Aká je odpoveď na hlavnú otázku marketingových cieľov. Riešenie marketingových problémov. Marketingové úlohy súvisiace s marketingovým výskumom

Riešenia typických marketingových úloh

Workshop o marketingu s riešeniami pre študentov.

Úloha 1. Distribútor nakúpil vo veľkom 500 párov dámske topánky za cenu 150 UAH. pre pár. Časť topánok sa predáva za 200 UAH. pre pár. S horšou realizáciou na konci zimné obdobie zlacnil produkt o 20% a predal posledných 200 párov dámskych topánok. Výrobné náklady na nákup tovaru a jeho realizáciu predstavovali 2000 UAH.

Definuj:

veľkoobchodné náklady na tovar;

novú predajnú cenu zvyšku tovaru;

· výška výnosu z predaja celej zásielky tovaru (v UAH);

zisk z predaja celej šarže tovaru.

Stanovenie veľkoobchodnej ceny tovaru

500 párov x 150 UAH = 75 000 UAH

· Stanovenie objemu predaja tovaru za 200 UAH. pre pár:

300 x 200 = 60 000 UAH

Stanovenie novej predajnej ceny zvyšného tovaru:

200 UAH x 0,8 = 160 UAH pre pár

Určenie objemu predaja zvyšného tovaru za zníženú cenu:

200 párov x160 UAH = 32 000 UAH

Stanovenie objemu z predaja celej šarže tovaru:

60 000 + 32 000 = 92 000 UAH

Stanovenie zisku z predaja celej šarže tovaru:

92 000 – 75 000 – 2 000 = 15 000 UAH

Úloha 2. Ste vedúcim marketingového oddelenia Porcelain Factory OJSC. Plánuje sa predaj jednotlivých dávok služieb v západnej Európe. S výrobnými nákladmi 30 UAH. za jednu službu sa plánuje predaj tovaru za 80 UAH. za jednu službu.

Veľkoobchodný nezávislý sprostredkovateľ distribuuje služby za 100 UAH. za jednotku. Plánovaný objem predaja je 4 000 súprav ročne za predpokladu, že sa výrobca zaviaže vynaložiť na reklamu 30 000 UAH.

Obchodník súhlasí s tým, že bude pracovať za 7 % (pri cene služby 100 UAH), ale môže pokryť iba 65 % veľkoobchodného trhu.

Určte zisk výrobcu, veľkoobchodníka, obchodného zástupcu a poštových služieb.

1. Určte zisk výrobcu:

Cenu služieb určujeme:

4000 ks. x 30 UAH. = 120 000 UAH;

Predajnú cenu určíme:

4000 ks. x 80 UAH. = 320 000 UAH;

Určiť zisk:

320 000 – 120 000 – 30 000 = 170 000 UAH.

2. Určte zisk veľkoobchodníka.

Výšku predaja určujeme:

4000 x 100=400000 UAH;

Určte zisk veľkoobchodníka:

400 000 – 320 000 = 80 000 UAH

3. Určte zisk obchodného zástupcu.

Poďme zistiť, koľko služieb sa predáva:

4000 x 0,65 = 2600 ks;

Poďme určiť rozsah implementácie agenta:

2600 x 100 = 260 000 UAH;

Určte príjmy z predaja

260 000 x 0,07 = 18 200 UAH

4. Zisťujeme príjem pošty zo služieb.

určiť počet služieb pri implementácii poštou:

4000 - 2600 = 1400 ks;

Cenu poštových služieb určujeme:

1400 x 10 = 14000 UAH

Úloha 3. Určiť rentabilitu zakladajúcej sa akciovej spoločnosti s príťažlivosťou zahraničného kapitálu a inovatívne technológie, Ak:

· výrobné náklady bez nákladov na suroviny a materiály sú Sp = 600 000 UAH;

náklady na suroviny a materiály zakúpené na Ukrajine (vrátane náklady na dopravu) – Мс = 300 000 UAH;

· náklady na komponenty dodané zahraničnými partnermi (vrátane prepravných nákladov) – Mi = 500 000 UAH;

· náklady na produkty, ktoré budú vyvezené do krajiny zahraničného partnera sú (vrátane nákladov na doručenie) Qi,1 = 400 000 UAH;

Náklady na produkty, ktoré sa budú vyvážať do tretích krajín (vrátane nákladov na dopravu), sú:

Qi,2 = 1200 tisíc UAH;

Náklady na produkty, ktoré sa budú predávať na domácom trhu (vrátane nákladov na dopravu)

Farba = 600 000 UAH.

Približný výpočet bez straty spoločného podniku sa vykonáva podľa vzorca:

Definuj:

výrobné náklady na výrobky;

náklady z predaja;

zisk z predaja.

Stanovujeme výrobné náklady produktov:

S=Sp+Ms+Mi=600000+300000+500000=1,4 milióna UAH

Cenu určíme z predaja:

D=Tsn,1+ Tsn,2+ Tsv=400 tisíc UAH+1200 tisíc UAH+600 tisíc UAH=

2200 tisíc UAH

Zisk z predaja určíme:

Pr=D-S=2,2 milióna hrivien – 1,4 milióna hrivien=0,8 milióna hrivien

Úloha 4. Stavebná firma vykonala marketingový prieskum a zistila, že pre udržanie pozícií na tomto trhu je potrebné zvýšiť produktivitu a spoľahlivosť vyrábaného produktu – technologického vybavenia pre spotrebiteľov.

Marketingové oddelenie stanovilo normy pre tieto ukazovatele a stanovilo úlohu predpovedať náklady na nové vybavenie, ak:

náklady na staré vybavenie

Сс = 5,2 tisíc c.u.;

Výkon starého zariadenia

PS \u003d 16 tisíc kusov. diely za rok;

index rastu produktivity nových zariadení - ;

Spoľahlivosť starého zariadenia -

Spoľahlivosť nového zariadenia -

zvýšenie produktivity práce v podniku - výrobca zariadení:

Ptr = 3 % ročne.

Predpovedať pomocou parametrickej metódy

náklady a produktivita nového zariadenia.

tisíc c.u.;

tisíc kusov dielov za rok

Úloha 5. Vykonajte strategickú prognózu a analýzu činnosti akciovej spoločnosti s prilákaním zahraničného kapitálu a inovatívnych technológií na najmenej päť rokov (počiatočné údaje a výpočet by sa mali robiť v tabuľkovej forme), ak:

· vložený kapitál zahraničného partnera je 40 % z celkového kapitálu;

· odvody do rezervného fondu Fr = 0,2 mil. UAH.

Príspevky do fondu rozvoja podnikania sú

O. p. = 0,04 milióna UAH;

príspevky do fondu sociálny vývoj rovná sa

Fs. R. = 0,032 milióna hrivien

Tabuľka 2.1

Počiatočné údaje a prognóza spoločného podniku

Úloha 6. Je potrebné určiť budúcu hodnotu vkladu a výšku úroku na celú dobu investovania za nasledujúcich podmienok:

Počiatočné náklady na zálohu sú Р = 10 000 hrivien;

· úroková sadzba použitá pri výpočte výšky zloženého úroku je stanovená na a = 10 % za štvrťrok;

Celková doba investovania je T = 1 rok, n = 4.

Pri výpočte budúcej výšky vkladu v procese jeho zvýšenia o zložený úrok použite vzorec:

Sc \u003d 1000 * (1 + 0,1) 4 \u003d 1464,1 UAH.

P sú počiatočné náklady na vklad;

Р = 1 000 UAH.

a \u003d 10 - úroková sadzba použitá pri výpočte výšky zloženého úroku v akciách;

n = 4 počet investičných období.

Úloha 7. Vložili ste PV = 100 USD do banky pri 3 % mesačne.

Zistite, aký zisk budete mať do konca roka.

FV = PV + (i+i)n

PV je počiatočná výška vkladu;

FV - budúca hodnota;

n = 12 - počet analyzovaných období;

FV \u003d 1000 * (1 + 0,03) 12 \u003d 1343,9 $

Úloha 8. Na hodnotenie dodávateľov A, B, C, D boli použité tieto kritériá: cena (0,5), kvalita (0,2), spoľahlivosť dodávky (0,3). Váha kritéria je uvedená v zátvorkách. Hodnotenie dodávateľov na základe výsledkov práce v kontexte uvedených kritérií (desaťbodová stupnica) je uvedené v tabuľke 2.2

Ktorého dodávateľa uprednostniť pri obnove zmluvného vzťahu?

Tabuľka 2.2

Hodnotenie dodávateľa z hľadiska ceny, kvality a spoľahlivosti

Úloha 9. Firma "Zarya" uvádza na trh produkty A. Výrobná kapacita a možnosti spoločnosti jej umožňujú vyrobiť tieto produkty v množstve 800 tisíc kusov. v roku. Zároveň rovnaké produkty vyrábajú ďalšie tri podniky - konkurenti spoločnosti.

Tento rok firma Vympel vyrobila 800 tisíc kusov. výrobkov A, sa nepodarilo predať 100 tisíc kusov, ktoré sú na sklade hotové výrobky túto firmu.

Definuj:

Najefektívnejší výrobný program pre produkt A pre dané trhové podmienky s prihliadnutím na dopyt zákazníkov;

potreba materiálu na výrobu produktu A v nasledujúcom (plánovanom) roku, ak je známe, že na výrobu tohto produktu sú potrebné materiály M1, M2, M3 a zavedená technológia Vympel zabezpečuje mieru spotreby týchto materiálov na výrobok v množstve, resp. 20kg/ks, 25kg/ks, 15kg/ks

1. Stanovíme najefektívnejší výrobný program A pre dané trhové podmienky.

Pri určovaní najprijateľnejšieho výrobného programu pre výrobky A pre trhové podmienky by sa malo brať do úvahy:

v dopyt zákazníkov po týchto produktoch;

v produkty na sklade, ktoré sa v predchádzajúcich obdobiach nepredávali

W = 700 tisíc kusov - 100 tisíc kusov. = 600 tisíc kusov, kde W je objem výroby.

2. Stanovenie potreby materiálu na výrobu produktu A.

Potreba materiálov sa určuje v prirodzených jednotkách vynásobením miery spotreby každého materiálu objemom vyrobených produktov:

Pre materiál M1:

V1 \u003d 20 kg / kus * 600 000 \u003d 12 000 ton;

Pre materiál M2:

V2 = 25 kg/ks* 600000 = 15000 ton;

Pre materiál M3:

V3 \u003d 15 kg / kus * 600 000 \u003d 9000 ton, kde V je potreba materiálu

odpoveď:

najefektívnejší program pre tieto trhové podmienky zabezpečuje uvoľnenie produktu v množstve W = 600 tisíc kusov,

potreba materiálov, berúc do úvahy vyššie uvedené objemy výroby produktov A, je:

Pre materiál М1 - V1 = 12000 t.

Pre materiál М2 – V2 = 15000 t.

Pre materiál М3 – V3 = 9000 t.

· skutočný predaj tovaru v apríli predstavoval 460 tis. UAH;

obchodná prirážka - 15 %;

Obchodná spoločnosť má jeden deň voľna v týždni.

2. Určite nárast jednodňového predaja:

tisíc hrivien o deň;

zvýšenie jednodňového predaja

18,8 - 15,6 \u003d 3,2 tisíc UAH. o deň;

dodatočný objem výroby

3,2 * 17 = 54,4 tisíc UAH;

· dodatočný príjem

tisíc hrivien

8,16 - 2,65 = 5,51 tisíc UAH;

Úloha 11. Obchodná spoločnosť kúpil 400 kusov tovaru za 90 UAH. za jednotku a predáva sa za cenu 100,8 UAH.

Definuj: koľko jednotiek produktu musí kúpiť, aby ušetrila hrubý zisk na rovnakej úrovni s poklesom predajnej ceny jedného produktu o 5%:

prevádzkový zisk spoločnosti?

1. Stanovte si kúpnu cenu celého produktu

90 x 400 = 36 000 UAH

2. Určte výnosy z predaja

100,8 x 400 = 40 320 UAH

1. Určte produkčný zisk podniku

40320 – 36000 = 4320 UAH

2. Určte, za akú cenu bol výrobok predaný

100,8 x 0,95 = 95,76 UAH

3. Určte počet produktov, ktoré je potrebné zakúpiť, aby ste si udržali zisk

400320: 95,76 = 421 jednotiek Produkty.

odpoveď: produkčný zisk podniku je 4320 hrivien;

ak sa jednotková cena zníži o 5 % a zisk z výroby sa udrží na rovnakej úrovni, treba nakúpiť 421 produktov.

Úloha 12. V procese monitorovania implementácie plánov marketingová služba zistila, že sa plánuje predaj 2600 kusov produktov ročne za cenu 12,5 UAH / kus. V skutočnosti sa predalo 2750 kusov produktov za cenu 12,2 UAH/kus.

Určte objem predaja produktov a výnosy súvisiace s doplnkový predaj produkty za zníženú cenu.

1. Stanovte výrobné náklady v plánovanej cene

12,5 x 2600 = 32500 UAH

2. Určite skutočné výrobné náklady

12,2 x 2750 = 33550 UAH

3. Zistite, do akej miery bol plán predaja preplnený

33550 – 32500 = 1050 UAH

4. Zisťujeme stratu výnosov v dôsledku poklesu ceny

(12,2 – 12,5) x 2750 = – 825 UAH.

· objem predaja výrobkov je 33550 hrivien;

· príjem spojený s dodatočným predajom produktov za zníženú cenu je 1050 UAH.

Úloha 13. Obchodná spoločnosť organizuje výstavu. Skutočný obrat mesiac pred výstavou bol 480 tisíc hrivien, mesiac po výstave - 560 tisíc hrivien. 2 700 UAH bolo vynaložených na organizovanie podujatí súvisiacich s výstavou. Obchodná prirážka je 18,5 %. Podnik má jeden deň voľna v týždni.

Zistite efektívnosť predaja na výstave.

Objem predaja určujeme deň pred výstavou

480: 26 dní = 18,5 tisíc UAH

Objem predaja určujeme deň po výstave

560: 26 = 21,5 tisíc UAH.

Nárast objemu predaja zisťujeme v deň spojený s výstavou

21,5 - 18,5 = 3 tisíc UAH

Určte nárast predaja za mesiac

3 x 26 dní = 78 tisíc UAH

Zisťujeme obchodnú prirážku (v UAH) a efektivitu predajnej výstavy

tisíc UAH;

14,43-2,7=11,73 tisíc UAH

odpoveď: efektívnosť predajnej výstavy je 11,73 tis. UAH.

Úloha 14. Pred komerčným podnikom nastala situácia: buď založiť výrobu komponentov samostatne, alebo kúpiť od výrobcu s nasledujúcimi počiatočnými údajmi:

Fixné náklady predstavujú 8,8 tisíc UAH;

· špecifické variabilné náklady - 40 UAH/kus;

Cena za 1 produkt je 44,5 UAH/kus;

Požadované množstvo - 1700 ks.

Náklady na nákup dielov od iného dodávateľa sú:

Z pok=C*X=44,5 UAH/kus*1700=75650 UAH

kde: Zpk - náklady na nákup dielov od iného dodávateľa;

C - cena za jednotku produkcie;

X je požadovaný počet dielov za rok.

Náklady na výrobu komponentov vo vlastnej réžii sú:

3 ar.= Konšt.+Deb. za * X \u003d 8.8.

Výroba Z=8800 UAH+40 UAH/kus*1700=76800 UAH,

kde: Príspevok. - Nemenné ceny

Oud. jazdný pruh – špecifické variabilné náklady.

Poďme určiť počet dielov, pri ktorých sa náklady na nákup dielov budú rovnať nákladom na vlastnú výrobu:

C*X \u003d Konšt. + Ud. pruh*X

X \u003d Post / C-Ud. za. - vyrovnať.

.

odpoveď: je vhodné, aby podnik nakupoval komponenty, pretože samotné výrobné náklady sa oplatia pri množstve 1956 kusov a spoločnosť potrebuje iba 1700 kusov.

Úloha 15. V tabuľke 2.4 sú uvedené rôzne druhy nákladov spojených s prevádzkou distribučných systémov v závislosti od počtu skladov zaradených do tohto systému.

Určte optimálny počet skladov v distribučnom systéme.

Tabuľka 2.4

Náklady distribučného systému v závislosti od

z počtu skladov

Všetky výpočty sú uvedené v tabuľke. 2.5

Tabuľka 2.5

Kalkulácia distribučného systému

s rôznym počtom skladov

odpoveď: Optimálny počet skladov je 4 (štyri), keďže celkové náklady spojené s fungovaním systému sú pri takomto počte minimálne.

Úloha 16. Obchodná spoločnosť má v okrese 6 predajní, na zásobovanie ktorých si môžete prenajať sklad v jednom z bodov:

A, B, C alebo D; obrat predajní (tony / mesiac) a vzdialenosť od každého z nich k bodom A, B, C a D sú uvedené v tabuľke. V ktorom z miest si mám prenajať sklad?

Vyriešte problém pomocou minimálneho kritéria prepravné práce dodanie tovaru do predajní.

Tabuľka 2.6

Počiatočné údaje pre problém 16

Tabuľka 2.7

Výpočet umiestnenia skladu

odpoveď: Mali by ste si prenajať sklad v bode A, pretože hodnota prepravnej práce je minimálna (966 t / km / mesiac).

Úloha 17. Určite cenu nového produktu, ak je cena analógu 780 UAH, počet bodov za základný produkt je 344 a počet bodov za nový je 366 bodov

Parametrickou metódou na určenie ceny nového produktu určíme počet hrivien na jeden bod.

UAH/bod

Cena nového produktu sa bude rovnať 2,29 * 366 bodov = 838 UAH.

odpoveď: cena nového produktu je 838 UAH.

Úloha 18. Z hľadiska technicko-ekonomických parametrov zhodnoťte konkurencieschopnosť chladničiek značiek Sirius a Purga pomocou ukazovateľa, kde .

Tabuľka 2.8

Počiatočné údaje pre problém 18

K \u003d 300 - 200 \u003d 100 jednotiek;

K \u003d 300 + 200 \u003d 500 jednotiek;

C \u003d 100-120 \u003d -20 UAH;

C \u003d 100 + 120 \u003d 220 UAH;

Úloha 20. Pracovná náročnosť všetkých opráv výrobnej linky podniku je tp = 18750 človek/hodín, efektívny fond pracovného času jedného pracovníka ročne je Fr. V. = 1840 hodín.

Určte priemerný počet opravárov potrebných na opravu všetkých druhov opráv výrobnej linky, ak plánované plnenie normatívov na zmenu je Rв. n. = 108 %.

ľudí

Úloha 21. Kusový robotník 5. kategórie vyrobil za mesiac 110 ton výrobkov. Denná výstupná sadzba je 4 tony Denná tarifná sadzba je 8,96 UAH. Bonus je 50% zo zárobku za kus.

Určte mesačný zárobok robotníka.

Kusovú sadzbu určujeme na 1 tonu vyrobených výrobkov:

Určiť zárobky za kus

2,24*110t. = 246,4 UAH

Určite celkový príjem:

246,4 + (246,4 * 0,5) = 369,6 UAH

odpoveď: mesačný plat robotníka je 369,6 UAH.

Úloha 22. Podnik "Azimut" - 10.04.03 dovážal na Ukrajinu tovar podliehajúci spotrebnej dani z Estónska, colná hodnotačo je 8000 USD.

Clo zaplatené pri dovoze tovaru je 2%, clo - 0,2%, spotrebná daň - 30%.

Inštalácia celková suma platby, ak je sadzba NBU k tomuto dátumu 5,50 hrivny. za jeden americký dolár.

1. Zisťujeme colnú hodnotu

8000 * 5,5 = 44 tisíc UAH.

2. Určiť colný poplatok

3. Určte štátny poplatok

4. Určte spotrebnú daň

44 000 * 30/100 = 13 200 UAH .

5. Určiť DPH

(44 000 + 13 200 + 880) * 20/100 = 11 616 UAH

6. Určite celkovú výšku platieb

88 + 880 + 13 200 + 11 616 = 25 784 UAH

odpoveď: celková výška platieb je 25 784 UAH.

Úloha 23. Určte pomer chybovosti šarže obuvi, ak množstvo šarže je 200 párov a na overenie sa odoberie iba 10 %. Výsledky kontroly kvality obuvi sú uvedené v tabuľke 2.9.

Tabuľka 2.9

Výsledky testu kvality obuvi

1. Nájdite veľkosť vzorky

n = 0,1 * 200 = 20 ods.

2. Určíme vadnosť šarže obuvi

.

odpoveď: chybovosť šarže obuvi je 7,5 %

Úloha 24. Určte konkurencieschopnosť ukrajinskej silážnej rezačky Polesie v porovnaní s Maral-150 s použitím údajov v tabuľke 2.10 za predpokladu, že celkový ukazovateľ pre štandardné parametre je In. n = 1.

Výpočet integrálneho ukazovateľa úrovne konkurencieschopnosti (IC) produktu sa vykonáva podľa vzorcov:

Tabuľka 2.10

Technické a nákladové parametre

rezačky

*Náklady na kombajn Polesie sa podmienečne považujú za jednotku.

odpoveď: Silážna rezačka "Polesie" je konkurencieschopná v porovnaní s "Maral-150" a môže byť exportovaná do iných krajín.

Úloha 25. Obchodnému podniku sa ponúkajú tri technológie na zavedenie do výroby.

Určte, ktorý z nich bude najziskovejší (údaje sú uvedené v tabuľke 2.11) pomocou vzorca výnosového indexu

Tabuľka 2.11

Počiatočné údaje pre problém 25

odpoveď: prvá technológia bude nákladovo najefektívnejšia.

Úloha 26. Na domácom trhu cena za W=5 tisíc kusov. tovar pozostával z:

· Nemenné ceny Ps = 6 tisíc UAH;

· variabilné náklady Pe=15 tisíc UAH;

Zisky (20 %) z celkových nákladov.

Určte cenu jednotky tovaru, ktorá sa vyvinula na domácom trhu.

1. Stanovíme celkové náklady podniku na výrobu 5 tisíc kusov. tovar

Ppol. \u003d Ps + Pe \u003d 6 tisíc UAH + 15 tisíc UAH \u003d 21 tisíc UAH

2. Stanovte plánovaný zisk

Ppr \u003d Pkol * 0,2 \u003d 4,2 tisíc UAH.

3. Cenu šarže tovaru určujeme my

Tspart = 21 + 4,2 = 25,2 tisíc UAH.

4. Určte cenu jednotky tovaru

odpoveď: cena za jednotku tovaru, ktorá sa vyvinula na domácom trhu, je 5,04 UAH.

Marketingové úlohy s riešeniami - workshop - 3,9 z 5 na základe 17 hlasov

Za konkrétny produkt alebo skupinu produktov je zodpovedný produktový manažér. Formuluje tiež funkčné marketingové služby marketingu určitých produktov a dohliada na ich implementáciu. Ich realizácia je možná na princípoch vnútropodnikového účtovníctva. Používajú ho organizácie, ktoré vyrábajú produkty s viacerými nomenklatúrami.

Funkčno-produktová-trhová organizácia je organizačná štruktúra marketingového manažmentu, v ktorej funkčné marketingové služby podniku rozvíjajú a koordinujú realizáciu určitých spoločných marketingových cieľov a zámerov pre podnik. Manažéri zodpovední za prácu na týchto trhoch sú zároveň zodpovední za rozvoj a implementáciu marketingových stratégií a plánov pre určité trhy. Vedia tiež formulovať úlohy pre funkčné marketingové služby podniku v oblasti marketingových aktivít na určitých trhoch a sledovať ich realizáciu. Produktoví manažéri sú zodpovední za vývoj, výrobu a marketing konkrétnych produktov alebo skupín produktov. Dokážu tiež formulovať pre funkčné marketingové služby podniku úlohy v oblasti marketingu určitých produktov a kontrolovať ich implementáciu. Pred prijatím rozhodnutí o vývoji a vydaní pro-

Keďže je teda marketingový manažér zodpovedný za uvedenie čo najväčšieho množstva produktu na trh, má tendenciu si to uľahčiť tým, že dostane produkt čo najnižšie.

Orientácia na predaj a marketing nie sú v žiadnom prípade synonymá, ale antonymá. Je legitímne predpokladať, že potreba marketingu je večná. Úlohou marketingu je ho však minimalizovať. Cieľom marketingu je dosiahnuť takú úroveň znalostí a pochopenia potrieb a požiadaviek zákazníkov, aby vaše produkty a služby boli pre nich životne dôležité a produkt sa predával sám.8

Trh je v stave negatívneho dopytu v prípade, že hlavná časť spotrebiteľov tento produkt neakceptuje a dokonca súhlasí s určitými obeťami, aby sa vyhla jeho nákupu (rôzne druhy očkovaní, ošetrenie u zubára, operácia na odstránenie žlčníka). Je zrejmé, že zamestnávatelia vykazujú negatívny dopyt pri prijímaní ľudí, ktorí boli odsúdení alebo ktorí trpia závislosťou od alkoholu. Úlohou marketingu v tejto situácii je analyzovať príčiny odmietnutia produktu trhom, ako aj zistiť možnosti vytvorenia marketingového programu (zahŕňajúceho nový dizajn produktu, zníženie ceny a pozitívnejšiu propagáciu), ktorý môže zmeniť negatívny postoj k priaznivejšiemu.

Mnoho spotrebiteľov má naliehavé potreby, ktoré nedokáže uspokojiť žiadny iný výrobok na trhu (latentné potreby zdravších cigariet, bezpečnejšieho života a ďalšie efektívne typy palivo). Tu je úlohou marketingu odhadnúť veľkosť potenciálneho trhu a organizovať vývoj tovarov a služieb, ktoré dokážu uspokojiť spotrebiteľský dopyt.

Značné úsilie obchodníkov smeruje k zníženiu spotreby produktov škodlivých pre ľudské zdravie. Tieto druhy kampaní sa uskutočňujú proti cigaretám, alkoholu, drogám, strelným zbraniam, pornografickým filmom a nadmernej plodnosti. V tomto prípade je úlohou marketingu využívať metódy, ako je šírenie informácií o možnom negatívne dôsledky prudké zvýšenie cien a obmedzený prístup, aby sa dosiahlo zníženie úrovne bežnej spotreby ľudí.

Pojem životný cyklus najprimeranejšie interpretuje dynamiku produktu a trhu. Koncept ako plánovací nástroj umožňuje manažmentu spoločnosti určiť hlavné marketingové úlohy v každej fáze cyklu a vyvinúť alternatívne marketingové stratégie. Ako kontrolný nástroj umožňuje vyhodnotiť efektívnosť prepustenia tovaru v porovnaní s podobnými výrobkami vyrábanými v minulosti. Na účely prognózovania je tento koncept málo užitočný, pretože história predaja je príliš rôznorodá a trvanie každej fázy sa líši v pomerne širokom rozsahu.

Produkt nemusí mať najvyššiu technickú kvalitu, aby bol úspešný na trhu. Sú situácie, keď produkt, ktorý z technického hľadiska spĺňa svetové štandardy, nenájde na konkrétnom trhu aktívny predaj. Úlohou marketingu je vytvárať obraz kvality pre rôznych spotrebiteľov a na rôznych trhoch.

Prvá etapa – VÝSKUM A VÝVOJ. Život produktu začína dávno pred jeho narodením ako produktu – v nápadoch, plánoch, vývoji. Úlohou marketingu v tejto fáze je sprevádzať proces tvorby produktu od nápadu až po jeho implementáciu do produktu. Aby to bolo možné urobiť, pomocou marketingu sa skúma, či spotrebiteľ potrebuje tento produkt, aký je potenciálny spotrebiteľ, s akým trhom možno počítať pri realizácii plánu. Ak je odpoveď priaznivá, potom začnú prekladať myšlienku do návrhu návrhu. Pre podnik je táto fáza tvorby produktu len nákladom a možným budúcim príjmom. Úlohou marketingu je tiež vysvetľovať potenciálnym spotrebiteľom, aké výhody im môže priniesť nový nápad, stelesnený vo vytváranom produkte.

Dôkladné zváženie pri obchodných rozhodnutiach potrieb zákazníkov, stavu a dynamiky dopytu a trhových podmienok, z čoho vyplýva dobré znalosti situáciu na trhu, pokiaľ ide o existujúci a predpokladaný dopyt, aktivity na trhu konkurentov, správanie spotrebiteľov na trhu a ich postoj k produktom tejto organizácie a jej konkurentov. Zároveň spotrebitelia často nevedia presne, čo chcú, takže jednou z hlavných úloh marketingu je pochopiť, čo spotrebitelia chcú.

To môže vysvetľovať skutočnosť, že pri definícii tovaru sa autor snažil vychádzať z definície formulovanej v pracovnej teórii hodnoty, pretože veľmi priestranne a jasne zdôrazňuje úlohu práce pri tvorbe tovaru. V moderných definíciách, ktoré viac súvisia s teóriou hraničného úžitku, nie je účasť práce na tvorbe statkov vždy viditeľná. A táto okolnosť, ako sa autorovi zdá, je mimoriadne dôležitá a to nielen pre ruskú ekonomiku. Zásadný význam tejto okolnosti spočíva v tom, že v mysliach občanov krajiny, pre nich nepostrehnuteľne, došlo k určitej transformácii predstáv o národnom riadení. Najmä mnohí mladí ľudia úprimne veria, že hlavnými určujúcimi faktormi rozvoja národného hospodárstva, hospodárstva krajiny, sú také štruktúry, ako sú banky, burzy atď., pričom si vôbec neuvedomujú, že tieto štruktúry sú navrhnuté iba na sprostredkovanie výroby produktov a nič viac. Tieto štruktúry sú sprostredkovateľmi, bez výrobné organizácie nemajú čo robiť. Koniec koncov, akékoľvek tovary a služby, treba priznať, sa stále vyrábajú. Bez ich predbežnej výroby nie je možná výmena a sprostredkovatelia sa jednoducho stanú nepotrebnými. Túžba zdôrazniť dominantnú úlohu výroby - závodov a tovární v ich tradičnej existencii - vrátane štruktúry nových úloh pre Rusko, ktoré zahŕňajú marketingové úlohy, určila tento prístup k prezentácii vzdelávacieho materiálu.

Nositeľmi negatívneho dopytu po mäse a mäsových výrobkoch sú napríklad vegetariáni. Úlohou marketingu v takejto situácii je vypracovať opatrenia na vznik a rozvoj dopytu po tomto druhu produktov v oblastiach, kde žije veľké množstvo vegetariánov.

Zároveň je trh sociálnej inštitúcii, v ktorom sa uskutočňuje interakcia spotrebiteľa a kupujúceho za účelom vzájomne výhodnej výmeny. Toto hovorí teoreticky. Prakticky povedané, trh sú existujúci a potenciálni kupujúci určitého produktu na danom mieste v danom čase. Riadenie dopytu je jednou z najdôležitejších marketingových úloh, ktorá sa rieši metódami skúmania trhovej kapacity a jej vlastností a využitím rôznych foriem marketingu.

Odpovede na položené otázky umožnia orientovať konečný produkt projektu najperspektívnejším spotrebiteľom, ktorí sa oň zaujímajú a pripraviť podmienky na implementáciu produktu v ďalších fázach projektu. Ďalej v predinvestičnej fáze úlohy marketingu zahŕňajú predpovedanie situácie na trhu, vypracovanie marketingového plánu a stratégie.

Projekt je súbor úloh alebo činností súvisiacich s dosiahnutím plánovaného cieľa, ktorý je zvyčajne jedinečný a neopakuje sa. Takmer všetci manažéri, aspoň z času na čas, sú poverení vedením projektov. Takáto potreba vzniká napríklad pri vytváraní nových výrobných zariadení alebo technologických procesov. V podnikoch zameraných na vykonávanie prác formou projektov, napr stavebné firmy, firmy, ktoré vyvíjajú softvér, je projektové riadenie hlavnou formou plánovania a kontroly súčasných aktivít firmy. Táto forma riadenia často nachádza uplatnenie aj v iných oblastiach organizácie, a to nielen v oblasti výroby. Napríklad v marketingu projekty zahŕňajú vykonanie analýzy spotrebiteľského dopytu, uvedenie nového produktu na trh, kampaň na zvýšenie predaja.

V podniku, ktorý vyrába výrobky známej značky, sa v dôsledku výpočtu ziskovosti výrobkov zostaví tabuľka (obr. 58). Je vidieť, že od SP I sa odpočítavajú priame náklady spojené s reklamou a podporou predaja konkrétneho produktu. A ak má pre druhý produkt SP I kladnú hodnotu, tak SP II je záporný. Pre každý z týchto troch produktov má marketingové oddelenie vyhradeného produktového manažéra. Úlohou produktového manažéra je zabezpečiť, aby sa jeho produkt v rámci možností vyznačoval kladnými hodnotami krytia a vyzeral dobre vo všetkých fázach predaja, reklamy, výroby, balenia, ako aj pri nákupe surovín. a materiály na to. Produktoví manažéri zodpovedajú predovšetkým za plánovanie a riadenie využívania reklamných a podporných aktivít. Plánovanie podujatí odôvodňujú primeranými rozpočtami.

Cieľom hry je rozvíjať zručnosti tímovej práce medzi študentmi, formovať vzdelávaciu a vedeckú spoluprácu a partnerstvá, rozvíjať komunikačné zručnosti, upevňovať vedomosti získané počas rozvoja celého kurzu (hra sa hrá na poslednej hodine).

Štruktúra hry.

Hra sa hrá v 3 fázach:

1. 
   vývoj a prezentácia legendy
2. 
   vývoj reklamného textu tímami
3. 
   prezentácia reklamných textov, výmena tímových textov, odborné vyhodnotenie textu súperovho tímu, diskusia o výsledkoch, zhrnutie.

Študijná skupina je rozdelená na dve podskupiny, z ktorých každá má pridelenú úlohu tímu copywriterov reklamnej agentúry. Úlohy vysokoškolákov: v stanovenom čase vymyslieť pre svoj tím legendu, napísať a pripraviť prezentáciu reklamného textu s vopred určenou štruktúrou, témou a reklamným nosičom. Niekoľko zostávajúcich študentov a učiteľ tvoria odbornú komisiu.

V legende musia účastníci hry uviesť názov reklamnej agentúry, rok jej založenia, hlavné smery jej činnosti, úlohy účastníkov a firemné motto.

Hodnotenie akcií účastníkov hry:

Body za odmenu

1. 
   hodnotenie reklamného textu:

2 body za informatívny text a za prítomnosť pôvodného sloganu,

Po 3 body za originalitu nápadu a za preukázanie schopnosti tímovej práce.

2. posúdenie diskusie k textu oponentského tímu:

1 bod za každé použitie odborného výrazu,

2 body za každé použitie rečovej taktiky,

3 body za kompetentné zdôvodnenie Vášho postoja.

Trestné body

1. 
   body sa odpočítavajú pri hodnotení reklamného textu:

2 body za každú rečovú chybu,

2. pri hodnotení diskusie sa odpočítavajú body:

1 bod za každú rečovú chybu alebo nedodržanie rečovej etikety,

2 body za každé nepresvedčivé tvrdenie alebo nesprávne použitie odborného výrazu,

3 body za každú nesprávnu otázku alebo poznámku.

Po prerokovaní predložených materiálov dostanú študenti za úlohu upraviť reklamné texty s prihliadnutím na všetky pripomienky a odovzdať ich finálnu verziu odbornej komisii. Odborná komisia spočíta výsledky hry s uvedením stupňa aktivity každého žiaka a vyhlási aj víťazné družstvo s najvyšším počtom bodov.

TÉMA 5. TECHNOLÓGIE DIGITÁLNEHO MARKETINGU

„Ak vaše plány nezahŕňajú používanie mobilu

platformy, potom je potrebné prehodnotiť vaše plány“

Wendy Clark, Coca-Cola.
„Ak nepoužívate mobilný marketing

prilákať nových zákazníkov,

nebojte sa – vaši konkurenti to urobia za vás“

Jamie Turner, 60SecondMarketer.com
„Mobilné technológie nie sú budúcnosť,

to je skutočné. Komunikujte tam so spotrebiteľmi,

tam, kde to chcú oni, nie tam, kde je to pre vás výhodné“

Cindy Shafstall, tréneri pavúkov.

Účel lekcie: ovládať hlavné typy internetovej reklamy: mediálna reklama; kontextová reklama; reklama vo vyhľadávaní; zoznamy adries predplatným; virálny marketing; registrácia vo vyhľadávačoch, adresároch, hodnoteniach; reklama v v sociálnych sieťach: fóra, internetové denníky; propagácia v odborných komunitách; propagácia v blogoch; marketing článkov; služby otázok a odpovedí; podcasty; organizovanie súťaží, testov, hier, prieskumov na internete; mikrostránky. Naučte sa funkcie internetového marketingu a mobilný marketing. Osvojte si zručnosti organizovania obchodu cez internet.

1. Internetový marketing: podstata, nové nástroje, účelnosť aplikácie.

2. Webová stránka spoločnosti: zásady výstavby a prevádzky. Internetový obchod.

4. Affiliate marketing alebo nástroje Google.

5. Mobilný marketing.
Testovacie úlohy

1. 
   Proces systematického zhromažďovania informácií o udalostiach vyskytujúcich sa mimo spoločnosti s cieľom identifikovať a interpretovať potenciálne trendy sa nazýva:

1. 
   externých zdrojov.
2. 
   demografia.
3. 
   ochrana spoločnosti.
4. 
   konzumu.
5. 
   skenovanie vonkajšieho prostredia.

1. 
   Nákup monofluórfosforečnanu sodného pre pastu Novy Zhemchug spoločnosťou Nevskaya Kosmetika je príkladom:

1. 
   primárny dopyt.
2. 
   odvodený dopyt.
3. 
   selektívny dopyt.
4. 
   jediný dopyt.
5. 
   spotrebiteľský dopyt.

1. 
   Zoskupovanie potenciálnych zákazníkov do skupín, ktoré (1) majú podobné potreby a (2) reagujú rovnakým spôsobom na určité marketingové úsilie firmy, sa nazýva:

1. 
   Krížová tabuľka.
2. 
   diferenciácia produktov.
3. 
   segmentácia trhu.
4. 
   umiestnenie produktu.
5. 
   trhové segmenty.

1. 
   Produkt je produkt, služba, nápad, ktorý sa kupuje výmenou za:

1. 
   nápad.
2. 
   Vďačnosť.
3. 
   peniaze (alebo iné jednotky hodnoty).
4. 
   služby.
5. 
   prítomný.

1. 
   Databáza Business Panorama, ktorá obsahuje údaje o viac ako 36 tisíc podnikoch v SNŠ, je príkladom:

1. 
   interné sekundárne údaje.
2. 
   externé sekundárne údaje.
3. 
   údaje z prieskumu.
4. 
   experimentálne údaje.
5. 
   primárne údaje.

1. 
   Nové fakty a čísla, ktoré sa zhromažďujú špeciálne pre výskumný projekt, sa nazývajú:

1. 
   primárne údaje.
2. 
   údaje z prieskumu.
3. 
   sekundárne údaje.
4. 
   výskumných údajov.
5. 
   faktory pre rozhodovanie.

1. 
   __________________ je marketingová stratégia, ktorá má rôzne, ale súvisiace významy; V široký zmysel Táto stratégia zahŕňa používanie rôznych prvkov marketingového mixu spoločnosťou – ako sú vlastnosti produktu alebo reklama – aby vštepil do myslí spotrebiteľov predstavy o rozdieloch a nadradenosti ich produktu nad produktmi konkurentov.

1. 
   Krížová karta
2. 
   Diferenciácia produktov
3. 
   Segmentácia trhu
4. 
   Umiestnenie produktu
5. 
   Segmenty trhu

1. 
   Nová produktová manažérka sa musí rozhodnúť, či si pre produkt, ktorý chce uviesť na trh, zvolí cenotvorbu podľa prieniku na trh alebo cenotvorbu pomocou skim. V ktorej fáze cenového procesu by takéto rozhodnutie padlo?

1. 
   Pomocou špeciálnych úprav zoznamu alebo základnej ceny

1. 
   Výber orientačnej ceny
2. 
   Hodnotenie dopytu a objemu predaja
3. 
   Definovanie limitov a cenových cieľov
4. 
   Nastavenie katalógovej alebo základnej ceny

1. 
   Mary Kay predáva kozmetiku priamo spotrebiteľom. Aký typ marketingového kanála spoločnosť používa?

1. 
   priamy kanál
2. 
   nepriamy kanál
3. 
   Strategická aliancia v distribučnom kanáli
4. 
   Priamy marketingový kanál
5. 
   Duálny distribučný kanál

1. 
   Nepriamy kanál, v ktorom zástupca vystupuje ako sprostredkovateľ medzi výrobcom a spotrebiteľom maloobchod, sa najčastejšie používa, keď:

1. 
   predajca je schopný robiť veľké nákupy.
2. 
   náklady na zásoby sú príliš vysoké na to, aby mohli fungovať cez veľkoobchodníkov.
3. 
   pri obrovskom sortimente nedokáže veľkoobchod udržiavať zásoby všetkých druhov produktov požadovaných spotrebiteľom.
4. 
   náklady na skladovanie sú príliš vysoké.
5. 
   všetko vyššie uvedené.

1. 
   Pomer „vnímaných výhod“ k cene sa nazýva:

1. 
   Hodnota za peniaze.

1. 
   prestížne ceny.
2. 
   ceny s pridanou hodnotou.
3. 
   hodnotu.
4. 
   hodnotová analýza.

1. 
   Reklama, osobný predaj, podpora predaja, styk s verejnosťou, priamy marketing sú:

1. 
   faktory riadenia komunikácie.
2. 
   mediálne prvky.
3. 
   prvky propagačného komplexu.
4. 
   marketingová matica.
5. 
   žiadny z vyššie uvedených.

1. 
   Obojsmerný tok komunikácie medzi kupujúcim a predávajúcim (často tvárou v tvár) určený na ovplyvnenie nákupného rozhodnutia jednotlivca alebo skupiny jednotlivcov sa nazýva:

1. 
   riadenie predaja.
2. 
   osobný predaj.
3. 
   podpora predaja.
4. 
   predaj na základe dlhodobých vzťahov.
5. 
   marketingový manažment.

1. 
   Virtuálna prehliadka Ermitáže – príklad

1. 
   digitálne služby;
2. 
   elektronický tovar;
3. 
   elektronické služby na fyzickom trhu;
4. 
   digitálny tovar.

1. 
   Kumulatívna užitočnosť elektronického tovaru sa prejavuje v
   1. 
      použitie jedného elektronického produktu na vytvorenie nového;
   2. 
      rýchle zastarávanie elektronických produktov;
   3. 
      zdieľanie elektronického tovaru viacerými spotrebiteľmi;
   4. 
      rýchlej skaze elektronického tovaru.
2. 
   Elektronické platobné systémy by mali mať tieto vlastnosti:

1. 
   dôvernosť;
2. 
   Overenie;
3. 
   bezpečnosť;
4. 
   všetko vyššie uvedené.

1. 
   Transparentná tvorba cien zahŕňa

1. 
   dostupnosť informácií o cenách všetkým účastníkom trhu;
2. 
   nižšia cenová hladina na elektronickom trhu v porovnaní s fyzickým trhom;
3. 
   služby obchodných zástupcov porovnávajúce ceny viacerých predajcov;
4. 
   žiadny z vyššie uvedených.

1. 
   Dynamická cena to znamená

1. 
   Informácie o cene sa aktualizujú s každou novou požiadavkou používateľa;
2. 
   Možnosť vyjednávania o cene s predajcom;
3. 
   Stanovenie ceny sóje pre každý segment trhu;
4. 
   Pridelenie najnižšej ceny v tejto kategórii produktov.

1. 
   Proces reintermediácie na elektronickom trhu je spojený s

1. 
   vznik nových typov sprostredkovateľov;
2. 
   odstránenie sprostredkovateľov z distribučného kanála;
3. 
   prevládajúce využívanie priameho distribučného kanála;
4. 
   všetko vyššie uvedené.

1. 
   Tradičné spoločnosti sa môžu rozhodnúť použiť elektronický trh s cieľom

1. 
   Využívanie jedinečných možností internetu
2. 
   Zníženie nákladov
3. 
   Zvýšenie predaja novým segmentom zákazníkov
4. 
   Všetko vyššie uvedené

1. 
   Prostriedky prispôsobenia marketingovej komunikácie

1. 
   prispôsobenie komunikácie individuálnym potrebám klienta;
2. 
   súčasný príjem komunikačných správ všetkými spotrebiteľmi;
3. 
   všetko vyššie uvedené;
4. 
   žiadny z vyššie uvedených;

1. 
   Efektívnosť bannerová reklama sa hodnotí podľa nasledujúcich parametrov:

1. 
   počet zobrazení;
2. 
   počet priechodov;
3. 
   všetko vyššie uvedené;
4. 
   žiadny z vyššie uvedených.

1. 
   Lokálna sieť je sieť:
   1. 
      vrátane počítačov umiestnených v tej istej miestnosti;
   2. 
      vrátane počítačov umiestnených v krátkej vzdialenosti od seba;
   3. 
      vrátane počítačov umiestnených v tej istej budove;
   4. 
      podniková výpočtová technika;
   5. 
      s jedným serverom;
   6. 
      viackoncový systém;
   7. 
      Internet.
2. 
   Čo znamená globálna počítačová sieť?
   1. 
      počítačová sieť, ktorá spája počítače umiestnené vo veľkej vzdialenosti od seba;
   2. 
      Internet;
   3. 
      podniková počítačová sieť;
   4. 
      BBS, FidoNet, Internet, TokenRing, ArcNet;
   5. 
      počítačová sieť s niekoľkými servermi.
3. 
   Pojem "server" znamená:
   1. 
      počítač;
   2. 
      program;
   3. 
      špecializovaný počítač používaný v sieťach na riadenie výpočtového procesu;
   4. 
      počítač alebo program určený na obsluhu „zákazníkov“;
   5. 
      vyhľadávač.
4. 
   V ktorom roku ste začali pracovať na projekte, ktorý položil základy internetu?
   1. 
      1969;
   2. 
      1966;
   3. 
      1973;
   4. 
      1980;
   5. 
      1985.
5. 
   Existuje jednotné internetové riadiace centrum?
   1. 
      existuje niekoľko centier.
6. 
   Uveďte rok a miesto, kde bolo prostredie WWW vytvorené:
   1. 
      1991 v USA;
   2. 
      1989 v USA;
   3. 
      1969 v USA;
   4. 
      1996 v Európe;
   5. 
      1991 v Európe.
7. 
   IP protokol poskytuje:
   1. 
      WWW služba;
   2. 
      práca s e-mailom;
   3. 
      smerovanie informačných paketov v sieti;
   4. 
      prenos dát v globálnej počítačovej sieti;
   5. 
      prijímanie informácií na internete.
8. 
   Protokol TCP poskytuje:
   1. 
      relačná komunikácia medzi dvoma uzlami na internete;
   2. 
      riadenie prenosu dátových paketov;
   3. 
      jednoznačné adresovanie počítačov v sieti;
   4. 
      smerovanie paketov.
9. 
   Aká je nasledujúca kombinácia čísel 195.34.32.11:
   1. 
      IP adresa;
   2. 
      DNS - názov;
   3. 
      URL - zdroj;
   4. 
      Nič;
   5. 
      telefónne číslo;
   6. 
      Emailová adresa.
10. 
    Balíček je:
    1. 
       súbor určený na prenos cez komunikačné linky;
    2. 
       fragment správy (logicky dokončená časť údajov) prenášaná cez sieť;
    3. 
       zabalený (komprimovaný) súbor;
    4. 
       email.
11. 
    Ako sa údaje odosielajú cez internet?
    1. 
       súbory;
    2. 
       kilobajty;
    3. 
       bajtov;
    4. 
       balíkov.
12. 
    V akom poradí sú pakety prijímané?
    1. 
       v poradí všeobecného radu;
    2. 
       náhodne a potom zhromaždené v pôvodnom poradí;
    3. 
       v poradí odchodu;
    4. 
       v poradí určenom adresátom;
    5. 
       v poradí podľa priority cieľa.
13. 
    Ako sa odosielajú pakety na miesto určenia?
    1. 
       prísne podľa stanovenej trasy;
    2. 
       pozdĺž jednej trasy;
    3. 
       po trase určenej používateľom;
    4. 
       prostredníctvom centrálneho počítača;
    5. 
       na aktuálne dostupnej trase;
    6. 
       po optimálnej trase.
14. 
    Na čo sa používajú názvy DNS?
    1. 
       na adresovanie počítačov v ľudsky čitateľnej forme;
    2. 
       zadať e-mailovú adresu;
    3. 
       ako názvy súborov;
    4. 
       organizovať informácie na internete.
15. 
    Ako sa číta názov DNS?
    1. 
       zľava doprava;
    2. 
       sprava doľava.
16. 
    Uniform Resource Locator (URL) je:
    1. 
       fyzická adresa konkrétneho internetového zdroja;
    2. 
       cesta k súboru na internete;
    3. 
       kombinácia názvu DNS, názvu prostriedku a protokolu prístupu k prostriedku.
17. 
    Čo hovorí nasledujúci text: [chránený e-mailom]?
    1. 
       Emailová adresa;
    2. 
       DNS - názov;
    3. 
       URL - zdroj;
    4. 
       vyhľadávací server.
18. 
    Aké protokoly sa používajú na odosielanie a prijímanie pošty?
    1. 
       NetBIOS;
    2. 
       SMTP/POP3;
    3. 
       TCP/IP;
    4. 
       IPX/SPX.
19. 
    Aký je účel modemu?
    1. 
       pri prevode digitálneho signálu na analógový;
    2. 
       pri prevode digitálneho signálu na analógový a naopak;
    3. 
       pri prevode analógového signálu na digitálny.
20. 
    Poskytovateľ je:
    1. 
       program, ktorý poskytuje správu zariadenia;
    2. 
       zariadenie na pripojenie k internetu;
    3. 
       Poskytovateľ internetových služieb;
    4. 
       vyhradený komunikačný kanál.
21. 
    Aké príkazy sa používajú na pripojenie k internetu v systéme Windows?
    1. 
       Okolie siete – vlastnosti;
    2. 
       Tento počítač – telefonické pripojenie siete.
22. 
    Hypertext je:
    1. 
       veľký text;
    2. 
       text obsahujúci prechody do iných blokov informácií;
    3. 
       text rozdelený do paketov.
23. 
    Hypertextový odkaz je:
    1. 
       adresa súboru na internete;
    2. 
       URL - adresa;
    3. 
       časť textu zvýraznená inou farbou;
    4. 
       kus textu resp grafický obrázok poukazujúc na ďalšiu informáciu.
24. 
    www je:
    1. 
       univerzálny systém na správu prístupu k súborom na internete;
    2. 
       e-mailová služba;
    3. 
       internetová služba, ktorá poskytuje výmenu hypertextových dokumentov;
    4. 
       služba zodpovedná za prístup k údajom prostredníctvom protokolu FTP://.
25. 
    Aký jazyk sa používa na prezentovanie informácií na webových stránkach?
    1. 
       Angličtina;
    2. 
       národné jazyky;
    3. 
       algoritmické jazyky;
    4. 
       Visual Basic;
    5. 
       HTML;
26. 
    Prehliadač je:
    1. 
       program, ktorý poskytuje navigáciu na internete;
    2. 
       prehliadač webových dokumentov;
    3. 
       ovládač modemu;
    4. 
       zariadenie.
27. 
    Aký navigačný softvér je súčasťou operačného systému Windows 98 a novších verzií?
    1. 
       Netscape Navigator;
    2. 
       Internet Explorer;
    3. 
       Mozaika.
28. 
    Aký e-mailový program je súčasťou systému Windows 98 a novších?
    1. 
       Internet Explorer;
    2. 
       Predná strana;
    3. 
       Outlook Express;
    4. 
       Netscape Navigator.
29. 
    Ako sa vytvárajú indexy vo vyhľadávačoch?
    1. 
       automaticky;
    2. 
       robotické programy;
    3. 
       ľudí.
30. 
    Ako sa vytvárajú adresáre vo vyhľadávačoch?
    1. 
       robotické programy;
    2. 
       automaticky;
    3. 
       ľudia;
    4. 
       v dialógovom režime.
31. 
    Aký je rozdiel medzi indexmi a adresármi?
    1. 
       indexy sú zostavené na základe kľúčových slov a adresárov - tematicky;
    2. 
       adresáre sú založené na kľúčových slovách, zatiaľ čo indexy sú tematické.
32. 
    V hybridných vyhľadávačoch?
    1. 
       
    2. 
       
33. 
    Čo sú metavyhľadávače?
    1. 
       vyhľadávanie prebieha na rôznych typoch serverov;
    2. 
       indexy a adresáre sú podporované súčasne.
    3. 
       Ktorý z nasledujúcich vyhľadávačov patrí do hybridnej triedy?

1. 
   Lycos;
2. 
   AltaVista;
3. 
   Yahoo!

TÉMA 6.TECHNOLÓGIE SIEŤOVÉHO MARKETINGU

(VINOÚROVŇOVÝ MARKETING)
Sieťový marketing je úspešný

podnikanie, pretože je postavené na dôvere,

komunikovať a pomáhať druhým

(Merlin Fergusen)
Úspech v sieťovom marketingu

pomocou druhým ľuďom

nesúťažiť s nimi (John Neshbit)
Účel lekcie: študovať vlastnosti obchodnej organizácie na sieťovom princípe, osvojiť si metódy komunikácie v sieťovom marketingu. Osvojte si zručnosti vývoja a implementácie koncepcia predaja tovarov a služieb, založená na vytvorení siete nezávislých distribútorov (obchodných zástupcov).

Otázky na posúdenie kvality zvládnutia disciplíny

1. 
   Miesto sieťového marketingu (CM) vo svete podnikania.
2. 
   Rozdiely v sieťovom marketingu od bežného „tradičného“ podnikania.
3. 
   Etapy vývoja sieťové podnikanie. Hlavné etapy a funkcie procesu riadenia v SM.
4. 
   Kroky „rebríka úspechu“ v sieťovom marketingu. Spôsoby stabilizácie siete.
5. 
   Koncept marketingového plánu v SM; hlavné typy marketingových plánov (krokové, jednoúrovňové, maticové, binárne)
6. 
   Vlastnosti produktov v sieťových spoločnostiach.
7. 
   Všeobecný plán aktivít pre budovanie vlastnej siete.
8. 
   Analyzujte hlavné distribučné reťazce a porovnajte ich s navrhovaným reťazcom sieťovým marketingom
9. 
   Z čoho pozostáva rozlišovacia črta Sieťový marketing ako obchodný systém?
10. 
    Určite hlavné črty finančnej pyramídy
11. 
    Analyzujte ekonomiku sieťového marketingu
12. 
    Aké sú vzorce vývoja a fázy rozvoja sieťového marketingu?

Praktické úlohy
Algoritmus na budovanie sieťovej spoločnosti

Sieťový marketing je systém predaja tovaru a služieb prostredníctvom nezávislých distribútorov, ktorí môžu predávať tovar zákazníkom, ako aj nábor (nábor) nových distribútorov a získavanie percent z predaja tovaru od týchto distribútorov.

Mechanizmus akcie marketingový plán:

1. Sponzorstvo.

2. Registrácia vzťahov.

3. Maloobchodný predaj.

Príklad. Distribútor predáva každý mesiac 200 libier produktov spoločnosti maloobchodné ceny. Potom maloobchodný zisk distribútora bude: 200 × 20 % = 40 libier za mesiac, 40 × 12 = 480 libier za rok.

4. Distribúcia.

5. Zľavy.

Príklad. Maloobchodné tržby distribútora vzrástli na 400 libier mesačne. Maloobchodný zisk bude: 400 x 25 % = 100 libier za mesiac, 100 x 12 = 1 200 libier za rok. V príklade sa podľa stupnice uplatňovanej spoločnosťou diskontná sadzba zvyšuje so zvyšujúcim sa mesačným predajom skupiny.

Zľavová stupnica

Objem predaja môže byť vypočítaný na základe maloobchodnej hodnoty produktu, distribútorskej ceny alebo môže byť vyjadrený v bodoch. Dosiahnutú diskontnú sadzbu môže buď priradiť distribútorovi, alebo na začiatku každého mesiaca bude musieť začať odznova. Aby mohol distribútor využiť vyššiu zľavu, bude možno musieť počkať do začiatku nasledujúceho mesiaca, prípadne môže nadobudnúť účinnosť okamžite po dosiahnutí vhodnej úrovne predaja.

6. Rozvoj siete

Rozvoj siete je cestou k vážnym zárobkom v sieťovom marketingu. Úsilie distribútora vybudovať organizáciu na distribúciu produktov spoločnosti bude odmeňované prostredníctvom zliav, bonusov, licenčných poplatkov a iných foriem stimulov priamo úmerne dosiahnutému úspechu, vyjadrenému v objeme predaja skupiny distribútora.

Samotný distribútor môže obsluhovať obmedzený počet zákazníkov, na zvýšenie ich počtu bude potrebné vytvoriť vlastnú predajnú organizáciu, ktorá sa rozrastá v dôsledku reprodukcie alebo replikácie podnikania.

Dobrá spoločnosť a upline poskytne distribútorovi rady a praktickú pomoc pri rozvoji skupiny. Najúspešnejší distribútori sa vždy delia o svoje znalosti a skúsenosti so všetkými členmi svojej skupiny.

7. Rastúci príjem

Príklad. Každý člen kapely sponzorovaný distribútorom dosiahne mesačnú úroveň predaja 100 £. Distribútorovi sa po čase podarilo prilákať do biznisu šesť ľudí, ktorým distribútor pomohol urobiť prvé kroky a ktorí podobne ako ostatní členovia skupiny predávajú za 100 libier mesačne.

Celkové tržby skupiny by potom boli 700 £, čo distribútora oprávňuje na nákup produktu s 30% zľavou. Šesť distribútorov v spodnej línii nakupuje produkt s 20% zľavou, takže distribútor dostane 10% rozdiel v každom zo svojich predajov.

Maloobchodný zisk distribútora teda bude: 100 × 30 % = 30 libier.

8. Pokračovaním v budovaní siete distribútor učí svoju spodnú líniu robiť to isté, čo robí on sám.

Príklad. Každá zo spodných línií predstavuje troch nových ľudí do podnikania. sa rozhodol stať distribútorom. Skupina distribútorov teraz pozostáva z 25 nezávislých podnikateľov, ktorí generujú mesačné tržby 100 £. Skupina má teraz tržby 2 500 £, čo znamená, že si môžu kúpiť položku so zľavou 40 %.

Každý z distribútorov „Tier 1“ sponzorovaných hlavným distribútorom má svoj vlastný skupinový objem predaja 400 £, čo mu dáva možnosť zakúpiť si tovar so zľavou 25 %.

Distribútor teda dostáva 15 % z hodnoty predaja skupiny distribútorov prvej úrovne.

V súlade s tým je príjem distribútora (v librách šterlingov): 100 × 40 % = 40 libier.

S vedúcim distribútorom v skupine 61 distribútorov by sa objem jeho podnikania zvýšil na 6 100 £, čo by ho kvalifikovalo na maximálnu zľavu 45 %.

Každý distribútor úrovne 1 generuje skupinový objem 1 000 £ a nakupuje položku s 30% zľavou, zatiaľ čo hlavný distribútor dostáva zodpovedajúci 15% rozdielový príjem.

Maloobchodný zisk distribútora by teda bol: 100 x 45 % = 45 GBP.

9. Tantiémy, provízie a bonusy

Príklad. Keď všetkých šesť distribútorov úrovne 1 odíde, ich skupiny budú tiež predávať 6 100 libier mesačne. Je jasné, že sa to nestane okamžite a hlavný distribútor bude musieť vynaložiť značné úsilie, aby pomohol distribútorom svojej skupiny vybudovať vlastný biznis.

Načasovanie bude závisieť od stupňa koncentrácie úsilia. Distribútor teraz stráca tržby zo skupiny šiestich distribútorov úrovne 1, ale je nahradený 5 % bonusom za vedúce postavenie: 6 100 x 5 % x 6 = 1 830 £ mesačne = 21 960 £ ročne.

V určitej fáze sa platby zastavia, pretože inak spoločnosť nevyhnutne skrachuje. Namiesto toho bude distribútor platený z tržieb niekoľkých generácií odchádzajúcich kapiel, čo mu v tejto fáze zabezpečí päťciferný mesačný príjem.

10. Prechod na plný úväzok

Vytvorenie dynamicky rastúcej siete takejto veľkosti je pri práci len desať hodín týždenne nepravdepodobné. S nárastom množstva času venovaného obchodu sa zvýši aj úroveň zodpovednosti distribútora voči tímu. Napriek tomu je možné dosiahnuť túto úroveň pri zachovaní trvalého zamestnania, čo sa vysvetľuje výnimočnou flexibilitou sieťového podnikania.

Cvičenie.Vypracovanie stratégie sieťového marketingu.

Vypracujte stratégiu pre nové podnikanie založenú na technológii sieťového marketingu (úloha sa vykonáva v skupinách).

1. Formulujte myšlienku sieťového podnikania.

2. Dajte stručný popis vášho podniku: názov podniku, aký produkt/službu podnik poskytne spotrebiteľovi, opíšte ponúkaný produkt/službu.

3. Vytvorte portrét svojho priameho spotrebiteľa.

4. Vytvorte fungujúci systém pre vaše sieťové podnikanie: popíšte bariéry vstupu, pracovné podmienky pre distribútorov, systém zliav a bonusov, spôsoby vytvárania a prijímania objednávok atď.

5. Vytvorte portrét distribútora.

6. Vytvorte rastúci systém príjmov.

8. Prezentujte svoj projekt ako prezentáciu

Testovacie otázky
1. Typ plánu odmeňovania, ktorý obmedzuje frontovú líniu na dvoch ľudí a poskytuje týždennú odmenu na základe výkonu jedného z dvoch zoskupení organizácie:

A. Objem nákupov skupiny;

B. Binárny plán;

B. Bonusový fond;

2. Organizačný predaj, ktorý sa započítava do predaja vašej skupiny, a preto sa používa na overenie určitej úrovne zručností:
A. Bonus;

B. Duplikácia;

B. Zahrnutý objem.

3. Miera ľahkosti, s akou môžu noví pracovníci zvládnuť prácu s MLM spoločnosťou:

A. Reprodukovateľnosť;

B. zadný koniec;

B. Rozsah zrážok;

4. Proaktívne odosielanie e-mailov potenciálnym náborom, ktoré ich pozývajú využiť obchodné príležitosti:
A. Odstreľovanie e-mailov;

B. Generácia;

W. Pravopis;
5. Odmena účastníka v súlade s Marketingovým plánom:

A. Účastnícky poplatok;

B. Objem predaja skupiny;

6. Samostatný podnikateľ uzatvárajúci zmluvu o predaji produktov alebo služieb distribuovaných MLM spoločnosťou:

B. Nábor;

B. Distribútor;

7. Objem produktov, ktoré ste od spoločnosti zakúpili vo veľkom za konkrétny mesiac:

A. Objem predaja generácie;

B. Osobný objem nákupov;

B. Odišiel ker;

8. Osoba, ktorá sa zaregistrovala ako distribútor s cieľom získať veľkoobchodnú zľavu z ceny produktu a nemá v úmysle rozvíjať podnikanie:

A. Koncový užívateľ(zákazník);

B. licenčné poplatky;

B. Veľkoobchodný kupujúci;

9. Počiatočná fáza počiatočného obdobia MLM spoločnosti, ktorá začína okamžite od oficiálneho dátumu začiatku jej činnosti:

A. Prvé poschodie;

B. Objem predaja generácie;
V. Prepíše;

10. Počet úrovní vlastnej organizácie MLM:

A. Kvalifikačný stupeň;

B. Hĺbka spodnej línie;

B. Neobmedzená hĺbka;

11. Prax nútenia distribútorov, aby skladovali viac, ako môžu skutočne predať:

B. Náhradné nákupy;

B. Nadmerné zásoby;

12. Vlastnosť platobného plánu, ktorá umožňuje jeho teoreticky neobmedzenú hĺbku:

A. Kruh vplyvu;

B. rodné číslo;

B. Neobmedzený bonus;

13. Stanovená norma pre objednávanie produktov Spoločnosti distribútorom alebo jeho vlastnú organizáciu na získanie alebo potvrdenie statusu/úrovne na určité kvalifikačné obdobie:

A. Normy mesačného predaja;

B. Objem predaja generácie;

B. Kvalifikácia;

14. Fáza vo vývoji spoločnosti sieťového marketingu, v ktorej predaj a nábor začína rásť exponenciálne:

A. Masívny útok;

B. Moment sily;

B. Maximalizácia;

15. Kompenzačný plán, ktorý obmedzuje počet ľudí vo vašej prednej línii na dvoch alebo troch:

A. Matrix;

B. Kvalifikácia;

16. Prax dodávania produktu priamo zákazníkom zo skladu spoločnosti, pričom sa obchádza nezávislý distribútor:

A. Drop shipping;

B. Príjem;

B. Preosievanie a triedenie;

17. Distribútor spoločnosti MLM, ktorý prijíma a školí ďalších distribútorov:

A. Nábor;

B. Dolná línia;

B. sponzor;

18. Dolná línia v rámci vašej zostupnej línie, zvyčajne vedená jedným z vašich distribútorov v prvej línii:

B. Kruh vplyvu;

19. Mesačné provízie, ktoré dostávate z vlastných vyslúžilých kríkov:

A. Prepíše;

B. Náhradné nákupy;

B. Generačný bonus;

20. Predaj, ktorý sa nezapočítava do predaja vašej skupiny, a preto sa nezapočítava do vašej mesačnej kvóty na kvalifikáciu na určitej úrovni zručností:

A. Nelikvidné aktíva;

B. Nezahrnutý objem;

B. Osobný objem nákupov;

21. Prax proaktívneho šírenia informácií na internete o príležitostiach, ktoré ponúka vaša MLM spoločnosť, zvyčajne prostredníctvom e-mailu a zverejnenia na elektronických nástenkách:
A. Spamovanie;

B. Odber vzoriek;

B. Front-end;

22. Počet ľudí v prvej línii distribútora alebo počet ľudí, ktorých môže mať distribútor vo svojej prednej línii v súlade s pravidlami aktuálneho plánu odmeňovania:

A. Šírka spodnej línie;

B. Hĺbka spodnej línie;

B. Vlastná organizácia;

23. horné úrovne alebo najskoršie prvky štruktúry kompenzačného plánu z hľadiska času vytvorenia:

A. Štartovacia súprava;

B. Predná časť;

B. Obchodní partneri;

24. Potenciálni klienti a rekruti mimo okruhu vašich rodinných väzieb, priateľov a partnerov:

A. Teplý trh;

B. Teplý trh;

B. Studený trh;

25. Záruka vrátenia peňazí, že všetky renomované MLM spoločnosti poskytujú svojim distribútorom:

A. Zásady spätného odkúpenia;

B. Postupný plán kompenzácie odpadu;

B. Prezentácia obchodných príležitostí;

OBCHODNÉ SITUÁCIE
Obchodná situácia: Digition Company

Digition je výhradným distribútorom fotografického vybavenia Mustang v Rusku. Spočiatku spoločnosť predávala produkty Mustang všetkým predajcom, ktorí si ich chceli kúpiť, pričom k rozvoju siete predajcov špeciálne pre Mustang nedošlo (t. j. fotografickú techniku ​​pod touto značkou kupovali predovšetkým stáli zákazníci Digition).

Špecifikom klientskej základne Digition bolo, že 70 % predajcov tvoria veľkoobchodné spoločnosti alebo zmiešané veľkoobchodné a maloobchodné spoločnosti. Po roku fungovania spoločnosti sa ukázalo, že predaj produktov Mustang bol 2,5-krát nižší, ako sa plánovalo. Digition čelila riziku straty výhradných distribučných práv. Bolo rozhodnuté vyvinúť distribúciu Mustangu ako samostatný projekt pod záštitou spoločnosti.

Prvým problémom, ktorému novovymenovaný projektový manažér čelil, bola chýbajúca mapa pokrytia ruských regiónov produktmi Mustang. Tovar, ktorý sa dostal do rúk veľkoobchodným spoločnostiam, sa stratil kdesi v obrovských ruských priestoroch. Samotní zamestnanci veľkoobchodných spoločností odmietli poskytnúť presné informácie o distribúcii tovaru. Prvým krokom, ktorý projektový manažér urobil, bolo uskutočnenie prieskumu trhu.
Cvičenie . Vypracujte odporúčania na realizáciu tohto marketingového prieskumu.

1. Formulujte účel marketingového výskumu.

2. Určiť metódu marketingového výskumu. Svoj výber zdôvodnite.

3. Určite cieľové publikum, medzi ktorými sa bude vykonávať marketingový prieskum. Svoj výber zdôvodnite.

4. Určiť termíny realizácie marketingového výskumu.

5. Určite formu, v akej sa má správa z marketingového prieskumu predložiť.

6. Určiť finančné zdroje na použitie v marketingovom výskume. Vykonajte ich výpočet.

Obchodná situácia "Vývoj systému komunikačných kanálov medzi univerzitou a študentmi"

Cvičenie. Moderní študenti aktívne využívajú na získavanie informácií mobilná komunikácia a internet.

Udržiavanie komunikácie so študentmi dôležitý aspekt vzťahový marketing a kompetentné používanie tohto nástroja posilňuje imidž vzdelávacia inštitúcia.

Zapojenie študentov do života univerzity (účasť na súťažiach, rôznych podujatiach a pod.) pomôže zvýšiť ich lojalitu.
Úloha: vytvoriť nový systém komunikačných kanálov medzi univerzitou a študentmi (úloha sa vykonáva v skupinách).

1. Vymyslieť originálne a najefektívnejšie komunikačné kanály medzi študentmi a univerzitou.

2. Argumentujte svoj nápad.

4. Predložte návrh svojho nápadu na diskusiu.

Obchodná situácia „Funkčné úlohy trade marketingu

v distribučných kanáloch"

1. Vedenie spoločnosti stanovilo pre obchodného agenta úlohu – vyhľadávanie nových zákazníkov. Hlavným kritériom, podľa ktorého bude práca agenta hodnotená, je počet klientov a ich „významnosť“, ktorú nemožno formalizovať.

Cvičenie. Formulujte plán predaja pre obchodného zástupcu.

2. Počet firemných klientov nájdených počas mesiaca sa počíta v jednotkách, avšak každý klient môže urobiť nečakane veľkú objednávku, ktorá nebola v pláne firmy. Cvičenie. Ponúknite možnosti riešenia aktuálnej situácie, aby ste predišli chybám pri nastavovaní plánu tržieb.

3. Spoločnosť vykonáva svoju činnosť na uzatváraní zmlúv s odloženou splátkou 30 a 90 dní. Vedenie spoločnosti funguje na princípe „Prvýkrát – na preddavok“. V poslednom čase však agenti spoločnosti oklamali manažment, aby sa odchýlil od štandardných pravidiel a urobil „relax“ s argumentom, že „klient chce skúsiť“.

Cvičenie. Rozvinúť systém motivácie zamestnancov tak, aby sa obchodní zástupcovia zamerali nielen na generovanie príjmu od novo nájdeného klienta, ale aby sa aj snažili uzatvárať zmluvy za výhodných podmienok pre spoločnosť formou odkladu splátok.

1. Určite, akou motiváciou bude vyjadrená (peniaze, prémie, nemateriálne stimuly atď.).

2. Určite kritériá, podľa ktorých sa bude hodnotiť príležitosť na propagáciu.

3. Určite výšku stimulu.

4. Popíšte algoritmus procesu motivácie zamestnancov.

Obchodná situácia spoločnosti "Ptitsetorg"

Spoločnosť "Ptitsetorg" hlavným producentom brojlerové kurčatá a kuracie droby. Distribučné kanály spoločnosti sa vyvíjali spontánne – časť klientov priviedli manažéri, časť klientov priviedli do spoločnosti reklamné správy, časť veľkých sieťových retailových hráčov zabezpečoval obchodný riaditeľ.

V tom čase spoločnosť nepoužívala diferencovaný prístup k rôzne skupiny zákazníkov, neexistovali žiadne obmedzenia pre zákazníkov - spoločnosť bola pripravená odoslať tovar každému, kto zaplatil peniaze. V dôsledku toho priemer veľkoobchodná spoločnosť, ktorá dodávala tovar firmy Ptitsetorg na trhy pri Moskve, mala lepšie podmienky pre ceny a odklad platieb ako obchod. maloobchodnej siete"Križovatka". Zároveň vzhľadom na vysokú kvalitu výrobkov a veľké investície v reklame predaj Ptitsetorg rýchlo rástol.

Chýbajúci systém riadenia distribučných kanálov však po určitom čase priviedol spoločnosť do krízovej situácie. Po prvé, vynaliezavý veľkoobchodník, ktorý dostal veľmi ziskové podmienky od jedného z obchodných manažérov začal ponúkať produkty Ptitsetorg moskovským reťazcom supermarketov. Ako výsledok obchodné reťazce Siedmy kontinent, Perekrestok a množstvo ďalších reťazcov supermarketov opustilo produkty Ptitsetorgu, obchodného riaditeľa a niekoľkých kľúčových manažérov predaja odlákala konkurencia.

Všetky tieto udalosti priviedli spoločnosť do krízovej situácie.

Nedávno bola medzi najväčšími inzerentmi po prvýkrát po mnohých rokoch vládna agentúra. Goskomstat vyčlenil 8 miliónov dolárov na reklamnú kampaň na sčítanie ľudu, takmer rovnakú sumu minul napríklad na reklamu Bee Line. Rozsiahlu akciu koordinovala agentúra pod vedením Sergeja Zvereva, jedného z najznámejších politických PR špecialistov v Rusku. Ministerstvo financií vyčlenilo na sčítanie 4 miliardy rubľov, z čoho 8 miliónov dolárov išlo na informačnú kampaň. hlavným cieľom reklamná podpora - presvedčiť občanov, aby si pustili merače do svojich domovov, t.j. tí, ktorí budú robiť prieskumy. Výdavky Štátneho výboru pre štatistiku na reklamu odborníkov prekvapili. „Určite patrí medzi 20 najlepších inzerentov,“ hovorí Andrey Fedotov, generálny riaditeľ marketingovej agentúry Russian Public Relations Group. Podľa odhadov RPRG sú reklamné náklady štatistického úradu porovnateľné s nákladmi inzerentov ako VimpelCom, Philip Morris alebo Japan Tobacco International.

Organizátori kampane však boli presvedčení, že sa prideľuje málo peňazí, argumentujúc tým, že v Amerike sa na sčítanie ľudu minulo viac ako 500 miliónov dolárov. informačnú podporu, zúčastnilo sa sedem agentúr, medzi najväčšími - Maxima, Premier-SV. Výsledkom bolo, že za koordinátora projektu bola vybraná agentúra Kros PR, reklamnú časť prevzala spoločnosť MUVI (jedna zo spoločností skupiny Video International) a fond „ Verejný názor».

Podľa Sergeja Zvereva, šéfa Krosu, by sa o sčítaní malo dozvedieť asi 120 miliónov ľudí, t. celé obyvateľstvo krajiny s výnimkou detí, preto by sa pridelené prostriedky nemali porovnávať s rozpočtami obchodné firmy- ich cieľové publikum už výrazne.

V rámci kampane bolo natočených 15 televíznych spotov (pre rôzne demografické skupiny), reklama bola umiestnená na 1200 plochách v 80 mestách po celej krajine. Podľa podpredsedu Štátneho výboru pre štatistiku bolo odvysielanie reklamných spotov spoplatnené komerčnom základe, čo sa v prípade vládnych povýšení stáva zriedkavo. Koncom roka 2007 centrálna banka v rámci prípravy na označenie uskutočnila informačnú kampaň, ktorá je rozsahom porovnateľná s kampaňou Štátneho výboru pre štatistiku. Na informačnú podporu bolo vtedy vyčlenených asi 7 miliónov dolárov, pričom centrálna banka vďaka vládnej podpore zaplatila umiestnenie z 30 %.

Cvičenie. Odpovedzte na otázky prípadu na základe získaných informácií.

1. Aká forma komunikácie je prezentovaná v prípade?

2. Aký je účel štátu, zariaďovanie napr reklamné kampane?

3. Aké sú výhody a nevýhody obchodná organizácia ktorý dostal nariadenie vlády?

podnikateľskej situácii "Vytvorte si značku"

Cvičenie.

Vypracovať koncepciu značky, ktorá by mala odrážať výsledok jej práce v súlade s cieľmi spoločnosti a jej plánovaným príjmom na obdobie do troch rokov (úloha sa vykonáva v skupinách).

1. Vypracujte „nariadenie o celkových cieľoch značky“:

Nové ciele značky pre spoločnosť;

Jeho úlohy pre spoločnosť;

„Vzťah“ značky s inými značkami v systéme.

2. Určite oblasť kompetencií, v ktorej musí značka dosiahnuť vynikajúce postavenie:

Ako Nový produkt budú v budúcnosti odlišné od konkurentov;

Čo na trhu chýba?

3. Opíšte trh, na ktorom bude značka pôsobiť: konkurenti; spotrebiteľ; distribúcia.

4. Stanovte si finančné a marketingové ciele, ktoré musí značka vyriešiť v nasledujúcich troch rokoch:

podiel na trhu;

absolútna suma peňazí;

úroveň vedomostí ochranná známka, vernosť atď.

1. Vypočítajte trhovú kapacitu pre podnik, ktorý vyrába výrobné prostriedky pomocou súčtu trhov, ak sa produkt, ktorý ponúka, používa v štyroch odvetviach, pričom objem predaja výrobkov týchto odvetví je 1, 5, 2, 6 miliónov rubľov, respektíve počet kupujúcich v týchto oblastiach je 8, 7, 4, 9 a počet jednotiek tovaru na 1 milión rubľov. produkcia dosahuje 10, 11, 13, 14, resp.

2. Dve konkurenčné firmy A a B predávajú ten istý produkt na trhu, ale zároveň vynakladajú rôzne sumy na marketing (120 a 80 000 rubľov, v uvedenom poradí) s rôznou účinnosťou (0,9 a 0,12 rubľov / rub.). Určte podiel každej firmy na celkovom predaji na trhu za predpokladu, že koeficient elasticity marketingové aktivity je 0,8. Komentujte získané výsledky z pohľadu vplyvu efektivity marketingových aktivít a koeficientu elasticity.

3. Určite potenciálnu trhovú kapacitu za týchto podmienok:

- Objem národnej produkcie tovaru - 500 tisíc ton ročne;
- Priamy export - 200 tisíc ton;
- Nepriamy vývoz - 100 tisíc ton;
– Priamy dovoz – 80 tisíc ton;
– skrytý dovoz – 50 tisíc ton;
- Zvyšky tovaru v skladoch výrobných podnikov - 30 tisíc ton;
– Zníženie zásob predávajúcich a kupujúcich v krajine – 20 tisíc ton.

4. Celkový objem predaných produktov na trhu je 15 miliónov rubľov. Objem predaja produktov spoločnosti v celkovom objeme je 4 milióny rubľov. Výsledky prieskumu trhu ukázali, že celkový objem predaja sa môže zvýšiť na 20 miliónov rubľov, ak majú potenciálni kupci produktu záujem.

Definuj:

– podiel spoločnosti na trhu;
– Objem, trhová kapacita, trhový potenciál, odbytový potenciál podniku;
– Potenciál trhu, ktorý sa už využíva.

Vyvodiť závery v marketingových úlohách

1. Príjmy obyvateľov kraja tvoria 12 % príjmov krajiny, objem maloobchodu v kraji 11,8 % obchodu krajiny, počet obyvateľov kraja 13,5 % z celku. Určte kapacitu regionálneho trhu spotrebného tovaru (index relatívneho trhového potenciálu), ak v multifaktorovom indexe kúpnej sily je koeficient podielu regiónu v: príjmoch obyvateľstva -0,5; objemy maloobchodu -0,3; obyvateľov -0,2. Vyvodiť závery.

2. Vydavateľstvo analyzovalo objem predaja svojho týždenníka, ktorý má náklad 10 000 kusov. Údaje o predaji časti nákladu za 16 týždňov v roku sú uvedené nižšie: 9722, 9666, 9681, 9730, 8921, 9518, 9623, 10001, 9422, 9508, 9320, 91919, 91939, 9 9288.
Určte: trend dynamiky objemu predaja nákladu týždenníka, jeho charakter, prognózu objemu predaja na konci roka; marketingové aktivity, ktoré sú potrebné na zvýšenie dopytu po týždenníku.

3. Vypočítajte možný objem dopytu obyvateľstva po produkte v plánovacom období, ak sa počas vykazovaného obdobia pri zvýšení príjmu o 5,5 % zvýšila úroveň dopytu po tomto produkte na obyvateľa o 4,1 % a predstavovala 2850 rubľov.

4. Dopyt po tovare na obyvateľa sa vo vykazovanom období zvýšil v porovnaní s východiskovou hodnotou o 5 % a dosiahol 50 rubľov. Za toto obdobie vzrástli príjmy obyvateľstva o 3 %. Vypočítajte koeficient elasticity dopytu z príjmu a možného dopytu v budúcom roku, za ktorý sa podáva správa, ak úroveň príjmu v ňom môže vzrásť o 2% a počet obyvateľov bude 250 tisíc.

5. Továreň na cukrovinky má vyrábať novú značku karamelu, ktorej výrobné náklady sú 1,4 milióna rubľov. Je potrebné zistiť, či je kapacita trhu dostatočná nový produkt odôvodnil náklady na jeho výrobu za predpokladu, že populácia je 1,5 milióna ľudí, príjem na obyvateľa je 2 000 rubľov; podiel prostriedkov vynaložených na potraviny -50 %; podiel vynaložených prostriedkov na cukrovinky– 3 %; podiel prostriedkov vynaložených na sladkosti -1%; podiel prostriedkov na sladkosti bez čokolády -0,8 %; predpokladaný podiel výdavkov na novú značku karamelu je -0,2 %.

Úlohy pre obchodníka

6. Firmy A a B v podmienkach trhu kupujúceho predávajú rovnaký produkt, pričom vynakladajú rôzne sumy na marketing (14 000 a 16 000 rubľov, v tomto poradí) s rôznou účinnosťou (0,9 a 1,1 rubľov / rub.). Určite ich podiel na trhu pre tento produkt. Vyvodiť závery.

7. Určite dopyt po produktoch firiem A, B a C za predpokladu, že ich marketingové úsilie a produktivita (efektívnosť) firiem C na peňažnú jednotku sú: 700; 500; 900 rubľov. a 8,0; 9,3; 12,6 rubľov / rub. Trhový potenciál tohto produktu je 978 500 rubľov.

8. Podnik Atos, výrobca pochutín (čipsy, sušienky, sušienky atď.), predal v minulom roku výrobky v hodnote 700 tisíc rubľov, zatiaľ čo konkurenti predali na trhu s občerstvením za rovnaké obdobie tovar v hodnote 5 000 tisíc rubľov. (objem predaja najsilnejších konkurentov je 1050 tisíc rubľov). Zástupcovia marketingovej služby podniku Atos po prieskume trhu zistili, že pri použití aktívneho marketingového programu sa môže trhová kapacita v ďalšom zvýšiť na 850 tisíc rubľov. Určte trhový podiel spoločnosti "Atos" v minulom roku a jej predpokladanú hodnotu, ako aj relatívny trhový podiel spoločnosti vo vzťahu k jej hlavnému konkurentovi.

9. Továreň na cukrovinky plánuje v určitom geografickom regióne uviesť na trh novú značku karamelu.

Určite veľkosť trhu pre produkt v tejto geografickej oblasti, ak sú známe nasledujúce údaje:

Počet obyvateľov tohto regiónu je 28 700 ľudí.
Priemerný mesačný príjem na obyvateľa je 22 000 rubľov na osobu.
Podiel prostriedkov, ktoré sa vynaložia z prijatých príjmov na stravu, je 32 %.
Podiel prostriedkov vynaložených na cukrárenské výrobky je 5 % zo sumy vynaloženej na potraviny.
Podiel prostriedkov vynaložených na sladkosti je 47 % nákladov na cukrovinky.
Podiel prostriedkov vynaložených na karamelové sladkosti je 25% nákladov na sladkosti.

Praktické úlohy pre obchodníka

10. Vykonajte optimálne rozdelenie marketingového rozpočtu podniku, maximalizujte zisky, ak je známe, že 1 rubeľ investovaný do reklamy (A) dáva 10 rubľov. zisk a 1 rub., investovaný do opatrení na distribúciu tovaru (B), dáva 20 rubľov. prišiel.

Existuje však niekoľko obmedzení:

marketingový rozpočet: A + B = 100 rubľov.
80 rubľov > A > 40 rub.
10 rubľov > B > 10 rub.

11. Podnik vyvíja nové produkty a plánuje spustiť ich výrobu v budúcom roku. Prieskum trhu a analýza výrobného a finančného potenciálu podniku ukázali, že ak jednotkové náklady na nový výrobok presiahnu 780 rubľov, nebolo by vhodné použiť na jeho uvoľnenie vlastné výrobné zariadenia; v prípade, že sa bude pohybovať v rozmedzí 720-780 rubľov, predpokladá sa, že bude spustený do pilotnej výroby; v prípade, že nákladová cena je nižšia ako 680 rubľov, existuje možnosť uvedenia do hlavnej výroby. Aby bolo možné podrobnejšie určiť náklady na budúcu výrobu, 6 nezávislých odborníkov vykonalo prieskum a uviedlo tieto odhady nákladov na jednotku produktov plánovanú na uvoľnenie: 740, 720, 890, 660, 710, 780 rubľov. Určte správanie podniku - výrobcu, berúc do úvahy predpokladanú úroveň nákladov.

V kontakte s

Praktická práca

Možnosť 2

I. SITUÁCIE

Ste vlastníkom rezortu. Kto sú vaši konkurenti?

Súkromní vlastníci, zahraničné letoviská, domáce letoviská, domáci cestovný ruch, autobusové zájazdy, motoresty, haciendy.

2. Vašimi hlavnými konzumentmi sú študenti žijúci na ubytovni. Navrhnite niekoľko marketingových opatrení zameraných na zlepšenie nákupného správania ľudí v tejto skupine.

• zľavy
• Akcie podľa typu 3 + 1 zdarma
• Organizácia prezentácie tovaru, služieb s pozvaním DJ-ov

3. Vaša spoločnosť organizuje návštevy diskoték. Vyberte očakávaný segment trhu, zdôvodnite výber.

Mládež vo veku 18-25 rokov

Stredná trieda vo veku 25-40 rokov

4. Opíšte, ako rozumiete: „tovar podľa návrhu“, „tovar v skutočnom výkone“, „tovar s výstužami“ na príklade magnetofónu.

Pri tvorbe produktu potrebuje vývojár vnímať myšlienku v troch rovinách. Základom je úroveň produktu by design, ktorá dáva odpoveď na otázku: čo si vlastne kupujúci kúpi? Koniec koncov, každý produkt je v podstate zabalená služba na vyriešenie problému. Úlohou účastníkov trhu je identifikovať potreby skryté za akýmkoľvek produktom a predávať nie vlastnosti tohto produktu, ale výhody z neho. Z toho vyplýva, že produkt je z hľadiska dizajnu jadrom konceptu produktu ako celku.

Vývojár bude musieť premeniť produkt podľa plánu na produkt v reálnom výkone. Magnetofón je skutočný produkt. Skutočný produkt môže mať päť charakteristík: úroveň kvality, súbor vlastností, špecifický dizajn, názov značky a špecifický obal.

Nakoniec môže vývojár zabezpečiť poskytovanie doplnkových služieb a výhod, ktoré spolu tvoria produkt s posilnením. Vo všeobecnom prípade to môže byť: poskytnutie pôžičky kupujúcemu; doprava zdarma; inštalácia alebo inštalácia; školenie personálu obsluhujúceho kupujúceho; pozáručný servis; poskytovanie náhradných dielov a pod.

Myšlienka posilnenia produktu núti obchodníka pozrieť sa na spotrebiteľský systém zákazníka ako celok, aby videl, ako kupujúci produktu komplexne pristupuje k problému, ktorý sa snaží pomocou produktu vyriešiť. S týmto prístupom obchodník identifikuje veľa príležitostí na podporu svojej produktovej ponuky čo najkonkurencieschopnejším spôsobom.

5. Vaša spoločnosť sa zaviazala ku koncepcii zlepšovania produktov. Vaše činy?

Koncept zlepšovania produktov uvádza, že zákazníci budú uprednostňovať produkty, ktoré ponúkajú najvyššiu kvalitu, najlepší výkon a výkon, a preto by organizácia mala zamerať svoju energiu na neustále zlepšovanie produktov.

6. Vaša spoločnosť si stanovila za cieľ cenotvorby zabezpečiť prežitie na trhu. Vaše činy?

Ak neexistujú žiadne špeciálne konkurenčná výhoda produktu, nastaviť ceny na úrovni konkurentov a optimalizovať náklady

II. PRAKTICKÉ ÚLOHY

1. Čo pre vás znamená orientácia na zákazníka?

Špecialisti ponúkajú mnoho modelov na zlepšenie kvality služieb a miery spokojnosti zákazníkov s tovarom a službami. Zvyčajne to má dva aspekty. najprv– potreba presnej špecifikácie zákazníka. Je dôležité, aby podnik poznal a chápal špecifické potreby zákazníkov, ako aj výhody, ktoré si s nakupovaným tovarom a službami spájajú. Takže v oblasti autoservisu možno rozlíšiť dve veľké skupiny zákazníkov. Jeden, zložený z tých, ktorí hľadajú vzrušenie, uprednostňuje výkonné, rýchle autá, a preto potrebuje služby, ktoré tomuto dopytu vyhovujú. Druhá skupina, naopak, preferuje služby, ktoré poskytujú spoľahlivé a bezpečná prevádzka autá.

Druhý aspekt- organizácia výroby, obsluhy a Údržba v plnom súlade so špecifikáciami spotrebiteľa. Podnik musí udržiavať neustálu komunikáciu so zákazníkmi a šíriť získané informácie do všetkých svojich divízií a následne využiť nadobudnuté znalosti na výrobu kvalitnejších tovarov a služieb s prihliadnutím na potreby klientely.

1. Tak či onak, stanete sa zákazníkmi niekoľkokrát denne: vo vlaku, autobuse, obchode, u lekára, v reštaurácii alebo v autoservise. Ak ste so službou veľmi spokojní, povedzte o tom svojim kolegom alebo priateľom. Trikrát uveďte a opíšte, že ste ako zákazník cítili, že sa s vami zaobchádza primerane. Aké závery by ste z toho pre seba vyvodili, keby ste vystupovali ako podnikateľ?

Banka - rýchla a pozorná obsluha na prevádzkovej pokladni.

Fotolab - dizajn fotoknihy na mieru. Profesionálny a rýchly servis.

Supermarket je oddelenie syrov, slušný a usmievavý predavač, ktorý kompetentne poradí.

3. Predstavte si, že ste majiteľom podniku rýchleho občerstvenia (napríklad McDonald's). Odpovedaj na nasledujúce otázky:

1. Akou organizáciou by ste chceli byť?

Pizzeria v sicílskom štýle.

2. Čo a pre ktorých klientov by ste chceli ponúknuť?

Pracovníci kancelárie - obchod - obedy.

Študentské - ekonomické menu.

Rodiny - obed v deň voľna.

1. Akí dôležití sú pre vás zákazníci a kto to sú?

Nevyhnutné podmienky: je potrebné, aby umiestnenie bolo čo najvýhodnejšie pre obyvateľov a hostí mesta - budúcich návštevníkov, ale zároveň je potrebné vziať do úvahy umiestnenie konkurentov, ako aj náklady a dostupnosť potrebného priestoru v oblasti.

1. Čo by ste chceli dosiahnuť?

Vysoká kvalita, pozvanie od talianskeho šéfkuchára.

1. Na aké časové obdobie?

Do šiestich mesiacov.

1. Ako by ste chceli vyzerať v očiach klienta?

útulný talianska pizzeria s autentickou talianskou kuchyňou.

1. Čím sa líšite od konkurentov? Je na tom niečo výnimočné?

Cena, dizajn, šéfkuchár z Talianska.

1. Čo to môže dať vašim budúcim klientom?

Poskytuje príjemné trávenie voľného času, kvalitné jedlo, vysoký servis.

1. Ako to chcete dosiahnuť?

Zaškolenie personálu, uzatvorenie dohody s dodávateľmi kvalitných surovín.

10. Ako a kedy by ste vyhodnotili výsledky?

Pred založením pizzerie vypracovaním podnikateľského plánu.

4. Uveďte monopoly, ktoré poznáte. Vyplňte tabuľku - uveďte počet predávajúcich a kupujúcich pomocou charakteristík trhových situácií. Situácia na trhu Predávajúci Kupujúci Monopol Oligopol Čistá konkurencia

GAZPROM má monopol na „trhu s plynom“, RAO „UES Ruska“ – na „trhu s elektrinou“. TSB RF.

5. Podľa akých kritérií sa klient riadi pri výbere miesta svojich každodenných nákupov?

• Blízko domova a práce.
• Kvalita produktov, obsluha personálu

6. Spravte rozhovor aspoň s 15 ľuďmi, t. j. urobte si prieskum trhu, aby ste zistili, čo najviac dráždi nakupujúcich v samoobslužných predajniach. Vykonajte analýzu situácie a vytvorte zoznam odporúčaní pre majiteľov obchodov na odstránenie nedostatkov. Použite nasledujúci diagram: Zo zoznamu nižšie vyberte 5 až 10 situácií, s ktorými by ste v samoobslužných predajniach nemuseli byť spokojní:

1. Dlhé rady pri pokladniach.

2. Žiadny nákupný košík.

3. Chýbajúce cenovky na tovare.

8. Príliš malé parkovisko.

10. Nedostatočné množstvo tovaru.

11. Náhla reorganizácia, v dôsledku ktorej treba všetko hľadať.

13. Nekvalitný tovar, pokazené výrobky.

14. Neužitočný a nezdvorilý personál.

Hlavné situácie, ktoré spôsobujú nespokojnosť zákazníkov v samoobslužných predajniach:

- veľmi úzke uličky;

- večer, keď sa ľudia vracajú z práce - nefungujú všetky pokladne - sú dlhé rady;

- nedostatok zľavových kariet;

— nedostatok voľných baliacich vriec;

— nedostatok personálu na konzultácie;

- vystavenie tovaru návštevníkom;

- včas neprevzatý tovar po expirácii;

- stráže idúce vzadu a pod.

Na odstránenie týchto nedostatkov musí majiteľ obchodu vziať do úvahy zoznam odporúčaní:

— Práca na plný úväzok nad sortimentom tovaru;

- včas odstránený tovar po expirácii z okien;

- pre stálych zákazníkov môžete zadať zľavové karty;

- platiť nielen v hotovosti, ale aj kreditnými kartami;

- na balenie tovaru pri pokladni použite bezplatné tašky s logom obchodu;

- zoznámenie sa s pracovníkmi obchodného poradcu alebo správcovskej jednotky;

- predĺženie maloobchodný priestor;

- počas špičiek zaviesť prácu všetkých pokladní;

– inštalácia CCTV kamier a uvoľnenie strážnej služby z povinnosti sledovania zákazníkov.

7. Vzorný predajca sa vie správne pýtať a zisťovať motívy konania klienta. Aj keď to nedospeje k dohode, vždy vstúpi do rozhovoru – ide o pokus posúdiť potreby klienta. Zákazník predsa nevstupuje do predajne bezdôvodne. Niečo to spôsobilo. Podnikateľ by sa mal pokúsiť odhaliť dôvody tejto návštevy. Dôležitým princípom predaja je: predaj sa uskutoční len vtedy, keď sú splnené očakávania kupujúceho. Popíšte, ako sa to dosiahne.

1. Aké otázky by ste si mali položiť na začiatku rozhovoru s klientom, aby ste zistili jeho potreby? Pamätajte si, prosím, čo sa vás predajca pýtal pri poslednom dôležitom nákupe. Akými otázkami začal rozhovor?

"Čo sa vám na tomto modeli obzvlášť páčilo?",

"Čo ťa konkrétne zaujíma na tejto látke?".

"Aký štýl preferujete?"

"Ktorú farebnú schému preferujete?"

"Ktorú farbu máš najradšej?"

"Aké sú tvoje želania za doplnky?"

"Čo ťa zaujalo na tejto možnosti?"

"Ako rozoznáte kvalitný model od nekvalitného?"

2. Vyjadrite sa k odpovedi predajcu: "Raz a navždy som sa utvrdil v tom, že klient má pravdu." Súhlasíte s týmto princípom alebo nie? prečo?

Klient má vždy pravdu, keď chce dostať kvalitnú prácu, ktorá prináša výnosy a zároveň za rozumné peniaze. Klient má pravdu, keď sa kvôli tomu obráti na profesionála.

Klient sa mýli, keď začne rozprávať profesionálny ako by mal robiť svoju prácu.

Ak by vizážista, ktorý potreboval urgentne operovať mozog, požadoval od neurochirurga „z estetických dôvodov“ rez nie na hlave, ale na nohe, mýlil by sa.

Má pravdu, keď sa chce uzdraviť. Má pravdu, keď chce „byť krásny“. Mýli sa, keď hovorí: "Rozumiem všetkému v kráse, ale rez na hlave je škaredý, tak urobte rez na nohe." Otázka prevádzkového prístupu spočíva mimo jeho jurisdikcie, bez ohľadu na to, ako veľmi čaroval „zákazník má vždy pravdu“.