Marketinq məqsədləri hansı əsas suala cavab verir. Marketinq problemlərinin həlli. Marketinq tədqiqatı ilə bağlı marketinq vəzifələri

Tipik marketinq tapşırıqlarının həlli

Tələbələr üçün həllər ilə marketinq seminarı.

Tapşırıq 1. Distribyutor toplu olaraq 500 cüt alıb qadın ayaqqabıları 150 UAH qiymətində. bir cüt üçün. Ayaqqabıların bir hissəsi 200 UAH-a satılır. bir cüt üçün. Sonda daha pis icra ilə qış mövsümü o, məhsulun qiymətini 20% aşağı salıb və son 200 cüt qadın ayaqqabısını satıb. Malların alınması və onun həyata keçirilməsi üçün istehsal xərcləri 2000 UAH təşkil etmişdir.

Müəyyənləşdirmək:

malların topdansatış dəyəri;

malların qalan hissəsi üçün yeni satış qiyməti;

· bütün mal partiyasının satışından əldə edilən gəlirin məbləği (UAH ilə);

bütün mal partiyasının satışından əldə edilən mənfəət.

Malların topdansatış maya dəyərinin müəyyən edilməsi

500 cüt x150 UAH = 75 000 UAH

· 200 UAH üçün malların satış həcminin müəyyən edilməsi. cütlük üçün:

300 x 200= 60.000 UAH

Qalan malların yeni satış qiymətinin müəyyən edilməsi:

200 UAH x 0,8=160 UAH bir cüt üçün

Qalan malların endirimli qiymətə satış həcminin müəyyən edilməsi:

200 cüt x160 UAH = 32 000 UAH

Bütün mal partiyasının satışından həcmin müəyyən edilməsi:

60 000 + 32 000=92 000 UAH

Bütün mal partiyasının satışından mənfəətin müəyyən edilməsi:

92.000-75.000-2.000=15.000 UAH

Tapşırıq 2. Siz Farfor Zavodu ASC-nin marketinq şöbəsinin müdirisiniz. Qərbi Avropada xidmətlərin fərdi partiyalarının satışı planlaşdırılır. İstehsal xərcləri 30 UAH-a bərabərdir. bir xidmət üçün malların 80 UAH-a satılması planlaşdırılır. bir xidmət üçün.

Topdan müstəqil vasitəçi 100 UAH üçün xidmətləri paylayır. vahid üçün. İstehsalçı reklam üçün 30.000 UAH sərf etməyi öhdəsinə götürmək şərti ilə planlaşdırılan satış həcmi ildə 4000 dəst təşkil edir.

Satış agenti 7% (100 UAH xidmət qiymətində) işləməyə razıdır, lakin o, topdansatış bazarının yalnız 65% -ni əhatə edə bilər.

İstehsalçı, topdansatış, satış agenti və poçt xidmətlərinin mənfəətini müəyyənləşdirin.

1. İstehsalçının mənfəətini müəyyənləşdirin:

Xidmətlərin dəyərini müəyyən edirik:

4000 ədəd. x 30 UAH. = 120000 UAH;

Satış qiymətini müəyyən edirik:

4000 ədəd. x 80 UAH. = 320000 UAH;

Mənfəəti müəyyənləşdirin:

320000 - 120000 - 30000 = 170000 UAH.

2. Topdan satıcının mənfəətini müəyyən edin.

Satış məbləğini müəyyən edirik:

4000 x 100=400000 UAH;

Topdan satıcının mənfəətini müəyyənləşdirin:

400000 - 320000 = 80000 UAH

3. Satış agentinin mənfəətini müəyyən edin.

Nə qədər xidmətin satıldığını müəyyən edək:

4000 x 0,65 = 2600 ədəd;

Agentin həyata keçirilməsinin həcmini müəyyən edək:

2600 x 100 = 260000 UAH;

Satış gəlirini müəyyənləşdirin

260000 x 0,07 = 18200 UAH

4. Xidmətlərdən poçtun gəlirini müəyyən edirik.

poçt vasitəsilə həyata keçirilən xidmətlərin sayını müəyyənləşdirin:

4000 - 2600 = 1400 ədəd;

Poçt xidmətlərinin qiymətini biz müəyyən edirik:

1400 x 10 = 14000 UAH

Tapşırıq 3. Xarici kapitalın cəlb edilməsi ilə yaradılan səhmdar cəmiyyətinin zərərsizliyini müəyyən etmək və innovativ texnologiyalar, Əgər:

· xammal və materialların dəyəri olmadan istehsalın dəyəri Sp = 600.000 UAH;

Ukraynada alınmış xammal və materialların dəyəri (o cümlədən nəqliyyat xərcləri) – Мс = 300000 UAH;

· xarici tərəfdaşlar tərəfindən təchiz edilmiş komponentlərin dəyəri (nəqliyyat xərcləri daxil olmaqla) – Mi = 500.000 UAH;

· xarici tərəfdaşın ölkəsinə ixrac ediləcək məhsulların dəyəri (çatdırılma xərcləri daxil olmaqla) Qi,1 = 400.000 UAH;

Üçüncü ölkələrə ixrac ediləcək məhsulların dəyəri (göndərmə xərcləri daxil olmaqla) belədir:

Qi,2 = 1200 min UAH;

Daxili bazarda satılacaq məhsulların dəyəri (nəqliyyat xərcləri daxil olmaqla)

Rəng = 600000 UAH.

Birgə müəssisənin itkisi olmadan təxmini hesablama aşağıdakı düstura görə aparılır:

Müəyyənləşdirmək:

məhsulların istehsal dəyəri;

satışdan əldə edilən xərc;

satış mənfəəti.

Məhsulların istehsal dəyərini müəyyənləşdiririk:

S=Sp+Ms+Mi=600000+300000+500000=1,4 milyon UAH

Satışdan dəyəri müəyyən edirik:

D=Tsn,1+ Tsn,2+ Tsv=400 min UAH+1200 min UAH+600 min UAH=

2200 min UAH

Satışdan qazancı müəyyən edirik:

Pr=D-S=2,2 milyon qrivna-1,4 milyon qrivna=0,8 milyon qrivna

Tapşırıq 4. Tikinti şirkəti marketinq araşdırması aparmış və müəyyən etmişdir ki, bu bazarda mövqelərini qorumaq üçün istehsal olunan məhsulun - texnoloji avadanlıqların istehlakçılar üçün məhsuldarlığını və etibarlılığını artırmaq lazımdır.

Marketinq şöbəsi bu göstəricilər üçün standartlar təyin edir və aşağıdakı hallarda yeni avadanlıqların dəyərini proqnozlaşdırmaq vəzifəsini qoyur:

köhnə avadanlıqların dəyəri

Сс = 5,2 min c.u.;

Köhnə avadanlıqların performansı

PS \u003d 16 min ədəd. illik hissələr;

yeni avadanlıq məhsuldarlığının artım indeksi - ;

Köhnə avadanlıqların etibarlılığı -

Yeni avadanlıqların etibarlılığı -

avadanlıq istehsalçısı olan müəssisədə əmək məhsuldarlığının artırılması:

Ptr = ildə 3%.

Parametrik metoddan istifadə edərək proqnozlaşdırın

yeni avadanlıqların dəyəri və məhsuldarlığı.

min c.u.;

min ədəd ildə hissələri

Tapşırıq 5.Ən azı beş il ərzində xarici kapital və innovativ texnologiyaların cəlb edilməsi ilə səhmdar cəmiyyətinin fəaliyyətinin strateji proqnozunu və təhlilini aparmaq (ilkin məlumatlar və hesablama cədvəl şəklində aparılmalıdır), əgər:

· xarici tərəfdaşın qoyulmuş kapitalı məcmu kapitalın 40%-ni təşkil edir;

· ehtiyat fonduna ayırmalar Fr = UAH 0,2 milyon.

Müəssisənin inkişafı fonduna töhfələr

Fr. p = 0,04 milyon UAH;

fonda töhfələr sosial inkişaf bərabərdir

Fs. R. = 0,032 milyon qrivna

Cədvəl 2.1

Birgə müəssisənin ilkin məlumatları və proqnozu

Tapşırıq 6. Aşağıdakı şərtlərlə əmanətin gələcək dəyərini və bütün investisiya dövrü üçün faiz məbləğini müəyyən etmək lazımdır:

Əmanətin ilkin dəyəri R = 10 000 qrivnadır;

· mürəkkəb faizlərin məbləğinin hesablanmasında istifadə olunan faiz dərəcəsi rüb üçün a = 10% müəyyən edilir;

Ümumi investisiya müddəti T = 1 il, n = 4-dür.

Depozitin gələcək məbləğini mürəkkəb faizlə artırmaq prosesində hesablayarkən düsturdan istifadə edin:

Sc \u003d 1000 * (1 + 0,1) 4 \u003d 1464,1 UAH.

P - əmanətin ilkin dəyəri;

Р = 1000 UAH.

a \u003d 10 - səhmlərdə mürəkkəb faiz məbləğinin hesablanmasında istifadə olunan faiz dərəcəsi;

n = 4 investisiya dövrünün sayı.

Tapşırıq 7. Siz ayda 3%-lə banka PV = 100 ABŞ dolları yatırdınız.

İlin sonuna qədər nə qədər qazanc əldə edəcəyinizi müəyyənləşdirin.

FV = PV + (i+i)n

PV ilkin depozit məbləğidir;

FV - gələcək dəyər;

n = 12 - təhlil edilən dövrlərin sayı;

FV \u003d 1000 * (1 + 0,03) 12 \u003d 1343,9 $

Tapşırıq 8. A, B, C, D təchizatçılarını qiymətləndirmək üçün aşağıdakı meyarlardan istifadə edilmişdir: qiymət (0,5), keyfiyyət (0,2), çatdırılmanın etibarlılığı (0,3). Kriteriyanın çəkisi mötərizədə göstərilir. Sadalanan meyarlar (on ballıq şkala) kontekstində işin nəticələrinə əsasən təchizatçıların qiymətləndirilməsi Cədvəl 2.2-də göstərilmişdir.

Müqavilə münasibətləri yenilənərkən hansı təchizatçıya üstünlük verilməlidir?

Cədvəl 2.2

Qiymət, keyfiyyət və etibarlılıq üçün təchizatçının qiymətləndirilməsi

Tapşırıq 9.“Zarya” firması A məhsullarını bazara çıxarır. Şirkətin istehsal gücü və imkanları 800 min ədəd bu məhsulları istehsal etməyə imkan verir. ildə. Eyni zamanda, eyni məhsulları daha üç müəssisə - şirkətin rəqibləri istehsal edir.

Bu il Vympel şirkəti 800 min ədəd istehsal edib. A məhsulu, stokda olan 100 min ədəd sata bilmədi hazır məhsullar bu firma.

Müəyyənləşdirmək:

Müştəri tələbi nəzərə alınmaqla verilmiş bazar şəraiti üçün A məhsulu üçün ən effektiv istehsal proqramı;

növbəti (planlaşdırılan) ildə A məhsulunun istehsalı üçün materiala ehtiyac, əgər bu məhsulun istehsalı üçün M1, M2, M3 materiallarının tələb olunduğu məlumdursa və müəyyən edilmiş Vympel texnologiyası bunların istehlak normalarını nəzərdə tutursa. miqdarında məhsul başına materiallar, müvafiq olaraq, 20kq/pc, 25kq/pc, 15kq/pc

1. Verilmiş bazar şəraiti üçün A ən effektiv istehsal proqramını müəyyən edirik.

Bazar şərtləri üçün A məhsulları üçün ən məqbul istehsal proqramını müəyyən edərkən aşağıdakılar nəzərə alınmalıdır:

v bu məhsullara müştəri tələbi;

v əvvəlki dövrlərdə satılmayan anbarda olan məhsullar

W = 700 min ədəd - 100 min ədəd. = 600 min ədəd, burada W istehsalın həcmidir.

2. A məhsulunun istehsalı üçün materiala ehtiyacın müəyyən edilməsi.

Materiallara ehtiyac, hər bir materialın istehlak nisbətlərini istehsal olunan məhsulların həcminə vurmaqla təbii vahidlərlə müəyyən edilir:

M1 materialı üçün:

V1 \u003d 20 kq / ədəd * 600000 \u003d 12000 ton;

M2 materialı üçün:

V2 = 25 kq/əd* 600000 = 15000 ton;

M3 materialı üçün:

V3 \u003d 15 kq / parça * 600000 \u003d 9000 ton, burada V materiala ehtiyacdır

Cavab:

bu bazar şərtləri üçün ən təsirli proqram W = 600 min ədəd bir məhsulun buraxılmasını təmin edir,

A məhsulunun yuxarıda göstərilən istehsal həcmlərini nəzərə alaraq materiallara tələbat:

Material üçün М1 - V1 = 12000 t.

Material üçün М2 – V2 = 15000 t.

Material üçün M3 – V3 = 9000 t.

· Aprel ayında malların faktiki satışı 460 min UAH təşkil etmişdir;

ticarət qiymətləri - 15%;

Ticarət şirkətində həftədə bir gün istirahət var.

2. Bir günlük satışların artımını müəyyən edin:

min qrivna bir gündə;

bir günlük satışların artması

18,8 - 15,6 \u003d 3,2 min UAH. bir gündə;

əlavə istehsal həcmi

3,2 * 17 = 54,4 min UAH;

· əlavə gəlir

min qrivna

8,16 - 2,65 = 5,51 min UAH;

Tapşırıq 11. Ticarət şirkəti 90 UAH üçün 400 ədəd mal alıb. vahid başına və 100,8 UAH qiymətinə satır.

Müəyyənləşdirmək: qənaət etmək üçün neçə ədəd məhsul almalıdır ümumi mənfəət bir məhsulun satış qiymətinin 5% azalması ilə eyni səviyyədə:

şirkətin əməliyyat mənfəəti?

1. Bütün məhsulun alış qiymətini müəyyən edin

90 x 400 = 36000 UAH

2. Satışdan əldə olunan gəliri müəyyənləşdirin

100,8 x 400 = 40320 UAH

1. Müəssisənin istehsal mənfəətini müəyyən edin

40320 - 36000 = 4320 UAH

2. Məhsulun hansı qiymətə satıldığını müəyyənləşdirin

100,8 x 0,95 = 95,76 UAH

3. Mənfəəti saxlamaq üçün alınması lazım olan məhsulların sayını müəyyən edin

400320: 95,76 = 421 ədəd məhsullar.

Cavab: müəssisənin istehsal mənfəəti 4320 qrivnadır;

vahidin qiyməti 5% aşağı salınarsa və istehsal mənfəəti eyni səviyyədə saxlanılarsa, 421 adda məhsul alınmalıdır.

Tapşırıq 12. Planların həyata keçirilməsinin monitorinqi zamanı marketinq xidməti ildə 2600 ədəd məhsulun 12,5 UAH / ədəd qiymətinə satılmasının planlaşdırıldığını müəyyən etdi. Faktiki olaraq 2750 ədəd məhsul 12,2 UAH/ədəd qiymətinə satılıb.

Məhsulların satış həcmini və əlaqəli gəliri müəyyənləşdirin əlavə satış məhsulları endirimli qiymətə.

1. Planlaşdırılmış qiymətlə istehsalın maya dəyərini müəyyən edin

12,5 x 2600 = 32500 UAH

2. İstehsalın faktiki maya dəyərini müəyyən edin

12,2 x 2750 = 33550 UAH

3. Satış planının nə qədər artıqlaması ilə yerinə yetirildiyini müəyyən edin

33550 - 32500 = 1050 UAH

4. Qiymətin azalması ilə əlaqədar gəlir itkisini müəyyən edirik

(12,2 - 12,5) x 2750 = - 825 UAH.

· məhsulların satışının həcmi 33550 qrivnadır;

· məhsulların endirimli qiymətə əlavə satışı ilə bağlı gəlir 1050 UAH təşkil edir.

Tapşırıq 13. Ticarət şirkəti sərgi keçirir. Sərgidən bir ay əvvəl faktiki dövriyyə 480 min qrivna, sərgidən bir ay sonra isə 560 min qrivna təşkil edib. Sərgi ilə bağlı tədbirlərin keçirilməsinə 2700 UAH xərclənib. Ticarət qiyməti 18,5% təşkil edir. Biznesdə həftədə bir gün istirahət var.

Sərgi satışlarının effektivliyini müəyyənləşdirin.

Sərgidən bir gün əvvəl satış həcmini müəyyənləşdiririk

480: 26 gün = 18,5 min UAH

Sərgidən sonrakı gün satış həcmini müəyyənləşdiririk

560: 26 = 21,5 min UAH.

Satış həcminin artımını sərgi ilə bağlı gün müəyyənləşdiririk

21,5 - 18,5 = 3 min UAH

Ayda satış artımını müəyyənləşdirin

3 x 26 gün = 78 min UAH

Biz ticarət qiymətlərini (UAH ilə) və satış sərgisinin effektivliyini müəyyən edirik

min UAH;

14,43-2,7=11,73 min UAH

Cavab: satış sərgisinin səmərəliliyi 11,73 min UAH təşkil edir.

Tapşırıq 14. Ticarət müəssisəsi qarşısında bir vəziyyət yarandı: ya öz başına komponentlərin istehsalını qurmaq, ya da aşağıdakı ilkin məlumatlarla istehsalçıdan satın almaq:

Sabit xərclər 8,8 min UAH təşkil edir;

· xüsusi dəyişən xərclər - 40 UAH/piece;

1 məhsulun qiyməti 44,5 UAH/ədəd;

Tələb olunan miqdar - 1700 ədəd.

Başqa təchizatçıdan hissələrin alınmasının dəyəri:

Z pok=C*X=44,5 UAH/ədəd*1700=75650 UAH

burada: Zpk - başqa təchizatçıdan hissələrin alınması dəyəri;

C - istehsal vahidinin qiyməti;

X - ildə tələb olunan hissələrin sayı.

Komponentlərin daxili istehsalı üçün xərclər aşağıdakılardır:

3 ar.= Const.+Deb. başına * X \u003d 8.8.

Z istehsalı=8800 UAH+40 UAH/ədəd*1700=76800 UAH,

harada: Post. - sabit xərclər

Ud. zolaq - xüsusi dəyişən xərclər.

Ehtiyat hissələrinin alınması xərclərinin özümüz istehsal dəyərinə bərabər olacağı hissələrin sayını müəyyən edək:

C*X \u003d Const. + Ud. zolaq*X

X \u003d Yazı / C-Ud. başına. - bərabər qırmaq.

.

Cavab: Müəssisə üçün komponentlər alması məqsədəuyğundur, çünki öz başına istehsalın dəyəri 1956 ədəd miqdarı ilə ödəyəcək və şirkətə cəmi 1700 ədəd lazımdır.

Tapşırıq 15. Cədvəl 2.4-də bu sistemə daxil olan anbarların sayından asılı olaraq paylayıcı sistemlərin istismarı ilə bağlı müxtəlif növ məsrəflər göstərilir.

Paylayıcı sistemdə anbarların optimal sayını müəyyən edin.

Cədvəl 2.4

Paylama sistemindən asılı olaraq xərclər

anbarların sayından

Bütün hesablamalar Cədvəldə aparılır. 2.5

Cədvəl 2.5

Dağıtım sisteminin maya dəyərinin hesablanması

müxtəlif sayda anbarlarla

Cavab: Anbarların optimal sayı 4 (dörd) təşkil edir, çünki sistemin işləməsi ilə bağlı ümumi xərclər belə bir rəqəmlə minimaldır.

Tapşırıq 16. Ticarət şirkəti rayonda 6 mağazası var, onların təchizatı üçün məntəqələrdən birində anbar icarəyə götürə bilərsiniz:

A, B, C və ya D; mağazaların dövriyyəsi (ton/ay) və onların hər birindən A, B, C və D nöqtələrinə qədər olan məsafə cədvəldə göstərilmişdir. Hansı yerlərdə anbar icarəyə götürməliyəm?

Minimum meyardan istifadə edərək problemi həll edin nəqliyyat işi malların mağazalara çatdırılması.

Cədvəl 2.6

Problem 16 üçün ilkin məlumatlar

Cədvəl 2.7

Anbarın yerləşdiyi yerin hesablanması

Cavab: A nöqtəsində bir anbar icarəyə götürməlisiniz, çünki nəqliyyat işinin dəyəri minimaldır (966 t / km / ay).

Tapşırıq 17. Yeni məhsulun qiymətini müəyyənləşdirin, əgər analoqun qiyməti 780 UAH, əsas məhsul üçün balların sayı 344, yenisi üçün balların sayı isə 366 baldır.

Yeni məhsulun qiymətini təyin etmək üçün parametrik üsuldan istifadə edərək, bir nöqtəyə görə qrivnaların sayını təyin edirik.

UAH/bal

Yeni məhsulun qiyməti 2,29 * 366 bal = 838 UAH-a bərabər olacaq.

Cavab: yeni məhsulun qiyməti 838 UAH təşkil edir.

Tapşırıq 18. Texniki və iqtisadi parametrlər baxımından Sirius və Purga markalı soyuducuların rəqabət qabiliyyətini, buradakı göstəricidən istifadə edərək qiymətləndirin. .

Cədvəl 2.8

Problem 18 üçün ilkin məlumatlar

K \u003d 300 - 200 \u003d 100 ədəd;

K \u003d 300 + 200 \u003d 500 ədəd;

C \u003d 100-120 \u003d -20 UAH;

C \u003d 100 + 120 \u003d 220 UAH;

Tapşırıq 20. Müəssisənin istehsal xəttinin bütün təmir işlərinin əmək intensivliyi tp = 18750 adam/saat, ildə bir işçinin səmərəli iş vaxtı fondu Fr. V. = 1840 saat.

İstehsal xəttinin bütün növlərinin təmiri üçün tələb olunan təmir işçilərinin orta sayını müəyyən edin, əgər bir növbədə normaların planlaşdırılmış yerinə yetirilməsi Rв-dir. n. = 108%.

Xalq

Tapşırıq 21. 5-ci kateqoriyalı fəhlə bir ayda 110 ton məhsul istehsal etmişdir. Gündəlik hasilat norması 4 ton, gündəlik tarif dərəcəsi 8,96 UAH. Bonus hissə-hissə qazancın 50%-ni təşkil edir.

İşçinin aylıq qazancını müəyyənləşdirin.

İstehsal olunan məhsulun 1 ton üçün parça nisbətini təyin edirik:

Parça işi qazancını müəyyənləşdirin

2.24*110t. = UAH 246.4

Ümumi gəliri müəyyənləşdirin:

246,4 + (246,4 * 0,5) = 369,6 UAH

Cavab:İşçinin aylıq əmək haqqı 369,6 UAH təşkil edir.

Tapşırıq 22."Azimut" müəssisəsi - 10.04.03-də Ukraynaya idxal edilmiş aksizli mallar Estoniyadan idxal edilib, gömrük dəyəri bu da 8000 ABŞ dollarıdır.

Malların idxalı zamanı ödənilən rüsum 2%, gömrük rüsumu 0,2%, aksiz rüsumu 30% təşkil edir.

Yüklemek ümumi miqdarödənişlər, əgər həmin tarixdə NBU dərəcəsi 5,50 qrivnadırsa. bir ABŞ dolları üçün.

1. Gömrük dəyərini müəyyən edirik

8000 * 5,5 = 44 min UAH.

2. Gömrük rüsumunu müəyyənləşdirin

3. Dövlət rüsumunu müəyyən edin

4. Aksiz rüsumunu müəyyən edin

44000 * 30/100 = 13200 UAH .

5. ƏDV-ni müəyyən edin

(44000 + 13200 + 880) * 20/100 = 11616 UAH

6. Ödənişlərin ümumi məbləğini müəyyən edin

88 + 880 + 13200 + 11616 = 25784 UAH

Cavab:ödənişlərin ümumi məbləği 25784 UAH təşkil edir.

Tapşırıq 23. Dəstənin miqdarı 200 cütdürsə və yoxlama üçün yalnız 10% götürülübsə, ayaqqabı partiyasının qüsurluluq nisbətini müəyyənləşdirin. Ayaqqabıların keyfiyyətinin yoxlanılmasının nəticələri Cədvəl 2.9-da göstərilmişdir.

Cədvəl 2.9

Ayaqqabı keyfiyyətinin test nəticələri

1. Nümunə ölçüsünü tapın

n = 0,1 * 200 = 20 par.

2. Ayaqqabı partiyasının qüsurluluğunu müəyyən edirik

.

Cavab: ayaqqabı partiyasının qüsurluluğu 7,5% təşkil edir.

Tapşırıq 24. Standart parametrlər üçün ümumi göstəricinin In olması şərti ilə Cədvəl 2.10-dakı məlumatlardan istifadə edərək, Maral-150 ilə müqayisədə Ukrayna Polesie yem kombaynının rəqabət qabiliyyətini müəyyənləşdirin. n.=1.

Məhsulun rəqabətqabiliyyətlilik səviyyəsinin (IC) inteqral göstəricisinin hesablanması düsturlara əsasən aparılır:

Cədvəl 2.10

Texniki və xərc parametrləri

yem kombaynları

*Polesie kombaynının qiyməti şərti olaraq vahid kimi götürülür.

Cavab:“Polesie” yemyığan kombayn “Maral-150” ilə müqayisədə rəqabətədavamlıdır və başqa ölkələrə ixrac oluna bilər.

Tapşırıq 25. Ticarət müəssisəsinə istehsala tətbiq etmək üçün üç texnologiya təklif olunur.

Gəlir indeksi düsturundan istifadə edərək onlardan hansının ən sərfəli olacağını müəyyən edin (məlumatlar cədvəl 2.11-də verilmişdir)

Cədvəl 2.11

Problem 25 üçün ilkin məlumatlar

Cavab: birinci texnologiya ən sərfəli olacaq.

Tapşırıq 26. Daxili bazarda W=5 min ədəd üçün qiymət. mallardan ibarətdir:

· sabit xərclər PS=6 min UAH;

· dəyişən xərclər Pe=15 min UAH;

Ümumi xərclərin mənfəəti (20%).

Daxili bazarda inkişaf etmiş bir mal vahidinin qiymətini müəyyənləşdirin.

1. 5 min ədəd istehsalı üçün müəssisənin ümumi xərclərini müəyyənləşdiririk. mallar

Ppol. \u003d Ps + Pe \u003d 6 min UAH + 15 min UAH \u003d 21 min UAH

2. Planlaşdırılan mənfəəti müəyyən edin

Ppr \u003d Pkol * 0,2 \u003d 4,2 min UAH.

3. Biz mal partiyasının qiymətini müəyyən edirik

Tspart = 21 + 4,2 = 25,2 min UAH.

4. Mal vahidinin qiymətini təyin edin

Cavab: daxili bazarda inkişaf etmiş bir mal vahidinin qiyməti 5,04 UAH təşkil edir.

Həllləri olan marketinq tapşırıqları - seminar - 17 səs əsasında 5 səsdən 3,9

Müəyyən bir məhsul və ya məhsullar qrupu üçün məhsul meneceri cavabdehdir. O, həmçinin müəyyən məhsulların marketinqinin funksional marketinq xidmətlərini formalaşdırır və onların həyata keçirilməsinə nəzarət edir. Onların həyata keçirilməsi daxili məsrəf uçotu prinsipləri əsasında mümkündür. Çoxnomenklaturalı məhsullar istehsal edən təşkilatlar tərəfindən istifadə olunur.

Funksional-məhsul-bazar təşkilatı, müəssisənin funksional marketinq xidmətlərinin müəssisə üçün müəyyən ümumi marketinq məqsəd və vəzifələrinin həyata keçirilməsini inkişaf etdirdiyi və əlaqələndirdiyi marketinq idarəetməsinin təşkilati strukturudur. Eyni zamanda, bu bazarlarda işləmək üçün məsul olan menecerlər müəyyən bazarlar üçün marketinq strategiyaları və planlarının hazırlanması və həyata keçirilməsinə cavabdehdirlər. Onlar həmçinin müəyyən bazarlarda marketinq fəaliyyəti sahəsində müəssisənin funksional marketinq xidmətləri üçün tapşırıqlar tərtib edə və onların icrasına nəzarət edə bilərlər. Məhsul menecerləri xüsusi məhsulların və ya məhsul qruplarının inkişafı, istehsalı və marketinqinə cavabdehdirlər. Onlar həmçinin müəyyən məhsulların marketinqi sahəsində müəssisənin funksional marketinq xidmətləri üçün tapşırıqlar tərtib edə və onların icrasına nəzarət edə bilərlər. Pro-nun hazırlanması və buraxılması ilə bağlı qərarlar qəbul etməzdən əvvəl

Deməli, marketinq meneceri mümkün qədər çox məhsulun bazara çıxarılmasına cavabdeh olduğu üçün o, məhsulu mümkün qədər aşağı qiymətə almaqla özü üçün asanlaşdırmağa meyllidir.

Satış və marketinq istiqaməti heç bir şəkildə sinonim deyil, antonimdir. Marketinq ehtiyacının əbədi olduğunu güman etmək qanunidir. Lakin marketinqin vəzifəsi onu minimuma endirməkdir. Marketinqin məqsədi müştərilərin ehtiyac və tələblərini belə başa düşmək və bilik səviyyəsinə nail olmaqdır ki, sizin məhsul və xidmətləriniz onlar üçün həyati əhəmiyyət kəsb etsin və məhsul özünü satsın.8

İstehlakçıların əsas hissəsi bu məhsulu qəbul etmədikdə və hətta onu almaqdan yayınmaq üçün müəyyən qurbanlar verməyə razılaşdıqda (müxtəlif peyvəndlər, stomatoloqda müalicə, çıxarılmaq üçün cərrahi əməliyyatlar) bazar mənfi tələbat vəziyyətindədir. öd kisəsi). Aydındır ki, işəgötürənlər məhkum edilmiş və ya alkoqol asılılığından əziyyət çəkən insanları işə götürərkən mənfi tələblər göstərirlər. Bu vəziyyətdə marketinqin vəzifəsi məhsulun bazarda rədd edilməsinin səbəblərini təhlil etmək, eləcə də məhsulun yeni dizaynını, qiymətin azaldılmasını və daha müsbət təşviqi əhatə edən marketinq proqramının yaradılması imkanlarını tapmaqdır. daha əlverişli olana mənfi münasibət.

Bir çox istehlakçıların bazarda heç bir başqa məhsulla qarşılana bilməyən aktual ehtiyacları var (daha sağlam siqaret, daha təhlükəsiz yaşayış və s. təsirli növləri yanacaq). Burada marketinqin vəzifəsi potensial bazarın həcmini qiymətləndirmək və istehlakçı tələbatını ödəyə bilən mal və xidmətlərin inkişafını təşkil etməkdir.

Marketoloqların əhəmiyyətli səyləri insan sağlamlığına zərərli məhsulların istehlakını azaltmağa yönəlib. Siqaret, alkoqol, narkotik, odlu silah, pornoqrafik filmlər və həddən artıq doğuşla bağlı bu cür kampaniyalar aparılır. Bu zaman marketinqin vəzifəsi mümkün haqqında məlumatların yayılması kimi üsullardan istifadə etməkdir mənfi nəticələr, kəskin qiymət artımları və məhdud giriş, insanlar üçün adət olunan istehlak səviyyəsinin azalmasına nail olmaq.

Həyat dövrü konsepsiyası məhsulun və bazarın dinamikasını ən adekvat şəkildə şərh edir. Planlaşdırma vasitəsi kimi konsepsiya şirkət rəhbərliyinə dövrün hər bir mərhələsində əsas marketinq vəzifələrini müəyyən etməyə və alternativ marketinq strategiyaları hazırlamağa imkan verir. Nəzarət vasitəsi kimi o, keçmişdə istehsal olunmuş analoji məhsullarla müqayisədə malların buraxılmasının effektivliyini qiymətləndirməyə imkan verir. Proqnozlaşdırma məqsədləri üçün bu konsepsiya çox az istifadə olunur, çünki satış tarixçələri çox müxtəlifdir və hər bir mərhələnin müddəti kifayət qədər geniş diapazonda dəyişir.

Məhsulun bazarda uğur qazanması üçün ən yüksək texniki keyfiyyətə malik olması şərt deyil. Texniki nöqteyi-nəzərdən dünya standartlarına cavab verən məhsulun konkret bazarda aktiv satış tapmayacağı vəziyyətlər var. Marketinqin vəzifəsi müxtəlif istehlakçılar və müxtəlif bazarlarda keyfiyyət imicini formalaşdırmaqdır.

Birinci mərhələ - TƏDQİQAT VƏ İNKİŞAF. Məhsulun həyatı onun məhsul kimi doğulmasından çox əvvəl başlayır - ideyalarda, planlarda, inkişaflarda. Bu mərhələdə marketinqin rolu ideyadan onun məhsulda həyata keçirilməsinə qədər məhsulun yaradılması prosesini müşayiət etməkdir. Bunun üçün marketinqin köməyi ilə istehlakçının bu məhsula ehtiyacı olub-olmaması, potensial istehlakçı nədir, planı həyata keçirərkən hansı bazara arxalana biləcəyi öyrənilir.Əgər cavab müsbət olarsa, o zaman ideyanı tərcümə etməyə başlayırlar. qaralama dizayna çevrilir. Müəssisə üçün məhsulun yaradılmasının bu mərhələsi yalnız bir xərc və mümkün gələcək gəlirdir. Marketinqin vəzifəsi həm də potensial istehlakçılara yaradılan məhsulda təcəssüm olunmuş yeni ideyanın onlara hansı faydalar gətirə biləcəyini izah etməkdir.

İşgüzar qərarlar qəbul edərkən müştərilərin ehtiyaclarını, tələbin vəziyyətini və dinamikasını və bazar şərtlərini diqqətlə nəzərə almaq. yaxşı bilik mövcud və proqnozlaşdırılan tələblə bağlı bazar vəziyyəti, rəqiblərin bazarındakı fəaliyyəti, istehlakçıların bazarındakı davranışı və bu təşkilatın və onun rəqiblərinin məhsullarına münasibəti. Eyni zamanda, istehlakçılar çox vaxt nə istədiklərini dəqiq bilmirlər, ona görə də marketinqin əsas vəzifələrindən biri istehlakçıların nə istədiklərini anlamaqdır.

Bu, malların tərifində müəllifin əmək dəyər nəzəriyyəsində tərtib edilmiş tərifə əsaslanmağa çalışdığını izah edə bilər, çünki o, əmtəələrin yaradılmasında əməyin rolunu çox geniş və aydın şəkildə vurğulayır. Daha çox marjinal faydalılıq nəzəriyyəsi ilə əlaqəli olan müasir təriflərdə əmtəənin yaradılmasında əməyin iştirakı həmişə görünmür. Və bu vəziyyət, müəllifə göründüyü kimi, son dərəcə vacibdir və təkcə Rusiya iqtisadiyyatı üçün deyil. Bu vəziyyətin əsas əhəmiyyəti onunla bağlıdır ki, ölkə vətəndaşlarının şüurunda onlar üçün görünməz şəkildə milli idarəetmə ideyalarının müəyyən transformasiyası baş verib. Belə ki, xüsusən də gənclərin bir çoxu səmimi qəlbdən inanırlar ki, milli iqtisadiyyatın, ölkə iqtisadiyyatının inkişafını şərtləndirən əsas amillər banklar, birjalar və s. məhsulların istehsalına vasitəçilik etmək və daha çox deyil. Bu strukturlar vasitəçi, olmadan istehsal təşkilatları onların heç bir işi yoxdur. Axı, hər hansı bir mal və xidmət hələ də istehsal olunur. Onların ilkin istehsalı olmadan heç bir mübadilə mümkün deyil və vasitəçilər sadəcə olaraq lazımsız olurlar. İstehsalın - zavod və fabriklərin ənənəvi mövcudluğunda dominant rolunu vurğulamaq istəyi, o cümlədən Rusiya üçün marketinq vəzifələrini əhatə edən yeni vəzifələrin strukturunda tədris materialının təqdimatına bu yanaşmanı təyin etdi.

Məsələn, vegetarianlar ət və ət məhsullarına mənfi tələbatın daşıyıcılarıdır. Belə bir vəziyyətdə marketinqin vəzifəsi vegetarianların çox olduğu ərazilərdə bu növ məhsula tələbatın yaranması və inkişafı üçün tədbirlər hazırlamaqdır.

Eyni zamanda, bazar sosial qurum, burada istehlakçı və alıcının qarşılıqlı faydalı mübadilə üçün qarşılıqlı əlaqəsi həyata keçirilir. Bu nəzəri olaraq danışır. Praktik mənada bazar müəyyən bir yerdə müəyyən bir zamanda müəyyən bir məhsulun mövcud və potensial alıcılarıdır. Tələbin idarə edilməsi bazarın tutumunu və onun xüsusiyyətlərini öyrənmək üsullarından və müxtəlif marketinq formalarından istifadə etməklə həll olunan ən vacib marketinq vəzifələrindən biridir.

Verilən suallara cavablar layihənin son məhsulunu onunla maraqlanan ən perspektivli istehlakçılara yönəltməyə və layihənin sonrakı mərhələlərində məhsulun həyata keçirilməsi üçün şərait hazırlamağa imkan verəcək. Bundan əlavə, investisiya əvvəli mərhələdə marketinqin vəzifələrinə bazar vəziyyətinin proqnozlaşdırılması, marketinq planının və strategiyasının hazırlanması daxildir.

Layihə planlaşdırılmış məqsədə nail olmaq ilə bağlı tapşırıqlar və ya fəaliyyətlər toplusudur, adətən unikal və təkrar olunmur. Demək olar ki, bütün menecerlər, ən azı, vaxtaşırı, layihələrə rəhbərlik etmək üçün təyin olunur. Belə bir ehtiyac, məsələn, yeni istehsal müəssisələrinin və ya texnoloji proseslərin yaradılması zamanı yaranır. Layihələr şəklində işlərin yerinə yetirilməsinə diqqət yetirən müəssisələrdə, məsələn, in tikinti şirkətləri, proqram təminatı hazırlayan firmalar, layihənin idarə edilməsi firmanın cari fəaliyyətinin planlaşdırılması və nəzarətinin əsas formasıdır. Bu idarəetmə forması çox vaxt yalnız istehsal sahəsində deyil, təşkilatın digər sahələrində də tətbiq olunur. Məsələn, marketinqdə layihələrə istehlakçı tələbinin təhlilinin aparılması, yeni məhsulun bazara çıxarılması, satışın artırılması kampaniyası daxildir.

Tanınmış brendin məhsulu istehsal edən müəssisədə məhsulların gəlirliliyinin hesablanması nəticəsində cədvəl tərtib edilir (şək. 58). Görünür ki, müəyyən bir məhsul üçün reklam və satış dəstəyi ilə bağlı birbaşa xərclər SP I-dən çıxılır. İkinci məhsul üçün SP I müsbət dəyərə malikdirsə, SP II mənfidir. Üç məhsulun hər biri üçün marketinq şöbəsinin xüsusi məhsul meneceri var. Məhsul menecerinin vəzifəsi məhsulunun mümkün qədər müsbət əhatə dəyəri ilə xarakterizə olunmasını və satış, reklam, istehsal, qablaşdırma, eləcə də xammalın alınmasının bütün mərhələlərində yaxşı görünməsini təmin etməkdir. və bunun üçün materiallar. Məhsul menecerləri ilk növbədə reklam və dəstək fəaliyyətlərinin istifadəsini planlaşdırmaq və idarə etmək üçün məsuliyyət daşıyırlar. Onlar tədbirin planlaşdırılmasını müvafiq büdcələrlə əsaslandırırlar.

Oyunun məqsədi tələbələr arasında komanda işi bacarıqlarını inkişaf etdirmək, təhsil və elmi əməkdaşlıq və tərəfdaşlıq yaratmaq, ünsiyyət bacarıqlarını inkişaf etdirmək, bütün kursun inkişafı zamanı əldə edilmiş bilikləri möhkəmləndirməkdir (oyun son dərsdə oynanılır).

Oyunun quruluşu.

Oyun 3 mərhələdə oynanılır:

1. 
   əfsanənin inkişafı və təqdimatı
2. 
   komandalar tərəfindən reklam mətninin hazırlanması
3. 
   reklam mətnlərinin təqdimatı, komanda mətnlərinin mübadiləsi, rəqib komandanın mətninin ekspert qiymətləndirilməsi, nəticələrin müzakirəsi, yekunlaşdırma.

Tədqiqat qrupu iki alt qrupa bölünür, onların hər birinə reklam agentliyinin kopirayterlər komandası rolu verilir. Bakalavrların vəzifələri: ayrılmış vaxtda öz komandaları üçün əfsanə ilə tanış olun, əvvəlcədən müəyyən edilmiş strukturu, mövzusu və reklam mühiti olan reklam mətninin təqdimatını yazın və hazırlayın. Qalan bir neçə tələbə və müəllim ekspert komissiyasını təşkil edir.

Əfsanədə oyunun iştirakçıları reklam agentliyinin adını, yarandığı ili, fəaliyyətinin əsas istiqamətlərini, iştirakçıların rollarını, korporativ şüarını göstərməlidirlər.

Oyun iştirakçılarının hərəkətlərinin qiymətləndirilməsi:

Mükafat xalları

1. 
   reklam mətninin qiymətləndirilməsi:

məlumatlandırıcı mətn və orijinal şüarın olması üçün 2 bal,

İdeyanın orijinallığına və komandada işləmə bacarıqlarının nümayişinə görə hər biri 3 xal.

2. rəqib komandanın mətninin müzakirəsinin qiymətləndirilməsi:

Peşəkar terminin hər istifadəsi üçün 1 xal,

Hər nitq taktikasından istifadə üçün 2 xal,

Mövqeyinizin səlahiyyətli əsaslandırılması üçün 3 xal.

Penalti xalları

1. 
   reklam mətni qiymətləndirilərkən ballar silinir:

Hər nitq xətası üçün 2 xal,

2. müzakirəni qiymətləndirərkən ballar silinir:

Hər nitq səhvinə və ya nitq etiketinə uyğun gəlməməyə görə 1 bal,

Hər bir inandırıcı olmayan ifadəyə və ya peşəkar terminin səhv istifadəsi üçün 2 bal,

Hər səhv sual və ya qeyd üçün 3 xal.

Təqdim olunan materialları müzakirə etdikdən sonra tələbələrə bütün iradları nəzərə almaqla reklam mətnlərini redaktə etmək və yekun variantı ekspert komissiyasına təqdim etmək tapşırığı verilir. Ekspert komissiyası hər bir şagirdin fəallıq dərəcəsini göstərməklə oyunun nəticələrini yekunlaşdırır, həmçinin ən çox xal toplamış qalib komandanı elan edir.

MÖVZU 5. RƏQMİTAL MARKETİNQ TEXNOLOGIYALARI

“Əgər planlarınıza mobil telefondan istifadə daxil deyilsə

platformalar, o zaman planlarınıza yenidən baxılmalıdır"

Wendy Clark, Coca-Cola.
“Əgər siz mobil marketinqdən istifadə etmirsinizsə

yeni müştərilər cəlb etmək,

narahat olmayın - rəqibləriniz bunu sizin yerinizə edəcək"

Jamie Turner, 60SecondMarketer.com
“Mobil texnologiyalar gələcək deyil,

bu realdır. Orada istehlakçılarla ünsiyyət qurmaq,

sizin üçün əlverişli olan yerdə deyil, istədikləri yerdə"

Cindy Shafstall, Hörümçək Təlimçiləri.

Dərsin məqsədi: internet reklamının əsas növlərini mənimsəmək: media reklamı; kontekstli reklam; axtarış reklamı; poçt siyahıları abunə ilə; viral marketinq; axtarış sistemlərində, kataloqlarda, reytinqlərdə qeydiyyat; içərisində reklam sosial şəbəkələrdə: forumlar, internet gündəlikləri; peşəkar icmalarda təşviq; bloglarda tanıtım; məqalə marketinqi; sual-cavab xidmətləri; podkastlar; internetdə müsabiqələr, testlər, oyunlar, sorğular keçirmək; mikrosaytlar. İnternet marketinqinin xüsusiyyətlərini öyrənin və mobil marketinq. İnternet vasitəsilə ticarətin təşkili bacarıqlarını mənimsəyin.

1. İnternet marketinqi: mahiyyəti, yeni alətləri, tətbiqinin məqsədəuyğunluğu.

2. Şirkətin saytı: tikinti və fəaliyyət prinsipləri. İnternet ticarəti.

4. Affiliate marketing və ya Google alətləri.

5. Mobil marketinq.
Test tapşırıqları

1. 
   Potensial tendensiyaları müəyyən etmək və şərh etmək üçün şirkətdən kənarda baş verən hadisələr haqqında məlumatların sistematik şəkildə toplanması prosesi adlanır:

1. 
   xarici mənbələr.
2. 
   demoqrafiya.
3. 
   şirkət mühafizəsi.
4. 
   istehlakçılıq.
5. 
   xarici mühitin skan edilməsi.

1. 
   Nevskaya Kosmetika tərəfindən Novy Zhemchug pastası üçün natrium monofluorofosfat alınması buna misaldır:

1. 
   ilkin tələb.
2. 
   əldə edilən tələb.
3. 
   seçici tələb.
4. 
   tək tələb.
5. 
   istehlakçı tələbi.

1. 
   Potensial müştəriləri (1) oxşar ehtiyacları olan və (2) firmanın müəyyən marketinq səylərinə eyni şəkildə cavab verən qruplara qruplaşdırmaq adlanır:

1. 
   çarpaz cədvəl.
2. 
   məhsulun fərqləndirilməsi.
3. 
   bazar seqmentasiyası.
4. 
   məhsulun yerləşdirilməsi.
5. 
   bazar seqmentləri.

1. 
   Məhsul aşağıdakıların müqabilində alınan məhsul, xidmət, ideyadır:

1. 
   fikir.
2. 
   Minnətdarlıq.
3. 
   pul (və ya digər dəyər vahidləri).
4. 
   xidmət.
5. 
   indiki.

1. 
   MDB-də 36 mindən çox müəssisə haqqında məlumatların yer aldığı Business Panorama verilənlər bazası buna misaldır:

1. 
   daxili ikincil məlumatlar.
2. 
   xarici ikincil məlumatlar.
3. 
   sorğu məlumatları.
4. 
   təcrübə məlumatları.
5. 
   ilkin məlumatlar.

1. 
   Tədqiqat layihəsi üçün xüsusi olaraq toplanmış yeni faktlar və rəqəmlər adlanır:

1. 
   ilkin məlumatlar.
2. 
   sorğu məlumatları.
3. 
   ikincil məlumatlar.
4. 
   tədqiqat məlumatları.
5. 
   qərar qəbul etmə amilləri.

1. 
   _________________ müxtəlif, lakin əlaqəli mənaları olan marketinq strategiyasıdır; V geniş mənada Bu strategiya istehlakçıların zehnində öz məhsulunun rəqiblərin məhsullarından fərqləri və üstünlüyü haqqında fikirləri aşılamaq üçün şirkətin marketinq kompleksinin müxtəlif elementlərindən - məhsul xüsusiyyətlərindən və ya reklamdan istifadəsini nəzərdə tutur.

1. 
   Çarpaz nişan
2. 
   Məhsulun fərqləndirilməsi
3. 
   Bazar seqmentasiyası
4. 
   Məhsulun yerləşdirilməsi
5. 
   Bazar seqmentləri

1. 
   Yeni məhsul meneceri bazara çıxarmaq istədiyi məhsul üçün bazara nüfuz edən qiymətləri və ya skim qiymətləri seçmək barədə qərar verməlidir. Qiymətləndirmə prosesinin hansı mərhələsində belə bir qərar veriləcək?

1. 
   Xüsusi Siyahı və ya Baza Qiymət Düzəlişlərindən istifadə etməklə

1. 
   Göstərici qiymət seçimi
2. 
   Tələbin və satış həcminin qiymətləndirilməsi
3. 
   Limitlərin və qiymət hədəflərinin müəyyən edilməsi
4. 
   Siyahının və ya əsas qiymətin təyin edilməsi

1. 
   Mary Kay kosmetik məhsulları birbaşa istehlakçılara satır. Şirkət hansı marketinq kanalından istifadə edir?

1. 
   birbaşa kanal
2. 
   dolayı kanal
3. 
   Paylama kanalında strateji ittifaq
4. 
   Birbaşa Marketinq Kanalı
5. 
   İkili paylama kanalı

1. 
   Bir nümayəndənin istehsalçı ilə istehlakçı arasında vasitəçi kimi çıxış etdiyi dolayı kanal pərakəndə, ən çox aşağıdakı hallarda istifadə olunur:

1. 
   pərakəndə satıcı böyük alışlar edə bilir.
2. 
   inventar xərcləri topdan satıcılar vasitəsilə işləmək üçün çox yüksəkdir.
3. 
   böyük çeşiddə topdan satıcı istehlakçının tələb etdiyi bütün növ məhsulların ehtiyatlarını saxlaya bilmir.
4. 
   inventar saxlamaq xərcləri çox yüksəkdir.
5. 
   Yuxarıdakıların hamısı.

1. 
   “Qavrılan faydaların” qiymətə nisbəti adlanır:

1. 
   pul üçün dəyər.

1. 
   prestijli qiymət.
2. 
   əlavə dəyərli qiymət.
3. 
   dəyər.
4. 
   dəyər təhlili.

1. 
   Reklam, şəxsi satış, satışın təşviqi, ictimaiyyətlə əlaqələr, birbaşa marketinq bunlardır:

1. 
   rabitə idarəetmə amilləri.
2. 
   media elementləri.
3. 
   təşviqat kompleksinin elementləri.
4. 
   marketinq matrisi.
5. 
   Yuxarıdakıların heç biri.

1. 
   Bir şəxs və ya bir qrup şəxs tərəfindən qəbul edilən satınalma qərarına təsir etmək üçün nəzərdə tutulmuş alıcı və satıcı arasında (çox vaxt üz-üzə) ikitərəfli ünsiyyət axını adlanır:

1. 
   satış menecmenti.
2. 
   şəxsi satış.
3. 
   satış təşviqi.
4. 
   uzunmüddətli əlaqələrə əsaslanan satış.
5. 
   marketinqin idarəolunması.

1. 
   Ermitajın virtual turu - bir nümunə

1. 
   rəqəmsal xidmətlər;
2. 
   elektron mallar;
3. 
   fiziki bazarda elektron xidmətlər;
4. 
   rəqəmsal mallar.

1. 
   Elektron malların məcmu faydası özünü göstərir
   1. 
      yenisini yaratmaq üçün bir elektron məhsuldan istifadə etmək;
   2. 
      elektron məhsulların sürətlə köhnəlməsi;
   3. 
      elektron malların bir neçə istehlakçı tərəfindən paylaşılması;
   4. 
      elektron malların tez xarab olması.
2. 
   Elektron ödəniş sistemləri aşağıdakı keyfiyyətlərə malik olmalıdır:

1. 
   məxfilik;
2. 
   identifikasiyası;
3. 
   təhlükəsizlik;
4. 
   Yuxarıdakıların hamısı.

1. 
   Şəffaf qiymətlər daxildir

1. 
   bütün bazar iştirakçıları üçün qiymət məlumatlarının mövcudluğu;
2. 
   fiziki bazarla müqayisədə elektron bazarda aşağı qiymət səviyyəsi;
3. 
   bir neçə satıcının qiymətlərini müqayisə edən satış agentlərinin xidməti;
4. 
   Yuxarıdakıların heç biri.

1. 
   Dinamik qiymətlər o deməkdir ki

1. 
   Qiymət məlumatları hər yeni istifadəçi sorğusu ilə yenilənir;
2. 
   Satıcı ilə qiymətdə razılaşmaq imkanı;
3. 
   Hər bir bazar seqmenti üçün soya qiymətinin müəyyən edilməsi;
4. 
   Bu məhsul kateqoriyasında ən aşağı qiymətin təyin edilməsi.

1. 
   Elektron bazarda təkrar vasitəçilik prosesi ilə əlaqələndirilir

1. 
   yeni növ vasitəçilərin meydana çıxması;
2. 
   vasitəçilərin paylama kanalından çıxarılması;
3. 
   birbaşa paylama kanalının üstünlük təşkil etməsi;
4. 
   Yuxarıdakıların hamısı.

1. 
   Ənənəvi şirkətlər istifadə etməyə qərar verə bilər elektron bazar məqsədi ilə

1. 
   İnternetin unikal imkanlarından istifadə
2. 
   Xərcin azaldılması
3. 
   Yeni müştəri seqmentlərinə satışların artırılması
4. 
   Yuxarıdakıların hamısı

1. 
   Marketinq kommunikasiyalarının fərdiləşdirilməsi vasitələri

1. 
   kommunikasiyaların müştərinin fərdi ehtiyaclarına uyğunlaşdırılması;
2. 
   bütün istehlakçılar tərəfindən rabitə mesajlarının eyni vaxtda alınması;
3. 
   Yuxarıdakıların hamısı;
4. 
   Yuxarıdakıların heç biri;

1. 
   Səmərəlilik banner reklamı aşağıdakı parametrlərlə qiymətləndirilir:

1. 
   təəssüratların sayı;
2. 
   keçidlərin sayı;
3. 
   Yuxarıdakıların hamısı;
4. 
   Yuxarıdakıların heç biri.

1. 
   Lokal şəbəkə bir şəbəkədir:
   1. 
      eyni otaqda yerləşən kompüterlər də daxil olmaqla;
   2. 
      bir-birindən qısa məsafədə yerləşən kompüterlər də daxil olmaqla;
   3. 
      eyni binada yerləşən kompüterlər də daxil olmaqla;
   4. 
      korporativ hesablama;
   5. 
      bir server ilə;
   6. 
      çox terminal sistemi;
   7. 
      İnternet.
2. 
   Qlobal kompüter şəbəkəsi dedikdə nə nəzərdə tutulur?
   1. 
      bir-birindən böyük məsafədə yerləşən kompüterləri birləşdirən kompüter şəbəkəsi;
   2. 
      İnternet;
   3. 
      korporativ kompüter şəbəkəsi;
   4. 
      BBS, FidoNet, İnternet, TokenRing, ArcNet;
   5. 
      bir neçə serveri olan kompüter şəbəkəsi.
3. 
   "Server" termini:
   1. 
      kompüter;
   2. 
      proqram;
   3. 
      hesablama prosesini idarə etmək üçün şəbəkələrdə istifadə olunan ixtisaslaşmış kompüter;
   4. 
      "müştərilərə" xidmət göstərmək üçün nəzərdə tutulmuş kompüter və ya proqram;
   5. 
      Axtarış Motoru.
4. 
   İnternetin əsasını qoyan layihə üzərində işləməyə neçənci ildə başladınız?
   1. 
      1969;
   2. 
      1966;
   3. 
      1973;
   4. 
      1980;
   5. 
      1985.
5. 
   Tək İnternet nəzarət mərkəzi varmı?
   1. 
      bir neçə mərkəz var.
6. 
   WWW mühitinin yarandığı ili və yeri adlandırın:
   1. 
      1991-ci ildə ABŞ-da;
   2. 
      1989-cu ildə ABŞ-da;
   3. 
      1969-cu ildə ABŞ-da;
   4. 
      1996-cı ildə Avropada;
   5. 
      1991-ci ildə Avropada.
7. 
   IP protokolu təmin edir:
   1. 
      WWW xidməti;
   2. 
      e-poçt işi;
   3. 
      şəbəkədə məlumat paketlərinin marşrutlaşdırılması;
   4. 
      qlobal kompüter şəbəkəsində məlumatların ötürülməsi;
   5. 
      internetdə məlumat almaq.
8. 
   TCP protokolu təmin edir:
   1. 
      İnternetdə iki qovşaq arasında seans əlaqəsi;
   2. 
      məlumat paketinin ötürülməsinə nəzarət;
   3. 
      şəbəkədəki kompüterlərin birmənalı ünvanlanması;
   4. 
      paket marşrutlaşdırma.
9. 
   195.34.32.11 rəqəmlərinin aşağıdakı birləşməsi nədir:
   1. 
      IP ünvanı;
   2. 
      DNS - ad;
   3. 
      URL - resurs;
   4. 
      heç nə;
   5. 
      telefon nömrəsi;
   6. 
      E-poçt ünvanı.
10. 
    Paket belədir:
    1. 
       rabitə xətləri üzərindən ötürülməsi üçün nəzərdə tutulmuş fayl;
    2. 
       şəbəkə üzərindən ötürülən mesaj fraqmenti (məntiqi tamamlanmış məlumat parçası);
    3. 
       qablaşdırılmış (sıxılmış) fayl;
    4. 
       e-poçt.
11. 
    İnternet üzərindən məlumat necə göndərilir?
    1. 
       fayllar;
    2. 
       kilobayt;
    3. 
       bayt;
    4. 
       paketlər.
12. 
    Paketlər hansı ardıcıllıqla qəbul edilir?
    1. 
       ümumi növbə qaydasında;
    2. 
       təsadüfi, sonra orijinal qaydada toplanır;
    3. 
       gediş sırasına görə;
    4. 
       ünvan sahibi tərəfindən müəyyən edilmiş qaydada;
    5. 
       təyinat prioritetinə görə.
13. 
    Paketlər təyinat yerinə necə göndərilir?
    1. 
       ciddi şəkildə müəyyən edilmiş marşruta uyğun olaraq;
    2. 
       bir marşrut boyunca;
    3. 
       istifadəçi tərəfindən müəyyən edilmiş marşrut üzrə;
    4. 
       mərkəzi kompüter vasitəsilə;
    5. 
       hazırda mövcud marşrutda;
    6. 
       optimal marşrut boyunca.
14. 
    DNS adları nə üçün istifadə olunur?
    1. 
       kompüterlərin insan tərəfindən oxuna biləcəyi formada ünvanlanması üçün;
    2. 
       e-poçt ünvanını təyin etmək;
    3. 
       fayl adları kimi;
    4. 
       İnternetdə məlumatı təşkil etmək.
15. 
    DNS adı necə oxunur?
    1. 
       soldan sağa;
    2. 
       sağdan sola.
16. 
    Uniform Resource Locator (URL) aşağıdakılardır:
    1. 
       xüsusi İnternet resursunun fiziki ünvanı;
    2. 
       İnternetdəki fayla yol;
    3. 
       DNS adı, resurs adı və resurs giriş protokolunun birləşməsi.
17. 
    Aşağıdakı mətn nə deyir: [email protected]?
    1. 
       E-poçt ünvanı;
    2. 
       DNS - ad;
    3. 
       URL - resurs;
    4. 
       axtarış serveri.
18. 
    Poçt göndərmək və qəbul etmək üçün hansı protokollardan istifadə olunur?
    1. 
       NetBIOS;
    2. 
       SMTP/POP3;
    3. 
       TCP/IP;
    4. 
       IPX/SPX.
19. 
    Modemin məqsədi nədir?
    1. 
       rəqəmsal siqnalın analoqa çevrilməsində;
    2. 
       rəqəmsal siqnalın analoqa və əksinə çevrilməsində;
    3. 
       analoq siqnalın rəqəmsal siqnala çevrilməsində.
20. 
    Təchizatçı:
    1. 
       cihazın idarə edilməsini təmin edən proqram;
    2. 
       İnternetə qoşulma cihazı;
    3. 
       İnternet Xidmət Provayderi;
    4. 
       xüsusi rabitə kanalı.
21. 
    Windows-da İnternetə qoşulmaq üçün hansı əmrlərdən istifadə olunur?
    1. 
       Network Neighbourhood - Xüsusiyyətlər;
    2. 
       Mənim kompüterim - Dial-Up şəbəkəsi.
22. 
    Hipermətn budur:
    1. 
       böyük mətn;
    2. 
       digər məlumat bloklarına keçidləri ehtiva edən mətn;
    3. 
       mətn paketlərə bölünür.
23. 
    Hiperlinkdir:
    1. 
       İnternetdəki fayl ünvanı;
    2. 
       URL - ünvan;
    3. 
       fərqli rəngdə vurğulanmış mətn parçası;
    4. 
       mətn parçası və ya qrafik şəkiləlavə bir məlumat parçasına işarə edir.
24. 
    www:
    1. 
       İnternetdəki fayllara girişi idarə etmək üçün universal sistem;
    2. 
       e-poçt xidməti;
    3. 
       hipermətn sənədlərinin mübadiləsini təmin edən İnternet xidməti;
    4. 
       FTP:// protokolu vasitəsilə məlumatlara daxil olmaqdan məsul olan xidmət.
25. 
    Veb səhifələrdə məlumatların təqdim edilməsi üçün hansı dildən istifadə olunur?
    1. 
       İngilis dili;
    2. 
       milli dillər;
    3. 
       alqoritmik dillər;
    4. 
       Visual Basic;
    5. 
       HTML;
26. 
    Brauzer:
    1. 
       internetdə naviqasiyanı təmin edən proqram;
    2. 
       veb sənəd görüntüləyicisi;
    3. 
       modem sürücüsü;
    4. 
       qurğu.
27. 
    Windows 98 və sonrakı ƏS versiyalarına hansı naviqator proqramı daxildir?
    1. 
       Netscape Navigator;
    2. 
       İnternet Explorer;
    3. 
       Mozaika.
28. 
    Windows 98 və sonrakı versiyalara hansı e-poçt proqramı daxildir?
    1. 
       İnternet Explorer;
    2. 
       Ön səhifə;
    3. 
       Outlook Express;
    4. 
       Netscape naviqator.
29. 
    Axtarış motorlarında indekslər necə qurulur?
    1. 
       avtomatik;
    2. 
       robot proqramları;
    3. 
       Xalq.
30. 
    Axtarış sistemlərində kataloqlar necə qurulur?
    1. 
       robot proqramları;
    2. 
       avtomatik;
    3. 
       Xalq;
    4. 
       dialoq rejimində.
31. 
    İndekslər və qovluqlar arasındakı fərq nədir?
    1. 
       indekslər açar sözlər əsasında qurulur, kataloqlar isə tematik olaraq;
    2. 
       kataloqlar açar sözlər əsasında, indekslər isə tematik olaraq qurulur.
32. 
    Hibrid axtarış motorlarında?
    1. 
       
    2. 
       
33. 
    Meta axtarış motorları nədir?
    1. 
       axtarış müxtəlif növ serverlərdə aparılır;
    2. 
       indekslər və kataloqlar eyni vaxtda dəstəklənir.
    3. 
       Aşağıdakı axtarış sistemlərindən hansı hibrid sinfinə aiddir?

1. 
   Likos;
2. 
   AltaVista;
3. 
   Yahoo!

MÖVZU 6.ŞƏBƏKƏ MARKETİNQ TEXNOLOGİYASI

(ÇOX Səviyyəli MARKETİNQ)
Şəbəkə marketinqi uğurludur

biznes güvən üzərində qurulduğu üçün,

ünsiyyət qurmaq və başqalarına kömək etmək

(Merlin Fergusen)
Şəbəkə Marketinqində Uğur

başqa insanlara kömək etməklə

onlarla rəqabət etməmək (John Neshbit)
Dərsin məqsədi: biznesin şəbəkə prinsipi üzrə təşkilinin xüsusiyyətlərini öyrənmək, şəbəkə marketinqində ünsiyyət üsullarını mənimsəmək. İnkişaf və həyata keçirmə bacarıqlarını mənimsəyin müstəqil distribyutorlar (satış agentləri) şəbəkəsinin yaradılmasına əsaslanan mal və xidmətlərin satışı konsepsiyası.

İntizamın mənimsənilməsinin keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün suallar

1. 
   Şəbəkə Marketinqinin (CM) biznes dünyasındakı yeri.
2. 
   Şəbəkə marketinqinin adi "ənənəvi" biznesdən fərqləri.
3. 
   İnkişaf mərhələləri şəbəkə biznesi. CM-də idarəetmə prosesinin əsas mərhələləri və funksiyaları.
4. 
   Şəbəkə marketinqində "uğur nərdivanı"nın addımları. Şəbəkənin sabitləşdirilməsi yolları.
5. 
   SM-də marketinq planı konsepsiyası; marketinq planlarının əsas növləri (step-out, bir səviyyəli, matris, binar)
6. 
   Şəbəkə şirkətlərində məhsulların xüsusiyyətləri.
7. 
   Öz şəbəkənizi qurmaq üçün ümumi fəaliyyət planı.
8. 
   Əsas paylama zəncirlərini təhlil edin və onları Network Marketing tərəfindən təklif olunan zəncirlə müqayisə edin
9. 
   Nədən ibarətdir fərqləndirici xüsusiyyət Biznes sistemi kimi şəbəkə marketinqi?
10. 
    Maliyyə piramidasının əsas xüsusiyyətlərini müəyyənləşdirin
11. 
    Şəbəkə marketinqinin iqtisadiyyatını təhlil edin
12. 
    Şəbəkə Marketinqinin inkişaf qanunauyğunluqları və inkişaf mərhələləri hansılardır?

Praktik tapşırıqlar
Şəbəkə şirkətinin qurulması alqoritmi

Şəbəkə marketinqi, müştərilərə mal sata bilən, həmçinin yeni distribyutorları işə götürə (işə götürə) və bu distribyutorlar tərəfindən malların satış faizini ala bilən müstəqil distribyutorlar vasitəsilə mal və xidmətlərin satışı sistemidir.

Fəaliyyət mexanizmi marketinq planı:

1. Sponsorluq.

2. Münasibətlərin qeydiyyatı.

3. Pərakəndə satış.

Misal. Distribyutor hər ay şirkətin məhsullarından 200 funt-sterlinq satır pərakəndə satış qiymətləri. Sonra distribyutorun pərakəndə mənfəəti belə olacaq: 200 × 20% = ayda 40 funt, ildə 40 × 12 = 480 funt.

4. Paylanma.

5. Endirimlər.

Misal. Distribyutorun pərakəndə satışları ayda 400 funt-sterlinqə yüksəldi. Pərakəndə satış mənfəəti: 400 x 25% = ayda 100 funt, 100x12 = ildə 1200 funt olacaq. Nümunədə şirkət tərəfindən tətbiq edilən şkala görə, qrupun aylıq satışları artdıqca uçot dərəcəsi artır.

Endirim miqyası

Satış həcmi məhsulun pərakəndə satış dəyərinə, distribyutor qiymətinə əsasən hesablana bilər və ya ballarla ifadə edilə bilər. Əldə edilmiş endirim dərəcəsi ya distribyutora təyin edilə bilər, ya da hər ayın əvvəlində o, yenidən başlamalı olacaq. Daha yüksək endirimdən yararlanmaq üçün distribyutor növbəti ayın əvvəlinə qədər gözləməli ola bilər və ya müvafiq satış səviyyəsinə çatdıqdan dərhal sonra qüvvəyə minə bilər.

6. Şəbəkə inkişafı

Şəbəkə marketinqində ciddi qazanc əldə etməyin yolu şəbəkə inkişafıdır. Distribyutorun şirkətin məhsullarını yaymaq üçün təşkilat qurmaq üçün göstərdiyi səylər distribyutor qrupunun satış həcmində ifadə olunan nailiyyətlərə birbaşa mütənasib olaraq endirimlər, bonuslar, qonorarlar və digər həvəsləndirmə formaları vasitəsilə mükafatlandırılacaqdır.

Distribyutorun özü məhdud sayda müştərilərə xidmət göstərə bilər, onların sayını artırmaq üçün biznesin çoxalması və ya təkrarlanması səbəbindən böyüyən öz satış təşkilatını yaratmaq lazımdır.

Yaxşı kompaniya və upline distribyutora qrupun inkişafında məsləhət və praktiki yardım göstərəcək. Ən uğurlu distribyutorlar öz bilik və təcrübələrini daim öz qruplarının bütün üzvləri ilə bölüşürlər.

7. Artan gəlir

Misal. Distribyutor tərəfindən dəstəklənən hər bir qrup üzvü aylıq 100 funt sterlinq satış səviyyəsinə çatır. Bir müddət sonra distribyutor distributorun ilk addımlarını atmağa kömək etdiyi və qrupun digər üzvləri kimi ayda 100 funt-sterlinqə satan 6 nəfəri biznesə cəlb edə bildi.

Qrupun ümumi satışları o zaman 700 funt sterlinq olacaq ki, bu da distribyutora məhsulu 30% endirimlə almaq hüququ verir. Altı aşağı distribyutor məhsulu 20% endirimlə alır, beləliklə distribyutor satışlarının hər birində 10% fərq əldə edir.

Buna görə də, distribyutorun pərakəndə mənfəəti belə olacaq: 100 × 30% = 30 funt.

8. Şəbəkə qurmağa davam etməklə, distribyutor öz aşağı xəttinə özünün etdiyi eyni şeyi etməyi öyrədir.

Misal. Aşağı sıraların hər biri biznesə üç yeni insan təqdim edir. distribütor olmağa qərar verdi. Distribyutor qrupu indi aylıq satışlarda £100 qazanan 25 müstəqil sahibkardan ibarətdir. Qrupun indi 2500 funt sterlinq satışları var, bu o deməkdir ki, onlar məhsulu 40% endirimlə ala bilərlər.

Aparıcı distribyutorun sponsorluq etdiyi "Tier 1" distribyutorlarının hər birinin öz qrup satış həcmi 400 funt sterlinqdir ki, bu da onlara 25% endirimlə mal almaq imkanı verir.

Beləliklə, distribyutor birinci səviyyəli distribyutorlar qrupunun satış dəyərinin 15%-ni alır.

Müvafiq olaraq, distribyutorun əldə etdiyi gəlir (sterlinqlə) belədir: 100 × 40% = 40 funt.

61 distribyutor qrupunda aparıcı distribyutorla onun biznes həcmi £6,100-ə yüksələcək və ona maksimum 45% endirim əldə edəcək.

Hər Səviyyə 1 Distribyutor 1000 funt sterlinqlik qrup həcmi yaradır və məhsulu 30% endirimlə alır, Aparıcı Distribyutor isə müvafiq olaraq 15% diferensial gəlir əldə edir.

Distribyutorun pərakəndə satış mənfəəti beləliklə belə olacaq: 100 x 45% = £45.

9. Royaltilər, komissiyalar və bonuslar

Misal. Altı Tier 1 distribyutorunun hamısı ayrıldıqda, onların qrupları da ayda 6,100 funt sterlinq satacaqlar. Aydındır ki, bu dərhal baş verməyəcək və aparıcı distribyutor öz qrupunun distribyutorlarına kömək etmək üçün xeyli səy göstərməli olacaq. Şəxsi biznes.

Vaxt səylərin konsentrasiya dərəcəsindən asılı olacaq. Distribyutor indi altı Tier 1 distribyutor qrupundan satış gəlirlərini itirir, lakin onun yerini 5% liderlik bonusu alır: 6,100 x 5% x 6 = ayda 1,830 funt sterlinq = ildə 21,960 funt sterlinq.

Müəyyən mərhələdə ödənişlər dayanacaq, çünki əks halda şirkət qaçılmaz olaraq müflisləşəcək. Bunun əvəzinə distribyutor, ayrılan qrupların bir neçə nəslinin satışından ödəniləcək ki, bu da ona bu mərhələdə beş rəqəmli aylıq gəlir təmin edəcək.

10. Tam işə keçid

Həftədə cəmi on saat işləyərkən bu ölçüdə dinamik şəkildə böyüyən şəbəkə yaratmaq mümkün deyil. Biznesə ayrılan vaxtın artması ilə distribyutorun komanda qarşısında məsuliyyət səviyyəsi artacaq. Buna baxmayaraq, daimi məşğulluğu saxlamaqla bu səviyyəyə çatmaq mümkündür ki, bu da şəbəkə biznesinin müstəsna çevikliyi ilə izah olunur.

Məşq edin.Şəbəkə marketinq strategiyasının inkişafı.

Şəbəkə marketinq texnologiyasına əsaslanaraq yeni biznes üçün strategiya hazırlayın (tapşırıq qruplarda yerinə yetirilir).

1. Şəbəkə biznesi ideyasını formalaşdırın.

2. Vermək qısa təsviri biznesinizin: müəssisənin adı, müəssisənin istehlakçıya hansı məhsul/xidmət təqdim edəcəyi, təklif olunan məhsul/xidməti təsvir edin.

3. Birbaşa istehlakçınızın portretini çəkin.

4. Şəbəkə biznesiniz üçün işləyən bir sistem hazırlayın: giriş maneələrini, distribyutorlar üçün iş şəraitini, endirimlər və bonuslar sistemini, sifarişlərin formalaşdırılması və qəbul edilməsi yollarını və s.

5. Distribyutorun portretini çəkin.

6. Artan gəlir sistemini inkişaf etdirin.

8. Layihənizi təqdimat kimi təqdim edin

Test sualları
1. Cəbhə xəttini iki nəfərlə məhdudlaşdıran və təşkilatın iki klasterindən birinin fəaliyyətinə əsaslanan həftəlik əmək haqqını təmin edən kompensasiya planı növü:

A. Qrup alışlarının həcmi;

B. İkili plan;

B. Bonus hovuzu;

2. Qrupunuzun satışlarına hesablanan və buna görə də müəyyən bacarıq səviyyəsini təsdiqləmək üçün istifadə edilən təşkilati satışlar:
A. Bonus;

B. Dublikasiya;

B. Daxil edilmiş həcm.

3. MLM şirkəti ilə işləməyin yeni işə qəbul olunanlar tərəfindən asanlıqla mənimsənilməsi dərəcəsi:

A. Təkrarlanma qabiliyyəti;

B. arxa tərəf;

B. Tutulmaların diapazonu;

4. Potensial işə qəbul edilmiş şəxslərə biznes imkanlarından yararlanmağa dəvət edən e-poçtların aktiv şəkildə göndərilməsi:
A. E-mail partlayışı;

B. Nəsil;

W. Orfoqrafiya;
5. Marketinq Planına uyğun olaraq iştirakçının mükafatlandırılması:

A. İştirak haqqı;

B. Qrup satışlarının həcmi;

6. MLM şirkəti tərəfindən paylanmış məhsul və ya xidmətlərin satışı üzrə müqavilə bağlayan müstəqil sahibkar:

B. İşə götürmək;

B. Distribyutor;

7. Müəyyən bir ay ərzində şirkətdən toplu olaraq aldığınız məhsulların həcmi:

A. Nəsil satış həcmi;

B. Alışların şəxsi həcmi;

B. Ayrılmış kol;

8. Məhsulun qiymətində topdansatış endirimi əldə etmək üçün distribütor kimi qeydiyyatdan keçmiş və biznesini inkişaf etdirmək niyyəti olmayan şəxs:

A. Son istifadəçi(müştəri);

B. Royalti;

B. Topdan alıcı;

9. MLM şirkətinin işinin rəsmi başlanğıc tarixindən dərhal başlayaraq ilkin dövrünün ilkin mərhələsi:

A. Birinci mərtəbə;

B. Nəsil satış həcmi;
V. Ləğv edir;

10. Öz MLM təşkilatının səviyyələrinin sayı:

A. İxtisas səviyyəsi;

B. Aşağı xətt dərinliyi;

B. Sərhədsiz dərinlik;

11. Distribyutorları faktiki sata bildiklərindən daha çox ehtiyat saxlamağa məcbur etmək təcrübəsi:

B. Əvəzedici alışlar;

B. Həddindən artıq ehtiyat;

12. Ödəniş planının nəzəri cəhətdən qeyri-məhdud dərinliyinə imkan verən xüsusiyyəti:

A. Təsir dairəsi;

B. Şəxsi identifikasiya nömrəsi;

B. Limitsiz bonus;

13. Cəmiyyətin məhsullarının distribütor və ya onun tərəfindən sifariş edilməsinin müəyyən edilmiş norması öz təşkilatı müəyyən bir seçmə müddəti üçün status/səviyyə əldə etmək və ya təsdiqləmək üçün:

A. Aylıq satış normaları;

B. Nəsil satış həcmi;

B. İxtisas;

14. Şəbəkə marketinq şirkətinin inkişafında satış və işə qəbulun eksponent olaraq artmağa başladığı mərhələ:

A. Kütləvi hücum;

B. Güc anı;

B. Maksimallaşdırma;

15. Cəbhə bölgənizdəki insanların sayını iki və ya üç nəfərlə məhdudlaşdıran kompensasiya planı:

A. Matris;

B. İxtisas;

16. Müstəqil distribyutordan yan keçməklə məhsulun birbaşa müştərilərə şirkətin anbarından tədarükü təcrübəsi:

A. Drop göndərmə;

B. Gəlir;

B. Tənzimləmə və çeşidləmə;

17. Digər distribyutorları işə götürən və öyrədən MLM şirkətinin distribyutoru:

A. İşə götürmək;

B. Aşağı xətt;

B. Sponsor;

18. Adətən cəbhə distribyutorlarınızdan birinin rəhbərlik etdiyi aşağı xətt daxilində aşağı xətt:

B. Təsir dairəsi;

19. Öz təqaüdə çıxmış kollarınızdan aldığınız aylıq komissiyalar:

A. Ləğv edir;

B. Əvəzedici alışlar;

B. Nəsil bonusu;

20. Qrupunuzun satışlarına daxil edilməyən və buna görə də müəyyən bir bacarıq səviyyəsində uyğunlaşmaq üçün aylıq kvotanıza daxil edilməyən satışlar:

A. Likvid olmayan aktivlər;

B. Daxil olmayan həcm;

B. Alışların şəxsi həcmi;

21. MLM şirkətinizin təklif etdiyi imkanlar haqqında məlumatın internetdə proaktiv şəkildə yayılması təcrübəsi, adətən e-poçtun partladılması və elektron bülleten lövhələrində yerləşdirilməsi:
A. Spaming;

B. Nümunə götürmə;

B. Front-end;

22. Distribyutorun cəbhə bölgəsində olan insanların sayı və ya mövcud kompensasiya planının qaydalarına uyğun olaraq distribyutorun öz cəbhə bölgəsində olmasına icazə verilən insanların sayı:

A. Aşağı xəttin eni;

B. Aşağı xətt dərinliyi;

B. Öz təşkilatı;

23. yuxarı səviyyələr və ya formalaşma vaxtı baxımından kompensasiya planı strukturunun ən erkən elementləri:

A. Başlanğıc dəsti;

B. Ön tərəf;

B. Biznes tərəfdaşları;

24. Ailə bağlarınız, dostlarınız və tərəfdaşlarınızdan kənar potensial müştərilər və işə qəbul olunanlar:

A. İsti bazar;

B. İsti bazar;

B. Soyuq bazar;

25. Pul geri zəmanət verir ki, bütün nüfuzlu MLM şirkətləri öz distribyutorlarına:

A. Geri Alma Siyasəti;

B. Mərhələli tullantıların kompensasiya planı;

B. Biznes imkanlarının təqdimatı;

BİZNES VƏZİYYƏTLƏR
Biznes Vəziyyəti: Digition Company

Digition Rusiyada Mustang foto avadanlıqlarının eksklüziv distribyutorudur. Əvvəlcə şirkət Mustang məhsullarını almaq istəyən bütün dilerlərə satdı, halbuki Mustang üçün xüsusi olaraq diler şəbəkəsinin inkişafı baş vermədi (yəni, bu marka altında foto avadanlıqları ilk növbədə Digition-ın daimi müştəriləri tərəfindən alınıb).

Digition-ın müştəri bazasının özəlliyi ondan ibarət idi ki, dilerlərin 70%-i topdansatış şirkətləri və ya qarışıq topdan və pərakəndə satış şirkətləridir. Şirkətin bir illik fəaliyyətindən sonra məlum oldu ki, Mustang məhsullarının satışı planlaşdırılandan 2,5 dəfə azdır. Digition eksklüziv paylama hüquqlarını itirmək riski ilə üzləşdi. Şirkətin himayəsi altında ayrıca layihə kimi Mustang-ın yayılmasının hazırlanması qərara alınıb.

Yeni təyin olunmuş layihə menecerinin qarşılaşdığı ilk problem Mustang məhsulları ilə Rusiya regionlarının əhatə dairəsinin xəritəsinin olmaması idi. Topdansatış şirkətlərinin əlinə keçən mallar Rusiyanın geniş ərazilərində hardasa itdi. Topdansatış şirkətlərinin işçiləri özləri malların paylanması ilə bağlı dəqiq məlumat verməkdən imtina ediblər. Layihə menecerinin atdığı ilk addım bazar araşdırması aparmaq oldu.
Məşq edin . Bu marketinq tədqiqatının aparılması üçün tövsiyələr hazırlayın.

1. Marketinq tədqiqatının məqsədini formalaşdırmaq.

2. Marketinq tədqiqatı metodunu müəyyən edin. Seçiminizi əsaslandırın.

3. Marketinq tədqiqatının aparılacağı hədəf auditoriyanı müəyyənləşdirin. Seçiminizi əsaslandırın.

4. Marketinq tədqiqatının həyata keçirilməsi müddətlərini təyin edin.

5. Marketinq araşdırması hesabatının hansı formada təqdim edilməli olduğunu müəyyənləşdirin.

6. Müəyyən edin maddi resurslar marketinq tədqiqatlarında istifadə oluna bilər. Onların hesabını aparın.

Biznes vəziyyəti "Universitet və tələbələr arasında rabitə kanalları sisteminin inkişafı"

Məşq edin. Müasir tələbələr məlumat əldə etmək üçün fəal şəkildə istifadə edirlər mobil rabitə və internet.

Şagirdlərlə ünsiyyətin saxlanması mühüm aspektəlaqələr marketinqi və bu vasitənin səlahiyyətli istifadəsi imicini gücləndirir Təhsil müəssisəsi.

Tələbələrin universitet həyatına cəlb edilməsi (müsabiqələrdə, müxtəlif tədbirlərdə və s. iştirak) onların sədaqətinin artmasına kömək edəcək.
Tapşırıq: universitetlə tələbələr arasında yeni rabitə kanalları sistemini inkişaf etdirmək (tapşırıq qruplarda yerinə yetirilir).

1. Tələbələrlə universitet arasında orijinal və ən effektiv ünsiyyət kanallarını tapın.

2. Fikirinizi mübahisələndirin.

4. İdeyanızın layihəsini müzakirəyə təqdim edin.

Biznes vəziyyəti “Ticarət marketinqinin funksional vəzifələri

paylama kanallarında"

1. Şirkət rəhbərliyi satış agenti qarşısında vəzifə qoyub - yeni müştərilərin axtarışı. Agentin işinin qiymətləndiriləcəyi əsas meyar müştərilərin sayı və onların rəsmiləşdirilməsi mümkün olmayan “əhəmiyyəti”dir.

Məşq edin. Satış agenti üçün satış planı tərtib edin.

2. Ay ərzində tapılan şirkət müştərilərinin sayı vahidlərlə hesablanır, lakin istənilən müştəri şirkətin planında olmayan gözlənilməz dərəcədə böyük sifariş verə bilər. Məşq edin. Gəlir planının qurulmasında səhvlərin qarşısını almaq üçün mövcud vəziyyəti həll etmək üçün variantları təklif edin.

3. Şirkət öz fəaliyyətini 30 və 90 gün təxirə salınmış ödənişlə müqavilələrin bağlanması üzrə həyata keçirir. Şirkət rəhbərliyi “Birinci dəfə - avans ödənişi ilə” prinsipi ilə işləyir. Lakin son vaxtlar şirkətin agentləri rəhbərliyi aldadaraq, standart qaydalardan kənara çıxaraq, “müştəri cəhd etmək istəyir” iddiası ilə “rahatlıq” edirlər.

Məşq edin. İşçilərin motivasiya sistemini inkişaf etdirin ki, satış agentləri təkcə yeni tapılmış müştəridən gəlir əldə etməyə deyil, həm də ödənişi təxirə salmaqla şirkət üçün əlverişli şərtlərlə müqavilələr bağlamağa çalışsınlar.

1. Hansı motivasiya ilə ifadə olunacağını müəyyənləşdirin (pul, mükafatlar, qeyri-maddi həvəsləndirmələr və s.).

2. Təqdimat imkanının qiymətləndiriləcəyi meyarları müəyyənləşdirin.

3. Həvəsləndirmənin məbləğini müəyyən edin.

4. İşçilərin motivasiya prosesinin alqoritmini təsvir edin.

"Ptitsetorg" şirkətinin biznes vəziyyəti

Şirkət "Ptitsetorg" əsas istehsalçı broyler toyuqları və toyuq sakatatı. Şirkətin paylama kanalları kortəbii şəkildə inkişaf etdi - müştərilərin bir hissəsi menecerlər tərəfindən gətirildi, müştərilərin bir hissəsi şirkətə reklam mesajları ilə gətirildi, bəzi böyük şəbəkə pərakəndə oyunçuları kommersiya direktoru tərəfindən təmin edildi.

O zaman şirkət differensial yanaşmadan istifadə etməmişdi müxtəlif qruplar müştərilər, müştərilər üçün heç bir məhdudiyyət yox idi - şirkət pul ödəyən hər kəsə mal göndərməyə hazır idi. Nəticədə orta topdansatış şirkəti Ptitsetorg şirkətinin mallarını Moskva yaxınlığındakı bazarlara çatdıran , ticarətlə müqayisədə qiymətlər və təxirə salınmış ödənişlər üçün daha yaxşı şərtlərə malik idi. pərakəndə satış şəbəkəsi"Yol ayrıcları". Eyni zamanda məhsulların yüksək keyfiyyətinə görə və böyük investisiyalar reklamda Ptitsetorg-un satışları sürətlə artdı.

Lakin bir müddətdən sonra paylama kanalının idarəetmə sisteminin olmaması şirkəti böhran vəziyyətinə gətirib çıxardı. Birincisi, çox bacarıqlı bir toptancı aldı sərfəli şərtlər satış menecerlərindən birindən Moskva supermarket şəbəkələrinə Ptitsetorg məhsullarını təklif etməyə başladı. Nəticə olaraq pərakəndə satış zəncirləri Yeddinci Qitə, Perekrestok və bir sıra digər zəncir supermarketləri Ptitsetorgun məhsullarından imtina etdi, kommersiya direktoru və bir neçə əsas satış menecerləri rəqiblər tərəfindən şirnikləndirildi.

Bütün bu hadisələr şirkəti böhran vəziyyətinə gətirib çıxardı.

Bu yaxınlarda, uzun illərdən sonra ilk dəfə olaraq bir dövlət qurumu ən böyük reklam verənlər sırasında yer aldı. Dövlət Statistika Komitəsi əhalinin siyahıyaalınması üçün reklam kampaniyasına 8 milyon dollar ayırıb, bu, məsələn, Bee Line reklamına təxminən eyni məbləğdə xərclənib. Genişmiqyaslı aksiyanı Rusiyanın ən məşhur siyasi PR mütəxəssislərindən biri Sergey Zverevin rəhbərlik etdiyi agentlik əlaqələndirib. Maliyyə Nazirliyi siyahıyaalınma üçün 4 milyard rubl ayırıb, bunun 8 milyon dolları məlumat kampaniyasına sərf edilib. əsas məqsəd reklam dəstəyi - vətəndaşları evlərinə sayğac buraxmağa inandırmaq, yəni. sorğuları keçirəcəklər. Dövlət Statistika Komitəsinin reklam xərcləri mütəxəssisləri təəccübləndirib. Marketinq agentliyi olan Rusiya İctimaiyyətlə Əlaqələr Qrupunun baş direktoru Andrey Fedotov deyir: "Bu, mütləq ən yaxşı 20 reklamçı arasındadır". RPRG-nin hesablamalarına görə, statistika idarəsinin reklam xərcləri VimpelCom, Philip Morris və ya Japan Tobacco International kimi reklamçıların xərcləri ilə müqayisə edilə bilər.

Bununla belə, kampaniyanın təşkilatçıları Amerikada siyahıyaalma kampaniyasına 500 milyon dollardan çox vəsaitin xərcləndiyini əsas gətirərək az pul ayrıldığına əmin idilər. informasiya dəstəyi, yeddi agentlik iştirak etdi, ən böyükləri arasında - Maxima, Premier-SV. Nəticədə layihənin koordinatoru kimi Kros PR agentliyi seçildi, reklam hissəsini MUVI şirkəti (Video International qrupunun şirkətlərindən biri) və fond “ İctimai rəy».

Kros-un rəhbəri Sergey Zverevin sözlərinə görə, siyahıyaalma haqqında təxminən 120 milyon insan öyrənməlidir, yəni. uşaqlar istisna olmaqla, ölkənin bütün əhalisi, ona görə də ayrılan vəsait büdcələrlə müqayisə edilməməlidir kommersiya firmaları- onların hədəf auditoriya artıq əhəmiyyətli dərəcədə.

Kampaniya çərçivəsində ölkənin 80 şəhərində 15 televiziya yayımı (müxtəlif demoqrafik qruplar üçün) lentə alınıb, 1200 səthdə reklam yerləşdirilib. Dövlət Statistika Komitəsinin sədr müavininin sözlərinə görə, reklam çarxlarının yayımı pullu olub. kommersiya əsası, bu, hökumətin yüksəldilməsi halında nadir hallarda baş verir. 2007-ci ilin sonunda Mərkəzi Bank denominasiyaya hazırlıq məqsədilə Dövlət Statistika Komitəsinin miqyası ilə müqayisə oluna bilən məlumat kampaniyası keçirmişdir. Həmin vaxt informasiya dəstəyinə 7 milyon dollara yaxın vəsait ayrılmışdı, Mərkəzi Bank isə dövlət dəstəyi sayəsində yerləşdirmə xərclərini 30% ödəmişdir.

Məşq edin. Alınan məlumat əsasında işin suallarına cavab verin.

1. İşdə hansı ünsiyyət forması təqdim olunur?

2. Belələri təşkil edən dövlətin məqsədi nədir reklam kampaniyaları?

3. Müsbət və mənfi cəhətləri nələrdir kommersiya təşkilatı bu hökumət sifarişi alıb?

iş vəziyyəti "Brendinizi yaradın"

Məşq edin.

Şirkətin məqsədlərinə uyğun olaraq işinin nəticəsini və üç ilə qədər müddətə planlaşdırılan gəlirini əks etdirməli olan brend konsepsiyasını hazırlayın (tapşırıq qruplarda yerinə yetirilir).

1. “Brendin ümumi məqsədləri haqqında Əsasnamə” hazırlayın:

Şirkət üçün yeni brend məqsədləri;

Şirkət üçün onun vəzifələri;

Bir markanın sistemdəki digər markalarla “münasibəti”.

2. Brendin əla mövqe əldə etməli olduğu səlahiyyət sahəsini müəyyənləşdirin:

Necə Yeni Məhsul gələcəkdə rəqiblərdən fərqlənəcək;

Bazarda nə çatışmır.

3. Brendin fəaliyyət göstərəcəyi bazarı təsvir edin: rəqiblər; istehlakçı; paylanması.

4. Brendin növbəti üç il ərzində həll etməli olduğu maliyyə və marketinq məqsədlərini müəyyənləşdirin:

bazar payı;

mütləq pul məbləği;

bilik səviyyəsi ticarət nişanı, sədaqət və s.

1. İstehsal vasitələrini istehsal edən müəssisənin təklif etdiyi məhsul dörd sənayedə istifadə olunduğu halda, bu sahələrin məhsullarının satışının həcmi 1, 5, 2, 6 olduğu halda, bazarların cəmindən istifadə etməklə istehsal vasitələrini istehsal edən müəssisənin bazar tutumunu hesablayın. milyon rubl, müvafiq olaraq, bu ərazilərdə alıcıların sayı, müvafiq olaraq, 8, 7, 4, 9 və 1 milyon rubla düşən mal vahidlərinin sayıdır. istehsalı müvafiq olaraq 10, 11, 13, 14-ə çatır.

2. Rəqabət edən iki firma A və B bazarda eyni məhsulu satırlar, lakin eyni zamanda marketinq üçün müxtəlif məbləğlər (müvafiq olaraq 120 və 80 min rubl) fərqli effektivliklə (0,9 və 0,12 rubl / rub.) sərf edirlər. Elastiklik əmsalı nəzərə alınmaqla hər firmanın bazarda ümumi satışdakı payını müəyyən edin marketinq fəaliyyəti 0,8 təşkil edir. Alınan nəticələri marketinq fəaliyyətinin effektivliyinə və elastiklik əmsalına təsiri nöqteyi-nəzərindən şərh edin.

3. Belə şəraitdə potensial bazar tutumunu müəyyən edin:

- milli məhsul istehsalının həcmi - ildə 500 min ton;
- Birbaşa ixrac - 200 min ton;
- dolayı ixrac - 100 min ton;
– Birbaşa idxal – 80 min ton;
– Gizli idxal – 50 min ton;
- İstehsal müəssisələrinin anbarlarında olan malların qalıqları - 30 min ton;
– Ölkədə satıcı və alıcı ehtiyatlarının azalması – 20 min ton.

4. Ümumi həcm satılan məhsullar bazarda 15 milyon rubl. Ümumi həcmdə şirkətin məhsullarının satış həcmi 4 milyon rubl təşkil edir. Bazar araşdırmalarının nəticələri göstərdi ki, məhsulun potensial alıcıları maraqlanarsa, ümumi satış həcmi 20 milyon rubla qədər artırıla bilər.

Müəyyənləşdirmək:

– Şirkətin bazar payı;
– Müəssisənin həcmi, bazar tutumu, bazar potensialı, satış potensialı;
– Artıq istifadə olunan bazarın potensialı.

Marketinq tapşırıqlarında nəticə çıxarın

1. Rayon sakinlərinin gəlirləri ölkə gəlirinin 12 faizini, rayon üzrə pərakəndə ticarətin həcmi ölkə ticarətinin 11,8 faizini, rayon əhalisinin ümumi gəlirinin 13,5 faizini təşkil edir. İstehlak mallarının regional bazarının tutumunu (nisbi bazar potensialı indeksi) müəyyən edin, əgər alıcılıq qabiliyyətinin çoxfaktorlu indeksində rayonun pay əmsalı: əhalinin gəlirləri -0,5; pərakəndə ticarətin həcmi -0,3; əhali -0,2. Nəticə çıxarın.

2. Nəşriyyat şirkəti 10.000 tirajla çıxan həftəlik jurnalının satış həcmini təhlil edib. İlin 16 həftəsi üzrə dövriyyənin bir hissəsinin satışına dair məlumatlar aşağıda təqdim olunur: 9722, 9666, 9681, 9730, 8921, 9518, 9623, 10001, 9422, 9508, 9320, 9419, 93019, 92, 9288.
Müəyyən edin: həftəlik tirajın satış həcminin dinamikasında meyl, onun xarakteri, ilin sonunda satış həcminin proqnozu; həftəlik tələbi artırmaq üçün zəruri olan marketinq fəaliyyətləri.

3. Əgər hesabat dövründə əhalinin gəlirlərinin 5,5% artması ilə adambaşına düşən bu məhsula tələbin səviyyəsi 4,1% artaraq, planlaşdırılan dövrdə əhalinin məhsula tələbatının mümkün həcmini hesablayın. 2850 rubl.

4. Adambaşına düşən mallara tələbat hesabat dövründə baza ilə müqayisədə 5% artmış və 50 rubl təşkil etmişdir. Bu dövrdə əhalinin gəlirləri 3 faiz artıb. Gəlirdən tələbin elastiklik əmsalını və növbəti hesabat ilində mümkün tələbi hesablayın, əgər onda gəlir səviyyəsi 2% arta bilərsə və əhali 250 min nəfər olarsa.

5. Qənnadı fabriki istehsal xərcləri 1,4 milyon rubl olan yeni marka karamel istehsal etməlidir. Bazar tutumunun yetərli olub olmadığını müəyyən etmək lazımdır yeni məhsuləhalinin 1,5 milyon nəfər olması, adambaşına düşən gəlirin 2000 rubl olması şərtilə onun istehsalına çəkilən xərcləri əsaslandırdı; ərzağa xərclənən vəsaitin xüsusi çəkisi -50%; xərclənən vəsaitin payı qənnadı məmulatları– 3%; şirniyyata xərclənən vəsaitin xüsusi çəkisi -1%; şokoladsız şirniyyat üçün vəsaitin payı -0,8%; yeni karamel markası üçün xərclərin gözlənilən payı -0,2% təşkil edir.

Marketoloq üçün tapşırıqlar

6. Alıcı bazarı şəraitində A və B firmaları eyni məhsulu satırlar, eyni zamanda marketinq üçün müxtəlif məbləğlər (müvafiq olaraq 14.000 və 16.000 rubl) fərqli səmərəliliklə (müvafiq olaraq 0,9 və 1,1 rubl / rub.) xərcləyirlər. Bu məhsul üçün onların bazar payını müəyyənləşdirin. Nəticə çıxarın.

7. A, B və C firmalarının məhsullarına olan tələbatı, bu şərtlə müəyyən edin ki, onların marketinq səyləri və sonuncunun məhsuldarlığı (səmərəliliyi) müvafiq olaraq pul vahidinə: 700; 500; 900 rub. və 8.0; 9.3; 12,6 rubl / rub. Bu məhsulun bazar potensialı 978.500 rubl təşkil edir.

8. Qəlyanaltılar (çips, kraker, kraker və s.) istehsalçısı olan Atos müəssisəsi ötən il 700 min rubl dəyərində məhsul satıb, rəqiblər isə həmin dövrdə qəlyanaltı bazarında 5000 min rubl dəyərində məhsul satıblar. (rəqiblərin ən güclülərinin satış həcmi 1050 min rubl təşkil edir). Atos müəssisəsinin marketinq xidmətinin nümayəndələri, bazar araşdırmalarından sonra, aktiv marketinq proqramından istifadə edərkən, növbəti birində bazar tutumunun 850 min rubla qədər artırıla biləcəyini aşkar etdilər. Keçən il "Atos" şirkətinin bazar payını və onun proqnozlaşdırılan dəyərini, həmçinin şirkətin əsas rəqibinə nisbətən bazar payını müəyyənləşdirin.

9. Qənnadı fabriki müəyyən bir coğrafi bölgədə yeni karamel markasını buraxmağı planlaşdırır.

Aşağıdakı məlumatlar məlumdursa, bu coğrafi bölgədə bir məhsul üçün bazar ölçüsünü müəyyənləşdirin:

Bu rayonun əhalisi 28700 nəfərdir.
Adambaşına düşən orta aylıq gəlir 22.000 rubl / adamdır.
Alınan gəlirdən ərzaq məhsullarına xərclənən vəsaitin xüsusi çəkisi 32 faiz təşkil edir.
Qənnadı məmulatlarına xərclənən vəsaitin payı ərzaq məhsullarına xərclənən məbləğin 5%-ni təşkil edir.
Şirniyyata xərclənən vəsaitin payı qənnadı məmulatlarının maya dəyərinin 47%-ni təşkil edir.
Karamelli şirniyyatlara xərclənən vəsaitin payı şirniyyatların dəyərinin 25%-ni təşkil edir.

Marketoloq üçün praktik tapşırıqlar

10. Reklama qoyulan 1 rublun (A) 10 rubl verdiyi məlumdursa, müəssisənin marketinq büdcəsinin optimal bölüşdürülməsini həyata keçirin, mənfəəti maksimuma çatdırır. mənfəət və 1 rub., malların (B) bölüşdürülməsi üçün tədbirlərə qoyulmuş, 20 rubl verir. gəldi.

Ancaq bir sıra məhdudiyyətlər var:

marketinq büdcəsi: A + B = 100 rubl.
80 rubl > A > 40 rub.
10 rubl > B > 10 rub.

11. Müəssisə yeni məhsullar hazırlayır və gələn il istehsalına başlamağı planlaşdırır. Bazar araşdırması və müəssisənin istehsal və maliyyə potensialının təhlili göstərdi ki, yeni məhsulun vahid dəyəri 780 rubldan çox olarsa, onun buraxılması üçün öz istehsal imkanlarından istifadə etmək yersizdir; 720-780 rubl aralığında olacağı təqdirdə, pilot istehsala buraxılması nəzərdə tutulur; maya dəyəri 680 rubldan aşağı olduqda, əsas istehsala başlamaq imkanı var. Gələcək istehsalın xərclərini daha ətraflı müəyyən etmək üçün 6 müstəqil ekspert araşdırma apardı və buraxılması planlaşdırılan məhsul vahidinin dəyərinin aşağıdakı hesablamalarını verdi: 740, 720, 890, 660, 710, 780 rubl. Proqnozlaşdırılan xərc səviyyəsini nəzərə alaraq müəssisənin - istehsalçının davranışını müəyyənləşdirin.

ilə təmasda

Praktik iş

Seçim 2

I. VƏZİYYƏTLƏR

Siz kurortun sahibisiniz. Rəqibləriniz kimlərdir?

Şəxsi sahiblər, xarici kurortlar, daxili kurortlar, daxili turizm, avtobus turları, istirahət evləri, haciendas.

2. Əsas istehlakçılarınız yataqxanada yaşayan tələbələrdir. Bu qrupdakı insanların satın alma davranışını gücləndirməyə yönəlmiş bir sıra marketinq tədbirləri təklif edin.

• Endirimlər
• 3 + 1 növü üzrə promosyonlar pulsuzdur
• DJ-lərin dəvəti ilə malların, xidmətlərin təqdimatının təşkili

3. Sizin şirkət ziyarət diskotekaları təşkil edir. Gözlənilən bazar seqmentini seçin, seçimi əsaslandırın.

18-25 yaş arası gənclər

25-40 yaş arası orta sinif

4. Anladığınız kimi təsvir edin: maqnitofon nümunəsindən istifadə edərək “konstruksiya üzrə mallar”, “real məhsuldarlıqda olan mallar”, “armaturlu mallar”.

Bir məhsul yaratarkən, tərtibatçı ideyanı üç səviyyədə qəbul etməlidir. Əsas odur ki, məhsulun dizayn səviyyəsinə görə, bu suala cavab verir: alıcı əslində nə alacaq? Axı, mahiyyət etibarı ilə hər hansı bir məhsul problemi həll etmək üçün paketlənmiş xidmətdir. Bazar subyektlərinin vəzifəsi hər hansı bir məhsulun arxasında gizlənən ehtiyacları müəyyən etmək və bu məhsulun xüsusiyyətlərini deyil, ondan əldə etdiyi faydaları satmaqdır. Buradan belə nəticə çıxır ki, məhsul dizaynına görə bütövlükdə məhsulun konsepsiyasının əsasını təşkil edir.

Tərtibatçı plana uyğun olaraq məhsulu real performansda məhsula çevirməli olacaq. Maqnitofon əsl məhsuldur. Həqiqi məhsul beş xüsusiyyətə malik ola bilər: keyfiyyət səviyyəsi, xüsusiyyətlər dəsti, xüsusi dizayn, brend adı və xüsusi qablaşdırma.

Nəhayət, tərtibatçı məhsulu möhkəmləndirmə ilə birlikdə təşkil edən əlavə xidmətlər və üstünlüklərin təmin edilməsini təmin edə bilər. Ümumi halda bunlar ola bilər: alıcıya kreditin verilməsi; pulsuz çatdırılma; quraşdırma və ya quraşdırma; alıcıya xidmət göstərən kadrların hazırlanması; zəmanətdən sonrakı xidmət; ehtiyat hissələri ilə təminat və s.

Məhsulun gücləndirilməsi ideyası marketoloqu müştərinin istehlak sisteminə bütövlükdə baxmağa, məhsulun alıcısının məhsuldan istifadə etməklə həll etməyə çalışdığı problemə necə hərtərəfli yanaşdığını görməyə məcbur edir. Bu yanaşma ilə marketoloq öz məhsulunu ən rəqabətli şəkildə dəstəkləmək üçün bir çox imkanları müəyyən edəcək.

5. Sizin şirkət məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyasına sadiqdir. Sizin hərəkətləriniz?

Məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyası bildirir ki, müştərilər ən yüksək keyfiyyət, ən yaxşı performans və performans təklif edən məhsullara üstünlük verəcəklər və buna görə də təşkilat öz enerjisini məhsulun davamlı təkmilləşdirilməsinə yönəltməlidir.

6. Şirkətiniz bazarda sağ qalmağı təmin etmək üçün qarşısına qiymət təyin etməyi məqsəd qoyub. Sizin hərəkətləriniz?

Xüsusi yoxdursa rəqabət üstünlüyü məhsul, qiymətləri rəqiblər səviyyəsində təyin etmək və xərcləri optimallaşdırmaq

II. PRAKTİKİ VƏZİFƏLƏR

1. Müştəri yönümlülük sizin üçün nə deməkdir?

Mütəxəssislər xidmətin keyfiyyətini və müştərilərin mal və xidmətlərdən məmnunluq dərəcəsini artırmaq üçün bir çox model təklif edirlər. Bunun adətən iki aspekti var. Birinci– dəqiq müştəri spesifikasiyasına ehtiyac. Müəssisənin müştərilərin spesifik ehtiyaclarını, habelə onların satın alınan mal və xidmətlərlə əlaqələndirdiyi faydaları bilməsi və başa düşməsi vacibdir. Belə ki, avtoservis sahəsində iki böyük müştəri qrupunu fərqləndirmək olar. Həyəcan axtaranlardan ibarət olan biri güclü, sürətli avtomobillərə üstünlük verir və buna görə də bu ehtiyaclara uyğun xidmətlərə ehtiyac duyur. Digər qrup isə əksinə, etibarlı və təmin edən xidmətlərə üstünlük verir təhlükəsiz əməliyyat avtomobillər.

İkinci aspekt- istehsalın, xidmətin təşkili və Baxım istehlakçı spesifikasiyasına tam uyğundur. Müəssisə müştərilərlə daimi əlaqə saxlamalı və əldə etdiyi məlumatları bütün bölmələrinə yaymalı, sonra isə əldə edilmiş biliklərdən müştərilərin tələbatını nəzərə alaraq daha keyfiyyətli mal və xidmətlər istehsal etmək üçün istifadə etməlidir.

1. Bu və ya digər şəkildə gündə bir neçə dəfə müştəri olursunuz: qatarda, avtobusda, mağazada, həkimdə, restoranda və ya avtomobil təmiri sexində. Xidmətdən çox razısınızsa, bu barədə həmkarlarınıza və ya dostlarınıza məlumat verirsiniz. Müştəri kimi sizə lazımi rəftar edildiyini hiss etdiyiniz üç dəfə sadalayın və təsvir edin. Sahibkar kimi fəaliyyət göstərsəydiniz, bundan özünüz üçün hansı nəticələr çıxarardınız?

Bank - əməliyyat kassasında sürətli və diqqətli xidmət.

Foto laboratoriya - xüsusi foto kitab dizaynı. Professional və sürətli xidmət.

Supermarket pendir şöbəsidir, savadlı şəkildə məsləhət verən nəzakətli və gülərüz satıcıdır.

3. Təsəvvür edin ki, siz fast food şirkətinin sahibisiniz (McDonald's kimi). Aşağıdakı suallara cavab verin:

1. Hansı təşkilat olmaq istərdiniz?

Siciliya üslubunda pizzacı.

2. Nə və hansı müştərilərə təklif etmək istərdiniz?

Ofis işçiləri - biznes - nahar.

Tələbələr - iqtisadiyyat menyusu.

Ailələr - istirahət günü nahar.

1. Müştərilər sizin üçün nə dərəcədə vacibdir və onlar kimlərdir?

Zəruri şərtlər: yerin şəhərin sakinləri və qonaqları - gələcək qonaqlar üçün mümkün qədər əlverişli olması lazımdır, lakin eyni zamanda rəqiblərin yerləşdiyi yer, eləcə də qiymət və mövcudluğu nəzərə almaq lazımdır. ərazidə lazımi yer.

1. Nəyə nail olmaq istərdiniz?

Yüksək keyfiyyət, italyan aşpazdan dəvət.

1. Hansı müddət üçün?

Altı ay ərzində.

1. Müştərinin gözünə necə baxmaq istərdiniz?

rahat İtalyan pizzacısı orijinal italyan mətbəxi ilə.

1. Rəqiblərdən nə ilə fərqlənirsiniz? Bunda müstəsna bir şey varmı?

Qiymət, dizayn, aşpaz İtaliyadan.

1. Bu gələcək müştərilərinizə nə verə bilər?

Xoş asudə vaxt, keyfiyyətli yemək, yüksək xidmət təqdim edir.

1. Buna necə nail olmaq niyyətindəsiniz?

Kadr hazırlığı, yüksək keyfiyyətli xammal tədarükçüləri ilə müqavilənin bağlanması.

10. Nəticələri necə və nə vaxt qiymətləndirərdiniz?

Bir pizzacıya başlamazdan əvvəl, bir iş planı tərtib edərək.

4. Zəhmət olmasa sizə məlum olan inhisarları göstərin. Cədvəl doldurun - bazar vəziyyətlərinin xüsusiyyətlərindən istifadə edərək satıcıların və alıcıların sayını göstərin. Bazar vəziyyəti Satıcılar Alıcılar Monopoliya Oliqopoliya Təmiz rəqabət

QAZPROM "qaz bazarında", RAO "UES of Russia" - "elektrik enerjisi bazarında" inhisara malikdir. TSB RF.

5. Müştəri gündəlik alış-veriş yerini seçərkən hansı meyarlara əməl edir?

• Evə və işə yaxın.
• Məhsul keyfiyyəti, personal xidməti

6. Ən azı 15 nəfərlə müsahibə aparın, yəni özünəxidmət mağazalarında alıcıları ən çox qıcıqlandıran şeyləri öyrənmək üçün bazar araşdırması aparın. Vəziyyətin təhlilini aparın və çatışmazlıqları aradan qaldırmaq üçün mağaza sahiblərinə tövsiyələrin siyahısını hazırlayın. Aşağıdakı diaqramdan istifadə edin: Aşağıdakı siyahıdan özünəxidmət mağazalarında narazı ola biləcəyiniz 5-10 vəziyyəti seçin:

1. Kassada uzun növbələr.

2. Alış-veriş səbəti yoxdur.

3. Malların üzərində qiymət etiketlərinin olmaması.

8. Çox kiçik parkinq.

10. Malların qeyri-kafi miqdarı.

11. Qəfil yenidən qurulma, bunun nəticəsində hər şeyi axtarmaq lazımdır.

13. Keyfiyyətsiz mallar, xarab olmuş məhsullar.

14. Köməksiz və tərbiyəsiz heyət.

Özünə xidmət mağazalarında müştərilərin narazılığına səbəb olan əsas hallar:

- çox dar keçidlər;

- axşam saatlarında insanlar işdən qayıdanda - bütün kassalar işləmir - uzun növbələr yaranır;

- endirim kartlarının olmaması;

— pulsuz qablaşdırma çantalarının olmaması;

— məsləhətləşmək üçün kadr çatışmazlığı;

- ziyarətçilər üçün malların nümayişi;

- vaxtında alınmamış saxlama müddəti ötmüş mallar;

- arxadan gedən mühafizəçilər və s.

Bu çatışmazlıqları aradan qaldırmaq üçün mağaza sahibi tövsiyələrin siyahısını nəzərə almalıdır:

— Tam iş vaxtı malların çeşidi üzərində;

- pəncərələrdən saxlama müddəti ötmüş malların vaxtında çıxarılması;

- daimi müştərilər üçün endirim kartlarını daxil edə bilərsiniz;

- təkcə nağd deyil, həm də kredit kartları ilə ödəniş;

- kassada malları qablaşdırmaq, mağazanın loqosu olan pulsuz çantalardan istifadə etmək;

- satış məsləhətçisinin və ya inzibatçı bölmənin heyətinə təqdimat;

- uzadılması pərakəndə satış sahəsi;

- pik saatlarda bütün kassaların işini qurmaq;

– müşahidə kameralarının quraşdırılması və mühafizəçilərin müştəriləri izləmək vəzifəsindən azad edilməsi.

7. Nümunəvi satıcı düzgün sual verməyi və müştərinin hərəkətlərinin motivlərini öyrənməyi bilir. Sövdələşmə nöqtəsinə çatmasa belə, o, həmişə söhbətə girir - bu, müştərinin ehtiyaclarını qiymətləndirmək cəhdidir. Axı müştəri səbəbsiz mağazaya girmir. Buna nəsə səbəb oldu. Sahibkar bu səfərin səbəblərini açmağa çalışmalıdır. Əhəmiyyətli satış prinsipi belədir: satış yalnız alıcının gözləntiləri yerinə yetirildikdə həyata keçirilir.Bunun necə əldə olunduğunu təsvir edin.

1. Müştəri ilə söhbətin əvvəlində onun ehtiyaclarını öyrənmək üçün hansı sualları vermək lazımdır? Son vacib alış zamanı satıcının sizdən nə soruşduğunu xatırlayın. Söhbətə hansı suallarla başladı?

"Bu modeldə xüsusilə nəyi bəyəndiniz?",

"Bu parça ilə nə ilə maraqlanırsınız?".

"Hansı üsluba üstünlük verirsiniz?"

"Hansı rəng sxeminə üstünlük verirsiniz?"

"Hansı rəngi daha çox sevirsən?"

"Aksesuarlarla bağlı arzularınız nədir?"

"Sizi bu seçimə cəlb edən nədir?"

"Yüksək keyfiyyətli modeli aşağı keyfiyyətlidən necə fərqləndirirsiniz?"

2. Xahiş edirəm, satıcının cavabını şərh edin: “Mən özüm üçün müştərinin haqlı olduğunu birdəfəlik müəyyən etmişəm”. Bu prinsiplə razısınız, yoxsa yox? Niyə?

Müştəri gəlir gətirən yüksək keyfiyyətli iş və eyni zamanda münasib pulla əldə etmək istəyəndə həmişə haqlıdır. Müştəri bunun üçün peşəkara müraciət edəndə haqlıdır.

Müştəri danışmağa başlayanda səhv edir peşəkar işini necə görməlidir.

Təcili olaraq beynini əməliyyat etdirməli olan vizajist neyrocərrahdan “estetik səbəblərə görə” başında deyil, ayağında kəsik tələb etsə, yanılmış olar.

Sağalmaq istəyəndə haqlıdır. O, “gözəl olmaq” istəyəndə haqlıdır. “Gözəllikdə hər şeyi başa düşürəm, amma başındakı kəsik eybəcərdir, ona görə də ayağından kəsik aç” deyərkən yanılır. Operativ giriş məsələsi yatır onun yurisdiksiyasından kənar, nə qədər “müştəri həmişə haqlıdır” sehrini işlətsə də.