Beispiele für richtige Fragen. Die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen. Okay, wir haben also ein gemeinsames Gesprächsthema.

In jedem Dialog hat derjenige die führende Rolle, der Fragen stellt, und derjenige, der antwortet, wird immer geführt. Die Kunst, Fragen zu stellen, ist sehr wichtig, sowohl im Leben als auch im Verkauf. Aber Verkäufer achten zu wenig auf Fragen, also gibt es nichts Einfacheres, als den Kunden zu fragen - was braucht er? Leider fahren sich Verkäufer mit vielen Fragen in eine Sackgasse und verlieren dadurch Umsatz. In diesem Artikel werden wir analysieren, was Fragen sind und warum sie benötigt werden.

Die wichtigsten Arten von Fragen im Vertrieb

Alle Fragen können in mehrere Kategorien eingeteilt werden. Zunächst einmal können die Fragen danach unterteilt werden, wie umfassend die Antwort ist, die Sie vom Kunden erhalten. Jeder Verkäufer muss diese Art von Fragen kennen und verstehen. Es gibt keine universellen Fragen, jede ist ausschließlich für ihre eigenen Zwecke notwendig.

Offene Fragen

Offene Fragen - implizieren eine detaillierte Antwort. Offene Fragen beginnen oft mit Worten: Beschreiben Sie, sagen Sie, was Sie denken usw. Diese Art von Fragen eignet sich gut, um mit dem Kunden in einen Dialog zu treten und seine Interessen zu verstehen. Bei der Beantwortung einer offenen Frage meldet sich der Klient zu Wort, dieser trägt bei.

Das Wichtigste ist, dass eine Person bei der Beantwortung einer offenen Frage normalerweise sagt, was ihr wirklich wichtig ist. Sie fragen zum Beispiel – nach welchen Kriterien wählen Sie ein Produkt aus? Als Antwort wird Ihnen der Kunde sagen, was ihm wichtig ist, und darüber müssen Sie mit ihm sprechen. Ich begegne oft Situationen, in denen der Verkäufer einen gewissen Nutzen in seinem Produkt sieht, zum Beispiel den Preis. Dementsprechend sieht es ein solcher Verkäufer als seine Pflicht an, alle Kunden auf diesen Vorteil hinzuweisen, aber für viele Käufer mag die Frage des Preises im Allgemeinen zweitrangig sein. Ein solcher Kunde wird zumindest kein Interesse an einem solchen Produkt haben und sich im schlimmsten Fall darüber ärgern, dass er als nicht zahlungsfähig gilt.

Alternative Fragen

Alternative Fragen - die Frage enthält Möglichkeiten Antwort. Alternative Fragen sind ebenfalls erforderlich, um Informationen zu verdeutlichen. Es gibt eine einfache Möglichkeit, die Transaktion abzuschließen - alternativ. Es basiert nur darauf, eine alternative Frage zu stellen.

Außerdem werden alternative Fragen benötigt, um Informationen des Kunden zu klären, und solche Fragen sind, dass Sie seine Antwort nach Belieben einschränken können. Wenn Sie und ein Kunde beispielsweise die Lieferung von Waren vereinbaren und die Auswahl an freien Terminen nicht groß ist, ist es besser, ihn sofort nach dem Termin zu fragen und seine Auswahl einzugrenzen. Nicht jeder wird anfangen zu fragen, ob es andere Tage gibt.

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen - erfordern eine Ja- oder Nein-Antwort. Geschlossene Fragen werden benötigt, um schnell die gewünschten Informationen zu erhalten. Geschlossene Fragen sind gut, weil sie vom Klienten schnell vergessen werden und man nach der Beantwortung in der Regel zu einem anderen Thema übergehen kann. Warum wird das benötigt? Jemand wird sagen, dass es generell einfacher ist, die Bedürfnisse des Kunden mit geschlossenen Fragen sofort zu erkennen, aber in diesem Fall wird der Kunde kaum sprechen, sondern nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten. Das ermüdet die Klienten, sie beginnen sich zu fühlen, als würden sie verhört.

Daher ist es am besten, Bedürfnisse zu identifizieren auf die folgende Weise- eine offene Frage, dann eine geschlossene Frage, dann wieder offen und wieder geschlossen.

SPIN-Fragen

Die SPIN-Verkaufsmethode ist bereits zu einem der Klassiker geworden, obwohl sie vor nicht allzu langer Zeit erfunden wurde. Die Methode selbst basiert auf dem sequentiellen Setzen von Spezialfragen – Situational, Problematic, Extracting und Guiding. erlangte immense Popularität, so dass wir nicht umhin konnten, Probleme dieser Verkaufstechnik anzusprechen.

situative Fragen

Dies sind Fragen, die notwendig sind, um die aktuelle Situation zu verstehen, in der sich der Kunde befindet. Oft vermeiden Verkäufer situative Fragen, was sich aber sehr negativ auf den Verkauf auswirken kann. Zum Beispiel im Einzelhandel Es gibt eine gute Situationsfrage - für wen wählen Sie ein Produkt aus? Für sich selbst oder als Geschenk? Einerseits ist dies keine zwingende Frage. Aber wenn Sie tiefer gehen, wird die weitere Bedarfsermittlung ganz anders ablaufen.

Da situative Fragen am Anfang des Dialogs stehen, ist es am einfachsten, sie im Voraus vorzubereiten. Dies hilft dem Verkäufer, den richtigen Verkauf zu tätigen und das zu bekommen, was er will. Es ist wichtig, es mit solchen Fragen nicht zu übertreiben, sind es zu viele davon, kann der Käufer lästig werden.

Problematische Themen

Der Kunde ist in der Regel immer mit etwas unzufrieden, er erinnert sich nur nicht immer daran und wird nicht immer selbst davon erzählen. Der Verkaufserfolg hängt davon ab, wie sehr der Verkäufer Problembereiche beim Kunden identifizieren kann. Dafür sind die Probleme da. Die problematische Frage zielt darauf ab, die Schwierigkeiten zu identifizieren, mit denen der Klient konfrontiert ist.

Probleme können in explizite (offensichtliche) und versteckte Probleme unterteilt werden. Nehmen wir an, der hohe Preis eines Produkts ist ein offensichtliches Problem. Aber der geringe tägliche Zeitverlust durch ein unvollkommenes Produkt ist eine versteckte Schwierigkeit, die dem Kunden nahe gebracht werden muss. Im Allgemeinen sind die Probleme, die Kunden haben, dieselben, sie stehen in direktem Zusammenhang mit den Bedürfnissen des Kunden. Daher sollte sich der Verkäufer im Vorfeld Gedanken über die häufigsten Probleme machen und einen Fragenkatalog erstellen, um diese zu identifizieren.

Beispiele für Problemfragen

Hier ist eine Liste von einigen universelle Beispiele Problematische Themen:

• Sagen Sie mir, welche Schwierigkeiten haben Sie während des Betriebs?
• Was möchten Sie am Produkt verbessern?
• Welche Probleme möchten Sie vermeiden?
• Was halten Sie für inakzeptabel?
• Wie viel Zeit wenden Sie dafür auf?

Extraktionsfragen

Extraktionsfragen sollten gestellt werden, sobald Sie die Probleme des Kunden identifiziert haben. Es ist wichtig, die Aufmerksamkeit des Klienten auf das ungelöste Problem und die möglichen Folgen zu lenken, und dazu ist es erforderlich, eine ziehende Frage zu stellen. Es ist wichtig, das Problem zu stärken, seine Bedeutung aufzuzeigen und den aufrichtigen Wunsch des Klienten zu wecken, es zu lösen.

Erfahrene Verkäufer scheuen sich oft davor, Fragen zu stellen, und sobald sie ein Problem erkannt haben, gehen sie sofort an die Lösung. Die Praxis zeigt, dass sich ein solcher Ansturm negativ auswirkt. Beispielsweise hat der Verkäufer festgestellt, dass der Kunde zu viel zahlt, und bietet dem Kunden eine kostengünstigere Lösung an. Wobei der Kunde sagen kann, dass er mit seinem Produkt zufrieden ist und bereit ist, mehr zu zahlen. Wenn der Verkäufer zum Beispiel eine so aussagekräftige Frage stellt: Haben Sie bedacht, wie viel Sie für das Jahr zu viel bezahlen?

Leitende Fragen

Selbst wenn der Klient die Existenz eines Problems anerkennt, bedeutet dies keineswegs, dass er bereit ist, es zu lösen. Die Idee der Veränderung muss von einer Leitfrage inspiriert sein. Am meisten Die beste Option- hier hat der Kunde selbst die Kaufentscheidung getroffen, aber es ist nicht so einfach, ihn auf diesen Gedanken zu bringen. Beispielsweise haben Sie und der Kunde herausgefunden, dass er zu viel zahlt. Und jetzt müssen Sie es irgendwie in eine Diskussion Ihres Vorschlags übersetzen, dazu können Sie die folgende Frage stellen: Wenn Ihnen ein ähnliches Produkt zu einem geringeren Preis angeboten würde, wären Sie interessiert? Wenn in den vorherigen Schritten alles richtig gemacht wurde, erhalten Sie eine „Ja“-Antwort und können mit der Präsentation Ihres Vorschlags fortfahren.

Leitfrage

Eine Lead-Frage im Vertrieb ist eine geschlossene Art von Frage, die einem Kunden gestellt wird, um zu bestätigen, dass der Kunde Ihr Angebot in Betracht zieht. Sehr oft wird eine Leitfrage als Antwort auf einen Kundeneinwand verwendet. Leitfrage Beispiel:

Der Kunde - ich habe einen sehr zuverlässigen Lieferanten, er lässt mich nie im Stich, ich schätze ihn sehr?

Verkäufer - Ich verstehe Sie richtig, dass Sie an einem solchen Angebot interessiert sein könnten, wenn ich Ihnen Garantien für die Zuverlässigkeit unseres Lieferanten gebe?

Diese Art von Fragen wird oft auch als Verbindungsfragen bezeichnet.

Rhetorische Fragen im Vertrieb

Rhetorische Fragen spielen sowohl in der Kommunikation als auch im Verkauf eine wichtige Rolle. Erstens hellen rhetorische Fragen Ihre Rede auf und machen sie für den Kunden zugänglicher. Richtig kombiniert kann eine rhetorische Frage eine wichtige Rolle dabei spielen, einen vertrauensvollen Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer herzustellen.

Für diejenigen, die es nicht wissen, eine rhetorische Frage ist eine Frage, die keiner Antwort bedarf. Zum Beispiel: Möchten Sie Geld sparen? Ist Ihnen die Qualität des Produktes wichtig?

Dringend gebraucht moderne Welt. "Was ist schwierig?" - du fragst. Seitdem können wir sprechen Kindergarten. Tatsächlich reden alle Menschen, aber es gibt immer eine Menschenmenge in der Nähe einiger, die jedes Wort verstehen, während andere beim Versuch, eine verbale Konstruktion aufzubauen, in den einfachsten Sätzen verwirrt werden, was die Gesprächspartner nicht zu einer langen und fruchtbaren Kommunikation veranlasst .

Heute wollen wir darüber sprechen, wie man die richtige Frage stellt. Diese Fähigkeit kann Ihnen in jeder Situation nützlich sein, wenn Sie ein Vorstellungsgespräch führen und einen Deal abschließen, bei einem Meeting und bei einer Präsentation, bei jedem häuslichen Konflikt und einem schwierigen Gespräch mit einem Teenager. Wenn Sie weiterlesen, werden Sie feststellen, dass Fragen manchmal schwieriger ist als zu antworten. Wenn Sie außerdem wissen, wie man die richtige Frage stellt, kennen Sie bereits die Antwort darauf und können berechnen, wie sich der Dialog weiter entwickeln wird. Das heißt, derjenige, der Fragen stellt, die Richtung des Gesprächs vorgibt, es strukturiert und in die richtige Richtung lenkt.

Warum Fragen stellen

Sogar er selbst erinnert uns an einen Angelhaken. In der Tat ist in jedem Dialog die Frage der Köderhaken, der den Gesprächspartner fangen kann. Wenn Sie wissen, wie man die richtige Frage stellt, können Sie das Gespräch leicht in eine beliebige Richtung lenken. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Fragen ausschließlich zu manipulativen Zwecken verwendet werden. Gar nicht, eher gut formuliert, schlägt es eine ziemlich große Zahl möglicher Alternativen vor. Die Frage hilft, neue Informationen zu erhalten, öffnet den Gesprächspartner für den Dialog, lenkt das Gespräch und hilft, bestimmte Punkte zu klären.

Aber das ist nicht alles. Da es nicht so einfach ist, die richtige Frage zu stellen, wie es auf den ersten Blick scheint, bleibt es eine Minderheitskompetenz. Es sind diese Leute, die das Gespräch leicht auf ein anderes Thema übertragen und die Antwort vorschlagen können. Die Funktionen der Frage sind auch die Demonstration der eigenen Einschätzung, der eigenen Meinung, die Einstellung der Emotionen des Gesprächspartners auf eine bestimmte Weise.

Betrachten wir den Prozess der Aneignung neuen Wissens, dann ist hier die Fähigkeit, eine Frage zu formulieren, eine Art Maß für die Bewusstseinstiefe des erhaltenen Materials. Kein Wunder, dass sie sagen, dass nur diejenigen, die denken können, Fragen stellen. Das heißt, um Fragen zu stellen, müssen Sie sich in diesem Thema sehr gut auskennen.

Entwicklung der Fähigkeit, Fragen zu stellen

Wenn Sie darüber sprechen, wie Sie lernen, die richtigen Fragen zu stellen, erinnern Sie sich unwillkürlich an Ihre Schulzeit. Von dort kommen die ersten Fähigkeiten, und oft werden sie falsch geformt. Die Standardbildung formt bei Kindern die Vorstellung, dass es auf jede Frage nur eine richtige Antwort gibt. Das heißt, der Wunsch zu denken wird getötet, nur das Auswendiglernen wird verwendet. Gleichzeitig wird die Situation, wenn eine Frage gestellt wird, auf die es keine fertige Antwort gibt, als unangenehm empfunden. Obwohl diese Situation völlig normal. Wenn wir erkennen, dass wir die Antwort auf die Frage nicht kennen, und versuchen, die Antwort darauf zu finden, sind wir dem Lernen, wie man die richtigen Fragen stellt, einen Schritt näher gekommen. Gleichzeitig als älterer Mann, je starrer sein Denken wird und desto schwieriger wird es für ihn, sich an neue Fähigkeiten anzupassen, also müssen Sie von früher Kindheit an lernen, zu fragen. Und tatsächlich sind Fragen notwendig, um besser in der Welt um uns herum zu navigieren. Wenn Sie also gelernt haben, sie zu fragen, werden Sie erfolgreicher sein als diejenigen, die es nicht gemeistert haben.

Wo stelle ich am besten Fragen?

Tatsächlich ist es schwierig, einen Lebensbereich zu beschreiben, der die Entwicklung dieser Fähigkeit erfordert. Einerseits kannst du darauf verzichten, andererseits wirst du in jedem Bereich erfolgreicher sein, wenn du weißt, wie man die richtigen Fragen stellt. In jedem Gespräch, auch einem persönlichen, hilft es, die richtigen Fragen zu stellen:

• Zeigen Sie Interesse am Gesprächspartner, unabhängig von der beruflichen Seite seiner Persönlichkeit oder persönlichen Qualitäten.
• Stellen Sie sicher, dass der Gesprächspartner seine Werte versteht und seine Politik entdeckt.
• Übernimm die Führung im Gespräch. Dies ist die wichtigste Fähigkeit eines Anfängers oder einer Persönlichkeit des öffentlichen Lebens. Fragen helfen dabei, das Gespräch für die richtige Zeit aufrechtzuerhalten, das Thema zu wechseln und den Monolog des Gesprächspartners zu unterbrechen.
• Abhängig von Ihren Zielen helfen Ihnen Fragen beim Erwerb notwendige Informationen, eine persönliche Position andeuten, Vertrauen oder die Bereitschaft zeigen, sich ausreichend Zeit für ein Gespräch zu nehmen.

Um diese Fähigkeit zu entwickeln, sollten Sie lernen, interne Dialoge zu führen und externe Dialoge zu üben.

Was ist interner Dialog

Dies ist der erste Schritt, den Sie tun müssen, wenn Sie wissen möchten, wie Sie einer Person die richtige Frage stellen. Es wird Ihnen ermöglichen, zu lernen, wie Sie Gedanken formulieren. Außerdem darf dieser Prozess nicht chaotisch ablaufen. Es hat einen bestimmten Zweck - eine detaillierte Analyse einer bestimmten Situation oder eines bestimmten Problems. Und es gibt eine Liste von Fragen, die in diesem Fall gelten. Die erste Möglichkeit beinhaltet die klassischen Fragen „Was?“, „Wer?“, „Wo?“, „Wann?“, also eine Beschreibung der Gesamtsituation. Die zweite Gruppe von Fragen ermöglicht es uns, diese detaillierter zu betrachten. Sie beziehen sich auf die Aspekte Fakten und Wünsche, Gefühle, Zeit, Hindernisse und Mittel. Das heißt, Fragen sollten diese Aspekte im Rahmen eines vorgegebenen Themas verdeutlichen. Sie helfen dabei, Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse und Vorlieben zu verstehen und zu treffen und den Einfluss anderer Menschen auf die Situation zu bestimmen. So ist es viel einfacher, seine innere Welt zu verstehen, einen internen Dialog zu organisieren und verständliche Antworten zu erhalten.

Fragewörter

Um diese Fähigkeit zu schärfen und auf den externen Dialog zu übertragen, gibt es die folgende Übung. Denn in der Kommunikation die richtigen Fragen zu stellen, ist gar nicht so einfach. Wir werden von den Grundlagen lernen. Sie müssen sich ein bestimmtes Thema einfallen lassen, z. B. „Konflikt“. Erinnern Sie sich nun an die verschiedenen Konzepte zu diesem Thema und schreiben Sie sie an den rechten Rand der Tabelle (zweigeteiltes Blatt). Es kann Wut und ungerechtfertigte Erwartungen, Missverständnisse und das Aufbrechen von Beziehungen, Stressabbau und Versöhnung sein. Auf der linken Seite hinzufügen Fragewörter(mindestens 10). Nun gilt es, möglichst viele Fragen zu formulieren, die Elemente beider Spalten kombinieren. Erinnern Sie sich an Konfliktsituationen, deren Ursachen Ihnen unklar waren. Nachdem Sie diese Arbeit ausgeführt haben, müssen Sie die Liste analysieren, ein paar Fragen auswählen, die aufschlussreichsten und produktivsten, und versuchen, für sich selbst zu argumentieren, basierend auf welchen Kriterien eine solche Auswahl getroffen wurde.

So unterschiedliche Fragen

Hier brauchen Sie einen Gesprächspartner, an dem Sie üben können, in einer bestimmten Situation die passende Frage zu finden. Das Wesen der Methode ist sehr einfach. Sie müssen sich für ein Thema entscheiden, das Sie persönlich interessiert. Schreiben Sie sich nun einige Fragen dazu auf, die einsilbig mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden können, sowie andere, die eine ausführliche Antwort implizieren. Zum Beispiel: „Haben Sie schon einmal von unserem Unternehmen gehört“; Was wissen Sie über unser Unternehmen? Versuchen Sie mit beiden Möglichkeiten einen Dialog zu führen und vergleichen Sie die Ergebnisse.

Frage ohne Antwort

Dies ist ein weiteres großartiges Spiel, das sich hervorragend zum Trainieren der Fähigkeit eignet, die richtigen Fragen zu stellen. Erinnern Sie sich an das Kinderspiel „Wörter kaufen“: Wie verzweifelt sie nach der richtigen Antwort suchten und jedes Mal auf „Alle sagen, aber du kaufst einen Elefanten“ stießen. Neben Ausdauer und Geduld entwickelt sie die Fähigkeit, eine solche verbale Konstruktion zu finden, die es ihr ermöglicht, erfolgreich aus einer schwierigen Situation herauszukommen. Im Dialog stellen wir nicht immer Fragen, wir müssen antworten. Daher ist auch der Reverse-Skill sehr hilfreich.

"Kamille der Fragen"

Mit dieser einfachen Technik können Sie die Theorie des Fragenstellens üben. Sie müssen sich wieder ein interessantes Thema aussuchen, es kann sich um Beziehungen im Team, in der Familie oder etwas anderes Ihrer Wahl handeln. Jetzt haben Sie sechs Blütenblätter vor sich, von denen jedes nur eine Frageoption enthalten wird:

• Praktische Fragen. Das heißt, das Verhältnis von Theorie und Praxis („Situation analysieren, was würden Sie an diesem Ort tun?“)
• Einfache Fragen. Dies ist die übliche Klärung von Tatsachen, Ereignissen, bestimmten Informationen.
• Bewertungsfragen. Hier ist alles einfach, es stellt sich heraus, was der Unterschied ist, warum das gut und das schlecht ist.
• Klärungsfragen ("Das ist"; "Wenn ich dich richtig verstehe...")
• Interpretationsfragen.
• Kreative Fragen („Was würde passieren, wenn sich diese Situation vor 2000 Jahren abspielen würde?“)

Solche Klassen ermöglichen es Ihnen, die Fähigkeit zu entwickeln, Fragen zu stellen, aber ohne Übung in einem Dialog werden Sie keine Fähigkeit entwickeln können.

Beginnen Sie mit sich selbst oder bereiten Sie sich auf den Dialog vor

Kein Wunder, dass Profis sagen: Stellen Sie die richtigen Fragen, erhalten Sie die richtigen Antworten. Es ist jedoch leicht, in lockeren, freundlichen Gesprächen ein Genie zu sein. In jeder anderen Situation ist es nicht akzeptabel, bei einem Meeting unvorbereitet zu erscheinen. Sie sollten Fragen im Voraus formuliert haben. Und wenn Sie ein Gespräch beginnen, versuchen Sie unbedingt, eine gute Beziehung zu einer Person aufzubauen. Bevor Sie den Gesprächspartner fragen, was Sie interessiert, sollten Sie ihm zeigen, wie interessant er für Sie ist. Perfekt dafür Offene Fragen, in dem Sie eine Person bitten, ein wenig über sich selbst zu erzählen, wie sie den Tag verbracht hat, wie sie zum Meeting gekommen ist, ist es jetzt bequem für sie. Sobald sich das Gespräch in einen geschäftlichen Kanal verwandelt, ist es möglich, zu vorbereiteten Fragen überzugehen. Dies verschafft Ihnen einen psychologischen Vorteil.

Fähigkeit, offene Fragen zu stellen

Wenn wir darüber sprechen, wie man Menschen richtig Fragen stellt, sollte beachtet werden, dass es normalerweise auf die Fähigkeit ankommt, eine offene Frage zu stellen (dies impliziert eine detaillierte Antwort). Das heißt, Sie als Interviewer erwarten keine vorbereitete Antwort, Sie möchten die Meinung einer Person zu einem bestimmten Thema hören. Schon dieser lädt zu einem Gespräch mit Ihnen ein, auf diese Weise zeigen Sie Respekt. Wenn Sie mehr Fakten über eine Situation wissen müssen, können Sie klärende Fragen stellen: „Wer ist beteiligt?“ Es ist sehr wichtig herauszufinden, wie der Gesprächspartner über diese Situation denkt. Fragen Sie dazu unbedingt: „Was ist Ihre Meinung?“

Für einen guten Interviewer ist es sehr wichtig, eine neutrale Position einnehmen zu können. Zwingen Sie Ihre Meinung nicht auf, obwohl Sie fragen können: "Haben Sie diese Option in Betracht gezogen?" Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Gegner regelmäßig fragen, was zu einer solchen Entscheidung geführt hat, wie er zu einer solchen Schlussfolgerung gekommen ist. Das heißt, offene Fragen sind eine Möglichkeit, den Gesprächspartner in einen Dialog zu verwickeln, ihn aus einem Zustand der Isolation herauszuholen und ihn für einen Dialog vorzubereiten.

Fähigkeit, geschlossene Fragen zu stellen

Es scheint, dass offene Fragen ideal sind, um Gespräche und Interviews zu führen. Es gibt jedoch Zeiten, in denen sie unverzichtbar sind. Um beispielsweise in Diskussionen den Richtigen zu fragen, lohnt es sich, diesen möglichst klar und prägnant zu formulieren, um die gleiche Antwort zu erhalten. Geschäftsleute mögen in der Regel keine langen Dialoge, sie brauchen einen klar strukturierten Dialog. Je besser du dich darauf vorbereitest, desto besser wird es laufen. Zudem bergen offene Fragen immer die Gefahr, dass der Gesprächspartner den Dialog ins Abseits führt. Daher müssen Sie auf der Hut sein und Fragen schließen (also solche, die eine eindeutige Antwort oder eine Ja/Nein-Antwort erfordern), um den Gesprächspartner wieder auf den Punkt zu bringen. Dazu gibt es in Ihrem Arsenal eine Reihe von Fragen: "Wie?", "Was?", "Wer?", "Wo?" und dergleichen.

Theorie ohne Praxis nützt nichts, um also wirklich zu lernen, wie man die richtigen Fragen stellt, muss man jeden Tag an seinen Fähigkeiten im Dialog feilen, den Gesprächsverlauf und das erzielte Ergebnis analysieren. Haben Sie keine Angst vor dem Scheitern, dies ist auch eine unschätzbare Erfahrung, dank der Sie verstehen, welche Tricks Sie am besten nicht anwenden sollten.

Die Intuition manifestiert sich am deutlichsten, wenn ihr der Zweck der Arbeit gegeben wird. Was bedeutet das? Ganz einfach, wenn Sie Ihrer Intuition ein genau definiertes Problem geben, werden Sie mit viel größerer Wahrscheinlichkeit dessen Lösung hören. Sie formulieren eine Frage, und alle Kräfte Ihres Körpers beginnen daran zu arbeiten, eine Antwort zu finden. Das Bewusstsein bietet ständig Lösungen an. Und vielleicht werden einige von ihnen. Aber wie gesagt, das Bewusstsein kann die Situation nicht als Ganzes wahrnehmen. Bewusstsein analysiert, klassifiziert, stellt in die Regale. Daher sind die Lösungen, die das Bewusstsein anbietet, meistens unvollständig, unvollständig.

Die richtige Entscheidung kommt, wenn eine Person nicht über das Problem nachdenkt, das sie beunruhigt. Wie denkt es nicht? Denn Denken hat nicht nur eine bewusste Form. Das bedeutet, dass sich das Bewusstsein auf etwas anderes konzentriert, während das Unterbewusstsein, die Intuition, weiter nach einer Lösung für das formulierte Problem sucht. In der Großhirnrinde entsteht ein ständig aktiver Fokus, der ausschließlich an der Lösung des Problems „arbeitet“, Informationen sichtet, die Situation neu bewertet. Manchmal reicht ein kleiner Anstoß von außen – eine Veränderung nur einer Komponente der äußeren Situation – aus, damit die Intuition einen Ausweg vorschlägt.

Daher ist es sehr wichtig zu lernen, wie man Fragen stellt und formuliert. Zum Beispiel hat jeder von uns irgendwann das Gefühl, dass wir nicht wissen, was wir wollen, wohin wir gehen sollen. Dass das Leben zum Stillstand gekommen ist und alle Entscheidungen falsch sind. Was zu tun ist? Fragen Sie Ihre Intuition.

Übung 26

Lassen Sie uns versuchen, herauszufinden, was Sie brauchen? Welchen Weg führt dich deine Intuition?

Entspannen Sie sich, lehnen Sie sich zurück. Stell dir vor, du hast nur noch ein Jahr zu leben. Aber dieses Jahr ist ein vollwertiges Jahr, das nicht mit der Suche nach Arbeit und Geld, ständiger Krankheit und Behandlung verbunden ist. Dieses Jahr wird Ihnen sowohl die Mittel als auch die Kraft geben, alles zu tun, was Sie wollen. Also, was machst du den Rest des Jahres?

Schreibe den ersten Gedanken auf, der dir in den Sinn kommt. Dies ist eine Lösung, ein Hinweis. Das ist es, was deinem „Ich“ so sehr fehlt, deiner Persönlichkeit zur Selbstverwirklichung. Die Intuition wird Ihnen sagen, in welche Richtung Sie sich bewegen müssen.

Übung 27

Stellen Sie sich eine Märchensituation vor: Sie haben eine Flasche mit einem wohlwollenden Geist gefunden, der sich bereit erklärt hat, drei Ihrer Fragen zu beantworten. Er kann Ihnen alle Informationen geben – über die Geheimnisse des Universums oder darüber, wo Sie letztes Jahr einen Schlüsselbund verloren haben. Sie können nach allem fragen.

Stellen Sie diese drei Fragen an den Flaschengeist – was werden sie sein? Denken Sie nur daran, dass sich eine solche Gelegenheit nur einmal im Leben bietet, und dann nicht für jeden Menschen, und - formulieren Sie. Was interessiert Sie am meisten – die Menschen um Sie herum, Ihre zukünftige Karriere, Veränderungen in Ihrem Leben in irgendwelchen Bereichen oder das Lösen von Problemen?

Und noch ein Tipp: Versuchen Sie, Fragen zu stellen, um nützliche und überprüfbare Informationen für Sie zu erhalten.

Wenn Sie nach der Struktur von Schwarzen Löchern fragen, werden Sie die Antwort in Ihrer Erfahrung nicht überprüfen können. Dasselbe gilt für große philosophische Fragen. Fragst du dich, ob es einen Gott gibt? Großartig, Sie erhalten eine Antwort, aber Sie können sie nicht überprüfen.

Stellen Sie also Ihre drei Fragen. Formulieren Sie sie klar, damit Sie eine exakte Antwort erhalten und nicht eine wie der Spruch der alten Orakel, der beliebig interpretiert werden könnte. Schreiben Sie Ihre Fragen auf. Lassen Sie es die Fragen sein, auf die Sie wirklich Antworten brauchen!

Wenn es Ihnen schwer fällt, nur drei Fragen auszuwählen, schreiben Sie so viele auf, wie Ihnen einfallen. Gehen Sie dann Ihre Liste durch und wählen Sie die ersten drei aus, die dringendsten, die wichtigsten für Sie.

Übung 28

Wir lernen, uns Fragen zu stellen. Fragen sollten präzise und klar sein. Und solche Fragen lassen sich am einfachsten formulieren, wenn man die Antwort bereits teilweise oder vollständig kennt. Stellen Sie sich daher in der ersten Phase der Durchführung einer solchen Übung einfache Fragen, damit die Antworten „Ja“ oder „Nein“ lauten: „Mein Name ist Sergey?“, „Habe ich einen Hund?“, „Lebe ich in dieser und jener Stadt?“ usw.

Sie stellen sich Fragen, und sofort erscheint eine Antwort im Gehirn, die Zustimmung oder Ablehnung der Aussage ausdrückt.

Schreiben Sie auf und analysieren Sie genau, wie, in welcher Form Sie die Antwort gehört haben. War es ein mentales Bild des Wortes, das Ihnen in den Sinn kam, oder haben Sie eine Stimme gehört? Jeder hat seine eigene Art, intuitive Informationen wahrzunehmen.

Übung 29

Erschweren Sie Ihre Aufgabe jetzt, indem Sie schwierigere Fragen stellen („Welches Wetter mag ich?“, „Welche Krawatte passt zu einem dunkelblauen Anzug?“, „Wohin in den Urlaub fahren – auf einen Bergcampingplatz oder ins Meer?").

Die Antworten auf diese Fragen sind für Sie nicht mehr so ​​offensichtlich. Aber Ihre Intuition wird Ihnen die Antworten darauf mit der bereits bekannten Methode sagen.

Übung 30

Sie müssen sich ständig Fragen stellen und auf die interne Reaktion darauf hören. „Muss ich diese Person treffen?“, „Soll ich meinen Wohnort gemäß der vorgeschlagenen Option ändern?“ Das sind ernste Fragen.

Die Antwort darauf kann Ihr Leben verändern. Hören Sie deshalb genau auf sich selbst, auf Ihre Reaktion Frage gestellt. „Ich wurde zu einem Date eingeladen. Lohnt es sich hinzugehen? - und der Körper antwortet mit Stimmungstief, Schwärze vor dem geistigen Auge usw. Ich wiederhole noch einmal: Jeder hat seine eigene Art, mit Intuition zu kommunizieren, seine eigenen Kanäle und Methoden. Lernen Sie, auf sich selbst zu hören und Schlussfolgerungen aus dem Gehörten zu ziehen!

Übung 31

Um die genaue Antwort des Unterbewusstseins zu erhalten, müssen Sie Ihre Frage klar formulieren. Wenn Sie Ihrer Intuition einen Streich spielen und fragen: „Schneit es morgen?“, dann sollte die richtige Antwort Ihrer Intuition lauten: „Ja!“. Es wird Schnee geben - irgendwo. Die Welt ist groß.

Lernen Sie, Ihre Fragen richtig zu formulieren. Die richtige Frage sollte lauten:

- eindeutig, andernfalls ist die Antwort darauf wahrscheinlich nicht zutreffend und kann von Ihnen anders verstanden werden;

– grammatikalisch einfach: keine zusammengesetzten Fragen stellen. Erfahrene Intuitive sagen, dass die Intuition, wenn sie mit solch einer zusammengesetzten Frage konfrontiert wird, nur den ersten Teil davon beantwortet;

- in direktem Zusammenhang mit dem drängenden Problem, das Sie mit Hilfe der Intuition lösen möchten.

In dieser Übung werden Ihnen 5 mehrdeutige Fragen gestellt, deren Antworten sehr unterschiedlich und falsch interpretiert werden können. Denken Sie über den Fehler in der Formulierung nach und bieten Sie Ihre eigenen Optionen für die richtige Formulierung an.

Werde ich reich genug sein?

Werde ich Glück in meinem Leben haben?

Muss ich die Arbeit verlassen?

Soll ich Designer werden?

Werde ich meinen Seelenverwandten treffen?

Schreiben Sie Ihre Gedanken unbedingt auf.

Übung 32 Nachdem Sie nun wissen, wie man präzise Fragen formuliert und stellt, kehren Sie mit drei Fragen an den Flaschengeist zur Übung zurück. Lesen Sie sie noch einmal sorgfältig durch: Wollten Sie wirklich Ihre Intuition fragen? Möchten Sie Ihre drei Fragen neu formulieren? Wenn ja, dann unverzüglich! Schließlich können Sie durch die Entwicklung Ihrer Intuition Antworten auf diese Fragen erhalten und, was noch wichtiger ist, erhalten (am Ende des Buches befindet sich ein Schlüssel, der Ihnen genau sagt, welche Frage Ihre Intuition beantwortet hat, als Sie diese oder jene Übung gemacht haben) .

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In der Informatik gibt es ein Prinzip, das besagt: „Garbage in, Garbage out“. Das bedeutet, dass bei falschen Eingabedaten falsche Ergebnisse erhalten werden, selbst wenn der Algorithmus selbst korrekt ist. Das gleiche Prinzip lässt sich auch in der Kommunikation anwenden: Die falschen Fragen geben die falschen Antworten. Die Fähigkeit, die richtige Frage zu stellen, ist eine Kunst und kann das Verständnis für ein Thema erheblich verbessern oder die Beziehungen zu anderen Menschen verbessern. Hauptfunktion Die richtigen Fragen zu stellen bedeutet, die richtigen Informationen zu sammeln, etwas zu lernen und die richtigen Schlussfolgerungen zu ziehen.

Schauen wir uns ein paar Fragetechniken an und wie man sie anwendet.

Offene und geschlossene Fragen

Eine geschlossene Frage erfordert eine kurze, klare und verständliche Antwort. Er ist nicht in der Lage, mit dem Gesprächspartner zu sprechen, da es eher wie eine Frage aus einem Interview oder einem Interview aussieht. Zum Beispiel: "Hast du Hunger?" oder "Wo wohnst du?" eine einfache Antwort vorschlagen. Wenn Ihr Gesprächspartner jedoch eine geschlossene Frage mit Geschichte und Emotionen beantwortet, dann ist er an einer weiteren Kommunikation interessiert und das ist ein gutes Zeichen.

Offene Fragen sind darauf ausgelegt, detaillierte Antworten zu erhalten. Normalerweise beginnen sie mit den Worten „was“, „warum“, „wozu“ und „wie“. Eine offene Frage zielt darauf ab, den Standpunkt des Gesprächspartners herauszufinden und ihn zu provozieren. Zu solchen Fragen gehören auch Sätze wie: „Sag mir …“, „Beschreibe mir …“. Hier einige Beispiele für offene Fragen:

• Was ist bei dem Treffen passiert?
• Warum hast du so reagiert?
• Wie war die Party?
• Sag mir, was als nächstes passiert ist.
• Beschreibe mir alles genau.

Offene Fragen sind gut für:

• Beginnen Sie ein offenes Gespräch.
• Details herausfinden.
• Herausfinden der Ursachen des Problems oder der Meinung des Gesprächspartners.

Geschlossene Fragen sind gut für:

• Testen des Verständnisses dessen, was die Person sagen wollte: „Wenn ich also meine Fähigkeiten verbessere, bekomme ich eine Gehaltserhöhung?“.
• Entscheidungsfindung: "Nun, da wir alle Fakten haben, sind sich alle einig, dass wir die richtige Vorgehensweise gewählt haben?"
• Verstehen: „Sind Sie mit unserem Service zufrieden?“.

Wenn Sie die Person zum Reden bringen wollen und nur geschlossene Fragen verwenden, führt dies zu unangenehmen Pausen und kann jede positive Absicht zerstören.

Trichterfragen

Diese Technik ist ganz einfach und effektiv: Sie beginnen mit allgemeine Probleme, und dann mit jedem weiteren das Thema eingrenzen und zu gehen Neues level Detail. Diese Methode wird oft von Detektiven verwendet, wenn sie einen Zeugen vernehmen:

• Wie viele Personen waren an der Schlägerei beteiligt?
• Etwa zehn.
• Waren es Kinder oder Erwachsene?
• Meistens Kinder.
• Wie alt sind sie ungefähr?
• Vierzehn bis sechzehn.
• Waren sie auf besondere Weise gekleidet?
• Ja, einige von ihnen trugen rote Baseballkappen.
• Können Sie sich erinnern, welches Logo auf den Baseballkappen war?
• Ja, ich meine mich an den Großbuchstaben N zu erinnern.

Sie können diese Technik mit geschlossenen und offenen Fragen kombinieren. Beginnen mit geschlossene Fragen und das große Ganze, und wenn es um die Details geht, verbinden Sie offene Fragen und beginnen Sie, Emotionen zu wecken.

Fragen klären

Dies ist eine weitere Möglichkeit, Details zu erhalten. Manchmal reicht es schon, den Gesprächspartner um ein Beispiel zu bitten, um zu verstehen, was er mit seiner Aussage sagen wollte. Oder Sie brauchen Weitere Informationen zum Verständnis: „Wann brauchen Sie meinen Bericht und möchten Sie vor der endgültigen Fassung einen Rohentwurf sehen?“. Sie können auch Beweise verlangen: „Auf welcher Grundlage glauben Sie das Neues Produkt wird nicht gefragt sein? Mehr?".

Verwenden Sie bei dieser Technik häufiger das Wort „genau“: „Was genau wollen Sie damit sagen?“.

Klärende Fragen sind gut für:

• Erklärungen bekommen, um das große Ganze zu verstehen.
• Informationen aus einer Person herausziehen, die es vermeidet, etwas zu sagen.

Sie können auch die "" Methode zur persönlichen Effektivität nutzen.

Suggestive Fragen

Leitfragen versuchen, den Standpunkt der anderen Person zu Ihrem zu bringen. Sie können auf verschiedene Arten eingestellt werden:

• Mit der Annahme: „Was denken Sie, wie spät werden wir dieses Projekt übergeben?“. Eine solche Frage deutet darauf hin, dass das Projekt definitiv nicht rechtzeitig geliefert wird.
• Mit dem Zusatz eines persönlichen Appells oder einer Einwilligung: „Das funktioniert doch sehr effektiv, oder?“ oder "Die zweite Option ist besser, oder?".
• Formulieren Sie die Frage so, dass es dem Gesprächspartner leichter fällt, „Ja“ zu sagen. Die Frage "Sollen wir der zweiten Option zustimmen?" eher eine positive Antwort erhält als: "Möchten Sie die zweite Option genehmigen?".
• Es ist besser, einer Person die Wahl zwischen zwei für Sie akzeptablen Optionen zu geben, als die Wahl zwischen einer von Ihnen gewünschten Handlung und keiner Handlung zu lassen.

Leitfragen sind in solchen Fällen gut:

• Lassen Sie die Person zwischen den Optionen wählen, die Sie möchten, und geben Sie ihr das Gefühl, eine Wahl zu haben. Diese Methode ist Manipulation und sollte nur verwendet werden, wenn Sie das Beste daraus machen wollen.
• Beim Abschluss eines Verkaufs oder Deals: "Wenn das alle Ihre Fragen sind, lass uns mit der Preisdiskussion fortfahren?".

Beachten Sie übrigens, dass Leitfragen meist geschlossen sind.

Rhetorische Fragen

Rhetorische Fragen bedürfen naturgemäß keiner Antwort. Tatsächlich sind dies Aussagen, die in einer Frageform ausgedrückt werden: „Nun, ist dieser Film nicht großartig?“. Menschen verwenden rhetorische Fragen, um den Zuhörer zu fesseln und ihn dazu zu bringen, ihnen zuzustimmen.

Sie sind auch gut, wenn sie nacheinander gehen: „Ist dieser Monitor nicht gut? Möchten Sie nicht Filme darauf ansehen und die Bildqualität genießen?

Anwendung der Fragetechnik

Wahrscheinlich haben Sie alle diese Techniken in verschiedenen Bereichen Ihres Lebens angewendet, aber wenn Sie sie bewusst anwenden, können Sie viel größere Ziele erreichen.

Fragen sind gut für solche Lebensbereiche:

• Ausbildung: Stellen Sie häufiger offene, geschlossene und klärende Fragen.
• Beziehungen: Normalerweise reagieren Menschen positiv auf die Aufforderung, ihre Meinung zu äußern oder zu sagen, was sie tun. Eine einfache Frage: "Was denkst du darüber?" mit fast jedem reden können.
• Führung: Rhetorische und Leitfragen eignen sich zur Führung von Menschen.
• Missverständnisse vermeiden: Verwenden Sie klärende Fragen, um die Situation zu klären. Lesen Sie auch den Artikel "", der Ihnen hilft, keine voreiligen Entscheidungen zu treffen.
• Situation entschärfen: Trichterförmige Fragen helfen, die Ursache der Unzufriedenheit herauszufinden und negative Emotionen einer Person zu beseitigen.
• Leute überzeugen: Niemand unterrichtet gerne, daher helfen offene Fragen, den Standpunkt des anderen herauszufinden und ihn von etwas zu überzeugen.

Denken Sie daran, der Person Zeit zu geben, Ihre Frage zu beantworten. Schließen Sie die Pause nicht als Meinungsverschiedenheit.

Entwickeln Sie sich weiter, denn nur so beherrschen Sie die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen. Denken Sie auch an Ihre eigene, die Ihrem Gesprächspartner ebenfalls wichtig ist.

Wir wünschen Ihnen viel Glück!