"Povedz mi, povedz mi celú pravdu: Som najsladší na svete?", – V modernom svete Len málo podnikov pochybuje o ich ideálnosti.

Väčšina ľudí si štandardne myslí, že súťaž je pre slabochov, alebo ako hovoria ženy: „Žiarliš?! Takže nie som si istý sám sebou."

Ale vážne, rozbor konkurentov v sebe skrýva všetko najdôležitejšie, veď predsa bojujeme o tých istých zákazníkov. Preto musíte vedieť všetko o aktivite konkurentov, aby ste boli lepší.

Poznať pohľadom

S myšlienkou, že analýza konkurencie na trhu je dobrá, ste sa už zmierili. Ďalším krokom je nájsť práve tých „nepriateľov ľudí“.

A ako ukazuje prax, veľa spoločností umiestňuje akcenty nesprávne a v dôsledku toho sa pripájajú k závodu so spoločnosťami, ktoré nikdy nebudú stáť vedľa nich.

Ak chcete skutočne pochopiť, kto je váš konkurent, musíte začať s definíciou.

Musíte nájsť ľudí s potenciálom pre vás. Vy potom určíte, medzi ktorými spoločnosťami si títo zákazníci vyberajú.

A až potom skutočne uvidíte, ktoré spoločnosti bojujú o rovnakých zákazníkov ako vy. Toto budú vaši kľúčoví konkurenti.

Upozorňujem na skutočnosť, že ak nie ste federálna spoločnosť na úrovni „M-video“ alebo „Ozon“ (takýto náš blog sa číta len zriedka), potom by ste sa NESMIE rozhodovať o porážke celoruských príšer.

Nechcem ťa uraziť, ale s najväčšou pravdepodobnosťou celý tvoj reklamný rozpočet (ako náš) za federálne spoločnosti toto je zlý výpočet.

Musíte byť múdrejší a zamerať sa na svojho klienta a nesnažiť sa s ním bojovať o jeden trh.

Okrem kľúčových konkurentov máte aj priamych a nepriamych. Tými priamymi sú pre vás len federálne siete a iné spoločnosti, na ktoré alebo na ktoré ste príliš tvrdý.

Nepriame - tie spoločnosti, ktoré sa zhodou okolností vo svete môžu stať vašimi priamymi konkurentmi, alebo tie podniky.

Ktorí bojujú za rovnaký rozpočet vášho klienta, no zároveň pracujú v inej oblasti (napríklad ste reštaurácia a vašim nepriamym konkurentom je kino).

Dôležité. Frekvencia analýz sa vytvára na základe dynamiky trhu. Čím častejšie dochádza k zmenám vo vašom odbore, tým častejšie budete musieť hodnotiť situáciu konkurenčných podnikov.

Systémový prístup

„Viem o nich všetko“ je najčastejšia fráza, ktorú počujeme pri zbieraní informácií o konkurentoch v alebo.

V tomto prípade máme desiatky otázok, ktoré klienta vyriešia ako strely a ukážu, že nie je nesmrteľný a jeho prehnané sebavedomie mu len škodí.

Porovnávacia analýza konkurenti nie je hra neviem-neviem. Ide o systematický prístup pozostávajúci z metód, nástrojov a obrovského množstva tabuliek a grafov.

Školský prístup preto hodíme do kúta a o analýze sa bavíme ako dospelí. A na to musíme oddeliť dva pojmy, ktoré budeme v procese používať.

1. Predmet štúdia je súčasťou analyzovaného podniku.
2. Metóda štúdia je prístup pri analýze časti podniku.

Zhruba povedané, musíte oddeliť pojmy medzi sebou - "Čo analyzujeme?" a „Ako analyzujeme (kritériá na hodnotenie konkurentov)?“.

Aby sme obraz doplnili, zvážime oboje. Pripravte sa teda na obrovské množstvo nudných-zaujímavých (áno-áno) slov a viet. A začneme s predmetom analýzy, pretože metóda je vytvorená na jej základe.

Predmet štúdia

V závislosti od cieľa analýzy konkurenčného prostredia budete mať rôzne oblasti hodnotenia.

Je dosť možné, že doslova jeden študijný predmet z celého zoznamu sa vám bude hodiť, ale určite, ak budete študovať viac, nebude to zbytočné. Samozrejme, nikto vás nebude potľapkať po hlave, ale peňazí bude viac.

Aké dojemné

1. Základné informácie

Na začiatku analýzy je všetko ako v armáde: "Hmotnosť, výška, rok narodenia?". Študujeme úvodné informácie, aby sme si vytvorili všeobecnú predstavu o hráčoch na bojovom poli.

S najväčšou pravdepodobnosťou už viete všetky informácie, ak pracujete viac ako rok, ale odporúčame vám tieto myšlienky odstrániť, pretože svet sa mení, rovnako ako sa menia konkurenti.

Čím vážnejšia je konkurencia, tým viac úvodných informácií musíte zozbierať, pretože každý detail sa môže stať cestou k odlíšeniu.

Aby ste ľahšie porozumeli tomu, o čom hovorím, pozrite si zoznam odporúčaných základných informácií na zhromažďovanie:

1. Rok založenia;
2. región;
3. Zvládanie;
4. číslo;
5. Podiel na trhu;
6. pracovné peniaze;
7. Kľúčoví klienti;

Ako samostatný bod by som chcel upriamiť vašu pozornosť na spoločnosti. Pri analýze sa musíme pozerať za hranice „teraz“.

Samozrejme, pre každého je dôležitejšie dostať peniaze práve teraz. Netreba však zabúdať, že biznis nie je šprint, je to maratón, kde o víťazovi rozhoduje koniec dlhej cesty.

A ak to nepredvídaš, tak možno teraz bude pre teba všetko v poriadku, ale o pár rokov to pôjde dole vodou.

2. Matica produktu

Prvá vec, ktorú sa musíte začať učiť, je produkt spoločnosti, keďže z neho všetko rastie. Nie marketing, nie predaj, ale produkt.

Ľudia idú za službou a produktom a až potom idú do firmy. Po preštudovaní ich ponuky budeme schopní pochopiť, nakoľko konkurencieschopný je základ vašej spoločnosti.

2.1. Produkt

Musíte študovať produkt zo všetkých strán a venovať pozornosť aj detailom. To vám pomôže nájsť to svoje nielen na globálnej úrovni, ale aj veľmi podrobne.

Ak si vytvoríte základný zoznam oblastí, ktorým by ste mali venovať pozornosť, bude to vyzerať takto:

1. Rozsah;
2. Veľkosť;
3. Vzhľad;
4. Balíček;
5. Charakteristiky;
6. Záručná podpora;
7. Farba;
8. Implementačný formát;
9. Termín;
10. stupeň slávy.

Okrem toho je potrebné hodnotiť nielen hlavnú kategóriu produktov, ale celok.

Musíte pochopiť, aké sú hlavné produkty, upsells, prémiové produkty atď.

Študuješ všetko, čo ti príde pod ruku. Ak ste totiž míňali doma, tak viete, že sú situácie, keď hlavný zisk tvoria produkty, od ktorých toto neočakávate.

Aby bola analýza tovarov a služieb konkurentov efektívnejšia, odporúča sa to celé zostaviť do tabuľky alebo grafu.

Ale opäť je všetko na vašom uvážení, pretože na tom, ako to bude nakoniec zarámované, nezáleží. Všetko robíš pre seba, nie pre seba diplomovej práce(pamätajte na inštitút, však?).

JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ

2.2. Stanovenie cien

Každý produkt má svoju hodnotu. Samozrejme, pozostáva nielen z nákladov, ako sa bežne verí.

Ako väčšia spoločnosť, tým viac sú zahrnuté ďalšie náklady vrátane preplatku za zn. Preto si v prvom rade musíte zistiť, čo je zahrnuté v ich nákladoch a aký je zisk.

Potom musíte prejsť na stranu klienta a zhodnotiť samotný fakt výsledných nákladov, pretože cena nákladov nie je pre spotrebiteľa dôležitá, vidí konečnú hodnotu a už podľa nej určuje - áno alebo nie.

S najväčšou pravdepodobnosťou analyzujete ceny konkurentov na výstupe pomerne často, pretože pre mnohých ide o analýzu konkurencie na trhu.

Ak neexistuje spôsob, ako bojovať proti nákladom, skúste ich poraziť inými rozdielmi alebo použite jednu zo stratégií opísaných v našom článku.

3. Marketing

Marketing je veľká téma na analýzu. Na 100% sa to určite nenaučíš. Je to spôsobené tým, že nikdy presne neviete, kam teraz smeruje rozpočet od konkurencie.

Marketing však áno Vstupné dvere podnikania, a ako dobre je zabalené a sformované, závisí od toho, či klient pôjde k vám alebo k nim.

3.1. Základný marketing

najprv marketingová analýza konkurenti by mali začať tým, že sa naučia základy svojho prístupu.

Musíte pochopiť, ako sa prezentujú a „čo dýchajú“. Inými slovami, analyzujete.

Aj keď to na prvý pohľad neexistuje, stále musíte aspoň pochopiť, kam smerujú. Koniec koncov, musíme si uvedomiť, že analýza poskytuje víziu nielen taktickú, ale aj strategickú.

Toto je 5 aspektov, ktorým po stratégiách konkurentov venujeme pozornosť ako prvé.

Vo zvyšných bodoch nemá zmysel pokračovať, pretože téma je zrejmá a nevyžaduje zverejnenie.

Ak sa však mýlim, môžete napísať komentár pod tento článok a my vám pomôžeme identifikovať základné marketingové otázky vašich konkurentov.

A to všetko je úplne zadarmo, pretože za drobné rady neúčtujeme peniaze. Toto je naša investícia do vás do budúcnosti.

3.2. Získavanie zákazníkov

Mali sme klienta, ktorému konkurencia odoberala kupujúcich priamo pod nosom.

Neprekročil svoj rozpočet, išiel okolo rozumu. Totiž, bol vždy o krok nad našim klientom.

Potrebujete marketingovú analýzu?

Objednajte si ho u nás

Stratégia
povýšenie

Rozdiely od
konkurentov

Typy klientov a ich
volebné kritériá

dynamika a
trendy na trhu

A mnoho ďalších informácií

3.3. Udržanie, speňaženie a návrat zákazníkov

Najobľúbenejšou súčasťou podnikania všetkých podnikateľov je prilákanie zákazníkov. V 7 z 10 prípadov pri konzultáciách počujeme otázku: „Kde získať nových klientov?“.

Zdá sa, že sa k nim priblížil klin svetla. A tento mylný názor putuje z roka na rok.

Ale márne je možné zvýšiť kapitalizáciu spoločnosti bez prilákania zákazníkov. Aby ste to dosiahli, musíte správne pracovať so zákazníckou základňou.

A s najväčšou pravdepodobnosťou si vaši konkurenti nenechajú ujsť túto príležitosť a využívajú všetko naplno.

Preto si musíte preštudovať všetky možné dodatočné akcie v oblasti marketingu vašich kolegov v obchode. Ako obvykle vám poskytujem základný zoznam zón na analýzu:

1. posielanie SMS;
2. Ďalšie darčeky.

Táto položka by mala byť pre vás najobjemnejšia, pretože zahŕňa všetky marketingové aktivity zamerané na zákazníkov.

A keďže marketing má medzi sebou viac ako 5000 nástrojov, pripúšťam, že nenájdete všetko.

Treba si však prejsť všetky hlavné a prísť na to, čo je na ich marketingu dobré.

4. Predaj

Marketing je len nástroj na prilákanie zákazníkov a zvýšenie ich túžby nakupovať. Všetko ostatné v klasickom biznise robia ľudia a nástroje predaja.

O predaji vo firme konkurencie preto musíte vedieť všetko. A podobne ako marketing, aj táto časť je rozdelená zhruba na niekoľko častí.

4.1 Ľudia

Pre firmu je veľmi zlé, keď zákazníci pracujú s ľuďmi a nie s firmou. Ale z hľadiska analýzy musíte pristupovať z tejto strany.

Skutočne vidieť, čo je na zamestnancoch také výnimočné, že spotrebitelia s nimi spolupracujú, nielen s nami. Tu môže byť zoznam analyzovaných položiek nasledovný:

1. pozície;
2. Regalia;
3. Osobné kvality;
4. Vzhľad;
5. spôsob komunikácie;
6. Vzdelávanie.

Musíte sa naučiť všetko o ich tíme. Je možné, že celý ich biznis je založený na ľuďoch.

Napríklad preto, že pre nich pracujú špecialisti s veľmi slávnymi menami. Pre vás to znamená, že ak sa neposilníte aspoň slávni ľudia, potom sa musíte zapotiť v boji o miesto na slnku.

4.2 Predajné nástroje

V odseku 3.3 sme sa pozreli na nástroje, ktoré tiež pomáhajú predávať zamestnancom.

Tu však budeme hovoriť o niečom inom. V marketingu sú to nástroje, ktoré priamo kontaktujú zákazníkov a v tomto prípade hovoríme o akciách a materiáloch, ktoré fungujú len v rámci firmy a klient ich nevidí.

Zjednodušene to nazvem „audit obchodného oddelenia“ v tom najklasickejšom zmysle slova.

Dozviete sa všetko, vďaka čomu sú ich obchodní manažéri maximálne efektívni a motivovaní. Odporúčam začať s nasledujúcimi bodmi:

1. správy;

Bez problémov vyhodnotíte len predajné skripty. Ostatné je prakticky nemožné študovať bez nezvládnutého kozáka, trójskeho koňa či iných prefíkaných spôsobov infiltrácie za nepriateľské línie.

Do spoločnosti vás jednoducho nepustia a odpoveď na otázku – „Prečo?“ je celkom zrejmá – „Lebo“.

Ale ak naozaj chcete, potom môžete letieť do vesmíru a získať tieto informácie. S hrdosťou, odskúšané na našich klientoch.

5. Podmienky a obchodné procesy

Keď viete všetko o produkte, marketingu a predaji, tak vám doslova chýba posledný kúsok skladačky, to sú ich podmienky a obchodné procesy.

Čiastočne tieto informácie získate pri štúdiu predchádzajúcich častí podnikania, no tu sa opäť (alebo znova) treba pozrieť na celú vec z druhej strany.

Študujte ich logistiku, študujte ich výrobu, študujte ich schopnosť poskytovať odklady, splátky, produkty na predaj.

Musíte si preštudovať všetky ich pracovné podmienky od ihly po lano. Aj keď niektoré z nich nie sú pre klienta až také dôležité, ale ak to firma robí (najmä tá, ktorá je lepšia ako my), tak chápe, prečo to potrebuje.

Najzrejmejším spôsobom, ako študovať podmienky a obchodné procesy, je prejsť celú cestu zákazníka od A po Z, od hovoru až po nákup, a ešte lepšie, ak je to možné, vrátiť/opustiť produkt.

A musíte byť tým najstarostlivejším klientom, aby ste boli plne obslúžení a videli ste všetky časti podnikania.

Týmto spôsobom budete môcť pochopiť, ako zlepšiť svoje pracovné podmienky. Napríklad zavediete rýchlejšie doručenie ako u nich, alebo zavediete bezúročné splátky na 24 mesiacov, keď ich má každý 12.

Môžete tiež zlepšiť svoje obchodné procesy, aby boli odlišné (toto je jeden zo spôsobov, ako sa odlíšiť), alebo zvýšiť efektivitu alebo znížiť náklady.

Metóda štúdia

V modernom svete existujú desiatky spôsobov vedenia konkurenčná analýza trhu.

Sú dokonca také, ktoré sa konajú niekoľko mesiacov. Budeme študovať najjednoduchšie a zároveň najefektívnejšie metódy analýzy konkurencie pre bežné klasické podnikanie.

Zložité a objemné procesy nechajte na nás, pretože aj toto sa treba naučiť. Pre jeden článok, okrem toho bez mentora, je to veľmi ťažké.

Zlé správy. V rámci tohto článku nebudeme môcť podrobne zvážiť všetky metódy analýzy trhu konkurentov, pretože každá z nich bude trvať viac ako tisíc slov.

Preto si koncept rozoberieme a ak vás niektorý z nich zaujal, prečítajte si viac v ďalších článkoch.

1. Benchmarking

Najjednoduchší a najrozsiahlejší (v zmysle stránok) spôsob analýzy konkurenčného prostredia.

Definujete hodnotiace kritériá (a na základe textu vyššie ste si uvedomili, že sú ich stovky) a porovnávate sa s každým konkurentom vo forme tabuľky alebo grafu.

Hodnotiť môžete na základe „Áno / Nie“, „Áno / Nie“ alebo v číselnej hodnote od 1 do 10. Preferujem druhú možnosť, pretože je prehľadnejšia.

Hlavnou nevýhodou tejto metódy je, že niektoré aspekty podnikania nemožno objektívne posúdiť kategorickými alebo číselnými kritériami.

Môžete tiež len zhodnotiť súčasnú situáciu v tejto chvíli a neuvidíte, čo sa môže stať ďalej, aké hrozby a riziká môžu predstavovať. A to musíte vedieť aj vy, keďže evidentne plánujete pracovať dlhšie ako jeden rok.

Porovnávaciu konkurenčnú analýzu je možné vykonať v rámci celej spoločnosti aj v rámci určitého nástroja, aby sa získali čo najspoľahlivejšie informácie.

Zároveň to však zaberie niekoľkonásobne viac času, možno aj desiatky, preto uprednostňujte správne.

2. SWOT analýza

Najpopulárnejšia metóda analýzy trhu a hlavných konkurentov. Klasika žánru medzi rozbormi, ktorá sa dodnes vyučuje v ústavoch.

Jeho význam spočíva v tom, že sa porovnávate s určitým konkurentom v 4 častiach: silné stránky, slabé stránky hrozieb a príležitostí.

Tieto štyri časti sa delia na vonkajšie a vnútorné. Takto sa už vidí širší obraz budúcnosti.

Aby váš biznis zažíval otrasy čo najmenej, musíte neustále sledovať svojich konkurentov, reagovať na ich kroky, aby ste mali marketingovú a finančnú výhodu. Preto je dôležité vedieť pochopiť, ktorá kategória konkurentov s vami bojuje, ako aj vedieť, ako tieto informácie použiť.

Kto je konkurent a či je potrebné s ním bojovať

Konkurenti sú spoločnosti, ktoré pôsobia v rovnakej oblasti trhových vzťahov a vyrábajú a predávajú rovnaký alebo podobný tovar alebo služby. Prirodzene, kupujúci sú v tejto situácii nútení urobiť rozhodnutie – produkt ktorej spoločnosti si kúpiť. Kupujúci to môže urobiť sám, alebo mu môžete pomôcť organizovaním kompetentnej propagácie produktu alebo služby. A tento proces, ktorý má oveľa rozmanitejšie aspekty a faktory, sa nazýva konkurenčný boj.

Slovo boj má v tomto kontexte úplne civilizovaný význam. Spoločnosti súťažia v novosti spôsobov a metód propagácie, marketingu, reklamy, snažia sa vytvoriť produkt, ktorý by čo najpresnejšie spĺňal požiadavky spotrebiteľov, ako aj vyvíjať a ponúkať rôzne bonusy, popredajný servis a mnohé iné. viac. Takéto konkurenčný boj podporuje všeobecný pokrok, nielen rozvoj tento obchod, ale tiež ruský trh všeobecne. Cieľom konkurentov na základe tejto definície je zaujať vedúce postavenie na trhu a predať čo najviac. viac produktu dosiahnuť čo najvyšší čistý zisk.

Rôzne typy konkurentov podľa triedy tovaru a spotrebiteľov

Všetci súťažiaci individuálny podnikateľ sa delia na priame, nepriame, tovarové a implicitné.

Priami konkurenti sú spoločnosti, ktoré predávajú podobné produkty alebo poskytujú podobné služby a spotrebitelia týchto spoločností sú si tiež podobní. Medzi spoločnosťami rovnakého typu vzniká priama konkurencia. Napríklad v každom meste je vždy niekoľko spoločností, ktoré vyrábajú a inštalujú plastové okná. Takéto spoločnosti si držia priemerné ceny a dobrú kvalitu. Ak spoločnosť vyrába elitné drahé okná, potom už nie je „čistým“ priamym konkurentom. Alebo ak je cenová kategória spoločnosti rovnaký priemer, ale iba okná sú vyrobené z dreva s náterom. Samozrejme, budete musieť bojovať so všetkými týmito obchodnými zástupcami, ale spôsoby boja budú trochu odlišné.

Nepriamych konkurentov- Sú to spoločnosti, ktoré pracujú pre podobných spotrebiteľov, ale predávajú iný produkt. V prípade elitných alebo drevených okien ide o nepriamych konkurentov. Úlohou firmy je presvedčiť spotrebiteľa, že za „elitu“ sa neoplatí preplácať a taktiež nie je potrebné montovať drevené okná z ... takých a takých dôvodov. Nie je to veľmi jednoduché, ale stále jednoduchšie, ako sa odlíšiť od priamych konkurentov.

Úspech produktu v segmente do značnej miery závisí od toho, ktoré podniky sa stávajú priamymi a nepriamymi konkurentmi podniku. Preto je potrebné vyberať súťažiacich správne a s rozvahou. V tomto článku budeme hovoriť o hlavných typoch konkurentov v marketingu a predstavíme pohodlnú techniku, ktorá vám pomôže nájsť a identifikovať hlavných konkurentov pre vaše podnikanie. Technika je pokyny krok za krokom s hotový príklad analýza.

Úvod od autora

Nie všetci hráči na trhu sú vašimi konkurentmi. Výber správnych konkurentov a vývoj vhodných programov proti nim pomôže výrazne zvýšiť efektivitu spoločnosti. Ponúkame vám jednoduchú trojkrokovú metodiku, pomocou ktorej rýchlo a správne identifikujete hlavných konkurentov na trhu a vytvoríte správne stratégie pre prácu s nimi.

Skôr ako začnem, rád by som urobil teoretickú odbočku týkajúcu sa výrazov použitých v tomto článku:

• Konkurenti sú spoločnosti, produkty alebo služby, s ktorými súťažíte o konečného zákazníka.
• Konkurenčné produkty sú produkty, na ktoré prechádzajú alebo môžu prejsť vaši skutoční a potenciálni zákazníci.

Prvý krok: Vytvorte zoznam možných konkurentov

Uveďte úplný zoznam spoločností, medzi ktorými si môže váš cieľový zákazník vybrať, aby splnil svoje potreby alebo vyriešil svoj problém.

Z akých zdrojov môžem získať informácie o konkurentoch? Je ich pomerne veľa, tu sú len tie hlavné:

Druhý krok: Identifikujte kľúčových konkurentov

Vyberte kľúčových konkurentov z uvedeného zoznamu. Rozdeľte kľúčových konkurentov na priamych a nepriamych konkurentov.

Dajme si stručný popis vyššie uvedené typy konkurentov:

Kľúčoví konkurenti – spoločnosti, ktorých konanie môže výrazne ovplyvniť váš predaj (nahor aj nadol)

Priami konkurenti sú spoločnosti, ktoré predávajú podobný produkt na podobnom trhu a pracujú s vašou cieľovou skupinou.

Nepriamy konkurenti sú spoločnosti, ktoré predávajú tovar s inými vlastnosťami alebo úplne odlišný produkt, no pracujú s vašou cieľovou skupinou.

Ako identifikovať kľúčových konkurentov?

Veľmi jednoduché! Kľúčovými konkurentmi sú spoločnosti, do ktorých vaši spotrebitelia odchádzajú, od ktorých k vám prichádzajú; spoločnosti pôsobiace vo vašom cenovom segmente a ponúkajúce podobný produkt, ale pôsobiace v inom segmente; ako aj hlavní hráči na trhu.

Tretí krok: Stratégia

Pre každého súťažiaceho určte princípy interakcie a stratégiu súťaženia. Sú len dva možné smery práce s konkurentmi: obrana a útok.

• Defenzívne stratégie pozostávajú z vývoja programov zameraných na udržanie súčasnej zákazníckej základne značky.
• Útok spočíva vo vývoji programov zameraných na zachytenie spotrebiteľov konkurentov.

Analyzujte zoznam kľúčových konkurentov z hľadiska nasledujúcich ukazovateľov: podiel na trhu (veľkosť podniku), dostupnosť podpory (akákoľvek: TV, tlač, rádio, miesta predaja atď.), úroveň povedomia o značke.

Posúďte silu konkurenta podľa zvolených ukazovateľov. Silný konkurent je hráč s vyšším podielom na trhu; investovanie do podpory predaja produktov vyššie ako vaša spoločnosť; s vyššou úrovňou vedomostí.

Umiestnite všetkých konkurentov do nasledujúcej tabuľky a stratégia práce s nimi bude zrejmá.

Silných konkurentov treba považovať za hrozbu pre spoločnosť.Voči týmto hráčom sú potrebné správne obranné stratégie na udržanie a zvýšenie lojality súčasných zákazníkov.

Slabí konkurenti sú zdrojom obchodného rastu. Spotrebitelia týchto hráčov sú najatraktívnejšími potenciálnymi zákazníkmi. Princíp práce so slabými konkurentmi: programy a akcie zamerané na zmenu zákazníkov.

ANALÝZA PRIEMYSLU

Súčasný stav a vývojové trendy

V odvetví zásobovania teplom a plynom je možné pozorovať nasledujúci obrázok. Na jednej strane sa v našom regióne rýchlo rozvíja výstavba súkromných chát a kancelárskych budov, stavieb, nákupných a zábavných centier, podnikov služieb atď.. V tomto ohľade rastie potreba vykurovacích zariadení a ohrievačov vody. , ktorý je autonómny a nie je viazaný na siete ústredného kúrenia. Navyše tento dopyt rastie veľmi rýchlym tempom, takže môžeme konštatovať, že odvetvie dodávky tepla a plynu sa rýchlo rozvíja. Aj keď, samozrejme, existujú aj inhibičné faktory - inflácia, rastúce tarify za plyn a elektrinu, čo núti spotrebiteľov, najmä podniky, optimalizovať svoje náklady a hľadať najúspornejšie možnosti. Tento rastúci trh však ponúka pomerne široké možnosti pre výrobcov a predajcov tepelných elektrických a plynových zariadení.

Skutoční a potenciálni konkurenti

Skutoční konkurenti spoločnosti Arikom LLC sú predovšetkým veľkí obchodné podniky, miestne, ako napríklad "Teploimport", "Energy", "Dolphin" a Moskva. Rovnako ako malé podniky, ktorých je vo Volgograde dosť. Pokiaľ ide o potenciálnych konkurentov, môžu to byť všetky podniky predávajúce domáce tepelné a plynové zariadenia.

analýza krízy konkurencie finančný

Skutoční a potenciálni spotrebitelia

Spotrebitelia tohto typu produktov sú jednotlivcov, majitelia súkromných chát a domov, ktorí potrebujú vykurovacie zariadenia a zariadenia na ohrev vody a čerpadlá na rôzne účely (kanalizačné, fekálne atď.), Ako aj mnohé podniky vo Volgograde a regióne Volgograd, napríklad nákupné centrum. a zábavné centrum, Aquapark vo Volžskom, obchodné domy, rôzne továrne a malé podniky, ktoré nie sú napojené na ústredné kúrenie. V súčasnosti sú mnohí z nich pravidelnými zákazníkmi spoločnosti Arikom LLC. Dostanú nielen zariadenie, ale aj jeho záručný a pozáručný servis, ako aj odborné poradenstvo pri prevádzke zakúpených vykurovacích kotlov a ohrievačov vody.

PODSTATA PODOZRIVEJ KRÍZOVEJ SITUÁCIE V ORGANIZÁCII

Popis typu krízy

Kríza je extrémne zhoršenie vnútrovýrobných a sociálno-ekonomických vzťahov, ako aj vzťahov organizácie s vonkajším ekonomickým prostredím. V našom prípade máme miestnu plytčinu, ale zdĺhavú ekonomická kríza stratégie v malom podniku LLC "Arikom". Ide o druhú fázu krízy, kedy je ziskovosť tržieb veľmi nízka, je vysoká pravdepodobnosť, že sa firma v blízkej budúcnosti stane nerentabilnou. Tento obraz je pozorovaný už viac ako rok, takže krízu možno považovať za zdĺhavú, napriek tomu, že organizácia stále „pláva“. Arikom LLC má veľký počet výrobných partnerov, má licenciu na záručnú a servisnú údržbu (ktorú nemajú všetci významní predajcovia tohto typu zariadení). Spoločnosť tiež zamestnáva skvelých servisných špecialistov, ktorí tiež radia skutočným a potenciálnym zákazníkom na vysokej úrovni. Okrem toho existujú zľavy a zľavové karty pre stálych zákazníkov.

Tržby spoločnosti však oproti očakávaniam posledné 4 roky každoročne klesajú. V roku 2008 bola príčinou celosvetová ekonomická kríza, ktorá nemohla ovplyvniť ani teplárenstvo a plynárenstvo, v ktorom podnik, o ktorom uvažujeme, pôsobí. Znížila sa kúpyschopnosť obyvateľstva, mnohí prešli na lacnejšie domáce zariadenia. Po 2 rokoch však mnohí konkurenti ožili a začali obnovovať svoje pozície, zatiaľ čo Arikom LLC sa nedokázala reorganizovať a zvýšiť svoju ziskovosť. Tabuľka 1 to pomôže ilustrovať.

- S nami - povedala Alice s ťažkosťami pri prekladaní dychu - keď bežíš dlho

všetkými nohami sa určite dostaneš na iné miesto.
- Aká pomalá krajina! - povedala kráľovná - No, tu, viete,

musíte bežať tak rýchlo, ako môžete, len aby ste zostali na rovnakom mieste!

Ak sa chcete dostať na iné miesto, musíte bežať aspoň dvakrát rýchlejšie!
Lewis Carroll. Alica v krajine zázrakov

Život diktuje svoje vlastné zákony - oneskorenie v podnikaní je dnes ako strata. Aby ste zostali na mieste, musíte bežať rýchlejšie a rýchlejšie. Ak chcete predbehnúť konkurentov, musíte bežať rýchlejšie ako oni. Otázkou však je, že niektorí bežia, iní sa nikam neponáhľajú: „Ale nemáme konkurentov!“. Úprimne, stáva sa, že to hovoria priamo. odpoveď: neboj sa. Čoskoro sa objavia.

Ekonomický rast podnecuje túžbu ľudí míňať viac, čo vedie k rýchlemu rastu nákupných centier a obchodných reťazcov nielen v megacities, ale aj v iných mestách Ruska. S rozvojom informačných technológií prestáva byť pojem priestor a čas prekážkou rozvoja. Preto obchodné reťazce oveľa jednoduchšie a rýchlejšie ako doteraz otvárať pobočky v mestách, čo vedie k výraznému zvýšeniu konkurencie.

Akcie konkurentov a kupujúcich ovplyvňujú naše podnikanie banálne, ale veľmi pôsobivé v dojmoch. (Ach, keby to boli len ich činy. Sú tu aj dodávatelia, zákony, nariadenia, kolky, nájomné a iné oživujúce štátne a federálne opatrenia. Ale tie budú zatiaľ ponechané bokom.) Pozrime sa na ne.

a) konkurenti

Otázka príchodu konkurentov (a príznačne veľmi vážna) „Prídu alebo nie?“ Nestojí to za to. Otázka znie: „Kedy prídu? dnes? Alebo je zajtra?

Konkurencia na trhu v krátkom čase dosiahne takú hranicu, že tradičné formy práce a služby zákazníkom nebudú schopné poskytnúť výhodu. Nikoho už neprekvapuje prítomnosť zľavových kariet a vernostných programov – skôr sa ukazuje ako samozrejmosť a už sa nepovažuje za „oddelenie od konkurencie“. Bez toho sa to jednoducho nedá a to nehovoríme o tom, ako veľmi drží kupujúcich. Nedrží, nebojte sa. Ak máte pochybnosti, urobíme malý prieskum: koľko zľavových kariet máte v peňaženke? Nepamätáte si všetkých? Máte za rohom kartu z obchodu s potravinami? Tiež si nepamätáte? Zdá sa, že to bolo niekde...

Karty, akcie a značkové balíčky sú MUSÍŤ. Teraz je to jednoducho nevyhnutný atribút obchodu - to isté ako vývesný štít, výklad, cenovka, predajca... Pointa nie je v legislatíve, ale v tom, že kupujúci na toto čaká, hoci (paradoxne) to nemá vplyv na jeho lojalitu k obchodu. Všetky tieto veci nemajú prilákať kupujúceho a nie zvýšiť jeho lojalitu. A aby som túto lojalitu nestratil (no, aspoň normálny postoj k obchodu). Na jednej strane neláka a nedrží, na druhej strane - a snažíte sa ho odstrániť. Nemysliteľné – znie to rovnako ako návrh na dočasné odstránenie nápisu z fasády ako neľudský experiment.

Na jednej strane sa to bez neho nezaobíde a takéto programy a propagácie zvyšujú bariéru vstupu nových konkurentov, na druhej strane to znižuje ziskovosť podnikania.

Neexistujú žiadne ďalšie super zisky, ziskovosť zostáva príliš neuspokojivá. Čo robiť? Je potrebné znížiť náklady. Zníženie nákladov môže byť konkurenčná výhoda, čo vám umožní na nejaký čas odtrhnúť sa od konkurencie.

Jednou z možností, ako znížiť náklady, je optimalizácia sortimentu. Prestaňte kupovať to, čo nekupujú, zbavte sa prebytku, predajte nelikvidné aktíva a začnite konečne kupovať to, čo kupujúci potrebujú. Nie to, čo ponúka dodávateľ. Túto várku papúč sme kúpili preto, že by sa dobre predávala alebo preto, že nám ju ponúkali na výhodná cena? Ak je odpoveď „pretože cena bola príliš dobrá“ - potom ste oboznámení s pojmom nelikvidita. Nelikvidné sú náklady. Veľké výdavky sú stratou.

Ako viete, čo sa bude dobre predávať? Preštudujte si kupujúceho. Študujte jeho vkus a potreby. A majte na pamäti, že tie druhé majú tendenciu sa rýchlo meniť. Ale vrátime sa ku kupujúcemu a jeho požiadavkám o niečo nižšie.

Ďalším spôsobom, ako sa dostať pred konkurentov, je špecializácia. Preštudujte si konkurentov. Ak máte pred sebou konkurenta so širokým sortimentom, tak s najväčšou pravdepodobnosťou nebude mať možnosť urobiť nejakú špeciálnu ponuku na jednu skupinu tovaru, ale bude tam od všetkého trochu. A môžete si vybrať špecializáciu - napríklad obchodovať iba s koláčmi a sladkosťami alebo iba s čajom alebo len s džínsami. Áno, možno sa z vás nestane supermarket. Nechoďte však na mizinu – budete mať taký sortiment, ktorý si konkurent doma neudrží.

b) Nepriami konkurenti

Vzhľadom na počínanie konkurentov musíme pamätať aj na to, že nás môžu zasiahnuť nielen naši priami konkurenti. Bolo by to príliš jednoduché. Niekedy máme tendenciu obviňovať priamych konkurentov na trhu z poklesu tržieb a skutočné nebezpečenstvo nám od nich vôbec nehrozí.

“...Nábytkári si nekonkurujú, konkurujú automobilkám, cestovným kanceláriám, potravinovým reťazcom. Hlavnou úlohou výrobcu nábytku je presvedčiť človeka, aby si vybavil svoj domov a neutrácal peniaze na zábavu ... “(Vedúci Ikea v Rusku Peter Parma).

Áno. Pre výrobcu nábytku môžu byť alternatívnymi konkurentmi nielen iné továrne na výrobu nábytku, ale aj cestovné kancelárie, predajne áut a obchody kožušinové výrobky a dokonca aj klenotníctva - kupujúci sa môže rozhodnúť minúť peniaze nie na novú pohovku a obývaciu izbu, ale na výlet do Turecka alebo na nákup kožucha pre svoju manželku. A stále nie je známe, kto vyhrá.

O koho bojujú nepriami konkurenti?

na základe materiálov článku E. Karasyuka,

"Nepriama hrozba", Tajomstvo firmy, č. 24 (159)

Pre predajňu elektroniky a domáce prístroje, by mal byť budíček, ktorý je veľký nákupné centrum, zameraný na rodinné nákupy a ponuky široký rozsah tovar pre dom a záhradu. Zdá sa vám, že sa máte čoho obávať? Nebudú sa totiž predávať počítače a Spotrebiče. Kde však ľudia vezmú peniaze? Čo si vyberú - kúpa počítača domov alebo kosačky na trávu? To je signál na úpravu sortimentu a inventár a včas predložiť marketingovému oddeleniu nápad, že je potrebné stimulovať dopyt po domácich počítačoch, a následne pripraviť a vyjednávať s dodávateľmi o navýšení prostriedkov na reklamu digitálnych fotoaparátov a domáce tlačiarne. Aj oni chcú zarábať, nie?

c) Kupujúci

Ako dobre poznáte svojho zákazníka? Považujete sa za zákaznícky orientovanú spoločnosť? (99 % manažérov na rôznych úrovniach odpovedá: „Áno! Samozrejme! Je to napísané aj na našom webe. Orientované na zákazníka.“ Ale len 20 % manažérov dokáže okamžite, okamžite, bez toho, aby sa pozreli do správy marketingového oddelenia, opísať svojho zákazníka – jeho zvyky, chute, Rodinný stav, zárobok, kto pracuje, aký má byt, koľko detí, aké má dačo, kam chodí na dovolenku ...). Zákaznicky orientovaná spoločnosť nie je tá, ktorá to uvádza na webe. A ten, ktorý vie jeho kupca – všetky detaily jeho bytia. A preto robí všetko pre neho - a rozsah, a hodiny prevádzky, a ceny a propagačné akcie. Tu je zameranie na zákazníka. A nie v krásnych sloganoch.

Poznajte teda svojho zákazníka. Ale menia sa. Z roka na rok je kupujúci čoraz náročnejší a znalejší v technickej problematike kvality produktov. Na cenovke už nemá dostatok informácií, chce vedieť viac. A karty už tiež nikoho neprekvapia. Predaj, samozrejme. Služby však stále zostávajú významnou výhodou.

S tým, ako ľudia prosperujú, chcú viac dbať na zdravé stravovanie a zvyšuje sa dopyt po službách, ktoré môže obchod ponúknuť (napríklad čistenie čerstvých rýb alebo úprava obleku na postavu). Nárast počtu mladých párov bez detí, ktoré odkladajú pôrod, vedie k zmene potreby formy produktu (fast food, používanie polotovarov) a spôsobu jeho predaja (donáška domov a objednávanie cez internetové kanály) atď.

Ale je potrebné ponúkať len tie služby, ktoré zákazníci naozaj potrebujú – pre dôchodcov nemá zmysel ponúkať v obchode objednávanie produktov cez internet. Staré mamy internet nepoužívajú. Rovnako ako bankomaty.