Məişət texnikası bazarında Avs ASC şirkətinin timsalında B2C bazarında kommersiya siyasətinin (tipik strukturunun) nümunəsi Sənəd üzrə qeydlər. Satış strategiyası və planları Əczaçılıq şirkətinin kommersiya siyasəti nümunəsi

Satış siyasəti ilə bağlı məqsədləri təsvir etdikdən sonra, satış siyasətini həyata keçirərkən şirkətə rəhbərlik edəcək sarsılmaz prinsiplərin formalaşdırılması üzərində dayanmaq tamamilə məntiqlidir. Bu prinsiplər hər bir şirkət üçün fərqlidir, gəlin mövzu ilə bağlı bəzi mümkün anlayışlar verək, üstəlik, nöqtələr bir-biri ilə əlaqəli deyil və yalnız formalaşmış sarsılmaz postulatların səviyyəsini əks etdirir:

• Şirkət birbaşa satışları inkişaf etdirməyə çalışmır və bu vəzifənin həllini distribyutorlara və Dilerlərə həvalə edir, əsas diqqəti diqqət mərkəzində saxlamaq imkanı əldə edir - yüksək keyfiyyətli Məhsulların buraxılması və çeşidinin genişləndirilməsi;
• Şirkətin mallarının satışı, paylama kanalının, satış şöbəsinin formalaşdırılması ərazi (və ya sektoral) prinsipə əsaslanır: hər bir bölgədə distribyutor vəzifələri və funksionallığı ilə müəyyən edilir: məhsulun paylanması, məhsulun təşviqi, təhlili və nəzarəti. bazar vəziyyəti;
• Birbaşa satışın əsasını səlahiyyətli diler mərkəzlərinə əsaslanan yaxşı şaxələnmiş və strukturlaşdırılmış diler şəbəkəsi təşkil edir;
• Distribyutora ərazi hüququ verilir. Ərazidə məhsulların paylanması üçün müstəsna hüquq, səlahiyyətli və "Eksklüziv Dağıtım" bölməsində təsvir olunan şərtlərə cavab verən distribyutor tərəfindən əldə edilir (Satış Siyasətinin 160-cı səhifəsinə baxın).
• Regional siyasət üçün əsas prinsiplər bunlardır: Maksimum bazar əhatəsinə ehtiyac; Bazar kanallarının maksimum doldurulması; Bölgəyə eksklüziv hüquq;

Şirkətin satış siyasətinin sxemi, planı

Satış siyasətinə aşağıdakı bölmələr daxildir:

• satış siyasətinin məqsədlərinin müəyyən edilməsi;
• satış siyasətinin əsas prinsiplərinin təsviri;
• müştəri təsnifatı,
• satış kanalının və kanaldakı oyunçuların təsviri;
• ərazilərin təsviri;
• satış siyasətinin həyata keçirilməsi alətləri: tərəfdaş seçim meyarları (distribyutor, diler), qarşılıqlı fəaliyyət sxemi, iş təsvirləri kadrlar, motivasiya sistemi və kadr hesabatları;
• məhsul qruplarının siyahısı (qiymət siyahısı);
• kommersiya təklifləri satış kanalının bütün iştirakçıları üçün: endirimlər, bonuslar, tövsiyə olunan qiymətlər;
• kredit siyasəti, maliyyə intizamı, motivasiya proqramları;
• tərəfdaş satış dəstəyi proqramı;
• dövr üçün cədvəllər və fərdi məqsədlər: əsas tərəfdaşlar, ərazilər, şöbələr, məhsul qrupları üçün

32. Kredit siyasəti, alternativ variantların nəticələrinin təhlili.

Tutaq ki, “kredit siyasəti” termini suallara cavabı nəzərdə tutur : kimə, hansı məbləğdə və hansı şərtlərlə kredit vermək lazımdır?

Optimal kredit siyasətini seçmək üçün şirkət daim əldə edəcəyi potensial faydaları müqayisə etməlidir satışların artması co ticarət kreditlərinin verilməsi xərcləri(onların maliyyələşdirilməsi üçün borc kapitalının dəyəri dövriyyə kapitalı, kredit yoxlamalarının dəyəri, əlavə uçot və idarəetmə xərcləri və s.), həmçinin ödəmə qabiliyyətinin mümkün itirilməsi riski.

Kredit siyasətinin effektivliyinin əsas meyarı ya satış həcminin artması (kreditləşmənin liberallaşdırılması ilə baş verəcək), ya da dövriyyənin sürətlənməsi hesabına şirkətin əsas fəaliyyəti üzrə gəlirliliyin artmasıdır. debitor borcları(buna kredit siyasətinin sərtləşdirilməsi kömək edir).

Kredit siyasətində optimal nöqtənin tapılması təxirə salınmış ödənişlərin həcmlərində və şərtlərində balans tapmaq deməkdir. Kredit siyasətinin liberallaşdırılması “satış həcminin artımından əldə edilən əlavə faydalar verilən kreditin xərclərinə bərabər olana qədər” məqsədəuyğundur!

Seçilmiş kredit siyasətinin dəstəklənməsi və həyata keçirilməsi vasitələri bunlardır:

köhnəlmiş debitor borclarının reyestrinin aparılması

bu borcun dövriyyəsinin təhlili

kreditlərin verilməsi üçün meyarların hazırlanması,

gəlirlərin büdcələşdirilməsi Pul,

· və nəhayət, satılan malların ödənişi ilə bağlı komponentlərin menecerlərinin ödəniş hesablama sisteminə daxil edilməsi.

MÜƏSSİSƏNİN KOMMERSİYA SİYASƏTİNİN YAPILMASI PRİNSİPLERİ

Grebennikov nəşriyyatında çap edilmişdir. Dağıtım kanalının idarə edilməsi. 2009

Məqalədə müəssisənin kommersiya siyasətinin necə formalaşdırılması izah edilir: paylama şəbəkəsini düzgün təşkil etmək, forma effektiv prinsiplər həm distribyutorlara, həm də pərakəndə satıcılara müraciət etmək üçün qiymət və endirim. Göstərilən prinsiplər Rusiya ərazisində markalı mallar üçün tətbiq olunur. Müəllif yalnız real həyat modellərini və mümkün prinsipləri təsvir edir.

Müəssisənin kommersiya siyasətində paylama sisteminin prinsipləri, müştərilərin satış kanalları üzrə bölünməsi, qiymətlərin müəyyən edilməsi, təminat və endirim üsulları, logistika və maliyyə şərtləri iş. Düzgün qurulmuş siyasət həm distribyutorlar, həm də pərakəndə satıcılar üçün maraqlıdır ki, bu da məhsulun təbii “çəkilişini” yaradır və onu istehlakçıya təqdim edir. Siyasət seçimi mövcud və ya gözlənilən dövriyyədən, investisiya imkanlarından, mövcud brendlərin gücündən, rəqabət qabiliyyətindən və konkret məhsul bazarının xüsusiyyətlərindən asılıdır. Düzgün islahatla maliyyə nəticələri investisiyadan daha sürətli böyüməli və həssas olmalıdır operativ idarəetmə təsvir olunan vasitələrdən, o cümlədən insan resursları və bölgüdən istifadə etməklə. Məqalədə Rusiya ərazisində tətbiq olunan müddəalardan bəhs edilir, əksər bölgələr paylayıcı şəbəkənin qurulması standartlarını tətbiq etmək üçün kifayət qədər homogendir. Bu müddəalar Rusiya Federasiyasının ərazisində istehsalı olan, malları açıq istehlak xüsusiyyətlərinə malik olan və pərakəndə mağazalarda satış üçün nəzərdə tutulmuş şirkətlər üçün uygundur.

Qiymətləndirmənin əsasını əsas qiymət siyahısı - Ümumi qiymət siyahısı (və ya hər bir satış kanalı üçün əsas qiymət siyahıları) təşkil edir. Onu yaratmaq üçün iki aspekti nəzərə almaq lazımdır: onun formalaşma səviyyəsi və regionlar üzrə qiymət.

Bölgəyə görə qiymətlər regiondan asılı olaraq distribyutor üçün torpaq dəyərinin necə dəyişəcəyi sualına cavab verir. İki əsas model var (şək. 1).

1. İstehsalçı bütün distribyutorlara malların çatdırılması üçün tam ödəyir, eniş Rusiyada Xərc onlar üçün eynidir (şəkil 1-də model 1). Bu, ən sadə, ən çox yayılmış modeldir, ondan kateqoriya yaradan şirkətlər istifadə edir: Pepsi, Coca-Cola, Mars, Chupa Chups, DANONE, Bunge, Yug Rusi, Kraft Foods Inc., tütün və pivə bazarlarının müəssisələri, ən çox illik dövriyyəsi 50 milyon dollardan çox olan şirkətlər. Belə bir sistemdə məhsullar üçün tövsiyə olunan marjanın saxlanılması üçün distribütorlarla müqavilə bağlanarsa, pərakəndə satış məntəqələrindəki piştaxtalarda malların qiyməti də bütün bölgələrdə müəyyən diapazona düşəcək. Bölgələrin gəlirliliyini təhlil edərkən, daşınma xərclərini Rusiya ərazisində orta hesabla hesab etmək olar. Güclü rəqiblər bu modeldən istifadə edərlərsə, o, həm də yeni başlayan şirkət tərəfindən satış artımını sürətləndirmək üçün effektiv şəkildə istifadə edilə bilər. rəqabətli qiymətlər yaxınlıqdakı açıq ərazilərdə.

2. EXW əsasında göndərmə distribyutor tərəfindən ödənilir və ya çatdırılma dəyəri cari tariflərə uyğun olaraq CPT əsasında qiymətə daxildir. Müvafiq olaraq, distribyutorun anbarı istehsal yerindən nə qədər uzaqda olarsa, torpaq dəyəri bir o qədər yüksək olacaqdır (Şəkil 1-də model 2). Əksər mallar, xüsusilə yüngül (məsələn, çips) və ya pul tutumlu mallar (məsələn, siqaret və saqqız) üçün istehsalçı tərəfindən məhsulların bölgələr arasında nəzarətsiz hərəkəti üçün zəmin yaradılır, müəyyən edilmiş satış strukturu məhv edilir. Bu model özünü yerli kimi göstərən şirkətlər üçün effektivdir.

düyü. 1. Regional qiymətlər

Qalan modellər ilk ikisinin birləşməsidir: çatdırılma dəyərinin qismən kompensasiyası (Şəkil 1-də 3-cü model) və ya sabit məsafəyə pulsuz çatdırılma (Şəkil 1-də model 4), sonra qiymətə köçürmə tarifi daxildir. son nöqtədən mallar pulsuz çatdırılma distribyutorun anbarına. Bu modellər məhsulun nəzarətsiz hərəkətləri ilə uğurla mübarizə aparmağa imkan verir. Onlar bolşeviklər (DANONE qrupu) və fərdi Pepsi vahidlərində istifadə edilmişdir.

Müştərilərə çatdırılma əsasında regional qiymət prinsipini fərqləndirmək vacibdir. İki əsas əsas var.

1. Çatdırılmanın həyata keçirilməsi nəqliyyat şirkəti istehsalçının sifarişi ilə CPT əsasında distribyutorun anbarına. Bu yaxşı yol daşınmaların vahid cədvəlini yaratmaq, çünki bir qayda olaraq, istehsalçı özü bunu planlaşdırır. Nəticədə istehsalçı ilə tərəfdaş arasında güclü maliyyə əlaqələri yaranır və distribyutordan sifarişlərin alınması məsələləri asanlıqla həll olunur. Çox vaxt istehsalçılar həftəlik göndərişləri planlaşdırırlar, çünki əlavə eurotruck xidməti ardıcıl olaraq bir neçə müştəriyə baş çəkir və pərakəndə satışla işləyərkən marşrutlaşdırmaya bənzər şəkildə edilən sifarişləri çatdırır. Şirkətlərin böyük əksəriyyəti anbarın işini səmərəli idarə etməyə və müştərilərə əlavə xidmətlər göstərməyə imkan verən bu üsuldan istifadə edir. Bundan əlavə, istehsalçı həmişə məhsulların qonşu bölgədə yerləşən topdansatış mağazasına deyil, distribyutorun anbarına çatdırılmasına əmin olacaq.

2. EXW çatdırılması əsasında daşınma zamanı yaxşı xidmət göstərə bilməyən və ya nəqliyyat sifariş etmək üçün kifayət qədər resursları olmayan istehsalçılar istifadə edir. Bu üsul müştərilərin çevrəsini daraldır, çünki. bütün distribyutorların avtomobil parkı yoxdur və sifarişin çıxarılmasına tez cavab vermək həmişə mümkün deyil.

Beləliklə, ticarət siyasətində aşağıdakı logistik ticarət şərtləri göstərilməlidir:

• minimum sifariş miqdarı (maddə üzrə sifarişlərin çoxluğu: palet və ya palet təbəqəsi ilə göndərmə; ümumi sifariş miqdarı, bir qayda olaraq, asılı olaraq nəqliyyat vasitəsi- vaqon, avro yük maşını);
• seçilmiş çatdırılma əsasından asılı olaraq sifarişin yerinə yetirilməsi şərtləri;
• çatdırılmanın kimin hesabına həyata keçirildiyini müəyyən etmək;
• altlıqlarda və olmadan çatdırılma imkanı, paletlər geri qaytarıla bilər və ya məhsulların qiymətinə daxildir;
• kəmiyyət və keyfiyyət baxımından iddia işinin qaydaları (franchise məbləği, iddia məktublarının verilməsi üçün əsaslar - Ticarət və Sənaye Palatasının (BTE), TORG-2, P6 / P7 aktları);
• istehsalçı rəflərdə saxlama müddətini itirmiş malları pərakəndə satışda mübadilə edib-etmədiyini.

Əsas qiymət siyahısına qayıdaq və onun formalaşma səviyyəsini nəzərdən keçirək. Yalnız idarəetmədə fərqlənən iki ümumi qəbul edilmiş variant var, maliyyə modeli hər iki halda eynidir (şək. 2).

düyü. 2. Distribyutor qiymətləri

1. Distribyutor üçün istehsalçı tərəfindən müəyyən edilmiş satış qiymətləri (əsas qiymət siyahısı 1). Üstünlükləri - distribyutor və ERP quraşdırma üçün izahat asanlığı (şəkil 2-də model 1). Bu model topdansatış seqmentində fəaliyyət göstərən və pərakəndə satış nümayəndələri olmayan şirkətlər üçün effektivdir. Şirkətin təklif etmək istədiyi “alt qiymət”in kommersiya sirrini saxlamağa imkan vermir. Daha aşağı qiymətə tutulmuş faktura firmanın bunu ödəyə biləcəyi iddiasını dəstəkləmir. Məsələn, bu fakturada qiymətə alışların həcminə görə endirim də daxil ola bilər və şirkətin möhürü olan qiymət siyahısı müştərinin özü üçün şərtlərin yaxşılaşdırılması üçün tələblər təyin etmək üçün istifadə edə biləcəyi rəsmi sənəddir.

2. Distribyutor (və ya onun öz anbarları varsa, istehsalçı) tərəfindən zəncirsiz pərakəndə satış üçün müəyyən edilmiş satış qiymətləri (əsas qiymət cədvəli 2). Bu seçim beynəlxalq şirkətlərin böyük əksəriyyəti tərəfindən satış nümayəndələrinin pərakəndə satışla işini asanlaşdırmaq üçün istifadə olunur. Modelin mahiyyəti ondan ibarətdir ki, hər bir satış kanalına qiyməti baza qiymət siyahısına qaytaran marja ilə işləyərkən minimum mənfəət əldə etmək üçün kifayət qədər endirim verilir (bax. Şəkil 2). Məsələn, illik dövriyyəsi 50-300 milyon dollar olan şirkətlər üçün 15%-ə bərabər qiymət artımı (mağazalardan gələn orta sifariş ölçüsündən və digər əməliyyat parametrlərindən asılı olaraq) zəncirsiz pərakəndə satıcılara çatdırılma zamanı minimal gəlirliliyi təmin edə bilər. Müvafiq olaraq, kanal üçün 13% endirim əldə edən və sonra 15% dolduran distribyutor tövsiyə olunan pərakəndə satış qiymətləri ilə satır. Əsas mənfəəti əlavə endirimlər, satınalmaların həcmi ilə bağlı məqsədləri yerinə yetirməsi və s.

Çox vaxt, pərakəndə satış zəncirinin təzyiqi səbəbindən istehsalçılar bu kanal üçün ayrıca qiymət siyahısı hazırlayırlar, qiymətləri fakturada zəncirlərin tələb etdiyi endirimləri təmin etmək üçün kifayət qədər yüksəkdir. Aydındır ki, şəbəkələr digər qiymət siyahılarını müəyyən edərsə, müvafiq cəzalar işə düşə bilər.

Həmçinin, kommersiya siyasəti istehsalçının müştərilərə qiymət artımı barədə nə qədər müddətə xəbərdarlıq etdiyini göstərməlidir. Distribyutorlar və şəbəkə pərakəndə müştəriləri üçün bu müddət fərqli ola bilər: birincisi üçün daha uzun, ikincisi üçün qısa (bir həftəyə qədər). Bundan əlavə, distribyutorun şəbəkə ilə müqaviləsi eyni üçün daha uzun çatdırılma müddətini nəzərdə tutduğundan, daha çox aşağı qiymətlərİstehsalçı ilə distribyutor arasındakı razılaşmadan fərqli olaraq, müqavilədə köhnə qiymətlərin saxlanması xərclərini kimin üzərinə götürdüyü göstərilməlidir, xüsusən istehsalçı distribyutora minimum marja təqdim etməyi öhdəsinə götürmüşdür. Məhsulların qiyməti aşağı düşdükdə, istehsalçının öz anbarlarında inventar qalıqlarını çox qiymətləndirib-qiymətləndirməməsi distribyutorlar üçün də vacibdir. Formal olaraq, bu sənədlərdə qeyd olunmaya bilər, lakin bu, şəffaf bir şirkət təcrübəsi olmalıdır. Ehtiyatların yenidən qiymətləndirilməsi əvəzinə aşağıdakı təklif verilə bilər: böyük olan distribyutorlar inventar anbarlarda, satınalma planını yerinə yetirmək şərti ilə, baza qiymət siyahısı azalmaqla, malları əlavə endirimlə almaq hüququna malikdirlər. Bu təklif həm ucuzlaşan bazarda satışları artıran istehsalçı, həm də böyük mal ehtiyatına baxmayaraq, rəqabətqabiliyyətli qiymətə malik distribyutor üçün maraqlıdır.

Cədvəl 1

ENDİRİMLER ŞİRKƏTİN TİCARƏT SİYASƏTİNİN KOMPONENTİ KİMİ

Ticarət siyasətinin ən mühüm komponenti endirimlərdir. Güzəştlər sistemi adətən təşkilat rəhbərinin əmri və ya əmri ilə tətbiq edilir. Yoxlamalar nəticəsində əlavə vergidən yayınmaq üçün vergi orqanları, hüquqi şəxslərin güzəştlərə dair bütün müqavilələri yazılı şəkildə edilir. Kanallar və müştərilər üçün endirim məbləğləri illik büdcə çərçivəsində planlaşdırılmalı və hər rüb yenilənməlidir. Həmçinin, müəssisə qərar qəbulu və büdcə məsuliyyəti matrisini özündə əks etdirən endirim təsnifatı hazırlamalıdır (Cədvəl 1). Perspektiv və retrospektiv endirimlər var. Onların idarəetmə uçotu üçün fərqi ondan ibarətdir ki, ERP-də bütün retrospektiv endirimlər müvafiq ehtiyatlarla təmin edilməlidir. Həm perspektiv, həm də retrospektiv endirimlər şərti və ya şərtsiz ola bilər.

Perspektiv endirimlər hesabdakı qiymətin azalması ilə tənzimlənir və Rusiya qanunvericiliyində retrospektiv endirimlər üçün aşağıdakı imkanlar mövcuddur:

• hesabda endirim: Vergi Məcəlləsinə görə, bir hesabda endirim orta bazar qiymətinin 20% -dən çox ola bilməz, bunun üçün əsas qiymət siyahısından bütün daimi (əsas) endirimləri çıxmaq məsləhətdir, məsələn, distribyutor endirimləri;
• mükafat şəklində köçürmə (ƏDV-yə cəlb edilmir);
• marketinq və ya digər xidmətlərin göstərilməsi üçün müqaviləyə uyğun olaraq tərtib edilmiş hesab-faktura üzrə ödəniş;
• "pulsuz" malların köçürülməsi.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinə uyğun olaraq aşağıdakı endirim növləri tənzimlənir:

• müştəri tərəfindən satınalmaların həcmi üzrə planın yerinə yetirilməsi üçün;
• yararlılıq müddəti bitmiş malların satışına görə;
• müştəri müəyyən satış müddəti ərzində mal aldıqda;
• təqdimatını və ya digər istehlak xassələrini itirmiş məhsulların satışına görə;
• malları yeni bazarlara çıxararkən;
• yeni məhsulların təşviqi zamanı.

Təbii ki, verilən bütün güzəştlər müvafiq ilkin uçot sənədləri ilə təsdiq edilməli və arxivləşdirilməlidir. Məhz kommersiya şöbəsi, mühasibat uçotu və ofis işləri şöbələri arasında sənəd dövriyyəsi sahəsində proseslərin səmərəli qurulması, tacirlərin işinin danışıqlara və texniki funksiyalara bölünməsi ofis işçilərinin sayını optimallaşdırmaq üçün ən böyük ehtiyata malikdir.

Endirimlər fərqlidir. Əvvəla, onları kommersiya və qeyri-kommersiyaya bölmək olar. Qeyri-kommersiya endirimlərinin iki növü var:

1) əməliyyat (logistika);

2) maliyyə.

Logistik endirimlər tam yük maşını və ya eyni adlı malların bütöv bir paleti göndərildikdə təmin edilir, bu da tez-tez işləyərkən istifadə olunur. pərakəndə satış zəncirləri Və paylama mərkəzləri. Natamam avtomobilin sifarişlə təhvil verilməsi maliyyə nəticəsini azaldır. Tariflər fərqli olduğuna görə vaqon və konteynerlə daşınma qiymətlərinin fərqli olması məqsədəuyğundur. Zamanla daşınmaların vahidliyinə görə mükafatlandırmaq sərfəlidir ( məhdud imkanlar ayın sonunda, bir qayda olaraq, plan distribyutorların anbarında balansı artırmaqla yerinə yetirildikdə) və ya sifarişin əvvəlcədən təmin edilməsi üçün (xammal alınmasının uzun dövrü olan sənayelər üçün).

Maliyyə endirimləri əvvəlcədən ödəmə və ya müqavilə tarixindən əvvəl ödəniş üçün nəzərdə tutulub. Logistik endirimlər kimi, onlar da əks olunmalıdır bazar dəyəri xidmətlərin, eləcə də şirkətin endirimə uyğun bir prosesi təşviq etmək istəyi. Məsələn, məhdud kredit variantları ilə, distribyutor üçün bank kreditinin alınması qiymətindən daha böyük olan qabaqcadan ödəniş endirimi təqdim edən istehsalçı müştəriləri əvvəlcədən ödəniş etməyə təşviq edə bilər. Endirimlərə əlavə olaraq, məsələn, faktorinq xidmətlərinin göstərilməsi üçün əlavə ödənişlər mümkündür.

Satınalmaların həcminə görə planın yerinə yetirilməsi, eksklüziv komandanın ayrılması və onun işinə dəstək, müasir pərakəndə ticarət formatları ilə qarşılıqlı əlaqə şərtlərinə uyğunluq, tədbirlər keçirmək üçün kommersiya endirimləri təklif etmək məqsədəuyğundur. ticarət marketinqi.

Endirimlərin hansı əsaslarla hesablandığını ətraflı təsvir etmək də vacibdir. Bir qayda olaraq, hesablamalar üçün daha asan olan əsas qiymət siyahısı kimi qəbul edilir və ya hesabdakı qiymət bütün daimi endirimlər nəzərə alınmaqla, qənaət verir, çünki. belə əsasdan endirimin hər bir faizi mütləq dəyərdə baza qiymət siyahısından azdır.

İstehsalçı şəffaf kommersiya siyasətinə sahib olmağa çalışırsa, o, bütün distribyutorlara standart kredit verə bilər və ya hər bir region üçün hesablanmış məhsulların orta çatdırılma müddətini standart kredit uzunluğuna əlavə edə bilər. Məsələn, istehsal mərkəzi bölgədə yerləşirsə, standart kredit müddəti daşınma tarixindən 5 gün, Sibirdə olduqda - 15 gün, əgər Uzaq Şərq- 20 gün. Bu halda bütün tərəfdaşlar biznesin inkişafı üçün eyni şəraitə malik olacaqlar. Distribyutorları seqmentə uyğun olaraq kreditləşdirmə üçün ABC analizindən (alışların həcmi, paylanmanın inkişafına töhfə, şəbəkələrlə işləyərkən kreditlərin verilməsi və digər meyarlar) istifadə edərək seqmentləşdirmək mümkündür. Kredit vermək üçün gizli bir üsul kimi saxlanmaq üçün anbarlar (pul vəsaitləri maliyyə hesabatlarında kredit kimi deyil, ehtiyat kimi əks olunur. hazır məhsullar) distribyutor üçün uçotun mürəkkəbliyi və istehsalçı tərəfindən qalıqlara əlavə nəzarət ehtiyacı səbəbindən getdikcə daha az istifadə olunur. Vəsaitlərin qaytarılmaması riskinin dərəcəsinə görə, konsiqnasiya anbarları praktikada kreditdən fərqlənmir. Bununla birlikdə, milli zəncirlərlə işləyərkən onların üstünlüyü onda ola bilər ki, distribyutor istehsalçı adından məhsulu saxlama anbarından göndərir, nəticədə zəncir mağazası istehsalçının möhürü olan qaimə-faktura ilə məhsul alır, bu da istehsalçının tələblərini qane edir. zəncirin tək təchizatçıya ehtiyacı.

SATIŞ SİSTEMLERİ VƏ ONLARIN NÖVLƏRİ

Satış sistemi zəncir boyu məhsulların istehsaldan pərakəndə satış məntəqələrinə satışının və sonradan çatdırılmasının təşkili kimi başa düşülür. Rusiyada FMCG istehsalçıları tərəfindən həyata keçirilən dörd növ satış sistemi var, onlar paylama zəncirinin əsas elementlərinə istehsalçı tərəfindən nəzarət dərəcəsinə görə bölünür.

1. DSD (Birbaşa Satış və Çatdırılma): satış agentləri istehsalçı tərəfindən işə götürülür və pərakəndə satış məntəqələrinə birbaşa satışla məşğul olur, anbar, əməliyyat və logistika fəaliyyətləri istehsalçı tərəfindən idarə olunur.

2. DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): satış agentləri istehsalçı tərəfindən idarə olunur, anbarlar və nəqliyyat distribyutor tərəfindən idarə olunur və ya ona məxsusdur.

3. 3PD (Üçüncü Tərəf Dağıtım): satış məntəqəsindən sifarişlər və ərazi daxilində çatdırılma distribyutor tərəfindən həyata keçirilir.

4. 3PD + merçendayzerlər: 3PD sisteminə əlavə olaraq, istehsalçının satıcıları satış nöqtəsində ekrana nəzarət edirlər. Mağazaya iki nəfər gəlir: biri distribyutordan (sifarişi götürüb çatdırır), ikincisi istehsalçıdan (investisiyaları idarə edir və vitrinlə işləyir, yeni məhsullar təqdim edir).

3PD sistemi

3PD sistemində distribyutor ərazidə bütün xidmətləri göstərir: sifarişlərin qəbulu, malların çatdırılması və s. əməliyyat fəaliyyəti. Sistem, marjaları və dövriyyəsi daha səmərəli üsullardan istifadə etməyə imkan verməyən şirkətlər və ya pərakəndə satış rəflərinin paylanması və nəzarəti yolu ilə məhsulun inkişafına investisiya qoymaq istəməyən şirkətlər tərəfindən istifadə olunur. Ən az markalı və qiymətə ən həssas olan ərzaq məhsulları kimi müəyyən məhsul kateqoriyaları üçün istehsalçılar ölkə üzrə satış nümayəndələrinə ödəniş edə bilməzlər. Sistem unikal (məhdud rəqabətlə) və ya ucuz məhsul təklif edən, sıradakı az sayda mal və onların hər birinin yüksək satış həcmi olan şirkətlərdə uğurlu ola bilər. 3PD sisteminin məhdudiyyətləri satışları böyütmək və nəzarət etmək qabiliyyətindədir. Distribyutorun qiymət siyahısında 200-2000 məhsul var, satış nümayəndəsi mağazaya bütün çeşidi effektiv şəkildə təklif edə bilməz. Bir qayda olaraq, 3PD ilə heç bir ərazi müqaviləsi yoxdur və bir yerdə bir neçə distribyutor işləyir. Həddindən artıq vəziyyətdə, nəzərdən keçirilən sistemdə bir zəng mərkəzi var: mağazalar müstəqil olaraq telefonla sifariş verir, distribyutorlar isə çatdırılmanı həyata keçirirlər. Sonuncular həmişə öz qiymət siyahısında məhsulun eksklüzivliyi öhdəliyini (oxşar rəqibin adlarının məhsullarının olmaması) daşımır və ya yerinə yetirə bilmir. Rəqabətli məhsullarla işləmək üçün ayrı-ayrı satış nümayəndələrindən ibarət qruplar və maneələrin tətbiqi tendensiyaları olmuşdur. əlavə bonus istehsalçının satış nümayəndələri. Milli səviyyədə 3PD sistemi üzərində az sayda şirkət işləyir, onların əksəriyyətinin böyük şəhərlərdə satış nümayəndələri var, məsələn, SCA Hygiene Products Russia, United Bakers.

DS3 sistemi

DS3 sistemini tətbiq edərkən istehsalçı mağazada rəflərə yüksək səviyyədə nəzarət edir və distribütor malların anbarda saxlanmasını, çatdırılmasını, pul vəsaitlərinin inkassasiyasını, müşayiət və mühasibat sənədlərinin verilməsini təmin edir. Yaxşı modelin yaxşı nümunəsi, distribyutorun sifarişləri çatdıraraq logistika operatoru kimi çıxış etməsi, istehsalçının isə satış məntəqələrində sifariş qəbul edən işçi heyətində satış nümayəndələrini saxlamasıdır. Böyük şirkətlər (Dirol-Cadbury, Kraft Foods Inc., Nestle) anbar və çatdırılmanın eksklüzivliyini ödəyə bilər: satış nümayəndələri satır, distribyutor isə istehsalçının məhsullarının çatdırılması üçün xüsusi nəqliyyat, bəzən isə anbar ayırır.

Sifarişin ayrıca çatdırılması məsələsi vacibdir, çünki. məhsulların çatdırılması digər istehsalçıların sifarişləri ilə birlikdə həyata keçiriləcəksə, mağaza tərəfindən müəyyən edilmiş müddətlərə əməl edilməyəcəkdir. Kompromis kimi distribyutor hər bir mağaza üçün çatdırılma gününün müəyyən edilməsini və məhsul qrupları üçün ayrıca kredit xətlərinin yaradılmasını təklif edə bilər. Bu, istehsalçıdan satış nümayəndəsinin marşrut planlaması üzərində nəzarəti gücləndirməsini tələb edəcək. Satış nümayəndəsinin müstəqil işi üçün ayrıca kredit xətti tələb olunur, əks halda o, sifarişi qəbul edə və çatdıra bilməyəcək. Digər əsas tövsiyə, distribyutorun CRM-də satış nümayəndəsinin təqdim edilməsidir, bu, debitor borcları və çatdırılma üzrə fərdiləşdirilmiş hesabatların alınmasını, əsas fəaliyyət göstəricilərinə nail olunmasını xeyli asanlaşdıracaqdır.

Satış nümayəndələri distribyutor, istehsalçı və ya autsorsing şirkətinin heyətində ola bilər. Bu, satış nümayəndəsi üçün əlavə xərclər baxımından vacibdir, lakin onun idarə edilməsi baxımından fərq yaratmamalıdır. Başlayanlar ərazi idarəçiləri istehsalçının ştatında olan işçilər həmişə distribyutorun heyətində öz tabeliyində olanlar üzərində nəzarəti dərhal qura bilmirlər və istehsalçı ilə distribyutor arasında sinerji əldə etmək üçün ciddi təlimə və mentorluğa ehtiyac duyurlar.

Saxlanarkən satış sisteminin dəyərini azaltmağın başqa bir yolu yüksək dərəcə nəzarət tədarükçülər hovuzunun formalaşdırılması və satış nümayəndəsinin əməyinin bir neçə istehsalçı tərəfindən birgə ödənilməsidir. İstehsalçıların milli səviyyədə sistem birliyi mümkün deyil, çünki onların adətən müxtəlif ərazilərdə fərqli distribyutorları olur. Müvafiq olaraq, belə bir hovuzun formalaşması bir vəzifədir regional menecerlər, və maliyyə standartları və ödəniş prinsipləri - kommersiya direktoru vəzifəsi. Buna uyğun olaraq hovuz üçün istehsalçılar seçilir. Nümunəvi nümunə: distribyutor satış nümayəndəsinə mükafatın sabit bir hissəsini, istehsalçı isə dəyişən hissəsini ödəyir.

DSD sistemi

DSD sistemi istehsalçıya satış, paylama və mağaza rəfləri üzərində ən yaxşı nəzarəti verir. Çox vaxt DSD yeganə alternativ ola bilər, xüsusən də qısa raf ömrü olanlar (DANONE, Dairy Business) kimi xüsusi məhsulların satışı zamanı və ya rəqib böyük şirkət DSD (Pepsi - Coca-Cola, Istok - Gross - Ladoga) istifadə edir. Bu sistem mənfəət əldə etmək üçün zəruri olan malların minimum daşınmasını təmin etmək üçün "kritik" satış həcminə nail olan böyük şəhərlərdə böyük dövriyyəsi olan firmalar tərəfindən istifadə olunur. Sistem böyük işçi heyəti tələb edir: kollektorlar, yükləyicilər, kassirlər, operatorlar və s., ona görə də məhsulun əhəmiyyətli marjası və yüksək dövriyyəsi olmalıdır.

Müvafiq olaraq, istehsalçının DSD sistemi altında fəaliyyət göstərdiyi ərazilərin sayı nə qədər çox olarsa, biznes prosesləri bir o qədər optimallaşdırılmalı və miqyas qənaətinə görə əməliyyatların dəyəri ucuzlaşmalıdır. Hər bir xidmətin rəhbərinin funksional rəhbəri var idarəetmə şirkəti standartların hazırlanması, qabaqcıl təcrübələrin tətbiqi, KPI-lərin təyin edilməsi və monitorinqi ilə məşğul olan .

Anbarın, ofisin, lazımi nəqliyyat vasitələrinin icarəyə götürülməsi xərclərini, agentlərin və xidmət işçilərinin əmək haqqını bilməklə və satış məntəqələrinin əhatə dairəsi üzrə tapşırıqlar və onların sifarişlərinin tezliyi əsasında DSD əməliyyatlarının dəyərini hesablamaq mümkündür.

DSD, DS3 və 3PD sistemlərinin əsas parametrləri Cədvəldə göstərilmişdir. 2.

3PD sistemi + merçendayzerlər

3PD + merchandisers sistemi ən bahalı və effektivdir. Bütün tütün şirkətləri, eləcə də bəzi pivə və əczaçılıq şirkətləri ondan istifadə edə bilərlər. Çox vaxt 3PD milli miqyasda bir distribyutor tərəfindən satılır: SNS, Megapolis (tütün və FMCG bazarı), Protek (əczaçılıq bazarı), Yujnıy Dvor (məişət kimyası, parfümeriya bazarı). Procter & Gamble-ın 10-a yaxın distribyutoru var.Onlar məhsula yüksək tələblər qoyurlar: bir qayda olaraq, bu, pərakəndə satış məntəqəsində bir malın satışından əldə edilən orta gəlirdir. Bu parametr, məsələn, məhsullara uyğundur Qırmızı öküz Megapolis tərəfindən təmin edilir. Bu 3PD distribyutorlarının əməliyyat keyfiyyəti çox vaxt DSD-nin keyfiyyətindən aşağı deyil: eyni ticarət evləri, filiallar, işin proses modelləri və s.

Cədvəl 2. 3PD, DS3 və DSD sistemlərinin müqayisəsi

Sistemlərin hər biri iki icra növündən birinə malik ola bilər.

1. Satışdan əvvəl - qabaqcadan sifarişlər: satış agenti sifarişi qəbul edir, distribyutorun anbarında yığılır, sənədlərlə müşayiət olunur və göstərilən yerə çatdırılır. çıxışçatdırılma xidməti vasitəsilə müddət. Satışdan əvvəl ən çox istifadə edilən sistemdir.

2. Van-Satış - "təkərlərdən" satış: agent məhsul ehtiyatı olan avtomobili idarə edir, sifariş aldıqdan sonra onu bortda toplayır, orada yazır. müşayiət edən sənədlər və dərhal satış nöqtəsinə çatdırır. Klassik bir nümunə səmərəli iş Bu sistemin Procter & Gamble distribyutorlarıdır: Tycoon, Credo Cosmetics. Van-Sales kritik satış həcminə çatdıqda və bir yük maşınına yüklənmiş məhsul bir gündə satıldıqda geniş istifadə olunur. Bu sistem saqqız, siqaret, qəhvə və məişət kimyəvi maddələr kimi pul tutumlu malların satışı üçün ən effektivdir. Arzu olunandır ki, bu məhsulların təşviqinə ehtiyac yoxdur: satış bacarıqları baxımından Van-Satışlar Satışdan əvvəl satışdan daha az satıcı tələb etməlidir. İstehsalçılar tez-tez böyük şəhərlərdə DSD və ya DS3 sistemlərinə əsaslanan pivə zavodları kimi Van-Sales-dən istifadə edirlər. Bir qayda olaraq, "təkərdən kənar" satışlar nağd pulla həyata keçirilir, yerində verilir nağd pul qəbzi və əvvəlcədən məlum nömrə ilə faktura.

Satış sistemi, bir anbardan avtomobil yolu ilə səmərəli çatdırılmanın həyata keçirilə biləcəyi bir və ya bütün paylama kanallarının bir sıra çıxış nöqtələri kimi müəyyən edilmiş əraziyə şamil edilir. Əraziyə bir distribyutor xidmət göstərirsə, o, malları tanıtmaqda maraqlıdır, bu müqaviləni qiymətləndirir və satış nümayəndəsi üçün satış məntəqəsi ilə danışıqlar aparmaq daha asandır. Bununla belə, in federal qanun"Rəqabətin qorunması haqqında" Federal Antiinhisar Xidməti xatırladır ki, istehsalçı ilə distribyutor arasında müqavilələr bir tərəfdən məhdudlaşdırılır. ticarət marjası sonuncu, habelə məhsulların başqa ərazilərdə satışının qarşısını alan müstəsna müqavilənin bağlanması, digər tərəfdən isə digər distribyutorların sözügedən yerdə məhsul satmaq imkanı rəqabəti məhdudlaşdırır. Ticarət siyasətinin riskləri arasında bu tip müqavilələrin imzalanması da var.

Eyni ərazidə iki və ya daha çox şirkət varsa, onlar ilk növbədə məhsulun qiyməti ilə rəqabət aparırlar. Bu, istehlakçı üçün qiymətdə əks olunan marjanın azalmasına gətirib çıxarır - 3-5% azalır. Qiymət mübarizəsi uzanarsa, distribyutorun bu məhsula sərmayə qoyması iqtisadi cəhətdən məqsədəuyğun deyil və satış nümayəndəsi üçün bütün çeşidi satmaq və yeni məhsulları tanıtmaq getdikcə çətinləşir. Qiymət mərhələsindən sonra satış nümayəndələri arasında rəqabətli mübarizə çeşidə çevrilir: onlar yalnız satış məntəqəsinin sifariş etdiyi şeyi satırlar.

Rusiyanın coğrafi genişliyini, müəyyən bir kateqoriya malların alıcılıq qabiliyyəti və istehlakı baxımından regionlarının heterojenliyini nəzərə alaraq, müxtəlif ərazilərdəki istehsalçılar müxtəlif satış sistemlərindən istifadə edə bilərlər.

Müəssisənin kommersiya siyasətinin yuxarıda göstərilən prinsipləri daxili sənədlərdə öz əksini tapmalıdır: faktiki kommersiya siyasətində, eləcə də endirimlər, yeni müştərilərin meydana çıxması proseslərini təsvir edən normativ sənədlərdə. - və xarici: kanallar vasitəsilə tədarük müqavilələri və onlara əsaslanan distribyutorlarla əlavə müqavilələr - paylama, şəbəkələrlə - rəf sahəsinin ayrılması, yeni məhsulların siyahısı və s.

Anlamaq lazımdır ki, kommersiya idarəsinin bütün digər siyasəti: işçilər üçün bonuslar, ticarət marketinqi, müasir formatlarla işləmək. pərakəndə, distribyutorlar vasitəsilə satış şəbəkəsinin təşkili / onların anbar sistemi (ticarət evləri) - kommersiya siyasətindən irəli gəlir. Məsələn, bir şöbə təşkilatiqramı seçilmiş paylama sistemini dəstəkləmək məqsədi daşıyır, yəni. effektiv idarəetməəhatə dairəsi, ticarət və gəlir üçün müəyyən edilmiş məqsədlərə uyğun olaraq hesablanan və kommersiya şöbəsi daxilində lazımi kommunikasiyaları təmin edən sahə işçilərinin sayı: analitik məlumatların toplanması, onun işlənməsi, məqsəd və vəzifələrin səmərəli kaskadlaşdırılması.

MƏNBƏLƏR

1. Rusiya Federasiyasının FAS-ın inzibati reqlamentləri. — http://www.fas.gov.ru/law/17391.shtml.

2. Mülki Məcəllə Rusiya Federasiyası. - http://www.garant.ru/law/10064072-000.htm.

3. Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi. - http://www.garant.ru/main/10800200-000.htm.

Mövcud ticarət siyasətinin nümunəsi.

1. Şərtlər və abbreviaturalar.

2. Kommersiya siyasətinin əhatə dairəsi və müddəti.

3. Şirkətin strategiyası, kommersiya siyasətinin məqsəd və vəzifələri.

5.1.distribyutorlara satış siyasəti
5.2.Şəbəkə müştərilərinə satış siyasəti
5.3. ticarət tərəfdaşlarına satış siyasəti

6. Keyfiyyət siyasəti.

7. Müqavilə sistemi.

1. Şərtlər və abbreviaturalar

o TD- MMC "TD Pekar"

o Müştəri- avtomobil hissələrinin alqı-satqısı və ticarət evlərindən məhsulların alınması fəaliyyəti ilə məşğul olan hüquqi şəxs

o PEKAR- "PEKAR" ticarət nişanının məhsulları

o baza qiyməti- qiymət, bütün növ endirimlər hesablanmamışdan əvvəl.

o Satış qiyməti- Müştərinin kateqoriyası nəzərə alınmaqla bütün növ endirimlər hesablandıqdan sonra qiymət

o DC- Distribyutor Müqaviləsi

2. Əhatə dairəsi və etibarlılıq.

Tətbiq sahəsi:

Bu Kommersiya Siyasəti Ticarət Evi Pekar MMC-nin bütün işçiləri tərəfindən yerinə yetirilməlidir və Ticarət Evi müştərilərinin bütün kateqoriyalarına şamil edilir.

Etibarlılıq:

Bu Kommersiya Siyasəti 01.02.2009-cu il tarixindən qüvvəyə minir. və 31 dekabr 2009-cu il tarixinədək etibarlıdır.

3. Şirkətin strategiyası, kommersiya siyasətinin məqsəd və vəzifələri.

Şirkətin strategiyası:

Rusiya avtomobil markaları üçün ehtiyat hissələrinin aparıcı təchizatçılarından biri mövqeyini qoruyun:

o satış bölgələrində mövcud satış potensialından istifadə etməyə imkan verən davamlı satış sistemini formalaşdırmaq

o çeşid və kommersiya şərtləri baxımından rəqabətli təklif yaratmaq

Kommersiya siyasətinin məqsədləri, məqsədləri:

Hədəf:

Ticarət evlərinin cari və gələcək çeşidi üçün davamlı satış sistemi formalaşdırmaq.

Tapşırıqlar:

o bazarda PEKAR məhsullarının satışı üçün əsas prinsipləri, şərtləri və məhdudiyyətləri müəyyən etmək

o TD və Müştərilər arasında qarşılıqlı faydalı və uzunmüddətli tərəfdaşlıq üçün şərait yaratmaq

PEKAR məhsulları aşağıdakı kateqoriyalı müştərilərə göndərilə bilər:

1. Distribyutorlar:

Federal Dairə daxilində müəyyən bir bölgədə fəaliyyət göstərən, xidmət göstərilən ərazinin və / və ya müştəri bazasının kiçik topdan və pərakəndə satış kanallarına müntəzəm satış həyata keçirən, bunun üçün müəyyən edilmiş standartlardan az olmayan PEKAR satış potensialına malik avtomobil hissələri bazarında topdansatış şirkətləri. bölgədə, satılan məhsulların müsbət imicini təmin edə bilən, satış kanallarında tanıtım və satış personalının yetişdirilməsi, Pekar Ticarət Evi Distribyutor Müqaviləsi şərtlərini yerinə yetirməyə hazırdır.

2.Şəbəkə müştəriləri:

Ticarət şəbəkələri eyni hüquqi şəxsə məxsus ən azı 10 avtomobil hissələri pərakəndə satışçısı bir şəxsə ya da bir olmaq hüquqi şəxs bir və ya bir neçə rayonda yerləşən, malik vahid sistem bu tip müştəri üçün müəyyən edilmiş standartlardan az olmayan PEKAR satış potensialına malik alışlar.

3. Ticarət tərəfdaşları:

topdansatış şirkətləri və korporativ müştərilər PEKAR satış potensialı və digər şərtlər baxımından “distribyutor” və “şəbəkə müştərisi” profilinə uyğun gəlməyən.

5.1.Distribyutorun satış siyasəti.

Distribyutor aşağıdakı şərtlərə əməl edir:

Distribyutor olmaq üçün meyarlar:

Bu siyasətin 4-cü bəndindəki xüsusiyyətlərə cavab verən istənilən topdansatış şirkəti “Distribyutor” TD statusu üçün müraciət edə bilər. Müştəri Ticarət Evi ilə əlaqə saxladıqdan sonra satış potensialı və çeşid profili qiymətləndirilir və üç növdən birinə təyin edilir: "UNIVERSAL", "MOTO" və ya "VAZ".

Bundan sonra "sınaq müddəti" müəyyən edilir - 3 ay, bunun üçün yaradılmışdır xüsusi şərtlər:

o ödəniş şərtləri - avans ödənişi

o minimum orta aylıq həcm - fərdi olaraq

o məhdud müddət və həcm üçün regionun inkişafı üçün endirim - fərdi olaraq

Distribyutor statusundan məhrumetmə meyarları:

Distribyutor Müqaviləsinin müəyyən şərtləri pozulduğu halda, TD Müştərini Distribyutor statusundan məhrum etmək hüququna malikdir.
Bu halda Müştəri borcludur:

o Qayıdın pərakəndə mağaza avadanlığı və Müştərinin müvəqqəti istifadəsində olan TD-yə məxsus digər əmlak.

o PEKAR qalıqlarını ən azı baza qiymətinə satmaq.

5.2.Satış siyasəti: şəbəkə müştəriləri

TD Şəbəkə Müştərisinə aşağıdakı şərtləri təqdim edir:

Şəbəkə müştərisi aşağıdakı şərtlərə cavab verir:

5.3 Satış siyasəti: ticarət tərəfdaşları

TD müştəriyə aşağıdakı şərtləri təqdim edir:

Ticarət tərəfdaşları aşağıdakı şərtlərə əməl edirlər:

"Consulting Development" konsaltinq şirkəti

Bir şirkət nümunəsindən istifadə edərək B2C bazarında model kommersiya siyasətinin yaradılması

Qeyd No 1. “Kommersiya siyasəti”nin sinonimləri: “Dilerlər haqqında Əsasnamə”, “Vasitəçilik proqramı”, “Tərəfdaş siyasəti” və s.

Qeyd № 2. Nümunəvi mətn qara rənglə, bölmə üzrə izahat və ya tövsiyə boz rənglə vurğulanır.

Kommersiya siyasətiASC "AVS"

1. Lüğət 2

2. Əhatə dairəsi və etibarlılıq 2

3. Ticarət siyasətinin məqsəd və prinsipləri 2

5. Vahid müştəri və xidmət matrisi 3

7. Satışın planlaşdırılması mexanizmi 6

8. Aylıq və rüblük planlaşdırma qaydaları 7

9. Qiymət siyasəti 7

10. Təqdim olunan endirimlərin növləri 7

11. Kredit siyasəti 10

12. Keyfiyyət siyasəti 11

13. Müqavilə sistemi 11

1. Lüğət

• 
  şirkətin qısaldılmış adı;
• 
  şirkətin məhsullarının qısaldılmış adı;
• 
  tərif - kommersiya siyasəti proqramında iştirak edə bilən şirkətin Müştərisi kimdir;
• 
  qiymətlərin müəyyən edilməsi - baza və satış qiyməti nədir;
• 
  digər abbreviaturalar və təriflər.

2. Əhatə dairəsi və müddəti

3. Kommersiya siyasətinin məqsəd və prinsipləri

Prinsiplər üzrə: regionda tərəfdaşların sayı, tərəfdaşlıqlar və s.

Məqsədlər haqqında: paylama kanallarının maksimum effektivliyi, müəyyən coğrafi bölgələrdə bazar payının əldə edilməsi və s.

Məqsədlərə nail olmaq yolları haqqında: tərəfdaşları cəlb etmək, tərəfdaşları stimullaşdırmaq, tərəfdaşlarla əməkdaşlıq etmək və s.

4. Müştərilərin kateqoriyaları və onların meyarları

Bölgəsindəki pərakəndə satış məntəqələrinin əhəmiyyətli bir hissəsini və ya bir anda bir neçə bölgəni əhatə edən böyük bir topdansatış şirkəti. ABC alt distribyutorları ilə əməkdaşlıq edə bilər.

Tələblərə cavab verir:

• 
  inkişaf etmiş infrastruktur;
• 
  qiymət siyasətinə əməl edir;
• 
  şirkətə uyğun strategiya;
• 
  birgə satışın planlaşdırılmasında iştirak edir;*
• 
  
• 
  potensial Distribyutorlar üçün tələb olunan orta aylıq dövriyyəyə çatmaq üçün XX aylıq bir müddət müəyyən edilir.

2. Topdan alıcı (alt distribyutor)

Pərakəndə satış məntəqələrinə məişət texnikası tədarükü ilə məşğul olan şirkət. ABC distribyutorları ilə əməkdaşlıq edə bilər.

Tələblərə cavab verir:

• 
  qiymət siyasətinə əməl edir;
• 
  şirkətin məhsulları üçün orta aylıq alış dövriyyəsi XXX min rubl olan bir şirkət;
• 
  potensial üçün topdan alıcılar, tələb olunan orta aylıq dövriyyəyə çatmaq üçün XX aylıq dövr müəyyən edilir.

3. Pərakəndə mağaza

Bir və ya məişət texnikası satan mağazalar şəbəkəsi (universal pərakəndə satış).

Tələblərə cavab verir:

• 
  maliyyə sabitliyi;
• 
  şirkətin məhsulları üçün orta aylıq alış dövriyyəsi XXX min rubl.

5. Vahid müştəri və xidmət matrisi

6. Müxtəlif kateqoriyalı Müştərilər üçün satış siyasəti

Şirkət aşağıdakı şərtləri təmin edə bilər:

• 
  müntəzəm endirim (nə qədər%);
• 
  təxirə salınmış ödəniş (neçə gün, ay);
• 
  məhsulların çatdırılması (çatdırılma şərtləri və dəyəri nədir);
• 
  ABC məhsulları haqqında müşayiətedici məlumat (hansı formada);
• 
  məhsulun xüsusiyyətləri üzrə təlim (hansı formada);
• 
  ticarət marketinqi dəstəyi (hansı formada).

• 
  ödəniş şərtləri (ödəniş sxemi);
• 
  minimum alış həcmi (nə qədər və hansı vaxtda);
• 
  birgə planlaşdırma (hansı vaxt çərçivəsində);
• 
  ABC şirkətinin qiymət siyasəti;
• 
  satınalma xüsusiyyətləri (əmtəə nişanları, şərtlər və s.);
• 
  hesabat (nə vaxt və hansı formada).

7. Satışın planlaşdırılması mexanizmi

1. Şirkətin çeşid proqnozu:

• 
  
• 
  
• 
  
• 
  şirkət tərəfindən resursların qiymətləndirilməsi.

• 
  məişət texnikasının yeni modellərinin buraxılması planı;
• 
  çeşidin inkişafı vəzifələri.

• 
  əvvəlki dövrün statistikası və dinamikası;
• 
  regionda bazarda rəqabət vəziyyəti;
• 
  regionda bazarın tutumu və artım templəri;
• 
  tərəfdaş tərəfindən resursların qiymətləndirilməsi.

8. Aylıq və rüblük planlaşdırma qaydaları

• 
  məsul menecer tərəfindən formalaşdırılan proqnoz;
• 
  tərəfdaş tərəfindən formalaşdırılan proqnoz;
• 
  proqnozlardakı uyğunsuzluqların müəyyən edilməsi.

• 
  proqnozlardakı uyğunsuzluqların uzlaşdırılması;
• 
  yekun çeşidin satış planının təsdiqi;
• 
  əlavə müqavilə imzalayır.

• 
  mövsümilik;
• 
  satış dinamikası.

9. Qiymət siyasəti

• 
  endirimlərin hesablandığı qiymət Pərakəndə Mağaza üçün baza qiymətidir və o, həmçinin son istehlakçıya satış üçün tövsiyə olunan minimum qiymətdir;
• 
  Aylıq (sub-distribyutorlar) və rüblük (distribyutorlar) satış planını yerinə yetirmiş partnyorlar (pərakəndə mağazalar istisna olmaqla) satış planını yerinə yetirdiklərinə görə mükafat alırlar. əlavə endirim növbəti rüb ərzində bütün alışlarda XX%;
• 
  satış planının həyata keçirilməsi üçün əlavə endirim yalnız razılaşdırılmış rüblük satış planına malik olan şirkətlərə verilir;
• 
  nikah üçün endirim kimi tərəfdaşa əlavə X% endirim verilə bilər, bu halda şirkət bu əlavə endirimin müddəti ərzində aldığı məhsula görə nikahı partnyorla dəyişdirmir;
• 
  əsas qiymətdən aşağı qiymətə istehlakçıya satılması, digər markalarla rəqabət şəraitində və əhəmiyyətli bir əməliyyatda yazılı şəkildə razılaşdırılmalıdır;
• 
  tərəfdaşın qiymət siyasətinin pozulması endirimlərin azalmasına səbəb olur, təkrar pozuntu statusu və iş şəraitini dəyişdirmək;
• 
  qiymət siyahısında dəyişikliklər barədə tərəfdaşların məlumatlandırılması dəyişikliklərin qüvvəyə minməsindən ən azı XX təqvim günü əvvəl həyata keçirilir.

10. Təmin edilən endirimlərin növləri

Pərakəndə Mağaza üçün istehsalçının baza qiymətindən aralığı:

Hesablamanın məbləği və növü: Göndərmə zamanı məhsulların dəyərinin X%-i.

Təxirə salınmış ödəniş olmadan işləyən bütün Tərəfdaşlara təqdim olunur. Təxirə salınmış ödənişlə işləyən Tərəfdaşlara əmlak, daşınmaz əmlak və s. girov şəklində düzgün rəsmiləşdirilmiş təminat təqdim etmək şərti ilə endirim etmək mümkündür. ABC tərəfindən verilən kredit limitinin məbləği haqqında.
2. Çeşid endirimi.

Ölçü: Distribyutorlar üçün - X% və X% (müvafiq olaraq X və X ticarət nişanları), Sub-Distribyutorlar üçün - X% və X% (müvafiq olaraq X və X ticarət nişanları) və Pərakəndə Mağazalar üçün - X% və X%. Hesablama növü: əvvəlki işin nəticələrinə əsasən bir ay müddətində irəliləyiş hesabat dövrü, istehsalın maya dəyərinin faizi kimi.

Elan edilmiş satış planından bütün Tərəfdaşlar üçün (Pərakəndə mağazalar istisna olmaqla) X% məbləği.

Endirimlərin verilməsi qaydası: planlaşdırılan aydan əvvəlki ayın sonuna X iş günündən gec olmayaraq. Bölgədəki satış meneceri Tərəfdaş üçün bir ay ərzində ƏDV ilə rublla pərakəndə çeşidin alınması planını müəyyən edir. Makroregionda satış meneceri Tərəfdaşın satınalma planını təsdiq edir. Satınalma planı müvafiq Tərəfdaş statusu üçün minimum icazə verilən alış həcmindən aşağı ola bilməz.

İstisna hallarda, Sub-distribütorlar üçün satış üzrə direktor müavini ilə razılaşdırılaraq minimum səviyyədən aşağı satınalma planının yaradılmasına icazə verilir.

İcra balı:

1. 
   Planın icrası ABC uçot sisteminə uyğun olaraq qiymətləndirilir.
2. 
   Elan edilmiş plan yerinə yetirilmədikdə, endirim tutulmur.

Endirim üçün məcburi şərtlər:

1. 
   ABC Partnerinə ikinci dərəcəli satışlar haqqında məlumatın verilməsi.
2. 
   ABC tərəfindən tövsiyə olunan qiymət modelinə uyğunluq.

Satış ərazisinə uyğunluq– yalnız ABC məhsullarının satışı

sertifikatlaşdırılmış anbarların yerləşdiyi Rusiya Federasiyasının subyektləri

tərəfdaş. Satış ərazisinin pozulması faktı nümayəndələr tərəfindən müəyyən edilir

ABC və ya digər ABC Tərəfdaşlarından alınan məlumata görə

Hesablama növü və qaydası. Retro bonus: hesablama, Tərəfdaş tərəfindən elan edilmiş plan məbləğindən hesabat ayının bitməsindən sonra X iş günündən gec olmayaraq aparılır, bu şərtlə ki,

tələb olunan şərtlərin yerinə yetirilməsi və uyğunluğu. Endirim hesabat ayından sonrakı ayın XX günündən gec olmayaraq Partnyorun borcunu retro bonus məbləği qədər azaltmaqla və ya Tərəfdaşın ABC-yə debitor borcları olmadıqda Tərəfdaş qarşısında ABC borcunu artırmaqla ödənilir.

Yalnız Sub-Distribyutorlara verilir. Hesablamanın ölçüsü və növü: əvvəlki hesabat dövründəki işlərin nəticələrinə əsasən bir ay üçün X% avans.

11. Kredit siyasəti

• 
  təxirə salınmış ödəniş, şirkət tərəfindən çeşiddə anbar yaratmaq və son müştərilərə möhlət vermək üçün tərəfdaşa ayrılan resursdur;
• 
  Distribyutor statusuna malik tərəfdaşlar üçün maksimum təxirə salınmış ödəniş XX gün;
• 
  Sub-distribyutor və Pərakəndə mağaza statusuna malik tərəfdaşlar üçün maksimum təxirə salınmış ödəniş XX gün;
• 
  təxirə salınmış ödəniş verilərkən borcun ödənilməsi intizamı nəzərə alınır.

2. Kreditin məbləği:

• 
  razılaşdırılmış növbəti rüblük satış planından orta aylıq göndəriş və ya razılaşdırılmış satış planı olmadıqda, sonuncu rüb üçün orta aylıq göndəriş kimi hesablanır.

12. Keyfiyyət siyasəti

Bu bölmədə şirkətin keyfiyyət sahəsində siyasəti, yəni şikayətlərlə iş, saxtakarlıqdan qorunma və s.

13. Müqavilə sistemi

Bu bölmədə göstərilir ki, Sifarişçi tərəfindən tərəfdaşlıq müqaviləsinin şərtləri pozulduğu halda, istehsalçı şirkət müqaviləni birtərəfli qaydada ləğv edə bilər.

Growth Consulting haqqında:
"Consulting Development" konsaltinq şirkətləri qrupu strateji, marketinq və təşkilati konsaltinq sahəsində peşəkar konsaltinq xidmətləri göstərir. Growth Consulting müştərinin biznesinin inkişafına, marketinqin səmərəliliyinin artırılmasına, satışların artırılmasına, gəlirlərin artırılmasına və gəlirliliyin artırılmasına yönəlib.

Bizim konsaltinq şirkəti Moskvada, Sankt-Peterburqda, Rusiyanın iri və orta şəhərlərində işləyir. Son zamanlar MDB ölkələrində (Ukrayna, Belarus Respublikası, Qazaxıstan, Moldova Respublikası və s.) təcrübəmiz və layihələrimiz inkişaf edir.

Komandamız peşəkar konsaltinq bazarında 15 ildən artıq təcrübəyə malik məsləhətçilər və mütəxəssislərdən ibarətdir.

Şirkətlər qrupunun strukturu:

Son bir neçə ildə tamamlanan layihələr 40-dan çox şəhər və rayon.

Müxtəlif sahələrdə şirkətlərlə menecment, strateji, marketinq konsaltinqi sahəsində uğurla əməkdaşlıq etmişik:

• 
  pərakəndə ticarət (geyim, ayaqqabı, aksesuarlar);
• 
  məişət texnikası və elektronika;
• 
  məişət xidmətləri və xidmətləri;
• 
  maliyyə və bank işi;
• 
  iaşə biznesi;
• 
  tikinti və inkişaf;
• 
  tikinti materiallarının və konstruksiyalarının istehsalı;
• 
  qida və fmcg məhsullarının istehsalı və paylanması;
• 
  sənaye istehsalı, avadanlıq istehsalı, mühəndislik xidmətləri.

Satış Siyasəti - şirkətin strateji məqsədlərinə çatmaq üçün yollar və üsullar toplusu. Buradan aydın olur ki, satış siyasəti elementlərdən biridir marketinq siyasətişirkətdir və şirkətin satış məqsədlərindən qurulur.

Birincisi, bu sənədin niyə "satış siyasəti" deyildiyini və "satış siyasəti" adlandırıldığını anlayaq.

Marketinq siyasəti marketinqlə bağlı, yəni əmtəə bölgüsü prinsipləri haqqında suallara cavab verir satış - material axınının idarə edilməsi malların və hazır məhsulların satışı və işlərin görülməsi prosesində. Satış satışdan çox daha genişdir, ən azı satışın inkişafının idarə edilməsi, yeni satış kanallarının axtarışı üçün.

Şirkətin satış siyasətinin məqsədləri

Məhsul siyasətini yazmazdan əvvəl bir şirkətin qarşısına qoya biləcəyi mümkün məqsədlərə nəzər salaq. Üstəlik, məqsəd, şübhəsiz ki, bir marka ilə bağlı yalnız bir ola bilər.

Məqsəd 1. Artırmaq satış, mənfəət, şirkət dəyəri, marka.

Məqsəd 2. Nailiyyət.... müəyyən bir mənfəət miqdarı; müəyyən gəlirlilik.

Məqsəd 3. Risklərin azaldılması. məhsul təklifinin şaxələndirilməsi hesabına müştəri bazasının genişləndirilməsi, mövsümi dalğalanmaların hamarlanması, rəqabətqabiliyyətli brendlərin bazara təsirinin azaldılması, brendin dayanıqlığının təmin edilməsi.

Məqsəd 4. Xərcin azaldılması istehsal, gücün istifadəsi hesabına logistika, dövriyyənin artması, rentabelliyin artması.

Məqsədlərin həmişə maliyyə olduğunu və onların həyata keçirilməsinin vasitələrinin marketinq, həyata keçirmə vasitəsinin isə marketinq kanalı olduğunu görmüsünüzmü?!

Satış siyasətinin əsas prinsiplərinin təsviri

Satış siyasəti ilə bağlı məqsədləri təsvir etdikdən sonra, satış siyasətini həyata keçirərkən şirkətə rəhbərlik edəcək sarsılmaz prinsiplərin formalaşdırılması üzərində dayanmaq tamamilə məntiqlidir. Bu prinsiplər hər bir şirkət üçün fərqlidir, gəlin mövzu ilə bağlı bəzi mümkün anlayışlar verək, üstəlik, nöqtələr bir-biri ilə əlaqəli deyil və yalnız formalaşmış sarsılmaz postulatların səviyyəsini əks etdirir:

• Şirkət birbaşa satışları inkişaf etdirməyə çalışmır və bu vəzifənin həllini distribyutorlara və Dilerlərə həvalə edir, əsas diqqəti diqqət mərkəzində saxlamaq imkanı əldə edir - yüksək keyfiyyətli Məhsulların buraxılması və çeşidinin genişləndirilməsi;
• Şirkətin mallarının satışı, paylama kanalının, satış şöbəsinin formalaşdırılması ərazi (və ya sektoral) prinsipə əsaslanır: hər bir bölgədə distribyutor vəzifələri və funksionallığı ilə müəyyən edilir: məhsulun paylanması, məhsulun təşviqi, təhlili və nəzarəti. bazar vəziyyəti;
• Birbaşa satışın əsasını səlahiyyətli diler mərkəzlərinə əsaslanan yaxşı şaxələnmiş və strukturlaşdırılmış diler şəbəkəsi təşkil edir;
• Distribyutora ərazi hüququ verilir. Ərazidə məhsulların paylanması üçün müstəsna hüquq, səlahiyyətli və "Eksklüziv Dağıtım" bölməsində təsvir olunan şərtlərə cavab verən distribyutor tərəfindən əldə edilir (Satış Siyasətinin 160-cı səhifəsinə baxın).
• Regional siyasətin əsas prinsipləri bunlardır: . Maksimum bazar əhatəsinə ehtiyac; Bazar kanallarının maksimum doldurulması; Bölgəyə eksklüziv hüquq;

Şirkətin satış siyasətinin sxemi, planı

Satış siyasətinə aşağıdakı bölmələr daxildir:

• satış siyasətinin məqsədlərinin müəyyən edilməsi;
• satış siyasətinin əsas prinsiplərinin təsviri;
• müştəri təsnifatı,
• satış kanalının və kanaldakı oyunçuların təsviri;
• ərazilərin təsviri;
• satış siyasətinin həyata keçirilməsi vasitələri: partnyor seçim meyarları (distribyutor, diler), qarşılıqlı fəaliyyət sxemi, işçilərin vəzifə təlimatları, motivasiya sistemi və işçilərin hesabatları;
• məhsul qruplarının siyahısı (qiymət siyahısı);
• satış kanalının bütün iştirakçıları üçün kommersiya təklifləri: endirimlər, bonuslar, tövsiyə olunan qiymətlər;
• kredit siyasəti, maliyyə intizamı, motivasiya proqramları;
• tərəfdaş satış dəstəyi proqramı;
• dövr üçün cədvəllər və fərdi məqsədlər: əsas tərəfdaşlar, ərazilər, şöbələr, məhsul qrupları üçün