Čo je obchodný marketing. Obchodný marketing: jeho nástroje a stratégie. Obchodné marketingové propagácie. Výhody a nevýhody práce obchodníka

Obchodný marketing je zameraná na zvýšenie efektívnosti interakcie medzi všetkými subjektmi v distribučnom reťazci, od výrobcu až po spotrebiteľa produktov. Obchodný marketing využíva predajný trh ako prostriedok na realizáciu súboru opatrení zameraných na efektívnosť predaja konkrétneho produktu. Na to však musia marketéri urobiť všetko preto, aby sa o tom spotrebiteľ dozvedel nové produkty. A čo je najdôležitejšie - záujem o ňu. Len v prípade záujmu o vlastnosti produktu bude zakúpený. okrem toho obchodný marketing je aktivácia predaja v predajniach a medzi resellermi. Za úlohu trade marketingu možno považovať rozvoj distribúcie a fungovanie celého distribučného kanála.

Čo zahŕňa pojem trade marketing?

Obchodný marketing obsahuje peňažné a konkurenčné stimuly pre sprostredkovateľov a predajcov organizácie alebo spoločnosti. V skutočnosti je obchodný marketing nevyhnutný a je jediným dostupným prostriedkom rozvoja a propagácie malých spoločností na trhu. Aktívny vplyv znamená motiváciu pracovať so značkou každého, kto je medzi produktom a jeho používateľom: od veľkoobchodníkov až po malé obchody so zmiešaným tovarom.

Obchodné marketingové nástroje

1. Zľavy pre veľkoobchodníkov a maloobchodníkov:

• za individuálnych podmienok, vopred dohodnutých;
• pri nákupe naraz;
• sezónne.

2. Bonusové programy pre obchodný odkaz:

• na jednotku tovaru;
• pri realizácii plánu;
• kupóny;
• certifikáty;
• ocenenia;
• tímové bonusy;
• lotérie.

3.Nástroje zamerané na kupujúcich:

• propagačné akcie (sezónne a plánované predaje);
• aukčné ponuky;
• súťaže, hry a lotérie pre spotrebiteľov;
• poskytovanie konzultačných služieb v mieste predaja;
• prémie pre spotrebiteľov;
• rozloženie výrobkov na regáloch;
• predvádzanie nových produktov.

Obchodné marketingové propagácie

Obchodné marketingové propagácie sú zamerané na riešenie problémov spôsobených rozširovaním distribúcie, nárastom objemu nákupov a rozvojom komunikácie medzi obchodnými partnermi. Teda akékoľvek marketingová kampaň je jasne definovaný cieľ. Jej scenáre a relácie určujú kvalitu realizovanej marketingovej akcie. Na druhej strane ukazuje, ako sa produkt predáva.

Typy propagačných akcií organizovaných v obchodnom marketingu:

• propagácie motivačného typu, to znamená, že existuje stimulácia cenami alebo peňažným ekvivalentom všetkých, ktorí sú súčasťou distribučného reťazca produktov;
• opatrenia zamerané na zvýšenie objemu výroby;
• propagačné akcie zamerané na zvýšenie počtu názvov produktov určitého výrobcu v obchodnej siete(ak je sortiment určitého výrobcu ponúkaný obchodom vo veľkom množstve, potom dostáva rôzne zľavy alebo zlepšené pracovné podmienky u výrobcu);
• opatrenia zamerané na zníženie omeškania pohľadávky(ak predajca produktov platí dodávateľovi včas a okamžite, tak ho ten motivuje);
• aktivity zamerané na zvýšenie zákazníckej základne (dochádza k stimulácii obchodného tímu, ktorý predáva produkt výrobcu vo veľkom počte predajných miest).

Propagácie zamerané na koncového užívateľa, zameraný na riešenie nasledujúcich úloh:

• zvýšenie vedomostí o kupovanej značke a posilnenie kladný názor o produkte od spotrebiteľa;
• získanie spotrebiteľov výhod z nákupu tovaru, ktoré mu budú vždy garantované (súťaže a žrebovanie a lotérie – ako je uvedené vyššie).

Výhoda spotrebiteľa z kúpy konkrétneho produktu môže byť vyjadrená aj vo vernostných programoch, akciách „darček k nákupu“, dočasnom znížení ceny produktu a pod.

Obchodný marketing a jeho stratégie

Marketingová stratégia sa vzťahuje na prvky celkovej stratégie, ktorú podnik sleduje. Vypracovanie marketingovej stratégie zahŕňa nasledujúce kroky:

• prieskum trhu;
• analýza jeho stavu;
• analýza konkurentov a hodnotenie z tejto strany samotnej spoločnosti;
• stanovovanie si cieľov ;
• prieskum záujmov spotrebiteľov;
• vývoj polohy;
• ekonomická analýza stratégií.

Obchodné marketingové stratégie opísať, ako spoločnosť využíva obmedzené zdroje na dosiahnutie maximálnych výsledkov. Ide o nárast tržieb a výnosov z nich v dlhodobom horizonte.

Funkcie obchodného marketingu zahŕňajú:

2) programy spolupráce s klientmi;

3) a systém ukazovateľov predaja.

Stratégia merchandisingu to umožňuje vyriešiť nasledujúce problémy:

• určiť prioritné, hlavné a doplnkové položky tovaru;
• určiť, koľko pozícií by malo zahŕňať sortiment každej predajne;
• určiť miesto v predajnom kanáli pre konkrétny produkt (kategória produktov, oblasť umiestnenia v kategórii, ďalšie predajné miesta);
• vytvorenie minimálnej požadovanej zásoby pre každú položku tovaru.

2. Program spolupráce s klientmi, alebo ako sa tomu tiež hovorí obchodné marketingové aktivity- to sú všetky nástroje obchodného marketingu, ktoré sme preskúmali na začiatku článku.

3. Systém kľúčové ukazovatele predajné tímy umožňuje:

• určiť potenciálny rast predaja v určitom distribučnom kanáli alebo na určitom území;
• plánovať potrebné množstvo zdrojov na realizáciu potenciálneho rastu;
• na posúdenie dosiahnutia cieľov stanovených predajným kanálom alebo územím predaja.

Kombinácia týchto troch komponentov (merchandisingová stratégia, program spolupráce s klientmi a systém kľúčových ukazovateľov predaja) úplne určuje efektívnosť obchodnej marketingovej stratégie. Za efektívnu obchodnú marketingovú stratégiu možno považovať tú, ktorá prináša doplnkový predaj a zisk.

Chcete zvýšiť predaj? Zavolajte nám! 057-760-26-05, 099-618-87-50 a

Jedna z hlavných úloh každého obchodný podnik je stimulovať rast predaja tovaru. Spravidla sa tento problém rieši pomocou reklamná spoločnosť pre určitý druh produktu. Existujú však aj iné spôsoby propagácie produktu. Poďme sa pozrieť na systém nižšie. obchodné marketingové aktivity“ - čo to je pre systém, ako to funguje.

Čo sa nazýva trade marketingové aktivity

Obchodný marketing- ide o špeciálny systém podujatí, ktoré uskutočňujú obchodné podniky stimulácia rastu predaja produktov v oblasti veľkoobchodu a Maloobchodné tržby . Pomocou určitých metód vyvinutých svetoznámymi obchodníkmi tento systém ovplyvňuje spotrebiteľov s rôznou úrovňou príjmu a životného štýlu.

Priamy dopad sa pritom uplatňuje nielen na konečných spotrebiteľov produktov, ale aj na medzičlánky – obchodných zástupcov výrobcov či veľkoobchodné sklady. Spôsoby ovplyvňovania uskutočneného nákupu je možné vykonať s časovým rozlíšením bonusové úspory, zľavy na produkty, darčeky zadarmo alebo iné motivujúca odmena.

Tento spôsob propagácie tovaru je oveľa produktívnejší. priama reklama - ATL, ktorý potenciálnym spotrebiteľom len pripomína, aby si značku kúpili. Obchodný marketing hoci ide o nepriamu reklamu, je to on, kto priamo presviedča potenciálneho spotrebiteľa, aký výber produktu by mal urobiť.

Ciele a zámery trade marketingu

hlavným cieľom obchodný marketing je vytvárať pozitívny obraz výrobcov a nimi vyrábaných produktov medzi potenciálnymi spotrebiteľmi. Zároveň je zameraná obchodná marketingová stratégia dlhý termín podpora predaja, ale má aj krátkodobú taktiku.

Kľúčové ciele obchodného marketingu sa dosahujú riešením konkrétnych úloh:

• štúdium potrieb kupujúcich a ich psychológie s cieľom upútať pozornosť a upevniť obraz produktu v podvedomí potenciálneho kupujúceho;
• upevnenie a zlepšenie postavenia výrobcu a jeho produktov v životnom prostredí konkurencia na trhu poskytnutím kvalitatívnej výhody navrhovaného produktu oproti analógom konkurenčných produktov;
• podpora predaja s pomocou technologickej optimalizácie obchodnej podlahy predajcu podniku;
• manažment potenciálneho kupujúceho v oblasti najrýchlejšieho rozhodovania o výbere a potrebe nákupu, s ďalšou ponukou iného tovaru.

Organizácia obchodného marketingu v podnikoch vyrábajúcich značkový produkt

Obchodný marketing- jeden spôsob z hmoty možnosti stimulujúce implementáciu značiek koncový užívateľ. Vo firmách vyrábajúcich značkový tovar vstupuje do plánovania výroby s vlastným rozpočtom a programom rozvoja značky.

IN výrobná spoločnosť môže byť organizovaná samostatná divízia obchodný marketing. Ak však už výroba má marketingové oddelenie, potom môžete medzi svojich zamestnancov prijať kvalifikovaného odborníka obchodný obchodník.

S najväčšou pravdepodobnosťou by nová obchodno-marketingová jednotka mala byť zahrnutá do oddelenia, ktoré už v podniku pôsobí. marketing a spolupracovať s ním, aby ste boli efektívni pri marketingu jeho ochranná známka.

Môže byť dané oddelenie funkcií existujúcich marketingových oddelení a novovytvorenej obchodnej marketingovej štruktúry outsourcing.

Nová pobočka obchodný marketing musí analyzovať situáciu na predajných trhoch, vypracovať a implementovať plány na efektívnu propagáciu svojej značky od sprostredkovateľských podnikov ku konečnému spotrebiteľovi značky.

Súprava obchodných marketingových nástrojov

Metódy obchodného marketingu sú veľmi rozmanité, ale kľúčové sú:

• Priama podpora predaja povzbudzovaním zákazníkov bonusmi, zľavami a darčekmi za uskutočnené nákupy, ako aj súťažnými nákresmi tovaru o ceny;
• Merchandising- ide o špeciálne marketingové usporiadanie ochranných známok na zariadení obchodného parketu, informovanie spotrebiteľov o nových produktoch v sortimente značky, poradenstvo tým, ktorí sa chcú dozvedieť o výhodách produktov, organizovanie výstav, ako aj vývoj podrobných propagačných programov;
• Špeciálne marketingové propagácie výstav prezentovať nové produkty, organizovať školenia pre zamestnancov sprostredkovateľských podnikov.

- čo to je a aký nástroj použiť v konkrétnej situácii, vedia a rozhodujú o tom konkrétne osoby zodpovedné za realizáciu marketingovej stratégie v obchodných podnikoch.

Predajcovia a práca s nimi

obchodný marketing zahŕňa systém metód, ktoré ovplyvňujú aktívnu propagáciu predaja značky medzi zamestnancami sprostredkovateľských podnikov a distribútormi výrobných spoločností. Tu sú hlavnou vecou materiálne stimuly pre výrobcov sprostredkovateľského reťazca prostredníctvom organizovania akcií zameraných na:

• Zvýšenie objemu hromadné nákupy. Na tento účel sa znižuje kúpna cena, ale zľavy je možné poskytnúť s rôznymi podmienkami:
• S hromadným nákupom tovaru s rozšíreným sortimentom.
• Horúce zľavy.
• Pri nákupe dohodnutého množstva produktov na dobu trvania zmluvy.
• Rast sprostredkovateľského predaja v dôsledku jeho činnosti pri predaji určitého produktu:
• Podpora dokončených plánov predaja;
• Lotéria darčekov pre zamestnancov;
• Organizácia podujatia „Mystery Shopper“ s ocenením personálu s dobrým výkonom;
• Zväčšenie zóny integrácie tovaru podľa predajní, ak sprostredkovateľ:
• Poskytol tovar požadovaného objemu v novom predajných miest;
• Ochranná známka je poskytovaná v rozšírenom sortimente;
• Vypracovanie podmienených marketingových kalkulácií značkového sortimentu na predajných miestach.

Merchandising je súčasťou marketingu

Obchodný marketing definuje merchandising, ako špeciálny systém vyvinutých metód na zvyšovanie rastu objemov obchodu. Tieto činnosti vykonávajú pracovníci výrobcu ochranných známok po dohode so sprostredkovateľmi aj bez nich.

Hlavné funkcie merchandisingu:

• Zobrazenie značky- jedna z hlavných povinností obchodníka. Sortiment na výstavných zariadeniach by mal byť zostavený podľa vypracovanej obchodnej marketingovej schémy tak, aby si ho potenciálny klient chcel kúpiť.
• Úprava nomenklatúry zastupovanej ochrannej známky.
• Vybavenie miesta pre ochrannú známku: určenie marketingového umiestnenia predajnej plochy na obchodnom poschodí, berúc do úvahy dizajnové prvky stránky; organizácia osvetlenia tovaru, ak je to potrebné, potom zvukový dizajn.
• Vybavenie obchodná podlaha potrebné vybavenie, figuríny, chladiace vitríny a iné potrebné rekvizity.
• Poskytovanie obchodného podniku s POS-materiálmi, bannermi, stojanmi, stojanmi, brožúrami a značkovými cenovkami.
• Zvuková a vizuálna reklama značiek s využitím moderných médií.
• Vykonávanie propagačných aktivít vo forme súťaží, stávok, nabádanie potenciálnych zákazníkov k nákupu propagovaného produktu.

Obchodné marketingové aktivity pre manažérov a obchodníkov sprostredkovateľského reťazca

Pre obchodníkovšpeciálne nehmotné propagácie sa vykonávajú na zabezpečenie lojality článkov obchodného reťazca, sú to:

• Organizácia pre personálúvodné semináre pre sprostredkovateľské podniky pre povedomie o značke.
• konferencie, čo je súbor zamestnancov výrobných podnikov a sprostredkovateľského personálu. Tu sa plánuje ďalšia interakcia, robí sa analýza pracovných problémov a metód ich riešenia a zosumarizujú sa výsledky. Takéto propagácie vykonávajú veľké spoločnosti s dobre zavedenými a efektívnymi obchodnými sieťami.
• obchodné darčeky Toto je bežná obchodná etiketa. Sú prezentované výlučne v súvislosti s významnými udalosťami, avšak s prihliadnutím na užitočnosť pre niektorého z kolegov alebo tím zamestnancov.

Obchodný marketing pre koncového užívateľa

Rôzne efektívne metódy práce s konečným kupujúcim tovaru sú pracovná základňa pre obchodný marketing. Vplyvom na formovanie podvedomia potenciálneho spotrebiteľa produktu prispievajú k dočasnej stimulácii dopytu po propagovaných produktoch.

Založené na obchodné marketingové aktivity- aké sú tieto metódy, určíme spôsoby takéhoto ovplyvnenia:

• Holding herné súťaže a lotérie, pri ktorých ide o výhru vo forme prekvapenia pre spotrebiteľa, ktorý si kúpil určitý produkt.
• Organizácia klubov z komunity spotrebiteľov značky s poskytovaním určitých privilégií pri nákupe produktov.
• Sponzorstvo, charitatívne akcie a event marketing je účasť na mestských sviatkoch, organizovanie športových súťaží, festivalov a koncertov.
• Distribúcia POS-materiálov o konkrétnych produktoch vo forme tlačeného materiálu s adresou predajne.
• Darček za nákup uskutočnený s investíciou do každého balíka, investícia väčšieho množstva tovaru za rovnakú cenu, propagácia populárnych medzi spotrebiteľmi, ako napríklad „2 + 1“.
• Vzorkovanie- vydávanie lacného značkového tovaru alebo nových produktov zákazníkom.
• Akciové zníženie cien produktov v určitom období a distribúcia bonusových kupónov na následný nákup tovaru so zľavou spolu s iným tovarom, ako aj prostredníctvom časopisov alebo zásielkových predajov.

Aký efektívny je obchodný marketing?

Manažér obchodného marketingu musí ovládať profesionálne nástroje na riadenie predaja produktov. Zároveň musí správne posúdiť účinnosť realizovaných komplexov. obchodný marketing. Tento bod je veľmi dôležitý v obchodnej marketingovej stratégii.

Tieto aktivity sú dosť nákladné a vedenie výrobných podnikov chce vždy vedieť, ako efektívne sú takéto finančné investície, či v nich treba pokračovať a aké sú v tejto veci vyhliadky do budúcnosti.

Vysoko kvalitné a efektívne obchodno-marketingová spoločnosť ukáže, ako to ovplyvnilo imidž značky. To znamená zvýšenie popularity značky, lojality hlavnej zákazníckej základne k nej, ich povedomia o výrobcovi konkrétnej ochrannej známky a obchodné organizácie zaoberajúca sa marketingom tohto produktu.

Analýza ekonomickej efektívnosti obchodný marketing sa robí na základe hlavných ukazovateľov predaja, nákupov, veľkosti vývoja klientov a distribúcie tovaru. V priebehu takejto analýzy sa porovnávajú počiatočné ukazovatele pred obchodným marketingom a po stimulácii obchodu s jeho pomocou.

Základy efektívneho obchodného marketingu

Po vyriešení otázky obchodné marketingové aktivity- čo to je, je potrebné určiť plány na organizáciu práce, postupnosť etáp, ako aj súbor použitých nástrojov obchodný obchodník berúc do úvahy charakteristiky každej konkrétnej udalosti. Mali by sa identifikovať hlavné programové fázy obchodného marketingu:

• definovanie cieľov trade marketingu a očakávaných ukazovateľov z jeho aplikácie;
• úprava spojovacie odkazy medzi výrobcami komodít a reťazcami sprostredkovateľských podnikov s analýzou ich schopností na základe poskytnutej informačnej základne a spätnej väzby od kolegov;
• školenie zamestnancov sprostredkovateľských podnikov v základoch obchodného marketingu;
• zvýšenie úrovne dôvery v značku sprostredkovateľských obchodných organizácií;
• materiálny a morálny vplyv na činnosť podnikov zapojených do sprostredkovateľského reťazca pri realizácii obchodno-marketingových aktivít;
• merchandising maloobchodných podnikov;
• organizácia práce medzi potenciálnymi spotrebiteľmi;
• stanovenie efektívnosti a analýzy realizovaných obchodných marketingových aktivít.

V konečnom výsledku bude stačiť porovnať dosiahnuté výsledky s plánovanými parametrami trade marketingu. Zavedením opravných úprav marketingových postupov, obchodný marketingový proces pre dosiahnutie najlepších výsledkov je potrebné obnoviť.

Frekvencia opakovania marketingových aktivít je spojená s ťažkosťami pri výbere najlepšej a optimálnej obchodnej marketingovej schémy, berúc do úvahy premenné interné a vonkajších podmienok predaj produktov.

Výrobcovia musia na to reagovať potrebnými rozhodnutiami s potrebnými úpravami a zmenami vo svojej práci na zlepšenie kvality výrobkov, zavedenie nového sortimentu a zvýšenie efektivity výroby.

Správna organizácia spoločné aktivity celá séria podnikov - od výrobnej spoločnosti, cez sprostredkovateľov - až po konečného kupujúceho propagovaného produktu, zaručene poskytne pozitívne ukazovatele a výkonnosť pre všetkých účastníkov obchodný proces.

Aby som bol úprimný, nemám rád trendy. Prichádzajú a odchádzajú. Páči sa mi, že to funguje navždy. Teraz napríklad v trende (teda módnom) takom, ako je trade marketing.

Každý sa s ním doslova ponáhľa ako s popísaným vrecom. Zo série „Teraz nastavím trade marketing a môj produkt sa začne predávať oveľa lepšie! Čo je tam?! Bude to len zmetené z regálov.“

Hoci ak sa nad tým zamyslíte, potom obchodný marketing (alebo ak poviete po rusky, tak obchodný marketing) zahŕňa všetky nástroje, ktoré sú tak či onak zamerané na zvýšenie predaja (Bože!? Aká otrepaná fráza!).

Napríklad merchandising alebo držanie „ “. Ale o všetkom v poriadku a štruktúrovane.

K pôvodu koreňov

Trade marketing, aka trade marketing, aka trade marketing (dúfam, že viete, odkiaľ je toto slovné spojenie prevzaté :)) je „súbor aktivít zameraných na zvýšenie predaja produktov spoločnosti“.

Čo?!

Súhlasím, znie to hrozne! Ako to môžem povedať jednoduchšie? Áno Ľahko! Myslím, že ste už viackrát počuli frázu ako BTL eventy.

Tie isté ochutnávky v obchodoch, stojany so špeciálmi. ponuky a pod. Počuli ste výraz ATL udalosti? Nie som si istý. Tu je rozdiel.

ATL(nad čiarou) - sú to akcie určené na doručenie reklamy priamo spotrebiteľovi, rovnaká zvuková a televízna reklama.

Alebo v našom prípade je to tá klasika, na ktorú sme všetci tak zvyknutí.

BTL(pod čiarou) - akcie zamerané na nepriamu reklamu produktov, to znamená obchodný marketing.

Príbeh zo série „Bol som prekvapený“

Mimochodom, história vzhľadu týchto skratiek je veľmi zaujímavá. V polovici 20. storočia jeden z generálnych riaditeľov Spoločnosť Procter & Gamble Company študovala marketingový rozpočet pripravený marketingovým personálom.

A bol som nesmierne prekvapený, že to zahŕňalo obrovské výdavky na reklamu v rádiu, novinách a tak ďalej, ale neexistovala absolútne žiadna nákladová položka na distribúciu testerov produktov (a suma, ako ste pochopili, nie je vôbec malá).

Potom ľahkým mávnutím pera nakreslil v tomto odhade čiaru a pod nakreslenú čiaru (pod čiaru) zapísal potrebnú sumu, ktorá bola určená na tieto udalosti.

Práve po tejto vlastnosti sa rozdelil marketing na veľké spoločnosti na ATL a BTL.

Trade marketing je teda celý súbor nástrojov, ktoré vám umožňujú predať produkt (v extrémne zriedkavých prípadoch službu) priamym ovplyvňovaním kupujúceho (dotykom, pocitom atď.).

1. Ochutnávky;
2. lotérie;
3. výstavy;
4. konferencie;
5. A tak ďalej.

A aby som bol úplne úprimný, obchodný marketing je v rozpore s víziou a slovami veľkého Philipa Kotlera, ktorý povedal, že hlavnou úlohou marketingu je „vyvíjať úsilie na predaj produktov zbytočné“.

Na druhej strane obchodný marketing sa zaoberá tým, že sa snaží predávať produkty na už vytvorenom toku. Ale o tom trochu ďalej.

JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ

Nečakaný obrat

Teraz vás šokujem, ale hlavnou úlohou (alebo skôr úlohami, keďže ich je viacero) v žiadnom prípade nie je predať „Rýchlejšie! Teraz! Okamžite!", ale celkom inak:

1. Upútanie pozornosti potenciálneho kupujúceho na produkt. Uistite sa, že ho vidí a uvedomuje si potrebu jeho kúpy v budúcnosti. To je v skutočnosti jednou z hlavných úloh získať oporu v mysli spotrebiteľa.
2. Ovplyvnite myseľ kupujúceho prostredníctvom priaznivého (na zákazníka orientovaného) imidžu značky / spoločnosti a ukážte výhody produktov oproti konkurencii.
3. A samozrejme, aby sa potenciálny kupujúci rýchlejšie rozhodol pre nákup konkrétneho produktu (ochutnávky, akcie, zľavy, darčeky). Jedným slovom alebo skôr frázou, hlavnou úlohou obchodného marketingu je rozvíjať lojalitu a oddanosť konkrétnej značke a produktu až do štádia kupujúceho a potom k obhajcovi značky.
4. Zvýšenie počtu opakované nákupy propagovaný produkt a v dôsledku toho zvýšenie počtu sledovateľov značky/produktu.

Celkom nečakaný obrat

Dokonca aj ja, skúsený človek, ale veľmi zriedka (len niekoľkokrát v mojej pamäti) stretnem takého špecialistu, ako je obchodník. Ako sa hovorí, „každý o nich počul, nikto ich nevidel, ale existujú“.

Tí istí špecialisti, ktorí robia a realizujú trade marketing. Aj keď by sme (myslím tým v malom podniku) najskôr zistili, čo má obyčajný smrteľník. Ale späť k obchodníkovi.

Samozrejme, čo ak danej profesii a existuje ako vyhradená pozícia, potom v veľké spoločnosti s veľkým personálom marketingové oddelenie, ktoré sa ďalej delia na:

• manažér značky;
• marketingový analytik;
• internetový obchodník;
• A ďalšie.

Prečo som? Teraz vymenujem úlohy obchodníka (resp. povinnosti, ktorým by sa mal venovať) a vy sa zamyslíte, či takého samostatného človeka v štáte potrebujete, alebo ste už sčasti obchodníkom sám 😉

1. Monitorovanie trhu;
2. Vývoj a implementácia stratégie spoločnosti v rámci trade marketingu;
3. Znalosť hlavných výhod, kľúčových konkurentov, cenovej politiky, nákupné situácie;
4. Určenie a výber sortimentu zúčastňujúceho sa na akciách;
5. Analýza predaja a predpovedanie dopytu, určenie faktorov rastu predaja;
6. Vývoj novej mechaniky propagačných akcií;
7. Analýza aktivít konkurencie - nové typy POS materiálov, mechanika predaja a pod.;
8. Budovanie a udržiavanie efektívnej komunikácie s obchodnými partnermi;
9. Vývoj vernostných programov medzi partnermi;
10. Úzka spolupráca s oddelením služieb zákazníkom;
11. Vývoj propagačných kalkulačných štandardov;
12. Vypracovanie odporúčaní pre partnerov o efektívnom merchandisingu;
13. Účasť na príprave a realizácii výstav;
14. Plánovanie a kontrola plnenia rozpočtu obchodného marketingu;
15. Analýza výsledkov marketingových aktivít;
16. Príprava a prezentácia správ.

Viac o povinnostiach

Pamätáte si príbeh o línii? Obchodný obchodník, rovnako ako samotný koncept obchodného marketingu, má teda 2 strany mince, takpovediac viditeľné a neviditeľné, alebo skôr zrejmé a neočividné.

1. Zjavné

podpora obchodu(alebo po rusky obchod) je to, čo je dôležité pre b2b, teda predaj vašich produktov obchodníkom, predajcom, distribútorom.

podpora predaja(alebo po rusky predaj) - koncept je trochu komplikovanejší, keďže v skutočnosti ide aj o predaj produktov, len konkrétnemu spotrebiteľovi (tie isté BTL akcie).

Ak ste čítali naše články o základoch marketingu a najmä o marketingu, mali by ste rýchlo uhádnuť, odkiaľ pochádza slovo Propagácia. Ak nie, potom vám odporúčam rýchlo si pozrieť toto video o 4P a vrátiť sa k čítaniu.

2. Nie je zrejmé

Správa cien. Nie, nie, teraz vôbec nehovorím o cenách. A o všednejších veciach.

Rovnaké zľavy, ktoré každý adekvátny vlastník nenávidí (no, vlastne, pretože zjedia celú maržu).

Takže vývoj zliav, prirážok, vernostných programov, rôznych typov akcií - to je jedna z hlavných, ale nie najzrejmejších úloh obchodníka.

Jednoduchý príklad. V mojom článku (nižšie) som opísal 16 príkladov rôznych akcií, ktoré môže využiť každý biznis (maloobchod, služby, b2b).

Trade Marketers sú ľudia, ktorí propagujú rôzne skupiny tovar priamo v maloobchodných predajniach. Vedú školiacu prácu s personálom predajne, podieľajú sa na tvorbe propagačných materiálov. Profesia je vhodná pre záujemcov o ekonómiu, psychológiu a sociálne vedy (pozri výber povolania pre záujem o školské predmety).

Trade marketing je viacstupňový systém zameraný na vytvorenie produktu, jeho prezentáciu, tvorbu adekvátnych cien a zvýšenie predaja. Je to posledný bod, za ktorý je zodpovedný profesionálny obchodník, ale často je poverený úlohou, ktorú musí robiť marketingový špecialista, analytik a iní marketingoví profesionáli.

Špecialista spolupracuje s kupujúcim a predávajúcim, pričom stimuluje prvú skupinu k nákupu a druhú k predaju. Kontroluje prácu obchodníkov na plný úväzok, nachádza východisko zo situácie, keď sa na tovare v určitom predajni dlho zbiera prach v skladoch. Špecialisti dobre vedia, ako povzbudiť distribútorov k nákupu viac položiek ako zariadiť nákupná miestnosť aby začal predávať, ako organizovať reklamnú kampaň a pod.

V čom sa obchodný obchodník líši od ostatných obchodníkov?

Obchodníci vo všeobecnosti – slúžia na propagáciu produktu na trhu, čím sa stáva atraktívnym cieľové publikum. Existuje mnoho typov propagačných obchodníkov, vrátane obchodníci so značkami, internetoví obchodníci, obchodníci s produktmi.
Obchodník spolupracuje s predajňami, v predajniach a vytvára podmienky pre lepšiu propagáciu tovaru v týchto predajniach.

Čo robí obchodník?

Trade marketér spolupracuje s predajným miestom a obchodným personálom na ňom, riadi vývoj a tvorbu propagačných materiálov, pomocou ktorých ovplyvňuje cieľové publikum. Pracuje v tíme s obchodníkmi, brand manažérmi, analytikmi a ďalšími špecialistami. Medzi jeho povinnosti patrí:

• tvorba predajných stratégií, kontrola ich implementácie;
• analýza ponúk konkurentov, sledovanie cenového trhu;
• cenové poradenstvo;
• Analýza predaja;
• komunikačné prepojenia s predajcom, potenciálnymi zákazníkmi, výrobcami;
• vývoj plánov, ktoré vám umožnia čo najviac ušetriť na reklame, ale bez straty efektívnosti;
• tvorba odhadov na výrobu POS-materiálov, príprava technických špecifikácií;
• používanie marketingových stratégií na rozvoj značky;
• kontrola finančných prostriedkov vynaložených na propagáciu produktov;
• príprava správ, odhadov;
• práca s distribútormi, personálom maloobchodných predajní.

Ostatné povinnosti určuje vedúci pracovnej skupiny, no najčastejšie je hlavnou úlohou tohto špecialistu kontrola propagácie tovaru priamo v maloobchodných predajniach. TO ďalšie povinnosti tohto špecialistu možno pripísať analytike, vývoju propagačných materiálov, zostavovaniu cenníkov, kontrole práce marketingovej skupiny.

Na ovplyvnenie potenciálneho klienta a maloobchodných predajní títo špecialisti využívajú rôzne druhy zliav, a to: zľavy pre veľkoodberateľov, akcie, bonusy, lotérie, kupóny, prezentácia nového a starého tovaru pre potenciálneho kupujúceho.

Výhody a nevýhody práce obchodníka

klady

1. Aktívna práca.
2. Propagácia od kariérny rebríček.
3. Dobre mzda, percento z predaja je možné.
4. Sebarealizácia.
5. Stabilita.
6. Možnosť pracovať pre známe spoločnosti.

Mínusy

1. Nervózna práca.
2. Nepravidelný pracovný čas.
3. Nejasný zoznam povinností, ktorý často využívajú zamestnávatelia, ktorí chcú ušetriť.

Dôležité osobné vlastnosti

Na pleciach obchodného manažéra leží veľká zodpovednosť, pretože výrobca, ktorý si najme obchodníka, chce vidieť výsledok takmer okamžite. Postava tohto človeka by mala spájať odolnosť voči stresu, aktivitu, rýchle myslenie a diplomaciu.

Medzi ďalšie charakterové črty človeka pracujúceho v tejto oblasti patria:

• sklon k tímovej práci;
• znalosti z psychológie a pedagogiky;
• vyrovnanosť;
• náročnosť;
• vyrovnanosť;
• iniciatíva;
• zdvorilosť;
• disciplína;
• schopnosť nájsť hranicu medzi obchodnými a priateľskými vzťahmi;
• psychická stabilita.

Je to prítomnosť vyššie uvedených osobných vlastností, ktorá určuje, ako rýchlo sa špecialista posunie po kariérnom rebríčku. Ak je príliš nervózny a nevie, ako komunikovať s tímom, potom ho bude ťažké nájsť pracovisko a zostať v nejakej spoločnosti.

Školenie obchodného marketingu

Vývoj tejto profesie prebieha v 2 etapách:

• školenie na špecializovanej univerzite v odbore "Marketing a manažment", " Krízový manažment podnik“ alebo „Vedenie organizácií. Pri prijatí musíte zložiť skúšku z ruštiny a cudzí jazyk, matematika, história alebo sociálne vedy;
• školenia v kurzoch alebo seminároch venovaných obchodnému marketingu.

Účasť na kurzoch či seminároch by mala byť kombinovaná s prácou v profile, pretože viac ako 90 % zamestnávateľov zamestnáva len skúsených odborníkov.

Na tomto kurze môžete získať povolanie obchodníka za 3 mesiace a 15 000 rubľov:
— Jedna z najdostupnejších cien v Rusku;
— Diplom z odborná rekvalifikácia zavedená vzorka;
– Vzdelávanie v úplne vzdialenom formáte;
- Najväčší vzdelávacia inštitúcia dodatočný prof. vzdelávanie v Rusku.

Obchodná škola SRC, Moskva

Seminár, ktorý vedú učitelia tejto školy, sa oplatí navštíviť obchodníkom, obchodným zástupcom a ďalším odborníkom, ktorí sa chcú nielen dozvedieť viac, ale chcú si osvojiť aj novú vysoko platenú špecializáciu. Seminár trvá 16 hodín, ktoré sú rozdelené do 2 dní. Hostia seminára sa naučia budovať systém marketingovej interakcie, budú môcť diskutovať, pýtať sa, zoznámiť sa s užitočným didaktickým materiálom.

Plat obchodného obchodníka

Plat k 02.10.2020

Rusko 25 000 – 75 000 ₽

Moskva 50 000 - 120 000 ₽

Trade marketéri dostávajú slušný plat, čo je spôsobené vysokou pracovnou vyťaženosťou a zodpovednosťou. Výška platu závisí od povinností pridelených špecialistovi, miesta výkonu práce, krajiny a regiónu.

Kariéra

Môžete sa stať obchodníkom Obchodný zástupca, supervízor, obchodník. Obchodník sa môže stať marketingovým riaditeľom, riaditeľom predajne.

Čo by mal obchodník vedieť a vedieť

1. Základy marketingu - marketingové techniky, stratégie rozvoja, techniky a metódy predaja.
2. Základy ekonómie, sociológie, psychológie, dizajnu, polygrafie.
3. SEO, predajné nástroje v internetovom obchode.
4. Analyzujte trh, ponuky konkurentov, ceny, požiadavky cieľového publika atď.
5. Správy Obchodná korešpondencia a dokumentácie, vypracúvať správy, schémy.