Bazar araşdırması nədir. Bazar təhlilinin aparılması. Biznesin etdiyi ümumi səhvlər

Bazar Araşdırması- marketinq tədqiqatının növlərindən biri, şirkətin biznes mühitinin bütün aspektlərini öyrənir.

Hədəf marketinq araşdırması bazar– övladlığa götürmə üçün məlumat və analitik baza yaratmaq marketinq həlləri və bununla da onlarla bağlı qeyri-müəyyənlik səviyyəsini azaldır.

Marketinqdə bazar tədqiqatının nəticəsi rəqiblərin fəaliyyətini, bazar strukturunu, bazarın tənzimlənməsi və təşviqi sahəsində hökumət qərarlarını, bazarda iqtisadi meylləri, texnoloji nailiyyətlərin öyrənilməsini və bir çox digər amilləri dərk etməkdir. istehlakçıya daha yaxın olmağa, onun ehtiyaclarını və əhvalını anlamağa və hiss etməyə imkan verən biznes mühiti.

Bazar Araşdırma Tapşırıqları:

1. bazarın ölçüsünü müəyyənləşdirin. Bazar tutumunun öyrənilməsi bu bazarda şanslarınızı düzgün qiymətləndirməyə və lazımsız risk və itkilərdən qaçınmanıza kömək edəcək.
2. bazar payınızı müəyyənləşdirin. Pay artıq reallıqdır və onun əsasında gələcək planları formalaşdırmaq, daha sonra gələcəkdə artırmaq tamamilə mümkündür. Bazar payı şirkətinizin uğurunun göstəricisidir.
3. istehlakçı davranışını təhlil edin (tələbin təhlili). Bu analiz istehlakçının məhsula və şirkətə sədaqət dərəcəsini qiymətləndirəcək, “Kim və nə üçün alır?” sualına cavab verəcək. Və buna görə də, o, məhsullar üçün rəqabətqabiliyyətli qiymətlər təyin etməyə, məhsulun özündə dəyişikliklər etməyə, tanıtım kanallarını və reklam strategiyasını optimallaşdırmağa, yəni marketinq kompleksinin bütün komponentlərini tənzimləməyə kömək edəcəkdir.
4. rəqib təhlili aparmaq (təklif təhlili) Məhsul haqqında bilik və marketinq siyasəti bazarı daha yaxşı hədəfləmək və fərdi qiymət və tanıtım siyasətinizi tənzimləmək üçün rəqiblər lazımdır ki, bu da rəqabətdə qalib gəlməyinizi təmin edəcək.
5. paylama kanallarını təhlil edin ki, bu da onlardan ən effektivini müəyyən etməyə və məhsulun son istehlakçıya optimal hərəkəti üçün hazır zəncir formalaşdırmağa imkan verəcək.

Bazarın tutumunu və onun dəyişmə meyllərini bilən şirkət özü üçün müəyyən bir bazarın perspektivlərini qiymətləndirmək imkanı əldə edir. Müəssisənin imkanları ilə müqayisədə tutumu əhəmiyyətsiz olan bazarda işləməyin mənası yoxdur: bazara daxil olmaq və onun üzərində işləmək üçün çəkilən xərclər özünü doğrultmaya bilər.

Bazarın marketinq araşdırması iki bölmədə aparılır:

• müəyyən bazar parametrlərini tənzimləmək üçün müəyyən bir vaxtın qiymətləndirilməsi;
• proqnoz yaratmaq üçün dəyərlərin əldə edilməsi.

Kəmiyyət tədqiqatı bazar adətən çoxlu sayda respondent tərəfindən cavablandırılan strukturlaşdırılmış qapalı sualların istifadəsi əsasında müxtəlif sorğuların aparılması ilə müəyyən edilir. Xarakterik xüsusiyyətlər belə tədqiqatlar aşağıdakılardır: toplanmış məlumatların dəqiq müəyyən edilmiş formatı və onların alınma mənbələri, toplanmış məlumatların emalı sadələşdirilmiş prosedurlardan istifadə etməklə həyata keçirilir, əsasən kəmiyyət xarakterlidir.

Keyfiyyətli bazar araşdırması insanların etdiklərini və dediklərini müşahidə edərək məlumatların toplanması, təhlili və şərh edilməsi daxildir. Müşahidə və nəticələr keyfiyyət xarakterlidir və standartlaşdırılmamış formada həyata keçirilir.

Bazar araşdırması üçün məlumatların toplanması. İlkin marketinq məlumatlarının toplanmasının əsas üsulları sahə tədqiqatlarıdır:

• sorğu;
• müşahidə;
• təcrübə;
• simulyasiya modelləşdirmə

Prosesin təşkili nöqteyi-nəzərindən məlumatların toplanmasına ən azı üç alternativ yanaşma mövcuddur:

• işçilər marketinq xidməti,
• xüsusi yaradılmış qrup tərəfindən və ya şirkətlərin iştirakı ilə,
• məlumatların toplanması üzrə ixtisaslaşmışdır.

Bazar araşdırması məlumatlarının təhlili ilkin verilənlərin transformasiyası ilə başlayır (kompüterlə tanışlıq, səhvlərin yoxlanılması, kodlaşdırma, matris şəklində təqdim edilməsi). Bu, çoxlu xam məlumatları mənalı məlumatlara çevirməyə imkan verir. Sonra statistik təhlil aparılır (ortalar, tezliklər, reqressiya və korrelyasiya əmsalları hesablanır, meyllər təhlil edilir və s.).

Statistik elm kimi bazar araşdırması sahəsi 1923-cü ildə ACNielsen şirkətinin yaradılması ilə Artur Nilsen tərəfindən qoyulmuşdur.

Başlamaq üçün buraxın yeni məhsullar, sabit tələbi qorumaq, satışları artırmaq, şirkətə biznes mühiti, rəqiblər və istehlakçılar haqqında məlumat lazımdır. Bazar araşdırmasının məqsədi bazarın subyektləri və obyektləri, istehsal və satış sahəsində qərarların qəbulu üçün xarici amillər və meyllər haqqında mümkün qədər dolğun məlumat əldə etməkdir.

Bazar təhlili hansı sahələri əhatə edir

Mal və ya xidmətlər bazarına daxil olmaq imkanı barədə qərar qəbul etmək üçün ətraflı bazar araşdırması lazımdır:

1. Onun növünün müəyyən edilməsi.
2. oxuyur
3. Konyukturanın təhlili.
4. Hədəf seqmentlərinin seçilməsi.
5. Mövqeləşdirmə.
6. Satış həcminin proqnozu.

Əgər bazara giriş artıq baş veribsə, müəssisə uğurla fəaliyyət göstərir və qazanc əldə edirsə, mütəmadi bazar araşdırması hələ də lazımdır. O, natamam ola bilər və yalnız maraqlananları əhatə edə bilər Bu anöz mövqeyini qoruyub saxlamağa və möhkəmləndirməyə, tələbdə mümkün dəyişiklikləri qabaqcadan görməyə imkan verəcək məlumat.

Bazarın növünün və onun strukturunun müəyyən edilməsi

Tədqiqatın və ya məhsulların ən başlanğıcında bazarın növünə qərar verməlisiniz:

• yerli, milli və ya qlobal;
• inhisarçı, oliqopolist, azad rəqabətli;
• mal, xidmət, xammal, əmək, kapital, innovasiyalar, qiymətli kağızlar bazarı;
• topdan və ya pərakəndə.
• istehlakçı və ya istehsalçı bazarı; birinci halda alıcıların mövqeyi satıcılardan daha güclüdür, ikincidə isə əksinə;
• istehlakçılar və ya müəssisələrin bazarı (alıcılar firmalardır);
• qapalı və ya açıq.

Bazarın növünü müəyyən etməklə yanaşı, onu xarakterizə etmək də lazımdır. Bazar inkişaf edə bilər və ya azala bilər, məhduddur hüquqi tənzimləmələr və ya iqtisadi şərtlər.

Növbəti addım istehlakçıların seqmentlərə bölünməsini müəyyən etmək, ayrı-ayrı qrupların ehtiyaclarını öyrənməkdir. Bu mərhələdə bazar araşdırması konkret məhsul və ya xidmət üçün ən cəlbedici seqmentləri müəyyən etmək üçün məlumat hazırlamaq məqsədi daşıyır.

Bazar təhlili

Mallar (xidmətlər) bazarının tədqiqi mütləq konyukturanın öyrənilməsini əhatə edir. Bu iş müəyyən etmək və təhlil etməkdən ibarətdir:

• bazar göstəriciləri;
• müxtəlif müəssisələrin tutduğu bazar payları;
• məhsul və ya xidmətə tələbin göstəriciləri;
• tədarük, istehsal göstəriciləri;
• qiymət.

Bazarın vəziyyətinin qiymətləndirilməsi bazarın daxili xüsusiyyətlərinin öyrənilməsi ilə məhdudlaşmır. Şərtlərin necə dəyişəcəyini müəyyən etmək marketinq üçün vacibdir. Buna görə də bazar araşdırması xarici amillərin təhlilini əhatə edir: ölkədəki siyasi, iqtisadi, mədəni, sosial vəziyyət, oxşar bazarlarda qlobal tendensiyalar, yeni texnologiyalar, əmək bazarının vəziyyəti və qanunvericilik bazası.

Xarici amillərin təsirini və onların intensivliyini qiymətləndirmək son dərəcə çətindir. Bunun üçün ən çox dəsti müəyyən etmək lazımdır mühüm göstəricilərdir və onların tədqiq olunan bazara təsirini nəzərdən keçirin.

Hədəf seqmentlərinin müəyyənləşdirilməsi

Onun konyukturasını aparıb öyrəndikdən sonra seçim vaxtı gəlir hədəf qrupları istehlakçılar. Müəyyən bir seqmentin cəlbediciliyini müəyyən etmək üçün belə meyarlar var:

• rəqabətin intensivliyi;
• müştəriləri cəlb etməyin asanlığı, əlçatanlığı;
• təsir imkanı;
• seqment ölçüsü;
• bu qrupdan olan istehlakçıların oxşarlığı;
• seqmentin nümayəndələrinin sayının artım tempi.

Bir neçə hədəf seqmenti ola bilər. Hər bir şirkət satışları artırmağa çalışır, lakin imkanların bir həddi var. Müəssisənin xidmət göstərə biləcəyi seqmentlərin optimal sayını müəyyən etmək üçün bazarın inkişafının iki üsulundan istifadə olunur:

1. Konsentrasiya edilmiş üsul seqmentlərin mərhələli inkişafını nəzərdə tutur.
2. Dağılmış metod məhsul və ya xidmətin bütün bazarını mənimsəmək cəhdindən və perspektivsiz seqmentlərdən daha da imtina etməkdən ibarətdir.

Bazar araşdırması inkişaf etmiş seqmentlərin, artıq məhsulla maraqlanan potensial müştərilərin və inkişaf etməmiş "ərazilərin" müntəzəm təhlilini əhatə edir.

Mövqeləşdirmə

Tədqiqat hansının olduğunu müəyyən etməyə imkan verir rəqabət üstünlükləri məhsul və ya xidmət var və ya ola bilər. Mövqeləşdirmə artıq oxşar və ya oxşar məhsulları olan bazarda yerinizi tapmaq deməkdir.

Tədqiqat, təhlil və ən peşəkar marketinq onun tələbatını ödəmirsə, məhsulun istehlakçının gözündə daha cəlbedici olmasına kömək etməyəcək. Onlar isə böyüyür və dəyişir, ona görə də bu dəyişikliklərə vaxtında reaksiya vermək, məhsulun bazarda rəqabət qabiliyyətinin aşağı düşməməsini təmin etmək lazımdır.

Yerləşdirmə iki istiqamətdən birində gedə bilər:

• doldurulması bazar yeri ehtiyacları rəqiblər tərəfindən ödənilməyən;
• rəqiblərin üstünlüklərindən birinə eyni və ya çox yaxın olan bazara daxil olmaq.

Satış Proqnozu

Bazarın və konkret müəssisənin inkişafı üçün proqnoz göstəriciləri müəyyən edilmədən əmtəə bazarlarının tədqiqi natamam olacaqdır. Qərar qəbul etmək üçün bələdçi olan proqnozdur. İstehlakçıların ehtiyac və istəkləri, bazara yeni məhsulların daxil olması, rəqiblərin hərəkətləri, xarici amillər - bütün bunlar daim hərəkətdədir və bazardakı şəraiti dəyişir.

Əgər proqnoz vaxtında verilməzsə və müvafiq qərarlar qəbul edilməzsə, o zaman bazar araşdırması faydasız olacaq. Uzunmüddətli perspektivdə və biznesin planlaşdırılmasında bir anda 3 proqnoz verilir: optimist, ən çox ehtimal olunan və pessimist. Tam bir şəkil üçün müəyyən amillərin proqnoz göstəricilərinə təsirini öyrənə bilərsiniz. Məsələn, satış sistemini gücləndirsəniz, bunun üçün nə qədər pul və vaxt lazım olacaq və satış və mənfəətin artmasına necə kömək edəcək.

Satış həcminin proqnozu bazar araşdırmasının son mərhələsidir və maliyyə axınlarını düzgün təşkil etməyə kömək edir, istehsal prosesi, marketinq fəaliyyəti.

Bu, bazarın qiymətləndirilməsi, onun bir neçə parametrdə təhlilidir. Layihənin potensial gəlirliliyi və onun geri qaytarılma müddəti haqqında hər hansı bir nəticə çıxarmaq üçün hesablamaq lazımdır:

• Bazar ölçüsü (tələb səviyyəsi).
• Rəqabətin səviyyəsi və xarakteri.
• Rəqiblərin iş mexanizmləri və üsulları.
• Bazar meylləri (artım, sabitlik, tənəzzül).

Bu parametrlərin müstəqil tədqiqi üçün yanaşmalar tapmağa çalışaq. Əlbəttə ki, əksər hallarda kobud analiz aparmaq kifayət deyil (“diz üzərində”). Bununla belə, ideya ilə daha da işləməyin məntiqli olub-olmadığını, müxtəlif sahələrdə mütəxəssislərə müraciət etməyin zəruri olub-olmadığını müəyyən etmək üçün istifadə edilə bilər - və ya başqa bir konsepsiya axtarmaq daha yaxşıdır.

Bazar ölçüsünün müəyyən edilməsi

Əvvəlcə başa düşməlisiniz, müştərilərinizin (hədəf auditoriyasının) kim olduğunu başa düşmək yaxşıdır. Sizin müştərinizdir sənə pul kim ödəyir.

Həcm ya zaman vahidinə (ayda) mal və xidmətlərə görə ödənilən pul məbləği, ya da əməliyyatların sayı (satılan malların sayı) baxımından hesablanır.

Müəyyən bir sektorun və ya ödəmə qabiliyyətinin ölçüsünü dəqiq müəyyən etmək həmişə mümkün deyil hədəf auditoriyası. Bununla belə, ilk mərhələdə, ideya olub-olmamağa qərar verərkən, ən azı “az olmayan” alt zolağı başa düşmək vacibdir. Tavan, məsələn, bazarın 10% -ni ələ keçirərkən əhəmiyyətli bir mənfəətə ümid etməyə imkan verirsə, layihə ilə işləməyə davam edə bilərsiniz.

Tələb Araşdırma Metodları

Aşağıdakı üsullar ümumiyyətlə istifadə olunur.

Əlbəttə ki, daha bir neçə yol var. Bununla belə, ilk növbədə istifadə olunan bu dörddür. Bu, ilkin marketinq araşdırması üçün kifayətdir.

Başqa bir dolayı variant, rəqiblərin xərclərinin nə olduğunu anlamağa çalışmaqdır (icarə, işçi heyəti, reklam və s.). Aydındır ki, bizneslər mövcud olduqdan sonra gəlirli olurlar və ya heç olmasa zərərsizlik nöqtəsindən çox da uzaqda deyillər.

Rəqabət səviyyəsinin müəyyən edilməsi

Əksər nişlər üçün axtarış motorlarından istifadə edərək rəqabət qabiliyyətini qiymətləndirmək üçün ekspress metod indi aktualdır. Sadəcə potensial alıcınızın və ya müştərinizin daxil edə biləcəyi açar sözləri daxil edin (məsələn, veb studiyası üçün bu, "" ola bilər). Axtarış nəticələrində ilk 3-5 səhifəyə baxın və qeyd edin:

• Rəqiblərin rəsmi saytlarının sayı.
• Kontekstli reklamların sayı (daha çox - rəqabət daha böyükdür).
• Rəqiblərin saytlarının keyfiyyəti və cəlbediciliyi (resurs nə qədər yaxşı və müasirdirsə, bir o qədər bahalıdır; axtarış nəticələrində keyfiyyətli saytların olması firmaların reklama ciddi investisiya qoymağa hazır olması deməkdir).

Rəqiblərinizin xərclərini də yoxlaya bilərsiniz kontekstli reklam, Yandex.Direct "Büdcə Proqnozu" alətindən istifadə etməklə.

Bundan əlavə, aşağıdakı mənbələr böyük fayda verə bilər:

• Reklam nəşrləri.
• İstinad kitabçaları.
• Əsas tematik sərgilərin nəşrləri.

Bu, rəqabət aparan firmaların sayını və onların reklam üçün təxmini xərclərini üzə çıxaracaq; əlavə olaraq, bu üsullardan istifadə edərək, onların özlərini necə yerləşdirdiklərini (müştərilərinə təklif etdikləri USP-ləri) müəyyən edə bilərsiniz.

Bazar Konsolidasiyasının Qiymətləndirilməsi

Kifayət qədər mürəkkəb proses. Yaxşı yol onun identifikasiyası - hədəf auditoriya arasında sorğunun keçirilməsi - "filan xidmətləri göstərən hansı şirkətə etibar edirsiniz?".

Siz həmçinin öz nişinizdə ən çox ziyarət edilən korporativ saytı tapmağa cəhd edə bilərsiniz. Bu üsul hələ bütün müəssisələr üçün uyğun deyil; İnternetin üstünlüyü həmişə tam uğur demək deyil.

Liderləri müəyyən edərkən onların iş üsulları ilə daha yaxından tanış olmaq məna kəsb edir. Potensial müştəri kimi görünmək və "düşmən" düşərgəsinin ofisinə gəlmək məntiqlidir.

Trendlər və Trendlər

Mən ideyanın yaradılması zamanı nəzərə alınan tendensiyaları deyil, məhz bu bazara xas olanları nəzərdə tuturam.

Yanaşmalar universaldır: sorğular, bir neçə il üçün statistik məlumatların təhlili (məsələn, beş il əvvəl, üç il əvvəl və indi tələbin səviyyəsini təxmin etmək), yeni texnologiyaların və həllərin axtarışı (və ya dəyişməyə bilər). vəziyyət.

Aparıcı qlobal brendlər marketinq tədqiqatlarına böyük sərmayə qoyurlar, onların nəticələri açarın qəbuluna böyük təsir göstərir idarəetmə qərarları. Belə tədqiqatların dəyəri 60.000 rubl və daha çoxdan başlayır - kosmik məbləğlər, xüsusən də kiçik müəssisələr üçün. Bununla belə, bazarı necə təhlil edəcəyinizi bilməklə, əsas məlumatları özünüz çıxara bilərsiniz.

Növlər

Əvvəlcə məqsədləri dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz. Tədqiqatın mövzusu hansı növ məlumat almaq istədiyinizdən asılıdır. Sahibkar tərəfindən təhlil edilən bazarın əsas struktur komponentləri bunlardır:

• bazarın vəziyyəti (tutum, konyuktura, tendensiyalar, yeni məhsullara reaksiya);
• müxtəlif şirkətlərin bazarda payı, onların imkanları və perspektivləri;
• hədəf seqmentləri, onların davranışı və məhsula olan tələbləri, tələbatın səviyyəsi;
• sənayedə qiymət səviyyəsi və gəlir dərəcəsi;
• biznes edə biləcəyiniz pulsuz nişlər;
• rəqiblər, onların güclü və zəif tərəfləri.

Bazarın düzgün təhlili haqqında danışarkən, xüsusi, başa düşülən bir məqsədin faydasız məlumatları emal etməyə vaxt itirməməyə və ən təsirli tədqiqat metodlarını dərhal seçməyə imkan verdiyini vurğulamaq lazımdır.

Ümumi bazar təhlili planı

Kompleks marketinq araşdırması adətən biznesə başlamaq və ya genişləndirmək mərhələsində aparılır. Onun məqsədi müəyyən bir niş haqqında mümkün qədər ətraflı və hərtərəfli məlumat toplamaqdır. Bazarı necə təhlil etmək olar?

Mərhələ 1: Əsas məlumatların toplanması

Hərtərəfli təhlilin aparılmasında “başlanğıc nöqtəsi” Bazar Araşdırmasıdır (əslində bazarın və onun perspektivlərinin öyrənilməsi). İdeal olaraq, son 3-5 ildəki məlumatları təhlil etmək lazımdır.

Burada əsas göstərici bazar tutumudur. danışır sadə dillə desək, bu, istehlakçıların müəyyən vaxt ərzində - bir ay və ya bir ildə ala biləcəyi malların miqdarıdır. Hesablamalar üçün formula istifadə olunur:

burada: V - bazarın ölçüsü, A - hədəf auditoriyanın (min nəfər) ölçüsü, N - dövr üçün məhsul istehlakı dərəcəsi.

Bu göstərici əsasında şirkətin müəyyən regionda hansı maksimum satış səviyyəsinə nail ola biləcəyi hesablanır.

Diqqət edilməli olan növbəti meyar tələbin səviyyəsidir. Bazarın dinamikasını nəzərə almaq vacibdir, istər inkişaf edir, istərsə də əksinə, azalır. Birinci halda, onun potensialını və böyümənin sərhədlərini müəyyən etmək və durğunluq mərhələsində bunun nə qədər davam edəcəyini anlamaq lazımdır.

Bundan əlavə, onlar bazara təsir edən amilləri, ümumi satış həcmində əsas rəqiblərin payını, məhsulların satış yollarını öyrənirlər.

Əldə edilmiş məlumatlara əsasən, inkişafın əsas tendensiyalarını və istiqamətlərini müəyyən etmək, həmçinin bazar perspektivlərini - istehlakçıların hazırda nəyi seçdiyini və yaxın gələcəkdə onların üstünlüklərinin necə dəyişə biləcəyini təhlil etmək lazımdır.

İpucu: Beynəlxalq və milli səviyyələrdə ayrı-ayrı bazarların ən son statistikası və tədqiqat nəticələrini ticarət jurnallarında və iqtisadi hesabatlarda tapmaq olar.

Mərhələ 2: Hədəf seqmentlərin müəyyənləşdirilməsi

Beləliklə, biz bütövlükdə təhlil edilən bazarın həcmini bilirik. İndi müəyyən etmək lazımdır ki, hansı qrup istehlakçılar şirkətə əsas gəlir gətirir, onları nə birləşdirir. Tamaşaçıların seqmentasiyası üçün müxtəlif meyarlardan istifadə olunur - cins, yaş, peşə, gəlir səviyyəsi, ictimai vəziyyət, maraqlar və s. Prioritetlərdən asılı olaraq ayrı-ayrı amillərin əhəmiyyəti fərqli ola bilər.

İlk növbədə hansı seqmentlərə diqqət yetirəcəyinizə qərar vermək üçün onlar əlavə olaraq təhlil edirlər:

• hər bir seqmentin həcmi (potensial müştərilərin sayı);
• coğrafi yer;
• müxtəlif istehlakçı qruplarının mövcudluğu;
• Fəaliyyətə başlamaq üçün təxmini vaxt və maliyyə xərcləri.

Gələcəkdə hədəf auditoriyanın savadlı seçimi sahibkarı lazımsız xərclərdən xilas edəcək və resursları ən “gəlirli” alıcıları cəlb etməyə yönəltməyə imkan verəcək.

Mərhələ 2: Xarici amillərin öyrənilməsi

İstənilən bazar daim kənar təsirlərə məruz qalır. Müasir marketoloqlar təşkilatlara təsir edən 6 növ xarici amili müəyyənləşdirirlər:

• siyasi (nəqliyyat, məşğulluq, təhsil və s. sahələrdə dövlət siyasəti, vergilər);
• iqtisadi (inflyasiya dərəcəsi, kredit faiz dərəcəsi);
• sosial (əhali, dünyagörüşü, təhsil səviyyəsi);
• texnoloji;
• hüquqi (müəssisələrin yaradılması və fəaliyyətini tənzimləyən qanunlar);
• ekoloji.

Bəzi tendensiyalar yavaş-yavaş görünür, onları proqnozlaşdırmaq asandır - məsələn, hələ 70-ci illərdə cəmiyyətdə mühafizə problemləri müzakirə olunmağa başladı. mühit, və indi ekoloji təmiz biznes qlobal trendə çevrilib. Eyni zamanda, iqtisadi vəziyyət hər an dəyişə bilər və 3-5-10 ildən sonra nələrin baş verəcəyini dəqiq söyləmək sadəcə mümkün deyil.

Mərhələ 4: Rəqiblərin təhlili

Bazarın təhlilini necə öyrənmək barədə danışarkən, bu sənayedə artıq fəaliyyət göstərən müəssisələrin öyrənilməsinə xüsusi diqqət yetirilməlidir. İlk növbədə, şirkətlərin özləri və imkanları haqqında mümkün qədər çox şey öyrənməlisiniz:

• malların və xidmətlərin istehsalında istifadə olunan texnologiyalar;
• patentlərin və unikal texnoloji üstünlüklərin mövcudluğu;
• kadrların ixtisas səviyyəsi;
• məhdud, məhdud resurslara çıxış;
• əlavə investisiya imkanı.

Növbəti addım rəqiblərin məhsul və xidmətlərini öyrənməkdir. Həm rasional, həm də emosional amilləri nəzərə alaraq "istehlakçının gözü ilə" qiymətləndirmək lazımdır.

Məlumatları sistemləşdirmək və əsas bazar oyunçularını obyektiv müqayisə etmək qalır. Rahatlıq üçün sadə bir şablondan istifadə etməyi təklif edirik.

Cədvəli doldurmaqla siz bazarın əsas oyunçuları və onların fəaliyyətləri haqqında əsas anlayış əldə edəcək, həmçinin onların fəaliyyətini öz performansınızla müqayisə edə biləcəksiniz.

Mərhələ 5: Qiymət Təhlili

Tam mənzərəni görmək üçün bütün bazar oyunçularını qiymət seqmentlərinə - iqtisadiyyat, mükafat və s. bölmək lazımdır. Həmçinin qiymət strukturunu (dəyər, tanıtım və reklam xərcləri, marja) başa düşmək və əldə edilən gəliri təxminən hesablamaq vacibdir. hər bir satış.

Bazar iqtisadiyyatı tələb və təklif azadlığına əsaslanır. Amma bu nəzəri.

Təcrübədə tələb və təklifin daimi dinamikası, artan rəqabət, texnologiya və texnologiyanın sürətli inkişafı, gözlənilməz inflyasiya, volatillik kimi amillər qanunvericilik bazası və daha çox.

Bütün bu konvensiyalar iqtisadiyyatın qeyri-müəyyənliyini və gözlənilən nəticəni əldə etməyin mümkünsüzlüyünü yaradır. Lakin biznes inkişaf etməlidir və bu prosesin əsas komponentlərindən biri müəssisənin strategiyasını müəyyən etdiyi üçün bazar təhlilidir.

Mahiyyət etibarı ilə bu, konkret sənaye bazarı və onun istehlakçıları haqqında daha ətraflı araşdırılan məlumatların toplusudur. Bazarın təhlili bir neçə mərhələni əhatə edir. Bu araşdırma:

Tədqiqat necə aparılmalıdır

Sahə bazarlarının təhlili onun obyekti kimi iqtisadiyyatın bir sektorunda maraqları olan müəssisələr toplusunu nəzərdə tutur. İqtisadi sahə deyilən. Bu, xüsusi xidmətlərin və ya malların istehsalı, paylanması və istehlakını əhatə edir.

Və bu araşdırmanın məqsədi sənaye risklərini müəyyən etməkdir. Satış bazarının təhlili müəyyən bir sənaye bazarının qeyri-sabit vəziyyəti ilə əlaqəli müəyyən bir müəssisənin fəaliyyətinin nəticələrinin kənara çıxma ehtimalını və parametrlərini hesablamalıdır.

Əsas meyarlar cədvəli:

Hərtərəfli bazar təhlilini necə etmək olar - bu sual müəyyən bir sənaye müəssisəsinin malları və ya xidmətləri ilə nə baş verəcəyi barədə aydın bir fikir üçün lazımdır. Cavab aşağıdakı maddələrdən ibarət olacaq:

• nədir (müəyyən vaxt ərzində bazarda formalaşan münasibətlər və mövcud tendensiyalar);
• inkişaf və artım dinamikasının proqnozu (qısamüddətli proqnozlaşdırma üçün ətalət prosesləri vacibdir, uzunmüddətli proqnozlaşdırma üçün bazar fəaliyyətində dəyişiklik ehtimalı);
• nədir (müəyyən bir ərazidə ala biləcəyindən daha çox mal satmaq mümkün olmadığı üçün, bir qayda olaraq, müddət bir ilə bərabər tutulur);
• rəqib araşdırması (nə qədər xərclənəcəyini anlamaq Pul onlara qarşı vuruşmaq və ya onların mübarizəsinə müqavimət göstərmək);
• malların və ya xidmətlərin gözlənilən satışının həcmi nədir (müəyyən bir müəssisənin fəaliyyətinin planlaşdırılması və təşkili üçün vacib məlumatlar).

İstifadə olunan üsullar

Bazar təhlili metodları bütün göstəricilərin məcmusunda bazarı hərtərəfli tədqiq etməyə imkan verən sistemlərdir. Bazar araşdırmasının aparılması üçün aşağıdakı üsullar mövcuddur:

Müəyyən bir vəziyyətdə hansı üsullara üstünlük veriləcəyi vəziyyətlər və şərtlərlə müəyyən edilir. Ancaq ən obyektiv göstəricilər bir neçə metodun birləşməsi ilə veriləcəkdir, çünki onların göstəriciləri bir-birini tamamlayacaqdır.

Əgər istehlakçı qrupu əhalidirsə, o zaman əlavə yollar xidmət imkanlarının təkmilləşdirilməsini və alıcıların müəyyən bir məhsul markasına sadiqlik qabiliyyətini nəzərə alacaq tədqiqat.

Bir qayda olaraq, metodlar oyun nəzəriyyəsinə əsaslanır. Səthi təhlil qeyri-mütəxəssis tərəfindən aparıla bilər, lakin ciddi bir proqnoz əldə etmək üçün bütün tədqiqat metodlarından istifadə edə bilən mütəxəssislərin iştirakı lazımdır.

Tədqiqat Prosesi

Bazarın marketinq təhlili bazarda baş verən proseslərin bütün aspektlərinin və müəyyən bir sənaye subyektinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi, müəyyən edilməsi, modelləşdirilməsi və proqnozlaşdırılmasıdır. müxtəlif üsullar tədqiqat. Bunu yalnız işin aydın strukturlaşdırılmasına və təsnifatına kömək edən müxtəlif təsnifatlardan istifadə edərək qurulan bir sıra amilləri nəzərə alaraq aparmaq mümkündür. Bunlardan birincisi marketinq təhlilinin strukturudur. təhlillər bunlardır:

• xüsusi sənaye bazarı;
• müəssisələr;
• potensial və real rəqiblər;
• müəyyən bir layihə üçün icra planı;
• mal və ya xidmətlər, onların rəqabət qabiliyyəti.

Marketinq tədqiqatının əsas məqsədi potensial imkanları və riskləri müəyyən etmək, həmçinin proqnozlar yaratmaqdır seçimlər sənayedəki inkişaflar. Təhlilin nəticələrinə əsasən idarəetmə xülasəsi yaradılır və marketinq strategiyası müəyyən edilir.

Marketinq təhlilinin vəzifələri aşağıdakı amillərlə müəyyən edilir: tədqiq olunan hadisələrin mövzuları, məlumatların aktuallığı və açıqlığı. Ən məşhur tədqiqat məlumat proqramları bunlardır:

• PESTLE analizi. Bu PEST analizinin təkmil versiyasıdır. Burada təbii, coğrafi və hüquqi amillər də nəzərə alınır.
• "Porterin beş qüvvəsi". Marketinq təhlili üçün ən güclü alət dəsti. Bu texnika rəqabəti müəyyən edən beş əsas amili müəyyən edir və nəticədə müəssisənin taktika və strategiyasını müəyyən edir. Peşəkarlar arasında ən populyar texnika. Lakin onun çatışmazlığı bütün detalları və istisnaları nəzərə almamasıdır. Həm də bu texnika hər bir ayrı biznes sahəsi üçün hazırlanmalıdır.

Dəyəri qiymətləndirin

Müəssisənin həyat qabiliyyəti üçün bazar araşdırmasına ehtiyacı çox qiymətləndirmək çətindir. Təhlil təkcə sənayedəki mövcud vəziyyət və müəyyən bir şirkətin oradakı yeri haqqında aydın təsəvvür yaratmır, həm də gələcək inkişafın ehtimalını göstərir.

Tədqiqatın nəticələri, planlaşdırılan və hesabat məlumatları ilə birlikdə müəssisəyə əvvəlcədən strateji tədbirlər hazırlamağa imkan verir (faydalı proseslərin inkişafı, aşkar edilmiş disbalansın aradan qaldırılması və mümkün olanların monitorinqi). Bazarın təhlili ən təsirli tədbirləri - təşkilati və iqtisadi tədbirləri həyata keçirməyə imkan verir.