Qapalı və açıq sualların formalaşdırılması texnikası. Ədəbiyyat dərslərində mətn məlumatı ilə işləmə üsulları. ehtiyaclarını reallaşdırmaq və motivlərini formalaşdırmaq

Çoxdan müşahidə olunur ki, söhbəti davam etdirmək üçün monoloqları tələffüz etməkdənsə, sual vermək daha yaxşıdır. Beləliklə, həmsöhbətinizi ünsiyyətə daxil edin, ona maraq göstərin. İnsan onun fikrinə olan marağınızı hiss edir. Düzgün qoyulmuş suallar bir insan haqqında daha çox məlumat əldə etməyə imkan verir, həm də kursu idarə etməyə imkan verir işgüzar söhbət. Siz “başa düşmək üçün” suallar verəndə həmsöhbətiniz eyni sualları özünə verir, sonra da onlara cavab verir. Suallar təklif xarakterli olmamalıdır. Suallar aydınlaşdırmadır. Ancaq sual və cavab tək bir bütünün iki əksidir. Nəzərə alın: kim soruşursa, söhbətə o nəzarət edir. Görünür, həmsöhbətə öz fikrinizi təlqin etmirsiniz, sadəcə onu rahatlıqla istədiyiniz nəticəyə çatdırın. Bundan əlavə, sualların köməyi ilə biz həmsöhbəti aktivləşdiririk, ona özünü təsdiq etmək imkanı veririk. Düzəltməyə kömək edirlər aralıq nəticələr danışıqlar.

Suallar işgüzar ünsiyyətdə, mübahisədə və mübahisədə böyük rol oynayır. Sualların köməyi ilə siz özünüz üçün çox şeyi aydınlaşdıra bilərsiniz, həm də çox şeyi çaşdıra bilərsiniz. Müvafiq bir sual vurğulana bilər zəif tərəfləri rəqibin mövqeyi, tezisini əsaslandırmaq üçün onu çəkməyə məcbur edin əlavə vəsait. Düzgün sual vermək bir sənətdir. Haqlı olduğu bilinir sual verildi- bu artıq cavabın yarısıdır.

Sualın köməyi ilə insan uydurmalığı, iddialılığı, təmtəraqlılığı və həddindən artıq pafosluluğu dəqiq və bəzən də hazırcavablıqla ələ sala bilər. Sual düşüncə və nəticələr üçün qida verə bilər. Konkret suala dəqiq cavab verməklə dinləyicilərin hörmətini qazanmaq, onların bacarıqlı bir insanla münasibət qurduqlarına inamını gücləndirmək olar. Digər tərəfdən, həmsöhbətə verilən münasib sual onun yüksək səslə söylədiklərinin cavab olaraq təqdim etdikləri ilə tam uyğun gəlmədiyini göstərə bilər.

Suallar təşəbbüsü ələ keçirməyə kömək edə bilər, rəqibi soruşmaqdan daha çox cavab verməyə təşviq edə bilər. Onun mövqeyi bundan sonra əsaslandırma tələb edəcək. Ancaq məlumdur: nə qədər özünüzə haqq qazandırırsınızsa, günah və ya müflisləşmə şübhəsi bir o qədər güclü olur.

Suallar düzgün, tələb olunan məlumatları verə bilər. Problemli vəziyyətə aydınlıq gətirə bilər, işgüzar mübahisənin inkişaf edən reallıqlarını hansı ssenariyə yönəltməyin vacib olduğunu dəqiq göstərə bilərlər.

Bundan əlavə, suallar taktikanın reallığıdır. işgüzar ünsiyyət. Sualların köməyi ilə siz təzyiqi artıra, mübahisəli mövqeyi yenidən vurğulaya, öz müzakirə metodlarınızı və metodlarınızı düşmənə tətbiq edə bilərsiniz. Suallardan məharətlə istifadə etsəniz, onları bilsəniz, fərqləndirə bilsəniz və yaxşı cavab verə bilsəniz çox şey etmək olar.

Suallar - xüsusi növörtülü tələblər olan məntiqi anlayışlar. Onlar vəziyyətləri aydınlaşdırmaq, məlumatları aydınlaşdırmaq və problemli vəziyyəti həll etmək üçün istifadə olunur. Sualın məntiqi mahiyyəti belədir ki, doğruluq və yalanlıq baxımından kvalifikasiya olunmuş təsdiq (təsdiq) cümlələrdən fərqli olaraq suallar belə kvalifikasiyaya tabe deyildir. Beləliklə, "Bütün insanlar ölümcüldür", "İvan Pyotrun qardaşıdır", "Everest Yerdəki ən yüksək dağdır", "Merkuri metal deyil" ifadələri doğru və ya yalan kimi təsnif edilə bilər. Halbuki “İndi saat neçədir?” kimi bir sual. – belə bir həqiqətə uyğun keyfiyyətdən kənardır. Başqa bir şey budur ki, bu sualın cavabı düzgün və ya yanlış kimi şərh edilə bilər. Ancaq bu sualın özü deyil, cavabdır.

Ümumiləşdirin. Standart qaydada yoxlanılan (yoxlanılan və saxtalaşdırılan) mühakimə və ifadələrdən fərqli olaraq, suallar açıq şəkildə doğru və ya yalan kimi qiymətləndirilə bilməz. Lakin bu, görünür, o demək deyil ki, suallar düzgün və yanlış, aktual və yersiz, mənalı və mənasız, məzmunlu və qeyri-obyektiv, cavab və ritorik ola bilməz. Bundan əlavə, suallar kazuistik, mübahisədə hiylə və mübahisə, özünə cavab, komik, sual-tapşırıqlar və s. ola bilər.

Başlamaq üçün Vermont sualları adlanan xüsusi növ suallar var. Bu ad Amerikanın Vermont şəhərindən gəlir, onun sakinləri, əsl yumor nümayiş etdirən məşhur Qabrovitlər kimi, sual vermək və onlara çox orijinal şəkildə cavab vermək qabiliyyətinə malikdir.

Nümunə olaraq, lətifə məsəli şəklində tipik Vermont sualından bir nümunə götürək.

Cek qonşusu Conun yanına gəldi və ondan soruşdu:

• "Qulaq as, Con, keçən yay sənin təkbuynuzlu inəyin xəstə idi?"
• "Xəstədir" deyə Con cavab verir.
• - Onunla necə davrandın?
• “Səhər samanı və bəkməz” cavabı gəldi.
• "Təşəkkürlər" Cek dedi və uzaqlaşdı. Bir həftə sonra o, yenidən Cona baş çəkdi və onların söhbəti belə davam etdi:
• “Qulaq as, Con, mənim inəyim sənin reseptinə uyğun yemləndikdən sonra öldü.
• “Mənim də,” Con təmkinlə dedi, işindən başını qaldırmadı.
• - Niyə mənə demədin? Cek qəzəbləndi.
• Sən soruşmadın...

Başqa bir misal da az inandırıcı deyil.

Tanış olmayan şəhərdə iki diplomat maşınında itib. Onlar avtomobili yol ayrıcında saxlayıblar və onlardan biri maşından düşmədən, sadəcə yan şüşəni aşağı salaraq yerli sakinə sualla müraciət edib.

• - Biz haradayıq?
• “Maşında” cavabı gəldi.

Onlar yola düşəndə ​​ən böyüyü dedi:

Mən ona xarici işlər naziri vəzifəsini təklif edərdim; suallara elə cavab verməyi bilir ki, sən onlarda nöqsan tapa bilməyəcəksən, eyni zamanda zərrə qədər yeni məlumat əlavə etmədən.

Bunlar məşhur Vermont suallarıdır. Vermont da cavab verir. Razılaşın ki, onların öz cazibəsi var. Onlar nəinki ruhu sevindirir, həm də bəzən müəyyən faydalar gətirə bilirlər.

Müxtəlif növ suallar var. Ən sadə təsnifat sualları müəyyən edir: aydınlaşdıran və əlavə edən; sadə və mürəkkəb; düzgün və yanlış; neytral, xeyirxah və təxribatçı.

Aydınlaşdıran suallar məlumatın doğru və ya yalan olduğunu aşkar etməyə yönəlib və bəli və ya yox cavabını tələb edir. Onlara qapalı da deyilir.

Açmaq və ya doldurmaq, sualları ilə başlayır sual sözlər: "kim", "nə", "harada", "nə vaxt", "necə", "niyə". Onlar hadisələr, hadisələr, obyektlər haqqında ətraflı cavablar və yeni biliklər almağa kömək edir.

Sadə sualları daha sadə ifadələrə bölmək olmaz. Mürəkkəb suallara iki və ya daha çox sadə sual daxildir.

Düzgün suallar həqiqi mühakimələrə əsaslanır. Yanlış suallar yalan və ya qeyri-müəyyən mühakimələrə əsaslanır.

Neytral suallar emosional rəngə malik deyil və heç bir şəkildə həmsöhbətin şəxsiyyətinə təsir göstərmir.

xeyirxah suallar danışanın həmsöhbətə münasibətini vurğulayır.

təxribatçı suallar mənfi rəngdədir və həmsöhbətin yanlış hərəkətlərinə gizli və ya açıq təhrik ehtiva edir.

Suallardan istifadə etmək olar:

• həmsöhbətin maraqlarını aydınlaşdırmaq;
• onun diqqətini söhbətin sizin üçün zəruri və vacib detallarına yönəltmək;
• tərəfdaşın etirazlarını öyrənmək;
• söhbətdə təşəbbüsü bərpa etmək;
• fikrinizi həmsöhbətə çatdırın;
• ortağın bir şeyə inamını məharətlə məhv etmək;
• həmsöhbətlə həqiqi tərəfdaşlıq münasibətləri qurmaq;
• ünsiyyət prosesində rəy lideri, ekspert, hakim, “qapıçı” rolunu daha sərfəli şəkildə yerinə yetirmək; və s.

Suallar verin! Təşəbbüs sualları verən şəxsin əlindədir. Suallar - yeganə yol insanı düşündürmək. Əhəmiyyətli suallar, anlamaq üçün suallar həmsöhbətinizin fikirlərini sizə lazım olan istiqamətə çevirəcək, hətta bir dəqiqə əvvəl hadisələrin fərqli dönüşünü gözləməsə belə.

Sual metodunun ifadə üsulu ilə müqayisədə bir sıra üstünlükləri var:

• mübahisələrdən və həddindən artıq danışıqdan qaçmağa kömək edir;
• həmsöhbətə nə istədiyini başa düşməyə kömək etməyə imkan verir. Sonra siz ona buna necə nail olacağına qərar verməyə kömək edə bilərsiniz;
• həmsöhbətə fikri kristallaşdırmağa kömək edir. Kənardan gətirilən ideya isə onun özününkü olur;
• əqd bağlayarkən zəif nöqtəni müəyyən etməyə kömək edir;
• digər insanda özünə hörmət hissi oyadır. Onun nöqteyi-nəzərinə hörmət etdiyinizi göstərdiyiniz zaman o, çox güman ki, sizin fikrinizə hörmət edəcək.

Sorğu texnikası

1. Açıq suallar. Onlar başlayır: nə, necə, nə, nə qədər, niyə- və ətraflı cavab gözləyin.

• - Tam olaraq nəyi bəyənmirsiniz?
• - Bu barədə nə düşünürsünüz?
• - Niyə belə düşünürsən...?
• – Gələcək əməkdaşlığımızdan hansı gözləntiləri bağlayırsız?

Bu kimi suallara cavab verən həmsöhbət bizə öz prioritetləri, motivləri haqqında məlumat verir, bununla da məlumat toplama mərhələsini sadələşdirir.

Açıq suallar əvəzinə aşağıdakı kimi ifadələrdən istifadə edə bilərsiniz:

• - Zəhmət olmasa mənə daha çox danış...
• Mən tam başa düşmürəm, izah edə bilərsinizmi?
• - Zəhmət olmasa detalları dəqiqləşdirin.
• – Zəhmət olmasa, əlavə seçimlər barədə bizə məlumat verin.

Zəhmət olmasa, aydınlıq gətirin...

Mənə bir fikir verə bilərsiniz...

Bu kimi suallar ədalətli olduğunuz zaman çox vacibdir

həmsöhbətlə əlaqə qurmaq.

Açıq suallardan istifadə etmək məsləhətdir:

• söhbətə başlamaq;
• işgüzar söhbətin növbəti mərhələlərinə keçmək;
• həmsöhbəti düşündürmək istəyirsinizsə;
• onun maraqlarını və mövqelərini öyrənmək istəyirsinizsə.
• 2. alternativ suallar. Onlar bir seçim təqdim edir və tez bir həll təklif edirlər. Siz heç nə tətbiq etmirsiniz. Siz sadəcə olaraq sizə lazım olan və ehtiyacınız olan arasında seçim təklif edirsiniz.

Misal üçün:

• – Çərşənbə və ya cümə axşamı bizim mütəxəssislə görüşməyə hazırsınız?
• Müqaviləni indi, yoxsa bir fincan qəhvə içdikdən sonra imzalayacağıq?
• - Bir dəfəyə, yoxsa üç illik müqavilə bağlayacağıq?
• – A modeli istərdiniz, yoxsa B modeli?
• Layihə üzərində işə indi, yoxsa bayramdan sonra başlamaq istərdiniz?

Cavab sualda təklif olunan alternativ variantlardan birini seçməkdən ibarətdir.

Alternativ suallardan istifadə:

• işgüzar söhbət və ya onun gələcək inkişafı planı razılaşdırıldıqda;
• aralıq nəticələri yekunlaşdırarkən;
• müştərini son qərar verməyə təşviq etmək üçün.
• 3. Qapalı suallar. Həmsöhbət, bir qayda olaraq, onlara yalnız monohecalı "bəli" və ya "yox" ilə cavab verə bilər.

Misal üçün:

• – Şirkətimizlə işləmək sizə xoş gəldi?
• - Bizimlə əməkdaşlıq edəcəksiniz?
• - Əgər... sizə yaraşarmı?

istəyirsən...?

Bu sualları istifadədən xaric etməyə çalışın, çünki onlar bir şəxsdən konkret və birmənalı qərar tələb edir. “Yox” cavabı həmsöhbətin həyatında heç nəyi dəyişməyəcək, əksinə, ona təhlükəsizlik hissi bəxş edəcək. Cavab “yox” olanda həmsöhbətlə əlaqəni itirirsən. Təbii ki, qırılmır, əksinə zəifləyir. Bu sizə qarşı işləyir. Hətta müsbət cavab sizə o qədər də kömək etməyəcək, çünki o, bəyanatınızda rəqibiniz üçün dəqiq nəyin dəyərli olduğunu anlamağa imkan verməyəcək. Baxmayaraq ki, qapalı suallar müştərinin heç bir şəkildə qərar verə bilməyəcəyi vəziyyətlərə son qoymağa kömək edir. Onu itələməyə kömək edəcəklər.

Qapalı suallar verilməlidir:

• yalnız qısa qəti cavab istəyirsinizsə;
• son dərəcə susqun bir insanla qarşılaşırsınız;
• həmsöhbətinizi düzgün başa düşüb-düşmədiyinizi tez yoxlamaq istəyirəm.

Dialoqda digər növ suallardan da istifadə etmək olar.

güzgü sualları. Onlar həmsöhbətin ona başqa nöqteyi-nəzərdən baxmaq imkanı vermək üçün dediyi ifadənin bir hissəsini sorğu intonasiyası ilə təkrarlamaqdan ibarətdir. Bu suallar həmsöhbətə ziddiyyət yaratmadan və onun sözlərini təkzib etmədən söhbətdə mənasını dəyişən yeni elementlər yaratmağa imkan verir. "Niyə?" Soruşmağa davam edə bilməzsən. Bu sual tez-tez müdafiə reaksiyalarına, xəyali səbəbiyyət axtarışlarına səbəb olur. Güzgü sualları verin! Bu çox təsirli bir texnikadır.

Düşünmək üçün suallar. Onların məqsədi qarşılıqlı anlaşma mühiti yaratmaqdır. Həmsöhbəti deyilənləri düşünməyə və şərh etməyə məcbur edirlər.

• - Sizcə...?
• "Mən sizin fikrinizi düzgün başa düşdüm, bu...?"

Təklif sualları. Görünən təzyiq olmadan həmsöhbətə lazımi fikirləri çatdırmağa imkan verirlər.

• Siz də belə düşünürsünüz...?
• Siz də belə düşünürsünüz ki...?

Nəzarət sualları. Həmsöhbətin sizi dinlədiyini və ya fikirlərinin hardasa uzaqda olduğunu anlamaq üçün istənilən söhbət zamanı onlardan soruşmaq faydalıdır. Bundan əlavə, tərəfdaşa verilən suallar onun diqqətini saxlamağa kömək edir.

• - Bu barədə nə düşünürsünüz?
• "Bunun şübhələrinizi aradan qaldırdığını qəbul edə bilərəmmi?"

Təsdiq sualları. Qarşılıqlı anlaşma tapmağı xahiş etdi. Əgər həmsöhbət sizinlə üç dəfə razılaşdısa, o, avtomatik olaraq dördüncü dəfə sizinlə razılaşacaq. Əgər danışıqlar üçün buradasınızsa, söhbətə tapdığınız bir şeylə başlamaq çox faydalıdır qarşılıqlı dil. Məsələn, havadan. Hava haqqında banal söhbət xoşməramlılıq və qarşılıqlı razılaşma mühiti yaratmağa kömək edir. Mövzu neytral və təhlükəsizdir, buna görə də həmsöhbətlə razılaşma müqavimətə səbəb olmur. Əgər bir məsələdə ümumi dil tapmısınızsa, siz artıq qarşılıqlı anlaşmaya maliksiniz və sonrakı problemlərin müzakirəsi prosesində anlaşmaya nail olmaq daha asan olacaq. İstənilən söhbətdə həmişə müsbət suallar qoyun və sizi ayıran şeyə deyil, sizi birləşdirən şeyə diqqət yetirin.

• "Sən də buna sevinirsən...?"
• Səhv etmirəmsə, düşünürsən...

Giriş sualları. Yaxşı qoyulmuş sual

yaxşı başlanğıc kimi xidmət edir. Həmsöhbətdə müsbət gözləmə, maraq vəziyyəti var.

– Mən sizə qazana biləcəyiniz bir yol təklif etsəm çoxlu pul, heç nəyi riskə atmadan, sizi maraqlandıracaqmı?

Yekun suallar. Onların məqsədi söhbəti bitirməkdir. Parlaq gülümsəyərək əvvəlcə bir neçə təsdiqləyici sual vermək daha yaxşıdır:

• – Təklifimizin şirkətiniz üçün faydalarına sizi inandıra bildimmi?
• – Bu cihazı idarə etməyin nə qədər asan olduğuna əmin oldunuzmu?

Və sonra son suala:

Çatdırılma və ya götürmə istərdiniz?

- Nəyi dayandırmağa qərar verdiniz - A və ya B aparatı?

Sual Huni Texnikası

Hədəf:

• həmsöhbətin təsvir etdiyi vəziyyəti çox qısa şəkildə aydınlaşdırmaq;
• əvvəlki suala cavab verərkən təqdim edilməmiş tam məlumat almaq;
• aydın olmadıqda motivasiya və hissləri yoxlamaq.

düyü. 8.2. Sual Huni Texnikası

Necə soruşmaq olar: siz ümumi, qlobal suallarla başlayırsınız və əldə etməyə çalışdığınız xüsusi məlumatlara qədər diqqəti tədricən daraldırsınız.

Bu, qapalı, alternativ və açıq suallar toplusu ola bilər.

“Qırmızı düymələr” texnikası ilə bağlı suallar

Sual vermənin səhv formaları (Cədvəl 8.1):

• sözlü suallar;
• bir neçə sual birləşdirilmişdir;
• aparıcı və ya qərəzli suallar;
• məqsədini izah etməmisinizsə, çətin hiyləli suallar;
• “mən” və “sən” əvəzliklərinin müxalifətdə işlədilməsi.

Cədvəl 8.1

Sual verərkən tipik səhvlər

Sualların taktiki istifadəsi

Sualların taktiki istifadəsi onların mübahisədə və polemikada taktika kimi istifadəsini nəzərdə tutur. Bu cür üsullar müəyyən vəziyyəti aydınlaşdırmaq məqsədi daşımayan, yeni, əlavə məlumat tələb etmək deyil, taktiki mənfəət əldə etmək məqsədi daşıyan suallardan istifadənin bütün üsullarını əhatə etməlidir.

Çox vaxt bu, mütəşəkkil işgüzar ünsiyyət qaydalarının, qaydalarının və prosedurlarının müxtəlif pozuntuları ilə əlaqədardır. Belə bir pozuntu müzakirədə bir iştirakçının digərinə verdiyi əsassız çoxlu suallardır. Rasional Biznes Mübahisələri Konvensiyası güman edir ki, hər bir sual xüsusi tipli arqument kimi ona vaxtında, dəqiq və konkret cavab tələb edir.

Əgər sual cavabsız qalarsa (cavabsız), bu vəziyyətin iki qiymətləndirilməsi mümkündür.

• 1. Rəqib verilən suala cavab verə bilmir, çünki:
  • a) kifayət qədər məlumatı yoxdur;
  • b) kifayət qədər ixtisas olmadığına görə sualı başa düşmür;
  • c) istər rasional işgüzar müzakirə qaydalarına, istərsə də rəqibinə etinasızlıq nümayiş etdirərək cavab vermək istəmir.
• 2. Rəqib suala cavab vermir, bununla da tamaşaçılara nifrətini nümayiş etdirir.

Gördüyünüz kimi, sualı cavabsız qoyan belə adama heç bir qiymətləndirmə nə tərəfdar, nə populyarlıq, nə də nüfuz qazandırmayacaq.

Buradan tamamilə düzgün olmayan bir nəticə çıxara bilərik: rəqibi şübhəsiz ki, taktiki zərər görəcəyi yöndəmsiz vəziyyətə salmaq üçün ona o qədər sual vermək lazımdır ki, cavab verə bilməyəcək.

• işgüzar müzakirə suallarla seçimə çevriləcək;
• rəqibinizə əsassız olaraq çox sayda sual verdiyinizə cavab olaraq, o da eynisini ödəyəcək;
• mübahisəli mövqe heç vaxt aydınlaşdırılmayacaq;
• ümumiyyətlə, rəqibinizə qarşı elə vasitələrdən istifadə etməməlisiniz ki, sizə qarşı istifadə olunmasını istəməzsiniz.

Ancaq hətta yuxarıda qeyd olunan mülahizələr belə, erkən qələbə arzusu ilə idarə olunan vicdansız rəqibin sizə cavab verə bilməyəcəyiniz o qədər sual verməyə tələsməyəcəyinə zəmanət ola bilməz. Belə bir vəziyyətdə nə etməli?

Burada həll olunmayan bir dilemma yaranır:

• bütün suallara onların həddindən artıq çoxluğuna görə cavab vermək sadəcə mümkün deyil;
• suallara cavab verməmək taktiki itkiyə məruz qalmaqdır.

Amma yox ümidsiz vəziyyətlər, və bu vəziyyətdən çıxış, eləcə də bir çox başqalarından, ən çox girişlə eyni yerdə yerləşir.

Çoxlu suallara qarşı əks tədbir aşağıdakı ardıcıl addımlardan ibarət olan sualların seçilməsi və qiymətləndirilməsi metodunun istifadəsidir.

• 1. Sizə verilən bütün sualları aşağıdakılara bölmək lazımdır:
  • düzgün və yanlış;
  • mənalı və mənasız;
  • mövzu və qeyri-obyektiv;
  • uyğun və uyğun olmayan;
  • ritorika və biznes;
  • müzakirə mövzusu ilə əlaqəli və əlaqəli olmayan;
  • konkret və abstrakt-mücərrəd;
  • sadiq və vəfasız.
• 2. Sadiq olmayan vəsaitlərin istifadəsi ilə bağlı işgüzar müzakirələrin düzgün aparılmamasını qiymətləndirin.
• 3. Bütün vəfasız, mücərrəd, qeyri-spesifik, mənasız sualları rədd edin.
• 4. Biznes müzakirəsinin mövzusu ilə bağlı bütün konkret suallara ətraflı cavablar verin.

Öz-özünə sualların seçilməsi və onlardan bəzilərinin yersiz olduğu illüstrasiya sizə kiçik bir taktiki qazanc verir və itirilən taktiki xallar görünməz şəkildə rəqibinizə verilir. Artıq yaxşıdır. Taktiki qazanc həm də konkret suallara əsaslı şəkildə cavab verməyi bacarmağınızdan irəli gəlir. Bu, sizin səriştənizi, məlumatlılığınızı, işgüzar müzakirə qaydalarına hörmətinizi və hətta vəfasız rəqibə sədaqətinizi göstərir. Bu da bir artıdır.

Belə bir texnika adətən vicdansız rəqibə ayıq-sayıq təsir göstərir və o, sonradan işgüzar müzakirə aparmağın bu üsulundan çəkinir. Sualın seçilməsi proseduru adətən rəqibi suallardan sui-istifadə etməkdən “diqqətini yayındırır”, çünki keyfiyyətsiz sualların hər hansı rədd edilməsi onun reputasiyasını və özünə inamını sarsıtmasına gətirib çıxarır.

Bundan sonra sualların sayı azalmazsa, mübahisəli müddəanı aydınlaşdırmaq üçün işgüzar müzakirə konvensiyasına əlavələr etmək təşəbbüsü ilə çıxış etməli, sualların sayını məhdudlaşdıran qayda qəbul etməlidir, çünki onların həddindən artıq çoxluğu konstruktiv müzakirəni çətinləşdirir. mübahisəli müddəa. Rəqibiniz ya təklif etdiyiniz qaydanı qəbul edəcək (bu həm də sizin kiçik qazancınızdır), ya da qəbul etməkdən imtina edəcək (bu halda o, işgüzar müzakirəni torpeda etmək niyyətini bir daha təsdiq edəcək – bu da onun itkisidir).

Əgər qəbul edilmiş konvensiya işləmirsə və opponent yenidən onun pozulmasından sui-istifadə edərsə, işgüzar mübahisə onun aparılmasının bu cür yolları ilə perspektivsiz hesab edilməli və kəsilməlidir, buna görə məsuliyyət konstruktiv kursu pozmaq üçün hər şeyi edən rəqibin üzərinə qoyulmalıdır. biznes məsələsinin müzakirəsi. Bu da kiçik, lakin qələbədir.

İşgüzar müzakirədə səhv sorğu-sual. Bu, suallardan sui-istifadə etməklə konvensiyanın qarşılıqlı pozulmasının ən bariz nümunəsidir. Və burada günahkar təkcə bunu ilk başlayan deyil, həm də mübahisəli vəziyyəti müzakirə etmək üçün özləri üçün belə bir üsul seçmiş hər iki tərəfdir.

Suallara məhəl qoymamağa qarşı tədbir. Rəqibin suallarına məhəl qoymamaq, təbii ki, işgüzar müzakirə zamanı tərəflərin mövqelərini aydınlaşdırmağa kömək etmir. Bundan əlavə, rəqibin suallarınızı “eşitməməsi”, onlara məhəl qoymaması qarşılıqlı anlaşmaya kömək etmir. Bu, mübahisənin qaydalarına məhəl qoymamaq və düşmənçiliyin ifadəsi kimi qiymətləndirilə bilər.

Rəqibin sualı eşitmədiyi və ya eşitmək istəmədiyi bir vəziyyətdə, həll olunmayan görünən bir dilemma da var.

Bir tərəfdən, sual cavabsız qalsa, onda bunu təkrarlamaq lazımdır, xüsusən də bu, çox şeyi aydınlaşdırmağa qadir olan prinsipial məsələdirsə.

Digər tərəfdən, rasional arqumentdə heç nə, hətta ən zəruri və düzgün ifadələr də təkrarlana bilməz. Bu, mübahisəli vəziyyətlə bağlı fikirləri müzakirə olunan dinləyicilərdə istər-istəməz qıcıq hissi yaradır. Təkrarlama ona gətirib çıxarır ki, dinləyicilər bunu zorakılıq, fikir təlqin etmək, “boşdan boş yerə tökmək” kimi görürlər, onlar sizin sadəcə danışacaq bir şeyiniz olmadığından şübhələnirlər. İstənilən halda, hər təkrarda niyyət görünə bilər ki, işgüzar mübahisənin şahidi və onun passiv iştirakçısı olanlara tam sadiq deyilsiniz. Beləliklə, gəlin dilemmanı ən təmiz formada formalaşdıraq.

• 1. Rəqibinizin məhəl qoymadığı fundamental suala cavab almaq üçün onu təkrarlamaq lazımdır.
• 2. Fikri uğrunda mübarizə aparanlara psixoloji narahatlıq və narazılıq yaratma riski olmadan iş müzakirəsində heç nə təkrarlanmamalıdır.

Bu dilemmanın həlli həm də bir sıra ardıcıl addımların tətbiqi ilə - işgüzar müzakirələr taktikasının qəbulu ilə bağlıdır.

• 1. Nəzarətsiz qalan sualı mütləq izahat, əsaslandırma, təkrar üçün əsaslandırma ilə müşayiət etməklə bir dəfə təkrar edə bilərsiniz: “Sualıma cavab almadığım üçün təkrar etməliyəm...”, “Bəlkə mənim rəqib sualımı eşitmədi (mənası vermədi), ona görə də təkrar etməliyəm...”.
• 2. Bu, sualı yenidən “eşitməməyə” davam edən rəqibə təsir etmədiyi halda, onu yenidən təkrarlaya bilərsiniz, lakin bu dəfə fundamental əsaslarla niyə təkrarlamağa məcbur olduğunuzu izah etdiyinizə əmin olun: “ Sual müzakirə olunan mövqe üçün prinsipial əhəmiyyət kəsb etdiyindən və ona cavab almadığım üçün yenə də təkrar etmək məcburiyyətindəyəm...”.
• 3. Vəziyyət o zaman mümkündür ki, bunun rəqibə heç bir təsiri olmayacaq, ona görə ki, onun ya sadəcə cavab verə biləcəyi heç nə yoxdur, ya da bu məsələdə səriştəsizdir, ya da prinsipial və düzgün cavab onu daha böyük taktiki itkiyə aparır. sualını cavabsız qoyub.

Bu halda, sualı təkrarlaya bilərsiniz və etməlisiniz, lakin onu yenidən tərtib etməyi, başqa söz və ifadələrin köməyi ilə qurmağı unutmayın. Bu cür yenidən təşkil edilmiş sual qulaq tərəfindən tanınmayacaq və dinləyicilər tərəfindən yeni bir sual kimi qəbul ediləcək, yəni. təkrardan zehni rədd, rədd və qıcıqlanma mexanizmini işə salmayacaqlar. Bu sizə lazım olan şeydir. Əgər bu dəfə rəqib sualı diqqətsiz qoyursa, dinləyicilərin nəzərində ikinci suala cavab verməyəcək. Bu da onun taktiki cəhətdən itirdiyi xallardan biridir. Rəqibin bu kiçik itkilərindən onun üzərində qələbəniz formalaşır.

4. Əgər bu, rəqibin sizin sualınıza diqqət yetirməsinə və onu cavabla ləyaqətlə qarşılamasına səbəb olmayıbsa, sualı müzakirədən çıxarmaq lazımdır. Ancaq bunu elə etməlisiniz ki, bu hərəkətdə siz özünüz üçün artı qazanasınız, rəqibinizin özü üçün minus qazanmasına kömək edəsiniz.

Bu adətən aşağıdakı şərhlərlə edilir: “Yaxşı, əgər mənim rəqibim fundamental suala cavab verə bilmirsə (bacarmır, istəmir və s.), onda mən onu müzakirədən çıxarıram”, “Yaxşı, bu sualla və onsuz cavab, hər şey aydındır... "," Əvvəlki suallarımın cavablarına baxanda bu sualın cavabını gözləmək olmazdı, "" Sualdan və ümumi ifadələrdən boş bəhanələrlə dinləyiciləri yormamaq üçün , mən, yəqin, daha yaxşı olar ki, sualınızı silim. Bu, rəqibimin gücündən kənardır...”

Sualların taktiki istifadəsinin bir variantı mücərrəd sualların istifadəsidir, yəni. mübahisənin predmetinə aidiyyatı yoxdur. Qaydaları süründürür və müzakirəni əsas mövzudan yayındırırlar. Bu üsul dərhal dayandırılmalıdır.

Suala sualla cavab vermək həm də taktiki məqsədlərə xidmət edir. Bu cür cavab formaları heç nəyi aydınlaşdırmır, ancaq işgüzar müzakirə aparmağı çətinləşdirir. Bunlara ritorik suallar, yəni. heç bir cavab təklif etmədən özünə müraciət etdi.

Suallara cavablar yeni məlumat verən xüsusi kateqoriyalı ifadələrdən ibarət olmalıdır, uzun əsaslandırmalar, çılğınlıqlar, mücərrəd keçidlər, həyat nümunələri, zarafatlar, oyuncaq sözlər, deyimlər, mimikalar, jestlər və ya üz ifadələri. Bu cür cavab formaları konkret suala cavab vermək istəməmək və ya bilməmək kimi qiymətləndirilməlidir.

Aydınlaşdırma Texnikası

aydınlaşdırılması- dinləyici eşitdiyinin mahiyyətini başa düşməsinin düzgünlüyünü yoxlayır. Buna aşağıdakı üsullardan istifadə etməklə nail olunur.

1 . Təkrar (əks-səda) – tələffüz, əsas ifadələrin və həmsöhbətin sözlərinin təkrarlanması - biz tərəfdaşın ifadəsini sözün əsl mənasında təkrar edirik.

Giriş sözü ilə başlaya bilərsiniz:

• - Sən dedin...,
• - Sənin fikrincə...
• - Sizcə...
• 2. Parafraz- tərəfdaşın ifadələrini qısaldılmış, ümumiləşdirilmiş formada təkrarlayırıq, onun sözlərində ən əhəmiyyətlisini qısaca ifadə edirik.

Giriş sözü ilə başlaya bilərsiniz:

• - Əsas fikirləriniz, başa düşdüyüm kimi, ...,
• Başqa sözlə, sizcə...
• - Səni düz başa düşdümsə...,
• "Deməli, elə düşünürsən ki...
• 3. Təfsir və ideyanın inkişafı. Biz tərəfdaşın bəyanatından məntiqi nəticə çıxarmağa və ya bəyanatın səbəbləri ilə bağlı fərziyyələr irəli sürməyə çalışırıq.

Giriş ifadəsi ola bilər:

• - Dediklərinizə əsasən belə çıxır ki...,
• Sən belə düşünürsən, yəqin ona görə ki...

İfadə şübhə elementini ehtiva etməlidir (çünki insan öz hərəkətlərinin səbəblərini və məqsədlərini konyukturalı şəkildə müzakirə etmək daha asandır).

Vəziyyəti aydınlaşdırmaq nümunəsi Şəkildə göstərilmişdir. 8.3.

düyü. 8.3.

Bağlama texnikası

1. Tam razılıq- tərif, söhbətin nəticəsindən tam məmnunluq ifadəsi + müsbət hisslərin şifahi ifadəsi.

• “Bu gün əla iş gördük və nəticədən çox razıyam.
• – Mən şadam ki, bütün məqamlarda maraqlarımız üst-üstə düşüb.
• – Bilirsiniz, mən bugünkü görüşdən ilham aldım. Danışıqlar kifayət qədər çətin keçdi.
• Qətiyyətli bir insanla məşğul olmaq necə də xoşdur!
• 2. Konstruktiv tənqid– şəxsin konkret neqativ davranışının və ya hərəkətinin təsviri və bu cür davranışın digər insanlara təsirinin təsviri (qiymətləndirmə deyil!) + digər fəaliyyət variantları üçün konstruktiv təkliflər (necə və nəyi dəyişdirmək lazımdır). Şəxsiyyətdən deyil, davranış və faktlardan danışın!

• “Televiziya reklam xərclərinin artmasının mənfəətin kəskin artmasına səbəb olacağına tam əmin deyiləm. Məhsulumuzu reklam etmək üçün başqa imkanları nəzərdən keçirsək necə olar?
• - Gəlin birlikdə düşünək, başqa hansı variantlar ola bilər.

Konstruktiv tənqid üçün "qırmızı düymələr"

– Hesabat zamanı istifadə etdiyim qrafiklər haqqında nə düşünürsünüz?

Yanlış cavab:

- Mən onlarla razı deyiləm.

Düzgün cavab:

• - Maraqlı təfsir. Əgər maraqlanırsınızsa, sizə fərqli bir baxış bucağı verə bilərəm.
• 3. Vaxt, və ya şərhdən yayınma, tərəflərin danışıqları dayandırmağa razılaşdıqları müddətdir. Bu taktiki gediş bir neçə dəqiqədən bir neçə günə qədər davam edə bilər.

Zaman aşımı hədəfləri:

• düşünmək imkanı;
• təzyiqdən qaçın;
• səlahiyyətli orqana müraciət etmək;
• yeni məlumatlar əldə edin.

Özünüz, duyğular, vəziyyətlər üzərində nəzarəti itirdiyinizi hiss etdiyiniz zaman istifadə edin. Vaxt ayırmaqdan heç vaxt qorxmamalısan, amma onu da gecikdirməməlisən.

• – Çox məhsuldar/faydalı söhbət oldu. Biz 10 dəqiqə kənara çıxmaq və müzakirə olunan məqamlar üzərində düşünmək istərdik (inamlı və müsbət danışaraq).
• 4. Qayğı heç kim istədiyinə nail olmadığı üçün "itirmək-udmaq" vəziyyəti yaradır; ya da sualın həmsöhbətlər üçün böyük əhəmiyyət kəsb etmədiyi bir növ çıxılmaz vəziyyətdir.

Münasibət sona çatırsa, hisslərinizi təsvir etmək üçün konstruktiv bacarıqlardan istifadə edin və ayrılmanın dostcasına olması üçün mövqeyinizi açın.

• - Bugünkü söhbətimiz məni əsəbiləşdirdi və eyni zamanda əminəm ki, növbəti dəfə mütləq dil tapacağıq.
• “Deyəsən, söhbətimizin nəticəsi məni çaşdırdı. Son dalana dirənməmək üçün söhbətimizi bu notun üstündə bitirmək istərdim. Bu problemin həllinə maraq göstərdiyiniz üçün təşəkkür edirik.
• - Başa düşürəm ki, siz indi qəzəblisiniz (məni hədələyirsiniz, gözləntilərinizdən məyussunuz). Mübahisəmizi bitirməyi və dostları dağıtmağı təklif edirəm.

Əhəmiyyətli bir komponent kommunikativ ünsiyyət edir sual vermək bacarığı.

Suallar məlumat əldə etmək və eyni zamanda danışdığınız şəxsin fikirlərini düzgün istiqamətə dəyişdirmək üsuludur (sual verən söhbətə nəzarət edir).

Suallar verməklə biz naməlum və qeyri-müəyyənliyə körpü qururuq. Və qeyri-müəyyənlik və qeyri-müəyyənlik olduğu üçün xarakterik Sürətlə dəyişən müasir dünyada sual vermək bacarığının inkişafı çox aktualdır.

“Yanlış anlaşılmaya görə üzr istəyirəm, sizi səhv başa düşdüm” ifadəsi insanlar arasında söhbətdə tez-tez eşidilə bilən bir ifadədir. Beləliklə, onu tələffüz etmək məcburiyyətində qalmamaq üçün sualları düzgün verməyi öyrənin. Tərəfdaşın niyyətlərini öyrənməyə imkan verən düzgün sual, anlaşılmazlıqların və münaqişələrin qarşısını almağa kömək edir. Axı biz bəzən sual vermək fürsətinə məhəl qoymayaraq, ya da vaxtında verməməklə zənn və zənnlərə, müxtəlif spekulyativ konstruksiyalara yol açır, başqalarında yanlış təəssürat yaradır, onlara mövcud olmayan keyfiyyətlər, tez-tez anlaşılmazlıqlara və münaqişələrə səbəb olan üstünlüklər və çatışmazlıqlar. .

Kim olmağınızdan asılı olmayaraq, lider və ya adi menecer, məşqçi və ya psixoloq, həyatın istənilən sahəsində düzgün sual vermək bacarığına ehtiyacınız olacaq. İstənilən söhbətdə, istər işgüzar, istərsə də şəxsi, düzgün suallar kömək:

• Tərəfdaşın və həmsöhbətin şəxsiyyətinə maraq göstərin;
• “İçərişməni” təmin edin, yəni həmsöhbətinizin sistemini aydınlaşdırarkən dəyərlər sisteminizi başa düşülən hala gətirin;
• Məlumat əldə edin, şübhələr bildirin, öz mövqeyinizi göstərin, etibar göstərin, deyilənlərlə maraqlanın, mülayimlik göstərin və söhbətə lazımi vaxt verməyə hazır olduğunuzu göstərin;
• Ünsiyyətdə təşəbbüsün qarşısını almaq və saxlamaq;
• Söhbəti başqa mövzuya köçürün;
• Həmsöhbətin monoloqundan onunla dialoqa keçin.

Sualları düzgün verməyi öyrənmək üçün daxili dialoqun düzgün qurulmasına diqqət yetirməli və xarici dialoqda əsas sual növlərini öyrənməlisiniz.

DAXİLİ DİALOQ(özümüzə sual verir) öz düşüncəmizi təşkil edir və bizə kömək edir fikirləri formalaşdırmaq. Beynimizdə yaranan sualların aktuallığı və keyfiyyəti, dəqiqliyi və ardıcıllığı həyata keçirdiyimiz əksər hərəkətlərin effektivliyinə böyük ölçüdə təsir göstərir.

Daxili dialoqu təşkil etmək üçün başa düşmək lazımdır ki, onun məqsədi hər hansı problemi təhlil etməkdir. Müvafiq suallar toplusu istənilən problemi (vəziyyəti) hərtərəfli təhlil etməyə kömək edəcəkdir. Suallar üçün iki seçim var.

Birinci seçim yeddi klassik sualdır:

Nə? Harada? Nə vaxt? ÜST? Necə? Niyə? Nə ilə?

Bu yeddi sual bütün problem vəziyyətini əhatə etməyə və onun şifahi-məntiqi təhlilini aparmağa imkan verir.

Vəziyyəti təhlil etmək üçün ikinci variant altı sualdan ibarətdir:

• Faktlar - Sözügedən vəziyyətə aid olan faktlar və hadisələr hansılardır?
• Hisslər - Ümumiyyətlə, bu vəziyyətə münasibətim necədir? Başqaları necə hiss etməlidir?
• Arzular - Mən həqiqətən nə istəyirəm? Başqaları nə istəyir?
• Maneələr - Mənə nə mane olur? Başqalarına nə mane olur?
• Vaxt - nə və nə vaxt etməli?
• Alətlər - Bu problemi həll etmək üçün hansı alətlərim var? Başqalarının hansı resursları var?

Daxili dialoq təşkil edərkən iki variantdan birini istifadə edin. Problem yarandıqda, özünüzə sualların köməyi ilə vəziyyəti təhlil edin, düşüncələrinizi aydınlaşdırın və yalnız bundan sonra hərəkətə başlayın.

Əhəmiyyəti və əhəmiyyəti XARİCİ DİALOQ, ibarətdir düzgün suallar monoton monoloqdan daha yaxşıdır. Axı soruşan söhbətdə liderdir. Həmçinin sualların köməyi ilə biz həmsöhbətə söhbətə və onun dərinləşməsinə olan marağımızı göstəririk. Soruşmaqla biz insana onunla yaxşı münasibət qurmaq arzusunu bildiririk. Ancaq bütün bunlar söhbətin sorğu-sualına bənzəməyəndə baş verir.

Buna görə də, söhbətə və ya işgüzar söhbətə başlamazdan əvvəl həmsöhbətə bir sıra suallar hazırlayın və söhbətin işgüzar hissəsinə keçən kimi (normal söhbətdə, mövzuya toxunan kimi) onlardan soruşun. sizə lazımdır). Beləliklə, özünüzə psixoloji üstünlük təmin edəcəksiniz.

Xarici dialoqla bağlı suallar yarana bilər xüsusi formalar və aşağıdakı növlərdəndir:

Qapalı suallar. Qapalı sualların məqsədi birmənalı cavab (həmsöhbətin razılığı və ya imtinası), “bəli” və ya “yox” almaqdır. Bu cür suallar yalnız indiki, keçmiş və bəzən gələcəkdə bir şeyin varlığını aydın və aydın şəkildə müəyyən etmək lazım olduqda yaxşıdır ("Bundan istifadə edirsiniz?", "Bundan istifadə etdinizmi?", "İstərdinizmi? cəhd etmək?") və ya bir şeyə münasibət ("Bəyəndinizmi?", "Sənə uyğundurmu?"), Daha necə davam edəcəyini anlamaq üçün. Qapalı suallar (və onlara bəli və ya yox cavabları) səylərimizi müəyyən istiqamətə çevirir.

Bu cür suallar verməklə bir insanı dərhal son qərara sövq etməməlisiniz. Unutmayın ki, inandırmaq inandırmaqdan daha asandır.

Başqa bir şey, qəsdən qapalı sual verdiyiniz zaman mənfi cavab vermək çətindir. Məsələn, ümumi qəbul edilmiş dəyərlərə istinad edərək (Sokrat tez-tez oxşar üsuldan istifadə edirdi): "Razılaşın, həyat dayanmır?", "Mənə deyin, keyfiyyət və zəmanət sizin üçün vacibdirmi?". Niyə belə edilir: insan bizimlə nə qədər tez-tez razılaşarsa, qarşılıqlı anlaşma zonası bir o qədər geniş olar (bu, manipulyasiya yolları). Və əksinə, götürə bilmirsinizsə düz sual, və aparıcı suallara cavab olaraq tez-tez "yox" eşitmək təklifinizi bütövlükdə rədd etmək ehtimalını artırır. Buna görə də, xırda şeylərdə razılığa gəlin, ziddiyyətlərlə söhbətə başlamayın, onda istədiyiniz nəticəni əldə etmək daha asan olacaq.

Açıq suallar. Onlar birmənalı cavab vermir, insanı düşündürür, təklifinizə münasibətini daha yaxşı ortaya qoyurlar. açıq suallar, o yaxşı yol yenisini almaq ətraflı məlumat, bunu qapalı suallarla əldə etmək çox çətindir. Buna görə də söhbətdə daha tez-tez istifadə etmək lazımdır açıq suallar, onların müxtəlif variasiyalarında.

Vəziyyəti başa düşməyə kömək edəcək faktları soruşun: "Nə var?", "Nə qədər?", "Necə həll olunur?", "Kim?" və s.

Həmsöhbətinizin maraqlarını və onların məmnuniyyəti üçün şərtləri öyrənin.

Müzakirə olunan vəziyyətə həmsöhbətinizin münasibətini öyrənin: “Bu barədə nə düşünürsünüz?”, “Buna münasibətiniz necədir?”.

Suallar şəklində, problemin fərqli (sizin) həllini təklif edin: “Biz bunu edə bilərikmi ..?”, “Niyə filan varianta fikir vermirik..?”, təklifinizi mübahisələndirərkən. . Bu, açıq şəkildə söyləməkdən daha yaxşıdır: "Mən təklif edirəm ...", "Gəlin bunu belə edək ...", "Məncə ...".

Həmsöhbətinizin ifadəsinin nəyə əsaslandığı ilə maraqlanın: “Nədən çıxış edirsiniz?”, “Niyə məhz?”, “Bunun səbəbi nədir?”.

Sizə aydın olmayan hər şeyi aydınlaşdırın: “Dəqiq nə (necə)?”, “Dəqiq nə ..?”, “Nəyə görə?”.

Həm şəxsi, həm də işgüzar hesab olunmayan məqamları tapın: “Nəyi unutduq?”, “Hansı məsələni müzakirə etmədik?”, “Nə çatışmır?”,

Şübhələr varsa, onların səbəblərini göstərin: “Sizə nə mane olur?”, “Sizi narahat edən nədir (sizə uyğun gəlmir)?”, “Şübhələrin səbəbi nədir?”, “Niyə bu qeyri-realdır?”.

Açıq sualların xarakterik xüsusiyyətləri:

• Həmsöhbətin aktivləşməsi, bu kimi suallar onu cavablar üzərində düşünməyə və ifadə etməyə vadar edir;
• Tərəfdaş, öz mülahizəsinə əsasən, bizə hansı məlumat və arqumentləri təqdim edəcəyini seçir;
• Açıq sualla biz həmsöhbəti təmkin və təcrid vəziyyətindən çıxarırıq və ünsiyyətdə mümkün maneələri aradan qaldırırıq;
• Tərəfdaş məlumat, fikir və təkliflər mənbəyinə çevrilir.

Açıq suallara cavab verərkən, həmsöhbətin konkret cavabdan yayınmaq, söhbəti yayındırmaq və ya yalnız onun üçün faydalı olan məlumatları bölüşmək imkanı olduğundan, əsas və ikinci dərəcəli, aydınlaşdırıcı və aparıcı suallar vermək tövsiyə olunur.

Əsas suallar- əvvəlcədən planlaşdırılmışdır, həm açıq, həm də qapalı ola bilər.

İkinci dərəcəli və ya əlavə suallar- kortəbii və ya planlı, onlar artıq verilmiş əsas suallara cavabları aydınlaşdırmaq üçün qurulur.

Aydınlaşdıran suallar qısa və yığcam cavablar tələb edir. Onlardan nüansları aydınlaşdırmaq üçün şübhə yarandıqda xahiş olunur. İnsanlar demək olar ki, həmişə işlərinin təfərrüatlarını və nüanslarını araşdırmağa hazırdırlar, buna görə də burada heç bir problem yoxdur. Nə qədər ki, özümüz aydınlaşdırıcı suallar verməyə çox vaxt laqeyd yanaşsaq, həmsöhbətlərimiz hər şeyi düzgün başa düşməyimizə əmin olmaq üçün bizdən bunu gözləyirlər. Utanmayın və aydınlaşdırıcı suallar verməyi unutmayın!

İddialı suallar bunlar məzmun baxımından müəyyən cavabı aşkar edən suallardır, yəni. adama nə deməsi lazım olduğunu söyləyəcək şəkildə tərtib edilmişdir. Utancaq və qətiyyətsiz insanlarla ünsiyyətdə olarkən, söhbəti yekunlaşdırmaq üçün və ya həmsöhbət danışmağa başlayıbsa və söhbəti düzgün (işgüzar) yola qaytarmaq lazımdırsa, ya da təsdiqləmək lazımdırsa, aparıcı suallar vermək tövsiyə olunur. qərarınızın düzgünlüyü (təklifinizin gəlirliliyinə inam).

Aparıcı suallar son dərəcə müdaxiləli səslənir. Demək olar ki, həmsöhbətinizi mühakimələrinizin düzgünlüyünü tanımağa və sizinlə razılaşmağa məcbur edirlər. Buna görə də, onlar son dərəcə ehtiyatla istifadə edilməlidir.

Bilmək üçün düzgün sualları necə vermək olar, bu sualların müxtəlif növləri haqqında bir təsəvvürə sahib olmalıdır. İşgüzar və şəxsi söhbətlərdə hər cür suallardan istifadə müxtəlif məqsədlərə çatmağa imkan verir. Sualların əsas növlərinə nəzər salaq:

Ritorik suallar insanlarda arzu olunan reaksiyanı oyatmaq (dəstəyə müraciət etmək, diqqəti cəmləmək, həll olunmamış problemləri göstərmək) üçün təyin edilir və birbaşa cavab tələb etmir. Bu cür suallar həm də danışanın cümləsindəki xarakter və hissləri artırır, mətni daha zəngin və emosional edir. Nümunə: “Nəhayət, insanlar bir-birini başa düşməyi nə vaxt öyrənəcəklər?”, “Baş verənləri normal bir hadisə hesab etmək olarmı?”.

Ritorik suallar elə tərtib edilməlidir ki, onlar qısa və yığcam səslənsin, aktual və başa düşülən olsun. Təsdiq və anlama buradadır - cavab olaraq susmaq.

təxribatçı suallar həmsöhbətdə (rəqibdə) duyğular fırtınasına səbəb olmaq üçün qurulur ki, bir insan ehtiras içində gizli məlumat verir, həddindən artıq bir şeyi ifşa edir. təxribatçı suallardır Təmiz su manipulyasiya təsiri lakin bəzən səbəbin xeyrinə lazımdır. Unutmayın ki, belə bir sual verməzdən əvvəl onunla əlaqəli bütün riskləri hesablayın. Axı, təxribatçı suallar verməklə siz bir qədər çətin olursunuz.

Qarışıq Suallar diqqəti söhbətin əsas istiqamətindən uzaq olan sual verənin maraq dairəsinə köçürün. Bu cür suallar ya istəmədən (söhbətin mövzusu ilə maraqlanırsınızsa, onunla heç bir əlaqəsi olmayan şeylər haqqında soruşmamalısınız) və ya qəsdən bəzi problemlərinizi həll etmək, söhbətə yön vermək istəyi ilə verilir. sizə lazım olan istiqamət. Əgər çaşqınlıq yaradan sualınıza həmsöhbət sizə müzakirə olunan mövzudan yayınmamağı təklif edirsə, bunu edin, eyni zamanda qeyd etdiyiniz mövzunu başqa vaxt nəzərdən keçirmək və müzakirə etmək istədiyinizi qeyd edin.

Həm də söhbətin mövzusundan sadəcə uzaqlaşmaq üçün çaşdırıcı suallar verilir, ya maraqlı deyil (əgər bu insanla ünsiyyətə dəyər verirsinizsə, bunu etməməlisiniz), ya da əlverişsizdir.

relay sualları- əyrinin qabağında olmağa yönəldilmişdir və partnyorun iradlarını tez qavramaq və onun mövqeyini daha da ortaya qoymağa təhrik etmək bacarığını tələb edir. Məsələn: "Bununla nə demək istəyirsən? ..".

Biliklərinizi nümayiş etdirmək üçün suallar. Onların məqsədi söhbətin digər iştirakçıları qarşısında öz erudisiyasını və bacarıqlarını nümayiş etdirmək, tərəfdaşın hörmətini qazanmaqdır. Bu, özünü təsdiq etməyin bir növüdür. Bu cür sualları verərkən insan səthi bacarıqlı deyil, həqiqətən də olmalıdır. Çünki sizdən öz sualınıza ətraflı cavab verməyiniz xahiş oluna bilər.

güzgü sualı həmsöhbətin söylədiyi ifadənin bir hissəsini ehtiva edir. Elə qurulub ki, insan öz ifadəsini qarşı tərəfdən görsün, bu, dialoqu optimallaşdırmağa, ona həqiqi məna və açıqlıq verməyə kömək edir. Məsələn, " ifadəsi üçün Bunu mənə bir daha vermə!", sual belədir -" Sizə göstəriş vermirsiniz? Bunu edə biləcək başqa kimsə varmı?»

Bu halda işlədilən “Niyə?” sualı bəhanələr, bəhanələr və xəyali səbəblər axtarışı şəklində müdafiə reaksiyasına səbəb ola bilər, hətta ittihamlarla yekunlaşaraq münaqişəyə səbəb ola bilərdi. Güzgü sualı daha yaxşı nəticə verir.

Alternativ sual Açıq sual şəklində verilir, lakin bir neçə cavabı ehtiva edir. Məsələn: "Niyə mühəndis peşəsini seçdiniz: şüurlu olaraq valideynlərinizin izinə getdiniz və ya bir dostunuzla birlikdə kampaniyaya girməyə qərar verdiniz və ya bəlkə özünüz niyə bilmirsiniz?". Səssiz həmsöhbəti aktivləşdirmək üçün alternativ suallar verilir.

Səssizliyi dolduran sual. yaxşı düz sual söhbətdə bəzən baş verən yöndəmsiz fasiləni doldura bilərsiniz.

sakitləşdirici suallarçətin vəziyyətlərdə nəzərəçarpacaq sakitləşdirici təsir göstərir. Kiçik uşaqlarınız varsa, onlarla tanış olmalısınız. Əgər onlar nədənsə əsəbləşirlərsə, bir neçə sual verməklə diqqətlərini yayındıra və sakitləşdirə bilərsiniz. Bu texnika dərhal işləyir, çünki suallara cavab vermək məcburiyyətindəsiniz və bununla da diqqətinizi yayındırırsınız. Eyni şəkildə, bir yetkini sakitləşdirə bilərsiniz.

Aşağıdakı qaydalara uyğunluğu nəzərdə tutur:

Qısalıq ağılın ruhudur. Sual qısa, aydın və əsas olmalıdır. Bu, cavab ehtimalını artırır. Mürəkkəb, uzun-uzadı müzakirələrə başlayanda, mövzudan uzaqlaşdıqda, ümumiyyətlə, tam olaraq nə soruşmaq istədiyinizi unuda bilərsiniz. Həmsöhbətiniz isə siz beş dəqiqə sualınızı bildirərkən, ondan tam olaraq nə soruşmaq istədiyinizi çaşdırır. Və ola bilər ki, sual eşidilmir və ya səhv başa düşülür. Əgər həqiqətən də uzaqdan getmək istəyirsənsə, əvvəlcə izahat (tarix öncəsi) səslənsin, sonra aydın və qısa bir sual olsun.

Suallarınızdan sonra həmsöhbətin dindirildiyini hiss etməməsi üçün onları intonasiya ilə yumşaldın. Sualınızın tonu cavab tələb etdiyinizi göstərməməlidir (təbii ki, bu, başqa seçiminiz olmadığı bir vəziyyət deyilsə), təsadüfi səslənməlidir. Bəzən danışdığınız adamdan soruşmaq, icazə istəmək düzgün olacaq - "Aydınlaşdırmaq üçün sizə bir neçə sual verə bilərəmmi?"

Sual vermək bacarığı həmsöhbəti dinləmək bacarığı ilə ayrılmaz şəkildə bağlıdır. İnsanlar onları diqqətlə dinləyənlərə çox həssasdırlar. Onlar da sualınıza eyni dərəcədə diqqətlə yanaşacaqlar. Yalnız mədəniyyətinizi və marağınızı göstərmək deyil, həm də suallara aydınlıq gətirmək və ya artıq hazırlanmışları düzəltmək üçün bəhanə ola biləcək məlumatları qaçırmamaq da vacibdir.

Əksər insanlar müxtəlif səbəblərdən birbaşa suallara cavab verməyə hazır deyillər (kimsə təqdim etməkdə çətinlik çəkir, kimisə yanlış məlumat ötürməkdən qorxur, bəziləri mövzunu kifayət qədər yaxşı bilmir, digərləri şəxsi və ya korporativ etika ilə məhdudlaşır, səbəb təmkin və ya utancaqlıq və s. ola bilər. . P.). Bir insanın nə olursa olsun sizə cavab verməsi üçün onu maraqlandırmalı, suallarınıza cavab verməyin onun maraqlarına uyğun olduğunu izah etməlisiniz.

Sözləri ilə başlayan bir sual verməyin: "Necə edə bilərsən ...?" və ya “Niyə yox…?”. düz sual bu məlumat sorğusudur, lakin gizli ödəniş kimi deyil. Vəziyyət bir tərəfdaşın hərəkətlərindən narazılığı ifadə etməyi tələb etdikdə, bu barədə sual şəklində deyil, qəti şəkildə, lakin nəzakətlə danışmaq daha yaxşıdır.

Deməli, bilmək düzgün sualları necə vermək olar, həmsöhbətdən sizə lazım olan (peşəkar) məlumatları əldə edə, onu daha yaxşı başa düşə və tanıya, onun mövqeyini və hərəkət motivlərini öyrənə, onunla münasibətləri daha səmimi və etibarlı (dostluq) qura, gələcək əməkdaşlığı aktivləşdirə, həmçinin kimi zəiflikləri kəşf edin və ona səhv etdiyini başa düşmək imkanı verin. Psixoloqların tez-tez sənət haqqında deyil, sənət haqqında danışması başa düşüləndir sual vermək bacarığı.

Səhv tapsanız, lütfən, mətnin bir hissəsini vurğulayın və klikləyin Ctrl+Enter.

Yaxşı qoyulmuş sual, işgüzar söhbətin iştirakçısının cavab vermək istədiyi, cavab verə biləcəyi və ya üzərində düşünmək istədiyi sualdır və o, əməkdaşlıqda maraqlı olacaq. Sual vermək bacarığı zəkanın və ya düşüncənin zəruri əlamətidir.

Biznes məlumatları həmişə bizə istədiyimiz həcmdə gəlmir. İşgüzar ünsiyyət zamanı tez-tez çıxarmaq məcburiyyətindəsiniz zəruri məlumatlar partnyorları ilə işin bütün vacib tərəflərini soruşur. Sorğu məlumat əldə etmək və alınan məlumatı qiymətləndirmək deməkdir.

Xahiş etmək, bir tərəfdaşa maraq göstərmək və ona vaxt ayırmağa hazır olmaq deməkdir. Bununla birlikdə, bacarıqsız, əsəbi, yersiz suallarınızla əks effekt əldə edə bilərsiniz: məlumat əvəzinə tərəfdaş "bağlayacaq", ehtiyatlı olacaq və ya əməkdaşlıqdan tamamilə imtina edəcək. Buna görə də sualları düzgün verə bilmək (qoymaq, formalaşdırmaq) çox vacibdir.

Alman filosofu İ.Kant yazırdı: “Ağıllı suallar vermək bacarığı artıq zəkanın və ya idrakın mühüm və zəruri əlamətidir. Əgər sualın özü mənasızdırsa və faydasız cavablar tələb edirsə, o zaman sual verən üçün utancdan əlavə, bəzən onun mənfi cəhəti də var ki, o, ehtiyatsız dinləyicini absurd cavablara sövq edir və gülməli tamaşa yaradır: biri (ifadəsinə görə, qədimlər) keçi sağır, o biri isə altında ələk tutur.

Yaxşı qoyulmuş sual, işgüzar söhbətin iştirakçısının cavab vermək istədiyi, cavab verə biləcəyi və ya üzərində düşünmək istədiyi sualdır və o, əməkdaşlıqda maraqlı olacaq.

Sualın bu və ya digər ifadəsi (onun tərtibi) ilə müxtəlif məqsədlərə nail olmaq olar:

• həmsöhbəti maraqlandırmaq və ona danışmaq imkanı vermək, sizə lazım olan məlumatı özü təmin etmək;
• tərəfdaşı aktivləşdirin və öz monoloqunuzdan onunla işgüzar ünsiyyətdə daha effektiv olan dialoqa keçin;
• məlumatların ötürülməsi prosesini planlarınıza və maraqlarınıza uyğun istiqamətə yönəltmək;
• ünsiyyətdə təşəbbüsü ələ keçirin və saxlayın.

Soruşmaq cəsarət tələb edir. Axı başqasına sual vermək öz mövqeyini ortaya qoymaq, öz dəyərlər sistemini başqasına şəffaf etmək deməkdir.

İşgüzar söhbətə əvvəlcədən hazırlanmış bir sıra suallarla başlamağın daha yaxşı olduğu diqqətə çatdırılıb. Sualın özü ilə siz ünsiyyətdə iştirak etmək, onun gələcək axını və dərinləşməsini təmin etmək istədiyinizi göstərirsiniz. Bu, həmsöhbəti ona maraq göstərdiyinizə və qurmaq istəyinə inandırır müsbət münasibət. Söhbəti davam etdirmək üçün monoloqdansa sual vermək daha yaxşıdır. İnandırma sənəti həmsöhbəti istədiyi nəticəyə çatdırmaqdır, bu nəticəni məntiqin, səsin və ya ixtiyarın gücü ilə təlqin etmək deyil.

Sualların verilməsi təkcə onların diqqətlə hazırlanmasını deyil, həm də sistemin işlənib hazırlanmasını, sözlərin üzərində düşünməyi tələb edir. Bu məlumat əldə etmək üçün əsas keçiddir. Məhz burada işgüzar ünsiyyətin aktivləşməsinin, onun yaradıcı yönümünün əsası qoyulur. Bununla belə, yadda saxlamaq lazımdır ki, insanların əksəriyyəti bir çox səbəblərə görə (yanlış məlumat ötürmək qorxusu, mövzunu kifayət qədər bilməmək, biznes məhdudiyyətləri, təmkinlilik, təqdimatda çətinliklər və s.) birbaşa suallara cavab verməkdən çəkinirlər. Ona görə də ilk öncə həmsöhbəti maraqlandırmalı, ona izah et ki, suallara cavab vermək onun maraqlarına uyğundur.

Bir qayda olaraq, həmişə “sual-cavab” sxemi üzrə qurulan dialoqun məqsədi problemi təhlil etməkdir. Vəziyyətin hərtərəfli, sistemli şəkildə işıqlandırılması üçün müvafiq suallar toplusu tələb olunur.

İşgüzar ünsiyyətdə adətən istifadə olunan sualların bir neçə növü var: danışıqlarda, görüşlərdə, işgüzar görüşlərdə.

Qapalı sual birmənalı cavabla cavablandırıla bilən sualdır ("bəli", "yox", dəqiq tarixi, adını və ya nömrəsini göstərin və s.) Məsələn: "Moskvada yaşayırsınız?" - "Yox". "Sən sürürsən?" - "Bəli". Hansı universiteti və nə vaxt bitirmisiniz? - "Moskva Dövlət Universiteti, 1992-ci ildə".

Qapalı suallar qısa cavablar təklif edən dəqiq şəkildə tərtib edilməlidir. Adətən onlar ya “Sən” əvəzliyi ilə başlayır, ya da onu sorğu konstruksiyasında ehtiva edir. Məsələn, "Sən bunu iddia edirsən ...", "Əgər ...", "Bunu inkar edərsən ...".

İstənilən işgüzar söhbətdə onlar qaçılmazdırlar, lakin onların üstünlüyü gərgin atmosferin yaranmasına gətirib çıxarır, çünki bu, dindirildiyi təəssüratını yarada biləcək tərəfdaş üçün “qıvrılma otağını” kəskin şəkildə daraldır.

Adətən onlar məlumat əldə etmək üçün deyil, tərəfdaşdan razılıq almaq və ya əvvəllər əldə edilmiş razılaşmanın təsdiqlənməsi üçün qurulur: "Sabah görüşə bilərikmi?" - "Əlbəttə"; Göndərmə cümə axşamı gələcək? - Xeyr, şənbə günü.

Açıq sual qısaca cavab vermək çətin olan sualdır, bir növ izahat, zehni iş tələb edir. Bu cür suallar “niyə”, “nə üçün”, “necə”, “təklifləriniz nədir”, “qərarınız nə olacaq” və s. sözləri ilə başlayır və bu, sərbəst formada ətraflı cavabı nəzərdə tutur. Əlavə məlumat əldə etmək və ya həmsöhbətin əsl motivlərini və mövqeyini öyrənmək üçün açıq suallar verilir, ona manevr etmək və daha geniş açıqlama vermək imkanı verir.

Bu suallar qrupunun əsas xüsusiyyətləri aşağıdakılardır:

• tərəfdaş aktiv vəziyyətdədir, çünki o, cavabları və ifadələri üzərində düşünməlidir;
• tərəfdaşın öz mülahizəsinə əsasən bizə hansı məlumatları, məlumatı və arqumentləri təqdim edəcəyini seçmək imkanı var;
• həmsöhbətə açıq sualla müraciət etmək maneələrin aradan qaldırılmasına kömək edir, onu təcrid və təmkin vəziyyətindən çıxarır;
• tərəfdaş (və ən əsası) üçün etibarlı məlumat, fikir və təklif mənbəyinə çevrilir gələcək inkişafəməkdaşlıq.

Bununla belə, açıq suallar həmsöhbətə konkret cavabdan yayınmaq, yalnız onun üçün faydalı olan məlumatları vermək, hətta söhbəti başqa tərəfə yönəltmək imkanı verir. Buna görə də, işgüzar söhbət zamanı aparıcı, əsas, ikinci dərəcəli və digər növ sualların verilməsi tövsiyə olunur.

Aparıcı suallar - həmsöhbəti ondan gözlənilən cavaba sövq edəcək şəkildə tərtib edilmiş suallar.

Əsas suallar əvvəlcədən planlaşdırılan açıq və ya qapalı suallardır.

İkinci dərəcəli və ya sonrakı suallar - planlı və ya kortəbii, əsas suallara cavabları aydınlaşdırmaq üçün verilir.

Alternativ sual ortada olan bir şeydir: açıq sual şəklində verilir, lakin eyni zamanda əvvəlcədən hazırlanmış bir neçə cavab təklif olunur. Məsələn: “Hüquqşünas olmağa necə qərar verdiniz: bu ixtisası şüurlu şəkildə seçdiniz, valideynlərinizin yolunu getdiniz, bir dostunuzla fəaliyyət göstərməyə qərar verdiniz, yoxsa səbəbini bilmirsiniz?”; "Sizcə, növbəti görüşü nə vaxt keçirməyimiz daha yaxşı olar: artıq bu həftə, yoxsa növbəti iclasa keçirəcəyik?"

Həmsöhbəti danışmağa məcbur etmək üçün alternativ suallardan istifadə etməyə cəhd edə bilərsiniz, lakin alternativlərdən heç birinin onu incitməməsi vacibdir. Həddindən artıq danışan həmsöhbətlə hansısa şəkildə söhbət təşkil etmək üçün qapalı suallardan istifadə etmək daha yaxşıdır.

Həmsöhbəti incidə biləcək sualları yumşaltmaq və onları fərziyyə şəklində formalaşdırmaq tövsiyə olunur. Məsələn, sual əvəzinə “Özündən çıxmamaqdan qorxursan?” ifadəsi tövsiyə olunur: “Bəlkə bu işi vaxtında başa çatdırmağa bəzi hallar mane olur?”.

Əgər sualın cavabını bilirsinizsə, sual verməməlisiniz. Sualı "Niyə etmirsiniz ...?" sözləri ilə başlamaq tövsiyə edilmir. və ya "Necə edə bilərsən...?" Həqiqətən səlahiyyətli sual gizli ittiham deyil, məlumat tələbidir. Əgər partnyorunuzun qərarından və ya hərəkətindən narazısınızsa, bu barədə sual şəklində deyil, nəzakətlə, lakin qətiyyətlə ona bəyanat şəklində danışmağa çalışın.

Ritorik suallar birbaşa cavab tələb etmir və tərəfdaşların bu və ya digər reaksiyasını oyatmaq üçün verilir: onların diqqətini cəmləmək, işgüzar görüş iştirakçılarından dəstək almaq, həll olunmamış problemləri göstərmək. Məsələn: “Baş verənləri normal bir hadisə hesab edə bilərikmi?”; “Biz eyni fikirdəyik bu məsələ?”; İnsanlar bir-birini başa düşməyi nə vaxt öyrənəcəklər?

Ritorik sualları elə tərtib etmək vacibdir ki, onlar qısa, aktual və iştirak edənlərin hər biri üçün başa düşülən olsun. Onlara cavab olaraq alınan sükut bizim nöqteyi-nəzərimizin təsdiqi demək olacaq. Amma eyni zamanda çox diqqətli olmaq lazımdır ki, adi demaqogiyaya sürüşməsin, narahat, hətta gülünc vəziyyətə düşməsin.

Məsləhətləşmə nöqtələri ya söhbəti sıx sərhədlər daxilində saxlayır, ya da tamamilə yeni bir sıra problemləri qaldırır. Bundan əlavə, onlar adətən tərəfdaşın mövqeyində zəiflikləri müəyyən etməyə imkan verirlər. Budur nümunələr: “Şöbənizin inkişaf perspektivlərini necə təsəvvür edirsiniz?”; "Sizcə, böyük təşkilatlarda idarəetmə sistemini kökündən dəyişmək lazımdırmı?".

Bənzər suallar başqa bir problemə keçmək istədiyiniz hallarda və ya tərəfdaşınızın müqavimətini hiss etdiyiniz zaman verilir. Bu cür suallar tərəflər arasında balansı poza biləcəyi üçün təhlükə ilə doludur. Həmsöhbət cavabın öhdəsindən gələ bilməyə bilər və ya əksinə, onun cavabı o qədər gözlənilməz və güclü olacaq ki, bu, sual verənin mövqeyini zəiflədəcək və planlarını pozacaq.

Düşünmək üçün suallar həmsöhbəti deyilənləri diqqətlə təhlil etməyə və şərh etməyə məcbur edir. Məsələn: “Mən sizi müqavilənin şərtlərinə yenidən baxmağın zəruriliyinə inandıra bildimmi, yoxsa biz vəziyyətin öhdəsindən gələcəyimizi düşünürsünüz?”; “Nə tədbir görə bilərsiniz?”; "Mən sizin təklifinizi başa düşdüm ki...?"; "Sən belə düşünürsən...?"

Bu sualların məqsədi qarşılıqlı anlaşma mühiti yaratmaq, işgüzar söhbətin aralıq və yekun nəticələrini yekunlaşdırmaqdır.

Belə bir suala cavab verərkən:

• həmsöhbət ifadə olunan fikri nəzərə almalıdır;
• problemə ümumi yanaşma əsasında arqumentasiya üçün əlverişli atmosfer yaradılır;
• həmsöhbətə bildirilən mövqeyi dəyişdirmək imkanı verilir.

Güzgü sualı həmsöhbətin öz ifadəsini qarşı tərəfdən görməsi üçün dediyi ifadənin bir hissəsini sorğu intonasiyası ilə təkrarlamaqdan ibarətdir. Bu (həmsöhbətə zidd olmadan və onun ifadələrini təkzib etmədən) söhbəti optimallaşdırmağa, ona dialoqa həqiqi məna və açıqlıq verən yeni elementlər daxil etməyə imkan verir. Bu texnika adətən müdafiə reaksiyalarına, bəhanələrə, xəyali səbəblər axtarmağa, ittihamların və özünü doğrultmanın sönük növbələşməsinə səbəb olan və nəticədə münaqişəyə səbəb olan “niyə?” sualları dövrü ilə müqayisədə daha yaxşı nəticələr verir.

Nəzarət sualları tərəfdaşın diqqətini idarə etməyə kömək edir, işin əvvəlki mərhələlərinə qayıtmağa imkan verir, həmçinin əldə edilmiş anlayışı yoxlayır.

Qeyd etmək lazımdır ki, “kim, nə?” kimi nəzarət sualları. fakt yönümlüdür və “necə, niyə?” sualları. daha çox insana, onun davranışına, daxili dünyasına diqqət yetirir.

Yuxarıda göstərilən suallara rəqibin ünsiyyət təşəbbüskarına verə biləcəyi tələ adlanan sualları əlavə etmək lazımdır. Sonuncu yalnız sualları düzgün verməyi deyil, həm də rəqibin məqsədlərini nəzərə alaraq onlara cavab verməyi bacarmalıdır. Ünsiyyət prosesində aşağıdakı növ tələ suallarına hazır olmalısınız.

Bacarıqları yoxlamağa yönəlmiş suallar. Bu cür sualların məqsədi ünsiyyət təşəbbüskarının bilik və təcrübəsini qiymətləndirməkdir. Bir qayda olaraq, belə bir sualın müəllifi artıq cavabı bilir, lakin ev sahibinin bununla necə öhdəsindən gələcəyini yoxlamaq istəyir. Əgər bu tip sualı dəqiq bilmisinizsə, nəzakətlə soruşa bilərsiniz: “Niyə özünüz cavabını bildiyiniz sualı verirsiniz?”.

Biliklərinizi nümayiş etdirmək üçün suallar. Bu cür sualların məqsədi söhbətin digər iştirakçıları qarşısında öz bacarığını və erudisiyasını göstərməkdir. Bu, özünü təsdiqləmə formalarından biridir, “ağıllı” sualla tərəfdaşın hörmətini qazanmaq cəhdidir. Əgər sual həqiqətən işgüzar görüşlə bağlıdırsa, onun müəllifindən ona cavab verməsini xahiş edə bilərsiniz. Sual verərkən həmsöhbətiniz çətin ki, belə bir sorğu gözləsin. O cavabını tamamladıqdan sonra siz onu tamamlaya bilərsiniz.

Qarışıq suallar ünsiyyət təşəbbüskarının diqqətini sual verənin əsas iş istiqamətindən uzaq olan maraq sahəsinə yönəltmək məqsədi daşıyır. Bu suallar qəsdən və ya bilməyərəkdən bəzi problemlərini həll etmək istəyi ilə verilə bilər. Ünsiyyət təşəbbüskarı vəsvəsələrə qapılmamalı və məsələnin mahiyyətindən uzaqlaşmalıdır. Yaxşı olar ki, məsələyə başqa vaxt baxılsın.

Təxribatçı suallar ən çox həmsöhbəti indi dedikləri ilə əvvəllər söylədiyi fikirlər arasındakı ziddiyyətdə tutmağa çalışır.

Əgər belə bir ziddiyyətə haqq qazandıra bilməyəcəyiniz baş verərsə, özünüzə haqq qazandırmağa çalışmamağınız daha yaxşıdır. Özünüzü müdafiə etməklə siz işgüzar görüşün digər iştirakçılarını təxribatçı iradın həqiqətinə inandırırsınız. Ancaq siz haqlısınızsa və sözlərinizin uyğunsuzluğunun obyektiv səbəbləri varsa (siz bunu sübut edə bilərsiniz), onda yenə də təxribatçı ilə məşğul olmaq fürsətindən istifadə etməməlisiniz. Bir "razborka"ya qatılmaq ən yaxşısı deyil Ən yaxşı yol iştirak edənlərin nüfuzunu qazanmaq. Ən yaxşı halda sizin qələbənizdən sonra rəqib işini tərk edəcək, ən pis halda sonradan qisas almaq üçün fürsət axtaracaq. Daha hündür olduğunuzu, bu cür "pricks" üçün toxunulmaz olduğunuzu nümayiş etdirin - və işgüzar görüşdə digər iştirakçıların hörmətini qazanın.

Sualların növündən və xarakterindən asılı olmayaraq, əsas prinsipə ciddi şəkildə riayət etmək lazımdır - suala yalnız onun mahiyyəti tam aydın olduqda cavab vermək.

Belə ki, işgüzar ünsiyyət prosesində suallar verməklə siz partnyordan peşəkar məlumat ala, onu daha yaxından tanıya və başa düşə, onunla münasibətləri daha səmimi və etibarlı edə, eləcə də onun mövqeyini öyrənə, zəif tərəflərini aşkarlaya, ona xəyallarını düzəltmək imkanı verir. Bundan əlavə, sualların köməyi ilə biz həmsöhbətimizi maksimum dərəcədə aktivləşdiririk və ona özünü təsdiq etmək imkanı veririk ki, bu da işgüzar görüşümüzün problemini həll etməyi asanlaşdırır.

İtirməyin. Abunə olun və e-poçtunuzdakı məqaləyə keçid alın.

İnformatikada belə bir prinsip var: “Zibil içəri, zibil çölə”. Bu o deməkdir ki, səhv daxil edilmiş məlumatlarla, alqoritmin özü düzgün olsa belə, səhv nəticələr əldə ediləcəkdir. Eyni prinsip ünsiyyətdə də tətbiq oluna bilər: yanlış suallar yanlış cavablar verir. Düzgün sual vermək bacarığı bir sənətdir və mövzunun başa düşülməsini əhəmiyyətli dərəcədə artıra və ya digər insanlarla münasibətləri yaxşılaşdıra bilər. Əsas funksiya toplamaq üçün düzgün suallar vermək zəruri məlumatlar bir şey öyrənmək və düzgün nəticə çıxarmaq.

Gəlin bir neçə sorğulama texnikasına və onlardan necə istifadə olunacağına baxaq.

Açıq və qapalı suallar

Qapalı sual qısa, aydın və başa düşülən cavab tələb edir. O, həmsöhbətlə danışa bilmir, çünki bu, daha çox müsahibədən və ya müsahibədən verilən suala bənzəyir. Məsələn, "Acsan?" və ya "Harada yaşayırsan?" sadə cavab təklif edin. Ancaq həmsöhbətiniz qapalı bir suala tarix və duyğularla cavab verdisə, o, gələcək ünsiyyətdə maraqlıdır və bu yaxşı əlamətdir.

Açıq suallar ətraflı cavablar almaq üçün nəzərdə tutulub. Adətən "nə", "niyə", "nə üçün" və "necə" sözləri ilə başlayırlar. Açıq sual həmsöhbətin nöqteyi-nəzərini öyrənmək və onu təhrik etmək məqsədi daşıyır. Bu tip suallara "Mənə deyin ...", "Mənə təsvir et ..." kimi ifadələr də daxildir. Açıq sualların bəzi nümunələri bunlardır:

• Görüşdə nə baş verdi?
• Niyə belə reaksiya verdin?
• Parti necə idi?
• Sonra nə baş verdiyini söylə.
• Mənə hər şeyi ətraflı təsvir et.

Açıq suallar aşağıdakılar üçün uyğundur:

• Səmimi söhbətə başlayın.
• Detalları öyrənmək.
• Problemin səbəblərini və ya həmsöhbətin fikrini öyrənmək.

Qapalı suallar aşağıdakılar üçün uyğundur:

• İnsanın nə demək istədiyini başa düşməsini yoxlamaq: "Beləliklə, bacarıqlarımı təkmilləşdirsəm, maaşımı artıracağam?".
• Qərar qəbulu: "İndi bütün faktlar əlimizdədir, hamı bizim düzgün fəaliyyət istiqaməti seçdiyimizlə razılaşırmı?"
• Anlamaq: "Xidmətimizdən razısınızmı?".

Əgər insanı danışdırmaq və yalnız qapalı suallardan istifadə etmək istəyirsinizsə, bu, yöndəmsiz fasilələrə səbəb olacaq və istənilən müsbət niyyətləri məhv edə bilər.

huni suallar

Bu texnika olduqca sadə və effektivdir: ondan başlayırsınız ümumi məsələlər, və sonra hər növbəti ilə mövzunu daraltın və keçin yeni səviyyə detal. Bu üsul tez-tez detektivlər tərəfindən şahidi dindirərkən istifadə olunur:

• Döyüşdə neçə nəfər iştirak edib?
• Təxminən on.
• Onlar uşaq idi, yoxsa böyüklər?
• Əsasən uşaqlar.
• Onların təxminən neçə yaşı var?
• On dörddən on altıya.
• Onlar hansısa xüsusi geyimdə idilər?
• Bəli, bəziləri qırmızı beysbol papaqları geyinmişdilər.
• Beysbol papaqlarının üzərində hansı loqo olduğunu xatırlaya bilərsinizmi?
• Bəli, deyəsən, böyük N hərfini xatırlayıram.

Bu texnikanı qapalı və açıq suallarla birləşdirə bilərsiniz. Qapalı suallar və böyük şəkil ilə başlayın və təfərrüatlara gəldikdə, açıq sualları birləşdirin və emosiyalar oyatmağa başlayın.

Aydınlaşdıran suallar

Bu, təfərrüatları əldə etməyin başqa bir yoludur. Bəzən həmsöhbətin ifadəsi ilə nə demək istədiyini başa düşmək üçün ondan misal tələb etmək kifayətdir. Və ya sizə lazım ola bilər əlavə informasiya başa düşmək üçün: "Mənim hesabatım sizə nə vaxt lazımdır və son versiyadan əvvəl təxmini bir layihə görmək istəyirsiniz?". Siz də sübut tələb edə bilərsiniz: “Bunu nəyə əsaslanaraq düşünürsünüz Yeni Məhsul tələbat olmayacaq? Daha çox?".

Bu texnikadan istifadə edərkən "dəqiq" sözünü daha tez-tez istifadə edin: "Bununla dəqiq nə demək istəyirsiniz?".

Aydınlaşdıran suallar aşağıdakılar üçün yaxşıdır:

• Böyük mənzərəni başa düşmək üçün izahatların alınması.
• Deməkdən qaçan bir adamdan məlumatı çıxarmaq.

Şəxsi effektivlik üçün "" metodundan da istifadə edə bilərsiniz.

İddialı suallar

Aparıcı suallar digər insanın nöqteyi-nəzərini sizin fikrinizə çatdırmağa çalışır. Onlar bir neçə yolla təyin edilə bilər:

• Fərziyyə ilə: “Sizcə, bu layihəni nə qədər gec təhvil verəcəyik?”. Belə bir sual onu deməyə əsas verir ki, layihə mütləq vaxtında verilməyəcək.
• Şəxsi müraciət və ya razılığın əlavə edilməsi ilə: "Bu, çox effektiv işləyir, elə deyilmi?" və ya "İkinci seçim daha yaxşıdır, elə deyilmi?".
• Sualı elə tərtib edin ki, həmsöhbətin “hə” deməsi daha asan olsun. "İkinci variantı təsdiq etməliyikmi?" müsbət cavab almaq ehtimalı daha yüksəkdir: "İkinci variantı təsdiqləmək istəyirsiniz?".
• Bir insana sizin üçün məqbul olan iki seçim arasında seçim etmək, istədiyiniz hərəkətlə heç bir hərəkət etməmək arasında seçim verməkdən daha yaxşıdır.

Belə hallarda aparıcı suallar yaxşıdır:

• İcazə verin ki, insan istədiyiniz variantlardan birini seçsin, ona seçim imkanı varmış kimi hiss etsin. Bu üsul manipulyasiyadır və yalnız ən yaxşısını etmək istəyirsinizsə istifadə edilməlidir.
• Satış və ya sövdələşməni bağlayarkən: "Bütün suallarınızdırsa, qiymətin müzakirəsinə keçək?".

Yeri gəlmişkən, aparıcı sualların əsasən qapalı olmasına diqqət yetirin.

Ritorik suallar

Ritorik suallar öz təbiətinə görə cavab tələb etmir. Əslində, bunlar sorğu şəklində ifadə olunan ifadələrdir: "Yaxşı, bu film əla deyilmi?". İnsanlar ritorik suallardan dinləyicini cəlb etmək və həmçinin onlarla razılaşmaq üçün istifadə edirlər.

Bir-bir gedəndə də yaxşı olurlar: “Bu monitor yaxşı deyil? Onun üzərində filmlərə baxmaq və şəkil keyfiyyətindən həzz almaq istəməzdinizmi?

Sual texnikasından istifadə

Yəqin ki, siz bu üsulların hamısını həyatınızın müxtəlif sahələrində istifadə etmisiniz, lakin onlardan şüurlu şəkildə istifadə etmək sizə daha böyük məqsədlərə çatmağa kömək edə bilər.

Suallar həyatın belə sahələri üçün yaxşıdır:

• Təhsil: Daha tez-tez açıq, qapalı və aydınlaşdırıcı suallar verin.
• Əlaqələr: Adətən insanlar öz fikirlərini bildirmək və ya nə etdiklərini söyləmək istəyinə müsbət cavab verirlər. Sadə bir sual, "Bu barədə nə düşünürsən?" demək olar ki, hər kəslə danışa bilir.
• Rəhbərlik: ritorik və aparıcı suallar insanları idarə etmək üçün uyğundur.
• Anlaşılmazlıqların qarşısını almaq: vəziyyəti aydınlaşdırmaq üçün aydınlaşdırıcı suallardan istifadə edin. Tələsik qərarlar verməməyə kömək edəcək "" məqaləsini də oxuyun.
• Vəziyyəti aradan qaldırmaq: huni formalı suallar narazılığın səbəbini tapmağa və insanın mənfi emosiyalarını aradan qaldırmağa kömək edir.
• İnsanları inandırmaq: heç kim öyrətməyi sevmir, ona görə də açıq suallar qarşı tərəfin nöqteyi-nəzərini öyrənməyə və onu nəyəsə inandırmağa kömək edəcək.

Sualınıza cavab vermək üçün şəxsə vaxt verməyi unutmayın. Fasiləni fikir ayrılığı kimi yekunlaşdırmayın.

İnkişaf edin, çünki bu, sizə düzgün sual vermək sənətinə yiyələnməyə imkan verəcək. Həmsöhbətiniz üçün də vacib olan özünüzü xatırlayın.

Sizə uğurlar arzulayırıq!

Anlaşılır cavab almaq üçün sual vermə texnikasını bilmək lazımdır. Bu, məlum həqiqətdir: kim düzgün sual verirsə, düzgün cavabı da alır. Beləliklə, həmsöhbətlərin sualları çox faydalıdır. Onlar icazə verir:

İnformasiyanın ötürülməsi prosesini plan və istəklərinizə cavab verən istiqamətə yönəldin;

Söhbətdə təşəbbüsün qarşısını almaq və saxlamaq;

Məlumat ötürülməsi baxımından monoloqdan daha effektiv dialoqa keçmək üçün həmsöhbəti aktivləşdirin;

Həmsöhbətin özünü sübut etməsi, bildiyini göstərmək və sizə lazım olan məlumatları özünüz təmin etmək.

Bir neçə sual qrupu var. Məsələn, Yuqoslaviya psixoloqu PredragMicic aşağıdakı növləri müəyyən edir:

“QAPALI” suallar “bəli” və ya “yox” ilə cavablandırıla bilən suallardır. Həmsöhbətinizin "manevr məkanını" kəskin şəkildə daraltdıqları üçün gərgin söhbət mühitinin yaranmasına səbəb olurlar. Belə sualların verilməsində həmsöhbətdə dindirildiyi təəssüratının yaranması təhlükəsi var. Qapalı sualları məlumat almaq lazım olanda deyil, yalnız razılığın alınmasını sürətləndirmək və ya əvvəlki razılaşmanın təsdiqlənməsini sürətləndirmək istədiyiniz hallarda vermək tövsiyə olunur.

“AÇIQ” suallar “bəli” və ya “yox” ilə cavablandırıla bilməyən və bəzi izahat tələb edən suallardır. Onlar adətən “nə”, “kim”, “necə”, “nə qədər”, “niyə”, “fikiriniz nədir” sözləri ilə başlayır. Bu tip suallarla siz həmsöhbətinizə manevr etməyə, söhbətin monoloqdan dialoqa keçməsinə imkan verirsiniz. Həmsöhbətin hazırlıqsız, öz mülahizəsinə görə sizə demək istədiyi məlumatı seçmək imkanı var. Bu, onu təcrid və təmkin vəziyyətindən çıxarır. Bu cür suallar sizə əlavə məlumat lazım olduqda və ya həmsöhbətin əsl motivlərini və mövqeyini öyrənmək istəyəndə verilir. Təhlükə ondan ibarətdir ki, ümumiyyətlə söhbətin gedişatına nəzarəti itirə bilərsiniz.

Ritorik suallar məsələləri daha dərindən araşdırmağa xidmət edir. Bu suallara birbaşa cavab verilmir, çünki onların məqsədi yeni suallar irəli sürmək və həll olunmamış problemləri göstərmək və ya söhbətin iştirakçıları tərəfindən səssiz təsdiq yolu ilə mövqeyinizə dəstək almaqdır. Məsələn, “Belə hadisələri normal hesab edə bilərikmi?”, “Çünki bu məsələdə eyni fikirdəyik?”.

Məsləhət verən suallar söhbəti sabit istiqamətdə saxlayır və ya yeni məsələlər qaldırır. Onlar bir problemlə bağlı kifayət qədər məlumat əldə etdiyiniz və digərinə keçmək istədiyiniz və ya həmsöhbətin müqavimətini hiss etdiyiniz və onu aradan qaldırmağa çalışdığınız hallarda verilir. Həmsöhbət belə suallara cavab verirsə, cavablar adətən onun mövqeyinin zəif tərəflərini ortaya qoyur. Məsələn: "Sizcə, lazımdırmı ...", "həqiqətən, sizinlə necə gedir ...", "necə təsəvvür edirsiniz ..."

Sualları düşünmək həmsöhbəti düşünməyə, diqqətlə düşünməyə və deyilənləri şərh etməyə məcbur edir. Ona bildirilmiş mövqeyində dəyişiklik etmək imkanı verilməlidir. Nəticədə problemə ümumi yanaşma əsasında əlverişli atmosfer yaranır. Belə suallara nümunələr: "Sən belə düşünürsən ...?", "Mən sizin mesajınızı (rəyinizi) düzgün başa düşdüm ki ...?"

MƏLUMAT suallar. İnformasiya xarakterli suallar verənin başqasının biliyinə, təcrübəsinə və məsləhətinə ehtiyacı var. Bu, bir şey haqqında təsəvvür yaratmaq üçün lazım olan məlumatları toplamaqdan ibarətdir. Məlumat sualları həmişə açıq suallardır. Bu o deməkdir ki, sual konkret mövzuya və ya vəziyyətə aiddir, cavab verən isə müəyyən məlumat verərək izahat verir.

Nəzarət sualları. Həmsöhbətin hələ də sizi dinləyib-dinləmədiyini, sizi başa düşüb-düşmədiyini və ya sadəcə razılaşdığını öyrənmək üçün istənilən söhbət zamanı nəzarət sualları vermək vacibdir. Ən sadə nəzarət sualları: "Bu barədə nə düşünürsünüz?"; “Siz də mənim kimi hiss edirsiniz?”; – Sizcə, bu, dəyərli bir iş deyilmi? Həmsöhbətin reaksiyası ilə onun fikrinizi təqib edib etmədiyini görəcəksiniz. Əgər təhlükəsizlik sualına cavab verərkən rədd və ya anlaşılmazlıq aşkar etsəniz, bir az geri qayıtmalı olacaqsınız.

ORİENTAsiya üçün suallar. Həmsöhbətin əvvəllər söylədiyi fikrə və ya əvvəlki niyyətinə sadiq qaldığını müəyyən etmək üçün oriyentasiya sualları verilir. Bu tip ən sadə suallar bunlardır: “Bu mövzuda daha çox sualınız varmı?”; onu tələsdirin. O, diqqətini cəmləməli, fikirlərini çeşidləməli və öz mühakiməsini ifadə etməlidir.

Münasibət qurmaq üçün müsbət suallar verilir. Əgər həmsöhbətiniz sizinlə beş dəfə razılaşarsa, o zaman həlledici altıncı suala mənfi cavab verməyəcək. İngilislər bu mənada digərlərinə nisbətən bir qədər ehtiyatlıdırlar. Adətən onların hər hansı söhbəti hava haqqında fikir mübadiləsi ilə başlayır. Bu məsələdə yekdillik əldə olunarsa, aşağıdakı problemlərin həllinə keçmək çox asan olar. İstənilən söhbətdə təsdiqedici sualları bir-birindən ayırmalı və həmişə ayıranlara deyil, nəyin birləşdirdiyinə diqqət yetirməlisən, məsələn: “Yəqin ki, siz də sevinirsiniz ki...”

GİRİŞ suallar, adından da göründüyü kimi, sizi həmsöhbətin fikri ilə tanış etməlidir. Beləliklə, bunlar həm də sadə “bəli” və ya “yox” ilə cavablandırıla bilməyən açıq suallardır, məsələn: “Sizi qane edirsinizmi”

ƏKS SUALLAR. Bir suala sualla cavab vermək ümumiyyətlə tərbiyəsizlik olsa da, əks sual bacarıqlı psixoloji cihazdır, məsələn: "Bu maşın neçəyə başa gəlir?" Cavab: "Nə qədər almaq istəyirsən?" Bu cür suallar söhbətin tədricən daralmasına gətirib çıxarır və həmsöhbəti son “hə” dediyi məqama yaxınlaşdırır.

ALTERNATİV suallar. Bu suallar həmsöhbətə seçim imkanı verir. Bununla belə, mümkün variantların sayı üçdən çox olmamalıdır. Alternativ suallar tez həllər təklif edir. Eyni zamanda, "və ya" sözü ən çox sualın əsas komponentidir: "Həftənin hansı günü sizə daha çox uyğun olacaq: bazar ertəsi və ya çərşənbə axşamı?".

TEK Qütblü suallar. Bu, sadəcə olaraq, sualınızın həmsöhbətin nəyi başa düşdüyünə işarə kimi təkrarlamasıdır sual altında. Sualı təkrarlayır və yalnız bundan sonra cavab verir. Belə bir sualın nəticəsi ikidir: sualınızın düzgün başa düşüldüyü təəssüratı yaranır və cavab verən şəxs öz cavabı üzərində diqqətlə düşünmək imkanı əldə edir.

SERTİFİKAT İLAÇLARI. “Bu çox yaxşı sualdır” şərhinizlə həmsöhbətə onun ağıllı suallar verdiyini və söhbətin mahiyyətini yaxşı tutduğunu başa salırsınız. Başqa bir ehtimal: "Mənə bu dəqiq sualı verdiyiniz üçün şadam." Yaxud: “Mənə bu sualı verməyiniz sübut edir ki...”

Rəhbər SUALLAR. Orkestrin dirijoru musiqiçiyə və ya orkestrin bir hissəsinə nə vaxt daxil olmaq, musiqi əsərinin hansı hissəsini vurğulamaq və daha ifadəli ifa etmək barədə işarə verir. O, tempi ləngidir, orkestrin səsini yumşaldır və ya gücləndirir. Eyni şəkildə, söhbətə nəzarət edə və onu sizə ən uyğun olan istiqamətə yönəldə bilərsiniz. PROVOKATİV SUALLAR. Təhrik etmək etiraz etmək, təhrik etmək deməkdir. Kim təxribat xarakterli sual verirsə, bunun təhrik olduğunu başa düşməlidir. Bu arada, tərəfdaşınızın həqiqətən nə istədiyini və vəziyyəti düzgün başa düşüb-düşmədiyini müəyyən etmək üçün söhbət zamanı bu cür suallar da istifadə edilməlidir. Nümunələr: "Siz həqiqətən də sizin maşınınızın növbəti üç ildə rəqabətqabiliyyətli olacağını düşünürsünüzmü?".

Suallar AÇILIŞ danışıqları, məruzələr (giriş). Məharətlə qoyulmuş sual yaxşı başlanğıcdır Danışıq tərəfdaşları və ya dinləyicilər dərhal maraqlanır, müsbət gözlənti vəziyyəti yaranır. Nümunələr: “Mən sizə gündəlik istehsal probleminin həllini təklif edə bilsəm, mənim üçün yeddi dəqiqə tapardınız.

Yekun SUALLAR. Sualları bağlamaqda məqsəd söhbəti bitirməkdir. Yaxşı olar ki, əvvəlcə mehriban təbəssümlə və mümkünsə başın təsdiqedici baş yelləyi ilə müşayiət olunan bir və ya iki təsdiqedici sual verəsiniz: “Sizi bu maşının müəssisəniz üçün faydalarına inandıra bilərəmmi?”; "Cihazın idarə edilməsinin nə qədər asan olduğuna əmin oldunuzmu?".

Sonda qeyd edirik həmsöhbətlərin suallarına cavab texnikası.

Bu texnikanın mahiyyəti bir neçə əsas vacib qaydaya endirilə bilər. Budur qaydalar.

1. Bu problemin düşünülmüş həlli varsa, mürəkkəb problemli suallara cavab verin. Əgər belə bir seçim yoxdursa, onda doğaçlama etməmək daha yaxşıdır, çünki qarışıqlığa girmək çox asandır.

2. Əgər sual verən şəxs sualında mənfi, düzgün olmayan söz və ya cümlələrdən istifadə edirsə, o zaman cavab verərkən onları təkrarlamaq lazım deyil.

3. Təxribatçı suallara cavab verməmək daha yaxşıdır. Söhbəti sual verənin özünə və ya sualın mahiyyətinə köçürmək daha yaxşıdır.

4. Sual nə qədər emosionaldırsa, cavab da bir o qədər qısa olmalıdır.

5. Sual verəni emosiyalar nə qədər sıxırsa, ona daha sakit və soyuqqanlı cavab vermək lazımdır.