Məhsulların satışının azalmasının səbəbləri. "Koks" ASC-də məhsulların satışından əldə edilən gəlirlərin təhlili və onun planlaşdırılması. Mövsümi tələb və ya yanlış strategiya

Gəlirlər azalır?

Gəlin pislərdən danışaq. Gec-tez hər hansı bir mağaza sahibi ilə bir vəziyyət yaranır ki, dövr üçün hesabat amansızcasına deyir: əvvəlki dövrlə müqayisədə gəlir azalıb ... Və burada müxtəlif reaksiyalar var.

Kimsə özünü düşünməyə çətinlik çəkmədən: niyə, əlini yelləyir: yaxşı, elə olur ki, bir ay, ya da dörddə bir uğursuzluqla nəticələnir. Növbəti daha yaxşı olacaq.

Və bu problemin ən etibarlı yoludur. Çünki geyim mağazasında gəlirin düşməsi həmişə həyəcan siqnalıdır.

Kimsə çaxnaşma, göz yaşları və uçur, işçilərini işdən çıxarır, qəfil və düşünmədən, tələsik çeşidi yenidən formalaşdırır ...

Və bu da ediləcək ən yaxşı şey deyil. Heç bir xarabalıq, iflas yoxdur. Bəli, bu xəbərdarlıq siqnalıdır və ona məhəl qoymamaq lazımdır. Ancaq odun qırmamaq üçün düşünülmüş şəkildə reaksiya vermək lazımdır. Təsadüfi deyil.

Nə etməli? Gəlirləri necə artırmaq olar?

İlk növbədə, sizə lazımdır gəlirlərin azalmasının səbəblərini təhlil edin. Aşağıdakıları nəzərdən keçirin:

• Səbəblər mövsümi xarakter daşıyır? Ötən ilin eyni hesabat dövründə gəlirlərin dinamikası necə olub?
• Satışa nə oldu? Əgər əvvəlki dövrlə eyni sayda məhsul satmısınızsa və gəlir azalıbsa, bunun səbəblərini qiymət siyasətinizdə axtarın.
• Satışlar azalıbsa - malların çeşidi necə olacaq? Mövsümə uyğundur?
• Əvvəlki hesabat dövrü və hətta əvvəlki dövrlərlə müqayisədə mağazada nə dəyişib? Bəzi mənfi dəyişikliklər dərhal qüvvəyə minmir, buna görə də bir və ya iki, hətta üç dövr əvvəl səbəbləri axtarın.
• Elə oldu ki, əvvəllər etdiyiniz işi dayandırdınız? Məsələn, verin küçə reklamı yoxsa bazada aktiv satış aparmaq? Məhz bu cür hərəkətlər gecikmiş mənfi effekt verir. Və satıcını daha az peşəkar biri ilə əvəz etmək dərhal olur.
• Özünüz heç nə dəyişməmisinizsə və bunu etməyi dayandırmamısınızsa, rəqiblərin hərəkətlərinə diqqət yetirməyin vaxtı gəldi. Bəlkə müştəriləri sizdən uzaqlaşdırmaqla çox uğurlu bir iş gördülər?
• İşçilərinizə güvənirsiniz? Daxili hesabatlar qaydasındadırmı? Onda hər şey məntiqlidir, yoxsa bir şeyə diqqət tələb olunur? Elə hallar olub ki, gəlir heç düşməyib, sadəcə bir hissəsi sahibini əldən verərək təyinat yerini dəyişib.

Əvvəlcə qazmağı dayandırın..

Gəlirlərin azalmasının səbəblərini başa düşərək nə etməli? Belə var yaxşı söz: "Birdən özünüzü bir çuxurda tapdığınız zaman ediləcək ilk şey qazmağı dayandırmaqdır." Deməli, gəlirlərin azalmasına səbəb varsa, məsələ öz-özünə düzəlməyəcək. Nə olursa olsun - səbəb aradan qaldırılmalıdır. Bu, sizə çox baha başa gələn və həqiqətən bəyəndiyiniz yeni işarəniz olsa belə. Müştərilərlə ünsiyyət qurmaq üçün kifayət qədər bacarıqlı olmayan yeni satıcı bir dostun qızı və ümumiyyətlə, "yaxşı qız" olsa belə.

Fəsil 2. Təşkilatın maliyyə nəticələrinin təhlili

Təşkilatın və onun maliyyə nəticələrinin təhlilinin vəzifələri, əsas istiqamətləri İnformasiya dəstəyi

Şəraitdə bazar iqtisadiyyatı, təsərrüfat subyektlərinin fəaliyyətinin iqtisadi nəticələri olan mənfəət və rentabellik göstəriciləri mühüm əhəmiyyət kəsb edir.

Mənfəət əsasdır iqtisadi inkişaf təşkilatlar, çünki mənfəət artımı özünümaliyyələşdirmə, təkrar istehsalın genişləndirilməsi, sosial və maddi tələbat problemlərinin həlli üçün maliyyə bazası yaradır. əmək kollektivi, təşkilatın texniki yenidən təchiz edilməsi. Buna görə də, bazar şəraitində təşkilatların mənfəət əldə etməyə yönəldilməsi zəruri şərtdir. sahibkarlıq fəaliyyəti. Mənfəət təşkilatın mütləq səmərəliliyini xarakterizə edir ən mühüm göstəricidir onun istehsalının qiymətləndirilməsi və kommersiya fəaliyyəti, biznes fəaliyyəti və maliyyə rifahı.

Mənfəətlilik nisbi göstəricidir. Mənfəət mənfəətdən daha dolğun şəkildə idarəetmənin yekun nəticələrini əks etdirir, tk. rentabellik maddi, əmək və maliyyə resurslarından istifadənin səmərəlilik dərəcəsini hərtərəfli əks etdirir.

Maliyyə nəticələrinin təhlilinin əsas məqsədləri bunlardır:

Biznes plan tapşırıqlarının icrasının iqtisadi nəticələrə əsasən qiymətləndirilməsi;

Təşkilatın mənfəətinin tərkibi və strukturunun dinamikasının təhlili;

Ayrı-ayrı amillərin satış mənfəətinə təsirinin müəyyən edilməsi;

Əməliyyat və digər gəlir və xərclərin tərkibinin və dinamikasının, onların xalis mənfəətə təsirinin nəzərə alınması;

Ödənilmiş vergilərin mənfəətə təsirinin təhlili;

Təhlil ümumi miqdar gəlir və xərclər;

Mənfəət göstəricilərinin hesablanması və ayrı-ayrı amillərin gəlirlilik göstəricilərinə təsirinin müəyyən edilməsi;

Mənfəət təhlili;

Mənfəətin daha da artması, gəlirliliyin artırılması nəticələrinin müəyyən edilməsi.

Maliyyə nəticələrinin təhlilində məlumat mənbələri “Maliyyə balansı” və “Maliyyə nəticələri haqqında hesabat”dır.

Təşkilatın maliyyə fəaliyyətinin təhlili aşağıdakı məqsədlər üçün həyata keçirilir:

Məhsul satışı və mənfəət planlarının yerinə yetirilməsinə sistemli nəzarət;

Satışların həcminə və maliyyə nəticələrinə təsir edən amillərin müəyyən edilməsi;

Məhsulların satışının həcminin və mənfəətin həcminin artırılması üçün ehtiyatların müəyyən edilməsi;

Müəyyən edilmiş ehtiyatların istifadəsi üzrə tədbirlərin işlənib hazırlanması.

Mənfəətin dinamikasının və strukturunun ümumi qiymətləndirilməsi

Mənfəət təşkilatın fəaliyyətinin yekun maliyyə nəticəsidir, onun işinin mütləq səmərəliliyini xarakterizə edir.

Mənfəətin (zərərin) dinamikasının və strukturunun ümumi qiymətləndirilməsi “maliyyə nəticələri haqqında hesabat”a əsasən üfüqi və şaquli təhlil əsasında verilir.

Mənfəətin ümumi qiymətləndirilməsi ilə mütləq sapma, mənfəət artım templəri və xüsusi çəkiləri hesablamaq lazımdır fərqli növlər təşkilatın gəlirində mənfəət.

Mənfəətin formalaşması mexanizmi:

1) Ümumi mənfəət- bu, gəlir (Qvyr.) və xərc (C / C) arasındakı fərqdir, yəni.

Pval \u003d Qvyr. - С/С, (2.1)

2) Satışdan əldə edilən mənfəət ümumi mənfəət (Pval) və kommersiya (KR) və idarəetmə (UR) xərcləri arasındakı fərqdir, yəni.

Məhsul \u003d Pval - KR-UR, (2.2)

3) Vergidən əvvəl mənfəət, ödənilməli olan faizlər (IC) və digər xərclər (MN) çıxılmaqla satışdan əldə edilən mənfəət və debitor faizləri (MN) və digər gəlirlərin (OD) əlavə edilməsidir, yəni.

Pd.n.o. \u003d Prod + PP - PU + PD - PR, (2.3)

4) Xalis mənfəət vergidən əvvəlki mənfəətin (Pd.n.o) və təxirə salınmış vergi aktivlərinin (ITA) cari mənfəət vergisi (TIT) və təxirə salınmış vergi öhdəlikləri (ITL) çıxılmaqla cəmidir, yəni.

Pclean \u003d Pd.n.o + SHE - TNP - IT, (2.4)

Cədvəl 2.1 - Mənfəətin dinamikasının və strukturunun təhlili

Cədvəl 2.1-in nəticəsi

Cədvəl məlumatlarının təhlili bizə aşağıdakı analitik nəticələr çıxarmağa imkan verir:

2013-cü illə müqayisədə 2014-cü ildə gəlir _______ min rubl və ya ______% azalıb, bu mənfi bir nöqtədir;

Ümumi mənfəət ______ min rubl və ya _____% azalıb, bu mənfi bir nöqtədir;

Satışdan əldə edilən mənfəət ______ min rubl və ya ____% azaldı, bu mənfi bir nöqtədir; təşkilatlara biznes xərclərini azaltmaq tövsiyə oluna bilər;

Vergidən əvvəl mənfəət _______ min rubl və ya ______% azaldı, bu da mənfi bir nöqtədir; təşkilat digər gəlir və xərcləri daha yaxından izləməlidir;

Xalis mənfəət ______ min rubl və ya _____ azaldı;

Qeyd etmək lazımdır ki, hesabat ilində təşkilatın bütün növ mənfəətləri əvvəlki ilə müqayisədə azalmışdır; təşkilatlar gəlirlərin artırılmasına və xərclərin və bütün növ xərclərin azaldılmasına diqqət yetirməlidirlər;

Gəlir və xərclərin müxtəlif artım templəri mənfəət strukturunda dəyişikliklərə səbəb oldu:

Ümumi mənfəətin payı ____% artmışdır;

Satışdan əldə edilən mənfəətin payı ____% artmışdır;

Vergidən əvvəl mənfəətin payı _____% artmışdır;

Xüsusi çəkisi xalis gəlir _____% artıb.

Yenidən bölüşdürmə ümumi mənfəətin xeyrinə baş verdi ki, bu da tədqiq olunan təşkilatın xərclərinin artım tempinin gəlirin artım sürətindən az olduğunu göstərir.

Satış mənfəətinin təhlili

Satışdan əldə edilən mənfəət vergidən əvvəlki mənfəətin ən böyük hissəsini təşkil edir. Buna görə fərdi amillərin ona təsirini müəyyən etmək vacibdir.

Maliyyə nəticələri haqqında hesabata əsasən satışdan əldə edilən mənfəəti (zərəri) təhlil edərkən aşağıdakı amillərin təsirini müəyyən etmək olar:

Gəlirdə dəyişiklik;

Məhsul qiymətlərində dəyişiklik;

Satış xərclərinin dəyişməsi;

İdarəetmə xərclərinin dəyişməsi;

İstehsal maya dəyərinin dəyişməsi.

Hər bir göstəricinin təsirini nəzərdən keçirin.

1) Qiymət dəyişikliklərinin satış mənfəətinə təsiri.

Məhsulun qiymətindəki dəyişikliklərin satış mənfəətinə təsirini müəyyən etmək üçün aşağıdakı hesablamaları tətbiq etmək məqsədəuyğundur:

Qiymət indeksini (Y) müəyyən edin:

burada - hesabat ilinin inflyasiyası;

Hesabat dövrünün gəlirinin qiymət indeksinə (Y) nisbəti kimi müəyyən edilən müqayisəli qiymətlərlə məhsulların satışından əldə olunan gəliri (Q') tapaq:

Qiymət dəyişikliklərinin gəlirə təsiri (∆Qvar.qiymət) gəlir fərqi ilə müəyyən edilir. hesabat dövrü və məhsulların müqayisəli qiymətlərlə satışından əldə edilən gəlirlər:

∆Qcalc.price=Qcalc.report-Q’calc. , (2.7)

İndi məhsul qiymətlərindəki dəyişikliklərin təsiri altında satış mənfəətindəki dəyişikliyi müəyyən edə bilərsiniz (∆Ptsen):

satışdan əldə edilən mənfəətin gəlirə bölünməsi ilə müəyyən edilən satışın rentabelliyi haradadır;

2) Gəlirdəki dəyişikliklərin satışdan əldə edilən mənfəətə təsiri:

Məhsulun satış gəlirindəki dəyişikliyin təsiri təkmilləşdirmə nəticəsində əldə edilən əlavə satış gəlirinin vurulması ilə müəyyən edilir. iqtisadi fəaliyyət təşkilat, əvvəlki ildə satışın rentabelliyi haqqında, yəni.

harada Qvyr.otch. - hesabat dövründə gəlir, Qvyr.pr. - əvvəlki dövrdəki gəlir, satışdan əldə edilən mənfəətin əvvəlki dövrlərdəki gəlirin məbləğinə bölünməsi ilə müəyyən edilən satışın təkrar gəlirliliyi.

3) Xərcdə dəyişikliklərin satış mənfəətinə təsiri düsturla müəyyən edilir:

, (2.10)

burada - hesabat dövrünün dəyəri;

Əvvəlki dövrün dəyəri;

Hesabat dövrünün gəliri;

Əvvəlki dövrün gəliri;

4) Satış xərclərinin dəyişməsinin satış mənfəətinə təsiri düsturla müəyyən edilir:

, (2.11)

burada - hesabat dövrünün kommersiya xərcləri;

Əvvəlki dövrün satış xərcləri.

5) İdarəetmə məsrəflərindəki dəyişikliklərin satış mənfəətinə təsiri düsturla müəyyən edilir:

, (2.12)

burada - hesabat dövrünün inzibati xərcləri;

Əvvəlki dövrün inzibati xərcləri.

Bu düsturlara əsasən biz ASC-nin satışından əldə olunan mənfəətin faktorial təhlilini aparacağıq. Nəticələr cədvəl 2.2-də təqdim olunur.

Cədvəl 2.2 - Satışdan əldə edilən mənfəətin təhlili

1) Qiymət indeksindəki dəyişikliklərin təsiri ilə su satışından əldə edilən mənfəətin dəyişməsi.

İlk növbədə qeyd etmək lazımdır ki, gəlir müəssisənin məhsul, mal və ya xidmətlərin satışı nəticəsində əldə etdiyi pul vəsaitidir. Gəlirin azalması axının azalması ilə xarakterizə olunur Pul, bir sıra obyektiv və ya subyektiv səbəblərdən yarana bilən məhsulların (malların, xidmətlərin) satışından müəssisənin aldığı.

Təsərrüfat subyekti üçün gəlir çox vacibdir, çünki o, fəaliyyətinin əsas maliyyə mənbələrindən biridir. Bununla əlaqədar olaraq, təşkilatın rəhbərliyi hər hansı dəyişiklikləri mütəmadi olaraq izləməlidir bu göstərici və onlara vaxtında cavab vermək.

ARAYIŞ.Şirkət rəhbərliyinin məqsədyönlü şəkildə satış gəlirlərini azaltmağa getdiyi vəziyyətlər var (məsələn, yeni satış bazarlarını fəth etmək üçün müəyyən bir məhsulun qiyməti azalır, bu da sonradan gəlirin miqdarına təsir göstərir).

Bu göstəriciyə hansı amillər təsir edir?

Qeyd etmək lazımdır ki, gəlirin miqdarı şərti olaraq iki böyük qrupa bölünə bilən bir çox müxtəlif amillərdən təsirlənir:

Düşmə səbəbləri

Aşağıdakılar gəlirin azalmasının ən ümumi səbəbləridir:

1. Məhsulun köhnəlməsi- gec-tez bazar müəyyən növ məhsulla doyur, bu da satışın və gəlirin azalmasına səbəb olur.

   ƏHƏMİYYƏTLİ. Sahibkar məhsul çeşidini vaxtında yeniləməli, ona yeni keyfiyyət xüsusiyyətləri verməli və ya fərqli məhsul yaratmalıdır.

2. Tələbin mövsümi azalması- malların spesifik növləri var ki, onlara tələb ilin vaxtından asılı olaraq dəyişir. Məsələn, yayda çimərlik geyimləri daha aktiv şəkildə satılacaq. Eyni zamanda, qışda onlara tələbat kəskin şəkildə azalır.
3. Xərc artımı- məsələn, xammal və materialların qiymətinin qalxması istehsal olunan məhsulların maya dəyərini xeyli artıra bilər. Eyni zamanda, əmtəə istehsalçısının həmişə qiyməti qaldırmaq imkanı olmur, çünki bu, məhsulun rəqabət qabiliyyətini azalda bilər. Nəticədə satış gəlirlərində azalma var.
4. Zəif reklam və marketinq siyasəti – Bu gün aktiv reklam satışın artmasına səbəb olan əsas amillərdən biridir.
5. İstehsal həcmlərinin azalması- məsələn, böhran zamanı bir çox müəssisələr istehsal həcmini əhəmiyyətli dərəcədə azaldır ki, bu da son nəticədə gəlirin həcminə təsir edir və s.

Aydınlıq üçün misaldan istifadə edərək gəlirin azalmasının səbəblərini nəzərdən keçirin Tikinti şirkəti və mağaza. Tikintidə gəlir aşağıdakı səbəblərə görə azala bilər:

Mağazanın gəliri azalıbsa, bu, aşağıdakı səbəblərə görə ola bilər:

• bacarıqsızlıq, habelə satıcılarla kobud rəftar;
• zəif təbliğat fəaliyyəti;
• "dadlı" təkliflərin, müxtəlif endirimlərin, promosyonların və bonusların olmaması;
• dar bir məhsul çeşidi;
• əsassız yüksək qiymətlər (bu halda danışırıq geniş istehlakçılar üçün nəzərdə tutulmuş mağazalar haqqında) və s.

Addım-addım təlimat: gəlir səviyyəsi azalıbsa nə etməli?

Belə ki, gəlirlərin azalması halında aşağıdakı addımlar atılmalıdır:

1. Birincisi, müəssisədə gəlirin cari vəziyyətini təhlil etmək, habelə onun faktiki göstəricilərinin planlaşdırılanlardan sapma dərəcəsini müəyyən etmək lazımdır.
2. Gəlirlərin azalmasına səbəb olan əsas səbəbləri anlamaq lazımdır. Bu mərhələ çox vacibdir, çünki müəssisənin fəaliyyətindəki uğursuzluqların vaxtında müəyyən edilmiş səbəbləri onları aradan qaldırmaq üçün tez bir zamanda lazımi tədbirlər görməyə imkan verəcəkdir.
3. Gəlirlərin azalmasının əsas səbəblərini müəyyən etdikdən sonra onu artırmaq üçün xüsusi yollar seçməyə başlamalısınız.

   Satış gəlirlərini artırmağın bəzi yolları bunlardır:

   • istehsalın maya dəyərinin azaldılması;
   • istehsal həcminin artması;
   • effektiv reklam siyasətinin aparılması;
   • yeni bazarlara çıxmaq;
   • malların çeşidinin genişləndirilməsi və s.
4. Gəlirlərin artırılması üçün konkret tədbirlərin həyata keçirilməsi. Bu mərhələ daxildir:
   • konkret məqsədlər qoymaq;
   • verilmiş tapşırıqların yerinə yetirilməsinə nəzarət;
   • əldə edilmiş nəticələrin təhlili.

Nə edilməməlidir?

Qeyd etmək lazımdır ki, gəlirlərin azalması halında istifadəsi tövsiyə edilməyən bir sıra qadağan olunmuş üsullar var. Əks təqdirdə, vəziyyət yalnız pisləşə bilər. Beləliklə, onlara daha ətraflı baxaq:

Yekun olaraq qeyd etmək lazımdır ki, gəlirlərin sistematik şəkildə azalması ciddi narahatlıq doğurur. Eyni zamanda, tələsik qərarlar verməyin. Birincisi, hər şeyi diqqətlə təhlil etməli və çəkməlisiniz və yalnız bundan sonra xüsusi hərəkətlərə keçin.

Təşkilat əsas gəliri adi fəaliyyətin həyata keçirilməsindən əldə edir, onun xalis maliyyə nəticəsi satışdan əldə edilən mənfəətdir.

Satış mənfəətini təhlil etmək üçün bir model yaradaq:

Satış mənfəəti = Gəlir × ρ satış

Gəlirin satışdan əldə edilən mənfəətin məbləğinə təsirini müəyyən edək. İnflyasiya indeksi = 10%, onda qiymət indeksi 1,06 (=1,06) təşkil edir.

Gəlir məbləğini müqayisəli qiymətlərlə müəyyən edək:

2) Gəlirlərin “kəmiyyətinin” satışdan əldə edilən mənfəətə təsirini müəyyən edək:

Gəlirin "keyfiyyətinin" satışdan əldə edilən mənfəətə təsirini müəyyən edək:

Satış mənfəətindəki ümumi dəyişikliyi müəyyən edək:

Nəticə. Hesabat dövründə satış mənfəəti 409,175 min rubl artıb. Faktor təhlilinin nəticələri bu artıma təsir edən aşağıdakı amilləri aşkar etdi:

1) satışdan qazancın min rubl artmasına səbəb olan ümumi satışın artması;

2) satış mənfəətinin min rubl artmasına səbəb olan qiymət səviyyəsinin 6% artması;

4) satış mənfəətinin min rubl artmasına səbəb olan inzibati xərclərin səviyyəsinin 0,0015% azalması.

Eyni zamanda, satışdan əldə edilən mənfəətdə min rubl azalma. satılan məhsulların maya dəyəri səviyyəsinin 1,59% artmasına səbəb olmuşdur. Və natys.rub satışından mənfəətin azalması. satış xərclərinin 2,31% artması ilə əlaqədardır.

3.3 Xalis gəlirin faktor təhlili

Xalis gəlir digər fəaliyyətlərdən əldə edilən gəlir və xərclərin və hesablanmış mənfəət vergisinin təsiri nəticəsində satış gəlirindən fərqlənir.

Xalis mənfəətin təhlili balans metodu ilə aşağıdakı modellərdən istifadə etməklə aparılır:

1) Xalis mənfəət \u003d Satışdan mənfəət + Digər fəaliyyətlərdən nəticə - Mənfəət vergisi (cədvəl 3.2);

2) Digər fəaliyyətlərin nəticəsi = Digər gəlirlər - Digər xərclər (cədvəl 3.3);

3) Mənfəət vergisi = İT + Cari gəlir vergisi - SHE (cədvəl 3.4).

Cədvəl 3.2

Təşkilatın xalis mənfəətinin təhlili

Beləliklə, müəyyən edilmiş amillər nəticəsində xalis mənfəətin dəyişməsi aşağıdakı əlaqə ilə təsvir olunacaq:

Cədvəl 3.3

Xalis mənfəətin artımı və azalması amilləri

Nəticə: Hesabat dövründə xalis mənfəət 6329691 min rubl azalıb. Bu azalma yalnız digər fəaliyyətlərin nəticəsinin 5,191,490 min rubl azalması ilə əlaqədardır. Gəlir vergisinin artımı xalis mənfəətin 1.547.376 min rubl azalmasına səbəb oldu.

Cədvəl 3.4

Təşkilatın digər fəaliyyətlərinin maliyyə nəticəsinin təhlili

Nəticə: Hesabat dövründə digər fəaliyyətlərin nəticəsi 5,191,490 min rubl azalıb. Gəlirlərin azalması 26,613,140 min rubl, xərclərin azalması isə 21,421,650 min rubl təşkil edib. Digər fəaliyyətlərlə bağlı xərclərin azalması daha çox digər xərclərin 21.730.941 min rubl azalması ilə əlaqədardır.

Cədvəl 3.5

Korporativ gəlir vergisinin faktor təhlili

Nəticə:. Hesabat dövründə gəlir vergisi 1,547,376 min rubl artıb. cari gəlir vergisinin 1.531.526 min rubl artması nəticəsində. Eyni zamanda, hesabat dövründə təxirə salınmış vergi aktivlərinin və təxirə salınmış vergi öhdəliklərinin yaranması mənfəət vergisinin 3,708 min rubl və 12,142 min rubl azalmasına səbəb oldu. müvafiq olaraq.

Hesablamaların nəticələrinə əsasən, təşkilatın xalis mənfəətinin dəyərinin dəyişməsinə amillərin təsirinin diaqramını tərtib edəcəyik (bax. Şəkil 2.1).

düyü. 2.1. Təşkilatın xalis mənfəətinin dəyərinin dəyişməsinə amillərin təsirinin sxemi

Çox vaxt böhran vəziyyətində biz satışların azalmasına haqq qazandıran bir çox səbəb tapırıq. Bu ifadələr ola bilər: “müştərilərin pulu yoxdur”, “bizdə qiymətlər yüksəkdir”, “müştəri indi almaq istəmir”. Bilmək vacibdir ki, bunlar müştərilərlə ünsiyyətin keyfiyyətli öyrənilməsi ilə neytrallaşdırıla bilən səthi səbəblərdir. Müəllif böhran zamanı satışları artırmaq üçün öz üsullarını təklif edir, onlar haqqında yeni məqalədə oxuyun.

Şübhəsiz ki, satış sahəsində çalışan bir çoxları belə bir vəziyyətə düşdülər ki, müştəri ölkənin çətin iqtisadi vəziyyəti olduğunu əsas gətirərək hər hansı bir məhsul almaqdan imtina etdi. Məhz belə bir vəziyyət satıcının peşəkar olub-olmamasından asılı olmayaraq hazırlığını yoxlamağa kömək edə bilər.

Müştəriləri şərti olaraq asan və çətin olanlara ayıraq. Fərq ondadır ki, ikincisi birincidən bir az daha çox iş tələb edir. Böhranda bir çox asan müştərilər çətin olanlar kateqoriyasına keçir.

Çətin müştərilər nədir? Onlar pullarını tez ayırmaq istəmirlər. Satıcı belə bir müştəriyə çox vaxt və diqqət ayırmalıdır. Belə bir müştəriyə mal satan şəxsin peşəkarlıq səviyyəsi uyğun olmalıdır. O, çətin müştəriyə yanaşma tapmağı, onun əsl ehtiyaclarını və istəklərini müəyyən etməyi bacarmalıdır. Satıcı müştərisi ilə danışmalı, onunla əlaqə yaratmalıdır. Çox vacib keyfiyyət əzmkarlıqdır. Ancaq satıcı əzmkarlıq və vəsvəsə arasındakı xətti yaxşı hiss etməlidir. Unutmayın ki, inadkarlıq bir şeyə aludə olmaq demək deyil. Elə olur ki, satıcı ancaq öz məhsulunu təqdim edir və alıcının istək və üstünlükləri ilə heç bir maraqlanmır. Müştəridə belə bir hiss ola bilər ki, ona bu məhsula mütləq ehtiyacı olduğu fikrini tətbiq etməyə çalışırlar.

Elə olur ki, müştərinin nəyəsə ehtiyacı var, amma şübhələnir ki, onu indi alsın, yoxsa bir az da gözləsin. Müştərinin ödəmək istəməməsini aradan qaldırmaq üçün satıcı onunla daha çox danışmağa başlamalıdır. Çox vaxt satıcı, məsələn, böhran səbəbindən bir insanın heç bir şey almayacağını eşidəndə heç bir tədbir görmür. Satınalmalardan imtinanın əsl səbəbini öyrənməyə çalışmır. Baxmayaraq ki, müştəriyə böhranda həyatın dayanmadığını çatdırmağa dəyər. Çox mühüm məqam- insanların böhran zamanı alış-veriş etmək istəmədiyi satıcının özünün başındakı baryerdən qurtulun. Böhranla yanaşı, başqa maneələr də ola bilər: rəqiblərin qiymətləri daha ucuzdur, bizdə qiymətlər yüksəkdir. Bu maneələri nəzərə alaraq, satıcı artıq zehni olaraq özünü uğursuzluğa məhkum edir. Satıcı “zəngin satıcı” vəziyyətində olmalıdır və o zaman müştərilərlə ünsiyyətdə olanda özü ilə döyüşmək məcburiyyətində qalmayacaq.

Satıcıların bir neçə növü var: oyunçular, tamaşaçılar, qurbanlar. Birincilər həmişə və hər şeydə yalnız müsbət cəhətləri görürlər, hesab edirlər fərqli yollar hadisələrin inkişafı. Belə satıcılar həmişə alıcıya nə cavab verəcəyini və ya ona nə təklif edəcəyini bilirlər. Müsbət düşünməyə çalışırlar və uğursuzluğa düçar olsalar, əsəbiləşməzlər.

İkincisi, yalnız kimsə onlara sual verdikdə və ya onlardan bir şey etmələrini xahiş etdikdə hərəkətə başlayır. Bu cür satıcılar çox güman ki, alıcılarla ünsiyyət qurmağa mane olan daxili maneəyə malikdirlər - həddindən artıq müdaxilə etmək qorxusu.

Amma sonuncular onların yaratdığı bəzi problemlər ilə əhatə olunub. Zərərçəkmiş satıcılar öz məhsuluna inanmırlar, həqiqətən də yaxşı olduğuna inanmırlar. Qurban satıcıları fenomenə aid edilə bilər " çirkin ördək balası”, satıcı keyfiyyətli məhsula və münasib qiymətə malik olduqda, lakin o, hələ də belə bir məhsulun satıla bilməyəcəyinə əmin olduqda.

Belə olur ki, şirkətin müxtəlif tipli satıcıları var. Bəs şirkətdə yaxşı emosional əhval-ruhiyyəni necə saxlamaq olar? Menecer hər şeydən əvvəl hər zaman fəaliyyətə hazır, aktiv, istənilən vəziyyətdə müsbət cəhətləri görən satış oyunçularına daha çox diqqət yetirməlidir. Və əksinə, qurban satıcıları ilə daha az əlaqə saxlamalısınız. Bu, liderə problemlər və qarışıqlıq bataqlığında ilişməməyə kömək edəcək. Və bütövlükdə bütün şirkət. Satıcı-oyunçularla qarşılıqlı əlaqədə olan menecer işçilərin diqqətini müsbət cəhətlərə, yeni imkanlar axtarışına yönəldə biləcək. Qurban satıcıları iş üsullarını dəyişdirmək barədə düşünəcəklər. Satıcı-oyunçuları axtaracaqlar. Çünki onlar şirkətdəki oyunçularla ünsiyyət qurmaq, inkişaf vektorlarını müzakirə etmək istəyirlər, rəhbərlik onları dinləyir. Bu, şirkətdə xaosun yayılmasının qarşısını almağın yeganə yoludur.

Qurban satıcılar həvəssiz olurlar. Baxmayaraq ki, motivasiya problemi, əksər hallarda, süni şəkildə icad edilmişdir. Təbii ki, işçiləri daha səmərəli işləməyə həvəsləndirmək üçün bonus sisteminin tətbiqi variantı var. Ancaq bu zaman yalnız bonus üçün işləyənlər meydana çıxa bilər. Əsl motivasiya digər işçilərin uğuru ola bilər. Müştərilər üçün bonuslar təqdim etmək daha yaxşıdır.

Yeri gəlmişkən, müştərilər haqqında. Çox yayılmış bir sual: "Müştərinin diqqətini necə saxlamaq olar?" Müştəri ilə daim qarşılıqlı əlaqə saxlamaq, ona maraq göstərmək lazımdır. Yalnız alış-veriş etdiyi anda deyil. Məsələn, müştəriyə zəng edib yeni məhsullar barədə məlumat verməzdən əvvəl ondan əvvəl aldığınız məhsul və ya xidmət haqqında, hər şeyi bəyənib-bəyənmədiyini və s. Müştəri şirkətin onun məmnuniyyətinə əhəmiyyət verməsindən məmnun olacaq. Bu, ünsiyyəti yaxşılaşdıracaq.

Beləliklə, ümumiləşdirək. Satışı lazımi səviyyədə saxlamaq üçün sizə aşağıdakılar lazımdır:

• İşçilər üçün təlimlər keçirmək;
• Böhranda satmağın çətin olduğu fikrindən qurtulun.

İlk növbədə, satıcılar başlarından məğlubiyyət düşüncələrini çıxarmalıdırlar: "bahadır", "çətindir", "mümkün deyil". Bunun üçün müxtəlif təlimlər keçirilir. Bir şeyi başa düşmək lazımdır: hətta böhran zamanı insanların ehtiyacları heç yerə getmir, sadəcə olaraq pul xərcləmək istəyi azalır. Yalnız müştəri ilə danışmağa başlamaq, onun ehtiyaclarını müəyyən etmək və onu düzgün istiqamətə yönəltmək lazımdır.