Ərazi meneceri vəzifəsi üçün necə müsahibə götürmək olar. Niyə HR sizə bu sualları verir? Telemarketer, ovçu, satış nümayəndəsi, yaxın, fermer

Bir neçə ildir ki, satış meneceri eyni anda iki reytinqə rəhbərlik edir - ən çox axtarılan mütəxəssislər və ən çətin vakansiyalar, buna görə də həqiqətən ağıllı bir satıcı tapmaq istənilən HR-nin əziz arzusudur. Şirkətin girişində belə satış səviyyəsini necə qiymətləndirmək olar? Axı, bir qələm satışı ilə sınaq uzun müddətdir göstərici deyildi.

Vəziyyətin təsviri. Müsahibə zamanı satış menecerinin səviyyəsini necə müəyyənləşdirmək olar, hansı səlahiyyətləri və müvəffəqiyyətli olub-olmadığını anlamaq üçün necə yoxlamaq olar?

Tapşırıq. Satıcı/satış meneceri üçün lazımi bacarıq və bacarıqları müəyyən etməyə kömək edəcək sualların siyahısını hazırlayın.

Tatyana Kopylova, müstəqil HR məsləhətçisi:

Satış menecerləri iki kateqoriyaya bölünməyə meylli olduqlarından (yeni müştərilər axtaranlar və daimi müştərilərlə işləyənlər və özləri müraciət etmiş müştərilər), ilk növbədə mütəxəssisin bu kateqoriyalardan hansına aid olduğunu anlamaq vacibdir. Namizəd hər ikisi ilə məşğul olubsa, hansı satışın üstünlük təşkil etdiyini və ona nəyin daha yaxın olduğunu müəyyən etmək lazımdır.
Bu blokun standart sualları:
Tipik iş gününüzü təsvir edin.
Niyə bu peşəni seçdiniz?
Heç müştəri axtarmısınız?
Müştərilərin axtarışına sərf olunan ümumi vaxtın neçə faizi?
Gündəlik (həftədə) neçə zəng/görüş edirsiniz?

Namizədin nə qədər inkişaf etdiyi barədə fikir müştəri axtarışı və məlumatların idarə edilməsi bacarıqları, aşağıdakı suala cavab verir:
Şirkətimizdə satış meneceri vəzifəsi yeni müştərilərin axtarışını əhatə edir. Müştəriləri necə axtaracağınızı bizə deyin?

Yaxşı bir satıcı kimin potensial müştərilər ola biləcəyini müəyyən edəcək (şirkətin sənayesi və məhsulları əsasında), məlumat əldə etməyi planlaşdırdığı mənbələri sadalayacaq, bu məlumatların necə işləndiyi və qərar qəbul edənləri necə müəyyən edəcəyi barədə danışacaq və bu müştərilərlə bağlı gələcək fəaliyyətlərinin planı.

Bilik
Bunu başa düşmək də vacibdir namizədin intuitiv olaraq satması və ya satış texnologiyasını bilməsi. Bu məqama aydınlıq gətirmək üçün ərizəçidən soruşun ki, o, satış texnikası haqqında biliklərini, məsələn, beş ballıq sistemlə necə qiymətləndirir? Ondan satışın mərhələləri haqqında danışmasını xahiş edin.

Müşahidə: Namizəd satış texnologiyası haqqında öz sözləri ilə (kitab və ya təlim deyil) öz təcrübəsinə əsaslanan şərhlərlə danışırsa, bu o deməkdir ki, onun təlimdə və ya kitabdan əldə etdiyi bilik uğurla bacarıq və qabiliyyətlərə çevrilib (və bu məşq materialları ilə birlikdə "stolun üzərinə" uzanın).

İdeal olaraq, namizəd müsahibə prosesi zamanı texnologiya ustalığını nümayiş etdirdikdə (çünki müsahibə eyni satışdır: salamlaşma, ehtiyacın müəyyən edilməsi, təqdimat, etirazlarla işləmək, müqavilə bağlamaq).

Təcrübə
Namizədin uğurunun (fəaliyyətinin) proqnozlaşdırılması əsasən onun əvvəlki təcrübəsinə əsaslana bilər ki, bu da aşağıdakı suallarla aydınlaşdırılır:
Satış hədəflərini nə qədər tez-tez yerinə yetirirdiniz? Və nə qədər tez-tez həddi aşdılar?
Nəticələriniz şöbədəki digərlərinin nəticələri ilə necə müqayisə olundu?
Şirkətlə işləmək sizin ləyaqətiniz olan müştərilərdən nümunələr verin.
Etdiyiniz ən böyük sövdələşmə haqqında bizə məlumat verin.
Hansı sövdələşmə ən çətin idi? Niyə?

Bundan əlavə, aydınlaşdırıcı, konkretləşdirici suallar verməyə dəyər: bu və ya digər müştəri necə meydana çıxdı, namizəd kiminlə danışıqlar apardı, hansı çətinliklər var və s. Bu, ərizəçinin real rolunu başa düşməyə kömək edir - yalnız əməliyyat addımını aparan addım-addım onu ​​ən xırda detallarına qədər xatırlayır. Əksinə, əgər namizəd “artıq xatırlamıram” deyirsə və ya qeyri-müəyyən cavab verirsə, yəqin ki, onun ləyaqəti özünü göstərməyə çalışdığı qədər böyük deyil.

Ən böyük müştərilər və onlarla əməliyyatlar haqqında sualı daha da genişləndirməyə dəyər. Namizəd belə müştərilərdən nümunələr verdikdən sonra sadalananlardan hər hansı birini seçin və onlardan bunun hansı layihə olduğunu, müştərinin haradan gəldiyini (necə və kim tərəfindən tapıldığını), dəqiq nəyin satıldığını daha ətraflı izah etmələrini xahiş edin. ona və nəyə görə (ən aşağı qiymətə birləşmək yaxşı satıcı olmaq demək deyil), bu layihənin çətinlikləri / xüsusiyyətləri nələr idi, necə həll edildi və s.

Müşahidə: cavablara (onların dərinliyinə və təfərrüatına) görə, bu əməliyyatın həqiqətən də namizədin ləyaqəti olub-olmadığı qənaətinə gəlmək olar. Söhbət zamanı müştərinin şirkətində sövdələşmə üzrə qərar verənin kim olduğunu da soruşmağı unutmayın. Bir qayda olaraq, namizəd bir mütəxəssisin vəzifəsini adlandırır, buna cavab olaraq kiçik bir yoxlama-təxribat təşkil edə bilərsiniz: “Bəli, bəli! Aleksey İqnatiyeviç? O, böyük peşəkardır!" (Mən ad və ata adlarının ümumi birləşməsindən qaçaraq, təsadüfi ad seçirəm; əgər namizədin müştərisi Qərb şirkətidirsə, bəzilərinin çox yaygın olmayan, lakin nadir hallarda rast gəlinən adlarını çəkirəm). Namizəd doğrudan da bu müştəri ilə işləyibsə, ya Aleksey İqnatyeviçin kim olduğunu soruşacaq, ya da deyəcək ki, o, bunu bilmir, filankəslə işləyir. Əgər o, aktiv şəkildə razılaşmağa başlayırsa (bu da olur!) - müvafiq nəticələr çıxarın ...

Motivasiya
Satış sahəsində karyera qurmağa davam etmək istəyi və bu karyeranın istiqaməti aşağıdakı kimi suallarla aydınlaşdırılır:
Satış meneceri olmaqda ən çox nəyi bəyənirsiniz? Niyə?
Sizcə, satıcının işində ən çətin və/yaxud xoşagəlməz şey nədir? Niyə?
Bir ildə hansı gəlir səviyyəsinə çatmaq istərdiniz?
Bir, üç, beş ildən sonra özünüzü harada görürsünüz?
"Uğurlu satıcı (satış meneceri)" terminini müəyyənləşdirin. Namizəd o qədər də uğurlu olmadığını və/və ya səy göstərməli bir şeyin olduğunu söyləyirsə, aydınlaşdırıcı bir sual verin: “Uğurlu olduğunuzu inamla söyləmək üçün sizə nə çatışmır?”.

Birinci sualın cavabı namizədin necə nəticəyönümlü olduğunu anlamağa imkan verir. Cavabda nəticələri bildirən sözlər olmalıdır: “sövdələşmə”, “satış həcmi”, “məhsuldar”, “məqsədlərə çatmaq” və s. Son sualın cavabı namizədin özünü satıcı kimi necə qiymətləndirdiyi barədə fikir verir.

BuildTeam.ru

ən çox mərhələİstənilən iş müsahibədir. Bunun üzərinə ərizəçi hər tərəfdən ortaya çıxır ki, bu da onu işəgötürən tərəfindən qiymətləndirilməsinə imkan verir. Müəyyən ixtisaslar üçün müsahibə xüsusi rol oynayır, çünki o, potensial mövqedə olan insanların davranışını nümayiş etdirir. Gənclər satış meneceri üçün necə müsahibə götürmək barədə düşünəndə daha yaxşı xatırlayırlar: bu, potensial alıcılara məhsul təqdim edərkən olduğu kimi eyni bacarıqları tələb edir.

Satış menecerinə tələblər

Satış meneceri işlədiyi şirkətin maraqlarını təmsil edir. Onun vəzifəsi şirkətə mənfəət gətirməli olan mal və ya xidmətləri satmaq, ona isə birbaşa onun səylərindən və bacarıqlarından asılı olan gəlirdir.

Onun öhdəliklərinə çox vaxt yalnız satış deyil, həm də maliyyə və ya marketinq təhlili. Satış meneceri ilə müsahibə onun bir sıra keyfiyyətlərə malik olub-olmadığını aşkar etməlidir:

• ünsiyyətcillik - hər hansı bir şəxsə yanaşma tapmaq, bir insanın yenidən bu şirkətlə əlaqə qurmaq istəməsi üçün əlaqələr qurmaq bacarığı;
• fəaliyyət - çox vaxt müştəriləri özü tapmalıdır;
• məqsədyönlülük və ambisiya - menecer nəticəni görməli və çətinlikləri dəf edərək cəsarətlə ona doğru getməlidir;
• stress müqaviməti - var müxtəlif vəziyyətlər iş zamanı, bütün hallarda, fikrinizi saxlamaq və duyğulara güc verməmək lazımdır.

Müsahibəyə hazırlaşır

Satış meneceri üçün müsahibə, ona diqqətlə hazırlaşsanız uğurlu olacaq. Aşağıdakı amillər hazırlıq dərəcəsinə təsir göstərir:

• menecer üçün müsahibədən əvvəl işəgötürənlə hər hansı bir əlaqənin olub-olmaması, o cümlədən CV göndərilməsi;
• oflayn və ya onlayn aparılacaq;
• potensial mövqe haqqında mövcud biliklərin səviyyəsi.

Menecer üçün müsahibədən əvvəl qarşıdan gələn işlər haqqında məlumat olmadıqda, şirkət, onun rəhbərliyi və işçiləri haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə etmək lazımdır. Məlumat həm açıq mənbələrdən (media), həm də şəxsi söhbətlərdən ola bilər, mənfi olsa belə, diqqətdən kənarda qalmamalıdır. Bu məlumatlar ərizəçinin namizədliyi təsdiq olunarsa, işə düzəlmək qərarına təsir göstərə bilər.

Nailiyyətlərinizi işəgötürənə və ya HR menecerinə əyani şəkildə nümayiş etdirmək də vacibdir. Bunu etmək üçün, satış meneceri üçün müsahibədən dərhal əvvəl, ərizəçinin bütün nailiyyətləri haqqında məlumat verəcək yüksək keyfiyyətli özünü təqdimat etmək lazımdır. Xülasədə deyilənlərin təsviri olacaq. Əgər iş təcrübəsi yoxdursa, o zaman hansısa layihəni simulyasiya edə bilərsiniz.

Müraciət edənin satış işçisi kimi işə girəcəyi sənayedəki mövqeyini bilmədən menecer üçün müsahibə uğurlu ola bilməz. Şəbəkədə müvafiq məlumat toplamaq kifayət deyil, satışla bağlı ən məşhur kitabları oxumaq məsləhətdir. Namizəd dərhal işəgötürənin gözündə kəskin yüksələcək ki, bu da ona digər ərizəçilər üzərində danılmaz üstünlüklər verəcək.

• CV-nizi yoxlayın - bu barədə suallar verilə bilər, hər ehtimala qarşı bir neçə nüsxə çıxarın;
• görünüşünüz haqqında düşünün - paltar hazırlayın, onlar uyğun olmalıdır rəsmi üslub, itaətkar və parlaq olmayın, bu kişilərə və qadınlara aiddir;
• menecer üçün müsahibədən dərhal əvvəl yaxşı bir gecə yuxusu alın və istirahət edin;
• təklif olunan sualların siyahısını tərtib edin və onlara cavablarınızı diqqətlə düşünün;
• Nəinki hər şeyi nəzəri cəhətdən hərtərəfli bilmək, həm də müsahibə zamanı emosiyalarınız üzərində işləmək vacibdir, bunun üçün siz güzgü qarşısında cavabları deməli, üz ifadələrini və jestlərini izləyə bilərsiniz, qeyd edə bilərsiniz. onları səs yazıcısında, sonra dinləyin və səhvlər üzərində işləyin.

Müsahibənin başlanğıcı

Müsahibə günü menecer gecikmədən ofisə gəlməlidir, bunun üçün şəxsi və ya tıxacın qarşısını almaq üçün evdən əvvəlcədən çıxmalısınız. ictimai nəqliyyat. Bütün işəgötürənlər punktuallığı yüksək qiymətləndirirlər, buna görə də işə qəbulla bağlı qərar verərkən bu yaxşı bir bonus olacaqdır.

İşəgötürənin özü və ya HR mütəxəssisi gecikdikdə ümumi strategiyalardan biri. Ərizəçi müdirə müsahibədən necə keçib işə düzəlmək barədə düşünürsə, o zaman təmkin və səbr nümayiş etdirməli, buna təbəssümlə cavab verməlidir. Bu, gələcək işçinin stresə davamlılığını yoxlamaq üçün xüsusi bir hərəkətdir.

Namizədi sınamaq istəyən təcrübəli işəgötürənlər tərəfindən istifadə edilən daha bir neçə fənd:

• suallar qəsdən qıcıqlanmış tonda və ya təkəbbürlə verilir, müsahibin özünü necə aparacağını görmək üçün “sən”ə keçidə icazə verilir;
• satış meneceri vəzifəsi üçün müsahibə çətin şəraitdə baş verir - daimi səs-küy, müsahib kənar söhbətlərdən yayınır, tələsik olduğunu söyləyir;
• ərizəçiyə qəsdən təxribat xarakterli suallar ünvanlanır.

Əgər müraciət edən şəxs çaşqınlıq göstərmirsə, əsəbiləşmirsə və özünü idarə edirsə, o zaman onun iş tapmaq şansı xeyli artacaq, çünki o, müştərilərlə belə ünsiyyət quracaq. Müsahibədən keçmək lazımdır:

Satış meneceri müsahibəsi çox vaxt işəgötürən və potensial işçi arasında dialoq kimi başa düşülür. Son vəzifə özünü göstərməkdir ən yaxşı tərəfi. Hər iki tərəfdən sual və cavab şəklində ola bilər. İşəgötürən ərizəçi ilə öz tərcümeyi-halında əlaqə saxlaya bilər, sizdən anket doldurmağı xahiş edə bilər və sonra lazımi məlumatları dəqiqləşdirə bilər. Satıcı işin istənilən dönüşünə hazır olmalıdır.

Ərizəçi

Müsahibə zamanı menecerdən soruşurlar müxtəlif suallar, onlar 3 qrupa birləşdirilə bilər: şəxsi, peşəkar, satışla birbaşa əlaqəli.

Onların bəzilərində hiss edə bilməyiniz lazım olan alt mətn ola bilər. Ən çox verilən şəxsi suallar bunlardır:

• yaş, təhsil, ailə vəziyyəti haqqında, bu CV-də yazılsa da, müsahibə aparan şəxs, şəxsi həyatla bağlı bəzi suallar verə bilər, həmsöhbət cavab verməkdən imtina edə bilər;
• müsbət və mənfi xarakter əlamətləri haqqında, bu və ya digərini ətraflı təsvir etmək lazım deyil, bu mövqe üçün zəruri olan keyfiyyətlərə diqqət yetirmək daha yaxşıdır;
• vaxtın idarə edilməsi haqqında - işəgötürənin onun tərəfdarı olub olmadığını başa düşməlisiniz, bundan asılı olaraq cavab verin;
• aldatma qabiliyyəti haqqında - təxribat, ondan gülmək daha yaxşıdır.

Ən çox istifadə olunan peşəkar suallar bunlardır:

• təcrübə, ərizəçinin təcrübəsi (məzun) olmadığı göstərilsə belə, cavab vermək daha yaxşı səslənə bilər - bu şirkətdə təcrübə qazanmaq arzusu var;
• "5 ildən sonra özünü harada görürsən?" qutudan kənarda cavab verməlisiniz - işəgötürən qiymətləndirəcək;
• əvvəlki işdən çıxarılma səbəbləri şəxsi xarakter daşıyırsa, bu barədə məlumat verməməlisiniz, peşəkar inkişafın zəruri olduğunu söyləmək yaxşıdır;
• ən yaxşı müqavilənin təsviri - real faktları gətirməlisiniz.

Eyni zamanda satış meneceri müsahibəsinin ən çətin və asan mərhələsi birbaşa satışla bağlı suallardır. Onların arasında fərqlənir:

• şirkətin məhsullarını satma yolları - buna əvvəlcədən hazırlaşmaq daha yaxşıdır, improvizasiya etmək çətin ola bilər;
• niyə qəbul edilməlisən - müsahibin sözlərin mənasına deyil, namizədin onları necə təqdim etdiyinə, emosional mesaja diqqət yetirdiyi təxribatçı sual;
• soyuq zənglərə münasibət - cavab müsbət olmalıdır, fərqli emosional rənglənməyə icazə verilir;
• müştəriləri cəlb etməyin yolları - burada fantaziyanı köməyə çağıraraq özünüzü hər tərəfdən göstərmək imkanı var.

Çox vaxt işəgötürənlər ərizəçini hərəkətdə görmək istəyirlər. Bunun üçün ona əlində olan qələm və ya başqa əşyanı satmağı təklif edirlər. Bu an tez-tez menecerin müsahibəsində açardır, ona görə də evdə buna hazırlaşmağa dəyər. Namizədin müşahidələrinə əsaslanaraq, nəticə onun necə bir satıcı olduğunu göstərir.

İşəgötürən

Ərizəçinin potensial işəgötürənə suallarının olması onun iş yerinə, şirkətə həqiqi marağı olduğunu göstərir. Onların sayəsində satış menecerinin müsahibəsi uğurlu və məhsuldar keçəcək, hər iki tərəf bir-birindən razı qalacaq. Bu suallara aşağıdakılar daxil ola bilər:

• vəzifə öhdəlikləri haqqında - əgər onlar vakansiya elanında ətraflı təsvir edilmişdirsə, onda siz onların dublikatını tələb etməməlisiniz, yalnız anlaşılmaz məqamları aydınlaşdıra bilərsiniz;
• müştəri bazası - menecer müştəriləri tək axtarmalı olacaqmı;
• satış üçün bonuslar, əmək haqqının məbləği ilkin olaraq bilinməlidir, lakin bonusların hesablanması sistemi deyil;
• Karyera imkanları;
• menecerlərin ayrılması, onlara müştərilərin təyin edilməsi;
• mentorluq sistemi.

İş axtaran üçün müsahibələr həmişə streslidir, lakin satış bacarığı olan insan menecer üçün müsahibədən necə keçəcəyi ilə bağlı çox narahat olmayacaq, onun yaxşı bilik bazası var. Onunla, bu şirkətdə müsahibənin nəticəsi onun üçün mənfi olsa belə, asanlıqla başqa bir işə düzələcək.

Satış meneceri istənilən təşkilatda əvəzolunmaz işçidir. Onun biliyi, xasiyyəti, xarizması və gözəl danışıq qabiliyyəti şirkətin maddi rifahının və firavanlığının açarıdır, çünki müəssisə üçün pul qazanan məhz odur.

Mütəxəssis hansı keyfiyyətlərə malik olmalıdır?

Satış meneceri vəzifəsinə namizədlər müəyyən şəxsiyyət xüsusiyyətlərinə malik olmalıdır bilik və istedadlar: məhsul və ya xidməti gözəl və bacarıqla təklif etmək, potensial alıcını pul kisəsini açmağa və pulunu verməyə inandıra bilmək, natiqlik qabiliyyətinə malik olmaq, psixologiyanı bilmək, karyera yüksəlişi, iddialı olun, mümkün qədər çox pul qazanmaq istəyin.

Satış menecerinin şəxsi əmək haqqı birbaşa onun fəaliyyətindən, səriştəsindən və təbii istedadından asılıdır. Adətən kiçik bir sabit əmək haqqı və menecer tərəfindən edilən hər bir əməliyyatla işəgötürən tərəfindən müəyyən edilən faizdən ibarətdir. Satış meneceri aktiv və stresə davamlı olmalıdır. Məhz bu səviyyəli mütəxəssisə potensial müştəridən ala biləcək mənfi cəhətlərə diqqət yetirmədən pul qazanmaq üçün yeni yollar və imkanlar axtarmağa imkan verən fəaliyyətdir.

Mənfilər üzərində dayanmayın, özünüzü emosional və stresli vəziyyətlərdən tez qurtara, mübahisələri tez və effektiv şəkildə həll edə bilərsiniz - bu vəzifəyə namizədin malik olmalı olduğu keyfiyyətlər.

Müsahibəni necə aparmaq olar?

Satış meneceri vəzifəsinə namizədlə savadlı şəkildə müsahibə aparmaq üçün işəgötürən (HR meneceri) namizədin bu işə uyğun olub-olmadığını yoxlamaq üçün plan hazırlamalıdır. Əvvəlcədən hazırlanmış sualların siyahısı işəgötürənin görüş keçirməsini asanlaşdıracaq.

Müsahibə başlamazdan əvvəl iş axtaran şəxs yaşı, təhsili, satış sahəsində iş təcrübəsi haqqında əsas məlumatları özündə əks etdirən anket doldurur.

Satış meneceri namizədinin bu işə necə uyğun olduğunu müəyyən etmək üçün işəgötürən müxtəlif “alətlərdən” istifadə edir: vizual olaraq qiymətləndirir. görünüş, abituriyentin psixotipini, tanımadığı adamlarla davranış tərzini, özünə inamını, verilən suallara cavablarını müəyyən edir. Bəzən bir yerə bir neçə namizəd iclasda eyni vaxtda iştirak etdikdə işəgötürən qrup müsahibələri keçirir. Bu üsul abituriyentləri bir-biri ilə müqayisə etməyə və onlardan hansının bu vəzifəyə daha uyğun olduğunu müəyyən etməyə imkan verir. Müsahibənin necə keçəcəyindən, ərizəçinin bu işi əldə edib-etməməsindən asılıdır.

Müsahibənin optimal strukturu müəyyən məqamlardan və suallardan ibarətdir.

• Birincisi, işəgötürən:
  • özünüzü təqdim edin (adı, atasının adı və vəzifəsi);
  • ərizəçinin nə qədər vaxtının olduğunu göstərin;
  • namizədə müsahibənin strukturu haqqında məlumat vermək.
• Ərizəçini özünü təqdim etməyə dəvət edin: mən kiməm, nəyə nail olmuşam, nəyə can atıram.
• Suallar və cavablar vasitəsilə:
  • bacarıq, motivasiya və istəkləri müəyyən etmək;
  • istədiyinizi aydınlaşdırın əmək haqqı.
• Namizədin suallarına cavablar:
  • vakansiya, ona olan tələblər haqqında məlumat verin;
  • ərizəçinin digər suallarını cavablandırın.
• Müsahibənin tamamlanması:
  • işə götürən namizədi necə seçəcəyini, son qərarı kim verəcəyini bilməlidir;
  • cavabın nə vaxt olacağı barədə namizədə məlumat vermək;
  • gözlənilməz vəziyyətlərdə əlaqəni tərk edin.

Namizəddən nə soruşmalısınız?

Namizədin satış meneceri vəzifəsinə uyğun olub olmadığını öyrənmək üçün işə götürən şəxs tədricən ümumidən şəxsiyə keçərək müəyyən suallar verməlidir. Bu vəzifə üçün ərizəçiyə standart suallar siyahısı var.

• Niyə bizə, təşkilatımıza gəlmisən?
• Sıfırdan on miqyasında biliklərinizi qiymətləndirin.
• Hansı maaşla maraqlanırsınız?
• Bir neçə ildən sonra rəqəmlərlə hansı maaş almağı planlaşdırırsınız?
• İş gününüz necə olmalıdır?
• Potensial müştəriləri necə cəlb etməyi planlaşdırırsınız?
• Ən uğurlu əməliyyatınız hansı olub?
• Potensial alıcı söhbəti davam etdirmək istəmirsə və məhsul və ya xidmət almaqdan qəti şəkildə imtina edirsə, nə edirsiniz?
• Təsdiqlənmiş satış planını yerinə yetirməyə hazırsınızmı?
• İş yükünün artması halında iş gününüzü necə quracaqsınız? Prioritetlərinizi təyin edin.
• Qurulmuş müştəri bazanız varmı?
• Satış meneceri işgüzar görüşdə necə görünməlidir?
• Təcrübənizdən hansı sövdələşmə sizin üçün ən çətin olub?
• Sizcə, uğurlu satışa təsir edən əsas amil nədir?
• Niyə tərk etdin əvvəlki yer iş? Səbəbləri?
• Güclü tərəfləriniz nədir və zəif tərəfləri bir şəxs və satıcı kimi?
• Keçmiş iş yoldaşlarınız sizə hansı xüsusiyyətləri verdilər?
• Niyə bu işə müraciət etməlisiniz?
• Qərar müsbət olarsa, ilk iş gününüzü harada başlayacaqsınız?

Hazır hallar

Şirkət üçün işçilər seçərkən HR meneceri müxtəlif vasitələrdən istifadə edir: klassik müsahibə, psixoloji test, dava müsahibəsi. Dava müzakirəyə səbəb olan, təhlil və təhlil tələb edən simulyasiya edilmiş və ya real problemli vəziyyətdir müxtəlif variantlar onun qərarları. Keyslər həm də situasiya müsahibəsi adlanır ki, bu da namizədin qeyri-adi düşünmə qabiliyyətini müəyyən etməyə, məntiqi zəncirləri düzgün qurmağa - nəticə və nəticələr çıxarmağa və konkret problemi effektiv həll etməyə imkan verir.

Hazır iş müsahibələri şərti olaraq yoxlanılan bir neçə kateqoriyaya bölünür:

• ərizəçi müəyyən bacarıqlara malikdir;
• dəyərlər, münasibətlər, motivasiya;
• namizədin davranış modeli, onun şəxsi keyfiyyətləri, xarakteri.

Hər bir iş konkret vəziyyətdən ibarətdir və ərizəçiyə ondan ən yaxşı çıxış yolunu tapmağı təklif edir.

Müsahibənin bu üsulu yalnız namizədin problemi tez və effektiv şəkildə həll etmək qabiliyyətini deyil, həm də onun konflikt səviyyəsini, aqressivliyini, vəzifələri başqasının çiyninə keçirmə qabiliyyətini müəyyən etməyə imkan verir.

İşgüzar görüşə necə hazırlaşmaq olar?

İş müsahibəsindən uğurla keçmək üçün ərizəçi potensial işəgötürənlə görüşə diqqətlə hazırlaşmalı, mümkün suallara cavab hazırlamalı, xarici görünüşünü və davranışını təhlil etməlidir. İlkin hazırlıq namizədin özünə inamlı olmasına, suallara aydın və aydın cavab verməyə, əsəbi olmamağa, panikaya düşməməyə kömək edəcək. Müsahibəyə yaxşı hazırlaşmaq və uğursuzluğa düçar olmamaq üçün ərizəçi aşağıdakıları etməlidir:

• almaq ətraflı məlumatşirkət haqqında (nə işlə məşğuldur, neçə ildir bazarda işləyir, müsahibənin ünvanı);
• Görünüşünüzü təhlil edin, şirkətin geyim kodunun olub olmadığını öyrənin, düzgün paltar və aksesuarları seçin (ən yaxşı seçimdir iş tərzi paltar: ağ üst, qaranlıq alt);
• CV-nizi təhlil edin (abituriyentin biliyini və şəxsiyyətini nə qədər dəqiq əks etdirir), CV-nin məzmunu ilə bağlı istənilən suala tez cavab verməyə hazır olun.

Müsahibədən uğurla keçmək üçün sizə lazımdır:

• görüşə gecikməyin, həm də çox erkən gəlməyin, ən yaxşı variant– Müsahibə başlamazdan 10 dəqiqə əvvəl ofisə gəlin ki, ətrafa baxmaq, sakitləşmək və zəruri hallarda üst paltarı çıxarmaq üçün vaxt olsun;
• bu işə həqiqətən ehtiyacınız olduğunu göstərməyin və bununla maraqlanırsınız;
• yaltaqlanmayın, potensial işəgötürənə təriflər verməyin- nəzakətli, mehriban münasibət göstərmək daha yaxşıdır;
• təxribatçı suallara cəsarətlə, utanmadan cavab verin(işə götürən gələcək işçinin reaksiyasını belə yoxlayır), lal olmayın, itib getməyin, yüksək danışıq tonuna keçməyin, kobud olmayın və ən əsası, susmaq;
• işəgötürənə cədvəllə bağlı suallar verin iş günü, rəsmi vəzifələr, iş prosesinin təşkili;
• işəgötürəndən soruşmağa ehtiyac yoxdur şəxsi həyatı, ailəsi haqqında;
• gecikmə ehtimalını soruşmayın və ya iş günü bitməmiş işdən çıxmaq.

İşəgötürənə hansı sualları vermək lazımdır?

Bir neçə sual var mütləq potensial işəgötürəndən soruşmalısınız.

• Niyə vakansiya yaranıb? müvəqqətidir, yoxsa daimidir, əvvəlki müdir hansı səbəblərə görə bu vəzifəni tərk edib?
• Bu xüsusi şirkətdə işəgötürən nə saxlayır, niyə burada işləyir? Burada bir az ala bilərsiniz faydalı məlumatÖzüm üçün.
• Hansı rəsmi vəzifələr Bu vakansiya üçün ilk növbədə hansı vəzifələri həll etmək lazımdır?
• Son 3-5 ildə şirkətin satış uğurları nədən ibarətdir? Bu sualın cavabı namizədə şirkətin nə qədər uğurlu olduğunu, genişlənməyi, yeni məhsul və xidmətləri təqdim etməyi planlaşdırıb-yaratmadığını açıqlayacaq.
• İşəgötürən üçün növbəti addım nədir? Müsahibə zamanı vakansiya üçün bir çox namizəd stress keçirir, stupor vəziyyətinə düşür və bu çox vacib sualı vermir, ancaq bir vəzifə istəmək lazımdır.

Cavab nümunələri

Satış meneceri vəzifəsinə namizəd işəgötürənin təhsili, satış təcrübəsi, uğurlu əməliyyatların sayı və rubldakı məbləği, habelə onun nə ilə bağlı suallarına cavab verməyə hazır olmalıdır. Ailə vəziyyəti bu anda, həyatda şəxsi üstünlükləri, hobbi və hobbi.

Həyatdakı uğursuzluqlarınız və məyusluqlarınız haqqında danışmağa ehtiyac yoxdur - bu heç kimə maraqlı deyil. İşə götürən şəxslə dialoqu özünüz haqqında maraqlı və obyektiv hekayəyə çevirməyə çalışın.

• “Satış təcrübəniz, təhsiliniz barədə bizə məlumat verin?. Qəbul edildi Ali təhsil"Mühasibat uçotu və audit" ixtisası üzrə, hal-hazırda satış sahəsində əlavə təhsil alıram, distant təhsil alıram.
• "Bir neçə ildən sonra özünüzü harada görürsünüz?" Mən uğurlu satıcıyam, öz topdansatış şirkətim var. Yaxud maliyyə-təsərrüfat şöbəsinin müdiri oldum.
• "Əgər müştəri pis əhval-ruhiyyədədirsə, əsəbiləşirsə və sizi dinləmək istəmirsə, nə edəcəksiniz?". Mən sakit və nəzakətli olacağam və mənfi cəhətlərə baxmayaraq, müştəriyə mal və xidmətlər haqqında məsləhət verməyə davam edəcəyəm.
• "Mənə deyin, güclü və zəif tərəfləriniz nədir?" Mən məqsədyönlü, aktiv, iddialıyam - bu mənim gücümdür. Zəiflik - inadkarlıq, özünü günahlandırmaq.

İşəgötürənin sualları tamamilə fərqli ola bilər, buna görə çaşqın olmamaq və ya uyğunsuz cavab verməmək üçün əvvəlcədən təxmini cavablar hazırlamalısınız.

Poliqrafiya sənayesində aktiv xarici satış şöbəsinin düzgün işi bu işə uyğun insanları tapmaq lazımdır ki, ondan başlayır. Namizədlərin seçimində ən vacib mərhələlərdən biri ilk müsahibədir. Biz sizə belə bir müsahibə planını təqdim edirik.

1. Tipik iş gününüzü necə təsəvvür edirsiniz?

Nəticə əldə etmək üçün satış işçisi çox şey bilməlidir. O, çap texnologiyalarını bilməli, öz bazarı haqqında məlumatlı olmalı, satış texnikasını yaxşı bilməli və öz şirkətində biznesin aparılmasının xüsusiyyətlərini başa düşməlidir. Bununla belə, başa düşmək lazımdır ki, işçinin çox işləmək arzusu yoxdursa, heç bir bilik uğur gətirməyəcək. Bu sualı verərkən eşitmək istədiyim cavab iş gününün erkən başlaması və gec bitməsi və həmin gün ərzində çoxlu fəaliyyətlər toplusunu əhatə edir. Əgər bu cavabı almasam, sualları bir kənara qoyuram və tipik bir iş günü ərzində namizədə onlardan nə gözlədiyimi dəqiq izah edirəm. Mən isə izahatımı bu cümlə ilə bitirirəm: “Əgər bu gözlədiyiniz kimi deyilsə və ya bu cədvəli bəyənmirsinizsə, gəlin bir-birimizə yaxşılıq edək və söhbətimizi elə indi dayandıraq”.

2. Çap sahəsində biliklərinizi 1-10 bal arasında necə qiymətləndirərdiniz?

Namizədin işinə düzgün münasibət bəslədiyinizə əmin olduqdan sonra onun bu iş üçün lazım olan biliyini qiymətləndirməyə keçməlisiniz. Aydındır ki, əgər bilik kifayət etmirsə, o zaman insana öyrətmək lazım gələcək. Unutmayın ki, CV praktik təcrübədən danışır, lakin bilik səviyyəsindən deyil. Həm də unutmayın ki, işə düzəlmək istəyən abituriyent öz bilik və təcrübə səviyyəsini şişirdə bilər. Bir dəfə çap sahəsində bilik səviyyəsini 9 balla qiymətləndirən bir adamla söhbət edirdim, ona belə bir sual verməkdə gecikmədim: “Mənə mürəkkəbin kağıza necə düşdüyünü deyə bilərsinizmi?” Və o, filmlərin çıxarılmasından və formaların ifşasından, mürəkkəbin formadan ofset vərəqə və ondan kağıza köçürülməsindən başlayaraq prosesi olduqca dözümlü şəkildə təsvir etdi. Bu mərhələdə onun texnoloji biliklərindən kifayət qədər razı qaldım.

3. Satışın nəzəriyyəsi və praktikasına dair biliklərinizi 1-10 bal arasında necə qiymətləndirərdiniz?

Bu sualda siz tələb olunan biliklərin növbəti bölməsini qiymətləndirmək üçün eyni yanaşmadan istifadə edirsiniz. Bu sual üzrə aşağı bal mütləq diskvalifikasiya faktoru deyil. Təbii ki, hamımız 9 və 10 ballıq qiymətləri olan mütəxəssisləri işə götürmək istərdik. Lakin bir çox kiçik printerlər iqtisadi səbəblərə görə satış işçilərinə ən yüksək əmək haqqı deyil, ən yüksək bilik və təcrübə səviyyəsini təklif etməyə məcbur olurlar. Bundan əlavə, başa düşürəm ki, əgər siz kiçik bir şəhərdəsinizsə, bu (və əvvəlki) sualda beşdən yuxarı qiymət alan namizədləriniz olmaya bilər. Unutmayın ki, bilik çatışmazlığı müvafiq təlimlə doldurulmalıdır. Müsahibə zamanı məqsədiniz namizədlərin hər birinə təlim keçmək üçün nə qədər səy (pul, vaxt, - lazım gəldikdə altını çəkin) sərf etmək lazım olduğunu başa düşməkdir.

4. İlk iş günündən nə qədər qazanmaq lazımdır?

Bu suala cavab verən əksər namizədlər nə qədər almaq istədikləri barədə danışacaqlar, lakin bu sizə lazım olan cavab deyil. Bu mərhələdə sizin üçün həlledici məlumat bu şəxsin yemək, geyim, yaşayış və s. üçün ehtiyac duyduğu məbləğ olacaq. İşçinin işinin lap əvvəlində onun istədiyini təmin etməli deyilsiniz, sadəcə olaraq bu ödəniş səviyyəsinə nail olmaq üçün ona real imkan vermək lazımdır. Ancaq siz ona lazımi gəliri təmin etməlisiniz - müştəri bazasını inkişaf etdirərkən və müştərilərlə münasibətlər qurarkən rahat yaşaması üçün nə lazımdır. Buna görə də, bu tələb olunan məbləğin ölçüsünü dərhal öyrənməlisiniz. Və bu namizədin tələb etdiyi məbləği ödəmək istəmirsinizsə, onu işə götürməyin! Jurnalın növbəti saylarından birində satış işçilərinin əməyinin ödənilməsi haqqında daha ətraflı danışacağıq.

5. Bizimlə birinci ilin sonuna qədər nə qədər pul qazanmaq istəyirsən? İşin üçüncü ilində?

Bu sualla siz bu şəxs üçün “arzu olunan” ödəniş səviyyəsinin nə olduğunu öyrənəcəksiniz. Əgər onun həm birinci, həm də üçüncü il üçün istəkləri sizə məqbul görünürsə, müsahibəni davam etdirə bilərsiniz. Amma əgər belə deyilsə, o zaman dayanmalısan və elə indi, dərhal namizədə başa sal ki, o, bu şərtlərlə sizdən o qədər də qazana bilməyəcək. Axı pulda razı deyilsənsə, başqa hər şeydə razılaşmamalısan. Üstəlik, ilk müsahibə “iki tərəfli trafikdir”. Siz düzgün işə qəbul qərarı verməyə çalışırsınız, namizəd isə düzgün iş qərarı verməyə çalışır. Hər iki tərəf həqiqəti bilməlidir ki, ədalətli razılaşma əldə olunsun.

6. Zəhmət olmasa ən güclü şəxsi keyfiyyətlərinizi qeyd edin.

Bu sualla siz müsahibənin həmin hissəsinə keçirsiniz, bu müddət ərzində insanı daha yaxşı tanımalısınız. Unutmayın ki, bu suala cavab olaraq yalnız bir rəy alacaqsınız - satış işçisinin rəyi. Bu rəy (ən azı) sahibini bir az da bəzəyəcək. Sizin vəzifəniz bu fikri diqqətlə dinləmək və sonra onu namizədin müsahibədə söylədiyi və etdiyi hər şeylə müqayisə etməkdir. Məsələn, onun gücünün çox işləmək bacarığı olduğunu söyləyirsə, aşağıdakı suallara verdiyi cavablarda zəhmətkeşlik nümunələri axtarın.

7. Satıcı kimi güclü tərəfləriniz nələrdir?

Bu sual sizə namizədin satışlar haqqında nə qədər məlumatlı olduğunu qiymətləndirmək imkanı verir. Müsbət şəxsi keyfiyyətlər əsasən yaxşı satıcının keyfiyyətlərinə uyğundur, lakin satış uğuru üçün xüsusilə vacib olan bəzi xüsusiyyətlər var. Bunlar təşkilatçılıq, dinləmək bacarığı və istəyi, özünü nizam-intizam, əzmkarlıqdır.

8. Özünüz haqqında hansı çatışmazlıqları bilirsiniz?

Hər kəsin qüsurları var. İnsanı işə götürən menecer üçün bunlar üç aspektdən önəmlidir: 1) ilkin mərhələdə bu çatışmazlıqları aşkar etmək və onların bu iş üçün nə dərəcədə vacib olduğuna qərar vermək; 2) çatışmazlıqların aradan qaldırılması prosesinə başlamaq; 3) bu namizədi işə götürməmək barədə qərar qəbul etmək. Çatışmazlıqların aradan qaldırılması ilk növbədə öyrənmə ilə bağlıdır - həmçinin zəruri bilik və ya bacarıqlardakı çatışmazlıqlar. Qeyd edək ki, bəzi insan çatışmazlıqları çevrilə bilər güclü tərəflər satış işçisi. Bir müddət əvvəl ən böyük qüsurunun səbirsizlik olduğunu deyən bir insandan müsahibə aldım. Cavab verdim ki, qüsur kimi səbirsizliklə güclü motivasiya faktoru kimi səbirsizlik arasında çox incə bir xətt var. "Əgər düzgün tarazlığı tapmaq üzərində işləmək istəyirsinizsə," dedim, "bundan sizi daha çox etmək üçün istifadə edə bilərik uğurlu mütəxəssis. Ancaq satışda uğurun və böyük pulların dərhal sizə gəlməsini gözləyirsinizsə, o zaman sizi işə götürmək hər ikimiz üçün səhv olar”.

9. Sizcə növbəti sualım nə olacaq?

Cavab - və ümid edirəm ki, bu sizə aydındır! belədir: "Satış işçisi kimi zəif cəhətləriniz nələrdir?" Bəs niyə bu sualı birbaşa verməyəsiniz? Çünki bu həm həmsöhbəti dinləmək bacarığını, həm də namizədin ixtirasını qiymətləndirmək üçün yaxşı fürsətdir. Mənə elə gəlir ki, əvvəlki üç sualın ardıcıllığını qavramayan hər kəs ya dinləməkdə yaxşı deyil - bu, satış işi üçün çox ciddi maneədir - ya da təklif etdiyiniz iş üçün kifayət qədər ağıllı deyil. Ardıcıllığı əldə edən namizədlərlə əvvəlki sualda danışdığımız üç yolla onların çatışmazlıqlarına baxırsınız. Yeri gəlmişkən, güclü və zəif tərəflərlə bağlı dörd sualın hamısında “sevimli birinin” namizədinin satış təqdimatı deyil, dürüst, obyektiv söhbət hissi yaradan cavablar axtarın!

10. Hazırda dəyişiklik istəyinizin ən mühüm səbəbi nədir?

Namizədin işinizə olan marağı, bir insanla həyatında ilk işi üçün müsahibə almadığınız halda, nəyisə dəyişdirmək istəyi deməkdir. Bir insanı bu dəyişikliklərə sövq edən səbəblər, o, sizə gəlmək üçün başqa bir işi tərk etməyə hazır olduqda çox vacibdir. Mən inanıram ki, yalnız iki vəziyyət onu bu vəziyyətə gətirib çıxara bilər: ya indiki işində bir şey səhvdir, ya da bu adamda nəsə səhvdir! Tezliklə müştərilərimdən biri əri bu şəhərə işləməyə köçdüyü üçün iş axtaran işçi ilə müsahibə aparacaq və onun indiki işinin yeganə mənfi cəhəti bu iş yerinin onun yeni yaşayış yerindən 1000 kilometr aralıda olmasıdır. Başqa bir müsahibə də yenicə köçmüş bir gəncdir, lakin onun tərcümeyi-halında dəyişiklik üçün ardıcıl istək var. Təkcə işdən işə deyil, həm də şəhərdən şəhərə. Görürsünüz, nəyə nail oluram?

Bəzi namizədlər sizə ən vacib səbəblərin tam siyahısını verəcəklər. Söhbəti ən vacib olana yönəltməyi məsləhət görürəm ki, namizədinizin əsas məqamları seçib-seçmədiyini görə biləsiniz.

11. Mən indi son rəhbərinizə zəng etsəm, o, mənə sizin haqqınızda nə deyərdi?

Müsahibənin bu mərhələsində namizədə öz tərəfini tərk etməsi hekayəsini danışmaq imkanı veririk. Bu sual onu bir qədər ziddiyyətli mövqeyə qoyur - axı o, özünə tövsiyə verməlidir. Bu tövsiyəni qəbul edərdinizmi? Heç bir halda! Müsahibədən sonra (əgər hələ də bu namizədlə maraqlanırsınızsa) onun keçmiş müdirinə zəng edin və tövsiyə istəyin. Əlbəttə ki, siz həmişə keçmiş işçiniz haqqında çox danışmaq istəməyərək xəttin o biri ucunda tapmayacaqsınız, amma hətta bu sizə onların münasibətləri haqqında bir fikir verəcəkdir, elə deyilmi? Əsas odur ki, sizin üçün iş namizədi haqqında daha çox məlumat əldə etmək üçün əlinizdən gələni edəsiniz və onların işə uyğunluğunu diqqətlə qiymətləndirəsiniz. Yeri gəlmişkən, bu sualı ilk dəfə eşidəndə “qarşı tərəfdə” müsahibədə iştirak etdim - çox istədiyim iş üçün müsahibə verirdim. Gələcək müdirim cavabımı diqqətlə dinlədi, sonra telefonu götürdü və mən onunla üzbəüz oturarkən keçmiş işəgötürənə zəng etdi. keçmiş boss baş vermədi, amma bu texnika mənə qalan müsahibə cavablarını daha da genişləndirmək niyyətində olduğumu düşünmək üçün bir şey verdi!

12. Son illərdə sizinlə işləmiş bir neçə həmkarınıza zəng etsəm, haqqınızda nə deyərdilər?

Bu sual namizədə menecerdən fərqli, fərqli baxış bucağından baxmağa imkan verir. Şirkət daxilində menecerlər və tabeliyində olanlar arasında şəxsi münaqişələr olduqca tez-tez baş verir. Yəqin ki, siz də nə vaxtsa özünüzdən pis idarəçi hesab etdiyiniz adamın altında işləmisiniz. Bununla belə, burada da keçmiş həmkarların həqiqi fikrini yoxlamaq lazımdır - bir neçə ad və telefon nömrəsini götürüb onlara zəng edin. Güvənin, amma yoxlayın!

13. Yeni müştəriləri necə axtaracaqsınız?

Növbəti bir neçə sual işin özünün mahiyyəti haqqında "söhbət" inkişaf etdirmək üçün nəzərdə tutulub. Dırnaq işarələri ona görədir ki, bu məqamda müsahibənin gedişatındakı dəyişikliyi vurğulamaq istəyirəm. İndiyə qədər siz sual vermisiniz və namizəd onları cavablandırıb və ətraflı cavablar almağa çalışmısınız. Bu sualdan başlayaraq siz söhbətdə daha fəal iştirak etməlisiniz. Deyək ki, namizəd (a) biznes kitabçalarını alacağını və (b) yerli "sənayeçilər və tacirlər assosiasiyası"ndakı əlaqələrindən istifadə edəcəyini bildirir. Amma siz daha çox “küçədən ziyarətlər” strategiyasına etibar edirsiniz: həlledici insanları müəyyən etmək üçün küçədən səfərlər, ardınca giriş məktubu, ardınca zəng və görüş tələbi. "Mən bir az fərqli yanaşma haqqında düşünürəm" deyən namizədinizə deyirsiniz və müştəri tapmaq yolunuz haqqında danışırsınız. "Bunu bu şəkildə etmək barədə nə düşünürsən?" Bir az əvvəl dediyimizi xatırlayın: Siz düzgün işə götürmə qərarı verməyə çalışırsınız, namizəd isə düzgün iş qərarı verməyə çalışır. Müsahibənin ilk mərhələsində mümkün fikir ayrılıqlarının müzakirəsi müsbət nəticə ehtimalını artıracaq.

14. Sizcə, bir insanı müştəri olmağa inandırmaq üçün sizə lazım olacaq ən vacib şey nədir?

Yenə cavab olaraq onların dediklərinə qulaq asın və sonra öz baxışınızı izah edin. Namizədin “Mən özümü satmalıyam” və ya “Özümə inam və mənə güvən yaratmalıyam” kimi sözlər dedikdə məni ruhlandırır.

15. Sizcə, potensial müştəriləri buna necə inandırmaq olar?

Siz, əlbəttə ki, yanaşmanız haqqında nəsə deyəcəksiniz, lakin əvvəlcə sizin namizədin əvvəlki təcrübəsini və/və ya intuisiyasını qiymətləndirmək imkanınız var. Diqqət yetirin ki, “Mənim heç bir fikrim yoxdur və ümid edirəm ki, mənə öyrədə bilərsiniz” sözü satış sahəsində təcrübəsiz bir adamın məqbul cavabı ola bilər. Əgər belə bir cavab almısınızsa, o zaman bilirsiniz ki, bütün çatışmayan biliklər təlim tələb edəcək. Və əgər yeni işə qəbul olunmuş insanları öyrətməyə hazır deyilsinizsə, belə bir namizədi qəbul etməyin!

16. Bu iş üçün bilməli olduğunuz şeyi öyrənməklə bağlı fikirləriniz necədir?

Bu sualla siz söhbəti tədricən “sual-cavab” rejiminə qaytarırsınız. Namizədin bu məsələ ilə bağlı fikirlərini öyrənəcək, təlim proqramı ilə bağlı fikirlərinizi bildirəcəksiniz. Düşünürəm ki, siz təlim üçün məhdud vaxt və resurslarla məşğul olmaq məcburiyyətində qalacağınızı əvvəlcədən izah etməlisiniz. Və namizədə aydınlaşdırın ki, ondan başqa şeylər arasında öz-özünə təhsil alması tələb olunacaq. Söhbətin bu hissəsini bunun necə baş verməsini izah etməklə bitirə bilərsiniz.

17. Komandamızın bir hissəsi olmağı necə planlaşdırırsınız?

Bu çox vacib mövzudur. Kiçik bir komanda üçün yeni bir satış işçisinin gəlişi xüsusilə həssasdır. O, günün çox hissəsini “haradasa” işləyir (ən azından buna ümid edirsən!), lakin yenə də hər kəsin qarşılaşmalı olduğu suallar, problemlər və səhvlərin daimi mənbəyi kimi xidmət edir. Namizədin fikri, təbii ki, maraqlıdır, amma açığını desəm, hələlik sadəcə bu problemi gündəmə gətirmək və namizədə şirkətdəki münasibətləri əvvəlcədən düşünməyə əsas vermək daha vacibdir.

18. Sizi ofisdən çıxıb hər gün çox işləməyə nə vadar edəcək?

Maaşınızı və komissiyalarınızı istədiyiniz kimi planlaşdıra bilərsiniz, lakin nəticədə pul əksər insanlar üçün bir çox həvəsləndirici amillərdən biri olaraq qalacaq. Və, bəlkə də, ilkin mərhələdə, işçinin gündəlik səyləri - yeni müştərilər tapmaq və əlaqələr qurmağa çalışmaq - dərhal maddi mükafatlara səbəb olmayacağı zaman, pul ən az təsirli motivasiya olacaqdır. Xarici satışlarda uğur qazanmaq üçün bütün motivasiya dəstini başa düşməlisiniz. Bunun üçün nəyin doğru olduğunu təxmin etməyin konkret şəxs... ondan soruş!

19. Tamam, satışı tamamlamalı olduğunuz nöqtəyə gəldik. Niyə səni işə götürməliyəm?

İndi sadəcə qulaq asın. Bu sual sizə onun satış qabiliyyətini qiymətləndirmək üçün əla fürsət verəcək. Namizədin etməli olduğu ən mühüm satış, onun iş üçün uyğun insan olduğu fikrini sizə "satmaq"dır.

20. Siz mənim yerimdə olsaydınız, vaxtımı və pulumu sizə sərf etmək baxımından ən çox nədən narahat olardınız?

Bu sualla siz namizəddən şeytanın vəkili olmasını xahiş edirsiniz (yeri gəlmişkən, satışda yaxşı olmaq vacibdir). Narahat olacaq bir şey olmadığını deyən şəxs məni çox narahat etdi. Dürüst cavab verən və orada dayanan namizədlə də eyni şey olacaq. Ən yaxşı variant problemi müəyyən edəcək və sonra həllini təklif edəcək bir cavab olacaq. "Düşünürəm ki, mən sizin yerinizdə olsaydım narahat olardım ki, mən kifayət qədər gəncəm və çox da təcrübəli deyiləm" cavabını eşidə bilərsiniz, "amma bu sikkənin digər tərəfi odur ki, mən enerjiliyəm, məni çox cəlb edir. sizin üçün işləyirəm və mənim əvvəlki təcrübəm təsdiq edir ki, mənə sərmayə qoymaq öz bəhrəsini verir. Yenə də, bu sual satış bacarıqlarını qiymətləndirmək üçün başqa bir yoldur (və ya yeni başlayansınızsa bunu etmək instinkti).

21. Sizə başqa hansı sualları verim?

Bu yolla siz namizədə vacib hesab etdiyi mövzuları gündəmə gətirmək imkanı verirsiniz. Bu sual həm də namizədinizin sizə bəzi suallar verməsi üçün yaxşı keçid rolunu oynayır. Fürsətdən istifadə edərək soruşulmasını gözləmədən sual verən insanlar məni həmişə heyran edir. Sual vermək bacarığı, əslində, satıcılığın başqa bir komponentidir. Necə baxıram əsas məqsədİlk şəxsi müsahibə şəxslə ətraflı tanışlıqdır. CV və ya ərizə sizə əvvəlki təcrübə və iş stajı haqqında bilməli olduğunuz bir şey, hətta çox şey izah edəcək. Ancaq siz yalnız əvvəlki təcrübə və iş stajını işə götürmürsünüz. Təcrübəsini və iş stajını əks etdirməkdə vicdanlı olacaq və sizinlə işləmək üçün onların bir hissəsini özləri ilə apara biləcək birini işə götürürsünüz.

Əgər belə bir müsahibəyə baxsanız, ilk görüşü qısaca davam edən müzakirə ilə məhdudlaşdırmaqla nə qədər az şey öyrənə biləcəyinizi dərk edəcəksiniz. Hər bir iş və hər bir ərizəçi ilə əlaqəli uğur və uğursuzluqları müəyyən edə bilmək birlikdə işinizə ən yaxşı başlanğıcı təmin edəcəkdir. Ümid edirəm ki, 21 Sual bu işdə sizə kömək edəcək.

Aleksey Biork, David Fellman. unitcon.ru

Oxuma vaxtı: 3 dəq

Satış meneceri şirkətin xidmət və məhsullarının satışına yönəlmiş mərkəzi vəzifədir. Namizəd düzgün seçilərsə - şəxsi keyfiyyətlərinə, səriştəsinə, təcrübəsinə görə - o zaman tez-tez məhsul və ya xidmət bazarda kifayət qədər tez təbliğ olunur. Əks təqdirdə, pul, səy və vaxt boşa çıxacaq. Başlamaq üçün ərizəçi bu vəzifə üçün ideal namizədin nə olduğunu və satış meneceri ilə necə müsahibə alacağını bilməlidir.

Seçim meyarları

Satış mütəxəssisinin seçildiyi bir çox meyar var. Əsasən, onların prioriteti liderdən asılıdır. Yəni onun ideal namizədlə bağlı vizyonuna diqqət yetirərək və satış komandasının necə olması lazım olduğuna dair kriteriyalar müəyyən edilməlidir.

Xarici formal meyarlardan danışırıqsa, o zaman onlar qərara əhəmiyyətli təsir göstərir, lakin həmişə deyil. Misal üçün:

1. Yaş. Adətən bu, namizədin uğurunun göstəricisi deyil. Ancaq 25-35 yaş arasında olan insanın daha enerjili və iddialı olduğu və buna uyğun olaraq daha böyük uğurlar qazana biləcəyi tamamilə açıqdır.
2. xarici məlumatlar. Satış meneceri gözəllik standartı olmamalıdır. Ən əsası səliqəli təmsilçi görünüşdür: yüksək keyfiyyətli, yaxşı ütülənmiş və uyğun paltarlar, səliqəli saç düzümü, gözəl baxımlı əllər və cilalanmış ayaqqabılar.
3. Gender şəxsiyyəti. Belə bir fikir var ki, kişi satışda daha uğurlu olur. Ancaq təcrübə sübut etdi ki, uğur cinsdən deyil, ondan asılıdır Şəxsi keyfiyyətlərşəxs.

Şəxsi keyfiyyətlər

Satışda böyük rol oynayırlar. Satış meneceri üçün məcburi olan keyfiyyətlər aşağıdakılardır:

1. Təşəbbüs. Təşəbbüskar insan həmişə çoxlu ideyalar yaradır, şirkətin satış səviyyəsini əhəmiyyətli dərəcədə artıra biləcək yeni layihələr təklif edir. O, həmişə birincidir və işləməyə hazırdır.
2. İnsanları inandırmaq bacarığı. Elə mütəxəssislər var ki, onlara təbii olaraq insanlara güclü təsir göstərmək qabiliyyəti verilir. Ancaq çox vaxt bu qabiliyyət öyrənilə bilən və işdə uğurla tətbiq oluna bilən bir sıra fəndlərdən və üsullardan ibarətdir.
3. Əlaqə qurmaq bacarığı. Bu keyfiyyətlər menecerə potensial alıcıya inam qazanmağa və onun ehtiyaclarını və ya problemlərini öyrənməyə, sonra isə problemin həlli kimi məhsul və ya xidmət təklif etməyə imkan verir.
4. Stress müqaviməti. Potensial müştəri ilə hər görüş satışla bitmir. Və bütün müştərilər mehriban və nəzakətli deyil. Buna görə də menecer güclü dözümlülük və emosional sabitliyə malik olmalıdır. Düzgün yanaşma: menecer uğursuzluqları itki hesab etmir, əksinə, düzgün nəticə çıxardığı dərslər kimi görür.

Müsahibədən necə uğurla keçmək olar?

Satış meneceri? Bu kifayət qədər populyar bir sualdır və uğur üçün universal resept yoxdur. Hər kəs öz güclü və zəif tərəflərini müəyyən edir. İşəgötürən isə öz növbəsində namizədi qiymətləndirir və onun imicini gözləntiləri ilə əlaqələndirir. Nəticədə bu və ya digər namizədin xeyrinə seçim edilir.

Bununla belə, müsahibəyə düzgün hazırlaşmağınıza və ondan uğurla keçməyinizə kömək edəcək bəzi universal məsləhətlər var:

• Peşəkar ədəbiyyat oxumaq, ixtisaslaşdırılmış təlimlərdə iştirak etmək və s. Bütün bunlar yaxşılaşmaq üçün edilməlidir peşəkar səviyyə mütəxəssis kimi bilik və bacarıq.
• Davranış. Aktiv, təşəbbüskar olmalı, enerji bütün bədəndə hiss edilməli, gözlərdə “od” olmalıdır. Amma eyni zamanda bu təşkilatda qəbul edilir.
• Təbəssüm satış menecerinin silahıdır. Mütləq yaxşı qurulmuş bir "Hollywood" deyil, amma səmimi və dostcasına olması vacibdir.
• Yaxşı yazılmış CV. Bu, namizədin qiymətləndirildiyi ilk sənəddir. CV-nin zibil qutusuna düşməməsi üçün o, strukturlaşdırılmış, məlumatlandırıcı və orfoqrafik səhvlərdən azad olmalıdır.
• İşəgötürənə veriləcək suallar Onlar bu sahədə bacarıq səviyyəsini və işə maraq göstərəcəklər.

Suallar

Müsahibə zamanı, bir qayda olaraq, həm işəgötürən, həm də namizəd sual verir. İşəgötürənin suallarının öhdəsindən gəlmək üçün evdə bütün bunları əvvəlcədən xatırlamaq lazımdır əmək fəaliyyəti. Buraya mövqelərin hər birində qalma təfərrüatları, onların güclü və zəif tərəflərinin qiymətləndirilməsi daxildir. Məsələn, aşağıdakı suallar verilə bilər:

• Son işinizi tərk etməyin səbəbləri nələrdir?
• Niyə satıcı olmağı xoşlayırsan?
• Şirkətimizə nə yeniliklər gətirə bilərsiniz?
• Uğurlu satıcı hansı keyfiyyətlərə malik olmalıdır?
• Bu yaxınlarda etdiyiniz ən böyük sövdələşmə nədir?
• Satışın əsas mərhələləri haqqında nə bilirsiniz?
• Satıcı olmaqda nəyi bəyənmirsiniz?

İşəgötürən sizdən istədiyi hər şeyi eşitdikdən sonra, . Unutmayın ki, müsahibə həmişə qarşılıqlı seçimdir, ona görə də biliklərinizi genişləndirmək və şirkətə dərindən baxmaq şansını qaçırmayın.

Beləliklə, satış meneceri vəzifəsi üçün müsahibədən uğurla keçmək olduqca mümkündür. Əsas odur ki, müsahibəyə məsuliyyətlə yanaşın və ona diqqətlə hazır olun. Bizə düzgün qurulmuş məqsəd, aydın prioritetlər, cəsarət və əzm lazımdır. Nəticədə, işəgötürən sizi mütləq seçəcəkdir.