I. Dispoziţii generale

1. Managerul regional face parte din categoria liderilor.
2. Managerul regional trebuie să știe:
   1. 2.1. legi federaleși acte normative juridice care reglementează implementarea activităților antreprenoriale și activitati comerciale, inclusiv legislația și cadrul legal al regiunilor (subiecții Federației Ruse, municipalități etc.).
   2. 2.2. economie de piata, antreprenoriat și elementele de bază ale afacerilor.
   3. 2.3. Piața regională, conjunctura, caracteristicile și specificul ei.
   4. 2.4. Metode de stabilire a prețurilor, strategie și tactici de stabilire a prețurilor.
   5. 2.5. Fundamentele marketingului (conceptul de marketing, bazele managementului marketingului, metode și direcții de cercetare a pieței).
   6. 2.6. Teoria managementului, macro și microeconomie, administrarea afacerilor.
   7. 2.7. Fundamentele publicității, forme și metode de conducere campanii de publicitate.
   8. 2.8. Sortimentul, clasificarea, caracteristicile si scopul bunurilor oferite (servicii, lucrari).
   9. 2.9. Condiții de depozitare și transport al mărfurilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).
   10. 2.10. Principii de organizare a comerțului în regiune (prestarea de servicii, prestarea muncii).
   11. 2.11. Psihologia și principiile vânzărilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).
   12. 2.12. Procedura de elaborare a planurilor de afaceri și a termenilor comerciali ai acordurilor, contractelor.
   13. 2.12. Perspectivele și nevoile de dezvoltare ale consumatorilor regionali (cumpărători, clienți).
   14. 2.13. Drept civil, comerț și brevete, dreptul publicității.
   15. 2.14. Fundamentele organizării muncii pentru a crea cerere și a stimula vânzarea de mărfuri (prestare servicii, prestare de muncă) în regiune.
   16. 2.15. Forme operaționale de contabilitate și raportare.
   17. 2.16. Etica comunicării în afaceri.
   18. 2.17. Reguli pentru stabilirea contactelor de afaceri.
   19. 2.18. Fundamente ale sociologiei, psihologiei și motivației muncii.
   20. 2.19. Principiile managementului diviziilor regionale ale întreprinderii.
   21. 2.20. Metode de prelucrare a informațiilor folosind mijloace tehnice moderne de comunicare și comunicare, calculator.
3. Numirea în funcția de manager regional și demiterea din funcție se efectuează prin ordin al șefului întreprinderii la prezentare
4. În absența managerului regional (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), sarcinile sale sunt îndeplinite de o persoană desemnată în modul prescris. Această persoană dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde pentru îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor care i-au fost atribuite.

II. Responsabilitatile locului de munca

Director regional:

1. Colectează informații despre piața regională (numărul și profilul entităților economice din regiune, populația, nivelul general al prețurilor și raportul). salariile, cererea principală a consumatorilor, activitățile concurenților din regiune etc.).
2. Analizează informații despre piața regională și, pe baza rezultatelor analizei, elaborează o strategie de prezentare a mărfurilor (servicii, lucrări) în regiune.
3. Gestionează activitățile financiare și economice ale întreprinderii în regiune (logistica, achiziționarea și depozitarea materiilor prime necesare producției; vânzările de produse (prestarea de servicii, prestarea muncii) pe piața regională; decontări pentru bunurile vândute (servicii prestate, lucrările efectuate).
4. Asigură implementarea campaniilor publicitare de promovare a bunurilor (servicii, lucrări) în regiune, implementarea campaniilor de PR pentru crearea unei imagini favorabile a întreprinderii în regiune, ținând cont de specificul local, organizează prezentarea mărfurilor (servicii, lucrări). ) la expoziţii regionale, târguri.
5. Elaborează planuri de vânzări în regiune, programe de creștere a volumelor de vânzări și coordonează implementarea acestora.
6. Organizează și dezvoltă un sistem de distribuție în regiune, caută cumpărători angro(clienți), parteneri (pentru dezvoltarea comună a pieței regionale).
7. Organizează seminarii pentru potențiali parteneri pentru a clarifica politica companiei de promovare a produselor si de a implica noi parteneri in acest proces.
8. Organizează certificarea internă a partenerilor regionali pentru a garanta calitatea mărfurilor vândute (fabricate), a serviciilor prestate, a lucrărilor efectuate, menținerea imaginii întreprinderii.
9. Organizează activitatea reprezentanților de vânzări (birourile companiei și specialiști independenți) din regiune, coordonează merchandisingul în regiune.
10. Coordonează încheierea de contracte economice și financiare cu contrapărțile regionale și controlează oportunitatea și calitatea îndeplinirii obligațiilor contractuale; coordonează plățile pentru bunurile vândute (servicii prestate, munca efectuată) și fluxurile financiare (la sediul central al întreprinderii, la rezerva unei divizii regionale etc.), lucrează pentru extinderea legăturilor economice directe și pe termen lung.
11. Oferă utilizarea prevăzută resurse financiare prevazut pentru munca in regiune, intocmeste si transmite rapoarte catre conducerea intreprinderii cu privire la urmând indicații: cererea de bunuri individuale (servicii, lucrări) și o listă de bunuri (servicii, lucrări) care nu au piață; volumele de vânzări; indicatori financiari și economici ai activității în regiune; schimbarea poziției întreprinderii în regiune după prima intrare pe piața regională, tendințe în schimbarea acesteia; __________________________.
12. Își coordonează activitatea cu biroul central al întreprinderii (întreprinderea principală), asigură implementarea îndrumărilor și comenzilor din partea conducerii biroului central (întreprinderea principală).
13. Reprezintă și protejează interesele întreprinderii din regiune.

III. Drepturi

Managerul regional are dreptul:

1. Faceți propuneri de ajustare a strategiei de dezvoltare a unei noi regiuni, elaborate de specialiști din sediul central (întreprinderea-mamă).
2. Gestionează resursele financiare și materiale care îi sunt încredințate.
3. Semnează și avizează documentele de competența lor.
4. Trimite propuneri de promovare și prezentare de noi produse pe piața regională, pentru dezvoltarea de noi piețe regionale, spre examinare de către conducerea sediului central (întreprinderea-mamă).
5. Faceți cunoștință cu documentele care îi definesc drepturile și obligațiile în funcția sa, criteriile de evaluare a calității îndeplinirii atribuțiilor oficiale.
6. Solicitați conducerii și specialiștilor sediului central (sediul central) informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.
7. Solicita conducerea sediului central (sediul central) pentru a asigura organizatoric si specificațiiși executarea documentelor stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

IV. Responsabilitate

Managerul regional este responsabil pentru:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea atribuțiilor de serviciu prevăzute de prezenta fișă a postului - în limitele stabilite de actuala dreptul muncii Federația Rusă.
2. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul activităților lor - în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.
3. Pentru a provoca daune materialeîntreprinderea - în limitele stabilite de legislația civilă și a muncii în vigoare a Federației Ruse.

Satisfacerea nevoilor umane zilnice este imposibilă fără un sistem de piață. Prin comerț, oamenii pot vinde și cumpăra ceea ce au nevoie acest moment. Originea unui astfel de concept ca „relații de piață” a avut loc cu atâtea secole în urmă, încât este perceput ca ceva complet stabilit. De fapt, piața nu are nimic nou de oferit - asta este ceea ce cred majoritatea oamenilor care nu au cunoștințe în afaceri. Cu toate acestea, în condițiile unei concurențe acerbe se nasc ideile geniale. Pentru o funcționare cu succes, întreprinderile și organizațiile care își vând produsele au nevoie de acoperirea maximă posibilă a pieței, în acest scop, chiar și cea mai puțin semnificativă companie din stat are un angajat înscris în cartea de munca sau contract ca „reprezentant regional”.

Cine eşti tu?

În zilele noastre, nu este dificil să cumpărați bunuri din SUA sau Europa din Rusia. Nu orice producător este capabil să creeze o nouă întreprindere pe teritoriul altui stat: costul ridicat, particularitățile cadrului fiscal și legislativ, standardele și normele, lipsa materiilor prime adecvate nu permit construirea de fabrici în întreaga lume. Dar dacă cererea pentru un anumit produs este peste tot, atunci trebuie satisfăcută. Apoi, un reprezentant regional vine în ajutorul cumpărătorului și al producătorului - un angajat angajat care este reprezentantul oficial și autorizat al companiei în fața clienților din teritoriul care i-a fost încredințat.

Necesitatea ca astfel de specialiști să fie în personal nu este doar pentru companiile de peste mări. La nivel local, regional, este imposibil să se realizeze o cooperare deplină cu un număr mare de clienți, cu excepția cazului în care unele sarcini sunt transferate către un manager de vânzări, agent (reprezentantul regional poate fi numit așa).

Activități și responsabilități ale „regionalului”

Acest lucru se poate manifesta prin purtarea însemnelor de marcă (accesorii, haine), pronunțarea frazelor de marcă în timpul unui salut sau rămas bun. Indiferent de nivelul la care se află compania, este inacceptabil ca reprezentantul său regional să apară la serviciu în șisturi și pantaloni scurți sau într-un tricou întins: stilul de afaceri în haine este o garanție a unei atitudini serioase din partea clientului. Capacitatea de a negocia, de a-și apăra cu blândețe poziția și de a rezolva o situație conflictuală sunt calități care vor fi de un bun ajutor pentru o carieră.

Nu numai cu pâine

Comerțul este un domeniu de activitate complex, cu toate acestea, un număr mare de persoane sunt angajate în el. Este profitabil, interesant și promițător. Este dificil să găsești un loc de muncă mai plin de evenimente, în plus, o astfel de muncă este adesea bine apreciată. Salariile de câteva mii de dolari pt reprezentanti regionali nu este o frază goală. Companii mariîncurajează-și angajații, dezvoltă-i prin organizarea de training-uri și seminarii, aranjarea vacanțelor corporative (deseori extreme). Obținerea unui loc de muncă, deși dificil, este foarte posibil chiar și fără educatie inalta. Experiență în distribuție, capacitatea de a coopera cu oamenii și o limbă liberă, dacă nu este adusă în capitală, atunci adusă la nivel regional.

Există o serie de opțiuni de locuri de muncă comerciale care deschid posturile de Manager de vânzări zona sau de Manager de vânzări teritorial. Într-un fel sau altul, vorbim mereu de companii care folosesc segmentarea geografică cu baza lor de clienți.

Responsabilitățile unui manager teritorial de vânzări

Manager teritorial pentru vânzări - acesta poate fi fie un manager care supraveghează mai multe regiuni sau regiuni deodată, fie în unele companii angajați care, spre deosebire de angajații obișnuiți ai departamentelor de vânzări, lucrează cu clienții nu în oraș, ci în principal în regiune. În unele cazuri, se creează chiar și două departamente de vânzări, un oraș și unul regional teritorial. Și doar pentru fiecare manager teritorial de vânzări i se atribuie un anumit teritoriu, orașe și raioane ale regiunii, iar principala lui datorie este să lucreze cu clienții aflați pe acest teritoriu.

Responsabilitățile unui manager regional de vânzări

Un manager de vânzări regional, din nou, acesta poate fi un angajat care lucrează într-o regiune îndepărtată, această schemă de lucru se dovedește adesea a fi ineficientă din cauza controlului extrem de slab al angajaților la distanță care pot lucra de acasă, de obicei solicită un salariu crescut și destul de interes serios și bonusuri, dar loialitatea lor față de companie este mult mai mică decât cea a angajaților care vin în fiecare dimineață la biroul companiei și lucrează în strânsă interacțiune cu ceilalți membri ai echipei în fiecare zi.

De fapt, astfel de manageri regionali individuali sunt adesea singuri, până la punctul în care unii dintre ei reușesc să lucreze pentru două sau trei companii în același timp, primind două sau trei salarii, unele procente și bonusuri în plus și asigurând fiecare companie că, desigur, lucrează doar pentru ea.

Este puțin probabil să ne așteptăm la rezultate decente de vânzări de la o astfel de muncă. Dar există și alți manageri regionali de vânzări. Sarcinile acestor manageri de vânzări sunt să călătorească de la unul dintre birourile dumneavoastră principale de vânzări sau sediul companiei dumneavoastră în alte regiuni, care desfășoară activități comerciale cu clienții din aceste regiuni. Aici vorbim despre munca conform schemei brigăzilor de călătorie, iar o astfel de muncă poate fi foarte eficientă.

Apropo, chiar și acum poți crește eficiența procesului de recrutare. Pentru a face acest lucru, vă voi lăsa chestionare pentru concurs. Bucurați-vă!

Obțineți chestionare

Datoria unui astfel de manager regional de vânzări este să vândă, adică să îndeplinească aceleași sarcini ca un manager de vânzări activ obișnuit. Pentru o anumită zonă sau pentru un anumit oraș îndepărtat, sau pentru mai multe orașe și regiuni.

Adesea, astfel de angajați călătoresc în perechi, iar jumătate sau mai mult de jumătate din zilele lor de lucru pe drumul către alte orașe și țări, în fiecare zi țin de la 2-3 până la 4-6 întâlniri cu clienții, cu durata de o oră sau mai mult.

Cu toate acestea, întotdeauna după călătorii regulate de afaceri, astfel de manageri regionali se întorc la biroul lor de bază. Liderii lor îi controlează în fiecare zi, inclusiv atunci când sunt plecați. De asemenea, acești manageri de vânzări regionali care călătoresc au adesea, sau lucrează îndeaproape cu, directori de vânzări asistenți sau back office-ul comercial.

Responsabilitatile asistentilor de vanzari

Responsabilitatea cheie a acestor asistenți de vânzări este de a ajuta la finalizarea acelor oferte convenite de managerii de vânzări regionali sau de zonă, Documente necesare cu clientii, controlul platilor de la clienti si indeplinirea obligatiilor fata de clienti.

Astfel, fiind în permanență sub controlul șefului companiei și al șefului unității comerciale, petrecând multe zile pe drum, dar întorcându-se constant sau regulat la biroul lor de bază și lucrând îndeaproape cu directorii de vânzări asistenți sau back office-ul comercial, care îi ajută în:

• încheierea tranzacțiilor și implementarea,
• dând viață acestor oferte.

Managerii care lucrează într-o schemă de echipă care călătoresc se văd ca angajați ai companiei și loiali companiei într-o măsură mult mai mare decât managerii individuali și regionali care lucrează singuri direct de acasă în orașul lor și sunt angajați ai companiei decât o echipă căreia îi apartin putin, altor angajati, pe care ii vad rar, iar in multe cazuri nici nu au vazut biroul firmei care le plateste salariul.

Astfel, aș recomanda, dacă se potrivește specificului vânzărilor regionale, schema echipelor de călătorie și v-aș sfătui să fiți extrem de atenți la schema de lucru prin reprezentanții regionali individuali.

© Konstantin Baksht, CEO Grupul de consultanță Baksht.

Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să vizitezi cursul de formare pentru managementul vânzărilor al lui K. Baksht „Sistemul de vânzări”.

În prezent, există o tendință constantă de dezvoltare graduală și uniformă a piețelor regionale. Poziția centrului, ca legiuitor al comerțului, începe să slăbească. Dezvoltarea financiară a regiunilor necesită lupta pentru segmente de piețe noi.

În acest scop, întreprinderile își deschid reprezentanțe și sucursale regionale. Principalul lider al unei astfel de lucrări în regiune este managerul regional (director de vânzări district / manager regional de vânzări). Prin statutul său, el este de obicei echivalat cu directorul comercial din regiune.

Sarcinile sale includ reprezentarea intereselor companiei-mamă în regiune în conformitate cu strategia de dezvoltare aprobată a acesteia din urmă, formarea pieței pentru produsul promovat în regiune, căutarea de noi clienți și parteneri, dezvoltarea rețelei de distribuție și coordonarea financiară. fluxurile asociate produselor comercializate în regiune.

De regulă, în funcția de manager regional este invitat un specialist cu studii superioare. educatie economica cu experienta in posturi de conducere de cel puțin trei ani, cine cunoaște starea actuală a pieței de vânzare-cumpărare din regiune, este capabil să vadă perspectivele de dezvoltare a pieței și are talentul de lider și organizator.

Principalele sarcini ale managerului regional sunt: ​​stimularea nevoii de bunuri (servicii, lucrari), desemnarea strategie comercialăîntreprinderi din regiune, certificarea reprezentanților de vânzări, căutarea clienților și partenerilor, organizarea marketingului, clarificarea nevoilor pieței regionale.

INSTRUCȚIUNI DE MANAGER REGIONAL

eu. Dispoziții generale

1. Managerul regional face parte din categoria managerilor.

3. Managerul regional trebuie să știe:

3.1. Legile federale și documentele legale de reglementare care reglementează implementarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația și cadrul legal al regiunilor (subiecții Federației Ruse, municipalități etc.).

3.2. Economia de piață, antreprenoriatul și fundamentele de afaceri.

3.3. Piața regională, conjunctura, caracteristicile și specificul ei.

3.4. Metode de stabilire a prețurilor, strategie și tactici de stabilire a prețurilor.

3.5. Fundamentele marketingului (conceptul de marketing, bazele managementului marketingului, metode și direcții de cercetare a pieței).

3.6. Teoria managementului, macro și microeconomie, administrarea afacerilor.

3.8. Sortimentul, clasificarea, caracteristicile si scopul bunurilor oferite (servicii, lucrari).

3.9. Condiții de depozitare și transport al mărfurilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).

3.10. Principii de organizare a comerțului în regiune (prestarea de servicii, prestarea muncii).

3.11. Psihologia și principiile vânzărilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).

3.12. Procedura de elaborare a planurilor de afaceri și a termenilor comerciali ai acordurilor, contractelor.

3.12. Perspectivele și nevoile de dezvoltare ale consumatorilor regionali (cumpărători, clienți).

3.13. Drept civil, comerț și brevete, dreptul publicității.

3.14. Fundamentele organizării muncii pentru a crea cerere și a stimula vânzarea de mărfuri (prestare servicii, prestare de muncă) în regiune.

3.15. Forme operaționale de contabilitate și raportare.

3.16. Etica comunicării în afaceri.

3.17. Reguli pentru stabilirea contactelor de afaceri.

3.18. Fundamente ale sociologiei, psihologiei și motivației muncii.

3.19. Principiile managementului diviziilor regionale ale întreprinderii.

3.20. Metode de prelucrare a informațiilor folosind mijloace tehnice moderne de comunicare și comunicare, calculator.

6. În absența managerului regional (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), atribuțiile sale sunt îndeplinite de o persoană desemnată în modul prescris. Această persoană dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde pentru îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor care i-au fost atribuite.

II. Responsabilitatile locului de munca

Director regional:

1. Colectează informații despre piața regională (numărul și profilul entităților economice din regiune, populația, nivelul general al prețurilor și raportul salarial, cererea principală a consumatorilor, activitățile concurenților din regiune etc.).

2. Analizează informații despre piața regională și, pe baza rezultatelor analizei, elaborează o strategie de prezentare a mărfurilor (servicii, lucrări) în regiune.

3. Gestionează activitățile financiare și economice ale întreprinderii din regiune (logistica, achiziționarea și depozitarea materiilor prime necesare producției; vânzările de produse (prestarea de servicii, prestarea muncii) pe piața regională; decontări pentru mărfuri vândute (servicii). prestate, lucrare efectuată) .

4. Asigură implementarea campaniilor publicitare de promovare a bunurilor (servicii, lucrări) în regiune, implementarea campaniilor de PR pentru crearea unei imagini favorabile a întreprinderii în regiune, ținând cont de specificul local, organizează prezentarea mărfurilor (serviciilor). , lucrări) la expoziții regionale, târguri.

5. Elaborează planuri de vânzări în regiune, programe de creștere a vânzărilor și coordonează implementarea acestora.

6. Organizează și dezvoltă un sistem de distribuție în regiune, caută cumpărători angro (clienți), parteneri (pentru dezvoltarea comună a pieței regionale).

7. Organizează seminarii pentru potențiali parteneri pentru a explica politica companiei de promovare a bunurilor și implicarea de noi parteneri în acest proces.

8. Organizează certificarea internă a partenerilor regionali pentru a garanta calitatea mărfurilor vândute (fabricate), a serviciilor prestate, a lucrărilor efectuate, menținerea imaginii întreprinderii.

9. Organizează activitatea reprezentanților de vânzări (birourile companiei și specialiști independenți) din regiune, coordonează merchandisingul în regiune.

10. Coordonează încheierea de contracte economice și financiare cu contrapărțile regionale și controlează oportunitatea și calitatea îndeplinirii obligațiilor contractuale; coordonează plățile pentru bunurile vândute (servicii prestate, munca efectuată) și fluxurile financiare (la sediul central al întreprinderii, la rezerva unei divizii regionale etc.), lucrează pentru extinderea legăturilor economice directe și pe termen lung.

11. Asigură utilizarea prevăzută a resurselor financiare prevăzute pentru munca în regiune, întocmește și transmite rapoarte conducerii întreprinderii în următoarele domenii: cererea pentru anumite bunuri (servicii, lucrări) și o listă de bunuri (servicii, lucrări) care nu sunt comercializabile; volumele de vânzări; indicatori financiari și economici ai activității în regiune; schimbarea poziției întreprinderii în regiune după prima intrare pe piața regională, tendințe în schimbarea acesteia; __________________________.

12. Își coordonează activitatea cu sediul central al întreprinderii (întreprinderea șef), asigură implementarea îndrumărilor și ordinelor din partea conducerii biroului central (întreprinderea șef).

13. Reprezintă și protejează interesele întreprinderii în regiune.

III. Drepturi

Managerul regional are dreptul:

1. Înainta propuneri de ajustare a strategiei de dezvoltare a unei noi regiuni, elaborate de specialiști de la sediul central (întreprinderea-mamă).

2. Gestionează resursele financiare și materiale care îi sunt încredințate.

3. Semnează și avizează documentele care sunt de competența lor.

4. Înainta propuneri de promovare și prezentare de noi produse pe piața regională, pentru dezvoltarea de noi piețe regionale spre luare în considerare de către conducerea sediului central (întreprinderea-mamă).

5. Faceți cunoștință cu documentele care îi definesc drepturile și obligațiile în funcția sa, criteriile de evaluare a calității îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

6. Solicitați conducerii și specialiștilor sediului central (sediul central) informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

7. Solicitați conducerii sediului central (întreprinderea-mamă) să asigure condiții organizatorice și tehnice și să întocmească documentele stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

IV. Responsabilitate

Managerul regional este responsabil pentru:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neexecutarea atribuțiilor oficiale prevăzute de prezenta fișă a postului - în limitele stabilite de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse.

2. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul activității lor - în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.

3. Pentru cauzarea daunelor materiale întreprinderii - în limitele stabilite de legislația civilă și a muncii în vigoare a Federației Ruse.

Managerul de vânzări este o profesie populară și solicitată. Care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări? Cum să scrii un CV bun? Care este specializarea în această profesie? Să ne uităm la toate aceste întrebări mai detaliat.

În țara noastră, s-a întâmplat ca orice angajat care are cel puțin o anumită legătură cu operațiunile de tranzacționare să poată fi numit director de vânzări. În țările occidentale, un manager este, în primul rând, un lider. Să lăsăm argumentele despre motivul pentru care s-a întâmplat acest lucru, vom înțelege tipologia. Managerii sunt diferiți, așa că și atribuțiile unui manager de vânzări (inclusiv pentru CV-ul solicitantului) vor diferi.

Specialistii sunt impartiti in functie de tipul vanzarilor: active sau pasive. Primul lor tip este atunci când clientul este deja interesat și aplică însuși companiei. Managerul trebuie doar să proceseze cererea primită, astfel încât să se încheie cu o înțelegere. Vânzări active- acesta este momentul în care clienții trebuie să atragă. Acesta este cel mai dificil, dar și cel mai bine plătit job.

Abilități-cheie necesare unui solicitant de locuri de muncă

Există un set de competențe de bază care nu sunt incluse în atribuțiile unui manager de vânzări (cu toate acestea pot fi indicate pentru un CV), dar un profesionist ar trebui să aibă, indiferent de specializarea sa:

• stabilitate emoțională; oricât de groaznică ar fi ziua, oricât de dificilă s-ar dovedi clientul, trebuie să poți menține o dispoziție uniformă și calmă, pentru că nu va mai fi nicio șansă să faci o primă impresie a doua oară;
• sociabilitate;
• cunoașterea elementelor de bază ale vânzărilor; pentru asta trebuie să citești cel puțin câteva cărți pe această temă;
• finalitate;
• capacitatea de a fi un bun ascultător; vinde o multime din acei oameni care stiu sa auda nevoile clientului si sa ofere o solutie ideala pentru el;
• capacitatea de a prezenta în mod competent un produs sau serviciu unui potențial cumpărător;
• organizare, pentru că a convinge un client să facă o afacere este doar începutul: pentru finalizarea cu succes a acesteia, trebuie să întocmești documente, să aranjezi livrarea, să primești bani și multe altele; toate acestea trebuie luate în considerare și organizate în mod flexibil, astfel încât rezultatul muncii să fie pozitiv.

Pe lângă abilitățile cheie, veți avea nevoie și de cunoștințe bune produs și abilitățile specifice necesare pentru o anumită poziție.

Cum să scrii un CV genial?

Un CV este o modalitate de a atrage atenția angajatorului asupra persoanei tale, așa că este important să-l scrii corect. Bun CV nu este doar o listă de aptitudini profesionale şi calitati personale, este și un document care atrage atenția cu un design îngrijit și frumos.

Dacă merită să completați un CV cu o fotografie sau nu, este un punct discutabil. Dacă decizi că ai nevoie de o poză, atunci alege o fotografie de calitate superioară, fără detalii inutile, cea în care ești prezent într-un cadru de afaceri. Asigurați-vă că verificați CV-ul înainte de a-l trimite pentru greșeli de ortografie și punctuație, pentru design - astfel încât să existe un singur font, marginile și indentările să fie respectate, astfel încât textul să fie împărțit în blocuri semantice și paragrafe pentru ușurință de citire. CV-ul ar trebui să producă impresie bună chiar înainte ca angajatorul să înceapă să citească textul.

Asigurați-vă că indicați pentru ce poziție aplicați. Nu scrie pur și simplu „manager” în speranța că angajatorul va decide că poți îndeplini toate sarcinile posibile ale unui manager de vânzări. Pentru un CV, este important să specificați sfera activității dumneavoastră. Dacă sunteți interesat de mai multe posturi vacante, întocmește un document separat pentru fiecare, cu accent pe abilitățile necesare pentru această poziție specială.

Asigurați-vă că completați secțiunea Educație, chiar dacă nu are legătură directă cu postul dvs. viitoare. Simțiți-vă liber să indicați ce traininguri, seminarii sau cursuri ați participat.

Zona de vânzări este o oportunitate uriașă pentru un rapid dezvoltarea carierei de aceea este atât de atractivă. Pentru a începe, de obicei nu aveți nevoie de nicio educație sau experiență specială. Principalul lucru este să vă păstrați ochii arși. Este considerat util chiar să începi să-ți construiești o carieră de la cele mai de jos trepte, din funcția de reprezentant de vânzări sau de merchandiser - experiența dobândită va ajuta pe parcursul creșterii ulterioare.

Dacă te hotărăști să-ți construiești o carieră în vânzări, nu ezita să mergi pe poziții inferioare – angajații activi, motivați sunt rapid remarcați și promovați în sus.

Teritorial sau regional?

Atribuțiile unui manager regional de vânzări sunt de a dezvolta vânzările într-o anumită regiune. Pentru asta ai nevoie de:

• desfășoară activități de colectare și analiză a informațiilor despre piața regională;
• să creeze strategii de vânzări și să lucreze la implementarea acestora;
• organizează o echipă de angajați și monitorizează implementarea sarcinilor;
• organizarea fluxului de documente și păstrarea evidențelor;
• controlează primirea plăților, lucrează cu datorii;
• participa la negocieri si prezentari;
• colectează și analizează informații despre concurenți.

Atribuțiile unui manager de vânzări teritorial sunt în multe privințe similare cu cele ale unui manager de vânzări regional. Adesea, în companii, aceste concepte sunt folosite ca fiind identice. Îndeplinirea deplină a atribuțiilor într-o astfel de poziție necesită adesea prezența permis de conducere si masina personala. Proprietatea va fi un avantaj Limba engleză, mai ales dacă vorbim despre munca in companie internationala. Atribuțiile managerului regional de vânzări pot include și călătorii regulate de afaceri pe teritoriul pentru care este responsabil.

Atribuțiile unui manager de vânzări (pentru un CV) pot varia în funcție de faptul dacă trebuie să vă ocupați de vânzările cu ridicata sau cu amănuntul. Administrator vânzări cu amănuntul cel mai des întâlnit sub denumirile „reprezentant de vânzări” sau „consultant de vânzări”. Responsabilitatea sa principală este vânzarea mărfurilor Utilizator final, o astfel de activitate nu implică revânzare ulterioară. Comerțul cu ridicata este lucru cu prize, variind de la chioșcuri mici la lanțuri mari de supermarketuri sau baze de depozite.

Responsabilitățile unui manager de vânzări sunt următoarele:

• extinderea bazei de clienți;
• controlul rambursării la timp a creanțelor;
• executarea contractelor și a documentelor aferente;
• organizarea si supravegherea muncii unei echipe de reprezentanti de vanzari.

În fiecare companie anume, lista atribuțiilor unui manager poate avea propriile sale caracteristici distinctive.

Un bun manager poate vinde orice și la orice scară. Cu toate acestea, vânzările sunt împărțite în funcție de nivelul de complexitate.

Vânzările simple includ vânzarea de bunuri sau servicii ieftine, cum ar fi serviciile de comunicații. Puteți găsi adesea reclame pentru recrutarea de manageri de vânzări în compania MTS. Ce fac astfel de specialiști? Atribuțiile unui manager de vânzări (pentru un CV) al MTS sunt următoarele:

• atragerea clienților să vândă servicii - Internet, telefonie, televiziune digitală;
• încheierea de contracte;
• dezvoltarea bazei de clienți existente.

Dificultatea este considerată a fi vânzarea unui produs care necesită întreținere suplimentară. De exemplu, scump software. Pentru a lucra în acest domeniu necesită experiență și un nivel ridicat de competență.

Pentru a-ți construi o carieră cu adevărat strălucitoare, va trebui să studiezi: să citești cărți, să participi la cursuri, să înveți din experiența vânzătorilor de succes, să cauți un stil individual, să dezvolți abilitățile care sunt solicitate în această companie anume. În unele cazuri, acestea pot fi abilități analitice, în altele - abilități de comunicare.

Este important să-ți studiezi produsul, dar nu din punctul de vedere al vânzătorului, ci din punctul de vedere al consumatorului. Ce probleme va putea rezolva clientul dacă achiziționează produsul? Este important să studiați publicul de consumatori, să stabiliți relații prietenoase și de încredere cu reprezentanții săi și să vă formați propria bază de clienți.

Cel mai important lucru este să vezi obiectivul în fața ta și să mergi cu încredere către atingerea lui.

Descrierea postului director regional.

În această descriere a postului de manager regional, veți găsi o descriere completă a postului, un program de formare și șablon gata postări de locuri de muncă pentru un manager regional.

Această poziție este necesară pentru a reprezenta interesele organizației în regiune și pentru a îndeplini trei sarcini importante:

1. Elaborarea unui plan strategic de dezvoltare a regiunii.
2. Căutare parteneri de afaceriși cumpărători.
3. Analiza activității consumatorilor din regiune.

Poziția de manager regional într-o companie poate avea alte titluri alternative, de exemplu:

• Manager regional de vânzări;
• Manager regional de dezvoltare a afacerii;
• Manager Dezvoltare Regională.

Responsabilitățile postului ale managerului regional conform fișei postului:

1. Studiul și analiza cererii consumatorilor, precum și colectarea de informații despre oportunități financiare consumatorii din teritoriul atribuit (nivelul veniturilor) și activitățile concurenților companiei.

2. Analiza datelor obținute privind piața din regiune și elaborarea planurilor strategice de promovare a bunurilor și serviciilor întreprinderii.

3. Efectuarea calculelor fondurilor primite din vânzarea mărfurilor.

4. Ținerea politica de marketingîn regiunea.

5. Elaborarea planurilor de creștere a veniturilor pe teritoriul atribuit.

6. Căutați parteneri de afaceri și clienți.

7. Organizarea de conferințe pentru atragerea de noi parteneri de afaceri și promovarea produselor pe piața regională.

8. Managementul reprezentanților de vânzări, analiza muncii acestora și controlul instruirii.

9. Coordonarea activităților contractuale în domeniul finanțelor, economiei și problemelor economice ale întreprinderii din regiune.

10. Raportarea conducerii cu privire la următoarele aspecte:

• nivelul cererii pentru bunurile și serviciile companiei;
• lista mărfurilor nelichide;
• caracteristicile volumelor de vânzări, precum și financiare și indicatori economici operațiunile de afaceri din regiune.

11. Monitorizarea implementarii instructiunilor conducerii superioare.

12. Asigurarea și protejarea intereselor organizației în zona alocată.

Cerințe pentru un candidat la funcția de manager regional:

• studii superioare în direcția „Managementul întreprinderii”;
• experiență de muncă (în prezența studiilor în specialitate nu este necesară) de doi ani sau pregătire postuniversitară în specialitatea „Management”;
• finalitate;
• activ pozitia de viatași calități de conducere;
• abilități de calculator la nivelul unui utilizator încrezător.

Abilități pe care un manager regional ar trebui să le posede:

• capacitatea de a colecta și analiza informații;
• capacitatea de a stabili sarcini clare și precise pentru subordonați și de a realiza implementarea acestora;
• capacitatea de a anticipa cererea și eficiența proiectelor;
• capacitatea de a conduce negocieri, conferințe și seminarii, de a convinge și de a atinge obiective.

Înainte de a începe lucrul, managerul regional trebuie să știe:

1. Legislația și reglementările care reglementează activitățile antreprenoriale și comerciale;
   
2. specificul pieţei regionale.
3. Fundamente de management și marketing, economie, drept administrativ și codul muncii.
4. Gama de bunuri ale întreprinderii, clasificarea acestora și caracteristicile consumatorilor.
5. Principiile organizatorice ale comerțului și prețurilor.
6. Perspectivele consumatorilor și nevoile potențialilor clienți și cumpărători.
7. Fundamentele Eticii Corespondență de afaceriși comunicare.
8. Contabilitate si raportare in domeniul managementului.
9. Aspecte psihologice ale vânzărilor.

• prezența învățământului superior la specialitatea „Managementul întreprinderii”, dar lipsa experienței în acest domeniu, precum și a abilităților și abilităților necesare unei munci de succes;
• lipsa de educație în specialitatea cu abilități pronunțate de conducere, organizatorice și analitice și dorință de a lucra în vânzări.

În acest caz, se pune problema pregătirii unui viitor specialist de la zero. Cum și unde să o faci? Un program aproximativ de formare a managerilor regionali este descris mai jos.

Cum să antrenezi rapid un manager regional

• Mai întâi trebuie să alegi cine va fi instruit cu ajutorul. Formarea de specialitate poate fi efectuată:
  traininguri, seminarii, conferințe;
• specialist invitat de companie;
• un mentor experimentat dintre specialiştii întreprinderii.

Indiferent de metoda și forma de formare aleasă, programul principal de formare specializată ar trebui să conțină următorii pași:

1. Instruire în instrumente eficiente de management.
2. Familiarizarea cu metodele de bază de motivare a echipei.
3. Instruire în elementele de bază ale analizei pieței regionale, precum și planificare strategica pe termen scurt și lung.
4. Cunoașterea eticii relațiilor de afaceri.
5. Familiarizarea cu cadru legislativ, care reglementează sfera economică, economică și de personal a întreprinderii.
6. Cunoașterea managementului documentelor în domeniul managementului.

INSTRUCȚIUNI DE MUNCĂ MANAGER REGIONAL

1.1. Nume unitate structurală: Filiala / Reprezentare

1.2. Raportează către (funcția șefului): șef birou reprezentanță

1.3. Este șeful (pozițiile subordonaților direcți): reprezentanți regionali de vânzări

1.4. Înlocuiește (funcții ale căror funcții sunt îndeplinite de salariat, în lipsa acestora): nr

1.5. Adjunct (funcții care îndeplinesc funcții de salariat în lipsa acestuia): șef reprezentanță

2.1. Participă la implementarea strategiei de vânzări a Companiei pe teritoriul reprezentanței.

2.2. Coordonează și controlează activitățile de vânzări prin reprezentanți regionali de vânzări și distribuitori/subdistribuitori.

2.2.1. Stabilește sarcini clare și realizabile pentru toți membrii echipei care corespund scopurilor și obiectivelor reprezentanței/sucursalei.

2.2.2. Analizează evoluția sarcinilor atribuite (când se află într-o călătorie de afaceri; conform rapoartelor primite; când discută telefonic cu un reprezentant regional de vânzări și un distribuitor/subdistribuitor).

2.2.3. Elaborează programe de motivare pentru distribuitori/subdistribuitori care vizează creșterea cantitativă și distributie de calitate.

2.2.4. Informează despre schimbări și se asigură că toți angajații subordonați, distribuitorii și subdistribuitorii respectă politica companiei în domeniul prețurilor și promoțiilor.

2.2.5. Ia parte activ la pregatirea si implementarea de noi forme de lucru cu clientii, imbunatatindu-le pe cele vechi.

2.2.6. Ia în considerare cererile și reclamațiile clienților, dacă este necesar - participă la negocieri.

2.2.7. Controlează schimbările de statut, solvabilitatea și alte modificări ale bazei de clienți.

2.2.8. Controalele funcționează cu clienți cheie, de rețea și complexi.

2.2.9. Efectuează vizite programate la fața locului pentru a înțelege nevoile clienților.

2.2.10. Participă la căutarea și atragerea de noi clienți (cheie, rețea).

2.2.11. Dezvoltă noi direcții profitabile, extinzând în același timp afacerile existente.

2.2.12. Raspunde de implementarea planurilor de vanzari si dezvoltare, precum si de cresterea distributiei cantitative si calitative in teritoriul atribuit.

2.3. Antrenează reprezentanții de vânzări în tehnologia vânzărilor, metode de negociere, metode de încheiere a tranzacțiilor.

2.3.1. Oferă o evaluare a muncii unui angajat pe baza călătoriilor comune de-a lungul traseului, oferind feedback.

2.3.2. Efectuează traininguri și educarea subordonaților în timpul lucrului direct cu Clientul și în analiza situațiilor specifice.

3. Munca administrativă

3.1. bugetare: nu

3.2. Programare: zilnic, săptămânal, lunar

3.3. Raportare: zilnic, săptămânal, lunar

3.4. Munca de personal: managementul operațional al angajaților, evaluarea eficacității muncii lor, evaluarea resurselor pentru a efectua cantitatea necesară de muncă, recomandări pentru angajarea și concedierea angajaților

3.5. Mentine informatii la zi, baze de date: baza de clienti pe teritoriul atribuit

4. Are dreptul de a lua decizii asupra problemelor

4.1. Financiar: nu

4.2. Alegerea partenerilor: sub-distribuitori și clienți angro.

4.3. Aprobarea actelor: nr

5. Documente care reglementează munca

5.1. Documente externe: Acte legislative si normative.

5.2. Documente interne: Standarde Cod civil, Regulamente filiale, Fișa postului, Reglementări interne de muncă, Standarde de muncă pentru angajații cu ridicata și cu amănuntul.

6. Criterii de evaluare a eficienţei muncii

6.1. Implementarea activitatilor de planificare saptamanala si lunara, de care raspunde.

6.2. Implementarea calitatii activitatilor de planificare saptamanala si lunara de care este responsabil.

6.3. Efectuarea activităților de planificare săptămânală și lunară de care este responsabil.