İşgüzar danışıqları necə aparmaq olar. Qazan-qazan danışıqlarını necə aparmaq olar: strategiya sirləri Səlahiyyətli danışıqlar

Düzgün danışıqların əsas problemi insanların çoxunun bu termini düzgün başa düşməməsidir. Çoxları cavab verərdi ki, bu söz sonunda əməliyyatın uğurlu bağlanmasını təsvir edir. işgüzar söhbət.

"Danışıqlar aparmaq" (danışıqlar etmək) latınca "negotiatus" sözündəndir, "negotiari" sözünün keçmiş üzvü, "iş aparmaq" deməkdir. Bu ilkin məna danışıqlar prosesini başa düşmək üçün çox vacibdir, çünki yalnız özünüz üçün bir sövdələşmə barədə razılaşmaq lazım deyil. Onların məqsədi biznes tərəfdaşlarınızla əməkdaşlığı davam etdirməkdir. Çünki, təbii ki, hər zaman razılaşmaq olar, lakin bəzən istifadə olunan üsullar ona gətirib çıxarır ki, çətin ki, sizinlə əməkdaşlığı davam etdirmək istəməsinlər.

Qrant Kardon, beynəlxalq satış eksperti, bestseller müəllifi Nyu York Times və 5 kitab, uğurlu danışıqlar təcrübəsini bölüşür və sizə nəinki sərfəli sövdələşməni müzakirə etməyə, həm də tərəfdaşlarla gələcək əməkdaşlığı gücləndirməyə kömək edəcək 3 qızıl qayda təklif edir.

© foto

1. Əvvəlcə danışıqlara başlayın

Həmişə ilk növbədə danışıqlar prosesini başlamağa çalışın, çünki başlanğıca nəzarət edən şəxs çox vaxt sonu idarə edir. Qarşı tərəfə danışıqlara başlamağa icazə versəniz, nəzarəti onlara təhvil verəcəksiniz və çox güman ki, bunun necə baş verdiyini hiss etməyəcəksiniz. Məsələn, kimdənsə ayrılan büdcənin nə olduğunu soruşduqda, ona danışıqlara başlamaq hüququ verirsən. Ən yaxşı həll yolu tapmaq əvəzinə vaxtınızı onun məbləğlərini təqib etməyə sərf edirsiniz.

Qrant pul müzakirə mövzusunu əhatə edəcək danışıqlara oturduqda, bəzən onun vəziyyəti öz üzərinə götürməsinə və söhbəti lazım olan istiqamətə yönəltməsinə imkan verməmək üçün qarşı tərəfin sözünü kəsir. Qəribə səslənir, amma çox mühüm məqam. Bu sövdələşməni başlatan siz olmalısınız.

Bir dəfə onun şərtlərini əvvəlcədən təklif etmək istəyən bir müştərisi var idi. Qrant cavab verdi ki, o, nə edə biləcəyini dərhal söyləmək istəyini yüksək qiymətləndirir, lakin ona hazırlanmış məlumatları da göstərmək imkanı versə, ona minnətdar olardı. Və bundan sonra belə şərtlər ona uyğun gəlmirsə, hesabat versin. Bu, Qrantın nəzarəti öz əlinə almağa imkan verdi.

2. Həmişə yazılı danışıqlar aparın

Qrant yazılı razılaşma olmadan şərtləri müzakirə etmək üçün oturan bir çox satıcı ilə tanışdır. Amma danışıqlarda məqsəd boş söhbətlərə vaxt itirməmək, yazılı razılığa gəlməkdir. Təklifin səsləndirildiyi andan müştəridə müqavilənin bütün bəndlərini özündə əks etdirən sənəd olmalıdır. Bu, potensial müştəri üçün reallığa çevrilir.

Əgər əvvəlcə danışıqlar aparsanız və yalnız sonunda yazılı müqavilə tərtib etmək üçün otursanız, əlavə vaxt itirəcəksiniz. Danışıqlar zamanı artıq tərtib edilmiş müqaviləyə dəyişiklik etsəniz, ümumi razılığa gəldikdən dərhal sonra hazır sənədi imzalamaq üçün təklif edə bilərsiniz.

3. Həmişə sakit olun

Danışıqlar zamanı atmosfer vəziyyətdən asılı olaraq bir-birini izləyən çoxlu sayda müxtəlif duyğularla doldurula bilər. Təcrübəli danışıqlar aparanlar soyuqqanlılığı necə saxlamağı, bununla da vəziyyəti idarə etməyi və müxtəlif ağlabatan həllər təklif etməyi bilirlər, qalan iştirakçılar isə yalnız irəliləyişə mane olan təlatümlü və çox vaxt faydasız emosiyalara qərq ola bilərlər. Ağlamaq, aqressiya, qəzəb, artan intonasiya, şübhəsiz ki, buxarı atmağa və daha yaxşı hiss etməyə kömək edəcək, lakin heç bir şəkildə sizi danışıqların uğurlu nəticəsinə aparmayacaq.

Atmosfer həddinə qədər qızdırılanda və hər kəs öz emosiyalarına boyun əydikdə, sakit olun və mövcud vəziyyətdən ağlabatan çıxış yolu təklif etmək üçün məntiqdən istifadə edin.

Bunlar Qrant Kardonanın məsləhətləri idi. Yaxşı, yaxşı zövqün daha bir neçə insan qaydalarını xatırlatmaq istəyirik - tərəfdaşınıza hörmət edin və onu aldatmağa çalışmayın. Qarşılıqlı hörmət çox vacibdir, çünki yalan dərhal hiss olunur. Razılaşma hər iki tərəf üçün faydalı olmalıdır, əks halda bu, artıq danışıqlar deyil, məcburiyyətdir.

Danışıqlar iş adamının ən vacib vəzifələrindən biridir. İstənilən sənayedə öz mövqeyini keyfiyyətcə ifadə etməyi bacaran və onlar üçün sərfəli şərtlərlə istənilən nəticələri əldə edə bilən peşəkarlar qiymətləndirilir. Danışıqlar universal ünsiyyət vasitəsidir. Onların köməyi ilə siz uğurla edə bilərsiniz:

• sərfəli müqavilələr bağlamaq;
• yeni tərəfdaşlar tapmaq;
• müəyyən müqavilələri birləşdirmək;
• lazımi maliyyə vəsaitinin alınması və s.

İstənilən biznes məqsədlərinə nail olmaq üçün düzgün danışıqlar aparmağı bilmək lazımdır.

Kəşfiyyat xidməti

Təklifinizi düzgün perspektivdə təqdim etmək üçün iş ortağınızın prioritetlərini və dəyərlərini başa düşmək vacibdir. Effektiv işgüzar ünsiyyət üçün ilkin şərt həmsöhbət haqqında əsas məlumatların olmasıdır. Xüsusi çap nəşrlərinin, məlumat saytlarının, ixtisaslaşmış forumların, tərəfdaşlardan və müştərilərdən alınan məlumatların köməyi ilə aşağıdakı məlumatları əldə etməlisiniz:

• fəaliyyət göstərdiyi sənaye iş ortağı(fəaliyyətin xüsusiyyətlərini başa düşmək);
• şirkətinin bu sahədə işlədiyi dövr (qiymətləndirmə üçün peşəkar səviyyə və reputasiya)
• şirkətin regionlarda təmsil olunması (əməkdaşlığın həcmini və perspektivlərini müəyyən etmək);
• şirkətin missiyası (müvafiq dəyər sisteminə diqqət yetirmək);
• qərar qəbul edənlərin siyahısı (düzgün ünvanı seçmək üçün);
• ən əhəmiyyətli nailiyyətlər (bir tərəfdaşa işgüzar iltifat etməyə imkan verən məlumat əldə etmək, həmçinin əməkdaşlığa öz məlumatlılığınızı və marağınızı göstərmək üçün);
• keyfiyyətli həll tələb edən problemli məsələlər (şərikə öz biznesini inkişaf etdirməkdə kömək etmək üçün nəzərdə tutulmuş təklif hazırlamaq) və s.

məqsəd təyini

Müəyyən bir vəziyyətdə düzgün danışıqların necə aparılacağını başa düşmək üçün ünsiyyətin məqsədi barədə qərar verməlisiniz. Bu, strategiyanızı həyata keçirmək üçün ən təsirli vasitələri seçməyə imkan verəcək. Bir qayda olaraq, danışıqların məqsədi aşağıdakıları əhatə edir:

1. tanışlıq;
2. məhsulunuzu və ya təşkilatınızı bir sıra oxşarlardan fərqləndirmək üçün özünü təqdim etmək;
3. müəyyən bir məhsul və ya xidmətin satışı;
4. müəyyən məlumatların yenilənməsi;
5. mövcud müqavilələrin tənzimlənməsi və s.

İstənilən təklif elə tərtib edilməlidir ki, iş ortağı arasında səmimi maraq doğursun. Həmsöhbətin təmsil etdiyi şirkətin dəyər sistemindən asılı olaraq, əməkdaşlığın aşağıdakı üstünlüklərinə diqqət yetirə bilərsiniz:

• iqtisadi gəlirlilik;
• birinci dərəcəli xidmət səviyyəsi;
• yüksək keyfiyyətli məhsullar;
• inkişafın unikallığı;
• mal və xidmətlərin geniş çeşidi;
• müəyyən vəzifələrin kompleks həlli;
• bütün tapşırıqları yerinə yetirməkdə səmərəlilik və s.

Görünüş

Düzgün danışıqlara başlamazdan əvvəl düzgün geyim tərzini seçməyə diqqət yetirməlisiniz. Uyğun olmalıdır:

• tədbirin formatı (qarşıdan gələn ünsiyyətin rəsmilik səviyyəsini nəzərə almağa dəyər);
• danışıqlar vəziyyətləri (müəyyən bir yerdə müəyyən bir zamanda məhsuldar ünsiyyət üçün ahəngdar bir üslub seçməlisiniz);
• gözləntilər hədəf auditoriyası(əksər hallarda onunla oxşarlığınızı vurğulamaq vacibdir).

Danışıqlar çərçivəsində işgüzar ünsiyyət bir sıra standart qaydalara riayət etməyi nəzərdə tutur. İlk şəxsi görüş aşağıdakı mərhələlərlə xarakterizə olunur:

1. tanışlıq (hər iki həmsöhbət adlarını, vəzifələrini və şirkətlərini bildirir);
2. əl sıxma (bu salamlaşma forması kişilər üçün xarakterikdir);
3. vizit kartların mübadiləsi (özünü təqdim etməyin bu vacib elementi tərəfdaşın adını yadda saxlamağa kömək edir, həm də lazımi əlaqə məlumatlarını əldə etməyə imkan verir);
4. qonaq etiketi (ənənəvi olaraq görüşün təşəbbüskarı öz şirkətinin markalı məhsullarını verir, həm də həmsöhbəti qazanmağa kömək edən bir növ peşəkar iltifat edir);
5. səfərin məqsədinin qeyd edilməsi (görüşün təşəbbüskarı səfərinin səbəbini xatırlamalı və ilkin razılaşmaları göstərməlidir).

Vizuallaşdırma təklif edin

Görmə qabiliyyətinin köməyi ilə insan məlumatın 90%-ni qavrayır. Eşitilən məlumat qismən başa düşülə, təhrif edilə və ya fərqli şəkildə şərh edilə bilər. Ən effektiv ünsiyyət üçün təklifinizi vizuallaşdırmaq lazımdır. Belə bir texnika həmsöhbətin diqqətini cəmləşdirməyə, məlumatların təhrif edilməsinin qarşısını almağa kömək edəcək və görüşdən sonra iş ortağına əməkdaşlığın faydalarını ətraflı təhlil etmək imkanı verəcəkdir. Vizuallaşdırma vasitələri ola bilər:

• prospekt;
• kitabça;
• Kommersiya təklifi;
• təqdimat və s.

Müvafiq əlamətlər

Təkcə danışıqları düzgün aparmağı bilmək yox, həm də düzgün təqdim etmək lazımdır zəruri məlumatlarünsiyyətin bütün səviyyələrində. Yaxşı təklif(keyfiyyətcə təqdim olunsa belə) şifahi olmayan səhv siqnallara görə rədd edilə bilər.

Peşəkarlığınıza inam nümayiş etdirmək və tərəfdaş üçün əməkdaşlığın bariz dəyərini aşağıdakılarla vurğulamaq vacibdir:

• jestlər (açıq olması arzu edilir);
• üz ifadələri (təbii və ünsiyyət üçün əlverişli olmalıdır);
• pozalar (bərabərliyi göstərmələri lazımdır).

Bacarıqlı təqdimat

Danışıqlar masasında qazanmaq üçün müxtəlif vasitələrdən istifadə etmək məsləhətdir psixoloji fəndlər həmsöhbəti əməkdaşlığın gəlirliliyinə və perspektivlərinə inandırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Belə üsulların klassik nümunələri:

• incə tənzimləmə (işgüzar tərəfdaşınızın sürəti və həcmi ilə danışmaq bacarığı sizə lazımi məlumatları tez çatdırmağa imkan verir);
• adla təkrar müraciət (insanların kütlədən fərqləndikləri zaman xoşuna gəlir; bu, həmsöhbəti ələ keçirməyə imkan verir);
• dialoq oriyentasiyası (işgüzar tərəfdaş nə qədər çox danışırsa, o, ünsiyyət prosesində bir o qədər çox iştirak edir);
• aşkar faydalar (bir məhsulu deyil, tərəfdaş üçün vacib vəzifələrin köməyi ilə bir həll satmalısınız);
• illüstrativ nümunələr (mücərrəd ifadələrdən daha yaxşı seçilmiş statistika əməkdaşlığın faydalarını daha aydın şəkildə sübut edir);
• məbləğin bölünməsi ( nağd pul, bir məhsul və ya xidmətdən istifadə üçün bir gün ödəməli olduğunuz, adətən büdcə həllinin mümkün olduğu hissini oyadır);
• digər hörmətli müştərilərin və tərəfdaşların xatırlanması (bu sənayedə nüfuzlu insanlarla işləməyin müsbət təcrübəsinə istinad həmsöhbətə müsbət təsir göstərir) və s.

Xülasə

Danışıqların başa çatdırılmasına xüsusi diqqət yetirilməlidir. Məhz işgüzar görüşün bu hissəsi əməkdaşlığın gələcək perspektivlərini müəyyən edəcək. Bu mərhələdə aşağıdakıları etmək vacibdir:

• danışıqlar prosesi zamanı əldə edilmiş razılaşmaları ümumiləşdirmək;
• sonrakı ünsiyyət qaydasını müəyyən etmək;
• növbəti görüş və ya zəng üçün xüsusi vaxt təyin edin.

Danışıqların necə düzgün aparılacağını başa düşmək ən effektiv ünsiyyətə kömək edir və qısa müddətdə məqsədlərinizə çatmağa imkan verir.

Video

Videoda var maraqlı məlumatlar bu mövzuda.

Del Sinqh

Amerikalı blogger, özünü inkişaf və maliyyə idarəçiliyi üzrə mütəxəssis.

Bütün həyatımız bir sıra danışıqlardan ibarətdir. Nə etdiyimizin fərqi yoxdur: maşın almaq və ya harada oxuyacağımızı seçmək, yeni işçiləri işə götürmək və ya axşam hansı filmə baxacağımıza qərar vermək. Hər hansı həyat vəziyyəti danışıqlar üçün əsas olur. Danışıqlar aparmaq qabiliyyətimiz qərar qəbul etmək qabiliyyətimizlə ayrılmaz şəkildə bağlıdır. Və bu, uğurlu həyatın əsasıdır.

1. Dinləməyi öyrənin

Həmsöhbəti dinləmək bacarığı çox vaxt lazımınca qiymətləndirilmir. Ancaq onun sayəsində bir insanın məqsədləri, istəkləri və qorxuları haqqında çox şey öyrənə bilərsiniz.

Sonrakı danışıqlar zamanı həmsöhbətiniz danışarkən öz cavabınızı tapmağa çalışmayın, ona diqqətlə qulaq asın. Yalnız sözlərə deyil, intonasiyaya, jestlərə və mimikalara da diqqət yetirin.

2. Emosional intellekt inkişaf etdirin

Biz adətən qorxularımıza, eqoizmimizə və ya tamahımıza əsaslanaraq qərarlar qəbul edirik. Öz hisslərini və başqalarının hisslərini tanımaq bacarığı. Danışıqlar zamanı o, emosiyaları cilovlamağa və problemin həllinə rasional yanaşmağa, eləcə də digər insanların hisslərini idarə etməyə kömək edəcək.

Hisslərə ağıllı yanaşın. Danışıqlar zamanı hər kəs əsəbi olsa və özünü itirsə belə, toplanmış və sakit olmağa çalışın.

Unutmayın: danışıqlar razılaşma əldə etmək istəyən iki tərəf arasında konstruktiv dialoqdur. Qəzəb və qıcıqlanma zəiflik və qeyri-peşəkarlığın əlamətidir. Qarşı tərəfə hücum etmək yalnız həmsöhbətinizin bağlanaraq özünü müdafiə etməyə başlamasına səbəb olacaq. Və hissləriniz sizə qarşı istifadə olunacaq.

3. Qazan-qazan axtarın

İnsanlara istədiklərini əldə etməyə kömək edin və istədiyinizi əldə edəcəksiniz.

Məsələn, bir avtomobil satıcısı satmalıdır müəyyən sayda avtomobillər və ödənişlər. Yaxşı qiymətə avtomobil almaq istəyirsiniz? Danışıqlar zamanı nəinki ödəməyə hazır olduğunuz qiymət barədə düşünün, həm də satıcıya kömək etməyə çalışın. Nəticədə hər kəs qalib gələcək.

4. Maraqlı olun

Bu, daha aşağı qiymətləndirilən bir bacarıqdır. Sual verməkdən çəkinməyin, qarşı tərəf danışsın. Bu yolla özünüzü yıxmaq ehtimalınız azalacaq.

Biz adətən çoxlu sual verməyi əlverişsiz hesab edirik, lakin bu, effektiv danışıqların çox vacib hissəsidir. Növbəti dəfə insanlara maraq və səmimi maraq göstərməyə çalışın. kimi suallar verin:

• Bu sizin üçün niyə vacibdir?
• Zəhmət olmasa nə demək istədiyinizi izah edərdiniz?
• Siz necə hiss edirsiniz...?

5. Aydın danışın

Nə və necə deyəcəyini bilmək çox vacibdir. Odur ki, danışmağa başlamazdan əvvəl fikirlərinizi toplayın. Çox sürətli danışma, sən Eminem deyilsən. Aydın və tələsmədən danışsanız, heyran qalacaqsınız.

Müəyyən bir cümləyə və ya suala diqqət yetirmək üçün fasilələrdən istifadə edin.

Həmçinin, bu strategiya kimsə sizin üçün sərfəli olmayan sövdələşməyə məcbur etməyə çalışdıqda işləyir. Buna görə də cavabınızı verin və fasilə verin. Vəziyyət çox yöndəmsiz ola bilər, amma əsəblərinizi itirməməyə çalışın. Narahat olduğunuzu göstərməyin.

Məsələn, şəxsi maliyyə mütəxəssisi Ramit Sethi HR menecerindən gələn xoşagəlməz təklifə bu şəkildə cavab verməyi məsləhət görür: “Bu təklifə görə minnətdaram. Mən başa düşürəm ki, hər bir işçi şirkət üçün bir sərmayə kimi görünür və hər bir işçiyə nə qədər investisiya qoyacağınıza siz qərar verirsiniz. Buna görə də, təcrübəmi və şirkətin inkişafına verə biləcəyim töhfələri nəzərə alaraq, maaş artımını istəməliyəm. Əminəm ki, mənə qoyduğunuz sərmayəni tamamilə geri qaytara bilərəm, ona görə də daha yüksək maaşa layiq olduğumu düşünürəm. Bununla bağlı nə edə bilərsən?"

Biz tez-tez yüksək statuslu insanlar üçün həyəcanlanırıq, eyni zamanda onların öz qorxuları və problemləri olduğunu unuduruq.

Hansı tərəfin üstünlüyü olmasının əhəmiyyəti yoxdur. Həmsöhbətin nə qədər nüfuzlu sayılmasından asılı olmayaraq, qarşı tərəfin sizi itələməsinə və sizə öz şərtlərini qoymasına heç vaxt icazə verməyin. Əgər özünüzə əminsinizsə və dəyərli olduğunuzu sübut edə bilsəniz, hər zaman razılaşmadan imtina edə bilərsiniz.

nəticələr

Effektiv danışıqlar aparmağı öyrənmək o qədər də çətin deyil. İnsanları başa düşməlisiniz: onların istəklərini, qorxularını və motivlərini. Qarşı tərəfi başa düşdüyünüz zaman xəyallarınızın sövdələşməsinin yarısındasınız.

Danışıqlar hər hansı bir iş ortaqlığının vacib hissəsidir. Müştəri və ya təchizatçı ilə sonrakı iş danışıqların keyfiyyətindən çox asılıdır və əməkdaşlığın əsas şərtləri məhz bu mərhələdə müəyyən edilir.

Psixoloji baxımdan hər birimiz unikal fərdik. Bizim özümüz var həyat mövqeyi, baxışlar və üstünlüklər. Eyni şey əməliyyat prosesində qarşı tərəf kimi bir şəxsə də aiddir. Direktor, menecer, maliyyəçi və digər vəzifəli şəxslər xüsusi şərtlərə ehtiyacı olan konkret firmanı təmsil edirlər. Şəxsi müştəri, öz növbəsində, müəyyən bir məhsulla maraqlanır müəyyən məbləğ. Danışıqlar aparacağınız insanlara konkretlik lazımdır - bu vacibdir. Amma bununla yanaşı, danışıqların standart üsulları da var. Bunları, sözün yaxşı mənasında, şablon hesab etmək olar. Bu qaydalar biznes etikası və psixoanaliz kimi amillər əsasında formalaşır, ona görə də onların effektivliyini şübhə altına almaq çətin deyil.

Beləliklə, uğurlu danışıqların qaydalarına aşağıdakı məqamlar daxildir:

1. Hazırlıq. Danışıqlar birbaşa başlamazdan əvvəl onların məqsədini aydın başa düşməlisiniz. İdeal olaraq, bu məqsədi üç nöqtəyə bölün: planlaşdırılan nəticə, məqbul və arzuolunmaz. Onların hər biri üçün nəticə əldə edilməmişdən əvvəl işə salınan öz davranış strategiyasına sahib olmaq lazımdır. Deyək ki, söhbətin yanlış istiqamətdə getdiyini görürsən və həmsöhbətlə ortaq məxrəcə gələ bilmirsən. Vəziyyətdən çıxmaq imkanı verəcək texnikalardan istifadə edin.
2. Performans. Söhbətin əvvəlində tərəfdaşa kim olduğunuzu, hansı şirkət üçün hərəkət etdiyinizi və onu bu söhbətə hansı məqsədlə dəvət etdiyinizi aydın şəkildə başa düşsün. Bu, gələcəkdə bir çox sualın qarşısını almağa kömək edəcəkdir. Mücərrəd mövzularda necə ünsiyyət qurmağı həqiqətən bilirsinizsə, qeyri-rəsmi bir təxribatın mənası var. Əgər “hava haqqında” söhbət o qədər ki, qeyri-səmimi aparılırsa, bu, ancaq zərərli olacaq, çünki. vaxt itkisi olacaq. hansı çox iş adamları sadəcə olaraq kifayət deyil. Birbaşa mətləbə keçmək daha yaxşıdır.
3. Anlayış. Təbii ki, danışıqlar prosesində siz ilk növbədə öz maraqlarınızı müdafiə etməlisiniz. Amma söhbətə həmsöhbətin yanından baxmaq artıq olmaz. Bu, təklifinizin onun üçün hansı üstünlükləri vurğulaya biləcəyinizi daha yaxşı başa düşməyə kömək edəcək. Başqasının mövqeyini necə dinləməyi və eşitməyi bilin.
4. Ətraf və görünüş ("canlı" danışıqlar üçün). Danışıqların getdiyinə əmin olun uyğun yer heç kimin sizi narahat etməyəcəyi yerdə. Bu ofisdirsə, onun mebelləri işgüzar olmalıdır. Qapını bağlayın (lakin onu bağlamayın) və heç kimin sizi narahat etmədiyinə əmin olun. Bu kafedirsə, rahat bir yer tapmağa çalışın. Varlığı tələb olunmayan şəxsləri danışıqlarda iştirak etməyə dəvət etməyin. Danışıqların vaxtına nəzarət edin, onları sürükləməyin, lakin hər 5 dəqiqədən bir saatınıza baxmayın, bu pis tonun və sövdələşməyə maraq göstərmədiyinizin əlamətidir. Görünüşə gəldikdə - dəqiq olmalıdır. Siz işgüzar görüş keçirirsiniz və ona baxmalısınız.

Ədalət naminə qeyd etmək lazımdır ki, bu baxımdan hər şey sırf fərdidir. Çox vaxt insanlar öz məhsulunu və ya xidmətini təbliğ edərkən özləri üçün elə bir görünüş yaradırlar ki, həmsöhbəti əvvəlcə onun kiminlə danışdığını ümumiyyətlə başa düşə bilmir. Bu, ilk skripka baxımından dəqiq ifa etməyə imkan verir işgüzar ünsiyyət qarşı tərəf isə sizin haqqınızda bir insan kimi öyrənmək üçün vaxt ayırır. Amma burada incə. Onu aşmamaq vacibdir, çünki. üslubda həddindən artıq ifadəlilik də tamamilə əks nəticə verə bilər - bir insan əvvəlcə sizi ciddi tərəfdaş kimi görməyəcək.

1. söhbətin müsbət xarakteri. Siz də, həmsöhbətiniz də qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıqda maraqlısınız. Bu yaxşıdır, elə deyilmi? Özünüzü göstərin müsbət münasibət. Ancaq "vəzifə" təbəssümünün və ya riyakarlığın köməyi ilə deyil, hisslərin səmimi olması üçün. Hisslə, gözlərinizdə parıltı ilə əməkdaşlıq perspektivləri haqqında danışın. Özünüzü iddia etməsəniz, belə bir tonu saxlamaq çox asan olacaq. Ancaq eyni zamanda, məsafəni qoruyun. Bəlkə də gələcəkdə siz və həmsöhbətiniz ən yaxşı dost olacaqsınız, amma içində Bu an siz hər biri öz maraqlarını müdafiə edən müxtəlif biznes partiyalarının nümayəndələrisiniz.
2. Birmənalılıq.Əgər danışırıq maliyyə tərəfdaşlığı haqqında, malların ödənilməsi şərtləri və s. anlar, bunların hamısının aydın şəkildə göstərilməsi və sonra müqavilədə yazılması və ikiqat şərhə məruz qalmaması lazımdır. Sənədi imzalamaq, əlbəttə ki, dərhal buna dəyməz. Niyə - bu paraqrafın yuxarıdakı qeydinə baxın.
3. Əsas odur ki, detallar. Bir tərəfdaşın dodaqlarından bu və ya digər ifadənin nə demək olduğunu başa düşmədiniz? Ona aydınlaşdırıcı bir sual verməkdən çekinmeyin. Şübhələr, qeyri-müəyyənlik və s. Hisslər ya təsdiqlənməlidir, ya da aradan qaldırılmalıdır. Bu vəziyyətdə suallara aydınlıq gətirmək ən yaxşı yoldur.
4. Balans saxlayın. Yaxşı və pis polis arasında. Başqa mühüm amildirəməkdaşlıq haqqında danışıqlar necə aparılmalıdır. Döyüşdə olduğu kimi burada da hücum edən güclü deyil, zərbəni saxlayandır. İmtina, mübahisə və digər neqativ hallar hesabına deyil, öz mövqelərinizi müdafiə etmək lazımdır. Peşəkarlıq nümayiş etdirmək vacibdir. Və sonra tərəfdaş təklif etdiyiniz şərtlərə daha sadiq olacaq.
5. Sözünü tut. Biz ortağı dürüstlük və ədəb-ərkan üçün yoxladığımız üçün onun da eyni şeyi edəcəyinə əmin ola bilərik. Yalnız zəmanət verə biləcəyinizə söz verin. Vədlərə əməl edin. Daha doğrusu, hətta vədlər deyil, gələcək müqavilə üzrə öhdəliklər. Əks halda sizi təkcə mənəvi deyil, həm də inzibati (bəzən də cinayət) məsuliyyəti gözləyəcək. Üstəlik, bu sizin nüfuzunuzdur. Onun inciməsinə imkan verməyin.
6. Söhbətin yaxşı sonu. Danışıqlardan sonra tərəflər ortaq nəticəyə gəlməlidir. Bu, kompromis, ilkin razılaşma, bəzən tərəflərin bir-biri ilə qəti fikir ayrılığı ola bilər. Amma danışıqları yarımçıq qoymaq olmaz. Onlar yalnız mərhələlərdən biri olsa belə, bundan sonra başqa görüşləriniz, söhbətləriniz və ya yazışmalarınız olacaq. Nəticə çıxarmağınız lazım olan fəsli oxuduğunuz kimi onlarla rəftar edin. Və təbii ki, əsas nəzakətə riayət edin. Kişinin əlini sıxın (kişidirsə), xanıma gülümsəyin, arzu edin Yaxşı gününüz olsun. Söhbətin nəticəsindən asılı olmayaraq bunu edin.

ƏHƏMİYYƏTLİ! Danışıqların nəticəsi o demək deyil qərar. Əməkdaşlığa dair hökm yalnız sakit bir mühitdə fikirləşdikdən, danışıqlar zamanı danışdığınız hər şeyi həmkarlarınızla müzakirə etdikdən sonra qəbul edilməlidir. Xüsusilə həmsöhbət sizə əvvəllər düşünmədiyiniz əməkdaşlıq variantlarını təklif edərsə. Səslənən şərtlərin sizə uyğun olub olmadığını anlamaq üçün bu təklifi diqqətlə təhlil etməlisiniz. Tələlər axtarmağa dəyər ola bilər. Anlamağı asanlaşdırmaq üçün danışıqlar zamanı qeydlər aparın. Söhbət əsnasında sövdələşməyə razılaşsanız, güclü xarizması olan bir insanın qurbanı ola bilərsiniz, buna görə də çaşqın olacaqsınız.

Müştəri ilə necə danışıqlar aparmaq olar?

Yuxarıdakı tövsiyələr ümumilikdə danışıqlara şamil edilirdi. İndi bir şey satmaq istədiyiniz şəxslə ünsiyyət qurarkən hansı xətti tutmağınız barədə bir neçə məqama nəzər salaq. Topdan alıcı və ya pərakəndə müştəri olmasının fərqi yoxdur. Bizim üçün o, ilk növbədə müştəridir.

1. Müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin. Hansı məhsul, hansı həcmdə, hansı məqsədlər üçün (xüsusiyyətləri yadda saxla). Bu məlumatı aldıqdan sonra şəxsə bildirin ki, siz onların istəklərini həyata keçirə bilərsiniz.
2. Məhsulun faydalarını təsvir edin. Tercihen nömrələrlə. Tərkibində neçə komponent daha zəngindir, bu alət neçə dəfə pula qənaət edəcək və s. Bu, məhsul üçün almaq istədiyiniz qiyməti əsaslandırmağa imkan verəcəkdir.

ƏHƏMİYYƏTLİ! Bütün faydaları, ilk növbədə, özünüzü başa düşməlisiniz. Yalnız bundan sonra onları əsaslandırıb alıcıya çatdıra bilərsiniz.

1. Qiymət müştəriyə uyğun gəlmirsə, şikayət etməyin ki, belə məsrəf istehsal, logistika və digər məsrəf maddələri ilə bağlı məsrəflərlə bağlıdır. Alıcı maraqlanmır. Onun alınmasından hansı faydalar əldə etdiyini bir daha vurğulamaq daha yaxşıdır. Tercihen maliyyə. Əgər həqiqətən də varsa, gələcəkdə pula qənaət etmək üçün şəxs məmnuniyyətlə sizə birdəfəlik ödəniş edəcək. Bəzi hallarda endirim və təklif edə bilərsiniz xüsusi şərtlər. Hansıları - əvvəlcədən hesablayın, həmçinin endirimlərin ölçüsünü.

Faydalara aşağıdakılar daxil ola bilər:

• müəyyən bir məbləği alarkən pulsuz çatdırılma;
• malları hissə-hissə almaq imkanı;
• əlavə bonuslar (2 qiymətinə 3 məhsul və s.).

Bir çox variant var, əsas odur ki, onlar sizin üçün iqtisadi cəhətdən sərfəlidir. Əgər alıcı qeyri-real endirim tələb edirsə, yox deməkdən çəkinməyin. Eyni zamanda, imtinanızı əsaslandırın, belə şərtlərin sizin üçün sadəcə olaraq faydasız olduğunu söyləyin. Və alternativ təklif edin.

MƏSLƏHƏT: Uğurlu danışıqların nümunələri qiymətləri səsləndirərkən müqayisələrin aktuallığını nümayiş etdirir. “Bu kitabın qiyməti 10 fincan qəhvəyə bərabərdir”, “Avtomobilin aylıq ödənişi restoranda üç şam yeməyinə bərabərdir” və s.

Əsas odur ki, söhbətə qiymətdən başlamayın. Əvvəlcə alıcını məhsulla (və ya ümumi çeşidlə) tanış edin, onun üstünlüklərini sadalayın, sonra nəzakətlə, lakin inamla qiyməti elan edin. Güvən vacib bir məqamdır. Əgər müştəri tərəddüd etdiyinizi görsə, mütləq bazarlıq etməyə başlayacaq. Adınızı dediyiniz kimi nömrəni də əminliklə söyləyin. Sövdələşmə zamanı hələ də baş verirsə, bu paraqrafın əvvəlində deyilənlərdən istifadə edin. Amma müştəri “nə qədər bahadır” deyirsə, endirimi özü etməyə tələsməyin. Ola bilsin ki, o, sadəcə sizin onu yenidən sadalamanızı gözləyir ki, nə üçün məhsul tam olaraq istədiyiniz qədər baha başa gəlir.

1. Ümidsiz olmayınşəxs alışı ləğv edərsə. Ola bilsin ki, o, sadəcə maaşa qədər gözləməli və ya rəqiblərinizin şərtlərini və qiymətlərini öyrənməlidir (xüsusilə topdansatış müştərilər üçün doğrudur). Əlaqələrinizi tərk edin və nəzakətlə deyin ki, bu halda siz həmişə əməkdaşlıqdan məmnun olacaqsınız.

Çətin müştəri - o kimdir?

Bəli, alıcıların belə bir ayrı kateqoriyası var. Çoxları onları bəyənmir, amma satıcılara başa düşməyə kömək edən məhz bu insanlardır zəif tərəfləri sənin biznesin. Onlar qəbul edilməli bir problem və aradan qaldırılmalı bir maneədir. Eyni zamanda, bu müştərilərin özləri aşağıdakılara bölünür:

• kobud insanlar;

Belə insanlarla münasibət qurarkən əsas odur ki, təxribatlara uymayın. Sakit və inamlı qalın. Kobudluq başqa arqumentlərin olmaması deməkdir və insan qışqırmağın və ittihamların sizə nüfuz edə bilməyəcəyini başa düşdükdə geri çəkilir. Və bütün mənfilikləri onunla qalacaq. Və ya bəlkə bu, sadəcə olaraq, sıçraması qarşısını almaq lazım olmayan duyğulardır. Əgər insan qiymətdən narazıdırsa, görünüş məhsul - onunla razılaşın, nitq növbələrindən istifadə edərək "Bəli, əlbəttə ki, haqlısınız, amma icazə verin ...". Və sonra, duyğulara baxmayaraq, ona kömək etməyə çalışın.

• utancaq və qərarsız insanlar;

Belə bir insan, bir qayda olaraq, özünə və seçiminə arxayın deyil. Onu səviyyəyə qaldırmaq lazım olduğuna dair şübhələr var. Onu qoruyun, genişləndirin və ya əksinə, satınalma seçimlərinin siyahısını daraltın. Burada məhsulun bütün üstünlüklərini vurğulamaq ikiqat vacibdir. Əgər bir şəxs öz həyat yoldaşı və ya rəhbərləri ilə məsləhətləşmək istəyirsə, bu məsələdə öz köməyinizi təklif edin.

• "müdrik adamlar"

Müştəri məhsulunuzu sizdən daha yaxşı bildiyini nümayiş etdirmək istəyir. Yaxşı, bu halda, onun oyununu oynaya bilərsiniz. Onun bacarıqlarına necə heyran olduğunuzu göstərin, məhsulu tənqid edərsə, sərt etirazlardan istifadə etməyin, yalnız alternativ arqumentlər təklif edin. Burada əsas şey kompromis tapmaqdır. Sağlam müzakirə həmişə hər iki tərəfin xeyrinədir.

Telefonla necə danışıqlar aparmaq olar?

Başlamaq üçün, aydınlaşdıraq - hər hansı bir ciddi əməliyyat şəxsi görüş tələb edir. Uğurlu telefon danışıqları əməkdaşlığın mərhələlərindən sadəcə biridir. Amma bu mərhələ də çox vacibdir. Onun haqqında danışaq.

Əvvəlcə müştəri zəng edir

Bu, artıq o deməkdir ki, onun həllini tələb edən problemi var. Adam kontaktlarınızı tapdı, nömrəni yığdı, cavab gözlədi. Burada vəzifəniz onu nəzakətlə salamlamaq, özünüzü təqdim etmək, problemi öyrənməkdir. Müştəri real bir insanın da telin digər ucunda oturduğunu və robot menecer olduğunu başa düşdükdə bu, müəyyən bir güvən yükü verəcəkdir. Onun gözləntilərini aldatmayın. Ancaq eyni zamanda, peşəkarlığınıza əmin olmaq imkanı verin, çünki zəng edən şəxs həmişə sizə zəng etdiyi mal və ya xidmətlər sahəsində mütəxəssis olmaqdan uzaqdır. Onun üstünlükləri haqqında öyrəndiyiniz zaman onları öz sözlərinizlə aydın və qısa şəkildə ifadə edin və müştəriyə sizinlə razılaşmaq imkanı verin. Sonra bir təklif verin və görüş təyin edin.

Əvvəl zəng et

Bu zaman ilk növbədə insanın danışmağa vaxtının olub-olmadığını öyrənmək lazımdır. Yoxdursa, nə vaxt geri zəng edə biləcəyinizi soruşun, çünki bu anda məşğul olan həmsöhbət, telefonu qapmasa, təklifinizə kifayət qədər diqqət yetirməyəcəkdir.

Müştəri ünsiyyət skriptinin qalan hissəsi standart görünür:

• Özünüzü təqdim edin;
• Həmsöhbətin ehtiyaclarını öyrənin, lazım olduqda onları aydınlaşdırın;
• Siz təklif edirsiniz;
• Görüş üçün görüş təyin edin.

Artıq hər bir xüsusi sahə üçün ayrıca nüanslar seçilir.

Əgər məhsul və ya xidmətiniz biznes nümayəndələri üçün nəzərdə tutulubsa, yox korporativ müştərilər, həmsöhbətdən şirkətdə kimin sizin kimi təkliflərə cavab vermək səlahiyyəti olduğunu öyrənin və bu şəxslə əlaqə saxlayın. Və sonra əyilmiş sxemə uyğun olaraq davam edin: problemi müəyyənləşdirmək - onun həlli variantınız - qiymət məsələləri - marağın təsdiqi. Və lazımi marketinq hərəkətlərindən istifadə edin - endirimlər və digər əlverişli şərtlər haqqında məlumat verin.

Praktikada belə idarəetmə telefon danışıqları baxır aşağıdakı şəkildə(misal):

- Axşamınız xeyir, adım ..., firma nümayəndəsiyəm ..., dəftərxana ləvazimatları satırıq. Danışmağa vaxtın var?
Bəli, sizi dinləyirəm.
- Mənə deyin, vergi sənədlərinin çapı üçün blanklardan istifadə edirsinizmi?
- Bəli, istifadə edirik.
– Yəni belə sənədlərin alınması sizin üçün aktualdır?
- Bəli, düzdür, nə təklif etmək istəyirsiniz?
- Şirkətimiz sizin üçün belə formaların çatdırılmasında əməkdaşlıqda maraqlı olacaq. Fərdi müzakirələrə hazırıq qiymət siyasəti və əməkdaşlıq şərtləri.

Sonra söhbət öz-özünə davam edəcək, əgər adam həqiqətən sizin təklifinizlə maraqlanır. İmtina edildiyi təqdirdə onun səbəbini öyrənməyə və əməkdaşlıq üçün alternativ variant təklif etməyə çalışın. Sual verməkdən və həmsöhbətinizi soruşmaqdan çəkinməyin rəy. Bu, konstruktiv dialoq qurmağın yeganə yoludur.

Biznes təkcə ən çox uğrunda mübarizə deyil gəlirli satış müştəri təcrübəsinə diqqət yetirməklə. Bu həm də psixoloji fəndlərdən istifadə etməkdir. Kim yaxşı danışmağı bilir, “hakimiyyət” edir. düşünün praktiki məsləhət danışıqlara hazırlıq, onların şəxsən və telefonla aparılması qaydaları, habelə sahibkarların istifadə etdiyi hiylələr haqqında. Məsuliyyət sahənizdən asılı olmayaraq, bu kömək edəcəkdir.

Danışıqlara necə hazırlaşmaq olar?

Danışıq aparmaq bacarığı öz-özünə gəlmir. Seçiləndən asılı olmayaraq hazırlıqla başlayır. Bu mərhələyə vəziyyətin təhlili, rəqibin fayda və maraqları, öz güclü tərəflərinin qiymətləndirilməsi və strategiyanın hazırlanması daxildir. Burada bir neçə əsas məqam var:

1. Özünə hörmətinizi balanslaşdırılmış səviyyəyə gətirin. Fakt budur ki, özünə inamın aşağı olması və etibarsızlıq həddindən artıq müdafiəçi münasibətə səbəb ola bilər. Onda həmin şəxs müqavilə bağlaya bilməyəcək. Özünə hörmət şişirdildikdə, iş adamı yorğanı özünə çəkməyə çox meyllidir. Hər ikisi müdaxilə edir, üstəlik, insan problemi başqalarında görür və öz səhvlərini hiss etmir. Ancaq görünüşdəki ayıqlıq konstruktiv danışıqlara kömək edir və daha tez-tez qarşılıqlı fayda əldə edir. Balanslaşdırılmış özünə hörmətə necə nail olmaq olar? Cavab gülünc dərəcədə sadədir: özünüzü əhatə edin yaxşı dostlar sənin haqqında həqiqəti söyləməyə hər zaman hazır olan.
2. Qərar verəni tapın (DM). Çox vaxt şirkətlərdə məsuliyyətlər dəqiq müəyyən edilmir. Bəzən bütöv bir qrup insan qərar vermək üçün məsuliyyət daşıyır. Yəqin ki, qərar qəbul edən şəxsə çatdığınızdan əmin olmaq üçün bir sıra aydınlaşdırıcı suallar da verməli olacaqsınız.
3. Tərəfdaşınızın ünsiyyət tərzinə hazır olun. Gələcəkdə düzgün danışıqlar aparmaq üçün tərəfdaşınızın qərarları necə qəbul etdiyini başa düşməlisiniz: emosional və ya rasional olaraq. Buna əsaslanaraq, danışıq taktikanızı seçin. Əgər qarşınızda emosional bir insan varsa, o zaman onun üçün arqumentlərin heç bir mənası olmaya bilər. Sizə sadəcə olaraq, danışıqları sadə və xoş keçirmək lazımdır, qalib gəlmək üçün. Və sonra rəqibə onun xoşuna gələni təklif edin. Rasional düşüncə tərzinə sahib bir tərəfdaşınız varsa, rəqəmlərə və faktlara - hesablanması asan olana etibar edin. Birincisi, danılmaz göstəricilər olmalıdır və yalnız bundan sonra ölçmək çətin olanlara keçə bilərsiniz.
4. Rəqibin davranışının mümkün taktikasını düşünün. O, "hücum edəcək"sə, tez-tez ədalətsiz və aqressiv olan mümkün qınaq və iddialara cavabları təsvir edin. İş ortağı yalnız özünü müdafiə etməyə meyllidirsə, onda onun passivliyini və hərəkət etmək istəməməsini məğlub etməyə çalışmaq lazımdır. Arqumentləriniz ağlabatan fəaliyyətə səbəb olacaq şəkildə qurulmalıdır. Məsələn, birgə hərəkətləri qeyd edə bilərsiniz və beləliklə, tədricən ümumi nəticəyə doğru hərəkət edə bilərsiniz.
5. Suallar planı hazırlayın və onların müzakirəsi üçün vaxt təyin edin. Bəzi insanlar bu səhvə yol verirlər: ya ümumi vaxtı unudurlar, ya da onu ayırarkən vacib sualların sayını nəzərə almırlar. Elə olur ki, tərəflərin hər biri qaydaları fərqli təsəvvür edir. Əvvəlcə ümumi vaxt müəyyən edilir və son tarix yaxınlaşanda onların danışmağa vaxtlarının olmadığı digər məqamlar yada düşür. Tələsik başlayır, ya da növbəti turun tələb olunduğu ortaya çıxır. Beləliklə, hər bir məsələ üçün müzakirə müddətini təyin etmək daha yaxşıdır, nəinki ümumi vaxt. Sual 1 olarsa, görüş 40 dəqiqəyə qədər davam edə bilər, 3-5 olarsa - təxminən 90. Bir raund üçün bir saat yarımdan çox planlaşdırmayın, əks halda bir-birinizdən yorulacaqsınız.

Beləliklə, xarakter döyüşünə hazır olun; qarşınızda kimin olduğunu nəzərə alaraq strategiya qurun. Planın boş yerə getməməsi üçün qaydaları xatırlayın.

Necə düzgün danışıqlar aparmaq olar?

Danışıqlar aparmaq haqqında əksər uşaqlardan çox şey öyrənmək olar. Təəccüblü fakt: onlar intuitiv hərəkət edirlər, lakin demək olar ki, həmişə valideynlərindən yol alırlar. Niyə? Uşaqlar, ilk növbədə, nə istədiklərini dəqiq bilirlər. İkincisi, güzəştə gedirlər, amma çox da böyük deyil. Əlbəttə ki, böyük məbləğdə pul və ya biznes maraqlarına gəldikdə, investorlar emosiyaları nümayiş etdirməyə və qərarlar qəbul etməyə valideynlərə nisbətən daha az həvəslidirlər. Bununla belə, əsas prinsipləri ayırd etmək olar:

• Nəyə nail olmaq lazım olduğunu və nəyi qurban verə biləcəyinizi özünüz qərar verin. Lazım olanı istədiyinizdən ayıraraq, güzəştlərin harada məqbul olduğunu və özünüzdə israr etməyiniz lazım olduğunu müəyyənləşdirəcəksiniz.
• Müqavilənin şərtlərini anlayın. Bunu etmək üçün bütün ixtisaslaşdırılmış şərtləri başa düşməlisiniz və tələləri başa düşməlisiniz - ilk baxışdan nəzərə çarpmayan öhdəliklər və ya risklər. Lazım gələrsə, tərəfdaşınızdan nə demək istədiyinizi soruşun.
• Vəziyyətin təfsirində qeyri-müəyyənlikdən çəkinin. Əsas odur ki, əldə olunan razılaşmanı sənədləşdirin və onu tərəfdaşla eyni şəkildə başa düşdüyünüzə əmin olun. Bunu etmək üçün, məsələn, görüşdən sonra göndərə bilərsiniz təşəkkür məktubu danışıqların nəticəsinin aydın şəkildə göstərildiyi yerdə. Bundan əlavə, təsdiq alınarsa, müqavilə etibarlı hesab edilə bilər.
• Həmişə sözünüzü tutun. Bu təsir edir işgüzar nüfuz və biznes perspektivləri.

Əhəmiyyətli: heç bir iki halın eyni olmadığını unutmayın. Bunlar ümumi prinsiplər kömək etməlidir, lakin fərqlərdən xəbərdar olmalıdır. Məsələn, startap və investor arasında danışıqlar qarşılıqlı faydalı əməkdaşlığı planlaşdıran iki şirkətin direktorları arasında aparılan danışıqlarla eyni olmayacaq. Onlar həm də həyata keçirilmə üsulu ilə fərqlənirlər - şəxsən və telefonla.

tam iş vaxtı

Üz-üzə danışıqlar həmsöhbətin reaksiyasını izləmək fürsətini buraxır: onun jestlərini və mimikalarını görmək. Bu istifadə etmək vacib olan kozır kartdır. İndi üz-üzə işgüzar ünsiyyətin 7 əsas qaydasını formalaşdıraq:

• Öz missiyanıza etibar edin. Üz-üzə ünsiyyət qlobal vəzifənizi yadda saxlamağa imkan verir. Və bu, təkcə sizin maraqlarınıza deyil, həm də həmsöhbətinizin maraqlarına yönəlmiş olsun. Artıq yuxarıda deyildi ki, məqsədi başa düşmək lazımdır, yəni nə istəyirsən. Ancaq buna necə nail olmaq istədiyinizi dəqiq xatırlamaq da vacibdir. Bu da missiyanın bir hissəsidir.
• Fikrinizi azad edin və spekulyasiyalardan qaçın. Göz təmasının bir mənfi tərəfi var: başını tərpətmək və ya jesti səhv şərh edə bilərsiniz. Ona görə də səhv nəticə çıxarıb əziyyət çəkməkdənsə, yenidən nəyisə soruşmaq daha yaxşıdır.
• Ehtiyacdan qurtulun və ehtiyaclar haqqında düşünün. Bəzən sövdələşməyə ehtiyacımız olduğunu düşündüyümüz üçün psixoloji tələyə düşürük. Əslində, müəyyən ehtiyaclarımızın olduğunu düşünsək, daha yaxşı olar ki, sövdələşmənin köməyi ilə biz onları həll edə bilərik. Ehtiyac bizi manipulyasiya etməyə imkan verir və ehtiyac və seçim bizə uduzmağa imkan verməyəcək.
• Üstünlük etməyin və yüksəlməyin, ancaq "çəkmə" kimi görünün. İnsanlar özlərini daha hündür və ağıllı hiss etməyi sevirlər. Siz gülünc geyinib, fikirsiz davrana bilərsiniz: kağızları olan qələm və ya qovluğu yerə atmaq, ayaqqabının bağını bağlamamaq və ya əyri qalstuk taxmaq. Sonra adam yəqin ki, bütün kartları ortaya çıxaracaq və özünü göstərməyə başlayacaq. O, öz rahatlıq zonasındadır və sən də bunu istəyirsən.
• Yalnız soruşun açıq suallar. Onların “bəli/yox” cavabı ilə qapalı tipli olması ünsiyyəti məlumatlılıqdan və budaqlardan məhrum edir. Məsələn, "Əminsinizmi?" sorğu-sual kimi qəribə səslənir. Açıq və ya uzadılmış suallar sizə kömək edəcək faydalı məlumat, və onlar həmsöhbət üçün daha xoş səslənir.
• Partnyorunuzun "ağrını" anlayın, izah edin və həll edin. Üz-üzə ünsiyyət bir insanın problemini eşitmək və həllini təklif etmək üçün əla bir yoldur.
• Təklif sizin üçün işləmədikdə "yox" deyin. “Bəli” cavabı danışıqları dayandırır. “Yox” sözü onları davam etdirir. Sadəcə vaxtınız olmadığı üçün rəqibin təklifini qəbul etməyə məcbur olmayın. Maraqlarınızı daha çox nəzərə almağa hazır olan başqa bir insan axtarmaq daha yaxşıdır.

Belə görüşlər ən yaxşı şəkildə sakit bir atmosferdə və tələsmədən keçirilir. Məqsədləri çox fərqli ola bilər, amma xırda şeylərə vaxt itirməmək daha yaxşıdır, xüsusən də üz-üzə danışıqlar üçün uzun müddət və ya hətta bir neçə raund planlaşdırdığınız zaman.

Telefonla

Telefon vaxta və pula qənaət etməyə kömək etməlidir: uzun görüşlər və səfərlər əvəzinə, sadəcə olaraq "tellə" söhbət rejimində müəyyən bir işi həll edə bilərsiniz. Düzdür, irimiqyaslı əməliyyatlar adətən belə bağlanmır. Daha doğrusu, məlumatı dəqiqləşdirmək və nəyisə əvvəlcədən razılaşdırmaq üsuludur. Və ya müştərinin probleminin həllini təklif edin.

Əhəmiyyətli: həmsöhbət telefon zənginin uzaqlaşdığını hiss edirsə və vaxta qənaət etmirsə, müştərini və ya tərəfdaşı itirməyə zəmanət verilir. Buna görə (xüsusilə yeni başlayanlar üçün) hazır alqoritmlərlə tanış olmaq və nəzərə almaq çox vacibdir.

• Müştəri ilə telefonla danışıqlar aparmaq üçün yaxşı hazırlaşmalı və gözünüzün qabağında bir xatirə saxlamalısınız. Göz təmasının olmaması da bir kozır ola bilər, çünki o zaman planla hazırlanmış fırıldaqçı vərəqdən utanmamalısınız.
• Zəngin məqsədini bildirin. Şəxsi görüş zamanı uzun bir söhbət planını tərtib edə bilsəniz, telefon danışığında yalnız bir məqsəd var və həmsöhbət bunu söyləməlidir. Ancaq məqsəd nə qədər əhəmiyyətli olsa, uğursuzluq ehtimalı bir o qədər çox olar. Beləliklə, tapşırığı daha sadə qoymaq daha yaxşıdır: məlumat verin, dəvət edin, rəy alın, qanun layihəsi verin və ya qiymətli və pulsuz bir şey təklif edin.
• Müəyyən bir məsələyə cavabdeh olan şəxsdən və ya direktordan dərhal soruşmaq əvəzinə, bir həll yolu istifadə etmək daha yaxşıdır. Yalnız qərar verənin həll edə biləcəyi bir problem qoyun. Sonra katib özü keçmək istəyəcək doğru insan. Məsələn: “Arşın şirkəti aparıcı torpaq mülkiyyətçiləri üçün investisiya forumu keçirir. Atlıyı kiminlə əlaqələndirə bilərəm ... ".
• "Doğru" insana düşdüyünüzə əmin olun. Bu həmişə nəticə vermir. Təklif olunan qərar qəbul edən şəxs üçün tapşırığı təkrarlayın. Söhbətin davam edib-etməyəcəyi reaksiya göstərəcək. Bir nümunə hazırlayırıq: “Bu, “Arşın” şirkətindən Andrey Sidorovdur. Biz idxalı əvəzetmənin inkişafı üçün investisiya forumu keçiririk. Şirkətinizə investisiya cəlb etmək üçün məsuliyyət daşıyırsınız?
• Ehtiyacları müəyyən edin. Maraqlarınızla təmas nöqtəsində gələcək tərəfdaşın planları haqqında aydınlaşdırıcı suallar verin. Bundan əlavə, maraq görünürsə, onu 1-2 cümlə ilə gücləndirin. Birincisi, yalnız mahiyyət. Həmsöhbətin sualları varmı? Əla.
• Təqdimat verin. İndi həmsöhbətin maraqları baxımından təfərrüatları söyləməyin vaxtıdır. Bir qayda olaraq, bu ən yaxşı an hesabat vermək. Bir neçə dəqiqə ərzində qalın.
• Etirazları idarə edin. Əgər onlar ümumiyyətlə məhsul və ya xidmətə aiddirsə, zəngin məqsədinə diqqət yetirin. Ancaq etiraz hələ də məqsədlə bağlıdırsa, təklifin həmsöhbətin qeyd olunan və ya digər problemini necə həll etdiyini izah edin. Məsələn, sizi seminara dəvət etdilər və cavabında eşitdiniz: “Belə tədbirlərə getməyə vaxtım yoxdur”. Cavab verə bilərsiniz: “Seminar məlumat çatışmazlığı səbəbindən yaranan texniki məsələlərin həllində vaxta qənaət etməyə kömək edəcək...”.
• Zəngi bağlayın. Söhbət uğurlu olarsa, növbəti hərəkətlə razılaşmalısınız. Məsələn, detalları müzakirə etmək üçün görüş təşkil edin. Təbii ki, bu, birbaşa və ya dolayısı ilə məqsədinizlə əlaqəli olmalıdır.

Faydalı danışıqlar məsləhətləri

Bunu necə düzgün etmək və necə effektiv etmək iki fərqli şeydir. Yenə də insan psixologiyasını, konkret xalqın mentalitetini nəzərə almaq lazımdır. Hətta ev işi bəzi hiylələri nəzərə alsanız, danışıqlar sənəti yaxşı kömək ola bilər. Onların düzgün tətbiqi gəlirlərə, xərclərə və məqsədə çatmaq ehtimalına təsir göstərir.

Hiylə №1: Heç bir halda birinci cümlədən sonra “hə” deməməlisiniz.

Müsbət cavab verməyə tələssəniz, həmsöhbət iki növ mənfi reaksiyadan birinə sahib olacaq:

• “Bizim daha yaxşı şərait əldə etmək imkanımız var idi. İlk təklifimizi qəbul etdikləri üçün tenderə düzgün başlamamışıq”.
• “Yəqin ki, burada nəsə səhvdir. Niyə ilk təklifdən sonra dərhal razılaşmağa qərar verdilər?

Hiylə №2: kömək etmək üçün ümid etdiyinizdən daha çoxunu istəməlisiniz.

Bu yanaşmadan istifadə etmək üçün bəzi səbəblər bunlardır:

• Yalnız bu halda istədiyinizə nail olmaq şansınız var. Əgər cəhd etməsəniz, özünüz əlavə fayda əldə etmək imkanını aradan qaldıracaqsınız.
• Bu, işgüzar söhbət üçün bir yer yaratmağa imkan verir. Nə qədər geniş olsa, ümumi maraqlara doğru irəliləmək bir o qədər maraqlıdır.
• Satışa cavabdeh olduğunuz halda, bu məsləhətdən istifadə edərək, qarşı tərəfin gözündə məhsul və xidmətlərinizin əhəmiyyətini artıra bilərsiniz.
• Güzəştlərinizdən sonra rəqib qalib mövqedə olduğunu hiss edəcək.
• Bu taktika pis sövdələşmələrin qarşısını alır.

Ərazidə çalışan işçilər arasında Beynəlxalq əlaqələr bu cür taktikalara danışıqlar masasında uğurun açarı deyilir.

Hiylə №3: şərtlərinizi dəyişdirməyə hazır olduğunuzu göstərməlisiniz.

Məsələnin müxtəlif tərəflərini nəzərdən keçirin, təslim olmağa tələsməyin. İfratlara getməyin. Həmsöhbətin maraqlarını dinləməli və sakitcə onları yüksək səslə təhlil etməlisiniz.

Hiylə №4: Seçim psixoloji üstünlük verir.

Seçimi olan tərəf daha çox təsir edir. Bunun sizdə olduğunu göstərmək və buna inandırmaq lazımdır. Ancaq partnyorunuza belə silahlardan istifadə edə biləcəyini bildirməyin. Rəqibiniz üçün seçimləri aradan qaldırmaq üçün təklifinizin üstünlüklərini və unikallığını göstərin.

Hiylə №5 A: İstəksiz alıcı olun.

Əgər alıcısınızsa, 3 məsləhətdən istifadə edərək satıcının "divarını" bağlaya bilərsiniz:

• Satıcının nə təklif etdiyinə diqqətlə qulaq asın və suallarınızı verin. Onların məqsədi alışın məqsədəuyğunluğuna şübhə göstərməkdir.
• Sizə sərf olunan vaxtı yüksək qiymətləndirdiklərini söyləmək, lakin bu seçim sizə tam uyğun gəlmədi.
• Sonda, sanki təsadüfən soruşa bilərsiniz: "Bu, bu məhsul üçün ən kiçik xərcdirmi?".

Hiylə №6: "sıxma" texnikasını öyrənin.

Ondan sonra Satıcının təkliflərini dinlədikcə daha yaxşı variant olduğuna işarə edin. Növbəti addım susmaqdır. Fasilədən sonra bir şeyi ilk deyən uduzan olacaq. İnsanlar belə bir ifadəni eşidəndə əksər hallarda güzəştə getməyə başlayırlar.

7 nömrəli hiylə A: Çox vaxt təslim olmayın.

Nə qədər tez-tez buraxdığınıza əsasən, rəqiblər sizin haqqınızda öz imicini yaradacaqlar. Onların şıltaqlığına təslim olmayın. Beləliklə, siz dialoqu uzadır və öz maraqlarınıza doğru addım atırsınız.

Hiylə №8: səbr edin.

Əgər sizə uyğun olmayan şərtlər eşidirsinizsə, danışıqlardan tamamilə imtina etməyə tələsməyin. Ümumi məqsədə doğru irəliləmək istədiyiniz təəssürat yaradın. Rəqibin artıq sizin nöqteyi-nəzərinizlə razılaşmadığı, yəni özünün səbrini itirdiyi hissi varsa, dialoqu davam etdirmək üçün arqumentlər tapın.

Hiylə №9: Son mərhələni lazımsız yerə gecikdirməyin.

Çox vaxt elə olur ki, məsələlərin müzakirəsi son mərhələdə dayanır. Bu baş verərsə, çox güman ki, qarşı tərəf sizin şərtlərinizlə razılaşa bilər, lakin onun uduzan tərəf olması utancvericidir. Beləliklə, sadə bir məsləhət: rəqibləriniz üçün təvazökar bir güzəştə getməyi unutmayın. Onu yalnız müqavilənin bağlanması zamanı təqdim edəcəyinizi bildirin.

Hiylə №10: ali orqanı unutma.

Rəqiblərə öz qərarlarınızı vermək hüququnuz olduğunu söyləməyin. Yaxşısı budur ki, son söz deyən daha yüksək orqan var. Münaqişə vəziyyəti yaratmadan tərəfdaşa ciddi təzyiq göstərə bilərsiniz. Məsələn, belə: "Mən əmin deyiləm ki, direktor əməliyyatı sərfəli hesab edəcək." Beləliklə, siz rəhbərliyinizi günahlandırmırsınız, sadəcə olaraq məsuliyyəti dərhal onların üzərinə atırsınız və eyni zamanda güzəştə gedəcəksiniz.

Hiylə №11 A: Əvvəlcə güzəştə getməyin.

Həmsöhbətin sizə güzəştli variantları təklif etməsinə nail olmaq daha yaxşıdır. Məsələn, belə başlaya bilərsiniz: “Bizim maraqlarımız çox da fərqli deyil. Sizcə, hansı variant ikimizə uyğun olacaq?”. Rəqibiniz güzəştə getmək qərarına gəlsə, könülsüz razılaşın. Bu, o, səni məğlub etməyi bacardığı təəssüratını yaradacaq.

Hiylə №12: Başqalarının problemlərini həll etməyin.

İnsanlar tez-tez problemlərini başqalarının üzərinə atırlar. Beləcə güzəşt əldə edirlər. Bu baxımdan, onların arqumentlərinin doğruluğunu yoxlamaq vacibdir. Məsələn, “xəzinəmizin kifayət qədər vəsaiti yoxdur” ifadəsini eşidirsinizsə, bəyanatı yoxlaya bilərsiniz. Ancaq çox birbaşa olmayın, amma soruşun: "Sizin firmanızda kimin büdcəni keçmək hüququ var?" İndi rəqibiniz nəyisə sübut edir və pul çatışmazlığı problemini özü həll edir.

Hiylə №13: Durğunluq varsa, hazırlanmış qambit tətbiq edin.

Razılaşmanın heç bir yolu olmayanda problemə kənardan baxmağa və həll yolunu təklif etməyə çalışın. Xırda məsələlərin həllinə nail ola bilsəniz, yəqin ki, daha vacib bir məsələdə razılaşa biləcəksiniz.

Hiylə №14: Mübahisə halında, qərəzsiz arbitr dəvət etməyi təklif edin.

Əgər dialoq dalana dirənibsə, bəzən mübahisəli vəziyyəti yalnız neytral şəxs həll edə bilər. Kənardan bir arbitr çağırmağı təklif edərək, qarşı tərəfin problemi həll etməyə hazırlığını qiymətləndirə bilərsiniz.

Hiylə №15:Əgər sizdən boyun əyməyiniz istənilirsə, bunun müqabilində bir şey istəyin.

Bunu deyə bilərsiniz: "Şərtlərinizlə razılaşsaq, öz tərəfinizdən hansı güzəştlərə getməyə hazırsınız?". almaq şansı sərfəli bonus Bu formulasiya ilə çox böyükdür.

Məqaləni 2 kliklə yadda saxlayın:

Yuxarıda müzakirə olunan fikirlər danışıqların necə aparılacağını öyrənməkdə böyük köməkdir. Təcrübə göstərir ki, bu bacarıq heç də həmişə iş adamlarının qanında olmur. Bəziləri belə bəsit şeyləri belə bilmirlər və səhlənkarlıqdan "əşyaların qabarması". Təbii ki, burada təsvir edilən sirlər, qaydalar və fəndlər vəziyyətə uyğun olaraq çevik və seçici şəkildə tətbiq edilməlidir. Bununla belə, onlar zamanla sınaqdan keçirilir və məqsədlərinizə daha tez və tez-tez çatmağa kömək edir.

ilə təmasda