Ako správne viesť obchodné rokovania. Ako viesť obojstranne výhodné rokovania: tajomstvá stratégie Kompetentné rokovania

Hlavným problémom správneho vyjednávania je, že väčšina ľudí nerozumie tomuto pojmu správne. Mnohí by odpovedali, že toto slovo vystihuje úspešný obchod na konci obchodný rozhovor.

Negotiate pochádza z latinského negotiatus, minulého príčastia negotiari, čo znamená obchodovať. Tento počiatočný význam je rozhodujúci pre pochopenie procesu vyjednávania, aby ste nemuseli len vyjednávať obchod, ktorý je pre vás dobrý. Ich cieľom je pokračovať v spolupráci s vašimi obchodnými partnermi. Pretože, samozrejme, vždy sa dá dohodnúť, ale niekedy použité metódy vedú k tomu, že je nepravdepodobné, že s vami budú chcieť pokračovať v spolupráci.

Grant Cardon, odborník na medzinárodný predaj, autor bestsellerov New York Times a 5 kníh, zdieľa svoje úspešné skúsenosti v rokovaniach a ponúka 3 zlaté pravidlá, ktoré pomôžu nielen dohodnúť sa na výhodnom obchode, ale aj posilniť ďalšiu spoluprácu s partnermi.

©foto

1. Buďte prvý, kto bude vyjednávať

Vždy sa snažte ako prví iniciovať proces vyjednávania, pretože ten, kto ovláda začiatok, najčastejšie ovláda koniec. Ak dovolíte druhej strane vyjednávať, zveríte kontrolu do jej rúk a s najväčšou pravdepodobnosťou si ani nevšimnete, ako k tomu došlo. Napríklad, keď sa niekoho spýtate, aký je jeho pridelený rozpočet, dávate mu právomoc vyjednávať. Skončíte tým, že budete tráviť čas honbou za čiastkami namiesto hľadania najlepšieho riešenia.

Keď sa Grant posadí na rokovanie, ktoré bude zahŕňať tému peňazí, niekedy dokonca preruší druhú stranu, aby im zabránil prevziať situáciu a nasmerovať konverzáciu v smere, ktorý chcú. Znie to zvláštne, ale je to veľmi dôležitý bod. Ste to vy, kto by mal iniciovať takúto dohodu.

Jedného dňa mal klienta, ktorý chcel vopred ponúknuť svoje podmienky. Na čo Grant odpovedal, že oceňuje jeho ochotu okamžite povedať, čo presne môže urobiť, ale bol by mu vďačný, keby mu dal možnosť ukázať pripravené informácie. A potom by vás mal informovať, ak mu takéto podmienky nevyhovujú. To Grantovi umožnilo prevziať kontrolu nad procesom do vlastných rúk.

2. Vždy veďte rokovania v písomnej forme.

Grant pozná mnohých predajcov, ktorí rokovali o podmienkach a termínoch bez písomnej dohody. Účelom rokovaní je však dosiahnuť písomnú dohodu a nie strácať čas prázdnymi rečami. Od prednesu návrhu musí mať klient pred sebou dokument, ktorý obsahuje všetky klauzuly dohody. Pre zamýšľaného klienta sa stáva realitou.

Ak budete najprv rokovať a na konci si sadnete až k písomnej dohode, stratíte čas navyše. Ak počas rokovaní urobíte zmeny v už vypracovanej zmluve, hotový dokument môžete ponúknuť na podpis ihneď po tom, ako uzatvoríte rámcovú dohodu.

3. Vždy zostaňte pokojní

Počas rokovaní môže byť atmosféra naplnená obrovským množstvom rôznych emócií, ktoré sa navzájom nahrádzajú v závislosti od situácie. Skúsení vyjednávači vedia zachovať chladnú hlavu, čím zvládajú situáciu a ponúkajú rôzne rozumné riešenia, zatiaľ čo ostatní účastníci sa môžu ponoriť do svojich búrlivých a často neprospešných emócií, ktoré len bránia napredovaniu. Plač, agresivita, hnev a zvýšené hlasy vám určite pomôžu vypustiť paru a cítiť sa lepšie, no v žiadnom prípade vás nedovedú k úspešnému ukončeniu rokovaní.

Keď sa veci vyhrotia a všetci začnú byť emocionálni, zostaňte pokojní a použite logiku, aby ste prišli s rozumným riešením situácie.

Toto boli tipy od Granta Cardonu. No chceme vám pripomenúť ešte niekoľko ľudských pravidiel slušného správania – rešpektujte svojho partnera a nesnažte sa ho oklamať. Vzájomný rešpekt je veľmi dôležitý, pretože klamstvo je okamžite cítiť. Obchod musí byť výhodný pre obe strany, inak to už nie je vyjednávanie, ale nátlak.

Vyjednávanie je jednou z najdôležitejších úloh podnikateľa. V každom odvetví sú cenení profesionáli, ktorí sú schopní kvalitne prezentovať svoju pozíciu a dosahovať požadované výsledky za výhodných podmienok. Vyjednávanie je univerzálnym prostriedkom komunikácie. S ich pomocou môžete úspešne:

• uzatvárať lukratívne zmluvy;
• nájsť nových partnerov;
• konsolidovať určité dohody;
• získať potrebné financie atď.

Aby ste dosiahli akékoľvek obchodné ciele, musíte vedieť správne vyjednávať.

Spravodajská služba

Aby ste svoj návrh prezentovali zo správnej perspektívy, je dôležité pochopiť priority a hodnoty vášho obchodného partnera. Predpokladom efektívnej obchodnej komunikácie je dostupnosť základných informácií o partnerovi. Pomocou špecializovaných tlačených publikácií, informačných stránok, špecializovaných fór, údajov získaných od partnerov a klientov potrebujete získať nasledujúce informácie:

• odvetví, v ktorom pôsobí obchodný partner(pochopiť špecifiká činnosti);
• ako dlho jeho spoločnosť pôsobí v tejto oblasti (na posúdenie profesionálna úroveň a povesť);
• zastupovanie spoločnosti v regiónoch (na určenie rozsahu a perspektív spolupráce);
• poslanie spoločnosti (zamerať sa na vhodný hodnotový systém);
• zoznam osôb s rozhodovacou právomocou (na výber správneho príjemcu);
• najvýznamnejšie úspechy (získať informácie, ktoré vám umožnia dať svojmu partnerovi obchodný kompliment, ako aj preukázať svoje vlastné povedomie a záujem o spoluprácu);
• problematické otázky, ktoré si vyžadujú kvalitné riešenie (vypracovať návrh, ktorý má pomôcť partnerovi rozvíjať jeho podnikanie) atď.

Stanovenie cieľa

Aby ste pochopili, ako správne vyjednávať v konkrétnom prípade, mali by ste určiť účel komunikácie. To vám umožní vybrať si najefektívnejšie prostriedky na realizáciu vašej stratégie. Účelom rokovaní je zvyčajne:

1. známosť;
2. sebaprezentácia s cieľom odlíšiť váš produkt alebo organizáciu od množstva podobných;
3. predaj konkrétneho produktu alebo služby;
4. aktualizovať určité informácie;
5. úprava existujúcich dohôd a pod.

Každý návrh musí byť formulovaný tak, aby vzbudil u obchodného partnera úprimný záujem. V závislosti od hodnotového systému spoločnosti, ktorú partner zastupuje, sa môžete zamerať na nasledujúce výhody spolupráce:

• ekonomický prínos;
• prvotriedna úroveň služieb;
• vysoko kvalitné výrobky;
• jedinečnosť vývoja;
• široký sortiment tovarov a služieb;
• komplexné riešenie určitých problémov;
• efektívnosť pri plnení všetkých úloh atď.

Vzhľad

Tesne pred správnym zjednávaním by ste mali venovať pozornosť výberu vhodného štýlu oblečenia. Musí sa zhodovať:

• formát podujatia (stojí za to zvážiť úroveň formálnosti nadchádzajúcej komunikácie);
• vyjednávacie situácie (musíte si harmonicky zvoliť štýl produktívnej komunikácie v konkrétnom čase na konkrétnom mieste);
• očakávania cieľové publikum(vo väčšine prípadov je dôležité zdôrazniť vašu podobnosť s ňou).

Obchodná komunikácia v rámci rokovaní zahŕňa dodržiavanie niekoľkých štandardných pravidiel. Pre prvé osobné stretnutie sú typické tieto fázy:

1. zoznámenie (obaja účastníci rozhovoru uvádzajú svoje mená, funkcie a spoločnosti);
2. podanie ruky (táto forma pozdravu je typická pre mužov);
3. výmena vizitiek (tento dôležitý prvok sebaprezentácie pomáha zapamätať si meno partnera a tiež vám umožňuje získať potrebné kontaktné informácie);
4. etiketa hostí (tradične iniciátor stretnutia dáva značkové výrobky svojej spoločnosti a tiež robí nejaký profesionálny kompliment, ktorý pomáha získať partnera);
5. uvedenie účelu návštevy (iniciátor stretnutia musí pripomenúť dôvod návštevy a uviesť predbežné dohody).

Vizualizácia ponuky

Pomocou zraku človek vníma 90% informácií. Vypočuté informácie môžu byť čiastočne pochopené, skreslené alebo interpretované iným spôsobom. Pre maximálne efektívnu komunikáciu musíte svoju ponuku vizualizovať. Táto technika vám umožní sústrediť pozornosť partnera, pomôže vyhnúť sa skresleniu údajov a poskytne obchodnému partnerovi príležitosť po stretnutí podrobne analyzovať výhody spolupráce. Nástroje vizualizácie môžu byť:

• trieda;
• brožúrka;
• Komerčná ponuka;
• prezentácia atď.

Príslušné znaky

Musíte vedieť nielen správne vyjednávať, ale aj správne prezentovať potrebné informácie na všetkých úrovniach komunikácie. Dobrá ponuka(aj keď sú prezentované dobre) môžu byť odmietnuté v dôsledku chybných neverbálnych signálov.

Je dôležité preukázať dôveru vo vašu profesionalitu a zdôrazniť zjavnú hodnotu spolupráce vášmu partnerovi:

• gestá (najlepšie by mali byť otvorené);
• výrazy tváre (mali by byť prirodzené a priaznivé pre komunikáciu);
• pózy (je potrebné, aby naznačovali rovnosť).

Kompetentná prezentácia

Ak chcete vyhrať pri rokovacom stole, je vhodné použiť rôzne psychologické techniky, ktorého cieľom je presvedčiť partnera o výhodách a perspektívach spolupráce. Klasické príklady takýchto metód sú:

• prispôsobenie (schopnosť hovoriť rýchlosťou a hlasitosťou vášho obchodného partnera vám umožňuje rýchlejšie sprostredkovať potrebné informácie);
• opakované volanie menom (ľudia majú radi, keď sú vyčlenení z davu; to vám umožňuje získať partnera);
• orientácia na dialóg (čím viac obchodný partner hovorí, tým viac sa zapája do komunikačného procesu);
• zjavné výhody (nemusíte predávať produkt, ale s jeho pomocou riešenie problémov, ktoré sú pre partnera dôležité);
• jasné príklady (dobre zvolené štatistiky hovoria o výhodách spolupráce výrečnejšie ako abstraktné frázy);
• rozdelenie sumy ( hotovosť, ktoré musíte zaplatiť za jeden deň používania produktu alebo služby, zvyčajne vyvolávajú pocit rozpočtového riešenia);
• zmienku o ďalších rešpektovaných klientoch a partneroch (spojenie s pozitívnou skúsenosťou s prácou s autoritatívnymi ľuďmi v odvetví má pozitívny vplyv na partnera) atď.

Zhrnutie

Osobitná pozornosť by sa mala venovať ukončeniu rokovaní. Práve táto časť obchodného stretnutia určí ďalšie perspektívy spolupráce. V tejto fáze je zásadne dôležité urobiť nasledovné:

• zhrnúť dohody, ktoré sa dosiahli počas procesu rokovaní;
• určiť poradie ďalšej komunikácie;
• nastaviť konkrétny čas pre vašu ďalšiu schôdzku alebo hovor.

Pochopenie toho, ako správne viesť rokovania, prispieva k najefektívnejšej komunikácii a umožňuje vám dosiahnuť vaše ciele v krátkom čase.

Video

Video obsahuje zaujímavé informácie na túto tému.

Del Singh

Americký bloger, špecialista na sebarozvoj a finančný manažment.

Celý náš život je séria rokovaní. Nezáleží na tom, čo robíme: kúpime si auto alebo vyberieme, kde budeme študovať, najmeme nových zamestnancov alebo sa rozhodneme, aký film si večer pozrieme. akýkoľvek životná situácia sa stáva dôvodom na rokovania. Naša schopnosť vyjednávať je neoddeliteľne spojená s našou schopnosťou robiť rozhodnutia. A to je základ úspešného života.

1. Naučte sa počúvať

Schopnosť počúvať svojho partnera je často podceňovaná. Ale vďaka nemu sa môžete veľa naučiť o cieľoch, túžbach a obavách človeka.

Počas ďalších rokovaní sa nesnažte prísť s vlastnou odpoveďou, kým váš partner hovorí, ale pozorne ho počúvajte. Dávajte pozor nielen na slová, ale aj na intonáciu, gestá a mimiku.

2. Rozvíjať emocionálnu inteligenciu

Zvyčajne sa rozhodujeme na základe našich strachov, sebectva alebo chamtivosti. - schopnosť rozpoznať svoje pocity a pocity iných. Počas vyjednávania vám pomôže krotiť emócie a racionálne pristupovať k riešeniu problémov, ako aj zvládať pocity iných ľudí.

Pristupujte k pocitom múdro. Počas vyjednávania sa snažte zhromaždiť a zostať pokojní, aj keď sú všetci ostatní nervózni a strácajú nervy.

Pamätajte: rokovania sú konštruktívny dialóg medzi dvoma stranami, ktoré sa snažia o dohodu. Hnev a podráždenie sú znakmi slabosti a neprofesionality. Útok na druhú stranu povedie len k tomu, že sa váš partner uzavrie a začne sa brániť. A vaše emócie budú použité proti vám.

3. Usilujte sa o obojstranný prospech

Pomôžte ľuďom získať to, čo chcú, a vy dostanete to, čo chcete.

Napríklad predajca áut potrebuje predať určitý počet autá a platiť účty. Chcete si kúpiť auto so ziskom? Pri rokovaniach myslite nielen na cenu, ktorú ste ochotní zaplatiť, ale snažte sa pomôcť aj predajcovi. V dôsledku toho budú mať prospech všetci.

4. Buďte zvedaví

Toto je ďalšia podceňovaná zručnosť. Nebojte sa klásť otázky, nechajte rozprávať druhú stranu. Týmto spôsobom bude menej pravdepodobné, že si veci pokazíte sami.

Väčšinou si myslíme, že je trápne klásť veľa otázok, no je to veľmi dôležitá súčasť efektívnych rokovaní. Skúste byť nabudúce zvedaví a úprimne sa zaujímať o ľudí. Položte si napríklad tieto otázky:

• Prečo je to pre vás dôležité?
• Mohli by ste vysvetliť, čo tým myslíte?
• Ako by ste sa cítili...?

5. Hovorte jasne

Je veľmi dôležité vedieť, čo a ako povedať. Zozbierajte si preto myšlienky skôr, ako začnete hovoriť. Nehovor príliš rýchlo, nie si Eminem. Ak hovoríte jasne a bez náhlenia, urobíte dojem.

Použite pauzy na zdôraznenie konkrétnej vety alebo otázky.

Táto stratégia funguje aj vtedy, keď sa vás niekto snaží prinútiť k obchodu, ktorý je pre vás nevýhodný. Tak odpovedzte a zastavte sa. Veci môžu byť veľmi nepríjemné, ale snažte sa nestratiť pokoj. Nedávajte najavo, že máte obavy.

Napríklad Ramit Sethi, špecialista na osobné financie, radí reagovať na nevýhodnú ponuku od HR manažéra takto: „Som vďačný za túto ponuku. Chápem, že každý zamestnanec je vnímaný ako investícia pre spoločnosť a že vy rozhodujete, koľko investujete do daného zamestnanca. Preto, berúc do úvahy moje skúsenosti a prínos, ktorým môžem prispieť k rozvoju spoločnosti, som nútený požiadať o povýšenie. Som si istý, že sa mi vaša investícia do mňa plne vráti, preto verím, že si zaslúžim vyšší plat. Čo pre to môžete urobiť?

Pomerne často sa cítime nervózni pred ľuďmi s vysokým postavením, pričom zabúdame, že majú svoj vlastný strach a problémy.

Nezáleží na tom, ktorá strana má výhodu. Nikdy nedovoľte druhej strane, aby na vás tlačila a vnucovala vám svoje podmienky, bez ohľadu na to, ako vplyvného partnera považujete. Ak ste si istí a dokážete dokázať svoju hodnotu, vždy môžete od dohody odísť.

závery

Naučiť sa efektívne vyjednávať nie je také ťažké. Musíte pochopiť ľudí: ich túžby, obavy a motívy. Keď pochopíte druhú stranu, ste na polceste k vysnívanej dohode.

Vyjednávanie je dôležitou súčasťou každého obchodného partnerstva. Ďalšia práca s klientom alebo dodávateľom vo veľkej miere závisí od kvality rokovaní a práve v tejto fáze sa určujú hlavné podmienky spolupráce.

Z psychologického hľadiska je každý z nás jedinečný jedinec. My máme vlastné životná pozícia, názory a preferencie. To isté platí pre osobu ako protistranu v procese transakcie. Riaditeľ, manažér, finančník a ďalší funkcionári predstavujú konkrétnu firmu, ktorá potrebuje špecifické podmienky. Privátny klient má zasa záujem o určitý produkt, v určitú sumu. Ľudia, s ktorými budete rokovať, potrebujú špecifiká – to je dôležité. Ale spolu s tým existujú štandardné techniky vyjednávania. Možno ich považovať za akúsi šablónu v dobrom zmysle slova. Tieto pravidlá sa formujú na základe faktorov, akými sú obchodná etika a psychoanalýza, takže o ich účinnosti možno len ťažko pochybovať.

Pravidlá úspešného vyjednávania teda zahŕňajú nasledujúce body:

1. Príprava. Musíte jasne pochopiť účel rokovaní ešte predtým, ako začnú. Ideálne je rozdeliť tento cieľ do troch bodov: plánovaný výsledok, prijateľný a nežiaduci. Pre každého z nich je potrebné mať vlastnú stratégiu správania, ktorá sa uvádza do činnosti ešte pred dosiahnutím výsledku. Povedzme, že vidíte, že konverzácia sa uberá nesprávnym smerom a nemôžete dospieť k spoločnému menovateľovi so svojím partnerom. Použite techniky, ktoré vám dajú príležitosť dostať sa zo situácie.
2. Výkon. Na začiatku rozhovoru ozrejmite partnerovi, kto ste, v akej spoločnosti konáte a za akým účelom ste ho do tohto rozhovoru pozvali. To pomôže vyhnúť sa mnohým otázkam v budúcnosti. Neformálny ústup má zmysel, ak naozaj viete komunikovať o abstraktných témach. Ak sa rozhovor „o počasí“ vedie do tej miery, že je neúprimný, bude to len škodlivé, pretože bude to strata času. ktoré mnohí majú podnikateľov jednoducho nie je dosť. Je lepšie prejsť priamo k veci.
3. Porozumenie. Samozrejme, počas procesu vyjednávania musíte obhajovať predovšetkým svoje záujmy. Nebolo by však na škodu pozrieť sa na konverzáciu z pohľadu druhej osoby. To vám pomôže lepšie pochopiť, aké výhody vašej ponuky môžete pre neho vyzdvihnúť. Vedieť, ako počúvať a počuť pozíciu niekoho iného.
4. Doprovod a vystupovanie (pre „živé“ rokovania). Uistite sa, že rokovania prebiehajú v vhodné miesto, kde vás nikto nebude rušiť. Ak ide o kanceláriu, jej zariadenie by malo byť obchodné. Zatvorte dvere (ale nezamykajte) a uistite sa, že vás nikto neruší. Ak je to kaviareň, skúste si vybrať útulný podnik. Na rokovania nepozývajte osoby, ktorých prítomnosť sa nevyžaduje. Kontrolujte si čas rokovaní, neodkladajte ich, ale tiež sa nepozerajte každých 5 minút na hodinky, to je prejav nevychovanosti a vášho nezáujmu o obchod. Pokiaľ ide o vzhľad, musí byť čistý. Organizujete obchodné stretnutie a potrebujete sa na to pozrieť.

Spravodlivo stojí za zmienku, že v tomto bode je všetko čisto individuálne. Ľudia si pri propagácii svojho produktu alebo služby často vytvoria taký vzhľad, že ich partner spočiatku nedokáže pochopiť, s kým sa dokonca rozpráva. To umožňuje hrať prvé husle presne z hľadiska obchodná komunikácia, zatiaľ čo druhá strana si nájde čas na to, aby vás študovala ako osobu. Ale tu na tenkom. Je dôležité to nepreháňať, pretože... Nadmerná expresivita v štýle môže tiež viesť k úplne opačnému výsledku - človek vás spočiatku nebude vidieť ako seriózneho partnera.

1. Pozitívny charakter rozhovoru. Vy aj váš partner máte záujem o obojstranne výhodnú spoluprácu. To je dobré, nie? Predveďte svoje kladný postoj. Ale nie s pomocou „služobného“ úsmevu alebo podliatia, ale tak, aby emócie boli úprimné. Hovorte o perspektívach spolupráce s citom, s iskrou v očiach. Ak nebudete prevarikovať, bude veľmi ľahké udržať takýto tón. Zároveň si však držte odstup. Možno sa v budúcnosti vy a váš partner stanete najlepšími priateľmi, ale v tento moment ste zástupcami rôznych obchodných strán, z ktorých každá háji svoje záujmy.
2. Jednoznačnosť. Ak hovoríme o o finančnom partnerstve, podmienkach platby za tovar a pod. body, je potrebné, aby boli všetky jasne uvedené a následne uvedené v zmluve a nepodliehali dvojitému výkladu. Prirodzene, nemali by ste dokument hneď podpísať. Prečo – pozri poznámku nad týmto bodom.
3. Hlavná vec sú detaily. Nerozumeli ste, čo znamená tá alebo tá veta z úst vášho partnera? Nebuďte leniví a položte mu objasňujúcu otázku. Pochybnosti, neistota atď. pocity musia byť buď potvrdené, alebo rozptýlené. Objasňujúce otázky sú v tomto prípade najlepším spôsobom.
4. Udržujte rovnováhu. Medzi „dobrým a zlým policajtom“. Ďalší dôležitým faktorom ako dohodnúť spoluprácu. Aj tu, ako v boji, nie je najsilnejší ten, kto útočí, ale ten, kto berie úder. Musíte brániť svoje pozície nie prostredníctvom odmietnutia, sporov a iných negativít. Je dôležité preukázať profesionalitu. A potom bude partner viac lojálny k podmienkam, ktoré navrhnete.
5. Dodržte slovo. Keďže svojho partnera testujeme na čestnosť a integritu, môžeme si byť istí, že bude robiť to isté. Sľubujte len to, čo môžete zaručiť. Dodržujte svoje sľuby. Presnejšie, ani nie sľuby, ale záväzky z budúcej zmluvy. V opačnom prípade budete čeliť nielen morálnej, ale aj administratívnej (niekedy aj trestnej) zodpovednosti. Navyše je to vaša povesť. Nenechaj ju ublížiť.
6. Kompetentný koniec rozhovoru. Po rokovaniach musia strany dospieť k spoločnému výsledku. Môže to byť kompromis, predbežná dohoda alebo niekedy kategorický nesúhlas strán medzi sebou. Rokovania však nemôžu zostať nedokončené. Aj keby boli len jednou z etáp, po ktorej vás čakajú ďalšie stretnutia, rozhovory či korešpondencia. Zaobchádzajte s nimi, akoby ste čítali kapitolu, z ktorej musíte vyvodiť záver. A, samozrejme, dodržujte základnú slušnosť. Potriasť človeku rukou (ak je to muž), usmievať sa na dámu, priať si Pekný deň. Urobte to bez ohľadu na výsledok rozhovoru.

DÔLEŽITÉ! Výsledok rokovaní neznamená rozhodnutie. Rozhodnutie o spolupráci by malo padnúť až po premyslení v pokojnej atmosfére, prediskutovaní s kolegami o všetkom, o čom ste hovorili počas rokovaní. Najmä ak vám partner ponúkol možnosti spolupráce, o ktorých ste predtým neuvažovali. Tento návrh musíte starostlivo analyzovať a pochopiť, či vám uvedené podmienky vyhovujú. Možno by stálo za to hľadať úskalia. Aby ste to ľahšie pochopili, robte si počas rokovaní poznámky. Ak pri samotnom rozhovore pristúpite na dohodu, môžete sa stať obeťou osobnosti so silnou charizmou, vďaka ktorej budete zmätení.

Ako vyjednávať s klientom?

Vyššie uvedené odporúčania sa vzťahovali na rokovania vo všeobecnosti. Teraz sa pozrime na niekoľko bodov týkajúcich sa toho, akou líniou sa riadiť pri komunikácii s osobou, ktorej chcete niečo predať. Nezáleží na tom, či ide o veľkoobchodného alebo maloobchodného zákazníka. Pre nás je v prvom rade kupujúcim.

1. Zistite, čo klient potrebuje. Aký produkt, v akom objeme, na aké účely (pamätajte na špecifiká). Po obdržaní týchto informácií dajte danej osobe vedieť, že môžete realizovať jej požiadavky.
2. Popíšte výhody produktu. Najlepšie s číslami. Koľko komponentov je bohatších ako jeho zloženie, koľkokrát vám tento produkt pomôže ušetriť atď. To vám umožní zdôvodniť cenu, ktorú chcete za produkt dostať.

DÔLEŽITÉ! Všetky výhody musíte pochopiť predovšetkým vy sami. Len tak ich budete vedieť zdôvodniť a sprostredkovať kupujúcemu.

1. Ak cena klientovi nevyhovuje, nesťažujte sa o tom, že takýto náklad je spôsobený nákladmi na výrobu, logistiku a iné nákladové položky. Kupujúceho to nezaujíma. Je lepšie ešte raz zdôrazniť, aké výhody získa z akvizície. Najlepšie finančné. Ak nejaké naozaj sú, daná osoba vám ochotne raz zaplatí, aby v budúcnosti ušetrila. V niektorých prípadoch môžete ponúknuť zľavu a špeciálne podmienky. Ktoré presne – spočítajte si vopred, ako aj veľkosť zliav.

Výhody môžu zahŕňať:

• bezplatná doprava pri nákupe určitej sumy;
• možnosť nákupu tovaru na splátky;
• ďalšie bonusy (3 produkty za cenu 2 atď.).

Možností je veľa, hlavné je, že sú pre vás ekonomicky realizovateľné. Ak kupujúci žiada nereálnu zľavu, nebojte sa ho odmietnuť. Zároveň odôvodnite svoje odmietnutie, povedzte, že takéto podmienky sú pre vás jednoducho nerentabilné. A ponúknuť alternatívu.

RADY: Príklady úspešných rokovaní demonštrujú relevantnosť porovnaní pri uvádzaní cien. „Táto kniha stojí rovnako ako 10 šálok kávy“, „Mesačná platba za auto sa rovná trom večerám v reštaurácii“ atď.

Hlavnou vecou nie je začať rozhovor s nákladmi. Najprv zoznámte kupujúceho s produktom (alebo všeobecným sortimentom), vymenujte jeho výhody a potom slušne, ale sebavedome oznámte cenu. Dôvera je dôležitým bodom. Ak klient uvidí, že váhate, určite začne zjednávať. Vyslovujte číslo tak isto, ako vyslovujete svoje meno. Pri vyjednávaní, ak k nemu dôjde, použite to, čo bolo povedané na začiatku tohto odseku. Neponáhľajte sa však so samotnou zľavou, ak klient hovorí o tom, „aké je to drahé“. Možno len čaká, že mu vyrozprávate, prečo má predmet takú hodnotu, akú zaň chcete.

1. Nezúfajte, ak osoba odmietne nákup. Možno len potrebuje počkať do výplaty alebo zistiť podmienky a ceny vašich konkurentov (dôležité najmä pre veľkoobchodných klientov). Zanechajte svoje kontaktné údaje a zdvorilo povedzte, že ak sa čokoľvek stane, vždy budete radi spolupracovať.

Ťažký klient – ​​kto to je?

Áno, existuje taká samostatná kategória kupujúcich. Mnohí ich nemajú radi, no práve títo ľudia pomáhajú predajcom pochopiť slabé stránky vášho podnikania. Predstavujú výzvu, ktorú treba prijať, a prekážku, ktorú treba prekonať. Okrem toho sa títo klienti sami delia na:

• drzí ľudia;

Pri komunikácii s takýmito ľuďmi je hlavnou vecou nepodľahnúť provokáciám. Zostaňte pokojní a sebavedomí. Hrubosť znamená absenciu iných argumentov a keď si človek uvedomí, že krik a obviňovanie cez vás neprejde, sám ustúpi. A všetka jeho negativita mu zostane. Alebo možno sú to len emócie, ktoré treba nechať vyliať von. Ak niekto nie je spokojný s cenou, vzhľad produkt – súhlaste s ním a používajte rečové vzory ako „Áno, určite máte pravdu, ale dovoľte mi to objasniť...“. A potom sa mu aj napriek svojim emóciám pokúste pomôcť.

• plachí a nerozhodní ľudia;

Takáto osoba si spravidla nie je istá sama sebou a svojou voľbou. Prenasledujú ho pochybnosti, ktoré musíte vyrovnať. Udržiavať ho, rozširovať, alebo naopak zužovať zoznam možností nákupu. Tu je dvojnásobne dôležité zdôrazniť všetky výhody produktu. Ak sa chce niekto poradiť so svojou manželkou alebo šéfom, ponúknite mu pomoc v tejto veci.

• "inteligentní chlapci"

Klient chce ukázať, že pozná váš produkt lepšie ako vy. V tomto prípade môžete hrať jeho hru. Ukážte, ako veľmi obdivujete jeho schopnosti, nepoužívajte ostré námietky, ak kritizuje produkt, ale ponúknite iba alternatívne argumenty. Hlavná vec je nájsť kompromis. A zdravá diskusia vždy prospeje obom stranám.

Ako vyjednávať po telefóne?

Najprv si ujasnime, že každá vážna transakcia si vyžaduje osobné stretnutie. Úspešné telefonické rozhovory sú len jednou z fáz spolupráce. Ale aj táto fáza je veľmi dôležitá. Poďme sa o ňom porozprávať.

Klient zavolá prvý

To už znamená, že má problém, ktorý treba vyriešiť. Osoba našla vaše kontakty, vytočila číslo a čakala na odpoveď. Tu je vašou úlohou ho slušne pozdraviť, predstaviť sa a informovať sa o probléme. To zvýši určitú mieru dôvery, keď klient pochopí, že na druhom konci linky je aj skutočná osoba a manažér robota. Nesklam jeho očakávania. Zároveň však dajte príležitosť presvedčiť sa o svojej profesionalite, keďže volajúci nie je vždy odborníkom v oblasti tovarov alebo služieb, kvôli ktorým vám skutočne zavolal. Keď sa dozviete o jeho preferenciách, jasne a stručne ich vyjadrite vlastnými slovami a dajte klientovi príležitosť, aby s vami súhlasil. A potom urobte ponuku a dohodnite si stretnutie.

Najprv zavolajte

V tomto prípade je prvoradé zistiť, či má človek čas na rozhovor. Ak nie, opýtajte sa, kedy môžete zavolať späť, pretože v súčasnosti zaneprázdnený účastník hovoru, ak nezavesí, pravdepodobne nebude venovať dostatočnú pozornosť vášmu návrhu.

Zvyšok klientskeho komunikačného skriptu vyzerá štandardne:

• Predstav sa;
• Zistite si potreby svojho partnera, v prípade potreby ich objasnite;
• Predloženie ponuky;
• Dohodnete si stretnutie.

Pre každú konkrétnu oblasť sa vyberajú jednotlivé nuansy.

Ak je váš produkt alebo služba určená pre obchodných zástupcov, a nie firemných klientov, zistite u svojho spolubesedníka, kto je v spoločnosti oprávnený reagovať na podobné návrhy ako vy, a kontaktujte túto osobu. A potom postupujte podľa zavedeného vzoru: definovanie problému - vaše riešenie - otázky ceny - potvrdenie záujmu. A využívať potrebné marketingové techniky – poskytovať informácie o zľavách a iných výhodných podmienkach.

V praxi je manažment takýto telefonické rozhovory vyzerá nasledujúcim spôsobom(príklad):

– Dobrý deň, volám sa ..., som zástupcom spoločnosti ..., predávame písacie potreby. Máš čas sa porozprávať?
- Áno, počúvam ťa.
– Povedzte mi, používate formuláre na tlač daňových dokladov?
- Áno, používame.
– Je teda pre vás dôležité kupovať takéto dokumenty?
- Áno, je to tak, čo chcete ponúknuť?
– Naša spoločnosť bude mať záujem o spoluprácu pri dodávaní takýchto formulárov pre Vás. Sme pripravení diskutovať individuálne cenovej politiky a podmienky spolupráce.

Potom bude konverzácia prebiehať sama, ak má daná osoba skutočný záujem o váš návrh. V prípade odmietnutia sa snažte zistiť dôvod a ponúknite alternatívnu možnosť spolupráce. Nehanbite sa klásť otázky, aby sa váš partner cítil pohodlne spätná väzba. Len tak môžete vybudovať konštruktívny dialóg.

Podnikanie nie je len bojom o väčšinu ziskový predaj s dôrazom na emócie zákazníka. Ide aj o využitie psychologických trikov. Ten, kto vie dobre hovoriť, ten vládne. Uvažujme praktické rady o príprave na rokovania, pravidlá ich vedenia osobne a telefonicky, ako aj triky podnikateľov. Pomôže to bez ohľadu na oblasť vašej zodpovednosti.

Ako sa pripraviť na rokovania?

Vyjednávacie schopnosti nie sú prirodzené. Začína sa prípravou, bez ohľadu na vyvolenú. Táto fáza zahŕňa analýzu situácie, oponentových výhod a záujmov, posúdenie vlastných silných stránok a vypracovanie stratégie. Tu je niekoľko kľúčových bodov:

1. Dostaňte svoje sebavedomie na vyváženú úroveň. Faktom je, že nízke sebavedomie a neistota môžu viesť k príliš defenzívnej pozícii. Potom táto osoba nebude môcť uzavrieť dohodu. Keď je sebaúcta vysoká, obchodník je príliš naklonený na to, aby cez seba pretiahol prikrývku. Oboje prekáža, človek navyše vidí problém v iných a svoje chyby si nevšíma. Triezvy pohľad však pomáha konštruktívne vyjednávať a častejšie dosahovať obojstranný prospech. Ako dosiahnuť vyrovnanú sebaúctu? Odpoveď je smiešne jednoduchá: obklopte sa dobrí priatelia ktorí sú vždy pripravení povedať o vás pravdu.
2. Nájdite rozhodovateľa (DM). V spoločnostiach často nie sú jasne rozdelené zodpovednosti. Niekedy je za rozhodnutie zodpovedná celá skupina ľudí. Pravdepodobne budete musieť položiť aj niekoľko objasňujúcich otázok, aby ste sa uistili, že ste sa dostali k tomu, kto rozhoduje.
3. Pripravte sa na štýl komunikácie vášho partnera. Aby ste mohli v budúcnosti správne vyjednávať, musíte pochopiť, ako sa váš partner rozhoduje: emocionálne alebo racionálne. Na základe toho si vyberte taktiku konverzácie. Ak je pred vami emocionálna osoba, potom pre ňu hádky nemusia znamenať nič. Stačí, aby boli rokovania jednoduché a príjemné, aby ste ich vyhrali. A potom ponúknite súperovi, čo sa mu páči. A ak si nájdete partnera s racionálnym typom myslenia, stavte na čísla a fakty – na to, čo sa dá ľahko spočítať. Najprv musia existovať nespochybniteľné ukazovatele a až potom môžete prejsť k ťažko merateľným.
4. Zamyslite sa nad možnou taktikou súpera. Ak „útočí“, načrtnite odpovede na možné výčitky a sťažnosti, často nespravodlivé a agresívne. Ak je obchodný partner naklonený len brániť sa, musíte sa pokúsiť prekonať jeho pasivitu a neochotu konať. Vaše argumenty musia byť štruktúrované tak, aby podporovali primeranú aktivitu. Môžete napríklad zaznamenávať spoločné akcie a postupne smerovať k spoločnému výsledku.
5. Urobte si plán otázok a naplánujte si čas na diskusiu o nich. Niektorí ľudia robia túto chybu: buď zabudnú na celkový čas, alebo pri jeho rozdeľovaní nezohľadňujú množstvo dôležitých záležitostí. Stáva sa, že každá strana má inú predstavu o predpisoch. Najprv sa určí celkový čas a keď sa blíži termín, pripomenú sa ďalšie body, o ktorých sme sa nestihli porozprávať. Je nával, alebo sa ukáže, že je potrebné ďalšie kolo. Preto je lepšie naplánovať obdobie diskusie pre každý problém, a nie len všeobecný čas. Ak je otázka 1, stretnutie môže trvať až 40 minút, a ak 3-5 - asi 90. Neplánujte si viac ako hodinu a pol na jedno kolo, inak sa navzájom unavíte.

Takže, pripravte sa na bitku rozumu; stratégiu na základe toho, kto je pred vami. A pamätajte na predpisy, aby plán nešiel dole vodou.

Ako správne vyjednávať?

Väčšina detí sa môže naučiť veľa o tom, ako vyjednávať. Úžasný fakt: konajú intuitívne, ale takmer vždy dostanú svoje od svojich rodičov. prečo? Deti v prvom rade presne vedia, čo chcú. Po druhé, robia ústupky, ale nie príliš. Samozrejme, keď ide o veľké sumy peňazí alebo obchodné záujmy, investori nie sú tak ochotní prejavovať emócie a rozhodovať sa opatrnejšie ako rodičia. Stále však možno identifikovať základné princípy:

• Stanovte si sami, čo musíte dosiahnuť a čo môžete obetovať. Oddelením toho, čo je potrebné od toho, čo je žiaduce, určíte, kde sú povolené ústupky a kde musíte trvať na svojom.
• Prečítajte si podmienky zmluvy. K tomu musíte rozumieť všetkým odborným pojmom a pochopiť úskalia – povinnosti či riziká, ktoré nie sú na prvý pohľad badateľné. Ak je to potrebné, ujasnite si s partnerom, čo máte na mysli.
• Nedovoľte nejednoznačnosť vo výklade situácie. Ide o to, zdokumentovať dosiahnutú dohodu a uistiť sa, že jej rozumiete rovnako ako váš partner. Ak to chcete urobiť, môžete napríklad poslať po stretnutí ďakovný list, kde je jasne uvedený výsledok rokovaní. Ďalej, ak sa dostane potvrdenie, zmluva sa môže považovať za platnú.
• Vždy dodržte slovo. Toto ovplyvňuje obchodnej povesti a podnikateľské vyhliadky.

Dôležité: pamätajte, že neexistujú dva rovnaké prípady. Títo všeobecné zásady by malo pomôcť, ale uvedomte si rozdiely. Napríklad rokovania medzi startupom a investorom sa budú líšiť od rokovaní medzi riaditeľmi dvoch spoločností plánujúcich vzájomne výhodnú spoluprácu. Líšia sa aj spôsobom vedenia – osobne a telefonicky.

Osobne

Osobné rokovania poskytujú príležitosť sledovať reakciu partnera: vidieť jeho gestá a výrazy tváre. Toto je tromf, ktorý je dôležité používať. Teraz si sformulujme 7 základných pravidiel obchodnej komunikácie tvárou v tvár:

• Spoľahnite sa na svoje poslanie. Komunikácia tvárou v tvár vám umožňuje zapamätať si vašu globálnu úlohu. Okrem toho je lepšie, ak sa zameriava nielen na vaše záujmy, ale aj na záujmy partnera. Už vyššie bolo povedané, že musíte pochopiť cieľ, teda to, čo chcete. Ale je tiež dôležité pamätať si, ako presne to chcete dosiahnuť. Aj toto je súčasťou poslania.
• Osloboďte svoju myseľ a vyhnite sa špekuláciám. Očný kontakt má aj nevýhodu: prikývnutie alebo gesto môžete interpretovať nesprávnym spôsobom. Preto je lepšie sa niečo spýtať znova, ako vyvodiť nesprávny záver a potom trpieť.
• Zbavte sa potreby a premýšľajte o potrebách. Niekedy sa dostaneme do psychologickej pasce, keď si myslíme, že sa musíme dohodnúť. V skutočnosti je lepšie myslieť si, že máme určité potreby a pomocou transakcie ich môžeme vyriešiť. Potreba nám umožňuje manipulovať, ale potreba a možnosť voľby nám zabránia byť porazenými.
• Neovládajte ani neprevyšujte, ale predstierajte, že ste „plstená čižma“. Ľudia sa radi cítia vyšší a múdrejší. Môžete sa obliecť smiešne a správať sa neprítomne: zhodiť pero alebo priečinok s papiermi, nezaviazať si šnúrku na topánkach alebo si krivo nasadiť kravatu. Potom človek pravdepodobne ukáže všetky svoje karty a začne sa predvádzať. Je vo svojej zóne pohodlia a to je to, čo chcete.
• Len sa pýtaj otvorené otázky. Ich uzavretý typ s odpoveďou „áno/nie“ zbavuje komunikáciu informačného obsahu a spútava ju. Napríklad otázka „si si istý?“ znie to zvláštne, ako výsluch. Pomôžu vám otvorené alebo rozšírené otázky užitočná informácia a znejú príjemnejšie pre partnera.
• Pochopte, vysvetlite a vyriešte partnerovu „bolesť“. Komunikácia tvárou v tvár je skvelý spôsob, ako si vypočuť problém človeka a ponúknuť mu riešenie.
• Povedzte „nie“ vždy, keď vám ponuka nevyhovuje. Odpoveď „áno“ ukončí rokovania. Slovo „nie“ v nich pokračuje. Necíťte sa povinní súhlasiť s návrhom svojho oponenta len z časových dôvodov. Je lepšie hľadať inú osobu, ktorá je ochotná vo väčšej miere brať do úvahy vaše záujmy.

Je lepšie viesť takéto stretnutia v pokojnej atmosfére a bez zhonu. Ich ciele môžu byť veľmi odlišné, ale je lepšie nestrácať čas maličkosťami, najmä keď si naplánovali veľký časový interval alebo dokonca niekoľko kôl na osobné rokovania.

Telefonicky

Telefón by mal pomôcť ušetriť čas a peniaze: namiesto dlhých stretnutí a výletov môžete jednoducho vyriešiť určitú úlohu v režime konverzácie „na drôte“. Pravda, takto sa veľké obchody väčšinou neuzatvárajú. Je to skôr spôsob, ako si ujasniť informácie a vopred sa na niečom dohodnúť. Alebo ponúknite riešenie problému klienta.

Dôležité: ak má účastník rozhovoru pocit, že vám telefonát skôr uberá ako šetrí čas, zaručene stratíte klienta alebo partnera. Preto je (najmä pre začiatočníkov) také dôležité oboznámiť sa s hotovými algoritmami a vziať ich do úvahy.

• Na rokovanie s klientom cez telefón sa musíte dobre pripraviť a mať na očiach pripomienku. Tromfom môže byť aj nedostatok očného kontaktu, pretože potom by ste sa nemali vôbec hanbiť za pripravený cheat sheet s plánom.
• Okamžite uveďte účel hovoru. Ak počas osobného stretnutia môžete načrtnúť dlhý plán konverzácie, potom v telefonickom rozhovore existuje iba jeden cieľ a partner by ho mal oznámiť. Ale čím významnejší je cieľ stanovený, tým väčšia je pravdepodobnosť zlyhania. Preto je lepšie nastaviť si úlohu jednoduchšie: informovať, pozvať, získať stanovisko, vystaviť faktúru alebo ponúknuť niečo hodnotné a zadarmo.
• Namiesto toho, aby ste sa okamžite pýtali osoby zodpovednej za určitý problém alebo riaditeľa, je lepšie použiť riešenie. Nastavte problém, ktorý môže vyriešiť iba osoba s rozhodovacou právomocou. Potom bude chcieť prepnúť aj samotný tajomník správna osoba. Napríklad: „Spoločnosť Arshin organizuje investičné fórum pre popredných vlastníkov pôdy. S kým môžem skoordinovať jazdca...“
• Uistite sa, že stretnete „správnu“ osobu. Toto nie vždy vyjde. Zopakujte úlohu pre navrhovaného rozhodovateľa. Reakcia určí, či pokračovať v konverzácii. Uveďme príklad: „Toto je Andrey Sidorov zo spoločnosti Arshin. Organizujeme investičné fórum na rozvoj substitúcie dovozu. Ste zodpovedný za prilákanie investícií do vašej spoločnosti?
• Identifikujte potreby. Opýtajte sa objasňujúce otázky o plánoch potenciálneho partnera v mieste kontaktu s vašimi záujmami. Ďalej, ak je viditeľný záujem, posilnite ho 1-2 vetami. Najprv len podstata. Má váš partner nejaké otázky? Skvelé.
• Uveďte prezentáciu. Teraz je čas povedať podrobnosti z hľadiska záujmov partnera. Typicky toto je najlepší moment ohlásiť . Venujte niekoľko minút.
• Zvládnite námietky. Ak sa týkajú produktu alebo služby vo všeobecnosti, venujte pozornosť účelu hovoru. Ak však námietka stále súvisí s cieľom, vysvetlite, ako návrh rieši uvedený alebo iný problém partnera. Napríklad ste ma pozvali na seminár a ako odpoveď ste počuli: „Nemám čas chodiť na takéto podujatia.“ Môžete odpovedať: “Seminár pomôže ušetriť čas na riešenie technických problémov, ktoré vznikajú v dôsledku nedostatku informácií...”.
• Zatvorte hovor. Ak bol rozhovor úspešný, mali by ste sa dohodnúť na ďalšom postupe. Dohodnite si napríklad stretnutie, na ktorom preberiete podrobnosti. Prirodzene by to malo priamo alebo nepriamo súvisieť s vaším cieľom.

Užitočné triky na vyjednávanie

Ako správne a ako efektívne sú dve rozdielne veci. Napriek tomu musíme brať do úvahy ľudskú psychológiu a mentalitu konkrétneho národa. A to aj v domáce podnikanie Umenie vyjednávať môže byť veľkou pomocou, ak vezmete do úvahy niektoré triky. Ich správna aplikácia ovplyvňuje príjmy, výdavky a pravdepodobnosť dosiahnutia cieľa.

Trik #1: Nikdy by ste nemali povedať „áno“ po prvej vete.

Ak sa ponáhľate s kladnou odpoveďou, partner bude mať jeden z dvoch typov negatívnych reakcií:

• „Mali sme príležitosť dosiahnuť lepšie podmienky. Keďže prijali našu prvú ponuku, znamená to, že sme s výberom začali nesprávne.“
• „S najväčšou pravdepodobnosťou je tu niečo rybieho. Prečo sa po prvom návrhu rozhodli okamžite súhlasiť?“

Trik #2: Mali by ste žiadať viac, než dúfate, že dostanete.

Tu je niekoľko dôvodov na použitie tejto techniky:

• Len v tomto prípade máte šancu dosiahnuť to, čo požadujete. Ak sa o to nepokúsite, vylúčite možnosť získať ďalšie výhody.
• To vám umožní vybudovať priestor pre obchodnú konverzáciu. Čím je širší, tým je zaujímavejší smerovať k spoločným záujmom.
• Ak ste zodpovedný za predaj, využitie tejto rady môže zvýšiť dôležitosť vášho tovaru a služieb v očiach druhej strany.
• Po vašich ústupkoch bude mať váš súper pocit, že je vo výhodnej pozícii.
• Pomocou tejto taktiky sa môžete vyhnúť zlým obchodom.

Medzi zamestnancami v kraji Medzinárodné vzťahy Takáto taktika sa uvádza ako kľúč k úspechu pri rokovacom stole.

Trik #3: Musíte prejaviť ochotu zmeniť svoje podmienky.

Zvážte rôzne stránky problému, neponáhľajte sa vzdať sa. Nezachádzajte do extrémov. Musíte počuť záujmy svojho partnera a pokojne ich analyzovať nahlas.

Trik #4: Voľba poskytuje psychologickú výhodu.

Väčší vplyv má strana, ktorá má na výber. Musíte ukázať, že na to máte a presvedčiť to. Nedovoľte však, aby váš partner pochopil, že môže použiť takúto zbraň. Ukážte výhody a jedinečnosť svojho návrhu, aby ste eliminovali možnosti pre svojho súpera.

Trik číslo 5: Buďte neochotným kupujúcim.

Ak ste kupujúci, môžete predajcu pritlačiť k stene pomocou 3 tipov:

• Pozorne si vypočujte, čo vám predajca ponúka, a pýtajte sa na akékoľvek otázky, ktoré vás môžu napadnúť. Ich cieľom je ukázať pochybnosti o vhodnosti nákupu.
• Povedzte, že ocenili čas strávený na vás, ale táto možnosť vám úplne nevyhovovala.
• Na samom konci sa môžete nenútene opýtať: „Je to najnižšia cena tohto produktu?

Trik číslo 6: Naučte sa techniku ​​„upínania“.

Potom Keď si vypočujete návrhy predajcu, naznačte, že existuje lepšia možnosť. Ďalej by ste mali byť výrazne ticho. Prvý, kto po prestávke niečo povie, bude porazený. Keď ľudia počujú takúto frázu, vo väčšine prípadov začnú robiť ústupky.

Trik #7: Nevzdávajte sa príliš často.

Na základe toho, ako často pripúšťate, si vaši oponenti o vás vytvoria vlastný obraz. Nenechajte sa viesť ich rozmarmi. Takto predĺžite dialóg a urobíte krok k svojim záujmom.

Trik číslo 8: Buď trpezlivý.

Ak počujete podmienky, ktoré sú pre vás nevhodné, neponáhľajte sa úplne opustiť rokovania. Vytvorte dojem, že sa chcete posunúť k spoločnému cieľu. Ak máte pocit, že váš oponent už nesúhlasí s vaším názorom, to znamená, že on sám stráca trpezlivosť, nájdite argumenty na pokračovanie dialógu.

Trik #9: Neodkladajte zbytočne posledný krok.

Často sa stáva, že diskusia o problémoch sa zastaví v záverečnej fáze. Ak sa to stane, s najväčšou pravdepodobnosťou môže druhá strana súhlasiť s vašimi podmienkami, ale bude pre ňu trápne prehrať. Takže jednoduchá rada: nezabudnite si nechať v rukáve skromný ústupok pre svojich protivníkov. Oznámte im, že ho poskytnete len vtedy, ak je zmluva uzatvorená práve teraz.

Trik číslo 10: nezabudnite na vyššiu autoritu.

Nehovorte oponentom, že máte právo robiť vlastné rozhodnutia. Je lepšie varovať, že existuje vyššia autorita, ktorá má posledné slovo. Môžete vyvinúť vážny tlak na svojho partnera bez toho, aby ste vytvorili konfliktnú situáciu. Napríklad takto: „Nie som si istý, či riaditeľ bude považovať obchod za ziskový.“ Týmto spôsobom neobviňujete svoj manažment, ale jednoducho naň okamžite prenesiete zodpovednosť a zároveň sa budete snažiť o ústupky.

Trik číslo 11: Nebuďte prvý, kto urobí kompromis.

Je lepšie pokúsiť sa prinútiť partnera, aby vám ponúkol kompromisné možnosti. Môžete začať napríklad takto: „Naše záujmy sa príliš nelíšia. Čo myslíte, ktorá možnosť bude vyhovovať nám obom?" Ak sa váš oponent rozhodne vysloviť kompromis, súhlaste neochotne. To bude vyzerať, že sa mu podarilo poraziť vás.

Trik číslo 12: Neriešte problémy iných ľudí.

Ľudia často zvaľujú svoje problémy na iných. Takto dostávajú ústupky. Z tohto dôvodu je dôležité kontrolovať pravdivosť ich argumentov. Ak napríklad počujete frázu „v našej pokladnici nemáme dostatok peňazí“, môžete si skontrolovať výpis. Nekonajte však príliš priamočiaro, je lepšie sa opýtať: „Kto vo vašej spoločnosti má právo prekročiť rozpočet? Teraz si váš súper niečo dokazuje a rieši svoj vlastný problém s nedostatkom peňazí.

Trik číslo 13: Ak dôjde k patovej situácii, použite pripravený gambit.

Keď nemôžete dosiahnuť dohodu, skúste sa na problém pozrieť zvonku a ponúknuť riešenie. Ak sa vám podarí dospieť k riešeniu menších problémov, pravdepodobne sa budete vedieť dohodnúť na dôležitejšom bode.

Trik číslo 14: Ak sa vyskytnú kontroverzné otázky, ponúknite pozvanie nestranného rozhodcu.

Ak sa dialóg dostane do slepej uličky, niekedy môže kontroverznú situáciu vyriešiť iba neutrálny človek. Ponukou zavolať externého rozhodcu budete môcť posúdiť ochotu protistrany vyriešiť problém.

Trik #15: ak ste požiadaní, aby ste ustúpili, požiadajte o niečo na oplátku.

Môžete povedať toto: „Ak súhlasíme s vašimi podmienkami, aké ústupky ste ochotný urobiť z vašej strany?“ Šanca získať ziskový bonus s touto formuláciou je veľmi veľký.

Uložte článok 2 kliknutiami:

Vyššie diskutované myšlienky sú veľkou pomocou pri učení sa vyjednávať. Prax ukazuje, že táto zručnosť nie je vždy v krvi obchodníkov. Niektorí ľudia takéto jednoduché veci ani nevedia a nepozornosťou sa dostanú do problémov. Samozrejme, tajomstvá, pravidlá a triky, ktoré sú tu opísané, by sa mali aplikovať flexibilne a selektívne v závislosti od situácie. Sú však overené časom a pomáhajú vám dosiahnuť vaše ciele rýchlejšie a častejšie.

V kontakte s