Kəmiyyət və keyfiyyət bölgüsü nədir. Dağıtım - bu göstərici nədir? Dağıtım kanalının təşkili və şəbəkənin qurulması

Çəkili paylama məhsulun paylanma səviyyəsinin keyfiyyətli/çəkili qiymətləndirilməsini verir satış nöqtələri. Rəqəmsal olduğu kimi, bu, mağazaların ümumi sayından müəyyən bir məhsul satan (stokda * olan) mağazaların faizidir, lakin yalnız satış yerlərinin çəkisi nəzərə alınmaqla.
Tipik olaraq, çəki kimi kateqoriya satış həcmi istifadə olunur. Bununla belə, ACV Çəkili paylanması (ACV (Bütün əmtəə dəyəri və ya bütün məhsul kateqoriyalarının satışı)) və ya Məhsul Qrupunun Çəkili paylanması (məhsul qrupunun/seqmentin satışı çəki parametri kimi istifadə edildikdə) də hesablana bilər.
Sadə və ya standart çəkili paylanma hesablanarkən (kateqoriya satışları çəki kimi istifadə edildikdə), çəkili paylanmanın hesablanması düsturu da aşağıdakı kimi təqdim edilə bilər:

Çəkili paylama = Məhsulu satan mağazalardakı kateqoriya satışları (stok*) ÷ Bütün mağazalardakı ümumi kateqoriya satışları

*) Səhm məlumatlarından istifadə yalnız əl auditinin aparıldığı bazarlara aiddir

Ədədi və çəkili paylama arasındakı fərqə bir nümunə:

Paylanma Effektivlik Oranı = Çəkili Paylanma ÷ Rəqəmsal Paylanma

IN bu misal 45,5%÷60% = 0,758
Burada çox nadir bir vəziyyət modelləşdirilir, o zaman brendin ədədi paylanması çəkilidən yüksəkdir və müvafiq olaraq səmərəlilik əmsalı 1-dən azdır. Bu, kateqoriyalı satışlar baxımından bölüşdürmənin səmərəsizliyini göstərir.
Adətən, tamamilə böyük sayda hallarda hər şey əksinə olur (çəkili paylama ədədidən daha böyükdür). Və sonra bir neçə markanın performansını müqayisə edərkən bu nisbətin dəyəri və ya zamanla paylama səmərəliliyi nisbətindəki dəyişikliklər. Əhəmiyyətli bir qeyd: bu əmsalı bir-biri ilə müqayisə etmək, yalnız markaların paylama dəyərləri bir-birinə nisbətən yaxın olduqda real məna kəsb edir, sonra iki marka üçün paylama səmərəliliyi əmsalını, məsələn, 10% və 90 ədədi paylama ilə müqayisə edin. % müvafiq olaraq praktiki olaraq mənasızdır.
Uzaq dəyərlərə malik məhsullar üçün çəkili paylamaların effektivliyinin daha düzgün müqayisəsi və ya ümumiyyətlə müqayisənin daha incə tənzimlənməsi üçün çəkili paylanmaların konsentrasiyanın müvafiq parametrinə (kumulyativ, artan) nisbətindən istifadə etmək lazımdır. kateqoriya satış əyrisi. Bu, "Konsentrasiya (kumulyativ) əyri" bölməsində ətraflı təsvir edilmişdir.

Çəkili paylamanın müxtəlif ölçüləri:
Rəqəmsal paylanma vəziyyətində olduğu kimi, çəkili paylama məlumat toplama metodunda fərqlənə bilər. Çəkili satış bölgüsü, Çəkili xalis paylama, Çəkili satınalma bölgüsü, Çəkili idarəetmə var. Hal-hazırda, eləcə də Rəqəmsal paylanmaya bənzətməklə, elektron məlumat toplanması dərslikdən üstün olduğuna görə, agentliklər yalnız Çəkili Satış paylanması haqqında məlumat verir.
Həmçinin, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, kateqoriya Çəkili paylama (aka standart Çəkili paylama və ya sadəcə Çəkili paylama), ACV Çəkili paylama və Məhsul Qrupu Çəkili paylama arasında fərq var. Yalnız standart Çəkili Dağıtım haqqında məlumata malik olduğunuz halda, siz agentliyin köməyi olmadan ACV Çəki Dağıtımını və Qrup Çəkili Dağıtımını hesablaya bilməzsiniz.

Bəlkə də istehsalçıların və distribyutorların kəmiyyət və keyfiyyət paylamasını fərqli başa düşmələri ilə başlamağa dəyər. Bəli, təəccüblü deyil. Gəlin hər iki müəssisənin öz ölçülərini necə və necə hesablamasına daha yaxından nəzər salaq.

Kəmiyyət (rəqəm) istehsalçının məhsulu ilə neçə satış nöqtəsinin işlədiyini göstərir. Amma tədarükçü məhsulun rəfdə neçə satış nöqtəsində olduğunu, distribyutor isə istehsalçının malını ayda neçə məntəqəyə göndərdiyini qiymətləndirir.

Əgər kəmiyyətin hesablanmasından danışırıqsapaylama, onda istehsalçı üçün düstur belə görünür:

Rəqəmsal paylama = Audit zamanı məhsulun olduğu satış məntəqələrinin sayı (mağaza yoxlanışı) / Yoxlanılan satış məntəqələrinin ümumi sayı.

Məsələn, 100 satış məntəqəsində məhsulun mövcudluğu auditi aparılıb və onlardan 75-də istehsalçının malı olub. Beləliklə, kəmiyyət bölgüsü 75% təşkil edir. Bu göstərici orta səviyyədədir və böyük bir səhvə malikdir, çünki audit distribyutorun ərazisində az sayda satış nöqtəsində aparılmışdır.

Kəmiyyətin hesablanması üçün düsturdistribyutor üçün paylama belə görünür:

Rəqəmsal paylama = Bir ay müddətində malların göndərildiyi satış məntəqələrinin sayı / Ərazidə olan satış məntəqələrinin ümumi sayı.

Bu göstərici əvvəlki ölçmə ilə müqayisədə daha realdır, lakin başqa bir mənfi cəhəti var ki, mallar yalnız ayın əvvəlində göndərilə bilərdi və iki gündən sonra onlar artıq satılıb və ya satış məntəqəsinin anbarında yatıb. Burada bilinməyən ikinci şey, neçə OKB (ümumi müştəri bazası) olmasıdır. Bu rəqəmi haradan, hansı mənbələrdən almısınız? Yaxşı olar ki, bu, distribyutorun 6-12 ayda 1 dəfə mütəmadi olaraq apardığı ərazinin sensus (inventarlaşdırılması) dövründə edilib. Təbii ki, bu proses çox vaxt aparır və hansı məqamların yoxlanılıb, hansının yoxlanılması barədə məlumatları sonradan emal etmək çətindir. Və tez-tez sensus nəzarətçi ilə Excel-də qalır və onun bu çıxışları işə götürüb-götürmədiyi məlum deyil.

Mühasibat proqramına (Excel deyil) məlumatların daxil edilməsi ilə ərazi sensusunun aparılması üçün ən yaxşı həll, işləyən satış məntəqələri üçün audit bölməsini ehtiva edir. aşağıdakı şəkildə. Aktiv mobil cihaz satış təmsilçisi sensus üçün qovluqlar doldurulur: ərazi nişanı (coğrafiyaya və ya istehlakçı davranışına görə), "seqmentlər" nişanı (bina növünə və ya ixtisasa görə), həmçinin "ştatlar" nişanı (PACB, problemli, təyinatlı). Müəyyən bir satış nöqtəsinə təyin edilmiş qarşı tərəf də daxil edilir. Bundan əlavə, nöqtə növü daxil edilir - yaradılan mənfəətin miqdarından asılı olaraq əsas və ya istiqamət. Satıcının mobil cihazına daxil edilmiş məlumatlar avtomatik olaraq 1C-dən PC-yə sinxronlaşdırılır. Və nəzarətçi mühasibat proqramındakı məlumatları, o cümlədən satış yerinin yerini və hətta vitrin və rəflərin vəziyyətini yoxlayır.

keyfiyyətpaylanması

İstehsalçı nöqteyi-nəzərindən keyfiyyətli paylama quruluşunu (KPD) başa düşməkdə, həqiqətən keyfiyyət bölüşdürülməsi yalnız və yalnız aşağıdakı üç göstərici nəzərə alındıqda demək olar:

• Rəfdə TOP çeşid matrisinin 100% mövcudluğu
• Rəqiblər üzərində 100% məhsul üstünlüyü
• POS-material standartlarının 100% mövcudluğu

Göstəriciləri hesablamaq üçün iki parametr təqdim olunur: əhatə dairəsi (KP) və paylama nisbəti (KD).

KP: auditdən keçmiş və tam standarta malik olan pərakəndə satış məntəqələrinin payını göstərir (çeşid matrisi, rəf payı, POS-materiallar).

CD: pərakəndə satış məntəqələrində standart atributların mövcudluğunun nisbətini göstərir.

Kəmiyyət bölgüsü, biznesin miqyasını xarakterizə edərkən, mağazanın yoxlanılmasının təhlilinin kağız üzərində aparılması və ümumiyyətlə avtomatlaşdırılmaması kimi çatışmazlıqlara malikdir. Bundan əlavə, artıq qeyd edildiyi kimi, bu qiymətləndirmə metodunda yalnız kiçik sayda satış məntəqələrini yoxlamaq mümkündür, bu da regionun hərtərəfli mənzərəsini yaratmağa imkan vermir. Təchizat strukturunu təhlil etmək üçün ən yaxşı həll, ona daxil edilmiş ticarət bloku ilə IT-KPD-dir. Bununla siz aşağıdakı göstəricilərdə vəziyyətin tam əhatəsini görəcəksiniz:

• malların yerləşdiyi ərazi haqqında məlumatlar (A, B və ya C zonası);
• POS materiallarının mövcudluğu;
• audit zamanı rəfdə olan SKU-ların sayı.

Distribyutor nöqteyi-nəzərindən qurulmuş keyfiyyət paylamasının əsas göstəricisi sistem çıxışlarının (CTT) göstəricisidir. Bütün aktiv müştəri bazasından yalnız 75% sistem səviyyəsinə malik olanlar həqiqətən işləyən hesab olunur. Məsələn, bir ayda bir pərakəndə satış nöqtəsinə 4 səfər etmək planlaşdırılırsa və yalnız bir tətbiq edilirsə, ardıcıllıq səviyyəsi 25% təşkil edir. Təbii ki, 4 səfərdən ən azı 3-nün olmasını təmin etmək üçün səy göstərmək lazımdır.Bu göstərici də qeyd olunur.

Müəyyən bir ərazidə və ya paylama kanalı nəzərə alınmaqla xidmətlərin və ya malların paylanmasının göstəricisi. Paylanmanın iki əsas növü var: çəkili və ədədi (kəmiyyət). Əgər əvvəllər istehsalçı bazarı ön plana çıxırdısa, yəni mal istehsal edən şirkətlər öz şərtlərini müəyyən edirdilərsə, indi istehlak bazarı birinci yerdədir. Alış-veriş yeri və onların rahatlığı daha vacib olur. Bu da öz növbəsində məhsulun maya dəyərinə təsir edir.

Çəkili və ədədi paylama

Çəkili və ya keyfiyyət bölgüsü müəyyən bir kateqoriyada məhsulun satış payını əks etdirən ölçüdür. Çəkili paylanmağı hesablamaq üçün yalnız məhsulun ən azı bir SKU-ya malik olan satış yerləri nəzərə alınır.

Rəqəm və ya kəmiyyət bölgüsü məhsulların ən azı bir SKU təqdim olunduğu satış məntəqələrinin faizini əks etdirən göstəricidir.

Bu gün müəyyən bir məhsulun təqdim olunduğu yer xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Axı, eyni kateqoriyadan olan məhsullar demək olar ki, eynidir və onların dəyəri və qablaşdırılması. Unutmamalıyıq ki, paylama olmadan alıcı malı fiziki olaraq ala bilməyəcək. Üstəlik, səhvdirsə, düzgün olandan daha az insan məhsulu alacaq.

Məhsulların istehsalçıdan son istehlakçıya çatması üçün malların paylanması lazımdır. Bir qayda olaraq, bu məqsədlə marketinq kanallarından istifadə olunur: nəqliyyat, logistika, anbar və pərakəndə satış. Bu mərhələdə gözlənilməz hərəkətlər satışlarda əhəmiyyətli irəliləyişlərə kömək edə bilər.

Məhsulun yerləşdirilməsi

Bir çox şirkətlər böyük supermarketlərə girmək üçün məhsullarını zərərlə satmağa hazırdırlar. Mövqeləşdirmə onları belə mağazalarla əməkdaşlıq etməyə məcbur edir, yəni fiziki paylama həyata keçirilir. Bu nədir və yerləşdirmədən necə asılıdır? Məhsulun necə və harada təqdim ediləcəyi fiziki paylanma göstəricisinin nə olacağından asılıdır. Nə olacaq: seçmə, intensiv və ya eksklüziv. Məsələn, nüfuzlu və dəbli brendi olan şirkətlərin nümayəndələri öz brend məhsullarının bazarlarda və ya bazarlarda satılmamasını təmin etməyə borcludurlar. ticarət mərkəzləri kiçik pavilyonlardan ibarətdir, çünki bu, bu markanın mövqeyinə təsir göstərir.

Çoxsəviyyəli Marketinq

Satışa bu cür yanaşma, çox səviyyəli marketinq kimi, böyük dövriyyəyə nail olmağa imkan verir. Lakin bu cür paylama (marketinqdə nə olduğunu biz artıq müəyyən etmişik) istehlakçıların şüurunda xüsusi yer tutur. Bir tərəfdən, bu mövqedə olan bir çox insan, yalnız seçilmiş paylama sistemi vasitəsilə satılan məhsulları almaq imkanından məhrumdur. adi mağazalar. Ancaq yenə də bu hissənin itirilməsi hədəf auditoriyası Bu paylama üsulu sayəsində məhsulu tanıtmaq üçün bütün təqdimatlar təşkil etmək imkanı əldə edən əlavə alıcılar cəlb etməklə kompensasiya edilir.

Qeyd edək ki, prinsipcə vasitəçilik ictimaiyyət tərəfindən bəyənilmir və təkcə Rusiyada deyil, demək olar ki, bütün dünya ölkələrində. Ehtimal olunur ki, vasitəçilər efirdə qazanırlar və buna görə də malın son dəyəri bir neçə dəfə bahadır.

İdeal paylama sistemi bu gün gəlir gətirə bilən və sabah paylama biznesinin sabitliyini təmin edə bilən sistem hesab olunur və bölgü nə qədər şaxələnirsə, regionda brendə mümkün dəstək nöqtələri bir o qədər zəruridir. bu markanın satışları daha sabitdir. Bu halda, kəmiyyət bölgüsü- paylanmanın inkişafının intensivliyi, konkret brendin distribütorluğunun inkişaf dərəcəsini təhlil etməyə imkan verən kəmiyyət göstəricilər sistemi. Paylanma intensivliyi göstəriciləri təhlil edilən bölgədə və ya tədqiq olunan regional paneldə malların mövcudluğunu xarakterizə edin.

Bölgədə paylanmanın kəmiyyət xüsusiyyətlərindən danışarkən, onlar müxtəlif parametrlər: pərakəndə satış məntəqələrində təmsilçilik səviyyəsi, satış həcmi, qiymət, çeşidlər ilə müəyyən edilən effektiv paylanma, mağazalarda brendin mövcudluğu deməkdir. Paylanmanın kəmiyyət göstəriciləri məhsulun mövcudluğunun müxtəlif parametrlərinin monitorinqinin nəticələrinə əsasən müəyyən edilir ticarət şəbəkəsi. Ticarət şəbəkəsinin auditi, ərazidəki bütün pərakəndə satış məntəqələrini nəzərə almağa imkan verən “bazar xəritəsi”nin tərtib edilməsi: hiper və supermarketlər, şəbəkə və qeyri-zəncir mağazalar, köşklər və pavilyonlar, açıq bazarlar və s. .

Kəmiyyət paylama göstəriciləri haqqında danışarkən, onlar nəzərdə tuturlar:

İntensiv paylanma indeksi (IDI) - intensiv (rəqəmsal) paylanma göstəricisi brendin mövcudluğunu müəyyən edir. Rusiyada insanlar IDI haqqında danışarkən, rəqəmsal paylamanı nəzərdə tuturlar. Rəqəmsal paylanmanı (paylanmanın kəmiyyət göstəricilərindən biri) müəyyən etmək üçün “bazar xəritəsi” adlandırılan (ərazidəki bütün satış məntəqələrinin uçotunu aparmaq üçün) yaratmaq və təhlil üçün yalnız həmin məntəqələri götürmək lazımdır. tədarük olunan mallar təhlil edilməlidir. “Rəqəmsal paylama” göstəricisi brendin təmsil olunduğu pərakəndə satış məntəqələrinin sayının oxşar mallar satan mağazaların ümumi sayına faiz nisbəti kimi hesablanır.

Effektiv paylanma indeksi (EDI) - effektiv paylanmanın göstəricisi. EDI göstəricisi ticarət dövriyyəsinin ölçüsünü nəzərə alaraq mağazalarda bir markanın mövcudluğunu müəyyən edir. O, brendin konkret məhsulunun mağazalardakı ümumi satışlarının bu mağazalardakı bütün oxşar məhsulların ümumi satışlarına faizlə ifadə olunan nisbəti kimi hesablanır.

Seçim göstəricisi (CI) - seçim göstəricisi və ya nisbi bazar əhatəsinin göstəricisi. Bu məhsulla ticarət üçün seçilmiş xalların ölçüsünü müəyyən edir. Effektiv Ayrılma İndeksinin (EDİ) İntensiv Ayrılma İndeksinə (İDİ) nisbəti kimi hesablanır. Yaranan göstərici birdən çox olarsa, bu, ticarət üçün böyük mağazaların seçildiyini bildirir.

Orta dövriyyə payı indeksi (ATSI) - dövriyyədə orta payın göstəricisi. Göstərici məqsədli paylanma üçün seçilmiş mağazalarda məhsul markasının payını müəyyən edir. Dağıtım üçün seçilmiş mağazalar vasitəsilə müəyyən bir istehsalçının müəyyən məhsulunun markasının satış həcminin bu mağazalardakı bütün oxşar məhsulların ümumi satış həcminə nisbəti kimi hesablanır.

Bazar payı indeksi (MSI) - brendin mövcudluğunun ümumiləşdirilmiş göstəricisi, bazar payının göstəricisi. İntensiv paylanma (IDI), nisbi bazar əhatəsi (CI) və orta dövriyyə payı (ATSI) və ya effektiv paylama və orta dövriyyə payı məhsulu kimi hesablanır, müəyyən bir məhsulun markasının təchizatçısının tutduğu bazar payı , ədədi, effektiv paylanma və orta səhm dövriyyəsi nəzərə alınmaqla. Bu göstəriciümumiyyətlə təchizatçının hədəf regionda, seçilmiş hədəf kanallarında (mağazalarda) paylama strategiyasının effektivliyini xarakterizə edir.

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

Dağıtım satışda əsas anlayışlardan biridir. Onun köməyi ilə müəyyən bir ərazidə mal və xidmətlərin satışının miqyası və intensivliyi təsvir edilir.

İstənilən marketinq sisteminin əsas məqsədi təmin etməkdir yekun istehlakçı təklifləri ilə. Bölüşdürmə bu təminatın dərəcəsini və keyfiyyətini təsvir edir. Bir xidmətin və ya məhsulun müəyyən bir müddətdə nə qədər əlçatan olduğunu göstərən paylamadır.

Paylanmanın iki növü var: keyfiyyət (çəkili) və kəmiyyət (rəqəm). Kəmiyyət və keyfiyyət bölgüsü istehsalçı şirkət və distribyutorlar tərəfindən fərqli şəkildə müəyyən edilir.

Keyfiyyətli bölgü (Net Weighted Distribution) məhsulun ümumi satışdakı payını təsvir edən parametrdir.

Əgər pərakəndə satış yeri satarsa mineral su 3000 rubl məbləğində, ondan müəyyən bir marka su 500 rubla satılır, onda bu marka üçün keyfiyyətli paylama 16,6% olacaqdır.

Parametr istənilən vahidlərdə hesablanır: litr, ədəd, kiloqram.

Net Weighted Distribution (Dw) = Müəyyən bir marka üçün satılan həcm / Kateqoriyada satılan ümumi həcm * 100%

Keyfiyyət bölgü göstəricisinin dinamikası müəyyən bir məhsula pərakəndə satış məntəqələrində nə qədər tələbat olduğunu qiymətləndirməyə imkan verir. Göstəricilər aşağı düşərsə, bu məhsul alıcı üçün daha az maraqlı oldu.

Kəmiyyət Bölgüsü

Rəqəmsal Dağıtım, məhsulun satın alına biləcəyi satış nöqtələrinin sayının faizini təsvir edən parametrdir.

Əgər 300 satış nöqtəsindən müəyyən bir məhsul 120-də olarsa, o zaman məhsulun kəmiyyət bölgüsü 40% olacaqdır.

Parametr düsturla hesablanır:

Rəqəmsal Dağıtım (Dn) = məhsulun mövcud olduğu paylama məntəqələrinin sayı / paylama məntəqələrinin ümumi sayı * 100%

Kəmiyyət paylama göstəricisinin dinamikası məhsulun mövcudluğunun nə qədər geniş olduğunu müəyyən etməyə imkan verir. Göstəricilər aşağı düşərsə, bu məhsul alıcı üçün daha az əlçatan oldu.

Dağıtım göstəricilərinin auditi şirkətə müəyyən bir məhsulun satışından əldə edilən mənfəət itkisinin qarşısını vaxtında almağa imkan verir. Hesablama məlumatları əsasında satış sisteminin işinin təkmilləşdirilməsi üçün tədbirlər görülür.

Dağıtım auditini aparmaq üçün xərcləri optimallaşdırmaq üçün autsorsing şirkətlərinin xidmətlərindən istifadə edə bilərsiniz. Lider Komandada sifariş verə bilərsiniz bu xidmət lazımsız vaxt və maliyyə xərcləri olmadan sərfəli qiymətə.