TƏSDİQ EDİN
CEO
Soyadı I.O.________________
"________"_____________ ____ G.

1. Ümumi müddəalar

1.1. Satış meneceri mütəxəssislər kateqoriyasına aiddir.
1.2. Satış meneceri vəzifəyə təyin edilir və əmrlə vəzifədən azad edilir CEOşirkətlər.
1.3. Satış meneceri birbaşa şirkətin kommersiya direktoruna / satış rəhbərinə / regional satış menecerinə hesabat verir.
1.4. Satış meneceri olmadıqda, onun hüquq və vəzifələri təşkilat üçün əmrdə elan edilən başqa vəzifəli şəxsə keçir.
1.5. Aşağıdakı tələblərə cavab verən şəxs satış meneceri vəzifəsinə təyin edilir: təhsil - ali və ya natamam ali, bir ildən analoji iş təcrübəsi.
1.6. Satış meneceri öz fəaliyyətində aşağıdakıları rəhbər tutur:
- Rusiya Federasiyasının qanunvericilik aktları;
- Cəmiyyətin Nizamnaməsi, Daxili Əmək Qaydaları, cəmiyyətin digər normativ hüquqi aktları;
- rəhbərliyin əmr və göstərişləri;
- bu iş təsviri.

2. Vəzifə öhdəlikləri

2.1. Potensial müştəriləri axtarır.
2.2. Müştərilərlə kommersiya danışıqları aparır.
2.3. Müştərilərin sifarişlərini qəbul edir və emal edir, lazımi sənədləri tərtib edir.
2.4. Müştərilərin şirkət tərəfindən satılan məhsullara olan tələbatını aydınlaşdırır, onun tələbatına və çeşidin mövcudluğuna uyğun olaraq müştəri ilə sifarişləri əlaqələndirir.
2.5. Müştəriləri təsdiq edilmiş satışın təşviqi proqramlarına uyğun olaraq şirkətlə işləməyə həvəsləndirir.
2.6. təşkil edir aylıq plan satış.
2.7. Şirkətin müştərilərinə satış və göndərişlər haqqında hesabatlar aparır.
2.8. Satış şöbəsinin fəaliyyəti ilə bağlı layihələrin hazırlanmasında və həyata keçirilməsində iştirak edir.
2.9. Müştəri bazasını idarə edir.
2.10. Məhsulların müştərilərə göndərilməsinə nəzarət edir.
2.11. Bağlanmış müqavilələr üzrə malların alıcılar tərəfindən ödənilməsinə nəzarət edir.

3. Hüquqlar

3.1. Təyin edilmiş vəzifələri həll etmək üçün lazım olan dərəcədə məlumatı, o cümlədən məxfi məlumatları əldə edin.
3.2. Rəhbərliyə öz işini və şirkətin işini yaxşılaşdırmaq üçün təkliflər verin.
3.3. Yaratmaq üçün rəhbərlik tələb edir normal şərait icra üçün rəsmi vəzifələr və şirkətin fəaliyyəti nəticəsində yaranan bütün sənədlərin təhlükəsizliyi.
3.4. Öz səlahiyyətləri daxilində qərarlar qəbul edin.

4. Məsuliyyət

4.1. Öz vəzifələrini yerinə yetirmədiyinə və/və ya vaxtında, səhlənkarlığına görə.
4.2. Kommersiya sirrinin və məxfi məlumatların mühafizəsi üzrə cari göstərişlərə, sərəncamlara və sərəncamlara əməl edilməməsinə görə.
4.3. Daxili əmək qaydalarının, əmək intizamının, təhlükəsizlik texnikası və yanğından mühafizə qaydalarının pozulmasına görə.

Satış menecerinin funksiyaları şirkətdən şirkətə dəyişir.

Müştərilərlə qaimə-fakturalarla ustalıqla ünsiyyət quran menecerin yüklənməsinin nə dərəcədə effektiv olacağına şirkət rəhbərliyi qərar verməlidir. Və qərar verən menecer.

Hər şeyi rəflərə qoymaq üçün menecerə müsahibə zamanı belə menecerin yerinə yetirəcəyi funksiyaları təsvir etməyi təklif edirəm. Və menecer bu vəzifələri aydın şəkildə tələb etməlidir. Sonra keçməzdən əvvəl çoxlu ayrılmalardan qaça bilərsiniz Sınaq müddəti və gizli işdən narazılıq.

Məsuliyyətlərin menecer və satış meneceri tərəfindən eyni şəkildə başa düşülməsi üçün onları kağız üzərində düzəldin. İş və ya iş təlimatı olsun. Bütün məsuliyyətləri mümkün qədər ətraflı şəkildə sadalamaq daha yaxşıdır.

Satış menecerinin əsas vəzifələri

İcazə verin sizə öhdəsindən gəlməli olduğum bir işdən nümunə verim. Amma əminəm ki, bu, satış menecerinə həvalə oluna biləcək işlərin tam siyahısı deyil.

• Soyuq zənglər etmək üçün verilənlər bazasını (DB) axtarın və doldurun.
• Hazırlanmış verilənlər bazalarından müştərilərə soyuq zənglər.
• Sərgilərdə, forumlarda iştirak.
• Müştərilərlə ilkin danışıqların aparılması.
• İlkin kommersiya təklifinin hazırlanması.
• Müştəriyə məhsul və ya xidmətin təqdimatı.
• Müştəri ilə birlikdə texniki həll üçün ərizənin formalaşdırılması və ərizənin texniki şöbəyə ötürülməsi.
• Texniki həllin ekspert qiymətləndirilməsi və müştəri ilə alternativ texniki həllərin formalaşdırılması.
• Müştəri ilə koordinasiya və Maliyyə xidmətləri fərdi qiymətlər.
• Mümkün endirim marjasını qiymətləndirmək üçün müştərinin gəlirliliyinə dair biznes işinin hazırlanması.
• Xidmətlərin tədarükü/göstərilməsi üçün müqavilənin müştəri və şirkətin hüquqşünasları ilə əlaqələndirilməsi.
• Sifarişçi ilə müqavilənin imzalanmasının təmin edilməsi.
• Müqavilənin əslinin mühasibatlıq və arxiv tərəfindən alınmasının təmin edilməsi.
• Əvvəlcədən ödənilmiş hesab-fakturaların verilməsi.
• Müştərilərdən ödənişin təmin edilməsi.
• Malların və ya xidmətlərin istehsalına başlamaq üçün sifarişin hazırlanması.
• Çıxarış ilkin sənədlər və onların müştəri tərəfindən imzalanmasının təmin edilməsi.
• Müştəridən imzalanmış sənədlərin qəbulunu təmin etmək.
• Müştəridən malların və ya xidmətlərin keyfiyyəti ilə bağlı iddiaların qəbulu və tələblərin tələb olunan şöbəyə ötürülməsi (iddia növündən asılı olaraq).
• Müştəriyə malların çatdırılmasını və ya müştərinin obyektində işlərin görülməsini təmin etmək.
• Müştərilərin aylıq ödənişlərinin təmin edilməsi.
• İlkin sənədlərin müştəriyə və müştəridən aylıq çatdırılmasını təmin etmək.
• Debitor borcları ilə işləmək.
• Müştəridə istənilən hadisə üçün CRM sisteminin doldurulması.
• doldurulması gündəlik hesabatlar zənglərin sayına görə.
• Müştərilərlə görüşlər üzrə hesabatların doldurulması.
• Müştərilərin şirkətin mal və ya xidmətlərindən məmnunluq dərəcəsi haqqında məlumatların marketinq şöbəsinə hazırlanması.
• Marketinq şöbəsinə mal və xidmətlərin islahatı üzrə təkliflərin hazırlanması.
• Müştərilərdən qəbz kommersiya təklifləri rəqiblər.
• Gələcək dövrlər üçün satış həcminin planlaşdırılması.
• Komissiyanın hesablanması üçün məlumatların hazırlanması.
• Təqdimat və paylama materiallarının hazırlanması və s.

Bəzi şirkətlərdə satış menecerinin vəzifə öhdəlikləri iki və ya üç maddəyə endirilir, qalan funksiyalar isə xüsusi təlim keçmiş insanlara verilir. Bu, satış meneceri yalnız müştərilərlə danışıqlar və müqavilələrin imzalanması ilə məşğul olduqda optimal vəziyyətdir. Bek ofis adlanan bütün digər funksiyaları tələbə qızlar yerinə yetirirlər. Onlar aydın və dəqiq ifaçı rolunda çox daha təsirli olacaqlar, həm də bacarıqsız işi də yerinə yetirə bilərlər.

Satış menecerini faktura verməyə məcbur etmək, çatdırılmalara nəzarət mikroskopla mismar vurmaq kimidir. Ancaq menecerin istehsal prosesindən və ya xidmətlərin göstərilməsindən tamamilə uzaqlaşdırılması da ən yaxşısı deyil. ən yaxşı variantdırçünki menecer şirkətin heç vaxt istehsal etməyəcəyi və tədarük etməyəcəyi bir şeyi satır.

Şirkət rəhbərliyi həmişə dilemma ilə üzləşir: ya meneceri bütün yan funksiyalardan azad edin, ya da arxa ofisə qənaət edin və satış menecerinə təşkilatçının məsuliyyətlərini yükləyin. Universal həll yoxdur, yanaşma bazarın inkişaf səviyyəsi ilə müəyyən edilir. Bazarda çoxlu yeni müştərilər varsa, menecerin səylərini onların tapılmasına cəmləmək məntiqlidir. Əlavə xidmət digər menecerlərə verilə bilər. Bazar kifayət qədər sıxdırsa və hər bir müştəri üçün şiddətli rəqabət varsa, müştəri axtarışı menecerinin yükünü azaltmaq və işini keyfiyyətli xidmət göstərməyə cəmləmək məna kəsb edir.

Müştərilər arasında sadəcə malların paylanması artıq kifayət etmədikdə - bu məhsulun satış prosesini təşkil etməlisiniz, bilməlisiniz ki, sizə təkcə satıcı deyil, satış meneceri lazımdır. İndi satış menecerinin vəzifələrini və bu vəzifə üçün irəli sürülən tələbləri başa düşəcəyik, həmçinin bu peşənin böyük rol oynadığı iş sahələrini nəzərdən keçirəcəyik.

Peşə satış meneceri, təsviri

İstənilən şirkətdə satış bir çox amillərdən asılıdır, lakin daha çox satış menecerlərinin fəaliyyətindən asılıdır. Onlar satış həcminə, şirkətin mənfəətinə, müştəri məmnuniyyətinə təsir göstərir. Yalnız onlar istehsalçıdan satış sonrası dəstəyə qədər bütün satış zəncirini birləşdirə bilərlər.

İstəyirsinizsə, satış meneceri bir işçi arıdır, onun vəzifələri daxildir - dayanmadan bal daşımaq, getdikcə daha çox, lakin belə bir arı üçün tələblər çoxdur! İnsanlarla işləmək bacarığı və məhsulunuzu bilmək hər kəsin edə bilməyəcəyi iki şeydir. Hər kəsin satış meneceri işləyə biləcəyinə inananlar dərindən yanılırlar və bunun üçün bir neçə inandırıcı arqument var.

Satış meneceri vəzifəsinə tələblər

Şirkətin müştəriləri ilə işləyən, onu mal və xidmətlər bazarında təmsil edən, şirkətin siması kimi çıxış edən şəxs müəyyən şəxsi və peşəkar keyfiyyətlərə malik olmalıdır və bu, vəzifəyə qoyulan əsas tələblərə daxildir. İşəgötürən tez-tez namizəddən müəyyən şəxsi və peşəkar keyfiyyətlərə cavab verməsini tələb edir.

Şəxsi keyfiyyətlər

• Natiqlik.
• Cazibədarlıq.
• Ünsiyyətcillik.
• Məqsədlilik.
• Əzmkarlıq.
• soyuqqanlılıq.
• Analitik düşüncə.

Peşəkar keyfiyyət

• Stress müqaviməti.
• Ünsiyyətcillik.
• Satış texnikası və müştəri diqqətini bilmək.
• Ünsiyyət psixologiyasının əsaslarını bilmək.

İşəgötürənin əsas tələbləri

• Satış sahəsində təcrübə (50% hallarda).
• Orta və ya Ali təhsil(bəzən tələbələr)
• Kompüterdə işləmək bacarığı (informasiya tapmaq və onu emal etmək, kommersiya təklifləri vermək, CRM sistemində işləmək, müştərilərə məktub göndərmək və s.).
• Avtomobilin və ya sürücülük vəsiqəsinin olması nəqliyyat vasitəsi(regional menecerlər, FMCG və ya aktiv satışda).
• Öz müştəri bazanıza sahib olmaq (nadir, lakin bəzən tələb olunur).
• Qeydiyyat və ya müəyyən vətəndaşlıq.
• Pasport, kod, hərbi bilet, tibbi arayış və işəgötürənin tələbindən asılı olaraq digər sənədlər.

Satış meneceri vəzifəsi üçün belə kifayət qədər böyük tələblər siyahısından utanmayın, onu ikiqat artırmaq olar, amma indi satış meneceri peşəsinin qızıl kimi dəyərli olduğu biznes sahələrinə keçəcəyik!

Satış menecerləri harada lazımdır?

Əsas istiqamətlər topdan B2B və ya pərakəndə B2C, mal və ya xidmətlərin satışıdır.

Malların satışı üçün əsas sahələr - 10:

1. (istehlak malları, məişət kimyası və s.).
2. Ev əşyaları (mebel, interyer əşyaları)
3. Elektrik malları (elektronika, Məişət texnikası, alət və s.).
4. Geyim, ayaqqabı, aksesuar, şəxsi qulluq.
5. Sənaye sektorunun satışı (xammal, avadanlıq).
6. Nəqliyyat (avtomobillərin, xüsusi texnikanın və digər nəqliyyat vasitələrinin satışı).
7. Tikinti materialları.
8. Enerji və yanacaq.
9. Tibbi mallar.
10. kənd təsərrüfatı sektoru.

Xidmətlərin satışı üçün sahələr:

1. İT məhsulları (iş və gündəlik həyat üçün proqram və proqramlar).
2. Səyahət işi.
3. Sığorta və kredit məhsulları ( Sığorta şirkətləri, banklar).
4. İstirahət və əyləncə sahəsi (idman, əyləncə mərkəzləri, restoranlar, istirahət mərkəzləri və s.).
5. Tikinti və təsərrüfat sahəsi (təmir, yerləşdirmə).
6. Reklam, dizayn.
7. Daşınmaz əmlak (satış və ya icarə).

Artıq başa düşdüyünüz kimi, satış meneceri heç vaxt işsiz qalmayacaq, həmişə satılacaq bir şey olacaq, amma məsuliyyətlər də var!

Satış menecerinin əsas vəzifələri

Bütün satış işçilərinin oxşar vəzifələri yerinə yetirməsinə baxmayaraq, fəaliyyətlərinin xüsusiyyətlərinə görə satış menecerlərinin bölgüsü mövcuddur. Sözləri deyənlər: satıcı, distribyutor, Satış təmsilçisi, satış meneceri sinonimdir, çox səhv edirlər.

Məsələn, tibbi cihaz satış meneceri metal topdansatışdan bir qədər fərqli məsuliyyət daşıyacaq. Gəlin bu xüsusiyyətləri nəzərə alaraq satış menecerinin məsuliyyətlərinə daha yaxından nəzər salaq.

Bu öhdəliklər siyahısını satışın xüsusiyyətlərindən asılı olmayaraq standart adlandırmaq olar:

• Satış planının icrası (kəmiyyət və keyfiyyət).
• Müştərilərə həm məhsulun özü, həm də onun alınması şərtləri ilə bağlı məsləhətlərin verilməsi. Satış meneceri bacarıqlı olmalıdır: əlaqə qurmaq, ehtiyacları müəyyən etmək, malları təqdim etmək, təklif etmək, müqavilə bağlamaq. Bu, həm mağazada müştəri ilə birbaşa təmasda, həm də telefonla baş verə bilər.
• Müştərilərlə alqı-satqı müqavilələri bağlayır. Müqavilələrin növləri və onların mürəkkəbliyi malların xüsusiyyətlərindən asılıdır, məsələn: mebel, pəncərələr, avadanlıqlar, avtomobillər, xammallar, komponentlər, xidmətlər və s.
• Hesab-fakturaları, aktları, fakturaları və əməliyyatı müşayiət edən digər sənədləri verir - bütün bunlar satış menecerinin məsuliyyətidir.
• Nəzarət: debitor borcları, nağd və nağdsız daxilolmalar, hesablar üzrə ödənişlər.
• Malların vaxtında alıcıya çatdırılmasının təşkili. Malları anbara və ya birbaşa müştəriyə çatdıran şirkətlərlə, həmçinin logistika şöbəsi ilə əlaqə.
• Satış üzrə ezamiyyətlər, treninqlərdə və təlim seminarlarında iştirak etmək mümkündür. Necə doğru?
• Yeni məhsul bazara daxil olduqda təqdimatların keçirilməsi və yerləşdirilməsi. Satış meneceri olmasa, məhsulunu kim daha yaxşı bilir? Yeniliyi öyrənin, yeniliklərin potensial alıcıya çatdırılma qaydası üzərində düşünün, lazım gələrsə, ictimai çıxışlara və video çəkilişlərə hazır olun. Bəzən, yeni məhsul böyük həcmdə sərgilənir ticarət mərkəzləri və siz çoxminlik insan axınına və aktiv ünsiyyətə hazır olmalısınız. Bütün şirkətlər promouterləri cəlb etmir, çoxları onları görmək istəyir peşəkar işçi məhsulunuzun yanında.
• Bir neçə şöbənin fəaliyyətinin əlaqələndirilməsi, məsələn: logistika-mühasibat-idxalçı-anbar. Satışın hər mərhələsində təsadüfi bir nasazlıq baş verə bilər. Satış menecerinin vəzifəsi sifarişlərini nəzarətdə saxlamaq və əgər varsa, müştəri ilə razılaşdırılmış qərarları vaxtında qəbul etməkdir.
• Malların alıcıya təhvil verilməsi və müşayiət sənədlərinin rəsmiləşdirilməsi. Əşya anbara gəlib. Onu yoxlamaq, müştəriyə göstərmək üçün hazırlamaq, qəbula dair sənədləri yoxlamaq lazımdır - köçürmələr: yoxlama hesabatı, yoxlama siyahısı, köçürmənin qəbulu aktı.
• Məhsulun xüsusiyyətləri tələb olunarsa, istifadə üçün təlimatlar. Bunlara daxildir: hər hansı texnika, mexanizmlər, strukturlar, kompozisiyalar və s. Satış meneceri başa düşülən dildə nəyin və harada işə salındığını, necə işlədiyini, nəyin edilə bilməyəcəyini izah etməlidir.

Baş satış menecerinin vəzifələri

• Satış menecerlərinin işinin əlaqələndirilməsi.
• Müdirin olmadığı müddətdə onun dəyişdirilməsi.
• Satış planına nail olmaq üçün tədbirlərin işlənib hazırlanması.
• Şirkətin məhsulunun tanıtımı ilə bağlı tədbirlərdə iştirak.
• Şirkətin imicinin saxlanması.
• VIP müştərilərlə işləmək və mübahisələrin və münaqişə vəziyyətlərinin həllində iştirak etmək.
• Satışın tələb olunan payına nail olmaq üçün zəruri olan marketinq məlumatlarının toplanması və işlənməsi.
• Satış işçilərinin seçimində və təlimində iştirak.
• Uyğunluğa nəzarət.

Satış menecerinin vəzifələri

Standart siyahı, əlavə olaraq:

• Daxil olan zənglərin və sorğuların idarə edilməsi.
• Kataloqlar və verilənlər bazası ilə işləmək.
• Satışın təşkili, böyük miqdarda malların çatdırılması.
• Dağıtım məlumatları ilə işləmək (malların satışının və paylanmasının təşkili). İstehsal planları, anbarlar, təchizat zəncirləri, sifarişlər. Müştəri ilə işləyərkən topdansatış satış meneceri təkcə anbarda olan öz mallarını deyil, başqa təchizatçının mallarını da sata bilər.
• Yerli və beynəlxalq bazarda müştərilərin tapılması.
• Satış bazarının və yeni təchizatçıların təhlili.
• İstənilən səviyyədə danışıqlar aparmaq bacarığı.

Regional satış menecerinin vəzifələri

Standart öhdəliklər siyahısına əlavə etməkdən çəkinməyin:

• Satış planına uyğun olaraq məhsulunuzu müəyyən bölgədə satmaq.
• Satış məntəqələrinin yoxlanılması ilə bağlı işgüzar səfərlər və səfərlər.
• Ticarət şəbəkəsinin inkişafı.
• Daimi hesabat və satış planlaması.
• və çeşid.
• Rəqiblərin təhlili.

Xidmət Satış Menecerinin Məsuliyyətləri

Alındıqdan sonra toxuna bilən malların satışından fərqli olaraq, xidmətlərin satışı qeyri-maddi tərkib hissəsi ilə fərqlənir, daha doğrusu, satın aldığınızı dərhal hiss etmirsiniz. Məsələn, çek və ya sığorta polisi, masaj və ya ingilis dili dərsləri. Siz maddi əmtəə deyil, fayda alırsınız. Buna görə də, xidmətlər üzrə satış menecerinin vəzifələri adi olanlardan fərqlənir, lakin onları istisna etmir:

• Müştəriyə xidmətin faydaları və üstünlükləri barədə məlumat vermək.
• Fərdi satış təkliflərinin, o cümlədən korporativ müştərilərin formalaşdırılması və paylanması.
• Xidmətin üstünlükləri ilə bağlı təqdimatların və nümayişlərin keçirilməsi.
• Uzun danışıqlar aparmaq.

Yeri gəlmişkən, faydalı məlumat kimi xidmətlərin satışı üçün

Daşınmaz Əmlak Satış Menecerinin Məsuliyyətləri

• Axtarış və obyektlə tanışlıq (ev, mənzil, torpaq sahəsi və s.)
• Daşınmaz əmlakın alqı-satqısı, icarəsi üçün sənədlərin hazırlanması və yoxlanılması.
• Maraqlı tərəflərin məlumatlandırılması və yeni müştərilərin axtarışı.
• Müştərilərə əmlakın göstərilməsi.
• Qanunvericiliyin bütün hüquqi normalarına uyğun olaraq obyektin həm alqı-satqısının təşkili.
• Digər qurumlarla əlaqə.

Korporativ satış menecerinin vəzifələri

Standart vəzifələrə əlavə olaraq, həmçinin:

• Həm daxili bazarda, həm də xarici bazarda müştərilər axtarın.
• istifadə edərək müştəri bazanızı genişləndirmək üçün soyuq telefon zəngləri etmək. Yatan bir daşın altında - su axmır! Hazırlanmış verilənlər bazasından istifadə edərək daim yeni müştərilər axtarmalısınız və hansı metoddan istifadə etməyinizdən asılı olmayaraq. Soyuq satışlar necə dəyişdi, daha çox.
• Potensial müştərilərə xarici səfərlər etmək. Aktiv satış - maraqlı tərəflərin axtarışı və onlarla sövdələşmələrin aparılması. Uğurlu olandan sonra, kommersiya təklifi ilə müştəriyə səyahət etmək vaxtıdır.
• Potensial müştərilərin formalaşdırılması və ünsiyyəti
• Sərgilərdə və promosyonlarda iştirak.
• Tenderlərdə və iri layihələrdə iştirak.
• Böyük təşkilatların üst rəhbərliyinə gedən səfərlər, şəbəkələşmə.

Nəticə

Gördüyünüz kimi, satıcı anlayışı çox çevikdir. Satış menecerinin etdiklərini etibarlı şəkildə mütəşəkkil satış adlandırmaq olar. Əgər siz satış meneceri olmaq qərarına gəlsəniz və bu vəzifə öhdəlikləri və tələblər siyahısından qorxmursunuzsa, bu maraqlı və gəlirli işdə uğur qazana bilərsiniz. Peşənin üstünlükləri və mənfi cəhətləri haqqında oxuya bilərsiniz.

Satış meneceri peşəsi haqqında nə düşünürsünüz? Şərhlərinizi yazın, fikriniz bizim üçün çox önəmlidir!

Oxuma 11 dəq. Baxışlar 16 27.05.2018 tarixində dərc edilmişdir

Yüksək tələbat və daim yeni texnologiyaların tətbiqi ilə əlaqədar olaraq xidmət sektoru iqtisadiyyatın ən perspektivli sahələrindən biridir. Bu amil məhsul satışı üzrə menecer ixtisasının populyarlaşmasına müsbət təsir göstərmişdir. Bu məmur bir çox funksiyaları yerinə yetirir və müştəri ilə arasında əlaqə rolunu oynayır ticarət şirkəti. Qeyd etmək lazımdır ki, bu peşənin nümayəndələri peşəkar fəaliyyətdə iz buraxan məsuliyyətli ifaçılardır. Aşağıda satış menecerinin məsuliyyətlərinə nələrin daxil olduğunu nəzərdən keçirməyi təklif edirik.

Satış meneceri ən yaxşılarından biridir məşhur peşələr, çünki məhz bu mütəxəssis əslində şirkətin maliyyə rifahını təmin edir

Peşəyə giriş

Ticarət fəaliyyəti ilə məşğul olan hər bir təşkilatın dövlətində sözügedən peşənin nümayəndəsi var. Bu məmurun vəzifələrinə şirkətin maliyyə inkişafı üçün plan hazırlamaq və məhsulların satışı strategiyasını hazırlamaq daxildir. SM (satış meneceri) potensial alıcını maraqlandırmaq və müqavilə bağlamaq üçün natiqlik bacarığına və inandırma hədiyyəsinə malik olmalıdır. Diqqət yetirmək lazımdır ki, bu menecerlər hətta müqavilə bağladıqdan sonra da müştərini “müşayət edir”, konsaltinq xidmətləri göstərir. Təcrübə göstərir ki, bu istiqamətin nümayəndələri topdan satış sahəsində yüksək tələbatdır.

İşçilərin vəzifəsi təklif olunan məhsullara potensial auditoriyanın diqqətini cəlb etməyə yönəlmiş yeni marketinq kanalları və vasitələri yaratmaqdır.

İstehsal olunan məhsullar ticarət şirkəti, malları daha kiçik nöqtələrə yönləndirən vasitəçilər vasitəsilə paylanır. Düzgün satış bazarını təşkil etmək üçün menecer bu zəncirin hər bir halqası ilə səlahiyyətli əlaqələr qurmalıdır. Qeyd etmək lazımdır ki, bu peşənin nümayəndələri üçün həddindən artıq tələblər var. İlk növbədə, onlar şəxsi keyfiyyətlərə və daimi özünü inkişaf etdirmək istəyinə aiddir. Menecerlərin özlərinin dediyi kimi. verilən peşəçağırış və ruh halıdır. İnkişaf etmiş natiqlik bacarıqları, inandırma hədiyyəsi, alıcının psixologiyasına dair biliklər və analitik bacarıqlar bir çox insana peşəkar zirvələrə çatmağa və potensialını reallaşdırmağa imkan verir.

Menecerin vəzifələri

Satış menecerinin funksional vəzifələri ticarət müəssisəsinin ölçüsündən asılı olaraq dəyişə bilər. Bir qayda olaraq, menecer təkcə şirkətin müştəriləri ilə əlaqə saxlamır, həm də seçilmiş bazar yeri ilə sıx əlaqəli olan müxtəlif məlumatlar toplayır. Sənədlərin hazırlanması, müqavilələrin bağlanması və malların təşviqi üçün müxtəlif vasitələrin hazırlanması belə bir işçinin əsas funksiyalarıdır. Əksər hallarda menecer iş yerində sövdələşmələr edən bir ofis işçisidir. Qeyd etmək lazımdır ki, bu sahədə işçinin rütbəsi ilə onun vəzifə öhdəlikləri arasındakı əlaqəni izah edən bir növ iyerarxiya mövcuddur.

Bu sahənin nümayəndəsinin iş təsviri potensial müştərilərə zəng etməkdən tutmuş konkret satış nöqtələri ilə qarşılıqlı əlaqəyə qədər bir çox müxtəlif funksiyaları əhatə edir. hazır məhsullar. Bu sahədə kollektivin yaxşı əlaqələndirilmiş işi bütün şirkətin məhsuldar fəaliyyətinin əsas meyarıdır. Satışın həcmi və gəliri menecerlərdən asılıdır. Satış menecerinin iş təsviri dörd şərti hissəyə bölünür:

1. Müştəri bazasının və satış həcminin artırılmasına yönəlmiş tədbirlər. Bu bölmə həm də əmək fəaliyyətinin həyata keçirildiyi sektorun faydalarını maksimum dərəcədə artırmaq üçün istifadə olunan alətlərin işlənməsini əhatə edir.
2. Məhsulun təşviqi strategiyasının hazırlanması, şirkətin fəaliyyətinin təhlili və mənfəətin planlaşdırılması.
3. Əməliyyatlar.
4. Müqavilə münasibətlərinin hər bir mərhələsinin həyata keçirilməsinə dəstək və nəzarət.

Həmçinin, satış menecerinin vəzifə öhdəlikləri tutduğu rütbədən asılıdır. arasında əlavə funksiyalarşirkətin müştəri bazasının daim genişlənməsini, danışıqların aparılmasını, daxil olan müraciətlərin və zənglərin işlənməsini, daimi müştərilərlə məsləhətləşmələrin aparılmasını xüsusi qeyd etmək lazımdır. Bundan əlavə, menecer daim onunla münasibət səviyyəsini saxlamalıdır topdan alıcılar və onlara əlavə əməliyyatların bağlanması üçün “xüsusi” şərtlər təklif edir. Daimi müştərilər üçün endirimlər və digər bonuslar sisteminin işlənib hazırlanması məsuliyyəti də bu peşənin nümayəndələrinə həvalə edilib.

Onu da qeyd etmək lazımdır ki, bütün menecerlər şirkətin ofisində olarkən müqavilə bağlamırlar. Çox vaxt mütəxəssislər istehlakçının ərazisinə getməli olurlar. Mütəxəssisin işinin nəticəsidir müsbət rəylər müştəridən əldə etmək və satışları artırmaq. Bunun üçün işçi hər bir potensial müştəriyə fərdi yanaşma tapmalı və şəxsi təklif hazırlamalıdır. IN bu məsələ həvəsləndirmək çox vacibdir son istifadəçi səmərəli əməkdaşlığa görə. Bunun üçün potensial müştərilər haqqında məlumatların toplanması və emalı üzrə fəaliyyətlər həyata keçirilir.

Müştəri bazasını artırmaq üçün menecer təkcə onunla işləməməlidir böyük təşkilatlar, həm də ilə şəxslər. Ayrılıqda qeyd etmək lazımdır ki, fiziki şəxslərlə əməliyyatlar apararkən belə müqavilələrin bir sıra xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Məhsulun keyfiyyətinin qəbulu və qiymətləndirilməsi ilə bağlı vəzifələri ayrıca qeyd etmək lazımdır.

Satış menecerinin vəzifələrinə pərakəndə satış məntəqələrində məhsulların nümayişinə nəzarət daxildir. Bu məmur formalaşma üçün cavabdehdir qiymət siyasəti və təklif olunan məhsulların son istifadə tarixini yoxlayın. Optimal qiymət siyasəti yaratmaq, konkret bir potensialın ətraflı təhlili çıxış. Bu plan hazırlandıqdan sonra gözlənilən gəlirin miqdarı ilə bağlı proqnozlar yaradılır.

Fəaliyyəti satış həcminin artırılmasına yönəlmiş menecerlərdən müxtəlif təlimlər və ustad dərsləri keçirmələri tələb olunur. peşəkar keyfiyyətlər aşağı rütbəli işçilər üçün. Belə mütəxəssislər şirkətin məhsullarının reklam olunacağı müxtəlif təqdimat və sərgilərin strukturunu hazırlayırlar. Məhz belə reklam sayəsində bağlanmış əməliyyatların həcmi və potensial istehlakçıların səviyyəsi artır.

Rütbədən asılı olmayaraq, satış meneceri optimallaşdırmağa yönəlmiş fəaliyyətləri vaxtında həyata keçirmək üçün şirkətin fəaliyyət göstərdiyi bazar seqmentini daim öyrənməlidir. istehsalat prosesi. Bunun üçün rəqabət aparan təşkilatlar, onların üstünlükləri və çatışmazlıqları diqqətlə öyrənilir. Hər ay idarə şöbəsi edir Maliyyə hesabatları, burada malların satışının həcmi göstərilir və görülən işlər sadalanır.

Öz əmək öhdəliklərinə laqeyd münasibət böyük müştərilərin itirilməsinə səbəb ola bilər ki, bu da şirkətin maliyyə sabitliyinə təsir göstərəcək. Bu o deməkdir ki, menecerin vəzifə öhdəlikləri bütün şirkətin işində mühüm rol oynayır. İlk növbədə, bu, bu peşənin nümayəndələri ilə alıcılar arasındakı münasibətlərə aiddir. Məsələn, qida satışı və ya kiçik məişət texnikası sahəsində bir işçi üçün tələblərin siyahısını təhlil edək:

1. Yeni çeşidlərin dequstasiyası və müxtəlif tanıtım fəaliyyətləri.
2. Məhsulların çıxışın piştaxtasında nümayişinə nəzarət.
3. Satılan mallara və onların xüsusiyyətlərinə həsr olunmuş təlimlərin hazırlanması.
4. Satıcılara aktiv yardım.

Təcrübədən göründüyü kimi, vəzifə təlimatları şirkətin fəaliyyəti ilə sıx bağlıdır.

Əksər işəgötürənlər menecerlərin funksiyalarını tənzimləyən öz sənədlərini hazırlayırlar. Bu həm “soyuq zənglər”, həm də müştərilərlə yerində danışıqlar ola bilər. Yuxarıda bu peşənin nümayəndələrinin əsas funksiyalarını sadaladıq. Praktikada texniki tapşırıqlar daha geniş ola bilər. Satış həcmini və öz böyüməsini artırmaq üçün menecerlər daim təlim keçməlidirlər. Bir qayda olaraq, əməkdaşlığa hazır müştərilərin axtarışı işin yalnız birinci mərhələsidir. Müştərini saxlayacaq və şirkətin əlavə xidmətlərindən istifadə etməyə təşviq edəcək düzgün strategiya hazırlamağı bacarmaq çox vacibdir. Bu vəzifəni yalnız öz sahəsində bütün lazımi bacarıqlara və şəxsi keyfiyyətlərə malik olan əsl peşəkar yerinə yetirə bilər.

Satış menecerlərinin dərəcələri

Satış menecerinin vəzifələri tutduqları rütbədən asılı olaraq dəyişir. Bu peşədə ən çox yayılmış ixtisaslara nəzər salaq. İlk növbədə, onlar aktiv satış mütəxəssisləridir. Belə işçilər ofisdən kənarda işləyir, potensial auditoriyanın şirkətin təklifinə marağını artırmaq məqsədi daşıyan müxtəlif tədbirlər həyata keçirirlər. Çox vaxt bu işçilər müştəri bazasını artırmaq üçün soyuq zənglər etməli olurlar.

Passiv satış menecerinin də oxşar məsuliyyəti var. Bu mütəxəssis mövcud müştəri bazası ilə qarşılıqlı əlaqə qurur. Həmçinin, passiv satış mütəxəssisi tez-tez ticarət şirkətinin fəaliyyəti ilə “tanışlıq kursunu” bitirmiş və onların təklifi ilə maraqlanan potensial alıcılarla ünsiyyət qurur. Bu işçi təqdimat etməlidir, onun məqsədi müştərini bağlanmış müqavilənin ikitərəfli faydasına inandırmaqdır.

Birbaşa satış menecerinin ixtisası yüksək dərəcə aktiv satış meneceri vəzifəsi ilə oxşarlıqlar. Bu işçi hər bir potensial alıcı ilə şəxsi görüşlər keçirir ki, bu da işçinin şəxsi keyfiyyətlərinə olan tələblərdə özünəməxsus iz buraxır. Hər şeydən əvvəl o, zahiri görkəmi, natiqlik qabiliyyəti və inandırmaq qabiliyyəti olmalıdır. Bu məsələdə xarakterin elastikliyinə və həmsöhbətə uyğunlaşma qabiliyyətinə xüsusi rol verilir. Bu peşənin əksər nümayəndələri marketinqin bütün incəliklərini bilir, müxtəlif növlərdən necə istifadə etməyi bilirlər psixoloji fəndlər və stresə qarşı müqaviməti artmışdır.

Olduqca gənc və perspektivli istiqamət"telesales"dir. Bu işçilər məşğuldur aktiv satış müştərilərin telefon məlumat bazasından istifadə etməklə. Bu istiqamətin nümayəndələrinin vəzifəsi yeni məhsulların reklamı üçün mövcud müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq və alınmış məhsul haqqında rəy toplamaqdır. Bu o deməkdir ki, bu cür idarəçilər təbliğatla məşğuldurlar yeni məhsullar firmanın mövcud müştəriləri arasında.

Yüksək səviyyəli menecer bir şöbə müdiri ilə yüksək satış göstəriciləri olan adi bir işçi arasında ara rütbədir. Bu məmurun vəzifəsi şöbənin işini təşkil etmək və əlaqələndirməkdir. Çox vaxt bu ixtisasın nümayəndəsi bütün şöbənin işinə nəzarət edir. Bu rütbədə satış menecerinin əsas vəzifələri şirkətin maliyyə sabitliyini təmin etmək üçün iş prosesinin optimallaşdırılması ilə bağlıdır. Bu vəzifəni əldə etmək üçün sizin ali təhsiliniz və sözügedən sahədə ciddi iş təcrübəniz olmalıdır. Səlahiyyəti öz üzərinə götürməzdən əvvəl menecer ixtisaslaşdırılmış müəssisədə təkmilləşdirmə kursunu keçməlidir.

İnkişaf meneceri şirkət direktorunun bir sıra standart səlahiyyət və funksiyalarını özündə birləşdirən universal bir vəzifədir. Bu istiqamətin nümayəndəsinə ciddi tələblər qoyulur. Bu məmurun vəzifəsi məhsulların satışı üçün strategiya hazırlamaqdır. Bu vəzifəni yerinə yetirmək üçün işçi bazar dəyişikliklərini daim izləməli, şirkətin aktivlərinin gəlirliliyini artırmaq üçün istehsal prosesini optimallaşdırmağın yeni üsullarını hazırlamalıdır. Bu məqsədlə müxtəlif aksiyalar, məhsul sərgiləri və digər tədbirlər keçirilir.

Topdan sövdələşmələr üzrə mütəxəssis - bu işçinin vəzifəsi müxtəlif əqdlər bağlamaqdır. Qeyd etmək lazımdır ki, bu işçilər yeni müştərilərin cəlb edilməsində iştirak etmirlər. Bütün işlər mövcud müştərilər şirkətlərlə aparılır. Bu istiqamətdə potensialınızı reallaşdırmaq üçün marketinqin bütün incəliklərini bilməli və bazardakı dəyişiklikləri proqnozlaşdıra bilməlisiniz.

Ofis satışı idarəetmənin ən maraqlı sahələrindən biridir. Bir qayda olaraq, belə işçilər yalnız ofisdə işləyir və müxtəlif sənədlər hazırlayırlar. Ofis satış menecerinin əsas funksiyası şirkətlə təkbaşına əlaqə saxlayan müştərilərlə bağlanan çarpaz sövdələşmələrdir. Bu məmurun vəzifələrinə istehsal olunan məhsulların reklamı ilə bağlı təqdimatların hazırlanması daxildir. Bundan əlavə, belə işçilər müştərilərə göstərilən xidmətin keyfiyyətinin yüksəldilməsinə yönəlmiş müxtəlif tədbirlər həyata keçirirlər.

Satış və satınalma mütəxəssisi ən spesifik ixtisaslardan biridir.Şirkətin formalaşma mərhələsində bu şəxs satınalma planını hazırlayır. Bu planı yaratdıqdan sonra işçi anbarı doldurmağa və maliyyə sənədlərini tərtib etməyə davam edir. Bundan əlavə, bu işçinin vəzifəsi şirkət və təchizatçılar arasında yaranan müxtəlif münaqişələri həll etməkdir. Yuxarıda göstərilən ixtisasların hər birinin nümayəndələri bu sahədə əsas biliklərə malik olmalıdırlar.

Menecer köməkçisi - baş menecer üçün bütün gündəlik işləri görən köməkçi. Bu şəxsin vəzifələrinə hesabat vermək, müqavilələri doldurmaq və kommersiya təklifləri hazırlamaq daxildir. Bundan əlavə, köməkçilər məhsulların satışı ilə müstəqil məşğul olmaq hüququna malikdirlər. Qeyd etmək lazımdır ki, yüksək səviyyəli menecerlərin köməkçiləri üçün ciddi tələblər irəli sürülür. Bu kateqoriyadan olan işçilər seçilmiş fəaliyyət sahəsinin müxtəlif hüquqi aspektlərini başa düşməli və bazarda baş verən dəyişiklikləri təhlil etməyi bacarmalıdırlar.

Menecer vəzifəsinə namizədlərə dair tələblər

Satış menecerinin funksiyalarını nəzərdən keçirərək, bu vəzifəyə namizədin malik olmalı olduğu bacarıqların və şəxsi keyfiyyətlərin siyahısını ayıra bilərik. Şəxsi keyfiyyətlər arasında stresə qarşı artan müqavimət, natiqlik bacarıqları və inandırma hədiyyəsi vurğulanmalıdır.. Bu mövqe şirkətin potensial müştəriləri ilə daimi qarşılıqlı əlaqəni nəzərdə tutduğundan, menecer təqdim edilə bilən olmalıdır görünüş və fikirlərini düzgün ifadə edə bilmək.

Bir çox işəgötürən bu sahədə praktiki təcrübəsi olan, 1C proqramında işləyə bilən işçiləri işə götürməyə üstünlük verir və elektron kataloqlar. Həmçinin arasında məcburi tələblər abituriyentlər ali təhsilin olmasını və müxtəlif sənədləri tərtib etmək qabiliyyətini vurğulamalıdırlar.

ilə təmasda

təsdiq edirəm.................................................

…………………………………………….
(şirkətin adı)

…………………………………………….
(vəzifə)

………...….……………………………...
(Tam adı.)

“…..” …………………. 20…..

İşin təsviri
satış meneceri

………………………………………………………………………………..
(ad, müəssisə, təşkilat)

1. Ümumi müddəalar

1.1. Satış meneceri müəssisə direktorunun əmri ilə işə götürülür və ondan azad edilir.

1.2. Satış meneceri vəzifəsinə ………………………… olan şəxs təyin edilir.

……………………………………………………………………………..……… təhsil.
(təhsil, ixtisas)

1.3. Oxşar vəzifələrdə təcrübə ……………… ildən az olmayaraq.

1.4. Satış meneceri birbaşa olaraq ………………………………-a hesabat verir.

1.5. Satış meneceri ………….…………………………. dildə sərbəst danışmalıdır.
(İngilis, Alman və s.)

1.6. Satış meneceri öz işində aşağıdakıları rəhbər tutur:
- normativ sənədlər görülən işlərə dair məsələlər üzrə;
- tədris materialları müəssisənin fəaliyyəti ilə bağlı;
- müəssisənin nizamnaməsi;
- əmək qaydaları;
- kommersiya direktoru və topdansatış şöbəsinin müdirinin əmr və əmrləri;
- bu iş təsviri.

1.7. Satış meneceri bilməlidir:
- federal qanunlar və sahibkarlığın həyata keçirilməsini tənzimləyən normativ hüquqi sənədlər və kommersiya fəaliyyəti Rusiya Federasiyasının təsis qurumlarının qanunvericiliyi və hüquqi bazası da daxil olmaqla, bələdiyyələr və s.;
- bazar şəraiti, qiymətqoyma, vergiqoyma, marketinq əsasları;
- qabaqcıl yerli və Xarici təcrübə idarəetmə sahəsində;
- satışın psixologiyası və prinsipləri;
- müəssisənin idarəetmə strukturu;
- şirkətin məhsullarının çeşidi, təsnifatı, xüsusiyyətləri və təyinatı;
- müəssisə tərəfindən satılan məhsulların saxlanması və daşınması şərtləri;
- müasir texniki vasitələrdən, rabitə və kommunikasiyalardan istifadə etməklə informasiyanın emalı üsulları; kompyuter elmləri, cari uçot və hesabat formaları;
- işgüzar ünsiyyət etikası;
- yaradılması qaydaları işgüzar əlaqələr və telefon danışıqlarının aparılması;
- Kadrlarla işin nəzəriyyəsi və təcrübəsi və işçilərin işgüzar keyfiyyətlərinin qiymətləndirilməsi üsulları;
- kommersiya xidmətinin və topdansatış şöbəsinin strukturu;
- daxili əmək qaydaları.

2. Vəzifə öhdəlikləri

Satış meneceri aşağıdakılara cavabdehdir:
- müştərilərlə münasibətlərdə müəssisənin maraqlarının təmsil olunması;
- potensial müştərilərin axtarışı;
- ilk dəfə müraciət etmiş müştərilərlə ilkin iş, sonradan müştərinin müvafiq ərazi satış menecerinə ötürülməsi;
- müəssisənin maraqları naminə müştərilərlə kommersiya danışıqlarının aparılması;
- müştərilərdən daxil olan məlumatların operativ şəkildə cavablandırılması və müvafiq aparıcı satış meneceri və topdansatış departamentinin rəhbərinin diqqətinə çatdırılması;
- müəssisənin satdığı məhsullara müştərilərin tələbatının təhlili;
- müştərilərin müəssisə ilə işləməyə motivasiyası;
- aylıq satış planı;
- şirkətin məhsullarının satışı və göndərilməsi üzrə statistik məlumatların təhlili;
- işin nəticələri haqqında hesabatların təqdim edilməsi;
- müştəri sifarişlərinin qəbulu, işlənməsi və emal edilməsi;
- informasiya dəstəyi müştərilər;
- şirkətin məhsullarının çeşidində və qiymətlərində dəyişikliklər barədə müştərilərin məlumatlandırılması;
- tələbi stimullaşdırmaq üçün müştərilərə promosyonlar haqqında məlumat vermək;
- hazır məhsulların anbara qəbulu qrafiki barədə müştərilərin məlumatlandırılması;
- məhsulların çatdırılması şərtləri, qiymətləri, qrafiki və üsulunun müştəri ilə razılaşdırılması;
- logistika şöbəsində məhsulların müştərilərə çatdırılması üçün ərizələrin ötürülməsi;
- cari vəzifələrin icrası üçün müəssisənin şöbələri ilə qarşılıqlı əlaqə;
- seminarlarda iştirak;
- iş və hesabat sənədlərinin aparılması;
- texniki xidmət və müştərilərin məlumat bazası;
- məhsulların göndərilməsinə və müştərinin maliyyə intizamına nəzarət.

3. Hüquqlar

Satış meneceri aşağıdakı hüquqlara malikdir:
- xidməti vəzifələrin icrası üçün zəruri olan təşkilati-texniki şəraitin və müəyyən edilmiş sənədlərin icrasının təmin edilməsini rəhbərlikdən tələb etmək;
- şöbə müdirindən öz vəzifə və hüquqlarının yerinə yetirilməsində köməklik göstərməsini tələb etmək;
- xidməti vəzifələri çərçivəsində müəssisənin işinin yaxşılaşdırılması üçün təkliflər vermək;
- şəxsən və ya rəhbərlik adından müraciət etmək struktur bölmələri və işçilərin öz vəzifələrinin icrası üçün zəruri olan hesabatları və sənədləri.

4. Məsuliyyət

Satış meneceri aşağıdakılara cavabdehdir:
- qəbul etdiyi qərarların müəyyən etdiyi səlahiyyətlərindən kənara çıxan nəticələrinə görə mövcud qanunvericilik Rusiya Federasiyasının, müəssisənin nizamnaməsi, digər normativ hüquqi aktlar;
- bu təlimatda nəzərdə tutulmuş xidməti vəzifələrini cari qaydada müəyyən edilmiş həddə yerinə yetirməməsinə (lazımi olaraq yerinə yetirilməməsinə) görə əmək hüququ RF;
- fəaliyyətlərini həyata keçirərkən hüquqpozma törətdiklərinə görə - Rusiya Federasiyasının mövcud inzibati, cinayət və mülki qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş həddə;
- səbəb olduğu üçün maddi ziyan və zərər işgüzar nüfuz müəssisələr - Rusiya Federasiyasının mövcud əmək, cinayət və mülki qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş məhdudiyyətlər daxilində.

5. İş şəraiti

5.1. Satış menecerinin iş rejimi müəssisədə müəyyən edilmiş Daxili Əmək Qaydalarına uyğun olaraq müəyyən edilir.

5.2. İstehsal ehtiyaclarına görə Satış Meneceri ezamiyyətə göndərilə bilər.

6. Digər

real işin təsviri müddəalarına uyğun olaraq işlənib hazırlanır və təsdiq edilir Əmək Məcəlləsi Rusiya Federasiyası və tənzimləyən digər normativ hüquqi aktlar əmək münasibətləri RF-də.

Razılaşdı:

Hüquq şöbəsinin müdiri

……………….…………… / ……….… “……” …………………………20 …. d./>   (tam adı/imza)

iş təsviri ilə tanış olmaq

……………….…………… / ……….… “……” …………………………20 …. d./>    (tam adı/imza)