Yeni məhsulların buraxılması prosesi. Bazara yeni bir məhsul çıxarmaq: qarşılaşa biləcəyiniz əsas çətinliklər. Marketinq strategiyasının hazırlanması

Polina Konstantinova

SALO kommunikasiya agentliyinin PR-istiqamətinin rəhbəri Dmitri Morison yeni məhsulu bazara çıxararkən onlar üçün ən çətin olanı biznes nümayəndələrindən şərhlər toplayıb. Yaranan problemlərin həllinə necə nail olduqlarından da danışıblar.

1. Müştərilər yeni xidmətə şübhə ilə yanaşırdılar

Elena Nasobina, sahibkarlar üçün bank olan Tochka-da layihə meneceri

Bir müddət əvvəl biz fərdi sahibkarlar üçün vergilərin hesablanması məhsulunu istifadəyə verdik. Bəzi müştərilər həvəslə qəbul etdilər yeni xidmət. Onlar başa düşdülər ki, “maşın”ın hesablanmasında səhv ehtimalı xeyli aşağıdır. Amma müştərilər arasında yeni xidmətdən ehtiyat edənlər də olub. Bəzi sahibkarlar uzun illərdir ki, bütün hesablamaları yalnız mühasiblərinə etibar edirlər və ruhsuz maşına "güvənmək" istəmirlər. Əsas maneə o idi ki, onlar üçün istənilən vaxt əlaqə saxlaya biləcək öz şəxsi adamının olması çox vacib idi.

Bir çox hallarda, müştərilərlə oturub bütün hesablamaları ətraflı təsvir etdiyimiz üçün skeptisizm aradan qaldırıldı. Və ya vergi orqanlarından verilən düstura görə birlikdə hesabladılar ki, niyə bu qədər töhfələr hesablanıb.

Xidməti tam bəyənən belə müştərilər də var - onlar hesablamaların təfərrüatlarına varmaq istəmədilər, lakin xəbərdarlıq etdilər: "Bir şey olarsa, siz cavabdeh olacaqsınız!".

Bu xüsusi məhsulun müştərilər tərəfindən niyə şübhə doğurduğunu söyləmək çətindir. İnsanların sadəcə olaraq yeniliklərə hazır olmadığını söyləmək lazım deyil, çünki bulud uçotu çoxdan hər kəsin ağzındadır.

2. Biz yüksək tələbata hazır deyildik

Ekaterina Makarova, BelkaCar avtomobil paylaşımının həmtəsisçisi

BelkaBlack premium carsharing işə salındıqda belə bir bumu gözləmirdik. Elan günü müraciətlərin sayı on mini ötdü - hadisələrin belə inkişafına heç kim hazır deyildi. Gecə-gündüz oturub problemi cəmi bir həftə sonra, yoxlayanların sayı iki dəfə artdıqda həll etdik.

Bazara çıxardığınız zaman Yeni Məhsul, mümkün qədər çox potensial vəziyyəti işləməlisiniz: fövqəladə vəziyyət yaranarsa nə etməli, insanları hara aparmaq, işçiləri hansı şöbələrdən cəlb etmək, komanda öhdəsindən gələ bilmədikdə hansı qohumları çağırmaq. Bütün bu problemlər üçün hazır həlliniz olmalıdır ki, sonradan situasiya üzərində işləməyə vaxt itirməyəsiniz.

3. Müştərilər qiymətqoymanın məntiqini başa düşmədilər

Dmitri Zubkov, Dostavista şirkətinin baş direktoru

Sürətli çatdırılma xidmətimiz hazırda dünyanın 10 ölkəsində fəaliyyət göstərir. 2016-cı ildə biz Hindistanda fəaliyyətə başladıq - bundan əvvəl çatdırılma xidmətləri var idi, lakin xidmətimiz yeni məhsul idi: 60-90 dəqiqə ərzində kraudsorsing qapıdan qapıya çatdırılma.

Əvvəlcə ünvanlarla bağlı problem yaranıb: Hindistan şəhərlərində xəritədə yalnız rayonlar və küçələr göstərilib. Binaların nömrələri yoxdur. Bu, kuryerlər və müştərilər üçün çətinliklər yaradırdı.

Birincisi tez-tez düzgün ünvanı tapa bilmirdi və ya Google Xəritə onlara xəritədə səhv nöqtəni göstərdi və onlar sadəcə yanlış yerə gəldilər. Müştərilər isə tarifin necə formalaşdığını başa düşməyiblər. Eyni çatdırılma bu gün və sabah fərqli ola bilər.

Yenə "kömək etdi": ünvanı təsvirində ən azı bir hərf dəyişdirsəniz, başqa bir məqam hesab edəcəklər. Məsələn, bu gün müştəri yaza bilərdi: "Mumbai, Link Road, ev tərəvəzçi ilə üzbəüzdür", sabah isə - "Mumbai, Link Road, ev qırmızıdır, yolun o tayında yaşıllıq olacaq". Xidmət Google Maps-in göstərişi ilə müxtəlif xərclər hesablayıb.

Tariflərin hesablanması alqoritmini dəyişdirərək problemi həll etdik: indi xərc əvvəllər səhv müəyyən edilmiş nöqtələr deyil, konkret kiçik ərazilər arasındakı məsafəyə əsasən hesablanır. Kuryerlər üçün müəyyən bir ev tapmaq hələ də asan deyil, söhbət və ya telefon vasitəsilə müştəri ilə əlaqə saxlamaq imkanı kömək edir.

4. Dərhal pul almaq istədik (amma alınmadı)

Sergey Şalaev, Relap.io-nun təsisçisi və baş direktoru

2014-cü ildə Surfingbird komandası və mən yeni (o zaman) Relap.io layihəsi üzərində işləməyə başladıq. Daxili qorxularımız var idi - əgər əvvəllər b2c layihəsi ilə məşğul idiksə, indi b2b-ə keçmək qərarına gəldik, çünki o vaxtdan bəri yerli olana tələbatın artdığını hiss etdik. Ancaq Surfingbird nə qədər böyük olsa da, inventar artımı baxımından tavanı vurmaq üzrə olduğumuzu başa düşdük və hər şeyi eyni anda etməklə heç bir yerdə uğur qazanmayacağımızdan qorxduq, amma buna baxmayaraq özümüz üçün yeni imkanlar kəşf etməyə qərar verdik. . Və göründüyü kimi, boş yerə deyil.

Əsas problem o idi ki, biz media ilə tövsiyə texnologiyasından istifadə etdiyimiz üçün dərhal pul almaq istəyirdik. Amma belə alınmadı, çünki belə deyildi daha yaxşı vaxtlar: media menecerlərinin sadəcə olaraq əlavə pulları yox idi və redaktorları və jurnalistləri alqoritmlərimizin oxucuya redaktordan daha maraqlı məzmun təklif edə biləcəyinə inandırmaq çox çətin idi.

Nəticədə biz bu günə qədər etdiyimiz texnologiyamızı pulsuz təqdim etmək qərarına gəldik.

Vidcetin quraşdırılması və bazarın mühafizəkarlığı ilə bağlı problem zamanla həll olundu - jurnalistlər həqiqətən də gördülər ki, oxucular tövsiyələrimizi bəyənirlər, onlar yerli olaraq saytın məzmununa uyğun gəlir və imtinaya səbəb olmurlar. Oxucular saytda daha çox vaxt keçirməyə başladılar ki, bu da saytlardakı reklam inventarının miqdarına təsir etdi. Sonradan biz tərəfdaşlara tövsiyələri reklamla qarışdırmağı və bizimlə qazanmağı təklif etdik.

5. Yeni məhsulun buraxılması lotereyadır

Yuri Qaltıxin, Firm MMS ASC-nin məhsul meneceri (PROLOGY brendi)

Bazara yeni məhsul çıxarmaq həmişə lotereyadır. Mağaza rəfinə çıxana qədər müştərilərin yeni məhsulu necə qəbul edəcəyini heç vaxt bilmirsiniz. Ancaq məhsul mağazada olana qədər çox uzun bir yol var - məhsul konsepsiyasının hazırlanmasından hazır partiyanın çatdırılmasına qədər. Və hər mərhələnin öz çətinlikləri var.

Elektronika sənayesində ən böyük Baş ağrısı- Bu, elektron hissənin özünün inkişafıdır. Deyək ki, biz mövcud olana əsaslanaraq yeni model buraxmaq qərarına gəldik - lakin biz korpusun ölçülərini azaltmalı və bir neçə funksiya əlavə etməliyik. Avtomobil radioları üçün, nəzəri olaraq, bu çox çətin deyil: adətən içərisində çoxlu boş yer var. Yeni bir ana lövhə yetişdiririk, yoxlayın: radio tünerinin həssaslığı azalıb. Başa düşürük, mikrosxemin zəng etdiyi bir yer tapdıq. Bir metal ekran əlavə edildi, lövhə bir az fərqli şəkildə qoyuldu. Yoxlayırıq, radio indi qaydasındadır, lakin USB portlarındakı maksimum cərəyan telefonu doldurmaq üçün kifayət deyil. Anladıq, səbəbini öyrəndik, yenə qonorarı yeni şəkildə böldük. Radio və USB portları ilə hər şeyin yaxşı olub olmadığını yoxladıq, amma tapdıq yeni problem. Və beləliklə, daha iyirmi dəfə ola bilər. Və bu, proqram təminatı ilə bağlı problemləri saymır, bir çox maraqlı şeylər də var.

Ayrı-ayrılıqda demək istəyirəm ki, yeni məhsulun yaradılması həmişə kompromisdir. Qiymət və xüsusiyyətlər dəsti arasında güzəşt, lakin qiymət və keyfiyyət arasında deyil.

Hətta yeni məhsulun buraxılışını planlaşdırarkən biz dərhal ona məhsul xəttində yer ayırırıq, maksimum qiyməti və istədiyiniz funksiya və ya funksiyalar dəstini təyin edirik. Sonra da çalışırıq ki, qiymət limitlər daxilində qalsın, keyfiyyət də pis olmasın. Məsələn, korpusu götürək. Plastik hissələr xüsusi qəliblərə qəliblənir və hər birinin maksimum səth bucağı var, ondan yuxarı hissəyə zərər vermədən onu qəlibdən çıxarmaq mümkün olmayacaq. Cihazın dizaynı mürəkkəb qəliblərin istifadəsini nəzərdə tutursa, o zaman bahalı kompozit qəliblərdən istifadə olunur: kalıbın özünün dəyəri, həmçinin bir hissənin istehsalının qiyməti daha yüksək olacaqdır. Büdcə limitinə yaxınlaşırıqsa, bir parça qəlibdən istifadə etmək üçün işi yenidən dizayn etmək daha düzgün olacaq.

Eyni şey komponentlərin seçiminə də aiddir. Avtomobil elektronikası etibarlılıq və xarici təsirlərə qarşı müqavimət üçün ən yüksək tələblərə tabedir. Ev televizoru çox aşağı temperatur və ya yüksək vibrasiya şəraitində işləməyi tələb etmirsə, ekranı olan bir avtomobil radiosu üçün bu normal şərait iş. Qışda -20ºC-də avtomobildə oturaraq displey isinib nəsə göstərməyə başlayana qədər yarım saat gözləməyəcəksiniz? Buna görə də, deyək ki, eyni displey seçdiyimiz zaman, ayırdetmə qabiliyyətini qurban verə bilərik (qiyməti azaltmaq üçün yüksək dəqiqlikli displey əvəzinə adi displey qoyun), lakin bu displey yenə də +60 və -20-də işləyəcək.

Sonda onu deyim ki, yaradılması zamanı xüsusilə çox problem yaşanan heç bir məhsulun adını çəkə bilmərəm. Hər bir məhsul bazara çıxarılanda problemlər olur - onsuz heç vaxt olmayıb. Amma istənilən problemi həll etmək olar. Əsas odur ki, məhsulun nə olması lazım olduğunu dəqiq başa düşmək və inkişafın və istehsalın bütün mərhələlərində keyfiyyətə və büdcə də daxil olmaqla tələblərə uyğunluğuna nəzarət etməkdir. Axı keyfiyyətsiz və ya çox bahalı məhsul satılmayacaq.

6. Məhsulun "çevik" olması ilə qarşılaşırıq.

İqor Eremin, Mobil Doktor teletibb xidmətinin yaradıcısı

Teletibb platformamızın MVP-ni işə salarkən biz məhsulun fərdiləşdirmə baxımından çox çevik olması ilə qarşılaşdıq, çünki teletibb üzrə tərəfdaşlar da Sığorta şirkətləri, və banklar, mobil operatorlar və bir çox başqaları. Və hər birinin öz vəzifələri və funksionallıq baxımından "istək siyahısı" var.

Həll yolu, bu və ya digər bölgədən ilk tərəfdaş görünənə qədər aktivləşdirilməmiş bir çox "xüsusi" şeyləri xidmətin arxitekturasına qoymaq idi. Məsələn, məsləhətləşmələr, aktivləşdirilmiş siyasətlər, qeydlər, avtomatik hesablamalar və s. üzrə aylıq statistikanın yüklənməsi funksionallığı. Bu inkişaf xərclərini artırdı ilkin mərhələ lakin uzun müddətdə çox vaxt və pula qənaət etdi.

7. Əsas çətinlik biznes modelinin özündə idi

Andrey Myakin, COO və TNOMER-in həmtəsisçisi

Bazara daxil olmaqda ən böyük çətinlik o idi ki, bizim biznes modelimizin analoqu yox idi və hələ də analoqu yoxdur. Nəyin xüsusi olduğunu izah edim: klassik xidmət pərakəndə modeli bütövlükdə bir xidmət təklif etməyə yönəldilmişdir, məsələn, yalnız mənzilin əsaslı təmiri. Hər şeyi əhatə edən 50-yə yaxın xidmətimiz var təmir işləri mənzildə, evdə və saytda. Yəni, biz müştərini həyatının bütün dövrlərində müşayiət etməyə çalışırıq: mənzili təmir etdikdən sonra hamam tikəcəyik, hamamdan sonra - hasar, qazebo, saytda işıqlandırma. Sonra yeni mənzildə təmir və s.

Eyni zamanda, etmirik Tikinti şirkəti, və prosesin üç iştirakçısı üçün platforma: müştəri, materialların istehsalçısı və komanda. Bu üç xətt bir-biri ilə kəsişməməlidir, biz zamin və təmsilçiyik. Bütün bunları eyniadlı telekanal tamamlayır, hansı ki, biznes modelinə inam yaratmaq və müştəri yaratmaq üçün inteqrasiya olunur, lakin tamaşaçı kütləsini artırmaq, bunun üçün maraqlı məzmun yaratmaq üçün ayrıca və müstəqil mövcud olmalıdır.

Biz təxminən altı ay ərzində belə bir mürəkkəb modeli qurduq və hələ də onu optimallaşdırırıq.

Digər çətinlik isə təmir etdiyimiz obyektlərdə televiziya çəkilişləridir. Tamaşaçılara təmiri olduğu kimi göstərmək üçün biz təmir prosesini lentə alaraq, ekspert şərhləri ilə müşayiət edirik. Və 5 ton müxtəlif materiallarla əhatə olunmuş kiçik saytlarda çəkiliş olduqca problemlidir. Buna görə də, onların təmirin keyfiyyətinə və vaxtına təsir göstərməyəcəyi şəkildə həyata keçirilməsinə imkan verən qarşılıqlı əlaqə alqoritmi yaratmaq lazım idi: obyektin hazırlığını əvvəlcədən öyrənin, harada olduğunu müəyyənləşdirin. kameraları qoymaq, çəkiliş qrupunun işini tikinti qrupunun işi ilə necə əlaqələndirmək.

8. Klinikaları bizimlə işləməyə inandırmaq çətin idi

Ekaterina Yakubchik, DOC+ mobil klinikasının məhsul meneceri

Bizim üçün işləyir filial sistemi klinikalar ilə: proqram vasitəsilə siz yüksək ixtisaslı mütəxəssislərlə görüş təyin edə bilərsiniz. Başlanğıcda bir sıra problemlər var idi, bunlar aşağıda müzakirə olunacaq.

Problem: yaxşı klinikalar tapmaq

Biz xəstələrimizə qayğı göstəririk, ona görə də heyət üçün həkimləri diqqətlə seçir, onları öyrədir və hər bir müalicənin keyfiyyətinə nəzarət edirik. Müştəriləri üçüncü tərəfin klinikalarına göndərərkən, onların orada yüksək ixtisaslı tibbi yardım alacağına əmin olmaq istəyirik.

Həll

Əvvəlcə diqqət yetirdiyimiz tibbi xidmətlər bazarını öyrəndik işgüzar nüfuz klinikalar, müştərilərin və həkimlərin rəylərinə baxdı. Bundan sonra adi müştəri kimi hər bir tibb müəssisəsinə getdik və klinikaların rəhbərliyi ilə görüşlərdə onların həkimləri necə axtardıqlarını, onların keyfiyyətinə necə nəzarət etdiklərini öyrəndik.

Hər bir klinikanı özümüz yoxladıq. Adi müştərilər qəbula necə gəldilər və təşkilatların içəridən necə göründüyünə necə baxdılar: təmizdirmi, qəbulda sizinlə ünsiyyət qurmaq adekvatdırmı, həkim yaxşıdırmı, lazımsız xidmətlər satırmı, tam müayinə keçirirmi? , təyinatlarını izah edirmi? Daha sonra diaqnozlar və təyin olunan müalicələr baş həkimimiz tərəfindən qiymətləndirilib.

Klinikanı birləşdirdikdən sonra hər şey bununla bitmir. Keyfiyyəti təsadüfi yoxlayırıq tibbi yardım tibbi qeydlərə uyğun olaraq və hər bir müştəridən xidmət keyfiyyəti ilə bağlı rəy alın.

Çağırış: Onlayn cədvəl və tibbi məlumatların inteqrasiyası

Məhsulu istifadəçi üçün mümkün qədər rahat etmək istədik: siz ərizəyə daxil olursunuz, həkimin ixtisasını, əlverişli vaxt və məkanı seçirsiniz, görüş təyin edirsiniz və qəbuldan sonra ərizədəki bütün məlumatları alırsınız. Klinikaya zəng yoxdur, sənədləşmə yoxdur - hər şey ərizə vasitəsilə. Xəstənin həyatının bu cür sadələşdirilməsi həyatımızı “çətinləşdirir”: biz onların onlayn cədvəlinə daxil olmaq və xəstənin qəbulunun nəticələrini almaq üçün klinikanın tibbi informasiya sistemi ilə inteqrasiya etməliyik. İT resurslarımız bunu tez bir zamanda etməyə imkan verir, lakin MIS-lər (tibbi informasiya sistemləri) daha çətindir.

MIS-lər iki növdür: sistemlərini digər klinikalara təchiz edən böyük oyunçular və öz-özünə yazılmış MIS-ləri olan kiçik klinikalar. Böyük MIS-lər üçün biz hətta onların müştərisi olmayan üçüncü tərəf şirkətiyik, bu o deməkdir ki, standart olaraq biz prioritetlər siyahısının ən sonundayıq. Öz-özünə hazırlanmış MIS-lər vəziyyətində, klinikalar İT şirkətləri deyil, onlar üçün bu, tamamilə əsas olmayan bir hekayədir və hər hansı təkmilləşdirmə üçün resurslar çox məhduddur. Birincisini də, ikincisini də başa düşmək olar, amma inteqrasiya bizim üçün çox ciddi maneəyə çevrilib.

Həll

Nəticədə, işləyən yeganə strategiya səbirli olmaq və nəticə əldə edənə qədər daim əlaqə saxlamaq idi. Məsələn, bazarın ən böyük oyunçularından birini razı salmaq bizə təxminən bir il çəkdi, lakin sonda çoxlu sayda tərəfdaşa çıxış əldə etdik. Beləliklə, sadəcə səbr və sehr yoxdur.

Hazırda bir çox sahibkarlar yeni məhsulun bazara çıxarılmasını təşkil etmək problemi ilə üzləşirlər. Ancaq bu prosesi necə düzgün təşkil etmək və hansı hərəkət alqoritmini tətbiq etmək lazım olduğunu yalnız bir neçə nəfər bilir. Əgər sabit dövriyyəsi və mənfəəti olan böyük bir şirkəti təmsil edirsinizsə, o zaman müəyyən hüquq sizdə olan xəta haqqında. Digər məhsulların satışından əldə edilən gəlir itkiləri ödəyəcək və bir müddət sonra bu kiçik zəhlətökənliyi unudacaqsınız.

Səhv hələ qazanc əldə edə bilməyən və cəlb edilən yeni bir şirkət tərəfindən edilirsə, vəziyyət daha pisdir. maddi resurslar ciddi şəkildə məhdudlaşdırılır. Bu halda, bir səhvin qiyməti son dərəcə yüksəkdir və bütün öhdəliklərin tamamilə dağılması ilə nəticələnə bilər.

Aşağıda təklif olunur addım-addım alqoritm, uğursuzluq ehtimalını minimuma endirməyə kömək edəcək və yeni bir məhsulun bazara çıxarılması üçün ümumi təşkilati plan tərtib etməyə imkan verəcəkdir.

1) Konsepsiya yaradılması və “ikinci dərəcəli” tədqiqat.

İstehlakçının ehtiyaclarına əsaslanaraq, məhsulunuzun əsas xüsusiyyətlərini müəyyənləşdirin. Hansı problemləri həll edir? Hansı istəkləri və ya ehtiyacları təmin edə bilər? Açıq mənbələrdən əldə edilə bilən məlumatlar əsasında "ikinci dərəcəli" bazar araşdırması aparın. Son bir neçə ildə bazar necə dəyişdi? Alıcı davranışının xüsusiyyətləri hansılardır? Onlar məlumatları haradan əldə edirlər və hansı mənbələrə etibar edirlər?

2) Məhsul nümunələri.

Birinci mərhələdən sonra yeni məhsulun bəzi xüsusiyyətləri tədqiqatın nəticələrindən asılı olaraq dəyişə bilər. Nümunələrin yaradılması həmişə müvafiq sorğu vərəqələri və sorğularla müşayiət olunur ki, bu da bizə hədəf qruplarının bir sıra davranış aspektlərini və məhsulun xüsusi qavrayışını anlamağa imkan verir. Ətraflı məlumat, eləcə də yeni məhsulun bazara çıxarılmasının hər bir mərhələsi üçün iş sənədlərinin bütün lazımi sxemləri Launch Product Intelligent Explorer-də var.

3) Satış proqnozu və maliyyə planı.

Bu mərhələdə satış proqnozunu vermək və gözlənilən maliyyə nəticəsini qiymətləndirmək lazımdır.

4) Kommunikasiya strategiyası və marketinq planı.

Məlumatı necə çatdıracağınıza qərar verin hədəf auditoriyası. Hansı mediadan istifadə edilməlidir və məhsul necə yerləşdiriləcək?

5) Test.

Kütləvi istehsala başlamazdan əvvəl məhsulun hərtərəfli sınaqdan keçirilməsi və sınaqdan keçirilməsi məqsədəuyğun olacaq. Bütün prosesi elə təşkil etməyə çalışın ki, yeni məhsulun tamamilə bütün komponentləri ayrıca qiymətləndirmə alsın: keyfiyyət, qiymət, qablaşdırma, istehlak xüsusiyyətləri və s.

6) Məhsulun buraxılması.

İstehsalçıdan ilk dəfə sifariş edirsiniz və ya özünüz böyük bir partiya istehsal edirsiniz. Məhsul satış nöqtəsində mövcud olduqda marketinq fəaliyyətlərinin başlamasını təmin edin. Müşayiət olunan press-relizlərlə təqdimat əla fikir olardı. Bir neçə həftədən sonra istehlakçı sorğusu keçirin və onların istək və tövsiyələrini diqqətlə öyrənin. Sabit Əlaqə hədəf auditoriya ilə hədəf istehlakçınıza daha yaxın olmağa imkan verəcək. Alınan məlumatlara əsasən, məqsədlərə və marketinq fəaliyyətlərinə nail olmaq üçün gələcək strategiyalarınızı tənzimləyin.

Giriş

Şəraitdə müasir bazarşirkətlər mənfəəti artırmaq üçün bir sıra marketinq strategiyaları ilə təmin edilir. Yeni bir məhsulun təklifi yüksək qazanc perspektividir, lakin eyni zamanda riskli bir macəradır. uğurlu marketinq kampaniyası yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması üçün ən uyğun vasitədir. İstehlakçının sabah tam olaraq nə almaq istədiyini öyrənmək qabaqcıl firmaların əsas vəzifəsidir. Yeni məhsulun (xidmətin) hazırlanması və bazara çıxarılması aşağıdakı amillərlə bağlıdır:

- mövcud məhsulların köhnəlməsinin qaçılmaz prosesinin nəticələrindən şirkəti qorumaq zərurəti;

- istehsal olunan malların dar çeşidi ilə mümkün olandan daha sürətli bir sürətlə istehsalın genişləndirilməsi ehtiyacı;

- şirkətin ümumi gəlirliliyinin daha sürətli və daha tədricən artmasının təmin edilməsi zərurəti;

- şirkətin statusunu saxlamaq zərurəti.

Qlobal tendensiyalar elədir ki, məkan malların sayına görə sıxılır, təklif olunan məhsulların çeşidi yüksək templə artır. 9 milyon əhalisi olan İsveçdə on il ərzində pivələrin sayı 50-dən 350-yə yüksəlib. keçmiş lider The Walt Disney Company-dən Michael Eisner hər beş dəqiqədən bir yeni məhsul - film, komiks, CD və ya başqa bir şey yaratdıqlarını söylədi.

Bu amillərin birləşməsi müəyyən edir aktuallıq seçilmiş mövzu.

obyekt tədqiqat şirkəti «MarsLLC».

Mövzu tədqiqat Mars MMC-nin yeni məhsulların işlənib hazırlanması və bazara çıxarılması təcrübəsidir.

Hədəf bu işin - MarsLLC nümunəsindən istifadə edərək bazara yeni bir məhsulun hazırlanması və təqdim edilməsi xüsusiyyətlərini təhlil etmək

Qarşıya qoyulan məqsəd aşağıdakıların qərarını əvvəlcədən müəyyənləşdirdi tapşırıqlar :

– Yeni məhsulun bazara çıxarılmasının mahiyyətini və mərhələlərini öyrənmək

- Rolu müəyyənləşdirin marketinq araşdırması yeni bir məhsul hazırlayarkən

– Yeni məhsul hazırlayarkən və bazara çıxararkən əsas səhvləri və riskləri qeyd edin

– MarsLLC nümunəsində yeni məhsulun yaradılması və onun bazara çıxarılması prosesini öyrənmək

İnkişaf dərəcəsi Bu problem bir sıra rus və xarici alimlərin, həmçinin analitik və marketoloqların, məsələn, F.Kotler, G.Ya. Qoldşteyn, A.P. Eqorşin, G. Armstronq, T. Ambler, H. Eriaşvilli.

Praktik töhfə Bu məsələnin öyrənilməsi riskləri minimuma endirməyə və hər cür nüansları nəzərə alaraq yeni bir məhsulun işlənib hazırlanması və bazara çıxarılmasında böyük səhvlərdən qaçınmağa imkan verir. hədəf bazarı.

Nəzəri töhfə Bu işin əsas cəhəti ondan ibarətdir ki, girişin üç konkret halını nəzərdən keçirərkən yeni bazar MarsLLC Rusiyada təşkilat tərəfindən aparılan marketinq kampaniyalarının yerləşdirilməsi ilə bağlı problemləri müəyyən edib və xüsusiyyətlərini təhlil edib. Müəyyən edilib ki, ruslar və amerikalılar arasındakı psixi fərqlər yeni məhsulun bazara çıxarılmasında mühüm rol oynayıb. Bu araşdırma yerləşdirmə və reklam sahəsində faydalı olacaq.

İş quruluşu növbəti: əsər giriş, iki fəsil, altı paraqraf, nəticə və biblioqrafiyadan ibarətdir.

1. Yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması prosesi: mahiyyəti, mərhələləri, riskləri

1.1 Yeni məhsulun işlənib hazırlanması və bazara çıxarılmasının mahiyyəti və əsas mərhələləri

Yeni məhsulun hazırlanması ən vacib sahələrdən biridir marketinq fəaliyyəti. Bunun üçün " anlayışına nələrin daxil olduğunu öyrənməlisiniz. yeni məhsul».

“Yeni məhsul” anlayışının ən azı 50 təfsiri məlumdur. “Yeni məhsul” anlayışının tərifinə üç əsas yanaşma var:

1. Vaxt meyarından əldə edilən gəlir: hər hansı yeni istehsal olunmuş məhsul yeni adlanır. Bu halda yenilik meyarı məhsulun keyfiyyətcə orijinallığı deyil, onun işlənib hazırlanması və istehsal olunma vaxtıdır.

2. Yeni məhsulun analoqlarından və prototiplərindən fərqləndirilməsi meyarının vurğulanması tələbinə əsaslanaraq. Belə bir meyar olaraq, əvvəllər bilinməyən bir ehtiyacın mallarla yaradılması və / və ya ödənilməsi prinsipindən istifadə etmək təklif olunur. Yeni məhsula məhsulu əvvəllər məlum olanlardan fərqləndirən hər hansı mütərəqqi dəyişiklik də deyilir. Bu dəyişikliklər xammala, materiallara, dizaynlara, texnologiyalara, xarici dizayna və s. təsir göstərə bilər.

3. O, aşağıdakı müddəaya əsaslanır: məhsulun yeniliyinin müəyyən tərəflərini xarakterizə edən vahid meyardan deyil, onların müəyyən birləşməsindən çıxış etmək lazımdır. Bu halda, məsələn, məhsulun yeniliyinin dörd səviyyəsini ayırd etmək olar:

- mövcud istehlak xassələrini saxlamaqla xarici dizaynın dəyişdirilməsi;

- əsas texnoloji xüsusiyyətlərin təkmilləşdirilməsi hesabına, lakin istehsal texnologiyasında əsaslı dəyişikliklər edilmədən malın istehlak xassələrinin qismən dəyişməsi;

- istehlakçı xassələrində əsaslı dəyişiklik, müvafiq ehtiyacın ödənilməsində əhəmiyyətli dəyişikliklər;

- analoqu olmayan məhsulun görünüşü.

Müasir idarəetmə innovasiyaya əsaslanır. Hər kəşf və hər inkişaf maddi həyat əldə etmir. Yeni ideyanı həyata keçirmək üçün xüsusi forma tez-tez ona inamsızlıq uğurlu icrası. Marketinqin vəzifəsi məhz yeniliklərin bazarda uğursuzluğa düçar olmasına imkan verməyən elə bir iş görməkdir.

Yeni məhsulun (xidmətin) hazırlanması və bazara çıxarılması aşağıdakı amillərlə bağlıdır:

- rəqabət və ya köhnəlmə nəticəsində yaranan mövcud məhsulların qaçılmaz köhnəlməsi prosesinin nəticələrindən şirkəti qorumaq zərurəti. İstehsal olunan malların və ya göstərilən xidmətlərin gəlirliliyinin azalması uzunmüddətli perspektivdə yalnız istehlakçı tərəfindən tələb olunan yeni məhsulun (xidmətin) tətbiqi ilə kompensasiya edilə bilər. Yeni məhsul və ya xidmətin çeşidə daxil edilməsi şirkətə artıq qoyulmuş vəsaitləri qorumaq üçün lazımdır;

- dar çeşiddə istehsal olunan mallarla mümkün olandan daha sürətlə istehsalı genişləndirmək, kommersiya riskini daha çox yerə yaymaq ehtiyacı geniş diapazon mal və xidmətlər, rəqabətin şirkətin fəaliyyətinin müəyyən bir sahəsinə təsirini azaltmaq;

- rəqabət qabiliyyətini qorumaq və artırmaq, istehsal tullantılarından daha səmərəli istifadə etmək, istehsal gücündən və işçi heyətindən daha tam istifadə etməklə, mənfəətin qoyulmuş kapitala nisbəti kimi ifadə olunan şirkətin ümumi gəlirliliyinin daha sürətli və tədricən artmasının təmin edilməsi zərurəti. imkanları və nəticədə bəzi qaimə məsrəflərinin daha bərabər paylanması, istehsal və satış səviyyəsində mövsümi və tsiklik dalğalanmaların azaldılması.

Konsepsiyaya görə həyat dövrü mallar, hər bir məhsul ideyadan istehsalın sonuna qədər mərhələlərdən keçir. Dünya iqtisadiyyatının qloballaşması, artan rəqabət, texnologiya və texnologiyanın inkişafı və istehlakçı seçimlərinin sürətləndirilməsi ilə əlaqədar olaraq, malların həyat dövrü getdikcə sıxılır ki, bu da biznesdən daha sürətli qərarlar qəbul etməyi və bunun üçün lazım olan vaxtı azaltmağı tələb edir. bir məhsul hazırlamaq və onu bazara çıxarmaq. Vaxtın azaldılması yüksək keyfiyyətli layihənin hazırlanması imkanlarının azaldılması və risklərin artırılması deməkdir ki, bu da layihələrin bütün mərhələlərində idarəetmə və dəstəyin, o cümlədən maliyyənin keyfiyyətinə, səmərəsiz və səmərəsiz halların vaxtında müəyyən edilməsinə olan tələbləri əhəmiyyətli dərəcədə artırır. riskli layihələr, risklərin sığortalanması, itkilərin minimuma endirilməsi, hədəf nəticələrin əldə edilməsi.

Yeni bir məhsul üzərində işə başlamağın ilk addımı layihə hazırlamaqdır. Məhsulun nə qədər innovativ olmasından asılı olaraq layihənin əhəmiyyətlilik səviyyəsi müəyyən edilir. Layihələr üçün aşağıdakı tələbləri ayırın:

a) layihələr aşağıdakı meyarlara görə məhdudlaşdırılmalıdır:

- vaxt

- resurslar

- risklər

b) layihələr real olmalıdır;

c) müvəffəqiyyət meyarları dəqiq müəyyən edilmiş, ölçülə bilən və əldə edilə bilən olmalıdır.

Yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması prosesi bir neçə mərhələdə baş verir:

c) sınaq satışları

4. Malların bazara çıxarılması.

Birinci mərhələ ideyanın birbaşa yaradılmasını və ya yeni məhsul üçün ideya axtarışını əhatə etdiyinə görə, biz onun keçidi üçün bəzi variantlar verə bilərik: xarici mənbələr, icad etmək yeni növ məhsul və ya xidmət, mövcud məhsulu təkmilləşdirmək, məhsul hazırlamaq üçün yeni tərəfdaşlar cəlb etmək. İstehlakçıların məhsulun hazırlanması prosesində iştirakı ideyanın vaxtında korreksiyası hesabına vaxta qənaət etməklə yanaşı, ilk müştəriləri əldə edəcək, lakin bu, rəqiblərə informasiya sızması riskini yaradır. Buna əsaslanaraq, yeni bir məhsulun hazırlanmasına üç yanaşma var:

1. "A" növü - minimal texnoloji və maliyyə tələbləri ilə xarakterizə olunur, çünki mövcud məhsulda kiçik dəyişiklikləri nəzərdə tutur;

2. "B" yazın - ciddi tələblər texnologiya və avadanlıqlara, prinsipial olaraq yeni məhsulun yaradılması ilə əlaqədar yüksək maliyyə xərclərinə;

3. Qarışıq tip - "A" və ya "B" növünə daha yaxındır.

İdeyanın reallaşdırılması yeni məhsulun konseptual testidir və bu, bir qrup hədəf istehlakçıda onların reaksiyasını öyrənmək üçün sınaqdan keçir. Test nəticələrinin etibarlılığı sınaqdan keçirilmiş məhsul son məhsula mümkün qədər yaxın olduqda daha yüksək olur. İstehlakçılar yeni məhsullara fərqli reaksiya verirlər, bu, onların müəyyən bir sahədəki üstünlüklərindən asılıdır. Yeni məhsula reaksiya sürətinə görə 5 növ istehlakçı var:

1. İnnovatorlar - məhsulu dərhal, görünən kimi və ya əvvəlcədən satın alanlar (onların 2,5%-i);

2. İzləyicilər - məhsulu artıq kimsə alan kimi dərhal alanlar (onların 13,5%-i)

3. Erkən əksəriyyət (alıcıların 34%-i)

4. Gec əksəriyyət (alıcıların 34%-i)

5. Mühafizəkarlar - məhsulu hamıdan gec alanlar və ya almayanlar (alıcıların 16%-i)

Buna əsaslanaraq düzgün marketinq strategiyasının seçilməsi çox vacibdir. Əsas strategiyalardan biri qiymət strategiyalarıdır. Onların arasında “qaymağı süzmək” strategiyası, bazarın genişləndirilməsi strategiyası, orta bazar qiymətləri strategiyası, diferensiallaşdırılmış qiymətlər, yuvarlaqlaşdırılmamış qiymətlər və “dəyirmi” qiymətlər var. Strategiya seçimi birbaşa hazırlanan məhsuldan asılıdır. Bununla belə, hansı strategiyanın seçilməsindən asılı olmayaraq, onun planının birinci hissəsində əhatə dairəsi, hədəf bazar strukturu, istehlakçı davranışı, nəzərdə tutulan məhsulun yerləşdirilməsi, həmçinin satış rəqəmləri, bazar payı və növbəti bir neçə il üçün planlaşdırılan mənfəət təsvir edilir. Planın ikinci hissəsində məhsulun planlaşdırılmış qiyməti, onun bölüşdürülməsi prinsipləri və buraxılışın birinci ili ərzində marketinq xərclərinin büdcəsi haqqında məlumatlar öz əksini tapır. Marketinq strategiyası planının üçüncü hissəsi uzunmüddətli satış və mənfəət rəqəmlərini və marketinqə uzunmüddətli yanaşmanı - qarışığı təmin edir. Bu plan, rəhbərlik yeni məhsul haqqında yekun qərar verməzdən əvvəl edilməli olan biznes təhlili üçün əsas təşkil edir.

Bazara yeni bir məhsul çıxarmaq istehsal şirkəti– mühüm kompleks, çoxfunksiyalı təşkilati vəzifə. Bu birbaşa təsir edir funksional sahələr marketinq, satış, satınalma, istehsal, R&D, maliyyə və digər funksiyalar kimi müəssisə fəaliyyəti. Bundan əlavə, malların bazara çıxarılması müəssisədə həm strateji və taktiki, həm də layihə və operativ idarəetmənin predmetidir.

Bazara hər hansı bir yeni məhsulun təqdim edilməsi riskli bir işdir. Qeyd olunur ki, innovasiyalar 65% hallarda (700 ingilis şirkətinin sorğusuna əsasən) uğur qazanır, baxmayaraq ki, onların yalnız 10%-i həqiqətən yeni, 20%-i isə malların yalnız yeni variantları olub. Beləliklə, yeni məhsulun bazara çıxarılması bir növ statistik oyundur. Məhsulu bazara çıxarmazdan əvvəl çoxlu sayda aralıq mərhələlər riski azaltmaq üçün nəzərdə tutulub, lakin bütün bunlar vaxt tələb edir.

Yeni məhsulun kommersiyalaşdırılması mərhələsində satışların cüzi olması və məhsul üçün paylama kanallarının təşkili və satışının stimullaşdırılması ilə bağlı yüksək məsrəflər səbəbindən şirkət ya itkilərə məruz qalır, ya da mənfəəti çox cüzi olur. Təqdimat xərcləri bu anda ən yüksək səviyyəyə çatır, bu, səyləri yeni məhsulun təşviqinə cəmləşdirmək ehtiyacı ilə əlaqədardır. Potensial istehlakçılara yeni, naməlum məhsul haqqında məlumat vermək, onları məhsulu sınaqdan keçirməyə təşviq etmək və bu məhsulun ticarət müəssisələri vasitəsilə yayılmasını təmin etmək lazımdır.

İstehsalçılar məhsulun yalnız əsas versiyalarını istehsal edirlər, çünki bazar onun modifikasiyasını qəbul etməyə hələ hazır deyil. Firmalar satış səylərini alış etməyə ən çox hazır olan istehlakçılara yönəldirlər. Bu mərhələdə qiymətlər adətən daha yüksək olur.

Malların bazara çıxarılması mərhələsində paylama kanallarının seçiminə mühüm rol verilir. Bölüşdürmə, eləcə də strategiya müəyyən bir məhsulun xüsusiyyətlərindən asılı olaraq seçilir. Dağıtım kanallarını seçərkən firma müəyyən aralıq satış mərhələləri vasitəsilə hansı müştəri seqmentlərinə çatacağına qərar verir. Əksər məhsullar üçün bir çox alternativ paylama kanalları mövcuddur, lakin müəyyən bir kanalın seçiminə onun gəlirliliyindən əlavə, məhsulun və şirkətin imici də təsir edir. Marketinqin iki əsas növü var. Birbaşa marketinqdə məhsul birbaşa istehlakçıya gedir. Birbaşa marketinq böyük əməliyyatlar üçün, eləcə də zəmanət və texniki dəstəyə ehtiyacı olan yüksək texnologiyalı iri məhsulların satışı üçün məna kəsb edir. Tez-tez daxil Beynəlxalq Ticarət birbaşa marketinq anlayışından istifadə olunur - iştirakı olmadan marketinq vasitəçi firmalaröz ölkələrinin. Əksər istehsalçılar vasitəçilərin və ticarətin xidmətlərindən istifadə etməlidirlər, çünki ticarət müəssisələri marketinq funksiyalarını istehsalçının özündən daha səmərəli və daha az xərclə həyata keçirə bilər. Vasitəçilər təklif olunan müxtəlif məhsulların təmin edilməsində mühüm rol oynayır ki, bu da alıcılara bir əməliyyatda bir neçə məhsul almaqla vaxta qənaət etməyə imkan verir. İstehsalçı özü bir sıra əlaqəli məhsulların təklifinə zərər verə bilər.

Öyrənilmiş məlumatlara əsasən, yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması prosesi bir neçə ardıcıl mərhələdən ibarətdir ki, bunlara riayət edilməsi şirkətə yeni məhsulun buraxılmasına və onun yayılmasına ən effektiv şəkildə hazırlaşmağa, habelə istehlakçıların buna reaksiyası haqqında əvvəlcədən fikir əldə etmək və satış həcmini və gələnləri proqnozlaşdırmaq.

1.2 Marketinq tədqiqatı və onun yeni məhsulun hazırlanmasında rolu

Yeni məhsulun inkişafı marketinq tədqiqatı olmadan həyata keçirilə bilməz, çünki bazarda uğursuzluq riskini minimuma endirən marketinq tədqiqatıdır. Beləliklə, marketinq tədqiqatı səmərəliliyi artırmaq, marketinq problemlərini müəyyən etmək və həll etmək üçün məlumatların sistemli və obyektiv müəyyən edilməsi, toplanması, təhlili, yayılması və istifadəsidir. Onlar bizə xarici mühitdə mövcud vəziyyəti aydınlaşdırmağa, müəyyən bir ərazidə ehtiyacların ödənilməsi strukturunu cızmağa imkan verir. Marketinq tədqiqatlarını 3 qrupa bölmək olar:

1. Bazar araşdırması (gücü, tələbin vəziyyəti, əmtəə strukturu, bazarın inkişaf perspektivləri, coğrafi mövqe)

2. İstehlakçı araşdırması (seqmentləşdirmə, məhsuldan istifadə yolları, satın alma motivləri, satın alma yolları, qarşılanmamış ehtiyaclar)

3. Rəqiblərin tədqiqi (əsas rəqiblər, dinamik inkişaf edən rəqiblər, rəqiblərin brendləri, marketinqin forma və üsulları, malların xüsusiyyətləri)

Marketinq tədqiqatında bazar araşdırması ən çox yayılmış istiqamətdir. haqqında məlumat əldə etmək məqsədi ilə həyata keçirilir bazar şərtləri müəssisənin fəaliyyətini müəyyən etmək. Bazar araşdırması bazar seçimi, satış həcminin müəyyən edilməsi, bazarın proqnozlaşdırılması və planlaşdırılması ilə bağlı mühüm qərarların qəbulu üçün lazım olan bütün məlumatları sistematik şəkildə toplamaq, təhlil etmək və müqayisə etmək imkanı verir.

Bu işin obyektləri iqtisadi, elmi, texniki, demoqrafik, ekoloji, qanunvericilik və digər amillərdə baş verən dəyişikliklərin təhlili daxil olmaqla, tendensiyalar və bazarın inkişafı prosesləridir. Onun strukturu, coğrafiyası və tutumu, satış dinamikası, rəqabətin vəziyyəti, mövcud bazar vəziyyəti, imkanlar və risklər də öyrənilir.

Yeni məhsul hazırlanarkən bazar tutumuna mühüm rol verilir. Bazar tutumu müəyyən səviyyədə və qiymət nisbətində əmtəə satışının mümkün həcmidir. O, təbii və pul baxımından ölçülür və həmişə müəyyən bir ərazi üçün müəyyən edilir.

Bazar araşdırmasının əsas nəticələri onun inkişafının proqnozları, bazar tendensiyalarının qiymətləndirilməsi və əsas uğur amillərinin müəyyən edilməsidir. Rəqabət siyasətinin aparılmasının ən səmərəli yolları və yeni bazarlara çıxmaq imkanları müəyyən edilir. Bazarların seqmentasiyası və hədəf bazarların və bazar nişlərinin seçilməsi həyata keçirilir.

İstehlakçı tədqiqatları istehlakçıları mal seçərkən istiqamətləndirən həvəsləndirici amillərin bütün spektrini (gəlir, sosial status, cins və yaş strukturu, təhsil) müəyyən etməyə və öyrənməyə imkan verir. Obyektlər fərdi istehlakçılar, ailələr, ev təsərrüfatları və təşkilatlardır. Tədqiqatın mövzusu motivasiyadır istehlakçı davranışı bazar və onun müəyyənediciləri. İstehlakın strukturu, əmtəələrlə təminat, istehlak tələbinin meylləri öyrənilir. Bundan əlavə, istehlakçıların əsas hüquqlarının təmin edilməsi prosesləri və şərtləri təhlil edilir. Buradakı inkişaflar istehlakçıların tipologiyası, onların bazarda davranışlarının modelləşdirilməsi və gözlənilən tələbin proqnozlaşdırılmasıdır. Belə bir araşdırmanın məqsədi istehlakçı seqmentasiyası, hədəf bazar seqmentlərinin seçilməsidir.

Rəqib araşdırması bazarda üstünlük təmin etmək üçün lazımi məlumatların əldə edilməsi, eləcə də mümkün rəqiblərlə əməkdaşlıq və əməkdaşlıq imkanlarının tapılmasıdır. Bu məqsədlə onların güclü və zəif tərəfləri təhlil edilir, bazar payı öyrənilir, istehlakçıların onların marketinq alətlərinə reaksiyası (məhsulun təkmilləşdirilməsi, qiymət dəyişiklikləri, ticarət nişanları, davranış reklam şirkətləri xidmətin inkişafı). Bununla yanaşı, rəqiblərin maddi, maliyyə, əmək potensialı, biznesin idarə edilməsinin təşkili öyrənilir. Bu cür tədqiqatların nəticələri bazarda ən sərfəli mövqeyə nail olmaq üçün yolların və imkanların seçilməsi (liderlik, liderin ardınca getmək, rəqabətdən yayınma), qiymət üstünlüyü və ya üstünlüklərə görə üstünlük təmin etmək üçün aktiv və passiv strategiyaların müəyyən edilməsidir. təklif olunan malların keyfiyyəti.

Bundan əlavə, məhsulun tez bir zamanda istehlakçıya çatdırılması və onun həyata keçirilməsinin ən təsirli yollarını, üsullarını və vasitələrini müəyyən etmək məqsədi daşıyan məhsulun təşviqi və satışının öyrənilməsi diqqəti çəkir. Burada əsas obyektlər ticarət kanalları, vasitəçilər, satıcılar, satışın forma və üsulları, bölüşdürmə xərcləri (ticarət xərclərinin alınan mənfəətin məbləği ilə müqayisəsi) olur. Tədqiqatlar həmçinin müxtəlif növ topdansatış və fəaliyyətlərinin funksiyalarının və xüsusiyyətlərinin təhlilini əhatə edir pərakəndə, onların güclü tərəflərini müəyyən etmək və zəifliklər, istehsalçılarla mövcud əlaqələrin xarakteri. Bu cür məlumatlar müəssisənin dövriyyəsini artırmaq imkanlarını müəyyən etməyə, inventarları optimallaşdırmağa, malların təşviqi üçün effektiv kanalların seçilməsi meyarlarını inkişaf etdirməyə və onların son istehlakçılara satılması üsullarını inkişaf etdirməyə imkan verir.

Rəqiblərin mümkün hərəkətlərini nəzərə almasanız, aparılan bazar araşdırması səmərəsiz ola bilər. Rəqiblər biliyə əsaslanırsa, tədqiqat onların hərəkətlərini proqnozlaşdırmağa kömək edəcək, lakin əksinə. Buna görə də, şirkət üçün tədqiqatın nəticələrinin əksi olacaq hərəkətlər tərtib etmək daha yaxşıdır.

Beləliklə, yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılmasında marketinq tədqiqatının rolu son dərəcə böyükdür, çünki ideyanın həyata keçirilməsinin effektivliyini mümkün qədər dəqiq müəyyən etməyə imkan verən tədqiqatdır.

1.3 Yeni məhsulların hazırlanması və bazara çıxarılması zamanı risklər və səhvlər

Yeni məhsulun bazara çıxarılmasına mənfi təsir göstərən bir qrup faktorlar mövcuddur ki, bunlara aşağıdakılar daxildir: məhsulun fərqləndirici xüsusiyyətinin və ya unikal üstünlüyünün olmaması, məhsulun və ya bazarın onun işlənib hazırlanmasından əvvəl qeyri-səlis tərifi, məhsulun qeyri-sabitliyi. şirkətin texniki, istehsal və tədqiqat imkanları, texnoloji əməliyyatların səmərəsizliyi, bazar cəlbediciliyinin həddən artıq qiymətləndirilməsi. Ən çox rast gəlinən problem odur ki, məhsul təbliğ olunduqca şirkət rəhbərliyi diqqəti istehlakçıların ehtiyaclarından öz ehtiyaclarına yönəldir.

Yeni bir məhsul hazırlayarkən edilən ümumi səhvlərə aşağıdakılar daxildir:

1. Menecerlər rəqabət üçün “necə” yox, “hara”ya diqqət yetirirlər. Malların və xidmətlərin necə istehsal ediləcəyini və necə çatdırılacağını düşünmək çox vaxt necə satmaqdan daha yaxşı bir mənbə ola bilər. Bununla belə, məhsulların hazırlanması və bazara çıxarılması zamanı “harada” marketinq sualları daha çox diqqət çəkir: hansı bazarlara xidmət etmək, hansı təşviqat kanallarından istifadə etmək, məhsulun rəflərdə yerləşdirilməsi məsələləri.

2. Unikallığa və uyğunlaşma qabiliyyətinə kifayət qədər diqqət yetirilmir. Əgər şirkət yeni məhsulların unikallığını vurğulamırsa, o zaman buna nail olacağı ehtimalı azdır. Yeni məhsulların yaradılması üzrə təkliflərin əksəriyyəti əsasən fərz edilənlər əsasında qiymətləndirilir maliyyə nəticələri: müəyyən bir müddət üçün hansı gəlirlərin, bazar payının və mənfəətin proqnozlaşdırıldığı. Ancaq bu anda oxşar məhsullar görünsə, proqnozlar çox yüksək ola bilər. Məhsulun yaşamaq və gözlənilməz inkişaflardan qazanc əldə etmək üçün kifayət qədər uyğunlaşa bilməsi vacibdir.

3. Nə vaxt başlamaq lazım olduğuna az diqqət yetirilir rəqabət. Yeni texnologiyalarla idarə olunan məhsullar, rəqabət aparan texnologiyaların meydana çıxması ilə tez köhnələ bilər. Hətta məhsulu satışa çıxarma vaxtı tamamilə düzgün olsa belə, şirkət ilk olaraq onu daxil etmək üçün gücünün olub-olmadığını qiymətləndirməli, əgər yoxsa, investisiya və inkişaf strategiyalarını elə tənzimləməlidir ki, ən azı ikinci və ya üçüncü yer tutsun.

5. Şirkətlər standart performans ölçülərindən istifadə edirlər. Bir qayda olaraq, uzunmüddətli perspektivdə gəlirin alınmasını qiymətləndirmək əvəzinə, qısamüddətli gəlirlilik göstəricilərindən istifadə olunur.

Yeni məhsullara tələbatın olmaması riskləri aşağıdakı səbəblərə görə ola bilər:

- istehlakçı seçimlərindəki dəyişikliklərin dinamikası (müəyyən bir məhsulun istehlakçı ilə görüşünə qədər onun tərkibindəki kommunal xidmətlərin məcmusunun istehlakçının dəyər sisteminə tam uyğun olması ehtimalı nədir?);

- istehlakçılar tərəfindən malların (xidmətlərin) xərclər smetasında uyğunsuzluq (şirkətin keyfiyyət, qiymət və satış şərtləri ilə bağlı fikirlərinin istehlakçının fikirləri ilə tam üst-üstə düşmə ehtimalı nə qədərdir?);

- elmi və texnoloji tərəqqi (müəyyən bir məhsulun inkişafı, istehsalı və satışına qoyulan investisiyaların bazarda onu əvəz edə biləcək texnoloji cəhətdən yeni məhsul meydana çıxmazdan əvvəl gözlənilən gəliri verməsi ehtimalı nədir?);

- müvafiq bazarda rəqabət qüvvələrinin fəaliyyəti (məhsulumuzun (xidmətimizin) istehlakçılar üçün rəqiblərin analoqlarından daha üstün olacağı ehtimalı nə qədərdir?);

- istehlakçı qeyri-müəyyənliyi (təklif etdiyimiz məhsul/xidmətlə bağlı istehlakçı qeyri-müəyyənliyini (skeptisizm) aradan qaldıra biləcəyimiz ehtimalı nədir?).

Bundan əlavə, ən ciddi səhvlər məhsulun yerləşdirilməsində səhvlərdir. Burada mühüm rol oynayan amillər xarici mühit kimi: hədəf bazarın yerləşdiyi ərazinin coğrafi mövqeyi, tarixi aspektləri, etno-mədəni xüsusiyyətləri, dini, sosial-iqtisadi vəziyyəti, siyasəti, demoqrafiyası və ekologiyası. Müəyyən bir seqment seçərkən, yalnız məhsulun imicini deyil, qiymətləri də düzgün qurmaq lazımdır. Yanlış seçim qiymət strategiyası məhsul satışına mənfi təsir göstərə bilər. Məsələn, bazar artıq digər istehsalçılar tərəfindən mənimsənilib, təşkilat cüzi keyfiyyət dəyişiklikləri ilə oxşar məhsullar istehsal etməyə başlayır və qiymət əsassız yüksəkdir - bu, onların məhsulu almayacağına gətirib çıxaracaq. Yeni məhsulun konsepsiyasının hədəf seqmentin bütün xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq mümkün qədər ahəngdar olması vacibdir.

Beləliklə, yeni bir məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılmasında ən tipik səhvlər nəzərdən keçirilir, bunların qarşısını almaq yeni məhsul ideyasının həyata keçirilməsinin səmərəliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırır.

Görülən işlər yeni məhsulun işlənib hazırlanması və bazara çıxarılması prosesinin əsas mərhələlərini müəyyən etməyə, bu məsələdə marketinq tədqiqatının əhəmiyyətinin dərəcəsini müəyyən etməyə, habelə tətbiqdə riskləri və səhvləri müəyyən etməyə imkan verib. yeni məhsul layihəsi.

2. Şirkətin timsalında yeni məhsulun işlənib hazırlanması və bazara çıxarılması " Mars MMC »

2.1 Şirkətin məhsul çeşidinin öyrənilməsi " Mars LL İLƏ"

1. DOVE® - ipək şokolad; Dondurma

2. MARS® - südlü şokolad, nuqa və karameldən ibarət bir bar; Dondurma

3. SNICKERS® - südlü şokolad, nuqa, karamel və fıstıq; Dondurma

4. TWIX® - südlü şokoladda qaymaqlı karamelli 2 çubuq xırtıldayan biskvit; Dondurma

5. Bounty® - südlü şokoladda kokos pulpası; Dondurma

6. M&M'S® - şirli şokoladlar (fıstıqlı və fıstıqsız)

7. Bayramlar – orijinal hədiyyə qutularında ® konfet dəstləri

8. SKITTLES® - şirli meyvə saqqızları

9. Rondo® - təravətləndirici nanələr

10. STARBURST® meyvə saqqızları və pastillər

11. Tunes® - soyuqluğun ilk əlamətləri üçün boğaz pastilləri

12. Orbit® - çubuqlarda və çubuqlarda saqqız çeynəmək

13. Extra ® - yastıqlarda saqqız

14. Eclipce® - yastıqlarda saqqız

15. Wrigley's® - çubuqlarda saqqız

16. Flavia® - çaylar və hazır qəhvələr

17. Sağlam Pəhriz üçün CirkuHelth® Kakao İçkiləri

18. PEDIGREE® - itlər üçün sağlam qida

19. Chappi® - doyurucu it yeməyi

20. Xoşbəxt pişiklər üçün WHISKAS® yemi

21. Kitekat® - enerjili pişiklər üçün yem

22. Sheba® - Elit Pişik Yeməkləri

23. RoyalCanin® - itlər və pişiklər üçün peşəkar yem

24. Korkunov® - elit rus şokoladı

25. Gurmania® - hazır şorbalar

26. UncleBen's - ani düyü, souslar

27. Dolmio - souslar.

Bu siyahı göstərir ki, şirkət beş əsas istiqamət üzrə məhsul istehsal edir: şirniyyat (12 marka), saqqız (4 marka), içkilər (2 marka), ev heyvanları üçün qida (6), qida (3).

Mars ən peşəkar şirkətlərdən biridir FMCG bazarı, müəyyən bir bazara girərək, konsern böyük müəssisələr qurur və Rusiya bazarı istisna deyil. Rusiyada Mars fəaliyyətinə 1991-ci ildə başlanılıb (QSC Masterfoods, 1995-ci ildən Mars MMC). 1993-cü ilin sonunda ilk regional nümayəndəlik (Vladivostok) təşkil edildi, 1994-cü ildə ölkənin digər bölgələrində satış filialları şəbəkəsi yerləşdirildi.

İlk istehsal sahəsi 1995-ci ildə istismara verilən Stupino zavodudur; 1996-cı ildə Mars MMC-nin baş ofisi Moskvadan Stupinoya köçürüldü. Sonradan Moskva yaxınlığındakı Luxovitsıda və Novosibirskdə istehsal müəssisələri açıldı. 2008-ci ildə Ulyanovskda biri şokolad batonlarının istehsalı, digəri ev heyvanları üçün yem istehsalı üçün iki fabrikin tikintisinə başlandı, yer logistika baxımından yaxşı seçildi. Bundan əlavə, 28 aprel 2008-ci ildə Mars ABŞ-ın ən böyük saqqız istehsalçısı olan Wrigley-i 23 milyard dollara aldığını elan etdi.Dünya bazarında ekspertlərin fikrincə, bu sövdələşmə Marsa çeynəmə sahəsində liderlik qazanmağa imkan verdi. saqqız seqmenti, lakin Rusiyada "A." markası altında məhsul istehsal edən Odintsovo qənnadı fabriki sayəsində. Korkunov və 2007-ci ildən bəri Wrigley-ə məxsus olan 80% şirkət şokolad markaları portfelini əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirdi və bu bazarda ikinci yeri tutaraq, demək olar ki, yerli lider United Confectioners-i tutdu. Mars şokolad çubuqları seqmentində güclüdür və istehsalçı qablaşdırılmış şokoladların ənənəvi rus seqmentində təmsil olunmamışdı, ona görə də Wrigley-in alınması şirkəti xeyli irəlilətdi. Ümumilikdə, 2007-ci ildə əhalisi 100 mindən çox olan şəhərlərdə qablaşdırılmış şokolad məhsulları bazarında Mars dəyərinə görə 6,3% təşkil edib, “A. Korkunov” - 13,9%. Aktivlərin birləşməsi şirkəti 20%-dən çox payla United Confectioners-dan (23%) sonra ikinci yerə çıxardı.

Şirkət istehsalın genişləndirilməsini perspektivli hesab edir, çünki onun məhsullarının istehlakı artır: Rosstatın məlumatına görə, 2006-cı ildə Rusiya ümumilikdə 1,05 milyon ton istehsal edib. qənnadı məmulatları. Nielsen Russia ekspert hesablamalarına görə, 2005-ci ilin dekabr-2006-cı ilin noyabr aylarında şokolad çubuğu bazarının həcmi 11,67 milyard rubl təşkil edir. (artım dinamikası - 14%) pul ifadəsində və ya natura ifadəsində 55,68 milyon kq (artım 8%). 2006-cı il ərzində əhalisi 10.000 nəfərdən çox olan Rusiya şəhərlərində pişik və itlər üçün qida məhsullarının pərakəndə satışının həcmi dəyər baxımından 24% artaraq 16,33 milyard rubl təşkil edib. Fiziki ifadədə yem satışı 14% artaraq 190 929 tona çatıb. Baş verənlərə baxmayaraq iqtisadi krizis, satış həcmi kifayət qədər yüksək səviyyədə qalır - 2009-cu ildə gəlir artımı 11% təşkil edib. Problemlər yalnız paylama səviyyəsində yaranır. Bəzi regional pərakəndə satıcılar və distribyutorlar ödənişləri gecikdirə bilər. Şirkət Rusiya bazarında müflis olan pərakəndə satıcılara hazırdır. Mars paylama şəbəkəsi 1998-ci il böhranı zamanı işlənib hazırlanmışdır, o, paylanma prinsipinə əsaslanır (demək olar ki, bütün risklər təchizatçı tərəfindən öz üzərinə götürülür). Bu, distribyutorların həyatını asanlaşdırır. Mars qarşılıqlı fayda prinsipinə möhkəm sadiqdir - əgər pərakəndə satıcı şirkəti əməkdaşlığın əsaslarına yenidən baxmaq lazım olduğuna inandırsa, əks halda o, sağ qalmayacaq, onda istehsalçılar məsələni diqqətlə nəzərdən keçirərək irəli gedə bilərlər.

Şirkət hər il dövriyyəsinin 10%-ni marketinq və təşviqata xərcləyir. Mars adətən ilk növbədə hədəf bazara yeni bir məhsul idxal edir, satış həcmlərini təhlil edir və uğurlu olarsa, yerli istehsal müəssisələri açır, lakin bir sıra məhsullar var ki, onlar yalnız konkret sahələr üçün nəzərdə tutulub, bu cür inkişafların nümunələri paraqrafda müzakirə olunacaq. 2.2.

Beləliklə, MarsLLC Bu an biridir ən böyük istehsalçılarşokolad dünyada əlavə olaraq qida və ev heyvanı yemi istehsal edir. Şirkətin brend portfeli çox müxtəlifdir, lakin bu heç bir şəkildə müdaxilə etmir uğurlu iş təşkilatlar.

2.2 Şokoladın inkişafı və marketinqi göyərçin

Dove şokoladının tarixi 1939-cu ildə Yunan-Amerikalı Leo Stefanos Çikaqonun cənub tərəfində şirniyyat mağazası açaraq onu Dove adlandırdıqdan sonra başladı. Ad sadə bir səbəbdən seçildi - Stefanos ailə mağazasının göyərçin kimi sülhü simvollaşdırmalı olduğuna inanırdı. Şokoladın resepti özü çox sonralar - 1956-cı ildə hazırlanmışdır. Məsələ burasındadır ki, Leo övladının səyyar furqonda dondurma almasından çox narahat idi, bunu təhlükəli hesab edirdi. Sonra qayğıkeş ata özbaşına dondurma bişirməyə başladı - çubuq üzərinə əkilmiş dondurmanı xüsusilə dadlı etmək üçün şokolada batırdılar, Leo şokolad reseptləri ilə təcrübə etdi. Göyərçin kakao paxlasının ən yaxşı üyüdülməsi səbəbindən çox yumşaq oldu.

Leo 1977-ci ildə öldü və bütün biznesi oğlu Mayk öz üzərinə götürdü. 1984-cü ildə Mayk Vaşinqtondakı bir sərgidə imza şokolad və dondurma təqdim etdi, bundan sonra ölkənin hər yerindən məhsulları üçün çoxlu sayda sifarişlər almağa başladı.

1986-cı ildə Mars Maykın biznesini satın aldı və Dove markası onun portfelinə belə düşdü. İndi bu marka altında şokolad və dondurma dünyanın 30-dan çox ölkəsində alına bilər və illik satış həcmi təxminən 30 milyon bar təşkil edir. Maraqlıdır ki, Böyük Britaniyada bu məhsullar Galaxy brendi ilə satılır.

Rusiyada Dove şokoladı ilk dəfə 90-cı illərdə peyda olub, lakin çox baha olduğu üçün satılmadığı üçün demək olar ki, dərhal bazardan çıxarılıb. 2007-ci ildən Stupinodakı zavodda bu şokoladın istehsalına başlanılıb. Dove-u bazara təqdim etməklə, Mars dəqiq hesablama apararaq yeni bar şokolad seqmentinə daxil oldu - “1 kiloqrama 400 rubl premium seqment üçün o qədər də yüksək qiymət deyil, ona görə də şirkət premium şokoladın təxminən 15%-ni tuta bilər. bazar”, – deyə sədr hesab edir.“Konfael” şirkətinin Direktorlar Şurası İrina Eldarxanova. Kraft Foods-un Korporativ Əlaqələr üzrə Meneceri Anastasiya Zaslavskayanın sözlərinə görə, premium şokolad seqmentində artım potensialı göz qabağındadır. Birləşmiş Qənnadıçılar şirkətinin idarəedici direktorunun müavini Yevgeni Şilovun sözlərinə görə, böyük bir korporasiyanın premium seqmentə marağını təzahürü hazırda haqlıdır: “premium” artıq Lindt, Ritter Sport və A. kimi şirkətlər tərəfindən uyğunlaşdırılıb. Korkunov.

Şirkət gözəl reklamın köməyi ilə Rusiya bazarını fəth etmək qərarına gəldi. Dove təkcə premium səviyyəli şokolad kimi deyil, onun unikal ipəkliyi və zərif dadı vurğulanır.

Reklamın diqqətlə tərtib edilməsinə və məhsulun aydın şəkildə yerləşdirilməsinə baxmayaraq, bəzi ruslar hələ də bu şokoladına şübhə ilə yanaşır, prinsipcə onu almaqdan imtina edirlər. Məsələ burasındadır ki, Unileverin brend portfelində Dove sabunları və şampunları var. Bu baxımdan bir çox insanlar şokoladın dadsız olduğunu və sabun iyi gəldiyini sadəcə olaraq düşünür. Bu məhsullar arasında ortaq heç nə yoxdur. Məhsulun qablaşdırılmasında istifadə edilən şriftlər və göyərçin simvolu oxşardır. Bunları müqayisə edərkən bunu görmək olar.

Beləliklə, "Dove" şokoladını Rusiya bazarına çıxaran şirkət ölkədəki iqtisadi vəziyyətin xüsusiyyətləri, eləcə də həyata keçirilən seqmentləşdirmə nəzərə alınsa da, gözləntiləri doğrultmadı. Rusiyada premium səviyyəli şokolad barlarının satışının perspektivli olmasına baxmayaraq, şirkət ən yaxşı halda bazarın 15%-dən çoxunu tuta bilməz, lakin o, şokolad çubuğu bazarının 2/3-ni əlində möhkəm saxlayır.

2.3 Pis şirkət təcrübəsi

Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, MarsLLC dünyada biri kimi tanınır ən böyük şirkətlərşokoladda isə digər bazarları ələ keçirməkdə kifayət qədər uğurlu olmuşdur, məsələn, müxtəlif markalar altında it və pişik yemləri böyük həcmdə satılır. İlk vaxtlar ruslar “Whiskas”, “Kiticat”, “Pedigree” və “Chappy”lərə şübhə ilə yanaşırdılar, çünki məhsulların nədən hazırlandığı bəlli deyildi və qiyməti də kifayət qədər yüksək idi. Bununla belə, satışlar artmağa başladı, hər bir marka üçün marketinq kampaniyaları məhsulların öz mövqelərini möhkəmləndirməsinə imkan verdi.

Rusiya bazarını getdikcə daha çox inkişaf etdirmək üçün Mars 2000-ci ildə Derzhava boş şirniyyatlarının istehsalına başladı.

Marsda uğur üçün bütün inqrediyentlər var idi: qənnadı məmulatları bazarında demək olar ki, bir əsrlik təcrübə, 18 milyard dollarlıq dövriyyə, Moskva yaxınlığındakı Stupinodakı öz qənnadı fabriki və Derzhavanın yaradılmasında iştirak edən tanınmış şirkətlər. Xüsusilə Rusiya bazarı üçün brend yaratmağa qərar verən Mars 1998-ci ildə McKinsey məsləhətçilərini işə götürdü və onlar müştəriyə şokolad bazarının ən geniş seqmentini - boş şokoladlar istehsal etməyi tövsiyə etdilər. O dövrdə bazarın təxminən yarısını təşkil edirdilər. Mars və McKinsey-in məlumatına görə, 90-cı illərin sonlarında ölkədə 1200-ə yaxın boş konfet istehsal edilsə də, onların arasında əsl brend yox idi. Çoxsaylı "ayılar", "qırmızı papaqlar", "dələlər" yalnız şərti olaraq belə hesab edilə bilərdi, çünki onlar müxtəlif zavodlar tərəfindən istehsal edilmişdir. Onların əksəriyyəti eyni GOST-lara uyğun işləsə də, şirniyyatların dadı çox fərqli idi: məsələn, bəzi vaflilərdə daha qalın, digərlərində daha xırtıldayan idi. Buna görə də bütün rusiyalı istehlakçılar dadına öyrəşdikləri yerli məhsullara üstünlük verirdilər. 1999-cu ilin noyabrında Mars 2000-ci ilin Yeni il mövsümü üçün "Derzhava" istehsalına başlamaq qərarına gəldi. 78 nəfərdən ibarət komandaya yeni məhsulun yaradılması və buraxılması üçün 11 ay vaxt verildi.

BBDO Russia şirkətlər qrupuna daxil olan İkon dizayn studiyası ilə birlikdə Marsın Rusiya bölməsi rus konfetlərinin bütün dizayn variantlarını öyrənib və 15 tematik qrup müəyyən edib. Məsələn, Qaraqum (dəvə), Qaranquş, Ayı, Dələ, Xərçəng kimi konfetləri “heyvan” kateqoriyasına aid etmək olar, burada sənət əsərləri və nağıl qəhrəmanları – Alyonuşka, “Qulliver” də var idi. Mars, bu şirniyyatların, hekayələrin sarğılarının arxa tərəfində öz tematik seriyasından 10-nu - "Dünya ölkələri", "Nağıl qəhrəmanları", "Rusiya imperatorları", "Dünya şah əsərləri" və digərlərini yaratmağa qərar verdi. ölkə və ya imperator haqqında çap edilmişdir. Tərtibatçıların düşündüyü kimi, qablaşdırmalardakı məlumatlandırıcı mətnlər ənənəvi çay süfrələrini canlandırmalı idi. Bu da öz əksini tapdı reklam şüarı"Powers" - "Rabitə üçün müalicə." Mars da şirniyyatların dadını sınaqdan keçirməmək qərarına gəldi və 60-70-ci illərin sovet reseptlərindən istifadə etdi. keçən əsr.

İlk konfet "Derzhava" 2000-ci ilin noyabrında zəhlətökən reklamla eyni vaxtda satışa çıxdı. “Küçələr tezliklə boşalacaq”, “Ər işdən vaxtında qayıdacaq”, “Minlərlə qadın təfərrüatların dadına baxacaq” - bu cür reklam lövhələri küçələrdəki rusları tezliklə bütün ölkənin şirniyyat imicinə dəyişmək üçün maraqlandırdı. haqqında danışmaq lazımdır. Reklam çox maraqlı idi, lakin ipucu çox uzun müddət görünmədi, buna görə də insanlar ona marağını itirməyə başladı.

Bundan başqa, şirniyyatların qablaşdırılması da böyük problemlər yaradırdı. Məsələ burasındadır ki, Marsın öz işində rəhbər tutduğu Şimali Amerika istehlakçı hüquqlarının müdafiəsi qanunvericiliyi məhsulun bütöv olmasını tələb edir. Bu o deməkdir ki, məhsulun qablaşdırılması istehsal anından istehlak anına qədər onun bütövlüyünə zəmanət verməlidir. Belə bir zəmanət Rusiyada faydalı olardı, lakin problem ondadır ki, bu, qablaşdırmaları asanlıqla açılıb geri bükülə bilən rus şirniyyatlarına aid deyildi. Buna baxmayaraq Amerika korporasiyası Rusiyada da öz şirniyyatlarının bütövlüyünü tələb edirdilər, ona görə də layihə komandası hər bir konfetin “toxunulmazlığı” texnologiyasını inkişaf etdirməyə çox vaxt sərf etdi. Şirkət şirniyyatları kiçik stikerlərlə möhürləməyə çalışdı, lakin onlar da paketin bütövlüyünə zəmanət vermədilər. Bunun texnoloji həllini tapmaq mümkün olmadı və məhsulun buraxılış tarixini pozmamaq üçün Marsın Rusiya bölməsinin etməli olduğu tək şey Derzhavanı qutulara qablaşdırmaq idi. Bu əvvəlcədən planlaşdırılmadığından şirniyyatlar yeni il hədiyyələri üçün hazırlanmış yarım kiloqramlıq reklam qutularına yığılmalı idi.

Məhz bu bədbəxtlik ölümcül oldu. Yeni qablaşdırmaya görə Derzhava, hədəflədiyi səhv bazar seqmentində sona çatdı. Rusiyada qutulu şirniyyatlar ən çox hədiyyə olaraq alınır, buna görə də bahalı məhsullar hesab olunur və ticarət marjası 2000-ci ildə onların sayı 100%-ə çatmışdır. Toplu şirniyyatlar adətən özləri üçün alınır və onların üzərindəki qiymət 15 - 40% təşkil edir. Korporasiya əvvəlcə çəkisi olan "Derzhava" nı 105-140 rubla satmaq niyyətində idi. 1 kq üçün, lakin pərakəndə satıcılar qutuda adi qiymət qoydular və 0,5 kq şirniyyatın qiyməti 105-120 rubla qədər yüksəldi. Beləliklə, şirniyyatlar əsassız yüksək qiymətə yanlış mühitə düşüb. Marsın qərargahı vəziyyəti düzəltməyə çalışdı: korporasiyanın direktorlar şurasının sədri Con Mars onunla çox maraqlandı. rus layihəsi, bu, xüsusi stikerlərlə möhürlənmiş "şərti möhürlənmiş" şirniyyatların buraxılmasına icazə verdi. Amma qablaşdırma avadanlıqlarına əlavə xərclər şirniyyatların bahalaşmasına səbəb olub. Mars öz qaydalarına riayət edərək, hər bir Derzhava konfetinin bütövlüyünü təmin etdi, lakin o zaman belə bir qablaşdırma formatı iqtisadi baxımdan özünü doğrultmadı. Mağazalara da qiyməti endirməyə icazə verilməyib. Boş qablaşdırılan Derzhava qablaşdırılmışı əvəz etdikdə, satıcılar qutulu şirniyyatların qiymətini sadəcə iki dəfə bahalaşdırdılar və konfetləri çəki ilə kq-ı 210-240 rubla satmağa başladılar - rəqiblərin məhsullarından iki dəfə baha. Belə şirniyyatlar baha olduğu üçün tələb olunmurdu.

Cəmi iki il ərzində şirkət reklam üçün 3 milyon dollar xərcləyib.

Ancaq Mars Rusiya bazarına yeni bir məhsul gətirmək kimi bir kədərli təcrübə ilə bacarmadı. İkinci uğursuzluq Gurmania markası altında hazır yeməkləri təbliğ edərkən baş verdi.

Qurmaniyanı kosmosa buraxarkən Mars bütün səhvləri nəzərə aldı - o, ucuz quru şorbalarla rəqabət aparmadı və qablaşdırılması Amerika standartlarına zidd olan məhsullarla məşğul olmadı, lakin hazır maye şorbaların premium seqmentini yaratmağa qərar verdi. Mars üçün şorbalar da praktiki olaraq yeni bir məhsul idi: Rusiyadan əlavə, şirkət onları yalnız Kanadada istehsal edir, lakin tamamilə fərqli bir texnologiyadan istifadə edir. Gourmania layihəsi üzərində iş Derzhava-nın işə salınmasından çox az fərqləndi. Maye şorba istehsalına 2004-cü ildə Moskva yaxınlığındakı Luxovitsıda başlanılıb. Mars təkcə zavodun tikintisinə 10 milyon dollar sərmayə qoyub.Mütəxəssislərin fikrincə, məhsulun tanıtımına milyonlarla dollar xərclənib. pərakəndə satış zəncirləri, yayılmasının və onun reklamının genişləndirilməsi.

Mars, bu cür məhsulların hədəf auditoriyasının əksəriyyəti üçün bahalı olduğu və hazır fast food anlayışına uyğun gəlməyən bir marka yaratdı. Əvvəldən, Gurmania bazarda dəqiq mövqe tutmadı və zəif satıldı. Beləliklə, ən böyük distribyutor Mars Moskvada ayda məhsulun bir paletini (topdan çatdırılma üçün palet) satdı. Məsələ burasındadır ki, Rusiya əhalisi bu cür yeməyi qəbul etməyə hazır deyil, belə yeməklər çox vaxt özünə inam yaratmır, bir çox insanlar onu sınamaq belə istəmirlər və rus evdar qadınları özlərini bişirməyi sevir və bilirlər. Bundan əlavə, yeməklər hazırlayarkən rusların dad üstünlükləri nəzərə alınmadı, şorbaların çoxu dadsız olaraq tanındı, yalnız qırmızı borsch və Qurmania noxud şorbasına tələbat var idi.

2009-cu ilin dekabrında Mars rəsmi olaraq şorbaları dayandıracağını elan etdi və zavoddan avadanlıq satmağa başladı. Qurmaniya Rusiya bazarından çıxarılan ilk şorba deyil. Unilever-in oxşar Knorr markalı şorbaları 2007-ci ildə eyni səbəbdən dayandırıldı. İndi Campbell's eyni adlı şorba hazırlamaq üçün hazır bulyonlar təklif edərək bu yeri doldurmağa çalışır.

Maye şorbalar kateqoriyası "kulinariya" nın bütün seqmenti kimi dramatik bir azalma göstərdi. Nielsen agentliyinin məlumatına görə, pərakəndə satış 2008-ci ilin dekabr ayından 2009-cu ilin iyul ayına qədər əhalisi 10 min nəfərdən çox olan Rusiya şəhərlərində fiziki olaraq bu məhsulların həcmi 2007-2008-ci illərin eyni dövrü ilə müqayisədə 22% azalıb. Müqayisə üçün qeyd edək ki, həmin dövrdə digər məhsulların (o cümlədən əriştə, ədviyyatlar, fast food, hazır yeməklər və s.) satışı 10% azalıb. Pul ifadəsində maye şorba bazarı 14% azaldı və 2008-ci ilin dekabrından bu ilin iyuluna qədər olan dövrdə təxminən 322 milyon rubl təşkil etdi.

Bu, belə nəticəyə gəlməyə əsas verir ki, hətta nəhəng şirkətlər də yeni məhsullar hazırlayıb bazara çıxararkən səhvlərə yol verirlər. MarsLLC-nin uğursuz təcrübəsi innovativ fəaliyyətin riskli olduğunun təsdiqidir. Tədqiqat və reklam üçün böyük xərclər həmişə özünü doğrultmur. Yeni bir məhsul hazırlayarkən və bazara çıxararkən hədəf bazarın xüsusiyyətlərini ən kiçik nüansa qədər nəzərə almaq çox vacibdir. Bəlkə də Mars 10-15 il sonra Qurmaniyanı buraxsaydı, müasir Rusiyanın tendensiyalarını nəzərə alsaq, kök salacaq və uğurla satılacaqdı. “Derzhava” şirniyyatına gəlincə, onlar bu qədər geniş miqyasda reklam edilməməli idi. Bir qayda olaraq, Rusiya bazarında boş şirniyyatların reklamı yoxdur, bunun əvəzinə sözdə "ağızdan ağıza" işləyir - şirniyyatlar dadlıdırsa, istehlakçılar özləri onları reklam edəcəklər.

Görülən işlər bizə çıxışı təhlil etməyə imkan verdi Mars Rusiya bazarına. Ümumiyyətlə, satış həcmi çox yüksəkdir və təşkilat qlobal miqyasda əsas oyunçudur, lakin buna baxmayaraq, hər layihə tanınmış brendə çevrilmir. Araşdırmalar göstərib ki, şirkətin Rusiya bazarında yeni məhsulların hazırlanması və bazara çıxarılmasında əsas səhvi mövqeləşdirmədəki qeyri-dəqiqliklər, habelə rusların mentalitetinin, mədəniyyətinin və iqtisadi vəziyyətinin xüsusiyyətlərinə məhəl qoymamasıdır.

Nəticə

Görülən işlər yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması problemini təhlil etməyə, praktiki nümunədən istifadə etməklə əsas risk faktorlarını müəyyən etməyə imkan verib.

Birinci fəsildə yeni məhsulların hazırlanması zərurəti aşağıdakı faktların müəyyən edilməsi ilə əsaslandırılmışdır:

1. təşkilatlar tərəfindən rəqabət üstünlüklərinin əldə edilməsi;

2. İstehsalın yüksək sürətlə genişləndirilməsi;

3. məhsul çeşidinin köhnəlməsinə qarşı müdafiə;

4. müəssisənin rentabelliyini artırmaq.

Yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması prosesinin əsas mərhələləri nəzərdən keçirilmişdir, yəni:

1. Yeni məhsul ideyası yaradın

2. Yeni məhsul konsepsiyasının hazırlanması (ideyanın refikasiyası)

3. Marketinq strategiyasının hazırlanması, o cümlədən:

a) istehsal və marketinq imkanlarının təhlili, potensial satış həcmi, maya dəyəri və mənfəətin proqnozlaşdırılması, qiymət planlaşdırılması;

b) məhsulun inkişafı (istehsal texnologiyaları və yerləşdirmə);

c) sınaq satışları

4. Malların bazara çıxarılması.

Prosesdəki addımların ardıcıllığına riayət etmək təşkilata yeni məhsulun buraxılmasına və onun yayılmasına ən effektiv şəkildə hazırlaşmağa, habelə istehlakçıların ona qarşı reaksiyası barədə əvvəlcədən təsəvvür əldə etməyə və satış və mənfəəti proqnozlaşdırmaq.

Müəyyən edilmişdir ki, yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılmasında marketinq tədqiqatlarının rolu son dərəcə böyükdür, çünki ideyanın həyata keçirilməsinin effektivliyini mümkün qədər dəqiq müəyyən etməyə imkan verən tədqiqatdır.

Yeni bir məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması zamanı mümkün olan ən tipik səhvlər nəzərdən keçirilir, bunlar arasında:

1. səhv seqmentləşdirmə;

2. qeyri-səlis yerləşdirmə;

3. məhsulun hədəf bazara uyğun gəlməməsi;

4. rəqiblərin əks fəaliyyəti;

5. Qiymət strategiyasının səhv seçilməsi.

Aşağıdakı nəticəyə gəlinir: bu səhvlərdən xəbərdar olmaq onların baş vermə ehtimalını nəzərə almağa imkan verəcək, həmçinin bazarda yeni məhsulun hazırlanması və buraxılması zamanı ən tipik problemlərin qarşısını almağa kömək edəcəkdir.

İkinci fəsil praktiki hissədir, burada dünya nümunəsindən istifadə olunur məşhur şirkət MarsLLC məhsulun bazara çıxarılmasının xüsusiyyətlərini, eləcə də məhsulun inkişafı və onun yerləşdirilməsi ilə bağlı problemləri müzakirə edir. Xüsusi mülkiyyətlə birlikdə istehsalın şaxələndirilməsi şirkətə hədəf bazarlarında lider mövqeyini qoruyub saxlamağa imkan verir.

Bu şirkətin Rusiya bazarına üç yeni məhsul çıxarmaq cəhdləri öyrənilmişdir, onlardan ikisi yalnız Rusiya üçün xüsusi olaraq hazırlanmış və müsbət nəticə verməmişdir. Yeni məhsulun bazara çıxarılmasında ruslar və amerikalılar arasındakı psixi fərqlərin mühüm rol oynadığı sübut olunub.

Vedomosti

Vedomosti

Vedomosti

Müasirin uğuru biznes təşkilatları keyfiyyətdən çox asılıdır strateji planlaşdırma və idarəetmə. Çeşid portfelinin yenilənməsini vaxtında və səmərəli şəkildə planlaşdırmaq və həyata keçirmək bacarığı müəssisənin və onun məhsullarının bazarda rəqabət qabiliyyətinin əsasını təşkil edir. İstehlak bazarları üçün məhsul istehsal edən heç bir şirkət məhsullarını inkişaf etdirmək və təkmilləşdirmək üçün addımlar atmadan uzun müddət uğur qazana bilməz. Bu ehtiyac həm hər bir fərdi məhsulun həyat dövrünün mövcudluğu ilə əlaqədardır ki, bu da zəruri və mümkün qədər izlənilməli və tənzimlənməlidir, həm də əmtəə istehlakçılarının daim dəyişən ehtiyacları. Bundan əlavə, müxtəlif ekoloji amillər müəssisənin bazar fəaliyyətinin və məhsul siyasətinin dəyişdirilməsinə səbəb ola bilər.

Yeni məhsullar təbiətinə və mənşəyinə görə fərqli ola bilər. Dünya təcrübəsində tanınan təsnifat Şəkil 1-də göstərilmişdir.

Şəkil 1. Yeni məhsulların sortlarının təsnifatı

Daha qısa müddətlər (qeyri-sabit, çox sürətlə dəyişən iqtisadi vəziyyət və təşkilatların fəaliyyətinin strateji planlaşdırılmasının zəifliyi səbəbindən);

Şərait və zərurətin qiymətləndirilməsinin nəticələrinə əsaslanmamaqla, rəhbərliyin istəyi və sifarişi ilə yeni məhsulun yaradılması barədə qərarların qəbul edilməsi;

İnkişafda məhsulun istehlakçıya üstünlük verməsi (əsasən Hədəf qrupu sonradan seçilmiş, hazır məhsul üçün);

Qərb nümunələrinə istiqamətləndirmə və onların surətini çıxarmaq;

- “psevdo yeni” məhsullar (istehsalın maya dəyərini azaltmaqla, inqrediyentlərin sayını azaltmaqla və ya daha ucuz analoqlarla əvəz etməklə daha ucuz məhsulların buraxılması);

Milli iqtisadiyyatın bir sıra sahələrində dövlət tənzimlənməsinin və ictimai-siyasi maraqların qorunmasının, iqtisadiyyatın inkişafı üzrə milli proqramların fəaliyyətinin uçotu;

Bazarda məhsulların kütləvi idxalı əvəz etməsi.

Yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması strategiyası Şəkil 2-də təqdim olunan doqquz əsas mərhələni əhatə edir.

Şəkil 2. Yeni məhsulun hazırlanması və satışa çıxarılması strategiyasının mərhələləri

İlk növbədə, yeni məhsulun aktuallığı və onun bazarda uğur qazanması axtarış istiqamətinin düzgün seçilməsindən asılıdır. İstiqamətin seçilməsi dörd əsas məqsədə xidmət edir:

1. İnkişafın aparılmalı olduğu sahəni müəyyən edir,

2. Bütün şirkət strukturlarının axtarış səylərini istiqamətləndirməyə kömək edir,

3. Tərtibatçıların diqqətini verilən tapşırıqlara cəmləşdirir,

4. Rəhbərliyin bütün üzvləri üçün məqbul olan istiqamətlərin işlənib hazırlanması zərurəti onların qabaqcıl düşüncəsinə kömək edir.

İdeya generasiyası yeni məhsullar üçün ideyaların tapılması və yaradılmasının sistematik şəkildə təşkil olunmuş prosesidir. 2014-cü ildə Rusiya Elmlər Akademiyasının "SotsIS" elmi və ictimai-siyasi jurnalının mütəxəssisləri tədqiqat şöbələrinin rəhbərləri arasında sorğu keçirib, bu sorğu zamanı yeni ideyaların sonrakı inkişaf mərhələlərindən nə qədər tez-tez keçdiyi məlum olub. Sorğunun nəticələri Şəkil 3-də göstərilmişdir.

Şəkil 3. Gələcək inkişaf mərhələlərini keçən yeni ideyaların faizi

Şirkətlərdə ən çox yayılmış və istifadə olunan ideyaların yaradılması üsulları bunlardır: xüsusiyyətlərin sadalanması metodu, məcburi birləşmə, morfoloji təhlil, istehlakçıların ehtiyac və problemlərinin müəyyən edilməsi, beyin fırtınası (storming), sinektika.

İdeya seçimi mərhələsi uyğun təklifləri müəyyən etmək və uyğun olmayan təklifləri rədd etmək məqsədi daşıyır. Yeni məhsullar üzrə təklif olunan layihələrin ilkin qiymətləndirilməsi zamanı istehlakçıların və cəmiyyətin onlarda görə biləcəyi faydalar, şirkət üçün faydalar, layihənin şirkətin məqsəd və strategiyası ilə uyğunluğu, layihənin məhsuldarlığı, sərvətlər, şirkətlər və şirkətlər üçün uyğunluğu barədə suallara cavab vermək lazımdır. onun inkişafının, reklamının və yayılmasının mürəkkəbliyi.

Yeni məhsul konsepsiyasının hazırlanması və sınaqdan keçirilməsinin növbəti mərhələsi yaradılan məhsul, onun bazar imkanları və xüsusiyyətləri haqqında istehsalçının əsas istiqamətləndirici fikirləri sisteminin yaradılmasını və bu konsepsiyanın hədəf istehlakçıya təsirinin yoxlanılmasını nəzərdə tutur. qruplar.

Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması marketinq fəaliyyəti sisteminin yaradılmasına əsaslanır, onun vasitəsilə şirkətin planlaşdırılan satış və mənfəətə nail olmaq niyyətindədir. Strategiya təqdimatının strukturu Cədvəl 1-də təqdim olunur.

Cədvəl 1 - Yeni məhsulun marketinq strategiyasının təqdimatının strukturu

Məhsulun konsepsiyası və marketinq strategiyası tərtib edildikdən sonra layihədə planlaşdırılan yeniliyin satışından əldə olunan satış həcmlərinin, bazar payının və mənfəətin faktiki dəyərinə uyğunluq ehtimalı ilə bağlı daha konkret suallar yaranır. Bu ehtimal iqtisadi və ya biznes təhlili ilə qiymətləndirilə bilər.

Biznes təhlili yeni məhsul ideyasının tələb olunan investisiya, gözlənilən satış həcmləri, qiymətlər, xərclər, mənfəət marjaları və investisiyanın proqnozlaşdırılan gəliri baxımından daha ətraflı qiymətləndirilməsidir.

İdeyanın iqtisadi təhlili məhsulun inkişafı, bazara giriş və satışı ilə bağlı xərclərin proqnozunu, rəqabətin və satış həcminin qiymətləndirilməsini, gəlirliliyin təhlilini, qeyri-müəyyənlik və risklərin uçotunu əhatə edir.

Yeni məhsul biznesin təhlili mərhələsindən uğurla keçərsə, o, prototipləşdirmə mərhələsinə keçir və bu müddət ərzində real məhsula çevrilir. Bu mərhələdə məhsul anlayışının həm texnoloji, həm də kommersiya baxımından sərfəli məhsula çevrilməsinə imkan verib-vermədiyi və ona daxil edilmiş ideyaların praktikada həyata keçirilməsi mümkün olub-olmadığı öyrəniləcək. . Hazır prototiplər sınaqdan keçirilir. Keyfiyyət və etibarlılıq testindən uğurla keçmiş prototiplər sınaq marketinq mərhələsinə keçir və burada bazar şərtlərinə yaxın şəraitdə sınaqdan keçirilir.

Yeni məhsulun yaradılması və bazara çıxarılması strategiyasının bir hissəsi kimi test marketinq mərhələsi ən vacib komponentlərdən biridir və onu nəzərdən qaçırmaq olmaz. Bu, məhsulun buraxılışına hazırlığın və inkişafın tamamlanmasını ifadə edən keçid keçididir. Sınaq marketinqinə kifayət qədər diqqət yetirməyən və ya buna məhəl qoymayaraq vaxta və pula qənaət etmək istəyən şirkətlər nəticədə sınaqdan keçirilməmiş məhsulu bazara tam şəkildə çıxardıqdan sonra, artıq dəyişiklik edilə bilməyəndə və ya bazara qeyri-mütənasib şəkildə böyük miqdarda pul itirirlər. böyük səylər və xərclər tələb edir. İstehlakçıların yeni məhsula reaksiyasını qiymətləndirmək və lazımi düzəlişlər etmək bacarığından əlavə, sınaq marketinqi sizə ən uyğun və effektiv olanı seçməyə imkan verir. marketinq alətləri və kommersiyalaşdırma mərhələsində istifadə olunacaq paylama kanalları, əvvəllər onların effektivliyini yoxlayır. Sınaq marketinqindən istifadə edərkən istehlakçı məhsulları şirkətləri adətən üç üsuldan birini seçirlər - standart, nəzarət edilən və ya simulyasiya edilmiş sınaq marketinqi.

Sınaq marketinqinin nəticələrinə əsasən müsbət qərar verildiyi təqdirdə layihə kommersiyalaşma mərhələsinə keçir. Kommersiyalaşdırma mərhələsi kütləvi istehsalın inkişafı və əhəmiyyətli xərclər tələb edən yeni məhsulun bazara çıxarılması deməkdir. Bazara yeni məhsul təqdim edilərkən Şəkil 4-də təqdim olunan dörd məsələ üzrə dəqiq qərarlar olmalıdır.

Şəkil 4. Məhsulun bazara çıxarılması zamanı işlənməli olan məsələlərin məzmunu

Satışların sıfıra bərabər olduğu və prosesin son mərhələlərinə yaxınlaşdıqca xərclərin artdığı məhsulun hazırlanması prosesinin sonunda məhsul həyat dövrünün yeni mərhələsinə - bazara daxil olur, adətən məhsulun tədricən artması ilə müşayiət olunur. satış. Səhnənin başlanğıcı ilk görünüşdür yeni məhsullar Endirimdə. Yeni məhsul çox uğurlu olsa belə, bazarı fəth etmək üçün vaxt lazımdır. Distribyutorları cəlb etmək və səhmlər yaratmaq üçün əhəmiyyətli vəsait lazımdır.

Yeni məhsulu bazara çıxararkən şirkət bir neçə strategiyadan birini qəbul edə bilər. Müəssisə dəyişənlərin hər biri üçün səviyyəni tənzimləyə bilər - qiymət, təşviq, paylama və məhsulun keyfiyyəti. Yeni məhsulların bazara çıxarılması üçün tövsiyə olunan strategiyalar Cədvəl 2-də təqdim olunur.

Şirkət məhsulun nəzərdə tutulan yerləşdirilməsinə uyğun olaraq məhsulun bazara çıxarılması strategiyasını seçir. Məhsulun satışa çıxarılması mərhələsi üçün strategiyanın seçilməsi məhsulun bütün həyat dövrü üçün planın başlanğıc nöqtəsidir. Şirkət öz satışlarını almağa ən çox hazır olan alıcılara yönəldir və onlara yeni məhsulu sınaqdan keçirməyə və ya istehlakçıları onunla maraqlandırmağa imkan verən tədbirlər keçirir.

Dünya təcrübəsindən göründüyü kimi, yeni məhsulların kifayət qədər kiçik bir hissəsi kommersiya uğurudur. Bəzi ekspertlərin fikrincə, innovasiyaların yalnız 20%-i bazarda uğur qazanır.

Yeni məhsulun uğursuzluqlarının səbəbləri adətən aşağıdakılardır:

Aydın və adekvat yenilik anlayışlarının olmaması;

İstehlakçının əsas ehtiyaclarını ödəmədən məhsul tərəfindən texniki və texnoloji problemlərin həlli;

Yeni məhsulun buraxılması zamanı işçilərin və şöbələrin səylərinin zəif əlaqələndirilməsi;

Rəhbərliyin yenilikdən ani maliyyə effektinin gözlənilməsi, uzunmüddətli investisiyalara və təşviqə hazır olmaması;

aşağı keyfiyyətli mallar;

Yanlış qiymət siyasəti;

Məhsulun bazara vaxtında çıxarılmaması;

Zəif paylama və satış üçün marketinq dəstəyinin olmaması.

Yeni məhsulların inkişafını çətinləşdirən amillərə aşağıdakılar daxildir:

Malların və texnologiyaların qısa həyat dövrü;

Mövcud dövlət tənzimlənməsi innovasiya prosesləri;

Əhəmiyyətli miqdarda zəruri kapital qoyuluşları;

Müəyyən sənaye müəssisələri üçün əsas texnologiyaların nisbi oxşarlığı;

Məhsulların inkişafı və tətbiqi üçün yüksək xərclər.

Yeni məhsullar üçün əsas uğur faktorları bunlardır:

Məhsulun üstünlüyü (alıcıya əlavə fayda gətirən, daha yaxşı qavrayış və marağa töhfə verən unikal xüsusiyyətlərin olması);

Marketinq üzrə nou-hau (bazarın daha yaxşı başa düşülməsi, inkişafın bazara və müştəriyə yönəldilməsi);

Texnoloji nou-hau.

Bundan əlavə, müvəffəqiyyət faktorlarına aşağıdakılar daxildir: intensiv ilkin təhlil, konsepsiyanın dəqiq formalaşdırılması, inkişaf planı, məhsulun bazara çıxarılmasının bütün mərhələlərinə nəzarət, resurslara çıxış, zaman amili, habelə məhsuldarlığın dərəcəsinin düzgün qiymətləndirilməsi. risk.

Beləliklə, yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması strategiyasını formalaşdırarkən, yuxarıda müzakirə olunan bütün uğur amillərini və uğursuzluqların səbəblərini nəzərə almaq, həmçinin məhsulun yaradılması mərhələlərini hərtərəfli öyrənmək lazımdır. və onun yerləşməsinə və müəyyən edilmiş qiymət səviyyəsinə və satışın təşviqinə uyğun olaraq bazara daxil edilməsi üçün taktikaların seçilməsi. Bu tədbirlərin birləşməsi və yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması proseslərinə strateji yanaşma aşağıdakılara kömək edir:

Http://socis.isras.ru (giriş tarixi: 31.03.2016)

Sizə lazım olacaq

• - marketinq araşdırması;
• - dizayner xidmətləri;
• - reklam materialları;
• - pul;
• - heyət.

Təlimat

Bazar araşdırması aparın. Məqsədiniz rəqabət mühitini, mövqeləşdirməni müəyyən etməkdir öz malları, tələbin xüsusiyyətləri və mövcud qiymət vəziyyəti. Təhlilin nəticələri məhsulu bazara çıxararkən sizin üçün əsas amillərdən biri olacaqdır.

Bir və ya daha çox USP seçin (unikal ticarət təklifi) məhsulunuzu müşayiət edən. Bunlar qeyri-adi xüsusiyyətlər, aşağı qiymət, satış sonrası xidmət, yüksək keyfiyyət, pulsuz çatdırılma və xidmət. Bu halda, potensial istehlakçınız niyə oxşar məhsulu deyil, məhz sizin məhsulu almalı olduğunu başa düşməlidir.

Məhsulunuz üçün yaddaqalan loqo dizayn edin. Buna əsaslanaraq, tam yaradın forma üslubu, bu, məhsulu tanınmağa imkan verəcək və istehlakçıya onu analoqlardan asanlıqla ayırd etməyə kömək edəcək. Buraxın suvenir məhsulları loqosu, habelə satış nöqtələrində yerləşdirilməsi üçün POS materialları ilə.

Məhsulunuz üçün "təxirə salınmış" bir tələb yaradın, başlanğıcdan çox əvvəl təqdimatla bağlı süni həyəcanı artırın. Məsələn, elektron yeniliyi bazara təqdim edərkən internet forumlarında bu mövzunun müzakirəsinə səbəb olmaq, mətbuatda məlumat xarakterli məqalələr yerləşdirmək, mağazalarda yeniliklə maraqlanacaq agentləri işə götürmək məqsədəuyğundur. Beləliklə, məhsulunuzun bazarda görünməmişdən əvvəl tanınacağı bir vəziyyətə nail ola bilərsiniz.

Mənbələr:

• bazarda yeni məhsul

Bir veb saytı təkbaşına necə tanıtmaq olar? Layihənizin geniş istifadəçilərə məlum olması üçün nə etmək lazımdır? Söhbətdə ən sadə və təsirli yollara toxunacağıq, bunun sayəsində saytınızı heç bir çətinlik çəkmədən təbliğ edə bilərsiniz.

Sizə lazım olacaq

• Veb sayt, boş vaxtın olması və işləmək arzusu.

Təlimat

Məşhur forumlar vasitəsilə sayta keçidlərin qoyulması. Burada sizin çox işiniz var. Əvvəlcə saytınızın mövzusuna uyğun gələn 10-50 ən populyar forumda qeydiyyatdan keçməlisiniz. Əgər forumda qeydiyyatdan keçdikdən dərhal sonra resursunuza keçidlər yerləşdirməyə başlasanız, hesabınız sadəcə olaraq bloklana bilər və sizi başqa bir spamer kimi qəbul edə bilər. Bunu nəzərə alaraq, forumda qeydiyyatdan keçdikdən sonra özünüzü gözəgörünməz aparmalısınız. Mesajlar buraxın, forum müzakirələrində iştirak edin, yeni mövzular yaradın. Yalnız 30-50 topladıqdan sonra saytınızda paylaşa bilərsiniz. İstifadəçiləri resursunuza aparacaq bir imza hazırlayın, lövbəri cəlbedici mətnlə əhatə edin. Linkləri bu saytda buraxaraq, bu sayta neytrallığınızı qoruyun. Məsələn, "burada bu saytda gördüm" şəklində bir keçid təqdim edin maraqlı məlumatlar sualınıza." Beləliklə, saytınıza yeni ziyarətçilər cəlb edəcəksiniz.

Əlaqədar videolar

Mənbələr:

• Veb saytın təşviqi və ya veb saytların necə təşviq edilməsi haqqında bütün həqiqət

Təlimat

Əlaqədar videolar

Qeyd

İstehlak mallarının satışına bənzər hər hansı bir layihənin satışı uyğun olaraq həyata keçirilməlidir mövcud qanunvericilik.

Mənbələr:

• inkişaf etdirilən proqram təminatının necə satılacağı

Təlimat

Əgər siz nəinki başqalarının əmrlərinin şikayətsiz icraçısısınızsa, həm də özünüz fikirlərlə fışqırırsınızsa, o zaman yəqin ki, başqalarının hər şeydən ehtiyatlı olması ilə üzləşməli oldunuz. Buna görə də hər hansı, hətta çox yaxşı fikir təşviqə ehtiyacı var. Bəs bunu həyata keçirməyin düzgün yolu nədir?

Sizə lazım olacaq

• Kommersiya təklifi, qiymətlər.

Təlimat

İnanmaq və tabe olmaq üçün boş sözlər saçmayın. Əgər bir şeyə görə həyəcanlanırsınızsa, potensial tərəfdaş və ya sponsora ümumi bir fikirlə getməzdən əvvəl şəxsən inkişafınızı yoxlayın.

İdeyalarınızı uğurla təbliğ etmək üçün onları maddi formada əlavə edin. Et Kommersiya təklifi, öz "anlayışınızın" üstünlüklərini təsvir etdiyiniz yerdə, düşünün və qiyməti yazın, maraqlanan şəxsin sizə verə biləcəyi mümkün suallara cavab verməyə çalışın. Əgər “milliyet etsəniz”, çətin ki, sizi ciddi qəbul etsinlər və ən yaxşı halda dinləsinlər.

ilə görüş təyin edərkən potensial tərəfdaş və ya müştəri və sizin üçün ən əsas görüşdə nəzakətli, aydın və lazımsız emosiyalar olmadan danışın. Təcrübəli iş adamları bir insanı başdan-başa hiss edirlər və əgər fikrinizin mükəmməl olmadığını bilsəniz, davranışınızla başa düşəcəklər.

Fikirlərinizi yalnız onlarla həqiqətən maraqlanan insanlara təklif edin. Tanışlardan başlamağa çalışın, ancaq yaxşı məsləhət verə bilənlər və fikirləriniz faydalı ola bilər. İşinizi yalnız hər kəslə paylaşaraq havanı belə silkələməyin. Siz sadəcə vaxtınızı və əsəblərinizi itirəcəksiniz və hekayəniz sonunda heç nə verməyəcək.

Tanışlarınız layihəniz haqqında şəxsi fikirlərini bildirdikdən sonra özünüz nəticə çıxarın. Ola bilsin ki, həqiqətən nəyisə başa düşmək lazımdır. Hər şey qaydasındadırsa, daha çox qarşılıqlı əlaqəni gördüyünüz insanlara bu fikri təklif edin. Ancaq unutmayın ki, məsələn, bir çörək şirkətinin iqtisadi dam örtüyü və s.

Ən vacib şeyi unutmayın: heç kimə etibar etməyin. İdeyanızı maddi və ya başqa bir şəkildə dəstəkləyə biləcək bir şəxslə ilk görüşdə bütün kartları bir anda ortaya qoymayın. Əks halda ideyanızın başqası tərəfindən, hətta “sağ ol” demədən istifadə edilməsi riski var.

İnternetdə hazır olanlar yoxdur biznes ideyaları, göründüyü kimi, yalnız təcəssümünü gözləyir. Lakin dəyərli fikirlər göründüyü qədər deyil. Yaxşı bir biznes layihəsini ən böyük gəlirlə necə satmaq olar?

Təlimat

Biznes ideyasının həqiqətən axtarılan məhsul olması üçün onun layiqli dizaynı lazımdır. Ən azı ilkin səviyyədə, alqı-satqı üzrə ixtisaslaşmış İnternet saytlarından birinə qoymaq biznes ideyaları.

Bu saytlardan birinə (məsələn, http://dreamstory.ru) daxil olun və resursda qeydiyyat formasını doldurun. Qeydiyyatdan keçdikdən sonra "Sat" sekmesine klikləyin. Potensial alıcını maraqlandıracaq şəkildə yazılmış ideyanızın xülasəsini təqdim edin və cavab gözləyin.

İdeyanız haqqında bütün lazımi məlumatları yerləşdirdiyiniz, lakin heç kimin ondan istifadə edə bilməyəcəyi şəkildə təqdim etdiyiniz öz veb saytınızı yaradın. İdeyanı təsvir edərkən aşağıdakı amilləri nəzərə aldığınızdan əmin olun: - ideya tez bir zamanda öz bəhrəsini verməlidir; - ideya əhəmiyyətli investisiyalar tələb etməməlidir; - bu ideyanın prototipləri naməlum ola bilər. Rusiya vətəndaşları qərb inkişafları (real olaraq, olmaya bilər);- ideyanın həyata keçirilməsi mövcud qanunvericiliyə zidd olmamalıdır.Bu ideya haqqında tam məlumatın təxmini dəyərini göstərin (ən yaxşısı, əgər bu məbləğ bir neçədən çox deyilsə). yüz rubl) və müvafiq mükafat üçün saytınıza bağlantıların digər resurslara yerləşdirilməsi ilə bağlı SEO-optimallaşdırıcıları ilə razılaşın. Belə mütəxəssisləri sərbəst birjalarda tapa bilərsiniz.

Həqiqətən ciddi investorları maraqlandırmaq üçün biznes ideyanız əsasında uğurla işləyə biləcək bir müəssisə üçün biznes planı yazmalı olacaqsınız. Biznes plan adətən aşağıdakı maddələrdən ibarətdir: - biznes ideyasının təsviri və onun həyata keçirilməsinə təsir edən amillər; - ideyanın müsbət və mənfi tərəfləri (investorlarda inam yaratmaq üçün mütləq mənfi cəhətləri qeyd edilməlidir); - ideyanın həyata keçirilməsi xərcləri;- biznesin geri qaytarılma müddəti;- ideyanın həyata keçirilməsi zamanı hərəkətlərin ardıcıllığı.

Potensial investorları İnternetdə də tapa bilərsiniz. Ən tam siyahılardan biri http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1705 ünvanında yerləşir. Ancaq unutmayın ki, yerli və xarici tərəfdaşlarəsasən yüksək texnologiyalar sahəsindən olan ideyalarla maraqlanır.