"Nudge": niyə səhv qərarlar veririk. Niyə pis qərarlar veririk Niyə pis qərarlar veririk

Şüurun ekologiyası: Həyat. Seçimi necə edək: ən az müqavimət yolu, əsassız optimizm, yoxsa başqalarının təsiri altında?

"Defolt" dəyərlər çox vaxt seçimimizə təsir göstərir.

Ən az müqavimət, əsassız nikbinlik, başqalarının təsiri:“MİF” nəşriyyatı bizim necə seçim etdiyimizdən, bu prosesdə bizə hansı amillərin təsirindən və düzgün qərar qəbul etmək üçün necə şərait yarada biləcəyimizdən bəhs edən “Dürtmək” kitabını nəşr edib.

Hər gün yüzlərlə qərar qəbul edirik və təəssüf ki, onların heç də hamısı düzgün deyil. Biz pis sərmayələr qoyuruq, təbiətə, təbii sərvətlərə qayğı göstərməyi unuduruq, keyfiyyətsiz yemək yeyirik... Bundan qaçmağın bir yolu varmı?

Aşağıda bir neçəsi var maraqlı faktlar adi seçim strategiyalarımız haqqında.

ən az müqavimət yolu

Çoxları ən az səy tələb edən seçimi edir. Buna görə dəheç bir dəyişiklik tələb etməyən standart seçim varsa, insanların çoxu bununla kifayətlənəcək.Mənfəətli olmasa belə. Davranış meylləri daxili və xarici əlamətlərlə gücləndirilir ki, bəzi defolt hərəkətlər normaldır və ya hətta tövsiyə olunur.

Bir çox özəl şirkətlər və dövlət təşkilatları standart variantların böyük potensialından uğurla istifadə edin. Avtomatik yenilənən jurnal abunəliklərini xatırlayırsınız? Çoxları bu şəkildə hətta açılmayan nəşrləri alır. Jurnal satıcılarının bundan xəbəri şübhəsizdir. Proqramı yüklədikdən sonra bir çox qərarlar qəbul etməli olacaqsınız. Standart və ya xüsusi quraşdırma? Adətən, seçimlərdən birinin yanında onay işarəsi olur və digərini seçmək istəyirsinizsə, yenidən siçan düyməsini sıxmağınız lazımdır. Təchizatçılar üçün nələr nəzərə alınır? proqram təminatı standart quraşdırma yaratarkən? Onlar iki prinsipə əsaslanır: rahatlıq və fayda. Və belə"Defolt" dəyərlər bizim seçimimizə çox vaxt təsir edir.

Əsassız optimizm

Əsassız optimizm çox vaxt böyük uğursuzluqlara səbəb olur. Bütün bunlar, insanların, hətta bahislər yüksək olduqda belə, əsassız nikbinlik nümayiş etdirməsi ilə çətinləşir. Evliliklərin təxminən 50%-i boşanma ilə başa çatır və bu statistika çoxlarına məlumdur. Ancaq mərasim zamanı demək olar ki, bütün cütlüklər onların vəziyyətində boşanma şansının sıfır olduğuna inanırlar. Hətta artıq boşanmış olanlar da! Yenidən evlənmək, Samuel Consonun lağ etdiyi kimi, “ümidin təcrübə üzərində qələbəsidir”. Eyni sözləri yeni işə başlayan sahibkarlar haqqında da demək olar. Bu vəziyyətdə uğursuzluq ehtimalı 50% -dən çoxdur. Öz biznesini açmaq istəyənlərə (adətən kiçik biznes - podrat firması, restoran və ya bərbər) iki sual verildi:

a) orta firmanın bu sənayedə uğur qazanmaq qabiliyyətini necə qiymətləndirirsiniz;

b) biznesinizin şansları nə qədərdir?

Ən çox yayılmış variantlar müvafiq olaraq 50% və 90% idi. Çoxları ikinci suala “100%” cavabını verdi.

Bu, ümumi insan xüsusiyyətidir. Fərqli insanların əksəriyyəti üçün xarakterikdir sosial qruplar.Özümüzü toxunulmaz hesab edərək, zərərin qarşısını almaq üçün çox vaxt ağlabatan addımlar atmırıq. Vacib qərar qəbul etməzdən əvvəl fasilə vermək və hər şeyə real baxmaq üçün özünüzü məşq edin.

Başqalarının təsiri

Ekranda gülən insanları görəndə, siz də gülümsəmə ehtimalınız yüksəkdir (film gülməli olsun, olmasın). Əsnəmək də yoluxucudur. Məşhur inanca görə, iki insan kifayət qədər uzun müddət birlikdə yaşayarsa, bir-birinə bənzəyir. Və bu xalq müdrikliyində həqiqət zərrəsi var. Bənzərlik qismən bir pəhriz rejimindən - pəhriz və yemək vərdişlərindən yaranır. Amma əsasən həyat yoldaşları sadəcə olaraq bir-birlərinin mimikalarını kopyalayırlar. Həqiqətən,insanların oxşar xüsusiyyətlərə sahib olduğu cütlər adətən xoşbəxtdirlər!

Sosial təsirin iki əsas forması var. Birincisi məlumatdır. Əksər insanlar hər şeyi müəyyən bir şəkildə düşünür və ya edir. Onların hərəkətləri və düşüncələri bizə ən yaxşı düşünmək və ya hərəkət etmək üçün bir nümunə verir. İkincisi, ətraf mühitin təzyiqini nəzərdə tutur.Başqalarının fikirlərinə önəm verirsinizsə, daha yaxşı olar ki, izdihamdan seçilməsiniz.və ya hətta qəzəblənməmək üçün oynayın. Və təxmin etmək çətin olmadığı üçün bütün bunlar müəyyən bir məsələdə qərarınıza təsir edir.

Çətin seçim

İnsanlar mövcud variantların həcmindən və mürəkkəbliyindən asılı olaraq müxtəlif qərar qəbuletmə strategiyalarından istifadə edirlər. Az sayda yaxşı başa düşülən alternativlər halında, biz hər bir variantın bütün parametrlərini öyrənirik və lazım olduqda kompromis axtarırıq. Ancaq seçimlər dəsti genişləndikdə, başqa strategiyalardan istifadə etməlisiniz. Bəzən narahatlığa səbəb olur.

Seçimlərin sayı və/yaxud onların parametrləri artdıqca, insanlar daha çox sadələşdirmə strategiyalarına müraciət edirlər. Alternativlərin çoxluğu və mürəkkəbliyi memarların seçimi üçün geniş imkanlar yaradır. Qərarlara təsir etmək ehtimalı da daha yüksəkdir. nəşr edilmişdir

Təsəvvür edin ki, əlinizi yeni bir şeydə sınamaq qərarına gəldiniz və ilk dəfə, məsələn, getdiniz. Yaxşı geyinmədiyinizdən və ya başqalarının necə edəcəyini bildiyi hər şeyi edə bilməyəcəyinizdən narahat olursunuz. Siz otağın uzaq küncündə yerləşirsiniz ki, heç kim sizi görməsin. Qonşuluqdakı insanların hər gülüşünü öz hesabına alırsan. Siz əminsiniz ki, hamı sizin təcrübəsizliyinizə lağ edir. Sonda özünə söz verirsən ki, bir daha ora qayıtmayacaqsan.

Belə hissləri yaşayanda nə baş verir? Fakt budur ki, biz öz inanclarımızın hər cür təsdiqini axtarmağa meylliyik.

Yuxarıdakı nümunədə bir insan komplekslərini və qorxularını təsdiqləyən hər hansı kiçik bir şey axtarır. Və belə bir yanaşma ilə hər kəsin öz işlərinə qarışdığını və heç kimin ona əhəmiyyət vermədiyini fərq etmədən və inanmadan onu mütləq tapacaq.

Psixologiyada bu fenomen təsdiq qərəzi adlanır. Bu, insanın öz nöqteyi-nəzərini təsdiqləyən məlumatları axtarmaq, öz yolu ilə şərh etmək və yadda saxlamaq meylidir.

Həyatımıza necə təsir edir

Təsdiq qərəzi verdiyimiz hər qərara təsir edir. Alış-veriş, sağlamlıq, karyera, münasibətlər, maliyyə, emosiyalar - bu tendensiya hər seçimimizdə öz izini qoyur, baxmayaraq ki, biz bunu hiss etmirik.

Təsdiq qərəzi bizə üç şəkildə təsir edir.

1. Məlumat axtarın

Çox vaxt ətrafımızdakı dünyaya qərəzli baxışımız var.

Sizi ağır fikirlər bürüyür və hər şey plana uyğun getmir. Facebook və ya İnstaqrama girirsən, gəzən, əylənən, toy oynayan gülərüz tanışların fotolarını görürsən və həyatda bəxtsiz olduğuna daha da əmin olursan.

Hamısı ona görə ki, siz özünüz öz təsdiqinizi tapmağa qərar verdiniz. Belə fotoların səni daha da kədərləndirəcəyini bilirdin, amma yenə də onları görmək istəyirdin.

2. İnformasiyanın qavranılması

Təsdiq qərəzi də məlumatı necə qəbul etdiyimizə təsir edir. Bəzən çox əhəmiyyətsiz bir fakt belə bizim inanclarımızı “təsdiq edə” bilər.

Birinə aşiq olduğunuz zaman o insan sizin idealınız kimi görünür. Onun çatışmazlıqlarına fikir vermirsən. Münasibət sona çatarsa, o, həmişə sizin üçün aşkar olan çatışmazlıqlar oldu. Siz eyni insan olmamışdan əvvəl, bir qədər əvvəl hissləriniz vəziyyətin vizyonuna təsir etdi.

3. Məlumatı yadda saxlamaq

İnanclarımıza və qərəzlərimizə əsaslanaraq, xatirələri dəyişdirə və keçmişdəki faktları fərqli şəkildə şərh edə bilərik.

Təcrübə zamanı Seçici qrup qavrayışı. Prinston Universiteti və Dartmut Kolleci tələbələrinin qatıldığı tədbirdə onlara məktəbləri arasında oyun nümayiş etdirilib. Nəticədə iştirakçılar öz universitetindən və ya kollecindən fərqli olaraq, başqa bir təhsil müəssisəsinin tələbələri tərəfindən daha çox qanun pozuntusuna rast gəldilər.

Bu onunla əlaqədardır ki, tələbələr əvvəlcə komandanın özlərindən əmin idilər Təhsil müəssisəsi rəqiblərindən daha yaxşıdır. Buna görə də onların öz baxışlarını təsdiqləyən xatirələri var.

Niyə bizdə təsdiq qərəzi var

İş ondadır ki, biz səhv etməyi sevmirik. İnsan belədir.

Səhv o deməkdir ki, biz kifayət qədər ağıllı deyilik. Ona görə də biz artıq bildiyimiz faktı təsdiq edəcək bir şey axtarırıq.

Bir eksperimentin iştirakçıları Əks sübutlar qarşısında öz siyasi inanclarını qoruyub saxlamaqla sinir korrelyasiyaları. onların siyasi əqidəsinə zidd olan həqiqəti əks etdirən məlumatlar veriblər. Bu zaman onlar beynin fiziki ağrı ilə əlaqəli sahələrini aktivləşdirdilər. Sanki fiziki ağrı öz səhvindən qaynaqlanırdı.

Başqasının nöqteyi-nəzərini qəbul etmək, şəxsən sizin üçün nəyin vacib olduğuna aid deyilsə, onu qəbul etmək olduqca asandır. Bununla belə, hər birimizin şəxsiyyətimizin əsasını təşkil edən inanclarımız var. Məsələn, bizdə yalnız müsbət xarakter xüsusiyyətləri var. Və inanclarımızın kökündən yanlış olduğuna dair sübutlar çox vaxt koqnitiv dissonansa səbəb olur - fikirlərin daxili qarşıdurması.

Nəticə olaraq YANSS 093 - Fikrinizi dəyişdirmək üçün nevrologiya., ya mövqeyimizi inadla müdafiə edirik, ya da ona uyğun olmayanı qəbul etməkdən imtina edirik.

Özümüzə zərər verməmək üçün reallıqdan qaçırıq. bizi qorumağa çalışır, sanki real təhlükə qarşısındayıq. Bundan əlavə, o, çox böyük stress keçirir. koqnitiv illüziyalar. Düşüncə, Mühakimə və Yaddaşda Yanlışlıqlar və Qərəzlər üzrə Təlimat Kitabı. inanclarımıza zidd olan faktları təhlil etməklə. Ona görə də beyin bu problemi həll etmək üçün ən qısa yol tapır - yanlış da olsa, öz baxışımızı təsdiqləmək.

Bununla necə məşğul olmaq olar

Maraqlı və daha az şübhəli olun

Öz nöqteyi-nəzərinizi müdafiə etmək niyyəti ilə bir şəxslə söhbətə girdiyiniz zaman, siz təsdiqləmə qərəzinə məruz qalırsınız.

Tədqiqatçılar tədqiq ediblər Öz-özünə nəzəriyyələr və məqsədlər: motivasiya, şəxsiyyət və inkişafda onların rolu. iki qrup tələbənin davranışı. Birinci qrupdan olan məktəblilər səhv etmək qorxusundan çətinliklərdən qaçırdılar. İkinci qrupun iştirakçıları isə əksinə, həvəslə çətin tapşırıqları öz üzərlərinə götürür, onları yeni bir şey öyrənmək şansı kimi qəbul edirdilər və səhv etməkdən çəkinmirdilər. İkinci qrupdan olan məktəblilərin uğurları birincilərdən daha yüksək olub.

Özünüzü haqlı olaraq sübut etməyə çalışmayın. Dünyanı kəşf edin və hər şeyi əvəzolunmaz təcrübə kimi qəbul edin. Özünüzü səhv etməyə icazə versəniz, çox şey öyrənəcəksiniz.

Başqasının fikrini öyrənin və qəbul edin

Bu, vəziyyətə baxışınızı tənzimləməyə kömək edəcək. Ətrafımızla ən dərin inanclarımızı belə dəyişə bilərik Effektli Təhlükə Nöqtəsi: Həvəsləndirilmiş Səbəblər Heç “Bunu Alırmı”?öz nöqteyi-nəzəri bizimkinə kökündən zidd olan insanlar kimi.

Əhəmiyyətli bir qərar verərkən, sevdiyiniz insandan lehinə və əleyhinə olan arqumentlərini bildirməsini xahiş edin. Beləliklə, seçimdə səhv etməmək üçün daha çox şansınız olacaq.

Vərdişlərinizə diqqət yetirin

Yenidən haqlı olduğunuzun təsdiqini axtarırsınızsa, əksinə, səhv etdiyinizi sübut etməyə çalışın.

Bir qayda olaraq, əgər biz nəsə etmək istəyiriksə, o zaman ətrafımızdakı hər şey bizi bu qərara doğru sövq edəcək. Bunun əvəzinə, sizi pis qərar verməkdən çəkindirəcək məlumatları tapmağa diqqət yetirin.

Biz mükəmməl olduğumuzu düşünməyi sevirik. Yaxşı, demək olar ki, mükəmməl. Müəyyən mənada bu doğrudur, amma düşüncə suallarında qətiyyən yox. Burada insanlar tez-tez illüziyaların və psixoloji hadisələrin girovuna çevrilirlər ki, onları yalnız onlar haqqında bildikdə tanımaq olar.

Beləliklə, gedək!
Qeyri-müəyyənlik effekti
Qeyri-müəyyənlik effekti insanların nəticələr haqqında bildikləri əsasında qərarlar qəbul etmələri hadisəsidir. Əgər insana seçim imkanı verilirsə və variantlardan birinin nəticəsini bilirsə, o zaman digər variantın nə qədər sərfəli olmasından asılı olmayaraq, onu seçəcək. Məsələn, sərmayə qoymağa gəldikdə Fond bazarı, insanlar ilk növbədə həm görünməmiş mənfəət, həm də böyük itkilər gətirə biləcək yeni texnologiyalara deyil, köhnə, tanınmış səhmlərə investisiya qoyacaqlar.
IKEA effekti
Yeni il üçün nənəm tərəfindən toxunmuş başqa bir dəhşətli sviter təbəssüm və hərarətlə qəbul edilir, baxmayaraq ki, heç vaxt mağazadan almazsınız. Bu sözdə IKEA effektinin ən yaxşı nümunəsidir. Bu fenomen insanların çox vaxt yaratmaqda iştirak etdikləri şeylərin dəyərini və ya dəyərini qeyri-mütənasib şəkildə qiymətləndirmələri ilə ifadə edilir. Fenomenin adı buradan gəlir isveç şirkətiƏl ilə yığılması lazım olan mebellərin satışı ilə məşğul olan IKEA. Tez-tez belə mebel bitmiş mebeldən daha baha başa gəlir, lakin insanlar öz əlləri ilə bir şey yaratmağı sevdikləri üçün qiymətləndirilir.
Qafiyə
İnsanlar qafiyəli ifadələri daha doğru və daha dəqiq hesab edirlər. Bu, necə deyərlər, “dilə yapışan” ifadələrə də aiddir. Məsələn, tədqiqatın iştirakçıları “maliyyə uğuru insanları daha sağlam edir” ifadəsini çətin ki, “daha ​​zəngin və sağlam olsun” ifadəsi güclü rezonans doğurur. Hər hansı bir məhsulun şüarı qafiyələnirsə, bu məhsul daha etibarlıdır.
Klasterləşmə illüziyası
Qruplaşma illüziyası insanların təsadüfi hadisələr toplusunda, hətta aralarında heç bir əlaqə olmadığı halda müəyyən nümunələri görməsidir. Beynimiz dünya haqqında danışdığı hekayənin uyğunluğuna ehtiyac duyur. Buna görə də, əslində yalnız bir çoxluğun olduğu yerdə əlaqə və məntiq axtarmağa meyl edirik təsadüfi hadisələr. Məsələn, lotereyada “1” rəqəmi ard-arda üç dəfə düşdükdə, dördüncü tirajda əksər insanlar biletlərin üzərində birini qeyd edəcəklər.
Empatiya çatışmazlığı
Bu tanınan problemdir. İnsanlar hər şeyi "öz zəng qülləsindən" mühakimə edir və özlərini başqasının yerinə qoymağa çalışmırlar. Bu təsir çox vaxt valideynlərin uşaqlarının ehtiyaclarını lazımınca qiymətləndirməməsinə səbəb olur. Uşaqlar dünyanı böyüklərdən çox fərqli qavrayırlar, lakin böyüklər çox vaxt bunu nəzərə almağı unudurlar. Peltzman effekti
Çikaqo Universitetinin professoru Sam Peltzman üçün adlandırılan təsir, yalançı toxunulmazlıq hissi ilə daha çox qəza və yaralanmalara səbəb olan həddən artıq çox təhlükəsizlik cihazı və həddən artıq təhlükəsizlik qaydaları ilə nəticələnir. İnsan özünü toxunulmaz hiss etdikdə daha riskli qərarlar qəbul edir. Məsələn, təhlükəsizlik kəmərləri və dəbilqə taxmaq daha təhlükəli avtomobil sürməyə səbəb ola bilər, çünki insanlar özlərini tamamilə təhlükəsiz hiss etməyə başlayırlar.
Sadəcə dünya hipotezi
Dəhşətli şeylər hər gün baş verir və çox vaxt bununla bağlı heç nə edə bilməyəcəksiniz. Bu, insanları yalnız bir seçim qarşısında qoyur - hər şeyi müasirliyin ümumi atmosferinə aid etmək, hətta açıq-aydın pis anlayışlar da aid edilir.
Buna görə insanlar cinsi və ya məişət zorakılığının qurbanı olan qadınların “günahkar” olduğunu və ya buna səbəb olduğunu düşünürlər. Ədalətli dünyaya inam çox vaxt insanların heç bir şeyin olmadığı yerdə bəhanə axtarmağa meylli olması deməkdir.
Vaxta qənaət effekti
Sürətli sürsəniz, son təyinatınıza daha tez çatacağınızı və çox vaxta qənaət edəcəyinizi güman etmək məntiqlidir. Reallıq daha mürəkkəbdir. ərzində psixoloji tədqiqat müəyyən edilmişdir ki, insanlar sürət əlavə etməklə nə qədər vaxta qənaət edə biləcəyini çox yüksək qiymətləndirirlər. Göründüyü kimi, problem beynin sürəti dəqiq qiymətləndirməkdə yaxşı olmamasıdır, çünki təkamül insanların qaçmaqdan daha sürətli hərəkət edə biləcəyini hələ nəzərə almayıb.
Dunning-Kruger effekti
Dunning-Kruger effekti psixoloji paradoksdur. İxtisas səviyyəsi aşağı olan insanlar səhv nəticələr çıxarır, səhv qərarlar verirlər, lakin ixtisaslarının aşağı olması səbəbindən səhvlərini dərk edə bilmirlər.
Səhvlərini belə dərk etməmək səhv edən insanların haqlı olduqlarına əmin olmasına gətirib çıxarır. Müvafiq olaraq, bu, özünə inamın artmasına və üstünlük hissinə səbəb olur. Paradoksal olaraq, həqiqətən bacarıqlı insanlar öz qabiliyyətlərinə və qərarlarına şübhə ilə yanaşırlar.
Asimmetrik dominantlıq və cazibə effekti
Bu təsir insanlar hər iki variantdan birini üçüncü variantla müqayisə etdikdə baş verir. Burada iki restoran arasında seçim nümunəsi var. Onlardan birinin çox yaxşı yeməkləri var, amma oraya çatmaq üçün uzun bir yol var. Başqa biri yaxınlıqdadır, lakin yeməklər o qədər də yaxşı deyil. Olduqca çətin seçim, elə deyilmi?
Üçüncü seçim görünənə qədər - iki orijinal restoran arasında həqiqətən pis yemək olan bir restoran. İlk iki variantı üçüncü ilə müqayisə etmək nəticəni tamamilə dəyişir. Əvvəlcə sual belə idi: yeməyin keyfiyyəti və ya restorana olan məsafə. Əlavə seçim vəziyyətində sual “hansı restoran digər ikisindən yaxşıdır” sualına çevrilir və açıq seçim orta restorandan daha yaxşı yeməkləri olan və ona daha yaxın olan restorandır.

Bir vəziyyəti təsəvvür edin

Yoqa ilə məşğul olaraq ilk dəfə məşqə gedirsiniz. Açığını deyim ki, ən yaxşı formada deyilsən, uzun müddətdir heç bir iş görmürsən. Çəkiniz üçün bir az narahatsınız və axmaq görünmək istəmədiyiniz üçün utanırsınız.

İllüstrasiya Lakshimi Mami

Zala girirsən və küncdə öz aralarında danışan 2 incə model görürsən. Bir saniyə sonra onların güldüyünü eşidirsən və düşünürsən: Yəqin mənə gülürlər.

Zalın sonunda oturursan ki, səni heç kim görməsin. Müəllim (məşqçi) hamıdan balıq pozasını almağı xahiş edir...hm, heç kim bilirmi o pozanın nə olduğunu?

Təcrübəli qonşunun hərəkətini təkrarlamağa cəhd edirsiniz və yöndəmsiz şəkildə yıxılırsınız. Vallah, əsas odur ki, heç kim görməsin.

Yox, sağdakı oğlan gülüşünü yöndəmsiz şəkildə gizlədir, indi hamı mənə güləcək.

Məzun olduqdan dərhal sonra siz tez bir zamanda toplaşırsınız və özünüzə söz verirsiniz ki, bu sizin son seansınızdır.

Öz fikrini sübut etmək meyli

Yoqa otağında beyniniz sizin haqlı olduğunuza dair sübut nümunələri axtarırdı (məğlub olacaqsınız və hamı güləcək). Küncdə gülən 2 qız və sağınızda gülümsəyən bir oğlan gördün.

Ancaq sizə əhəmiyyət verməyən digər insanların əksəriyyətini görməməzlikdən gəldiniz.

İllüstrasiya Lakshimi Mami

Öz nöqteyi-nəzərini təsdiq etmək meyli- Bu, beynin əvvəllər qəbul edilmiş inancları təsdiq edəcək məlumatları axtarmaq, şərh etmək və yadda saxlamaq istəyidir.

Və dəhşətlidir. Şüuraltının bu təhrifi hər gün seçimlərinizə təsir edir. Ərini, yeni paltarlarını, karyerasını inanclarına görə seçirsən.

Bu necə işləyir

1. Siz məlumatı necə əldə edirsiniz

Evdə tək (tək) oturursan, darıxırsan. Siz telefonu götürüb İnstaqram lentinizdə vərəqləyirsiniz, sinif yoldaşlarınız qızılgül buketləri ilə fotoşəkillər yerləşdirir və işdən bir qız sərin çimərlik paltarında çimərlikdən video çəkir.

Beyin sizə deyir: səndən başqa hamı ilə hər şey sərindir.

İllüstrasiya Lakshimi Mami

Siz evdə oturursunuz və daha da pis hiss edirsiniz - hamısı ağrılı hisslərinizi təsdiqləmək üçün məlumat axtarmaq qərarına gəldiyiniz üçün. Bu şəkillərə baxmağın sizi daha da pis hiss edəcəyini bilirdiniz, amma yenə də onları axtarırdınız.

2. Məlumatı necə başa düşürsünüz

Siz məlumatı obyektiv qəbul edə bilməzsiniz. Aşiq olanda partnyorunuzda yalnız ən yaxşısını görürsünüz. Münasibətlərin əvvəlində heç bir çatışmazlıq görmürsən, elə deyilmi?

Sevgi keçəndə onun yorğunluğunu və hətta onun halını qəzəbləndirməyə başlayırsınız.

Hər gün bir çox vacib qərarlar qəbul edirik. İstər maşın alsın, istər keçsin yeni iş, gəncinizlə ayrılmaq istəyirsiniz? Siz tabeçiliyinizi işdən çıxarmalısınız? Açılsınmı Şəxsi biznes? Ən ümumi yanaşmalardan biri müsbət və mənfi cəhətləri təhlil etməkdir. Lakin psixoloqlar bu metodun təsirsizliyini sübut ediblər. Belə çıxır ki, biz hamımız yanlış seçim etməyə vadar edən eyni qərəzlərə meylliyik.

Niyə səhv edirik və düzgün qərar verməyi necə öyrənəcəyik, siz kitabdan öyrənəcəksiniz " Düşüncə tələləri » . Aşağıda ondan bir neçə fikir var.

Alternativlər

Biz soruşuruq: Yoldaşımdan ayrılmalıyam, ya yox?"- amma soruşmalısınız:" Münasibətlərimizi necə yaxşılaşdıra bilərəm? " Biz soruşuruq: " Yeni maşın almalıyam, ya yox?"- amma yox:" Ailəyə ən böyük fayda gətirmək üçün pulu necə xərcləmək olar? » nəzərdə tutan çərçivələr dar spektrdə seçim, qərar qəbul etməyimizə mane olur. Elmi araşdırmalar bunu təsdiqləyir.

Həmişə düşündüyünüzdən daha çox seçiminiz var.

Bəzi iqtisadçılar istehlakçıların fürsət dəyərini hesablamasını təbii hesab edirlər. Bir jurnal məqaləsində yazırdı: Qərar verənlər beluga kürü nümayişinə baxır və eyni pula nə qədər hamburger ala biləcəklərini düşünürlər. Onlar intuitiv olaraq fürsət dəyərini nəzərə alırlar».

Lakin marketinq professoru Frederik Şeyn buna şübhə edirdi. O və həmkarları istehlakçıların imkan dəyərini avtomatik hesablayıb-hesablamadığını yoxlamaq üçün bir araşdırma hazırladılar.

Araşdırmada verilən suallardan biri bu idi: “Təsəvvür edin ki, siz əlavə pul qazana bildiniz və onu müəyyən şeylərə xərcləməyə qərar verdiniz. Amma mağazaya gedərkən yeni bir filmin satışına rast gəlirsən. O, sevimli aktyorlarınızdan birini oynayır və sevimli film janrınızdır (məsələn, komediya, dram, triller və s.). Siz uzun müddətdir ki, bu filmi almaq barədə düşünürsünüz. O, 14,99 dollara xüsusi qiymətə satılır. Belə bir vəziyyətdə nə edərdiniz? Aşağıdakı variantlardan birini dairəyə çəkin.

1 . aləyləncəli film.

2 . almayınəyləncəli film.

Bu alternativlə 75% videonu aldı və yalnız 25% keçdi. Yəqin ki, bir müddət onu almaq fikrinə düşərdiniz və müsbət qərar verərdiniz: axı, bu, sevimli aktyorunuz (Leonardo DiCaprio!) və sevimli süjetinizdir (batmaqda olan gəmi!).

Daha sonra tədqiqatçılar eyni sualı başqa bir qrup insana da verdilər, lakin cüzi dəyişikliklə (burada qalın hərflə yazılmışdır):

1 . aləyləncəli film.

2 . almayınəyləncəli film. Digər Satınalmalarda $14.99 qənaət edin.

Təbii ki, qalın şriftlə çap etmək mümkün deyildi. Bu göz qabağındadır və xatırlatma bir az da təhqiramizdir. Həqiqətən, insanlara pullarını filmdən başqa şeylər almaq üçün istifadə edə biləcəklərini xatırlatmaq lazımdırmı? Ancaq insanlara bu sadə və aşkar alternativ göstərildikdə, insanların 45%-i satın almamağı seçdi. Alternativ bunun ehtimalını təxminən iki dəfə artırdı insan keçəcək kinodan keçdi!

Bu araşdırma çox yaxşı xəbərlər gətirir. Bu onu göstərir ki, alternativin ən kiçik işarəsi belə sizi qəbul etməyə kifayət edir düzgün həll. Hər dəfə seçim etdiyiniz zaman variantların sayını necə artıra biləcəyinizi düşünün.

Qərəz

Müsbət və mənfi cəhətlər beynimizdə yaradıldığı üçün mübahisələrə təsir etmək bizim üçün çox asan ola bilər. Biz hesab edirik ki, müqayisə obyektivdir, amma əslində beyin intuisiyamızın xüsusi sifarişini yerinə yetirir.

Həyatda biz situasiya haqqında tez bir fikir əldə etməyə və sonra fikrimizi təsdiq edən məlumat axtarmağa vərdiş etmişik. Və "təsdiq qərəzi" adlanan bu asılılıq düzgün qərarlar qəbul etməyə mane olan ikinci düşməndir.

Bir çox tədqiqatlardan birinin tipik nəticəsi budur: 1960-cı illərdə, nə vaxt tibbi tədqiqat Siqaretin zərərləri haqqında hələ belə birmənalı nəticələr vermədiyi üçün siqaret çəkənlər “Siqaret ağciyər xərçənginə səbəb olur” başlıqlı məqalələrdən daha çox “Siqaret ağciyər xərçənginə səbəb olmur” başlıqlı məqalələri oxumağa maraq göstərirdilər.

Təsəvvür edin ki, yaxınlıqda yeni bir restoran açılıb. Həyəcanlı və ümidli olmaq üçün sevimli yeməklərinizə xidmət edir. İnternetdə restoran rəylərini axtarırsınız və bir ovuc yaxşı (beş ulduzdan dördü) və bir ovuc pis (iki ulduz) tapırsınız. Hansı rəyləri oxuyacaqsınız? Demək olar ki, müsbətdir. Restoranınızın möhtəşəm olmasını istəyirsiniz.

Psixoloji müşahidələr bu təsirin çox güclü olduğunu təsdiqlədi. 8000 nəfərin iştirak etdiyi 90 araşdırmaya əsasən belə nəticəyə gələ bilərik ki, biz məlumatı təkzib etməkdən iki dəfə çox məlumatın təsdiqlənməsinə üstünlük veririk. Qərəz təsdiqi siyasət kimi emosional sahələrdə daha güclüdür. Eyni şeyi insanların kiməsə inanmaq üçün güclü istəkləri olduqda da görmək olar. Əgər insanlar problemə artıq vaxt və ya səy sərf etmişlərsə, təsdiqləmə qərəzləri də gücləndirilir.

O zaman variantları necə qiymətləndirmək olar?

İlk addım GM-in keçmiş baş direktoru Alfred Sloanın məsləhətini almaq və nizam-intizamı inkişaf etdirməkdir. Bu, konstruktiv şəkildə razılaşmamaq istəyi ilə başlayır. İlkin instinktə zidd olan imkanları nəzərdən keçirin.

Siz hətta prinsipi tətbiq edə bilərsiniz əksini nəzərə alaraq ' şəxsi həyatına. Bir tədqiqatçı qrupu niyə bəzi insanların həyat yoldaşını asanlıqla tapdığı, digərlərinin tapmadığı sualı ilə maraqlandı. Bu məqsədlə onlar ailə qurmağa hazırlaşan qadınlar arasında sorğu keçiriblər. Təəccüblüdür ki, qadınların 20% -i gələcək həyat yoldaşı ilə ilk tanış olduqları zaman onu sevmədiklərini bildirdilər (bu o deməkdir ki, gələcək həyat yoldaşı ilə tanış olan və qərəzlilik münasibətləri çox tez tərk etmələrinə səbəb olan milyonlarla başqa insan var. ) .

Emosiyalar

Qərarların üçüncü düşməni budur ani emosiyalar. Çətin seçimlər etməli olduğumuz zaman hisslərimiz qəzəblənir. Başımızda eyni arqumentləri təkrar-təkrar təkrar edirik. Bizi məlum vəziyyətlər əzab çəkir. Hər gün fikrimizi dəyişirik. Həll bir cədvəl olsaydı, o zaman rəqəmlərin heç biri dəyişməzdi (axı, heç bir yeni məlumat daxil olmadı), amma bizim başımızda fərqli görünür. O qədər toz qaldırmışıq ki, irəliyə doğru yol görmürük. Belə anlarda bizə ən çox perspektiv lazımdır.

İnsanlar, həyatlarının ən pis qərarları haqqında danışarkən, X anında emosiyaların (qəzəb, şəhvət, narahatlıq və ya tamah) məngənəsində olduqlarını xatırlayırlar. Amma biz qul deyilik. Emosiyalar tez keçir. Ona görə də xalq müdrikliyi deyir: “Səhər axşamdan daha müdrikdir”.

« Sabah bu haqda düşünəcəyəm ", - romanın qəhrəmanı dedi" Küləklə getdi". Bəli, bu olduqca ağlabatandır.

Ancaq "problemlə yatmaq" həmişə kifayət deyil. Bunun üçün strategiya lazımdır. Biz uzunmüddətli dəyərin lehinə ani duyğuları və istəkləri ram etməliyik. Buna nail ola biləcəyimiz alət işgüzar məqalələr yazan Susie Welch tərəfindən icad edilmişdir. Bu adlanır 10 /10 /10 .

Metoddan istifadə etmək üçün 10 /10 /10 qərarlarımızı üç fərqli çərçivədə nəzərdən keçirməliyik. 10 dəqiqə ərzində onlarla necə davranacağıq? Bəs 10 aydan sonra? Bəs 10 ildən sonra? Üç vaxt çərçivəsi bizi qərarlarımızdan bir qədər uzaqlaşdırmağa məcbur etmək üçün zərif bir yoldur.

Karl ilə münasibətindən əzab çəkən Enni adlı qadının hekayəsinə nəzər salaq. Onlar doqquz ay idi ki, görüşürdülər. Enni düşündü: "O, gözəl insandır və bir çox cəhətdən tam olaraq axtardığım həyat yoldaşıdır". Lakin o, münasibətlərinin inkişaf etməməsindən narahat idi.

O, Karlla ilk uzunmüddətli məzuniyyətini götürmək üzrə idi və səyahət zamanı "növbəti addımı atmalı"mı deyə düşünürdü. O bilirdi ki, Karl qərar verməyə tələsmir. "Səni sevirəm" deyən ilk o olmalıdır?

Annie 10/10/10 metodundan istifadə etdi. “Etirafdan 10 dəqiqə sonra mən əsəbi olardım, amma özümlə fəxr edərdim, çünki qərar verdim və bir şans verdim. On aydan sonra, çətin ki, peşman olardım. Mən həqiqətən bunun işləməsini istəyirəm. Sonda risk etməyən şampan içməz. Bəs 10 il? Onun reaksiyasından asılı olmayaraq, bütün bu müddətdən sonra çətin ki, əhəmiyyət kəsb etsin. Ya birlikdə xoşbəxt olacağıq, ya da mən inkişaf edəcəm xoşbəxt münasibət başqası ilə."

Nəzərə alın ki, alətlə birlikdə 10 /10 /10 həll olduqca sadə oldu: Annie liderlik etməlidir. Bunu etdikdən sonra, o, özü ilə qürur duyacaq və münasibətlərin sonunda pis getsə belə, peşman olmayacağına inanacaq. Ancaq şüurlu təhlil olmadan, 10/10/10 qərarı çətin görünürdü. Qısamüddətli emosiyalar - əsəbilik, qorxu və mənfi reaksiya qorxusu - diqqəti yayındırırdı və çəkindirici rol oynayırdı.

İrina Balmanji

nəşr saytı" ÖMƏRTASATT"