Marketinq və reklam şöbəsinin müdirinin funksiyaları. Marketinq kompleksi sahəsində müəssisənin marketinq siyasəti. Marketoloq şirkətin hədəf auditoriyasının kim olduğunu başa düşmür

Bölmə 1. Vasitəçilərin növləri.

Bölmə 3. Fəaliyyətin xüsusiyyətləri vasitəçilər.

Bölmə 4. Hüquqlar vasitəçilər.

Bölmə 5. Vasitəçilərin əməyinin ödənilməsi.

Vasitəçi - bu ticarətdədir - bir şəxs və ya möhkəm məhsulun istehsalçısı ilə alıcısı arasında dayanmaq və onun dövriyyəsini asanlaşdırmaq.

Vasitəçi - bu, fiqhdə - bir şəxs, təşkilat və ya satıcını asanlaşdırmaq və alıcı müqavilənin bağlanmasında və icrasında.

Vasitəçi - hüquqi (təşkilat) və ya fizikidir. hər hansı bir əməliyyatın tamamlanmasına kömək edən şəxs. Ticarətdə vasitəçi nümunəsi: broker.

ticarət" width="540" />

Vasitəçilərin növləri

Sadə - müqavilələrin bağlanmasına kömək edən, lakin onların həyata keçirilməsində özləri iştirak etməyən ticarət şirkətləri, şəxslər və təşkilatlar. (maklerlər və ya broker təşkilatları).

Vəkillər - iştirak edən firmalar, şəxslər və ya təşkilatlar satıcılar və ya alıcıların (əsas verənlərin) adından və onların hesabına əməliyyatlar aparmaq.

Komissiya agentləri - tərəfdaşlar axtaran və öz adından, lakin hesabına alqı-satqı müqavilələri bağlayan firmalar, fiziki şəxslər və təşkilatlar. satıcılar və ya reklamı daşıyan alıcılar (malgöndərənlər).

Yükgöndərənlər - müəyyən şərtlərlə işləyən bir növ komisyonçular, xüsusən də qəbul edirlər mallar anbarınıza; onları uzun müddət bazarlarda satmaq; satılmamış mallar istehsalçıya qaytarıla bilər.

Agentlər - hüquqi (şirkətlər, təşkilatlar) və ya şəxslər, başqa şəxsin (əsas verənin) adından onun hesabına və onun tapşırığı ilə müəyyən əməliyyatları yerinə yetirmək, habelə əqdlərin hazırlanmasını təmin etmək, lakin adətən müqavilə bağlamaq hüququ olmadan.

Satış - müstəqil ticarət təşkilatları malların satışı ilə məşğul olur. (Tacirlər, satıcılar, distribyutorlar).

Vasitəçilikdə istiqamətlər

Sadə: maklerlər və ya broker şirkətləri - maraqlanan satıcıları və alıcıları axtarır və bir araya gətirirlər, lakin öz vəsaitlərini əməliyyatların icrasına qoymurlar, alqı-satqı müqavilələrində tərəf kimi görünmürlər. Əsasən ciddi işlər görürlər bazarlar(Britaniyada - bazar meşələr).

Vəkillər: iş adamları özləri daxil olduqda onların xidmətlərinə müraciət edilir müqavilə necə olduğunu bilmirlər, amma bacarırlar. IN Beynəlxalq Ticarət xarici vəkillərin xidmətlərinə nadir hallarda müraciət edilir. Onlar fərqli adlanır: Almaniya Respublikasında - satış nümayəndələri, İsveçrədə agentlər tərəfindən, Fransada kommersiya agentləri tərəfindən.

Komissarlar: yekunlaşdırır güzəştləröz adından alqı-satqı və onun kimi fəaliyyət göstərir (bəzən komisyonçu alqı-satqı əməliyyatını imzalamazdan əvvəl sadalanan texniki və kommersiya müddəaları üzrə komitentlə razılaşır)

Alanlar: malları anbarlarına qəbul edirlər; uzun müddət onları bazarda satmaq müddət; satılmamış mallar istehsalçıya qaytarıla bilər.

Agentlər: başqa şəxsin (əsas verənin) adından onun hesabına və onun tapşırığı ilə müəyyən əməliyyatlar həyata keçirmək; əməliyyatların hazırlanmasını təmin edir, lakin adətən müqavilə imzalamaq hüququ olmadan.

Vasitəçilərin fəaliyyətinin xüsusiyyətləri

Sadə: bazar araşdırması; məhsul və bazarın inkişaf tendensiyaları haqqında məlumat vermək; nümayəndələri və onların məhsullarını qarşılamaq və onları binalarla, nəqliyyatla təmin etmək; podratçılarla işgüzar görüşlər şirkəti; reklamın həyata keçirilməsi; müsbət rəy yaratmaq; qarşıdan gələn böyük alışlar, hərraclar haqqında məlumat vermək.

Komissarlar: bazar araşdırması; reklamın həyata keçirilməsi, ticarət əşyalarının saxlanması; malgöndərənin kommersiya maraqlarının müdafiəsi.

Göndərənlər: məhsulun yaxşı getdiyi təqdirdə qiymətləri qaldırmaq imkanı satış.

Agentlər: in müxtəlif ölkələr müxtəlif yollarla şərh olunur: ABŞ və İngiltərədə - istənilən vasitəçi (sadə, vəkil, komisyon agenti), Avro-kontinentalda - sadə və ya vəkil; öz hərəkətlərini direktorun məlumatı ilə həyata keçirən dilerlərin, brokerlərin, şəxsi nümayəndələrin, vəkillərin də adını çəkə bilər. agentlik müqaviləsi mükafat üçün.

Satış: həm satıcılar, həm də alıcılarla (müstəqil olaraq) öz adından alqı-satqı müqavilələrinin bağlanması; bazar araşdırması; malların və istehsalçının reklamı; anbarların saxlanması; satışqabağı xidmətin yerinə yetirilməsi və malların satışdan əvvəl dəqiqləşdirilməsi; regional distribyutorlar, son satıcılar (dilerlər) daxil ola biləcək sabit satış şəbəkəsinin yaradılması; texniki dəstək. bütün səviyyələrdə məhsulların saxlanması; bütün növ risklərə görə məsuliyyət daşıyırlar (zədə, alınmış məhsulun itirilməsi və s.; özləri təyin edirlər qiymət; üçün özləri cavabdehdirlər risklər müştəri kreditləri üzrə.

Vasitəçi hüquqları

Qeyri-müstəsna hüquq satış. Vasitəçi müəyyən bir müddətdə müəyyən bir ərazidə məhsul satmaq hüququnu alır. Ancaq bu, istehsalçıya burada və eyni şəkildə cəlb etməyi qadağan etmir dövr və bu məhsulu bazara çıxarmaq üçün digər vasitəçilər. İstehsalçı müxtəlif vasitələrlə işləmək, onları müqayisə etmək və ən perspektivlisini seçmək üçün yenisinə girərkən belə şərtlərdə təkid edə bilər.

Eksklüziv satış hüququ. Vasitəçiyə belə şərtlər təqdim edərək, müəyyən bir ərazidə müəyyən vaxtda istehsalçı eyni malı nə özü, nə də digər vasitəçilər vasitəsilə sata bilməz. Bununla əlaqədar olaraq, vasitəçi ilə belə şərtlərlə bağlanmış müqavilədə, məsələn, istehsalçının: belə məhsulu vasitəçidən yan keçməklə dövlət təşkilatlarına sata biləcəyi; müqavilədən əvvəl bağlanmış müqavilələr üzrə məhsulun satışına görə haqq ödəməmək; müqavilədən əvvəl bağlanmış müqavilələr üzrə ehtiyat hissələrini satmaq; məhsulu vasitəçidən yan keçərək satmaq, əgər o, başqa məhsulun tərkib hissəsi kimi alınıbsa və s.. Müqavilədə aşağıdakı şərtlər nəzərdə tutula bilər: vasitəçinin müəyyən müddət ərzində müəyyən miqdarda məhsul satmaq öhdəliyi; əvvəlcədən müəyyən edilmiş şərt yerinə yetirilmədikdə müqavilənin ləğvi imkanı; digər təchizatçıların eyni məhsulunu alver etməyin (və mallar bir-birini tamamlayırsa və onların birgə satışı satışın artmasına kömək edərsə, ticarət edə bilər).

Satış üçün üstünlük hüququ (“birinci əl” hüququ). Bu şərtə görə, məhsulun istehsalçısı məhsulu tədarük edənə, ilk növbədə, vasitəçiyə və yalnız ondan imtina etdikdən sonra - başqa bir vasitəçiyə (birinciyə mükafat ödəmədən) və ya müstəqil şəkildə satmağa borcludur. ilə vasitəçilik müqaviləsində təchizatçı vasitəçinin məhsuldan imtina edə biləcəyi səbəbləri sadalayın: qeyri-qənaətbəxş spesifikasiyalar; Aşağı keyfiyyət; həddindən artıq qiymətə qiymət; qəbuledilməz ödəniş şərtləri.

Boy="595" src="/pictures/investments/img825168_10_Otsenka_vozmozhnostey_potentsialnyih_posrednikov.jpeg" title="10. Potensial vasitəçilərin qiymətləndirilməsi" width="743">!}

Vasitəçi haqları

Məhsulun bazarda satış qiyməti ilə məhsulun vasitəçiyə təhvil verildiyi qiymət arasındakı fərqin ödənilməsi. Vasitəçini satış həcmini artırmağa təşviq edir, lakin məhsulu aldığı qiyməti qaldırmaqda maraqlı deyil. təchizatçı. Təchizatçı satış qiymətlərini yaxşı bildikdə tətbiq oluna bilər oxşar mallar Bazarda.

Məhsulun vasitəçiyə təhvil verildiyi və bazarda satışla eyni səviyyədə müəyyən edilmiş qiymətin razılaşdırılmış faizinin hesablanması. Satış həcminin artımını stimullaşdırır, satılan malın qiymətinin artırılmasında vasitəçini maraqlandırır. Təchizatçı və vasitəçinin maraqları üst-üstə düşür.

təchizatçıfy"> Qarışıq ödəniş forması: formada mükafatın hesablanması Faiz Satışdan və Fərqlər qiymətlər. Məhsulun nominal satışı və Məhsulun Vasitəçiyə verildiyi Qiymət müəyyən edilir. Təchizatçı Vasitəçinin öz Məhsulunu satdığı faktiki Qiymətlərə nəzarət edə bildiyi halda bu üsuldan istifadə edilə bilər.

Sabit, əvvəlcədən müəyyən edilmiş məbləğdə mükafat. Hesablamalarda istifadə olunur müəyyən növlər Vasitəçinin xidmətləri: yeni Məhsul üzrə məqsədyönlü Bazar araşdırması üçün; tanıtım tədbiri; hüquqi məsləhət almaq. “Xərc+mükafat” sisteminə görə əmək haqqının hesablanması. Təchizatçının fərdi sifarişlərinin yerinə yetirilməsi üçün hesablaşmalarda. Vasitəçi xərcləri təsdiq edən sənədləri təqdim edir və Təchizatçı onları ödəyir və razılaşdırılmış üsulla hesablanmış mükafatı ödəyir (Təchizatçı xərclərin faizi kimi).

Öhdəliklərin yerinə yetirilməsi üçün əlavə həvəsləndirici mükafatın ödənilməsi. Siz, məsələn, texniki xidmətin müntəzəmliyinə görə mükafat təyin edə bilərsiniz. Təmirlə bağlı xərclər və razılaşdırılmış əlavə mükafat, əgər Vasitəçi sənədləri təqdim edərsə ödənilir Baxım müntəzəm və yüksək keyfiyyətlə istehsal olunur.

Mənbələr

bestreferat.ru - Abstraktlar

glossary.ru - Sözlük

en.wikipedia.org Vikipediya - pulsuz ensiklopediya

bobych.ru - Abstraktlar

İnvestor ensiklopediyası. 2013 .

Digər lüğətlərdə "Vasitəçi" nin nə olduğuna baxın:

Vasitəçi- Vasitəçi: Vasitəçi hüquqi (firma, təşkilat) və ya fərdi istənilən əməliyyatı asanlaşdırmaq. Ticarətdə vasitəçi nümunəsi: broker, diler, broker. "Vasitəçi" filmləri: Vasitəçi (film, 1968) Amerika ... ... Vikipediya

Vasitəçi- (vasitəçi) Agent kimi fəaliyyət göstərən hər hansı şəxs və ya təşkilat (Bax: əməliyyatda iştirak edən tərəflər arasında agentlik (agentlik) və ya broker (broker). Həmçinin bax: maliyyə vasitəçisi (maliyyə vasitəçisi); müstəqil vasitəçi (müstəqil ... ). .. Maliyyə lüğəti

vasitəçi- Vəkil, nümayəndə, səlahiyyətli, elçi, səfir, elçi, broker, broker, komisyonçu, diler, matbaaçı, agent, faktor; şəfaətçi, yolçu, gəzən, seçilmiş, nümayəndə, müavin, elçi, barışıq; ara keçid, nöqtə ...... Sinonim lüğət

VASİTƏÇİ- vasitəçi, m 1. Satıcı və alıcının mənafeyinə uyğun olaraq, satıcı ilə alıcını birləşdirən, bir araya gətirən və ya başqalarının adından əqd bağlayan şəxs; komissar. Birja vasitəçisinə broker deyilir. || trans. Ünsiyyət vasitələri, ünsiyyət. Poçt…… Uşakovun izahlı lüğəti

Vasitəçi 2- Jack Scalia Country USA baş rolda oynadığı Pointman Janr Komediya 1994-cü il ... Wikipedia

Marketinq məqsədlərinə çatmaq üçün şirkət ixtisaslaşmış şöbə yaradır. Müvafiq xidmətin təşkilinin müxtəlif versiyaları var. Bu və ya digər variantın seçimi məhsulun növündən, istehsal həcmindən və bazardan asılı olacaq.

"Marketinq" termininin tərifini dəqiq bilmək o qədər də vacib deyil, bu cür fəaliyyətlərin mahiyyətini dərk etmək daha vacibdir. İş gəlir əldə etmək, eləcə də şirkətin mal və xidmətlərinin rəqabət qabiliyyətinin artırılması ilə sıx bağlıdır.

Malların və xidmətlərin təşviqi xidməti aşağıdakılardan birinə uyğun olaraq formalaşa bilər təşkilat prinsipləri:

• bazar, yəni bazar seqmentlərinin faktiki mövcudluğu ilə;
• funksional - şöbə bir sıra ixtisaslaşdırılmış bölmələrdən ibarət olduqda: reklam, tədqiqat ticarət mərtəbələri, satış və s.;
• əmtəə, yəni mütəxəssislərin funksional bölgüsü ilə yanaşı, satılan məhsul növləri ilə də fərqlənirlər;
• əmtəə bazarı və ya matris (böyük çeşidi olan şirkətlər üçün).

Ekspert rəyi

Müəssisənin strukturunda marketinq şöbəsinin yerini müəyyən etmək vacibdir

Roman Lukyançikov,

CEO"Moskva pəncərələri" şirkəti (Moskva)

Bölmə tərəfindən marketinq məqsəd və vəzifələrinin uğurla həyata keçirilməsi üçün təşkilatın strukturunda onun yerini və səriştəsini müəyyən etmək lazımdır. Bu cür idarəetmə ilə digər xidmətlər arasında münasibətlərdə fərqlər var. Siz bunu elə edə bilərsiniz ki, marketinq, reklam və satış departamentləri hər biri öz rəhbərlərinə hesabat versinlər. Digər variant isə marketinq və reklam departamentlərinin əməkdaşlarının məhsulun tanıtımı üzrə direktora, onun işçiləri isə satış rəhbərinə tabe olmasıdır.

Mənə elə gəlir ki, marketinq şöbəsinin reklam və satış departamentlərinin fəaliyyətinə nəzarət etdiyi variant daha effektivdir. Yəni onun işçiləri reklam mütəxəssislərinin məqsədlərini müəyyənləşdirir, həmçinin satış menecerlərinə malların satışında köməklik göstərirlər.

• Kateqoriya meneceri: iş öhdəlikləri və təlimatlar

Marketinq şöbəsinin vəzifələri

1. Alıcılar üçün malların dəyərini artırmaq.

Əsas məqsəd istehlakçını məhsula görə ödəməyə inandırmaqdır. Alıcıların məhsulların faydaları və xassələri haqqında fikirləri əsasında onun üstünlüyü formalaşır. Yüksək effektiv brendinq nəticəsi və bacarıqlı Reklam kampaniyası istehlakçılar tərəfindən məhsulun əhəmiyyətinin artmasına səbəb olur. Satışın rentabelliyi və ya məhsul vahidi vasitəsilə, eləcə də satışın ümumi həcminin artması və gəlirin artımı vasitəsilə bu marketinq funksiyası konkret məqsəd şəklində əks oluna bilər. Müştərinin məhsulların qəbul etdiyi dəyəri artırmaq üçün istifadə edilə bilən reklam büdcəsini menecer idarə etdiyi üçün şirkətin gəlirlilik hədəfləri reklam xərcləri çıxılmaqla müəyyən edilir.

2. Satış bazarlarının seçilməsi və təhlili.

Ticarət platformalarını mütəmadi olaraq izləmək, pulsuz və əvvəllər naməlum olanları axtarmaq üçün fundamental istiqamətləri izləmək lazımdır. Məhz bu fəaliyyətdə tədqiqat ifadə olunur, yəni. analitik funksiya xidmətlər. Onun vəzifəsi daim bazar inkişafı, rəqiblər və əsas bazar proqramları haqqında ilkin məlumatları toplamaqdır. Düzgün başa düşmək şirkəti yeni və sərbəst ticarət nişlərinə səriştəli girişə aparacaq, rəqiblərin təcavüzünə vaxtında cavab verməyə kömək edəcək, həmçinin zərərli biznes seqmentlərinin vaxtında ləğvinə yönəldəcəkdir.

Təşkilatın öz biznesini qurduğu əsas satış sahələrinin inkişaf sürətindən əvvəl satışları artırmaq üçün hədəflər qoyaraq bu sahədə işin effektivliyini izləyə bilərsiniz.

3. Alıcılarla işləmək.

Müştərilərlə aktiv ünsiyyət saxlamaq istənilən müəssisədə marketinq departamenti üçün prioritet məsələdir. Belə bir mütəxəssis müştərilərlə eyni dildə danışmalı, onların dəyərlərindən, ehtiyaclarından, malların alınmasından və ya imtina edilməsinin səbəblərindən, sənayenin əsas meqa-brendlərini qavramasından xəbərdar olmalıdır. Bu məlumatlara malik olmaqla, bazarı seqmentləşdirmək, şirkətin hədəf auditoriyasını müəyyən etmək, effektiv reklamı inkişaf etdirmək və populyar kommunikasiya kanallarında işə salmaq daha asandır. Alışların həcmini və tezliyini artırmaq üçün yalnız mövcud deyil, həm də potensial istehlakçılarla işləmək lazımdır.

Əgər siz müştəri artımı hədəfini müəyyənləşdirirsinizsə və onların sizə qarşı etibarını artırarsanız, o zaman bu istiqamətdəki hərəkətləri daim izləyə bilərsiniz.

4. Rəqabətin strategiya və prinsiplərinin qurulması.

Marketinq şöbəsi planlaşdırmada fəal iştirak edir. səbəbiylə yaxşı bilik bazar, rəqabət mühiti və istehlakın xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, malların satışını və rəqabət qabiliyyətini artırmaq üçün məqbul proqram yaratmaq, əsas marketinq saytlarını yaratmaq, həmçinin şirkətin məhsullarının təşviqi üçün effektiv plan tövsiyə etmək qabiliyyətinə malikdir. Onun sözlərinə görə, şirkətin taktiki fəaliyyəti ilə bağlı illik tədbirlər layihəsi var.

5. Çeşidlərə nəzarət.

Səhmlərin idarə edilməsi, məhsulun qiyməti və təşkilatdakı hər hansı bir SKU-nun gəlirliliyi marketinq şöbəsinin istehsal missiyası üçün çox vacibdir. İstehsal olunan bütün mallara olan tələbatı daim nəzarətdə saxlayır, bazara çıxarma işləri aparır ən son məhsullar, aparıcı olanları quraşdırır və zəif satılanları çıxarmağı tövsiyə edir. Nəzarətin nəticəsi məhsulun saxlanması üçün müəssisənin xərclərini azaltmağa, satışın rentabelliyini artırmağa və şirkətin hər hansı bir məhsul qrupunun satışında daimi artım yaratmağa imkan verir.

6. İşin səmərəliliyinin təhlili.

Marketinq şöbəsinin ən mühüm vəzifələri idarəetmə, nəzarət və təşkilati funksiyalar. O, mütəmadi olaraq yeni məhsulların yaradılması, məhsulların tanıtımı, yeni satış imkanlarının axtarışı üçün müxtəlif layihələrin monitorinqini aparır, həmçinin brend performans göstəricilərinin dinamikasını yoxlayır, hər il fəaliyyətini təhlil edir və başa çatmış layihələrin nəticələrini qiymətləndirir.

İnternet Marketinq Departamentinin tərkibi

Şöbəyə hansı mütəxəssisləri daxil etmək, vəzifələri necə bölüşdürmək və onların effektivliyinə nəzarət etmək barədə "Kommersiya direktoru" elektron jurnalının məqaləsində öyrənin.

Müəssisədə marketinq şöbəsinin əsas funksiyaları

Marketoloqların əsas funksiyası Bu, mütləq bir reklamdır. Xidmət öz müştəriləri arasında məhsulu təbliğ edir, PR agentlikləri ilə müqavilələr bağlayır və s.Reklamın bir çox növləri var və mütəxəssislərin vəzifəsi ən effektiv və sərfəli olanı müəyyən etməkdir.

Funksiyalarşöbələr aşağıdakı kimi ola bilər:

1. Vahid bazar araşdırması:

• tələb artımı proqnozu (qısa və uzunmüddətli);
• rəqiblərin mühiti, həcm, konyuktura kimi ən mühüm bazar göstəricilərinin öyrənilməsi və təhlili;
• müştərilərin tədqiqi, yəni onların müəssisə və malların tanınması, hərəkət motivləri, istehlakçıların üstünlükləri;
• strategiya və planların formalaşdırılması, hədəf bazarların təhlili və nəzarəti;
• rəqiblərlə işləmək, onların məhsulun təşviqi siyasətini, zəif və güclü tərəflərini müəyyən etmək;
• uğurun əsas meyarlarının müəyyən edilməsi və müxtəlif marketinq formalarının birləşməsinin formalaşdırılması;
• ticarət platformalarının seqmentasiyası və hissələrin əsas dəyərlərinin nəzərə alınması, yerləşdirilməsi;

1. əmtəə siyasətinin inkişafı, hansı ki, nəzərdə tutur:

• məhsul xəttinin və çeşidinin formalaşdırılması;
• brend siyasətinin yaradılması, xidmətin və qablaşdırmanın inkişafı;
• vəziyyətin qiymətləndirilməsi və rəqabətqabiliyyətlilik səviyyəsinin artırılması;
• yaradılması üçün təkliflərin hazırlanması ən son məhsullar və s.;

1. yaradılması qiymət siyasətiüçün dayanır:

• həvəsləndirici qiymət metodlarının yaradılması;
• şirkətin xərclərinə, tələbin mövqeyinə, rəqiblərə qiymət diqqətinin təyin edilməsi;

1. paylama marşrutlarının təşkili və malların satışı yollarının seçilməsi daxildir:

• diler vasitəçilərinin seçimi;
• paylama marşrutlarının formalaşdırılması;
• yaradılış xüsusi formalar və məhsulların satış yolları, məsələn, fərdi və birbaşa satışlar, həmçinin məlumatdan istifadə etməklə satış texnoloji proseslər və s.;
• ticarətin həcminin və strukturunun təhlili və proqnozu;

1. bazarla kommunikasiya əlaqələrinin formalaşması aşağıdakılardan ibarətdir:

• reklamda iştirak (elitar qeyri-kommersiya tədbirləri);
• müştəri mükafatları;
• reklam fəaliyyətinin marketinq sübutlarının, yəni PR kampaniyalarının təşkili;
• təqdimatların, sərgilərin, nümayişlərin və s. keçirilməsi;
• satış işçilərinin və satış menecerlərinin motivasiyası;
• şirkətin müəyyən bir etibarlı imicinin yaradılması.

Ekspert rəyi

Marketinq şöbəsinin əsas vəzifəsi satışı dəstəkləməkdir

Aleksey Markov,

nəzarətçi marketinq xidməti AquaDrive şirkəti (Moskva)

Biz biznesin səmərəliliyini artırmaq üçün belə bir bölmə yaratdıq. Bu gün onun ən mühüm vəzifəsi satışı saxlamaq, yəni köhnə saxlamaq və yeni müştəriləri cəlb etmək, rəqiblərin məhsullarından istifadə edən istehlakçıların istiqamətini dəyişdirməkdir. Çox güman ki, digər təşkilatlarda tanıtım mütəxəssislərinin vəzifələri fərqli şəkildə tərtib edilir və onlara çox fərqli vəzifələr verilir. "Marketinq" termininin tərifinə görə ən çox əsas məqsəd müvafiq şöbə satışları artırmaqdır. Marketoloqların öhdəliklərinə aşağıdakı quraşdırmaların həlli daxildir:

• bazar təhlili və yerləşdirmə;
• müəssisənin məhsul çeşidinin və qiymət strategiyasının yaradılması;
• müştəri bazasının seqmentasiyası;
• diler şəbəkəsinə dəstəyin göstərilməsi;
• istehlakçılardan rəy;
• marketinq kommunikasiya sistemləri (reklam kampaniyaları, PR və s.).

AquaDrive-ın marketinq şöbəsinin cəmi iki əməkdaşı var: menecer və menecer. Bəzi problemləri autsorsing yolu ilə həll edirik. Bölməyə bilavasitə şirkətin dilerləri və işçiləri kömək edir.

• Təşkilatın müsbət imici rəqabət üstünlüyü və satış stimulyatorudur

Marketinq şöbəsinin təşkilati strukturu necə görünür?

Bölmənin əsası qruplar şəklində təqdim olunan məhsul-funksional prinsipdir:

• marketinq araşdırması, təhlili və iş planının yaradılması;
• məhsulların təşviqi və müştərilərə çatdırılması.

Onlar öz siyasətlərinin həyata keçirilməsində fəal iştirak etməklə yanaşı, məhsul qruplarının rəhbərlərinin tələbi ilə müəyyən növ tədqiqat işlərini də həyata keçirir və bütün məhsullar üzrə informasiya bazasının saxlanmasına köməklik göstərirlər. Müəyyən kateqoriyalı məhsulların təşviqinə məsul şəxslər birinci və ikinci qrupdan olan mütəxəssislərlə birlikdə malların nisbətən fərdi partiyalarını, habelə onların tərkib hissəsi olan məhsulları istehsal edir və həyata keçirirlər.

1-ci qrupa daxildir dörd işçi:

• menecer (başı);
• Aparıcı Tədqiqat Analitiki;
• tədqiqat analitiki;
• iqtisadçı-analitik.

2-ci qrupa daxildirüç işçi:

• menecer;
• məhsulun təşviqi üzrə analitik
• satış analitiki.

Müəyyən tədqiqat funksiyaları rəislərin tələbi ilə hər iki qrupun mütəxəssisləri tərəfindən yerinə yetirildiyi üçün əvvəlcə onların tərkibində yalnız menecerlərin formalaşdırılması daha məqsədəuyğundur.

Funksional məsuliyyətlər, yəni marketinq xidmətinin işçilərinin iş təsvirləri

şöbə müdiri:

• “Marketinq şöbəsi haqqında” Əsasnamədə, təşkilatın baş direktorunun və onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin əmrlərində müəyyən edilmiş korporativ vəzifələrin hüdudları daxilində vahid fəaliyyət kursunu müəyyən edir;
• Bölmənin işinə cavabdehdir;
• şöbənin strukturunun qurulması ilə məşğul olur və zəruri hallarda ona əlavə və dəyişikliklər edir; müəyyən problemli vəziyyətlərin həlli üçün xidmətin yenidən qurulması üçün vaxtında tədbirlər görür;
• kadr məsələlərini həll edir, işçiləri işdən azad etmək və işə qəbul etmək hüququna malikdir;
• müvəqqəti mütəxəssislərin əməyinin ödənilməsi səviyyəsini, əməyin nəticələrinə görə əməyin ödənilməsini müəyyən edir, nizam-intizam üçün məsuliyyət daşıyır;
• bazarın tədqiqi fəaliyyətinə rəhbərlik edir, onun öyrənilməsi, tələbatın proqnozlaşdırılması, malların satışının üsul və yollarını axtarır;
• konkret məhsulların həyat dövrünün tədqiqi prosesinə rəhbərlik edir, onların təkmilləşdirilməsi, yeni satış məntəqələrinin seçilməsi və ya məhsulun istehsaldan çıxarılması üçün göstərişlər hazırlayır;
• yeni məhsulların sınaqdan keçirilməsi;
• zəif cəhətlərini ortaya qoyur və güclü tərəflər ticarət siyasəti müəssisələr, marketinq sahəsində qəbul edilən qərarların effektivliyini təhlil edir;
• məhsulların təşviqi, onun həyata keçirilməsi üçün taktika hazırlayır; təşviqat tədbirlərinin keyfiyyətinə, o cümlədən onların vaxtında hazırlanmasına cavabdehdir;
• şirkətin strategiyasının qurulmasında və onun təkmilləşdirilməsində iştirak edir təşkilati strukturu;
• ictimaiyyətlə əlaqələri, yəni PR-ı təşkil edir;
• başqa təşkilatlarla münasibətlərdə şirkəti təqdim edir, öz səlahiyyətləri daxilində şirkət adından yazışmalarda fəal iştirak edir;
• baş direktorun və ya onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin tələbi ilə hər il bölmənin işi haqqında məlumat verir;
• rübdə bir dəfə və ya zəruri hallarda şöbənin tədbirlər planını, büdcəsinin strukturunu və həcmini tərtib edir və direktorla təsdiq edir; onun icrasına və büdcə vəsaitlərinin istehlakının nəticələrinə görə məsul şəxsdir;
• öz ixtisasını və mütəxəssislərini mütəmadi olaraq təkmilləşdirir;
• rəis və ya onun kommersiya məsələləri üzrə müavini ilə razılaşdırmaqla müəssisənin digər mütəxəssislərini tədbirlərə dəvət edir;
• şirkətin texniki şurasında tədqiqat nəticələrinin müzakirəsində fəal iştirak edir;
• konkret marketinq məsələləri üzrə ekspertlərdən ibarət müvəqqəti qruplar formalaşdırır, sonra isə onların fəaliyyətinə rəhbərlik və nəzarət edir;
• satış şəbəkəsinin təkmilləşdirilməsi üçün zəruri tövsiyələr hazırlayır; məhsulları təşviq etmək üçün yeni yollar axtarır.

Komanda lideri №1:

• bazarların vəziyyəti və konyukturası, habelə onların həm regional, həm də sektorlar üzrə artım tendensiyaları ilə bağlı tədqiqatlarda fəal iştirak edir və təşkil edir;
• ehtiyacların sosioloji tədqiqatlarında fəal iştirak edir və təşkil edir, alıcıların və dilerlərin şirkətin məhsullarına münasibətini təhlil edir;
• ticarət platformalarının bölünməsini təşkil edir və fəal iştirak edir, seqmentlərin parametrlərini araşdırır: rəqabət, qiymət, hər birində tələbatın həcmi və s.;
• istehsal olunan malların təkmilləşdirilməsi və yeni məhsulların hazırlanması yollarının seçilməsini tövsiyə edir;
• məhsul bazarları haqqında məlumat və müəyyən bir sahədə elmi və texnoloji inkişaflar haqqında məlumat əldə etmək üçün hər cür səy göstərir;
• əsasında satış proqnozları verir xarici mühit və şirkətin imkanları;
• birinci qrupun profilində rəqiblərin işini öyrənir, lakin onun mütəxəssisləri və əmtəə birliklərinin rəhbərləri tərəfindən həyata keçirilən ikinci qrup xəttində onların işinin öyrənilməsinin səmərəliliyini nəzərə alaraq, o, həmçinin mövqeyini müəyyən edir. müəssisənin rəqiblər arasında olması;
• ən uyğununun seçilməsi ilə bağlı tövsiyələr verir satış nöqtələri, şirkətin konyukturuna və resurs imkanlarına uyğun olaraq;
• araşdırır həyat dövrü məhsul qruplarından olan həmkarları ilə birlikdə müəyyən məhsullar;
• son istifadəçilərdən şirkətin məhsulları haqqında məlumatların alınmasını təşkil edir;
• şöbə müdiri müvəqqəti olmadıqda onu əvəz edir;
• birinci qrup mütəxəssislərə gördükləri işlər istiqamətində məsləhətlər verir;
• fəaliyyətini planlaşdırır, təsərrüfat bölməsi ilə birlikdə həyata keçirir maliyyə təhlili planın qiymətləndirilməsi və onun təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr hazırlayır;
• əlaqələri müəyyənləşdirir və öz qrupu üçün lazım olan təşkilatlardan və konkret işçilərdən məlumatların alınmasını təşkil edir;
• artıq təyin olunmuş iş hüdudlarında baş direktorun, onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin, habelə marketinq şöbəsinin müdirinin müəyyən tapşırıqlarını yerinə yetirir.

Aparıcı Tədqiqat Analitiki:

• proqnozlar hazırlayır və bazar mövqeyini modelləşdirir;
• bu qrupun iqtisadçı-tədqiqatçısı ilə birgə tədqiqatlarda iştirak edir; fəaliyyətini təhlil edir və planlaşdırır;
• informasiya axınını və marketinq funksiyalarının həyata keçirilməsində iştirak edən və təsir göstərən şöbələrin qarşılıqlı asılılığını təhlil edir;
• həmkarları ilə birlikdə bütün xidmət sahələri üçün alqoritmlər qurur;
• tapşırıqları formalaşdırır və proqram paketinin strukturunu inkişaf etdirir;
• hazır qəbul edir və nəzarət edir proqram həlləri, proqramçılar tərəfindən hazırlanmış və şirkətdən kənarda həyata keçirilən;
• həmkarları üçün fərdi kompüterlə işləmək və avtomatlaşdırılmış idarəetmə sistemlərindən praktikada istifadə üzrə əsas təlimləri təşkil edir;
• İT departamentinin mütəxəssisləri, sistem analitikləri, proqram təminatını hazırlayan ekspert riyaziyyatçılardan ibarət müvəqqəti qrup yaradır. Qrupun formalaşdırılması APCS bölməsinin iştirakı ilə həyata keçirilir və şöbə müdiri ilə razılaşdırılmalıdır;
• marketinq fəaliyyətinin informasiya bazasının qurulmasının və mövqeyinin optimallaşdırılması, təhlili üsullarını işləyib hazırlayır.

İqtisadçı-analitik:

• cərəyandan məsuldur iqtisadi təhlil, yəni satışları və onların planlaşdırılmış dəyərlərə uyğunluğunu nəzərə alır; araşdırır mümkün səbəblər, təsdiq edilmiş layihədən kənara çıxmağa səbəb olan; satış planına düzəlişlər edir;
• iqtisadi statistik məlumatlar əsasında, habelə tədqiqatlar əsasında tikinti məhsulları bazarının inkişafının təhlilini aparır və proqnozlaşdırır;
• aparıcı tədqiqat analitikini iqtisadi məlumatlarla təmin etməyə borcludur, onların köməyi ilə satış nöqtələrində vəziyyəti təhlil edir və proqnozlaşdırır;
• məhsul qruplarının rəhbərlərinin köməyi ilə müəssisənin müəyyən məhsullarının həyat dövrünü tədqiq edir;
• qiymət siyasəti sahəsində fəaliyyət variantlarını təklif edir;
• ikinci qrupdan olan mütəxəssislərin köməyi ilə məhsulun təşviqinin nəticələrini, o cümlədən reklam kampaniyalarının səmərəliliyini təhlil edir; məhsulun təşviqi nəticələrinin yaxşılaşdırılması üçün tövsiyələr verir;
• şirkətin marketinq fəaliyyəti üçün büdcə layihəsini hazırlayır; rəhbərin əmri ilə büdcənin icrası haqqında hesabatlar yaradır; girov qoyulmuş vəsaitin xərclənməsinin nəticələrinin yaxşılaşdırılması üçün tövsiyələri müzakirəyə təqdim edir;
• planlaşdırmada iştirak edir, eyni zamanda bu işə yalnız digər şöbələrin mütəxəssislərini deyil, həm də üçüncü tərəfləri, yəni kənar müstəqil məsləhətçiləri cəlb etmək səlahiyyətinə malikdir.

2 nömrəli komanda rəhbəri:

• məhsulun təşviqinin müəyyən üsullarının seçilməsini və həyata keçirilməsini təşkil edir və bu işdə fəal iştirak edir;
• şöbə müdirinə təşviqatların keçirilməsi variantları, onların həcmi, vaxtı, büdcəsi və s. təklif edir;
• malların və onların bazarlarının təşviqi sahəsində kontragentlərin işi haqqında məlumatların axtarışını təşkil edir və bu işdə fəal iştirak edir;
• çap materialları üçün patron seçimlərini təklif edir, suvenir məhsulları firmalar;
• məhsul dizaynının korporativ vahid üslubunun formalaşdırılması variantlarını tövsiyə edir (rəmzlər, ticarət nişanı, loqo, korporativ rəng çalarları və s.);
• aşpaza məhsulun həyata keçirilməsinin işlənib hazırlanması və təkmilləşdirilməsi yolları barədə məsləhətlər verir;
• əlaqələr yaradır və müəssisələrdən və konkret işçilərdən ikinci qrupun fəaliyyətini həyata keçirmək üçün zəruri olan məlumatların alınmasını təşkil edir;
• öz qrupunun işi çərçivəsində şirkət direktorunun, onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin və şöbə müdirinin şəxsi tapşırıqlarını yerinə yetirir.

Məhsulun Təşviqi Meneceri:

• məhsul qruplarının aparıcı mütəxəssislərinin köməyi ilə reklam kampaniyalarının (fotoşəkillər, reklam mətnləri, şüarlar, sxematik çertyojlar və s.) hazırlanmasında, həmçinin yazılı şəkildə iştirak edir. iş məktubları məhsulları təşviq etmək;
• mal qruplarını müşayiət edən menecerlərin və digər şöbələrin işçilərinin köməyi ilə reklam mətnlərini redaktə edir;
• promosyonların keçirilməsi variantları, onların həcmi, vaxtı, büdcəsi və s. təklif edir;
• reklam agentliyinin mütəxəssislərinin köməyi ilə PR kampaniyası planını hazırlayır və onun həyata keçirilməsində fəal iştirak edir;
• marketinq və media reklamı departamenti ilə fəal əlaqə saxlayır;
• təşkilatın digər şöbələrinin köməyi ilə seçir və formalaşdırır müxtəlif yollarla malların satışı, məsələn, promosyonlar, kuponlarla satış, sərgilər, yarmarkalar, tədqiqat üçün məhsul nümunəsinin ötürülməsi və s.;
• məhsul qrupunun rəhbəri ilə birlikdə konkret bazarda yeni məhsulun sınaqdan keçirilməsi layihəsinin hazırlanmasında və həyata keçirilməsində iştirak edir;
• malların təşviqi yollarının səmərəliliyini qiymətləndirir;
• korporativ vahid dizayn üslubunun (simvollar, ticarət nişanı, loqo, korporativ rəng çalarları və s.) inkişafı ilə məşğul olur;
• çap materiallarının, “suvenirlərin” istehsalında iştirak edir.

Satış analitiki:

• satış və marketinq şöbəsinin mütəxəssisləri ilə birlikdə şirkətin məhsullarının satışı ilə bilavasitə bağlı olan məlumatların axtarışını və seçilməsini təşkil edir;
• satış işçilərinin köməyi ilə müxtəlif regionlarda və bazar seqmentlərində malların satışını təhlil edir;
• vəziyyəti təhlil edir ticarət şəbəkəsi, onun inkişafı və təkmilləşdirilməsi üçün müəyyən tövsiyələr hazırlayır, yəni digər regionlarda satış filiallarının, nümayəndəliklərinin yaradılmasını, malların pərakəndə və topdan satışı ilə məşğul olan ticarət şəbəkəsinin artırılmasını və s. təklif edir;
• satış şirkətləri ilə müqavilələrin bağlanması statistikasına baxır; onların təkmilləşdirilməsi variantlarını işləyib hazırlayır.

Məhsul qrupunun rəhbəri:

• malların çeşidinin, habelə onların istehlak xüsusiyyətlərinin öyrənilməsində fəal iştirak edir;
• əsas inkişaf meyllərini müəyyən edir istehsal fəaliyyəti təşkili, yəni onun texniki və texnoloji səviyyəsi, istehsal xərclərinin tərkibi və s.;
• satış və marketinq şöbəsinin mütəxəssisləri ilə birlikdə tədqiqatlar ardıcıllığını işləyib hazırlayır, tələbi öyrənir və proqnozlaşdırır, istehsal olunan və inkişaf etdirilən məhsula müştərilərin ehtiyaclarını qiymətləndirir;
• malların satışı və təşviqi zamanı işçilərlə birlikdə müştərilər tərəfindən məhsulların istifadəsi ilə bağlı qüsurlar və iddialar barədə məlumatları toplayır və təhlil edir, iddialara baxılmasında iştirak edir;
• birinci qrupun işçiləri ilə birlikdə istehsal olunan məhsulun rəqabət qabiliyyətini təhlil edir və müəyyən edir, marketinq fəaliyyətinin güclü və zəif tərəflərini təhlil edir;
• məhsulların konstruksiyasına və texniki parametrlərinə müəyyən dəyişikliklərin və əlavələrin edilməsini təkliflər hazırlayır və tövsiyə edir, habelə məhsulun konstruksiyasını işləyib hazırlayır, onun istehlakının, saxlanmasının və daşınmasının təkmilləşdirilməsi yollarını təklif edir;
• yeni müştərilərin ehtiyaclarını ödəmək üçün hazırlanmış məhsulların hazırlanması variantlarını təklif edir;
• birinci qrupla birlikdə məhsul qrupu üzrə məlumat bazası formalaşdırır və onu istifadəyə verir;
• müəyyən bazarlar üçün məqsəd və strategiyaları formalaşdırır, həmçinin onlardan istifadə üçün tədbirlər hazırlayır; konkret məhsul qrupu üçün fəaliyyət layihəsi hazırlayır;
• hər bir mal qrupu üzrə təşviqat planının yerinə yetirilməsinə nəzarəti həyata keçirir; onun dəyişiklikləri və əlavələri üçün seçimlər təklif edir;
• müəyyən məhsulların təşviqinə təsir göstərə bilən şirkətin bütün bölmələrinin əlaqələndirmə fəaliyyəti ilə məşğul olur;
• istehsalat işçiləri ilə birlikdə malların istifadəsinə dair təlimatlar və onları müşayiət edən digər sənədlər yaradır;
• müştərilərin ehtiyaclarını birinci qrupla və lazım gəldikdə marketinq sahəsində kənar ekspertlərlə birlikdə araşdırır;
• ikinci qrup və satış işçiləri ilə birlikdə satışı təhlil edir, malların satışına əhəmiyyətli təsir göstərə biləcək səbəbləri müəyyən edir;
• alıcılarla müqavilə layihələrinin hazırlanmasında, habelə onların bağlanmasında iştirak edir;
• müəssisənin satış şöbəsi, sexləri və təsərrüfat bölmələri ilə birlikdə ay, rüb, il üzrə istehsal planlarının tərtibində iştirak edir və malların tədarükündə iştirak edir;
• ticarət şəbəkəsinin təkmilləşdirilməsi yollarını təklif edir;
• bazar şəraitində yeni məhsulun sınaqdan keçirilməsini təşkil edir və iştirak edir;
• marketoloqlar, sexlərin və təsərrüfat şöbələrinin mütəxəssisləri ilə birlikdə istehsal və marketinq xərclərinin azaldılmasına yönəlmiş layihələrdə iştirak edir;
• reklam kampaniyalarının planlarını hazırlayır və razılaşdırır (bu tədbirlərin məqsədləri, metodları, məzmunu, vaxtı və səmərəliliyi);
• malların satışı üzrə fəaliyyətləri (satışın tapşırıqları, üsulları, mahiyyəti, tarixi və nəticələri) layihələndirir və həyata keçirməsini əlaqələndirir;
• hər bir məhsul qrupu üzrə tədqiqat fəaliyyətlərini əlaqələndirir və nəzarət edir;
• bazar araşdırması, reklam kampaniyaları və s. ilə bağlı birinci və ikinci qrup rəhbərləri üçün müdirə transferlər.

Marketinq şöbəsi haqqında Əsasnamənin bölmələri

Marketinq xidmətinin işinə dair əsas sənəd onun şirkətdəki yerini və məqsədini əvvəlcədən müəyyənləşdirir. Bir neçədən ibarətdir bölmələr.

1. Ümumi müddəalar:

• məqsədə ən effektiv şəkildə çatmağın yolları;
• məhsulun təşviqinin əsas prinsipləri;
• şöbənin tabeliyi və müstəqillik dərəcəsi;
• rəhbər və onun bu vəzifəyə təyin edilməsi;
• bölmənin işçilərinin təsdiqi;
• fəaliyyəti tənzimləyən sənədlər və s.

1. Tapşırıqlar:

• vahid və kumulyativ bazar araşdırması;
• həyata keçirilməsini təmin etmək;
• istehlakçı faydalarının araşdırılması;
• logistika;
• marketinq komplekslərinin yaradılması.

1. Funksiyalar.

Əsasnamənin bu bölməsi ən böyüyüdür, çünki o, yerinə yetirilən hər bir funksiyanın diqqətlə təsvirini tələb edir.

1. Hüquqlar.

Bu paraqraf bölmənin tələb etmək, təmin etmək, cəlb etmək və s. hüququna malik olan hərəkətləri ehtiva edir. Məsələn, o, digər şöbələrdən müvafiq fəaliyyətin həyata keçirilməsi üçün lazım olan ilkin sənədləri təqdim etməyi tələb etmək hüququna malikdir. Bu hissə, bir qayda olaraq, doqquzdan on baldan ibarətdir.

1. Məsuliyyət.

Burada marketinq xidmətinin daşıdığı öhdəliklər altı-on fəaliyyət sadalanır. Onlar həmçinin bölmənin işçilərinin hər birinin məsuliyyət ölçüsünü müəyyən edirlər.

1. Şöbə strukturu.

Diaqram nəzarət sistemini aydınlaşdırır. Bu bölmə həm menecer, həm də yükləyici və ya anbar işçisi də daxil olmaqla mütəxəssislərin ən vacib vəzifələrini formalaşdırır.

1. Marketoloqların şirkətin digər mütəxəssisləri ilə əlaqələri.

Digər şöbələrlə qarşılıqlı əlaqəni ibarət cədvəl şəklində təqdim etmək olar iki sütun:

• şöbə qəbul edir;
• şöbəsini təmsil edir.

Cədvəldə Ofis və digər xidmətlər arasında rəsmi əlaqə əlaqələri aydın şəkildə təsvir edilmişdir. Əsasnamənin əlavəsi mütəxəssislərin vəzifələrini əks etdirən vəzifə təlimatlarıdır. Nümunə olaraq, ən mühüm vəzifəli şəxs olan, eyni zamanda şirkətin uğurunun kommersiya komponentinə cavabdeh olan şöbə müdirinin rəsmi göstərişlərini götürək.

Vəzifəyə uyğun gələn vəzifələrin ümumi qəbul edilmiş ənənəvi variantından ibarətdir beş əsas bölmə.

Nəzarətçi:

1. müəssisənin kommersiya uğuruna cavabdeh olan əsas şəxsdir;
2. şirkətin direktoruna hesabat verir;
3. Bu var Ali təhsil(idarəetmə, iqtisadi) bir sıra ixtisaslardan ən azı biri üzrə: istehsalın xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla “təşkilatın idarə edilməsi”, “marketinq”, “təşkilatda iqtisadiyyat və idarəetmə” və s.;
4. bilməlidir:

• rusiya Federasiyasının qanunvericiliyi;
• istehsal olunan məhsulların texniki-iqtisadi standartlarını;
• mallara tələbin öyrənilməsinə və satış bazarlarının öyrənilməsinə kömək edən metodoloji materiallar;
• istehsalın təşkili;
• idarəetmənin əsasları;
• iş yerində sanitariya göstəriciləri;
• təhlükəsizlik, əməyin mühafizəsi, yanğından mühafizə;
• şirkətin və bütövlükdə müəyyən bir istehsal sənayesinin inkişafı üçün imkanlar;

1. öz fəaliyyətində mövcud federal və yerli qanunvericiliyə, direktorun əmr və sərəncamlarına, habelə şöbə haqqında Əsasnaməyə əsaslanır.

Marketinq şöbəsinin təşkili üçün mümkün sxemlər

1. Funksional.

Bu model ən populyardır. Bu halda işçilər müəyyən növ təşviqat fəaliyyətini idarə edirlər. Onlara marketinq üzrə vitse-prezident rəhbərlik edir, onların fəaliyyətinə nəzarət edir və əlaqələndirir.

Bu proqramın mühüm üstünlüyü idarəetmənin asanlığıdır. Lakin məhsul çeşidi və onun satışı artdıqca bu sxem səmərəsiz olur. Yalnız onu inkişaf etdirmək çətin olmayacaq xüsusi plan konkret bazar və ya konkret məhsul üçün, həm də şirkətin marketinq fəaliyyətini əlaqələndirmək və nəzarət etmək.

1. Coğrafi olaraq.

Nə vaxt Səhmdar Cəmiyyəti bütün ştatda satışla məşğul olur, sonra işçilərin tabeçiliyi coğrafi prinsipə uyğun olaraq şöbənin təşkili formasını alır. Satış agentləri xidmət göstərdikləri eyni ərazidə yaşayırlar - bu, onlara müştərilərini mümkün qədər yaxşı tanımağa və malları effektiv şəkildə satmağa imkan verir.

1. Əmtəə istehsalı.

Geniş məhsul çeşidi olan şirkətlər belə bir proqrama müraciət edirlər. İdarəetmə səviyyələrindən biridir, lakin funksional səviyyəni əvəz edə bilməz. Yalnız o halda özünü doğrulda bilər ki, müəssisənin məhsulları bir-birindən çox fərqli olsun və/və ya o qədər çox məhsul növü var ki, onların funksional təşkilatın nomenklaturasını idarə etmək mümkün deyil.

Vahid yaratmağın bu prinsipinin müəyyən üstünlükləri var:

• konkret məhsulun rəhbəri marketinq fəaliyyətinin bütün spektrinin koordinatorudur;
• aparıcı məhsul mütəxəssisi digər işçilərə nisbətən bazar problemlərinə daha tez cavab verə bilir;
• hətta ikinci dərəcəli markalı mallar üçün ayrıca mütəxəssis var;
• çıxışa nəzarət təcrübəsiz müdirlər üçün yaxşı məktəbdir, çünki onlar şirkətin demək olar ki, bütün istehsal sahələrində iştirak edirlər.

Lakin bütün bu faydalar birbaşa xərclərlə bağlıdır:

• əmtəə istehsalının idarəetmə sistemi müəyyən ziddiyyətlərin siyahısına gətirib çıxarır. Çox vaxt məhsul menecerləri öz vəzifələrini səmərəli şəkildə yerinə yetirmək üçün kifayət qədər hüquqlara malik deyillər;
• Aparıcı məhsul mütəxəssisi müəyyən bir məhsul üzrə ekspertdir, lakin adətən funksional fəaliyyət sahəsində peşəkar olmur;
• əmtəə istehsalına nəzarət proqramı işçilər üçün əmək xərclərinin dəyərinə görə çox baha başa gəlir.

1. Bazar əsaslı.

İstehsalçı şirkətlər müxtəlif çeşidli məhsullarını bir neçə marketinq saytlarında satırlar. Məsələn, Smith-Crown öz məhsullarını (makinalarını) üç bazarda - dövlət qurumlarında, biznes təşkilatları və müəssisələr, fərdi istehlakçılar.

Fərqli bazarlarda fərqli istehlakçı vərdişləri və məhsul seçimləri olduqda bu prinsip üzrə şöbənin yaradılmasına müraciət edilməlidir. Bu sistemin əsas üstünlüyü kimi qeyd etmək olar ki, şirkət öz fəaliyyətini həyata keçirir kommersiya fəaliyyəti ticarət platformasının müəyyən seqmentlərini təşkil edən alıcıların ehtiyaclarına uyğun olaraq.

1. Əmtəə-bazar prinsipinə uyğun olaraq.

Çoxlu müxtəlif məhsullar satan şirkətlər üçün müəyyən problemlər yaranır. Onlar müxtəlif bazarlar haqqında dərin bilik tələb edən əmtəə istehsalının təşkili sistemindən, yoxsa çoxlu sayda müxtəlif məhsullar haqqında bilik tələb edən bazar prinsipindən istifadə etmək barədə qərar verməlidirlər. Bir firma eyni vaxtda həm bazar meneceri, həm də məhsul meneceri ola bilər, yəni marketinq şöbəsinin matris təşkilindən istifadə edə bilər.

Müəssisədə marketinq xidmətinin addım-addım yaradılması

• elmi-tədqiqat fəaliyyətinin idarə edilməsinin təşkilati strukturunun təkmilləşdirilməsinin müəyyən edilməsi;
• ixtisaslı işçilərin seçilməsi;
• marketinqin idarə edilməsi sistemində məsuliyyət, vəzifə və hüquqların bölgüsü;
• yaradılış zəruri şərtlərüçün səmərəli iş mütəxəssislərə, yəni məcburi məlumatların, müvafiq ofis avadanlığının təmin edilməsi, iş yerlərinin təşkili və s.;
• xidmət və şirkətin digər şöbələri arasında səmərəli əlaqələrin təşkili.

Ekspert rəyi

Marketinqi satışdan ayırmaq olmaz!

Elina Zolotova,

ASC Milli Korporativ Kommunikasiyalar şöbəsinin rəhbəri kompüter korporasiyası(Moskva şəhəri)

Marketinqin satışdan ayrılmasının qəti əleyhinəyəm. Yaxşı formalaşmış marketinq şöbəsi kommersiya departamenti ilə eyni həcmdə satışların artırılması, bazarın genişləndirilməsi və şirkətin gəlirliliyinə cavabdehdir.

Optimal, məncə, həm marketinq, həm də satış üzrə bir rəhbər vəzifəsinin tətbiqi olardı. O, baş direktorun müavini və ya vitse-prezident kimi səslənə bilər. O, marketinq şöbəsi və satış şöbəsinə cavabdeh olacaq.

Bir şirkətin marketinq departamentini necə qiymətləndirmək olar

Bir qayda olaraq, onun məhsuldarlığını qiymətləndirmək üçün şirkətin satışın artırılması üzrə fəaliyyəti ilə əldə etdiyi gəlirliliyi, istehlakçı müraciətlərinin sayını, habelə onların təkrar gəlişlərinin sayını hesablamaq lazımdır. Digər əsas qiymətləndirmə meyarları təşkilatın məşğul olduğu biznes növündən asılı olacaq. Hər halda, tapşırıqların və planın icra dərəcəsini tələb etmək lazımdır. Təsdiq olunmuş marketinq layihəsi olmadan şöbənin fəaliyyətini nəzərdən keçirmək mümkün deyil.

Müəssisədə marketinq şöbəsinin təhlili

1. Məlumat göndərişləri.

Məqsəd: xidmət mütəxəssislərinin istirahətinə imkan verməmək, cari işlər və planlar barədə şirkətin rəhbərinə, satış şöbəsinə və digər şöbələrə məlumat vermək. Yaxşı olar ki, həftədə bir dəfə, cümə günləri irəliləyiş hesabatı təqdim olunsun. Xəbər bülleteni vizual şəkillər şəklində təşkil etmək məqsədəuyğundur.

1. Ən yaxşı 5.

Beş günlük iş planının adı belədir. Həftənin proqramı bazar ertəsi günü iki nüsxədə tərtib edilir və o, iki-yeddi əsas vəzifədən ibarət olmalıdır. Bir nüsxəsi marketinq şöbəsində, ikincisi isə satış şöbəsindədir. Bu təhlil üsulu bölmənin fəaliyyətini başqaları üçün şəffaf etməyə imkan verir.

Top 5 bütün marketoloqlar üçün vacib bir problemi həll edir - bir gündə görülən işdən görünən təsirin olmaması. O, yerinə yetirilmiş tapşırıqları izləməyə imkan verir: bəndlərdən birini yerinə yetirdi - onun üstündən xətt çəkdi və s. Kəsilən bölmələr həftənin qalan günlərində gələcək iş üçün güclü motivatordur. Effekti artırmaq üçün layihəni rəngli kağız üzərində çap etmək məsləhətdir.

1. 90 gün.

Bu üç ay üçün tapşırıqların xüsusi siyahısıdır. Belə rüblük proqramda yalnız ani nəticələr verən ən vacib fəaliyyətlər olmalıdır. Tapşırıqlar bölmələrə bölünməlidir: PR, analitika, müştərinin saxlanması və cəlb edilməsi, İnternet və s. Bir vərəqdə 30-dan 40-a qədər vacib məqsədi ehtiva etməsi arzu edilir. Plan gözə çarpan ictimai yerdə nümayiş etdirilməlidir. Ayda bir dəfə onun həyata keçirilməsinin nəticələrini yekunlaşdırın.

1. Alət ağacı.

Bu, həyata keçirilən müəyyən tədbirlərin siyahısının adıdır müxtəlif vəziyyətlər. Şirkətdə belə bir hərəkət alqoritmi yoxdursa, o zaman onu inkişaf etdirmək lazımdır. Təşkilatın düşə biləcəyi vəziyyətlərə marketinq və satış işçiləri kömək edəcəklər. Bu cür hallara misallar:

• rəqiblər fəal davranmağa başladılar;
• rəqiblər tərəfindən dempinq;
• alıcıların xaricə axınının artması;
• orta çekin məbləği azalıb;
• əsas müştəri sizinlə işləməkdən imtina edir.

Sonra yuxarıdakı vəziyyətlərin hər birində hərəkətlərin alqoritmini hazırlamaq tapşırığı verin. Məsələn, qəflətən A şərtləri gəldi, sonra şirkət 4, 7, 15, 21-ci bəndləri yerinə yetirməyə davam edir, B halları gəldikdə isə - 2, 5, 6, 17. “Alət ağacı” tərtib edərkən o, təyin olunsun məsul şəxs, müəyyən bir alətin aktuallığına nəzarət edəcək. Siyahı ən təsirlidən ən az təsirli olana qədər müəyyən bir ardıcıllıqla tərtib edilir.

1. Satış hunisi.

Rusiyadakı müəssisələrin əhəmiyyətli bir hissəsi (demək olar ki, 80%) təklif olunan konsepsiyadan istifadə etmir. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, icra prosedurunu mərhələlərə bölmək olar. "Huni" nin sərhədləri əməliyyatın açılması və bağlanmasıdır. Bu məqamları nəzərdən keçirin:

• müştəriyə soyuq zəng etmək;
• kommersiya təklifinin göndərilməsi;
• istehlakçı ilə görüşə hazırlıq;
• alıcı ilə görüş;
• qarşı tərəfin əlavə "artması";
• müqavilənin bağlanması;
• müqavilə əsasında ödəniş almaq.

Hər bir mərhələnin çevrilməsini artırmaqla, ümumi olaraq satışları artıracaqsınız. Rübdə bir dəfə huni analizi etməyi qaydaya çevirin.

1. Satış menecerləri üçün yoxlama siyahısı.

Satış şöbəsi tam işləyəcək, yəni 100%, əgər üç qrup alətə malikdirsə:

• müştəri ilə görüşdən əvvəl istifadə olunur;
• istehlakçı ilə söhbət zamanı lazım olan;
• alıcı ilə məsləhətləşdikdən sonra tətbiq olunur.

Marketinq şöbəsi indi demək olar ki, hər bir şirkət üçün lazımdır, çünki bazarı öyrənmədən maksimum mənfəətlə məhsul satmaq çox çətindir. Marketinq şöbəsi əslində nə edir və hansı məqsədləri güdür?

Termin anlayışı

Biznes mühitində marketinqə münasibət ziddiyyətlidir. Əksər sahibkarlar və iş adamları öz şirkətlərində müəyyən marketinq strategiyalarının həyata keçirilməsinin zəruriliyini başa düşürlər, lakin hələ də marketinq anlayışına mənfi münasibət bəsləyənlər var.

Marketinq şöbəsi əslində nə edir? Bəs niyə şöbənin yaradılması zərurəti ətrafında fikirlər bölünür?

Əslində bütün mağaza və müəssisə sahibləri marketinqlə məşğuldurlar. Sadəcə olaraq marketinqlə məşğul olmadıqlarını düşünənlər əslində çox vaxt pis marketinq aparırlar. Yaxud “lazım olduğu kimi” üslubunda marketinq.

Mağazanızda bir məhsulun qiymətini müəyyən edəndə, uzun ömürlü bir məhsulu necə satmaq barədə düşünəndə, konkret bir məhsulu almağa qərar verəndə artıq marketinqi həyata keçirirsiniz.

Marketinq əslində şirkətin bazarda həyata keçirdiyi bütün hərəkətlərin məcmusudur. Marketinq şöbəsinin vəzifəsi isə şirkətin satışını artıracaq bazarda düzgün fəaliyyət strategiyasını qurmaq olacaq.

Şirkət daxilində və ya kənardan marketinq

İstehsalla birbaşa əlaqəsi olmayan hər hansı bir şöbənin fəaliyyəti kimi, marketinq şöbəsi də autsorsinqə verilə bilər. Əgər yeni strategiyaların yüksək keyfiyyətli həyata keçirilməsinə ehtiyacınız varsa, eləcə də bu halda şirkətin marketinqinin bu cür təşkilinə üstünlük verilir. dövlətdə daimi marketoloqa pul ödəmək qeyri-mümkün olduqda.

Bununla belə, əksər hallarda şirkətlər hələ də ştatdankənar mütəxəssislərlə işləyərkən belə müəyyən strategiyanın həyata keçirilməsi ilə bağlı əsas qərarlar qəbul edəcək tam ştatlı işçiyə ehtiyacla üzləşirlər.

Bu, nəzarətin mümkünlüyünü və effektivliyini artırır.

Hansı şirkətlərə tam zamanlı marketoloq və ya marketinq şöbəsi lazımdır

Hər hansı istehsal şirkətləri V müasir dünya sadəcə marketinq şöbəsi lazımdır.

Bununla belə, heyətdə marketoloqun olması həmişə vacib deyil. Bəzi mağazalarda və ya onlayn bizneslərdə marketoloqun funksiyaları qismən başqa bir işçi, məsələn, merçendayzer və ya kateqoriya meneceri tərəfindən yerinə yetirilir.

Ancaq qeyd etmək lazımdır ki, motivasiyası birbaşa onun effektivliyi ilə əlaqəli olan xüsusi bir mütəxəssis məqsədyönlü şəkildə marketinqlə məşğul olarsa, əksər hallarda şirkətin satışlarının effektivliyini dəqiq izləmək daha asandır.

Marketinq şöbəsinin məqsədləri

Marketinq şöbəsinin aşağıdakı məqsədləri var (məqsədlərdən asılı olaraq, bütövlükdə marketinq şöbəsinin və hər bir fərdi işçinin vəzifələri formalaşır):

• Müştərilərin gözündə məhsulun dəyərini artırmaq. Alıcının gözündə məhsulun dəyəri məhsulun faydalılığı və faydası haqqında təsəvvürlər əsasında formalaşır.
• Rəqiblər və əlaqəli məhsullar bazarının təhlili onun dinamikasını öyrənmək, yeni satış sahələri və nişlər axtarmaq üçün rəqiblər və əlaqəli məhsullar bazarının daimi monitorinqidir.
• Hədəf bazarının seçimi. Hədəf auditoriyasının və əsas müştərilərin müəyyənləşdirilməsi.
• Satış strategiyasının hazırlanması. Hədəf auditoriyasının seçimindən, potensial alıcılarla qarşılıqlı əlaqələrin inkişafından asılı olaraq.
• Şirkət çeşidinin idarə edilməsi.
• Satışların analitikası və mal və xidmətlərin təşviqi üçün mövcud strategiyanın uğuru.

Niyə şirkətin marketinq şöbəsi mövcuddur?

Onun vəzifəsi nədir? Açar Funksiya marketinq şöbəsi brend və alıcı arasında əlaqə qurur.

Əslində marketoloqların etdiyi hər şey məhz bunun üçün edilir.

Müvafiq olaraq, əsas funksiyaya əsasən əlavələri ayırd etmək olar:

• bazar araşdırması (tələbin, təklifin, müştəri davranışının öyrənilməsi);
• məhsul siyasətinin işlənib hazırlanması (çeşidlərin seçilməsi, malın lazımi formaya salınması, qablaşdırılması, mallar üçün təklif);
• qiymət, qiymət siyasətinin müəyyən edilməsi;
• malların satışının həyata keçirilməsi strategiyası;
• bazarla ünsiyyətin təşkili (aksiyaların keçirilməsi, brendinq, şirkətin imicinin yaradılması).

Struktur

Marketinq şöbəsinin strukturu şirkətin növündən, onun məqsəd və funksiyalarından asılı olaraq çox dəyişə bilər. Praktikada nə kimi görünür?

Müəssisədə marketinq şöbəsi internet portalının və ya nəşriyyatın marketinq şöbəsindən çox fərqli olacaq.

Çox vaxt marketinq şöbəsi marketinq direktoru, analitik və məhsulun təşviqi üzrə menecerdən ibarətdir. Eyni zamanda, analitik bazarda məlumat toplayır, təqdimat meneceri alınan məlumatlar əsasında satış planını tərtib edir. Həmçinin, bəzi hallarda, şöbədə malların çeşidi üzrə mütəxəssis və yalnız İnternetdə təbliğatla məşğul olan bir şəxs ola bilər.

Marketinq işçiləri adətən bəzi şirkətlərdə qismən, bəzilərində isə tamamilə mövcud olan beş səviyyəyə bölünür. Belə olur ki, kiçik şirkətlərdə marketinq şöbəsinin təşkili elədir ki, bir işçi müxtəlif səviyyəli vəzifələri birləşdirir.

• strateji idarəetmə(Şöbə müdiri);
• taktiki idarəetmə (şöbə müdiri);
• icraçı səviyyə (dövlət marketoloqları);
• texniki (marketinq kampaniyalarının icra səviyyəsi);
• köməkçi (dizaynerlər, kopirayterlər, məzmun menecerləri).

Menecerin vəzifəsi işçilərin hərəkətlərini əlaqələndirmək, onların iş yükünü təmin etmək və marketinq şöbəsinin effektivliyinə nəzarət etmək olacaq.

Marketinq Effektivliyi

Marketinq şöbəsi müştərilərin ehtiyaclarını mümkün qədər tam şəkildə izləmək və bağlamaq yolu ilə satış artımını daim artırmalıdır. Müxtəlif şirkətlərdə marketinq şöbəsinin effektivliyi fərqli hesablanacaq. Bununla belə, problemin mahiyyətini əks etdirən ümumi meyarlar var. Qeyd edək ki, marketoloqlar özləri heç nə satmırlar, satış üçün optimal şərait yaratmaqla məşğuldurlar.

Marketinq şöbəsinin effektivliyini aşağıdakı meyarlarla qiymətləndirmək olar:

• Satış hunisinin effektivliyi.
• Satış konvertasiyası. Məlumatlı müştərilərin sayının alış-veriş etmiş müştərilərə nisbəti.
• Satış planının satış şöbəsinin real imkanlarına uyğunluğu. Bir qayda olaraq, bu 100% tamamlanma + - 20%. Əgər satışlar planın 120%-dən çox və ya 80%-dən az idisə, o zaman marketinq şöbəsi nə planlaşdırma, nə də təşviqatda effektiv işləməmişdir.
• Müəssisənin mənfəətinin artması da planlaşdırılana uyğun olmalıdır.
• Reklam büdcəsindən optimal istifadə.
• Bir müştəriyə görə qiymət.
• Bir tətbiqin qiyməti.
• Marketinq kampaniyası zamanı hədəf auditoriyanın əhatə olunması.
• Müəyyən bir marketinq kampaniyasına investisiyaların effektivliyi.

Marketinq direktoru və ya şöbə müdirinin vəzifələri

Marketinq şöbəsinin müdiri marketinq şöbəsinin gördüyü hər şeyi idarə edir. Onun funksiyalarını qısaca təsvir edin aşağıdakı şəkildə:

• Şirkətin marketinqi üçün büdcə planlaması.
• Marketinq fəaliyyətinin əlaqələndirilməsi.
• Müəyyən marketinq fəaliyyətlərinə ehtiyacın müəyyən edilməsi.
• Şöbə işçilərinin fəaliyyətinə nəzarət.
• Satış şöbəsi ilə əlaqə.
• Outsorsinq mütəxəssisləri ilə ünsiyyət.
• Marketinq kampaniyalarının aparılması.
• Əmək intizamına riayət olunmasına nəzarət.
• Şirkətdə marketinq fəaliyyətinə ehtiyacın müəyyən edilməsi.

İşçi tələbləri

Marketinq işçiləri üçün tələblər də şirkətdən şirkətə dəyişə bilər. Çox şey tapşırıqların xüsusiyyətlərindən asılıdır. Məsələn, marketinq şöbəsinin metal emalı biznesində gördüyü işlər geyim mağazasındakı marketinq kampaniyalarından fərqli olacaq. Çox vaxt işçilər üçün əsas tələb mövcudluq olacaqdır ixtisaslaşdırılmış təhsil və ya bu sahədə təcrübə, eləcə də uğurlu hallar. Lakin bu, həmişə belə olmur. İşin təsviri marketinq departamenti və onun işçiləri özəllikdən asılı olaraq dəyişə bilər.

Bilik, bacarıq və Şəxsi keyfiyyətlər marketoloqda nə olmalıdır:

• Analitik ağıl;
• öyrənilən bazarın xüsusiyyətlərini bilmək;
• Böyük həcmli məlumat və multitask ilə işləmək bacarığı;
• düşüncə çevikliyi;
• yeni bir şey öyrənmək istəyi;
• malların bazarda təşviqi mexanizmlərini dərindən başa düşmək.

Marketer Motivasiyası

Marketoloqun effektivlik nisbətini, bir qayda olaraq, hesablamaq satış menecerindən daha çətindir. Satıcı üçün hər şey sadədirsə və zənglərin, cəlb edilmiş müştərilərin və satılan mal və xidmətlərin sayına görə hesablanırsa, ilk baxışdan marketoloqun effektivliyini hesablamaq daha çətindir.

Bununla belə, onun effektivliyini qiymətləndirə biləcəyiniz parametrlər var:

• Müştərilərin sayı.
• Müştərilərin sayının artması.
• Müştəri dəyəri. Bu şəkildə hesablanır: reklama xərclənən bütün büdcə bütün müştərilərin sayına bölünür.
• Tətbiqin və ya aparıcının qiyməti (İnternet marketoloqlar üçün - əsas fəaliyyət göstəricilərindən biri).
• Kəmiyyətdə faiz artımı təkrar alışlar.
• Sayının artırılması müsbət rəy məhsul haqqında.

Bir marketoloqu həvəsləndirməyin bir yolunu nəzərdən keçirsək, yaxşı sübut edilmiş bir seçim standart əmək haqqı + bonuslar əsasında hesablanan bonus hissəsi olacaqdır. KPI göstəriciləri.

Şöbə qarşılıqlı əlaqəsi

Bazarda şirkətin effektivliyini maksimuma çatdırmaq üçün satış və marketinq şöbələri sıx əməkdaşlıq etməlidir.

Marketoloq real dialoqlar zamanı müştərilərin davranışı haqqında məlumat toplamalı, satıcı isə marketoloqun bütün tövsiyələrini dinləməlidir.

Eyni zamanda marketinq şöbəsi ilə satış departamenti arasında qarşılıqlı əlaqədə aşağıdakı nüanslar nəzərə alınmalıdır:

1. Ünsiyyət qurulmalı və strukturlaşdırılmalıdır. Bu, məktub mübadiləsi, menecerlərdə ünsiyyət və hər hansı digər ola bilər.
2. Təşviq strategiyası satış və marketinq şöbəsi arasında razılaşdırılmalıdır. İdeal olaraq, hər bir satıcı niyə müəyyən hərəkətlər etdiyini başa düşməlidir. Marketoloq istənilən rəyi nəzərə alacaq.

Hansı şöbənin daha vacib olduğunu öyrənmək lazım deyil. Onların hər ikisi birlikdə işləyir və eyni məqsəd üçün yaradılmışdır - müştərilərlə əlaqələr qurmaq. Eyni zamanda marketinq şöbəsi strateji planlaşdırmanı, satış şöbəsi isə kampaniyaların taktiki icrasını həyata keçirir.

İnternet Marketinq

Əgər cəmi on il əvvəl internet marketinqi haqqında az adam bilirdisə və ondan az adam istifadə edirdisə, indi öz məhsulunu internetdə tanıtmayacaq şirkət təsəvvür etmək çətindir.

Bir şəkildə internetdir yeni növƏnənəvi kommunikasiyalardan çox şey götürülmüş KİV.

Amma internet bazarı klassik bazardan fərqlidir. Onlayn ticarət platformalarının üstünlüyü satış və tətbiqlərin daha sadə analitikasıdır.

Müasir analitik veb xidmətləri heç bir xüsusi bilik və bacarıq olmadan satış hunisini addım-addım izləməyə imkan verir.

İnternet marketinqinin tətbiqi sayəsində biznesin inkişafının bir çox sahələri və buna uyğun olaraq marketinq şöbəsini təşkil edən mütəxəssislər üçün yeni peşələr meydana çıxdı. Bunlar kimi peşələrdir:

• məzmun meneceri - vebsayt və ya bloq, habelə sosial şəbəkələrdə icma üçün məzmun seçən mütəxəssis;
• SMM-mütəxəssisi - sosial şəbəkələrdə müştərilərlə qarşılıqlı əlaqədə olan mütəxəssis;
• SEO mütəxəssisi axtarış nəticələri üçün veb saytı optimallaşdıran şəxsdir;
• direktor - quraşdırma mütəxəssisi kontekstli reklam;
• hədəfoloq - eyni direktoloq, yalnız sosial şəbəkə(marketinq şöbəsinin heyətində bu iki funksiya bir mütəxəssis tərəfindən birləşdirilir);
• veb analitiki.

Həmçinin marketinq şöbəsində kopirayterlər və veb-dizaynerlər ola bilər ki, onlar da marketinq şöbəsinin şirkətdə gördüklərini həyata keçirməyə kömək edirlər.

Müxtəlif təşkilatlarda marketinqdən səmərəli istifadə nümunələrinə nəzər salın.

Tefal-da marketinq şöbəsi nə edir? Bazar araşdırmasının və nəticədə əldə edilən məlumatların təsirinin gözəl nümunəsi istehlak bazarı araşdırmasının təsirinə məruz qalan Tefal reklam kampaniyasıdır. Tefal istehsalçıları çoxdan yağa qənaət etmək üçün tavalarını yerləşdiriblər. Bununla belə, sorğular və fokus-qruplar zamanı məlum oldu ki, alıcılar Tefal qabının əsas üstünlüyünü onda görürlər ki, Teflon örtüyü sayəsində qida ona yapışmır, yəni onu təmizləmək asandır. Və bu, müştərilərin gözündə tavanın ən mühüm üstünlüyü idi. Alınan məlumatlar sayəsində reklam kampaniyasının konsepsiyası və mövqeləşdirmə dəyişdirildi ki, bu da satışları kəskin şəkildə artırmağa imkan verdi.

P&G-də marketinq şöbəsi nə edir? Vaxt var idi toz satışı məşhur brend Ariel yerindən tərpənmək fikrində deyildi. P&G insanların geyimlərinə necə qulluq etmələri ilə bağlı geniş araşdırma tapşırıb. Məlum olub ki, əhalinin əksəriyyəti yalnız 30% hallarda tozdan, 70% isə quru təmizləmə xidmətlərindən istifadə edir. Eyni zamanda, tədqiqatın nəticələri göstərdi ki, toz istehlakçılarının əksəriyyəti işlə təmin olunur və işə kimyəvi təmizlənmiş kostyumlarda gedirlər. O da məlum oldu ki, bir çoxları gündəlik geyimdə işə gedəndə daha səmərəli işləyirlər. Və P&G işçilərinə həftədə bir neçə gün işləmək üçün gündəlik paltar geyinməyə icazə verdi. Xəbər mətbuatda geniş işıqlandırıldı. Bir çox şirkət bunu izlədi və camaşırxana yuyucu bazarı 20% böyüdü.

Marketinq şöbəsinin strukturunu öyrəndik. Gördüyünüz kimi, bu kifayət qədər vacib mövzudur. Çox vaxt şirkətin rifahı marketinq şöbəsinin düzgün işindən asılıdır.

Müasir dünyada marketinq departamenti və ya bu sahədə ən azı bir və ya iki mütəxəssis olmadan hətta orta ölçülü bir şirkəti təsəvvür etmək çətindir. Bazar reallıqları onsuz etməyə imkan vermir inteqrasiya olunmuş yanaşma məhsul və ya xidmətin yaradılması prosesinə və onun sonrakı paylanmasına. Müxtəlif marka və markalarda mağazada rəfdə məhsulunuz üçün yer tapmaq çox çətindir. Bu sahədə bilik və praktiki bacarıqlar olmadan fəaliyyətinizi davam etdirmək çox çətin olacaq.

Bazar fəaliyyəti

Marketinq bir şirkətin və ya firmanın məhsul yaratmaq və onun sonrakı marketinqi məqsədi ilə hər hansı bir fəaliyyətidir. Əsas vəzifələr toplama və təhlil hesab edilə bilər zəruri məlumatlar hədəf auditoriyanın portretini çəkmək, USP axtarmaq, potensial alıcıların öhdəliklərini və gözləntilərini öyrənmək. Bundan əlavə, marketinq şirkətin sənayedəki digər şirkətlər arasında hansı yeri tutduğunu anlamağa kömək edir.

Bazar fəaliyyəti məhsulun inkişafı ilə başlayır və yalnız bir şəxs məhsul və ya xidməti aldıqdan, onu sınaqdan keçirdikdən və rəy formalaşdıra bildikdən sonra başa çatır. Əgər son məhsul hansısa şəkildə alıcıların gözləntilərinə cavab vermirsə, mütəxəssislərin vəzifəsi səbəbi anlamaq və onu aradan qaldırmaq yollarını tapmaqdır.

Marketinq şöbəsinin nə ilə məşğul olduğu sualına cavab vermək üçün onun funksiyaları barədə qərar verməlisiniz. Mütəxəssislərin həll etdiyi vəzifələr həm taktiki, həm də strateji ola bilər, onların düzgün tərtib edilməsi məqsədlərə nail olmaq və ya əldə edilməməyə təsir göstərə bilər. İstənilən nəticə ölçü vahidləri ilə qiymətləndirilə bilər (şirkətin mənfəəti, satılan malların miqdarı, alıcıların faiz artımı və s.).

İş prinsipləri

Səlahiyyətli işləmə prosesini təşkil etmək üçün bir sıra qaydalara əməl edilməlidir.

Birincisi, marketinq şöbəsinin strukturu sadə olmalıdır. Lazımi həllərin tapılma sürətinə təsir edən bütün lazımsız bağlantıları ondan çıxarmaq lazımdır.

İkincisi, hər bir işçi məhdud sayda funksiyaya cavabdeh olmalıdır. Çox sayda insanın eyni iş sahəsinə cavabdeh olması qətiyyən qeyri-mümkündür. Bu, vəzifələrin həlli prosesini çətinləşdirəcək və uzadacaqdır.

Üçüncüsü, bütün işçilər çevik və uyğunlaşa bilən olmalıdır. Sürətlə dəyişən bazar mühitində uğurun açarı problemlərin həlli üçün rəqibdən daha sürətli yeni yollar tapmaq bacarığı olacaq.

Marketinq şöbəsinin işinin təşkilinin xüsusiyyətləri həm də şirkətin fəaliyyət növündən, istehsal həcmindən, işçilərin sayından, törəmə müəssisələrin və filialların mövcudluğundan, sənayenin diqqət mərkəzindən, rəqiblərin mövcudluğundan və onların sayından, uzaqlıqdan asılıdır. son istifadəçilərdən və satış nöqtələrindən.

Struktur cihaz

Bir marketinq şöbəsində çalışan mütəxəssislərin sayı müxtəlif ola bilər. Bu, şirkətin ölçüsündən və qarşıya qoyulan məqsədlərdən asılıdır. Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, hər bir marketoloq öz bazar fəaliyyət sahəsinə diqqət yetirməlidir. Kimsə rəqibləri araşdıracaq, kimsə alıcının portretini çəkəcək, kimsə hazır məhsulların satışa çıxarılmasının yeni yollarını və yollarını axtaracaq.

Çox müasir firmalar mallarını təkcə oflayn rejimdə, yəni fiziki mağazalar vasitəsilə deyil, həm də onlayn satırlar. Bu kanallar vasitəsilə xidmətlərin təşviqi yolları əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir, ona görə də bu vəzifələri müxtəlif mütəxəssislərə həvalə etmək məsləhətdir. Bundan əlavə, davam edən layihələrə və şirkətin özünün İnternetdə SEO təşviqinə cavabdeh olan marketoloqlar tələb olunur.

Marketinq şöbəsinə həmçinin logistika, dizaynerlər, məzmun redaktorları, kopirayterlər, fotoqraflar, videoqraflar daxildir. Mövcud komandanı birdəfəlik layihələr üçün daha çox təşviqatçı və işçi ilə əlavə etmək tez-tez tələb olunur. Bu mütəxəssislərin hər birinin bir sıra özünəməxsus vəzifələri var, nəticədə tam miqyaslıdır marketinq fəaliyyəti. Əksər hallarda şöbələrdə iş prosesinə nəzarət edən və onu düzgün istiqamətə yönəldən ya rəis, ya da baş menecer olur.

Marketinq şöbəsinin funksiyaları

Qarşıya qoyulan bütün məqsədlərə nail olmaq üçün şirkətə aydın taktika və strategiya lazımdır. üçün cavabdehdir bu növ Jobs marketinq meneceri və ya marketoloqdur. Müsbət dinamika onun peşəkar səylərindən asılıdır. Bu, satışların artması və ya tanınması, yenilərin fəth edilməsi ola bilər hədəf qrupları, yenisinə giriş bazar seqmenti və ya yeni məhsul və ya xidmətin təqdim edilməsi üçün təqdimatın uğuru.

Marketoloqların və ya marketinq menecerlərinin öhdəliklərinə aşağıdakı fəaliyyətlər daxildir:

• Bazar vəziyyətinin və gələcək tendensiyaların təhlili.
• Potensial alıcıların və istehlakçıların davranışlarının təhlili.
• Hədəf bazarının tərifi.
• Rəqabət üstünlüklərinin müəyyən edilməsi.
• Şirkətin fəaliyyətində üstünlüklərin həyata keçirilməsi üçün proqramların tərtib edilməsi.
• Məhsulun təşviqi üçün strategiya və taktikaların işlənib hazırlanması.
• Şirkətin məhsul çeşidinin taktiki idarə edilməsi.
• Müştəri loyallığının artırılması.
• Davam edən işlərin nəticələrinin təhlili, nəzarəti və hesablanması.

Bazar ehtiyaclarını və meyllərini öyrənmək

Marketinq meneceri öz fəaliyyətinə bazarın tam təhlili ilə başlamalıdır: onun trendindən və rəqiblərindən tutmuş alıcıların və vasitəçilərin gözləntilərinə qədər (B2B şirkəti üçün). tez-tez daha çox keyfiyyətli tədqiqat ixtisaslaşmış analitik və statistik qurumlar cəlb olunur. Büdcəsi məhdud olan kiçik və orta biznesin adətən buna ehtiyacı yoxdur.

Başa çatdıqdan sonra marketinq araşdırması mütəxəssis məhsulun inkişafı və təşviqi üçün xüsusi strategiya ilə bağlı müvafiq hesabatlar tərtib edir və nəticələr çıxarır. Üçüncü tərəf məlumatlarını alırsa, o, hələ də məqsəd və vəzifələri nəzərə alaraq alınan məlumatları uyğunlaşdırmalı olacaq.

Hərtərəfli və hərtərəfli araşdırmadan sonra bazar nişləri və seqmentlər, hər bir seqmentin cəlbediciliyini və seçilmiş kateqoriyada şirkətin potensial həyat qabiliyyətini qiymətləndirərək, marketoloq biznesin inkişaf perspektivlərini və hansı istiqamətdə hərəkət etməyə dəyər olduğunu müəyyən edə bilər.

Hədəf auditoriyasının öyrənilməsi

Marketinq meneceri istək və gözləntiləri müəyyən etmək üçün lazımi biliyə malik olmalıdır yekun istehlakçı. Məhz onlar son nəticədə bazarda tələbat olan bir məhsul yaratmağa, onun qiymətini və paylama üsullarını düzgün müəyyənləşdirməyə kömək edəcəklər.

Bu mürəkkəb proseslər zənciri potensial alıcının ətraflı təhlili ilə başlayır. Marketoloqlar sorğular keçirir, nümayəndə qrupları ilə işləyir, onlardan əvvəl aparılan araşdırmaları toplayır. Bu məlumatlar əsasında artıq auditoriyanın ehtiyaclarını və qərəzlərini müəyyən etmək mümkündür. Marketinq meneceri təkcə müştərilərin təklif olunan məhsulda tapmaq istədikləri bütün müsbət cəhətləri bilməli, həm də bu barədə bütün narahatlıqlarını bilməlidir.

Məhsulun əsas vəzifəsi alıcının konkret problemini həll etməkdir. Eyni zamanda gözləntilərini də doğrultmalıdır. Alış aktının arxasında müəyyən motivasiya stimulları da var. Marketoloqun vəzifəsi onları müəyyən etməkdir, onda istehlakçı məhsulu daha tez-tez və daha həvəslə alacaq. Məsələn, bir selülit kremi satıla bilər, çünki cəlbedicilik və harmoniya qadınlara ailə münasibətlərini saxlamağa kömək edəcək və ya sadəcə əks cinsin diqqətini cəlb edəcəkdir.

Tamaşaçıların əhval-ruhiyyəsi müxtəlif xarici səbəblərə görə dəyişə bilər (daha ucuz rəqabətli analoqların peyda olması, marağın soyuması və s.), ona görə də marketoloq müştərilərin məhsula olan davranışını və münasibətini daim nəzarətdə saxlamalıdır. məhsul və ya xidmət dəyişdirilməlidir.

Hədəf bazar seçimi

Məhsul və ya xidməti inkişaf etdirməyin iki yolu var:

1. Hədəf auditoriyasını araşdırın və onların gözləntilərini müəyyənləşdirin, bunun əsasında gələcəkdə məhsul yaradılır.
2. Şirkətin texniki və resurs imkanlarının təhlilini aparmaq və onların əsasında məhsul yaratmaq, sonra isə mövcud məhsulla maraqlanacaq auditoriyanı axtarmaq.

Hərtərəfli bazar araşdırması marketoloqlara maksimum mənfəət gətirəcək və sadiqliyi ilə seçiləcək ən perspektivli alıcılar qrupunu müəyyən etməyə imkan verir. Bu da müəyyən etməyə kömək edir hədəf bazarı və şirkətin təmsil olunmağın ən sərfəli olacağı seqment. İstehlakçıların üstünlüklərini bilmək rəqiblərin zəif tərəflərini və məhsullarının çatışmazlıqlarını müəyyən etməyə kömək edir.

Rəqabət üstünlüyü yaratmaq

Cəlbedici görünüş məhsulun uğurunun açarlarından biri sayıla bilər. Bu vəziyyətdə marketoloqların vəzifəsi məhsula lazım olanı verməkdir xarici xüsusiyyətlər və bir sıra oxşar məhsullardan fərqləndirin. Bundan əlavə, siz unikal yarada bilərsiniz ticarət təklifi(USP), bu da məhsulu potensial alıcıların gözündə daha da cəlbedici edəcək.

Məhsulun rəqabət qabiliyyəti onun əsas xüsusiyyətlərindən biri hesab olunur. İki məhsuldan ibarət eyni funksional dəstlə, məsələn qablar, müştəri ən çox bəyəndiyi və ya qiymətinə uyğun olanı seçəcək. Bəzi mal kateqoriyaları üçün qiymət artıq müəyyənedici amil deyil (vacib mallar, lüks məhsullar). Bu halda, hər şey yalnız görünüşündən və məhsulla birlikdə gələn əlavə xidmətlərin mövcudluğundan asılıdır. Bilik zəifliklər rəqibin məhsulları bazarda daha yaxşı mövqe tutmağa imkan verir.

Uzunmüddətli strategiyanın hazırlanması

Müəssisədə marketinq şöbəsinin iştirakı olmadan gələcəkdə planlaşdırma mümkün deyil. Birincisi, onun əməkdaşları bütün bazar tendensiyaları və müştəri gözləntiləri ilə tanışdırlar. İkincisi, məhsulun yerləşdirilməsi üçün tez bir zamanda sərfəli seqment tapacaqlar. Üçüncüsü, onlar təkcə reklam olunan məhsulun güclü tərəflərini vurğulamağa yönəlmiş strategiya hazırlaya bilməyəcək, həm də potensial təhlükələri nəzərə alacaq, itki riskini azaldacaq və məqsədlərinə çatmağa kömək edəcək marketinq tədqiqatı və fəaliyyət planı hazırlaya biləcəklər. Daha sürətli.

Şirkət məhsullarının idarə edilməsi

Marketinq meneceri həmişə məhsulu ətraflı bilir. Güclü tərəfləri vurğulaya və ən cəlbedicilərini gizlədə bilməyəcək. Bundan əlavə, marketinq meneceri həmişə məhsul haqqında danışa və həm alıcının marağını stimullaşdıra, həm də onu son hərəkətə sövq edə biləcək.

Məhsulun bacarıqlı idarə edilməsi inkişaf qədər vacibdir səlahiyyətli strategiya və kampaniya üçün media planı. Müəyyən bir məhsula münasibətdə istehlakçıların gözləntilərini başa düşmədən, paketdəki məhsulun qiymətini, ölçüsünü, ədədlərinin sayını düzgün müəyyən etmək mümkün olmayacaqdır.

Müştərilərlə əlaqələrin qurulması

Çünki marketinq və reklam departamenti müştəri bazasının artırılmasına və yaradılmasına cavabdehdir rəy istehlakçılarla birlikdə onların öhdəliklərinə məhsula, xidmətə və ya təşkilata daha çox diqqəti cəlb etmək üçün fəaliyyətlərin hazırlanması və həyata keçirilməsi də daxildir. Mütəxəssislər yenilərini cəlb etməli, mövcud olanlarla əlaqələr saxlamalı və itirilmiş müştəriləri geri qaytarmağa çalışmalıdırlar.

Əslində müasir bazar müştəri bazasının genişləndirilməsi və onlarla əlaqələrin qurulması marketoloqların əsas vəzifəsinə çevrilir. Bu, ilk növbədə İnternet sayəsində digər proseslərin sadələşdirilməsi ilə bağlıdır. Bundan əlavə, sadiq müştərilərin uzunmüddətli perspektivdə daha sabit gəlir təmin edə biləcəyi sübut edilmişdir.

Nəzarət və təhlil

Bir qayda olaraq, baş marketinq direktoru bütün komanda üçün qısamüddətli və uzunmüddətli məqsədlər qoyur. Gələcəkdə o, həm də onlara nail olmaq prosesinə nəzarət etməlidir. Qarşıya qoyulan tapşırıqlardan hər hansı biri uğurla həyata keçirilə bilmədikdə, o, "düzəldici tədbirlər" hazırlamalı olacaq. Resursların idarə edilməsi və nəzarəti də onun birbaşa vəzifələri sırasına daxildir.

İdeyadan satışa qədər

Özlüyündə marketoloq həm menecer, həm koordinator, həm də çox vaxt icraçıdır. Yalnız bir məhsulun deyil, bütövlükdə bütün təşkilatın gələcək taleyi onun bilik və fəaliyyətindən asılıdır. Marketinq şöbəsinin nə ilə məşğul olduğu sualına cavab verərkən onun çoxfunksiyalılığını xatırlamaq lazımdır. O, nəinki mövcud məhsul və xidmətləri idarə edir və tədqiqat aparır, həm də yenilərini hazırlayır və tətbiq edir, şirkətin irəliləməsinə, müştəri bazasının və illik dövriyyəsinin artmasına kömək edir. Buna görə də, səlahiyyətli marketoloqun olması şirkətin ömrünü uzunmüddətli saxlamaq üçün vacibdir.

"Nə qədər yaxşı, ağıllı və şanslı olsanız da, işiniz və onun taleyi işə götürdüyünüz insanların əlindədir."

Akio Morita, SONY-nin qurucusu. İllik dövriyyəsi 86 milyard dollar.

Nisbətən yaxın vaxtlardan etibarən dünya iqtisadiyyatında yeni bir zaman - istehlakçı vaxtı gəldi. Yüksək rəqabətli bazarda uğur qazanmaq üçün son müştərinin ehtiyaclarını başa düşmək kifayət deyil. Biz proaktiv hərəkət etməliyik. İstehlakçı üçün maya dəyəri nisbətən aşağı olan yüksək keyfiyyətli differensiallaşdırılmış məhsul istehsal etmək yarışında iştirak edənlər üçün daha sərfəli olur və çoxlu miqdarda satılır. Və məhz brendə olan yüksək öhdəliyi və böyük satış həcmi sayəsində bu şirkətlər kifayət qədər uğurla fəaliyyət göstərirlər. Bu cür məhsullar üçün marketinq planı hazırlayarkən böyük rəqabət və müxtəlifliyi nəzərə almağa dəyər bu seqment bazar, eləcə də inanılmaz dəyişmə sürəti. Müvafiq olaraq, rəqabətə qalib gəlmək və məhsulu istənilən bazar seqmentində daha yüksək mövqelərə çatdırmaq üçün daha çox səy tələb olunur. Yeni iqtisadiyyat yeni tərzdə - daha sürətli, daha cəsarətli, daha aktiv qərarlar qəbul etməyi tələb edir.

Milyon qazanmağın yolları haqqında çoxlu kitablar var. Bir çox insana kömək etdi? Həqiqətən marketinq ideyalarının inkubatorunu necə formalaşdırmaq olar - yox, bunu görüşdə bəyan etmək yox, əslində gedib bunu etmək? Daha gənc olan rejissorlar sadəlövhcəsinə beyin fırtınası alətlərini mənimsəməyə çalışırlar. Marketinq şöbəsinə gedin və yerə baxın. Rusiya şirkətlərinin döşəmələri ölü fikirlərlə doludur...

Bazarı partladan ideyaları yaradan beyin fırtınası deyil, marketinqə münasibətdir. Bu münasibətə görə hər kəs, hər bir idarəçi, ancaq CEO cavabdehdir.

Rusiya şirkətləri üçün ənənəvi hərbiləşdirilmiş idarəetmə strukturundan imtina etmək çətin olacaq. Ofis kağızı fakturalarını və kiçik reklam planlarını təsdiqləməyə qədər firmadakı hər şeyi və hər kəsi iflic vəziyyətinə salan sərt nəzarətindən imtina edən bir CEO-nu təsəvvür etmək bizim üçün çətindir. Avadanlıq və fabriklərə sahib olmaqdansa, bazara sahib olmağı düşünən CEO-nu təsəvvür etmək bizim üçün çətindir. Və məcbur olacaq. Çünki böyük də olsa köhnə modellərdən üstün olan yeni marketinq yönümlü, kiçik, sürətlə dəyişən şirkətlərdir. 90-cı illərin meqa-brendlərinin indi harada olduğunu xatırlayın: Invite+, Love is, Flagman, Doshirak. Qida sənayesinin gil ayaqlarında "Rusiya məhsulu" kimi nəhəng haradadır? Aktiv FMCG bazarı onlar mifdir. Onların hamısı kəskin marketinq uğursuzluğu ilə vuruldu. Çarlz Darvin demişdir: “Ən güclü və ya ən ağıllı deyil, dəyişməyə ən həssas olanı sağ qalır”.

Marketinq şöbələrinin yaradılması

Şirkətinizdə marketinq departamentini necə yaratmalı, kimi işə götürməli, marketinq şöbələrində niyə belə böyük dövriyyə var, ən çox rast gəlinən səhvlər hansılardır və onlardan necə qaçmaq olar, doğrudanmı “hər şeyi kadrlar həll edir”?

Rusiya şirkətlərinin marketinq şöbələrində kadr dəyişikliyi bir sözə çevrildi - bu, iş müsahibəsi zamanı məcburi sualların mövzusuna çevrildi. İnsanların marketinq departamentlərinə işə qəbul zamanı bir neçə ümumi səhvləri var. Gəlin işinizdə mütləq qarşılaşacağınıza baxaq.

Marketinq departamentinin əməkdaşlarının real funksionallığı haqqında heç bir anlayış yoxdur. Bu ona görə baş verir ki, əsasən Qərb idarəetmə modelləri üzərində qurulmuş elmi nəzəriyyə ilə Rusiya biznesinin reallıqları arasında böyük uçurum var. Beləliklə, Rusiya şirkətlərində funksionaldır strateji marketinq demək olar ki, həmişə idarə sahibi tərəfindən həyata keçirilir. Taktiki marketinqin funksiyaları reklamın təşkilindən başlayaraq azaldılır, rəvan şəkildə mifik satış dəstəyinə daxil olur və sonra hamı və hər şey üçün vizit kartların hazırlanması mərhələsində tamamilə yox olur.

Beləliklə, menecer müəssisənin inkişafının bu mərhələsində təəssüf ki, əksər şirkətlərdə həyata keçirilməyən arzu olunan nəzəri funksionallıqla faktiki: “qız - ver, gətir, çıx” arasında qalır. Marketinq şöbəsinin mümkün funksiyalarını nəzərdən keçirməyinizi asanlaşdırmaq üçün mən mümkün istiqamətləri əks etdirən diaqram hazırlamışam. Birincisi, həmişə funksionallıq, struktur barədə qərar verməlisiniz və yalnız bundan sonra namizədlərə baxın. Rusiya şirkətlərində işə qəbul və müsahibələr çox vaxt başlanğıcda aparılır. Və sonra fondu hesablayırlar əmək haqqı, bölmənin effektivliyinə qərar verin.

Aşağıdakı diaqram ən çoxunu göstərir Tam versiyası marketinq şöbəsinin strukturu və funksiyaları. Mərhələlərlə yaratsanız daha yaxşı olar. Əlbəttə ki, mövcud imkanlarla əlaqələndirilir. Artıq təsdiqlənmiş bir strateji ilə bir şöbə yaratmaq ən düzgündür marketinq planı spesifik əsasında marketinq vəzifələri və moda olduğuna görə deyil. Buna görə də həmişə lider mövqeyindən başlamaq daha müdrikdir, əksinə deyil.

Seçim yanlış seçim parametrləri əsasında aparılır. Marketoloq vəzifəsinə qoyulan tələblərin siyahısını görəndə başa düşürəm ki, onlar bu insanları kosmosa kosmik geyimsiz buraxmağı planlaşdırırlar. Fransız, ispan və efiopiya dillərini bilmək, üzgüçülük bacarıqları, ən azı 30 illik biznes təcrübəsi, yalnız rəhbər vəzifədə, yaşı 25-dən çox olmayan - bu, mənim gördüyüm cəfəngiyatların tam siyahısı deyil. bu gün vakansiyalar elan edildi. Müəssisə rəhbəri belə bir siyahını təsdiq edib və onu həqiqətən vacib hesab edirmi? Hansı parametrlər seçilməlidir? Bu parametrlərdən ən təhlükəlisi marketinq təhsili və məhsul bilikləridir.

Sizə elə gələ bilər ki, mən həddən artıq şişirdirəm, amma inanın ki, reallıq daha da pisdir. Bu gün hh saytında tapdığım iş təsvirinə baxın: “Tələblər: Şirkətin Gəlirinin birbaşa Marketinq Direktorundan asılı olması sizin üçün danılmazdırsa; Sizin sayənizdə işlədiyiniz şirkətlər daha böyük və satışda daha yaxşı oldular (və biz bunu yoxlayacağıq); Siz özünüz müvəffəqiyyətlə satdınız (tercihen xidmətlər) və bu işdə hesab menecerlərimizə kömək edəcəksiniz; Siz gənc, aktiv, iddialı, məqsədyönlü, iddialı, çox şey öyrənməyə hazırsınız; Həyatda bəxtiniz varmı?... Onda yenə bəxtiniz gətirdi - Şirkətimizdə promosyona rəhbərlik edəcək şəxsə - Marketinq Direktoruna artıq həqiqətən ehtiyacınız var. Biz gözləyirik ki, Sizin rəhbərliyiniz altında Marketinq Departamenti Şirkəti maksimum satış təmin edən effektiv reklam kampaniyaları ilə təmin edəcək; Effektiv reklam materialları, daxil müştərilərin hər bir xidmətlərin və bütövlükdə Şirkətin dəyərini başa düşməsinə gətirib çıxarır və ən əsası siz Şirkətin gəlirinin xərclərin çox olmasını təmin etmək üçün məsuliyyət daşıyacaqsınız. Maraqlıdır?!... O zaman Vakansiyaya müraciət edin! Cavab olaraq sizə onlayn testlər göndərəcəyik. Paralel olaraq, biz sizə Marketinq Departamentində öz əlinizlə işləmək və hər sahədə özünüzü sübut etmək imkanı verəcəyik və hazır olana qədər ayda 25 min rubl ödəyəcəyik”.

Bu sözün mətnini qısaltmalı oldum. Orfoqrafik səhvləri qəsdən düzəltməmişəm. Semantik səhvləri düzəltmək mümkün deyil, çünki bu cəfəngiyatda o (məna) yoxdur. Belə çıxır ki, marketinq direktorunun əsas vəzifəsi reklam materialları ilə təmin etməkdir və sadə olanları deyil, dəyərin başa düşülməsinə gətirib çıxarır, sadə dəyəri deyil, hər birini. Necə! Bir şey başa düşdün? Mənə inanın - kopyaladım və heç bir sözü dəyişmədim. Necə deyərlər, şərhlər artıqdır.

Qısa bir yazı çərçivəsində ali marketinq təhsilinin və əksər universitetlərin professor-müəllim heyətinin səviyyəsindəki çatışmazlıqlardan ətraflı danışmaq mümkün deyil. İndi bəlkə də yalnız tənbəllər daş atmır, marksist siyasi iqtisadın əsaslarını bir gecədə mənimsəyən ağ saçlı müəllimlərə. bazar iqtisadiyyatı və növbəti səhər özlərini marketinq gurusu elan etdilər. Təsəvvür edirsiniz ki, sertifikatlı pilot uça bilməz, sertifikatlı aqronom buğda əkə bilməz? Marketoloqlarla bu hər zaman olur.

Məncə, yerli biznes məktəblərinin məzunları məqsədyönlülük və zəhmətkeşlikdən daha çox təkəbbür və əsəbiliklə seçilirlər.

Yeri gəlmişkən, o, nəyi bacarmalıdır və bu, harada öyrədilir? Mən konkret tövsiyələr vermək istəyirəm. Əlavə təhsilin kəmiyyət və keyfiyyətinə diqqət yetirin: kurslar, təlimlər. Şirkət rəhbərlərinin və digər marketoloqların tövsiyələrindən istifadə edin. İşə götürənlərin məsləhətlərindən istifadə etməyin. Sonuncular sizin onların müştəriləri olmağınızda maraqlıdırlar. Məhsul haqqında məlumat ən çox rast gəlinən işə götürmə səhvidir. Düşünün konkret misal. Elektron komponentlər istehsal edən şirkət son istehlakçı üçün elektrik məhsulları bazarına daxil olur və istehlak bazarlarında təcrübəsi olmayan mühəndislik təhsili olan mütəxəssisi işə götürür. Mütəxəssis bu məhsulları necə istehsal edəcəyini yaxşı bilir, lakin çox güman ki, bazar payını qazana bilməyəcək. Mütəxəssisləri son məhsulun oxşarlığına görə deyil, bazarlarla işləmək metodologiyalarını biliyinə görə seçmək lazımdır. Əgər sənaye marketinq innovasiyalarında lider olsaydı, mən hələ də öz sənayemdən insanları axtarmağın məntiqini başa düşə bilərdim.

Kadr seçimi zamanı “toxum”, “torpaq” və “iqlim” anlayışlarını rəhbər tuturam. İspaniyada, Aralıq dənizi iqlimində əldə edilən rekord məhsul, hətta əbədi donmuş şəraitdə tumurcuqların çıxmasına heç bir zəmanət vermir. Əla təhsilli CV sadəcə “toxum”dur. Bəzi genetik potensial. Bu, namizədin öz inkişafına sərmayə qoyduğu təhsil və təlimin miqdarıdır. Ancaq “torpaq” və “iqlim” kadrların və sahibin işidir. Təəssüf ki, insan resursları departamentləri formal meyarlara cavab verən namizədlərin CV-lərinin sayına dair plan hazırlayan mexaniki şöbəyə çevrilib. Bəzən bu meyarlar sadəcə əmək haqqı və eyni məhsulla təcrübə, bəzən isə daha pis - maaş və təhsildir. MBTI kimi şeylər haqqında söhbət, bir qayda olaraq, heç gündəmə gəlmir. HR rolunun sadələşdirilmiş başa düşülməsi, induksiya və tanışlıq kimi proseslərin anlaşılmaması korporativ mədəniyyət, müəyyən marketinq tapşırıqlarının yerinə yetirilməsi üçün tələb olunan resursların başa düşülməməsi marketinq şöbəsində kadr dəyişikliyinə, eləcə də rəhbərliyin müəssisənin marketinq imkanlarından məyus olmasına zəmanət verir. Üzdük - bilirik!

Sahildəki "görməni" müqayisə edin. Mövqeyinizi mümkün qədər aydınlaşdırmağa və əsas vəzifələrə namizədin nöqteyi-nəzərini öyrənməyə çalışın.Özünüzə əsas sual verin: Bu şəxs birbaşa rəqibinizdə işləməyə başlayanda özünüzü necə hiss edəcəksiniz? Namizədin işindən gözləntilərinizi söyləsəniz, daha yaxşı olar. Ola bilər ki, iki həftə ərzində satışları ikiqat artırmaq planlarınız sənayenizdə tamamilə qeyri-realdır və ya ola bilsin ki, satışlar marketinq fəaliyyətindən asılı olmayaraq hər dəfə Yeni ildən əvvəl baş verir. Namizədlə gözləntilərinizi müzakirə etməklə siz büdcə, icra müddəti, son tarixlər kimi əsas göstəricilər üzrə öz və onun təxminlərini öyrənə biləcəksiniz. Əgər sizin təxminləriniz 30%-dən çox fərqlidirsə, ya İstək Siyahınızı yenidən nəzərdən keçirməli, ya da başqa namizədlər axtarmalı olacaqsınız. Güclü bir namizədi işə götürmək istəyirsiniz? Açardakı hər şeyi tələffüz etməyinizə əmin olun: tapşırıq - zəruri resurslar- təhvil vaxtı. "Nailiyyətləriniz haqqında" hekayələrinə vaxt itirməyin əvvəlki yer iş". Bu nailiyyətlər başqa “torpaqlarda” və “iqlimlərdə” mümkün olub.

Yeni ideyalar axını yaratmaq üçün elə bir ab-hava lazımdır ki, hər kəs təklif vermək hüququna malik olduğunu hiss etsin. Onu yaratmaq üçün sizə lazım olan iş mühiti lazımdır psixoloji maneələr.

FMCG-də işlədiyim 20 il ərzində mən yəqin ki, yüz dəfədən çox müsahibə vermişəm (və hələ də edirəm). Amma yüz nəfərdən doxsan yeddi dəfə müəssisə rəhbərinin şirkəti necə yaratdığı, onun necə gözəl və uğurlu olması, yaxın gələcəkdə dünya hökmranlığını ələ keçirmək barədə nə düşündüyü barədə gurultuya qulaq asmalı oldum.

Görünür, bu vəzifəyə namizəd onun razılığını başını tərpətməklə nə qədər inandırıcı və ifadəli şəkildə göstərdiyinə görə qiymətləndirilir.

Marketinq şöbəsi qurarkən bir çox amilləri nəzərə almaq lazımdır. Şirkətin vəzifəyə yeni mütəxəssisləri təqdim etmək bacarığı, mütəxəssislərin texniki dəstəyi, şirkətin rəqabətqabiliyyətli ödəniş səviyyəsini təmin etmək qabiliyyəti, istehsaldan uzaqlıq, lazımi məlumat bazalarının mövcudluğu, sahiblərin cəlb edilməsi, işçilərin motivasiya növləri, ehtiyac köçürmə üçün, nəyi xaricdən alırıq və nəyi yox, öz dizayn bürosumuzun effektivliyi və bir çox başqaları. Marketinq departamentinin yaradılmasında ilk vəzifəniz marketinq nəzəriyyəçilərinə YOX deməkdir. Əlbəttə, əgər siz şirkətinizin planlar, hesabatlar, təlimatlar, təqdimatlar, təsdiqlər, büdcələrlə batmasını istəmirsinizsə. Təbii ki, bu halda bir dənə də olsun brend yaranmayacaq, yeni regionlarda satışlar başlamayacaq, siz məhsullarınızın istehlakçıları haqqında heç nə öyrənməyəcəksiniz və aydın inkişaf strategiyası əldə etməyəcəksiniz. heç nə. Böyük səhvlərə yol verən marketoloqlara daha yaxından nəzər salmağı tövsiyə edirəm. Niyə? Cavab aydındır (ən azı mənim üçün). Hədəfi görürlər, vururlar. Vurun ya yox, mənim üçün sual ikinci dərəcəlidir. Ancaq ittiham etdilər! Hara və necə vuracaqlarını başa düşürlər! İşləyirlər, lənət olsun! Onlar bütün bürokratiyaya, büdcə çatışmazlığına, rəhbərliyin dəstəyinin olmamasına, kadr dəyişikliyinə, analitik məlumatların olmamasına və s. baxmayaraq fəaliyyət göstərirlər. Marketinq yaradırlar. Bunlar mühasibat uçotunuza bürokratik əlavə deyil, hərəkətdir. Səhv etməyənlər, işə götürənlərin çox sevdiyi çox cəlbedici, zərif bir CV-yə sahib olurlar - tender yaşında qızlar.

Əminəm ki, siz də mənim kimi səhvlərin təşəbbüslərə yenidən başlamaq üçün bir fürsət olduğuna inanırsınız, lakin daha bacarıqlıdır. Steve Ross (Time Warner) dedi: "Əgər işçi çox az səhv edərsə, onu işdən çıxarmaq lazımdır".

Nəyin bahasına olursa olsun vəzifədə qalmağa çalışan bir çox marketinq direktorları ciddi səhvə yol verirlər. Əvvəlcə onlar menecerlərə çətin vədlər verirlər və bununla da kifayət qədər yaxşı nəticələrini mənfi qiymətləndirməyə məhkum edirlər.

Başqa kimdən ehtiyat edərdim? Riyaziyyatçılar. Tələb formulunun varlığına inananlar. Hər şeyin hesablana biləcəyini düşünənlər, sadəcə əmsalları əvəz etmək lazımdır. Ali riyaziyyat və fizika çox yaxşı və yüksək dəqiqliyə malik elmlərdir. Yeganə problem odur ki, marketinq onlardan biri deyil. Marketinqdə köhnə “ölçüldü – sayın bitdi” ifadəsi təəssüf ki, “ölçülən – icad edilən say” şəklini alır. "Saymaq mümkün olan hər şey əhəmiyyətli deyil və vacib olan hər şey sayıla bilməz!" Albert Eynşteynlə mübahisə etmək çətindir. Marketinq düşüncə tərzi və biznesə münasibətdir. İstehlakçı yönümlü münasibət. Marketinq demək olar ki, fitri yeniliklərə meyl və dəyişiklik üçün susuzluqdur. Çətinlik öhdəsindən gəlmək, öyrənmək istəyi. Fikir və düşüncələri formalaşdırmaq bacarığı. Təcrübə və inamla dəstəklənən ehtiras və qətiyyət. Araşdırmanın nəticələrinə görə (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) 16 ildə Nobel mükafatı alan 93 nəfərdən 82-si öz kəşflərində intuisiyanın mühüm rol oynaması ilə razılaşıb. Marketinq, hər şeydən əvvəl, həyat mövqeyi, şirkətdə rəisin aşpaz yox, əlahəzrət istehlakçı olmasına yönəlib. Rusiya şirkətlərində işçilərin davranışının bütün diqqəti, bir qayda olaraq, müdirin istədiyi şeyə cəmlənir və buna görə də bütün heyət meylli mövqedə olan "nə istəyirsən" insanlardan işə götürülür. Belə liderlər yeni psevdomarketerlər sinfini formalaşdırıblar ki, onların əsas vəzifəsi vizit kartları vaxtında müdirinə çap etdirmək, çox pul istəməmək və sakitcə maaş gözləməkdir. Bu cür işə qəbul agentlikləri çox sevirlər - təcrübələrində heç bir fasilə yoxdur.

Yaxşı yaxşı marketoloqu parlaqdan nə fərqləndirir? Yalnız bir şey: gələcəyi görmək bacarığı. Və hardan bilirsən Ən yaxşı yol gələcəyi qabaqcadan görmək onu dizayn etməkdir.

Həmişə xatırlayın: marketinq rəhbərini dəyişdirdiyiniz zaman, bu, yalnız bir şey deməkdir - yeni adam ritmə girənə və vəziyyəti başa düşənə qədər HƏR KƏS təxminən altı ay və ya daha çox gözləməli olacaq. Siqaret çəkənin zərərli tüstüdən nəfəs almaqdan nə qədər həzz aldığını təsvir etməkdən zövq aldığı kimi, bir daha siqaret çəkməyəcəyinin səbəblərini sizə izah etməkdən zövq aldığı kimi, icraçı da marketinq parazitlərini təntənəli şəkildə necə qovduğunu və indi əsl peşəkar axtardığını təsvir edir. Mən zəmanət verməzdim ki, yaxın gələcəkdə onun şirkəti bazarda sıçrayış gözləyir. Bu, mənə yeni pəhriz, fit olmağa kömək edəcək idman zalı və ya cavanlığın sehrli iksirini tapmaq üçün daimi axtarışı xatırladır. Xəstəxanadakı həkim müalicəni təyin edir və nəticə vermədikdə nəyin düzəldilməsi lazım olduğunu görür. Klinikadakı həkim resept yazaraq, bir qayda olaraq, xəstəni bir daha qarşılamır. Xəstəxanalardan gələn həkimlərə daha yüksək qiymət verilir. Bilmirsən niyə?

99% hallarda marketoloq dəyişiklikdən altı ay sonra artıq şirkətdən kənardadır və onun təşəbbüslərinin əslində hansı təsirə malik olduğunu görmür. Marketinqdə layihələri effektiv şəkildə başa çatdıra bilməmək sənayenin bu qədər aşağı reputasiyasına səbəb olan səbəblərdən biridir.

Çikaqoda yerləşən işə götürmə firması Spencer Stuart-a görə, marketinq direktorunun orta vəzifə müddəti cəmi 23,6 aydır. Firma yüz qabaqda olsa da tapdı Amerika şirkətləri, onlardan yalnız 14%-nin üç ildən artıq müddətə QMİ-ləri var, bütün CMO-ların yarısı isə bir ildən az müddətdir vəzifədədir. Orta dövriyyə müddəti sənayeyə görə dəyişir, geyim şirkətlərində 10 aydan təchizat şirkətlərində 34,8 aya qədər. Maliyyə xidmətləri. Spencer Stuart-ın baş direktoru və tədqiqatın müəllifi Greg Welch, yeni təyin edilmiş CMO-lara xəbərdarlıq edir: "Anlayın ki, qoruyucu artıq yanır və bal ayı bir neçə aydan çox çəkmir."

Məndən soruşanda ki, şöbəm üçün kadr seçərkən hansı kriteriyalardan istifadə edirəm. Mən həmişə cavab verirəm: “Yuxarıda deyilənlərə əlavə olaraq, çalışqanlıq lazımdır”. O qədər sadədir ki, insanlar belə bir cavab eşidəndə həmişə məyus olurlar. Kemmons Wilson (yaradıcısı turizm biznesi, heç vaxt orta məktəb attestatı almamış) başa çatması münasibətilə təhsil aldığı məktəbin məzunları qarşısında çıxış edib tədris ili: “Mən heç bir dərəcə almamışam və bütün ömrüm boyu yalnız yarım gün işləmişəm. Bəlkə də sizə də eyni şeyi etməyi məsləhət görərdim. Hər gün yarım gün işləyin. Günün hansı yarım olmasının fərqi yoxdur ... ilk on iki saat və ya ikinci on iki saat. Biz hamımız Zoluşkaya inanmaq istəyirik, lakin real marketinq uğuru yalnız çoxlu praktiki təcrübə ilə gəlir. Ən yaxşı marketoloq istedad və təcrübənin birləşməsidir. Bir pəri öz istedadını beşikdə qoydu, ancaq özü təcrübə qazanmalıdır. Ona görə də marketinq tənbəllər üçün sahə deyil.

“Hər şeyi kadrlar həll edir” ümumi ifadəsi var. Əgər bu heç olmasa qismən doğru olsaydı, o zaman kadrlar şöbələri müəssisədə ən yüksək statusa malik olardı.

Çox ödəməlisən? Yox. Ağıllı və səmərəli ödəyin

Nəhayət, onlarla namizəd yoxlanılıb. Nəhayət, “qığılcım keçdi” və siz ot tayasında iynə tapmağı bacardınız. (Daha tez-tez əksinə: "Onu olandan kor etdim, sonra olana aşiq oldum.") Siz hələ də bir insanı götürməyə qərar verdiniz. Bazarda qlobal marketinq üstünlüyü ilə bağlı arzularınız sadəcə bayağı həyata girdikləri üçün gerçəkləşmirsə, çox təəssüflər olsun.

Əksər Rusiya şirkətləri, kadr seçərkən, bir qayda olaraq, əmək haqqı baxımından "namizədi maksimuma sıxmaq" vəzifəsini qoyurlar. Heç vaxt HR departamentinizə belə göstərişlər verməyin. Onlar nəinki ən pis tərcümeyi-halları seçərək namizədləri yoxlayıblar, həm də siz finiş xəttində ən pislərin ən pisini seçməyə çalışırsınız. Ən yaxşı namizədlər, onlara güvəndiklərindən daha aşağı maaş təklif etdiyiniz zaman mütləq imtina edəcəklər. Marketoloqun maaşının azalması sizə hansı qənaəti verir? Tutaq ki, 20, hətta 40 min rubl. Düzgün həyata keçirilən reklam kampaniyası satışları nə qədər artıra bilər? Cari gəlir nisbətindən iki dəfə yüksək olan bir marka yaratsanız nə olacaq? Tədqiqatlar göstərir ki, Uralsdan kənarda ofisləri tərk etmək iqtisadi cəhətdən məqsədəuyğundur? Şirkət nə qədər qazana bilər və ya əksinə qənaət edə bilər? Bəlkə də milyonlarla rubl və bəlkə də on milyonlarla bu, şirkətinizin dövriyyəsindən asılıdır. Rəqəmlər müqayisə olunmazdır.

Əgər siz hələ də namizədi “sıxmağı” bacarmısınızsa (çox güman ki, bu, ən pisi idi), onda o, daha da depressiyaya düşüb (demotivasiya). Marketinq şöbənizdə hökm sürən əhval-ruhiyyəni təsəvvür edə bilərəm. Marketinqin formalaşmasına bu cür yanaşma ilə mən sizin marketinqinizin gələcək inkişafına bir qəpik də qoymazdım.

“Nə qədər?” sualı. tez-tez müzakirə olunur. Və çox təəssüf. “Nə qədər?” yox, “Necə?” müzakirəsinə üstünlük verərdim. Mənim fikrimcə, böyük qənaət, səmərəlilik və uzunmüddətli nəticələr məhz bundadır. Təkcə nə qədər ödəməli, həm də necə ödəməli?

Sual qaşda deyil, gözdədir. IN bu məsələ Mən birbaşa cavabdan yayınmaqdan qorxmuram. Aydın cavabım yoxdur. İlk baxışdan ən məntiqli tövsiyə belə olardı: “Daha çox ödəyin”. Bir yox. O qədər də sadə deyil. Sizə elə gəlir ki, sənayedə ən yaxşı kadrları tələb edə biləcəksiniz. Bu tamamilə doğru deyil. Sənayedə işəgötürən statusunuz həmişə daha vacibdir. Etibarlı işəgötürən kimi nüfuzunuz nə qədər yüksək olarsa, bir o qədər çox imkanınız olur. Bir tərəfdən şirnikləndirmək imkanınız var. Digər tərəfdən, sual yaranır - bu adam kim, harada və necə biznes sisteminə uyğunlaşacaq. (Bədbəxt təcrübə göstərir ki, o, çox güman ki, heç bir şəkildə uyğun gəlməyəcək, ancaq vaxt itirməyinizə zəmanət verilir.) Növbəti sual, daha nə qədər ödəməkdir? 3%-də? Deyəsən, yox. Əhəmiyyətli bir insan gəlirində 25% və ya daha çox artım hiss edir. Yeri gəlmişkən, indiki direktorlarınız hələ şirkət üçün heç bir iş görməyən, amma ikiqat pul alan ağıllı oğlanın peyda olmasına necə reaksiya verəcəklər? Və necə olduğunu bilirəm! Deməyə ehtiyac yoxdur. Sizə elə gəlmirmi ki, maaş məlumatları gizlədilə bilər? Səhv etməyin: iki mühasib qızın bildikləri bir müddət sonra hamıya məlum olur.

Gənc menecerlərə elə gəlir ki, KPI (Əsas Performans Göstəriciləri) bütün problemləri həll edəcək - əsas göstəricilər fəaliyyətləri. Düzdür, mənə elə gəlir ki, şair Qalaktion Tabidzenin sözləri bu termini daha yaxşı müəyyənləşdirir: “Biz cəfəngiyyatı rəqəmlərlə çoxaldırdıq”. Bəli, razıyam ki, bu, məhsuldarlığı artırmaq və istehsal və satış işini qiymətləndirmək üçün yaxşı köməkdir. Ölçülə bilən, edilə bilən blah blah blahdır (bundan sonra - hər yerdə). Amma mənim həyatım bunun əksini göstərdi: “Sayılan hər şey əhəmiyyətli deyil, vacib olan hər şey sayıla bilməz!” (Bağışlayın, amma bunu mən yox, A. Eynşteyn icad etdi.) Az dərəcədə, amma yenə də maliyyə və logistika işinin monitorinqi və qiymətləndirilməsi üçün effektiv vasitədir. Mənə deyin, musiqiçinin parlaq əsər yazması, idmançının isə rekord vurması üçün hansı KPI-ları təyin edərdiniz? (Son Olimpiadada idmançılara hədiyyə edilən yüzlərlə elit yolsuzluq avtomobillərindən güclü ilham aldınızmı? Görünür, bunlar Rusiyanın bütün tarixində ən pis nəticələr idi?) Rəssam, memar haqqında danışmayacağam, həkim. Mənə daha yaxşı deyin, yanğınsöndürənlər üçün hansı KPI-ları təyin edirsiniz? Və əgər yanğınsöndürən həyatını xilas etmək üçün aylıq planı artıq yerinə yetiribsə? Görünür, qalanları diri-diri yandırmalı olacaqlar. Lakin KPI-nin maksimum səmərəliliyi yol polisinin işində əldə edildi. Məhz orada belə aydın, ölçülə bilən göstəricilər (protokolların sayı üçün plan) belə inanılmaz iş səmərəliliyinə səbəb olur.

Təcrübəmdə KPI-lərdən ardıcıl olaraq bir işçini ruhlandırmaq üçün deyil, CEO-nun ilin sonunda qohumlarına və ya dostlarına problemsiz şəkildə böyük məbləğlər ödəyə bilməsini təmin etmək üçün istifadə olunur. HƏR ŞEY, daha heç nə üçün. Bu barədə şirkətlərdə insanları idarə etməkdə ixtisaslaşmış bir məsləhətçi ilə danışın, ondan soruşun ki, həqiqətən düzgün davranışı satın ala bilərsinizmi?

Görürəm ki, siz hələ də “nə qədər ödəməli?” sualına cavab verməyimdə israrlısınız. cavab verəcəyəm. Bazara uyğun ödəməli olacaqsınız. Bir az az - əgər şirkətin reputasiyası yaxşıdırsa. Daha çox - əgər reputasiya faydasızdırsa. Hətta general absurddursa. İxtisaslaşmış işə götürmə saytlarına daim nəzarət etmək lazımdır - onlar tez-tez maaşlar haqqında xülasə cədvəlləri dərc edirlər.

Ağıllı şəkildə ödəməyinizə kömək edəcək məsləhətlərim bunlardır və ən əsası - boş yerə çox pul verməyin:

1. Sənaye məlumatlarınıza uyğun olaraq marketoloq üçün sabit əmək haqqı təyin edin. Şirkətin statusu və işəgötürənin etibarlılığı üçün düzəliş edin (Rusiya şirkətləri üçün dərhal 20% əlavə edin, qürurunuzu yaltaq etməyin).

2. İşçi üçün illik əsas məqsədlər qoyun. Üstəlik, məqsədlər yalnız "Resurslar" bölməsi ilə birlikdə (ayrılmaz olaraq) sizin tərəfinizdən təsdiqlənməlidir. İdeal bir seçim səlahiyyət kimi bir konsepsiyanı müzakirə etməkdir: bunu necə başa düşürsən və gələcək işçi necədir. (Diqqətinizi ona yönəldirəm ki, məqsəd qoyarkən ilk növbədə bloku işləməlisiniz " Strateji planlaşdırmaşirkət” və şirkətin məqsədlərini işçilərə çatdırmaq; əks halda "qu quşu, xərçəngkimi və pike" vəziyyəti alacaqsınız.)

3. “Travmatik şok” vəziyyətində şirkətdə olmağın ikinci günündə deyil, 2-3 aylıq “sərt reallığınıza” qərq olandan sonra işçinin özü hədəflərini hazırlasa, daha yaxşı olar. Əgər belədirsə, ondan fərqli bir şey gözlədiyinizi söyləməkdən çəkinməyin. Doqquz aydan sonra indi getmək və seçimə sıfırdan başlamaq daha yaxşıdır. Məqsədlər heç vaxt 6-dan çox olmamalıdır. İdeal olaraq, 3-dən azdırsa. Məqsədlər arasında ola bilər çəki əmsalları. Ölçülə bilən, əlçatan və s. - özlüyündə.

4. Məqsədlərə çatmaq üçün çox böyük illik bonusun olması heç də lazım deyil. Ancaq hədəflərin və bonusların olması məcburidir. (Fərqə diqqət yetirin.) Təcrübə göstərdi ki, Rusiya şirkətlərində illik bonus ən çox motivasiyanı azaldan amildir. Ancaq hər şeyin maksimum şəkildə təfərrüatlı və təfərrüatlı olduğu böyük Qərb şirkətlərində KPI-lər uğurla işləyir. Məqsədləri yerinə yetirərkən illik bonusun məbləğinin (əgər daxil etmisinizsə) həyəcan verici olması məcburidir. İşçi, sən yox! Şirkət bütün məqsədlərə nail olmaq üçün bazarda elə bir liderlik əldə etməlidir ki, illik bonusun ödənilməsi alınan mənfəətin yalnız kiçik bir hissəsinə çevrilsin (və bu il üçün mütləq deyil)? Çox asan və aydın olardı. Amma bu, tez-tez baş vermir. Praktikada hər şey daha mürəkkəb görünəcək. Nümunə: marketoloqlar gecə-gündüz fəaliyyət göstərirlər " qaynar xətt keyfiyyət 8800". İnvestisiyaların neçə il və hansı həcmdə özünü ödəyəcəyini hesablayın? Çətin? Demək olar ki, qeyri-real. Təəssüf ki, marketinqdə “ölçülmüş” həmişə “icad edilmiş” şəklini alır.

5. Rusiya şirkətlərində nədənsə işçilər həmişə illik mükafat almadan bir neçə ay əvvəl işdən çıxarılır. Görünür, təsadüfdür.

Əgər kadrlar şöbəsi yenə də sizi bu qeyri-sabit yolla getməyə inandırıbsa, maksimum şəffaflığı təmin edin. Yeri gəlmişkən, ümumiyyətlə illik bonus kimi bir vasitədən istifadə etmədən şirkətlərdə effektiv marketinq şöbələri formalaşdırdım. Mən belə bir alətin olduğu şirkətlərdə işləmişəm, amma şöbənin bütün işçiləri axtarırdılar yeni iş və çıxmaq istədi. Maraqlı fakt.

Əksər şirkətlər yuxarıda göstərilənlərin hamısını edir. Əgər siz bütün beş nöqtəni yerinə yetirirsinizsə, onda siz sadəcə bazar oyunçularından biri olmaq hüququnuz var - başqa heç nə. Rəqiblərinizi qabaqlamaq istəyirsiniz? Onlardan yan keçmək üçün aşağıdakıları etməlisiniz:

6. Əvvəlcədən xəbərdarlıq etmədən bonus daxil edin. Yaxşı performansa görə bonus (əmək haqqı məbləğində üstünlük verilir) verin gündəlik iş. Məsələn, yaxşı hazırlanmış bir sərgi və ya bir reklam kampaniyasının heyrətamiz nəticəsi üçün. Səbəb tapa bilmirsinizsə, bu, bir lider kimi bacarıqsızlığınızın əlamətidir. İl ərzində ikidən üçə qədər belə bonuslar olmalıdır - artıq deyil! Vacibdir. Ona (sizin çox sevdiyinizə) zərfdə qara pul verin - ofisdə - elə indi. Yeganə yol!

7. Təlim motivasiyasından istifadə edin. Hər altı aydan bir ixtisas üzrə təlimə göndərin: brend meneceri - brend arxitekturasında, reklamçı - reklamın effektivliyində. İndi belə təlimlər çoxdur! Amma əsas odur ki, həyata keçiriləcək siyahı tələb olunsun. Bu, növbəti təlimə keçidiniz olacaq. Həddindən artıq olmayın - dörd ayda bir dəfədən çox olmayaraq, əks halda orada öyrətdiklərini həyata keçirməyə vaxtınız olmayacaq (təəssüf ki, daha pis). Nədənsə, 17 illik işlədiyim müddətdə tabeliyində olanlara: “Təlimə gedin (şirkət ödəyəcək) və orada sizə öyrədiləcək hər şeyi həyata keçirin” deyən bir rəhbər görməmişəm.

8. Şifahi olmayan ünsiyyətdən aktiv istifadə edin və qeyri-maddi motivasiya. Status maaşın böyüklüyü ilə deyil, pilləkənlərin altındakı iş yeri və sahibsiz itlərin olduğu boş ərazidə parklanması ilə özünü göstərir. Sağ əlinizə marketoloqlar qoyun. Hər hansı bir təkliflə ilk sual: "Marketinq şöbəsi nə deyir?" Heç vaxt marketinq şöbəsindən nə yubileyləri təbrik etmək, nə yeni ilə hazırlıq, nə də köçmək üçün istifadə etməyin. Bu sizin intellektual elitanızdır, fəhlə deyil.

9. Demokratik davranış tərzini tətbiq edin və marketinq şöbəsində işləyin. Yeni ideyalar axını yaratmaq üçün elə bir ab-hava lazımdır ki, hər kəs təklif vermək hüququna malik olduğunu hiss etsin. Onu yaratmaq üçün psixoloji maneələrin aradan qaldırıldığı iş mühiti lazımdır. Bunun üçün ümumiyyətlə pul ödəməli olmayacaqsınız, amma insanlar sizin üçün işləmək istəyəcəklər. Buna nail olmaq o qədər də asan deyil, çox düşünülmüş rəhbər seçmək lazımdır. Amma müvəffəq olarsa, ideyalar ortaya çıxacaq.

10. HR departamentinizə marketinq şöbəsi ilə satış departamenti arasında sərt və ultimatum formada dostluq tapşırığını verin. Qoy gecə-gündüz düşünsünlər. Hansı aləti seçirlər - kayaklarda dağ çaylarında gecə raftingi, cümə günləri meyxanaya səfərlər, hamısı bir ofisdə eniş - fərqi yoxdur. Sizin üçün yalnız bir nəticə vacibdir - "Onlar dostlar və ailə dostlarıdır!", Başqa heç nə yoxdur.

11. Marketinq meneceri üçün əsas məqsədlərə satış sahəsindən bir və ya iki nöqtəni (ticarətdən daha yaxşı) daxil edin və satış meneceri üçün marketinq sahəsindən bir və ya iki nöqtə qoyun. Onlara praktikada sübut edin ki, sizin əməkdaşlıq etmək, kompromat toplamaq tələbiniz boş sözlər deyil. Hər şey ciddidir.

12. Marketinq departamentində kitabxana təşkil etməyi marketinq direktorundan (əgər yoxsa, özünüzdən) tələb edin. Oxu tapşırıqları verin - ayda bir dəfə görüşlər təşkil edin, onlardan nələrin həyata keçiriləcəyinin siyahısını tələb edin. Bu, yeni kitabların alınması üçün təsdiq olacaq. Sizə kömək etmək üçün "Mənim marketinq kitabxanam" bölməsi yaratdım - hər şeyi ardıcıl olaraq almamağınız üçün.

13. Marketoloqlarınız bir il ərzində peşəkarlıq baxımından əhəmiyyətli dərəcədə irəlilədiklərinə görə, gələn il maaşları artırın. Əməliyyatın ilk üç ilində ildə ən azı 10% üstəgəl sənayenin orta artımı.

14. Marketinq direktoru və kommersiya direktoru üçün mənfəətin bölüşdürülməsini nəzərdən keçirin. Bu, ümumiyyətlə, lazım deyil, lakin o, demək olar ki, möhkəm "sement edir" - heç bir brakonyerlikdən qorxmayacaqsınız. Əsas odur ki, gecikməyin: içmək istəməzdən əvvəl həmişə quyu qazmaq daha yaxşıdır! Yeri gəlmişkən, sizin artım templəriniz rəqibiniz üçün işləsə, necə dəyişəcək?

15. Banal motivasiya vasitələrindən istifadə etməkdən çekinmeyin: məktublar, əl sıxma (öpüşlər lazım olmasa daha yaxşıdır). Onların heç bir xərci yoxdur - amma işləyirlər, lənət olsun! Xüsusilə rəhbərliyin diqqətindən korlanmayan sıravi işçilər üçün. Gözlənilmədən marketinq şöbəsinə daxil olun və marketoloqlardan işlərinin yaxşı olub-olmadığını və şirkətin böyüməsi üçün kifayət qədər pul verib-vermədiklərini soruşun. Mən zarafat etmirəm. Heç bir şey marketoloqları ehtiyac duyğusu kimi işləməyə məcbur etmir.

16. Əgər birdən marketinqin hansısa istiqaməti bağlanarsa, heç vaxt adamı işdən çıxarmayın, onu satışda və ya başqa yerdə özünü sınamağa dəvət edin. Heç vaxt bəyan etməyin (bu vacibdir), ancaq ömür boyu məşğulluq postulatını yerinə yetirməyə çalışın. İşə götürdüyünüz hər bir işçi üçün tam mənəvi məsuliyyət daşıyın. Bu, bildiyim ən güclü və uzunmüddətli motivatordur. İnsanlara zibil kimi yanaşırsansa (sizə lazımdı - götürdün, lazım olmadı - atdın), onda heç bir maaş sənə kömək etməyəcək.

17. Rəhbəri işə götürərkən kişiyə üstünlük verin. Sorğularıma görə, marketinq şöbəsinin işçilərinin 90%-i (bunun 90%-i qadınlardır) kişini lider kimi görmək istəyir. Təcrübəmə görə, müsahibədə vəzifəyə namizədlərin 50%-i keçidin səbəbi kimi yeni gələn menecer - qadınla münaqişəni göstərir. Kişiyə daha yüksək maaş verməli olsan belə, yenə də öz bəhrəsini verəcək (hər şey - indi bütün qadınlar mənə nifrət edəcək)!

18. Təcrübəmə görə, marketoloqların 50%-dən çoxu son dərəcə bacarıqlı menecer görmək istəyir və maaşın aşağı olmasına baxmayaraq ondan öyrənməyə hazırdır. Əgər o sizin ulduzunuzdursa, ona hər altı aydan bir marketinq və satış şöbəsi üçün təlimlər oxumağı tapşırın. Qoy hamı sizin nə qədər ağıllı olduğunuzu görsün (və ya əksinə). Yeri gəlmişkən, bu sizə bir qəpik də başa gəlməyəcək.

19. Əgər şirkətiniz eyni vəzifə üçün iki dəfə çox pul ödəyirsə, dərhal bu səviyyəni təyin etməyin. Başlanğıcda maaşınızı keçəndən sonra 30% artırın Sınaq müddəti altı ay sonra başqa 30% əlavə edin. İnanın, bu yanaşma daha çox stimullaşdırır. İllər keçdikcə maaş səviyyəsi insanları ruhlandırmaq qabiliyyətini çox itirir.

Bir dəfə təcrübəmdə təxminən iki həftə işlədikdən sonra maaş artımı aldığım bir hadisə oldu :-). Mən orada olduğu qədər heç bir şirkətdə işləməmişəm və indi onu sevgi ilə xatırlayıram!

Bu mənim həyatımda yalnız bir dəfə olub :-(.

Sizi daha çox ödəməyə təhrik etmək istəmirəm, amma bir şey gördüm maraqlı xüsusiyyət. Onsuz da xərçəng xəstəsi olan Sem Uelton "Amerikada hazırlanmışdır" kitabında (əminəm ki, bu heyrətamiz kitabı oxumusunuz) on iki təyyarəsindən heç peşman olmadığını yazıb. səsdən sürətli. O, belə deyir: “Bütün bunlara baxanda peyk antenaları binalarımızda, ya da bütün bu kompüterlər haqqında eşitmək və ya bizim bəzi videolarımıza baxmaq paylama mərkəzləri lazer nəzarəti ilə, aldanmayın. Hər biri öz vəzifəsinə ən uyğun olan menecerlərimiz, işinə sadiq olan sıravi köməkçi işçilərimiz, sürücülərimiz olmasa, yuxarıda sadalanan bütün avadanlıqların bir qəpik də qiyməti yoxdur”.

Amma o, kitabında bir şeyə ürəkdən təəssüflənir. Deyir ki, ömrünü yenidən yaşamaq imkanı olsaydı, birindən başqa hər şeyi təkrarlayardım. Adi işçilərə daha çox maaş verərdi...

Üstlərin seçimi

Əgər maaş əsasında bir CMO işə götürmək niyyətindəsinizsə, bu, teleskopun səhv ucundan baxmaq kimi bir şeydir. Sizi ayda nə qədər sərmayə qoyacağınız yox, sonda nə olacağı, hansı proseslərin başlanacağı və nəticənin nə olacağı narahat etməlidir. Yadda saxlayın: əgər siz mənim tövsiyələrimdən heç olmasa bir neçəsini səmərəli şəkildə istifadə edə bilsəniz, onda birinci və beşinci məqamlar sizin üçün getdikcə daha az əhəmiyyət kəsb edəcək və sonra hətta sizin marketinq şöbənizdə işləmək istəyənlərin sırası da olacaq.

Marketinq direktoru fövqəladə strateji baxış qabiliyyətinə malik olmalı və eyni zamanda effektiv taktiki idarəetmə bacarıqlarına malik olmalıdır. O, analitik fəaliyyət qabiliyyətinə malik olmalıdır, bazar payı, rəfdə qiymət, rəfdən “çıxma”, brendin tanınması, təkrar alışların faizi, çəkili və ədədi bölgü kimi bir çox marketinq göstəricilərinin təhlili. Görünə bilər ki, CMO yalnız bir çox parametrləri öyrənir və qiymətləndirir, lakin bu belə deyil. Marketinq direktorunun işinin əsasını məlumatların təhlilinin nəticələrinə əsasən qərar qəbul etmək təşkil edir. Qərar vermək üçün bir trend təhlili kifayət deyil. İstehlakçı davranışını öyrənmək və hədəf seqmentləri təsvir etmək çox vaxt və səy tələb edir. İstehlakçının davranışının motivlərini, onun bütün seçim parametrlərini bilmək, həmçinin bu meyarları müxtəlif hədəf seqmentləri üçün əhəmiyyətinə görə sıralamağı bacarmaq lazımdır.

Hər insan deyil, hətta ilə iqtisadi təhsil, məhsulun diferensiallaşdırılmasını təklif edə biləcək. Sadə, başa düşülən, asanlıqla ünsiyyət qurur. Bu, elmdən daha çox hiss və təcrübədir. Bilik məcburi bir parametrdir, lakin təəssüf ki, kifayət deyil. Musiqiçidən özünəməxsus səsə, idmançıya necə nail olduğunu, onu digərlərindən ayıran əlavə santimetrləri necə keçdiyini soruş. Gələcək yalnız marketinq direktorları olan şirkətlər üçündür: bölmənin yüksək statusu, sistem düşüncəsi, yeniliyə susuzluq, yüksək sürət qərar qəbul etmə, sağlam macəraçılıq və təcrübə ruhu. Edisonun dediyi kimi, "Dahi 99% tər və 1% ilhamdır". Odur ki, oturub fikir gözləmək olmaz. Siz marketinq ideyalarının inkubatorlarını yaratmağı bacarmalısınız. Yaxşı fikir sadəcə marketinq şöbəsinin fəal idarəçiliyinin nəticəsidir.

Zaman sürətlə dəyişir və indi istedad kapitaldan daha vacib olur. CMO tez-tez effektiv performansa dair çox az fiziki sübuta malikdir. İstehsalçılar o qədər ton məhsul verdilər. Satıcılar müəyyən məbləğə satılır. Maliyyəçilər pulu xərclədilər. (Lee Iacocca onları mehribanlıqla “alçaqlar” adlandırırdı.) Hamı çox işləyirdi, həqiqətən də “vacib şeylər” edirdi: gömrük rəsmiləşdirilməsi, bankların ətrafında qaçmaq, qutuları A nöqtəsindən B nöqtəsinə daşımaq. Bəs marketinq direktoru nə etdi? O, öz şöbəsinə istedadlı marketoloqlar cəlb etdi və öz nümunəsi ilə onları ruhlandırdı. Çox yaxşı ola bilər ki, bu anda o, şirkətə başqa bir şey etməkdən daha çox fayda gətirir. Düşünür və alternativlər axtarır. Bu, liderin edə biləcəyi ən çətin və eyni zamanda ən vacib vəzifədir.

Əgər bacarırsansa, həvəsləndir. Siz yüksək səviyyəli rəhbərlərinizə planı tamamlamaq üçün deyil, böyük mənzərəni görmək üçün ödəyirsiniz. Planı tamamlamaq üçün işçilərə pul ödəyirsiniz. Çaşdırmayın. Fəaliyyət və səmərəlilik arasında bərabər işarə qoymayın. Topların görüşlərdə və işgüzar səfərlərdə batmasına imkan verməyin.

Marketinq direktoru istehlakçı araşdırması aparıb. O, şirkətin məhsulunun digər bazar iştirakçılarına münasibətdə necə rəqabətədavamlı olduğunu təhlil edib. Təhlil etdi müxtəlif variantlar yerləşdirmə. Ton və kiloqram yoxdur. Təəssüf ki, CMO-ların bu günlərdə çox az real nəticələri var. Həqiqətən xüsusi bir şeyin yaradılmasını qiymətləndirmək çətin ola bilər. Müştəriləri sevindirən bir şey. Bununla belə, o, marketinq direktoru və çox vaxt təəssüf ki, şirkətdə istehlakçının maraqlarının müdafiəçisi olan yalnız odur. Və bu, şirkətin yaşaya biləcəyindən asılıdır uzun müddətli. Özünüz görün, maksimum istehsal səmərəliliyi bir məhsul istehsal etməklə əldə edilir. Marketinq direktoru isə şirkəti məcbur edir ki, getdikcə daha çox, dar çərçivədə müştərilərin ehtiyaclarına uyğunlaşdırılmış məhsullar istehsal etsin. İstənilən halda marketinq istehsalın bir nömrəli düşməninə çevrilir. Maliyyə nöqteyi-nəzərindən marketinq çox bahalı şöbədir, halbuki satış hər ay pul gətirir. Logistika baxımından kiçik, lakin böyük müştərilərə xidmət göstərmək daha səmərəlidir və marketinq hər birinə fərdi yanaşma tələb edir. Yaxşı, niyə "boş" dəyərini azaltmağı təklif etməyəsiniz.

Tez-tez kadr dəyişiklikləri məhsul və xidmətlərin keyfiyyətinin pisləşməsinin, müştərilərin narazılığının artmasının və brend imicinin pisləşməsinin əsas səbəblərindən biri kimi qəbul edilir. Yüksək işçi dövriyyəsi o deməkdir ki, menecerlər öz əsas vəzifələrini yerinə yetirmək əvəzinə yeni işçiləri işə götürmək və öyrətmək üçün çox vaxt sərf edirlər. Heç kim mübahisə etmir ki, dövriyyə məhsuldarlığa və mənfəətə təsir edir, ən azı müştərilərlə birbaşa əlaqə saxlayan işçilərə gəldikdə. Bununla belə, marketinq direktorlarının tez-tez dəyişməsi ilə oxşar problemlərin yarandığını etiraf edəcək bir şirkət tanımırıq. Spenser Stuartın məlumatlarına giriş imkanı verilsəydi, sənaye performansı ilə bu sənayedə CMO-ların orta ömrü arasında birbaşa korrelyasiya tapacağımıza mərc etməyə hazırıq.

Əksər şirkətlər işçilərin müştərilərlə təmasda qalması üçün şəraiti yaxşılaşdırmaq üçün əllərindən gələni edirlər, lakin marketinq direktoru vəzifəsinə gəldikdə, dövriyyə normal qarşılanır, demək olar ki, institutsionallaşır. Bizim üçün bu dövriyyə Spencer Stuart tədqiqatının qalan hissəsindən bəlkə də daha qorxuludur. CMO-nun ofisindəki fırlanan qapı çoxlu sayda strategiya və proqramların başlanmış və tamamlanmamış olması deməkdir. Bu brendlər üçün pisdir. Bu, marketinqin daha məsuliyyətli olmasına mane olur - CEO-lar strategiya hələ tətbiq olunmağa başlamazdan əvvəl işdən çıxarılır. Bu biznes üçün pisdir. Bundan əlavə, bu, bir-iki rübdə köklü təkmilləşdirmə tələb edən yüksək səviyyəli liderlər arasında dərhal nəticələrə davamlı diqqətin olduğunu göstərir. Bu hamı üçün pisdir.

Bəzi şirkətlər o qədər irəli gedirlər ki, hazırda ehtiyac hiss etməsələr belə, davamlı olaraq CMO axtarışı, namizədləri davamlı olaraq yoxlayırlar. Hər gün arxadan bir bıçaq zərbəsi gözləməkdən daha güclü demotivasiyaedici amil yoxdur. Bu halda istənilən işləyən insanın potensialı sıfıra bərabərdir - siz sadəcə olaraq hər ay pul xərcləyirsiniz.