İdarəetmə qərarları şeytanın müdafiə üsuludur. Qərar qəbulunda yaradıcılıq spektrinin artırılması yolları. Şeytanın vəkili, Təchizat Zəncirinin Optimizasiyasına Qarşı Nümunə

Marvin Goldfried tərəfindən hazırlanmış "şeytanın vəkili" texnikasından istifadə edərkən ( Qoldfrid, Linehan və Smit, 1978), terapevt xəstəyə son dərəcə mübahisəli bir ifadə təqdim edir, ondan bu ifadəyə inanıb inanmadığını soruşur; sonra xəstənin bu ifadəni təkzib etmək cəhdlərinə bütün gücü ilə müqavimət göstərərək “şeytanın vəkili” rolunu oynayır. Terapevt pasiyentdən antiteza almaq üçün tezisi təqdim edir, müzakirə prosesində sintezə nail olurlar. Terapevt tərəfindən təqdim edilən çox mübahisəli bəyanat xəstənin ifadə etdiyi disfunksional baxışa və ya xəstənin tətbiq etdiyi problemli qaydalara istinad etməlidir. Bu texnika yeni təzadlı naxışların qarşısını almaq üçün ən uyğundur. Bu strategiya bir paradoksun istifadəsinə bənzəyir, burada terapevt kontinuumun disfunksional qütbünə doğru hərəkət edir və bununla da xəstəni əks, funksional qütbə keçməyə məcbur edir.

Şeytanın Vəkili texnikası xəstənin dəyişməyə bağlılığını yaratmaq üçün həmişə ilk bir neçə seansda istifadə olunur. Terapevt dəyişikliyə və terapiyaya sadiqliyə qarşı arqumentlər irəli sürür, çünki dəyişiklik ağrılıdır və çox səy tələb edir; ideal olaraq, xəstə diametral şəkildə əks mövqe tutmalı və dəyişiklik və müalicə ehtiyacını müdafiə etməlidir. Bu strategiyanın istifadəsi Fəsil 10-da daha ətraflı müzakirə olunur.

İdrakın yenidən qurulmasında tez-tez istifadə edilən müzakirə yanaşması müzakirə olunan şeytanın müdafiə strategiyasının başqa bir nümunəsidir. Tezis irrasional bir inanc ola bilər - məsələn, Albert Ellis tərəfindən təklif edilmişdir ( Ellis, 1962): "Bütün insanlar məni sevməlidir və heç olmasa bir insan məni sevmirsə, həyatım mənasızdır" və ya: "Hər hansı bir səbəbdən başqa bir insanı incitsəm, bu düzəlməz bir fəlakət olacaq." Terapevt, xəstənin niyə razılaşmadığını anlayarkən yanlış təsəvvürü müdafiə edir. Məsələn, terapevt xəstənin davranışı kifayət qədər uyğun və əsaslandırılmış olsa belə, başqalarının gözləntilərinə cavab verməsi və onlar tərəfindən təsdiqlənməsi üçün öz davranışını dəyişdirməli olduğunu bildirmək üçün bu ifadələrin sonuncusundan istifadə edə bilər (məsələn, xəstə maşın sürərkən sürəti artırmaqdan imtina edir və ya saxtakarlıqda iştirak etmək istəmir). Terapevt, xəstənin ilkin inanclarının uğursuzluğu ona aydın olana qədər, öz adi mövqeyini şişirdərək, xəstənin təklif etdiyinə qarşı çıxa bilər.

Bu texnikanın müəyyən tələbləri var. Birincisi, terapevt mövcud olan disfunksional qaydalara və ümumi universal inanclara həssas olmalıdır. İkincisi, terapevt öz birbaşalığı və olduqca sadəlövh ifadəli üslubunun inandırıcı mənzərəsini yaratmalıdır. Üçüncüsü, xəstənin hər bir arqumentinə bir qədər qeyri-adi, lakin kifayət qədər məntiqli cavablar çox faydalıdır. Dördüncüsü, terapevtin mövqeyi xəstəyə "real" görünəcək qədər əsaslandırılmalı, lakin xəstənin etirazına səbəb olacaq qədər nümayişkaranə olmalıdır. Eyni zamanda xəstənin müəyyən bir fikrə sadiqliyini qəbul edən və bu fikrin mənasını inkar edən münasibət ideal olardı. Bu, həm də bir qədər asanlıq və arqumentləri maneəsiz şəkildə dəyişdirmək qabiliyyətini tələb edir. Nəhayət, terapevt nə vaxt ciddi olmalı və mübahisəni nə vaxt yumoristik bir mübahisəyə çevirməli olduğunu başa düşməlidir.

Uzatma»

“Uzatma” dedikdə, terapevtin xəstəyə münasibəti, xəstəni özündən daha ciddi qəbul etməsi nəzərdə tutulur. Xəstə müəyyən təəssürat yaratmaq üçün bir şey deyirsə və ya ətrafdakı kiçik dəyişikliklərə səbəb olmaq üçün həddindən artıq emosiya ifadə edirsə, terapevt hər şeyi sözün əsl mənasında qəbul edir. Bu texnika yuxarıda təsvir edilən şeytanın müdafiə strategiyasının emosional ekvivalentidir.

Məsələn, xəstə həyatında baş verən müəyyən hadisənin və ya problemin təsiri və ya nəticələri haqqında bəyanat verə bilər (“Əlavə psixoterapiya seansına razı olmasanız, özümü öldürərəm”). Terapevt əvvəlcə xəstənin problemin nəticələri haqqında ifadəsini sözün əsl mənasında qəbul edir, sonra bu nəticələrin xəstənin qeyd etdiyi hadisə və ya problemlə faktiki əlaqəsindən asılı olmayaraq, bu nəticələrin şiddətinə (“Özümü öldürəcəyəm”) reaksiya verir ( terapevtin əlavə psixoterapevtik seansa icazə verməkdən imtina etməsi). Terapevt deyir: “Əgər vəziyyət çox ciddidirsə və sən həqiqətən özünü öldürə bilərsənsə, dərhal nəsə etməliyik. Bəs xəstəxanaya yerləşdirmə? Sizə stasionar müalicə lazım ola bilər. Həyatınız təhlükə altında olanda psixoterapiya seanslarının cədvəli kimi xırda şeylərdən necə danışa bilərsiniz? Əvvəlcə bu təhlükəni aradan qaldırmalısınız. Özünü necə öldürəcəksən?" Terapevtin xəstənin ifadəsinə ciddi münasibəti heç də sonuncunun axtardığı şey deyil. Xəstə terapevtdən ona təqdim olunan təqdimata ciddi münasibət gözləyir. problem və ya hadisə, buna görə də çox vaxt onların əhəmiyyətini şişirdir. Terapevt onları yalnız ciddi qəbul edir nəticələri və onları həll etmək üçün bir yol tapılana qədər nəticələrini nəzərdən keçirməkdə israr edərək, onları "uzadlayır".

Bu strategiya məharətlə istifadə edildikdə, xəstəyə nəticələrin şiddətini şişirtdiyini başa düşməyə kömək edir. Bu baş verəndə (“Yaxşı, tamam. Bəlkə də şişirdirəm. İntihar etmək fikrində deyiləm”) terapevt mütləq başqa mövqeyə keçməlidir – problemi və ya hadisəni ciddi qəbul etməlidir. Xəstənin problemin emosional nəticələrini şişirtməkdən imtina etməsi gücləndirilməlidir. Əgər sui-istifadə edilərsə, bu strategiya xəstənin həqiqətən ciddi problemlərini adekvat şəkildə dərk edə bilməyən bir terapevt üçün örtük ola bilər. Bu texnika ən yaxşı şəkildə xəstənin terapevtdən özünü ciddi qəbul etməsini gözləmədikdə və ya ətraf mühitə təxribatçı təsiri səbəbindən böhranın və ya emosional nəticələrin kəskinləşməsi davam etdikdə istifadə olunur. Terapevt manipulyasiya edildiyini hiss edərsə, bu texnikanın istifadəsi xüsusilə təsirli ola bilər. Bu texnika həm xəstənin davranışını, həm də terapevtin hisslərini normallaşdırmaq, xəstəyə hücum etmək istəyini aradan qaldırmaqla xarakterizə olunur. Bacarıqlı istifadə ilə bu strategiya çox yaxşı nəticələr verir.

Bu texnikanı təsvir etmək üçün "uzatma" termini Yapon döyüş sənəti sistemi olan aikidodan götürülmüşdür. Döyüşçü rəqibin hərəkətinin təbii sonuna çatmasına imkan verir, sonra hərəkətin son anını həmişəkindən bir qədər uzadır; bu zaman düşmən müvazinətini itirir və zəif olur. "Uzanma" həmişə "füzyon"dan əvvəl gəlir, bu aikidoda döyüşçünün rəqibin enerji axını ilə eyni istiqamətdə hərəkəti deməkdir ( Saposnek, 1980). Məsələn, xəstə terapevtə deyir: "Əgər mənim istədiyimi etməsən, terapiya mənə kömək etməyəcək" (rəqibin zərbəsi). Terapevt cavab verir: “Əgər terapiya sizə kömək edə bilmirsə (füzyon), biz bir şey etməliyik (hərəkətin təbii sonu). Bəlkə mən sizin üçün uyğun deyiləm və başqa bir terapevtə ehtiyacınız var? Bu çox ciddidir” (“uzatma”). Yuxarıda təsvir edilən Şeytanın Vəkili strategiyasının bütün aspektləri (şişirdilmiş nəticələrə diqqət yetirmək; saxta sadəlövhlük; qeyri-adi, lakin məntiqli cavablar; kifayət qədər "real" görünən, lakin xəstəyə öz mövqeyinin qeyri-adekvatlığını başa düşməyə kömək edəcək qədər kəskin olan terapevt reaksiyaları; yüngüllük və incəlik terapevtin mövqeyinin dəyişdirilməsi) bu vəziyyətdə eyni dərəcədə vacibdir.

Şeytanın vəkili alternativin iki əks nöqtədən öyrənildiyi bir prosesdir, onlardan biri variantı müsbət, ikincisi isə mənfi olaraq qəbul edir.

Qrupun bir üzvünü şeytanın müdafiəçisi təyin edin - açıq-aşkar yanlış bir işi müdafiə edən bir şəxs.

Qrupun bir üzvünü şeytanın vəkili roluna təyin edin - açıq-aşkar yanlış bir işi müdafiə edən və ya hiylə ilə məşğul olan, qüsurlar, qeyri-dəqiqliklər, şübhəli müddəalar, səhvlər axtaran, qəbul edilmiş qərarları tənqid edən bir şəxs. müxtəlif nöqtələr görmə. Bu, hamı üçün düzgün, məqbul və hərtərəfli əsaslandırılmış qərarı tez bir zamanda qəbul etməyə kömək edir. Qeyd edək ki, bu rolda olan insan orqanik olmalıdır, hər kəs ağılda və ürəkdə deyil.

Mərhumu müqəddəs saymazdan əvvəl Katolik Kilsəsi bir şeytanın vəkili təyin etdi, o, bu şəxsin niyə müqəddəs kimi müqəddəs sayıla bilməyəcəyinə qarşı arqumentlər təqdim etməli idi.

Marketinq metodlarında xüsusi yer ekspert qiymətləndirməsi metodları (Delfin, Beyin fırtınası, Şeytanın vəkili və s.) tutur ki, bu da bazarda bir hadisənin mümkün inkişaf prosesləri haqqında tez bir zamanda cavab almağa, güclü və təsirli olanları müəyyən etməyə imkan verir. zəif tərəfləri müəssisələr, müəyyən marketinq fəaliyyətlərinin səmərəliliyini qiymətləndirmək.

Təcrübə göstərir ki, qrup düşüncəsi ilə mübarizənin ən təsirli profilaktik vasitəsi qrupa şeytanın vəkilinin daxil edilməsi ola bilər, onun vəzifələrinə təklif olunan ideyaların konstruktiv tənqidi daxildir.

Johnston yaxın gələcəkdə nəhəng bazarın düşməsi ehtimalından xəbərsiz idi, lakin o, şeytanın vəkili rolunu oynamağa qərar verdi.

Bir çox analitik həmkarlarım məni bu və ya digər şəkildə ilhamlandırdılar, Bob Prechter, bəlkə də konsaltinq biznesinin ən yaxşısı, mənim şəxsi şeytanın vəkili Bruce Babcock. Frank Taucher və Bob Prechter o zaman tanıdığım yeganə insanlardır ki, ABŞ hökumətinin Əmtəə Fyuçers Ticarət Komissiyasında qeydiyyatdan keçmədən çap hüququnu müdafiə etməyə çalışaraq, xəbər bülletenləri dərc etmək imkanı üçün irəli çıxıb və hətta vəkillərin hesablarını ödəyiblər. CFTC) konstitusiyaya edilən birinci düzəlişə uyğun olaraq.

İstifadəçinin ilkin və ətraflı xarici spesifikasiyaları nəzərdən keçirməsi və təsdiq etməsi vacibdir. Əgər nədənsə bunu etmək mümkün deyilsə (məsələn, istifadəçidən müstəqil layihədə), onda inkişaf təşkilatının özündə şeytanın vəkili rolunu oynamağa çağırılan xüsusi qrup yaradılmalıdır; onun vəzifəsi spesifikasiyaları istifadəçi nöqteyi-nəzərindən qiymətləndirmək olacaq.

Qrup üzvlərindən birinə şeytanın vəkili rolu verilir. Bu rolda olan şəxs təklif olunan hərəkət kursu ilə ziddiyyət təşkil edən məlumatları aktiv şəkildə toplamalı və dəstəyi olmayan fikirlərə diqqət yetirməlidir. İblisin vəkili təklif olunan təklifə qarşı əsaslı dəlillər gətirməlidir. Bu yanaşma qrupun problemin müəyyənləşdirilməsində vaxtından əvvəl konsensusa gəlməsinin qarşısını almağa kömək edir.

Niyə kapital riski üzrə mükafatların suveren istiqrazların yayılması ilə əlaqəsi olmalıdır? Sadə izahat ondan ibarətdir ki, dollarla ifadə edilmiş Braziliya dövlət istiqrazına investisiya qoymaqla 11% qazana bilən investor Braziliya səhminə investisiyadan gözlənilən 105% (dollar ifadəsində) gəlirlə kifayətlənməyəcək. Bununla belə, tənqidçi şeytanın vəkili rolunu oynayaraq iddia edə bilər ki, defolt spredin götürüldüyü dövlət istiqrazlarının faiz dərəcəsi, əslində, gözlənilən gəlir deyil, çünki o, vəd edilmiş pul vəsaitlərinin hərəkətinə (kuponlar və əsas borclar) əsaslanır. ), gözlənilən pul vəsaitlərinin hərəkətindən deyil, istiqrazın saxlanmasından yaranır. Əslində, bir istiqraz üçün risk mükafatını öyrənmək istəyiriksə, gözlənilən gəlirə əsaslanaraq gözlənilən gəliri təxmin etməliyik. pul vəsaitlərinin hərəkəti defolt riskini nəzərə alaraq. Bu, defolt yayılmasının və kapital riski mükafatının əhəmiyyətli dərəcədə aşağı düşməsinə səbəb olacaqdır.

Cərrahi komanda ilə aparıcı proqramçı komandası arasındakı əsas fərq ondan ibarətdir ki, komandanın üzvləri layihə üzrə bütün iş boyu onun tərkibində qalır və onların hər birinin xüsusi istedadı nəzərə alınmaqla özünəməxsus rolu vardır. Komandaya aparıcı proqramçı (cərrah) rəhbərlik edir, lakin burada o, komandanın məhsulları üçün bütün proqramları və bütün sənədləri yazır. Komandanın həmçinin alternativləri araşdıran, aparıcı proqramçının şeytanın vəkili kimi xidmət edən və komandanın qalan hissəsi ilə qarşılıqlı əlaqədə olan köməkçisi var. Brooks həmçinin təklif edir ki, briqadada inzibatçı olmalıdır: sırf büdcə, mənzil şəraiti, maşın vaxtı, kadr məsələləri ilə məşğul olan şəxs.

Konsepsiyanın formalaşması mərhələsində lider vəzifə qoyur. Adətən, təfəkkür ətalətinə görə insan öz təcrübə və biliyi ilə indiki vəziyyətə oxşar situasiya tapmağa, bu vəziyyəti artıq məlum olan qrupa aid etməyə, sonra isə məlum model üzrə hərəkət etməyə çalışır. Beləliklə, problemin tərtibi çox vaxt təsnifata endirilir. Buna görə də, bu mərhələdə nəzarətçi ya mümkün qərar vermə modelini təklif edə bilər, ya da bu və ya digər modelin gücünü yoxlamaq üçün şeytanın vəkili rolunu oynaya bilər.

Aşağıda yazılan hekayələrin nə dərəcədə etibarlı olduğunu bilmirəm, amma F.N.Plevakonun tariximizin ən məşhur hüquqşünaslarından biri olması faktdır.
Onun məhkəmədəki parlaq çıxışlarından nümunələr.
1. Ayaqqabılarımı çıxardım!
O, bir fahişənin zorlamada ittiham etdiyi və aldığı xəsarətə görə məhkəmədə ondan əhəmiyyətli bir məbləğ almağa çalışan kişini müdafiə edir. İşin faktları: iddiaçı iddia edir ki, cavabdeh onu mehmanxana otağına şirnikləndirib və orada zorlayıb. Adam da bildirir ki, hər şey qaydasındadır. Plevako üçün son söz.
"Münsiflər heyətinin cənabları" deyir. “Əgər siz mənim müştərimə cərimə təyin etsəniz, sizdən xahiş edirəm ki, iddiaçının ayaqqabısı ilə çirkləndirdiyi çarşafların yuyulması xərclərini bu məbləğdən çıxasınız”.
Fahişə yerindən sıçrayaraq qışqırır: "Bu doğru deyil! Ayaqqabılarımı çıxardım!"
Salonda gülüş. Təqsirləndirilən şəxsə bəraət verilib.
2. “15 il haqsız qınaq”
Bir dəfə Plevako qadınının bir kişi tərəfindən öldürülməsi ilə bağlı iş aldı. Plevako məhkəməyə həmişəki kimi sakit və uğur qazanacağına əmin, heç bir kağız və beşiksiz gəldi. Beləliklə, növbə müdafiəyə çatanda Plevako ayağa qalxıb dedi:

Zalda səs-küy azalmağa başladı. Plevako yenə:
- Münsiflər heyətinin cənabları!
Salonda ölüm sükutu hökm sürürdü. Vəkil yenə:
- Münsiflər heyətinin cənabları!
Zalda xəfif xışıltı eşidildi, lakin çıxış başlamadı. Yenidən:
- Münsiflər heyətinin cənabları!
Budur, zalda xalqın çoxdan gözlədiyi tamaşanın narazı gurultusu səslənirdi. Və yenə Plevako:
- Münsiflər heyətinin cənabları!
Burada artıq zal hər şeyi hörmətli ictimaiyyətin istehzası kimi qəbul edərək qəzəblə partladı. Və yenidən podiumdan:
- Münsiflər heyətinin cənabları!
İnanılmaz bir şey başladı. Hakim, prokuror və müstəntiqlərlə birlikdə zal gurultu ilə səsləndi. Və nəhayət, Plevako əlini qaldıraraq xalqı sakitləşməyə çağırdı.
- Yaxşı, cənablar, siz mənim təcrübəmin 15 dəqiqəsinə belə dözə bilmədiniz. Və bu bədbəxt kəndlinin 15 il ərzində hər bir əhəmiyyətsiz xırdalıqdan ötəri öz qaşqabaqlı qadınının haqsız qınaqlarına, qıcıqlı qaşınmalarına qulaq asması necə idi?!
Zal donub qaldı, sonra heyranlıqla alqışlara büründü.
Adama bəraət verilib.
3. 20 dəqiqə
Vəkil F.N.Plevako hansısa dini bayram ərəfəsində ticarət saatları qaydalarını pozan və ticarəti nəzərdə tutulan vaxtdan 20 dəqiqə gec bağlayan kiçik dükan sahibini, yarı savadlı qadını müdafiə edib. Onun işi üzrə məhkəmə iclası saat 10-a təyin edilib. Məhkəmə 10 dəqiqə gec çıxıb. Müdafiəçi - Plevakodan başqa hamı orada idi. Məhkəmə sədri Plevakonun tapılmasını tapşırıb. 10 dəqiqədən sonra Plevako tələsmədən zala daxil oldu, sakitcə mühafizə yerində oturdu və portfeli açdı. Məhkəmə sədri gecikdiyinə görə ona iradını bildirib. Sonra Plevako saatını çıxartdı, ona baxdı və bildirdi ki, saat ondan cəmi beş keçib. Sədr ona işarə etdi ki, divar saatında artıq on 20-dir. Plevako sədrdən soruşdu: - Zati-aliləri, saatınızda nə qədər pul var? Sədr baxıb cavab verdi:
- On birdən on beş dəqiqə keçəndə. Plevako prokurora üz tutdu:
- Bəs sizin saatınızda, cənab prokuror?
Görünən odur ki, müdafiəçiyə problem yaratmaq istəyən prokuror hiyləgər təbəssümlə cavab verdi:
- Mənim saatımda artıq on iyirmi beş keçir.
O, Plevakonun ona hansı tələ qurduğunu və o, prokurorun müdafiəyə nə qədər kömək etdiyini bilə bilməzdi.
Məhkəmə çox tez başa çatdı. Şahidlər təqsirləndirilən şəxsin dükanı 20 dəqiqə gec bağladığını təsdiqləyiblər. Prokuror təqsirləndirilən şəxsin təqsirli bilinməsini istəyib. Söz Plevakaya verildi. Çıxış iki dəqiqə davam etdi. O, elan etdi:
- Təqsirləndirilən şəxs doğrudan da 20 dəqiqə gecikdi. Amma, münsiflər heyətinin xanımları və cənabları, o, yaşlı qadındır, savadsızdır, saatdan çox xəbəri yoxdur. Biz savadlı, ağıllı insanlarıq. Saatınız necədir? Divar saatı 20 dəqiqəni göstərəndə sədrin 15 dəqiqəsi, prokurorun saatı isə 25 dəqiqədir. Təbii ki, ən sadiq saat cənab prokurora məxsusdur. Deməli, saatım 20 dəqiqə geridə idi, ona görə də 20 dəqiqə gecikdim. Həmişə saatımı çox dəqiq hesab etmişəm, çünki qızılım var, Moser.
Deməli, əgər cənab sədr prokurorun saatına görə iclası 15 dəqiqə gec açıbsa, müdafiəçi isə 20 dəqiqə sonra meydana çıxıbsa, onda necə tələb edə bilərsən ki, savadsız satıcı qadının saatı prokurordan və məndən yaxşı olsun, vaxtı yaxşı başa düşsün. ?
Münsiflər heyəti bir dəqiqə müşavirə edərək təqsirləndirilən şəxsə bəraət verib.
4. İmza.
Böyük rus hüquqşünası F.N. Plevako, münsiflərin dini əhval-ruhiyyəsindən müştərilərin maraqları naminə tez-tez istifadə etməsi ilə əlaqədardır. Bir dəfə əyalət məhkəməsində danışarkən o, yerli kilsənin zəngi ilə razılaşdı ki, kütləvi təbliğat işinə xüsusi dəqiqliklə başlayacaq.
Məşhur vəkilin çıxışı bir neçə saat davam etdi və sonda F.N.Plevako qışqırdı: Müvəkkilim günahsızdırsa, Tanrı buna işarə edəcək!
Və sonra zənglər çalındı. Münsiflər öz aralarında keçdilər. İclas bir neçə dəqiqə davam etdi və usta təqsirsizliyi barədə hökm elan etdi.

Menecerlərə kömək etmək üçün bir neçə üsul işlənib hazırlanmışdır (ilk növbədə interaktiv və nominal qruplar üçün). Qrup üzvlərinin söylədiyi fərziyyə və fikirlərdə şübhə edənin rolu öz üzərinə düşür "Şeytanın Vəkili", əsas vəzifəsi iştirakçılarını problemə yanaşmaları yenidən düşünməyə, vaxtından əvvəl konsensusdan və ya əsassız fərziyyələrdən imtina etməyə təşviq etməkdir. Qanuniləşdirilmiş şeytanın müdafiəçiləri menecerləri və digər işçiləri hər bir həll ilə bağlı riskləri öyrənməyə və izah etməyə məcbur edir 20 .

Bu yanaşma adlanan başqa bir yanaşmaya bənzəyir multiplikativ müdafiə , bir neçə “vəkil” qərar qəbul edərkən iştirak etdikdə müxtəlif variantlar. Azlıqların fikirlərini və qeyri-populyar fikirləri, əslində, qrup iclaslarında çıxış edən ən nüfuzlu işçilər müdafiə etməlidir.

Metod beyin fırtınası Bir qayda olaraq, üzvləri kortəbii olaraq problemlərin həllinə yönəlmiş ideyalar yaradan interaktiv qruplarda istifadə olunur. Beyin həmləsinin əsas məqsədi yaradıcı həllər üçün ən əlverişli mühit yaratmaqdır. Beyin fırtınasında iştirak işçiləri istənilən, ən inanılmaz və açıq-aydın mümkün olmayan həlləri ifadə etməyə təşviq edir. Onlar haqqında tənqidi şərhlərə icazə verilmir. Menecerlər öz fikirlərini yüksək səslə söyləməlidirlər; Müzakirə sakit bir tempdə davam edir. İdeya nə qədər yeni və gözlənilməz olsa, bir o qədər yaxşıdır. Beyin həmləsinin məqsədi düşüncə azadlığını və çevikliyini artırmaqdır. Bir qayda olaraq, "fırtına" başlayır: "istiləşmə", əsas anlayışlar müzakirə edildikdə; sonra ideyaların yaranmasının sərbəst mərhələsi gəlir; proses mümkün təkliflərin qiymətləndirilməsi ilə başa çatır.

İblisin vəkili, müzakirədə iştirak edənlərdən biri digərlərini problemə yanaşmaları yenidən düşünməyə, vaxtından əvvəl qəbul edilmiş konsensusdan və ya əsassız fərziyyələrdən əl çəkməyə sövq etdikdə qərar qəbul etmə prosesində istifadə edilən üsuldur.

Şeytanın vəkili - Britaniya qanunları tərəfindən tətbiq edilən bir termin - mübahisə zamanı qəsdən səhv (obyektiv və ya mənəvi baxımdan) mövqeyini müdafiə etmək öhdəliyini üzərinə götürən şəxsin adıdır ki, orada olanlar bütün təklifləri qiymətləndirə bilsinlər. vəziyyətin incəlikləri

Şeytanın vəkili (lat. advocatus diaboli) katolik kilsəsinin kanonizasiya institutunun vəzifəsinin qeyri-rəsmi adıdır. Rəsmi olaraq bu mövqe imanın gücləndiricisi (lat. promotor fidei) adlanırdı. 1587-ci ildə Papa V Sixtus tərəfindən təqdim edilmiş və 1983-cü ildə II İoann Pavel tərəfindən rəsmi olaraq ləğv edilmişdir.

Mərhumu müqəddəs saymazdan əvvəl Katolik Kilsəsi bir şeytanın vəkili təyin etdi, o, bu şəxsin niyə müqəddəs kimi müqəddəs sayıla bilməyəcəyinə qarşı arqumentlər təqdim etməli idi.

Şeytanın vəkilinin funksiyası salehlərin kanonizasiyasına və ya gözəlləşdirilməsinə mane ola biləcək bütün mümkün arqumentləri toplamaq idi, bu, yalnız imanı gücləndirən proseduru ləğv etmək üçün kifayət qədər əhəmiyyət kəsb edən arqumentlər tapmadığı təqdirdə baş verə bilər. 1983-cü ilə qədər, şeytanın vəkili iştirak etməsəydi, heç bir kanonizasiya və ya gözəlləşdirmə aktı qanuni sayıla bilməzdi.

"Şeytanın Vəkili". Qrupda qərar qəbul etmək üçün bir çox yanaşma var fərqli yollar. Bunlardan birincisi və Qərb idarəetmə praktikasında ən çox yayılmış olanı etmə üsuludur idarəetmə qərarları"Şeytanın vəkili" adlanır. Qeyd etmək lazımdır ki, bu üsul yerli idarəetmənin xüsusiyyətlərinə tam cavab verməsinə və demək olar ki, istənilən növ təşkilatlarda uğurla istifadə oluna bilməsinə baxmayaraq, yerli idarəetmə təcrübəsində geniş tətbiq edilməmişdir.

Qrup üzvlərinin ifadə etdiyi fərziyyə və rəylərdə şübhə doğuran rolu “şeytanın vəkili” üzərinə götürür, onun əsas vəzifəsi öz üzvlərini problemə yanaşmaları yenidən düşünməyə, vaxtından əvvəl konsensusdan və ya əsassız fərziyyələrdən əl çəkməyə sövq etməkdir. Qanuniləşdirilmiş şeytanın müdafiəçiləri menecerləri və digər işçiləri hər bir həll ilə bağlı riskləri öyrənməyə və izah etməyə məcbur edir. Bu yanaşma multiplikativ müdafiə adlanır, yəni qərar qəbulunda müxtəlif variantlardan bir neçə “vəkil” iştirak etdikdə. Azlıqların fikirlərini və qeyri-populyar fikirləri, əslində, qrup iclaslarında çıxış edən ən nüfuzlu işçilər müdafiə etməlidir. ABŞ-ın keçmiş prezidenti Corc Buşun bu üsula əl atdığı məlumdur. 1999-cu ildə bir sıra mühafizə qanunlarının qəbulu qaydası mühit, Prezidentə kömək etmək üçün Ağ Evdə çox mərhələli müzakirələr aparılarkən, dərsliklərə girdi. Zaman-zaman Corc Buş tərəflərin nümayəndələrinə çarpaz suallar verəndə müzakirələr əlbəyaxa davaya çevrilməklə hədələnirdi. Amma debat nəticəsində inandırıcı arqumentlərə və mümkün nəticələrin bilinməsinə əsaslanan qərar qəbul edildi.

Şeytanın vəkili alternativin iki əks nöqtədən öyrənildiyi bir prosesdir, onlardan biri variantı müsbət, ikincisi isə mənfi olaraq qəbul edir.

Biblioqrafiya.

1. O.S.Vixanski. " Strateji idarəetmə". Red. The Economist 2009.
2. V.V.Lukaşeviç. “Ticarətdə idarəetmənin əsasları”. M., İqtisadiyyat,
2007
3. V.R.Vesnin. “İdarəetmə hamı üçün” M. Hüquqşünas. 2007
4. Robert N. Hoyt. “Əsaslar Maliyyə menecmenti. M. "Case LTD.,
2005
5. A.Ya.Kibanov, D.K.Zaxarova “Kadrların idarə edilməsinin təşkili.
müəssisə" M., GAU, 2010

Vəkillərə güvənim yoxdur. Vəkil, prokuror, hakim kimdir? Yalan və sinizmin təntənəsi naminə sofizmlə məşğul olmağa məcbur olan Sistemin əsas apoloqları! Xeyr, onlar ədalət və həqiqət üçün mübarizə aparmırlar - onlar işəgötürənlərinin maraqlarından çıxış edirlər. Etiraz edə bilərlər: necə olur, çünki korrupsiyaya, məmurların qanunsuzluğuna qarşı qeyri-bərabər mübarizə aparan layiqli, ideoloji hüquqşünaslar var? Arqumentlərə ağırlıq əlavə etmək üçün “RosPil”, “RosYama” və s. layihələri ilə “pulsuz” Navalnıya misal çəkəcəklər.

Hüquqşünaslar Fransız İnqilabından sonra yeni dünyagörüşü konsepsiyasını - Katolik Kilsəsinin klerikalizminə əsaslanan monarxik ənənəçiliyi əvəz edən dünyəvilik konsepsiyasını formalaşdırdıqda yüksəldilər.

Hüquqşünaslar ictimai konsensusa əsaslanan ümumi mülki qanunun həyatın bütün sahələrinin əsas tənzimləyicisinə çevrildiyi yeni oyun qaydaları hazırladılar.

Müqəddəs və mistik obraz verilən cəmiyyət güc mənbəyi elan edildi.

Jan Jak Russo yeni doktrinanın peyğəmbəri idi. Bir az sonra Napoleon Məcəlləsi bütün Avropa üçün mülki hüququn məcəllələşdirilməsi üçün əsas oldu və liberalizmin zəfər yürüşünün sənədli əsasına çevrildi, o, öz inamlı addımı ilə ənənəvi hakimiyyət sistemini və dövlətin ideoloji matrisini darmadağın etdi. Köhnə Dünya.

Hüquq korporasiyasının bütün pis mahiyyətinin üzə çıxdığı və relyeflə təsvir edildiyi "Şeytanın vəkili" filmini xatırlayın. Vəkil tez-tez nə axtarır? Qatil, təcavüzkar, fırıldaqçı və fırıldaqçı üçün bəhanələr. Və hər hansı bir şəkildə, hətta ən mürəkkəb. Hiylə və yalanla müştərisini ağartmağa çalışır. Məsələn, ABŞ-da bütün sistem hüquqi platformaya əsaslanır: hüquqşünaslar orada diskurs diktə edir.

Bunun üçün qanunun təfsirində və tətbiqində çoxsaylı variasiyaların olduğu zaman “hüquqi konflikt” deyilən vəziyyət yaranıb.

Hər şey vəkillərin əlindədir. Bu o deməkdir ki, onların anlayışında qanun universal deyil - onun bu və ya digər təyinatı, icrası ola bilər. Deputatın əli asan olan qanunlar, kuratorlarının təklifi ilə əks mənada dəyişə bilər.

Qanunu döndərən belə “usta”lardan biri, məşhur “vəkil oğlu” Jirinovski Vladimir Volfoviç deputatların və hüquq korpusunun rüsvayçılığının və vicdansızlığının bariz nümunəsidir. Bəziləri “xalq adına” qanunlar qəbul edir, bəziləri isə dövlət adına icra edir, taleyini həll edir. İnsan qanunlarının özü saxtadır. Qanunlar ancaq Allahdandır, qalan hər şey tarixin küləyinin daşıdığı zibil və tozdur. Aforizmlərdən biri belədir:

“Bir dövlətdə qanunun aliliyi nə qədər az olarsa, o qədər çox vəkil olar”.

Sistem, bu təsir agentləri vasitəsilə, özünün icad etdiyi “hüquq” olan alilik illüziyasını saxlamağa məcbur olur. Hüquqşünaslar xalqa bu fikri aşılamalıdır: kimin haqqı daha çoxdur, o haqlıdır! Yəni ən güclüsü haqlıdır - qanunları yazır və hər kəsin şübhəsiz tabe olmalı olduğu qaydaları diktə edir.

“Şeytanın vəkili” rolunu oynamaq günah deyil

Qərəzli fikirlərə qarşı “əks nöqteyi nəzərdən keçirin” üsulu ilə də mübarizə aparmaq olar. Fəaliyyət kursu və ya mövqe seçmək məcburiyyətində olan bir qrupun üzvü olduğunuz vəziyyətdə neçə dəfə olmusunuz? Bəzən müzakirənin gedişində məlum olur ki, qrupun bütün üzvləri fikirlərini bir istiqamətə, yekdil qərara doğru tələsmişlər. Qrup üzvlərindən biri bunu qəbul etməzdən əvvəl belə bir söz deyir: “Bir dəqiqə gözləyin. İcazə verin, şeytanın vəkili rolunu oynayım və qarşı tərəfin adından danışım”. Bu şəxs daha sonra hər kəsin tamamilə aydın göründüyü qərarla mübahisə edir. Doğrudan da, qərarların qəbulu prosesi ləngiyir. Ola bilsin ki, qrup məsələyə yeni nəzər salsın. Bəzən əks fikri ucadan danışmaq problemləri müəyyən etməyə kömək edir və qrup ilkin qərarını yenidən nəzərdən keçirməli və ya hətta ondan tamamilə imtina etməlidir.

Bəzən istəsən öz mühakiməsin də qalib gələ bilər və özünə “şeytanın vəkili” rolunu oynaya bilərsən. Amma sən xüsusi bir “şeytan” olmalısan. Təkcə özünütənqid kifayət deyil; fikrinizin əksinin doğru və düzgün olması ehtimalını nəzərdən keçirməli və təsəvvür etməli olacaqsınız.

Bu, 4-cü Fəsildə müzakirə etdiyimiz şərhçi qərəzlə mübarizə üçün idrak üsullarının tapılmasının öyrənilməsində nümayiş etdirildi (Lord et al., 1984). Eksperimental qrupların birində əvvəllər nəzərdən keçirdiyimiz tədqiqat proseduru tam olaraq təkrarlandı. Ölüm hökmünün tərəfdarları və əleyhdarları iki araşdırmanı təhlil etdilər, onlardan biri ölüm hökmünün tətbiqinin cinayətin azaldılmasına kömək etdiyi iddiasını dəstəklədi, digəri isə təkzib etdi. İlkin eksperimentdə olduğu kimi, bu məlumat subyektlərə maraqlı təsir bağışladı - subyektlərin fikirlərində qütbləşmə baş verdi, yəni onlar kəskin əks inanclara malik iki düşərgəyə bölündülər. Onlardan dəqiq nəticə çıxarmaq çətin olan eyni məlumatları təhlil etmələrinə baxmayaraq, ölüm hökmünün tərəfdarları daha da şiddətli tərəfdarlara çevrildi, əleyhdarlar isə onun tətbiqinə daha kəskin etiraz etməyə başladılar. İnsanlar əvvəlcədən razılaşdıqları araşdırmanın faktlarını seçərək qəbul etdilər. Digər iki qrupda isə tədqiqatçılar subyektlərə konkret göstərişlər verərək bu qərəzi “düzəltməyə” çalışıblar. Subyektləri açıq fikirli etmək üçün nəzərdə tutulmuş təlimatlar onlardan “mümkün qədər obyektiv və qərəzsiz olmalarını” və hakimlər və ya münsiflər kimi “faktları ədalətli və qərəzsiz ölçmələrini” tələb edirdi. Subyektləri əks nöqteyi-nəzərdən düşünməyə sövq etmək məqsədi daşıyan başqa bir təlimatda onlara qərəzli şərhin necə yarana biləcəyi izah edildi və əsaslandırmanın hər bir addımında onlardan verilən suala eyni yüksək və ya aşağı qiymət verəcəklərini soruşmağı xahiş etdilər. araşdırmaq əks nəticəyə gətirib çıxara bilərdi.

düyü. 6.2. Qarşılıqlı baxış bucağını götürmək qütbləşmənin qarşısını alır Ölüm hökmünün cinayətlərin azaldılmasına təsiri haqqında dəqiq nəticələrə gəlməyə imkan verməyən eyni məlumatları oxuduqdan sonra ölüm hökmünün tərəfdarları və əleyhdarları, o zaman açıq fikirli olmaq üçün xüsusi göstəriş almamışlar. məlumatları nəzərə alaraq, onların fikrincə daha da gücləndi. Fikirlərin qütbləşməsi təkcə “əks nöqteyi-nəzərdən düşünmək” tapşırılan subyektlərdə baş vermədi. (Mənbə: Lord, Lepper və Preston, 1984.)

Bu müxtəlif göstərişlər Şəkil 1-dən göründüyü kimi subyektlərə çox fərqli şəkildə təsir etdi. 6.2. Qərəzliyi azaltmaq üçün hazırlanmış təlimatdan sonra qütbləşmə effektinə heç bir təsir göstərməmişdir. Ancaq əks nöqteyi-nəzərdən düşünmək üçün nəzərdə tutulmuş göstərişin icrası qütbləşmənin yox olmasına səbəb oldu. Ölüm hökmü tərəfdarlarının onun tətbiqinin cinayətlərin azalmasına səbəb olduğuna inamı artmayıb, ölüm hökmünün məqsədəuyğunluğuna münasibəti güclənməyib. Ölüm hökmünün tətbiqinə qarşı çıxan subyektlər də fikrindən dönməyiblər.

Niyə bir göstəriş işləyirdi, digəri yox? Belə görünür ki, insanlardan diqqətli və obyektiv olmaq istənildikdə, onları sadəcə olaraq problem haqqında daha diqqətlə düşünməyə həvəsləndirirlər. Bununla belə, daha diqqətli düşünmək, müəyyən bir fikrin ortaya çıxması ilə ortaya çıxan daxili ardıcıllığa meylin artmasına səbəb olur. Açıq fikirli olmaları təlimatlandırılan subyektlər obyektiv düşündüklərinə inanırdılar; amma əslində, sadəcə olaraq, artıq fikrə malik olan insanın ağlının, yəni bu halda ağlının adətən necə işlədiyini bilmirdilər. Və doğrudan da, aramızdan kimin özünün qərəzli düşündüyünü düşünüb - “onlar” həmişə qərəzli deyilmi? Əks nöqteyi-nəzərdən düşünmək istənən subyektlər eyni şəkildə ağılın xas olan qərəzindən xəbərsiz idilər. Ancaq təlimatlara əməl edərək, bu subyektlər "normal şəkildə" düşünsəydilər, heç vaxt düşünməyəcəkləri imkanlar yaratdılar. Bu fikir və ideyalar onların ağlına təlimat yolu ilə gəldiyi üçün onların təfəkkür və qiymətləndirmələrinə təsir etmişdir. Əsas addım əks nöqteyi-nəzəri insanlara görünən və mənalı etmək idi.

Əncirin öyrənilməsi. 6.2-də əks nöqteyi-nəzərdən çıxış edərək şərhçi qərəz üzərində qələbənin yalnız qismən olduğunu düşünə bilərsiniz. Subyektlərin fikirlərində qütbləşmə olmasa da, yenə də daha mötədil mövqelərə meyl etmədilər. Bu doğrudur, amma nəhayət, Roma bir gündə dağıdılmadı. Fikirlərin qütbləşməsi “bərkləşmə” prosesinin bir hissəsidir. (bərkləşmə) münasibət və fikirlər, nəticədə onlar şüurlarda daha da dərin kök salır və daha az çevik olur. Əks nöqteyi-nəzərdən düşünmə metodunun köməyi ilə bu proses əksinə deyilsə, heç olmasa dayandırıldı. Nəticədə, əks fikrin lehinə güclü sübutlar təqdim olunarsa, münasibət hələ də dəyişdirilə bilər.

Sual vermək insanları paradoksal nəticələrə gətirib çıxara bilər.

3-cü fəsildə biz insanların vəziyyətin yaratdığı qüvvələr tərəfindən hiss olunmaz şəkildə itələndikləri öz sözlərinə və ya hərəkətlərinə tədricən necə inana biləcəyini müzakirə etdik. Məsələn, biz gördük ki, anket sualları elə tərtib oluna bilər ki, onlar insanlara özləri haqqında cavablar verməyə sövq edir ki, bu da insanların özlərini fərqli işıqda görməsinə səbəb olur. Aparıcı suallardan istifadə etməklə oxşar prosedur ictimai-siyasi münasibətləri dəyişdirmək üçün tətbiq oluna bilər. Texnika suallara cavab verməyi və onlara etiraz etməməyi nəzərdə tutan ümumi qəbul edilmiş söhbət qaydasının istismarına əsaslanır (Grice, 1975). Düzgün qoyulmuş suallar yuxarıda qeyd olunanlardan sonra verilir

düyü. 6.3. "Yaxşı və ya pis?" Sualda qeyri-müəyyənliyini ifadə edərək, qız heç olmasa birmənalı olaraq mənfi cavab almayacaq.

Bu qaydaya əsasən, insanlar əslində öz fikirlərinin əksinə olan mövqeləri əsaslandırmaq məcburiyyətində qalacaqlar.

Nümunə olaraq gender rollarına kifayət qədər mühafizəkar ənənəvi baxışı olan Vilmanın işini nəzərdən keçirək. Bir gün bir dostu ondan soruşdu: "Niyə düşünürsən ki, qadınlar kişilərdən daha yaxşı patron olurlar?" Əgər söhbət qaydasına əməl edirsinizsə, onda Vilmanın cavabının heç olmasa bir hissəsi onun fikrinə zidd olan bir faktı izah etməyə həsr edilməlidir: “Əslində bunun doğru olub-olmadığını bilmirəm, amma düşünmək lazımdır. Yaxşı, qadınlar başqalarının ehtiyaclarını və hisslərini daha yaxşı başa düşürlər və qruplarda konsensusu saxlamaqda daha yaxşıdırlar." Wilma bu cavabı verməklə qadınların əslində liderlik rollarında daha yaxşı olması ilə bağlı sualdakı təklifi təsdiqləyir. Və bundan sonra o, o qədər də ənənəvi olmadığı və ya çox mühafizəkar ola biləcəyi qənaətinə gəlməyə yalnız bir addım qalıb. Sadəcə bir az dəyişdi özünü qavrayış plus bir az - bir az özünə inam. Bir sıra tədqiqatlar bu məkrli prosedurdan münasibəti dəyişdirmək üçün effektiv şəkildə istifadə edilə biləcəyinə dair sübutlar tapdı (Swann və Ely, 1984; Swann et al., 1988). Bu yaxşı yol münasibəti qoruyan idrak proseslərini “başlamamaqla” insanı öz münasibətinə zidd olan fikirləri nəzərə almağa məcbur etmək. Bu üsulu daim tətbiq etməklə, siz tədricən parametrləri poza bilərsiniz.

Ancaq təsvir edilən prosedurun bir çatışmazlığı var. Siz xatırlaya bilərsiniz ki, aydın, yaxşı müəyyən edilmiş münasibətlər özünə aidiyyat prosesləri vasitəsilə dəyişməyə daha az həssasdır. Və əlbəttə ki, bir şəxs quraşdırmasının düzgünlüyünə dərindən əmindirsə, aparıcı suallar metodu müvəffəqiyyətə səbəb olmayacaqdır. Yadınızdadırsa, Vilma “yaxşı mühafizəkar” idi. Bunun əksinə olaraq, Connie qadınların rolu ilə bağlı mühafizəkar fikirlərinə tamamilə arxayındır və nəticədə o, liberal müddəaları ehtiva edən aparıcı suallara etiraz edəcək. Əgər ondan soruşsanız ki, niyə qadınlar ən yaxşı patron olurlar, o, açıq şəkildə deyir ki, adətən belə bir şey olmur. Ondan “həssas kişilər”də ən çox nəyi bəyəndiyini soruşsanız, o cavab verəcək: “Onlar bilirlər ki, onlarla görüşməyə razı olmayacağam, ona görə də bu barədə soruşmurlar”. Deməli, Konninin fikirlərini dəyişmək üçün başqa üsul axtarmalıyıq? Yoxsa aparıcı suallar metodundan istifadə edərək onları “düzəltmək” hələ də mümkündürmü?

Cavab belədir: onu düzəldə bilərsiniz. Uilyam Swann və onun həmkarlarının etdikləri məhz budur (Swann et al., 1988) və onların sosial-psixoloji “münasibətlərinin təmiri” nəticəsində “həddindən artıq münasibət” paradoksal aparıcı sual texnikası doğuldu. Texnika aşağıdakı mülahizələrə əsaslanır: öz münasibətinə tamamilə arxayın olan insanlar - məsələn, Connie - suallara müsbət cavab verməkdən imtina edirlər. hər hansıöz nöqteyi-nəzərindən fərqli mövqe bildirən suallar. Belə bir insan istəyir ki, siz onun fikirlərini aydın başa düşəsiniz (Swann, 1983). O, hətta öz münasibətinin “yerləşdiyi” sualları da mübahisələndirir, lakin daha ifrat variantda: məsələn, əgər onun öz münasibəti doqquz ballıq şkala üzrə “7” balı varsa və aldığı mesajda bal “9”. Necə müqavimət göstərir? Mübahisə edir, danışır qarşı ekstremal mövqe. Bu vəziyyətdə tamamilə özünə güvənən insan ilkin olaraq özünə aid etdiyindən daha mötədil mövqe tutmağa sövq oluna bilər. Paradoksal olsa da, o, sualın onu itələdiyi istiqamətdə öz baxışını dəyişəcək.

Metodun məntiqi əsası budur, amma praktikada belə görünür - Konniyə belə bir sual verilməlidir: “Niyə qadınların ayaqyalın gəzib həmişə hamilə qalmasının daha yaxşı olduğunu düşünən bəzi kişilərin fikrini bölüşürsən? ” və ya "Niyə kişilər Həmişə qadınlardan daha yaxşı patronlar etmək? Connie (ümid edirəm) bu sualları rədd edəcək, bunu etməklə demək olar ki, liberal fikirlər ifadə etdiyini aşkar edəcək və nəticədə fikrini əvvəllər öz düşüncələrində mövcud olduğundan şübhələnmədiyi "liberalizmə" doğru dəyişəcək. İndi biz nəzəri bilirik və praktiki aspektləriüsul - nəticələr haqqında nə demək olar? İki tədqiqat müəyyən etmişdir ki, paradoksal texnika öz rəftarlarına dərindən arxayın olan insanlara nəzərdə tutulmuş təsirə malikdir (Swann et al., 1988).

Bu paradoksal təsir ona görə baş verir ki, öz fikirlərinə arxayın olan insanlar başqalarının məsələ haqqında nə düşündüklərini aydın şəkildə başa düşmələrini istəyirlər. Onlar ekstremist deyillər bu sual, və bunu göstərmək üçün çox cəhd edin. Ola bilsin ki, 5-ci fəsildə müzakirə etdiyimiz proses, psixoloji reaksiya da işə düşə bilər. Çox özünə güvənən insanlar fikirləşə bilər ki, sual verən şəxs belə bir ekstremist sual verərsə, hər hansı köhnəlmiş və ya axmaq fikrə “qeydiyyatdan keçəcəklərini” güman edir, yetər ki, “onların tərəfindədir”. Buna görə də, onlar fərdi və fərqli mövqe hüquqlarını müdafiə etmək üçün motivasiya olunurlar.

Ağıllı təsir agenti paradoksal metodu, psixoloji reaksiyadan istifadəni və qəbul və rədd sferasının dəyişməsini böyük səmərəliliklə məharətlə birləşdirə bilər. Açıqca inandırılan şəxsin rədd edilməsi sferasında olan ekstremist mövqelərdən başlayaraq, daha sonra ardıcıl olaraq şəxsin şifahi şəkildə razılaşmayacağı daha az ifrat ifadələr ifadə edilə bilər. Tədricən, şəxs, ona təklif olunan nöqteyi-nəzərdən qəbuledilməz edən mövqeyi rədd edənə qədər, ilkin olaraq qəbul etdiyi ifadələrlə razılaşmamağa başlayacaq (Varela, 1971).

psy.wikireading.ru

Şeytanın vəkili metodu

Şeytanın vəkili alternativin iki əks nöqtədən öyrənildiyi bir prosesdir, onlardan biri variantı müsbət, ikincisi isə mənfi olaraq qəbul edir.

Qrupun bir üzvünü şeytanın müdafiəçisi təyin edin - açıq-aşkar yanlış bir işi müdafiə edən bir şəxs.

Qrup üzvlərindən birini şeytanın vəkili təyin edin - aşkar yanlış işi müdafiə edən və ya hiylə ilə məşğul olan, nöqsanlar, qeyri-dəqiqliklər, şübhəli müddəalar, xətalar axtaran, müxtəlif nöqteyi-nəzərdən qəbul edilən qərarları tənqid edən şəxs. Bu, hamı üçün düzgün, məqbul və hərtərəfli əsaslandırılmış qərarı tez bir zamanda qəbul etməyə kömək edir. Qeyd edək ki, bu rolda olan insan orqanik olmalıdır, hər kəs ağılda və ürəkdə deyil.

Mərhumu müqəddəs saymazdan əvvəl Katolik Kilsəsi bir şeytanın vəkili təyin etdi, o, bu şəxsin niyə müqəddəs kimi müqəddəs sayıla bilməyəcəyinə qarşı arqumentlər təqdim etməli idi.

Marketinq metodlarında xüsusi yer ekspert qiymətləndirmə metodları (Delfin, Beyin fırtınası, Şeytanın vəkili və s.) tutur ki, bu da bazarda müəyyən bir hadisənin mümkün inkişaf prosesləri haqqında tez bir zamanda cavab almağa, güclü və güclü tərəfləri müəyyən etməyə imkan verir. müəssisənin zəif tərəfləri, müəyyən digər marketinq fəaliyyətlərinin effektivliyini qiymətləndirmək.

Təcrübə göstərir ki, qrup düşüncəsi ilə mübarizənin ən təsirli profilaktik vasitəsi qrupa şeytanın vəkilinin daxil edilməsi ola bilər, onun vəzifələrinə təklif olunan ideyaların konstruktiv tənqidi daxildir.

Johnston yaxın gələcəkdə nəhəng bazarın düşməsi ehtimalından xəbərsiz idi, lakin o, şeytanın vəkili rolunu oynamağa qərar verdi.

Bir çox analitik həmkarlarım məni bu və ya digər şəkildə ilhamlandırdılar, Bob Prechter, bəlkə də konsaltinq biznesinin ən yaxşısı, mənim şəxsi şeytanın vəkili Bruce Babcock. Frank Taucher və Bob Prechter o zaman tanıdığım yeganə insanlardır ki, ABŞ hökumətinin Əmtəə Fyuçers Ticarət Komissiyasında qeydiyyatdan keçmədən çap hüququnu müdafiə etməyə çalışaraq, xəbər bülletenləri dərc etmək imkanı üçün irəli çıxıb və hətta vəkillərin hesablarını ödəyiblər. CFTC) konstitusiyaya edilən birinci düzəlişə uyğun olaraq.

İstifadəçinin ilkin və ətraflı xarici spesifikasiyaları nəzərdən keçirməsi və təsdiq etməsi vacibdir. Əgər nədənsə bunu etmək mümkün deyilsə (məsələn, istifadəçidən müstəqil layihədə), onda inkişaf təşkilatının özündə şeytanın vəkili rolunu oynamağa çağırılan xüsusi qrup yaradılmalıdır; onun vəzifəsi spesifikasiyaları istifadəçi nöqteyi-nəzərindən qiymətləndirmək olacaq.

Qrup üzvlərindən birinə şeytanın vəkili rolu verilir. Bu rolda olan şəxs təklif olunan hərəkət kursu ilə ziddiyyət təşkil edən məlumatları aktiv şəkildə toplamalı və dəstəyi olmayan fikirlərə diqqət yetirməlidir. İblisin vəkili təklif olunan təklifə qarşı əsaslı dəlillər gətirməlidir. Bu yanaşma qrupun problemin müəyyənləşdirilməsində vaxtından əvvəl konsensusa gəlməsinin qarşısını almağa kömək edir.

Niyə kapital riski üzrə mükafatların suveren istiqrazların yayılması ilə əlaqəsi olmalıdır? Sadə izahat ondan ibarətdir ki, dollarla ifadə edilmiş Braziliya dövlət istiqrazına investisiya qoymaqla 11% qazana bilən investor Braziliya səhminə investisiyadan gözlənilən 105% (dollar ifadəsində) gəlirlə kifayətlənməyəcək. Bununla belə, tənqidçi şeytanın vəkili rolunu oynayaraq iddia edə bilər ki, defolt spredin götürüldüyü dövlət istiqrazlarının faiz dərəcəsi, əslində, gözlənilən gəlir deyil, çünki o, vəd edilmiş pul vəsaitlərinin hərəkətinə (kuponlar və əsas borclar) əsaslanır. ), gözlənilən pul vəsaitlərinin hərəkətindən deyil, istiqrazın saxlanmasından yaranır. Əslində, istiqraz üçün risk mükafatını anlamaq istəyiriksə, defolt riskini nəzərə alaraq gözlənilən pul vəsaitlərinin hərəkətinə əsaslanaraq gözlənilən gəliri hesablamalıyıq. Bu, defolt yayılmasının və kapital riski mükafatının əhəmiyyətli dərəcədə aşağı düşməsinə səbəb olacaqdır.

Cərrahi komanda ilə aparıcı proqramçı komandası arasındakı əsas fərq ondan ibarətdir ki, komandanın üzvləri layihə üzrə bütün iş boyu onun tərkibində qalır və onların hər birinin xüsusi istedadı nəzərə alınmaqla özünəməxsus rolu vardır. Komandaya aparıcı proqramçı (cərrah) rəhbərlik edir, lakin burada o, komandanın məhsulları üçün bütün proqramları və bütün sənədləri yazır. Komandanın həmçinin alternativləri araşdıran, aparıcı proqramçının şeytanın vəkili kimi xidmət edən və komandanın qalan hissəsi ilə qarşılıqlı əlaqədə olan köməkçisi var. Brooks həmçinin təklif edir ki, briqadada inzibatçı olmalıdır: sırf büdcə, mənzil şəraiti, maşın vaxtı, kadr məsələləri ilə məşğul olan şəxs.

Konsepsiyanın formalaşması mərhələsində lider vəzifə qoyur. Adətən, təfəkkür ətalətinə görə insan öz təcrübə və biliyi ilə indiki vəziyyətə oxşar situasiya tapmağa, bu vəziyyəti artıq məlum olan qrupa aid etməyə, sonra isə məlum model üzrə hərəkət etməyə çalışır. Beləliklə, problemin tərtibi çox vaxt təsnifata endirilir. Buna görə də, bu mərhələdə nəzarətçi ya mümkün qərar vermə modelini təklif edə bilər, ya da bu və ya digər modelin gücünü yoxlamaq üçün şeytanın vəkili rolunu oynaya bilər.

Ekspert diqqəti

Metod problemin birgə üzbəüz müzakirəsi formalarından biridir. Mütəxəssislər tədqiq olunan vəziyyəti hərtərəfli nəzərdən keçirir, ona “diqqət yetirirlər”. Əsas məqsəd bu problemin strukturunu müəyyən etmək, mümkünsə, müəyyən edən bütün amilləri müəyyən etməkdir bu vəziyyət arasında əlaqələr qurmaq. Müzakirə beyin fırtınasının klassik variantından daha işgüzardır, yəni lazımsız “cəfəngiyyat”sız keçir.

Komissiya üsulu

Bu, həm də problemin birgə müzakirəsindən ibarətdir. Diqqəti cəmləməkdən əsas fərq təklif olunan həllərin müxtəlif variantları arasında ziddiyyətin nə olduğunu öyrənmək, maksimum “razılıq nöqtələri” tapmaq və konsensusa gəlmək istəyidir.

Həllin inteqrasiyası üsulu

Əsasən komissiya metoduna bənzəyir, lakin daha rəsmiləşdirilmişdir. Bu, fərdi həllərin güclü tərəflərini müəyyən etmək və onları birləşdirmək əsasında problemin birgə həllinin işlənib hazırlanmasından ibarətdir. Metod bir neçə mərhələdə həyata keçirilir. Birinci mərhələdə ekspertlərə problem təqdim olunur və onlar bir-birindən asılı olmayaraq onu nəzərdən keçirir və həll edirlər. Sonra əvvəlcədən hazırlanmış formada ekspertlər öz fərdi qərarlarını, yəni təhlil edilən vəziyyətin şərhini və ya hadisələrin inkişafının proqnozunu verirlər. Aktiv növbəti addım Mütəxəssislər müəyyən etmək üçün problemi və təklif olunan bütün həll yollarını birgə müzakirə edirlər güclü tərəflər formada qeyd olunan hər bir fərdi qərar. Təqdim edərkən fərdi həllər variasiyalar mümkündür - ya hər bir qərar müəllif tərəfindən təqdim edilir və ətraflı mübahisə edilir, ya da hakimiyyət tərəfindən təzyiqlərdən qaçmaq üçün qərarların anonimliyinə riayət olunur. Bütün həllər müzakirə edildikdən və hər birinin güclü tərəfləri müəyyən edildikdən sonra fərdi həllərin üstünlüklərini birləşdirərək sintez edilmiş məhlul hazırlanır.

biznes oyunu

Metod tətbiq edilə bilər müxtəlif formalar. Ən çox yayılmış forma təhlil edilən proseslərin və (və ya) proqnozlaşdırılan fenomenin gələcək inkişafının müxtəlif versiyalarda modelləşdirilməsi və əldə edilmiş məlumatların nəzərdən keçirilməsidir. İşgüzar oyun keçirmək prosedurunun işlənib hazırlanması kifayət qədər çətin işdir və buna ciddi diqqət yetirilməlidir. Oyunun aşağıdakı elementləri aydın şəkildə müəyyən edilməli və rəsmi şəkildə təsvir edilməlidir: məqsəd və vəzifələr, iştirakçıların rolları, süjet və qaydalar. Əhəmiyyətli bir mərhələ hər hansı bir işgüzar oyun bir əksdir - təkcə oyun prosesinin özünün deyil, həm də tədqiq olunan fenomenin modelləşdirilməsinin nəticələrinin təhlili.

"Məhkəmə" metodu (Şeytanın vəkili metodu)

Bu, biznes oyunlarının növlərindən biridir. Tapşırığın müzakirəsi sınaq şəklində həyata keçirilir: “problem üzrə sınaq” modelləşdirilir. “Vəkil”, “prokuror”, “hakim”, “münsiflər heyəti” və “prosesin” digər iştirakçıları seçilir. Hər kəs təhlil edilən və ya proqnozlaşdırılan hadisə ilə bağlı öz nöqteyi-nəzərini müdafiə edir. Yekun hökm iki mərhələdə müəyyən edilir: “münsiflər heyəti”nin səsverməsi və qərarın “hakimlər” tərəfindən konkretləşdirilməsi.

Mütəxəssislər problemi həkimlərin xəstəni müayinə etdiyi kimi araşdırırlar: problemin "simptomlarını" və səbəblərini müəyyənləşdirir, təhlil edir, "diaqnoz" qoyur və vəziyyətin inkişafı ilə bağlı proqnoz verirlər.

"Kollektiv dəftər"

İşin əvvəlində bütün ekspertlər bir araya toplanır, onlara yaranan problemin mahiyyəti danışılır və tapşırıq formalaşdırılır. Sonra hər bir ekspert müəyyən müddət ərzində öz dəftəri ilə işləyir (mümkündür ki, müxtəlif ekspertlər problemin müxtəlif tərəflərinə diqqət yetirsinlər). Ekspertizanın həyata keçirilməsinin ikinci mərhələsi dəftərlərin toplanması, məlumatların sistemləşdirilməsi (tədqiqat qrupu və ya ekspert qrupunun rəhbəri tərəfindən), daha sonra isə toplanmış və toplanmış məlumatların üzbəüz birgə müzakirəsi ilə həyata keçirilir. sistemləşdirilmiş material, mütəxəssislər problemin həllinə gəlirlər.

Delfi üsulu

Bu, ekspertlərin rəylərinin razılığı ilə bir neçə raundda ekspert qrupunun uzaqdan və anonim sorğusudur. Mütəxəssislərə tədqiq olunan problemlə bağlı sorğular təklif olunur. Standartlaşdırılmış sualların dərəcəsi fərqli ola bilər (onlar həm qapalı, həm də açıq ola bilər, həm kəmiyyət, həm də keyfiyyət cavabını nəzərdə tutur). Ekspert qiymətləndirmələrinin arqumentasiyası və əsaslandırılması baxımından da variasiyalar mümkündür (məcburi ola bilər və ya olmaya bilər). Bir qayda olaraq, Delfi metodu 2-3 raundda həyata keçirilir və təkrar sorğular zamanı ya hər bir ekspertin rəy və arqumentləri ilə, ya da orta reytinqlə tanış olmaq üçün ekspertlər dəvət olunur. Təkrar raundlar zamanı ekspertlər həmkarlarının arqumentlərini nəzərə alaraq öz qiymətləndirmələrini dəyişə və ya eyni rəydə qalıb digər qiymətləndirmələrə əsaslı tənqidi münasibət bildirə bilərlər. Ekspert qiymətləndirmələrinin koordinasiyasının müxtəlif üsulları mövcuddur (ekspert kvalifikasiyası ilə və ya olmayan (məsələn çəki əmsalları), ifrat təxminlərlə və ya olmadan və s.). Delphi metodunun çox əhəmiyyətli üstünlükləri var ki, bu da bəzən onu əvəzolunmaz edir. Birincisi, işdən çıxmama və anonimlik ekspertlər bir araya gələrsə və onlar öz fikirlərini ictimailəşdirməli olarlarsa, hakimiyyətə istiqamətlənmədən qaçmağa imkan verir. İkincisi, ekspertlərin “üzünü itirmək” riski olmadan öz fikirlərini dəyişmək imkanı var. Delfi üsulu - metod cəld axtarış bir qrup mütəxəssis tərəfindən aparılan “beyin fırtınası” prosesində onların nəslinə əsaslanan həllər və ekspert qiymətləndirmələri əsasında ən yaxşı həll yolunun seçilməsi. Delfi metodu ekspert qiymətləndirmələrinin toplanması və riyazi emalı sisteminin təşkili ilə ekspert proqnozu üçün istifadə olunur.

Şeytanın vəkili, Təchizat Zəncirinin Optimizasiyasına Qarşı Nümunə

Müştərilərin tədarükçülərinin ən yaxşı müdafiəçiləri olduğu düşünülür, lakin şeytanın vəkili olmaq ağıllıdırmı?

Ləqəb: cəhənnəmdən təchizatçı

Problem- Şirkət tədarük zəncirini optimallaşdırmaq üçün bahalı proqram təminatçısı ilə böyük bir müqavilə imzaladı. Tipik olaraq, proqram təminatçıları sistemin özündən əlavə konsaltinq xidmətləri satırlar. Beləliklə, təchizatçı tələb olunan xidmətləri tam həcmdə təqdim etmir, lakin işlərin çatdırılması üçün son tarixlərin daim qaçırılmasına baxmayaraq, müştəri şirkət zamanla xərcləri artırmağa davam edir.

İnanılmaz amma həqiqətdir: proqram təminatçılarının ifadələrinə görə, o zaman onların sistemindən istifadə etməkdən əldə edilən mənfəət Mur qanununa uyğun olaraq hesablama gücündən daha sürətli artmalıdır.

Kontekst: Şirkət rəhbərliyi tədarük zəncirlərini optimallaşdırmaq üçün ümidsiz şəkildə seçimlər axtarır. Artıq problemi həll etmək üçün öz uğursuz cəhdlərinə çox vaxt sərf olunub və buna görə də liderlər belə bir hiss alırlar ki, həll yolu tapmaq üçün bütün səylərinə baxmayaraq, bütün təşəbbüs dayanır. Şirkətin qarşısında duran vəzifə mürəkkəbdir - bu, bir çox dəyişənləri və məhdudiyyətləri əhatə edir. Tələbin mürəkkəb qanunauyğunluqları da nəzərə alınmalıdır və heç kim hansı statistik yanaşmanın problemi həll edəcəyini dəqiq deyə bilməz. Rəhbərlik aydın şəkildə başa düşür ki, problemin həlli öz işçilərində olmayan bilik və təcrübə tələb edir.

Təklif olunan Həll: Şirkətləri idarə etmək üçün proqramlar olanda hamı açılan imkanlardan ilhamlanırdı. Təchizatçılar problemlərin sadə həllini vəd etdilər: təchizatçının öz sayəsində həll etməli olduğu bütün çətin anları unikal texnologiya və metodologiya. Müəyyən bir təchizatçı sayəsində şirkət rəhbərliyi nəhayət, böyük problemin həllini kənar təşkilata həvalə etmək yolunu tapdı. İşçilər sistemi məmnuniyyətlə qəbul edirlər, çünki bu, onlara müəyyən imkanlar verir və onların gözləntilərinə cavab verir.

nəticələr: təchizatçıya böyük məbləğlər xərclənir və nəticələr, ən yaxşı halda, mənfi təsirləri minimuma endirməyə imkan verir. Təchizat zəncirlərinin proqram təminatçısı ilə işləmək nəticəsində həqiqətən yaxşılaşdığı aydın deyil. Həddindən artıq ehtiyat və mal çatışmazlığı problemləri müəyyən dərəcədə kifayət qədər mürəkkəb sistemin istifadəsi ilə həll edilə bilər, onun qurulması bütün işçilər komandasının bir neçə aylıq işini tələb edəcəkdir. Eyni zamanda, təchizatçı heç vaxt müştərinin nöqteyi-nəzəri ilə mübahisə etmir və ona müştərinin eşitmək istədiyini söyləyir. Təchizatçının dediyi hər şey şirkətin istəklərinin bir növ əks-sədası olduğundan, inqilabi texnologiya və üsullardan istifadə vədinə baxmayaraq, belə bir layihə yeni bir şey gətirə bilməz. Əgər satıcı ertəsi gün yoxa çıxarsa, şirkət sadəcə olaraq proqram təminatçısı ilə müqavilə imzalamadan əvvəl olduğu yerə qayıdır və bütün layihəni vaxt və pul itkisinə çevirir. Ürəklərinin dərinliklərində bəzi menecerlər bütün vəziyyətdən xəbərdardırlar, lakin layihənin açıq şəkildə uğursuz olduğu elan olunarsa, onlar əvvəlcə göstərilən təchizatçını dəstəklədikləri üçün əziyyət çəkə bilərlər.

yanaşmanın populyarlığının səbəbləri: Təchizatçılar cazibədarlıq sənətini mənimsəmişlər. Onların nümayəndələri arasında, adətən çox böyük şirkətlərdə təcrübəyə malik olan, təsir edici reputasiyaya malik ciddi ekspertlər var. Ola bilsin ki, bu nümayəndələrdən bəziləri bir vaxtlar hətta şöbə müdiri olublar daha çox şirkət müştəri. Proqram təminatı istehsalçılarının heyəti arasında elmlər namizədləri və doktorları da var. Onların texniki şərhlərinin əksəriyyətini başa düşmək mümkün deyil, lakin belə insanlar açıq şəkildə biznesi müştərinin öz təcrübəsinin imkan verdiyindən daha yaxşı başa düşürlər. Satıcılar tərəfindən təklif olunan bu “hamısı bir yerdə” dəst rəhbərlərin tam olaraq istədiyi şeydir – istirahət etmək imkanı. Təchizatçılar həmçinin daima dəbdə olan texniki jarqondan, müəyyən bir sahədə çalışan hər kəsi cəlb edən təzə sözlərdən istifadə edirlər. Bu məsələ ilə bağlı məsləhətləşmələrdə iştirak edən işçilər tədarükçüyə də cavabdehdirlər: o, yalnız görünən problem sahələrini yaxşılaşdıraraq adi iş prosedurlarını saxlamağa söz verir.

Uğursuzluğun səbəbləri: təchizat zəncirlərini optimallaşdırarkən nə qədər çətin, əlverişsiz və təsirsiz olsalar da, dəyişikliklər qaçılmazdır. Menecerlər üçün dəyişiklik adətən yeni bacarıqların, çox vaxt mürəkkəb texniki bacarıqların öyrənilməsini əhatə edir, halbuki onlar bu günə qədər bütün karyeralarında yalnız böyük komandaları idarə etmək üçün lazım olan insan bacarıqlarını əldə etmişlər. Təchizatçı inqilabi bir həll vəd edir, lakin eyni zamanda rəhbərliyi sistemin tətbiqinin ağrısız olacağına inandırır. Nəticədə, təchizatçı sadəcə müştərinin ondan tələb etdiyi hər şeylə razılaşır və vəziyyət heç bir şəkildə dəyişmir (baxmayaraq ki, zahirən hər şey möhtəşəm şəkildə təchiz edilmişdir). Başqa sözlə, təchizatçının hərəkətləri sadəcə olaraq müştəri şirkətin rəhbərliyinin və işçilərinin istəklərini əks etdirir. Belə bir "əks-səda", əlbəttə ki, rahatlıq hissi verir, lakin belə bir təchizatçı ilə işləmək az fayda verir, çünki o, heç bir yeni məlumat vermir. Həmçinin, “işçilərin səlahiyyətlərinin artırılması” ideyası cazibədar səslənsə də, təchizat zəncirinin optimallaşdırılması kifayət qədər yüksək səviyyəyə çatdırıla bilər. yüksək dərəcəşirkətdəki bir çox aşağı mövqeləri təhlükə altına alan avtomatlaşdırma (fiziki və ya məntiqi). Mürəkkəb dəyişikliklərdən ehtiyatla qaçaraq, təchizatçı əsas təkmilləşdirmələrə də imkan vermir.

Problem üçün müsbət nümunə: Ən yaxşı yol"Cəhənnəmi al" problemini həll edin - satıcılarınızı daha diqqətli seçin və korporativ şirnikləndirmədə təbiətcə ekspert olan korporativ satıcılarla xüsusilə diqqətli olun. Sonra, əgər şirkət artıq belə bir təchizatçıya bağlıdırsa, xüsusi bir yanaşma inkişaf etdirmək lazımdır: problemə sərt, insanlara yumşaq. Təchizatçı ilə ayrılmalı və layihəyə xərclənən pulun boşa getdiyini qəbul etməlisiniz. Layihəyə cavabdeh olan şəxsləri cəzalandırmaqdansa, şirkət qazandığı təcrübədən maksimum yararlanmağa, bu barədə bütün işçilərinə məlumat verməyə çalışmalıdır ki, bir daha oxşar hal yaşanmasın.

Misal: Fabrikam özünün kiçik İspan markasıdır pərakəndə satış şəbəkəsi 100-ə yaxın mağaza daxildir. Onların bazarı kifayət qədər böyükdür, lakin şirkət nisbətən kiçik oyunçu hesab olunur. Bu sahədəki bir çox şirkətdə olduğu kimi, onların məhsullarının əksəriyyəti Çində istehsal olunur ki, bu da kifayət qədər uzun istehsal müddəti deməkdir. İspaniyada satışlar şirkətin ümumi mənfəətinin 80%-dən çoxunu təşkil edir, lakin Fabrikam artıq qonşu ölkələrin, ilk növbədə Portuqaliya və Fransanın bazarlarına çıxmağa başlayıb. Uzun müddət davam edən distribyutorlar şəbəkəsi ilə birlikdə şirkətin təchizat zəncirlərinə əhəmiyyətli təzyiq göstərir. Fabrikam işçiləri hesab edirlər ki, onların tədarük zəncirləri ümumavropa səviyyəsinə çatmaq üçün kifayət qədər yaxşı deyil. Məsələn, bütün proqnozlaşdırma "evdə" aparılır və hər kəs onun dəqiqliyinin idealdan uzaq olduğuna inanır. Təchizat zəncirlərini optimallaşdırmaq üçün şirkət bir neçə təchizatçı ilə təcrübələr (POC) keçirir. Bu təcrübələrin aparılmasına çox az, tədqiqatın gedişində istifadə olunan texnologiyaların, eləcə də əldə edilən nəticələrin təhlilinə daha az səy sərf olunur. Bundan əlavə, şirkətdə uzun müddət işləyən və onun üçün dəyərli olan bir neçə işçi hələ də "ev" həllərini təbliğ edirlər. Bununla belə, onsuz zəruri resurslar və həqiqi dərin bacarıqlar, bu öhdəliklər fayda gətirmir.

Müəyyən bir məqamda rəhbərlik bir növ texnoloji Məkkə olan Silikon Vadisinə səyahət təşkil etmək qərarına gəlir. Səfərin məqsədi ABŞ-da qabaqcıl hesab edilən və əksəriyyəti hələ Avropada görünməmiş müxtəlif texnologiyalar yaradan bir sıra şirkətlərin köməyi ilə onların perspektivlərini qiymətləndirməkdir. Səyahət zamanı şirkət komandası Genialysdən olan Brayanla görüşür. Genialys-dən əvvəl Brayan nəhəng bir şirkətin Şimali Amerika pərakəndə satış bölməsində satış üzrə köməkçi direktor vəzifəsində çalışıb. Bu Şimali Amerika bölməsi Fabrikamdan daha böyük idi. Genialys 1,5 il əvvəl bazarda ən yüksək qiymətlərlə tanınan aparıcı proqram təminatçısı Delphis-dən üç top-menecer tərəfindən təsis edilib. Üç təsisçidən ikisi Ivy League universitetlərində dərəcələrə malikdir. Bir neçə saat sonra Brayan Fabrikam rəhbərliyi və Vadiyə gələn komanda ilə onlayn konfrans keçirir.

Konfrans əla keçir. Genialisin baxışı Fabrikamın məqsədlərinə tam uyğundur və hətta onları üstələyir. Bundan əlavə, ABŞ-da biznes köhnə Avropa ilə müqayisədə 50 dəfə daha sürətli aparılır. Genialys bütün lazımi alətlərə və bir neçə saat ərzində işə başlaya bilən işçilər qrupuna malikdir. Genialys şirkəti Fabrikamı Avropadakı əsas müştərisinə çevirməyə hazırdır. Genialysdə qiymətlər sadəcə olaraq yüksəkdir, demək olar ki, Delphisdəki kimidir. Bununla belə, Fabrikam rəhbərliyi Genialys-in onlara təklif etdiyinə əmindir innovativ məhsul təchizat zəncirinin optimallaşdırılması sahəsində. 6 aydan sonra qazanc ayda milyonlarla avro təşkil edəcək və tamamilə Genialys xidmətlərinin ödənilməsinə imkan verəcək. "Əgər ən yaxşısını istəyirsinizsə, ödəməyə hazır olun" deyə Fabrikam rəhbərləri başa düşürlər.

Bir il keçir və layihə davam edir. Genialys layihənin büdcəsini düzgün əldə etdi - bunun üçün bəzi giriş və bir neçə sadə hesablama tələb olundu. Bununla belə, Fabrikamın bu qədər ehtiyac duyduğu bütün proqnozlar "inkişaf mərhələsindədir". Genialys mütəxəssisləri daim ABŞ-ın Qərb Sahilindən Avropaya uçurlar, lakin onlar artıq bu işgüzar səfərlərdən beziblər. İspan işçiləri hələ də Genialys tərəfindən istifadə edilən mürəkkəb statistik metodların onların üzləşdikləri təchizat zəncirində çətinliklər üzərində necə işlədiyini anlamağa çalışırlar. Layihəyə milyonlar xərclənib, amma real nəticə yoxdur. Rəhbərlik əsəbiləşir, lakin atmosfer qızışdıqda, Genialys şirkətinin mühüm əməkdaşlarından ibarət komanda İspaniyadakı Fabrikam qərargahına gedir və müştəriləri hər şeyin plana uyğun getdiyinə əmin edir.

Nəticələr onların yoxluğunda təəccüblüdür, lakin Genialys hələ də pulunu alır.