Endirimlər bir qayda olaraq müəyyən edilir. Endirimlərin uçotu və vergi uçotu. Bölmə I. Ümumi müddəalar

Genişmiqyaslı Yeni il və Milad satışları zamanı endirimlərin sənədləşdirilməsinin xüsusiyyətlərindən danışmaq istərdim.

Endirimlər odla oynamaq kimidir. Kimsə onun məhsulunu alıcının gözündə dəyərdən salacaqlarından qorxaraq heç vaxt endirimlərə əl atmamağa çalışır. Kimsə onlardan sui-istifadə edir, çünki məhsulu aşağı qiymətə satmaq, onu tam qiymətə almağa hazır olmaq üçün səy göstərməkdən və çalışmaqdan daha asandır.

Biznesinizə endirimlər gətirmək istəyirsinizsə çoxlu pul, və yalnız alıcının gözündə məhsulunuzun dəyərini azaltmaqla yanaşı, öz effektivliyini dəfələrlə sübut edən üç qaydanı diqqətinizə təqdim edirik:

1. Malın dəyəri alıcı üçün dəyərlə əsaslandırılmalıdır

Əgər alıcı sizin qiymətinizdən narazıdırsa (məhsulunuzu ümumiyyətlə ala biləcəyini nəzərə alsaq), o zaman sizin təklifinizin təyin etdiyiniz qiymətə uyğun gəlmədiyinə inanır.

Bu vəziyyətdən ən azı 2 çıxış yolu var:

1. Xərcləri azaldın, yəni endirim təyin edin (və bununla da uduzan kimi qeyd olun, çünki alıcı daha da böyük endirim tələb etməyə başlamazsa, məhsulunuzu bir daha tam qiymətə almayacaq).
2. Alıcının gözündə məhsulun dəyərini sizə lazım olan səviyyəyə qaldırın (keyfiyyəti üzərində işləyin, düzgün marketinq üzərində düşünün, mövqeyi dəyişdirin).

Zəiflər birinci yolu seçirlər. Peşəkarlar ikincini seçirlər.

Yüksək rəqabət mühitində harada yeganə yol məhsulunuza diqqəti cəlb etmək - görünməmiş qiymət illüziyasını yaratmaq, onun bazar dəyəri tez-tez xüsusi təklif kimi təqdim olunur

Qeyd: Əgər alıcı qiymətinizdən narazıdırsa, özünüzdən soruşun ki, bu sizin alıcınızdır? Müəyyən etdiyiniz qiyməti ödəyə biləcək ideal alıcınızın imicini həmişə yadda saxlayın.

2. Endirimlər sizə daha çox pul qazandırmalıdır

Endirimlərdən tamamilə imtina etmək lazım deyil. Amma! Endirimlər alıcının sizə az deyil, daha çox pul ödəməsini təmin etməlidir! Və bunun necə işlədiyini başa düşsəniz, onlardan həqiqətən faydalanmağa başlayacaqsınız.

Gəlin real həyat nümunəsinə baxaq. Tutaq ki, siz satırsınız proqram təminatı və alıcınız seçdi tarif planı ayda 50 dollara. Gəlin düşünək, onu indi sizə 50 dollar deyil, ayda 75 dollar ödəməyə nə məcbur edə bilər?

Cavab: məqbul endirim. Ona 75 dollara ayda 100 dollarlıq plan təklif edin (o heç vaxt ala bilməyəcək)! Əgər o, sizin təklifinizi qəbul edərsə, demək olar ki, siz 50% daha yüksək maaş alacaqsınız - çünki bunun üçün düzgün endirim tətbiq etdiniz.

3. Endirimlər iş üçün az olmalıdır.

Çatışmazlıq məhdud endirim müddəti və ya məhdud miqdar deməkdir xüsusi təkliflər Alıcı təcili olaraq satınalma qərarı vermək ehtiyacını hiss etməlidir.

Əks halda o, elə düşünə bilər ki, siz məhsulunuzun maya dəyərini belə aşağı salmısınız. Və bu, öz növbəsində, o demək ola bilər: məhsulunuz heç kimə lazım deyil, o pula dəyməz, siz sadəcə onu satmaqdan ümidinizi kəsdiniz və s.

Groupon, endirimlər üzərində fantastik şəkildə quran ilk şirkətdir uğurlu biznes. Xidmət hər gün bir-birini dəyişdirməyi təklif edir, buna görə də təcrübəsiz istifadəçilər onun məqsədəuyğunluğu barədə düşünmədən tələsik alış-veriş edirlər.

Qeyd: Endirimləri ehtiyaclarınıza uyğunlaşdırın. Məsələn, biznesinizin yaxın gələcəkdə əlavə 5000 dollar investisiyaya ehtiyacı var. Məhsulunuzu daha sürətli satmaq üçün məhdud müddətə endirim elan edin və lazım olan məbləğə çatan kimi onu dayandırın.

Nəticə: İşləyən 3 endirim qaydaları

Endirimlər biznesinizi dəyərdən salmaq üçün deyil, dəstəkləmək və inkişaf etdirmək üçün nəzərdə tutulub. Müştərilərin sizə az deyil, daha çox pul gətirməsi üçün endirimlərdən istifadə edin. Müştərini mümkün qədər tez alış qərarı verməyə təşviq etmək üçün endirimlərin məhdud miqdarı və ya müddəti təyin edin. Uğurlar!

ÜSTÜNDƏ. Abramova"Alfa-Servis" Ticarət Evinin baş direktoru
“Planlaşdırma-iqtisadi şöbə” jurnalı, 2011-ci il №3

Yeni il, 23 fevral, 8 mart... Bayramlar ərəfəsində mağazalarda alıcıların sayı artır. Və hər kəs mağazadan məmnun və çoxlu alış-verişlə ayrılsın deyə, o, eyni alışlara yumşaq bir şəkildə sövq edilə bilər. Əsas odur ki, satışları artırmaqla ani itkiləri ödəmək üçün endirimlərin ölçüsü və müddəti düzgün hesablansın. Satıcının tərəddüdü həmişə başa düşüləndir: həddindən artıq israfçılıq, satışın nəzərəçarpacaq dərəcədə artmasına səbəb olmadan, mənfəətin azalmasına zəmanət verir, həddindən artıq ehtiyatlılıq, xüsusən də bayram günlərində alıcıların axınına və satışın azalmasına səbəb olacaqdır. Biz satıcılara qazanc əldə etməyə, müştəriləri itirməməyə və satışları artırmağa imkan verəcək qızıl ortanı necə tapmaq olar? Gəlin bunu anlayaq.

Satıcılardan hansı məqsədlə endirimlər etdiklərini soruşsanız, müxtəlif cavablar eşidə bilərsiniz:

• Hamı endirim edir, mən də. Alıcılar mallarda endirim olmadıqda onlara maraq göstərmir;
• əgər alıcı məhsulu alıb-almayacağına şübhə edirsə, onda onu razı salmağın ən asan və təsirli yolu endirim etməkdir;
• eyni kateqoriyalı malların bazar qiymətləri təxminən eynidir. Alıcı cəlb etmək üçün endirim etmək lazımdır.

Əvvəlcə endirimlərin təsirsiz olduğu və ümidləri doğrultmadığı məqamlara nəzər salaq. Satıcının birinci səhvi ondan ibarətdir ki, o, verilən endirimin iqtisadi səmərəliliyini hesablamamış, endirimin özünü doğrultması və gəlirin aşağı düşməməsi üçün dövriyyənin nə qədər artmalı olduğunu təxmin etməmişdir. Kiçik bir hesablama (aşağıda bunu necə düzgün edəcəyimizi görəcəyik) göstərəcək ki, 5% endirim dövriyyənin ən azı 30% artması tələb edir və bu, əhəmiyyətli bir artımdır.

İndi endirimlərlə heç kəsi təəccübləndirməyəcəksiniz. Satıcılar tez-tez nəzərə almırlar ki, bir çox alıcı satıcıların əvvəlcə malı şişirdilmiş qiymətə satışa çıxardığına inanır və iki həftədən sonra endirim etiketi yapışdırıb malları “düzgün” qiymətə satmağa başladılar. Düzünü desəm, satıcılar bunu tez-tez edirlər. Buna görə də alıcılar soyuducu və ya avtomobil kimi bahalı davamlı məhsul almazdan əvvəl bir neçə mağazanı gəzəcək, internetdə məlumat axtaracaq və yalnız bundan sonra bu və ya digər mağazanın xeyrinə seçim edəcəklər. Əksəriyyət üçün əsas seçim elementi son qiymət və məhsulun keyfiyyəti olacaq, zəmanət müddətləri məhsulda ama endirim edilmir.

Məlumatınız üçün.İnsanların psixologiyası elə qurulub ki, onlar üçün ilk nəzərə çarpan və əhəmiyyətli rəqəm 15% təşkil edir. Maaş artımı, endirim və ya qaz qiymətində artım olsun, insanların çoxu yalnız dəyişiklik 15%-dən çox olduqda fərqinə varacaq. Buna görə də, 5 və ya hətta 10% endirimlər məhsula nəzərəçarpacaq diqqət əlavə etməyəcəkdir. Və əksinə, əgər məhsul bəyənilibsə, alıcı onu endirimsiz alacaq.

İstənilən alıcı üçün dəyər məhsulun özüdür, ona sahib olmaq hüququnun alınmasıdır, onun dəyəri deyil. Qiymətin hədəflənməsi məhsulun özü haqqında kifayət qədər məlumatın olmadığı və ya bazarın bir kateqoriyadan olan məhsullarla doyduğu yerlərdə başlayır. Axı, siz başqa yolla gedə bilərsiniz və məhsulun qiymətini aşağı salmaqla endirim təqdim edə bilməzsiniz, lakin, məsələn, bir bonus, məhsulun özünün dəyərini artıran bir hədiyyə, bəzi əlaqəli məhsullar təklif edə bilərsiniz. Amma bunlar heç kimin almadığı kompüter üçün köhnə 3,5 disketlər və digər lazımsız köhnəlmiş mallar olmamalıdır. Və burada pulsuz çatdırılma ağır mallar alıcı mütləq maraqlanacaq. Bu, endirimlərə qarşı yaxşı bir tarazlıq olacaq, bu da həqiqətən işləyir.

Qeyd! Tez-tez olur ki, satıcı ilk növbədə onların sərfəliliyini hesablamadan endirimlər təklif etməklə öz mənfəətini azaldır. Ancaq bəzən digər təsirli üsullara müraciət etmək daha asan və daha qənaətlidir.

Yəni endirimlərə ehtiyacınız var, ya yox? Və əgər belədirsə, hansı hallarda onlardan istifadə etmək daha effektiv olar? Satıcıya nə kömək edəcək düzgün seçim- sağlam düşüncə, arxasınca düşmək ictimai rəy Yoxsa dəqiq hesablama?

Deməli, satıcı başa düşməlidir ki, endirimlər zəruri bəla deyil, gəliri artırmaq vasitəsidir. Praktikada ən təsirli olanı müəyyən bir məhsul üçün bir və ya iki endirim deyil, həm ticarət şirkətinin işçiləri, həm də müştərilər üçün sadə və başa düşülən bütöv endirimlər sistemidir. Əlavə şərtlərlə ağırlaşan endirimlər işçiləri və müştəriləri bu şərtlərin cəngəlliyinə aparmamalıdır. Endirim sistemindən istifadə həm də mağazanın girişindəki və içərisindəki işıqlı stendlərdən tutmuş televiziya və radiodakı elan və reklamlara qədər hər kəs üçün parlaq, əlçatan və başa düşülən reklam kampaniyasını müəyyən edir.

Ümumiyyətlə, tətbiq olunan endirimlərin bütün çeşidlərini aşağıdakı qruplara bölmək olar.

• Müvəqqəti endirimlər. Onlar müəyyən vaxt intervalında (səhər, gecə), mövsüm ərzində (yay, qış) və ya bayramlarda verilir.
• seqment endirimləri. Müəyyən bir şəxsə verilir insanların dairəsi və ya sosial qrup(evdar qadınlar, tələbələr, pensiyaçılar).
• Gizli və ya uyğun olmayan endirimlər.“Başla dost olmayan” marketoloqların məhsulu. Müştərinin yalnız kassada dayanıb ödəməyə hazırlaşanda və ya fit çalaraq qorxunc görünüşlü çaydan “hədiyyə” alarkən bildiyi endirim növü. Məni soruşmaq istəyir: niyə? Bu endirim var ya yox, fərqi yoxdur.
• Əlavə xərclərdən qənaət olunur. Köhnə, dəbdən düşmüş malların satışı və ya mövsümün sonu ilə əlaqədar satış və malların saxlanması və daşınması xərclərindən qurtulmaq.

Baxaq görək endirimlərin müsbət və mənfi cəhətləri nədən ibarətdir, onlar satıcı və alıcı üçün nə dərəcədə maraqlıdır, endirimin sərfəliliyini necə hesablamağı öyrənək.

Alışların həcminin artması ilə endirimin artması

Bu cür endirim ən çox istifadə olunur. Satıcı faiz endirimləri miqyasını işləyib hazırlayır ki, bu da müəyyən müddət ərzində alışların həcminin artması ilə artır. Məsələn, bir ay ərzində siz ütü və qəhvə dəmləyən aldınız və 4% endirim əldə etmisiniz, əgər siz də mikrodalğalı soba almaq istəyirsinizsə, onda bütün alınan mallara endirim 6% olacaq. Nümunə prinsipi başa düşmək üçün ən sadədir. Əksər hallarda, bu cür endirim sistemləri "tavandan" tərtib edilir və hətta satıcının özü də onların effektivliyini müəyyən etməyi öhdəsinə götürmür.

Əvvəlcə, mütərəqqi endirim şkalasının təyin edilməsinin ilk növbədə satışın artmasına, yəni həcmin artmasına səbəb olacağını güman edirik. İqtisadi rentabellik konsepsiyasına əsaslanaraq, endirimli qiymətlə alınan mənfəət və artan satışlar endirim olunmamış qiymətlərlə gözlənilən mənfəətdən və satışların cari səviyyəsindən az olmamalıdır (hətta daha çox).

Beləliklə, endirimlərin mütərəqqi miqyasını hesablamaq üçün bir düstur hazırlayırıq:

Mənfəət - əmtəə gəlirinin cari məbləği mənfi dəyişən məsrəflər (sənaye müəssisəsi üçün) və ya malların alınması dəyəri (üçün kommersiya müəssisəsi). Bir ticarət şirkəti varsa öz istehsalı, sonra hamısı dəyişən xərclər gəlirdən də çıxılmalıdır.

Mənfəətdə gözlənilən artım artan malların həcmi üçün planlaşdırılan gəlirdir. Müəssisə nə qədər böyükdürsə, əmtəə maddələri, qiymətlər, satış həcmi və ölçü vahidləri üçün bir o qədər mürəkkəb hesablamalar gəlir. Qeyd etmək lazımdır ki, endirimlərin miqyası bir məhsul üçün deyil, satış həcminin artırılması tələb olunan bütün məhsullar kateqoriyası üçün hazırlanır. Endirimlərin miqyası həm hər bir müştəriyə yönəldilə bilər, həm də heç birini ayırmadan bütün müştərilər üçün eyniləşdirilə bilər. Gəlin mütərəqqi endirim tərəzilərinin hər iki nümunəsinə baxaq.

Misal 1

Daimi müştərimiz güvənir əlavə endirim. Bunun bizim üçün sərfəli olub-olmadığını hesablayacağıq və konkret alıcıya endirim etmək üçün əlavə şərt təklif edəcəyik.

Bu alıcının artıq 3% endirimi var və hər ay bizdən 50.000 rubla mal alır. 50 ədəd miqdarında. Yəni endirim nəzərə alınmaqla onun aldığı bütün malların əmtəə qiyməti 51546 rubl təşkil edir. (50.000 / (1 - 3% / 100%)). Bu məhsul üçün ticarət marjası 20% təşkil edir. Alış qiyməti və ya istehsalın dəyəri - 42 955 rubl. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), mənfəət isə 7045 rubl təşkil edir. (50 000 - 42 955).

5% və ya 7% endirim əldə etmək üçün müştəri nə qədər məhsul almalıdır? Biz endirim şkalası yaratmaq istəyirik, ona görə də endirimlərin hər faizinin öz hesablama şərtləri olacaq. Nəzərə alın ki, satıcı 5% endirimlə 200 rubl, 7% endirimlə isə 500 rubl əlavə mənfəət əldə etmək istəyir. Hesablama cədvəldə verilmişdir. 1.

Cədvəl 1. Yeni satış həcmlərinin hesablanması

Yuxarıdakı düsturdan istifadə edərək hesablamalar aparılmışdır. Birinci sütun üçün endirim 0-dır, qiymət bütün sütunlar üçün eynidir və 20%-ə bərabərdir. Birinci sütun üçün gözlənilən mənfəət artımı = 0. 0-a bərabər endirimlə tələb olunan satış həcmini tapın: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42,269 rub.

Birinci sütunda endirim olmadığı üçün tələb olunan satış həcmi tam qiymətə bərabərdir.

Əlavə ödənişin 20% -ni tam qiymətdən çıxarırıq və alış qiymətini alırıq: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 rubl.

Tələb olunan həcmin cari olana nisbəti faizlə hesablanır: (42,269 - 50,000) / 50,000 × 100% = -15,5%.

5% endirim təqdim edərkən, mənfəətimizi 200 rubl artırmaq istəyirik. malların bütün həcmi üçün. İndi formula belə görünəcək: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - endirimlə tələb olunan satış həcmi.

Tam qiymət 62.100 rubl olacaq. (58,995 / (1 - 5 / 100)). Alış qiyməti - 51 750 rubl. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Tələb olunan həcmin cari həcmə nisbəti 18% ((58,995 – 50,000) / 50,000 × 100%) təşkil edir.

Bütün digər hesablamalar eyni şəkildə aparılır.

Alıcı malların alışını ən azı 18% artırarsa, 5% endirimə arxalana bilər. Bu bizim əks təklifimiz olacaq. Və 7% endirim istəyirsə, alışlar demək olar ki, ikiqat olmalıdır. Alıcı bununla razılaşarsa, bu cür əməkdaşlıq qarşılıqlı faydalı olacaqdır.

Misal 2

İndi endirimlərin miqyasının hesablanmasının ümumi halını nəzərdən keçirək. Bunun üçün nə lazımdır? Əvvəlcə endirimin başladığı satışın həcmini, belə desək, alış həcminin aşağı həddini müəyyən edək. Hesablamaların bu mərhələsi satış həcminin hərtərəfli təhlilini tələb edən ən çətin mərhələdir. ticarət təşkilatı yaxud sənaye müəssisəsinin marketinq siyasəti. Ən aşağı həddi zərərsizlik nöqtəsi hesab etmək olar, yəni satışın ən əvvəlində endirimlərin verilməsi. Təbii ki, bu halda qazanc gözləniləndən az olacaq. Amma bir çox ticarət və sənaye müəssisələri rəqabət qabiliyyətini artırmaq və potensial alıcıları cəlb etmək üçün bu cür endirim miqyasını təklif edin.

Satılan malların həcminə görə şirkətin əldə etmək istədiyi mənfəətin gözlənilən məbləğini də müəyyən etmək lazımdır. haqqında məhsul vahidinə görə hesablamalarda hesablanan rentabellik haqqında deyil, hər bir məhsula düşən mənfəət haqqında müəyyən miqdarda satılan məhsullar. Bu halda gözlənilən mənfəət rentabellikdən az ola bilməz, lakin onun yuxarı hədd malların qiymətinin rəqabət qabiliyyəti və bu kateqoriya məhsullara istehlak tələbi ilə məhdudlaşır.

Hesablanmış endirimlərin addımlarının ölçüsünü müəyyən etmək üçün artıq yığılmış ilə özünüzü silahlandıra bilərsiniz bu məsələ praktik təcrübə və təkəri yenidən kəşf etməyin. Ancaq məhsul yenidirsə və ya alıcıların dairəsi kifayət qədər sabitdirsə, o zaman bir sorğu və ya tam hüquqlu bir sorğu keçirə bilərsiniz. sosioloji tədqiqat və potensial alıcıların marağını artırmaq üçün malların qiymətinin azaldılması miqyasını hesablayın, sonra onun altında satılan məhsulların həcmlərinin miqyasını hesablayın (Cədvəl 2).

Cədvəl 2. Endirimlərin miqyasının hesablanması

Nəticə nə ola bilər? Endirimlərin məqsədi nəzərdən keçirdiyimiz hesablamalarda olduğu kimi satışları artırmaqdır. Mənfəət səviyyəsi yalnız o halda artacaq ki, hər endirimin verilməsi zamanı satışın həcmi endirimlərin hər bir faizi üçün hesablanmış məbləğdən artıq olsun. Topdansatış daimi müştərilərlə belə bir hesablama aparmaq və endirimin ölçüsünü müəyyən etmək olduqca sadədirsə, pərakəndə ticarətdə göstəricilər həmişə hesablanmışlardan fərqlənəcəkdir. İstehlakçı tələbatının azalması və ya artmasının səbəblərinə məhəl qoymamaq faktiki rəqəmlərin hesablananlardan xeyli fərqlənə biləcəyinə gətirib çıxara bilər və daha yüksək olsa yaxşıdır. Bu, həm gözlənilən mənfəətin azalmasına, həm də qeyri-likvid, köhnəlmiş malların görünməsinə təhlükə yarada bilər. Bəlkə də buna görə mağazalarda real endirimlər 3-5%-i keçmir: satıcılar öz ehtiyatlarına daha çox güvənir və böyük endirimlərlə daimi ticarət təşkil etmirlər.

Baxaq görək, endirim faizinin artması və eyni mənfəət payının saxlanılması ilə satılan malların həcmi necə artmalıdır (şəklə bax).

Satılan malların həcminin dinamikası

Həyatda hər şeyi mürəkkəb akademik düsturlara müraciət etmədən daha asan hesablamaq olar. Yuxarıdakı düstur praktiki hesablamalar üçün tamamilə əlverişli deyil, çünki əlavə olaraq satılan məhsulların həcminin gözlənilən mənfəətdən asılılığını qoyuruq. Daha tez-tez müəyyən bir müştəri üçün optimal endirim faizini və ya bütün müştərilər üçün vahid optimal faizi hesablamalısınız və optimal endirim faizini hesablamaq üçün formula belə hesablamalarda kömək edəcəkdir:

Maksimum % Endirim = (Mənfəət - (Mənfəət × Min Həcm / Gözlənilən Həcm) / Vahid Qiymət.

Misal 3

Nümunə 1-in məlumatlarından istifadə edək. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Satılan malların minimum əlavə həcmi gözlənilən satış həcmi ilə mövcud olan arasındakı fərqlə müəyyən edilir. Malın qiyməti məlumdur və müəyyən edilir. Bu hesablamaya əsasən, satıcı satışların 18% artması ilə mümkün olan maksimum endirimin 4,7% olacağını başa düşür. Əlavə gəlir əldə etmək üçün ya endirimi aşağı salmalı, ya da satışları daha da artırmalısınız.

Qeyd! Endirim təqdim edən satıcının iki məqsədi var: əlavə qazanc əldə etmək və ya alıcılar üçün dəbdə olmayan, maraqsız mallardan xilas olmaq. Daimi endirimlər sonda öz aktuallığını itirir, diqqət yetirməyi dayandırırlar.

Müqavilə endirimi

Çox maraqlıdır müqavilə endirimi. Həm alıcı, həm də satıcı üçün bir çox variant var. Bunlar əvvəlcədən ödəmə, müəyyən növ mallar alarkən, hətta xarici valyutada müxtəlif növ ödənişlərdən istifadə zamanı güzəştlərdir. Müqavilə üzrə müxtəlif növ endirimlər, həmişə alıcının maraqlarını nəzərə alaraq birləşdirilə bilər. Əgər bizim təkliflərimiz onun üçün maraqlı deyilsə, heç bir halda bunları tətbiq etmək olmaz. Məsələn, öz nəqliyyatı olan şirkətlərin geniş istifadə etdiyi endirim sisteminə nəqliyyat xidmətləri də əlavə oluna bilər. Alıcı satıcının və ya istehsalçının şirkətindən onun çatdırılması üçün nəqliyyat sifariş etsə, mallara endirim nəzərdə tutulur. Endirimlərin iqtisadi səmərəliliyi adi üsulla hesablanır.

Bayramqabağı və ya mövsümi endirimlər

Bunlar məqalənin əvvəlində danışdığımız eyni endirimlərdir. Bu cür endirimlər promosyonlar tələb edir. Bayramlardan əvvəl hər bir potensial alıcı ailəsi və dostları üçün hədiyyələr axtaracaq. Onun diqqətini mağazamıza yönəltmək lazımdır. Əsasən, bu endirim növü mövsümi satışlardan fərqli olaraq pərakəndə satış üçün istifadə olunur. Sual yaranır: satılmamış əşyalarla, məsələn, yay kolleksiyasından nə etmək lazımdır? Onları əhəmiyyətli endirimlə satmaq daha ucuzdur, yoxsa daha parlaq gələcək ərəfəsində mağaza rəflərində toz yığmaq üçün buraxmaq? Bu zaman endirimin ölçüsü və onun effektivliyi malın anbarda saxlanması xərcləri və malın ilkin qiymətə satılma ehtimalının aşağı olması ilə müəyyən edilir. Bir çox alıcı qiymətlərin 80%-ə qədər düşə biləcəyi mövsümi satışları həvəslə gözləyir. Ancaq başqa bir yol var mövsümi endirimlər- alıcı üçün maraqlı olan yeni mallar təklif edərək, əsas mövsümdən əvvəl malları endirimlə satmaq.

Supermarketlər axşamlar və həftə sonları mağazanın yükünü azaltmaq üçün bu cür endirimlərdən gündəlik istifadə edirlər. Həftə içi və gecə saat 12:00-a qədər bütün alışlarda endirimlər təmin edirlər ki, maraqlanan insanlar ən böyük pandemoniya saatlarında deyil, alış-veriş üçün mağazaya gəlsinlər. Bu zaman endirimlərin məbləği və onların effektivliyi pik saatlarda müştəri tələbi ödənilmədikdə itirilmiş mənfəətin miqdarından asılıdır.

Mövcud müştəriləri saxlamaq və yenilərini cəlb etmək

Müştərilər müəyyən bir mağazada mal almağa "vərdiş etdikdə", onları saxlamaq üçün məcmu endirimlər sistemini inkişaf etdirmək lazımdır ki, bu zaman müəyyən bir müştəri üçün endirim faizi onun bütün mallarının dəyərinin müəyyən bir hissəsi olduqda artır. alışlara çatılır. Məsələn, 5000 rubldan çox alış-veriş edərkən. 10.000 - 5%, 15.000 - 7% və s. maneəni keçərkən 3% endirim verilir. endirimlə mağazanı dəyişməyə imkan verməyəcək alıcı. Maqnit kartların köməyi ilə alışın məbləği və endirimin təmin edilməsi nəzərə alınmalı, endirimlərin miqyası hesablanarkən istehsalın dəyəri və oxucuların dəyəri də nəzərə alınmalıdır. Bəzi supermarketlər eyni vaxtda müəyyən məbləğə mal alarkən endirim və ya hədiyyə təklif edirlər ki, bu da alıcının marağına səbəb ola bilər.

Qeyd! Yeni müştəriləri cəlb etmək və mövcud müştəriləri saxlamaq üçün bir çox supermarketlər tərəfindən çox maraqlı üsuldan istifadə edilir. Göstərici mallar seçilir - hər bir şəxs tərəfindən ən çox alınan süd, çörək, dənli bitkilər və bu məhsulların qiyməti olduqca nəzərəçarpacaq dərəcədə azalır. Eyni zamanda, daha gözəl qablaşdırmaya və ya daha uzun raf ömrünə malik eyni kateqoriyaya aid digər məhsullar, həmçinin hədiyyə və ya zövq üçün alınan məhsullar baha ola bilər.

Endirimli məhsullar populyar, sayı az olmalıdır (hər kateqoriyada üç-beşdən çox olmamalıdır), lakin gündəlik tələbat yüksək olmalıdır. Daha sonra alıcı ucuz çörək və süd almaq üçün bu mağazaya gələcək, digər məhsulları endirimsiz, hətta şişirdilmiş qiymətlərlə alarkən, məşhur mallara olan endirimləri kompensasiya edir.

Şəbəkə endirimləri

Ayrı bir qrup şəbəkə distribyutorları, distribyutorlar, dilerlər və digər satıcılar üçün nəzərdə tutulmuş endirimlərdir şəbəkə marketinqi. Mallar distribyutorlara endirimlə, təxminən potensial alıcının tapılması və məhsulların sonrakı satışının dəyərinə bərabər satılır. Bu cür endirimlərin ölçüsü satış planının həyata keçirilməsindən asılı olaraq 15-100% arasında dəyişə bilər.

Onlayn mağazalarda malların kataloqlar vasitəsilə satışı, eləcə də yeni onlayn xidmət - kollektiv satınalma geniş vüsət alır. İdeyanın mənası ondan ibarətdir ki, saytda müəyyən mallar və xidmətlər olan lotlar, restorana və ya fitnes klubuna gedənə qədər yerləşdirilir. Endirim digər müştəriləri cəlb etdikdə artır və satış zamanı bütün müştərilər arasında bərabər paylanır. Müştərilər nə qədər çox məhsul və ya xidmət alırlarsa, bir o qədər ucuz başa gəlir. Endirimlərin miqyası sadə və aydındır, istənilən istifadəçi bu və ya digər endirimin qüvvəyə minməsi üçün daha nə qədər alıcının lazım olduğunu görə bilər. Bu zaman alıcı özü yeni müştərilərin cəlb edilməsində maraqlıdır və pulsuz reklam funksiyalarını yerinə yetirir. Belə saytlarda siz mal və ya xidmətlərin potensial alıcılarını cəlb etmək üçün qısa müddətə qüvvədə olan 90% endirimlə təkliflər tapa bilərsiniz.

Bu cür endirimlərin faydaları göz qabağındadır: siz ödəyə bilmədiyiniz məhsulu və ya xidməti tam qiymətə ala bilərsiniz, yeni xidmət növlərini kiçik bir ödəniş müqabilində “dadmaq” olar, alınmış kupondan hədiyyə olaraq istifadə etmək olar. böyük bir şirkətlə bir araya gəlin, danışıqlar aparın və bahalı restoran və ya gecə klubunda tətil üçün böyük endirimlə kuponları geri alın. Siz müştəriləri cəlb etməklə də pul qazana bilərsiniz: bir çox saytlar müştəri cəlb etmək üçün müəyyən məbləğ ödəyir və ya hədiyyələr verir.

Çoxlu mal satmaq və yaxşı qazanc əldə etmək üçün ən ağıllı və ya ən təcrübəli olmaq lazım deyil. Çox güman ki, əksinə, bir vaxtlar sizə öyrədildiklərini unutmaq lazımdır. Məsələn, amerikalı iş adamlarının alıcının manipulyasiya oluna biləcəyi qaydasını həmişəlik unutmaq lazımdır. Satıcının çətin və nankor bir peşə olduğunu da unudun və muzdlu satıcılarınıza bunu da xatırlamağı qadağan edin.

Yüksək satış həcminə sahib olmaq istəyirsinizsə, endirimlər və ya bonuslarla başlamayın. Pul baxımından çox ucuz və istənilən insan üçün bahalı bir şey var - bizdə alıcı üçün. Təbəssüm, nəzakətli və hətta münasibət, mehriban ünsiyyət. Qoy mağazanızda qiymətlər qonşularınızın qiymətindən yüksək olsun və endirimlər olmayacaq, amma həmişə müştəri axını olacaq.

Əksinə, mağazanızı endirim etiketləri və "satış" sözü ilə etiketləyə bilərsiniz, lakin tutqun və hətta kobud satıcılar, uzun növbələr, müştəriyə məhəl qoymamaq və ya həddindən artıq müdaxilə edən işçi heyəti bütün düzgün hazırlanmış xərc-fayda hesablamalarının sovet təfəkkürü tərəfindən darmadağın edilməsinə səbəb olacaq. sizin mağaza işçilərinin. və alıcı hətta eşik keçməkdən imtina edəcək. Bəzən bu mağazada alış-veriş üçün əsas stimul olan satıcının xoş niyyəti olur.

Məlumatınız üçün.İndi sözdə güvən marketinqi təcil qazanır. Bunun mənası ondadır ki, alıcını mağazanıza “əhliləşdirmək”lə, ona artan diqqət göstərməklə siz onun qəlbini və məhəbbətini qazanırsınız və artıq alıcını yaxşı söz və diqqətiniz mağazanıza təkrar-təkrar gəlməyə hazırdır.

Tutaq ki, mağazamızda alıcı ilə etibarlı münasibət quracağıq. Haradan başlamaq lazımdır? Potensial alıcıya telefon və ya e-poçt ünvanı müqabilində mağazanızın ünvanı, telefon nömrəsi və e-poçt ünvanı (əgər varsa) (maraqlı məqalələr olan jurnal, şokolad çubuğu, kiçik bir şüşə şampun) olan bir növ çip təklif edirsiniz. gələcək alıcının. Çox az adam belə bir xırdalıqdan imtina edər. Sonra gələcək alıcıya zəng edə və ya yaza və yaxşı endirimlə pulsuz xidmət və ya məhsul təklif edə bilərsiniz. Əsas odur ki, bu zəng / məktub müştərinin maraqlarına uyğun olmalıdır, yəni ünvanı və adı yazarkən, gələcək alıcının nə ilə maraqlandığını öyrənməli və ona yalnız həqiqətən nə təklif etməlidir. ehtiyaclar. Nəticədə, alıcının özü sizdən mal almaq ehtiyacına yetişir və mağazanızla xoş və uzunmüddətli münasibət saxlayacaq. Belə bir addımın iqtisadi səmərəliliyini necə hesablamaq olar? Demək olar ki, mümkün deyil, amma nəticə səy göstərməyə dəyər.

Sadalanan marketinq hərəkətlərində endirimlərin bütün əlamətləri də var: satıcı malın qiymətini azaldır. Digər maraqlı nümunə istehlakçı tələbatının seqmentləri üçün endirimlərdən istifadə etməkdir. Məsələn, pensiyaçı həmişə pensiyaçılara endirim təklif edən mağazaya mal almağa gedəcək. Və belə endirimlərlə bağlı elanı görüb, onu xatırlayacaq və bundan yararlanacaq, çünki vaxtı çox olsa da, pulu azdır və malın ona daha ucuz başa gəldiyi yerə getməyə razılaşır. Mağazalarda və kinoteatrlarda iş günlərinin səhər və günorta saatlarında endirimlərin də öz mal və xidmətlərin alıcıları - pensiyaçılar və işsizlər kontingenti var. Bazar seqmentasiyası həmçinin mağazaların bahalı, orta və ucuza bölünməsini əhatə edir. Bazar seqmentasiyası sadəcə olaraq bütün həyatımıza nüfuz etmişdir.

Xülasə

Satış psixologiyası bütün tarixi boyu bəşəriyyətlə birlikdə inkişaf etmiş bir elmdir. İqtisadi səmərəliliyin bütün hesablamalarına baxmayaraq, insan psixologiyasının nüanslarını nəzərə almasanız, gözləniləndən tamamilə fərqli bir şey əldə edə bilərsiniz. Ərzaq və zəruri malların ticarətinin ən asan yolu. Halbuki, demək olar ki, hər həyətdə marketlər var və onların qazanc həddi rayonda yaşayan sakinlərin sayı ilə məhdudlaşır. Bu cür mağazaların heç bir satış təşkil etməsinə ehtiyac yoxdur (yalnız qonşu mağazadan müştəriləri cəlb etmək istəyi ilə). Marketinq hərəkətləri və endirimlər ilk növbədə böyük mağazalar və şəbəkələr üçün maraqlıdır və marketinq siyasətini seçərkən səhvin dəyəri əhəmiyyətli ola bilər.

Onu da unutmaq olmaz ki, endirim sistemindən səmərəli istifadə etmək üçün reklamla yanaşı, satıcıların cazibəsi və xoş niyyəti, işçilərin həvəsləndirilməsi sistemi də lazımdır. Müvəffəqiyyətli satıcı təkcə satılan malların həcminə və kəmiyyətinə görə deyil, həm də işindən şikayətlərin olmamasına, yeni müştərilərin cəlb edilməsinə və s.

Hər bir satıcı bilməlidir ki, 20% və ya daha çox endirim təklif edərkən, onun hərəkətlərini izah etmək üçün təsdiqedici sənədlər hazırlamalıdır: müəssisəyə endirim təyin etmək və onun təyin edilməsinin səbəblərini əlavə etmək üçün müvafiq əmr və ya sərəncam verməlidir. zəruri iqtisadi hesablamalar və ya alıcı ilə müqavilədə endirimlərin azaldılması səbəblərini göstərin. Bu cür hərəkətlər vergi orqanlarına öz hərəkətlərini əsaslandırmaq və izah etmək üçün lazımdır, çünki Art. Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 40-a uyğun olaraq, bir məhsulun qiymətinin qısamüddətli azalması və ya 20% -dən çox artması, bazarı dempinqdən və ya dempinqdən qorumaq üçün tətbiqin qanuniliyi vergi orqanları tərəfindən yoxlanılmalıdır. çatışmazlıqlar.

Satıcı alıcılarda inam və maraq yaradaraq maksimum mümkün mənfəət əldə etmək üçün verilən endirimlərin sərfəliliyini düzgün hesablamağı bacarmalıdır. Endirim sistemi həm satıcı, həm də alıcı üçün faydalı olmalıdır. Yalnız bu halda qarşılıqlı məmnuniyyət üçün uzunmüddətli əlaqələri gücləndirmək və inkişaf etdirmək olar.

Budur, həm beyinlərdə, həm də şirkətlərin qiymət siyahılarında sıyıq müşahidə etdiyim başqa bir sual.
Bu sıyıq necə görünür? İcazə verin sizə qeyri-fantastik bir dialoq verim. Məncə, bu, çox tanınır, elə deyilmi?

Kəndin dialoqu və başlanğıcı. satış şöbəsi:

Sereg, TransTech endirim istəyir... daha çox.
- Və nə? Onun nə qədəri var?
- mənfi 7%
- Heyrət! Vay! və necə götürür və necə ödəyir?
- normal alır, burada 200 min vzal.
- kreditlə?
- Yaxşı, bəli, edir. Verək, deyir, daha çox endirim edəcək.
- və ödəyir, necə ödəyir?
- Yaxşı, dünən 100 verdim
- nə qədər borcu var?
- 400, amma bir həftəyə ödəyəcəyini deyir.
- yaxşı... yaxşı, ona daha 2% ver... yox, 1% ver.

Peşəkarlıq nümayiş etdirməyə tələskən və dialoqun mənasızlığını dərk edən bir çoxumuz dərhal şərh verməyə tələsəcəyik: 1%-in nə olduğu aydın deyil, nəyə görə, “daha ​​çox götürmək” nə deməkdir? Və əlbəttə ki, sizinlə haqlı olacağıq. Gəlin nəyə "vermək" lazım olduğunu və nə qədər "vermək" lazım olduğunu anlayaq.

Endirim təsnifatı

Endirim üç növdən biri ola bilər:

• marketinq endirim;
• marketinq endirimlər;
• logistika endirimlər.

Birbaşa endirimlərə marketinq endirimləri deyilir. əlaqəsi olmayan cari və yaxşı qurulmuş satış logistikası ilə: mallar - pul müqabilində. Bu endirimlər inkişaf perspektivlərinə təsir edir, tərəfdaş münasibətlərini (CRM) stimullaşdırır və satış kanalını strukturlaşdırır.

Satış endirimlərinə satışın müəyyən gəlirliliyini və bağlanmış (bağlanmış) əməliyyatlar üzrə cari planlaşdırılan inventar dövriyyəsini təmin etmək üçün cari əməliyyatlarla birbaşa əlaqəli endirimlər daxildir.

Logistik endirimlərə cari təsir göstərən pul vəsaitlərinin və əmtəə axınının optimallaşdırılması üçün endirimlər daxildir maliyyə göstəricilərişirkət fəaliyyəti.

Marketinq endirimləri

Gizli promosyon endirimi

Funksional endirim (paylama üçün endirim)

İstehsalçı onu təmin edən ticarət kanalının oyunçularına müxtəlif funksional endirimlər təqdim edir fərqli növlər xidmətlər (logistika, satış şəbəkəsinin inkişafı üçün xidmətlər, diler şəbəkəsinin qurulması). Marketer Lüğətində Funksional Endirim

Satıcı endirimi

İstehsalçı tərəfindən daimi nümayəndələrə və ya distribyutorlara verilir (məsələn: ortaq proqramı mağazalar şəbəkəsində müştəri xidməti: promosyonlar, promosyonlar üçün zallardan istifadə, merçendayzinq və s. diler endirimi ilə stimullaşdırılır).

Mədəniyyətlərarası ünsiyyətə əsaslanan endirimlər

Təcrübədə marketinq çox vacib bir vəziyyətlə üzləşir ki, bu da marketinq tədqiqatının predmeti olan mədəni fərqliliklər deyilən şeyə aid edilməlidir.
Orta Asiya, Ərəb, bəzi Balkan ölkələri və bəzi Zaqafqaziya respublikalarında ticarət danışıqları zamanı təklif qiymətindən böyük endirim əldə etmək şərəf məsələsi hesab olunur. Və bu hal şərq təfəkkürü kompleksi ilə bağlı olsa da, bir çox idxalçılar ümumilikdə təklif olunan qiymətin 20-30%-dən artıq endirimlər haqqında bəndi olmayan müqavilə imzalamayacaqlar. Bu fakt marketinq və satış mühitində məlum olduğu üçün bəzi şirkətlər qiymətlərin gözlənilən faizlə süni şəkildə şişirdilməsini, sonra isə müqavilədə göstərilən endirimlə təqdim edilməsini zəruri hesab edirlər.

Xidmət endirimləri

Sənaye istehsalının əhəmiyyətli bir hissəsi tələb olunur texniki qulluqəməliyyat dövründə. Xidmət endirimini təmin etmək üçün əhəmiyyətli investisiya və səy tələb edən səmərəli xidmət şəbəkəsinin yaradılması və saxlanmasına üstünlük verilir. Problemin həllinə bu cür yanaşma, alıcının icrasına nəzarət etmək mümkün olsaydı, məqbul olardı əlavə funksiyalar və belə endirimin effektivliyinin qiymətləndirilməsi metodu.

• alıcı tərəfindən - satış mövsümü başlamazdan əvvəl əvvəlcədən alınmış malların saxlanması üçün xərclərin məbləği (bunun üçün cəlb edilmiş kreditlər üçün ödəniş daxil olmaqla);
• istehsalçı tərəfindən - istehsal olunan mallar mövsüm başlamazdan əvvəl öz anbarlarında saxlanılarsa və ehtiyatlarda dövriyyə vəsaitlərinin azalması səbəbindən istehsal ya dayandırılırsa, onun çəkməli olacağı məsrəflərin və itkilərin məbləği. hazır məhsullar və ya dövriyyə kapitalını artırmaq üçün əlavə olaraq cəlb edilmiş kreditlərlə təmin edilmişdir.

Buna görə endirimlərin məbləği alıcıya mövsümi tələbin artması dövrünə qədər malların saxlanması xərclərinin artımından daha çox qənaət təmin etməlidir. Digər tərəfdən, istehsalçı bu cür endirimləri təmin edə bilər - mövsüm başlamazdan əvvəl malların öz anbarlarında saxlanması və satış əldə etməməsi nəticəsində kapital dövriyyəsinin yavaşlaması səbəbindən itkilərinin məbləğindən çox olmayan məbləğə. gəlir.
Mövsümdənkənar alışlar üçün endirimlərin məntiqi onların vaxtında fərqləndirilməsini tələb edir: məhsul mövsüm başlamazdan əvvəl nə qədər tez alınırsa, endirim də bir o qədər çox olmalıdır.

Yeni məhsul satışını təşviq etmək üçün endirimlər.

Bu cür endirimləri yeni məhsulun bazara çıxarılmasını təşviq edən planlaşdırılan endirimlərə əlavə kimi də baxmaq olar. Bir qayda olaraq, bu məhsulu satan ticarət şirkətlərinin adları ilə milli reklam kampaniyasının maliyyələşdirilməsi şəklində belə endirimlər kifayət etmir. Məsələn, bu cür reklam həqiqətən istehlakçılara qeyd olunan məhsulu yaşadıqları şəhərdə (rayonda) haradan ala biləcəkləri barədə məlumat vermir.

Buna görə də dilerlər və son satıcılar özlərini aparmalıdırlar reklam kampaniyaları istifadə edərək yerli hakimiyyət orqanları kütləvi informasiya vasitələri (reklam tarifləri adətən milli mətbuatda və ya milli televiziyada olduğundan daha aşağıdır). Bu, onlara mağazalarının ünvanlarını belə reklamlarda göstərmək imkanı verir ki, bu da həqiqətən satış artımını təmin edir.

Satış endirimləri

Dövriyyə endirimi, bonus endirimi (bonus)

Endirim daimi müştərilərə xüsusi etibarnamə əsasında verilir. Bu halda müqavilə müəyyən müddət ərzində (adətən bir il) əldə edilən dövriyyədən, habelə bu endirimlər əsasında məbləğlərin ödənilməsi qaydasından asılı olaraq endirimlər miqyasını (endirim şkalası) müəyyən edir.

Belə endirimlər sistemi sütunlar şəklində tərtib edilir qiymət cədvəli. Bu qiymət siyahısıdır.Mən (yaxşı, mən bunu bəyənirəm) qiymət sütunlarına zəng edirəm - qiymət protokolları: 1-ci protokol, 2-ci protokol. Niyə belə? Qiymətlərin razılaşdırılması və uçotu Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsində müəyyən edilmiş əməliyyatlar üçün hüquqi əsasdır. Başqa məqalələrdə bir yerdə "qiymət protokolları" ilə rastlaşırsınızsa - bu, buradandır.

Logistik endirimlər

Digər endirim növləri də təsnif edilə bilər taktiki logistika.
Onları iqtisadi mənbə birləşdirir - mənfəət(!), eləcə də ümumi vəzifə - alıcıya alış-veriş etmək üçün əlavə stimullar yaratmaq. Logistika endirimlərindən istifadə malın real alış qiymətinin azalmasına və müvafiq olaraq alıcının mükafatının artmasına səbəb olur. Bu mükafat alıcı üçün məhsulun iqtisadi dəyəri ilə onun bu məhsulu ala bildiyi qiymət arasındakı fərqdir.
Əsas endirim növlərinə aşağıdakılar daxildir:

Həcm endirimi

Böyük miqdarda satın alan alıcılar üçün proporsional qiymət endirimi bir növ mallar. Adətən endirim, müəyyən edilmiş çatdırılma həcminin ümumi dəyərinin və ya vahid qiymətinin faizi kimi müəyyən edilir, məsələn, 1000 ədəddən çox sifariş üçün 10% endirim. Endirimlər qeyri-kumulyativ əsasda (yerləşdirilən sifarişə görə) və ya məcmu əsasda (müəyyən müddətdə sifariş edilmiş malların sayına görə) təklif oluna bilər.
Bütün alıcılara kəmiyyət endirimləri təklif edilməlidir, lakin bu halda tədarükçü/satıcı endirimlərin məbləğinin satılan malların həcminin artması ilə əlaqədar onun xərclərə qənaətindən artıq olmamasını təmin etməlidir. Bu qənaət satış (ticarət emalı), anbar, saxlama xərclərini azaltmaqla formalaşa bilər. inventar və malların daşınması. Bu cür endirimlər həm də istehlakçının bir satıcıdan alış (daimi alışlar) etməsi üçün stimul rolunu oynaya bilər.

Nağd ödənişə endirim

Sizə lazım olarsa, təcili olaraq nağd ödəniş edən alıcılar üçün qiymətdə endirim. 10 gün ərzində ödəyən alıcı, məsələn, ödəniş məbləğindən iki və ya üç faiz endirim alır. Bu endirim həm də qismən tətbiq oluna bilər, məsələn, yalnız 30 gün ərzində alınan ümumi məbləğin faizi üçün. Daha böyük miqdarda və ya daha bahalı avadanlıq üçün bu növ endirimlər daha tez satmaqda və xeyli gəlir əldə etməkdə maraqlı olan yerli qarşı tərəfi xeyli aktivləşdirə bilər.
Bu cür endirimlər tədarükçünün / satıcının likvidliyini, onun nağd pul daxilolmalarının ritmini yaxşılaşdırmaq və debitor borclarının yığılması ilə əlaqədar xərcləri azaltmaq üçün geniş istifadə olunur.

Debitor borclarından imtina üçün endirim (debitor borclarının şərtlərini azaltmaq üçün)

Endirim həm də təchizatçının müştəriyə verdiyi əmtəə kreditinin şərtlərinin azaldılmasını stimullaşdıra bilər.

Proqressiv endirim

Alıcıya əvvəlcədən müəyyən edilmiş və artan miqdar məhsulu almaq şərti ilə kəmiyyət və ya seriya üçün endirim verilir. Eyni növ məhsulun istehsalında istehsal xərcləri azaldığı üçün seriyalı sifarişlər istehsalçıları maraqlandırır. Endirim faktdan sonra və ya əvvəlcədən belə bir irəliləyişi təyin edən müqavilə əsasında verilir. Satanlar tez-tez belə endirimi müqaviləsiz, şifahi razılaşma ilə verir. Bunlar istənilən halda ən azı şirkət daxilində CRM sistemində qeyd edilməli olan müqavilələrdir.

İxrac endirimləri (ixrac endirimi)

Satıcılar tərəfindən xarici alıcılara yerli alıcılara tətbiq edilən endirimlərdən artıq mal satarkən təmin edilir. Onların məqsədi xarici bazarda malların rəqabət qabiliyyətini artırmaqdır.

Daha sürətli ödəniş üçün endirim.

Ödənişi sürətləndirmək üçün endirimlərin əsas vəzifəsi debitor borclarının ödəmə müddətini azaltmaq və firmanın dövriyyə kapitalının dövriyyəsini sürətləndirməkdir. Buna görə də, bu kommersiya alətini faktiki qiymətdən daha çox idarəetmə sahəsinə aid etmək olar. Amma bu cür endirimlər qiymətlərlə bağlı müəyyən olunduğundan, onları ənənəvi olaraq maliyyəçilər və mühasiblərlə birlikdə qiymət istehsalçıları müəyyən edirlər.

Sürətli ödəniş üçün endirim - satın alınan mal partiyası üçün müqavilə ilə müəyyən edilmiş müddətdən əvvəl ödəniş etdikdə, alıcıya zəmanət verilən standart satış qiymətinin aşağı salınması üçün tədbir.
Sürətli ödəniş endirim sxemi üç elementdən ibarətdir:

• endirimin faktiki kəmiyyət dəyəri;
• alıcının belə endirimdən istifadə etmək imkanının olduğu dövr;
• alıcı sürətləndirilmiş ödəniş üçün endirim almaq hüququndan istifadə etmədikdə, çatdırılmış mal partiyasına görə borcun bütün məbləğinin ödənilməli olduğu müddət.

Sürətli ödəniş üçün tarifin məbləği adətən iki amillə müəyyən edilir:

• bu bazarda ənənəvi olaraq üstünlük təşkil edən belə dərəcələrin səviyyəsi;
• dövriyyə vəsaitlərinin doldurulması üçün verilən kreditlər üzrə bank faiz dərəcələrinin səviyyəsi.

Ödənişin sürətləndirilməsi üçün endirimin kredit resurslarının qiyməti ilə əlaqələndirilməsi olduqca məntiqlidir. İstehsalçı debitor borclarının ödənilməsində sürətlənməyə nail ola bilmirsə, o zaman borcunu doldurmalıdır. dövriyyə kapitalıəsasən kreditlər hesabına. Göndərilən malların daha sürətli ödənişi vəsait toplama ehtiyacını azaldır və aşağı faiz ödənişləri vasitəsilə qənaət yaradır.

Eyni zamanda, ödənişin sürətləndirilməsi üçün endirimlərin səviyyəsi adətən kredit resurslarının qiymətindən xeyli yüksək olur.

Endirim səviyyəsinin kreditlərin qiymətindən artıq olması sürətləndirilmiş ödənişin kreditlərə böyük müsbət təsiri ilə əsaslandırılır. maliyyə vəziyyəti satıcı firma. Bu təsir erkən ödənişlər səbəbindən yaranır:

• satıcının hesabına vəsait axınını sürətləndirmək və onun kredit götürməsi üçün vacib olan balansının strukturunu təkmilləşdirmək, həmçinin investorlar tərəfindən şirkətin mövqeyinin (o cümlədən birjalardakı səhmlərinin qiyməti) qiymətləndirilməsinə təsir göstərmək;
• ilə bağlı kredit risklərini azaltmaq debitor borcları, və etibarlılığı artırır maliyyə planlaşdırması;
• kolleksiyanın təşkili üçün şirkətin xərclərini azaltmaq. debitor borcları.

Mövsümdənkənar alış üçün endirim

Mövsümi endirimlərin yaxşı qurulmuş sistemi ilə istehsalçılar növbəti mövsüm üçün məhsul istehsalını hələ başlamazdan xeyli əvvəl təşkil edib başa çatdırmaq və növbəti mövsüm üçün məhsul istehsalına vaxtında hazırlığa başlamaq imkanı əldə edirlər.
Mövsümi endirimlərin məbləği adətən olduqca kiçikdir və aşağıdakılarla müəyyən edilir:

Kompleks malların alınması üçün endirimlər.

Bir-birini tamamlayan məhsullar satan bir çox firma müştəriləri belə bir xəttdən bir neçə məhsul almağa, yəni toplu almağa təşviq etmək üçün xüsusi endirim növündən istifadə edir.
Kompleks malların alınması üçün endirim - bu məhsulu bu şirkətin digər tamamlayıcı məhsulları ilə birlikdə aldıqda alıcıya zəmanət verilən standart satış qiymətində azalma tədbiri.
Belə endirimin məntiqi ondan ibarətdir ki, dəstdəki malların hər birinin qiyməti eyni firmada olsa belə, təcrid olunmuş alışdan daha aşağıdır.

Bu şirkətdən əvvəllər alınmış malların qaytarılması üçün endirimlər (ticarət)

Alıcı əvvəllər bu şirkətdən aldığı köhnəlmiş modelin malı geri qaytardıqda ona endirimlər edilir. Belə endirimlər nəqliyyat vasitələrinin, elektrik avadanlıqlarının, vaqonların, standart sənaye avadanlıqlarının və s.

İşlənmiş (nöqsanlı) avadanlıqların satışında endirimlər.

IN müxtəlif ölkələr işlənmiş maşın, mexanizm və digər avadanlıqları sərfəli şəkildə almaq imkanları var. Bundan əlavə, xidmət yaxşı təşkil olunarsa, belə bir alış yeni avadanlıq almaq üçün ağlabatan bir alternativdir. Yeni olmayan avadanlıqlarda uzun müddət işləyə bilərsiniz, halbuki əməliyyat xərcləri azdır.

Testlər

Ofsetlər dedikdə siyahı qiymətindən digər endirim növləri başa düşülür. Məsələn, mübadilə əvəzi köhnə məhsulun çatdırılması şərti ilə yeni bir məhsulun qiymətində azalmadır. Barter ofsetindən ən çox avtomobillərin və bəzi uzunmüddətli malların satışında istifadə olunur. Satış təşviqi kreditləri, reklam və satışın təşviqi proqramlarında iştirak etdiklərinə görə dilerləri mükafatlandırmaq üçün ödənişlərə və ya qiymət endirimlərinə aiddir.

Endirimlərə kim cavabdehdir

Daha doğrusu, bu bölmə belə adlandırılmalıdır: "Endirimləri kim verir?". Bununla belə, maraqlanan bir satıcı üçün hər şey aydındır:

• marketinq endirimlərinə görə marketinq departamenti marketinq siyasətini rəhbər tutaraq məsuliyyət daşıyır;
• satış endirimləri satışın gəlirliliyi və inventar dövriyyəsi normalarını rəhbər tutaraq satış şöbəsinin məsuliyyətidir.
• logistika üçün - əmtəə logistikasının paritento şöbəsi, satınalma şöbəsi, Maliyyə şöbəsi firmanın maliyyə siyasətinə uyğun olaraq fəaliyyət göstərir.

vergi məsləhətçisi

Müxtəlif növ ticarət endirimlərinin təmin edilməsi topdan və pərakəndə ticarətdə ümumi kommersiya təcrübəsidir. Bu, alıcıları cəlb etmək üçün ən çox yayılmış üsullardan biridir.

1. Hüquqi əsas endirimlər

Tənzimləyici uçot sisteminin sənədlərində, eləcə də vergilər və rüsumlar haqqında qanunvericilikdə “endirim” anlayışının tərifi yoxdur. İşgüzar dövriyyə adətlərinə uyğun olaraq, endirim adətən satıcı tərəfindən malın əvvəllər bəyan edilmiş dəyərinin azalması kimi başa düşülür. Adətən o, satıcının qoyduğu şərtləri yerinə yetirmiş alıcıya təqdim olunur.

Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinə əsasən, malların satıcısı onun qiymətini müəyyən etməkdə sərbəstdir. Yalnız istisnalar qiymətlərin səlahiyyətli dövlət orqanları tərəfindən təyin edildiyi və ya tənzimləndiyi hallardır (Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 424-cü maddəsi).

Məhsulun qiymətini təyin etməklə satıcı endirimlər edə bilər. Güzəşt verilməsi şərtlərindən asılı olaraq yeni müqavilə qiyməti üzrə razılaşma və ya müqavilə bağlandıqdan sonra qiymət dəyişikliyi kimi qəbul edilə bilər. Müqavilə bağlandıqdan sonra müqavilədə, qanunda və ya qanunla müəyyən edilmiş qaydada nəzərdə tutulmuş hallarda və şərtlərlə qiymət dəyişikliyinə yol verilir.

Pərakəndə ticarətdə alqı-satqı müqaviləsi faktiki olaraq satıcı tərəfindən verildiyi vaxt bağlanmış sayılır nağd pul qəbzi malın alıcısı.

Deməli, endirim sadəcə satıcının əvvəllər bəyan etdiyi qiymətin aşağı salınmasıdır. Bu halda, endirim nəzərə alınmaqla malın dəyəri alqı-satqı müqaviləsində nəzərdə tutulmuş qiymət olacaqdır (Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 492-ci maddəsi).

Orijinal qiymətdən nə qədər endirim etmək olar? Hər hansı bir üçün - mülki qanun satıcını malların, işlərin, xidmətlərin qiymətinin aşağı salınması çərçivəsində məhdudlaşdırmır.

Ümumi qayda olaraq, vergi məqsədləri üçün əməliyyatın tərəfləri tərəfindən müəyyən edilmiş malların, işlərin və ya xidmətlərin qiyməti qəbul edilir. Və əksi sübut olunana qədər bu qiymətin bazar qiymətlərinin səviyyəsinə uyğun olduğu güman edilir. Lakin yadda saxlamaq lazımdır ki, qiymət qısa müddət ərzində vergi ödəyicisinin eyni (homogen) mallar üçün tətbiq etdiyi qiymət səviyyəsindən 20 faizdən çox yuxarı və ya aşağı kənara çıxarsa, vergi orqanları vergi ödəyicisi tərəfindən vergi ödəyicisinin eyni (homogen) mallar üçün tətbiq etdiyi qiymət səviyyəsindən qısa müddət ərzində 20 faizdən çox yuxarı və ya aşağı kənara çıxdıqda, vergi orqanı vergi ödəyicisi tərəfindən vergi ödəyicisi tərəfindən müəyyən edilmiş qiymətlərin tətbiqinin düzgünlüyünü yoxlaya bilər. əməliyyat qiymətləri (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 40-cı maddəsinin 2-ci bəndinin 4-cü yarımbəndi). Əgər sapma aşkar edilərsə, onlar əlavə vergi və cərimələr tətbiq etmək hüququna malikdirlər.

Buna görə də, vergi orqanları ilə fikir ayrılıqlarının qarşısını almaq üçün qurmaq daha yaxşıdır maksimum ölçü adi qiymət səviyyəsindən 20 faiz endirimlər (qiymətlər orta bazar səviyyəsində saxlanılarsa).

Satış qiymətinin 20%-dən artıq endirimlər verildikdə, vergi risklərinin qarşısını almaq üçün endirimin verilməsi üçün əsaslar hazırlanmalıdır ki, bunlar:

Endirim normaldır;

Güzəşt Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 40-cı maddəsinin 3-cü bəndində nəzərdə tutulmuş əsaslarla (marketinq siyasətinə görə, o cümlədən bazarlarda analoqu olmayan yeni malların təşviqi zamanı, habelə malların (işlərin) təşviqi zamanı) verilir. , xidmətlər) yeni bazarlara, istehlakçıların mallara (işlərə, xidmətlərə) mövsümi və digər tərəddüdləri; malların keyfiyyətinin və ya digər istehlak xassələrinin itirilməsi; yararlılıq müddətinin bitməsi (yaxşılıq müddətinin yaxınlaşması) və ya malların satışı; istehlakçıları onlarla tanış etmək üçün malların prototipləri və nümunələri).

Endirimlərlə ticarət etmək hüququ əldə etmək üçün ilk növbədə aşağıdakı sənədləri tərtib etməlisiniz:

• mühasibat uçotu siyasətinin tərkib hissəsi kimi rəsmiləşdirilmiş marketinq siyasəti,
• müştərilərin təsdiq edilmiş siyahısı - endirimlərlə təmin olunan məhsulların böyük alıcıları,
• endirimlə satılan malların bütün çeşidi üçün qiymət cədvəllərinin təsdiq edilməsi barədə rəhbərin əmri (sərəncamı);
• mövsümi və ya köhnəlmiş malların markalanması üçün əmr,
• yararlılıq müddətinin başa çatması və ya yaxınlaşması və ya malların satışı ilə əlaqədar malların yenidən qiymətləndirilməsi haqqında müddəa;
• marketinq siyasətinin tərkib hissəsi kimi müvafiq endirimlərin (əlavələrin) məbləği nəzərə alınmaqla, əməliyyat qiymətinin formalaşmasını göstərən malların satışı müqaviləsi;
• alıcıya təqdim edilən endirim barədə bildiriş (malların alınması zamanı təqdim edilmədikdə),
• endirim kartlarından istifadə qaydaları və onların sahiblərinə verilən endirimlər.

Bundan əlavə, təşkilat aşağıdakı ilkin sənədləri hazırlamalı və təsdiq etməlidir.

Əgər mallar satış qiymətləri ilə uçota alınırsa, o zaman “Reyestr pərakəndə satış qiymətləri". Onun təxmini forması Məhsullara, Mallara və Xidmətlərə Sərbəst qiymətlərin və tariflərin formalaşdırılması və tətbiqi üzrə Təlimatlara 2 nömrəli Əlavədə verilmişdir. Forma Rusiya İqtisadiyyat Nazirliyinin 20 dekabr 1995-ci il tarixli 7-1026 nömrəli məktubu ilə tövsiyə olunur və məcburi deyil. bəndlərinə uyğun olaraq. 9,28 və 9,29" metodoloji tövsiyələr Roskomtorq-un 10 iyul 1996-cı il tarixli 1-794 / 32-5 nömrəli məktubu ilə təsdiq edilmiş ticarət təşkilatlarında malların qəbulu, saxlanması və paylanması əməliyyatlarının uçotu və qeydiyyatı haqqında, malların və digər inventarların yenidən qiymətləndirilməsi təşkilat rəhbərinin əmri ilə təsdiq edilir və aktla tərtib edilir.Dövlət Statistika Komitəsinin Fərmanı ilə təsdiq edilmiş “Ticarət əməliyyatlarının uçotu üzrə ilkin uçot sənədlərinin vahid formalarının albomu”nda belə aktın forması nəzərdə tutulmayıb. Rusiya Federasiyası 25 dekabr 1998-ci il tarixli, 132 nömrəli.

Buna görə də, təşkilat bu formaları bütün müəyyən edilmiş Sənətə uyğun olaraq müstəqil şəkildə inkişaf etdirir. 9 federal qanun 21 noyabr 1996-cı il tarixli 129-FZ nömrəli "Mühasibat uçotu haqqında" təfərrüatları.

2. Ticarət endirimlərinin növləri

Ticarət endirimi aşağıdakı formada təqdim edilə bilər:

müntəzəm endirim (malların satış qiymətinin aşağı salındığı məbləğ);

alıcıya hədiyyə;

Mükafatları satın alın.

3. Daimi endirim

Müştəriyə müntəzəm endirim müxtəlif yollarla verilə bilər:

Satınalma zamanı,

Malın alındığı andan gecikmə ilə (alıcı tərəfindən müəyyən şərtlərin yerinə yetirilməsi şərti ilə).

3.1. Alış zamanı endirim mümkündür

Malların alınması zamanı endirimin təmin edilməsi həm alıcı, həm də satıcı üçün ən üstün olanıdır.

3.1.1. Satıcı hesabı

Alıcı eyni vaxtda endirim almaq üçün lazım olan şərtləri yerinə yetirirsə, satıcı malların endirimli qiymətə satışını təyin edir.

Mühasibat uçotunda gəlir, Maliyyə Nazirliyinin əmri ilə təsdiq edilmiş pul daxilolmalarının məbləğinə bərabər olan pul ifadəsində hesablanmış məbləğdə qəbul edilir ("Bir təşkilatın gəlirləri" Mühasibat Uçotu Əsasnaməsinin (PBU 9/99) 6-cı bəndi). Rusiya 06.05.99 tarixli No 32n). Qəbzin məbləği, müqaviləyə uyğun olaraq təşkilat tərəfindən verilən bütün endirimlər (əlavələr) nəzərə alınmaqla, təşkilatla alıcı arasında müqavilə ilə müəyyən edilmiş qiymətə əsasən müəyyən edilir (maddə 6.5 PBU 9/99). Əgər vəsaitlərin daxil olması mühasibat uçotu hesablarında gəlir kimi tanınırsa, o, verilmiş endirimlə artıq azaldılmış məbləğdə əks etdirilir.

Topdansatışda göndərmə sənədləri (qaimə, qaimə) malın satış qiymətinə (təmin edilmiş endirim nəzərə alınmaqla) verilir.

Vergi uçotunda faktiki pul daxilolmalarının məbləği də vergitutma obyektidir.

Mühasibat uçotu siyasətində hesabdan istifadə etmədən malların alış qiymətləri ilə uçotunun aparılmasını nəzərdə tutan ticarət təşkilatı (topdan və ya pərakəndə), malların alınması zamanı verilən endirimi mühasibat uçotunda ayrıca qeyd etmir.

Misal 1

Topdansatış təşkilatı adətən ƏDV daxil olmaqla 120.000 rubla çoxlu mal satır - 20.000 rubl. 100.000 rubldan çox dəyərində mal alan daimi müştəriyə. ayda ən azı bir dəfə malın ilkin dəyərinin 10%-i həcmində endirim verilir. Bu mal partiyası üçün alıcı 120.000 rubla bərabər endirim ala bilər. x 10% = 12.000 rubl. Endirimlə mal partiyasının qiyməti 108.000 rubl, o cümlədən. ƏDV - 18.000 rubl. Mühasibat uçotu siyasətinə uyğun olaraq, satıcı "göndərmə üzrə ƏDV-nin hesablanması" məqsədləri üçün gəliri, gəlirin hesablama metodu ilə tanınması qaydasını müəyyən edir.

Malların satışı zamanı satıcının mühasibatlığında aşağıdakı qeydlər aparılacaqdır:

- 700 rub. - malların tədarükçüdən kreditləşdirilməsi;

- 140 rub. - Alınan mallar üzrə ƏDV nəzərə alınır;

- 560 rub. - yığılıb ticarət marjası satın alınan mallar üçün;

- 1134 rub. - malların satışından əldə edilən gəliri əks etdirir (təmin edilmiş endirim nəzərə alınmaqla satış qiymətində);

- 126 rub. - (qırmızı reversal) - mallar üzrə ticarət marjası alıcıya verilən endirimin məbləği qədər azaldılıb;

- 1134 rubl. (1260-126) - satılan məhsulların dəyəri silinir

- 434 rubl. (560-126) – (qırmızı reversal) - reallaşdırılmış ticarət marjası dəyişdirildi.

- 200 rub. - müəyyən edilmişdir maliyyə nəticələri-dan malların satışı endirimlə.

Oxucunun nəzərinə çatdırırıq ki, vergi uçotunda malların uçotu onların uçotu üsulundan asılı olmayaraq, alış qiymətləri ilə aparılır.

3.1.2 Alıcı ilə mühasibat uçotu

Satışa çıxarılan mallar və təşkilat tərəfindən inventarların bir hissəsi kimi satın alınan materiallar, ƏDV və digər ödənilən vergilər istisna olmaqla, onların əldə edilməsi üçün faktiki xərclər məbləğində uçota qəbul edilir ("Mühasibat Uçotu Qaydalarının 5, 6-cı bəndləri "Ehtiyatların uçotu" (PBU 5) / 01), Rusiya Maliyyə Nazirliyinin 9 iyun 2001-ci il tarixli N 44n əmri ilə təsdiq edilmişdir.

Belə ki, məhsulların göndərilməsi zamanı endirim nəzərdə tutulursa, o zaman mallar alındığı qiymətlə, yəni endirim nəzərə alınmaqla kreditləşdirilməlidir.

Vergi uçotunda inventar obyektlərinin dəyəri oxşar şəkildə müəyyən edilir (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 254-cü maddəsinin 2-ci bəndi, 268-ci maddəsinin 1-ci bəndinin 3-cü bəndi).

Malın qiyməti endirim nəzərə alınmadan satıcı tərəfindən müəyyən edilir - 120.000 rubl, o cümlədən 20.000 rubl. ƏDV. Alıcıya malı alan zaman 10% endirim edilib. Müqavilədə qeyd olunur ki, malın mülkiyyət hüququ daşınma zamanı keçir. Qiymətlilərin uçotu mühasibat uçotu hesablarından istifadə edilmədən və faktiki maya dəyəri ilə aparılır.

- 90 000 - mallar kreditə verilir;

- 18000 - əks etdirilmiş ƏDV.

3.2. Alışdan Sonra Endirimlər

Alıcıya hər hansı bir hərəkət edərkən endirim almaq hüququ verilə bilər. Malların alınmasından sonra verilən endirimlərə malların tez ödənilməsi üçün endirim də daxildir.

Alıcının tələb olunan şərtlərə cavab verib-verməyəcəyi əvvəlcədən məlum olmadığı üçün ilkin satış endirimsiz qeydə alınır. Və sonra, əgər alıcı endirim alırsa, malın satış qiyməti onun ölçüsünə görə azalır.

Mallar göndərildikdən sonra endirimlər verilərkən onların sənədləşməsində problem yaranır.

Birincisi, ilkin verilmiş qaiməni göndərilən malla əvəz etməlisiniz. İkincisi, alıcı endirimin məbləği üçün bildiriş və "mənfi" faktura verməlidir. Bu o deməkdir ki, oradakı ƏDV məbləği endirimin səbəbini göstərən mənfi işarəsi ilə göstərilməlidir. Lakin ƏDV hesablaşmaları üzrə qəbul edilmiş və verilmiş qaimə-fakturaların, alqı-satqı kitabçalarının və satış kitablarının uçotunun aparılması Qaydalarında bu barədə heç nə deyilmir. Buna görə də, satıcılar faktiki alınan ƏDV məbləğini təsdiqləmək üçün öz təhlükə və riskləri ilə belə hesab-faktura verirlər.

3.2.1. Satıcı hesabı

Bu, vergi uçotunda endirimi minimum səylə əks etdirməyə kömək edəcəkdir. Satıcı hesablama metodundan istifadə edərsə, Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 271-ci maddəsinə uyğun olaraq, gəlirin alınma tarixi məhsulun satıldığı an hesab olunur. Buna görə də, gəlir sonrakı tarixdə verilən endirim nəzərə alınmadan göstəriləcək. Rusiya Vergilər Nazirliyi, malların satıcıya satışı zamanı təqdim edilməmiş endirimləri daxil etməyi təklif edir (bax: 25 iyul 2002-ci il tarixli N 02-3-08 / 84-Yu216 "Güzəştlərin uçotu məsələsi haqqında" Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 25-ci fəslinin müddəalarına uyğun olaraq dərman vasitələrinin topdan satışı").

Nağd puldan istifadə edən təşkilatların isə ümumiyyətlə endirimlə bağlı heç bir problemi olmamalıdır. Axı hesab edilir ki, pul onların hesabına və ya kassaya daxil olduğu anda gəlir əldə edirlər.

Misal 4

Təşkilat topdan ticarət alıcıya ƏDV daxil olmaqla 120.000 rubl məbləğində mal partiyası göndərildi - 20.000 rubl. Müqavilədə qeyd olunur ki, malın mülkiyyət hüququ göndərmə zamanı təchizatçıdan alıcıya keçir.

Müqavilə mallara görə ödənişin 2 aylıq təxirə salınmasını nəzərdə tutur. Alıcı mal göndərildikdən sonra 1 ay ərzində ödəniş edərsə, ilkin qiymətdən 10% endirim edilir. Alıcı endirim əldə etmək üçün lazım olan şərtləri yerinə yetirib. Endirimlə mal partiyasının qiyməti 108.000 rubl, o cümlədən. ƏDV - 18.000 rubl. Mühasibat uçotu siyasətinə uyğun olaraq, satıcı "göndərmə üzrə ƏDV-nin hesablanması" məqsədləri üçün gəliri, gəlirin hesablama metodu ilə tanınması qaydasını müəyyən edir.

Malların göndərilməsi zamanı satıcı aşağıdakı mühasibat yazılışlarını aparır:

- 120.000 rubl. - endirimlər istisna olmaqla, satılan mallara görə alıcıdan alınacaq gəliri əks etdirir;

- 108 000 rub. (120.000 - 10% * 120.000) - cari hesaba gəlirin daxil olmasını əks etdirir (endirimlər daxil olmaqla)

- 12.000 rubl - alıcının borcu endirim məbləği ilə azaldı,

- 2000 rubl. - (qırmızı reversal) - güzəştlərin verilməsi nəzərə alınmaqla büdcəyə ödənilməli olan düzəliş edilmiş ƏDV.

Satıcı endirimin məbləğini satış kitabında qeyd edərək “mənfi” hesab-faktura verib.

Gəlir vergisini hesablayarkən endirimin məbləği 10.000 rubl təşkil edir. qeyri-əməliyyat xərclərinə daxildir.

3.2.2 Alıcı ilə mühasibat uçotu

Alıcının mühasibat uçotunda qiymətli əşyalar alındıqdan sonra satıcı tərəfindən verilən güzəştlər qeyri-əməliyyat gəlirlərində əks etdirilir. Bu, Rusiya Federasiyasının qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş və PBU 5/01 (maddə 12) ilə nəzərdə tutulmuş hallar istisna olmaqla, mühasibat uçotu üçün qəbul edildiyi inventarların faktiki dəyərinin dəyişdirilə bilməməsi ilə izah olunur. .

Vergi uçotunda endirim də qeyri-əməliyyat gəlirlərinin bir hissəsi kimi nəzərə alınır. Bu mövqe Rusiya Vergilər Nazirliyinin N 02-3-08 / 84-Yu216 saylı məktubunda ifadə edilmişdir. Doğrudur, Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 250-ci maddəsində verilmiş qeyri-əməliyyat gəlirləri siyahısında endirimlər göstərilmir. Lakin vergi orqanlarının vurğuladığı kimi, bu siyahı açıqdır.

Bundan əlavə, “giriş” ƏDV-nin məbləğini azaltmaq lazımdır. Həqiqətən, Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 171-ci maddəsinə uyğun olaraq, yalnız təchizatçıya ödənilmiş ƏDV məbləği büdcədən geri qaytarıla bilər.

Misal 5

4-cü misalın şərtlərindən istifadə edək.

Alıcının mühasibat uçotunda aşağıdakı qeydlər aparılacaqdır:

- 100.000 rubl. - təchizatçıdan alınan mallar,

- 20 000 rub. - Alınan malların ƏDV-si nəzərə alınır

Malların göndərilməsi zamanı satıcıdan alınan qaimə faktura hesab-fakturanın qeydiyyatı jurnalında qeydə alınır.

- 108 00 rub. (120.000 - 10 * 120.000) - ödəniş 10% endirim nəzərə alınmaqla malların təchizatçısına köçürüldü,

- 2000 rub. - (qırmızı tərs) - təmin edilmiş endirim üzrə düzəliş edilmiş ƏDV

- - 18.000 rubl. (20 000 - 2000) - təchizatçıya ödənildikdən sonra alınmış mallar üzrə ƏDV-nin tutulması üçün qəbul edilir.

Faktura jurnalında endirim verilərkən satıcıdan alınan "mənfi" faktura var.

Satınalma kitabında hər iki fakturanı qeydiyyatdan keçirməlisiniz: orijinal və "mənfi".

3.3. Alıcıya hədiyyə

Bir təşkilat alıcıları cəlb etmək üçün müəyyən bir məhsul alarkən alıcıya hədiyyə verirsə, onu bir neçə yolla təşkil etmək olar:

1) malların pulsuz köçürülməsi kimi;

3) iki əşyanın alınması kimi, yəni. alınmış əsas əşyaya hədiyyənin dəyəri məbləğində endirim etmək.

1. Məhsulu hədiyyə olaraq qeydiyyatdan keçirərkən hesab-fakturada məhsulun müəyyən məbləğinin sıfır qiymətə köçürüldüyü göstərilir. Hədiyyə eyni vaxtda sərbəst ticarət təşkilatında satılan bir məhsuldursa, pulsuz verildikdə, onun satış dəyərindən ƏDV tutulmalıdır (Rusiya Federasiyası Vergi Məcəlləsinin 146-cı maddəsinin 1-ci bəndi). Hədiyyəlik əşyalar xüsusi olaraq alınıbsa, vergi bazası bazar qiymətləri əsasında hesablanır. Bu ədalətlidir, çünki daxil olan ƏDV onlardan çıxılırdı.

Köçürülmüş malların dəyəri vergi tutulan gəliri azaltmır (Rusiya Federasiyası Vergi Məcəlləsinin 270-ci maddəsinin 16-cı bəndi).

Fiziki şəxs tərəfindən əvəzsiz olaraq malların alınması vergi tutulan gəlirin natura şəklində alınması hesab edilir. Malın dəyəri 2000 rubldan çox olarsa, fərdi gəlir vergisi alınan gəlir məbləğindən tutulmalıdır (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 217-ci maddəsinin 28-ci bəndi), çünki hədiyyəni alan alıcı haqqında məlumat təqdim edilməlidir. vergi orqanlarına (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 226-cı maddəsinin 5-ci bəndi).

Əgər onlar müəyyən edilmiş normadan artıqdırsa, artıq məbləğə görə büdcəyə ƏDV tutulmalıdır. Vergi tutulan gəliri azaltmayan məbləğlər üçün “daxil edilən” ƏDV bu şəkildə bərpa olunur. Və artıq xərclər mənfəət üçün vergi bazasını azaltmır.

Hədiyyənin dəyəri 2000 rubldan çox olduqda, gəlir vergisini tutmaq (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 217-ci maddəsinin 28-ci bəndi) və ya hədiyyə alan alıcı haqqında məlumatı vergi orqanlarına təqdim etmək lazımdır (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 5-ci bəndi). Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 226-cı maddəsi, 230-cu maddəsi).

Gördüyünüz kimi, 1-ci bəndlə müqayisədə, bu üsul mənfəətin hesablanması zamanı hədiyyənin dəyərini nəzərə almağa imkan verir, lakin reklam vergisinin ödənilməsini tələb edir.

3. Əgər alıcı bir mal üçün olduğu kimi iki mal üçün də ödəyirsə, o zaman alınan əsas məhsula verilən endirimin məbləği hədiyyənin satış dəyərinə bərabər olacaqdır. Gəlir vergisi şəxslər tutmağa ehtiyac yoxdur.

Əsas məhsulu hədiyyəsiz satarsa, satıcının ödədiyi ƏDV büdcəyə tam olaraq ödəniləcək. Hədiyyənin alış qiyməti vergi tutulan gəliri azaldacaq.

Buna görə də, hədiyyənin dəyəri əsas məhsulun qiymətinin 20% -dən çox olmamaq şərti ilə bu üsul ən üstündür.

Misal 6

Satıcı televizor satır. Televizorların satışını sürətləndirmək üçün təchizatçı ilə razılaşdırılaraq, alıcılara eyni markalı “böyük” televizor - “kiçik” televizorlar alarkən hədiyyə verilməsi qərara alınıb.

"Böyük" televizorun satış qiyməti 18 000 rubl təşkil edir. (ƏDV daxil olmaqla - 3000 rubl).

"Kiçik" televizorun satış qiyməti 2400 rubl təşkil edir. (ƏDV daxil olmaqla - 600 rubl).

Eyni anda iki məhsul almağa qərar verdi.

“Böyük” televizorun satış qiyməti 2400 rubla endirilib. və 15600 rubl təşkil edir. Endirim olacaq: 100% - 15600 rubl. : 18000 rub. x 100% = 13,33%.

“Böyük” televizorun yeni qiyməti köhnəsindən 20 faizdən çox kənara çıxmadığı üçün televizorların satış qiymətini yenidən hesablaya bilmir.

3.4. Satınalma həcmi mükafatı

Təchizatçı (satıcı) planlaşdırılan satınalma həcmlərinin saxlanmasına görə mükafatın ödənilməsini təmin edə bilər . Müəyyən müddət ərzində alınan mallara bonus (alışların həcmindən asılı olaraq mükafat) endiriminin verilməsi adi haldır.

Ödəniş üsulları aşağıdakı kimi ola bilər:

• təchizatçı pulsuz mal göndərir,
• təchizatçı əvvəllər alınmış məhsulun qiymətini azaldır və əvvəllər alınmış məhsul üçün ayrıca "mənfi" faktura verir;
• təchizatçı pulu cari hesaba köçürür.

Pulsuz malların köçürülməsi aşağıdakılara gətirib çıxarır:

Satıcı üçün - satış dəyərinə əlavə ƏDV tutmaq (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 39-cu maddəsinin 1-ci bəndi və 146-cı maddəsinin 1-ci bəndinin 1-ci yarımbəndi), satıcı malların dəyərindən vergi tutulan mənfəəti azalda bilməz. bu şəkildə (Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 270-ci maddəsinin 16-cı bəndi).

Alıcı üçün - bəndlərə uyğun olaraq pulsuz alınmış mallar üzrə ƏDV-nin tutulmasının və gəlir vergisinin ödənilməsinin mümkünsüzlüyünə. 8 bənd. Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 250-ci maddəsinə əsasən, onların dəyəri qeyri-əməliyyat gəlirlərinin bir hissəsi kimi nəzərə alınmalıdır.

Əvvəlki satılan bir məhsulun qiymətində dəyişiklik hesabat dövrü hər iki tərəf üçün arzuolunmazdır. Əvvəlcə əvəz etməlisiniz mənbə sənədləri malların satışı haqqında.

İkincisi, alıcı üçün mühasibat uçotu üçün qəbul edilən mal-material ehtiyatlarının faktiki dəyəri dəyişdirilə bilməz (Maliyyə Nazirliyinin əmri ilə təsdiq edilmiş PBU 5/01 "Ehtiyatların uçotu" Mühasibat Uçotu Qaydasının 12-ci bəndi Rusiya Federasiyasının 9 iyun 2001-ci il tarixli, N 44n) Endirim məbləği həm mühasibat, həm də vergi uçotunda alıcıdan qeyri-əməliyyat gəlirlərinin bir hissəsi kimi nəzərə alınmalıdır.

Satıcıda mühasibat uçotu ilə vergi uçotu qaydaları arasında uyğunsuzluq var. Mühasibat uçotu qaydalarına əsasən, gəlir təmin edilən bütün endirimlər nəzərə alınmaqla müəyyən edilməlidir (PBU 9/99-un 6.5-ci bəndi). Satıcı təşkilatın vergi uçotunda vergi orqanları bəndlərə uyğun olaraq endirimin qeyri-əməliyyat xərclərinin bir hissəsi kimi nəzərə alınmasını təklif edir. 20 səh 1 bənd. 265 NK.

Bu təcrübənin tətbiqi hər iki tərəf üçün endirimlərin məbləği və ƏDV-nin müvafiq məbləği üçün dəyişdirilmiş qiymət nəzərə alınmaqla Vergi Bəyannaməsinin dəqiqləşdirilməsi zərurətinə səbəb olur. Satıcının büdcəyə həddindən artıq vergi ödəməsi var ki, bu da vergi orqanlarına yazılı müraciət əsasında gələcək ödənişlərdən kompensasiya edilə bilər. Alıcının əvvəlki vergi dövründə tutulmaq üçün tələb etdiyi ƏDV məbləğini müvafiq cərimələr ödənilməklə yenidən hesablamağa ehtiyac var.

Cari hesaba vəsait qəbul etmək üstünlük təşkil edir. Bu halda büdcə topdansatış alışına görə alınan mükafata görə ƏDV ödəməli və hesab-faktura verməli olacaq. Axı, alındı nağd pul malların ödənişi ilə bağlıdır. Mükafatın özü həm mühasibat, həm də vergi uçotunda qeyri-əməliyyat gəlirlərinin bir hissəsi kimi nəzərə alına bilər.