Skvelá obchodná ponuka. Ako napísať obchodnú ponuku. Ako napísať obchodný návrh na spoluprácu

Jevgenij Malyar

# Obchodné nuansy

Aký je účel obchodného návrhu? Ako správne skladať? Existuje nejaký univerzálny vzor? Článok poskytuje odpovede na tieto otázky, ako aj ukážky na stiahnutie.

Navigácia v článku

• Úlohy obchodnej ponuky
• Ako skladať Komerčná ponuka na dodávku tovaru
• Návrh na zásobovanie potravinami
• Ako ponúkať vybavenie
• Ponuka náhradných dielov
• Ponuka stavebné materiály
• Nábytkové potreby
• Obchodná ponuka overalov
• CP na nákup tovaru

V dnešnej dobe, ako každý vie, nie je nedostatok komodít. Naopak, v mnohých odvetviach je nadprodukcia. Z tohto dôvodu je hlavnou úlohou svetového biznisu vyriešiť problém odbytu. O takomto nástroji ako šikovne zostavená komerčná ponuka vie veľa ľudí, no zďaleka nie každý vie, ako ju správne poskladať. Táto téma je venovaná textu navrhnutému na preskúmanie. Nižšie vám povieme, ako správne urobiť obchodnú ponuku, ako aj predstavíme názorné príklady úspešných riešení.

Úlohy obchodnej ponuky

Nie nadarmo sa obchodnej ponuke hovorí obchodná ponuka. Spoločnosť je odosielateľom. Nie je určený maloobchodnému spotrebiteľovi, ale obchodnej štruktúre. Úlohou spracovateľa tohto dokumentu je presvedčiť potenciálneho klienta o možnosti zarobiť alebo ušetriť významnú sumu.

Rozdiel medzi obchodnou ponukou a reklamnou ponukou je adresát. Ten, podobne ako adresát, je najčastejšie právnickou osobou.

Ponúkané produkty sú tovar na ďalší predaj alebo peňažné prostriedky (obežný alebo dlhodobý majetok). Ponuky súvisiace s:

• majetok nízkej hodnoty, ako sú kancelárske potreby alebo spotrebný materiál pre tlačové zariadenia;
• prúd Údržba technologické vybavenie, Vozidlo atď.;
• softvér;
• účtovníctvo a audit;
• právnu podporu.

V každom z týchto prípadov existuje spoločný znak – očakávaný prínos pre kupujúceho produktu alebo služby.

Ako urobiť obchodnú ponuku na dodanie tovaru

Obchodnou ponukou na dodávku produktov je list obsahujúci nižšie odporúčané časti.

Príťažlivosť. V prípade hromadného zasielania obchodné listy táto položka sa vypúšťa alebo nahrádza všeobecným formulárom „Vážený vedúci podniku“. Ak je návrh vypracovaný po predbežných rokovaniach, po ktorých osoba zodpovedná za obstarávanie súhlasila, že sa oboznámi s podmienkami, mali by ste ho kontaktovať podľa mena a priezviska.

Názov. Po predbežnom rozhovore môže byť manažér rozptýlený a zabudnúť na to, o čom hovoril so zástupcom pravdepodobného dodávateľa. Titul by mu to mal pripomínať. Je to najvýstižnejšia (do desať slov) forma témy rozhovoru. Napríklad: "Obchodný návrh na dodávku cementu."

Ponuka. Toto je hlavná časť listu, ktorá načrtáva výhody navrhovaného produktu. Tomu treba rozumieť komerčnú štruktúru to, čo najčastejšie zaujíma, nie je to, aký dobrý je produkt pre konečného spotrebiteľa. Napríklad pre obchodnej siete oveľa dôležitejšie sú ekonomické charakteristiky, ako napr.

• ziskovosť (percento zisku);
• likvidita (úroveň dopytu);
• obrat (rýchlosť realizácie);
• platobné podmienky (predplatenie, odklad, predaj);
• schopnosť zachovať si vhodnosť (produkt podliehajúci skaze alebo ho možno dlhodobo predávať);
• podmienky pre vrátenie nereklamovaného (chybného, ​​poškodeného) tovaru;
• reklamná podpora a povedomie o značke.

Rovnako ako ďalšie dôležité obchodné vlastnosti. Rozhodujúcim kritériom pre výber dodávateľa je za zachovania paribus cena.

Hlavným pravidlom ponuky je minimálna dostatočnosť informácií v nej obsiahnutých, aby kupujúci mohol zhodnotiť svoj prípadný prínos.

Výzva do akcie. Po prečítaní ponuky by mal príjemca ponuky vedieť, ako ďalej. Je možné počítať s tým, že sám uhádne, aby zavolal na uvedené telefónne číslo, ale je lepšie, ak je to tak priamo uvedené v texte. V mnohých prípadoch je predaj efektívne stimulovaný obmedzením doby zvýhodnených podmienok na uzatvorenie zmluvy.

Zdvorilý odchod.Áno, a v písomnej komunikácii musíte vedieť aj krásne „odísť“. Dopĺňa obchodnú ponuku, ako aj osobnú návštevu, zdržanlivá vďačnosť za pozornosť.

V prírode neexistuje univerzálny štandard pre všetky príležitosti, ale každá organizácia si môže vytvoriť svoju vlastnú formu. Formulár cenovej ponuky, zostavený podľa vyššie uvedeného plánu, budú manažéri predaja pravidelne používať. Zostáva len vykonať zmeny z klientskej základne a sledovať relevantnosť cien.

Príklad úspešnej ponuky, v tomto prípade kancelárskeho nábytku:

Sledujte v plnom rozsahu

Ponuka nielen obsahuje dobré ceny pri štandardných produktoch, ale sú uvedené aj dôvody takéhoto príjemného prekvapenia (priama práca zo skladov, žiadne reklamné náklady). Sú uvedené všetky výhody nákupu stoličiek od tohto konkrétneho dodávateľa (bezplatný odchod, záruka, výmena chybných výrobkov, všeobecná účinnosť).

Teraz je čas pozrieť sa na niekoľko príkladov ponúk zahrnutých v ponukách pre konkrétne skupiny produktov.

Návrh na zásobovanie potravinami

Potravinárske výrobky sú široký pojem. Zahŕňa denne konzumované produkty, lahôdky, cukrovinky, konzervované potraviny, tabak, alkohol a mnoho ďalších vecí vrátane krmiva pre zvieratá. Zakaždým, keď si špecialista na predaj vyberá stratégiu zostavovania ponuky, spolieha sa na výhody, ktoré sľubujú výhody kupujúcemu a mentálne sa stavia na svoje miesto.

Napríklad ponuka na kúpu rybie jedlo, chápe, že hodnotenie listu urobí odborník, ktorý vie, čo je to „Bronsteinova metóda“, „číslo kyslosti“ a ďalšie špecifické pojmy. Technológ závodu na výrobu krmív po porovnaní parametrov zložky s analógmi dospeje k záveru o konečnej kvalite produktu svojho podniku. Hlavný ekonóm vyhodnotí vyhliadky na zlepšenie konkurencieschopnosti a potom CEO rozhoduje o nákupe surovín.

V posudzovanom prípade ide o špecifikum – finálny produkt je určený na chov zvierat a reklama na kravy či ošípané na rozdiel od ľudí nefunguje.

Ostatné produkty majú svoje vlastné pravidlá:

1. Čím výkonnejšia podpora reklamy a známejšia ochranná známka, tým menšie požiadavky na komerčnú ponuku a ponuka môže byť vo všeobecnosti iba malá tabuľka (cenník). Skúsenosti zároveň ukazujú, že oficiálne zastúpenia nie vždy ponúkajú najlepšiu cenu.
2. Nová značka si často vyžaduje „propagáciu“, niekedy poriadne drahú. Vznik novej značky sprevádza obdobie uvádzania potravinárskeho výrobku na trh za znížené ceny.
3. Je žiaduce, aby návrh obsahoval povinnosti týkajúce sa podpory reklamy, merchandisingu a iných prostriedkov propagácie.
4. Odkazy na hygienické normy a hygienické certifikáty sú povinné. Na požiadanie sú priložené fotokópie bez "mokrých pečatí". Toto opatrenie nie je zbytočné: existujú predajne, ktoré predávajú "ľavý" tovar podľa dokumentov iných ľudí.
5. Ponuky na suroviny a ingrediencie píšu potravinoví špecialisti a marketéri ich iba upravujú podľa štýlu. Nie je nič horšie ako zle napísaný návrh.

Stiahnite si ukážku

Ako ponúkať vybavenie

Ako ťažšia technika, tým väčšia kvalifikácia sa vyžaduje od zostavovateľa ponuky. Vo väčšine prípadov sa vybavenie dodáva na základe zadávacích podmienok poskytuje zákazník, takže cenová ponuka je zvyčajne krátky zoznam možnosti s uvedením obmedzujúcich charakteristík.

Napríklad: „Naša spoločnosť vyrába automatické linky stáčanie s kapacitou až 10 000 fliaš za zmenu. V ostatných prípadoch, kde sa očakáva dodávka štandardných produktov, je hlavný dôraz kladený na konkurencieschopnú cenu.

Charakteristickým rysom práce so zariadením je, že kupujúci často vystupuje ako iniciátor, ktorý dáva potenciálnym dodávateľom vedieť o svojom zámere kúpiť určité stroje alebo výrobný komplex. Stáva sa to spravidla na výstavách alebo je vyhlásená súťaž.

Šablóna ponuky neutrálneho vybavenia je veľmi stručný úvod stručný popis a cena produktu:

Stiahnite si ukážku

V tomto prípade nie je núdza o pútavý titulok a fascinujúcu formu prezentácie. Text je určený odborníkom, ktorí veľmi dobre vedia, o aké zariadenie má spoločnosť záujem, čo ilustruje daná vzorka. Cena tiež nehrá primárnu rolu. Najčastejšie nie je dôležitejšia suma, ale jej pomer s užitočným ekonomickým efektom (návratnosť investície).

Ponuka náhradných dielov

Táto ponuka je určená veľkým a stredným prevádzkovateľom rôznych zariadení, ako aj opravárenské spoločnosti. Pre jeho správne zostavenie je potrebné pochopiť, ktoré kritériá pre výber dodávateľa sú rozhodujúce:

• Kvalita komponentov a Zásoby, v niektorých prípadoch doložené príslušnými certifikátmi. Napríklad každá časť určená na inštaláciu do konštrukcie lietadla musí mať pas s uvedením všetkých parametrov potrebných na výpočet životnosti motora.
• Pôvod. Napríklad autodiely vyrobené treťou stranou, ktoré vyzerajú podobne ako originálne, nemusia spĺňať bezpečnostné normy.
• Stabilita zásob. Načasovanie je dôležité pri vykonávaní údržby a opráv. Ak musia náhradné diely čakať týždne alebo mesiace, je nepravdepodobné, že by to kupujúcemu vyhovovalo.
• Platobné podmienky, cenová hladina a zľavy. V každom prípade netreba zabúdať na ekonomickú zložku.

Termín pre návrhy na dodávku náhradných dielov najčastejšie nedáva zmysel.

Stiahnite si príklad

Ponuka stavebných materiálov

Stavebné materiály netreba chváliť – na objektívne posúdenie existujú značky (napríklad portlandský cement alebo M-400, alabaster atď.) stavebná firma vie, čo jeho spoločnosť potrebuje, a rýchlo pochopí, čo sa mu ponúka kúpiť. Ponuka na dodávku drveného kameňa, betónu alebo piesku vyzerá veľmi jednoducho: ide o tabuľku s dvoma stĺpcami (názov a cena za meter kubický alebo tonu).

Pri drahších výrobkoch sa vyžaduje aj členenie na palety (tehly), palety (hydroizolačné nátery) alebo iné druhy obalov. Stavebné rezivo je dodávané v metroch kubických.

V prípadoch, keď sa navrhuje nový progresívny materiál, ktorý ešte nenašiel masové rozšírenie, je potrebný podrobný popis jeho predností.

Stiahnite si ukážku

Nábytkové potreby

Ponuka pozostáva z textu listu adresovaného vedúcemu podniku, farebného katalógu a cenníka s množstevnými zľavami (v závislosti od množstva). Obzvlášť veľkému klientovi môžu byť ponúknuté špeciálne zľavy, ktoré by mali byť uvedené v texte.

V tomto prípade by bolo vhodné popísať špeciálne technologické metódy (laminát vyrobený pod vysokým tlakom, orezávanie pre veľké zaťaženie, rezanie a značenie laserom atď.), ktoré zaručujú pevnosť a trvanlivosť výrobkov. Dodávka a montáž sú zvyčajne zahrnuté v cene zákazky.

Ukážka je uvedená na začiatku článku.

Obchodná ponuka overalov

Pracovný odev zamestnancov nesie nielen funkčné zaťaženie - v mnohých podnikoch je to prvok firemný štýl. Návrh na dodávku kombinézy môže zohľadňovať tento faktor alebo môže obsahovať informácie o ekonomickom variante, ktorý stanovuje minimálne požiadavky. K dispozícii sú popisy alebo obrázky všetkých produktov.

Vyžaduje sa stručné zhrnutie výhod a výhod navrhovaného produktu, spôsobov výpočtu a dodania, doplnkových funkcií, zliav a všetkého ostatného, ​​čo tohto dodávateľa odlišuje od konkurencie k lepšiemu.

Konkurencia na trhu pracovných odevov je vysoká, preto hlavnou podmienkou na napísanie úspešnej obchodnej ponuky je neustále sledovanie cien a sortimentu tovaru.

Stiahnite si ukážku

Veľké podniky majú záujem vytvárať siete predajcov a prilákať veľkoobchodných kupujúcich. Tento spôsob práce je motivovaný zrýchlením obratu kapitálu znížením miery návratnosti. Jedným z prostriedkov realizácie takejto obchodnej stratégie je zasielanie obchodných ponúk, ktoré odhaľujú výhody potenciálnych zákazníkov.

Vzorový list ilustruje schému sprostredkovania predaja oceľových dverí:

Stiahnite si príklad

Argumentuje sa ziskovosťou:

• Štatistiky implementácie (spriemerované).
• Rôznorodosť sortimentu a univerzálnosť cenovej politiky, berúc do úvahy rozdielnu platobnú schopnosť koncovým používateľom(maloobchodní zákazníci).
• Vysoká kvalita produktu minimalizuje problémy s údržbou a zárukou.
• Percento možnej marže dílera, uvedené v peňažných jednotkách a percentách. Na každých predaných dverách môže podľa listu sprostredkovateľ zarobiť od 77 do 94 % zo zisku.
• Ďalšie výhody vyjadrené v možnosti kúpy aj jedného produktu, výroba dverí na individuálne objednávky, desaťročná záruka, doprava zdarma, reklamná podpora a technická pomoc.

Takýto vzor možno považovať za veľmi úspešný. Jasne a stručne načrtáva výhody mediácie.

CP na nákup tovaru

Jeden typ obchodnej ponuky sa netýka predaja, ale kúpy určitého produktu. V tomto prípade autor informuje potenciálnych dodávateľov o svojom zámere nakúpiť produkt za pre neho najvýhodnejších podmienok. V skutočnosti hovoríme o vyhlásení výberového konania na kúpu.

Napriek opačnému významu je cieľ tejto operácie rovnaký – zisk. Potenciálny kupujúci sa snaží prilákať čo najviac predajcov a v dôsledku toho získať čo najnižšiu cenu s prijateľnou kvalitou.

Túto techniku ​​využívajú tak veľké (aj štátne) organizácie, ktoré oficiálne vyhlasujú podmienky tendra, ako aj relatívne malé komerčné štruktúry.

Faktormi, ktoré lákajú potenciálnych predajcov, je spravidla zaručené rýchle vybavenie a relatívna konkurencieschopnosť ponúkanej ceny (nie vždy).

Obchodná ponuka na poskytovanie služieb je spôsob, ako úspešne predať príslušný produkt, pretože je potrebné sprostredkovať o ňom informácie potenciálnym kupcom.

Pozrime sa podrobne na to, ako správne zostaviť obchodnú ponuku pomocou príkladov.

Čo je obchodná ponuka

V prvom rade je obchodná ponuka dokladom. Kedysi mala len písomnú formu, no dnes má najčastejšie elektronickú podobu.

A posledná verzia sa odosiela cez internet. Obsahom dokumentu bude popis ponúkanej služby a jej výhod.

V tomto je komerčná ponuka na poskytnutie služby podobná cenníku s popisom a reklamným textom.

Presnejšie povedané, ich výhody sa kombinujú: podrobný popis samotnej služby vrátane jej nákladov a motivácia konať, to znamená ku kúpe. Inými slovami, toto reklamná spoločnosť položený na list papiera.

Je potrebné chápať, že príjemca obchodnej ponuky akceptovaním podmienok uzatvára zmluvu a môže ju predložiť aj v budúcnosti, ak zhotoviteľ dielo nedokončí v plnom rozsahu.

Typy ponúk

Podľa toho, komu presne je ponuka určená, je zvykom rozlišovať ich dva hlavné typy: personalizované a nepersonalizované.

Ak jednoducho povedané, potom sa prvá odošle konkrétnej osobe, napríklad . A obsahuje informácie navrhnuté tak, aby prilákali tohto konkrétneho klienta, v tomto prípade podnik).

V druhom prípade je návrh určený pre neurčitý okruh adresátov a informácie v ňom sú všeobecnejšieho charakteru.

Hlavným rozdielom medzi personalizovanou ponukou je individuálny prístup. Preto by ho mal zostaviť odborník, ktorý už s klientom osobne komunikoval (obchodný riaditeľ, manažér, obchodný zástupca) a vie ho „ukecať“.

Ale ponuka určená pre „všetkých“ je už práca pre reklamného špecialistu. Účelom takéhoto dokumentu nebude ani tak uzavretie obchodu, ako skôr upriamenie pozornosti na vašu spoločnosť.

Štruktúra obchodnej ponuky a vlastnosti jej dizajnu

Štandardný objem obchodnej ponuky je jeden list. Ktorý musí mať:

• Logo a názov spoločnosti. Ideálne je použiť hlavičkový papier.
• Kontakty. Zadaním niekoľkých ich typov naraz: telefón, e-mail, rôzne instant messenger môžete výrazne rozšíriť okruh záujemcov.
• Názov. Zvyčajne sa odlišuje od ostatného textu veľkým písmom alebo tučným písmom.
• Popis úloh klienta, ktoré môže riešiť s pomocou firmy. Napríklad služby alebo nákladnú dopravu na doručenie ich tovaru.
• Podstata návrhu. V tomto prípade je lepšie vyhnúť sa zložitým detailom. V prípade potreby ich možno umiestniť do aplikácií.
• Informácie o spoločnosti. A to také, ktoré svedčia o spoľahlivosti a svedomitosti (v detailoch).
• Motivácia k akcii. V takom prípade kontaktujte spoločnosť a uzatvorte obchod.
• Informácie o kontaktnej osobe, termíne a platnosti ponuky.

Pokiaľ ide o vyhotovenie dokumentu, hlavnou požiadavkou naň je gramotnosť. Dokonca aj bezchybný marketingový návrh sa nebude brať vážne, ak je negramotný.

Okrem toho musí byť návrh napísaný v jednoduchom jazyku. Radšej sa vyhýbajte dlhým vetám a zložené slová. Opatrne používajte odborné výrazy.

Nevhodné sú aj zložité fonty, ich rôznorodosť či viacfarebný text. Čím jednoduchšie a prísnejšie dokument vyzerá, tým väčšia je šanca, že bude prečítaný až do konca.

Je potrebné zvýrazniť nadpis a príp. Hlavná myšlienka. Je fajn, ak sú aj kontakty odlišné od zvyšku textu a umiestnené tam, kde sú dobre viditeľné.

Tiež by bolo užitočné dať dole pečať (či už).

Možné chyby

Napísať obchodný návrh je náročná úloha. A bez potrebných znalostí je ľahké urobiť množstvo chýb. Najčastejšie nedostatky a spôsoby ich odstránenia sú uvedené v tabuľke:

Ako napísať efektívny obchodný návrh

Najprv musíte pochopiť, kto môže mať záujem túto službu. A potom musíte postupovať podľa niekoľkých jednoduchých pravidiel:

• popísať benefity služieb z pohľadu klienta;
• používať štýl a jazyk profesionálneho prostredia, na ktoré je služba orientovaná;
• obsahovať len skutočne dôležité informácie;
• urobte dokument esteticky príjemným.

Zvážte všetky vyššie uvedené konkrétne príklady.

Ako písať efektívne obchodné ponuky pre dopravné služby

Pri ponúkaní dopravných alebo nákladných služieb musíte postupovať od zamýšľaného publika. Takže cestujúci alebo občania, ktorí občas prepravujú náklad, budú mať záujem o zľavy. Pre obchodné spoločnosti bude načasovanie zaujímavejšie.

A tu je vyhrať tender rozpočtová organizácia pomôže údaj o pomere ceny a kvality, najmä ak ide o služby špeciálneho vybavenia. Môže byť aj plusom a ponúkať nielen dopravu, ale aj bezpečnostné služby po ceste.

Platná obchodná ponuka bude znieť a vyzerať asi takto:

Ponúkame stavebné služby

Vysoká konkurencia v tomto odvetví diktuje špeciálne požiadavky na ponuku stavebných služieb. Čo by mohlo zaujímať potenciálneho kupujúceho:

• Možnosť zníženia nákladov na výstavbu bez zníženia kvality. Napríklad pomocou materiálov vlastnej výroby alebo najnovšie technológie.
• Skrátený čas výstavby v porovnaní s konkurenciou.
• Povesť spoločnosti. Najlepšie potvrdené kompetentnými zdrojmi.

Špecifiká činnosti si budú vyžadovať osobitnú štruktúru obchodnej ponuky. Môže obsahovať tabuľky s výpočtami (ako sa to robí v podnikateľskom pláne) alebo fotografie už dokončených objektov.

To samozrejme zvýši objem dokumentu, ale v tomto prípade to skôr prospeje.

Vlastnosti ponuky upratovacích služieb

Ponuka upratovacích služieb pre organizácie aj jednotlivcov sa postupne rozširuje. V dôsledku toho rastie konkurencia.

Na prilákanie zákazníkov a povzbudenie k využívaniu služieb konkrétnej spoločnosti by komerčná ponuka mala obsahovať informácie:

• O zľavách pre stálych zákazníkov;
• o používaní prostriedkov a technológií šetrných k životnému prostrediu;
• O používaní hypoalergénnych produktov atď.

Je potrebné vziať do úvahy rozdielnosť záujmov rôzne skupiny klientov. Pre organizácie to bude reprezentatívny pohľad na kanceláriu a úspora na údržbe vlastných zamestnancov upratovačiek.

A pre bežných obyvateľov miest - šetrí ich osobný čas a bezpečnosť chemikálií používaných pri čistení.

Ak sa čistiace služby ponúkajú v oblasti rôznych druhov katastrof, napríklad záplav, potom je možné klásť dôraz na absenciu nepríjemných zápachov a ošetrenie proti plesniam.

Ako ponúkať právne a poradenské služby

Možno práve v tejto oblasti je dnes konkurencia obzvlášť vysoká.

A zaujať klienta o získanie právnych a poradenských služieb je možné len s pre neho skutočne výhodnou ponukou. Riešenie toho, aké úlohy klienta prinútia stať sa kupujúcim:

• zvýšenie pravdepodobnosti kladného rozhodnutia veci na súde alebo inom stupni (zákon však zakazuje dávať takúto záruku advokátom);
• plná podpora činností pri úspore údržby špecialistu na plný úväzok;
• kompetentná príprava dokumentov a vysoká pravdepodobnosť ich prijatia v rôznych prípadoch;
• ušetríte čas pri komunikácii s vládne agentúry atď.

Výhodné pre klienta, či už súkromníka resp veľká spoločnosť, bude možné časť služieb, napríklad poradenstvo v akejkoľvek problematike, získať zadarmo.

Vlastnosti ponuky účtovných služieb

Azda všetko, čo sa týka právnej oblasti, platí aj pre komerčnú ponuku účtovníckych služieb.

Pokiaľ namiesto vysokých šancí vyhrať spor na súdoch nebudú šance na úspešné absolvovanie daňových a iných kontrol.

Bolo by užitočné spomenúť povinné zachovávanie dôvernosti. Veľká časť informácií, s ktorými sa účtovníci zaoberajú, spadá pod definíciu obchodného tajomstva.

Za zdôraznenie výhod stojí aj kontaktovanie spoločnosti namiesto vedenia vlastného účtovníctva.

Čas čítania: 17 minút

Materiál Vám zašleme:

Problémy diskutované v materiáli:

• Čo je obchodná ponuka
• Aké funkcie vykonáva
• Aké sú typy obchodných návrhov?
• Ako urobiť obchodnú ponuku
• Ako ho vydať
• Ako, komu a kedy zaslať obchodnú ponuku

V tomto článku poskytneme mimoriadne užitočné odporúčania na prípravu obchodnej ponuky. Povieme si o hlavných prístupoch a princípoch jeho vývoja, uvedieme názorné príklady, ukážky, podporíme ich odkazmi, ktoré môžete sledovať, preštudovať si ich a prispôsobiť svojim cieľom. Ako teda vytvoríte efektívnu prezentáciu predaja, ktorú si zákazníci prečítajú a chcú s ňou uzavrieť obchod? O tom v našom článku.

Obchodný návrh je...

...bolesť hlavy pre obchodných manažérov. Ale vážne, každý špecialista akéhokoľvek podniku aspoň raz v živote urobil komerčnú ponuku a presne vie, aké ťažké to je. V skutočnosti sú obchodné ponuky určitou dokumentáciou určenou na odoslanie obchodným partnerom. Ak je v CP všetko správne uvedené, tak má firma vo vrecku výhodný obchod. Ak nie, zodpovedný je manažér, ktorý dal konkrétny návrh, pretože práve kvôli nemu spoločnosť prišla o ziskových zákazníkov.

V posledných rokoch prevláda názor, že obchodná ponuka je jednou z foriem moderného reklamného textu, kde sú podrobne popísané všetky služby spoločnosti, hovorí sa, za akých podmienok môžete získať bonusy, zľavy a špeciálne ponuky. Vzhľadom na to, že neexistujú jasné pravidlá pre zostavenie obchodnej ponuky, je celkom možné ju vypracovať v akejkoľvek forme. Štruktúra môže byť odlišná. Hlavná vec je, že KP je efektívny a prináša spoločnosti príjem.

4 funkcie ponuky

Z vyššie uvedeného vyplýva, že každá reklamná spoločnosť nevyhnutne zahŕňa obchodné ponuky. Aká je však ich funkcia? Čo by mal čitateľ cítiť pri oboznamovaní sa s informáciami o konkrétnej spoločnosti na internete alebo na letákoch?

Dobre napísaný a efektívny komerčný návrh by mal:

• upútať pozornosť;
• vzbudiť záujem u potenciálneho klienta;
• povzbudiť ho, aby si výrobok kúpil;
• motivovať k nákupu pomocou bonusov, exkluzívnych ponúk atď.

Na základe týchto kritérií sa vytvorí obchodná ponuka. Je potrebné pochopiť, komu presne je tento dokument určený, pretože rôzne generácie majú rôzne potreby. Je zbytočné a neefektívne inzerovať zubné protézy pomocou nástrojov, ktoré sú relevantné pre modernú generáciu. Ak chcete prilákať skutočne žiadané publikum, musíte správne zostaviť komerčnú ponuku. Vzor je teraz veľmi ľahko nájsť online.

Iba údaje o obchodnej ponuke

Ako vyzerá dobrý obchodný návrh?

Aby bol návrh čo najefektívnejší, je potrebné pochopiť, že komerčný návrh musí spĺňať množstvo požiadaviek vrátane:

• jasnosť a špecifickosť;
• preukázanie všetkých možných výhod adresáta;
• žiadne chyby;
• gramotnosť a štruktúra;
• dostupnosť informácií o špeciálnych ponukách pre klienta;
• komerčná ponuka by mala bojovať s pochybnosťami a povzbudiť klienta ku kúpe.

3 veľryby efektívnej obchodnej ponuky

Ak zabudneme na formality a zameriame sa na hlavné body, tak efektivita komerčnej ponuky je založená na 3 princípoch:

1. Výhodná ponuka.
2. Správne publikum.
3. Včasnosť a relevantnosť (to znamená, že ponuka musí byť urobená v správnom momente).

Podporme naše slová. Tu je komerčný návrh, ktorého príklad jasne ukazuje, ako by to malo byť. Ukrajina nedávno prijala nový daňový poriadok Ruskej federácie, ktorý je pomerne rozsiahly. Mnohé podnikavé spoločnosti poskytujúce účtovné služby outsourcing, uvedený na trh nová služba- "prispôsobenie účtovníctva spoločnosti požiadavkám nového daňového poriadku Ruskej federácie."

Výhodou bolo, že ponúkali veľmi atraktívnu garanciu: ak by sa v dôsledku ich práce pri prvej kontrole zistili priestupky, v dôsledku ktorých kontrolóri udelili podnikateľskému subjektu pokutu, všetky straty si firmy uhradia na vlastné náklady. . To znamená, že potenciálni klienti nenesú žiadne riziká: zbavia sa starostí, získajú dokonalé účtovníctvo a vedia, že v prípade problémov im budú vrátené peniaze. Ide o atraktívnu obchodnú ponuku a výhody sú zrejmé.

Správne publikum sú dve taktiky. Niektoré firmy išli do organizácií a individuálnych podnikateľov zo segmentu stredných a malých podnikov, ktorí nemajú účtovníka v štáte. Iní okamžite začali konať priamo a odišli do podnikov, kde možno účtovníctvo nazvať samostatným štátom, aby dali svoje záležitosti do poriadku v súlade s novými požiadavkami. To, samozrejme, nie je jednoduché. Účtovníci týchto podnikov pokračujú vo svojej činnosti, zatiaľ čo zainteresovaná firma v tomto čase vykonáva svoje funkcie.

A čo aktuálnosť a relevantnosť? Všetko je načas, keďže daňový poriadok Ruskej federácie už bol prijatý a nadobúda účinnosť. Čakanie nie je rentabilné.

Týmto spôsobom sa vytvára efektívny komerčný návrh. Poznámka: pripravuje sa, nie je napísaná.

Hlavné typy obchodných ponúk s príkladmi

1. Komerčná ponuka pre hromadné zasielanie správ

Takáto ponuka sa spravidla posiela na veľký objem. Jeho forma je jednotná, jedinečná. Potenciálni klienti firmy neočakávajú, že im pošlete nejaký list. Mailing sa robí s cieľom upútať ich pozornosť.

Výhody:

• veľké pokrytie cieľového publika;
• úspora času.

nedostatky:

• chýbajúca osobná ponuka pre klienta;
• s najväčšou pravdepodobnosťou si obchodný návrh preštuduje osoba, ktorej kompetencia nezahŕňa rozhodovanie.

Zasielanie základných obchodných ponúk je výhodné, ak ponúkate jedinú službu, ktorá môže byť zaujímavá pre mnohých zákazníkov. Napríklad, ak sa ponuka týka tvorby webových stránok, dodávky vody atď.

1. Osobná obchodná ponuka

Zaslanie osobnej ponuky konkrétna osoba po rokovaniach, napríklad studený hovor. Takáto ponuka má značnú výhodu – nech je to ako chce, klient na neho čaká. Preto sa pri vytváraní CP oplatí zvážiť zistené potreby človeka. Dokument by mal obsahovať čo najjasnejšie a najkonkrétnejšie informácie, ako aj ponuku.

Takéto komerčné návrhy by mali začínať takto:

• "V pokračovaní nášho rozhovoru vám posielam..."
• "Ako ste sa pýtali, posielam ...".

Ponuky tohto druhu majú ešte jednu dôležitú vlastnosť: po niekoľkých dňoch od odoslania môžete kupujúcemu opäť zavolať a prediskutovať s ním konkrétne kontaktné body. Napríklad, či klienta ponuka zaujala, čo sa mu páčilo, čo by chcel upresniť.

1. Ponuka

Špeciálna forma komerčných návrhov vo forme verejná zákazka ktorý nie je potrebné podpisovať. Používa sa na webových stránkach rôznych služieb SaaS alebo v internetových obchodoch. Keď osoba splní podmienky zmluvy (napríklad registráciou na stránke), automaticky súhlasí s podmienkami ponuky.

Ďalšie vzorky komerčných ponúk

Štruktúra klasickej obchodnej ponuky

• Smer s grafický obrázok(zvyčajne logo).
• Podnadpis, ktorý identifikuje produkt alebo službu.
• Upútanie pozornosti, reklamné služby a produkty.
• Všetky výhody klienta zo spolupráce.
• Kontakty na adresu, ochranné známky.

Pri vývoji komerčného návrhu nezabudnite, že každý prvok štruktúry má svoje vlastné funkcie. Napríklad pomocou názvu predajca upúta pozornosť potenciálneho klienta, stimuluje ho k ďalšiemu štúdiu dokumentu. Táto časť CP je možno najdôležitejšia. Po prečítaní podnadpisu by mala klienta ponuka ešte viac zaujať.

Hlavná časť je určená na podloženie vyššie uvedených informácií.

Vašou úlohou je nakoniec presvedčiť klienta, že váš produkt naozaj potrebuje.

Ako urobiť obchodnú ponuku: pokyny krok za krokom

Krok 1. Určite ciele komerčného návrhu

Zvyčajne sa komerčná ponuka spoločnosti pripravuje na distribúciu jej cieľovému publiku. Dokument uvádza produkty a služby spoločnosti s cieľom zaujať potenciálneho klienta aspoň o jednu pozíciu. Môžete však konať priamo – zistiť, čo klient potrebuje, staviť na túto potrebu a podávať správy o konkrétnych a pre neho dôležitých produktoch alebo službách. Prvým krokom je preto určiť, prečo robíte komerčnú ponuku.

Krok 2. Vymyslite pútavý nadpis

Nadpis nabáda klienta, aby si prečítal text. Mal by kontaktovať klienta, okamžite hovoriť o probléme alebo jeho riešení. Dokument by nemal začínať frázou „ponuka“. Je vhodný len pre teplých CP, keď klient čaká na list.

Nadpisy komerčnej ponuky je potrebné vypracovať starostlivejšie ako nadpisy reklamných textov B2C. Mnohé spúšťače, ktoré sú účinné pre jednoduché publikum, tu nedávajú výsledky. V prvom rade by mal mať váš komerčný návrh maximum špecifík a minimum vody. Názov by mal byť krátky, jasný, premyslený a mal by zaujať klienta. V ideálnom prípade by mala byť konkrétna ponuka spojená s výhodami pre kupujúceho.

Zastavme sa pri hlavných chybách v nadpise:

• Nevyžiadaná pošta

Samozrejmosťou je použitie čísel, porovnaní a odkazov na benefity klienta v nadpisoch. Ako už bolo spomenuté, mali by ste v klientovi vzbudiť záujem. Ale je dôležité to nepreháňať. V opačnom prípade bude e-mail vyzerať ako spam. Použitie slov ako „zadarmo“, „zaručené“, „ziskové“, „ponuka je limitovaná“ a podobne, bude mať za následok presun obchodnej ponuky do priečinka Spam. Opisné zmysluplné titulky budú efektívnejšie ako otvorene inzerovať zle koncipované hovory.

Názov by sa mal zhodovať s informáciami v e-maile. Ak je úvod pútavý, ale mimo témy, čitateľ bude sklamaný a nebude pokračovať v oboznamovaní sa s CP, aj keď má viditeľné výhody.

• rozmazať

Kompilátori komprimov sa často príliš snažia povedať klientovi o výhodách. V dôsledku toho názov stráca zmysel.

• Žiadne konkrétne informácie a výhody

Prázdny nadpis bez faktov zákazníka odradí. Takýto nadpis by mal na prvý pohľad zaujať a vzbudiť túžbu dozvedieť sa o ponuke viac. Nikto však nemá záujem strácať drahocenný čas riešením hádaniek. Vaša ponuka musí byť konkrétna. Nechajte klienta okamžite pochopiť, aké výhody získa.

• Prítomnosť hodnotových súdov

Používanie slov ako „ziskový“, „rýchly“, „najlepší“ nie je najviac dobrá možnosť. Nie sú v nich žiadne špecifiká a zákazníci ich neradi vyberajú. Preto by mali byť odhady nahradené konkrétnymi faktami.

Krok 3. Vypracovanie potenciálu a ponuky

V úvode - v prvom odseku - je stručne naznačený problém, čo nabáda človeka k oboznámeniu sa s KP. Za olovom je spravidla umiestnená ponuka, ktorá odhaľuje podstatu kompredu. Tu sa môžeme baviť o dodacích lehotách, poskytovaní doplnkových služieb, jedinečnosti produktu, cenovej politiky a ďalšie zákaznícke výhody. Ponuka je USP v rámci samostatnej obchodnej ponuky.

Najčastejšie chyby:

• Príliš dlhé intro, kde je prvý odsek ako dlhý „vodnatý“ úvod, kvôli ktorému klient stráca záujem.

Čo sa týka prvého príkladu, nie je to až také zlé. O konkrétnych podmienkach sa však nič nehovorí. Pri posielaní takejto ponuky by ste mali pochopiť, že spoločnosť už spolupracuje s akousi továrňou na výrobu uniformy. Vašou úlohou je nechať vedúceho alebo manažéra pochopiť, že je výhodnejšie s vami spolupracovať. Aby ste to dosiahli, musíte presvedčiť zodpovedných osôb vo výhodách spolupráce s vami, podložiť svoje slová konkrétnymi faktami.

• Úroveň informovanosti človeka, ktorý sa rozhoduje, a výber ponuky

Uveďme príklad obchodnej ponuky pre výrobcu chemikálií pre domácnosť v Rusku. Spoločnosť sa špecializuje na výrobu organických práškov, ktorých cena je o 60 % nižšia zahraničné analógy, však nie je o nič horšie ako oni. Preto na nich môže firma urobiť veľkú prirážku aj pri nákladoch prijateľných pre koncového klienta, čo vo výsledku zvýši jej zisk.

Vypracujeme komerčný návrh pre malý obchod maloobchod.

Pred napísaním komerčného návrhu si odpovedzte na dve základné otázky:

1. Čo klient potrebuje? Ak sa napríklad obráti na prepravnú spoločnosť, dúfa v rýchle doručenie nákladu bez straty integrity. Ak si vyberie dodávateľa, chce dostať potrebný produkt v pevný čas a za veľkoobchodné ceny atď.
2. Čo ponúkajú konkurenti – treba poznať ponuky konkurentov a robiť niečo iné ako oni. Ak konkurencia ponúka doprava zdarma, nerobte z tohto momentu hlavnú výhodu. Spomeňte to, ale zamerajte sa na iné výhody.

• Nejasná ponuka

Klient nerozumie ponuke, čo neodráža konkrétne výhody a hodnotu ponuky.

• Nepravdepodobná ponuka

Ponuka sľubuje nemožné, núti klienta pochybovať.

• Známky a klišé v ponuke

Nepoužívajte pečiatky: „doručenie do čo najskôr““, „exkluzívne produkty“, „prijateľné náklady“, „tím profesionálov“ a podobne.

Operujte s faktami, špecifikami, obráťte sa na konkrétnu spoločnosť alebo jej zástupcu a oni odpovedia na vašu obchodnú ponuku.

Krok 4. Zostavenie hlavnej časti obchodnej ponuky

Hlavná časť je určená predovšetkým na posilnenie ponuky. Po jeho preštudovaní musí potenciálny klient konečne sám pochopiť, že je výhodné s vami spolupracovať. Hlavná časť môže hovoriť o výhodách klienta, tovaroch alebo službách. Môže tiež dokázať a potvrdiť sľuby odosielateľa.

Analyzujte, aké parametre si klient pri výbere všíma:

• V ponuke dodávateľa - termíny, pravidelnosť dodávok, veľkoobchodné podmienky, možnosti dodania, minimálny objem nákupu, sortiment, vlastnosti služieb, zľavy pre veľkoodberateľov, informácie o úrovni dopytu kupujúcich po produktoch, výhody pre klienta.
• V KP výrobcu - objemy a možnosti výroby, sortiment tovaru, výroba podľa individuálnych parametrov, dodacie podmienky, minimálne objednávacie množstvo, vlastnosti produktov.
• V KP pre služby - zoznam služieb, servis, technická podpora, odbornosť, podmienky pre partnerov, schéma práce a platby, dostupnosť certifikátov a licencií, rozdiely medzi spoločnosťou a konkurentmi.

Uveďte všetky dôležité informácie pre klienta. Text obchodného návrhu by mal zodpovedať všetky jeho prípadné otázky. Pracujte s faktami a konkrétnymi výpočtami, dôkazmi, preukazujte výhody.

Pri argumentovaní svojich výhod by ste mali dodržiavať určité pravidlá:

• Vlastnosti produktu je potrebné pretaviť do výhod, napríklad: „Naše svetlá sú ekonomické, pretože spotrebujú o 30 % menej elektriny a znížia vaše náklady na osvetlenie o 15 %.
• Argumentujeme výhodami pomocou rebríčka presviedčania. Spravidla sú zoradené od najslabšieho po najsilnejší. V ponuke musí byť uvedený najvážnejší argument, potom by sa malo krytie mierne oslabiť a na konci hlavnej časti by mali byť uvedené dva alebo tri závažné argumenty pre hladký prechod na cenu.

• Špecifickosť je vždy lepšia ako nepodložené argumenty. Nech sa vaša ponuka skladá okrem iného z presných údajov, matematických výpočtov, grafov, prehľadne znázornených výhod. Nepoužívajte všeobecné pojmy a hodnotové súdy. Všetky vyhlásenia musia byť podložené výpočtami. Ak citujete vedecký výskum alebo štatistiku, vložte odkazy s menami odborníkov. V B2B je lepšie používať skôr racionálne ako emocionálne argumenty.

Vedúci predajne tiež nie je ľahostajný k mačiatkam. Ponuku ale využije len vtedy, ak uvidí skutočné výhody a možnosť sporenia.

• Nepreháňajte. Príliš pestrý popis vlastností či kvalít produktu prinúti klienta pochybovať o pravdivosti vašich slov. Nedávajte nereálne sľuby. Ak je v obchodnej ponuke uvedené doručenie počas dňa, ale v skutočnosti je tovar dodaný týždeň, obchodné vzťahy s klientom nevzniknú. Je potrebné nájsť skutočný prínos, nie mýtický.
• Preštudujte si biznis klienta – zamyslite sa nad tým, čo mu chýba, ako môžete byť užitoční. Porovnať získané výhody s tým, čo je jasné adresátovi, môže pomôcť jeho podnikaniu. Napríklad úspory z výmeny tepelnej izolácie pre vedúceho závodu možno porovnať s nákladmi na 50 nových strojov a pre riaditeľa mäsokombinátu s nákladmi na 50 kusov dobytka.

Ak máte veľa konkurentov, potom by komerčná ponuka mala byť vypracovaná obzvlášť starostlivo. Príjemca by si to mal všimnúť vo všeobecnom toku listov. Tu je dovolené používať kreatívne techniky, ale zároveň zostať v rámci obchodnej komunikácie.

Krok 5. Zdôvodnite cenu

Neoddeliteľnou súčasťou CP je cenník:

• človek nemusí samostatne zisťovať, koľko produkt stojí. Zaneprázdnení ľudia zvyčajne odkladajú komerčnú ponuku, aby si cenu upravili neskôr, a potom na ňu jednoducho zabudnú;
• ľudia majú tendenciu zvyšovať vnímanú hodnotu produktu. Potenciálni zákazníci môžu zistiť, že vaša obchodná ponuka je veľmi drahá a odmietnuť ďalšiu spoluprácu;
• ak je uvedená cena, znamená to, že spolupráca prebieha za férových a transparentných podmienok. Nič neskrývate, klient má istotu, že sa nesnažíte zdvihnúť cenu, keď vidíte jeho záujem.

Stáva sa, že firma nemá fixné náklady – napríklad ak sú určené potrebami klienta. V tomto prípade je potrebné uviesť náklady na typické služby alebo rozptýliť sumy „od“ a „do“, čo naznačuje, od čoho závisí konečná cena produktu. Pre prehľadnosť môžete vypočítať náklady pre konkrétny prípad alebo uviesť ako príklad práce, v ktorej je uvedená celková suma. Povedzme, že oprava dielne s rozlohou 50 m 2 pomocou stavebných materiálov vyrobených v Rusku bude stáť 500 tisíc rubľov, dovezených - 1 milión rubľov.

Vysokú alebo vyššiu cenu oproti konkurencii treba vyargumentovať, keďže klient si určite položí otázku - prečo je to také drahé? Na zdôvodnenie cien predajcovia:

• hovoriť o výhodách produktu alebo služby - exkluzívne funkcie, doplnková služba, bezplatná služba, bonusy a ďalšie výhody, vďaka ktorým je zrejmé, že náklady sú opodstatnené. Povedzme, že 30 000 rubľov zahŕňa cenu 100 jednotiek tovaru plus technickú podporu špecialistu počas celého roka;
• rozdeliť náklady na zložky. Podrobne popíšte, z čoho služba pozostáva. Napríklad za 50 000 rubľov získate 30 metrov potrubia spolu s dodávkou, balením, inštaláciou, servisom, návštevou merača a kupónom na izoláciu potrubia s 20% zľavou;
• zvýrazniť zákaznícke výhody alebo úspory. Napríklad: „Zaplaťte za umiestnenie na rok za 100 000 rubľov a vašu reklamu uvidí 1 milión ľudí a zmluvná cena bude 0,1 rubľov.“;
• porovnať sadzby. Nakreslite paralelu s niečím dôležitým a pre klienta zrozumiteľným. Príklad: cena za účtovné služby je 100 tisíc rubľov ročne a výška daňovej pokuty je 300 tisíc rubľov;
• rozdeliť cenu podľa mesiaca alebo dňa. malý denný príp mesačné výdavky zákazníci nevnímajú tak prudko ako významnú čiastku ročne. Ak chcete hrať v kontraste, môžete okamžite spomenúť úspory za rok. Povedzme, že v súlade so zmluvou o údržbe podnikovej flotily sú vaše denné výdavky 300 rubľov. Úspory za rok - 1 milión rubľov, pretože päťdesiatpercentná zľava sa vzťahuje na údržbu každého tretieho auta;
• využívať balíky služieb: ekonomický, štandardný a prémiový. V tomto prípade sa nezdá, že by bol štandardný balík služieb veľmi drahý;
• ponúknuť zákazníkom platbu za tovar alebo služby na splátky, aby zákazníci nepreplatili úrok, alebo poskytnúť úver za výhodných podmienok.

Krok 6. Nakoniec klienta presvedčíme

Záverečnou časťou obchodnej ponuky je riešenie námietok zákazníkov. Po prečítaní tejto časti listu musí byť osoba konečne presvedčená, že je výhodné s vami spolupracovať. Patria sem aj záverečné argumenty naznačujúce, že spoločnosť je spoľahlivá, jej ponuka je zisková a klient, ktorý ju dostane, nič neriskuje. Táto časť návrhu obsahuje:

• informácie o spoločnosti, ak ide o významnú výhodu. Napríklad informácie o jej mieste na trhu, certifikátoch, licenciách, pracovných skúsenostiach, špecializácii na konkrétne služby, úspechoch v číslach;
• ponuka na vyskúšanie bezplatnej vzorky produktu alebo skúšobné obdobie na vyhodnotenie kvality;
• sociálny dôkaz vo forme recenzií, odporúčaní odborníkov, príkladov úspešných prípadov, fotografií pred a po, zoznamu slávnych klientov. Neuverejňujte vlastné recenzie – sú vždy viditeľné;
• etapy práce a platby – ak to zákazníkom umožňuje menej riskovať. Môžete napríklad zaplatiť až na konci práce alebo po testovaní zariadenia. Môžete tiež povedať o práci na zmluvu atď.;
• záruky - vrátenie peňazí, ak sa produkt nepáči; záručný servis v stanovenom čase; bezplatné konzultácie počas platnosti zmluvy; vyplatenie náhrady v prípade predčasného dodania tovaru; bezplatné poistenie nákladu a pod. Výber záruky je určený pôsobnosťou spoločnosti.

Krok 7. Výzva na akciu

Na konci vašej obchodnej ponuky nezabudnite uviesť, akú akciu by mal klient vykonať. Aj v tejto časti sa uvádzajú obmedzenia týkajúce sa termínu alebo objemu výroby (ak existujú).

Príklad: „Zavolajte nám a požiadajte o vzor zmluvy o dodávke. Ponuka platí dovtedy, kým sú produkty na sklade - spolu 40 000 kusov. Kontaktné informácie…".

Nepoužívajte otvorene propagačné slogany alebo spamové slová ako „kontaktujte teraz“. Pri naliehaní na potenciálneho zákazníka, aby konal, firmy často hovoria o ďalších výhodách pre neho. Príklad: "Kontaktujte nás do 1. septembra a nakupujte tovar za veľkoobchodných podmienok pri objednávke za akúkoľvek sumu."

Ako urobiť ponuku online

Dnes existuje množstvo online služieb, ktoré vám umožňujú profesionálne a bez väčších ťažkostí zostaviť kompetentnú CP v čo najkratšom čase. Zákaznícke recenzie naznačujú, že jednou z najlepších služieb je Quote Roller. Ak predtým bolo rozhranie služby výlučne v angličtine, čo trochu obmedzovalo možnosť jeho plného využitia, teraz je stránka prezentovaná aj v ruštine.

Nezabudnite na ďalšie online služby, ktoré vám umožňujú vytvárať komerčné ponuky, ako napríklad Moffer. Je tiež obľúbený a veľmi pohodlný.

3 tajomstvá, ako zlepšiť cenovú ponuku na dodávku produktu alebo ponuky služby

1. Dajte zákazníkovi vedieť, že rozumiete jeho produktu

Najlepší efekt vždy zabezpečia personalizované ponuky – tie, v ktorých ukážete, že sa v danej téme vyznáte. Klient by mal cítiť, že vám nie je ľahostajné a máte záujem s ním spolupracovať. Pochopte tému, porozprávajte sa s ľuďmi z oblasti pôsobnosti potenciálneho kupujúceho a potom povedzte, ako presne môžete vyriešiť jeho problém.

Príklad. Ste online reklamná agentúra vyvíjajúca komerčnú ponuku pre kliniku plastickej chirurgie. Zákazník potrebuje texty na mailing a sociálne siete. Nemusíte posielať štandardnú ponuku. Ukážte klientovi, že poznáte predmet jeho práce.

Na to potrebujete:

• dozvedieť sa o Mimoriadne správy o probléme;
• chatujte so ženami, ktoré téme rozumejú;
• zistiť, čo sa dnes hovorí;
• nielen ponúknuť svoje služby, ale uviesť aj príklady tém, ktorým sa môžete venovať.

Povedzme, že ste našli zaujímavé informácie o obrysovom facelifte. Zákazník vie, že ide o žiadanú službu. A potenciálni klienti si pred rozhodnutím o operácii prečítajte články na internete na túto tému, zistite nuansy a preštudujte si recenzie o lekárskych centrách. Ak si na webe prečítajú jednoduchý a zrozumiteľný článok o tejto službe podporený pozitívnymi recenziami a odporúčaniami od známych odborníkov, s najväčšou pravdepodobnosťou sa obrátia na vášho zákazníka.

Doplňte si CP o takéto detaily a detaily a vaše šance sa zvýšia.

1. Použite behaviorálnu psychológiu

Keď sa rozhodujeme, kde relaxovať, kam ísť do práce, nevyhnutne porovnávame. Napísali o tom Dan Ariely vo svojej knihe Predvídateľná iracionalita. Odporúča zadať ponuku návnady, keď chcete niečo predať. Podstatou metódy je vziať dve pracovné možnosti a pridať tretiu, trochu horšiu.

Povedzme, že plánujete ísť na dovolenku do Európy. Po preštudovaní všetkých smerov ste sa rozhodli pre dve možnosti - Rím a Paríž a vyberte si z nich. Cestovná kancelária ponúka poukážky tam aj tam. Každý zájazd zahŕňa letenku, ubytovanie v hoteli, výlety a bezplatné raňajky. Ktorú možnosť by ste uprednostnili? Nie je ľahké si vybrať. Ale predstavme si, že je tu ešte tretia možnosť - prehliadka v Ríme bez raňajok (podmienečne to nazveme "mínus Rím" (-Rím). Je to návnada.

Ak by ste si mali vybrať z troch možností (Paríž, Rím, -Rím), hneď by ste pochopili, že Rím a Paríž, ktoré zahŕňajú zájazd s raňajkami zadarmo, sú veľmi atraktívne destinácie. Čo sa týka tretej možnosti, tá na zvyšné dve jednoznačne prehráva. Ak porovnáme Rím s raňajkami zadarmo s neatraktívnou možnosťou (-Rím), zdá sa nám to výhodné. Rím v podstate prispieva k Rímu tým, že bezplatné raňajky sú považované za najlepšiu prehliadku a vy sa začnete prikláňať v jeho prospech k Parížu, kde sú zahrnuté aj raňajky. A to aj napriek tomu, že nedávno ste si nemohli vybrať medzi dvoma možnosťami.

1. Premeňte túžbu ľudí po konzistencii vo svoj prospech

Vaším cieľom je zaujať potenciálneho zákazníka, začať s ním dialóg a spoluprácu. Na to je potrebné ho správne vyzvať, aby konal. Ponúknite mu darček. To môže byť:

• počiatočná konzultácia;
• zľava;
• dar alebo privilégium.

Tým sa zvyšuje šanca, že vás niekto bude kontaktovať telefonicky/mailom alebo zadá objednávku.

Hneď ako zákazník odošle požiadavku, spustí predajný skript. Robert Cialdini o tom hovoril vo svojej knihe Psychológia vplyvu. Ľudia sa vyznačujú dôslednosťou a iracionalitou, konajú v súlade so svojimi povinnosťami.

Bežným príkladom je malý darček, bezplatná konzultácia alebo tester produktov v obchode. Predajca vtiahne osobu do hry. Klient pri prijímaní darčeka podvedome cíti, že mu niečo dlhuje.

Premeňte to vo svoj prospech. Pozvite zákazníkov, aby predložili žiadosť o bezplatný audit, konzultáciu alebo predplatné.

Ako urobiť obchodnú ponuku

Existujú dve možnosti vytvorenia obchodnej ponuky. Prvým je štruktúrovaný text. Druhý je kompletný reklamný materiál s dizajnom. Výber je určený špecifikami činnosti, vlastnosťami cieľové publikum a vaše osobné preferencie.

Ak ste zvolili prvú možnosť, štruktúra textu musí byť dobre premyslená. Zvýraznite dôležité myšlienky nadpismi a podnadpismi, použite bočné panely na upútanie pozornosti, uveďte ich v zoznamoch. Ak je text dobre štruktúrovaný, čitateľ ho oveľa ľahšie vníma.

Ak ste si vybrali druhú možnosť, dizajn by mal byť tiež premyslený. Je potrebné správne umiestniť bloky, použiť vhodné odtiene a umiestniť akcenty farbou. Môžete si vytvoriť svoj vlastný jedinečný dizajn a použiť štandardné prototypy - na internete je ich veľa. Tu je napríklad kvalitný prototyp komerčného návrhu s dizajnom.

CP s dizajnom funguje efektívnejšie, ale jeho vytvorenie si vyžaduje viac úsilia a peňazí.

V porovnaní so štandardným PDF, dokumentom alebo listom však existuje ešte zaujímavejšie riešenie. Hovoríme o komerčnej ponuke 3.0 - samostatnej krásnej stránke, ktorej rozloženie vám zaberie len pár hodín. Túto stránku môžete umiestniť na svoju doménu a odoslať ju zákazníkom. Poskytuje lepšie výsledky ako zastarané PDF alebo značkové ponuky konkurencie.

Kontrola hotovej obchodnej ponuky

Pomocou niekoľkých pomerne jednoduchých trikov môžete určiť, ako CP ovplyvňuje príjemcu.

• Kontrola „pre bielenie“. Stačí sa pozrieť na svoj predajný návrh a určiť, ktoré časti textu vynikajú takým spôsobom, že si ich naozaj chcete prečítať. Hovoríme o nadpisoch, logách, zvýrazneniach textu, fotografiách. Ak sa vám na základe tam použitých informácií podarilo pochopiť čo v otázke CP, všetko je v poriadku.
• Skontrolujte pochopenie. Nájdite medzi svojimi priateľmi a známymi osobu, ktorá by zodpovedala zástupcom cieľového publika vášho návrhu. Ak po prvom prečítaní dokumentu pochopil celú podstatu CP, zachytil výhody opísanej služby alebo produktu, návrh bol vyvinutý správne.
• Kontrola prstom. Prečítajte si svoju vetu, vylúčte z nej slová „jedinečný“, „krásny“. Ak je zaujímavé čítať dokument bez nich, potom je všetko v poriadku. Ešte raz zdôrazňujeme, že popis všetkých benefitov by mal byť podložený presnými údajmi, recenziami, odporúčaniami, certifikátmi.

Ponuka bola napísaná a zrealizovaná, čo ďalej?

Predpokladajme, že ste už urobili komerčnú ponuku. Vynára sa otázka: ako ho použiť, ako ho nasmerovať? Je dobré, ak je komerčná ponuka „horúca“. Dá sa previesť do PDF a ihneď poslať zákazníkovi, ktorý na to čaká. A čo robiť s prevodovkou „studeného“ typu? Tu sú 4 možnosti:

1. Pošlite obyčajnou poštou(fyzický formát). Môže to byť skvelý efekt, ak vaši konkurenti bombardujú potenciálnych zákazníkov e-mailovými ponukami. Zároveň sa snažte, aby list vyzeral draho: obálka by mala byť vyrobená z hrubého snehovo bieleho papiera s pečiatkou. V ideálnom prípade by mala byť adresa napísaná rukou.
2. Pošlite CP v tele e-mailu(formát HTML). Ak to chcete urobiť, budete musieť použiť špeciálne programy alebo služby pre e-mailový marketing. Ďalšou výhodou tohto prístupu je, že vidíte číslo otvorené listy s odkazom na každý kontakt v cieľovom zozname a čase, čo je, samozrejme, pohodlné.
3. Pošlite obchodnú ponuku v prihláške s Sprievodný list . V liste sa predstavíte a zaujmete klienta bez toho, aby ste ho zahlcovali detailmi. Zistiť Ďalšie informácie, osoba otvorí dokument v aplikácii.
4. Najprv pošlite list, potom obchodnú ponuku(ak je odpoveď). Táto možnosť sa od predchádzajúcej líši tým, že list odosielate v dvoch fázach. Najprv si overíte, či má klient záujem a až po nadviazaní kontaktu mu pošlete CP.

Ktorá z vyššie uvedených metód prináša najlepší účinok, nie je možné s istotou povedať. Treba skontrolovať.

Komerčné ponuky pod 44-FZ sú najjednoduchší spôsob, ako získať aktuálne informácie o cenách na trhu. Bez týchto údajov nie je možné podložiť NMCC analýzou trhu. V článku rozoberieme požiadavky na obchodné ponuky podľa 44-FZ.

(NMTsK) je jednou z fáz plánovania obstarávania. Zákon o zmluvnom systéme ustanovil požiadavku najprv použiť metódu analýzy trhu. To vedie k potrebe využívať komerčné ponuky v procese určovania ceny objektu. Zároveň za chyby alebo nedodržanie postupu pri zdôvodňovaní NMCC vzniká administratívna zodpovednosť vo forme pokuty až do 10 000 rubľov, čo je nepríjemný doplnok.

koncepcie

Pre dodávateľa, ktorého oblasť činnosti súvisí s potrebami zákazníka, je obchodná ponuka oficiálnym dokumentom, ktorý potvrdzuje náklady na jeho tovar, prácu, služby s určitými vlastnosťami na konkrétne obdobie, ale nezahŕňa povinnosť uzavrieť dohoda.

Kap 2-6 čl. 22 44-FZ popisuje pravidlá uplatňovania metódy analýzy trhu a naznačuje, že pri zdôvodňovaní nákladov na zákazku pomocou tejto metódy je potrebné porovnávať ceny za tovar alebo služby, ktoré sú podobné predmetu plánovaného nákupu. K tomu potrebujete získať aktuálne informácie o trhových cenách. A najjednoduchší spôsob, ako to urobiť, je podať žiadosť o cenovú ponuku (vzor je uvedený nižšie) od spoločností, ktoré dodávajú takýto tovar alebo poskytujú podobné služby.

Ako získať informácie o cenách

Vyvinuté usmernenia o aplikácii metód na stanovenie NMCC (). Za účelom zberu cenových údajov sa zákazníkovi odporúča zaslať žiadosti o cenové informácie aspoň piatim dodávateľom a pri určovaní NMCC použiť aspoň tri ceny poskytnuté rôznymi dodávateľmi (bod 3.19).

Algoritmus na odoslanie takejto žiadosti je nasledujúci:

1. Zostavte uvedením jeho kvantitatívnych a kvalitatívnych charakteristík (prečítajte si článok).
2. Uveďte podstatné podmienky dodania tovaru, vykonanie prác, ktoré majú vplyv na ich cenu: územnú polohu, dodaciu lehotu, výkon prác, dostupnosť záruky, potrebu úpravy, montáže, zaškolenie osôb atď.
3. Vyberte cieľové publikum bulletinu. Dodávatelia zároveň musia mať podľa odporúčaní ministerstva hospodárskeho rozvoja skúsenosti s podobnými dodávkami, vrátane skúseností s realizáciou zákaziek bez uplatnenia sankcií za posledné tri roky. V tejto fáze môže zákazník využívať systémy na vyhľadávanie informácií alebo verejné adresáre organizácií. Ako dodávateľ plnil zmluvy podľa 44-FZ a 223-FZ si môžete pozrieť na webe United informačný systém(EIS) v . Za týmto účelom zadajte meno alebo DIČ výhercu.
4. Urobte žiadosť a pošlite ju potenciálnych partnerov. Zároveň sa podľa ministerstva hospodárskeho rozvoja (list z 10. mája 2016 č. D28i-1308) na odôvodnenie NMCC považuje za prijateľné použiť na predkladanie žiadostí a prijímanie odpovedí fax alebo e-mail .
5. Získajte odpoveď, analyzujte údaje a zdôvodnite.

Je potrebné poznamenať, že platnosť obchodnej ponuky podľa 44-FZ nebola stanovená. Tieto informácie musia byť zahrnuté v dokumente odpovede. Deje sa tak, aby sa predišlo odôvodneniu na základe zastaraných cien.

Ceny minulých období (viac ako šesť mesiacov od obdobia stanovenia NMCC) je potrebné dostať na súčasnú úroveň použitím konverzného faktora.

Okrem zasielania požiadaviek dodávateľom MH SR odporúča vykonať niekoľko ďalších postupov: vyhľadávanie cien v registri zmlúv UIS, zber a analýzu verejne dostupných informácií o cenách (inzercia, katalógy, štatistické výkazníctvo a pod.).

Obchodná ponuka je ideálnym nástrojom na prácu so starými partnermi a takáto ponuka slúži aj na hľadanie nových partnerov. Z nášho článku sa podrobne dozviete o špecifikách obchodných ponúk: pravidlá pre vypracovanie, chyby, ktoré je možné urobiť, získať užitočná informácia, ako aj vzorové vety a šablóny.

Čo je komerčná ponuka?

Často si spoločnosť, ktorá uvažuje o rozšírení svojej klientskej a partnerskej základne, zvolí ako hlavný nástroj komerčné ponuky. Obchodné ponuky možno zvyčajne rozdeliť do 2 typov:

• personalizované, zaslané konkrétnemu adresátovi a obsahujúce vo vnútri osobné odvolanie. Hlavnou výhodou takýchto ponúk je, že klient sa mimovoľne začína cítiť zapojený do vašej spoločnosti, teší ho, že je v individuálne dostane ponuku so špeciálnou zľavou alebo bonusmi. Samozrejme, nemal by vedieť, že podobný list dostalo niekoľko desiatok ďalších ľudí.
• nepersonalizované nazývaný aj studený. Obsahuje neosobné informácie, nie je určený jedinej osobe, ale je určený pre široký okruh spotrebiteľov. Takýto návrh má aj nevýhody, po prvé, nedostatok osobného apelu na zhrnutie informácií, čím sa znižuje stupeň záujmu klienta. Po druhé, ponuku si môže prečítať osoba, ktorá nebude rozhodovať o kúpe (sekretárka, stredný manažér, príbuzný atď.).

Akýkoľvek typ komerčného návrhu vám pomôže dosiahnuť nasledujúce ciele:

• Upútajte pozornosť potenciálneho klienta/partnera.
• Vzbudiť záujem a túžbu kúpiť tovar.
• Pomôže kupujúcemu pri rozhodovaní o kúpe alebo objednávke konkrétnej služby.

S prihliadnutím na tieto rozhodnutia sa vypracuje komerčný návrh, ale princíp jeho „práce“ je podobný fungovaniu konvenčného reklamná kampaň. Prirodzene, textový obsah obchodnej ponuky je 50% úspechu, ak vytvoríte personalizovanú ponuku, potom musíte venovať veľkú pozornosť papieru a dokonca aj obálke, v ktorej bude zapečatená. Zvyčajne, aby sme upútali pozornosť klienta, je ponuka doplnená o firemné logo alebo zameraná na firemné farby.

Štruktúra: návrh skladáme postupne

Štandardná štruktúra takéhoto návrhu pozostáva z 5 hlavných častí. Pozrime sa na ne s príkladmi.

Názov a podnadpis

• Nadpis, ktorý používa chytľavú frázu a ak je to možné, firemné logo.
• Podnadpis, ktorý definuje ponúkanú službu alebo produkt.

Ako správne?

Príklad č. 1

• Nadpis: Ako znížiť náklady na kliknutie v Yandex Direct pri zachovaní CTR 40-50%?
• Podtitul: IT spoločnosť zníži cenu za kliknutie o polovicu za 10 dní, čím sa CTR zvýši minimálne o 10 %.

Príklad č. 2

• Nadpis: Kuriérska služba "Minutka" doručí vašu objednávku z kaviarne tak rýchlo, že riad nestihne vychladnúť!
• Podtitul: Donáška teplých obedov pre zamestnancov priamo do kancelárie.

Príklad č. 3

• Titulok: Kurzy taliančiny: 100 % refundácia, ak vaši zamestnanci nevedia po 3 mesiacoch po taliansky!
• Podtitul: Špeciálna služba na prípravu personálu na príchod zahraničných kolegov, zahraničné služobné cesty, dokumentácia.

Príklad č. 4

• Nadpis: Čo robiť, ak dodávateľ zmeškal termíny a na výzdobu interiéru bytu nezostáva čas?
• Podtitul: Firma "Remont M": dokončovacie práce realizujeme v krátkom čase a poskytujeme zľavu 10%.

ako zle?

• Názov: LLC "Stena": postavíme to ako pre seba.

• Podtitul: Spoločnosť Stena LLC sa zaoberá stavebnými prácami už viac ako 10 rokov.

Blokovať informácie a výhody

• Blok, ktorý priťahuje pozornosť a poskytuje reklamné informácie o produkte/službe.
• Výhody, ktoré partner alebo klient získa zo spolupráce s vašou spoločnosťou.

Nesprávne

Od roku 2010 je na trhu s týmito službami kuriérska služba „Minutka“. O našej práci dovolenka len pozitívne recenzie, máme viac ako 500 klientov, no nie je to limit. Naša služba spolupracuje so spoločnosťami Technotrade LLC, Autoservice 100 a ďalšími. Sme najlepšia doručovacia služba v našom segmente:

• Veľké parkovisko.
• Spolupracujeme s veľkým množstvom kaviarní a reštaurácií.
• Pre stálych zákazníkov poskytujeme zľavy.

Cena našich služieb závisí od počtu vašich zamestnancov, vzdialenosti kaviarne od vašej kancelárie a ďalších faktorov. Pre bližšie informácie nás kontaktujte telefonicky resp e-mail!

V KP nie je "paprika", nie sú žiadne intrigy a práve tie "cukríky", ktoré priťahujú zákazníkov. Určite použite viac čísel, lákavých fráz a viet, ktoré človeka prinútia prečítať list až do konca a zavolať vám.

Ako správne?

Kuriérska služba "Minutka" ponúka organizáciu stravovania pre zamestnancov Vašej spoločnosti. Teplé obedy v kancelárii nielen šetria materiálne zdroje, ale aj zvyšujú efektivitu vášho tímu. Prečo strácať čas hľadaním kaviarne, pretože Kuriérska služba"Minutka" prinesie teplé jedlá z ktorejkoľvek reštaurácie alebo kaviarne v Nižnom Novgorode do 30 minút.

5 dôvodov, prečo by ste mali kontaktovať kuriérsku službu:

• Naše služby využíva viac ako 15 organizácií Nižného Novgorodu.
• Pracujeme 744 hodín mesačne, objednávky prijímame vo dne aj v noci.
• Spolupracujeme s viac ako 25 predajňami potravín rôznych cenových kategórií.
• Služba má vlastný vozový park a najnovšie vybavenie, ktorý vám umožní prijímať a doručovať objednávky do 30 minút - 1 hodinu.
• Ak nájdete donášku jedla lacnejšie, urobíme pre vás osobnú zľavu 20 %.

Recenzia: Naša firma nemá vlastnú jedáleň, preto s kuriérskou službou Minutka spolupracujeme už viac ako 3 roky, sme spokojní s kvalitou ich práce a rýchlosťou dodania. Často dostávame zľavy, posielame rozšírený zoznam kaviarní a reštaurácií, s ktorými kuriérska služba spolupracuje. Naši zamestnanci sú spokojní, obsluhe Minutka vyjadrujeme hlbokú vďaku za chutné jedlá a promptné doručenie!

S pozdravom, HR riaditeľ Najnovšie technológie» Anna Kovalenko!

Budeme spolupracovať?

Tu sú vaše dostupné kontakty, adresa a telefónne číslo, môžete pridať logo služby.

Aký je účel obchodnej ponuky?

Všetky reklamné nástroje majú jeden cieľ – predať, predať výhodne. A bez ohľadu na to, aké nástroje použijete, lacný kalendár alebo drahá ponuka na laminovanom papieri by mali klienta zaujať a vzbudiť v ňom záujem. Všetko úsilie tvorcu obchodného návrhu by sa preto malo sústrediť na kompetentnú prezentáciu výhod kúpy, ktorú uvidí aj klient, ktorý je „mimo kontakt“.

Ak si váš potenciálny klient prečíta ponuku až do konca, je to pre spoločnosť úspech, ktorý môže priniesť zisk a nových zákazníkov.

Tipy, ktoré vám pomôžu napísať obchodný návrh

Ak chcete vytvoriť „predajnú“ obchodnú ponuku, musíte vziať do úvahy niekoľko tipov, vďaka ktorým bude ponuka pre potenciálneho kupujúceho zaujímavejšia:

• Viac konkrétnosti a jasnosti. Vyhnite sa nejasným frázam a nejasným vetám, na 1 list potrebujete umiestniť konkrétne informácie o produkte alebo službe, ktoré jasne odhalia jeho výhody.
• Pri zostavovaní nerobte logické, sémantické ani technické chyby, ktoré zákazníkov okamžite odstrašia.
• Poskytujte iba pravdivé informácie. Ak klient nedostane sľúbený bonus alebo produkt, potom bude mať o spoločnosti horší dojem.
• Určite upresnite Špeciálne ponuky ktoré môžete klientovi zaručiť.
• Držte sa štruktúry a naplňte ponuku sebavedomými frázami. Vaša dôvera sa prenesie na klienta a podnieti ho, aby zadal objednávku.

Pravidlá pre zostavenie komerčnej ponuky: určiť cieľ, publikum a ďalšie parametre

Pred zostavením komerčnej ponuky je potrebné analyzovať cieľovú skupinu, ktorej je dokument určený. Ak chcete urobiť dobrú ponuku, musíte realisticky posúdiť túžby a možnosti potenciálneho publika.

Kontrola po zostavení

Po zostavení komerčného návrhu sa oplatí vykonať krátku testovaciu kontrolu rýchlym pohľadom na hotový list. Rieši to problém klienta? Má vzory? Je všetko uvedené? Je možné vykonať niekoľko takýchto kontrol, verte mi, že všetky „verbálne“ šupky budú odstránené a na papieri zostanú iba užitočné a efektívne informácie.

Na overenie návrhu možno použiť niekoľko nástrojov:

• Požiadajte svojho kolegu alebo priateľa, aby si prečítal návrh. Nechajte svojho priateľa zhodnotiť ponuku a povedať, či by do vašej spoločnosti zavolal alebo nie. Dôležité je tu vnímanie, pochopenie témy (aj keď človek váš produkt úplne nepozná), chuť zavolať.
• Prečítajte si text a vyhoďte všetky epitetá. Napríklad fráza „náš najlepší fén na svete“ znie jednoduchšie a jednoduchšie bez superlatívov a prestáva vyzerať ako esej pre školákov.

Len tak odrátate komerčnú ponuku, čím ju ušetríte od opotrebovaných pečiatok a naozaj smiešnych fráz. Potom ho odovzdajte tlačiarni alebo dizajnérovi a dostanete CP pripravený na odoslanie. Čo však ďalej robiť s hotovými návrhmi? Poďme to spolu zistiť!

Príklady hotových obchodných ponúk: foto

Ak nemáte v zamestnaní niekoho, kto má skúsenosti s rozosielaním takýchto ponúk, pravdepodobne si ho budete musieť najať. Posielanie fanúšikom alebo doručovanie kuriérom je chúlostivá veda, ktorá si vyžaduje určité zručnosti. Situáciu však uľahčí využitie vlastnej alebo zakúpenej zákazníckej základne s potenciálnymi kupcami.

Pre prestížne spoločnosti sa klientska základňa tvorí rokmi, takže by nemali byť problémy, ale mladí rastúce podnikanie zatiaľ nemá veľký počet klientov. Čo robiť? Môžete si kúpiť, ale môžu vám podsunúť figurínu s „mŕtvymi dušami“ (napríklad neexistujúce e-mailové adresy) alebo predať základňu s necieľovým publikom. Napríklad autosalón dá základ kozmetike, aký to má zmysel?

Zhrnutie

Zostavovanie a zasielanie obchodných ponúk je náročné, naozaj ťažké, ak chcete dosiahnuť reálne výsledky. Aby takáto „propagácia“ priniesla úžitok, určite sa aspoň raz v živote obráťte na odborníkov alebo známych, ktorí sa podieľali na príprave komerčných návrhov.