Popis práce manažér predaja piva. Popis práce obchodného manažéra. Ďalšie funkcie manažérov predaja

Každý manažér alebo podnikateľ musel aspoň raz zamestnať obchodných manažérov. Aj keď vo svojom personálne obsadenie akéhokoľvek personálu, pravdepodobne budete pracovať s nezávislými obchodnými zástupcami, ktorí pôsobia ako profesionáli v oblasti predaja. Predaj je predsa to, čo zaujíma každého podnikateľa bez výnimky, je zárukou pozitívnej bilancie a stabilných ziskov.

Aké funkcie by teda mali byť zverené manažérovi, ktorý sa bude zaoberať predajom? Čo je potrebné skontrolovať pri prijímaní obchodného manažéra, aké vlastnosti by mal preukázať? Čo by mal predajca robiť okrem priameho predaja? Prečítajte si o tom v tomto článku.

Najprv si všimneme, že váš obchodný manažér musí urobiť to, čo napíšete v popise práce. Ukážku si môžete stiahnuť z renomovaných stránok na internete. popis práce, môžete vložiť všetko, čo považujete za dôležité, môžete vylúčiť to, čo nikdy nebudete potrebovať. V každom prípade je pokyn akousi zmluvou medzi podnikateľom a zamestnancom. Zamestnanec podpisom pracovnej náplne súhlasí s tým, že bude robiť všetko, čo je v nej zaznamenané. Preto starostlivo vypracujte tento dokument, najskôr si nakreslite celú schému predaja vo svojom podniku a v súlade s ním si zapíšte všetky funkcie obchodného špecialistu.

Vlastnosti obchodného manažéra, ktoré zvýšia vaše zisky

1. Schopnosť učiť sa, analyzovať informácie, technická gramotnosť

Každý sa môže dozvedieť informácie o produkte a bez váhania ich jasne povedať. Ale toto nestačí moderný predaj. Teraz sa produkt aj služby stávajú pomerne zložitými a človek sa nezaobíde bez špeciálnych zručností pri analýze vlastností predmetu predaja. Ak klient mohol skôr povedať len - "kúpim - nekúpim", teraz čoraz častejšie poskytuje svoj vlastný súbor požiadaviek na produkt. A manažér mu musí dať práve takúto ponuku, pochopiť, čo klient chce, či je možné technicky dodržať jeho podmienky, či je možné klientovi ponúknuť technickú alternatívu s podobným súborom možností.

Na dosiahnutie takéhoto majstrovstva sa manažér predaja musí ľahko učiť, veľa čítať, rozumieť aj zložitým technickým schémam výroby produktu. Pokračujúce školenia môžu pomôcť manažérovi predaja dosiahnuť vysoké tržby. S cieľom motivovať manažérov, aby sa vzdelávali a skúmali produkt, mnohé spoločnosti neustále vykonávajú atestácie a testujú znalosti o produkte. Okamžite vysvetlite manažérom, že toto nie je spôsob, ako vyhodiť toho či onoho špecialistu, ale spôsob zdieľania vedomostí o predávanom predmete.

2. Schopnosť pozitívne a efektívne komunikovať

Aby bolo možné úspešne predávať tovar zákazníkom rôznych úrovní, sociálne statusy, vek a záujmy, je potrebné vedieť komunikovať s rôznymi ľuďmi. Ak manažér pracuje v B2B sektore, potom potreba týchto zručností rastie exponenciálne! Firemní zákazníci potrebujú nielen to, čo sa im o produkte hovorí, kompetentne a kvalifikovane, ale aj individuálny prístup pri sledovaní individuálnych záujmov. Manažér sa k tomu musí vedieť pripraviť na stretnutie s náročným klientom, vypracovať plán rozhovoru, načrtnúť ciele rokovaní, úlohy, ale aj fázy, aby rozhovor doviedol k želanému výsledku. Na to musí byť každý manažér schopný pred stretnutím zozbierať informácie o potenciálnom kupujúcom, o jeho potrebách a potrebách, dokonca aj o rodinných záležitostiach, záľubách a záujmoch.

Okrem toho si manažér musí kompetentne viesť denník zo svojich stretnutí, a to sa najlepšie robí v v elektronickom formáte v akomkoľvek CRM programe. Takéto programy sa dokonale prispôsobia úlohám akejkoľvek výroby, môžete do nich pridať ľubovoľné sekcie a položky. Do takéhoto programu sa zadáva celá zákaznícka základňa, údaje o tovaroch a službách, sortiment, ceny, formuláre faktúr a pod.. Prístup do sekcií môže byť obmedzený, napríklad celá zákaznícka základňa môže byť viditeľná len pre obchodných a generálnych riaditeľov. . Hlavná vec je, že takýto program má prehľadné rozhranie, takže v ňom môžu pracovať aj nepokročilí používatelia.

3. Obchodná gramotnosť

Každý obchodný manažér by mal vedieť písať obchodný list, zostaviť odpoveď na žiadosť, zaregistrovať ju, zostaviť kompetentný komerčná ponuka, zbierka pohľadávky. Okrem toho musí manažér vedieť pracovať s e-mailom, s inými programami na výmenu informácií. Kopírovanie, skenovanie, tlač, formátovanie textu a ďalšie by mali byť na zozname zručností obchodného manažéra.

4. Právna gramotnosť

Každý obchodný manažér je povinný pracovať so zmluvami, úkonmi, faktúrami a inými dokumentmi. Klienti často robia vlastné dodatky k zmluvám a manažér ich musí urýchlene prijať alebo odmietnuť. Manažér môže spravidla vypracovať protokol o nezhodách po jeho koordinácii so svojím nadriadeným. Potom kontroluje podpis zmluvy a plnenie všetkých jej ustanovení. Manažér samozrejme nemusí poznať všetky právne predpisy Ruskej federácie v plnom rozsahu, ale mal by si dôkladne preštudovať všetky nuansy zmluvnej práce.

5. Znalosť účtovnej dokumentácie

Dobrý obchodný manažér nepotrebuje pre svoje transakcie žiadne účtovníctvo. Vie, ako vystaviť faktúru, faktúru, vystaviť faktúru, doklad o predaji, zúčtovací úkon a mnohé ďalšie. Ak sa použijú jednotné účtovné programy, tak dokumentáciu zvládne aj začiatočník. Ak má firma tok papierových dokladov, tak zručnosti práce s účtovnými dokladmi sú veľmi dôležité a pri prijímaní takéhoto zamestnanca je potrebné zistiť úroveň znalosti účtovných dokladov.

Pri uchádzaní sa o prácu by ste sa mali opýtať na svoje skúsenosti s riešením zložitých a neštandardných úloh. Dôležitý je aj systematický prístup k práci, logické reťazce pri komunikácii s klientmi. No pracovné skúsenosti v číselnom vyjadrení rokov vám o zamestnancovi povedia oveľa menej informácií. Nechajte uchádzača, aby vám porozprával o svojich najlepších projektoch, o každodennej rutine, účtovných a reportingových systémoch, nechajte ho ukázať svoje poznámky hoci len v pracovnom notebooku. Na nich bude možné vidieť systematický prístup alebo jeho absenciu v práci.

Životopis môže tiež povedať niečo o uchádzačovi. Ale osobný rozhovor, zdôvodnenie konkrétnej situácie (prípadu), skutočné obchodné návrhy podľa prípadov - tie najzreteľnejšie ukážu, aký je zamestnanec profesionálny. Navyše až pri osobnom rozhovore zistíte, či je tento človek vhodný na prácu vo vašom tíme. Vzťahy sú veľmi dôležité v každej výrobe a najmä v štruktúre predaja. Preto dajte na prvé miesto schopnosť žiť pokojne a lojálne v tíme, pretože len v tíme môžete dosiahnuť najvyššie úspechy.

Aké sú hlavné povinnosti obchodného manažéra

1. Hlavnou úlohou je zvýšiť predaj, získať najväčší počet objednávok a maximalizovať finančný zisk. Manažérovi je spravidla pridelený určitý územný sektor na prácu a práve v tomto sektore by sa malo dosiahnuť zvýšenie zisku, zvýšenie počtu klientov atď.
2. Vyhľadávanie nových klientov, rozhovory s nimi, prijímanie objednávok a papierovanie.
3. Vedenie účtovných a výkazníckych dokladov.
4. Práca s existujúcimi zákazníkmi, rozosielanie ponúk, rozširovanie priemerného účtu.
5. Vedenie konzultácií o službách, o nových produktoch, o dostupnosti sortimentu.

Ďalšie funkcie manažérov predaja

1. Príjem tovaru a produktov
2. Ovládanie displeja na predajnej ploche
3. Účasť na výstavách a konferenciách
4. Realizácia prezentácií produktov
5. Organizácia školení a majstrovských kurzov
6. Príprava na výberové konania, zber listín
7. Štúdium konkurenčných ponúk a trhových podmienok
8. Účtovanie práce obchodných zástupcov, od zostavovania plánov až po účtovanie spotreby benzínu
9. Vývoj schém a techník na hľadanie nových zákazníkov, prilákanie nových segmentov cieľového publika
10. Kontrola platieb podľa zmlúv, dodržiavanie termínov
11. Príprava všetkej dokumentácie pre prípad krížových kontrol
12. Robí Obchodná korešpondencia, vedenie obchodných telefonických rozhovorov, podpisovanie zmlúv
13. Účasť na hodnotení komerčných prác, analýzy ekonomická aktivita celý podnik a najmä obchodné oddelenie
14. Vývoj a zostavovanie trás pre obchodných zástupcov
15. Zostavovanie zmlúv a vykonávanie úprav a dodatkov v závislosti od zmien podmienok, sortimentu, cien a pod.
16. Tvorba návrhov podľa ukazovateľov vývoja plánu obchodnými zástupcami
17. Vytváranie a udržiavanie klientskej základne, jej neustále dopĺňanie
18. Kontrola vrátenia faktúr a iných dokumentov, podpísaných aktív a pod.
19. Vydávanie splnomocnení na rôzne činnosti
20. Vyhľadávanie a tvorba dátových skupín rôznych smerov, analýza výsledkov a vypracovanie návrhov stratégií
21. Kontrola popredajného servisu svojich zákazníkov

Aké ďalšie zručnosti by mal mať manažér predaja?

Manažér predaja musí byť schopný pracovať oveľa viac ako 8 hodín denne, viac ako päť dní v týždni. A to pracovný čas musí sa organizovať sám, bez toho, aby niekto velil. Sám rozhoduje o tom, koľko a kde bude pracovať, hlavnou vecou v jeho práci je konečný výsledok. Okrem toho manažér nemôže byť nečinný, neenergický, nie zaujímavý človek. Neustále sa učí, rozvíja, usiluje o nové výšky a ciele. A to všetko musí robiť kreatívne, pretože v modernom svete neexistuje takmer žiadna "vojna" tovaru, ale veľmi jasná "vojna" obchodných manažérov. Nakupujú od niekoho, kto je zaujímavejší, aktívnejší, presvedčivejší. A v tejto chvíli je veľmi dôležité – pracovať nie ako všetci ostatní, byť iný ako ostatní.

1. VŠEOBECNÉ USTANOVENIA.

1.1. reálny popis práce definuje úradné povinnosti, práva a zodpovednosť manažér predaja.

1.2. Manažér predaja patrí do kategórie špecialistov.

1.3. Manažér predaja je prijatý a prepustený na základe objednávky CEO na odporúčanie obchodného riaditeľa a vedúceho obchodného úseku.

1.4. Manažér predaja je priamo podriadený vedúcemu predaja.

1.5. Osoba s vyšším (stredným) odborné vzdelanie v špecializačnom odbore "manažérstvo" alebo vyššie (stredné) odborné vzdelanie iného profilu a doškoľovanie v oblasti teórie a praxe manažmentu. Uchádzač o pozíciu obchodného manažéra musí mať minimálne šesťmesačnú prax na obdobných pozíciách.

1.6. Pri svojej práci sa manažér predaja riadi:
- normatívne dokumenty A učebných materiálov o otázkach vykonanej práce;
- štatút organizácie;
- vnútorné pracovné predpisy organizácie;
- zákazky a objednávky obchodného riaditeľa a vedúceho obchodného oddelenia;
- táto náplň práce obchodného manažéra.

1.7. Manažér predaja musí vedieť:
- federálne zákony a podzákonné predpisy upravujúce podnikanie a komerčné aktivity, vrátane legislatívy subjektov Ruská federácia, obce;
- Základy tvorby cien a marketingu;
- základy trhové hospodárstvo, trhové podmienky, vlastnosti a špecifiká trhu príslušného regiónu;
- základy podnikania a podnikania, pravidlá a princípy predaja;
- základy zdaňovania;
- sortiment, klasifikácia, charakteristika a účel predávaných výrobkov;
- podmienky skladovania a prepravy produktov;
- psychológia, etika obchodná komunikácia, pravidlá pre zakladanie obchodné kontakty a vedenie telefonických rozhovorov;
- postup pri vypracovaní podnikateľských plánov, obchodných dohôd, zmlúv;
- štruktúra obchodného servisu a obchodného oddelenia organizácie;
- Pravidlá pre prácu s počítačom a obsluhu kancelárskej techniky.

1.8. Manažér predaja podlieha priamo _____________________.

1.9. Počas dočasnej neprítomnosti obchodného manažéra sú jeho povinnosti pridelené ______________.

2. PRACOVNÉ POVINNOSTI.

Medzi povinnosti obchodného manažéra patrí:

2.1. Organizácia a riadenie predaja:

vyhľadávanie potenciálnych klientov;
- práca s klientmi, ktorí sa prihlásili prvýkrát, s ich následným presunom na vedúceho obchodného manažéra v závislosti od územnej príslušnosti klienta;
- vedenie obchodných rokovaní s klientmi v záujme organizácie;
- promptná reakcia na informácie prichádzajúce od zákazníkov a ich upozorňovanie na príslušné vedúceho obchodného manažéra a vedúceho obchodného oddelenia;
- zisťovanie potrieb zákazníkov v produktoch predávaných organizáciou, koordinácia objednávky s klientom v súlade s jeho potrebami a dostupnosťou sortimentu v sklade organizácie;
- motivácia zákazníkov v súlade so schválenými programami podpory predaja.

2.2. Plánovacie a analytické práce:

Drafting mesačný plán predaj;
- analýza štatistických údajov o predaji a zásielkach zákazníkov organizácie;
- Poskytovanie reportov vedúcemu obchodnému manažérovi a vedúcemu obchodného oddelenia na základe výsledkov práce.

2.3. Zabezpečenie predaja:

Prijímanie a spracovanie objednávok zákazníkov požadované dokumenty spojené s expedíciou produktov pre zákazníkov organizácie pridelených manažérovi predaja, ako aj pre zákazníkov pridelených príslušným vedúcim manažérom predaja, keď sú mimo kancelárie;
- informovanie zákazníkov o všetkých zmenách v sortimente, zvyšovaní a znižovaní cien, propagačných akciách na stimuláciu dopytu, čase príchodu produktov na sklad;
- konečná dohoda s klientom o podmienkach ohľadom cien, termínov expedície a spôsobu dodania produktov;
- presun aplikácií na dodávku produktov zákazníkom na oddelenie logistiky;
- účasť na vývoji a realizácii projektov súvisiacich s činnosťou obchodného oddelenia;
- interakcia s ostatnými útvarmi organizácie za účelom plnenia zadaných úloh;
- účasť na workshopoch;
- vedenie pracovnej a reportovacej dokumentácie;
- Udržiavanie aktuálnych informácií o klientovi v informačnej databáze klientov organizácie.

2.4. ovládanie:

Zásielky produktov zákazníkom;
- finančná disciplína klienta na základe podkladov prijatých od účtovného oddelenia v obchode.

3. PRÁVA.

3.1. Manažér predaja má právo:

Položte otázku manažmentu o zväčšení veľkosti mzdy, platba práca nadčas v súlade s legislatívou a predpismi upravujúcimi systém odmeňovania zamestnancov organizácie;
- predkladať manažmentu návrhy na zlepšenie ich práce, zlepšenie pracovných podmienok;
- vyžiadať si osobne alebo v mene vedenia od štrukturálnych jednotiek a zamestnancov správy a dokumenty potrebné na plnenie služobných povinností;
- požadovať od vedúceho obchodného oddelenia pomoc pri plnení svojich povinností a uplatňovaní práv;
- požadovať od vedenia zabezpečiť organizačné a technické podmienky potrebné na plnenie služobných povinností.

4. ZODPOVEDNOSŤ.

4.1. Manažér predaja je zodpovedný za:

Neplnenie (nesprávne plnenie) služobných povinností stanovených týmto pokynom;
- v medziach určených prúdom pracovné právo RF;
- páchanie priestupkov v rámci svojej činnosti;
- v medziach stanovených platnými správnymi, trestnými a občianskymi právnymi predpismi Ruskej federácie;
- spôsobujúci materiálne škody a poškodenie obchodnej povesti organizácie - v medziach stanovených platnou pracovnou, trestnoprávnou a občianskou legislatívou Ruskej federácie.

DOHODNUTÉ:

Existuje mýtus, že manažér, ktorý predáva v určitej oblasti, je povinný predávať len určitý produkt. Spočiatku, keď sa toto povolanie objavilo, skutočne to tak bolo, avšak v aktuálnom roku požiadavky všeobecné ustanovenia A pracovných kategórií pozície boli zmenené. Zároveň sa o niečo rozšíril počet povinností, pravidiel a práv bez ohľadu na formu a činnosť podniku alebo jeho členenia.

Do akej kategórie špecialistov patrí obchodný manažér?

Podľa popisu práce, výpisov, všeobecné pravidlá a ustanovenia o zamestnancovi sa vzťahujú na kategóriu pracovníkov nazývanú špecialisti. Ak vezmeme do úvahy všeobecné ustanovenia, potom tohto zamestnanca možno prepustiť alebo prijať do funkcie iba na základe vykonania osobitného príkazu riaditeľa, ktorý musí byť osvedčený podpisom a pečiatkou podniku.

Keď už hovoríme o hierarchii vo výrobe, stojí za zmienku, že tento typ manažéra musí podľa popisu práce poslúchať obchodného riaditeľa, jasne dodržiavať pokyny konkrétna osoba a včas reagovať na vznikajúce problémy.

Hranice zodpovednosti určuje aj priamo vedúci oddelenia alebo obchodný riaditeľ. Spoločnosť podľa zákonníka práce RF, musí existovať vzor vo viacerých vyhotoveniach, ktorý je k dispozícii priamo na pracovisku tohto vedúceho, na viditeľnom mieste kedykoľvek k nahliadnutiu.

Podľa pravidiel a predpisov je manažér, ktorý zastupuje záujmy spoločnosti predajom produktov a služieb, povinný poznať legislatívne akty a právny poriadok Ruskej federácie.

Pracovné povinnosti obchodného manažéra

Ustanovenia a práva podľa popisu práce zahŕňajú:

• Nezverejňovanie obchodných tajomstiev spoločnosti;
• Udržiavanie a rozširovanie klientely, navyše úprava modelu správania niektorých zamestnancov, ktorí sú tiež spájaní s aktívnym alebo pasívnym predajom;
• Kontrola nad realizáciou predaja služieb alebo produktu, ktorý organizácia vyrába;
• Kontrola prepravy tovaru;
• Vyhľadávajte potenciálnych zákazníkov na všetkých druhoch miest;
• Prilákanie starých neaktívnych zákazníkov pomocou špeciálnych predajných nástrojov;
• Rozšírenie množiny nástrojov aktívneho aj pasívneho predaja;
• Uskutočňovanie studených hovorov potenciálnym klientom;
• Vývoj nových projektov, ktoré tak či onak zvyšujú efektivitu zamestnancov a v dôsledku toho vedú k nová úroveň hlavný podnik a jeho pobočky;
• Realizácia plytvania materiálom, ako aj platby kupujúcimi za zakúpený tovar;
• Zostavovanie a udržiavanie správ;
• Implementácia a udržiavanie motivácie zamestnancov;
• Udržiavanie plánu predaja;
• Zachovanie dôveryhodného tajomstva.

Na žiadosť zamestnávateľa môžu byť všeobecné ustanovenia a náplň práce tejto kategórie rozšírené a doplnené, podľa charakteru a činnosti spoločnosti. Zamestnanec tejto kategórie má právo na doplnenie pokynov, ako aj na konzultácie s vedúcim spoločnosti.

práva

Manažér predaja má právo:

• Bezpečné pracovné podmienky a kategórie tovaru, ktoré poskytujú plnohodnotnú prácu počas pracovnej doby;
• Získajte špeciálny prístup k skrytým informáciám a obchodným tajomstvám;
• Robiť rozhodnutia, ktoré sú v rámci jeho pozície v súlade s pravidlami a predpismi;
• Rokovania s vedením o vytvorení dodatočných podmienok na zlepšenie efektívnosti pracovného procesu;
• V prípade potreby vyžadovať informácie od zamestnancov a zlepšiť efektivitu pracovného toku.

Špecialista má právo robiť rozhodnutia, ktoré tak či onak zvýšia výsledok, ako aj prísť s novými projektmi, ktorých realizácia bude prínosom pre podnik.

Za čo môže byť zodpovedný manažér predaja?

Existujú nielen priame pracovné povinnosti, povinnosti a normy podľa pracovnej náplne obchodného manažéra, ale aj hranice zodpovednosti. Zamestnanec príslušnej kategórie je zodpovedný za:

• Za kvalitu vykonanej práce úradná práca v podniku;
• Za neplnenie si priamych povinností v súlade s ich kompetenciou;
• Za porušenie všeobecného pracovného procesu;
• Za prijímanie rozhodnutí, ktoré presahujú jeho kompetencie;
• Za porušenie harmonogramu odchodu počas pracovnej doby;
• Za nedodržiavanie pracovnej disciplíny a urážlivé správanie;
• Za odhaľovanie tajomstiev.

Tento zoznam sa zvyčajne oznamuje ihneď po prijatí na toto voľné pracovné miesto.

Dôsledky zverejnenia obchodného tajomstva manažérom predaja

Do rozsahu pracovných povinností kategórie manažér, ktorý realizuje predaj, patrí aj mlčanlivosť o firemnom tajomstve. To môže byť:

• Všeobecné zloženie klientov;
• Nové projekty a rozvoj zamestnancov spoločnosti;
• Udržiavanie generálnej charty podniku;
• Podmienky, za ktorých organizácia funguje;
• výrobné tajomstvo;
• Tajomstvo nákupu.

Za neuloženie pracovných údajov čelí zamestnanec disciplinárnej zodpovednosti, ktorá zahŕňa buď pokarhanie od vedenia spoločnosti, alebo prepustenie podľa zodpovedajúcej kategórie článku.

Pozícia obchodného špecialistu zahŕňa iba vykonávanie úloh. Zamestnanec musí vykonávať hlavné funkcie manažéra služieb zákazníkom:

• vedieť predať;
• úspešne komunikovať so zákazníkmi;
• spracovávať prichádzajúce dokumenty;
• vykonávať prezentácie produktov;
• vykonávať efektívne.

Funkcie obchodného manažéra

Výkon celého oddelenia ako celku priamo závisí od efektívnosti práce každého predajcu oddelenia. Existujú dva bežné spôsoby, ako zlepšiť výkon oddelenia:

• kvantitatívne
• kvalitu

kvantitatívnym spôsobom je spojený s nárastom počtu pracovníkov predaja a v dôsledku toho aj nárastom počtu objednávok, ako aj celkových tržieb. Táto metóda je účinná len pri vysokej úrovni zaškolenia personálu.

Kvalitatívnym spôsobom zlepšenie výkonu vám umožňuje získať viac objednávok stimulovaním aktivity predajcov. S nárastom pracovného zaťaženia špecialistu však existuje riziko poklesu kvality práce a ukazovateľov lojality zákazníkov.

Funkčné povinnosti obchodného manažéra

• Interakcia s klientmi. Táto povinnosť znamená benevolentnosť voči zákazníkom, ústretovosť k ich potrebám a želaniam.
• Projektový manažment pre každého klienta. Pracovník oddelenia tvorí výhodná ponuka, pripravuje veľkolepé prezentácie, vedie rokovania, telefonuje zákazníkom, vedie emailová korešpondencia atď.
• Zber informácií. Táto funkcia zahŕňa analýzu trhu, identifikáciu potenciálnych zákazníkov, analýzu dostupných informácií, prípravu obchodných ponúk.
• Vedenie rokovaní.
• Účasť na odborných výstavách a podujatiach ako zástupca spoločnosti.
• Vypracovanie zmlúv a inej dokumentácie.
• Aktívne