Marketinq və satış şöbəsi məsuldur. Şirkətdə marketinq şöbəsi: əsas vəzifələr və funksiyalar. Marketinq şöbəsinin əsas vəzifəsi satışı dəstəkləməkdir

IN müasir dünya onsuz hətta orta ölçülü bir şirkəti təsəvvür etmək çətindir marketinq şöbəsi və ya bu sahədə ən azı bir və ya iki mütəxəssis. Bazar reallıqları onsuz etməyə imkan vermir inteqrasiya olunmuş yanaşma məhsul və ya xidmətin yaradılması prosesinə və onun sonrakı paylanmasına. Müxtəlif marka və markalarda mağazada rəfdə məhsulunuz üçün yer tapmaq çox çətindir. Bu sahədə bilik və praktiki bacarıqlar olmadan fəaliyyətinizi davam etdirmək çox çətin olacaq.

Bazar fəaliyyəti

Marketinq bir şirkətin və ya firmanın məhsul yaratmaq və onun sonrakı marketinqi məqsədi ilə hər hansı bir fəaliyyətidir. Əsas vəzifələr toplama və təhlil hesab edilə bilər zəruri məlumatlar portret çəkmək hədəf auditoriyası, USP-ni axtarın, potensial alıcıların öhdəliklərini və gözləntilərini öyrənin. Bundan əlavə, marketinq şirkətin sənayedəki digər şirkətlər arasında hansı yeri tutduğunu anlamağa kömək edir.

Bazar fəaliyyəti məhsulun inkişafı ilə başlayır və yalnız bir şəxs məhsul və ya xidməti aldıqdan, onu sınaqdan keçirdikdən və rəy formalaşdıra bildikdən sonra başa çatır. Əgər son məhsul hansısa şəkildə alıcıların gözləntilərinə cavab vermirsə, mütəxəssislərin vəzifəsi səbəbi anlamaq və onu aradan qaldırmaq yollarını tapmaqdır.

Marketinq şöbəsinin nə ilə məşğul olduğu sualına cavab vermək üçün onun funksiyaları barədə qərar verməlisiniz. Mütəxəssislərin həll etdiyi vəzifələr həm taktiki, həm də strateji ola bilər, onların düzgün tərtib edilməsi məqsədlərə nail olmaq və ya əldə edilməməyə təsir göstərə bilər. İstənilən marketinq fəaliyyətinin ölçü vahidləri ilə qiymətləndirilə bilən nəticəsi olmalıdır (şirkətin mənfəəti, satılan malların miqdarı, alıcıların faiz artımı və s.).

İş prinsipləri

Səlahiyyətli işləmə prosesini təşkil etmək üçün bir sıra qaydalara əməl edilməlidir.

Birincisi, marketinq şöbəsinin strukturu sadə olmalıdır. Lazımi həllərin tapılma sürətinə təsir edən bütün lazımsız bağlantıları ondan çıxarmaq lazımdır.

İkincisi, hər bir işçi məhdud sayda funksiyaya cavabdeh olmalıdır. Çox sayda insanın eyni iş sahəsinə cavabdeh olması qətiyyən qeyri-mümkündür. Bu, vəzifələrin həlli prosesini çətinləşdirəcək və uzadacaqdır.

Üçüncüsü, bütün işçilər çevik və uyğunlaşa bilən olmalıdır. Sürətlə dəyişən bazar mühitində uğurun açarı problemlərin həlli üçün rəqibdən daha sürətli yeni yollar tapmaq bacarığı olacaq.

Marketinq şöbəsinin işinin təşkilinin xüsusiyyətləri həm də şirkətin fəaliyyət növündən, istehsal həcmindən, işçilərin sayından, törəmə müəssisələrin və filialların mövcudluğundan, sənayenin diqqət mərkəzindən, rəqiblərin mövcudluğundan və onların sayından, uzaqlıqdan asılıdır. son istifadəçilərdən və satış nöqtələrindən.

Struktur cihaz

Bir marketinq şöbəsində çalışan mütəxəssislərin sayı müxtəlif ola bilər. Bu, şirkətin ölçüsündən və qarşıya qoyulan məqsədlərdən asılıdır. Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, hər bir marketoloq öz bazar fəaliyyət sahəsinə diqqət yetirməlidir. Kimsə rəqibləri araşdıracaq, kimsə alıcının portretini çəkəcək, kimsə hazır məhsulların satışa çıxarılmasının yeni yollarını və yollarını axtaracaq.

Bir çox müasir firmalar öz məhsullarını yalnız oflayn, yəni fiziki mağazalar vasitəsilə deyil, həm də onlayn satırlar. Bu kanallar vasitəsilə xidmətlərin təşviqi yolları əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir, ona görə də bu vəzifələri müxtəlif mütəxəssislərə həvalə etmək məsləhətdir. Bundan əlavə, davam edən layihələrə və şirkətin özünün İnternetdə SEO təşviqinə cavabdeh olan marketoloqlar tələb olunur.

Marketinq şöbəsinə həmçinin logistika, dizaynerlər, məzmun redaktorları, kopirayterlər, fotoqraflar, videoqraflar daxildir. Mövcud komandanı birdəfəlik layihələr üçün daha çox təşviqatçı və işçi ilə əlavə etmək tez-tez tələb olunur. Bu mütəxəssislərin hər birinin bir sıra özünəməxsus vəzifələri var ki, bunun da nəticəsində tam miqyaslı marketinq fəaliyyəti formalaşır. Əksər hallarda şöbələrdə iş prosesinə nəzarət edən və onu düzgün istiqamətə yönəldən ya rəis, ya da baş menecer olur.

Marketinq şöbəsinin funksiyaları

Qarşıya qoyulan bütün məqsədlərə nail olmaq üçün şirkətə aydın taktika və strategiya lazımdır. Bu iş növünə cavabdeh marketinq meneceri və ya marketoloqdur. Müsbət dinamika onun peşəkar səylərindən asılıdır. Bu, satışların artması və ya tanınması, yeni hədəf qruplarını fəth etmək, yeni bir yerə daxil olmaq ola bilər bazar seqmenti və ya yeni məhsul və ya xidmətin təqdim edilməsi üçün təqdimatın uğuru.

Marketoloqların və ya marketinq menecerlərinin öhdəliklərinə aşağıdakı fəaliyyətlər daxildir:

• Bazar vəziyyətinin və gələcək tendensiyaların təhlili.
• Potensial alıcıların və istehlakçıların davranışlarının təhlili.
• Hədəf bazarının tərifi.
• Rəqabət üstünlüklərinin müəyyən edilməsi.
• Şirkətin fəaliyyətində üstünlüklərin həyata keçirilməsi üçün proqramların tərtib edilməsi.
• Məhsulun təşviqi üçün strategiya və taktikaların işlənib hazırlanması.
• Şirkətin məhsul çeşidinin taktiki idarə edilməsi.
• Müştəri loyallığının artırılması.
• Davam edən işlərin nəticələrinin təhlili, nəzarəti və hesablanması.

Bazar ehtiyaclarını və meyllərini öyrənmək

Marketinq meneceri öz fəaliyyətinə bazarın tam təhlili ilə başlamalıdır: onun trendindən və rəqiblərindən tutmuş alıcıların və vasitəçilərin gözləntilərinə qədər (B2B şirkəti üçün). tez-tez daha çox keyfiyyətli tədqiqat ixtisaslaşmış analitik və statistik qurumlar cəlb olunur. Büdcəsi məhdud olan kiçik və orta biznesin adətən buna ehtiyacı yoxdur.

Marketinq araşdırması başa çatdıqdan sonra mütəxəssis məhsulun inkişafı və təşviqi üçün müəyyən bir strategiya ilə bağlı müvafiq hesabatlar tərtib edir və nəticələr çıxarır. Üçüncü tərəf məlumatlarını alırsa, o, hələ də məqsəd və vəzifələri nəzərə alaraq alınan məlumatları uyğunlaşdırmalı olacaq.

Hərtərəfli və hərtərəfli araşdırmadan sonra bazar nişləri və seqmentlər, hər bir seqmentin cəlbediciliyini və seçilmiş kateqoriyada şirkətin potensial həyat qabiliyyətini qiymətləndirərək, marketoloq biznesin inkişaf perspektivlərini və hansı istiqamətdə hərəkət etməyə dəyər olduğunu müəyyən edə bilər.

Hədəf auditoriyasının öyrənilməsi

Marketinq meneceri istək və gözləntiləri müəyyən etmək üçün lazımi biliyə malik olmalıdır yekun istehlakçı. Məhz onlar son nəticədə bazarda tələbat olan bir məhsul yaratmağa, onun qiymətini və paylama üsullarını düzgün müəyyənləşdirməyə kömək edəcəklər.

Bu mürəkkəb proseslər zənciri potensial alıcının ətraflı təhlili ilə başlayır. Marketoloqlar sorğular keçirir, nümayəndə qrupları ilə işləyir, onlardan əvvəl aparılan araşdırmaları toplayır. Bu məlumatlar əsasında artıq auditoriyanın ehtiyaclarını və qərəzlərini müəyyən etmək mümkündür. Marketinq meneceri təkcə müştərilərin təklif olunan məhsulda tapmaq istədikləri bütün müsbət cəhətləri bilməli, həm də bu barədə bütün narahatlıqlarını bilməlidir.

Məhsulun əsas vəzifəsi alıcının konkret problemini həll etməkdir. Eyni zamanda gözləntilərini də doğrultmalıdır. Alış aktının arxasında müəyyən motivasiya stimulları da var. Marketoloqun vəzifəsi onları müəyyən etməkdir, onda istehlakçı məhsulu daha tez-tez və daha həvəslə alacaq. Məsələn, bir selülit kremi satıla bilər, çünki cəlbedicilik və harmoniya qadınlara ailə münasibətlərini saxlamağa kömək edəcək və ya sadəcə əks cinsin diqqətini cəlb edəcəkdir.

Tamaşaçıların əhval-ruhiyyəsi müxtəlif xarici səbəblərə görə dəyişə bilər (daha ucuz rəqabətli analoqların peyda olması, marağın soyuması və s.), ona görə də marketoloq müştərilərin məhsula olan davranışını və münasibətini daim nəzarətdə saxlamalıdır. məhsul və ya xidmət dəyişdirilməlidir.

Hədəf bazar seçimi

Məhsul və ya xidməti inkişaf etdirməyin iki yolu var:

1. Hədəf auditoriyasını araşdırın və onların gözləntilərini müəyyənləşdirin, bunun əsasında gələcəkdə məhsul yaradılır.
2. Şirkətin texniki və resurs imkanlarının təhlilini aparmaq və onların əsasında məhsul yaratmaq, sonra isə mövcud məhsulla maraqlanacaq auditoriyanı axtarmaq.

Hərtərəfli bazar araşdırması marketoloqlara maksimum mənfəət gətirəcək və sadiqliyi ilə seçiləcək ən perspektivli alıcılar qrupunu müəyyən etməyə imkan verir. O, həmçinin hədəf bazarı və şirkətin təmsil olunmaq üçün ən gəlirli olacağı seqmenti müəyyən etməyə kömək edir. İstehlakçıların üstünlüklərini bilmək rəqiblərin zəif tərəflərini və məhsullarının çatışmazlıqlarını müəyyən etməyə kömək edir.

Rəqabət üstünlüyü yaratmaq

Cəlbedici görünüş məhsulun uğurunun açarlarından biri sayıla bilər. Bu vəziyyətdə marketoloqların vəzifəsi məhsula lazım olanı verməkdir xarici xüsusiyyətlər və bir sıra oxşar məhsullardan fərqləndirin. Bundan əlavə, siz unikal yarada bilərsiniz ticarət təklifi(USP), bu da məhsulu potensial alıcıların gözündə daha da cəlbedici edəcək.

Məhsulun rəqabət qabiliyyəti onun əsas xüsusiyyətlərindən biri hesab olunur. İki məhsuldan ibarət eyni funksional dəstlə, məsələn qablar, müştəri ən çox bəyəndiyi və ya qiymətinə uyğun olanı seçəcək. Bəzi mal kateqoriyaları üçün qiymət artıq müəyyənedici amil deyil (vacib mallar, lüks məhsullar). Bu halda, hər şey yalnız görünüşündən və məhsulla birlikdə gələn əlavə xidmətlərin mövcudluğundan asılıdır. Bilik zəifliklər rəqibin məhsulları bazarda daha yaxşı mövqe tutmağa imkan verir.

Uzunmüddətli strategiyanın hazırlanması

Müəssisədə marketinq şöbəsinin iştirakı olmadan gələcəkdə planlaşdırma mümkün deyil. Birincisi, onun əməkdaşları bütün bazar tendensiyaları və müştəri gözləntiləri ilə tanışdırlar. İkincisi, məhsulun yerləşdirilməsi üçün tez bir zamanda sərfəli seqment tapacaqlar. Üçüncüsü, onlar təkcə reklam olunan məhsulun güclü tərəflərini vurğulamağa yönəlmiş strategiya hazırlaya bilməyəcək, həm də potensial təhlükələri nəzərə alacaq, itki riskini azaldacaq və məqsədlərinə çatmağa kömək edəcək marketinq tədqiqatı və fəaliyyət planı hazırlaya biləcəklər. Daha sürətli.

Şirkət məhsullarının idarə edilməsi

Marketinq meneceri həmişə məhsulu ətraflı bilir. Vurğulaya bilir güclü tərəflər və daha az cəlbedici olanları gizlədir. Bundan əlavə, marketinq meneceri həmişə məhsul haqqında danışa və həm alıcının marağını stimullaşdıra, həm də onu son hərəkətə sövq edə biləcək.

Məhsulun bacarıqlı idarə edilməsi inkişaf qədər vacibdir səlahiyyətli strategiya və kampaniya üçün media planı. Müəyyən bir məhsula münasibətdə istehlakçıların gözləntilərini başa düşmədən, paketdəki məhsulun qiymətini, ölçüsünü, ədədlərinin sayını düzgün müəyyən etmək mümkün olmayacaqdır.

Müştərilərlə əlaqələrin qurulması

Marketinq və reklam departamenti müştəri bazasının genişləndirilməsi və istehlakçılarla əks əlaqənin yaradılmasına cavabdeh olduğundan, onların vəzifələrinə məhsula, xidmətə və ya təşkilata daha çox diqqəti cəlb etmək üçün fəaliyyətlərin hazırlanması və həyata keçirilməsi də daxildir. Mütəxəssislər yenilərini cəlb etməli, mövcud olanlarla əlaqələr saxlamalı və itirilmiş müştəriləri geri qaytarmağa çalışmalıdırlar.

Əslində müasir bazar müştəri bazasının genişləndirilməsi və onlarla əlaqələrin qurulması marketoloqların əsas vəzifəsinə çevrilir. Bu, ilk növbədə İnternet sayəsində digər proseslərin sadələşdirilməsi ilə bağlıdır. Bundan əlavə, sadiq müştərilərin uzunmüddətli perspektivdə daha sabit gəlir təmin edə biləcəyi sübut edilmişdir.

Nəzarət və təhlil

Bir qayda olaraq, baş marketinq direktoru bütün komanda üçün qısamüddətli və uzunmüddətli məqsədlər qoyur. Gələcəkdə o, həm də onlara nail olmaq prosesinə nəzarət etməlidir. Qarşıya qoyulan tapşırıqlardan hər hansı biri uğurla həyata keçirilə bilmədikdə, o, "düzəldici tədbirlər" hazırlamalı olacaq. Resursların idarə edilməsi və nəzarəti də onun birbaşa vəzifələri sırasına daxildir.

İdeyadan satışa qədər

Özlüyündə marketoloq həm menecer, həm koordinator, həm də çox vaxt icraçıdır. Yalnız bir məhsulun deyil, bütövlükdə bütün təşkilatın gələcək taleyi onun bilik və fəaliyyətindən asılıdır. Marketinq şöbəsinin nə ilə məşğul olduğu sualına cavab verərkən onun çoxfunksiyalılığını xatırlamaq lazımdır. O, nəinki mövcud məhsul və xidmətləri idarə edir və tədqiqat aparır, həm də yenilərini hazırlayır və tətbiq edir, şirkətin irəliləməsinə, müştəri bazasının və illik dövriyyəsinin artmasına kömək edir. Buna görə də, səlahiyyətli marketoloqun olması şirkətin ömrünü uzunmüddətli saxlamaq üçün vacibdir.

Marketinq şöbəsinin funksiyaları.

Marketinq xidmətinin əsas funksiyaları bunlardır:

· Bazar araşdırması, tələbin proqnozlaşdırılması və məhsul satışı;

Övladlığa götürmənin effektivliyinin təhlili marketinq həlləri;

· Çatdırılma həcminin, rəqabət aparan məhsulların keyfiyyətinin, bu müəssisənin məhsulları ilə müqayisədə onların üstünlük və çatışmazlıqlarının öyrənilməsi;

· məhsulların tədarükü, onların istehsalı, ehtiyatların mövcudluğu, məhsulların satışının sürətləndirilməsi üçün bu məlumatlardan istifadə edilməsi üzrə sifarişlər portfeli haqqında məlumatlar daxil olmaqla, məlumat və statistik məlumat bankının yaradılması;

Marketinq şöbəsinin əməkdaşları tərəfindən istehlakçılara səfərlərin planlaşdırılması;

· Məhsulların istehlakçıları ilə birbaşa əlaqələrin həyata keçirilməsi;

· Sərgilərə, yarmarkalara gedən müəssisə nümayəndələrinin broşürlər və digər sənədlərlə təmin edilməsi;

· Ölkədə reklam və satışın təşviqi sahəsində qabaqcıl təcrübələrin öyrənilməsi və istifadəsi;

· Prinsipcə yeni məhsulların yaradılması üzrə təkliflərin hazırlanması;

· Tədqiqat üçün təkliflərin hazırlanması spesifikasiyalar, korporativ şəxsiyyət məhsul dizaynı (əmtəə nişanı, simvollar, korporativ rənglər, loqolar və s.);

· Həyata keçirmək müqayisəli təhlil paylanma xərcləri, iqtisadi cəhətdən əsaslandırılmamış xərclərin müəyyən edilməsi və aradan qaldırılması;

Marketinq kompleksi sahəsində müəssisənin marketinq siyasəti.

Bildiyiniz kimi, müəssisənin marketinq siyasətinə əmtəə, qiymət, marketinq siyasəti, eləcə də əmtəələrin bazara çıxarılması siyasəti daxildir. Məhz bu sxemə uyğun olaraq şirkətin siyasəti müəyyən ediləcək: malın seçimi, onun qiymətinin müəyyən edilməsi, marketinqin müxtəlif üsullarından tutmuş son mərhələyə - malın təşviqinə, şirkətin malların satışından qazancının artdığı mərhələyə qədər. .

Əgər xarici mühit təşkilat tərəfindən birbaşa nəzarət sferasında deyilsə, onda marketinq fəaliyyətinin idarə edilməsi marketinq kompleksinin parametrlərinə təsir etməklə həyata keçirilir.

Marketinq kompleksi, təşkilatın hədəf bazarların ehtiyaclarını ən yaxşı şəkildə qarşılamağa çalışdığı marketinq fəaliyyətinin idarə olunan parametrləri toplusudur. Marketinq kompleksi aşağıdakı elementlərdən ibarətdir: məhsul, qiymət, məhsulun istehlakçıya çatdırılması, məhsulun təşviqi. Marketinq fəaliyyətinin məqsədlərinə nail olmaq məqsədləri əsasında marketinq kompleksinin ayrı-ayrı elementlərinin həyata keçirilməsi üzrə əlaqələndirilmiş fəaliyyətlər marketinq planının tərkibinə daxil edilir.

Bu mərhələdə marketoloqlar bazar araşdırmalarından, rəqiblərdən və istehlakçılardan istifadə edərək məhsul istehsalı sahəsində müəssisənin fəaliyyət proqramı hazırlayırlar (onlar hansı məhsula maksimum tələbat olacağını güman edirlər, alıcının ehtiyaclarını ödəyir, rəqiblərlə müqayisədə keyfiyyətini müəyyənləşdirirlər) , yeni məhsulların yaradılması qaydalarını müəyyənləşdirin, proqnozlaşdırın həyat dövrü mallar.

Məhsulun marketinq mahiyyəti ümumi qəbul ediləndən bir qədər fərqlidir, çünki adətən ümumi mənada məhsul adlandırılan şey marketinqdə məhsul adlanır. Məhsul, məhsulun alındığı əsas keyfiyyətləri özündə daşıyan məhsulun tərkib hissəsidir. Məsələn, saxarin (şəkər surroqatı) istehsal edərək, müvafiq dəstək olmadan onu əmtəə adlandırmaq olmaz. Məhsula dəstək məhsulun daşınması, qablaşdırılması, saxlanması və istifadəsi üçün tədbirlər kompleksidir. Məhsula dəstək qrupuna aşağıdakı tədbirlər daxildir: satışdan əvvəl məhsulun istehlak keyfiyyətlərini saxlamağa kömək edən hər şey (mühafizə, qablaşdırma, saxlama), məhsuldan düzgün istifadə tədbirləri (təlimatlar, bişirmə üsulu), əlaqəli məhsullar (adapterlər, batareyalar) , şnurlar).

Və nəhayət, məhsul üzərində dizayn, reklam, düzgün qurulmuş satış və güclü ictimai əlaqələri əhatə edən marketinq alətlərindən istifadə etdikdə məhsula çevrilir.

Beləliklə, marketoloq üçün məhsul məhsul, onun dəstəyi və marketinq alətlərindən ibarətdir. Marketinq tamamilə istehlakçıdan, onun ehtiyac və istəklərindən asılıdır, ona görə də şirkət sadəcə olaraq yeni məhsullar yaratmaqla məhsul strategiyasını dəyişməyə məcbur olur. İlk növbədə, hansı məhsulun yeni adlandırıla biləcəyini müəyyən etmək lazımdır:

elmi nailiyyətin praktik təcəssümü olan bazarda analoqu olmayan məhsul təbii olaraq yeni məhsul adlanır. Bazarda surətçıxarma və skanerlər və simsiz mobil rabitə kimi məhsullar çox azdır.

sələfi məhsul-analoqdan keyfiyyətcə fərqi olan məhsul. Buna misal olaraq daha kiçik, daha böyük tutumlu və daha güclü disketlər (3,5 düym və 5,25 düym) ola bilər.

Məhsul müəyyən bir bazar üçün yenidir. Məsələn, qabyuyan maşınlar 1990-cı illərin əvvəllərində Ukraynada yeni bazar məhsulları idi.

artıq bazarda olan, lakin yeni istifadəni tapmış köhnə məhsul.

Təbii ki, sahibkar yeni məhsul üzərində araşdırmaya başlayarkən riskə gedir, çünki xərclərinin özünü doğruldub-verməyəcəyini bilmir. Belə olan halda sahibkara yeni məhsulun yaradılması qaydalarını təklif etməklə riski minimuma endirməyə və bununla da müəssisənin mənfəətini və səmərəliliyini artırmağa kömək edən marketinq xidməti mövcuddur.

Birincisi, yeni bir məhsul ideyasına ehtiyacınız var. İdeyaların mənbələri həm istehlakçıların özləri, həm də alimlər ola bilər. Əslində, marketoloqun yeni məhsul yaratmağın bu mərhələsində qulaq asmağı öyrənməsi vacibdir, çünki ideyalar rəqiblərin çatışmazlıqlarını da təklif edə bilər. Alimlər başqa bir fikir mənbəyidir. Nəticədə bir çox firma universitetlər, institutlar və elmi laboratoriyalarla əməkdaşlıq edir. Həmçinin, satış sisteminin işçiləri (topdan satıcılar, pərakəndə satıcılar) istehlakçılara daha yaxın olduqları üçün ideyalar təklif edə bilərlər. Sorğulara məhəl qoyulmamalıdır ictimai rəy, statistika, istehlak jurnallarında test nəticələri.

İkincisi, ideyaların yoxlanılması və seçilməsi tələb olunur. Bu mərhələ iki meyara görə baş verir: əlaqəli olmayan hər şey kommersiya məqsədi müəssisələr, müəssisənin istehsal gücünə uyğun olmayan hər şey geri alınır.

Üçüncüsü, yeni məhsulun prototipini yaratmaq lazımdır və bu mərhələdə aşkar edilməmiş səhvlərin sonradan böyük itkilər gətirəcəyini xatırlamaq lazımdır.

Növbəti addım məhdud bazara malların sınaq partiyasının buraxılması və bu bazarın öyrənilməsi olacaq.

Beşincisi, malların kütləvi istehsalı üçün yer və vaxt seçmək lazımdır, istənilən yarmarkanın, sərginin, bayramın buraxılması ilə üst-üstə düşməsi məqsədəuyğun olardı.

Beləliklə, biz yeni məhsulların əsas qanununu formalaşdıra bilərik: bir yeni məhsul satışda və aktiv şəkildə alınarkən, növbəti yeni məhsulun hazırlanması prosesi paralel olaraq aparılmalıdır ki, müəssisə boş dayanmasın və onun rentabelliyini və səmərəliliyini artırmaq.

Yeni bir məhsulun yaradılması ilə onun həyat dövrü başlayır ki, bu da aşağıdakı mərhələlərlə xarakterizə olunur:

1. Tədqiqat və inkişaf. Bu mərhələdə məhsul, onun ideyası doğulur. Malların satışı hələ də sıfırdır, mənfəət mənfidir.

2. İcra. Bu mərhələdə məhsul istehlakçıya təqdim olunmağa başlayır, aktiv reklam kampaniyası baş verir, lakin satışın artması ilə mənfəət mənfi istiqamətdə artmaqda davam edir.

3. Artım mərhələsi. İstehsalçı üçün ən əlverişli mərhələ. Şirkət əhəmiyyətli mənfəət əldə edir, malların satışı artmaqda davam edir.

4. Yetkinlik mərhələsi. Mallar böyük miqdarda istehsal olunur, satışlar artıq belə yüksək templə artmır, rəqabət hiss olunduğundan mənfəət tədricən azalır.

5. Tənəzzül mərhələsi. Satışlar kəskin şəkildə azalır, şirkət məhsul istehsal etməyi dayandırır, mənfəət çox aşağıdır.

Marketinq məhsulu bütün həyat dövrü boyunca müşayiət edir. Yeni Mallar Qanununa həyat dövrü nöqteyi-nəzərindən belə baxmaq olar: Müəssisə yalnız müxtəlif məhsulların həyat dövrləri üst-üstə düşəndə ​​maksimum mənfəət və səmərəliliyə malik olacaqdır.

Müəssisədə əmtəə siyasəti istehsal sahəsi ilə əlaqəli yeni məhsul yaratmaq problemini həll edir. Bu sahədə marketinq inkişafları sahibkara iqtisadi fəaliyyətin bu mərhələsində onu gözləyən bir çox səhvlərdən qaçmağa kömək edir. Buna görə də açıq şəkildə deyə bilərik ki, marketinq məhsulu siyasəti şirkətin səmərəliliyinin artırılmasına kömək edir.

Əraziyə qiymət siyasəti müəssisələrə topdan və pərakəndə satış qiymətləri, qiymətqoymanın bütün mərhələləri, malların ilkin qiymətinin müəyyən edilməsi taktikası, qiymətlərin korreksiyası taktikası məsələləri daxildir. Bu məsələləri həll etməklə marketoloqlar məhsul üçün ən sərfəli qiyməti təyin edirlər ki, bu da şirkətin gəlirliliyinin artmasına kömək edir.

Paylanma zəncirindən asılı olaraq bir neçə növ qiymətləri ayırd etmək olar. Müəssisələrin topdansatış qiymətləri - müəssisənin məhsul satdığı qiymətlər topdan alıcı. Bu qiymət istehsalın maya dəyərindən və müəssisənin mənfəətindən ibarətdir. Topdansatış qiymətləri topdan satıcının məhsulu pərakəndə satıcıya satdığı qiymətlərdir. Qiymətə maya dəyəri, mənfəət və tədarük və satış endirimi (topdansatış təchizatçısının xərcləri) daxildir. Pərakəndə satış qiyməti- məhsulun son istehlakçıya satıldığı qiymət. Buraya ticarət endirimi də daxildir (pərakəndə satış xərcləri).

Qiymətləndirmə prosesinin xarici amillərinə aşağıdakılar daxildir:

1. İstehlakçılar.

Bu amil müasir marketinqdə həmişə dominant mövqe tutur.

2. Bazar mühiti .

Bu amil bazarda rəqabətin dərəcəsi ilə xarakterizə olunur. Burada müəssisənin autsayder və ya lider olmasını, liderlər qrupuna və ya kənar şəxslərə aid olmasını vurğulamaq vacibdir.

3. Paylayıcı kanalların iştirakçıları.

Bu mərhələdə qiymətə həm təchizatçılar, həm də vasitəçilər təsir edir. Üstəlik, qeyd etmək lazımdır ki, istehsalçı üçün ən böyük təhlükə enerji qiymətlərinin artmasıdır, ona görə də bu sənaye dövlətə nəzarət etməyə çalışır.

Dövlət sahibkarlığa dolayı vergilər, antiinhisar və dempinq qadağalarının yaradılması yolu ilə qiymətə təsir göstərir.

Bazarda qiymət dəyişsə də, pre-bazar marketoloqlar ilkin qiyməti müəyyən etmək üçün dörd əsas üsul müəyyən edirlər:

Xərc üsulu. Metod qiymətin istehsal xərclərinə yönəlməsinə əsaslanır. Bu üsulla qiymət məsrəflərin cəmi və müəyyən mənfəətin müəyyən faizidir. Bu üsul alıcının deyil, sahibkarın məqsədini nəzərə alır.

məcmu üsul. Bu üsulla qiyməti məhsulun ayrı-ayrı elementləri üçün qiymətlərin, habelə ümumi (məcmu) blokun qiyməti və ayrı-ayrı elementlərin olmaması və ya olması üçün müavinət və ya endirimin cəmi kimi hesablayır.

Parametrik üsul. Bu metodun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, onun qiyməti əmtəənin keyfiyyət parametrlərinin qiymətləndirilməsi və korrelyasiyası əsasında müəyyən edilir.

Cari qiymətlər əsasında qiymət. Bu üsula görə, müəyyən bir məhsulun qiyməti oxşar məhsulların qiymətlərindən asılı olaraq müəyyən edilir, az və ya çox ola bilər.

Qiymət strategiyası müəssisənin bazarı fəth etmək prosesində məhsulun ilkin qiymətinin onun üçün maksimum müvəffəqiyyətlə dəyişməli olduğu strategiyanın seçimidir. Məhsuldan (yeni və ya mövcud) asılı olaraq müxtəlif strategiyalar fərqləndirilməlidir.

Strategiya ilk növbədə cəmiyyətin maliyyə çöküşünü vecinə almayan təbəqəsi üçün məhsulu çox yüksək qiymətə satmağı, sonra qiymətin tədricən orta təbəqə səviyyəsinə, daha sonra isə kütləvi istehlak səviyyəsinə enməsini nəzərdə tutur.

Qiymət artımı strategiyası o zaman təsirli olur ki, məhsullara tələb davamlı olaraq artır, rəqabət minimuma endirilir və alıcı məhsulu tanıyır.

Hərəkətli qiyməti və güzəştli qiyməti möhkəm şəkildə həyata keçirmək üçün strategiyalar da var.

Bazar, şübhəsiz ki, istehsalçıya təsir edir və onu qiyməti tənzimləməyə məcbur edir müxtəlif üsullar. Marketoloqlar qiymət korreksiyasının səkkiz əsas metodunu müəyyən ediblər ki, bu da sahibkara ən optimalını seçməyə və xərcləri azaltmağa kömək edir.

İstehsalçı satış vaxtından və ya yerindən asılı olaraq məhsul üçün çevik qiymət təyin edə bilər. Siz həmçinin standart qiymət təyin edə bilərsiniz, lakin məhsulun keyfiyyətini bir qədər dəyişə bilərsiniz.

Bazar seqmentləri üzrə qiymətlərin müəyyən edilməsi üsulları əsasən istehlak seqmentinə görə fərqlənir.

Qiymətin müəyyənləşdirilməsinin psixoloji metodundan istifadə edərkən sahibkar (əsasən pərakəndə satıcı) alıcının psixologiyasına arxalanır. Ən sadə nümunə kataloqlardakı qiymətdir (99 90 rub., demək olar ki, 100 rub.).

Addım-addım diferensiallaşdırma üsulu ilə marketoloqlar qiymətlər arasında belə addımları (boşluqları) müəyyənləşdirirlər ki, onların daxilində istehlakçı tələbi dəyişməz qalır.

Çeşid məsrəflərinin yenidən bölüşdürülməsi üsulu eyni məhsulun çeşidinin müxtəlifliyini nəzərə alır ki, bu da cüzi məsrəflərə, lakin qiymətin əhəmiyyətli dərəcədə artmasına səbəb olur.

IN Nomenklatura məsrəflərinin yenidən bölüşdürülməsi metodunda sahibkar qabaqcadan əsas məhsul üçün aşağı qiymət təyin edir, lakin əlaqədar məhsullar üçün daha yüksək qiymət təyin edir.

Flanking metodu - malların satıcıdan alıcıya daşınmasına görə ödəniş. Burada qiymət malların dəyərindən, real daşınma məsrəflərindən və mənfəətdən ibarətdir.

Endirim üsulu məhsulların satışını stimullaşdırmaq üçün istifadə olunur. Endirimlər həm alınan malların sayına görə, həm də əvvəlki ödənişə görə ola bilər.

Belə ki, qiyməti müəyyən edərkən, onun sonrakı dəyişməsini proqnozlaşdırarkən, onu tənzimləyərkən, sahibkar üçün nəinki səhv hesablama, həm də alıcıların şirkətə olan tələbinə və münasibətinə birbaşa təsir edə biləcək qiyməti çox qiymətləndirmək çox vacibdir. . Buna görə də, marketoloqlar bütün dəyişiklikləri təhlil edir və gəlirliliyin və səmərəliliyin artırılmasına töhfə verən qiymətlərin müəyyən edilməsi və tənzimlənməsi strategiyaları hazırlayır.

Müəssisədə malların marketinq sistemini də qeyd etməmək mümkün deyil. Marketinq siyasətində marketoloqlar ən optimal paylama kanalının, əmtəə satışı metodunun seçilməsi məsələlərinə toxunurlar ki, onlardan səmərəli istifadə olunarsa, şübhəsiz ki, şirkətin mənfəəti artacaq.

Şirkətin marketinq siyasətinin məqamlarından biri optimal paylama kanalının seçilməsidir. Məhsulun satışı (paylanması) kanalı bazarda müəyyən bir məhsulun (bir neçə məhsul qrupunun) təşviqi və mübadiləsi ilə məşğul olan təşkilat və ya şəxsdir.

Məhsulların satışı əksər hallarda hər biri müvafiq paylama kanalını təşkil edən vasitəçilər vasitəsilə həyata keçirilir. Dövriyyə sferasında vasitəçilərdən istifadə ilk növbədə istehsalçılar üçün faydalıdır. Bu halda onlar məhsulların satışında maraqlı tərəflərin məhdud dairəsi ilə məşğul olmalıdırlar. Bundan əlavə, malların birbaşa satış bazarına keçməsi zamanı onların geniş əlçatanlığı təmin edilir. Vasitəçilərin köməyi ilə məhsul istehsalçıları və istehlakçıları arasında birbaşa təmasların sayını azaltmaq olar.

Təchizat və marketinq təşkilatları, iri topdansatış bazaları, mübadilə strukturları, ticarət evləri və mağazalar vasitəçi kimi çıxış edə bilər. Vasitəçilərdən istifadənin əsas səbəbləri arasında aşağıdakıları qeyd etmək olar:

əmtəə dövriyyəsi prosesinin təşkili müəyyən maliyyə resurslarının olmasını tələb edir;

əmtəə dövriyyəsinin optimal sisteminin yaradılması öz malının bazar şəraiti, ticarət və paylama üsulları sahəsində müvafiq bilik və təcrübənin olmasını nəzərdə tutur;

Vasitəçilər təmasları, təcrübələri və ixtisasları sayəsində malların geniş əlçatanlığını təmin etməyə və onları hədəf bazarlara çıxarmağa imkan verir.

şəraitdə müəssisələr bazar iqtisadiyyatıİstehsalçıdan istehlakçıya malların təşviqi prosesinin optimallaşdırılması problemlərinə böyük diqqət yetirilir. Onların təsərrüfat fəaliyyətinin nəticələri malların bölüşdürülməsi kanallarının, onların satışının forma və üsullarının nə dərəcədə düzgün seçilməsindən, məhsul satışı ilə bağlı müəssisə tərəfindən göstərilən xidmətlərin çeşidinin və keyfiyyətinin genişliyindən çox asılıdır.

Dağıtım kanalı istehsalçıdan istehlakçıya gedən yolda müəyyən bir mal və ya xidmətin mülkiyyət hüququnu başqasına ötürməyə kömək edir. Dağıtım kanalı həm də əmtəələrin istehsalçılardan istehlakçılara hərəkəti üçün bir yol kimi şərh edilə bilər. Dağıtım kanalının iştirakçıları marketinq tələblərinin uğurlu həllinə töhfə verən bir sıra funksiyaları yerinə yetirirlər. Bunlara aşağıdakı funksiyalar daxil edilməlidir: tədqiqat işlərinin aparılması, satışın təşviqi, potensial istehlakçılarla əlaqələrin qurulması, alıcıların tələblərinə uyğun malların istehsalı, malların daşınması və saxlanması, maliyyələşdirmə məsələləri, paylama kanalının fəaliyyətinə görə məsuliyyət daşımaq.

Paylama kanalları üç növ ola bilər: birbaşa, dolayı və qarışıq.

Birbaşa kanallar vasitəçi təşkilatların iştirakı olmadan mal və xidmətlərin hərəkəti ilə bağlıdır. Onlar ən çox öz marketinq proqramlarına nəzarət edən və məhdud hədəf bazarları olan istehsalçılar və istehlakçılar arasında qurulur.

dolayı kanallar əmtəə və xidmətlərin ilk növbədə istehsalçıdan tanımadığı vasitəçi iştirakçıya, sonra isə ondan istehlakçıya doğru hərəkəti ilə əlaqələndirilir. Bu cür kanallar adətən bazarlarını və satış həcmini artırmaq üçün bir çox marketinq funksiyalarından və xərclərindən, müvafiq olaraq satışa nəzarətin müəyyən payından imtina etməyə razılaşan müəssisə və firmaları cəlb edir, həmçinin onlarla əlaqəni bir qədər zəiflətməyə hazırdır. istehlakçılar.

qarışıq kanallar ilk iki paylama kanalının xüsusiyyətlərini birləşdirir. Beləliklə, maşınqayırma kompleksinin müəssisələri təchizatçılarla birbaşa əlaqənin üstünlüklərindən az istifadə edir, məhsulu vasitəçilər sistemi vasitəsilə satırlar. Təchizat və marketinq xidmətlərinin daha geniş spektrinə zəmanət verən başqa dövlət və kommersiya vasitəçi təşkilatları və müəssisələri də var.

Beləliklə, görünə bilər ki, firma marketinq siyasətini həyata keçirmək üçün kifayət qədər bacarıq tələb edir. Özünüzü inkişaf etdirməyin vacib olduğunu da qeyd etmək lazımdır ticarət şəbəkəsi. Əgər malların miqdarı mənfəətlə paylama şəbəkəsinin təşkili xərclərini əsaslandırmaq üçün kifayət qədər böyükdürsə, istehlakçılar şirkətə kifayət qədər yaxındırlarsa və onların sayı azdırsa, bu məqsədəuyğundur, çünki məhsul istehsal olunarsa şəbəkənin təşkili xərcləri az olacaq. yüksək ixtisaslı satış sonrası xidmət tələb edir və s.

Əbəs yerə məhsul paylama kanalı konsepsiyasının yuxarıda nəzərdən keçirildiyi deyildi. Bu konsepsiya ilə əlaqəli paylayıcı kanalın uzunluğu və eni anlayışları var.

Dağıtım kanalının uzunluğu marketinq prosesində iştirak edənlərin sayı, yəni bütün paylama zəncirindəki vasitəçilərin sayıdır. Genişləndirmənin bir neçə səviyyəsi var, onlardan ən sadələri aşağıdakılardır: istehsalçı - pərakəndə satıcı - istehlakçı və istehsalçı - topdan satıcı - pərakəndə satıcı - istehlakçı. Buraya topdansatış paylama metodu konsepsiyası daxildir.

Dağıtım kanalının eni müəyyən mərhələdə marketinq prosesinin müstəqil obyektlərinin sayıdır, məsələn, malların topdansatış satıcılarının sayıdır.

Malların topdansatış üsulu mahiyyətcə həm istehsal vasitələri, həm də əmtəə olan əmtəə ehtiyatlarının bütün toplusunu əhatə edir. Bir qayda olaraq, nə vaxt topdan ticarət Mallar toplu olaraq alınır. Topdansatış alqı-satqısı vasitəçi təşkilatlar tərəfindən sonradan kütləvi şəkildə təkrar satış məqsədi ilə həyata keçirilir. topdansatış təşkilatları, pərakəndə satıcılar. Əksər hallarda topdansatış məhsulların konkret son istehlakçılara satışı ilə bağlı deyil, yəni. o, istehsalçılara məhsullarını istehlakçılarla minimal birbaşa təmasda olan vasitəçilər vasitəsilə bazara çıxarmağa imkan verir. Əmtəə bazarında topdansatış ticarət dövriyyə sferasının fəal hissəsidir.

Bundan əlavə, topdansatış ticarət maddi resursların manevr edilməsində mühüm rıçaq olmaqla bütün səviyyələrdə artıq məhsul ehtiyatlarının azaldılmasına və mal qıtlığının aradan qaldırılmasına kömək edir, regional və sahəvi əmtəə bazarlarının formalaşmasında iştirak edir. Topdansatış ticarəti vasitəsilə istehlakçının istehsalçıya təsiri artır, tələb və təklif arasında uyğunluğa nail olmaq, hər bir istehlakçıya öz maliyyə imkanları daxilində və tələbatına uyğun məhsul almaq imkanı yaratmaq üçün real imkanlar yaranır.

Öz növbəsində istehsalçı özü istehlakçını seçir, bu isə o deməkdir ki, o, mövcud vəziyyətə əsasən bazar üçün istehsal olunan məhsulların çeşidini və həcmlərini özü müəyyən etməlidir.

Topdansatış ticarət müəssisə və təşkilatlar arasında münasibətlərin formasıdır ki, burada məhsulun tədarükü üzrə iqtisadi münasibətlər tərəflər tərəfindən müstəqil şəkildə formalaşır. Sistemə təsir edir iqtisadi əlaqələr regionlar, sahələr arasında, ölkədə malların hərəkət yollarını müəyyən edir, bunun sayəsində ərazi əmək bölgüsü təkmilləşdirilir, regionların inkişafında mütənasibliyə nail olunur.

Ticarət mühitinin rasional bölüşdürülməsi üçün topdansatış ticarəti regional və sektoral bazarlarda vəziyyətin cari vəziyyəti və gələcək dəyişiklikləri haqqında konkret məlumatlara malik olmalıdır. Topdansatış ticarətinin əsas vəzifələri bunlardır:

bazarın marketinq tədqiqi, sənaye-texniki təyinatlı məhsullara və istehlak mallarına tələb və təklif;

əmtəə istehsalının istehlakçının tələb etdiyi çeşiddə, kəmiyyətdə və keyfiyyətdə yerləşdirilməsi;

malların vaxtında, tam və ritmik təmin edilməsi geniş diapazon vasitəçilər, pərakəndə satıcılar, istehlakçılar;

əmtəə ehtiyatlarının saxlanmasının təşkili;

malların sistemli və ritmik idxal və ixracının təşkili;

istehlakçının prioritetliyinin təmin edilməsi, təsərrüfat əlaqələrinin etibarlılığından, tədarük olunan məhsulların keyfiyyətindən asılı olaraq onun tədarükçüyə iqtisadi təsirinin gücləndirilməsi;

iqtisadi münasibətlərdə tərəfdaşlığın sabitliyinin, bütün zaman kateqoriyalarında (uzunmüddətli, ortamüddətli, cari, operativ) qarşılıqlı əlaqənin təmin edilməsi;

malların istehsal rayonlarından istehlak sahəsinə sistemli şəkildə çatdırılmasının təşkili;

geniş tətbiq iqtisadi üsullar təchizatçılar, vasitəçilər, istehlakçılar arasında münasibətlərin bütün sisteminin tənzimlənməsi: malların istehsalçılardan istehlakçılara təşviqi ilə bağlı ümumi xərclərin azaldılması.

Sonuncunun iştirakçıları topdansatış ticarət anlayışı ilə sıx bağlıdır, məsələn: broker, komisyon agenti, diler, satış agenti. Malların topdan satışı üsulu dünyanın bir çox ölkələrində geniş yayılmışdır və ölkələrarası ticarət üçün bu, təbii ki, yeganədir. Topdansatış ticarətlə bağlı yuxarıda deyilənlərin hamısından belə nəticəyə gəlmək olar ki, o, dolayı marketinq metoduna, istehsalçıların istehlakçılara çatmaq üçün müxtəlif vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə etdiyi üsula aiddir.

Həmçinin, malların istehsalçılardan istehlakçılara bölüşdürülməsi prosesində iqtisadi münasibətlər zəncirini bağlayan son həlqə pərakəndə ticarətdir. Pərakəndə satışda maddi resurslar dövriyyə sferasından kollektiv, fərdi, şəxsi istehlak sferasına keçmək, yəni. istehlakçıların mülkiyyətinə çevrilir. Bu, alqı-satqı yolu ilə baş verir, çünki istehlakçılar öz pul gəlirləri müqabilində ehtiyac duyduqları malı alırlar. Burada əmtəə pula çevrildiyi üçün istehsalın və tədavülün yeni dövrü üçün başlanğıc imkanları yaradılır.

Pərakəndə ticarətə əhaliyə şəxsi istehlak, təşkilat, müəssisə, idarələrə kollektiv istehlak və ya təsərrüfat ehtiyacları üçün malların satılması daxildir. Mallar əsasən pərakəndə satıcılar vasitəsilə satılır və iaşə. Eyni zamanda, istehlak malları istehsalçıların anbarlarından, vasitəçi təşkilatlardan, şirkət mağazalarından, tədarük mərkəzlərindən, sexlərdən, atelyelərdən və s. Pərakəndə ticarət bir sıra funksiyaları yerinə yetirir:

əmtəə bazarında yaranmış vəziyyəti araşdırır;

konkret mal növlərinə tələb və təklifi müəyyən edir;

pərakəndə ticarət üçün tələb olunan malların axtarışı;

tələb olunan çeşidin hazırlanmasında malların seçilməsini, onların çeşidlənməsini həyata keçirir;

təchizatçılardan alınan malların haqqını ödəyir;

malların qəbulu, saxlanması, etiketlənməsi üzrə əməliyyatlar aparır, onlara qiymətlər müəyyən edir;

təchizatçılara, istehlakçılara ekspedisiya, konsaltinq, reklam, məlumat və digər xidmətlər göstərir.

Pərakəndə ticarət, müştəri xidmətinin xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, stasionar, səyyar, bağlamaya bölünür.

Stasionar ticarət şəbəkəsi ən çox yayılmışdır, ona həm müasir, texniki cəhətdən təchiz olunmuş böyük mağazalar, həm də stendlər, çadırlar, köşklər, avtomatlar. Eyni zamanda, alıcının mallara pulsuz çıxışı olan özünəxidmət mağazaları seçilir. Müxtəlif stasionar ticarət də “mağaza-anbar” tipli mağazalardır; onların içindəki mallar vitrinlərə, rəflərə qoyulmur, bu da onların yüklənməsi, boşaldılması, yığılması xərclərini əhəmiyyətli dərəcədə azaldır, buna görə də onlarda satış daha çox həyata keçirilir. aşağı qiymətlər. Belə mağazalar, bir qayda olaraq, böyük şəhərlərin kənarlarında fəaliyyət göstərir.

Kataloqlardan mal satan mağazalar yaradılır. Belə ticarət malların ilkin seçiminə əsaslanır. Kataloqlar mağazaya baş çəkmiş və ya poçtla göndərilən potensial alıcılara verilə bilər. Alıcı, kataloqları öyrənərək, malları seçərək, mağazaya poçtla (və ya teletayp, telefonla) məlumatlarını göstərən sifariş göndərir. Mağaza malı alıcıya göndərməyə qərar verir. Əgər mağazada sərgi salonu varsa, alıcı kataloqdan uzaqdan sifariş verə və ya mağazaya baş çəkərək özünə lazım olan məhsulu şəxsən seçə bilər.

Əhəmiyyətli potensial malların avtomatlar vasitəsilə satışının təşkilinə malikdir. Onlar rahatdır, çünki onlar satış işçiləri olmadan gecə-gündüz işləyə bilirlər. Maşınlar mağazanın içərisində və ya onun xaricində quraşdırılır. Ticarət predmeti adətən istehlak mallarının müəyyən çeşididir (içkilər, sendviçlər, saqqızlar, siqaretlər, dəftərxana ləvazimatı, poçt zərfləri, açıqcalar və s.).

Mobil ticarət şəbəkəsi malın alıcıya yaxınlaşmasına və ona operativ xidmət göstərməsinə öz töhfəsini verir. Bu ticarət avtomatlardan, qoşqu dükanlarından istifadə etməklə çatdırılma, həmçinin qablar və digər sadə cihazlardan istifadə etməklə çatdırılma ola bilər. Bu ticarət növünün bir variantı evdə birbaşa satışdır. Eyni zamanda, marketinq istehsalçılarının satış agentləri, vasitəçi və ticarət müəssisələri məhsulları birbaşa alıcıya çatdırmaq və satmaq.

Bağlama ticarəti əhalinin, müəssisələrin, təşkilatların kitab məhsulları, dəftərxana ləvazimatları, audio və video yazıları, radio və televiziya avadanlıqları, dərman vasitələri ilə təmin edilməsi ilə məşğul olur. Bu ticarət formasının köməyi ilə istehlakçılar həm də sənaye təyinatlı müəyyən məhsulları (ehtiyat hissələri, alətlər, rezin məmulatları və s.) ala bilərlər.

Pərakəndə ticarətin strukturunda çeşid xüsusiyyəti nəzərə alınır. Mallar adətən istehsal mənşəyinə və ya istehlak təyinatına görə müvafiq qruplara (altqruplara) birləşdirilir. Pərakəndə ticarətdə bu baxımdan müxtəlif növ mağazalar fəaliyyət göstərir.

İxtisaslaşdırılmış mağazalar bir malın satışı ilə məşğul olur xüsusi qrup(mebel, radio malları, elektrik malları, ayaqqabı, parçalar, geyim, süd və s.).

Yüksək ixtisaslaşmış mağazalar məhsul qrupuna (alt qrupa) daxil olan malları satırlar ( kişi geyimləri, iş paltarları, ipək parçalar və s.).

Kombinə edilmiş mağazalar tələbatın ümumiliyini əks etdirən və ya müvafiq istehlakçı dairəsini (mədəni mallar, kitablar və s.) təmin edən bir neçə qrupun (altqrupların) mallarının satışını həyata keçirir.

Univermaqlar bir çox məhsul qruplarının məhsullarını ixtisaslaşdırılmış bölmələrdə satırlar.

Qarışıq mağazalar ixtisaslaşdırılmış bölmələr yaratmadan müxtəlif qrupların, həm ərzaq, həm də qeyri-ərzaq mallarını satır.

Beləliklə, müəssisənin marketinq siyasəti həm də şirkətin səmərəliliyinin artırılmasına yönəlib, çünki marketinq sahəsində gəlirliliyi artırmaq üçün bütün marketinq səyləri nəhayət özünü göstərir, satış şəbəkəsini istehlakçıya uyğunlaşdırır, şirkətin sağ qalma ehtimalı daha yüksəkdir. in rəqabət, məhz bu sahədə sahibkar alıcıya daha yaxındır.

Təbliğat dedikdə məhsulun üstünlükləri haqqında məlumatı potensial istehlakçılara çatdırmaq və onların onu almaq istəyini stimullaşdırmaq üçün müxtəlif fəaliyyətlər məcmusu başa düşülür. Müasir təşkilatlar vasitəçilər, müştərilər, müxtəlif ilə əlaqə saxlamaq üçün mürəkkəb rabitə sistemləri istifadə edin ictimai təşkilatlar və təbəqələr.

Məhsulun təşviqi müəyyən nisbətdə reklam, satışın təşviqi (satış), şəxsi satış və ictimaiyyətlə əlaqələr üsullarından istifadə etməklə həyata keçirilir.

“Reklam bir şəxs, məhsul, xidmət və ya ictimai hərəkat haqqında reklam verən tərəfindən açıq şəkildə verilən və satışları artırmaq, müştəriləri genişləndirmək, səslərin toplanması və ya ictimaiyyətin bəyənilməsi məqsədi ilə onun ödədiyi çap, əlyazma, şifahi və ya qrafik məlumatdır”. IN müasir şərait reklam istehsal və marketinq fəaliyyətinin zəruri elementi, satış bazarının yaradılması üsulu, bazar uğrunda fəal mübarizə vasitəsidir. Məhz bu funksiyalarına görə reklam ticarətin mühərriki adlanır.

Marketinqin tərkib hissəsi kimi reklam: birincisi, bazarı (istehlakçı) yeni məhsulun əlverişli qavrayışına hazırlamalıdır; ikincisi, malların kütləvi istehsalı mərhələsində tələbi yüksək səviyyədə saxlamaq; üçüncüsü, satış bazarının genişlənməsinə kömək etmək. Məhsulun həyat dövrünün mərhələsindən, reklamın miqyasından və intensivliyindən asılı olaraq, prestijli reklam (ixrac edən şirkətin reklamı, onun personalının səriştəsi və s.) ilə əmtəə (yəni, konkret məhsulun reklamı) arasındakı nisbət. ) dəyişmək; onun yayılma tərzi də dəyişir, arqumentləri yenilənir, daha təravətli, daha orijinal ideyalar götürülür.

Xüsusilə xarici mətbuatda reklamların dərci, sərgi və yarmarkalarda iştirak və s. zamanı reklam xərcləri əhəmiyyətli olsa da, bu xərclər kifayət qədər özünü doğruldur. Birincisi, reklam üçün ayrılan vəsait malın qiymətinin hesablanmasına daxil edilir və onların müvafiq məbləğinin satışı xərcləri kompensasiya edir. İkincisi, reklam olmadan ticarət, bir qayda olaraq, ləng gedir, itkilər gətirir, çox vaxt reklamın dəyərini dəfələrlə üstələyir. Beynəlxalq təcrübənin göstərdiyi kimi, reklam xərcləri orta hesabla satılan sənaye məhsullarının maya dəyərinin 1,5-2,5%-ni, məişət mallarının isə 5-15%-ni təşkil edir.

Reklam materiallarının hazırlanması xüsusi bilik və kifayət qədər təcrübə tələb edən mürəkkəb və məsuliyyətli bir işdir. Bir həqiqəti öyrənmək lazımdır ki, reklamın məharətinə, reklam mətnlərinin və fotoşəkillərinin keyfiyyətinə uyğun olaraq potensial istehlakçı ixracatçı müəssisəmiz haqqında ilk təəssürat yaradır və istər-istəməz, şüuraltı olaraq reklamın keyfiyyəti ilə bağlı fikirlərini mallara ötürür. istehsal edirik. Bu fikri dəyişmək üçün daha yaxşı tərəf, çox əmək və pul xərcləməlisən. Ona görə də reklam qüsursuz olmalıdır, əks halda onun əksinə - “anti-reklam”a çevrilir.

Adi hikməti qəti şəkildə təkzib etmək lazımdır yaxşı məhsul reklama ehtiyac yoxdur. Əksinə, yalnız yaxşı, rəqabətqabiliyyətli məhsulun reklama ehtiyacı var, ən intensiv olanı və keyfiyyətsiz məhsulun reklamı böyük iqtisadi xərclərə və məhsul itkisinə səbəb olur. yaxşı ad müəssisələr. Belə olan halda reputasiyanı bərpa etmək üçün illərlə, milyonlarla vəsait lazım olacaq.

Satışın təşviqi (satış) məhsul və xidmətlərin satışını və ya marketinqini təşviq edən qısamüddətli təşviq tədbirləridir. Əgər reklamda: “Bizim məhsulu al” çağırışı varsa, o zaman satış təşviqi “İndi al” çağırışına əsaslanır. İstehlakçı təşviqi, ticarətin təşviqi və təşkilatın öz marketoloqlarının təşviqi daxildir.

İstehlakçıların stimullaşdırılması onların alış həcminin artırılmasına yönəlib. Aşağıdakı əsas üsullardan istifadə olunur: sınaq üçün nümunələrin verilməsi; kuponların istifadəsi, qiymətin bir hissəsinin geri qaytarılması və ya ticarət endirimi; endirimli qiymətlərlə paket satışı; mükafatlar; reklam suvenirləri; daimi müştərinin təşviqi; istehlakçıya nəsə udmaq şansı verən müsabiqələr, lotereyalar və oyunlar - pul, mal, səyahət; işarələrin, plakatların, nümunələrin ekspozisiya və nümayişi və s. məhsulların satış nöqtəsində.

Marketinqdə sərgi və yarmarkalar mühüm yer tutur. Onların mühüm üstünlüyü malı müştərilərə həm orijinal formada, həm də hərəkətdə təqdim etmək bacarığıdır. Hər halda, ziyarətçilər pavilyonlara özləri üçün yeni bir şey öyrənmək niyyəti ilə gəlirlər və bu münasibət bazara yeni məhsul və xidmətlərin təqdim edilməsinə fəal kömək edir. Stend işçiləri (satıcının nümayəndələri) və potensial alıcılar arasında şəxsi əlaqələr etimad və xeyirxahlıq mühiti yaradır ki, bu da işgüzar əlaqələrin inkişafına töhfə verir. Sərgidə iştirak edən şirkət (məhsullarının nümunələrini nümayiş etdirən) adətən sərgi (yarmarka) çərçivəsində keçirilən simpoziumlarda çap reklamını yayarkən, film və ya televiziya filmlərini nümayiş etdirərkən, reklam paketləri, əl çantaları, qovluqlar və s. fəaliyyət nəşrdən az deyil, bəzən daha çox rol oynayır reklamlar mətbuatda sənaye malları haqqında.

Bununla belə, sərgidə iş o zaman səmərəli olacaq ki, o, ciddi şəkildə plana uyğun və məqsədyönlü aparılsın. Stenddə olan mütəxəssislər şirkətin (müəssisənin) sərgidə iştirak etdiyi kommersiya məqsədlərini aydın şəkildə anlamalı və bu məqsədə çatmaq üçün əllərindən gələni etməlidirlər.

Şəxsi satış, bir və ya bir neçə potensial alıcı ilə söhbət zamanı məhsulun satılması məqsədi ilə şifahi təqdimata aiddir. Bu, məhsulun marketinqinin müəyyən mərhələlərində təşviq edilməsi, xüsusən də təklif olunan məhsullara, ilk növbədə, sənaye məhsullarına alıcılar arasında əlverişli münasibət yaratmaq üçün ən təsirli vasitədir. Ancaq bu, ən bahalı təşviq üsuludur. Amerika şirkətləri reklamdan üç dəfə çox şəxsi satışa xərcləyir.

Ölkəmizdə bu üsul hazırda müxtəlif “topdansatış şirkətləri”nin nümayəndələri tərəfindən güzəştə gedir. “Kanada Topdansatış Şirkəti”nin nümayəndələri artıq söz-söhbətə çevriliblər. Bir çox qurumların qapılarında yuxarıda adıçəkilən və bu kimi şirkətlərin nümayəndələrinin içəri buraxılmaması ilə bağlı bildirişlər var.

İctimaiyyətlə əlaqələr şirkət, onun məhsulları haqqında müsbət rəy yaratmaq və xoşagəlməz hadisələri və şayiələri neytrallaşdırmaqla müxtəlif dövlət və ictimai strukturlar və təbəqələrlə yaxşı münasibətlər qurmaqdan ibarətdir. İctimaiyyətlə əlaqələrə həmçinin mətbuatla ünsiyyət, şirkətin fəaliyyəti haqqında məlumatların yayılması, müəyyən qərarların qəbulu və ya ləğvi məqsədilə qanunvericilik və dövlət orqanlarında lobbiçilik fəaliyyəti, şirkətin mövqeyi, məhsulları, sosial rolu ilə bağlı izahat işi daxildir.

Beləliklə, marketinq həm də məhsulun maksimum satışını təşviq edən, sahibkara alıcının üstünlüklərini daha yaxşı başa düşməyə və ən çox seçim etməyə kömək edən təşviq siyasətini nəzərdən keçirir. səmərəli görünüş təşviq. Təşviq üsulları haqqında məlumat olmadan müasir firma yaşamaq mümkün deyil, çünki reklam olmadan (təşviq üsullarından biri) nəinki heç kim bundan xəbər tutmayacaq.

Marketinq məqsədlərinə çatmaq üçün şirkət ixtisaslaşmış şöbə yaradır. Müvafiq xidmətin təşkilinin müxtəlif versiyaları var. Bu və ya digər variantın seçimi məhsulun növündən, istehsal həcmindən və bazardan asılı olacaq.

"Marketinq" termininin tərifini dəqiq bilmək o qədər də vacib deyil, bu cür fəaliyyətlərin mahiyyətini dərk etmək daha vacibdir. İş gəlir əldə etmək, eləcə də şirkətin mal və xidmətlərinin rəqabət qabiliyyətinin artırılması ilə sıx bağlıdır.

Malların və xidmətlərin təşviqi xidməti aşağıdakılardan birinə uyğun olaraq formalaşa bilər təşkilat prinsipləri:

• bazar, yəni bazar seqmentlərinin faktiki mövcudluğu ilə;
• funksional - şöbə bir sıra ixtisaslaşdırılmış bölmələrdən ibarət olduqda: reklam, tədqiqat ticarət mərtəbələri, satış və s.;
• əmtəə, yəni mütəxəssislərin funksional bölgüsü ilə yanaşı, satılan məhsul növləri ilə də fərqlənirlər;
• əmtəə bazarı və ya matris (böyük çeşidi olan şirkətlər üçün).

Ekspert rəyi

Müəssisənin strukturunda marketinq şöbəsinin yerini müəyyən etmək vacibdir

Roman Lukyançikov,

CEO"Moskva pəncərələri" şirkəti (Moskva)

Bölmə tərəfindən marketinq məqsəd və vəzifələrinin uğurla həyata keçirilməsi üçün təşkilatın strukturunda onun yerini və səriştəsini müəyyən etmək lazımdır. Bu cür idarəetmə ilə digər xidmətlər arasında münasibətlərdə fərqlər var. Siz bunu elə edə bilərsiniz ki, marketinq, reklam və satış departamentləri hər biri öz rəhbərlərinə hesabat versinlər. Digər variant isə marketinq və reklam departamentlərinin əməkdaşlarının məhsulun tanıtımı üzrə direktora, onun işçiləri isə satış rəhbərinə tabe olmasıdır.

Mənə elə gəlir ki, marketinq şöbəsinin reklam və satış departamentlərinin fəaliyyətinə nəzarət etdiyi variant daha effektivdir. Yəni onun işçiləri reklam mütəxəssislərinin məqsədlərini müəyyənləşdirir, həmçinin satış menecerlərinə malların satışında köməklik göstərirlər.

• Kateqoriya meneceri: iş öhdəlikləri və təlimatlar

Marketinq şöbəsinin vəzifələri

1. Alıcılar üçün malların dəyərini artırmaq.

Əsas məqsəd istehlakçını məhsula görə ödəməyə inandırmaqdır. Alıcıların məhsulların faydaları və xassələri haqqında fikirləri əsasında onun üstünlüyü formalaşır. Brendləşmənin və səriştəli reklam kampaniyasının yüksək effektiv nəticəsi istehlakçıların məhsulun əhəmiyyəti haqqında təsəvvürlərinin artmasına səbəb olur. Satışın rentabelliyi və ya məhsul vahidi vasitəsilə, eləcə də satışın ümumi həcminin artması və gəlirin artımı vasitəsilə bu marketinq funksiyası konkret məqsəd şəklində əks oluna bilər. Müştərinin məhsulların qəbul etdiyi dəyəri artırmaq üçün istifadə edilə bilən reklam büdcəsini menecer idarə etdiyi üçün şirkətin gəlirlilik hədəfləri reklam xərcləri çıxılmaqla müəyyən edilir.

2. Satış bazarlarının seçilməsi və təhlili.

Ticarət platformalarını mütəmadi olaraq izləmək, pulsuz və əvvəllər naməlum olanları axtarmaq üçün fundamental istiqamətləri izləmək lazımdır. Məhz bu fəaliyyətdə xidmətin tədqiqat, yəni analitik funksiyası ifadə olunur. Onun vəzifəsi daim bazar inkişafı, rəqiblər və əsas bazar proqramları haqqında ilkin məlumatları toplamaqdır. Düzgün başa düşmək şirkəti yeni və sərbəst ticarət nişlərinə səriştəli girişə aparacaq, rəqiblərin təcavüzünə vaxtında cavab verməyə kömək edəcək, həmçinin zərərli biznes seqmentlərinin vaxtında ləğvinə yönəldəcəkdir.

Təşkilatın öz biznesini qurduğu əsas satış sahələrinin inkişaf sürətindən əvvəl satışları artırmaq üçün hədəflər qoyaraq bu sahədə işin effektivliyini izləyə bilərsiniz.

3. Alıcılarla işləmək.

Müştərilərlə aktiv ünsiyyət saxlamaq istənilən müəssisədə marketinq departamenti üçün prioritet məsələdir. Belə bir mütəxəssis müştərilərlə eyni dildə danışmalı, onların dəyərlərindən, ehtiyaclarından, malların alınmasından və ya imtina edilməsinin səbəblərindən, sənayenin əsas meqa-brendlərini qavramasından xəbərdar olmalıdır. Bu məlumatlara malik olmaqla, bazarı seqmentləşdirmək, şirkətin hədəf auditoriyasını müəyyən etmək, effektiv reklamı inkişaf etdirmək və populyar kommunikasiya kanallarında işə salmaq daha asandır. Alışların həcmini və tezliyini artırmaq üçün yalnız mövcud deyil, həm də potensial istehlakçılarla işləmək lazımdır.

Əgər siz müştəri artımı hədəfini müəyyənləşdirirsinizsə və onların sizə qarşı etibarını artırarsanız, o zaman bu istiqamətdəki hərəkətləri daim izləyə bilərsiniz.

4. Rəqabətin strategiya və prinsiplərinin qurulması.

Marketinq şöbəsi planlaşdırmada fəal iştirak edir. səbəbiylə yaxşı bilik bazar, rəqabət mühiti və istehlakın xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, malların satışını və rəqabət qabiliyyətini artırmaq üçün məqbul proqram yaratmaq, əsas marketinq saytlarını yaratmaq, həmçinin şirkətin məhsullarının təşviqi üçün effektiv plan tövsiyə etmək qabiliyyətinə malikdir. Onun sözlərinə görə, şirkətin taktiki fəaliyyəti ilə bağlı illik tədbirlər layihəsi var.

5. Çeşidlərə nəzarət.

Səhmlərin idarə edilməsi, məhsulun qiyməti və təşkilatdakı hər hansı bir SKU-nun gəlirliliyi marketinq şöbəsinin istehsal missiyası üçün çox vacibdir. İstehsal olunan bütün mallara olan tələbatı daim nəzarətdə saxlayır, bazara çıxarma işləri aparır ən son məhsullar, aparıcı olanları quraşdırır və zəif satılanları çıxarmağı tövsiyə edir. Nəzarətin nəticəsi məhsulun saxlanması üçün müəssisənin xərclərini azaltmağa, satışın rentabelliyini artırmağa və şirkətin hər hansı bir məhsul qrupunun satışında daimi artım yaratmağa imkan verir.

6. İşin səmərəliliyinin təhlili.

Marketinq şöbəsinin ən mühüm vəzifələri idarəetmə, nəzarət və təşkilati funksiyalar. O, mütəmadi olaraq yeni məhsulların yaradılması, məhsulların tanıtımı, yeni satış imkanlarının axtarışı üçün müxtəlif layihələrin monitorinqini aparır, həmçinin brend performans göstəricilərinin dinamikasını yoxlayır, hər il fəaliyyətini təhlil edir və başa çatmış layihələrin nəticələrini qiymətləndirir.

İnternet Marketinq Departamentinin tərkibi

Şöbəyə hansı mütəxəssisləri daxil etmək, vəzifələri necə bölüşdürmək və onların effektivliyinə nəzarət etmək barədə "Kommersiya direktoru" elektron jurnalının məqaləsində öyrənin.

Müəssisədə marketinq şöbəsinin əsas funksiyaları

Marketoloqların əsas funksiyası Bu, mütləq bir reklamdır. Xidmət öz müştəriləri arasında məhsulu təbliğ edir, PR agentlikləri ilə müqavilələr bağlayır və s.Reklamın bir çox növləri var və mütəxəssislərin vəzifəsi ən effektiv və sərfəli olanı müəyyən etməkdir.

Funksiyalarşöbələr aşağıdakı kimi ola bilər:

1. Vahid bazar araşdırması:

• tələb artımı proqnozu (qısa və uzunmüddətli);
• rəqiblərin mühiti, həcm, konyuktura kimi ən mühüm bazar göstəricilərinin öyrənilməsi və təhlili;
• müştərilərin tədqiqi, yəni onların müəssisə və malların tanınması, hərəkət motivləri, istehlakçıların üstünlükləri;
• strategiya və planların formalaşdırılması, hədəf bazarların təhlili və nəzarəti;
• rəqiblərlə işləmək, onların məhsulun təşviqi siyasətini, zəif və güclü tərəflərini müəyyən etmək;
• uğurun əsas meyarlarının müəyyən edilməsi və müxtəlif marketinq formalarının birləşməsinin formalaşdırılması;
• ticarət platformalarının seqmentasiyası və hissələrin əsas dəyərlərinin nəzərə alınması, yerləşdirilməsi;

1. əmtəə siyasətinin inkişafı, hansı ki, nəzərdə tutur:

• məhsul xəttinin və çeşidinin formalaşdırılması;
• brend siyasətinin yaradılması, xidmətin və qablaşdırmanın inkişafı;
• vəziyyətin qiymətləndirilməsi və rəqabətqabiliyyətlilik səviyyəsinin artırılması;
• yaradılması üçün təkliflərin hazırlanması ən son məhsullar və s.;

1. qiymət siyasətinin müəyyən edilməsi deməkdir:

• həvəsləndirici qiymət metodlarının yaradılması;
• şirkətin xərclərinə, tələbin mövqeyinə, rəqiblərə qiymət diqqətinin təyin edilməsi;

1. paylama marşrutlarının təşkili və malların satışı yollarının seçilməsi daxildir:

• diler vasitəçilərinin seçimi;
• paylama marşrutlarının formalaşdırılması;
• yaradılış xüsusi formalar və məhsulların satış yolları, məsələn, fərdi və birbaşa satışlar, həmçinin məlumatdan istifadə etməklə satış texnoloji proseslər və s.;
• ticarətin həcminin və strukturunun təhlili və proqnozu;

1. bazarla kommunikasiya əlaqələrinin formalaşması aşağıdakılardan ibarətdir:

• reklamda iştirak (elitar qeyri-kommersiya tədbirləri);
• müştəri mükafatları;
• reklam fəaliyyətinin marketinq sübutlarının, yəni PR kampaniyalarının təşkili;
• təqdimatların, sərgilərin, nümayişlərin və s. keçirilməsi;
• satış işçilərinin və satış menecerlərinin motivasiyası;
• şirkətin müəyyən bir etibarlı imicinin yaradılması.

Ekspert rəyi

Marketinq şöbəsinin əsas vəzifəsi satışı dəstəkləməkdir

Aleksey Markov,

AquaDrive şirkətinin marketinq xidmətinin rəhbəri (Moskva)

Biz biznesin səmərəliliyini artırmaq üçün belə bir bölmə yaratdıq. Bu gün onun ən mühüm vəzifəsi satışı saxlamaq, yəni köhnəni saxlamaq və yeni müştəriləri cəlb etmək, rəqiblərin məhsullarından istifadə edən istehlakçıların istiqamətini dəyişdirməkdir. Çox güman ki, digər təşkilatlarda tanıtım mütəxəssislərinin vəzifələri fərqli şəkildə tərtib edilir və onlara çox fərqli vəzifələr verilir. "Marketinq" termininin tərifinə görə ən çox əsas məqsəd müvafiq şöbə satışları artırmaqdır. Marketoloqların öhdəliklərinə aşağıdakı quraşdırmaların həlli daxildir:

• bazar təhlili və yerləşdirmə;
• müəssisənin məhsul çeşidinin və qiymət strategiyasının yaradılması;
• müştəri bazasının seqmentasiyası;
• diler şəbəkəsinə dəstəyin göstərilməsi;
• istehlakçılardan rəy;
• marketinq kommunikasiya sistemləri (reklam kampaniyaları, PR və s.).

AquaDrive-ın marketinq şöbəsinin cəmi iki əməkdaşı var: menecer və menecer. Bəzi problemləri autsorsing yolu ilə həll edirik. Bölməyə bilavasitə şirkətin dilerləri və işçiləri kömək edir.

• Təşkilatın müsbət imici rəqabət üstünlüyü və satış stimulyatorudur

Marketinq şöbəsinin təşkilati strukturu necə görünür?

Bölmənin əsası qruplar şəklində təqdim olunan məhsul-funksional prinsipdir:

• marketinq araşdırması, təhlili və iş planının yaradılması;
• məhsulların təşviqi və müştərilərə çatdırılması.

Onlar öz siyasətlərinin həyata keçirilməsində fəal iştirak etməklə yanaşı, məhsul qruplarının rəhbərlərinin tələbi ilə müəyyən növ tədqiqat işlərini də həyata keçirir və bütün məhsullar üzrə informasiya bazasının saxlanmasına köməklik göstərirlər. Müəyyən kateqoriyalı məhsulların təşviqinə məsul şəxslər birinci və ikinci qrupdan olan mütəxəssislərlə birlikdə malların nisbətən fərdi partiyalarını, habelə onların tərkib hissəsi olan məhsulları istehsal edir və həyata keçirirlər.

1-ci qrupa daxildir dörd işçi:

• menecer (başı);
• Aparıcı Tədqiqat Analitiki;
• tədqiqat analitiki;
• iqtisadçı-analitik.

2-ci qrupa daxildirüç işçi:

• menecer;
• məhsulun təşviqi üzrə analitik
• satış analitiki.

Müəyyən tədqiqat funksiyaları rəislərin tələbi ilə hər iki qrupun mütəxəssisləri tərəfindən yerinə yetirildiyi üçün əvvəlcə onların tərkibində yalnız menecerlərin formalaşdırılması daha məqsədəuyğundur.

Funksional məsuliyyətlər, yəni marketinq xidmətinin işçilərinin iş təsvirləri

şöbə müdiri:

• “Marketinq şöbəsi haqqında” Əsasnamədə, təşkilatın baş direktorunun və onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin əmrlərində müəyyən edilmiş korporativ vəzifələrin hüdudları daxilində vahid fəaliyyət kursunu müəyyən edir;
• Bölmənin işinə cavabdehdir;
• şöbənin strukturunun qurulması ilə məşğul olur və zəruri hallarda ona əlavə və dəyişikliklər edir; müəyyən problemli vəziyyətlərin həlli üçün xidmətin yenidən qurulması üçün vaxtında tədbirlər görür;
• kadr məsələlərini həll edir, işçiləri işdən azad etmək və işə qəbul etmək hüququna malikdir;
• müvəqqəti mütəxəssislərin əməyinin ödənilməsi səviyyəsini, əməyin nəticələrinə görə əməyin ödənilməsini müəyyən edir, nizam-intizam üçün məsuliyyət daşıyır;
• bazarın tədqiqi fəaliyyətinə rəhbərlik edir, onun öyrənilməsi, tələbatın proqnozlaşdırılması, malların satışının üsul və yollarını axtarır;
• konkret məhsulların həyat dövrünün tədqiqi prosesinə rəhbərlik edir, onların təkmilləşdirilməsi, yeni satış məntəqələrinin seçilməsi və ya məhsulun istehsaldan çıxarılması üçün göstərişlər hazırlayır;
• yeni məhsulların sınaqdan keçirilməsi;
• şirkətin ticarət siyasətinin güclü və zəif tərəflərini aşkar edir, marketinq sahəsində qəbul edilən qərarların effektivliyini təhlil edir;
• məhsulların təşviqi, onun həyata keçirilməsi üçün taktika hazırlayır; təşviqat tədbirlərinin keyfiyyətinə, o cümlədən onların vaxtında hazırlanmasına cavabdehdir;
• şirkətin strategiyasının qurulmasında və onun təkmilləşdirilməsində iştirak edir təşkilati strukturu;
• ictimaiyyətlə əlaqələri, yəni PR-ı təşkil edir;
• başqa təşkilatlarla münasibətlərdə şirkəti təqdim edir, öz səlahiyyətləri daxilində şirkət adından yazışmalarda fəal iştirak edir;
• baş direktorun və ya onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin tələbi ilə hər il bölmənin işi haqqında məlumat verir;
• rübdə bir dəfə və ya zəruri hallarda şöbənin tədbirlər planını, büdcəsinin strukturunu və həcmini tərtib edir və direktorla təsdiq edir; onun icrasına və büdcə vəsaitlərinin istehlakının nəticələrinə görə məsul şəxsdir;
• öz ixtisasını və mütəxəssislərini mütəmadi olaraq təkmilləşdirir;
• rəis və ya onun kommersiya məsələləri üzrə müavini ilə razılaşdırmaqla müəssisənin digər mütəxəssislərini tədbirlərə dəvət edir;
• şirkətin texniki şurasında tədqiqat nəticələrinin müzakirəsində fəal iştirak edir;
• konkret marketinq məsələləri üzrə ekspertlərdən ibarət müvəqqəti qruplar formalaşdırır, sonra isə onların fəaliyyətinə rəhbərlik və nəzarət edir;
• satış şəbəkəsinin təkmilləşdirilməsi üçün zəruri tövsiyələr hazırlayır; məhsulları təşviq etmək üçün yeni yollar axtarır.

Komanda lideri №1:

• bazarların vəziyyəti və konyukturası, habelə onların həm regional, həm də sektorlar üzrə artım tendensiyaları ilə bağlı tədqiqatlarda fəal iştirak edir və təşkil edir;
• fəal iştirak edir və təşkil edir sosioloji tədqiqat ehtiyacları müəyyən edir, alıcıların və dilerlərin şirkətin məhsullarına münasibətini təhlil edir;
• ticarət platformalarının bölünməsini təşkil edir və fəal iştirak edir, seqmentlərin parametrlərini araşdırır: rəqabət, qiymət, hər birində tələbatın həcmi və s.;
• istehsal olunan malların təkmilləşdirilməsi və yeni məhsulların hazırlanması yollarının seçilməsini tövsiyə edir;
• məhsul bazarları haqqında məlumat və müəyyən bir sahədə elmi və texnoloji inkişaflar haqqında məlumat əldə etmək üçün hər cür səy göstərir;
• əsasında satış proqnozları verir xarici mühit və şirkətin imkanları;
• birinci qrupun profilində rəqiblərin işini öyrənir, lakin onun mütəxəssisləri və əmtəə birliklərinin rəhbərləri tərəfindən həyata keçirilən ikinci qrup xəttində onların işinin öyrənilməsinin səmərəliliyini nəzərə alaraq, o, həmçinin mövqeyini müəyyən edir. müəssisənin rəqiblər arasında olması;
• bazar şərtlərinə və şirkətin resurs imkanlarına uyğun olaraq ən uyğun pərakəndə satış məntəqələrinin seçilməsi ilə bağlı tövsiyələr verir;
• məhsul qruplarından olan həmkarları ilə birlikdə müəyyən məhsulların həyat dövrünü araşdırır;
• son istifadəçilərdən şirkətin məhsulları haqqında məlumatların alınmasını təşkil edir;
• şöbə müdiri müvəqqəti olmadıqda onu əvəz edir;
• birinci qrup mütəxəssislərə gördükləri işlər istiqamətində məsləhətlər verir;
• fəaliyyətini planlaşdırır, təsərrüfat bölməsi ilə birlikdə həyata keçirir maliyyə təhlili planın qiymətləndirilməsi və onun təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr hazırlayır;
• əlaqələri müəyyənləşdirir və öz qrupu üçün lazım olan təşkilatlardan və konkret işçilərdən məlumatların alınmasını təşkil edir;
• artıq təyin olunmuş iş hüdudlarında baş direktorun, onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin, habelə marketinq şöbəsinin müdirinin müəyyən tapşırıqlarını yerinə yetirir.

Aparıcı Tədqiqat Analitiki:

• proqnozlar hazırlayır və bazar mövqeyini modelləşdirir;
• bu qrupun iqtisadçı-tədqiqatçısı ilə birgə tədqiqatlarda iştirak edir; fəaliyyətini təhlil edir və planlaşdırır;
• informasiya axınını və marketinq funksiyalarının həyata keçirilməsində iştirak edən və təsir göstərən şöbələrin qarşılıqlı asılılığını təhlil edir;
• həmkarları ilə birlikdə bütün xidmət sahələri üçün alqoritmlər qurur;
• tapşırıqları formalaşdırır və proqram paketinin strukturunu inkişaf etdirir;
• hazır qəbul edir və nəzarət edir proqram həlləri, proqramçılar tərəfindən hazırlanmış və şirkətdən kənarda həyata keçirilən;
• həmkarları üçün fərdi kompüterlə işləmək və avtomatlaşdırılmış idarəetmə sistemlərindən praktikada istifadə üzrə əsas təlimləri təşkil edir;
• İT departamentinin mütəxəssisləri, sistem analitikləri, proqram təminatını hazırlayan ekspert riyaziyyatçılardan ibarət müvəqqəti qrup yaradır. Qrupun formalaşdırılması APCS bölməsinin iştirakı ilə həyata keçirilir və şöbə müdiri ilə razılaşdırılmalıdır;
• marketinq fəaliyyətinin informasiya bazasının qurulmasının və mövqeyinin optimallaşdırılması, təhlili üsullarını işləyib hazırlayır.

İqtisadçı-analitik:

• cərəyandan məsuldur iqtisadi təhlil, yəni satışları və onların planlaşdırılmış dəyərlərə uyğunluğunu nəzərə alır; tədqiq edir mümkün səbəblər, təsdiq edilmiş layihədən kənara çıxmağa səbəb olan; satış planına düzəlişlər edir;
• iqtisadi statistik məlumatlar əsasında, habelə tədqiqatlar əsasında tikinti məhsulları bazarının inkişafının təhlilini aparır və proqnozlaşdırır;
• aparıcı tədqiqat analitikini iqtisadi məlumatlarla təmin etməyə borcludur, onların köməyi ilə satış nöqtələrində vəziyyəti təhlil edir və proqnozlaşdırır;
• məhsul qruplarının rəhbərlərinin köməyi ilə müəssisənin müəyyən məhsullarının həyat dövrünü tədqiq edir;
• qiymət siyasəti sahəsində fəaliyyət variantlarını təklif edir;
• ikinci qrupdan olan mütəxəssislərin köməyi ilə məhsulun təşviqinin nəticələrini, o cümlədən reklam kampaniyalarının səmərəliliyini təhlil edir; məhsulun təşviqi nəticələrinin yaxşılaşdırılması üçün tövsiyələr verir;
• şirkətin marketinq fəaliyyəti üçün büdcə layihəsini hazırlayır; rəhbərin əmri ilə büdcənin icrası haqqında hesabatlar yaradır; girov qoyulmuş vəsaitin xərclənməsinin nəticələrinin yaxşılaşdırılması üçün tövsiyələri müzakirəyə təqdim edir;
• planlaşdırmada iştirak edir, eyni zamanda bu işə yalnız digər şöbələrin mütəxəssislərini deyil, həm də üçüncü tərəfləri, yəni kənar müstəqil məsləhətçiləri cəlb etmək səlahiyyətinə malikdir.

2 nömrəli komanda rəhbəri:

• məhsulun təşviqinin müəyyən üsullarının seçilməsini və həyata keçirilməsini təşkil edir və bu işdə fəal iştirak edir;
• şöbə müdirinə təşviqatların keçirilməsi variantları, onların həcmi, vaxtı, büdcəsi və s. təklif edir;
• malların və onların bazarlarının təşviqi sahəsində kontragentlərin işi haqqında məlumatların axtarışını təşkil edir və bu işdə fəal iştirak edir;
• çap materialları üçün patron seçimlərini təklif edir, suvenir məhsulları firmalar;
• məhsul dizaynının korporativ vahid üslubunun formalaşdırılması variantlarını tövsiyə edir (rəmzlər, ticarət nişanı, loqo, korporativ rəng çalarları və s.);
• aşpaza məhsulun həyata keçirilməsinin işlənib hazırlanması və təkmilləşdirilməsi yolları barədə məsləhətlər verir;
• əlaqələr yaradır və müəssisələrdən və konkret işçilərdən ikinci qrupun fəaliyyətini həyata keçirmək üçün zəruri olan məlumatların alınmasını təşkil edir;
• öz qrupunun işi çərçivəsində şirkət direktorunun, onun kommersiya məsələləri üzrə müavininin və şöbə müdirinin şəxsi tapşırıqlarını yerinə yetirir.

Məhsulun Təşviqi Meneceri:

• məhsul qruplarının aparıcı mütəxəssislərinin köməyi ilə reklam kampaniyalarının (fotoşəkillər, reklam mətnləri, şüarlar, sxematik çertyojlar və s.) hazırlanmasında, həmçinin yazılı şəkildə iştirak edir. iş məktubları məhsulları təşviq etmək;
• mal qruplarını müşayiət edən menecerlərin və digər şöbələrin işçilərinin köməyi ilə reklam mətnlərini redaktə edir;
• promosyonların keçirilməsi variantları, onların həcmi, vaxtı, büdcəsi və s. təklif edir;
• reklam agentliyinin mütəxəssislərinin köməyi ilə PR kampaniyası planını hazırlayır və onun həyata keçirilməsində fəal iştirak edir;
• marketinq və media reklamı departamenti ilə fəal əlaqə saxlayır;
• təşkilatın digər şöbələrinin köməyi ilə seçir və formalaşdırır müxtəlif yollarla malların satışı, məsələn, promosyonlar, kuponlarla satış, sərgilər, yarmarkalar, tədqiqat üçün məhsul nümunəsinin ötürülməsi və s.;
• məhsul qrupunun rəhbəri ilə birlikdə konkret bazarda yeni məhsulun sınaqdan keçirilməsi layihəsinin hazırlanmasında və həyata keçirilməsində iştirak edir;
• malların təşviqi yollarının səmərəliliyini qiymətləndirir;
• korporativ vahid dizayn üslubunun (simvollar, ticarət nişanı, loqo, korporativ rəng çalarları və s.) inkişafı ilə məşğul olur;
• çap materiallarının, “suvenirlərin” istehsalında iştirak edir.

Satış analitiki:

• satış və marketinq şöbəsinin mütəxəssisləri ilə birlikdə şirkətin məhsullarının satışı ilə bilavasitə bağlı olan məlumatların axtarışını və seçilməsini təşkil edir;
• satış işçilərinin köməyi ilə müxtəlif regionlarda və bazar seqmentlərində malların satışını təhlil edir;
• ticarət şəbəkəsinin vəziyyətini təhlil edir, onun inkişafı və təkmilləşdirilməsi üçün müəyyən tövsiyələr hazırlayır, yəni digər regionlarda satış filiallarının, nümayəndəliklərinin yaradılmasını, malların pərakəndə və topdan satışı ilə məşğul olan ticarət şəbəkəsinin genişləndirilməsini və s. təkliflər verir;
• satış şirkətləri ilə müqavilələrin bağlanması statistikasına baxır; onların təkmilləşdirilməsi variantlarını işləyib hazırlayır.

Məhsul qrupunun rəhbəri:

• malların çeşidinin, habelə onların istehlak xüsusiyyətlərinin öyrənilməsində fəal iştirak edir;
• əsas inkişaf meyllərini müəyyən edir istehsal fəaliyyəti təşkili, yəni onun texniki və texnoloji səviyyəsi, istehsal xərclərinin tərkibi və s.;
• satış və marketinq şöbəsinin mütəxəssisləri ilə birlikdə tədqiqatlar ardıcıllığını işləyib hazırlayır, tələbi öyrənir və proqnozlaşdırır, istehsal olunan və inkişaf etdirilən məhsula müştərilərin ehtiyaclarını qiymətləndirir;
• malların satışı və təşviqi zamanı işçilərlə birlikdə müştərilər tərəfindən məhsulların istifadəsi ilə bağlı qüsurlar və iddialar barədə məlumatları toplayır və təhlil edir, iddialara baxılmasında iştirak edir;
• birinci qrupun işçiləri ilə birlikdə istehsal olunan məhsulun rəqabət qabiliyyətini təhlil edir və müəyyən edir, marketinq fəaliyyətinin güclü və zəif tərəflərini təhlil edir;
• məhsulların konstruksiyasına və texniki parametrlərinə müəyyən dəyişikliklərin və əlavələrin edilməsi barədə təkliflər hazırlayır və tövsiyə edir, habelə məhsulun konstruksiyasını işləyib hazırlayır, onun istehlakının, saxlanmasının və daşınmasının təkmilləşdirilməsi yollarını təklif edir;
• yeni müştərilərin ehtiyaclarını ödəmək üçün hazırlanmış məhsulların hazırlanması variantlarını təklif edir;
• birinci qrupla birlikdə məhsul qrupu üzrə məlumat bazası formalaşdırır və onu istifadəyə verir;
• müəyyən bazarlar üçün məqsəd və strategiyaları formalaşdırır, həmçinin onlardan istifadə üçün tədbirlər hazırlayır; konkret məhsul qrupu üçün fəaliyyət layihəsi hazırlayır;
• hər bir mal qrupu üzrə təşviqat planının yerinə yetirilməsinə nəzarəti həyata keçirir; onun dəyişiklikləri və əlavələri üçün seçimlər təklif edir;
• müəyyən məhsulların təşviqinə təsir göstərə bilən şirkətin bütün bölmələrinin əlaqələndirmə fəaliyyəti ilə məşğul olur;
• istehsalat işçiləri ilə birlikdə malların istifadəsinə dair təlimatlar və onları müşayiət edən digər sənədlər yaradır;
• müştərilərin ehtiyaclarını birinci qrupla və lazım gəldikdə marketinq sahəsində kənar ekspertlərlə birlikdə araşdırır;
• ikinci qrup və satış işçiləri ilə birlikdə satışı təhlil edir, malların satışına əhəmiyyətli təsir göstərə biləcək səbəbləri müəyyən edir;
• alıcılarla müqavilə layihələrinin hazırlanmasında, habelə onların bağlanmasında iştirak edir;
• müəssisənin satış şöbəsi, sexləri və təsərrüfat bölmələri ilə birlikdə ay, rüb, il üzrə istehsal planlarının tərtibində iştirak edir və malların tədarükündə iştirak edir;
• ticarət şəbəkəsinin təkmilləşdirilməsi yollarını təklif edir;
• bazar şəraitində yeni məhsulun sınaqdan keçirilməsini təşkil edir və iştirak edir;
• marketoloqlar, sexlərin və təsərrüfat şöbələrinin mütəxəssisləri ilə birlikdə istehsal və marketinq xərclərinin azaldılmasına yönəlmiş layihələrdə iştirak edir;
• reklam kampaniyalarının planlarını hazırlayır və razılaşdırır (bu tədbirlərin məqsədləri, metodları, məzmunu, vaxtı və səmərəliliyi);
• malların satışı üzrə fəaliyyətləri (satışın tapşırıqları, üsulları, mahiyyəti, tarixi və nəticələri) layihələndirir və həyata keçirməsini əlaqələndirir;
• hər bir məhsul qrupu üzrə tədqiqat fəaliyyətlərini əlaqələndirir və nəzarət edir;
• bazar araşdırması, reklam kampaniyaları və s. ilə bağlı birinci və ikinci qrup rəhbərləri üçün müdirə transferlər.

Marketinq şöbəsi haqqında Əsasnamənin bölmələri

Marketinq xidmətinin işinə dair əsas sənəd onun şirkətdəki yerini və məqsədini əvvəlcədən müəyyənləşdirir. Bir neçədən ibarətdir bölmələr.

1. Ümumi müddəalar:

• məqsədə ən effektiv şəkildə çatmağın yolları;
• məhsulun təşviqinin əsas prinsipləri;
• şöbənin tabeliyi və müstəqillik dərəcəsi;
• rəhbər və onun bu vəzifəyə təyin edilməsi;
• bölmənin işçilərinin təsdiqi;
• fəaliyyəti tənzimləyən sənədlər və s.

1. Tapşırıqlar:

• vahid və kumulyativ bazar araşdırması;
• həyata keçirilməsini təmin etmək;
• istehlakçı faydalarının araşdırılması;
• logistika;
• marketinq komplekslərinin yaradılması.

1. Funksiyalar.

Əsasnamənin bu bölməsi ən böyüyüdür, çünki o, yerinə yetirilən hər bir funksiyanın diqqətlə təsvirini tələb edir.

1. Hüquqlar.

Bu paraqraf bölmənin tələb etmək, təmin etmək, cəlb etmək və s. hüququna malik olan hərəkətləri ehtiva edir. Məsələn, o, digər şöbələrdən müvafiq fəaliyyətin həyata keçirilməsi üçün lazım olan ilkin sənədləri təqdim etməyi tələb etmək hüququna malikdir. Bu hissə, bir qayda olaraq, doqquzdan on baldan ibarətdir.

1. Məsuliyyət.

Burada marketinq xidmətinin daşıdığı öhdəliklər altı-on fəaliyyət sadalanır. Onlar həmçinin bölmənin işçilərinin hər birinin məsuliyyət ölçüsünü müəyyən edirlər.

1. Şöbə strukturu.

Diaqram nəzarət sistemini aydınlaşdırır. Bu bölmə həm menecer, həm də yükləyici və ya anbar işçisi də daxil olmaqla mütəxəssislərin ən vacib vəzifələrini formalaşdırır.

1. Marketoloqların şirkətin digər mütəxəssisləri ilə əlaqələri.

Digər şöbələrlə qarşılıqlı əlaqəni ibarət cədvəl şəklində təqdim etmək olar iki sütun:

• şöbə qəbul edir;
• şöbəsini təmsil edir.

Cədvəldə Ofis və digər xidmətlər arasında rəsmi əlaqə əlaqələri aydın şəkildə təsvir edilmişdir. Əsasnaməyə əlavələr var iş təsvirləri, hansı mütəxəssislərin vəzifələrini açıqladı. Nümunə olaraq, ən mühüm vəzifəli şəxs olan, eyni zamanda şirkətin uğurunun kommersiya komponentinə cavabdeh olan şöbə müdirinin rəsmi göstərişlərini götürək.

Vəzifəyə uyğun gələn vəzifələrin ümumi qəbul edilmiş ənənəvi variantından ibarətdir beş əsas bölmə.

Nəzarətçi:

1. müəssisənin kommersiya uğuruna cavabdeh olan əsas şəxsdir;
2. şirkətin direktoruna hesabat verir;
3. Bu var Ali təhsil(idarəetmə, iqtisadi) bir sıra ixtisaslardan ən azı biri üzrə: istehsalın xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla “təşkilatın idarə edilməsi”, “marketinq”, “təşkilatda iqtisadiyyat və idarəetmə” və s.;
4. bilməlidir:

• rusiya Federasiyasının qanunvericiliyi;
• istehsal olunan məhsulların texniki-iqtisadi standartlarını;
• mallara tələbin öyrənilməsinə və satış bazarlarının öyrənilməsinə kömək edən metodoloji materiallar;
• istehsalın təşkili;
• idarəetmənin əsasları;
• iş yerində sanitariya göstəriciləri;
• təhlükəsizlik, əməyin mühafizəsi, yanğından mühafizə;
• şirkətin və bütövlükdə müəyyən bir istehsal sənayesinin inkişafı üçün imkanlar;

1. öz fəaliyyətində mövcud federal və yerli qanunvericiliyə, direktorun əmr və sərəncamlarına, habelə şöbə haqqında Əsasnaməyə əsaslanır.

Marketinq şöbəsinin təşkili üçün mümkün sxemlər

1. Funksional.

Bu model ən populyardır. Bu halda işçilər müəyyən növ təşviqat fəaliyyətini idarə edirlər. Onlara marketinq üzrə vitse-prezident rəhbərlik edir, onların fəaliyyətinə nəzarət edir və əlaqələndirir.

Bu proqramın mühüm üstünlüyü idarəetmənin asanlığıdır. Lakin məhsul çeşidi və onun satışı artdıqca bu sxem səmərəsiz olur. Yalnız onu inkişaf etdirmək çətin olmayacaq xüsusi plan konkret bazar və ya konkret məhsul üçün, həm də şirkətin marketinq fəaliyyətini əlaqələndirmək və nəzarət etmək.

1. Coğrafi olaraq.

Nə vaxt Səhmdar Cəmiyyəti bütün ştatda satışla məşğul olur, sonra işçilərin tabeçiliyi coğrafi prinsipə uyğun olaraq şöbənin təşkili formasını alır. Satış agentləri xidmət göstərdikləri eyni ərazidə yaşayırlar - bu, onlara müştərilərini mümkün qədər yaxşı tanımağa və malları effektiv şəkildə satmağa imkan verir.

1. Əmtəə istehsalı.

Geniş məhsul çeşidi olan şirkətlər belə bir proqrama müraciət edirlər. İdarəetmə səviyyələrindən biridir, lakin funksional səviyyəni əvəz edə bilməz. O, yalnız o halda özünü doğrulda bilər ki, müəssisənin məhsulları bir-birindən çox fərqli olsun və/və ya o qədər çox növ məhsul olsun ki, onların funksional təşkilatın nomenklaturasını idarə etmək mümkün deyil.

Vahid yaratmağın bu prinsipinin müəyyən üstünlükləri var:

• konkret məhsulun rəhbəri marketinq fəaliyyətinin bütün spektrinin koordinatorudur;
• aparıcı məhsul mütəxəssisi digər işçilərə nisbətən bazar problemlərinə daha tez cavab verə bilir;
• hətta ikinci dərəcəli markalı mallar üçün ayrıca mütəxəssis var;
• çıxışa nəzarət təcrübəsiz müdirlər üçün yaxşı məktəbdir, çünki onlar şirkətin demək olar ki, bütün istehsal sahələrində iştirak edirlər.

Lakin bütün bu faydalar birbaşa xərclərlə bağlıdır:

• əmtəə istehsalının idarəetmə sistemi müəyyən ziddiyyətlərin siyahısına gətirib çıxarır. Çox vaxt məhsul menecerləri öz vəzifələrini səmərəli şəkildə yerinə yetirmək üçün kifayət qədər hüquqlara malik deyillər;
• Aparıcı məhsul mütəxəssisi müəyyən bir məhsul üzrə ekspertdir, lakin adətən funksional fəaliyyət sahəsində peşəkar olmur;
• əmtəə istehsalına nəzarət proqramı işçilər üçün əmək xərclərinin dəyərinə görə çox baha başa gəlir.

1. Bazar əsaslı.

İstehsalçı şirkətlər müxtəlif çeşidli məhsullarını bir neçə marketinq saytlarında satırlar. Məsələn, Smith-Crown öz məhsullarını (makinalarını) üç bazarda - dövlət qurumlarında, biznes təşkilatları və müəssisələr, fərdi istehlakçılar.

Fərqli bazarlarda fərqli istehlakçı vərdişləri və məhsul seçimləri olduqda bu prinsip üzrə şöbənin yaradılmasına müraciət edilməlidir. Bu sistemin əsas üstünlüyü kimi qeyd etmək olar ki, şirkət öz fəaliyyətini həyata keçirir kommersiya fəaliyyəti ticarət platformasının müəyyən seqmentlərini təşkil edən alıcıların ehtiyaclarına uyğun olaraq.

1. Əmtəə-bazar prinsipinə uyğun olaraq.

Çoxlu müxtəlif məhsullar satan şirkətlər üçün müəyyən problemlər yaranır. Onlar müxtəlif bazarlar haqqında dərin bilik tələb edən əmtəə istehsalının təşkili sistemindən, yoxsa çoxlu sayda müxtəlif məhsullar haqqında bilik tələb edən bazar prinsipindən istifadə etmək barədə qərar verməlidirlər. Bir firma eyni vaxtda həm bazar meneceri, həm də məhsul meneceri ola bilər, yəni marketinq şöbəsinin matris təşkilindən istifadə edə bilər.

Müəssisədə marketinq xidmətinin addım-addım yaradılması

• elmi-tədqiqat fəaliyyətinin idarə edilməsinin təşkilati strukturunun təkmilləşdirilməsinin müəyyən edilməsi;
• ixtisaslı işçilərin seçilməsi;
• marketinqin idarə edilməsi sistemində məsuliyyət, vəzifə və hüquqların bölgüsü;
• yaradılış zəruri şərtlərüçün səmərəli iş mütəxəssislərə, yəni məcburi məlumatların, müvafiq ofis avadanlığının təmin edilməsi, iş yerlərinin təşkili və s.;
• xidmət və şirkətin digər şöbələri arasında səmərəli əlaqələrin təşkili.

Ekspert rəyi

Marketinqi satışdan ayırmaq olmaz!

Elina Zolotova,

ASC Milli Korporativ Kommunikasiyalar şöbəsinin rəhbəri kompüter korporasiyası(Moskva şəhəri)

Marketinqin satışdan ayrılmasının qəti əleyhinəyəm. Yaxşı formalaşmış marketinq şöbəsi kommersiya departamenti ilə eyni həcmdə satışın artırılması, bazarın genişləndirilməsi və şirkətin gəlirliliyinə cavabdehdir.

Optimal, məncə, həm marketinq, həm də satış üzrə bir rəhbər vəzifəsinin tətbiqi olardı. O, baş direktorun müavini və ya vitse-prezident kimi səslənə bilər. O, marketinq şöbəsi və satış şöbəsinə cavabdeh olacaq.

Bir şirkətin marketinq departamentini necə qiymətləndirmək olar

Bir qayda olaraq, onun məhsuldarlığını qiymətləndirmək üçün şirkətin satışın artırılması üzrə fəaliyyətləri, istehlakçı müraciətlərinin sayını, habelə onların təkrar gəlişlərinin sayını artırmaqla əldə etdiyi gəlirliliyi hesablamaq lazımdır. Digər əsas qiymətləndirmə meyarları təşkilatın məşğul olduğu biznes növündən asılı olacaq. Hər halda, tapşırıqların və planın icra dərəcəsini tələb etmək lazımdır. Təsdiq olunmuş marketinq layihəsi olmadan şöbənin fəaliyyətini nəzərdən keçirmək mümkün deyil.

Müəssisədə marketinq şöbəsinin təhlili

1. Məlumat göndərişləri.

Məqsəd: xidmət mütəxəssislərinin istirahətinə imkan verməmək, cari işlər və planlar barədə şirkətin rəhbərinə, satış şöbəsinə və digər şöbələrə məlumat vermək. Yaxşı olar ki, həftədə bir dəfə, cümə günləri irəliləyiş hesabatı təqdim olunsun. Xəbər bülleteni vizual şəkillər şəklində təşkil etmək məqsədəuyğundur.

1. Ən yaxşı 5.

Beş günlük iş planının adı belədir. Həftənin proqramı bazar ertəsi günü iki nüsxədə tərtib edilir və o, iki-yeddi əsas vəzifədən ibarət olmalıdır. Bir nüsxəsi marketinq şöbəsində, ikincisi isə satış şöbəsindədir. Bu təhlil üsulu bölmənin fəaliyyətini başqaları üçün şəffaf etməyə imkan verir.

Top 5 bütün marketoloqlar üçün vacib bir problemi həll edir - bir gündə görülən işdən görünən təsirin olmaması. O, yerinə yetirilmiş tapşırıqları izləməyə imkan verir: bəndlərdən birini yerinə yetirdi - onun üstündən xətt çəkdi və s. Kəsilən bölmələr həftənin qalan günlərində gələcək iş üçün güclü motivatordur. Effekti artırmaq üçün layihəni rəngli kağız üzərində çap etmək məsləhətdir.

1. 90 gün.

Bu üç ay üçün tapşırıqların xüsusi siyahısıdır. Belə rüblük proqramda yalnız ani nəticələr verən ən vacib fəaliyyətlər olmalıdır. Tapşırıqlar bölmələrə bölünməlidir: PR, analitika, müştərinin saxlanması və cəlb edilməsi, İnternet və s. Bir vərəqdə 30-dan 40-a qədər vacib məqsədi ehtiva etməsi arzu edilir. Plan gözə çarpan ictimai yerdə nümayiş etdirilməlidir. Ayda bir dəfə onun həyata keçirilməsinin nəticələrini yekunlaşdırın.

1. Alət ağacı.

Bu, həyata keçirilən müəyyən tədbirlərin siyahısının adıdır müxtəlif vəziyyətlər. Şirkətdə belə bir hərəkət alqoritmi yoxdursa, o zaman onu inkişaf etdirmək lazımdır. Təşkilatın düşə biləcəyi vəziyyətlərə marketinq və satış işçiləri kömək edəcəklər. Bu cür hallara misallar:

• rəqiblər fəal davranmağa başladılar;
• rəqiblər tərəfindən dempinq;
• alıcıların xaricə axınının artması;
• orta çekin məbləği azalıb;
• əsas müştəri sizinlə işləməkdən imtina edir.

Sonra yuxarıdakı vəziyyətlərin hər birində hərəkətlərin alqoritmini hazırlamaq tapşırığı verin. Məsələn, qəflətən A şərtləri gəldi, sonra şirkət 4, 7, 15, 21-ci bəndləri yerinə yetirməyə davam edir, B halları gəldikdə isə - 2, 5, 6, 17. “Alət ağacı” tərtib edərkən o, təyin olunsun məsul şəxs, müəyyən bir alətin aktuallığına nəzarət edəcək. Siyahı ən təsirlidən ən az təsirli olana qədər müəyyən bir ardıcıllıqla tərtib edilir.

1. Satış hunisi.

Rusiyadakı müəssisələrin əhəmiyyətli bir hissəsi (demək olar ki, 80%) təklif olunan konsepsiyadan istifadə etmir. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, icra prosedurunu mərhələlərə bölmək olar. "Huni" nin sərhədləri əməliyyatın açılması və bağlanmasıdır. Bu məqamları nəzərdən keçirin:

• müştəriyə soyuq zəng etmək;
• kommersiya təklifi göndərmək;
• istehlakçı ilə görüşə hazırlıq;
• alıcı ilə görüş;
• qarşı tərəfin əlavə "artması";
• müqavilənin bağlanması;
• müqavilə əsasında ödəniş almaq.

Hər bir mərhələnin çevrilməsini artırmaqla, ümumi olaraq satışları artıracaqsınız. Rübdə bir dəfə huni analizi etməyi qaydaya çevirin.

1. Satış menecerləri üçün yoxlama siyahısı.

Satış şöbəsi tam işləyəcək, yəni 100%, əgər üç qrup alətə malikdirsə:

• müştəri ilə görüşdən əvvəl istifadə olunur;
• istehlakçı ilə söhbət zamanı lazım olan;
• alıcı ilə məsləhətləşdikdən sonra tətbiq olunur.

"Nə qədər yaxşı, ağıllı və şanslı olsanız da, işiniz və onun taleyi işə götürdüyünüz insanların əlindədir."

Akio Morita, SONY-nin qurucusu. İllik dövriyyəsi 86 milyard dollar.

Nisbətən yaxın vaxtlardan etibarən dünya iqtisadiyyatında yeni bir zaman - istehlakçı vaxtı gəldi. Yüksək rəqabətli bazarda uğur qazanmaq üçün son müştərinin ehtiyaclarını başa düşmək kifayət deyil. Biz proaktiv hərəkət etməliyik. İstehlakçı üçün maya dəyəri nisbətən aşağı olan yüksək keyfiyyətli differensiallaşdırılmış məhsul istehsal etmək yarışında iştirak edənlər üçün daha sərfəli olur və çoxlu miqdarda satılır. Və məhz brendə olan yüksək öhdəliyi və böyük satış həcmi sayəsində bu şirkətlər kifayət qədər uğurla fəaliyyət göstərirlər. Bu cür məhsullar üçün marketinq planı hazırlayarkən böyük rəqabət və müxtəlifliyi nəzərə almağa dəyər bu seqment bazar, eləcə də inanılmaz dəyişmə sürəti. Müvafiq olaraq, rəqabətə qalib gəlmək və məhsulu istənilən bazar seqmentində daha yüksək mövqelərə çatdırmaq üçün daha çox səy tələb olunur. Yeni iqtisadiyyat yeni tərzdə - daha sürətli, daha cəsarətli, daha aktiv qərarlar qəbul etməyi tələb edir.

Milyon qazanmağın yolları haqqında çoxlu kitablar var. Bir çox insana kömək etdi? Həqiqətən marketinq ideyalarının inkubatorunu necə formalaşdırmaq olar - yox, bunu görüşdə bəyan etmək yox, əslində gedib bunu etmək? Daha gənc olan rejissorlar sadəlövhcəsinə beyin fırtınası alətlərini mənimsəməyə çalışırlar. Marketinq şöbəsinə gedin və yerə baxın. Rusiya şirkətlərinin döşəmələri ölü fikirlərlə doludur...

Bazarı partladan ideyaları yaradan beyin fırtınası deyil, marketinqə münasibətdir. Bu münasibətə görə hər kəs, hər bir idarəçi, ancaq CEO cavabdehdir.

Rusiya şirkətləri üçün ənənəvi hərbiləşdirilmiş idarəetmə strukturundan imtina etmək çətin olacaq. Ofis kağızı fakturalarını və kiçik reklam planlarını təsdiqləməyə qədər firmadakı hər şeyi və hər kəsi iflic vəziyyətinə salan sərt nəzarətindən imtina edən bir CEO-nu təsəvvür etmək bizim üçün çətindir. Avadanlıq və fabriklərə sahib olmaqdansa, bazara sahib olmağı düşünən CEO-nu təsəvvür etmək bizim üçün çətindir. Və məcbur olacaq. Çünki böyük də olsa köhnə modellərdən üstün olan yeni marketinq yönümlü, kiçik, sürətlə dəyişən şirkətlərdir. 90-cı illərin meqa-brendlərinin indi harada olduğunu xatırlayın: Invite+, Love is, Flagship, Doshirak. Qida sənayesinin gil ayaqlarında "Rusiya məhsulu" kimi nəhəng haradadır? Aktiv FMCG bazarı onlar mifdir. Onların hamısı kəskin marketinq uğursuzluğu ilə vuruldu. Çarlz Darvin demişdir: “Ən güclü və ya ən ağıllı deyil, dəyişməyə ən həssas olanı sağ qalır”.

Marketinq şöbələrinin yaradılması

Şirkətinizdə marketinq departamentini necə yaratmalı, kimi işə götürməli, marketinq şöbələrində niyə belə böyük dövriyyə var, ən çox rast gəlinən səhvlər hansılardır və onlardan necə qaçmaq olar, doğrudanmı “hər şeyi kadrlar həll edir”?

Rusiya şirkətlərinin marketinq şöbələrində kadr dəyişikliyi bir sözə çevrildi - bu, iş müsahibəsi zamanı məcburi sualların mövzusuna çevrildi. İnsanların marketinq departamentlərinə işə qəbul zamanı bir neçə ümumi səhvləri var. Gəlin işinizdə mütləq qarşılaşacağınıza baxaq.

Marketinq departamentinin əməkdaşlarının real funksionallığı haqqında heç bir anlayış yoxdur. Bu ona görə baş verir ki, əsasən Qərb idarəetmə modelləri üzərində qurulmuş elmi nəzəriyyə ilə Rusiya biznesinin reallıqları arasında böyük uçurum var. Bəli, in rus şirkətləri funksional strateji marketinq demək olar ki, həmişə idarə sahibi tərəfindən həyata keçirilir. Taktiki marketinqin funksiyaları reklamın təşkilindən başlayaraq azaldılır, rəvan şəkildə mifik satış dəstəyinə daxil olur və sonra hamı və hər şey üçün vizit kartların hazırlanması mərhələsində tamamilə yox olur.

Beləliklə, menecer müəssisənin inkişafının bu mərhələsində təəssüf ki, əksər şirkətlərdə həyata keçirilməyən arzu olunan nəzəri funksionallıqla faktiki: “qız - ver, gətir, çıx” arasında qalır. Marketinq şöbəsinin mümkün funksiyalarını nəzərdən keçirməyinizi asanlaşdırmaq üçün mən mümkün istiqamətləri əks etdirən diaqram hazırlamışam. Birincisi, həmişə funksionallıq, struktur barədə qərar verməlisiniz və yalnız bundan sonra namizədlərə baxın. Rusiya şirkətlərində işə qəbul və müsahibələr çox vaxt başlanğıcda aparılır. Və sonra fondu hesablayırlar əmək haqqı, bölmənin effektivliyinə qərar verin.

Aşağıdakı diaqram ən çoxunu göstərir Tam versiyası marketinq şöbəsinin strukturu və funksiyaları. Mərhələlərlə yaratsanız daha yaxşı olar. Əlbəttə ki, mövcud imkanlarla əlaqələndirilir. Artıq təsdiqlənmiş bir strateji ilə bir şöbə yaratmaq ən düzgündür marketinq planı spesifik əsasında marketinq vəzifələri və moda olduğuna görə deyil. Buna görə də həmişə lider mövqeyindən başlamaq daha müdrikdir, əksinə deyil.

Seçim yanlış seçim parametrləri əsasında aparılır. Marketoloq vəzifəsinə qoyulan tələblərin siyahısını görəndə başa düşürəm ki, onlar bu insanları kosmosa kosmik geyimsiz buraxmağı planlaşdırırlar. Fransız, ispan və efiopiya dillərini bilmək, üzgüçülük bacarıqları, ən azı 30 illik biznes təcrübəsi, yalnız rəhbər vəzifədə, yaşı 25-dən çox olmayan - bu, mənim gördüyüm cəfəngiyatların tam siyahısı deyil. bu gün vakansiyalar elan edildi. Müəssisə rəhbəri belə bir siyahını təsdiq edib və onu həqiqətən vacib hesab edirmi? Hansı parametrlər seçilməlidir? Bu parametrlərdən ən təhlükəlisi marketinq təhsili və məhsul bilikləridir.

Sizə elə gələ bilər ki, mən həddən artıq şişirdirəm, amma inanın ki, reallıq daha da pisdir. Bu gün hh saytında tapdığım iş təsvirinə baxın: “Tələblər: Şirkətin Gəlirinin birbaşa Marketinq Direktorundan asılı olması sizin üçün danılmazdırsa; Sizin sayənizdə işlədiyiniz şirkətlər daha böyük və satışda daha yaxşı oldular (və biz bunu yoxlayacağıq); Siz özünüz müvəffəqiyyətlə satdınız (tercihen xidmətlər) və bu işdə hesab menecerlərimizə kömək edəcəksiniz; Siz gənc, aktiv, iddialı, məqsədyönlü, iddialı, çox şey öyrənməyə hazırsınız; Həyatda bəxtiniz varmı?... Onda yenə bəxtiniz gətirdi - Şirkətimizdə promosyona rəhbərlik edəcək şəxsə - Marketinq Direktoruna artıq həqiqətən ehtiyacınız var. Biz gözləyirik ki, Sizin rəhbərliyiniz altında Marketinq Departamenti Şirkəti maksimum satış təmin edən effektiv reklam kampaniyaları ilə təmin edəcək; Effektiv reklam materialları, daxil müştərilərin hər bir xidmətlərin və bütövlükdə Şirkətin dəyərini başa düşməsinə gətirib çıxarır və ən əsası siz Şirkətin gəlirinin xərclərin çox olmasını təmin etmək üçün məsuliyyət daşıyacaqsınız. Maraqlıdır?!... O zaman Vakansiyaya müraciət edin! Cavab olaraq sizə onlayn testlər göndərəcəyik. Paralel olaraq, biz sizə Marketinq Departamentində öz əlinizlə işləmək və hər sahədə özünüzü sübut etmək imkanı verəcəyik və hazır olana qədər ayda 25 min rubl ödəyəcəyik”.

Bu sözün mətnini qısaltmalı oldum. Orfoqrafik səhvləri qəsdən düzəltməmişəm. Semantik səhvləri düzəltmək mümkün deyil, çünki bu cəfəngiyatda o (məna) yoxdur. Belə çıxır ki, marketinq direktorunun əsas vəzifəsi reklam materialları ilə təmin etməkdir və sadə olanları deyil, dəyərin başa düşülməsinə gətirib çıxarır, sadə dəyəri deyil, hər birini. Necə! Bir şey başa düşdün? Mənə inanın - kopyaladım və heç bir sözü dəyişmədim. Necə deyərlər, şərhlər artıqdır.

Qısa bir yazı çərçivəsində ali marketinq təhsilinin və əksər universitetlərin professor-müəllim heyətinin səviyyəsindəki çatışmazlıqlardan ətraflı danışmaq mümkün deyil. İndi, bəlkə də, yalnız tənbəllər bazar iqtisadiyyatının əsaslarını bir gecənin içində mənimsəmiş və səhəri səhər özlərini marketinq gurusu elan edən marksist siyasi iqtisadın ağ saçlı müəllimlərinə daş atmırlar. Təsəvvür edirsiniz ki, sertifikatlı pilot uça bilməz, sertifikatlı aqronom buğda əkə bilməz? Marketoloqlarla bu hər zaman olur.

Məncə, yerli biznes məktəblərinin məzunları məqsədyönlülük və zəhmətkeşlikdən daha çox təkəbbür və əsəbiliklə seçilirlər.

Yeri gəlmişkən, o, nəyi bacarmalıdır və bu, harada öyrədilir? Mən konkret tövsiyələr vermək istəyirəm. Əlavə təhsilin kəmiyyət və keyfiyyətinə diqqət yetirin: kurslar, təlimlər. Şirkət rəhbərlərinin və digər marketoloqların tövsiyələrindən istifadə edin. İşə götürənlərin məsləhətlərindən istifadə etməyin. Sonuncular sizin onların müştəriləri olmağınızda maraqlıdırlar. Məhsul haqqında məlumat ən çox rast gəlinən işə götürmə səhvidir. Düşünün konkret misal. Elektron komponentlər istehsal edən şirkət son istehlakçı üçün elektrik məhsulları bazarına daxil olur və istehlak bazarlarında təcrübəsi olmayan mühəndislik təhsili olan mütəxəssisi işə götürür. Mütəxəssis bu məhsulları necə istehsal edəcəyini yaxşı bilir, lakin çox güman ki, bazar payını qazana bilməyəcək. Mütəxəssisləri son məhsulun oxşarlığına görə deyil, bazarlarla işləmək metodologiyalarını biliyinə görə seçmək lazımdır. Əgər sənaye marketinq innovasiyalarında lider olsaydı, mən hələ də öz sənayemdən insanları axtarmağın məntiqini başa düşə bilərdim.

Kadr seçimi zamanı “toxum”, “torpaq” və “iqlim” anlayışlarını rəhbər tuturam. İspaniyada, Aralıq dənizi iqlimində əldə edilən rekord məhsul, hətta əbədi donmuş şəraitdə tumurcuqların çıxmasına heç bir zəmanət vermir. Əla təhsilli CV sadəcə “toxum”dur. Bəzi genetik potensial. Bu, namizədin öz inkişafına sərmayə qoyduğu təhsil və təlimin miqdarıdır. Ancaq “torpaq” və “iqlim” kadrların və sahibin işidir. Təəssüf ki, insan resursları departamentləri formal meyarlara cavab verən namizədlərin CV-lərinin sayına dair plan hazırlayan mexaniki şöbəyə çevrilib. Bəzən bu meyarlar sadəcə əmək haqqı və eyni məhsulla təcrübə, bəzən isə daha pis - maaş və təhsildir. MBTI kimi şeylər haqqında söhbət, bir qayda olaraq, heç gündəmə gəlmir. HR rolunun sadələşdirilmiş başa düşülməsi, induksiya və tanışlıq kimi proseslərin anlaşılmaması korporativ mədəniyyət, müəyyən marketinq tapşırıqlarının yerinə yetirilməsi üçün tələb olunan resursların başa düşülməməsi marketinq şöbəsində kadr dəyişikliyinə, eləcə də rəhbərliyin müəssisənin marketinq imkanlarından məyus olmasına zəmanət verir. Üzdük - bilirik!

Sahildəki "görməni" müqayisə edin. Mövqeyinizi mümkün qədər aydınlaşdırmağa və əsas vəzifələrə namizədin nöqteyi-nəzərini öyrənməyə çalışın.Özünüzə əsas sual verin: Bu şəxs birbaşa rəqibinizdə işləməyə başlayanda özünüzü necə hiss edəcəksiniz? Namizədin işindən gözləntilərinizi söyləsəniz, daha yaxşı olar. Ola bilər ki, iki həftə ərzində satışları ikiqat artırmaq planlarınız sənayenizdə tamamilə qeyri-realdır və ya ola bilsin ki, satışlar marketinq fəaliyyətindən asılı olmayaraq hər dəfə Yeni ildən əvvəl baş verir. Namizədlə gözləntilərinizi müzakirə etməklə siz büdcə, icra müddəti, son tarixlər kimi əsas göstəricilər üzrə öz və onun təxminlərini öyrənə biləcəksiniz. Əgər sizin təxminləriniz 30%-dən çox fərqlidirsə, ya İstək Siyahınızı yenidən nəzərdən keçirməli, ya da başqa namizədlər axtarmalı olacaqsınız. Güclü bir namizədi işə götürmək istəyirsiniz? Açarda hər şeyi tələffüz etməyinizə əmin olun: tapşırıq - zəruri resurslar - icra müddəti. "Nailiyyətləriniz haqqında" hekayələrinə vaxt itirməyin əvvəlki yer iş". Bu nailiyyətlər başqa “torpaqlarda” və “iqlimlərdə” mümkün olub.

Yeni ideyalar axını yaratmaq üçün elə bir ab-hava lazımdır ki, hər kəs təklif vermək hüququna malik olduğunu hiss etsin. Onu yaratmaq üçün sizə lazım olan iş mühiti lazımdır psixoloji maneələr.

FMCG-də işlədiyim 20 il ərzində mən yəqin ki, yüz dəfədən çox müsahibə vermişəm (və hələ də edirəm). Amma yüz nəfərdən doxsan yeddi dəfə müəssisə rəhbərinin şirkəti necə yaratdığı, onun necə gözəl və uğurlu olması, yaxın gələcəkdə dünya hökmranlığını ələ keçirmək barədə nə düşündüyü barədə gurultuya qulaq asmalı oldum.

Görünür, bu vəzifəyə namizəd onun razılığını başını tərpətməklə nə qədər inandırıcı və ifadəli şəkildə göstərdiyinə görə qiymətləndirilir.

Marketinq şöbəsi qurarkən bir çox amilləri nəzərə almaq lazımdır. Şirkətin vəzifəyə yeni mütəxəssisləri təqdim etmək qabiliyyəti, mütəxəssislərin texniki dəstəyi, şirkətin rəqabətqabiliyyətli ödəniş səviyyəsini təmin etmək qabiliyyəti, istehsaldan uzaqlıq, lazımi məlumat bazalarının mövcudluğu, sahiblərin cəlb edilməsi, işçilərin motivasiya növləri, ehtiyac köçürmə üçün, nəyi xaricdən alırıq və nəyi yox, öz dizayn bürosumuzun effektivliyi və bir çox başqaları. Marketinq departamentinin yaradılmasında ilk vəzifəniz marketinq nəzəriyyəçilərinə YOX deməkdir. Əlbəttə, əgər siz şirkətinizin planlar, hesabatlar, təlimatlar, təqdimatlar, təsdiqlər, büdcələrlə batmasını istəmirsinizsə. Təbii ki, bu halda bir dənə də olsun brend yaranmayacaq, yeni regionlarda satışlar başlamayacaq, siz məhsullarınızın istehlakçıları haqqında heç nə öyrənməyəcəksiniz və aydın inkişaf strategiyası əldə etməyəcəksiniz. heç nə. Böyük səhvlərə yol verən marketoloqlara daha yaxından nəzər salmağı tövsiyə edirəm. Niyə? Cavab aydındır (ən azı mənim üçün). Hədəfi görürlər, vururlar. Vurun ya yox, mənim üçün sual ikinci dərəcəlidir. Ancaq ittiham etdilər! Hara və necə vuracaqlarını başa düşürlər! İşləyirlər, lənət olsun! Onlar bütün bürokratiyaya, büdcə çatışmazlığına, rəhbərliyin dəstəyinin olmamasına, kadr dəyişikliyinə, analitik məlumatların olmamasına və s. baxmayaraq fəaliyyət göstərirlər. Marketinq yaradırlar. Bunlar mühasibat uçotunuza bürokratik əlavə deyil, hərəkətdir. Səhv etməyənlər, işə götürənlərin çox sevdiyi çox cəlbedici, zərif bir CV-yə sahib olurlar - tender yaşında qızlar.

Əminəm ki, siz də mənim kimi səhvlərin təşəbbüslərə yenidən başlamaq üçün bir fürsət olduğuna inanırsınız, lakin daha bacarıqlıdır. Steve Ross (Time Warner) dedi: "Əgər işçi çox az səhv edərsə, onu işdən çıxarmaq lazımdır".

Nəyin bahasına olursa olsun vəzifədə qalmağa çalışan bir çox marketinq direktorları ciddi səhvə yol verirlər. Əvvəlcə onlar menecerlərə çətin vədlər verirlər və bununla da kifayət qədər yaxşı nəticələrini mənfi qiymətləndirməyə məhkum edirlər.

Başqa kimdən ehtiyat edərdim? Riyaziyyatçılar. Tələb formulunun varlığına inananlar. Hər şeyin hesablana biləcəyini düşünənlər, sadəcə əmsalları əvəz etmək lazımdır. Ali riyaziyyat və fizika çox yaxşı və yüksək dəqiqliyə malik elmlərdir. Yeganə problem odur ki, marketinq onlardan biri deyil. Marketinqdə köhnə “ölçüldü – sayın bitdi” ifadəsi təəssüf ki, “ölçülən – icad edilən say” şəklini alır. "Saymaq mümkün olan hər şey əhəmiyyətli deyil və vacib olan hər şey sayıla bilməz!" Albert Eynşteynlə mübahisə etmək çətindir. Marketinq düşüncə tərzi və biznesə münasibətdir. İstehlakçı yönümlü münasibət. Marketinq demək olar ki, fitri yeniliklərə meyl və dəyişiklik üçün susuzluqdur. Çətinlik öhdəsindən gəlmək, öyrənmək istəyi. Fikir və düşüncələri formalaşdırmaq bacarığı. Təcrübə və inamla dəstəklənən ehtiras və qətiyyət. Araşdırmanın nəticələrinə görə (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) 16 ildə Nobel mükafatı alan 93 nəfərdən 82-si öz kəşflərində intuisiyanın mühüm rol oynaması ilə razılaşıb. Marketinq, hər şeydən əvvəl, həyat mövqeyi, şirkətdə rəisin aşpaz yox, əlahəzrət istehlakçı olmasına yönəlib. Rusiya şirkətlərində işçilərin davranışının bütün diqqəti, bir qayda olaraq, müdirin istədiyi şeyə cəmlənir və buna görə də bütün heyət meylli mövqedə olan "nə istəyirsən" insanlardan işə götürülür. Belə liderlər yeni psevdomarketerlər sinfini formalaşdırıblar ki, onların əsas vəzifəsi vizit kartları vaxtında müdirinə çap etdirmək, çox pul istəməmək və sakitcə maaş gözləməkdir. Bu cür işə qəbul agentlikləri çox sevirlər - təcrübələrində heç bir fasilə yoxdur.

Yaxşı yaxşı marketoloqu parlaqdan nə fərqləndirir? Yalnız bir şey: gələcəyi görmək bacarığı. Və hardan bilirsən Ən yaxşı yol gələcəyi qabaqcadan görmək onu dizayn etməkdir.

Həmişə xatırlayın: marketinq rəhbərini dəyişdirdiyiniz zaman, bu, yalnız bir şey deməkdir - yeni adam ritmə girənə və vəziyyəti başa düşənə qədər HƏR KƏS təxminən altı ay və ya daha çox gözləməli olacaq. Siqaret çəkənin zərərli tüstüdən nəfəs almaqdan nə qədər həzz aldığını təsvir etməkdən zövq aldığı kimi, bir daha siqaret çəkməyəcəyinin səbəblərini sizə izah etməkdən zövq aldığı kimi, icraçı da marketinq parazitlərini təntənəli şəkildə necə qovduğunu və indi əsl peşəkar axtardığını təsvir edir. Mən zəmanət verməzdim ki, yaxın gələcəkdə onun şirkəti bazarda sıçrayış gözləyir. Bu, mənə yeni pəhriz, fit olmağa kömək edəcək idman zalı və ya cavanlığın sehrli iksirini tapmaq üçün daimi axtarışı xatırladır. Xəstəxanadakı həkim müalicəni təyin edir və nəticə vermədikdə nəyin düzəldilməsi lazım olduğunu görür. Klinikadakı həkim resept yazaraq, bir qayda olaraq, xəstəni bir daha qarşılamır. Xəstəxanalardan gələn həkimlərə daha yüksək qiymət verilir. Bilmirsən niyə?

99% hallarda marketoloq dəyişiklikdən altı ay sonra artıq şirkətdən kənardadır və onun təşəbbüslərinin əslində hansı təsirə malik olduğunu görmür. Marketinqdə layihələri effektiv şəkildə başa çatdıra bilməmək sənayenin bu qədər aşağı reputasiyasına səbəb olan səbəblərdən biridir.

Çikaqoda yerləşən işə götürmə firması Spencer Stuart-a görə, marketinq direktorunun orta vəzifə müddəti cəmi 23,6 aydır. Firma yüz qabaqda olsa da tapdı Amerika şirkətləri, onlardan yalnız 14%-nin üç ildən artıq müddətə QMİ-ləri var, bütün CMO-ların yarısı isə bir ildən az müddətdir vəzifədədir. Orta dövriyyə müddəti sənayeyə görə dəyişir, geyim şirkətlərində 10 aydan təchizat şirkətlərində 34,8 aya qədər. Maliyyə xidmətləri. Spencer Stuart-ın baş direktoru və tədqiqatın müəllifi Greg Welch, yeni təyin edilmiş CMO-lara xəbərdarlıq edir: "Anlayın ki, qoruyucu artıq yanır və bal ayı bir neçə aydan çox çəkmir."

Məndən soruşanda ki, şöbəm üçün kadr seçərkən hansı kriteriyalardan istifadə edirəm. Mən həmişə cavab verirəm: “Yuxarıda deyilənlərə əlavə olaraq, çalışqanlıq lazımdır”. O qədər sadədir ki, insanlar belə bir cavab eşidəndə həmişə məyus olurlar. Kemmons Wilson (yaradıcısı turizm biznesi, heç vaxt orta məktəb attestatı almamış) başa çatması münasibətilə təhsil aldığı məktəbin məzunları qarşısında çıxış edib tədris ili: “Mən heç bir dərəcə almamışam və bütün ömrüm boyu yalnız yarım gün işləmişəm. Bəlkə də sizə də eyni şeyi etməyi məsləhət görərdim. Hər gün yarım gün işləyin. Günün hansı yarım olmasının fərqi yoxdur ... ilk on iki saat və ya ikinci on iki saat. Biz hamımız Zoluşkaya inanmaq istəyirik, lakin marketinqdə əsl uğur yalnız böyük təcrübə ilə gəlir. praktiki iş. Ən yaxşı marketoloq istedad və təcrübənin birləşməsidir. Bir pəri öz istedadını beşikdə qoydu, ancaq özü təcrübə qazanmalıdır. Ona görə də marketinq tənbəllər üçün sahə deyil.

“Hər şeyi kadrlar həll edir” ümumi ifadəsi var. Əgər bu heç olmasa qismən doğru olsaydı, o zaman kadrlar şöbələri müəssisədə ən yüksək statusa malik olardı.

Çox ödəməlisən? Yox. Ağıllı və səmərəli ödəyin

Nəhayət, onlarla namizəd yoxlanılıb. Nəhayət, “qığılcım keçdi” və siz ot tayasında iynə tapmağı bacardınız. (Daha tez-tez əksinə: "Onu olandan kor etdim, sonra olana aşiq oldum.") Siz hələ də bir insanı götürməyə qərar verdiniz. Bazarda qlobal marketinq üstünlüyü ilə bağlı arzularınız sadəcə bayağı həyata girdikləri üçün gerçəkləşmirsə, çox təəssüflər olsun.

Əksər Rusiya şirkətləri, kadr seçərkən, bir qayda olaraq, əmək haqqı baxımından "namizədi maksimuma sıxmaq" vəzifəsini qoyurlar. Heç vaxt HR departamentinizə belə göstərişlər verməyin. Onlar nəinki ən pis tərcümeyi-halları seçərək namizədləri yoxlayıblar, həm də siz finiş xəttində ən pislərin ən pisini seçməyə çalışırsınız. Ən yaxşı namizədlər, onlara güvəndiklərindən daha aşağı maaş təklif etdiyiniz zaman mütləq imtina edəcəklər. Marketoloqun maaşının azalması sizə hansı qənaəti verir? Tutaq ki, 20, hətta 40 min rubl. Düzgün həyata keçirilən reklam kampaniyası satışları nə qədər artıra bilər? Cari gəlir nisbətindən iki dəfə yüksək olan bir marka yaratsanız nə olacaq? Tədqiqatlar göstərir ki, Uralsdan kənarda ofisləri tərk etmək iqtisadi cəhətdən məqsədəuyğundur? Şirkət nə qədər qazana bilər və ya əksinə qənaət edə bilər? Bəlkə də milyonlarla rubl və bəlkə də on milyonlarla bu, şirkətinizin dövriyyəsindən asılıdır. Rəqəmlər müqayisə olunmazdır.

Əgər siz hələ də namizədi “sıxmağı” bacarmısınızsa (çox güman ki, bu, ən pisi idi), onda o, daha da depressiyaya düşüb (demotivasiya). Marketinq şöbənizdə hökm sürən əhval-ruhiyyəni təsəvvür edə bilərəm. Marketinqin formalaşmasına bu cür yanaşma ilə mən sizin marketinqinizin gələcək inkişafına bir qəpik də qoymazdım.

“Nə qədər?” sualı. tez-tez müzakirə olunur. Və çox təəssüf. “Nə qədər?” yox, “Necə?” müzakirəsinə üstünlük verərdim. Mənim fikrimcə, böyük qənaət, səmərəlilik və uzunmüddətli nəticələr məhz bundadır. Təkcə nə qədər ödəməli, həm də necə ödəməli?

Sual qaşda deyil, gözdədir. IN bu məsələ Mən birbaşa cavabdan yayınmaqdan qorxmuram. Aydın cavabım yoxdur. İlk baxışdan ən məntiqli tövsiyə belə olardı: “Daha çox ödəyin”. Bir yox. O qədər də sadə deyil. Sizə elə gəlir ki, sənayedə ən yaxşı kadrları tələb edə biləcəksiniz. Bu tamamilə doğru deyil. Sənayedə işəgötürən statusunuz həmişə daha vacibdir. Etibarlı işəgötürən kimi nüfuzunuz nə qədər yüksək olarsa, bir o qədər çox imkanınız olur. Bir tərəfdən şirnikləndirmək imkanınız var. Digər tərəfdən, sual yaranır - bu adam kim, harada və necə biznes sisteminə uyğunlaşacaq. (Bədbəxt təcrübə göstərir ki, o, çox güman ki, heç bir şəkildə uyğun gəlməyəcək, ancaq vaxt itirməyinizə zəmanət verilir.) Növbəti sual, daha nə qədər ödəməkdir? 3%-də? Deyəsən, yox. Əhəmiyyətli bir insan gəlirində 25% və ya daha çox artım hiss edir. Yeri gəlmişkən, indiki direktorlarınız hələ şirkət üçün heç bir iş görməyən, amma ikiqat pul alan ağıllı oğlanın peyda olmasına necə reaksiya verəcəklər? Və necə olduğunu bilirəm! Deməyə ehtiyac yoxdur. Sizə elə gəlmirmi ki, maaş məlumatları gizlədilə bilər? Səhv etməyin: iki mühasib qızın bildikləri bir müddət sonra hamıya məlum olur.

Gənc menecerlərə elə gəlir ki, bütün problemlər KPI (Əsas Performans Göstəriciləri) - əsas fəaliyyət göstəriciləri ilə həll olunacaq. Düzdür, mənə elə gəlir ki, şair Qalaktion Tabidzenin sözləri bu termini daha yaxşı müəyyənləşdirir: “Biz cəfəngiyyatı rəqəmlərlə çoxaldırdıq”. Bəli, razıyam ki, bu, məhsuldarlığı artırmaq və istehsal və satış işini qiymətləndirmək üçün yaxşı köməkdir. Ölçülə bilən, edilə bilən blah blah blahdır (bundan sonra - hər yerdə). Amma mənim həyatım bunun əksini göstərdi: “Sayılan hər şey əhəmiyyətli deyil, vacib olan hər şey sayıla bilməz!” (Bağışlayın, amma bunu mən yox, A. Eynşteyn icad etdi.) Az dərəcədə, amma yenə də maliyyə və logistika işinin monitorinqi və qiymətləndirilməsi üçün effektiv vasitədir. Mənə deyin, musiqiçinin parlaq əsər yazması, idmançının isə rekord vurması üçün hansı KPI-ları təyin edərdiniz? (Son Olimpiadada idmançılara hədiyyə edilən yüzlərlə elit yolsuzluq avtomobillərindən güclü ilham aldınızmı? Görünür, bunlar Rusiyanın bütün tarixində ən pis nəticələr idi?) Rəssam, memar haqqında danışmayacağam, həkim. Mənə daha yaxşı deyin, yanğınsöndürənlər üçün hansı KPI-ları təyin edirsiniz? Və əgər yanğınsöndürən həyatını xilas etmək üçün aylıq planı artıq yerinə yetiribsə? Görünür, qalanları diri-diri yandırmalı olacaqlar. Amma maksimum KPI performansı yol polisində əldə edilmişdir. Məhz orada belə aydın, ölçülə bilən göstəricilər (protokolların sayı üçün plan) belə inanılmaz iş səmərəliliyinə səbəb olur.

Təcrübəmdə KPI-lərdən ardıcıl olaraq bir işçini ruhlandırmaq üçün deyil, CEO-nun ilin sonunda qohumlarına və ya dostlarına problemsiz şəkildə böyük məbləğlər ödəyə bilməsini təmin etmək üçün istifadə olunur. HƏR ŞEY, daha heç nə üçün. Bu barədə şirkətlərdə insanları idarə etməkdə ixtisaslaşmış bir məsləhətçi ilə danışın, ondan soruşun ki, həqiqətən düzgün davranışı satın ala bilərsinizmi?

Görürəm ki, siz hələ də “nə qədər ödəməli?” sualına cavab verməyimdə israrlısınız. cavab verəcəyəm. Bazara uyğun ödəməli olacaqsınız. Bir az az - əgər şirkətin reputasiyası yaxşıdırsa. Daha çox - əgər reputasiya faydasızdırsa. Hətta general absurddursa. İxtisaslaşmış işə götürmə saytlarına daim nəzarət etmək lazımdır - onlar tez-tez maaşlar haqqında xülasə cədvəlləri dərc edirlər.

Ağıllı şəkildə ödəməyinizə kömək edəcək məsləhətlərim bunlardır və ən əsası - boş yerə çox pul verməyin:

1. Sənaye məlumatlarınıza uyğun olaraq marketoloq üçün sabit əmək haqqı təyin edin. Şirkətin statusu və işəgötürənin etibarlılığı üçün düzəliş edin (Rusiya şirkətləri üçün dərhal 20% əlavə edin, qürurunuzu yaltaq etməyin).

2. İşçi üçün illik əsas məqsədlər qoyun. Üstəlik, məqsədlər yalnız "Resurslar" bölməsi ilə birlikdə (ayrılmaz olaraq) sizin tərəfinizdən təsdiqlənməlidir. İdeal bir seçim səlahiyyət kimi bir konsepsiyanı müzakirə etməkdir: bunu necə başa düşürsən və gələcək işçi necədir. (Diqqətinizi ona yönəldirəm ki, məqsəd qoyarkən ilk növbədə bloku işləməlisiniz " Strateji planlaşdırmaşirkət” və şirkətin məqsədlərini işçilərə çatdırmaq; əks halda "qu quşu, xərçəngkimi və pike" vəziyyəti alacaqsınız.)

3. “Travmatik şok” vəziyyətində şirkətdə olmağın ikinci günündə deyil, 2-3 aylıq “sərt reallığınıza” qərq olandan sonra işçinin özü hədəflərini hazırlasa, daha yaxşı olar. Əgər belədirsə, ondan fərqli bir şey gözlədiyinizi söyləməkdən çəkinməyin. Doqquz aydan sonra indi getmək və seçimə sıfırdan başlamaq daha yaxşıdır. Məqsədlər heç vaxt 6-dan çox olmamalıdır. İdeal olaraq, 3-dən azdırsa. Məqsədlər arasında ola bilər çəki əmsalları. Ölçülə bilən, əlçatan və s. - özlüyündə.

4. Məqsədlərə çatmaq üçün çox böyük illik bonusun olması heç də lazım deyil. Ancaq hədəflərin və bonusların olması məcburidir. (Fərqə diqqət yetirin.) Təcrübə göstərdi ki, Rusiya şirkətlərində illik bonus ən çox motivasiyanı azaldan amildir. Ancaq hər şeyin maksimum şəkildə təfərrüatlı və təfərrüatlı olduğu böyük Qərb şirkətlərində KPI-lər uğurla işləyir. Məqsədləri yerinə yetirərkən illik bonusun məbləğinin (əgər daxil etmisinizsə) həyəcan verici olması məcburidir. İşçi, sən yox! Şirkət bütün məqsədlərə nail olmaq üçün bazarda elə bir liderlik əldə etməlidir ki, illik bonusun ödənilməsi alınan mənfəətin yalnız kiçik bir hissəsinə çevrilsin (və bu il üçün mütləq deyil)? Çox asan və aydın olardı. Amma bu, tez-tez baş vermir. Praktikada hər şey daha mürəkkəb görünəcək. Nümunə: marketoloqlar gecə-gündüz fəaliyyət göstərirlər " qaynar xətt keyfiyyət 8800". İnvestisiyaların neçə il və hansı həcmdə özünü ödəyəcəyini hesablayın? Çətin? Demək olar ki, qeyri-real. Təəssüf ki, marketinqdə “ölçülmüş” həmişə “icad edilmiş” şəklini alır.

5. Rusiya şirkətlərində nədənsə işçilər həmişə illik mükafat almadan bir neçə ay əvvəl işdən çıxarılır. Görünür, təsadüfdür.

Əgər kadrlar şöbəsi yenə də sizi bu qeyri-sabit yolla getməyə inandırıbsa, maksimum şəffaflığı təmin edin. Yeri gəlmişkən, ümumiyyətlə illik bonus kimi bir vasitədən istifadə etmədən şirkətlərdə effektiv marketinq şöbələri formalaşdırdım. Mən belə bir alətin olduğu şirkətlərdə işləmişəm, amma şöbənin bütün işçiləri axtarırdılar yeni iş və çıxmaq istədi. Maraqlı fakt.

Əksər şirkətlər yuxarıda göstərilənlərin hamısını edir. Əgər siz bütün beş nöqtəni yerinə yetirirsinizsə, onda siz sadəcə bazar oyunçularından biri olmaq hüququnuz var - başqa heç nə. Rəqiblərinizi qabaqlamaq istəyirsiniz? Onlardan yan keçmək üçün aşağıdakıları etməlisiniz:

6. Əvvəlcədən xəbərdarlıq etmədən bonus daxil edin. Yaxşı performansa görə bonus (əmək haqqı məbləğində üstünlük verilir) verin gündəlik iş. Məsələn, yaxşı hazırlanmış bir sərgi və ya bir reklam kampaniyasının heyrətamiz nəticəsi üçün. Səbəb tapa bilmirsinizsə, bu, bir lider kimi bacarıqsızlığınızın əlamətidir. İl ərzində ikidən üçə qədər belə bonuslar olmalıdır - artıq deyil! Vacibdir. Ona (sizin çox sevdiyinizə) zərfdə qara pul verin - ofisdə - elə indi. Yeganə yol!

7. Təlim motivasiyasından istifadə edin. Hər altı aydan bir ixtisas üzrə təlimə göndərin: brend meneceri - brend arxitekturasında, reklamçı - reklamın effektivliyində. İndi belə təlimlər çoxdur! Amma əsas odur ki, həyata keçiriləcək siyahı tələb olunsun. Bu, növbəti təlimə keçidiniz olacaq. Həddindən artıq olmayın - dörd ayda bir dəfədən çox olmayaraq, əks halda orada öyrətdiklərini həyata keçirməyə vaxtınız olmayacaq (təəssüf ki, daha pis). Nədənsə, 17 illik işlədiyim müddətdə tabeliyində olanlara: “Təlimə gedin (şirkət ödəyəcək) və orada sizə öyrədiləcək hər şeyi həyata keçirin” deyən bir rəhbər görməmişəm.

8. Şifahi olmayan ünsiyyətdən və qeyri-maddi motivasiyadan fəal istifadə edin. Status maaşın böyüklüyü ilə deyil, pilləkənlərin altındakı iş yeri və sahibsiz itlərin olduğu boş ərazidə parklanması ilə özünü göstərir. Sağ əlinizə marketoloqlar qoyun. Hər hansı bir təkliflə ilk sual: "Marketinq şöbəsi nə deyir?" Heç vaxt marketinq şöbəsindən nə yubileyləri təbrik etmək, nə yeni ilə hazırlıq, nə də köçmək üçün istifadə etməyin. Bu sizin intellektual elitanızdır, fəhlə deyil.

9. Demokratik davranış tərzini tətbiq edin və marketinq şöbəsində işləyin. Yeni ideyalar axını yaratmaq üçün elə bir ab-hava lazımdır ki, hər kəs təklif vermək hüququna malik olduğunu hiss etsin. Onu yaratmaq üçün psixoloji maneələrin aradan qaldırıldığı iş mühiti lazımdır. Bunun üçün ümumiyyətlə pul ödəməli olmayacaqsınız, amma insanlar sizin üçün işləmək istəyəcəklər. Buna nail olmaq o qədər də asan deyil, çox düşünülmüş rəhbər seçmək lazımdır. Amma müvəffəq olarsa, ideyalar ortaya çıxacaq.

10. HR departamentinizə marketinq şöbəsi ilə satış departamenti arasında sərt və ultimatum formada dostluq tapşırığını verin. Qoy gecə-gündüz düşünsünlər. Hansı aləti seçirlər - kayaklarda dağ çaylarında gecə raftingi, cümə günləri meyxanaya səfərlər, hamısı bir ofisdə eniş - fərqi yoxdur. Sizin üçün yalnız bir nəticə vacibdir - "Onlar dostlar və ailə dostlarıdır!", Başqa heç nə yoxdur.

11. Marketinq meneceri üçün əsas məqsədlərə satış sahəsindən bir və ya iki nöqtəni (ticarətdən daha yaxşı) daxil edin və satış meneceri üçün marketinq sahəsindən bir və ya iki nöqtə qoyun. Onlara praktikada sübut edin ki, sizin əməkdaşlıq etmək, kompromat toplamaq tələbiniz boş sözlər deyil. Hər şey ciddidir.

12. Marketinq departamentində kitabxana təşkil etməyi marketinq direktorundan (əgər yoxsa, özünüzdən) tələb edin. Oxu tapşırıqları verin - ayda bir dəfə görüşlər təşkil edin, onlardan nələrin həyata keçiriləcəyinin siyahısını tələb edin. Bu, yeni kitabların alınması üçün təsdiq olacaq. Sizə kömək etmək üçün "Mənim marketinq kitabxanam" bölməsi yaratdım - hər şeyi ardıcıl olaraq almamağınız üçün.

13. Marketoloqlarınız bir il ərzində peşəkarlıq baxımından əhəmiyyətli dərəcədə irəlilədiklərinə görə, gələn il maaşları artırın. Əməliyyatın ilk üç ilində ildə ən azı 10% üstəgəl sənayenin orta artımı.

14. Marketinq direktoru və kommersiya direktoru üçün mənfəətin bölüşdürülməsini nəzərdən keçirin. Bu, ümumiyyətlə, lazım deyil, lakin o, demək olar ki, möhkəm "sement edir" - heç bir brakonyerlikdən qorxmayacaqsınız. Əsas odur ki, gecikməyin: içmək istəməzdən əvvəl həmişə quyu qazmaq daha yaxşıdır! Yeri gəlmişkən, sizin artım templəriniz rəqibiniz üçün işləsə, necə dəyişəcək?

15. Banal motivasiya vasitələrindən istifadə etməkdən çekinmeyin: məktublar, əl sıxma (öpüşlər lazım olmasa daha yaxşıdır). Onların heç bir xərci yoxdur - amma işləyirlər, lənət olsun! Xüsusilə rəhbərliyin diqqətindən korlanmayan sıravi işçilər üçün. Gözlənilmədən marketinq şöbəsinə daxil olun və marketoloqlardan işlərinin yaxşı olub-olmadığını və şirkətin böyüməsi üçün kifayət qədər pul verib-vermədiklərini soruşun. Mən zarafat etmirəm. Heç bir şey marketoloqları ehtiyac duyğusu kimi işləməyə məcbur etmir.

16. Əgər birdən marketinqin hansısa istiqaməti bağlanarsa, heç vaxt adamı işdən çıxarmayın, onu satışda və ya başqa yerdə özünü sınamağa dəvət edin. Heç vaxt bəyan etməyin (bu vacibdir), ancaq ömür boyu məşğulluq postulatını yerinə yetirməyə çalışın. İşə götürdüyünüz hər bir işçi üçün tam mənəvi məsuliyyət daşıyın. Bu, bildiyim ən güclü və uzunmüddətli motivatordur. İnsanlara zibil kimi yanaşırsansa (sizə lazımdı - götürdün, lazım olmadı - atdın), onda heç bir maaş sənə kömək etməyəcək.

17. Rəhbəri işə götürərkən kişiyə üstünlük verin. Sorğularıma görə, marketinq şöbəsinin işçilərinin 90%-i (bunun 90%-i qadınlardır) kişini lider kimi görmək istəyir. Təcrübəmə görə, müsahibədə vəzifəyə namizədlərin 50%-i keçidin səbəbi kimi yeni gələn menecer - qadınla münaqişəni göstərir. Kişiyə daha yüksək maaş verməli olsan belə, yenə də öz bəhrəsini verəcək (hər şey - indi bütün qadınlar mənə nifrət edəcək)!

18. Təcrübəmə görə, marketoloqların 50%-dən çoxu son dərəcə bacarıqlı menecer görmək istəyir və maaşın aşağı olmasına baxmayaraq ondan öyrənməyə hazırdır. Əgər o sizin ulduzunuzdursa, ona hər altı aydan bir marketinq və satış şöbəsi üçün təlimlər oxumağı tapşırın. Qoy hamı sizin nə qədər ağıllı olduğunuzu görsün (və ya əksinə). Yeri gəlmişkən, bu sizə bir qəpik də başa gəlməyəcək.

19. Əgər şirkətiniz eyni vəzifə üçün iki dəfə çox pul ödəyirsə, dərhal bu səviyyəni təyin etməyin. İlkin maaşınızı 30% artırın, sınaq müddətini keçdikdən sonra daha 30% əlavə edin, daha altı aydan sonra. İnanın, bu yanaşma daha çox stimullaşdırır. İllər keçdikcə maaş səviyyəsi insanları ruhlandırmaq qabiliyyətini çox itirir.

Bir dəfə təcrübəmdə təxminən iki həftə işlədikdən sonra maaş artımı aldığım bir hadisə oldu :-). Mən orada olduğu qədər heç bir şirkətdə işləməmişəm və indi onu sevgi ilə xatırlayıram!

Bu mənim həyatımda yalnız bir dəfə olub :-(.

Sizi daha çox ödəməyə təhrik etmək istəmirəm, amma bir şey gördüm maraqlı xüsusiyyət. Onsuz da xərçəng xəstəsi olan Sem Uelton "Amerikada hazırlanmışdır" kitabında (əminəm ki, bu heyrətamiz kitabı oxumusunuz) on iki təyyarəsindən heç peşman olmadığını yazıb. səsdən sürətli. O, belə deyir: “Bütün bunlara baxanda peyk antenaları binalarımızda, ya da bütün bu kompüterlər haqqında eşitmək və ya bizim bəzi videolarımıza baxmaq paylama mərkəzləri lazer nəzarəti ilə, aldanmayın. Hər biri öz vəzifəsinə ən uyğun olan menecerlərimiz, işinə sadiq olan sıravi köməkçi işçilərimiz, sürücülərimiz olmasa, yuxarıda sadalanan bütün avadanlıqların bir qəpik də qiyməti yoxdur”.

Amma o, kitabında bir şeyə ürəkdən təəssüflənir. Deyir ki, ömrünü yenidən yaşamaq imkanı olsaydı, birindən başqa hər şeyi təkrarlayardım. Adi işçilərə daha çox maaş verərdi...

Üstlərin seçimi

Əgər maaş əsasında bir CMO işə götürmək niyyətindəsinizsə, bu, teleskopun səhv ucundan baxmaq kimi bir şeydir. Sizi ayda nə qədər sərmayə qoyacağınız yox, sonda nə olacağı, hansı proseslərin başlanacağı və nəticənin nə olacağı narahat etməlidir. Yadda saxlayın: əgər siz mənim tövsiyələrimdən heç olmasa bir neçəsini səmərəli şəkildə istifadə edə bilsəniz, onda birinci və beşinci məqamlar sizin üçün getdikcə daha az əhəmiyyət kəsb edəcək və sonra hətta sizin marketinq şöbənizdə işləmək istəyənlərin sırası da olacaq.

Marketinq direktoru fövqəladə strateji baxış qabiliyyətinə malik olmalı və eyni zamanda effektiv taktiki idarəetmə bacarıqlarına malik olmalıdır. O, analitik fəaliyyət göstərmək, bazar payı, rəfdəki qiymət, rəfdən “tərk etmək”, brendin tanınması, faiz kimi bir çox marketinq göstəricilərinin təhlili bacarığına malik olmalıdır. təkrar alışlar, çəkili və ədədi paylanma. Görünə bilər ki, CMO yalnız bir çox parametrləri öyrənir və qiymətləndirir, lakin bu belə deyil. Marketinq direktorunun işinin əsasını məlumatların təhlilinin nəticələrinə əsasən qərar qəbul etmək təşkil edir. Qərar vermək üçün bir trend təhlili kifayət deyil. İstehlakçı davranışını öyrənmək və hədəf seqmentləri təsvir etmək çox vaxt və səy tələb edir. İstehlakçının davranışının motivlərini, onun bütün seçim parametrlərini bilmək, həmçinin bu meyarları müxtəlif hədəf seqmentləri üçün əhəmiyyətinə görə sıralamağı bacarmaq lazımdır.

Hər insan deyil, hətta ilə iqtisadi təhsil, məhsulun diferensiallaşdırılmasını təklif edə biləcək. Sadə, başa düşülən, asanlıqla ünsiyyət qurur. Bu, elmdən daha çox hiss və təcrübədir. Bilik məcburi bir parametrdir, lakin təəssüf ki, kifayət deyil. Musiqiçidən özünəməxsus səsə, idmançıya necə nail olduğunu, onu digərlərindən ayıran əlavə santimetrləri necə keçdiyini soruş. Gələcək yalnız marketinq direktorları olan şirkətlər üçündür: bölmənin yüksək statusu, sistem düşüncəsi, yeniliyə susuzluq, yüksək sürət qərar qəbul etmə, sağlam macəraçılıq və təcrübə ruhu. Edisonun dediyi kimi, "Dahi 99% tər və 1% ilhamdır". Odur ki, oturub fikir gözləmək olmaz. Siz marketinq ideyalarının inkubatorlarını yaratmağı bacarmalısınız. Yaxşı fikir sadəcə marketinq şöbəsinin fəal idarəçiliyinin nəticəsidir.

Zaman sürətlə dəyişir və indi istedad kapitaldan daha vacib olur. CMO tez-tez effektiv performansa dair çox az fiziki sübuta malikdir. İstehsalçılar o qədər ton məhsul verdilər. Satıcılar müəyyən məbləğə satılır. Maliyyəçilər pulu xərclədilər. (Lee Iacocca onları mehribanlıqla “alçaqlar” adlandırırdı.) Hamı çox işləyirdi, həqiqətən də “vacib şeylər” edirdi: gömrük rəsmiləşdirilməsi, bankların ətrafında qaçmaq, qutuları A nöqtəsindən B nöqtəsinə daşımaq. Bəs marketinq direktoru nə etdi? O, öz şöbəsinə istedadlı marketoloqlar cəlb etdi və öz nümunəsi ilə onları ruhlandırdı. Çox yaxşı ola bilər ki, bu anda o, şirkətə başqa bir şey etməkdən daha çox fayda gətirir. Düşünür və alternativlər axtarır. Bu, liderin edə biləcəyi ən çətin və eyni zamanda ən vacib vəzifədir.

Əgər bacarırsansa, həvəsləndir. Siz yüksək səviyyəli rəhbərlərinizə planı tamamlamaq üçün deyil, böyük mənzərəni görmək üçün ödəyirsiniz. Planı tamamlamaq üçün işçilərə pul ödəyirsiniz. Çaşdırmayın. Fəaliyyət və səmərəlilik arasında bərabər işarə qoymayın. Topların görüşlərdə və işgüzar səfərlərdə batmasına imkan verməyin.

Marketinq direktoru istehlakçı araşdırması aparıb. O, şirkətin məhsulunun digər bazar iştirakçılarına münasibətdə necə rəqabətədavamlı olduğunu təhlil edib. O, müxtəlif yerləşdirmə variantlarını təhlil etdi. Ton və kiloqram yoxdur. Təəssüf ki, CMO-ların bu günlərdə çox az real nəticələri var. Həqiqətən xüsusi bir şeyin yaradılmasını qiymətləndirmək çətin ola bilər. Müştəriləri sevindirən bir şey. Bununla belə, o, marketinq direktoru və çox vaxt təəssüf ki, şirkətdə istehlakçının maraqlarının müdafiəçisi olan yalnız odur. Və bu, şirkətin yaşaya biləcəyindən asılıdır uzun müddətli. Özünüz görün, maksimum istehsal səmərəliliyi bir məhsul istehsal etməklə əldə edilir. Marketinq direktoru isə şirkəti məcbur edir ki, getdikcə daha çox, dar çərçivədə müştərilərin ehtiyaclarına uyğunlaşdırılmış məhsullar istehsal etsin. İstənilən halda marketinq istehsalın bir nömrəli düşməninə çevrilir. Maliyyə nöqteyi-nəzərindən marketinq çox bahalı şöbədir, halbuki satış hər ay pul gətirir. Logistika baxımından kiçik, lakin böyük müştərilərə xidmət göstərmək daha səmərəlidir və marketinq hər birinə fərdi yanaşma tələb edir. Yaxşı, niyə "boş" dəyərini azaltmağı təklif etməyəsiniz.

Tez-tez kadr dəyişiklikləri məhsul və xidmətlərin keyfiyyətinin pisləşməsinin, müştərilərin narazılığının artmasının və brend imicinin pisləşməsinin əsas səbəblərindən biri kimi qəbul edilir. Yüksək işçi dövriyyəsi o deməkdir ki, menecerlər öz əsas vəzifələrini yerinə yetirmək əvəzinə yeni işçiləri işə götürmək və öyrətmək üçün çox vaxt sərf edirlər. Heç kim mübahisə etmir ki, dövriyyə məhsuldarlığa və mənfəətə təsir edir, ən azı müştərilərlə birbaşa əlaqə saxlayan işçilərə gəldikdə. Bununla belə, marketinq direktorlarının tez-tez dəyişməsi ilə oxşar problemlərin yarandığını etiraf edəcək bir şirkət tanımırıq. Spenser Stuartın məlumatlarına giriş imkanı verilsəydi, sənaye performansı ilə bu sənayedə CMO-ların orta ömrü arasında birbaşa korrelyasiya tapacağımıza mərc etməyə hazırıq.

Əksər şirkətlər işçilərin müştərilərlə təmasda qalması üçün şəraiti yaxşılaşdırmaq üçün əllərindən gələni edirlər, lakin marketinq direktoru vəzifəsinə gəldikdə, dövriyyə normal qarşılanır, demək olar ki, institutsionallaşır. Bizim üçün bu dövriyyə Spencer Stuart tədqiqatının qalan hissəsindən bəlkə də daha qorxuludur. CMO-nun ofisindəki fırlanan qapı çoxlu sayda strategiya və proqramların başlanmış və tamamlanmamış olması deməkdir. Bu brendlər üçün pisdir. Bu, marketinqin daha məsuliyyətli olmasına mane olur - CEO-lar strategiya hələ tətbiq olunmağa başlamazdan əvvəl işdən çıxarılır. Bu biznes üçün pisdir. Bundan əlavə, bu, bir-iki rübdə köklü təkmilləşdirmə tələb edən yüksək səviyyəli liderlər arasında dərhal nəticələrə davamlı diqqətin olduğunu göstərir. Bu hamı üçün pisdir.

Bəzi şirkətlər o qədər irəli gedirlər ki, hazırda ehtiyac hiss etməsələr belə, davamlı olaraq CMO axtarışı, namizədləri davamlı olaraq yoxlayırlar. Hər gün arxadan bir bıçaq zərbəsi gözləməkdən daha güclü demotivasiyaedici amil yoxdur. Bu halda istənilən işləyən insanın potensialı sıfıra bərabərdir - siz sadəcə olaraq hər ay pul xərcləyirsiniz.

Materialı sizə göndərəcəyik:

Çox vaxt marketoloqlar PR menecerləri və ya satış mütəxəssisi kimi tanınırlar. Bununla belə, onların vəzifələri daha genişdir və bütün şirkətin inkişafı üçün strategiyanın işlənib hazırlanması, eləcə də iqtisadi məsələlərin həlli daxildir. Marketinq şöbəsinin nə etdiyini və şirkətinizin buna ehtiyacı olub olmadığını anlamaq üçün bu məsələni daha ətraflı öyrənməlisiniz.

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

1. Marketinq şöbəsinin əsas vəzifələri və əsas funksiyaları
2. İşçilərin Məsuliyyətləri
3. Rəhbərliklə bağlı hansı problemlər yarana bilər

Müəssisədə marketinq şöbəsi nə edir və sizə lazımdır

Müəssisədə marketinq şöbəsinin yaradılması zərurəti yalnız menecerin bu ehtiyacdan xəbərdar olub-olmamasından və bu bölmənin mütəxəssislərinə tam səlahiyyət verməyə hazır olub-olmamasından asılıdır. Şöbənin fəaliyyəti “Niyə bilmirəm, amma hamı bunu edir” prinsipi üzərində qurulduqda, marketoloqların ən yüksək səviyyəli peşəkar olsalar belə, bütün səyləri boşa çıxacaq.

Belə bir xidmətin yaradılmasının məqsədəuyğunluğu məhsulunuzun xüsusiyyətlərindən asılıdır. Müəyyən bir nişdə rəqabət nə qədər yüksək olarsa, marketinq şöbəsinə ehtiyac bir o qədər yüksək olar.

Aşağıdakı cədvəldə siz müəssisədə marketinq şöbəsinin yaradılmasının lehinə və əleyhinə olan arqumentləri tapa bilərsiniz. Onları öz şirkətinizin ehtiyacları ilə əlaqələndirərək, belə bir bölməyə ehtiyacınız olub olmadığına dair nəticəyə gələ bilərsiniz.

Bir şirkətdə marketinq şöbəsi haqqında 4 stereotip

Bir çox şirkət işçiləri arasında marketinq şöbəsinin nə etdiyini başa düşməməsi onun vəzifələri haqqında stereotiplər yaradır. Ancaq bu bölmənin məqsədi haqqında az təsəvvürü olan bəzi rəhbərlər də bu cür stereotiplər yaradaraq günaha yol verirlər. Bununla əlaqədar olaraq, şirkətin marketinq şöbəsini idarə etmək üçün müəyyən qaydaları var:

1. "Dar pəncərə". Bu stereotip marketinqin idarəetmə funksiyalarından biri olması anlayışına əsaslanır. Bununla əlaqədar olaraq, marketinq artıq koordinasiya və tənzimləmə tapşırıqlarının hazırlanmasına daxil edilmir. strateji inkişafşirkət və şöbə müdiri top menecer mövqeyini itirərək orta menecerə çevrilir.
2. "Üzən ahtapot" Bu zaman top rəhbərlik marketinq departamentini bazarın təhlili və bu araşdırma əsasında bəzi tövsiyələrin verilməsi vasitəsi kimi qəbul edir. Bu cür nəticələr rəhbərlik tərəfindən ciddi qəbul edilmir, çünki onun nəzərində konkret göstərişlər deyil, istək xarakteri daşıyır.

   Buna görə də, marketinq şöbəsindən alınan məlumatlar kifayət qədər etibarlı hesab olunur və proqnoz dəyərlərindən kənara çıxma yalnız yuxarı rəhbərliyin bu cür tövsiyələrə etibar edilməməsi ilə bağlı inamını gücləndirir. Nəticədə aydın təlimatları və fəaliyyət alqoritmləri olmayan menecerlər marketinq göstəricilərinə deyil, öz təcrübələrinə və peşəkar intuisiyalarına arxalanmağa məcbur olurlar.

3. "Hər şeyi görən göz". Bu halda marketinq sözün əsl mənasında bazarı manipulyasiya etməyə imkan verən gözəl alət rolunu oynayır. Bir qayda olaraq, belə yüksək gözləntilər hətta müsbət nəticələrlə də məyusluqla başa çatır.
4. "İntruziv milçək". Belə bir stereotip marketinq şöbəsinin imkanlarının səriştəli qiymətləndirilməsi və işçilərin onun tövsiyələrinə əməl etmək istəyinin kifayət qədər olmaması nəticəsində yaranır. Marketoloqlardan məlumat alarkən, menecerlər tez-tez tapşırıqların yeni bilik və bacarıqların əldə edilməsini və tətbiqini, həmçinin daha çox vaxt sərf etməyi tələb etdiyi vəziyyətlərlə qarşılaşırlar.

Bununla belə, hər kəs adi hərəkət alqoritmindən yayınmağa hazır deyil. Bu cür ətalətin nəticəsi işçilərin marketoloqları kənara atmaq istəyidir, onlar da öz növbəsində bu vəziyyəti dəyişdirməyə və xarici mühitdən tamamilə yeni vahid rəy idarəetməsini formalaşdırmağa çalışırlar.

Stereotiplərin yaranmasına səbəb təkcə marketinq şöbəsinin əməkdaşlarının nə ilə məşğul olması barədə dəqiq anlayışın olmaması deyil, həm də təhsil müəssisələrində bu cür mütəxəssislərin nəzəri hazırlığının kifayət qədər olmamasıdır.

Ərizənizi təqdim edin

Marketinq şöbəsinin əsas vəzifələri

Bundan əlavə, bu siyahını əməliyyatlar, əməkdaşlıq və ya lazımi müqavilələr imzalamaq üçün lazımi tərəfdaşların axtarışı ilə artırmaq olar. Çox vaxt marketinq şöbəsinin vəzifələrinə SMM-in təşviqi, həmçinin korporativ veb-saytın saxlanması və doldurulması daxildir.

Marketinq şöbəsinin əsas funksiyaları

Marketinq Planlaması

Şirkətin marketinq planı mütləq ümumi inkişaf strategiyasını nəzərə almalıdır, ona görə marketinq şöbəsi əsas vəzifəni alır (məsələn, regional bazarların inkişafı). Bundan əlavə, bu məqsədə çatmaq üçün tələb olunan vaxt və maliyyə sərmayəsinin miqdarı müəyyən edilir.

Bir şirkət tanıtımı planlaşdırdıqda, marketinq şöbəsi aşağıdakılarla məşğul olur:

• satış menecerinin aksiya ilə cəlb edilmiş müştərilərlə işləmək üçün sərf etdiyi saatların sayının müəyyən edilməsi;
• telefon xətlərinin yüklənmə dərəcəsinin planlaşdırılması və qəbul və emal edilə bilən zənglərin sayının müəyyən edilməsi;
• menecerlərin tələb olunan sayını, habelə onların ixtisas dərəcəsini müəyyən etmək;
• verilmiş sifarişlərin sonrakı icrası üçün tələb olunan işçilərin sayının müəyyən edilməsi;
• çatışmayan mal vahidini əvəz edə biləcək analoqu müəyyən etmək və ya analoq tapılmadıqda zəruri müvəqqəti dəyişiklikləri müəyyən etmək üçün fəaliyyətin tərkib hissəsi kimi təklif olunan məhsulların çeşidinin planlaşdırılması.

Bütün planlaşdırılan fəaliyyətlər proqnozlaşdırıla bilən olmalıdır kəmiyyət nəticələri. Əgər gözlənilən performans ölçülürsə, davam edən kampaniyanın effektivliyini qiymətləndirmək və lazım gəldikdə onu tənzimləmək daha asandır.

Bazar araşdırması

Bazarın inkişafı onun xüsusiyyətlərini bilmədən mümkün deyil. Bazar araşdırması iki yolla aparıla bilər:

• müştəri məlumatlarının toplanması və təhlili;
• rəqiblər üzərində araşdırma.

Marketinq və satış departamentləri müştərilər haqqında məlumatları birgə toplayır və təhlil edirlər. Eyni zamanda, satış şöbəsinə müştərilər haqqında məlumat cəlb etmək vəzifəsi verilir. Anketin hazırlanması marketoloqlar tərəfindən həyata keçirilir, sonradan şirkətin bazardakı fəaliyyəti ilə bağlı əsas nəticələri təhlil edir və hazırlayır.

Mövqeləşdirmə

Şirkət və ya məhsulun yerləşdirilməsi hədəf istehlakçının portretinə və rəqib analizinə əsaslana bilər. Eyni zamanda, marketinq şöbəsi məhsul və ya şirkətin rəqiblərin mövqeyinə nisbətən üstünlüklü mövqe tutaraq bazarda unifikasiyasına imkan verəcək tədbirlər kompleksi hazırlayır.

Qiymətləndirmə

Qiymət siyasətinin formalaşması marketinq şöbəsinin iştirakı olmadan həyata keçirilə bilməz, buna görə də, arasında Maliyyə şöbəsi və marketoloqlar sıx əlaqədə olmalıdırlar. Baza qiymət iqtisadçılar tərəfindən təklif olunan maya dəyəri əsasında formalaşır və marketinq şöbəsi onun tənzimlənməsi ilə məşğul olur, bazar qiymətləri, rəqiblərin qiymət siyasəti və müəssisənin seçilmiş strategiyası nəzərə alınmaqla dəyişikliklər edir.

Çeşid siyasəti

Çeşidlərin formalaşmasına bazarın ehtiyacları, şirkətin maliyyə vəziyyəti və həyata keçirilən strategiyanın məqsədləri təsir göstərir. Marketinq şöbəsi müştərilərin üstünlüklərini təhlil edir və məhsul qrupunun müəyyən bölmələrinə tələbin dinamikasını müəyyən edir.

Yeni ideyaların inkişafı

“İdeal məhsulun portretini” formalaşdırmağa kömək edən marketinq departamentidir ki, bu da onun bazara uğurla təqdim edilməsi üçün lazım olan keyfiyyətlərə malikdir. Yeniliyin bu cür əlamətlərini vurğulamaq üçün marketoloqlar texnologiya şöbəsi, satış şöbəsi, inkişaf şöbəsi və digərləri ilə birlikdə dəyirmi masalar keçirməlidirlər. Müzakirə zamanı məhsulun dizaynı (və onun qablaşdırılması) və paylama sistemi hazırlanır. Bundan əlavə, marketinq şöbəsi reklam kampaniyası hazırlayır.

Marketinq fəaliyyətinin təhlili

Marketoloqların hesabatı olmadan marketinq tədbiri başa çatmış hesab edilə bilməz. Bu sənədə yekun nəticələr (nə qədər yeni müştəri cəlb edilib, satışlar nə qədər artıb, gəlir nə qədər artıb), habelə icra zamanı istifadə olunmuş üsullar haqqında məlumatlar daxil edilməlidir ( reklam kampaniyaları, təşviq, digər marketinq fəaliyyətləri).

Uzunmüddətli perspektivdə oxşar hadisələri təhlil etsək, bu cür hesabatlar inkişaf dinamikasını nümayiş etdirə bilər.

Marketinq şöbəsinin vəzifələri

Marketinq şöbəsinin müdiri

Marketinq departamentinin rəhbəri marketinq, reklam və PR kampaniyalarının işlənib hazırlanmasına operativ nəzarət, habelə onların əlaqələndirilməsinə cavabdehdir. Belə tədbirlərin keçirilməsində məqsəd şirkətin mənfəət əldə etmək, bazarları fəth etmək və saxlamaq strategiyasını həyata keçirməkdir.

Marketinq meneceri vəzifəsinə namizədlər aşağıdakı tələblərə cavab verməlidirlər:

Marketinq Meneceri

Marketinq meneceri şirkətin marketinq kampaniyalarının planlaşdırılması və icrasına cavabdehdir.

Əsas fəaliyyətlər:

• Strateji və ətraflı marketinq planlaması.
• Marketinq planının həyata keçirilməsi.
• Marketinq kampaniyaları üçün büdcənin hazırlanması.
• Satış bazarını genişləndirmək üçün fəaliyyətləri səmərəli təşkil etməyə və həyata keçirməyə kömək edəcək hədəf istehlakçıların əlamətlərinin müəyyən edilməsi.
• Bazarda tələb və təklifin dinamikasının öyrənilməsi və proqnozların verilməsi.
• Perspektivli satış bazarlarının təhlili.
• Rəqiblərin bazar dəyişikliklərinin koordinasiyası.
• Marketinq tədqiqatının aparılmasının səbəblərini müəyyən etmək.
• Marketinq proqramlarının həyata keçirilməsini təmin edən üçüncü tərəf şirkətlər arasında tenderin təşkili və keçirilməsinin əlaqələndirilməsi.
• Üçüncü tərəflərlə müqavilələrin hazırlanması və imzalanması.
• Aparılan marketinq fəaliyyətinin effektivliyinin öyrənilməsi.
• Marketinq kampaniyalarının həyata keçirilməsi və nəticələrinə dair hesabatların hazırlanması.

Marketinq meneceri vəzifəsinə namizədlər aşağıdakı tələblərə cavab verməlidirlər:

1. 25 yaşdan kiçik deyil.
2. Marketinq sahəsində təcrübə - iki ildən.

PR, media əlaqələri və xüsusi layihələr meneceri

PR, media əlaqələri və xüsusi layihələr meneceri müəssisənin müsbət imicinin formalaşması və saxlanmasına cavabdehdir.

PR, media əlaqələri və xüsusi layihələr meneceri vəzifəsinə namizədlərə aşağıdakı tələblər tətbiq edilir:

1. PR tədbirlərinin keçirilməsi təcrübəsi: imic kampaniyaları üçün layihələrin hazırlanması, media ilə əlaqələrin qurulması.
2. 25 yaşdan kiçik deyil.
3. Ali humanitar təhsil.

Reklam meneceri

Marketinq şöbəsi kiminlə və necə qarşılıqlı əlaqədə olur?

Marketinq şöbəsinin effektiv işi digər əlaqəli şöbələrlə yaxşı əlaqələndirilmiş və əlaqələndirilmiş qarşılıqlı əlaqə olmadan mümkün deyil.

1. Ticarət şöbəsi ilə əməkdaşlıq.

Bu cür qarşılıqlı əlaqə gözlənilməz halların (məsələn, komponentlərin və ya xammalın çatışmazlığı) baş verməsi ilə əlaqəli sifarişlərin pozulması hallarının qarşısının alınmasına əsaslanır. Bundan əlavə, marketoloqlar bağlanmış və bağlanması planlaşdırılan müqavilələr barədə satış şöbəsinin əməkdaşlarını məlumatlandırmalıdırlar.

Bu cür qarşılıqlı əlaqələrdə marketinq şöbəsi gələcək sifariş həcmləri ilə bağlı səhv proqnozların verilməsi ilə bağlı risklərdən xəbərdar olmalıdır. Kifayət qədər qiymətləndirilməmiş və ya çox qiymətləndirilmiş proqnoz səhv maliyyələşdirməyə səbəb ola bilər.

1. Maliyyə şöbəsi ilə əməkdaşlıq.

Əlbəttə ki, marketoloqlar bütün incəlikləri bilməli deyillər mühasibat uçotu, lakin onlardan maya dəyərinin hesablanması və istehsalın əsas üsullarını başa düşmələri tələb olunur. Bu bacarıqlar olmadan marketinq büdcəsinin hazırlanması qeyri-mümkündür və onların praktiki tətbiqi xərclərin effektiv əlaqələndirilməsi ilə məşğul olmağa imkan verir.

Nəhayət, şirkətin özünün fəaliyyətini mühakimə etməyə imkan verən marketinq şöbəsinin işidir. Marketinq büdcəsinin icrasının müəssisənin məqsədlərinə çatması üçün marketoloqlar təkcə xərc və gəlirlərin göstəricilərini bilməli, həm də onlara nəzarət edə bilməlidirlər.

1. Hüquq xidməti ilə əməkdaşlıq.

Podratçılarla (marketinq və kreativ agentliklər, marketinq tədqiqatları xidmətləri və s.) qarşılıqlı əlaqə müqavilələr bağlanmadan və imzalanmadan mümkün olmadığından belə proseslərin əlaqələndirilməsi hüquq şöbəsi tərəfindən həyata keçirilməlidir.

Hüquq xidməti iqtisadi və hüquqi münasibətlərin bütün aspektlərini tənzimləyən xeyli sayda hüquqi akt şablonlarına malikdir iqtisadi növləri müəssisənin fəaliyyəti (yeni məhsulun işlənib hazırlanması, istehsalı, saxlanması və daşınması şərtləri və qaydaları, satış şərtləri, qiymətin müəyyən edilməsi, reklam və s.).

1. HR departamenti ilə əməkdaşlıq.

Yaxşı kadrlar hər hansı bir şöbənin, o cümlədən marketinq şöbəsinin effektiv fəaliyyətini müəyyənləşdirir. Marketinq xidmətinin rəhbəri kadrların işə götürülməsi və ya mövcud olanın bacarıqlarının artırılması zərurəti yarandıqda kadrlar şöbəsi ilə qarşılıqlı əlaqədə olur. Bundan əlavə, işə başlayan təcrübəsiz mütəxəssislər üçün brifinq və təlim proqramının hazırlanması mərhələsində kadrlar və marketinq şöbələri arasında sıx qarşılıqlı əlaqə lazımdır.

1. Planlaşdırma və iqtisadi şöbə ilə əməkdaşlıq.

Planlaşdırma və iqtisadi şöbə satış həcmləri, qiymət dəyişiklikləri haqqında məlumatların tərtib edilməsi və marketoloqlara ötürülməsi ilə məşğul olur. tədris materialları səlahiyyətli planlaşdırma üçün, həmçinin davam edən marketinq fəaliyyətlərinin maya dəyərini təsdiq üçün təqdim edir.

1. Mühasibat uçotu ilə əməkdaşlıq.

Bu vəziyyətdə qarşılıqlı əlaqə marketoloqlar tərəfindən balans hesabatları üçün tələb olunan sənədlərin, habelə işçinin işgüzar səfərinə hazırlaşarkən tələb olunan sənədlərin ötürülməsindən ibarətdir. Öz növbəsində, mühasibat şöbəsi səyahət xərcləri, ödəniş vərəqələri və s. ilə bağlı bütün məlumatları göndərir. Belə bir iş axını adi görünür, lakin onsuz şirkətin bütün şöbələrinin səmərəli fəaliyyətini təsəvvür etmək mümkün deyil.

Rəhbərliyin marketinq şöbəsi ilə bağlı hansı problemləri ola bilər?

Problem nömrəsi 1. Sahibin/rəhbərliyin marketinq prosesi haqqında heç bir anlayışı yoxdur.

Əgər şirkət rəhbərliyi marketinq departamentinin nə işlə məşğul olduğunu az başa düşürsə, marketinq alətlərinin xüsusiyyətlərini izah etmək çox çətin ola bilər. Bir çox sahiblər ənənəvi müdriklikdən başlayırlar ki, bütün marketinq prosesləri yalnız bir mütəxəssis tərəfindən həyata keçirilə bilər.

Problem nömrəsi 2.Əsas funksionallıq haqqında heç bir anlayış yoxdur.

Əsas funksionallıq "sıx meşə" olduqda, bu, marketinq şöbəsinin bütün proseslərinin icrasının səmərəliliyinin azalmasına səbəb ola bilər:

1. Aparıcı nəsil.
2. Gələn aparıcıların kvalifikasiyası.
3. Qurğuşun istehsal göstəricilərinin planlaşdırılması.

Problem nömrəsi 3. Yoxdur peşə təhsili sahəsində müasir texnologiyalar marketinq, .

İnternet marketoloqlarının əksəriyyəti özləri təhsillidirlər. Bu, daim dəyişən və inkişaf edən marketinq sənayesinin xüsusiyyətləri ilə bağlıdır. Demək olar ki, hər gün görünən yeni alətlər dərhal tətbiq tələb edir. Buna görə də nəzəri tədris postulatlarının qurulması çətin ola bilər və universitet təhsilinin beş illik dövrü ərzində bütün əldə edilmiş biliklər diplom aldıqdan dərhal sonra köhnəlir.

Problem nömrəsi 4. Marketoloq şirkətin hədəf auditoriyasının kim olduğunu başa düşmür.

Bu fenomen bəzən hətta təcrübəli marketoloqlar arasında da baş verə bilər. Hədəf auditoriyasının xüsusiyyətləri haqqında məlumatın olmaması və ya istinad alıcının xüsusiyyətlərini başa düşməməsi sonrakı marketinq işini çətinləşdirir.

Belə halların qarşısını almaq üçün marketoloq aşağıdakılarla məşğul olmalıdır:

• ABC XYZ analizinin aparılması;
• ABC XYZ təhlili əsasında müştəri xüsusiyyətlərinin hazırlanması;
• marketoloqların məhsul üzərində davamlı sınaqlarının aparılması.

Problem nömrəsi 5. Marketinq şöbəsi ilə satış şöbəsi arasında əlaqə yoxdur.

Marketoloqlar və satış şöbəsi arasında sıx qarşılıqlı əlaqə yoxdursa, belə bir boşluq bütün şirkətin fəaliyyətinə mənfi təsir göstərə bilər. Əlaqə satış menecerləri tərəfindən təmin edilən liderlər, hədəf auditoriya və məhsul nişlərinin əlamətlərini vurğulamaqda açıqlığı təmin edir. Əgər mövcud deyilsə, qeyri-məqsədli istehlakçılar nümunəyə düşə bilər ki, bu da nəticələrin təhrif olunmasına, həmçinin vaxt və investisiya itkilərinə səbəb olacaq.

İnternet satış və marketinq şöbəsi

İnternet satışları tədricən bazarı fəth edir. Buna görə də bu gün hər hansı bir biznes layihəsi yüksək keyfiyyətli veb-sayt olmadan uğurla mövcud ola bilməz.

Əgər şirkətin rəhbəri və ya sahibi onlayn reklamın xüsusiyyətlərini zəif başa düşürsə və bu sahəni maliyyələşdirməyi zəruri hesab etmirsə, bu, potensial alıcıların gözündə korporativ saytın cəlbediciliyinin itirilməsinə səbəb ola bilər və deməli, satışların azalmasına.

Onlayn reklamın gücünü başa düşsəniz, təcrübəli marketoloq bu sahəyə kiçik bir sərmayə ilə belə şirkətin yaxşı inkişafını təmin edə biləcək. Müəssisənin imkanlarından və miqyasından asılı olaraq, bütün marketinq tapşırıqları ilə məşğul olan bir marketoloq ola bilər (bir mütəxəssis yalnız axtarış sisteminin təşviqi və kontekstli reklam təmin etmək lazım olduqda təsirli ola bilər).

Bununla belə, vaxt xərcləri baxımından problemsiz işləyə bilən təcrübəli komanda cəlb etmək daha səmərəlidir.

Ancaq bu qədər insanı işə götürmək və onların işini təmin etmək perspektivindən yayınmayın. Bir neçə insanın işi bir nəfər tərəfindən idarə oluna bilər (məsələn, məzmun meneceri kopirayterin işinin öhdəsindən uğurla gələcək).

Əgər 7 nəfərdən 4-nü belə ödəyə bilmirsinizsə, işin bir hissəsi üçüncü tərəflərə verilə bilər. marketinq təşkilatları autsorsing yolu ilə. Ancaq unutmayın ki, bu proses daxili marketinq mütəxəssisiniz tərəfindən əlaqələndirilməlidir, əks halda nəticə gözlənilməz ola bilər və təşviqat səmərəliliyi sıfıra yaxınlaşacaq.