Əgər xəyal edirsinizsə Şəxsi biznes, arzunuzu yerinə yetirməyin ən asan yolu öz işinizi təşkil etməkdir çıxış və ya öz mağazanız.

Bununla belə, planınızı həyata keçirməkdə ciddi çətinliklər var. Bu, demək olar ki, hər addımda sizinlə eyni məhsula malik rəqiblərin olmasıdır.

Uğurlu satış menecerləri bunu deyirlər ən yaxşı yol daimi müştərilərinizi əldə etmək rəqiblərdən alıcıları cəlb etməkdir. Ancaq satıcı çox səy göstərməlidir ki, alıcı başqasını axtarmaq istəməsin sərfəli təklif, və hər zaman müştəriniz olaraq qaldı. Bunun üçün daim öz üzərinizdə işləmək, peşəkarlığınızı təkmilləşdirmək və təkmilləşdirmək lazımdır.

İnanın, bu, həqiqətən sizin üçün işləyir, çünki daimi müştərilərinizin gətirəcəyi yeni müştərilərin sayı yalnız keyfiyyətli xidmətinizdən asılıdır. Ağızdan gələn söz burada yaxşı rol oynayacaq, burada razı qalan alıcı öz yaxınlarına işiniz haqqında danışmaq istəyəcək, onlar bir qayda olaraq sizə gəlmək istəyəcəklər.

Hər kəsin uğurlu satışın öz sirləri var, lakin səmərəli işləməyə imkan verən universal inkişaflar da var.

Uğurlu satış menecerinin 7 sirri.

1. Hörmət

2. Təlim

3. Əsərin unikallığı

4. Qulaq asın

Hər söhbətə ciddi yanaşın;
müştərinin dediklərinə mümkün qədər diqqət yetirin, ən kiçik nüanslara diqqət yetirin;
verilən suala dərhal cavab verməyə çalışın, lakin heç vaxt həmsöhbətin sözünü kəsməyin;
problemi daha yaxşı başa düşmək üçün müştəri ilə bütün anlaşılmaz detalları aydınlaşdırmaq;
Müəyyən bir məsələ ilə bağlı məlumatı maneəsiz şəkildə nümayiş etdirməyə çalışın.

5. Qorxular

6. Satış

7. Ailə

Bilin ki, peşəkar bacarıqlarınızı təkmilləşdirmək və təkmilləşdirmək sizin səlahiyyətinizdədir. Bunun üzərində işləyin və alıcı sizə növbəti səfəri ilə alışları ilə bacarığınıza görə minnətdar olacaq.

Yəqin ki, oxucular arasında hələ də öz həyatlarından əl çəkməyən, uğura can atan, hər gün yeni və faydalı şeylər öyrənməyə hazır olan insanlar var. Məhz belə şəxslər üçün bu məqalə yazılıb.

Satışın 5 sadə qaydasını öyrənərək və onlara əməl etməklə, demək olar ki, hər bir menecer işlədiyi şirkətin gəlirini və deməli, öz sərvət səviyyəsini artıra bilər. Aşağıdakılar yaşından və cinsindən asılı olmayaraq bir çox insanlara adi görünən şeylərə, özlərinə və öz hərəkətlərinə yeni və gözlənilməz baxış formalaşdırmağa, ən əsası isə yeni imkanlar açmağa kömək etmək məqsədi daşıyır!

Satış texnikasını öyrənmək məqsədi

Mütəxəssislərin geniş təcrübəsindən formalaşan müxtəlif satış üsullarını öyrənməkdə məqsəd elə bir bacarıq səviyyəsinə nail olmaqdır ki, satış təkcə pul qazanmaq yolu deyil, həm də heyrətamiz maraqlı fəaliyyətə və çox vaxt ömürlük işə çevrilir.

Malların satışı qaydaları

Bir çox mütəxəssis tərəfindən uzun müddət ərzində böyük səy və çoxlu səhvlərlə əldə edilmiş çoxlu sayda praktik bacarıqlardan malların satışı üçün 5 qayda formalaşmışdır. Hər bir menecer və ya satıcı yüksək nəticə əldə etmək üçün bu qaydaları bilməlidir, çünki məlumdur ki, düzgün təşkil olunmuş satışlar artıq istənilən biznesdə uğurun 75%-ni təşkil edir.

Biznesə başlayarkən, demək olar ki, hər bir yeni başlayan və çox vaxt təcrübəli iş adamı biznes planlarının yaradılmasına, biznes partnyorlarının axtarışına, reklamına və s. yuxarıdakı addımlar mükəmməl yerinə yetirilsə də, nədənsə gəlmir. Çox ümumi problem, elə deyilmi?!

Siz "debrifinq"ə baş vurmamalı və uğursuzluqların səbəbini proseslərin dərinliklərində axtarmamalısınız. O, səthdədir. Sadəcə olaraq, satışa qərar verən insanlar satmağı sevməli, müştərilərlə ünsiyyət qurmağı bacarmalıdırlar. Sonda satış menecer üçün ağır iş deyil, bir növ hobbi olmalıdır. Təbii ki, bu sahədə də müəyyən biliklərə ehtiyac var, ən əsası isə bu biliklərin praktikada tətbiqi. Texnikası olduqca sadə olan məşhur 5 satış qaydası praktikada satıcılar tərəfindən inadla tətbiq edilmir. Ancaq işinizdə təsvir olunan əsas nəzəriyyədən istifadə edərək, on sövdələşmədən doqquzunu uğurla bağlamaq imkanı əldə edəcəksiniz.

Satış mərhələləri

Satışın əsas 5 qaydasını nəzərdən keçirək, həyata keçirilmədən hər hansı bir personalın uğuru ticarət şirkətişübhəli çevrilir və ya hər halda, uzaq perspektiv. Əslində bunlar hətta qaydalar deyil, hər hansı bir əməliyyatın həyata keçirilməsində mərhələlərdir. Menecerin 5 əsas satış qaydasının hər bir bəndini yerinə yetirməsinin düzgünlüyü, əməliyyatın satıcı üçün uğurlu olub-olmamasını və ya vaxt və səy itkisi ilə nəticələnəcəyini müəyyən edir.

Beləliklə, hər hansı bir məhsulu satmaq üçün nöqtə-nöqtə hərəkət edirik. Hər bir qaydaya əməl edirik. Satışda 5 xal, daha doğrusu, onun əldə edilməsi və başa çatması - bu uğurdur.

Nöqtə-qayda 1. Əlaqə qurun

Təcrübədə sübut edilmişdir: 5 satış qaydası siyahısından ən birincisi ən vaciblərdən biridir. Satışın nəticəsi, yəni uğurlu olub-olmayacağı menecerlə müştəri arasında ünsiyyətin ilk dəqiqəsində formalaşır.

Özümüz haqqında fikir formalaşdırırıq

Menecer sadəcə olaraq mağaza və ya ofis ziyarətçisinin problemlərini həll etməyi bacaran peşəkar, eləcə də müştərinin maraqlarını mütləq qoruyacaq bir şəxs kimi özü haqqında alıcının rəyini formalaşdırmalıdır. Sözün əsl mənasında enerji yaymaq və ünsiyyət prosesini həvəslə doldurmaq lazımdır. İşin nəticəsi, əsasən, satıcının təklif etdiyi məhsula olan daxili inam səviyyəsindən asılı olaraq qərar verilir.

İlk təəssürat yaratmaq üçün kiçik şeylərin əhəmiyyəti

Hər bir menecer işgüzar etiket qaydalarına riayət etməklə müştərini rahat hiss edir, həm də öz əhəmiyyətini hiss etdirir.

Ekstravaqant geyinməyə ehtiyac yoxdur, təqdimatlı görünmək lazımdır. Qeyri-adi boyun xəttini və ya döymələri nümayiş etdirmək müştərini asanlıqla qorxuda bilər.

Təbəssüm və təriflər

Tamamilə hər bir insan ona ünvanlanan uyğun və incə tərifləri sevir. Bundan əlavə, insanların yerləşdiyi yerə səmimi təbəssümlə zəng etmək çox asandır. Ümumiyyətlə, ünsiyyətdə olan bu sadə məqamlar düzgün və maneəsiz istifadə olunarsa, əlverişli mühit yarada bilər və məhz belə bir atmosferdə alıcı ən çox konkret məhsulu almaq üçün müsbət qərar qəbul edir.

Nöqtə-qaydası 2. Aktiv dinləmə üsullarını tətbiq edin

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, hər bir satıcının satışın 5 əsas qaydasından öyrənməsi üçün çox vacib bir maddə aktiv dinləmədir. Tanınmış psixoloqlar bütün satış menecerlərinin mənimsəməli olduqları bir neçə fənd təklif edirlər.

Aktiv dinləmə texnikası

Belə ki, konkret misallar Aktiv dinləmə üsullarına aşağıdakılar daxildir:

1. şifahi olmayan müşayiət. Bu, satıcının həmsöhbətinin gözlərinin içinə baxması, anlayış pozası alması, başını tərpətməsi və s.
2. Emosional təkrar.Çox vaxt həvəs ifadə etmək yerinə düşər. Məsələn, satıcının yekun sualı: “Mən düzgün başa düşdüm?”, ən çox alıcının “Bəli!” cavabı müşayiət olunur.
3. "Exo". Müştəri tərəfindən söhbət zamanı ifadə olunan müddəaları sözün əsl mənasında təkrarlamaq mümkündür və lazımdır. “Əgər sizi düzgün başa düşdümsə...”, “Fikirləriniz...”.
4. Aydınlaşdırılması. Dialoq prosesində birincidən satıcı-alıcı sonuncunun ifadələrinin hər hansı fərdi məqamları ilə bağlı aydınlaşdırıcı suallar verməlidir.
5. Xülasə. Bu üsul, menecerin müştəri ilə ünsiyyət prosesində, sonuncunun ifadələrinin mahiyyətini vaxtaşırı təkrar etməli olduğunu nəzərdə tutur, lakin çox qısa bir formada: "Deməli, istəyirsən ...".
6. Məntiqi nəticə. Menecer məntiqi olaraq potensial alıcının ifadələrindən nəticə çıxarmalıdır: "Dediklərini ümumiləşdirsən, tövsiyə edə bilərsən ..."

Qayda 3. Suallar

5 mərhələni nəzərdən keçirdiyimiz satış qaydaları öyrənilməsi və başa düşülməsi asan deyil, çox vacib bir məqamı ehtiva edir - "suallar verin".

Satışın bu mərhələsini tam başa düşmək üçün məsələni dərindən öyrənmək lazımdır. İdarəetmə sahəsində tanınmış mütəxəssislərin, məsələn, sualları düzgün vermək üçün ən çox istifadə olunan texnikanı - SPIN-i ətraflı təsvir edən Nil Rekmanın əsərlərini oxumağa müraciət edə bilərsiniz. Mükəmməlliyə nail olan, bu cür üsulları tətbiq edən hər hansı bir menecer müştəri ilə söhbət zamanı vəziyyətə tam nəzarət etməyin bütün üstünlüklərini hiss edə bilər.

Sual növləri

Ümumilikdə, ardıcıl olaraq verilməli olan dörd növ sual var. Bu növlər bunlardır:

1. situasiya sualları, potensial müştərinin ümumi vəziyyətini ortaya qoyan.
2. Problemli məsələlər, alıcının gəldiyi problemin mahiyyətini aydınlaşdırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur.
3. Çıxarış sualları. Onlar müştəri üçün problemin aktuallıq səviyyəsini müəyyən etməyə kömək edir.
4. Bələdçi suallar. Bu cür suallar kommersiya təklifinin mahiyyətini təqdim etmək mərhələsinə keçiddə menecerə kömək etmək üçün hazırlanmışdır.

Nöqtə-qayda 4. Müştərinin etirazları

Hər bir menecer dəfələrlə müştərinin etirazı ilə üzləşib. Bu satışın həyata keçirilməsində ünsiyyətin ayrılmaz və qaçılmaz hissəsidir. Qeyd etmək lazımdır ki, etirazlarla düzgün işləmək bacarığı ilə onları aradan qaldırmaq və hətta satıcının xeyrinə yönəltmək prosesi onun üçün əsl zövqə çevrilir. İnanmaq çətindir, amma təcrübə ifadənin doğruluğunu təsdiqləyir.

Satış peşəkarlığı

Müştəri etirazları müsbət qarşılanmalı və hətta sevinməlidir, çünki bu etirazlar satıcıya müştərinin məhsula olan inamsızlığını aradan qaldırmaq üçün əlavə şans verir. Satışın 5 Qaydasını öyrənmiş uğurlu satıcı üçün sözügedən mərhələnin real mərhələyə çevrilə biləcəyi doğrudur. ən yaxşı saat və alıcı ilə ünsiyyətin uğurlu nəticəsini əvvəlcədən müəyyənləşdirin. Belə nəticələrə nail olmaq üçün siz öz sahənizdə əsl peşəkar olmalısınız ki, bu da işinizə olan həvəslə, həmçinin müştərilərə həqiqi və səmimi sevgi ilə izah olunur.

Heç bir halda mübahisəyə başlamamalı, həmçinin birbaşa etirazı rədd etməməlisiniz. Bu, inamsızlığı daha da artıracaq. Uğurlu olmaq üçün alıcının qəbul etdiyi və nümayiş etdirdiyi nöqteyi-nəzəri qəbul etməlisiniz.

Həmsöhbətin nöqteyi-nəzərini qəbul etməklə satıcı birincinin azadlığını tanıyır, həm də ona öz fikrini bildirmək hüququ verir. Qəbul qıcıqlanmanı, eləcə də müştərinin aqressiv əhvalını asanlıqla söndürə bilən bir növ emosional amortizatordur. “Sizi başa düşdüyüm kimi, ...”, və ya “Bu çatışmazlıqdan xəbərdar olmanız çox gözəldir və ...” və s. kimi ifadələr etirazlarla düzgün işləməyin gözəl nümunələridir.

Qayda 5. Sövdələşmənin bağlanması

Tədqiqatlar göstərir ki, satış menecerlərinin yalnız 5-10%-i satışın son mərhələsini düzgün hazırlamaq bacarığına malikdir.

Müxtəlif malların satıcıları arasında sorğu keçirən tədqiqatçılar qeyd edirlər ki, bu vəziyyətə ilk növbədə satıcının ilkin 4 mərhələdən keçdikdən sonra imtina edilmək qorxusu səbəb olur. Təcrübələr menecerin bir araya gəlməsinə və satınalma haqqını ödəmək üçün alıcını kassaya gətirməsinə və ya imzalanması üçün ona müqavilə verməyə imkan vermir. Və qeyd etmək lazımdır ki, belə qeyri-müəyyənlik tez-tez satıcının bütün ilkin səylərinin inkarına gətirib çıxarır. Ancaq məlumdur ki, yalnız satışda 1-5-ci qaydanı addım-addım və tam yerinə yetirməklə, satıcı uğura arxalana bilər.

Hər şeydən əvvəl, alıcının alış-veriş etməyə hazır olduğunu göstərən siqnalları qeyd etmək bacarığı əldə etməlisiniz. IN bu məsələ satış prosesinin balıqçılıq sənəti ilə bənzətməsi münasibdir. Əgər qarmaq çox erkən və ya çox gec bağlanarsa, o, qarmaqdan düşəcək.

Nəticə

Satışın bütün əsas qaydaları budur. Əlbəttə ki, onlar səthi hesab olunur və onların hər biri ayrıca bir araşdırma, ən əsası isə təcrübə tələb edir. Yalnız xatırlamaq vacibdir ki, uğur qazanmaq üçün yuxarıda 5 mərhələdən bəhs olunan satış qaydalarını öyrənmək lazımdır.

Orta statistik satıcı hər gün müxtəlif müştərilərlə ən azı on əlaqə saxlayır. Bu rəqəmi bir ildəki günlərin sayına vursaq, satış etmək üçün 3500 mindən çox fürsət əldə edirik. O qədər də az deyil, hə?! Potensial müştərilər mağazaya və ya ofisə ümumiyyətlə gəlmirsə, digər texnikalara müraciət edə bilərsiniz, məsələn, telefonla satış üçün 5 qaydanı öyrənin. Başqa sözlə, bir yerdə dayanmayın, hər gün yeni istiqamətlər öyrənin və onlardan biri mütləq uğur gətirəcək!

Qərar verməzdən əvvəl müsbət və mənfi cəhətləri diqqətlə ölçüb-biçən və yalnız bundan sonra bu təhlil əsasında bəzi işlər görən insanları görmüsünüzmü? Əgər görmüsünüzsə, bəxtiniz gətirdi. Marketoloqlar tərəfindən aparılan son araşdırmalar bizi belə qənaətə gətirir ki, qərarların əksəriyyəti şüursuzumuzun təsiri altında verilir, rasionalın təsiri isə çox azdır. Bu bizə nə verir? Sadəcə olaraq, şüursuzları idarə edə bilsək, dünyanı da idarə edə bilərdik.Uğurlu satıcılar adətən intuitiv hərəkət edirlər. Qalanlarına seçim arxitekturasına dair marketinq araşdırmaları kömək edə bilər - yəni şüursuzluğu necə manipulyasiya etmək olar ki, alıcılar özləri bundan tamamilə xəbərsiz olsunlar.

1) "Seçim arxitekturası" anlayışından istifadənin yaxşı nümunəsi hər hansı bir supermarketdir. İnsanın seçimi az olarsa, daha çox aldığını bilirdinizmi? Beləliklə, satıcı 24 nümayiş etdirir fərqli növlər mürəbbə, gündə yalnız 6 fərqli çeşid satan birindən daha az məhsul satacaq. İzahat sadədir: beyin informasiya ilə həddən artıq yükləndikdə o, sadəcə olaraq işləməkdən imtina edir.2) Tədqiqatçılar alıcıların iradəsini sınaqdan keçiriblər. Məlum oldu ki, bir insana əvvəlcə onun fikrincə "yaxşı" olanı etmək imkanı vermək kifayətdir ki, sonradan özü geriyə baxmadan öz çərçivəsini aktiv şəkildə pozmağa başlasın. Buna görə supermarket sahibləri sağlam meyvə və tərəvəzləri düz girişdə düzürlər: necə çoxlu pul alıcı sağlam məhsullara xərcləyirsə, bir o qədər çox zərərli pivə və çips alır.3) Başqa təsirli üsul alıcını çəngəl çıxarmağa məcbur etmək - qarşısındakı ən bahalı məhsulları ön plana çıxarmaq. Bu, alkoqol üçün yaxşı işləyir: müştərilər ilk dəfə eksklüziv şərab markalarını görəndə, onları əvvəlcə planlaşdırdıqlarından daha ucuz butulkalar almağa təşviq edir. Nəhayət, başqa bir araşdırma göstərdi ki, insanlar məhsulu düzgün rəflərdə götürməyə üstünlük verirlər: insanlar alıcının əks tərəfində yerləşdirilmiş dörd tamamilə eyni məhsul arasından seçim etdikdə onlara “ən yüksək keyfiyyət” deyilirdi.4) Alıcıların davranışı asılı olaraq çox dəyişir. yaşa görə. Məsələn, yaşlı insanlar müsbət mesajlara daha yaxşı cavab verir və mənfi mesajlara diqqət yetirmirlər. Bu səbəbdən reklam kampaniyaları göstərir Mənfi nəticələr bir şey, bu qrup insanlar üçün sadəcə işləmir. Eyni zamanda, gənclər mənfi nəticələrlə bağlı mesajlara aktiv şəkildə dəqiq cavab verirlər.5) Riskə münasibət bütün yaş qrupları üçün eynidir. Tədqiqatlar göstərir ki, insanların çoxu daha çox qazanmaq imkanı olsa belə, öz pullarını riskə atmamağı üstün tuturlar. Eyni şəkildə, yaşından asılı olmayaraq, insanlar başqalarının etdiklərini etməyə meyllidirlər. Araşdırma reklam kampaniyaları Birləşmiş Ştatlarda vergi ödəyiciləri göstərdilər ki, nə hədə-qorxu, nə də nəsihətlər: "Vergi ödəyicilərinin 90%-i bəyannamələrini vaxtında təqdim edir."6) Neyrologiya elmi də insanların faktorlarını anlamaqda öz töhfəsini verib. Belə çıxır ki, reklamı necə tərtib etməyinizdən və məhsulları necə tərtib etməyinizdən asılı olmayaraq, müştərilərinizdə uzun müddət davam edən depressiyanın ağır forması varsa - bunların hamısı faydasızdır. İstənilən qərar qəbul etmək üçün ilkin şərtlərdən biri də emosiyalardır. İnsanın heç olmasa bəzi duyğuları yaşamağa gücü çatmazsa, o, qərar verə bilməyəcək, lakin heç bir nəticəyə gəlmədən beynindəki variantları sonsuzca fırladacaq. Kitablar əsasında: Nudge (Richard Thayer və Cass Sunstein), Switch (Chip and Dan Health), Flourish (Martin Seligman), The Social Animal (David Brooks).

“Satış” sözü indi hamının ağzındadır və hər birimiz bu və ya digər şəkildə onlarla – satıcı və ya alıcı kimi qarşılaşırıq. Axı, düşünsəniz, bütün həyatımız, əslində, satışdan ibarətdir: özünü təqdim etmə bacarığı - münasibətlərdə, dostluqda, peşəkar mühitdə - bu gün aparıcılardan biri olur. İşlədiyiniz sahədən asılı olmayaraq satış qabiliyyəti, mövcud reallıq çərçivəsində ümumilikdə əsas bacarıqlardan biridir.

Adım Rumiyə Abdraxmanova, mən marketoloqam (keçmişdə, yeri gəlmişkən, satış meneceri) və bu gün satışın sirlərindən danışacağıq.

Maraqlıdır ki, Amerikada bu bacarıqlara – “satış nərdivanı” deyilənlərə məktəb yaşında baxılır. Rusiyada bu, hələ də o qədər də inkişaf etməmişdir və buna baxmayaraq, bölgə genişlənməyə, getdikcə daha əhəmiyyətli olmağa, öyrənilməyə meyllidir. “Satış sənəti” kimi bir termin var. Manipulyativ satış çoxdan əvvəl verdiyi effekti vermir. Eləcə də bir müddət əvvəl məşhur olmayan "aqressiv" satışlar. Müştərini səriştəli, etik, peşəkarcasına maraqlandıran məhsulu satmaq, doğrudan da, bir sənətdir!
Yavaş-yavaş satışın “spekulyasiya” olduğu, “alverçilərin” insan olmadığı “sovet” reallıq anlayışından uzaqlaşırıq. İndi satış meneceri olmaq - uğurlu, tələbatlı, yaxşı qazanc - çox, çox prestijlidir. Bu gün "satıcılar" hər hansı bir şirkətin əsas dayaqlarından biridir. Hansı ki, məntiqlidir: satış olmayan yerdə biznes də yoxdur.

Praktiki olaraq hər hansı bir fəaliyyətdə, satışda, bu gün çox populyar olan bu konsepsiyanın əsaslandığı müəyyən qanun və prinsipləri ayırd etmək olar. Salers.ru saytında Satışın İnkişafı üzrə Ekspert Vitali Katranji bu cür qanunlar/prinsiplər haqqında öz mövqeyini bölüşəcək.

“Satış qanunlarını və prinsiplərini formalaşdırmaq olduqca çətindir, hər bir sənayenin, şirkətin və hətta menecerin özünəməxsus xüsusiyyətləri var, lakin əksər müəssisələr üçün aktual olan əsasları vurğulayaq:

1. Satışdan əvvəl əlaqələr qurun. Etibar etmədiyimiz yad insanlardan almağı sevmirik, ona görə də qiymət bildirməzdən və ya təklifinizi verməzdən əvvəl bir insanla etibarlı münasibətə girin, onun “ağrısını” öyrənin, bir insana sizə məlumat vermək imkanı verin. özü haqqında və bununla da sizə güvən qazanacaq.

2. Müştəriyə qulaq asın. Sadə bir qayda var: müştəri bizə nə qədər çox şey deyirsə, bir o qədər də bizə inanır. Müştərini dinləyib onun probleminə “alışsaq”, məhsulun dəyərini ona çatdırmaq bizim üçün çox asan olar.

3. Müştərinin dilində danışın. Öz sahəsində bir çox peşəkarlara elə gəlir ki, peşəkarın özü böyüdükcə bütün dünya onların yanında inkişaf edir və biz çox vaxt terminlərdən, biliklərdən, anlayışlardan sui-istifadə edirik. Yenidən hədəfləmə, dönüşümlər, potensial müştərilərin hamısı əladır, lakin sahibkarların 80%-i üçün bunlar ən başa düşülən sözlər deyil. Əgər sizin dediyiniz 5 yaşlı uşaq tərəfindən başa düşülə bilirsə, deməli siz məhsulunuzun dəyərini hər kəsə çatdıra bilən peşəkarsınız. Əgər sənayeniz çox spesifikdirsə, o zaman “bilikli” müştəri sizinlə bu dildə danışdığını açıq şəkildə bildirəcək. Buna görə də - müştərini dinləyin, onun hansı anlayışlardan istifadə etdiyinə diqqət yetirin və izahatlarınızı bu anlayışları nəzərə almaq üçün uyğunlaşdırın.

4. Qiymətə deyil, dəyərə diqqət yetirin. Bir insan üçün pul ödəmək "ağrılı", fayda almaq isə xoşdur. Beləliklə, qiymət danışmaqdan uzaqlaşın və fürsətlərə keçin, sonra "ağrı" zonasında deyil, xoşbəxtlik zonasında bir insan olacaqsınız.

5. Məhsul və ya xidmətinizi sevin! İnsanların çoxunda yalançılıq hissi var, ona görə də əgər siz “bok” məhsul satdığınızı düşünürsünüzsə, digər insanları buna inandırmaq demək olar ki, mümkün deyil. Məhsulunuzun üstünlüklərini tapın, bu məhsulla maraqlanan müştəriləri tapın - və satışlar çox asanlaşacaq.

6. Məhsulu anlayın! Menecer öz məhsulu ilə bağlı müştəriyə qeyri-müəyyən və qeyri-peşəkar cavab verdikdə bundan pis heç nə yoxdur. Hamısı düzgün suallar alıcılar sizə sual verəcəklər, lakin sizin vəzifəniz müştəri üçün vacib olan bu sualların cavablarını bilməkdir.

7. Seçim etməyə kömək edin, satmayın. Müştəri sizə məhsul və ya xidmət haqqında öz baxışı ilə alış üçün gəldi və ən pisi onu məhv etməyə başlamaqdır. Onun nə istədiyi barədə aydın və dəqiq bir fikri var və əgər onu başqa cür inandırsaq, o, çətin ki, alış-veriş etsin. Onun xoşbəxtlik ideyasını məhsulunuzla tamamlayın və daha yaxşısı, bu xoşbəxtliyi məhsulunuzdan asılı hala gətirin - və siz satış edəcəksiniz!
Əlbəttə ki, siz çoxlu satış qanunları yaza bilərsiniz və bu mövzuda müxtəlif mütəxəssislər tərəfindən çoxlu versiyalar var, lakin onların hamısı bu və ya digər şəkildə müştərini başa düşmək və məhsulun dəyərini ona çatdırmaq üçün gəlir. Bonuslar və üstünlüklər haqqında düşünməyin, müştəri haqqında düşünün - və o sizi zənginləşdirəcək və xoşbəxt qalacaq!

Satış qanunlarını və prinsiplərini belə rəngarəng, başa düşülən və sadə izahına görə Vitaliyə təşəkkür edirik! Bloq oxucularının diqqətinə çatdırmaq istərdim ki, satışla məşğul olmağınızdan və ya onlarla ümumiyyətlə tanış olmamağınızdan (və bəlkə də tanış olmağı planlaşdırmamağınızdan) asılı olmayaraq, bu bacarıqlar sizin üçün faydalı olacaqdır. hər hansı bir fəaliyyətdə! İstəsəniz də, istəməsəniz də, yuxarıda qeyd etdiyimiz “satış nərdivanını” bilmək bu gün müəyyən standartdır. Bu, yalnız digər fəaliyyətlərdə bacarıqlarınızı tamamlayacaq və təkmilləşdirəcək! Yenə də öz təcrübəmdən bunu təsdiq edə bilərəm.

Saytda satış texnologiyası, ümumiyyətlə, adi olana bənzəyir. Ancaq hər zaman daxil olan müraciətlərin sayı ilə bağlı sual yaranır. Saytdan daxil olan sorğuları artırmaq üçün biz hazırladığımız texnologiyadan istifadə etməyi tövsiyə edirik. Bu, hədəf ziyarətçini saytınızda saxlayan və bununla da dönüşümü 75% və daha çox artıran bir vidjetdir! Uğurlu satışın 7 sirrini və vidceti birlikdə istifadə edin və satışlarınızı "yüksək" edin!

— qeydiyyatdan keçin və xidmətimizi pulsuz sınaqdan keçirin;))

Bizim kanalımıza abunə olun youtube kanalı biznes, xoşbəxtlik və dönüşüm.

Sizi dönüşüm haqqında bloqumuzda gözləyirik. sağa bax ;))

Həm də eksklüzivimizə qoşulun

Niyə insanlar bəzilərindən alırlar, digərlərindən yox? Niyə bəziləri satışda yaxşı pul qazanır, bəziləri isə hər şeyi sınadıqdan sonra imtina edirlər. Bu suala cavab vermək üçün bir hekayə danışaq.
Bu hekayəni mənə birbaşa satış kitab biznesində işlədiyim zaman bir satış təlimatçısı danışdı. Söhbət həm də kitab istiqamətində işləyən qızdan gedirdi. O, bu işdə kifayət qədər qazandı, amma bunu çox da demək olmaz. onun adı Anastasiya idi. Beləliklə, bir dəfə təşkilatlarda işləyən qız kommersiya direktorunun ofisinə girdi. Nastya çıxışından sonra qeyri-adi reaksiya ilə üzləşib. Müştəri etiraz etmədi, sadəcə səssizcə kitab şkafını açdı. Qutuda qızın təmsil etdiyi şirkətin kitabları var idi:
“Mən sizin şirkətinizi çoxdan tanıyıram və məhsullarınızı bəyənirəm. Mən sizin kitablarınızı almağı sevirəm. Amma geyinmə tərzini bəyənmirəm...
Təbii ki, belə bir reaksiya Nastyanı çox şikəst etdi və axşam ofisə gələndə ağladı. Həmkarlarının suallarına qız başına gələnləri danışdı. Daha sonra həmkarları qəhrəmanımıza pul verib, onu bahalı geyim butikinə göndəriblər.
Ertəsi gün qız tamamilə fərqli görünürdü, sadəcə əla görünürdü. Həmkarları Anastasiyanı eyni direktora göndərməyə başladılar. Nastyanın nə hiss etdiyini, bu müştəri ilə necə işləmək istəmədiyini bir daha söyləmək lazım deyil, amma yenə də eyni direktorun kabinetinə getdi.
“Görürəm ki, məni düzgün başa düşmüsən. Yaxşı, mənə orada nə olduğunu göstər ... Yeri gəlmişkən, dostumun ad günü yaxınlaşır və ona hədiyyə etmək istərdim. yaxşı kitab”- bu ən sərt və sadə kommersiya direktoru nəinki gündəlik qiymətə kitablar aldı, həm də Anastasiya üçün daimi müştəri oldu.

Satıcı üçün görünüş vizit kartı. Paltarla tanış olun. Müştərinin alış-veriş edib etməməsi bir çox amillərdən asılıdır. Səliqəli görünüş, cilalanmış ayaqqabılar, yaxşı ətir uğurlu satıcını orta səviyyəli satıcıdan fərqləndirən arqument ola bilər.

Gözəl görünüş önəmlidir. Ancaq uğurlu satışın digər vacib komponentləri də var.

Ünsiyyətə hazırdır

Satış elə bir sahədir ki, burada müştəri ilə ünsiyyət əsas komponentlərdən biridir. Axı, həmişə müştərinin satın almaq qərarı soyuq hesablamadan asılı deyil. Bəzən müştəridən almaq qərarı satıcı ilə ünsiyyət prosesində yetişir. Satıcı pis həmsöhbət olarsa, alış baş tutmaya bilər.
Əlbəttə ki, heç kim yad insanlarla ünsiyyət qurmağın narahat ola biləcəyini mübahisə etmir. Ancaq ünsiyyət bacarıqlarının özləri inkişaf edə bilər və inkişaf etdirilməlidir.
Bir qəriblə nə qədər rahat ünsiyyət qura bilərsiniz? Kiçik bir texnika var - bir insana baxaraq, özünə sual vermək lazımdır, bu insanda mənə nə maraqlıdır. Ola bilsin ki, onun ayaqlarında çox gülünc ayaqqabılar var, onda yaradıcı əsas verir. Ola bilsin ki, bu adamda uzaqdan insana xəyanət edən xarakterik bir ləhcə var.
Maraq ünsiyyət üçün vacib bir açardır. Bir insanla maraqlanırıqsa, onunla ünsiyyət qurmaq daha rahatdır.

Yenə də unutmayın ki, ünsiyyət inkişaf etdirilə bilən bir bacarıqdır. İnkişaf etmək üçün vaxt və istək lazımdır.

zəhmətkeşlik

Həm də vacib bir iş məsələsi. Çox vaxt bəzi satıcıların şanslı olduğu görünür. Ancaq bu hiss günün sonunda - yekunlaşdırdıqdan sonra nəticələrə əsaslanır. Budur, yaxşı satıcılar daha yüksək məhsuldarlığa malikdirlər, şanslıdırlar. Ancaq eyni zamanda, yaxşı satıcının gün ərzində necə işlədiyinə, yaxşı satıcının ən yaxşısını necə verdiyinə, etiraz və mənfilik şəklində maneələrlə qarşılaşan yaxşı bir satıcının necə irəli getdiyinə həmişə diqqət yetirmirlər. nə olursa olsun.

Sual yaranır - əgər yaxşı satıcı olmaq işinizdə ən yaxşısını vermək deməkdirsə, sizə ən yaxşısını verməyə nə mane ola bilər? Tənbəllikdən başqa heç nə.

nəticələr

Bu məqalə yaxşı satış və yaxşı satıcının nə olduğunu qısaca təsvir etdi. Bu mövzu çox həcmlidir, hər şeyi bir məqalə çərçivəsində əhatə etmək çətindir. Amma bir nömrə mühüm məqamlar hələ də təsirlənirik.
Məqalədə danışdıqlarımız sadə və hətta elementar görünə bilər. Amma yaxşı satış və yaxşı satıcı bir texnika olduğunu düşünmək böyük səhvdir. Satış üsullarını və texnikalarını bilmək heç kəsi yaxşı satıcı etmir və zəmanət vermir yaxşı satış. Münasibət və motivasiya, satışda məqsəd qoymaq daha çox şey deməkdir.
Amma son seçim hər kəsindir.

Sosial şəbəkələrdə paylaşın

daha ətraflı

Ətraflı məlumat əldə edin

1. Kiçik bir eskiz, yaxşı satıcı ilə pis satıcının fərqi nədir. Bu fərq birbaşa ola bilər...