Bugünkü məqaləm üçün bu mövzunu seçdim. 21-ci əsr şəbəkələr və internet əsridir, müasir cəmiyyət məlumat sunamini əhatə etmişdir. Nəticədə, yalan fikirlər və açıq yanlış təsəvvürlər buludları həqiqi məlumat və bilikləri əvəz etməyə başladı. Nəhəng dalğalar istər-istəməz hər hansı dağıntıları sahilə vurur.

Təbii ki, satış, marketinq və tanıtım sahəsində də ondan kənarda qalmadı. Bu anlayışlar yavaş-yavaş bir-birinə qarışdı və vahid bir bütöv oldu. “Marketinq”in nə olduğunu soruşursan, cavabında “təşviqat” eşidirsən. "Təqdimat" nədir? Və bu satışdır. parlaq.

Gəlin bu anlayışlara nəzər salaq və onlar arasında aydın sərhədlər çəkək. Çünki bunu başa düşmək şirkətinizin rifahına və maliyyə uğuruna birbaşa təsir edir.

Marketinq

Marketinq: (ingilis dilindən marketinq - ingilis dilindən hərfi tərcümədə "bazarda fəaliyyət", "bazar fəaliyyəti" deməkdir) mümkün olan maksimum satışa və maksimum reaksiyaya nail olmaq üçün məhsulu düşünmək, qablaşdırmaq və bazara yerləşdirmək (tərif. L. Ron Hubbard tərəfindən verilmişdir).

Marketinq, hər hansı bir strategiya kimi, bir sıra taktiki addımlardan ibarətdir, onları çevirərək strateji məqsədə nail olursunuz. Marketinq vəziyyətində nəticələr artan gəlirlə ölçülür.

Əksər şirkətlərdə “marketinq” necə görünür? Menecerin müştərilərin nəyə ehtiyacı olduğu və onların (onun fikrincə) hansı reklamı bəyənəcəyi barədə təsəvvürü var. Dizaynerə tapşırığı verir. Dizayner bir neçə variant təqdim edir (ən yaxşı halda). Menecer gördüyü işi qiymətləndirir və onu paylamağa başlayır və gözləyir ki, indi milyonlar onun üzərinə axışmağa başlayacaq. Və o gözləyir. Yüzdən bir halda.

Niyə? Bəli, çünki o, müştərilərinə real deyildi, onlara nə demədi eşitmək istərdilər. Reklamın yaradılmasında bir neçə mühüm addım atıldı. Ola bilsin ki, hətta rabitə kanalları da səhv seçilib. Uğursuz müştəriniz məktub aldı və dərhal onu zibil qutusuna atdı, e-poçtu bağladı və ya reklamlara məhəl qoymadan saytı gəzməyə davam etdi. Bu avtomatik olaraq baş verdi, o, sizi və ya məhsulunuzu belə xatırlamayacaq.

Marketinqin standart, işləmə texnologiyası var. Konkret addımlar, vicdanla başa vurmaqla nəticəni əldə edəcəksiniz - müraciətlər, cavablar, məhsulunuzu almaq istəyi. İnsanlar gəlib deyirlər: “Mən sizin məhsulunuzu istəyirəm! Pulu götür, bunu mənə ver”. Çox adam. Təşkilatınızın idarə edə biləcəyindən daha çox.

Marketinq bir strategiyadır, onun həyata keçirilməsi ildə gəlirin dəfələrlə artmasına (kiçik və orta biznesdən danışırıqsa) və ya milyardlarla dollara gətirib çıxarır. əlavə gəlir(böyükdən danışsaq). Söhbət təkcə “doğru yolu necə reklam etmək” deyil, hansı ki, tanıtım sahəsindədir. Buraya analitik, planlaşdırma, konsepsiyanın yaradılması, yenidən təşkili fəaliyyətləri daxildir - bir çox "ev" işi.Kiçik biznes şirkətinin marketinqdən istifadə edib-etmədiyini və bunu kifayət qədər başa düşdüyünü necə bilirsiniz? Gəlirlər bir il və ya daha çox müddətdə ikiqat artarsa, bəli. Gəlirlər yalnız bir qədər artırsa, çox güman ki, liderlər satışı başa düşürlər, lakin marketinqdən uzaqdırlar.

Promosyon

Təqdimat bütün marketinq deyil. Bu onun müştəri ilə üz-üzə olan hissəsidir. Onun məqsədi cavab almaqdır.

Təbliğat: Bir şeyin bilinməsindən və onun haqqında yaxşı rəy yaratmaqdan ibarət fəaliyyət. göndərmək deməkdirinsanların şəxsi ziyarətlər şəklində və ya yazılı əmrlər və ya cavablar şəklində cavab verməsi ilə nəticələnəcək hər hansı bir şey, nəticədə onlar (və ya onların vasitəsilə başqası) bu insanlara fayda verəcək xidmətlər alacaq və ya mal satacaqlar.təşkilatın ödəmə qabiliyyətinə müsbət təsir göstərir.

Təbliğat ictimaiyyətə cavab alacaq bir şey təklif etmək sənətidir. Təqdimat yalnız iki nöqtəni əhatə edir: nə təklif etmək və əldə etmək üçün onu necə təklif etmək cavab.

İctimaiyyətlə təmas qurmaq və istək yaratmaq deməkdir (L. Ron Hubbardın tərifi).

Necə özümüzü geniş şəkildə tanıdırıq və xoş təəssürat yaradırıq? Müştərilərinizlə ünsiyyət qurmalısınız. Veb sayt, məktublar, sosial şəbəkələr, zənglər və s. bütün rabitə xətləridir ki, bu da ikitərəfli mesaj axınını nəzərdə tutur. Ancaq daha geniş şəkildə baxsanız, təbliğatın yüzlərlə, bəlkə də minlərlə yolu tapacaqsınız. Məsələn, bir müştəriyə gülümsədiyimiz zaman, bu, ona şirkətinizin imicinə uyğun gələn müəyyən bir hiss yaradır (və bir çox iş adamları bir işçinin diqqətsiz sözünün bütün imicinizi necə korlaya biləcəyini və mehriban birinin sizi xilas edə biləcəyini bilir). Və ya bir xidmət və ya məhsul satarkən bir insana həqiqətən əhəmiyyət verdiyimiz zaman. İşçiləriniz ağıllı geyindikdə və müştərilərinizdə möhkəm təəssürat yaratdıqda. Və bir çox başqaları.

Məsələn, mənim müştərilərimdən biri proqram zamanı texnologiyanın bütün qanunlarına uyğun bir reklam hazırladı və “bu reklam materialı məhsul almaq istəyi yaradırmı?” sualı ilə 30 müştəriyə göndərdi. Bir saat ərzində onun təşkilatı gözlənilmədən bu 30 respondentdən 14 cavab və ilk gün ərzində 2 200 000 rubl üçün 2 sifariş (sonradan tam ödənildi) aldı. O, ikisi ilə döşəmə fabrikinin marketinq meneceri idi Ali təhsil marketinq sahəsində. O qeyd etdi ki, proqramda mənimsənilən texnologiyanı tətbiq etməzdən əvvəl o, əvvəllər belə effektivliyi görməmişdi (xüsusilə nəzərə alsaq ki, bu, sadəcə olaraq, real reklam kampaniyası deyil, məşqin bir hissəsi kimi reklamın sınağıdır).

Satış

Bu, malların və xidmətlərin dəyərlə dəyişdirilməsi anıdır, bu qədər sadədir. Məsələn, siz qapı satırsınız. Müştəri sizə gəlir, pul verir, siz isə ona qapısınız. Satış baş tutdu.

Satış mövzusu inanılmaz dərəcədə isti oldu və uzun illər axtarış motorlarında biznes axtarış sorğuları arasında lider olmuşdur. Təlim bazarında həmişə gözləntilərə cavab verməyən təkliflər yaradan bu böyük tələbat idi.

Dəfələrlə məqalələrimizdə demişik ki, “ən ağıllı” adamlar bizə nə vaxt zəng vurub, onlara satış təlimlərinin necə aparılmasını öyrədə biləcəyimizi soruşduq. Yəni satışı öyrətmək yox, təlimlər keçirmək. Bu uşaqlar satmağı bilmirdilər, heç vaxt satış şöbəsini idarə etməyiblər - amma bazarın potensialını görürdülər. Tələb var - niyə məşqçi olmayaq? Və bu "ağıllılar" satışda o qədər yalan məlumatlar yaratdılar ki, indiyə qədər menecerlər və sahibkarlar ixtisas satış təlimlərinin effektivliyindən məyus olublar.

Əslində, ilk iki addımı düzgün yerinə yetirsəniz, satışlar saat kimi gedəcək. Hər bir satıcıdan qeyri-adi dahi gözləmək lazım deyil.

Fikir versəniz, hansısa məhsulu istədiyiniz (reklam və digər marketinq amilləri sayəsində), mağazaya getdiyiniz (və ya şirkətlə əlaqə saxladığınız), hər şeyi yerindəcə bəyəndiyiniz və satın aldığınız bir neçə anı xatırlaya bilərsiniz. nə istəyirsən. Satıcılar isə sizin etirazlarınızla çox məşğul olmaq məcburiyyətində qalmadılar. Yaxşı, bu uşaqlar hər üç addımda olduqca yaxşı iş gördülər, elə deyilmi?

Bütün bu inanılmaz iş etirazlarla, müştəriyə maraq yaratmaq, emosiyaları idarə etmək və s mürəkkəb texnikalar yaxşı satış təlimində öyrədilənlər marketinq anlayışının olmaması və keyfiyyətli tanıtım fəaliyyətlərinin olmaması nəticəsində həyati əhəmiyyət kəsb edir. Ola bilsin ki, satıcılardan sonuncunu sıxışdırmağa çalışmaqdansa, ilk öyrənənlər onlar olmalıdır.

Hörmətlə, Sergey İmanov
Sahibkar, Moskva

Promosyon marketinqdə ( təşviq,təşviq, promo) - tələbatın artırılmasına və nəticədə satışın artırılmasına yönəlmiş marketinq tədbirləri kompleksi.

Məhsulun təşviqi- malları, xidmətləri haqqında məlumatlandırmaq, inandırmaq və xatırlatmaq üçün istifadə olunan hər hansı mümkün ünsiyyət formaları; sosial fəaliyyətlər və onların cəmiyyətə təsiri.

Tanıtım məqsədləri: təklif haqqında məlumatlandırmaq və ya xatırlatmaq, tələbi stimullaşdırmaq və brendin, məhsulun və şirkətin imicini yaxşılaşdırmaq.

Təşviq vəzifələri. Tədbirlərin keçirilməsi ticarət marketinqi təşviqi ilə bağlı bir sıra vəzifələri həll edir:

1. Bazarın ümumi həcminin artırılması;
2. Öz tapşırıqlarınızın həcmini artırmaq;
3. Bazar payının artması;
4. Marketinq kanalının dəstəklənməsi və ya formalaşması (distributorluq, satıcıların dilerləri);
5. Rəqibin təkliflərinə əks-hücum etmək;
6. Məhsul, marka və ya şirkət haqqında məlumatlandırmaq;
7. İstehlakçı ehtiyaclarına təsir etmək;
8. Ön mühakiməni dəf edin hədəf auditoriyası keçmiş uğursuzluqlar, yeni məhsul və s. ilə bağlı;
9. Satınalmaların həcmini və tezliyini artırmaq;
10. Hədəf auditoriyasının etibarını yaratmaq;
11. Alıcıların məhsul almaq qərarına təsir etmək;
12. İstehlakçılara təklifləriniz barədə məlumat verin.

Təqdimat Xüsusiyyətləri:

• obraz yaratmaq (şəkil: prestij, aşağı qiymətlər, yeniliklər və s.);
• məhsul və onun parametrləri, təklifin mahiyyəti haqqında məlumat vermək;
• malların (xidmətlərin) populyarlığının qorunması, hədəf auditoriya arasında onlar haqqında biliklərin dəstəklənməsi;
• məhsulun imicinin dəyişdirilməsi;
• marketinq kanalının iştirakçıları arasında loyallığın yaradılması;
• alıcıları inandırmaq;
• İnformasiya dəstəyi istehlakçılar, alıcılar; -a cavablar istehlakçı sualları;
• şirkət haqqında məlumatların yayılması.

Təbliğat fəaliyyətləri daxildir:

• müxtəlif reklam daşıyıcılarında reklam, promosyonlar;
• istehlak hadisələri;
• məlumat xarakterli məqalələrin dərci;
• rəy liderlərinin çıxışları və materiallarının nəşri;
• sərgilər, konfranslar, simpoziumlar, dəyirmi masalar;
• brifinqlər, mətbuat konfransları;
• ustad dərsləri, seminarlar və vebinarlar;
• P.O.S. materiallar (İngilis Satış nöqtəsindən - satış nöqtələri);
• düz qaynar xətt;

ticarətin təşviqi(ticarət təşviqi) - distribütorluğu inkişaf etdirmək, dövriyyəni sürətləndirmək və satışları artırmaq üçün satış şəbəkəsinin təşviqi, satış personalına yönəldilməsi; topdan alıcılar, satıcılar və məsləhətçilər.

istehlakçı təşviqi (satış təşviqi, istehlakçı təşviqi) - alıcıya yönəlmiş təşviq, potensial istehlakçıları məhsulla tanış edən, tələbi stimullaşdıran, məlumatlılığın artırılmasına kömək edən tədbirlər ticarət nişanı, görüntünün yaxşılaşdırılması. Qarşıya qoyulan məqsəd və vəzifələrdən asılı olaraq müxtəlif təşviqlərdən istifadə olunur:

• məhsul nümunələrinin paylanması;
• yayılması reklam materialları, nümunə götürmə;
• satış nöqtələrində məsləhətləşmələr;
• dequstasiya;
• alış üçün hədiyyə;
• lotereya hədiyyələri;
• rəqiblərin məhsullarının irəli sürülən məhsulla mübadiləsi.

çarpaz təşviqat (çarpaz təşviqat) - çarpaz təşviq texnologiyası iki və ya daha çox şirkətin satışın stimullaşdırılmasına və ya təşviq prosesində iştirak edən bütün mallar (xidmətlər) haqqında məlumatlılığın artırılmasına yönəlmiş birgə proqramlar həyata keçirməsidir.

Axtarış təşviqi- saytın mövzusuna uyğun gələn müəyyən əsas sorğular üçün ən böyük axtarış sistemlərinin buraxılışında saytın mövqeyinin yaxşılaşdırılması. Axtarış təşviqi təbii və qeyri-təbii keçidlərlə saytın axtarış nəticələrində mövqeyini yaxşılaşdırmağa imkan verir. Axtarış təşviqi veb sayt trafikini artırmağa və onun maliyyə gəlirini artırmağa imkan verir.

In sosial şəbəkələrdə - sosial mediada (sosial şəbəkələrdə) ziyarətçilərin cəlb edilməsinə və sadiq hədəf auditoriyasının formalaşmasına yönəlmiş formalaşmış tanıtım strategiyasında marketinq fəaliyyətləri və alətləri toplusu.

9. Malların (xidmətlərin) təşviqi

9.1. Təqdimat Xüsusiyyətləri

Təşviq - məlumat, inandırma, mallar, xidmətlər, sosial fəaliyyətlər, ideyalar və s.

Ən vacib təşviq funksiyaları:
- prestij, aşağı qiymətlər, yeniliklər imicinin yaradılması,
- məhsul və onun parametrləri haqqında məlumat;
- malların (xidmətlərin) populyarlığının qorunması;
- məhsulun istifadə üsulunun dəyişdirilməsi,
- arasında həvəs yaratmaq satış iştirakçıları,
- müştəriləri daha bahalı məhsullara keçməyə inandırmaq,
- istehlakçıların suallarına cavablar,
- şirkət haqqında əlverişli məlumat.

Təqdimat məqsədləri: tələbi stimullaşdırmaq və şirkətin imicini yaxşılaşdırmaq. Xüsusi tədbirlər təsir iyerarxiyasından asılıdır (Cədvəl 9.1).

Cədvəl 9.1

Onların istehlakçı və sənaye marketinqindəki rolları bir qədər fərqlidir (Cədvəl 9.2).

Cədvəl 9.2

Tanıtım növlərinin əhəmiyyətinə görə yerlər

Əgər marketinq araşdırması istehlakçıya “qulaq asmaq” üçün nəzərdə tutulur, sonra təşviq dialoqun ikinci yarısıdır (bax. Şəkil 35).

düyü. 35. Marketinqdə tədqiqat və təşviqin rolları

9.2. Reklamın nəzəriyyəsi və təcrübəsinin tərkibi və əsas müddəaları

Kodlaşdırma anlayışı aşağıdakı kimidir. Reklam mesajının ötürülməsi vasitələri (televiziya, mətbuat) mesajı təhrif edə bilən, ona “informasiya səsi” daxil edə bilən spesifik xüsusiyyətlərə malikdir. Buna görə də, nəzərə alınmaqla, fərdi mesajların təsirinin müəyyən bir optimallaşdırılması lazımdır xarici mühit alıcı.

Təşviqat marketinq kompleksinin tərkib hissəsi kimi nəzərdən keçirilməlidir. Reklam məhsulların rəqabət qabiliyyətli markalarına aiddir. Buna görə də, onun köməyi ilə bu xüsusi məhsulun satışını artırmağa çalışmaq lazım olduğu görünür. Bununla belə, tanıtımın mütərəqqi elementi ayrı-ayrı brendlərinin deyil, bütün firmanın təşviqidir. Şirkət müxtəlif promosyon növlərindən istifadə edə bildiyi üçün bu promosyon ayrı-ayrı mal markalarının təşviqinə töhfə verir. Hər bir təşviq növü müəyyən bir hədəf auditoriyası üçün nəzərdə tutulmuşdur. Lakin bu təşviqat kampaniyalarının hər biri vahid bir bütövün bir hissəsi kimi qəbul edilməlidir.

Tədqiqatlar göstərir ki, reklam aşağıdakı hallarda daha effektivdir:
- məhsul standartlaşdırılıb,
- çoxlu son istifadəçilər var,
- kiçik ölçülü tipik alış,
- satış birbaşa deyil, vasitəçilərin kanalları ilə həyata keçirilir;
- mühüm dəstək xidməti,
- məhsulun yüksək qiyməti (və ya mükafat miqdarı) var;
- istehsalçının satışdan bir rubl üçün əhəmiyyətli qazancı var;
- istehsalçının nisbətən kiçik bazar ölçüsü və/və ya artıq istehsal gücü olması;
- İstehsalçının satışlarının çoxu yeni məhsullardır.

Ümumiyyətlə, reklamda üç əsas hərəkət qrupu var:
- məlumatlandırma (məhsulun mövcud olması və onun hansı keyfiyyətlərə malik olması barədə mesaj),
- inandırma (əlverişli emosiyalar çağırmaq, məhsulun tanınma mövqeyini formalaşdırmaq, onu almaq üçün istehlakçı qərarlarını dəyişdirmək),
- loyallığın qorunması (mövcud istehlakçıların gələcək satışların əsas mənbəyi kimi müəyyən edilməsi).

Bütün bunları təmin etmək üçün reklam fəaliyyətinin idarə edilməsi üçün vahid proses həyata keçirilməlidir (şək. 37).

9.3. Sənaye marketinqində reklam

Sənaye marketinqində reklamın özünəməxsus xüsusiyyətləri vardır. Bir çox cəhətdən şəxsi əlaqələr vasitəsilə həyata keçirilir, daha çox məlumat tələb edir. Bu kampaniyalar daha uzun müddət davam edir, reklam kampaniyalarının büdcəsi nisbətən kiçikdir (satış vahidinə). Kampaniya adətən hər bir satınalma təşkilatında 6-7 fərdi hədəf alır və s.

9.4. Mesajın inkişafı (mesaj)

Reklamda əsas mesaj adətən reklamçının öz məhsulunu rəqib məhsulundan fərqləndirən əsas üstünlüyü müəyyən etdiyi xüsusi faydaya əsaslanır. Reklamçı "Unique Selling Proposition" (USP) (Unique Selling Proposition - USP) tapmağa çalışacaq. O, məhsulun fiziki və ya qeyri-maddi xüsusiyyətlərinə əsaslana bilər. Digər tərəfdən, CQBK əsaslana bilər psixoloji aspekt: qorxu (maliyyə əməliyyatlarının sığortası), günahkarlıq, müsbət emosiyalar (sevgi), yumor. O, həmçinin müəyyən assosiasiyalara (Pepsi Cola və Michael Jackson) əsaslana bilər.

Bundan əlavə, əgər məhsul praktiki olaraq rəqiblərin oxşar məhsullarına bənzəyirsə, o zaman firma öz üstünlüklərini rəqiblərə nisbətən daha başa düşülən şəkildə izah etməyə, məsələn, öz reklam tərzini fərqləndirməyə və bununla da reklamda “əlavə dəyər” yaratmağa cəhd edə bilər. effektivlik.

Buna inanılır Reklam kampaniyası iki mərhələdə tikilməlidir:
- liderləri cəlb etmək ictimai rəy;
- potensial istehlakçıların əsas hissəsinin cəlb edilməsi (müxtəlif mərhələlərdə tipik istehlakçı qruplarını nəzərə almaq lazımdır. həyat dövrü mal).

Mesaj yalnız bir nitq və ya video ardıcıllığında deyil, həm də səssiz olan bir şeydə ola bilər, lakin olduqca bəlağətlidir.

Mesaj seçimi mütləq alıcını inandırmaq ehtiyacını nəzərə almalıdır. Mütəxəssislər adətən mərkəzi satış təklifində müəyyən bir konsentrasiyanı tövsiyə edirlər. Reklam kampaniyasının gücü onun arxasında duran əsas ideyanın gücündən asılıdır. Bu fikir belə olmalıdır:
- yaxşı müəyyən edilmiş və zəngin;
- aydın və sadə;
- alıcı üçün inandırıcı;
- müxalifətə qarşı müqavimət;
- istehlakçının ehtiyacları ilə bağlıdır.

Marketinq üsullarının faktiki tətbiqi nəzəri müddəalardan əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilər. Beləliklə, hər hansı bir marketinq qərarının marketinq araşdırmasına əsaslanması aksioma hesab olunur. Bununla belə, təqib etmək sözün həqiqi mənasında çətin olduğu vəziyyətlər var. Məsələn, rəqib qəfil strategiyasını dəyişir, bir neçə gündən sonra cavab tədbirləri görülməlidir. Marketinq araşdırması üçün sadəcə vaxt yoxdur və qərarlar əsasən intuitiv olaraq qəbul edilir.

Buna görə də real (“kobud”) marketinq natamam məlumat və resursların olmaması səbəbindən çoxlu sayda intuitiv olaraq təxmin edilən amillərin daxil edilməsinə əsaslanır. Buna görə də, reklam mesajlarını hazırlayarkən uğur əsasən adi istehlakçının modelləşdirilməsinin inandırıcılığından asılı olacaq.

Teorik olaraq, mesajın ötürülməsi vasitəsinin seçilməsi ən çox əhatə dairəsinə və təmsillərin sayına nail olmaq üçün ən sərfəli mühitin seçilməsi prosesi olmalıdır. Adətən bu ölçülərin hər ikisi qiymətləndirilir. Reklam maksimum hədəf auditoriyaya çatmalıdır. Bu kütlənin son faizlərini mənimsəmək adətən çətindir: məcmu əhatə dairəsinin dəyəri eksponensial əyri ilə təsvir olunur. Beləliklə, praktikada əhatə dairəsi qərarı arzu olunan tam əhatə dairəsi ilə ona nail olmaq üçün çəkilən xərclər arasında balansı təmsil edir.

Hətta yüksək əhatə dairəsi olsa belə, reklamın bir dəfə təqdimatı (“Görmək fürsəti” - OTS) alıcıya təsir etmək üçün kifayət deyil. Tanınma və diqqətin reklam edilən markaya keçid səviyyəsinə məruz qalmanın tələb olunan dərəcəsinə çatmaq üçün adətən orta hesabla təxminən 5 OTS tələb olunur. Beş OTS-ə nail olmaq üçün hətta hədəf auditoriyasının 70%-ni əhatə etməklə belə, milli səviyyədə 20-30 press-reliz tələb oluna bilər. Təqdimatın tezliyi kampaniya vaxtının funksiyasıdır. Bir ildə 12 yazı və ya həftədə 12 yazı eyni şey deyil. Çox vaxt məlumatı "toplamalar" və ya "dalğalar" şəklində təqdim etmək məqsədəuyğun hesab olunur.

Mesaj daşıyıcılarının əsas növləri (əhəmiyyət sırasına görə):

Mətbuatı aşağıdakı sektorlara bölmək olar: respublika qəzetləri, regional qəzetlər, jurnallar, peşə və texniki ədəbiyyat.

Plakatlar (yol afişaları), radio və kino öz spesifikliyinə görə ən az cəlbedici ünsiyyət vasitələridir.

İngiltərədə aparılan tədqiqatlar müxtəlif informasiya mühitlərinin yerləşdirilməsini müəyyən etmişdir (şək. 38).

9.5. Reklam agentliklərinin işi

Ənənəvi olaraq, bu cür agentliklər üç əsas funksiyanı yerinə yetirirlər:
-sifarişlərin qəbulu,
- yaradıcılıq işi,
- rabitə vasitələrinin alınması.

Əlavə funksiyalar:
- istehsal,
- nəzarət,
- idarə,
- marketinq araşdırması,
- marketinq,
- “ictimaiyyətlə əlaqələr”,
- birbaşa mail,
- təşviq.

Tipik bir agentlik təşkilatı Şəkildə göstərilmişdir. 39.

Əksər reklam agentliklərinin fərqləndirici xüsusiyyəti onların yaradıcılıq sənətidir. Buna nail olmaq üçün böyük agentliklərin müəyyən yaradıcı mütəxəssisləri olmalıdır:

Mətn müəllifləri mətnlər və ssenarilər hazırlayır, çox vaxt orijinal ideyaların mənbəyidir. Reklamın vizual elementi adətən vizualizator adlandırılan rəssamlar tərəfindən hazırlanır. Onlar liriklərlə əl-ələ verir, mətnin eskizini çəkirlər. Adətən onlar hazır sənət əsəri vermirlər, bunun üçün peşəkar fotoqraflar, illüstratorlar və s. dəvət olunur. Televiziya, radio və ya kinoda prodüser lazımdır. Bütün kommersiya şərtlərinə riayət etmək üçün xarici tərəfdaşlarla əlaqələri təmin edirlər.

Müştərinin nöqteyi-nəzərindən tipik bir reklam yaratmaq prosesi bir sıra mərhələdən keçir:

Sifariş, adətən, sifarişçi tərəfindən sifarişin qəbuluna cavabdeh olan qurum və icraçı bədii rəhbər (vizualizator) ilə başa çatdıqdan sonra razılaşdırılan standart formada hazırlanır (şək. 40).

Təqdimat mühitinin əldə edilməsi də bir sıra addımları əhatə edir:

9.6. Reklam planlaması

Bütün növlərə gəldikdə marketinq fəaliyyəti, reklam öz məqsədlərini müəyyən etməlidir, o cümlədən:
- kim və harada (hədəf auditoriyası, onun faiz əhatə dairəsi, mesaj mühitləri);
- nə vaxt (kampaniyanın ayrı-ayrı hissələrinin vaxtının balanslaşdırılması);
- nə və necə (mesajın mahiyyəti və onun təqdimatı).

Ən çox mühüm aspekt plan ondan ibarətdir ki, o, kəmiyyətlə, o cümlədən nəticələrlə (xüsusən, məhsulun tanınması ilə bağlı məlumatlılıq və auditoriyanın mövqeyinin dəyişməsi ilə) ölçülməlidir.

Reklam kampaniyasının büdcəsi adətən təcrübə əsasında müəyyən edilir. Ən populyar yanaşmalar:
- mümkün olduqda (fərdi xərclərdən və tələb olunan mənfəətdən asılı olaraq);
- satışın faizi kimi;
- rəqiblərlə bərabərlik əsasında;
- məqsəd və vəzifələr üzrə (lazımi xərclərin hesablanması).

İngiltərədəki şirkətlər arasında aparılan sorğu göstərdi ki, praktikada ən çox üç yanaşma istifadə olunur:
- satışın faizi (şirkətlərin 44%-i);
- istehsal xərclərinin smetaları (21%);
- məqsəd və vəzifələr üzrə (18%).

Reklam araşdırması prosesi adətən digər marketinq tədqiqatları ilə eyni qaydalara tabedir: TV-nin işə salınma vaxtı və kanalı, televiziyada və qəzetlərdə reklam mesajının yadda saxlanması araşdırılır. “Spontan məlumatlılıq” brendi başqa heç bir tanıtım olmadan xatırlayanların nisbəti ilə ölçülür. “Təqdimat məlumatlılığı” brend təqdim edildikdə onu tanıyanların nisbəti ilə ölçülür.

Brendin tanınması nəticədə mövqeyini dəyişənlərin sayı ilə ölçülür reklam şirkəti. Və nəhayət, ayrılmaz göstərici belə bir kampaniyadan sonra satışların artmasıdır. Sınaq marketinqi müxtəlif bölgələrdə müxtəlif kampaniyaları müqayisə etmək üçün də istifadə olunur.

Mətbuatda reklamın effektivliyini öyrənmək üçün effektiv üsul kupon sistemidir - kuponun qəzetdə təqdim edilməsi zamanı endirimlər. Beləliklə, reklamın effektivliyini nəşr, buraxılış vaxtı, məlumatların yerləşdirilməsi və s.

Reklam planlaşdırmasının bir aspekti reklam agentliyinin seçimidir. Aşağıdakı sifariş tövsiyə olunur:
1. Ehtiyacların və məqsədlərin aydın tərifi.
2. Stol axtarışı - kataloqlara uyğun və öz təcrübənizə əsaslanan seçim.
3. Tapşırığın bəyanatı - optimal faydalar, əsas suallar.
4. Daha dar axtarış - iki və ya üç agentliyə alternativlərin daraldılması.
5. Həqiqi seçim.

9.7. Təbliğatın hüquqi aspektləri

Qanunvericilik promosyon firmaların fəaliyyətini tənzimləyir. Bu tələblərin diapazonu kifayət qədər genişdir: müəyyən yerlərdə reklam lövhələrinin qoyulmasının qadağan edilməsindən tutmuş, müəyyən məhsulları reklam edən məşhur simaların onlardan faktiki istifadə etməsi tələbinə qədər.

İstehlakçıları və rəqibləri ədalətsiz təşviqdən qanuni olaraq qorumaq üçün beş əsas yol var:
- tam məlumat vermək;
- təsdiq;
- xitam əmrləri;
- korrektəedici reklam;
- cərimələr.

Tam məlumatın təmin edilməsi istehlakçının qəbul etmək üçün lazım olan bütün məlumatlara malik olmasını tələb edir düzgün qərar(məhsulun tərkibi, istifadənin nəticələri və s.).

Doğrulama tələb edir ki, firma ciddi sınaqlar da daxil olmaqla, irəli sürdüyü bütün iddiaları sübut edə bilsin.

Cərimələr xəzinəyə və konkret istehlakçıların maraqlarına uyğun olaraq tutula bilər.

9.8. Birbaşa və interaktiv marketinq

Birbaşa marketinq (birbaşa marketinq) dərhal cavab almaq üçün seçilmiş konkret alıcı ilə tez-tez fərdiləşdirilmiş dialoq şəklində birbaşa (interaktiv) ünsiyyətdən ibarətdir.

Birbaşa marketinqin əsas formaları:
- şəxsi (şəxsi) satışlar - təqdimatların təşkili, sualların cavablandırılması və sifarişlərin qəbulu məqsədilə bir və ya bir neçə potensial alıcı ilə birbaşa qarşılıqlı əlaqə;
- birbaşa poçt marketinqi - potensial alıcılara poçt siyahılarından ünvanlar üzrə məktubların, reklam materiallarının, bukletlərin və s.
- kataloq satışı - poçt vasitəsilə müştərilərə göndərilən və ya mağazalarda satılan malların kataloqlarından istifadə;
- telefon marketinqi (telemarketinq) - telefondan malların müştərilərə birbaşa satışı üçün alət kimi istifadə edilməsi;
- birbaşa cavab televiziya marketinqi - elementlərdən istifadə etməklə televiziya (və ya radio) proqramlarının reklamı vasitəsilə mal və xidmətlərin marketinqi rəy(adətən telefon nömrəsi);
- interaktiv (onlayn) marketinq - real vaxt rejimində interaktiv kompüter rabitə xidmətləri vasitəsilə həyata keçirilən birbaşa marketinq.

Birbaşa marketinqdən istifadə edən şirkətlər marketinq təklifinin istehlakçıların dar seqmentinin və ya fərdi alıcının ehtiyaclarına uyğunluğunu yaxından izləyirlər.

Bir çox şirkətlər birbaşa marketinqdən istifadə edərkən, ilk növbədə fərdi əməliyyatların bağlanmasına diqqət yetirirlər. Ancaq son vaxtlar hər şey daha çox şirkət Yalnız hədəf istehlakçılara daha effektiv çatmaq üçün deyil, həm də onlarla daha güclü, uzunmüddətli və fərdiləşdirilmiş əlaqələr yaratmaq üçün birbaşa marketinqə müraciət edirlər (əlaqə marketinqi).

Əksər ekspertlərin fikrincə, kütləvi marketinqdən fərdi marketinqə keçid ev təsərrüfatlarında baş verən dəyişikliklərlə, texnoloji cəhətdən mürəkkəb məhsulların meydana çıxması, alış-verişin və onların haqqının ödənilməsinin yeni üsullarının, intensiv marketinqin inkişafı ilə bağlıdır. rəqabət, əlavə paylama kanallarının və yeni informasiya texnologiyalarının inkişafı ilə.

Kütləvi və fərdi marketinq adlanan əsas fərqlər aşağıdakılardır:

Birbaşa marketinqdə fərdi istehlakçı haqqında ətraflı məlumat uğurun açarıdır. Müasir müəssisələr coğrafi, demoqrafik, psixoqrafik, habelə satınalma davranışının xüsusiyyətlərinə dair məlumatlar daxil olmaqla, fərdi (potensial) alıcılar haqqında ətraflı məlumatların məcmusunu təşkil edən alıcılar haqqında xüsusi məlumat bazaları yaratmaq. Bu cür məlumat bazaları potensial alıcıları tapmaq, onların xüsusi ehtiyaclarına uyğun olaraq məhsulları dəyişdirmək və ya inkişaf etdirmək və onlarla əlaqələr saxlamaq üçün istifadə olunur.

Verilənlər bazası marketinqi satış əməliyyatlarını həyata keçirmək və müştərilərlə əlaqələr qurmaq üçün müştəri məlumat bazalarının, eləcə də digər verilənlər bazalarının (məhsullar, distribyutorlar, satışlar və s. haqqında) yaradılması, istifadəsi, saxlanması prosesidir.

Şirkətlər birbaşa marketinqin həm ayrı-ayrı formalarından, həm də bütün formaları əhatə edən inteqrasiya olunmuş birbaşa marketinqdən istifadə edirlər. MSP (Marketinq və Satış Məhsuldarlığı Sistemi) inteqrasiya edilmiş sisteminin sxemlərindən biri Şəkildə göstərilmişdir. 41.

düyü. 41. İnformasiya dəstəyi birbaşa marketinq

Bu gün birbaşa marketinqin nisbətən yeni və sürətlə inkişaf edən forması interaktiv marketinq və e-ticarətdir. İnteraktiv marketinq aşağıdakı əsas səbəblərə görə belə populyarlıq qazanmışdır:

İnteraktiv marketinqin digər üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir:
- İstifadə etmək imkanı böyük firmalar, və kiçik;
- praktiki olaraq qeyri-məhdud elektron (məsələn, çapdan fərqli olaraq) reklam sahəsi;
- məlumatın kifayət qədər sürətli əldə edilməsi və surətinin çıxarılması;
- bir qayda olaraq, elektron alışların məxfiliyi və sürəti.

Üstünlüklərə əlavə olaraq, müasir interaktiv marketinq bəzi çatışmazlıqlara malikdir:
- alıcıların məhdud çıxışı və deməli, alışların həcmi;
- alıcılar haqqında demoqrafik və psixoqrafik məlumatların bəzi birtərəfliliyi;
- qlobal şəbəkələrdə təsadüfilik və məlumat yüklənməsi;
- Məlumatların kifayət qədər təhlükəsizliyi və məxfiliyi.

9.9. Satış təşviqi

Bu cür təşviqatın əsas xüsusiyyətləri:
- nisbətən qısa müddət ərzində effektivlik;
- satış potensialına, paylama kanallarına, istehlakçılara və ya bu qrupların birləşməsinə birbaşa təsirlər;
- bəzi konkret hərəkətlərin ixtisaslaşması üçün istifadə.

Satış təşviqi birləşdirir geniş sahə imkanlar. Cədvəldə göstərilənlərə. 9.3 sponsorluq da əlavə edilməlidir (məsələn, idman tədbirləri üçün).

Cədvəl 9.3

Satışın təşviqi növləri

Satış təşviqinin əsas üstünlükləri:
- satış artımı əsas qısamüddətli faydadır;
- konkret hədəf auditoriyası;
- aydın rol;
- dolayı rollar - digər məqsədlərə nail olmaq üçün istifadə etmək bacarığı.

Qüsurlar:
- qısa məruz qalma müddəti;
- gizli xərclər;
- reklam nümayəndəlikləri ilə ziddiyyətlərin yaranma ehtimalı;
- qiymət kəsilməsi - alıcılar üçün gələcəkdə daha aşağı qiymətlər gözləmək imkanı.

Məqsədli təşviqlərə aşağıdakılar daxildir:
- qiymətin aşağı salınması;
- kuponlar (qiymətin aşağı salınması ilə öhdəliklər üzrə alışlar və ya xidmətlər);
- aşağıdakı satınalmaların maliyyələşdirilməsi;
- kredit;
- mövsümi qiymət endirimləri.

Qeyri-qiymət stimulları:
- alıcıların müsabiqəsi (lotereyalar);
- şəxsi yüksəliş;
- pulsuz hədiyyələr (əlavə pulsuz alış imkanı);
- sınaq istismarı üçün yeni məhsulların nümunələrinin təqdimatı.

9.10. İctimaiyyətlə əlaqələr

İctimaiyyətlə əlaqələr (ictimaiyyətlə əlaqələr, PR) məqsədi bir şirkətin və ya ayrı-ayrı məhsulların imicini (imicini, prestijini) təşviq etmək və (və ya) qorumaq olan bir sıra proqramlardır.

Təbliğat (təbliğat) ictimai münasibətlərin bir növüdür və kommersiya əhəmiyyətli məlumatları çap mediasında yerləşdirmək və ya radio, televiziyada əlverişli təqdimat yolu ilə məhsula, xidmətə və ya fəaliyyətə olan tələbatın qeyri-şəxsi və ödənişsiz təşviqi kimi müəyyən edilir. ya da səhnədən.

PR-ın ən mühüm vəzifələrindən biri də öz sahələrində (mətbuat, jurnal, radio, televiziya) əsas jurnalistlərlə əlaqə saxlamaqdır. Bu, mahiyyətcə “investisiya” prosesidir (nəticələr dərhal görünməyəcək). Bunlar ilk növbədə yeni nəticələr, yeni məhsullar, kommunikasiya texnologiyalarından istifadə etməklə işgüzar görüşlərdə, naharlarda, konfranslarda belə yeni məhsulların nümayişi ilə bağlı mesajlardır. Firmalarda müəyyən mətbuat mərkəzlərinin yaradılması məqsədəuyğundur.

Korporativ PR vasitələrinə aşağıdakılar daxildir:
- səhmdarlarla ünsiyyət;
- reklam;
- yerli icmalarla ünsiyyət;
- sponsorluq;
- Sərgilər.

Sərgilər ikiqat effekt əldə etməyə imkan verir: məhsul nümayişi və şəxsi əlaqələr. Buna görə də, sərgilər məqsədlər, mövzu seçimi, yerləşdirmə və dizayn əsasında diqqətlə planlaşdırılmalıdır.

Məqsədlər mövcud müştəriləri saxlamağı və potensial müştəriləri əldə etməyi düşünməlidir. Bunu Şəkildəki matrislə göstərmək olar. 42.

düyü. 42. İctimaiyyətlə əlaqələr üçün məqsəd matrisi

Xidmət müəssisələri müxtəliflik və promosyonlar vasitəsilə inam yaratmaqla mövcud müştəriləri saxlamağı və yeni müştəriləri cəlb etməyi bacarmalıdır. Xidmətləri təşviq etməyin bir çox yolu var. Bəzi şirkətlər birdən çox strategiyadan istifadə etmir, digərləri isə müxtəlif marketinq məqsədlərinə çatmaq üçün bir sıra üsullardan istifadə edə bilərlər. Biznesinizin ölçüsündən və ya xidmət çeşidindən asılı olmayaraq, güclü reklam strategiyaları şirkətinizə mövqelərinizi möhkəmləndirməyə və rəqabətdən fərqlənməyə kömək etməlidir.

Əlbəttə ki, bir çox xidmət müəssisələri kiçikdir (məsələn, təmir sexləri və ya bərbərlər) və rəsmi təşviq üsullarından istifadə etmirlər. Bazarda çoxlu sayda şirkətlər də var peşəkar xidmət hələ də öz təcrübələrində marketinqdən istifadə etməyi qeyri-peşəkar hesab edən mühasibatlıq və hüquq firmaları kimi biznes üçün (B2B). Buna baxmayaraq, cari tendensiyaların göz ardı edilə bilməyəcəyini başa düşməyiniz məsləhətdir. Biznes planları qurmaq və onların həyata keçirilməsi yollarını formalaşdırmaq lazımdır.

Promosyonun məqsədlərini başa düşmək və aydın şəkildə müəyyən etmək lazımdır

Marketinq strategiyasının məqsədləri istehlakçılara yönəldilməlidir: müştərilər, vasitəçilər, işçilər və ya rəqiblər. Təqdimat məqsədlərini tərtib etdikdən sonra hansına mərc edəcəyinizi başa düşməlisiniz. Bunlar şəxsi satış, aktiv onlayn və oflayn reklam, satışın təşviqi üçün promosyonlar və endirimlər, PR və ya birbaşa marketinq ola bilər.

Strategiya hazırlayarkən aşağıdakı suallara cavab verə bilməlisiniz:

• xidmətləriniz istehlakçı tərəfindən necə qəbul edilməlidir
• xidmətə hansı keyfiyyət əlavə olunacaq
• kampaniya nə vaxt başlamalıdır
• nə qədər davam edəcək
• nə fayda gözləyirsən
• və strategiyanızın rəqiblərinizdən necə fərqlənəcəyini.

Şirkətin daxili və xarici kommunikasiyalarının qarşılıqlı əlaqəsinin əhəmiyyətini başa düşmək lazımdır

Öz şirkətinizin müntəzəm auditini apararaq, hər dəfə güclü tərəflərinizi təsdiq edərək və bazardan gələn çatışmazlıqları və təhdidləri aşkar edərək, barmağınızı biznesin nəbzində saxlayacaqsınız. Aksiyaya başlamazdan əvvəl şirkətdən istehlakçıya gedən reklam mesajının yolunu başa düşmək, onun təhrif olunma ehtimalını nəzərə almaq vacibdir. Bəzi müştərilər nəyisə səhv başa düşdülər. Bəzi işçilər heç nə demədilər. Bütün bunlar şirkət daxilində daxili və xarici kommunikasiyaların təşkilinin nəticəsidir.

İrəliləmənin məqsədi barədə qərar verdikdən sonra onları müəssisənin kollektivinə gətirmək lazımdır. Hər bir işçi sizin həyata keçirdiyiniz yüksəliş strategiyasında öz vəzifələrini başa düşməlidir.

Tanıtım strategiyasını aydın şəkildə formalaşdırmaq lazımdır

Sahibkarlar bəzən xidmətlərini fərqləndirməyin çətinliyindən şikayətlənirlər. Həqiqətən, diş həkimi digər əla diş həkimlərindən necə fərqlənə biləcəyi ilə maraqlana bilər. Bu vəziyyətdə, ilk baxışdan cazibədar bir fikir yarana bilər - qiymətə görə rəqabət aparacağam. Ancaq tez-tez bu seçim biznes üçün pis başa çatır, çünki rəqiblər bu oyuna girib qiymətlərini aşağı sala bilərlər. Qiymət rəqabətinə alternativ ən çox fərqləndirilənləri inkişaf etdirməkdir kommersiya təklifləri, xidmətlərin göstərilməsi yolları, brendin vizual fərqləri və/və ya xidmət keyfiyyəti.

Bazara unikal satış təklifi

Müştərinin gözləntiləri əsas, əsas xidmətlər paketinə əsaslanır. Buna əlavə xidmət funksiyası əlavə edə bilərsiniz. Məsələn, bir kafe havadarlar üçün pulsuz internet və rahat divanlar təklif edə bilər. Əlaqədar xidmətləri yaratarkən yenilikçi olun.

Xidmətlərin göstərilməsi yolları

Xidmət şirkəti, məsələn, müştərilərin ehtiyaclarına uyğunlaşarsa və iş qrafikini və ya xidmət göstərmə üsullarını dəyişdirərsə, daha cəlbedici ola bilər. Xidmətin sürəti ilə bağlı şikayətlər olarsa, xidmət texnologiyasını dəyişdirmək lazımdır.

Biznes brendinqi

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Məhsulun bazara çıxarılmasının əsas üsulları hansılardır
• Hansı marketinq üsulları sizin üçün uyğundur?
• Məhsulun bazara çıxarılması metodunu necə tətbiq etmək olar

Müasir bazar həm yerli, həm də idxal olunan mal və xidmətlərlə doymuşdur. Gətirmək vəzifəsi ticarət platformaları yeni məhsul asan deyil və çox baha başa gəlir, bundan əlavə, çox vaxt aparır. Bununla belə, marketoloqlar və marketinq agentlikləri məhsulu bazara çıxarmaq üçün etibarlı texnologiya və üsullara malikdirlər.

Bazarda malların təşviqinin əsas üsulları

Məhsulları bazarda tanıtmaq yollarını tapmaq dedikdə ağla gələn əsas vasitə reklamdır. Ancaq nəzərə almaq lazımdır ki, bu, müstəqil fəaliyyət deyil, marketinq vasitələrindən biridir və bir-birinin fəaliyyətini qarşılıqlı şəkildə gücləndirmək üçün digər texnologiyalarla birlikdə istifadə edilməlidir.

Məhsulu bazara çıxarmağa yönəlmiş marketinq kampaniyaları müxtəlif formalarda ola bilər, lakin onlar mütləq şəkildə istifadə edəcəklər. əsas üsullar promosyonlar, onsuz inteqrasiya olunmuş marketinq strategiyasını həyata keçirmək mümkün deyil. Bunlara daxildir:

• reklam;
• birbaşa marketinq;
• telemarketinq;
• mətbuat məlumatları;
• əlaqələr marketinqi;
• satış dəstəyi;
• çap məhsulları.

Malların və xidmətlərin təşviqinə kompleks yanaşma, kampaniyanın bütün elementlərinin bir-birinin təsirini gücləndirərək uyğunlaşmasını nəzərdə tutur. Məsələn, geri qaytarma kuponu (poçt haqqının ödənilməsini təsdiqləyən və istehlakçını öz cavabını göndərməyə təşviq edən) təşviqat adətən birbaşa poçtla birləşdirilir və sonra telemarketinq proqramı işə salınır.
Prinsipcə, bu üsulların hər biri ayrı-ayrılıqda - poçt, çap reklamı, telemarketinq də effektivdir, lakin onların kompleks tətbiqi ilə eyni dərəcədə deyil.

Bazarda mal və xidmətlərin təşviqi üsulları haqqında daha çox

Reklam.

Əgər sizin ixtiyarınızda kifayət qədər büdcəniz və yaxşı hazırlanmış media planınız varsa (kanallar ən böyük səmərəlilik reklam kampaniyası), onda siz məhsulu bazara çıxarmağın yeganə üsulu kimi reklamdan istifadə edə bilərsiniz.
Bu halda, o, bir neçə vəzifəni yerinə yetirəcək, yəni:

• istehlakçıya yeni məhsul haqqında məlumat vermək;
• bu məhsulu bazarda təklif olunan analoqlardan fərqləndirən üstünlükləri aydın şəkildə göstərmək;
• marağı stimullaşdırmaq, ilkin marağı artırmaq və istehlakçını bu məhsul haqqında daha çox öyrənməyə həvəsləndirmək.

Yalnız reklam üçün nəzərdə tutulan yeni məhsulun buraxılması proqramının uğuru maliyyə sərmayəsinin həcmi və bu vəsaitlərin ehtiyatlı istifadəsi ilə müəyyən ediləcək.


Amma siz reklama digər marketinq təcrübələrini və məhsulu bazara çıxarmaq üsullarını əlavə etsəniz, o zaman onu daha dar çərçivədə tətbiq etmək mümkün olacaq: strateji proqramın qarşıya qoyduğu konkret məqsədlərə nail olmaq. Bu, kampaniyanın effektivliyini əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq və büdcənin daha qənaətli və rasional xərclənməsinə imkan verəcək.

Buna görə də, reklam, digər üsullarla yanaşı, bir qayda olaraq, inteqrasiya olunmuş məhsulun təşviqi proqramlarına daxil edilir. Onun formaları, növləri və kanalları vəzifələrin həlli üçün ən uyğun olanlar seçilir.
Reklamlardan müxtəlif yollarla istifadə edə bilərsiniz:

1. Onu hədəf auditoriyası ilə birbaşa təmas vasitəsinə çevirin (məsələn, sifarişlə geri qaytarma kuponu göndərməklə, zəng etməklə, tələb etməklə istehlakçılara tez cavab vermək imkanı verin. Əlavə informasiya və s.). Bu, adətən ölkə daxilində həyata keçirilir və birbaşa və ya telemarketinq kampaniyalarından əvvəlki mərhələdir (bunun üçün “məsləhətlər” alınmalıdır - müştəri bazası formalaşdırılıb).
2. Eyni şey, lakin daha dar - regional miqyasda. İstehlakçılar haqqında əldə edilən məlumatlar daha sonra yerli kontragentlər tərəfindən malların satışını stimullaşdırmaq üçün həyata keçirilən fəaliyyətlərdə istifadə olunur.
3. Məhsulu seçilmiş bölgələrdə tanıtmaq üçün kampaniyanın bir hissəsi kimi müraciət edin. Bu halda, potensial alıcılardan yalnız məlumatlarını tərk etmək tələb edilmir, həm də maddi cəhətdən stimullaşdırılır.

Bu, reklamı məhsulları bazara çıxarmaq üçün daha çevik və səmərəli üsula çevirir.
Populyarlardan biri marketinq alətləri birbaşa marketinqdir. Digər təşviq üsullarından istifadənin təsirini artırmaq lazım olduğu hallarda müraciət edilir, lakin digər funksiyaları da yerinə yetirə və çox müxtəlif şəkildə istifadə edilə bilər.

Beləliklə, düz bir xətt tutmaq Poçt siyahısı tez-tez mətbuatda və ya digər mediada ənənəvi reklamın əla əvəzedicisinə çevrilir, çünki hədəflənir və yalnız istədiyiniz bazar seqmentlərini əhatə etməyə imkan verir. Bundan əlavə, o, hədəf auditoriya ilə, yəni məhsulla maraqlanan və tələb olunan hissə ilə sonrakı əlaqələr üçün bir kanal kimi istifadə edilə bilər. ətraflı məlumat onun haqqında.


Birbaşa marketinq, yeri gəlmişkən, müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələr qurmaq və saxlamaq üçün əla üsuldur. İnteqrasiya edilmiş marketinq kampaniyasının bir hissəsi kimi o, həm də onun effektivliyini artırır.
Bazarda bir xidmət və ya məhsulu tanıtmaq üçün kampaniyanın birinci mərhələsində birbaşa marketinq aşağıdakı məqsədlərə nail olmaq üçün istehlakçı reklamı ilə birləşdirilə bilər:

• Gələcək birbaşa marketinq kampaniyaları üçün müştəri bazası ola biləcək maraqlı potensial müştərilərin əsas məlumatlarını toplayaraq birbaşa cavab kampaniyanızı davam etdirin.
• Üçün fərqli təkliflər hazırlayın müxtəlif qruplar ilk promosyonda iştirak edən potensial alıcılar.
• Cari marketinq kampaniyanızda digər bazarlara və ya hədəf bazar seqmentlərinə çatın.
• Bazarın başqa yollarla əlaqəsi olmayan seqmentlərini və boşluqlarını cəlb edin və onlara daha tez-tez və ya aqressiv şəkildə təsir edin.
• Gələcəkdə xüsusi marketinq fəaliyyətləri vasitəsilə reklam kampaniyasını gücləndirin.

telemarketinq

Telemarketinq kimi məhsulun bazara çıxarılmasının bu üsulu ənənəvi reklam və ya birbaşa marketinqlə yanaşı istifadə olunur. Məqsəd potensial müştərilərdən məlumat toplamaq və onları məlumatlandırmaq ola bilər. Telemarketinq tərəfindən həll edilən daha konkret vəzifələr müxtəlifdir:

• telefonla əməliyyatların bağlanması (əslində bunlar eyni birbaşa satışlardır);
• mövcud müştərilərlə yaxşı münasibətlər qurmaq;
• müştərilərin ehtiyacları əsasında yeni məhsulların hazırlanması və buraxılması (bunun üçün onlarla əlaqələr qurulmalıdır);
• poçt göndərişinin həyata keçirildiyi ümumi müştəri bazasından ən perspektivli "aparıcıların" seçilməsi;
• birbaşa marketinq proqramına uyğun olaraq tanıtım tədbirlərinin həyata keçirilməsi;
• itirilmiş müştərilərin qaytarılması (adətən onlara maraqlı ola biləcək digər məhsulları təklif etməklə);
• reklamlar vasitəsilə, birbaşa marketinq vasitəsilə, vasitəçilərdən alınan "soyuq" kontaktların məlumat bazasının işlənməsi;
• bazar araşdırması, hədəf auditoriyanın məhsula reaksiyasını (sorğular, rəylər vasitəsilə) və ya şirkətin onu həyata keçirmək üçün gördüyü tədbirləri öyrənmək;
• potensial müştərilərlə əlaqələrin saxlanılması (münasibət marketinqi).

Telemarketinq həm də istehlakçılardan maraq doğuran istənilən məlumatı təhlil etmək və ondan sonrakı marketinq proqramlarını planlaşdırmaq və həyata keçirmək üçün istifadə etmək üçün əlverişli bir üsuldur.

Mətbuat məlumatları

Bu hərəkətlər toplusu böyük PR kampaniyalarında istifadə edilən klassik ictimaiyyətlə əlaqələr metodlarından biridir. Məsələn, bu, əyləncəyə sponsorluq və ya ola bilər idman tədbirləri. Hədəf auditoriyasının şirkətin fəaliyyəti haqqında məlumatlılığını artırır, onun nüfuzunu gücləndirir. Bu işə paralel olaraq birbaşa marketinq kampaniyaları və bütövlükdə brendi tanıtmağa və istehlakçılardan birbaşa cavab almağa yönəlmiş tanıtım fəaliyyətləri var.

Satış dəstəyi

İnteqrasiya edilmiş marketinq proqramının bir hissəsi kimi reklam və birbaşa marketinq vasitəsilə firma potensial müştərilərə “aparıcı” toplayır. Gələcəkdə bu məlumat satış işçiləri üçün lazım olacaq.
Bir çox şirkətlər malların bazara çıxarılmasının belə bir üsulunu rahat və telemarketinq kimi tətbiq edirlər müasir idarəetmə potensial müştərilərlə davamlı qarşılıqlı əlaqə və bu, satış səmərəliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırır.
Menecerlərə bazarda təşviq edilən məhsul və ya xidmət haqqında və mövcud bazar vəziyyəti haqqında məlumatların vaxtında çatdırılması çox vacibdir. Bu, onların işini daha məhsuldar edəcək.
Satışa dəstək proqramına aşağıdakı tədbirlər daxildir:

• ticarət işçilərinə (topdan və pərakəndə satıcılara) birbaşa dəstək;
• konkret məhsullar haqqında satıcıların məlumatlandırılması (təlimatların, təlimatların yaradılması);
• hər bir bazar seqmenti üçün standart və fərdi təqdimatların hazırlanması;
• məhsulun tanıtımı üçün hazırda həyata keçirilən reklam və marketinq fəaliyyəti haqqında məlumat vermək;
• rəqiblər haqqında məlumat vermək.

Əlaqə marketinqi

Bu üsul, istifadə edərək toplanmış potensial alıcıların "soyuq" əlaqə məlumat bazası ilə işləyir reklamlar və ya birbaşa marketinq.
Bundan əlavə, əlaqələr marketinqi satıcılar və müştərilər arasında münasibətləri qorumaq və gücləndirmək, istehlakçı loyallığını artırmaq üçün əla bir yoldur.
Bazarda məhsul və ya xidməti tanıtmaq üçün hərtərəfli marketinq kampaniyasının bir hissəsi kimi əlaqələr marketinqi bütün funksiyaları yerinə yetirir:

• daimi müştərilər üzərində nəzarəti gücləndirir;
• mövcud müştərilərin məlumat bazasını saxlayır;
• daimi, aydın planlaşdırılmış məlumat axını formalaşdırır;
• istehlakçı loyallığını gücləndirir.

Çap materialları

Bir qayda olaraq, çap mediasında məlumat və görüntü materiallarının dərci məhsulun bazarda təşviqi üçün inteqrasiya edilmiş marketinq kampaniyasına daxil edilmir. Bununla belə, bu, müəssisənin kommunikasiya siyasətinin ən vacib metodudur ki, onu da nəzərdən qaçırmaq olmaz.


Bu kimi problemlərin həlli üçün mediada nəşrlər zəruridir:

• brend imicinin gücləndirilməsi;
• məhsulun satış nöqtələri, onun xüsusiyyətləri və üstünlükləri haqqında hədəf auditoriyaya məlumat vermək;
• ticarət hadisələrinin saxlanması (köməkçi üsul kimi).