Fráza „obchodné spravodajstvo“ je v povedomí verejnosti silne spojená s určitým súborom spywaru: chyby a útoky hackerov; spúšťanie „krtkov“ v konkurenčnej firme a podplácanie jej zamestnancov; hackovanie trezorov, vydieranie a pod. Stereotyp sa vyvinul pomerne stabilne, ale nakoľko je pravdivý?

Mnohí zažili chvíle, keď bola naliehavá potreba nájsť si prácu s viacerými slušný plat. A tu je šťastie - renomovaná spoločnosť oznamuje otvorenie voľného miesta na jednu z vedúcich pozícií. Vami zaslaný životopis prichádza Pozitívna spätná väzba, ale ... "navrhuje sa vyplniť podrobný dotazník."

Nakoniec nasleduje pozvanie na pohovor. V tej najbenevolentnejšej atmosfére a striedavo to zisťujú viacerí zamestnanci zamestnávajúcej firmy potrebné informácie o vašich najvýznamnejších úspechoch na vašom predchádzajúcom pracovisku.

Jeden z konateľov spoločnosti Vás informuje o mzdových podmienkach, ktoré sú výrazne lepšie ako na predchádzajúcom pôsobisku a ponúka po schválení Vašej kandidatúry „U SEBA“ počkať na oficiálnu pracovnú ponuku. Zároveň partner zdvihne hlavu k stropu a výrazne sa zdvihne ukazovák hore.

Ponuka sa však nedostáva. Dokonca vám volajú a ospravedlňujú sa: „SAM mu zobral brata, dohadzovača (veľa možností). Je to trochu sklamanie pre stratený čas, ale benevolencia zamestnancov spoločnosti, ktorí vás pozývajú do práce, to vyrovnáva.

Veľký Puškin mal pravdu: „Napokon, nie je ťažké ma oklamať, sám som rád, že som oklamaný! Ani netušíte, že firma – zamestnávateľ dostal všetky spravodajské informácie, o ktoré má záujem, z vašich úst, elektronických dotazníkov a písomných prieskumov vašej dobrej vôle úplne legálne a prakticky zadarmo. Môžete si byť istý, že proti vám bol otvorený „informačný prípad partnera“. Takáto „chyba“ v business intelligence sa nazýva „mŕtve voľné miesto“. Ale aj keď ste takto „rozvedení“ – poďakujte osudu a utekajte dať sviečky do kostola.

Mimoriadne krutou variáciou vyššie diskutovanej metódy je nasledujúca verzia chyby business intelligence: „vytlačený citrón“. Uchádzač je pozvaný pracovať do spoločnosti za výrazne lepšie mzdové podmienky. V relatívne krátkom čase (2-3 mesiace) sú z neho vyžmýkané všetky dôverné informácie o spoločnosti, v ktorej predtým pracoval, a potom je pod nejakou hodnovernou zámienkou prepustený.

Úvod

Ako ste videli, námet tejto publikácie podnietil samotný život, krutá realita trhové hospodárstvo a frontovej línii súťaž.

Referencia: Termín "súťaž", "súťaž"- (súťaž, súbeh) pochádza z latinského slova súťaž(od concurrere) – teda zraziť sa.

V trhovej ekonomike je takáto kolízia nevyhnutná, pretože ju generujú tieto objektívne podmienky:

• prítomnosť mnohých rovnocenných trhových subjektov (konkurentov);
• úplná ekonomická izolácia každého z nich;
• závislosť trhových subjektov od trhových podmienok;
• konfrontácia so všetkými ostatnými subjektmi trhu pre uspokojenie spotrebiteľského dopytu.

Pre prežitie podniku v podmienkach modernej konkurencie začína zohrávať primárnu úlohu rozpoznanie zámerov konkurentov, štúdium hlavných obchodných trendov, analýza možných rizík atď. V poslednom čase sa tieto úlohy riešia v rámci novej disciplíny, ktorá na Západe dostala názov „business intelligence“ (business intelligence).

V Rusku sa tento pojem ešte neustálil a v literatúre možno nájsť aj pojmy „komerčné spravodajstvo“, „konkurenčné spravodajstvo“, „obchodné spravodajstvo“ a ďalšie varianty. Niektorí autori ich považujú za synonymá, zatiaľ čo iní ich považujú za odlišné smery činnosti. Táto publikácia nie je miestom pre teoretické spory a v jej rámci budeme uvažovať business intelligence a formy spravodajskej činnosti uvedené vyššie.

Účelom tejto práce je priniesť čitateľom primárne informácie o podstate, právny rámec organizácia a metódy obchodnej inteligencie podnikov stavebného komplexu.

1. Situáciu riadi ten, kto informácie vlastní

Moderné podnikateľské prostredie v Rusku sa vyznačuje komplikovanosťou obchodných schém a podmienok transakcií, používaním zložitých komplexných produktov a zvýšenou konkurenciou medzi spoločnosťami. Jasne viditeľný je nasledujúci trend: buď sa ruské spoločnosti z malých „butikových“ podnikov stanú akciovými štruktúrami s komplexnou ekonomickou infraštruktúrou a manažérskymi prepojeniami, alebo zaniknú ako právnické osoby s stavebný trh.

Finančné toky, kapitálový tok, riadenie zdrojov a personálu sa stávajú čoraz ťažšou úlohou spojenou s rastom reportingu a toku dokumentov, zvyšovaním rýchlosti informačných tokov, ktoré s využitím moderných podnikových systémov dosahujú najvyššiu úroveň riadenia spoločnosti.

Len nedávno bola pre subsystém manažérskych informácií realizovateľná úloha priniesť takmer akékoľvek prichádzajúce dáta týkajúce sa firmy a trhu šéfovi, ktorý sám dáta filtroval, spracovával a získaval z nich potrebné poznatky.

Manažér dnes fyzicky nemá dostatok času nielen na filtrovanie dát a spracovanie informácií, ale jednoducho na zoznámenie sa s narastajúcim tokom informácií. A potrebuje kritické informácie okamžite, v tejto chvíli a vždy, aby mohol rýchlo a adekvátne posúdiť rýchlo sa meniacu situáciu na trhu a v našom prípade na stavebnom trhu.

Kto je kto? Od koho a čo kúpiť? Kde získať prostriedky? Ako výhodne predať produkty svojej práce? Kde môžem získať informácie o produktoch konkurencie, know-how a nových technológiách?

Tieto a mnohé ďalšie každodenné otázky podnikateľská činnosť V moderné podmienky nikto nezrušil rozvoj podnikateľského sveta, vznik a aktívne využívanie najnovších ziskových technológií konkurenciou a nikdy nezruší.

Rozsiahle prenikanie internetu do podnikania úplne pripravilo o pokoj mysle vedúcich podnikov, pretože ako špecialisti na riadenie výroby spravidla nemajú zručnosti spojené s technológiou spracovania informácií a ich premeny na vedomosti. A to len s informáciami, ktoré prichádzajú ako štandardné aktuálne správy.

Referencia: Veda a prax stanovili, že priemerne zdatný človek môže efektívne komunikovať so skupinou maximálne 5 (piatich) ľudí. Z teórie manažmentu vyplýva, že vedúci môže priamo riadiť činnosť 3-5 zástupcov a inšpirovať ďalších 8-13 kľúčových zamestnancov podniku.

V tomto smere sa začali redukovať a deliť toky informácií smerujúcich do najvyššej úrovne manažmentu, čím sa zvýšil počet medzičlánkov, smerovanie tokov pomocou sekretárok a asistentov, delegovanie rozhodovania na nižšie úrovne manažmentu.

Informovanie manažmentu organizácie o možných zmenách v podnikateľskom prostredí, ochrana podniku pred taktickými a strategickými chybami, vyhodnocovanie a analýza dát si vyžaduje určitý systém ekonomického zabezpečenia v podniku a súbor špecifických metód na jeho dosiahnutie.

Business intelligence, často označované ako business intelligence, commercial intelligence, konkurenčné spravodajstvo alebo marketingové spravodajstvo, má takéto schopnosti. systém prijímania, spracovania a používania informácií na zaistenie bezpečnosti podniku v súlade s platnou legislatívou

2. Pár dotykov z histórie business intelligence

História business intelligence siaha až do staroveku, keď sa vládcovia štátov a obchodníci pokúšali získať obchodné tajomstvá konkurentov alebo protivníkov, aby získali výhody v obchode alebo vyhrali vojenské operácie.

Tento jav sa nazýval „priemyselná špionáž“ a neskôr ekonomická inteligencia. Pri rovnakých cieľoch a zámeroch spočíva rozdiel v týchto koncepciách v tom, že priemyselnú špionáž využívajú súkromné ​​podniky (na malej alebo strednej úrovni ekonomiky), kým ekonomické spravodajstvo spravidla vykonávajú štátne spravodajské služby (na tzv. makroúroveň).

Udržateľný vzťah ekonomický vývojštáty s vedecké a technické pokrok viedol k tomu, že do polovice 20. storočia existovali vo všetkých popredných krajinách sveta špeciálne služby odhaľujúce ekonomické tajomstvá. Nemecko, Veľká Británia, USA, ZSSR a Japonsko dosiahli v tejto oblasti vážne úspechy. Rýchlo sa rozvíjajúce nadnárodné korporácie vyhovovali aj takejto perspektívnej možnosti pre ekonomické výhody.

Z tohto dôvodu a v štátnych štruktúr, a v obchodných spoločnostiach boli divízie, ktoré sa zaoberali priemyselnou špionážou, pracujúce v špecifických oblastiach. Metódy použité v tomto prípade spravidla išli nad rámec zákona a porušovali predovšetkým vlastnícke právo.

Spolu s dosiahnutými pozitívnymi výsledkami však podnik čelil aj množstvu problémov spojených s používaním takýchto nástrojov: strata obchodnej reputácie, „tvár“ spoločnosti, súdne spory, strata popularity značky.

V honbe za informáciami a obchodným tajomstvom celková strata hmotného a nehmotného majetku často prevyšovala ekonomický efekt nelegálne získaných informácií.

Postupne sa ukázalo, že podnikanie potrebuje nástroj na vyhľadávanie informácií, ktorého metódy sú výlučne v právnej oblasti. Tak vznikla „business intelligence“, ktorej ekonomicky opodstatnená výhoda spočíva v tom, že metódy, ktoré používa na získavanie prvotných údajov, umožňujú vyhnúť sa materiálnym stratám a stratám na reputácii.

Business Intelligence je dnes čoraz dôležitejšia pri rozvoji podnikania. No na rozdiel od zahraničných vyspelých krajín, v ktorých je business intelligence už celkom pevne začlenená do podnikania, v Rusku je vo fáze formovania a často je nútená riešiť aj súvisiace problémy.

Je potrebné poznamenať, že vedúci predstavitelia domácich firiem si uvedomujú, že dnes je takmer nemožné úspešne pracovať bez plného využitia prvkov business intelligence a pôsobivých výsledkov práce príslušných oddelení v r. zahraničné spoločnosti urobiť Ruskí podnikatelia venujte tejto oblasti väčšiu pozornosť.

3. Všeobecná koncepcia o business intelligence. Predmety, ciele a zámery

Predmetom business intelligence sú informácie potrebné pre konkrétneho používateľa na riešenie problémov, ktoré vznikajú pri jeho profesionálnej činnosti.

Informácie v striktne vedeckom zmysle sú VEDOMOSTI priamo zahrnuté do komunikačného procesu.

Východiskom pre zaradenie poznatkov do sféry obehu prostredníctvom rôznych sociálnych kanálov je ich fixácia na určité typy médií – dokumentácia (fixácia na určité materiálne médiá), pretože len v tomto prípade je možné ich prenášať medzi používateľmi a procesmi distribuovanými v čas a priestor.

Business Intelligence sa zaoberá zhromažďovaním a analýzou informácií o konkurentovi (samotné spravodajstvo), ochranou jeho informácií (priemyselná kontrarozviedka), ako aj vykonávaním špeciálnych operácií (napríklad ochranou imidžu podniku a lídra). , pôsobenie proti „čiernej“ PR atď.).

Nie je žiadnym tajomstvom, že naši ruskí strední manažéri často vedome alebo nevedome, v snahe ukázať svoje aktivity v tom najlepšom svetle manažmentu alebo zakryť svoje neslušné skutky, činy a prešľapy, ale prikrášľujú či dokonca falšujú údaje prichádzajúce do najvyšší stupeň riadenia. To vedie k rozhodnutiam, ktoré nie sú optimálne alebo dokonca poškodzujú podnikanie.

Úlohou business intelligence je overiť takéto informácie a vylúčiť situácie s dezinformáciami vrcholového manažmentu.

Špecialisti pôsobiaci v oblasti bezpečnosti môžu konštatovať, že úlohy priradené business intelligence čiastočne riešili skôr informačné a analytické služby ekonomických bezpečnostných štruktúr podnikov. To je pravda a služby business intelligence sú najčastejšie organizované na základe takýchto štruktúr. Rozdiel medzi informačnou a analytickou prácou bezpečnostných služieb a prácou jednotiek business intelligence možno porovnať s rozdielom medzi informáciou a komunikáciou.

Tie. informácie, najčastejšie kusé a jednosmerné a komunikácia je stála (pravidelná) a vzájomne usmerňovaná. Počas komunikácie si zdroj a korešpondent neustále menia miesta, informačné toky sú regulované spätnou väzbou. Informačné a analytické činnosti sa najčastejšie končia prenosom informácií ku koncovému užívateľovi.

Inteligencia, rovnako ako komunikácia, vedie k akcii. Zber a spracovanie údajov je priamo ovplyvnený zmenami vyplývajúcimi z tohto pôsobenia na samotný systém a prostredie, úloha sa neustále spresňuje. Preto je efektívnosť komunikácie oveľa vyššia.

Podstatou business intelligence je neustály proces zhromažďovania, zhromažďovania, štruktúrovania a analýzy údajov o interných a vonkajšie prostredie spoločnosti s cieľom poskytnúť vrcholovému manažmentu spoločnosti informácie, ktoré mu (vrcholovému manažmentu) umožnia predvídať zmeny v týchto prostrediach, robiť včasné operatívne rozhodnutia na riadenie rizík a zavádzanie optimálnych inovácií do podniku a plánovať vhodné opatrenia zamerané na splnenie budúcich podmienok. požiadavky zákazníkov a udržanie ziskovosti.

4. Právna oblasť činnosti business intelligence v stavebnom komplexe

Business intelligence je neoddeliteľnou súčasťou firemná kultúra vedenie moderného podnikania. Business intelligence, na rozdiel od priemyselnej špionáže, je úplne legálne povolanie a funguje výlučne v rámci existujúcich zákonov.

Je však potrebné objasniť, že v Rusku neexistuje žiadny osobitný zákon priamo upravujúci činnosť business intelligence, to však neznamená, že pôsobí mimo právnej oblasti ekonomického zabezpečenia podnikania.

Základným odôvodnením činnosti business intelligence je štvrtá časť článku 29 Ústavy Ruskej federácie: "Každý má právo slobodne vyhľadávať, prijímať, prenášať, produkovať a šíriť informácie akýmkoľvek legálnym spôsobom." Zoznam informácií, ktoré tvoria štátne tajomstvo, určuje federálny zákon z 21. júla 1993 č. 5485-1 „O štátnom tajomstve“ (v znení novely z 21. decembra 2013).

Keďže predmetom business intelligence sú informácie, jej štruktúry fungujú v rámci federálneho zákona z 8. júla 2006 č. 149-Ф3 „o informáciách, informačných technológiách a ochrane informácií“. Tento zákon ustanovuje, že informácie sa v závislosti od kategórie prístupu k nim delia na verejne dostupné informácie a informácie s obmedzeným prístupom.

Osobitnú pozornosť si zasluhujú spravodajské činnosti s predmetmi, ktoré predstavujú obchodné tajomstvo. presne tak federálny zákon z 29. júla 2007, č. 98-FZ „O obchodných tajomstvách“ vymedzuje hranicu medzi priemyselnou špionážou a business intelligence.

5. Koho poslať na prieskum? alebo Prejdi k veci!

Niektoré aspekty organizácie štruktúr business intelligence v podnikoch stavebného komplexu.

Donedávna (konkrétne do roku 2008) vyzeralo hodnotenie obáv domácich podnikateľov o stav integrovanej bezpečnosti podniku nasledujúcim spôsobom(zostupne poradie):

1. Problém vrátenia peňazí (neprijatá platba za odoslaný tovar, neprijatý zaplatený tovar, nevrátený na stanovené obdobieúver).
2. Problém osobnej bezpečnosti podnikateľov a ich rodín v dôsledku vyhrážok a vydierania.
3. Krádež tovaru pri preprave.
4. Krádeže osobného majetku v bytoch, kanceláriách, chatách, prímestských budovách; lúpeže; krádež auta.
5. Krádeže komerčných informácií (krádež dokumentov, ich kopírovanie, preberanie informácií z počítačov a faxov, počúvanie a nahrávanie telefonických správ, rozhovory v priestoroch, podplácanie zamestnancov).
6. Krádeže a lúpeže v obchodoch, skladoch a priemyselných priestoroch.
7. Škody na majetku a tovare.
8. Podpaľačstvo.

Do roku 2013 sa uvedený okruh hospodárskych a trestných činov výrazne zredukoval a začal pozostávať zo štyroch položiek. Podnikateľov už neznepokojujú problémy osobnej bezpečnosti, krádeže osobného majetku, lúpeže a podpaľačstvo. Do popredia sa dostala krádež obchodného tajomstva a problém vrátenia financií.

A nie múdry. Po početných a solídnych výdavkoch na vzdávanie pocty vydieračom a pátranie po nezvestných, na opravy a lekárov, na kompenzáciu strát sa medzi podnikateľmi prebudila tradične silná ruská „hind mind“.

„Hromy a blesky“ konkurenčného boja prinútili ruských roľníckych podnikateľov, aby sa „prekrížili“ a teraz je mimoriadne zriedkavé, aby niekto z nich „uletel“, pretože si vzal slovo alebo nesprávne vypracoval najdôležitejšiu zmluvu, precenil svoje analytické schopnosti a neštudovali situáciu na trhu. Ruskí podnikatelia nadobudli síce trpké, ale skutočné skúsenosti s obchodnou činnosťou podľa pravidiel trhu a istý civilizovaný lesk riadenia zhromažďovania dôverných informácií o partneroch, dodávateľoch a veriteľoch.

Dnes každý tretí podnik ruského stavebného komplexu cíti potrebu zorganizovať systém na prijímanie, spracovanie a používanie informácií na zabezpečenie vlastnej bezpečnosti alebo obchodného spravodajstva.

Úspešná skúsenosť 8-10% ruštiny stavebné firmy(od veľkých holdingov po stredné a malé podniky) ukazuje, že pri vytváraní štruktúr business intelligence je potrebné dodržiavať tieto základné princípy:

Určite hlavné funkcie štruktúry a jej vzťahy s v rámci podniku.

• Business intelligence pre podnik môže vykonávať jedna osoba alebo celý tím. Všetko závisí od veľkosti podniku, jeho finančného blahobytu, konkurenčné prostredie a tak ďalej. Ale v konečnom dôsledku je rozhodujúci názor vrcholového manažmentu.

Rozhodnite o vhodnosti „legendácie“ štruktúry business intelligence.

• Legendu treba vyberať veľmi opatrne. Pre pomenovanie štruktúry „oddelenie (zamestnanec) pre styk s verejnosťou“ bude potrebné poveriť ju výkonom týchto funkcií.
• Najvhodnejšie sú legendy rôznych druhov archívov, oddelení počítačovej techniky a komunikácie.

Pevne regulujte činnosti štruktúry.

• Je potrebné vypracovať predpis o štruktúre (subdivízia podniku alebo útvaru zamestnancov) a popise práce.
• Len vedúci podniku ich môže z času na čas dostať na „svetlo božie“ zo svojho trezoru.
• Oddelenie ľudských zdrojov by malo mať legendy a popisy práce.

Stanovte si náborové kritériá.

• Niet slov – personál (zamestnanca) je potrebné starostlivo vyberať. Je žiaduce, aby personál bol ich vlastný - "domáci". A môžete ich naučiť základy business intelligence v mnohých súkromných kurzoch.

Vypracujte jasnú schému motivácie a hodnotenia zamestnancov.

• Práca pracovníkov business intelligence by mala byť primerane odmeňovaná. Existuje však veľmi jemný systém stimulov pre zamestnancov, ktorý ich úzko spája s podnikom. A to nie je len vytvorenie pohodlných pracovných podmienok (osobné auto, flexibilný pracovný režim, miesto na odpočinok atď.), Ale aj poskytnutie bezúročnej pôžičky, platba za štúdium detí a ďalšie preferencie.

6. Metódy a techniky business intelligence

Spravodajské aktivity vo všeobecnosti zahŕňajú veľké množstvo oblastí, ale tento materiál sa pokúša poskytnúť stručné pokrytie najvýznamnejších momentov informačnej a analytickej práce: spravodajstvo proti podniku, proti osobe a finančné monitorovanie konania konkurentov a partnerov.

6.1. Inteligencia proti konkurentovi

Aké existujúce metódy vám umožnia vykonať potrebné prieskumné akcie proti konkurenčnému podniku?

Hlavným, najdostupnejším a efektívna metóda je systematická analýza informačného poľa. Navyše, čím je podnik väčší, tým ľahšie je zhromažďovať a analyzovať informácie veľký biznis, je spravidla verejný a vždy sa snaží sám seba a svoje činy deklarovať. Hoci v skutočnosti sú skutočné čísla vždy skryté, je to spôsobené daňovou politikou.

Z analýzy relevantných informácií v tlači vychádzajú pomerne presné závery o stratégii spoločnosti, jej plánoch, výrobných kapacitách, rádovej veľkosti jej obratu a zisku.

Druhým zdrojom záverov je analýza zakladajúcich a štatutárnych dokumentov a organizačnej štruktúry spoločnosti. Tieto informácie nepatria do kategórie obchodného tajomstva a možno ich získať od príslušných úradov. Analýza príslušnosti štruktúr a ich ekonomických vzťahov môže viesť k záverom o zložení skupiny vašich protistrán, ich sile a schopnostiach.

Ak potrebujete objasniť podrobné informácie, môžete použiť prieskum zamestnancov podniku na tému, ktorá vás zaujíma. Na tento účel možno použiť rôzne formy legiend a prestrojení: pracovné pohovory, falošné partnerstvá prostredníctvom priateľských podnikov atď.

6.2. Inteligencia verzus Persona

Zamestnanec podniku je nositeľom informácií o tomto podniku. Správna práca s ním vám umožní odhaliť najviac „skrytých tajomstiev“ podniku a finančné stimuly vám umožnia vytvoriť systém takzvaných „krtkov“.

Každý vie, že ľudia podnikajú a iba informácie o činnostiach podniku budú na prijatie neúplné. manažérske rozhodnutia. Preto, aby ste si objasnili všetky hrozby a možné riziká vašich protiakcií, je potrebné vykonať rekogníciu osoby. Business intelligence podľa osoby spočíva v analýze obchodných prepojení a komunikačných kontaktov osôb s rozhodovacou právomocou.

Ako je možné tieto informácie získať? Opäť sa vraciame k analýze informačného poľa, teda k tlači a sieťovým zdrojom. Napríklad – korešpondent pohovorí s jedným z lídrov vášho potenciálneho konkurenta, z ktorého sa dozviete, že títo „zlí ľudia“ vyjednávajú o potenciálnom veľký projekt s jedným z vašich známych partnerov.

Otázka pre hlupákov – predstavuje to hrozbu pre váš podnik? Aké kroky je potrebné podniknúť na zmiernenie hrozby?

Tu je potrebné pochopiť: aký je rozsah obchodných spojení tohto manažéra, aké má psychologické črty, aká je motivácia pre jeho konanie, aké ciele si kladie?

Prirodzene, najúčinnejšou metódou v tomto prípade budú rozhovory s ľuďmi, ktorí ho raz a nejakým spôsobom kontaktovali: buď sú zamestnancami tohto podniku, alebo sa s ním stretávajú v obchodnej komunikácii.

Bude užitočné analyzovať biografiu človeka, čo dá veľa odtieňov na pochopenie jeho psychologického portrétu a umožní vám určiť pravdepodobný okruh jeho komunikácie.

Bolo by prirodzené zbierať údaje o zapojení tohto mena do kriminálnych incidentov a ekonomických škandálov. Je potrebné pochopiť stupeň integrity v obchodných vzťahoch vašej protistrany.

Porovnaním výsledkov analýzy prijatých informácií o podniku s výsledkami analýzy o osobe získate ako manažér dostatočne úplný obraz, aby ste si vytvorili vlastný názor na súčasnú situáciu a potenciál. hrozieb pre vaše podnikanie.

V kombinácii s informáciami o histórii činnosti podniku a analyzovaných osobách je možné zostaviť prognózu akcií rozvojových objektov v súčasných podmienkach a ich plánoch.

6.3. Finančný monitoring

Hrozby sa nebudú podceňovať, ak sa nebude vykonávať finančný monitoring. Finančný monitoring umožňuje určiť ekonomickú silu hrozieb.

Ako je možné vykonávať finančný monitoring podnikov, ktoré sa dostali do oblasti vašej pozornosti?

Najjednoduchším spôsobom je analógová metóda. To znamená, že na vyhodnotenie priemerných hodnôt obratu a ziskovosti skúmaného podniku je potrebné poznať niekoľko podobných podnikov s podobnou obchodnou štruktúrou.

Ďalšou technikou je metóda výpočtu pomocou nepriamych znakov: ak sú napríklad známe výrobné kapacity spoločnosti, poznáme priemerné percento využitia týchto kapacít v odvetví, berúc do úvahy sezónny faktor a postavenie podniku na trhu, vie vypočítať poradie tržieb a očakávanú ziskovosť. Alebo analýzou distribučnej siete konkurenta a vykonaním vhodných spravodajských aktivít o konkurenčných podnikoch je možné posúdiť ekonomickú silu spoločnosti.

Je možné použiť metódu interpolácie: po získaní údajov o podniku od štátnych štatistických úradov a opäť so znalosťou priemerných ekonomických ukazovateľov odvetvia a ukazovateľov rastu trhu vypočítajte predpovedané hodnoty príjmov.

Samozrejme, finančný monitoring by sa mal vykonávať so súčasným monitorovaním informačného poľa, ktoré vďaka rozvoju internetu nesie množstvo kvantitatívnych informácií o finančných aspektoch podnikov.

6.4. Hodnotenie investičných projektov konkurentov

Ak sa prieskumné činnosti vykonávajú pravidelne, informácie uvedené vyššie budú postačovať na rýchle posúdenie investičných projektov konkurentov.

Úloha sa stáva ťažšou, ak sa snažíte hodnotiť investičný projekt„od nuly“. V tomto prípade sa zvyšuje čas na získanie všetkých potrebných informácií a je potrebné vykonať všetky predchádzajúce akcie postupne: analýza podľa podniku, podľa osoby, finančný monitoring.

Okrem toho je tu pridaná inteligencia pre všetkých účastníkov projektu a analýza technickej stránky projektu (aby sa zohľadnili technické a technologické riziká projektu).

Ak investičný projekt nie je inovatívny, potom na posúdenie rizík projektu bude užitočná metóda expertných rozhovorov, teda prieskumov špecialistov, ktorí sa už na podobných projektoch podieľali. Stačí len formalizácia výsledkov prieskumu a priradenie váhových koeficientov k názorom jednotlivých odborníkov. V tomto prípade získate maticu, ktorá vám to umožní multivariačná analýzaúspech alebo neúspech potenciálneho projektu.

Hodnotenie sa stáva menej spoľahlivým, ak konkurent vstúpi na trh s novou technológiou, novým produktom alebo službou. V tomto prípade bude úspech projektu závisieť od subjektívneho faktora: schopnosti tímu konkurenta dosiahnuť svoje ciele. V našej ekonomike je navyše potrebné počítať s „telesnou medzerou“ administratívneho faktora, pretože v niektorých projektoch prechádza do pruhov generálov.

Záver

Názor odbornej stavebnej komunity na spôsoby zavádzania business intelligence v podnikoch stavebného komplexu nie je ani zďaleka jednoznačný. Niektorí jednoducho nechápu, „prečo by sme mali venovať čas a námahu práci na analýze interného a externého marketingového prostredia podniku?“

Iní veria, že malé jednotky stavebné podnikanie business intelligence je potrebná ako „sedlo kravy“.

Ďalší považujú obchodné spravodajstvo za škodlivú „cudziu“ infekciu, hru kancelárskeho planktónu na „špiónov“ a spoliehajú sa na bystrú a vynaliezavú ruskú myseľ a predovšetkým na triádu: možno, predpokladám, a čokoľvek.

Autor tejto práce si nie je istý, či sa mu v plnej miere podarilo rozptýliť aspoň niektoré mylné predstavy spojené s tak dôležitou a zaujímavou témou, akou je business intelligence. Je pripravený systematicky dopĺňať tému tejto prudko sa rozvíjajúcej činnosti, ktorá vznikla na priesečníku ekonómie, právnej vedy a špeciálnych disciplín.

Ako ukazuje prax, používanie metód business intelligence v Rusku je skutočne ekonomicky opodstatnené; zahŕňa získanie určitého ekonomického efektu zo zavedenia business intelligence a navyše vám umožňuje chrániť podnik pred významnými rizikami a hrozbami a poskytnúť významné konkurenčné výhody.

A podľa toho je zhromažďovanie poznatkov o business intelligence ako mocnom nástroji na prieskum stavebného trhu a zbrani na ovplyvňovanie konkurenčného prostredia stavebného podnikania z kognitívneho aj praktického hľadiska veľmi potrebné pre všetkých odborníkov v stavebníctve. priemyslu.

Boris Skupov

Takmer každý podnik pôsobí v konkurenčnom prostredí. Verí sa, že dostupnosť je dobrá pre firmu aj pre ich zákazníkov. neustále podporuje rozvoj. Aby mohla organizácia efektívne pôsobiť na trhu, je dôležité poskytnúť jej správne informácie o konkurentoch, partneroch a pod. Na tieto účely sa využíva konkurenčné spravodajstvo.

Čo je to Competitive Intelligence

Konkurenčná inteligencia je zber informácií pre efektívne rozhodovanie organizácie. Účelom konkurenčného spravodajstva je zvýšiť konkurencieschopnosť a efektívnosť organizácie alebo jej jednotlivých jednotiek. Existujú aj pojmy business intelligence, business intelligence, marketing a iné. V angličtine sa tento pojem bežne označuje ako Competitive Intelligence (CI).

Konkurenčná inteligencia môže byť použitá na štúdium osvedčené postupy od konkurentov. Čo robia vaši kolegovia v iných organizáciách, aké produkty pripravujú na uvedenie na trh? Aké budú ceny a akcie? Tieto informácie môžu pomôcť vašej organizácii fungovať efektívnejšie.

Štúdia protistrán sa navyše vykonáva nielen v rámci konkurenčných organizácií, ale aj vo vzťahu k partnerom. Štúdium reputácie nového klienta, kontrola protistrán je bežnou obchodnou praxou. Toto je dôležitý krok, aby ste neprišli o peniaze s fiktívnou spoločnosťou.

business intelligence môžu byť vytvorené pomocou rôznych informačných kanálov. Môžete napríklad pôsobiť ako mystery shopper a zistiť ceny vašich konkurentov. Informácie je možné zbierať z otvorených zdrojov – internetu, firemnej webovej stránky, sociálna sieť, blog na youtube a pod.

Konkurenčná inteligencia rieši tieto úlohy:

• hľadanie vhodných príležitostí na trhu;
• analýza možných rizík a hrozieb pre podnikanie a prijímanie protiopatrení;
• zber informácií pre efektívne rozhodovanie.

komerčné spravodajstvo môžu byť taktické (operačné) alebo strategické.

Podnikanie (competitive intelligence) využíva legitímne prostriedky na zhromažďovanie informácií a dodržiava etické normy.

Medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou je tenká hranica. Konkurenčné spravodajstvo je legálne, ale priemyselná špionáž nie je legálna ani etická.

Konkurenčná inteligencia pri nábore

Konkurenčné spravodajstvo je v podstate analytická práca manažéra. Prijatie akéhokoľvek komerčné riešenie, podnikateľ musí zvážiť pre a proti. A napríklad pri najímaní zamestnancov - opýtajte sa naňho od kolegov na trhu. A na samotnom pohovore si zistite od potenciálneho zamestnanca informácie o firmách, v ktorých pracuje alebo predtým pôsobil.

Najprv som chcel uviesť len legálne metódy zhromažďovania informácií, ale toto nie je celkom správny prístup. Preto prinesiem so súvisiacimi komentármi) najpoužívanejšie, ako aj tie, ktoré mnohí ľudia počujú a sú obklopení mnohými mýtmi, ale v skutočnosti sa prakticky nepoužívajú.

Okrem toho v zozname metód nebudem uvádzať metódy ekonomickej a obchodnej analýzy, ktoré sa v skutočnosti používajú takmer častejšie ako niektoré špecializované metódy získavania informácií, najmä ak ide o získavanie preventívnych informácií a prognózovanie situáciu na trhu. Spravodajskí analytici by mali ovládať tieto metódy, identifikovať trhové trendy a trendy a predpovedať situáciu do budúcnosti.

Napokon, pri výbere tej či onej metódy zhromažďovania spravodajských informácií má vždy zmysel zvážiť možnosti získania týchto alebo podobných informácií čo najhospodárnejšími a bezrizikovými (zo všetkých strán) spôsobmi, ktoré majú najmenší potenciál „osvetliť“ váš spravodajské činnosti spoločnosti.

Metódy zberu informácií sú uvedené v poradí ich zložitosti.

PASÍVNE metódy

Zber informácií z otvorených zdrojov. Napríklad médiá, internet, podnikové publikácie a tlač, priemyselné knižnice atď.

Pasívne pozorovanie – monitorovanie. Tie. organizácia nepretržitého monitorovania určitých médií, internetových zdrojov (vrátane tzv. „neviditeľného internetu“ špeciálnym hardvérom) atď.

Používanie databáz. Získavanie a používanie databáz (vrátane „šedých“, pirátskych atď.) rôznych ministerstiev, rezortov, bánk, poisťovní a pod. obchodné štruktúry atď. obchodované na trhoch duševného vlastníctva.

Inferenčné informácie alebo analytická otvorená metóda. V skutočnosti odvodzovanie nových poznatkov na základe existujúcich informácií a predtým získaných údajov.

Základné pravidlá pre prácu dôstojníka konkurenčného spravodajstva:
Neporušujte zákon – môže trestať.
Neignorujte verejnú mienku - môže zničiť.

AKTÍVNE metódy zhromažďovanie spravodajských informácií

Telefonické prieskumy a konzultácie. Zber informácií z rôznych zdrojov (odborní odborníci, konzultanti, zamestnanci konkurencie, zákazníci a spotrebitelia, dodávatelia atď.), ktoré majú potrebné informácie.

Prieskumy sa uskutočňujú pomocou krycej legendy. Rozhovory a konzultácie môžu byť otvorené alebo „v tme“, t. j. keď si zdroj neuvedomuje, že anketárovi poskytuje dôležité informácie.

Získavanie informácií na (chatových) fórach. Používanie fór atď. on-line diskusie na internete na získanie informácií (od konkurencie, dodávateľov, zákazníkov atď.). Provokácie zamestnancov konkurencie k vyjadreniam cielenými otázkami alebo témami na fóre na internete.

Táto metóda sa tiež vykonáva pomocou legendy o obálke. Rovnako ako v predchádzajúcej metóde sa zber informácií môže vykonávať otvorene alebo „naslepo“.

Návšteva výstav a konferencií. Veľmi efektívny spôsob získavania informácií. Návšteva špecializovaných výstav a konferencií vám umožňuje získať informácie o podnikateľskom profile a nadviazať známosti. Návšteva nezáväzných výstav, konferencií, iných kultúrnych, športových, voľnočasových podujatí a pod. charakter poskytuje dobré príležitosti na nadväzovanie nových známostí atď.

Táto metóda sa vykonáva pomocou krycej legendy. Zber informácií možno vykonávať otvorene alebo „naslepo“.

Skryté ankety. „Vytrhávanie“ informácií od personálu konkurenčných štruktúr pomocou špeciálne navrhnutých („skrytých“) otázok na vedeckých a technických konferenciách, kongresoch, stretnutiach alebo sympóziách.

Nákup produktov konkurencie s následnou inžinierskou analýzou. Tie. kompletnú demontáž produktu, aby ste videli, čo je nové vo vnútri.

Kúpa sa realizuje legálne, ale s využitím krycieho príbehu, t.j. nie v mene vašej spoločnosti, ale v mene nejakej neutrálnej fyzickej alebo právnickej osoby, aby nedošlo k zhoršeniu vzťahov.

Zákonné návštevy konkurentov. „Delegácia“ zahŕňa najskúsenejších zamestnancov, ktorí sú schopní (jednoduchou kontrolou) identifikovať rozdiely a jemnosti vo výrobných a obchodných procesoch konkurentov.

Priamy skrytý vizuálny dohľad za činnosťou alebo konaním objektu spravodajského záujmu.

Môže sa to uskutočniť pomocou krycej legendy, napríklad imitácia cesty, úrody atď. Tvorba. Ďalšou možnosťou je pozorovanie cez tajnú pozorovaciu stanicu.

skryté sledovanie pre kontakty kľúčových osôb konkurenčnej organizácie alebo iných záujmových osôb za účelom ich nadviazania alebo nadviazania ich spojení, kontaktov a pod.

Prieskumy bežných zákazníkov a/alebo bežných dodávateľov(iní zástupcovia infraštruktúry konkurenčnej spoločnosti) alebo zbieranie informácií od iných konkurentov.

Uskutočňuje sa pomocou krycej legendy. Zber informácií možno vykonávať otvorene alebo „naslepo“.

Zhromažďovanie informácií pod zámienkou uchádzača o voľné pracovné miesto alebo od bývalých žiadateľov. Zhromažďovanie informácií od bývalých zamestnancov konkurenčnej spoločnosti.

Rovnako ako v predchádzajúcom prípade,

Používanie vzťahov: V vládne orgány orgány; v orgánoch činných v trestnom konaní; v bankovom sektore; v iných dostupných a významných externých zdrojov informácie.

Dá sa to uskutočniť známym alebo pomocou krycej legendy. Zároveň je možné legendizovať špecifické záujmy a/alebo záujem o konkrétne objekty prieskumného záujmu. Zber informácií možno vykonávať otvorene alebo „naslepo“.

Pracovné pohovory so zamestnancami konkurenčných firiem (bez úmyslu prijať tohto „kandidáta“ na prácu vo svojej firme).

Uskutočňuje sa pomocou krycej legendy. Zber informácií sa vykonáva „naslepo“.

Rozhovory s odborníkmi alebo zástupcovia konkurenta podniku pod zámienkou prieskumu verejný názor; prieskum u konkurencie pod rúškom marketingového výskumu.

VŽDY realizované s použitím titulného príbehu, v mene sociológa, novinára atď.

Pracovné ponuky (nepravdivé) popredným špecialistom konkurenti, aby od nich počas rozhovorov a dotazníkov s vyplňovaním dotazníkov zisťovali informácie, ktoré ich zaujímajú, bez úmyslu ich najať;

Uskutočňuje sa pomocou krycej legendy. Zber informácií sa vykonáva „naslepo“.

návnada najkompetentnejších zamestnancov z konkurenčných spoločností („headhunting“).

Primárne prístupy k zamestnancom, o ktorých je záujem, sa uskutočňujú pomocou krycieho príbehu v mene spoločnosti (náborovej agentúry) sprostredkovateľa. Zber informácií sa vykonáva „naslepo“.

Podplácanie zamestnancov konkurenčná firma alebo iné osoby zapojené do marketingovej komunikácie konkurenta.

Organizácia a udržiavanie známostí so zamestnancom konkurenta z tretej strany.

VŽDY vykonávané pomocou sprievodného príbehu v mene tretej strany, ktorá nepatrí spoločnosti, ktorá operáciu vykonáva.

Vedenie falošných viacstranných rokovaní o transakciách, v priebehu ktorých sa to neustále vyžaduje Ďalšie informácie nasleduje odstúpenie od zmluvy.

Falošné rokovania s konkurentom ohľadom získania licencie na produkty, o ktoré máme záujem.

Metóda sa používa, keď inžinierska analýza produktov nestačí a sú potrebné ďalšie informácie. VŽDY vykonávané pomocou sprievodného príbehu v mene spoločnosti, ktorá si nekonkuruje. Legenda, ktorú spoločnosť používa, musí prejsť kontrolou hodnovernosti.

Organizácia pokusu o spoluprácu alebo spoluprácu s predbežnými rokovaniami a výmenou informácií.

VŽDY vykonávané pomocou sprievodného príbehu v mene spoločnosti, ktorá si nekonkuruje. Legenda, ktorú spoločnosť používa, musí prejsť kontrolou hodnovernosti.

Organizácia spolupráce (vrátane rokovaní a výmeny informácií) pod zámienkou poskytovateľa služieb v mene tretej spoločnosti.

VŽDY vykonávané pomocou sprievodného príbehu v mene spoločnosti, ktorá si nekonkuruje. Legenda, ktorú spoločnosť používa, musí prejsť kontrolou hodnovernosti.

Organizovanie investičného pokusu(úplná alebo čiastočná kúpa podniku konkurenta) od tretej strany.

VŽDY vykonávané pomocou sprievodného príbehu v mene spoločnosti, ktorá si nekonkuruje. Legenda, ktorú spoločnosť používa, musí prejsť kontrolou hodnovernosti.

Organizácia (návrhy, vyhlásenia) pokusu o zlúčenie spoločnosti (vrátane rokovaní a výmeny informácií).

VŽDY vykonávané pomocou sprievodného príbehu v mene spoločnosti, ktorá si nekonkuruje. Legenda, ktorú spoločnosť používa, musí prejsť kontrolou hodnovernosti.

Nábor. Použitie naverbovaného agenta na získanie informácií. Získané informácie sa študujú a porovnávajú s dostupnými informáciami získanými z iných zdrojov a inými metódami.

PRAKTICKY NEPOUŽÍVANÉ!!! .

Nábor je veľmi zložitá spravodajská operácia, ktorá nezaručuje „zlyhania“ a „vzplanutie“ spravodajskej činnosti, pretože naverbovaný agent spravidla nie je profesionálnym spravodajským dôstojníkom. Napokon, nábor je účelný dlhodobo a vo vzťahu k „uzavretým“ (tajným) objektom, o ktorých nie je možné získať informácie iným spôsobom.

Implementácia. Samotné uvedenie vášho zamestnanca do konkurenčnej firmy alebo zavedenie vašich ľudí do jej infraštruktúry.

Infiltrácia, ako špeciálna operácia, sa VŽDY vykonáva pomocou krycieho príbehu v mene tretej strany, ktorá nepatrí spoločnosti, ktorá operáciu vykonáva.

Priame zavedenie do konkurenčnej spoločnosti vlastného zamestnanca spravodajstvo poskytuje spravodajskej štruktúre veľmi široké možnosti získavania informácií.

Existujúce klišé a stereotypy o špionáži zároveň dezinterpretujú obsah činnosti infiltrovaného spravodajského dôstojníka a jeho schopnosti, najmä vo vzťahu k CIEĽOM a ÚLOHÁM komerčného spravodajstva.

Z dôvodu NÍZKEJ PRODUKTIVITY a ŠIROKÝCH MOŽNOSTÍ ZÍSKÁVANIA INFORMÁCIÍ INÝMI METÓDAMI je tento spôsob získavania informácií v komerčnom spravodajstve PRAKTICKY NEPOUŽÍVANÉ!!!

Rovnako ako v predchádzajúcom prípade je úvod vhodný na dlhší čas a vo vzťahu k objektom, o ktorých nie je možné získať informácie inými prostriedkami.

Použitie metód a prostriedkov neoprávneného prístupu. Použitie technických prostriedkov audio a video sledovania. Odpočúvanie rokovaní vedených v konkurenčných firmách odpočúvaním správ a rokovania vedené nad technickými komunikačnými prostriedkami pomocou špeciálnych technických prieskumných prostriedkov. Použitie technických prostriedkov na neoprávnený prístup k nosičom informácií.

v komerčnom spravodajstve TIETO METÓDY SA POUŽÍVAJÚ Zriedkavo, skôr ako VÝNIMKA. Nález špeciálnych technických prostriedkov jednoznačne odhaľuje činnosť spravodajského dôstojníka a jeho hlavnú prácu pri získavaní informácií výrazne skomplikuje zvýšená aktivita bezpečnostnej služby.

Vyradenie prostriedkov ochrany a ochrany informácií. Úmyselné blokovanie činnosti nástrojov informačnej bezpečnosti, porušenie opatrení na obmedzenie prístupu alebo prístupu k informáciám, údajom alebo dokumentom klasifikovaným ako obchodné a iné tajomstvo.

Vzhľadom na jednoznačné „vzplanutie“ spravodajskej činnosti a ROZŠÍRENÉ MOŽNOSTI ZÍSKÁVANIA TÝCHTO INFORMÁCIÍ INÝMI METÓDAMI je tento spôsob získavania informácií v komerčnom spravodajstve. NEPOUŽITÉ!!!

Metódy komerčného spravodajstva zahŕňajú úplnú neviditeľnosť vlastnej činnosti, ktorú je takmer nemožné odhaliť.

Prenikanie do osobných počítačov a počítačových systémov(siete) s cieľom získať od nich dôverné informácie alebo osobné údaje.

Túto metódu, založenú na cieľoch a zámeroch komerčného spravodajstva, používa infiltrovaný zamestnanec mimoriadne zriedkavo, ak je to možné a pri prísnom dodržiavaní utajenia.

Iná situácia nastáva, keď k takémuto prieniku dochádza zvonku (hackerský útok) pomocou hesiel, ktoré nastavuje integrovaný spravodajský dôstojník.

Vykonávanie tajného a neoprávneného kopírovania (reprodukcie) dôverných dokumentov obsahujúce KNOW-HOW technológie pomocou moderného kancelárskeho vybavenia či prostriedkov skrytého kopírovania.

Vykonávanie krádeží a neoprávnené odstraňovanie informácií o KNOW-HOW technológii, o fyzickom a právnických osôb, ktoré sa následne využívajú na organizovanie výroby produktov a vytváranie rôznych druhov usvedčujúcich dôkazov.

Zabudovaný Scout NEMOŽNO SI DOVOLIT KRÁDEŽčokoľvek, po prvé ide o trestný čin a po druhé, strata dôležitých dokumentov a informácií je vždy viditeľná a citeľná. Okamžite sa tak odhalí nelegálna činnosť a aktivujú sa bezpečnostné a poriadkové zložky, čo značne komplikuje alebo znemožňuje spravodajskú prácu.

Krádež výkresov, vzoriek, dokumentácie atď. Krádež vzoriek výrobkov, výkresov, dokumentácie o technológii jeho výroby a pod. Krádež výkresov a technickej dokumentácie.

Vzhľadom na jednoznačné „vzplanutie“ spravodajskej činnosti a ROZŠÍRENÉ MOŽNOSTI ZÍSKANIA TÝCHTO INFORMÁCIÍ ĎALŠÍMI METÓDAMI (napríklad legálny nákup s následnou inžinierskou analýzou), tento spôsob získavania informácií v komerčnom spravodajstve NEPOUŽITÉ!!!

Je potrebné si uvedomiť, že v legálnom obchode PRAKTICKY NEEXISTUJE ŽIADNA INFORMÁCIA, ku ktorej by sa dalo dostať výlučne nelegálnymi metódami.

Existujú aj veľmi exotické spôsoby získavania informácií, napr. "pasca na med", čo naznačuje používanie sexuálnych slabostí alebo preferencií. Vo vojenskom alebo politickom spravodajstve sa táto metóda z času na čas používa. Zdroj informácií je „nahradený“, ako návnada, požadovaný objekt vášne.

V komerčnom spravodajstve, opäť na základe svojich strategických cieľov, takéto metódy sú prakticky nepoužiteľné, pretože v tomto prípade by mal vo vašom spravodajskom aparáte pracovať zamestnanec (zamestnanec), pripravený na cudzoložstvo v záujme prosperity podnikania spoločnosti. Táto metóda však môže byť reprezentovaná ako:

Použitie existujúceho sexuálneho objektu, nastaviť zamestnanca konkurenta ako zdroj informácií.

Organizácia sexuálneho kontaktu zamestnanca konkurenčnej spoločnosti s cieľom posilniť osobné kontakty a jeho následné využitie ako informátora v tme.

Na záver zváženia metód zhromažďovania informácií mi dovoľte znova pripomenúť:

Je potrebné si uvedomiť, že v PRÁVNOM obchode PRAKTICKY NEEXISTUJE ŽIADNA INFORMÁCIA, ku ktorej by bolo možné získať prístup výlučne nezákonnými spôsobmi.

OBCHODNÁ (KONKURENČNÁ) INTELIGENTNOSŤ

V dôsledku preštudovania kapitoly musí študent:

vedieť

základné pojmy, úloha a miesto podnikania (konkurenčné) spravodajstvo v oblasti hospodárskej činnosti podniku;

byť schopný

Rozlíšiť základné princípy zberu, zhromažďovania, spracovania a analýzy spravodajských informácií;

vlastné

• základy metodológie štúdia konkurenčných trhov, tovarov, prác a služieb pomocou lineárnych a nelineárnych metód analýzy;
• základná metodika štúdia vonkajšieho prostredia podniku v záujme riešenia výrobné úlohy A strategický rozvoj podnikania.

Vzťah medzi marketingom a business intelligence

V obchodnej literatúre sa často objavujú pojmy ako „marketingové spravodajstvo“, „priemyselná špionáž“, „obchodné, konkurenčné a obchodné spravodajstvo“. Čo to je - prenos vojenských metód do podnikania, synonymá pre rovnaký pojem resp odlišné typy aktivity? V skutočnosti nebol doteraz vypracovaný žiadny jednoznačný prístup k týmto otázkam. S najväčšou pravdepodobnosťou prístupy k táto záležitosť vo väčšine prípadov súvisia s profesiou výskumníka, jeho postavením v rámci podnikania. Marketingové a obchodné (konkurenčné) spravodajské systémy zvyčajne ponúkajú odborníci na marketing, riadenie rizík a bezpečnosť. A to je prirodzené, pretože zástupcovia týchto profesií sú povolaní študovať externé podnikateľské prostredie v celej jeho rozmanitosti.

Napríklad známy marketingový špecialista Philip Kotler zaviedol do biznisu koncept „marketing intelligence“ – každodenné informácie o výskumoch v marketingovom prostredí, ktoré pomáhajú manažérom vytvárať a zlepšovať marketingové plány. Mnohí zároveň chápu marketing ako reklamu a predaj, iní ho chápu ako súbor činností zameraných na uspokojovanie potrieb zákazníkov. V každom prípade pre úspešný predaj svojich tovarov, prác a služieb musí podnik rozumieť preferenciám svojich potenciálnych zákazníkov, poznať situáciu na trhu a mať informácie o formách a spôsoboch trhového správania svojich konkurentov.

Veľké a malé výskumné spoločnosti pôsobia na trhu takýchto informácií, poskytujú potrebné marketingový výskumúdaje o širokej škále tém. napr. Dun & Bradstreet, jedna z najväčších spoločností na tomto trhu, predáva informácie o podiele značkového tovaru na trhoch, maloobchodné ceny a obchody s rôznymi výrobkami ochranné známky. Systém Pracovná stanica Info Act poskytuje možnosť na pracovisku prijímať elektronické údaje z troch zdrojov: Maloobchodný index(predaj spotrebného tovaru a podmienky jeho skladovania), Key Account Scantrack(týždenná analýza predaja, cenovej elasticity a efektivity propagácie produktov), Homescan(zoznam nového spotrebného tovaru). Služby týchto a ďalších medzinárodných agentúr v súčasnosti poskytujú trhu viac ako 500 legitímnych databáz. V našej krajine existujú štátne databázy, ktoré sú otvorené pre používateľov. Už niekoľko rokov existuje inštitút úverovej histórie, ktorý umožňuje potvrdzovať dobré meno dlžníkov a zhromažďovať rozsiahle informácie o fyzických a právnických osobách v jednotlivých úradoch.

Špecialista na riadenie rizík Benjamin Gilad sa domnieva, že v neistom podnikateľskom prostredí a dynamických trhoch odvetvia môžu niektoré z každodenných udalostí výrazne ovplyvniť stav podnikania, výšku príjmov a výšku neočakávaných strát. Niektoré korporácie, hoci venovali značnú pozornosť finančnej zraniteľnosti podnikania, prehliadali vážne problémy zvyšovania priemyselná disonancia. Takéto situácie si skutočne vyžadovali sledovanie trhov v odvetví z hľadiska kľúčových parametrov, aby sa vytvorila spoločnosť systémy včasného varovania .

Malo by sa tiež vziať do úvahy, že marketing v rôznych oblastiach činnosti má svoje vlastné odvetvové charakteristiky, vlastnú prioritizáciu, svoje špecifiká štúdia marketingového prostredia. Zároveň v mikroprostredí podniku, ktoré je preň najdôležitejšie z dôvodu prítomnosti spotrebiteľov, konkurentov, dodávateľov a iných kontaktných skupín v ňom, sa výskum uskutočňuje pomocou známych metód.

Takže metóda M. Portera (obr. 11.1) umožňuje vypočítať konkurencieschopnosť podniku na základe množstva nasledujúcich faktorov:

1) externé konkurenčná výhoda - založené na charakteristických vlastnostiach, diferenciácii produktov, ktoré vytvárajú hodnotu pre kupujúceho a môžu zvýšiť trhovú silu;

2) vnútorná konkurenčná výhoda - je založená na nadradenosti firmy v oblasti výrobných nákladov, ktoré budú vytvárať hodnotu pre výrobcu, t.j. umožňuje dosiahnuť cenu tovaru nižšiu ako má iný výrobca (konkurent).

Ryža. 11.1.

Oligopol je situácia na trhu charakterizovaná malým počtom konkurentov alebo niekoľkými dominantnými firmami, čo vytvára silnú vzájomnú závislosť. V tomto prípade je vzťah medzi konkurentmi silnejší, čím je diferenciácia produktov nižšia.

Monopolistická súťaž sa vyznačuje veľkým počtom konkurentov, ktorých sily sú vyvážené a ktorých produkty sú diferencované. Na takomto trhu môže spoločnosť vytvoriť konkurenčnú výhodu na základe jednej z dvoch alternatívnych stratégií, ako je uvedené vyššie: diferenciácia a výhoda nákladov.

Charakteristiky konkurencie sú tiež ovplyvnené charakteristikami každého priemyselného trhu. Osobitné miesto zaujímajú také typy marketingu, ako je marketing na spotrebiteľskom trhu, priemyselný marketing, marketing služieb, poisťovací a bankový marketing, marketing informačných a referenčných zdrojov. Zároveň, ako ukazujú štúdie, na akomkoľvek slávne trhy ich členovia sú ovplyvnení päť konkurenčných síl - konkurenčný tlak: 1) trhová sila; 2) ostatné odvetvia v boji o najlepšiu pozíciu; 3) potenciálni konkurenti, ktorí môžu vstúpiť na tento trh a mať vplyv na jeho účastníkov; 4) kupujúci; 5) dodávatelia.

Obchodné (konkurenčné) spravodajstvo, hoci je podobné marketingu, pokiaľ ide o vyhľadávanie a analýzu informácií o trhu, je iná oblasť obchodnej činnosti, konkrétne pozorovanie konkurentov, zhromažďovanie, doručovanie, spracovanie, vyhodnocovanie a šírenie poistno-matematických informácií o silných stránkach a slabiny konkurentov; objavovanie, identifikácia, analýza a predpovedanie ich skutočných zámerov; varovanie pred nebezpečnými bodmi pri vzájomnom strete rivalov až po proaktívne informácie o možných pokusoch o agresívne akcie.

Marketingové spravodajstvo je určené na štúdium marketingového prostredia s cieľom vyvinúť nástroje na propagáciu podniku vlastné diela tovarov a služieb na konkurenčných trhoch. Obchodné (konkurenčné) spravodajstvo je určené na zhromažďovanie a analýzu informácií, ktoré pomáhajú chrániť záujmy podniku pred rizikami a hrozbami vonkajšieho prostredia. Business intelligence nie je vždy konkurencieschopná, keďže jej formy a metódy činnosti sa využívajú nielen v zmysle konkurencie vo vonkajšom prostredí podniku. V niektorých prípadoch sa na vyhľadávanie a štúdium používajú nástroje business intelligence potenciálnych partnerov, s ktorou sa predpokladajú rôzne spojenectvá, dlhodobé obchodné vzťahy. Rozsah štúdia možných partnerov je oveľa širší a hlbší ako v prípade štandardných postupov pri štúdiu potenciálnych protistrán.

• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Základy marketingu. N4.; St. Petersburg; Kyjev: Williams, 1999. S. 355.
• Gilad B. Competitive Intelligence. Petrohrad: Piter, 2010, s. 21.
• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Základy marketingu. S. 347.
• Mkhitaryan S. V. Marketing v odvetví. S. 14.