I. Splošne določbe

1. Regionalni manager spada v kategorijo vodij.
2. Regionalni vodja mora vedeti:
   1. 2.1. zvezni zakoni in normativni pravni dokumenti, ki urejajo izvajanje podjetniških in komercialne dejavnosti, vključno z zakonodajo in pravnim okvirom regij (predmeti Ruske federacije, občine itd.).
   2. 2.2. tržno gospodarstvo, podjetništvo in osnove poslovanja.
   3. 2.3. Regionalni trg, njegova konjunktura, značilnosti in posebnosti.
   4. 2.4. Cenovne metode, cenovna strategija in taktika.
   5. 2.5. Osnove trženja (koncept trženja, osnove trženjskega menedžmenta, metode in usmeritve raziskovanja trga).
   6. 2.6. Teorija managementa, makro- in mikroekonomija, poslovna administracija.
   7. 2.7. Osnove oglaševanja, oblike in metode izvajanja oglaševalske akcije.
   8. 2.8. Sortiment, razvrstitev, značilnosti in namen ponujenega blaga (storitve, dela).
   9. 2.9. Pogoji za skladiščenje in prevoz blaga (opravljanje storitev, opravljanje del).
   10. 2.10. Načela organiziranja trgovine v regiji (opravljanje storitev, opravljanje del).
   11. 2.11. Psihologija in načela prodaje (opravljanje storitev, opravljanje dela).
   12. 2.12. Postopek za izdelavo poslovnih načrtov in komercialnih pogojev sporazumov, pogodb.
   13. 2.12. Razvojne perspektive in potrebe regionalnih potrošnikov (kupcev, strank).
   14. 2.13. Civilno, trgovinsko in patentno pravo, oglaševalsko pravo.
   15. 2.14. Osnove organiziranja dela za ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje blaga (opravljanje storitev, opravljanje dela) v regiji.
   16. 2.15. Delovne oblike računovodstva in poročanja.
   17. 2.16. Etika poslovnega komuniciranja.
   18. 2.17. Pravila za vzpostavljanje poslovnih stikov.
   19. 2.18. Osnove sociologije, psihologije in delovne motivacije.
   20. 2.19. Načela upravljanja regionalnih oddelkov podjetja.
   21. 2.20. Metode obdelave informacij z uporabo sodobnih tehničnih komunikacijskih in komunikacijskih sredstev, računalnik.
3. Imenovanje na položaj regionalnega vodje in razrešitev s položaja se izvede z ukazom vodje podjetja ob predložitvi.
4. V času odsotnosti regionalnega vodje (službena pot, dopust, bolezen ipd.) njegove naloge opravlja na predpisan način imenovana oseba. Ta oseba pridobi ustrezne pravice in odgovarja za nepravilno opravljanje nalog, ki so ji dodeljene.

II. Delovne obveznosti

Regionalni vodja:

1. Zbira informacije o regionalnem trgu (število in profil gospodarskih subjektov v regiji, prebivalstvo, splošna raven cen in razmerje plače, glavno povpraševanje potrošnikov, dejavnosti konkurentov v regiji itd.).
2. Analizira podatke o regionalnem trgu in na podlagi rezultatov analize razvije strategijo za predstavitev blaga (storitev, del) v regiji.
3. Vodi finančne in gospodarske dejavnosti podjetja v regiji (logistika, nabava in skladiščenje surovin, potrebnih za proizvodnjo; prodaja izdelkov (opravljanje storitev, opravljanje del) na regionalnem trgu; obračuni za prodano blago (opravljene storitve, opravljeno delo).
4. Zagotavlja izvajanje oglaševalskih akcij za promocijo blaga (storitev, del) v regiji, izvajanje PR akcij za ustvarjanje ugodne podobe podjetja v regiji, ob upoštevanju lokalnih posebnosti, organizira predstavitev blaga (storitev, del). ) na regionalnih razstavah, sejmih.
5. Razvija prodajne načrte v regiji, programe za povečanje obsega prodaje in koordinira njihovo izvajanje.
6. Organizira in razvija distribucijski sistem v regiji, išče veleprodajni kupci(stranke), partnerji (za skupni razvoj regionalnega trga).
7. Organizira seminarje za potencialni partnerji z namenom razjasnitve politike podjetja za promocijo izdelkov in vključevanje novih partnerjev v ta proces.
8. Organizira interno certificiranje regionalnih partnerjev z namenom zagotavljanja kakovosti prodanega (proizvedenega) blaga, opravljenih storitev, opravljenega dela, ohranjanje ugleda podjetja.
9. Organizira delo prodajnih predstavnikov (pisarn podjetja in neodvisnih strokovnjakov) v regiji, koordinira trgovanje v regiji.
10. Usklajuje sklepanje ekonomsko-finančnih pogodb z regionalnimi nasprotnimi strankami ter nadzoruje pravočasnost in kakovost izpolnjevanja pogodbenih obveznosti; usklajuje plačila za prodano blago (opravljene storitve, opravljeno delo) in finančne tokove (v centralo podjetja, v rezervo regionalne enote itd.), Deluje na širitvi neposrednih in dolgoročnih gospodarskih vezi.
11. Zagotavlja predvideno uporabo finančnih sredstev predvideva delo v regiji, pripravlja in predloži poročila vodstvu podjetja o po navodilih: povpraševanje po posameznih postavkah blaga (storitev, del) in seznam blaga (storitev, del), ki nimajo trga; obseg prodaje; finančni in ekonomski kazalniki dejavnosti v regiji; sprememba položaja podjetja v regiji po prvem vstopu na regionalni trg, trendi njegovega spreminjanja; __________________________.
12. Usklajuje svoje delo s centralo podjetja (glavno podjetje), zagotavlja izvajanje smernic in naročil vodstva centrale (glavnega podjetja).
13. Zastopa in ščiti interese podjetja v regiji.

III. pravice

Regionalni vodja ima pravico:

1. Podajte predloge za prilagoditev strategije za razvoj nove regije, ki so jo razvili strokovnjaki iz centralne pisarne (matičnega podjetja).
2. Upravlja s finančnimi in materialnimi viri, ki so mu zaupani.
3. Podpišejo in potrdijo dokumente iz svoje pristojnosti.
4. Posredovati predloge za promocijo in predstavitev novih izdelkov na regionalnem trgu, za razvoj novih regionalnih trgov, v obravnavo vodstvu centrale (matične družbe).
5. Seznanite se z dokumenti, ki opredeljujejo njegove pravice in obveznosti na njegovem položaju, merila za ocenjevanje kakovosti opravljanja uradnih dolžnosti.
6. Zahtevajte od vodstva in strokovnjakov centralne pisarne (glave) informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njegovih nalog.
7. Od vodstva centralne pisarne (glave) zahtevati, da zagotovi organizacijsko in specifikacije in izvrševanje določenih dokumentov, potrebnih za opravljanje uradnih nalog.

IV. Odgovornost

Regionalni vodja je odgovoren za:

1. Za nepravilno opravljanje ali neizpolnjevanje svojih uradnih dolžnosti, določenih s tem opisom delovnega mesta - v mejah, določenih s trenutnim delovno pravo Ruska federacija.
2. Za kazniva dejanja, storjena v okviru svojih dejavnosti - v mejah, ki jih določa veljavna upravna, kazenska in civilna zakonodaja Ruske federacije.
3. Za povzročanje materialna škoda podjetje - v mejah, ki jih določa veljavna delovna in civilna zakonodaja Ruske federacije.

Zadovoljevanje vsakodnevnih človeških potreb je nemogoče brez tržnega sistema. Skozi trgovino lahko ljudje prodajo in kupijo, kar potrebujejo ta trenutek. Izvor takšnega koncepta, kot so "tržni odnosi", se je zgodil pred toliko stoletji, da se dojema kot nekaj povsem ustaljenega. Pravzaprav trg nima za ponuditi nič novega – tako misli večina ljudi, ki se ne spoznajo na posel. Vendar pa se v razmerah hude konkurence rojevajo briljantne ideje. Podjetja in organizacije, ki prodajajo svoje izdelke, za uspešno poslovanje potrebujejo čim večjo pokritost trga, v ta namen ima tudi najmanj pomembno podjetje v državi zaposlenega zaposlenega v delovna knjižica ali pogodbo kot "regionalni predstavnik".

kdo si

Danes v Rusiji ni težko kupiti blaga iz ZDA ali Evrope. Vsak proizvajalec ne more ustvariti novega podjetja na ozemlju druge države: visoki stroški, posebnosti davčnega in zakonodajnega okvira, standardov in norm, pomanjkanje ustreznih surovin ne dovoljujejo gradnje tovarn po vsem svetu. A če je povpraševanje po določenem izdelku povsod, potem ga je treba zadovoljiti. Takrat kupcu in proizvajalcu priskoči na pomoč regijski predstavnik - najeti delavec, ki je uradni in pooblaščeni zastopnik podjetja pred kupci na območju, ki mu je zaupano.

Potreba po takšnih strokovnjakih ni samo za čezmorska podjetja. Na lokalni, regionalni ravni je nemogoče doseči polnopravno sodelovanje z velikim številom strank, razen če se nekatere naloge prenesejo na vodjo prodaje, agenta (lahko se imenuje regionalni predstavnik).

Dejavnosti in odgovornosti "regionalnega"

To se lahko kaže v nošenju blagovnih znamk (dodatki, oblačila), izgovarjanju blagovnih besed med pozdravom ali slovesom. Ne glede na to, na kateri ravni je podjetje, je nesprejemljivo, da se njegov regionalni predstavnik na delovnem mestu pojavi v šalah in kratkih hlačah ali raztegnjeni majici: poslovni slog v oblačilih je zagotovilo resnega odnosa stranke. Sposobnost pogajanja, nežnega zagovarjanja svojega položaja in reševanja konfliktne situacije so lastnosti, ki bodo dobra pomoč pri karieri.

Ne samo s kruhom

Trgovina je kompleksno področje dejavnosti, kljub temu pa je v njej zaposlenih ogromno ljudi. Je donosna, zanimiva in obetavna. Težko je najti bolj razgibano službo, poleg tega je takšno delo velikokrat dobro cenjeno. Plače po več tisoč dolarjev za regionalni predstavniki ni prazna fraza. Velika podjetja spodbujati svoje zaposlene, jih razvijati z organizacijo usposabljanj in seminarjev, organizacijo korporativnih počitnic (pogosto ekstremnih). Dobiti službo, čeprav težko, je čisto mogoče tudi brez višja izobrazba. Izkušnje v distribuciji, sposobnost sodelovanja z ljudmi in razvezan jezik, če že ne v prestolnico, pa na regijsko raven.

Obstajajo številne možnosti komercialne zaposlitve, ki odpirajo delovna mesta območnega vodje prodaje ali območnega vodje prodaje. Tako ali drugače vedno govorimo o podjetjih, ki uporabljajo geografsko segmentacijo svoje baze strank.

Odgovornosti teritorialnega vodje prodaje

Teritorialni upravitelj za prodajo - to je lahko vodja, ki nadzira več regij ali regij hkrati, ali v nekaterih podjetjih zaposleni, ki za razliko od navadnih zaposlenih v prodajnih oddelkih delajo s strankami ne v mestu, ampak predvsem v regiji. V nekaterih primerih se ustvarita celo dva prodajna oddelka, mestni in regionalni teritorialni. In samo vsakemu teritorialnemu vodji prodaje je dodeljeno določeno ozemlje, mesta in okrožja v regiji, njegova glavna naloga pa je delo s strankami, ki se nahajajo na tem ozemlju.

Odgovornosti regionalnega vodje prodaje

Regionalni vodja prodaje, to je spet lahko zaposleni, ki dela v kakšni oddaljeni regiji, ta shema dela se pogosto izkaže za neučinkovito zaradi izjemno šibkega nadzora zaposlenih na daljavo, ki lahko delajo od doma, običajno zahtevajo višjo plačo in precej resne obresti in bonuse, vendar je njihova zvestoba podjetju precej nižja kot pri zaposlenih, ki vsako jutro pridejo v pisarno podjetja in vsak dan delajo v tesnem sodelovanju z drugimi člani ekipe.

Pravzaprav so takšni posamezni regionalni menedžerji pogosto sami, do te mere, da nekaterim uspe delati za dve ali tri podjetja hkrati, prejemajo dve ali tri plače, nekaj odstotkov in dodatkov ter vsakemu podjetju zagotavljajo da seveda dela samo zanjo.

Malo je verjetno, da bi od takega dela lahko pričakovali dostojne prodajne rezultate. Obstajajo pa tudi drugi regionalni vodje prodaje. Naloge teh vodij prodaje so, da potujejo iz ene od vaših glavnih prodajnih pisarn ali sedeža vašega podjetja v druge regije in opravljajo komercialno delo s strankami v teh regijah. Tu govorimo o delu po shemi potujočih brigad in takšno delo je lahko zelo učinkovito.

Mimogrede, že zdaj lahko povečate učinkovitost postopka zaposlovanja. Za to vam bom pustil vprašalnike za tekmovanje. Uživajte!

Pridobite vprašalnike

Dolžnost takšnega regionalnega vodje prodaje je prodaja, torej opravljanje enakih nalog kot redni aktivni vodja prodaje. Za dano območje ali za dano oddaljeno mesto ali za več mest in regij.

Pogosto takšni zaposleni potujejo v parih in ker so polovico ali več kot polovico svojih delovnih dni na poti v druga mesta in države, imajo vsak dan od 2-3 do 4-6 sestankov s strankami, ki trajajo uro ali več.

Vedno pa se po rednih službenih potovanjih takšni regionalni menedžerji vrnejo v svojo bazo. Njihovi vodje jih nadzorujejo vsak dan, tudi ko so odsotni. Poleg tega imajo ti potujoči regionalni vodje prodaje pogosto pomočnike vodje prodaje ali komercialne zaledne službe ali tesno sodelujejo z njimi.

Odgovornosti prodajnih pomočnikov

Ključna odgovornost takih prodajnih pomočnikov je pomagati pri dokončanju tistih poslov, o katerih so se dogovorili regionalni ali območni vodje prodaje, Zahtevani dokumenti s strankami, nadzor nad plačili strank in izpolnjevanjem obveznosti do strank.

Tako so nenehno pod nadzorom vodje podjetja in vodje komerciale, preživijo veliko dni na poti, vendar se nenehno ali redno vračajo v svojo bazo in tesno sodelujejo s pomočniki vodje prodaje ali komercialnega zaledja, ki jim pomaga pri:

• sklepanje poslov in izvedba,
• spraviti te posle v življenje.

Vodje, ki delajo v shemi potujočih timov, sebe vidijo kot zaposlene v podjetju in zveste podjetju v veliko večji meri kot individualni in regionalni menedžerji, ki delajo sami neposredno od doma v svojem mestu in so zaposleni v podjetju, kot ekipa, ki ji pripadajo malo, drugi zaposleni, ki jih le redko vidijo, velikokrat pa sploh niso videli pisarne podjetja, ki jim izplačuje plačo.

Tako bi priporočal, če to ustreza specifiki regionalne prodaje, shemo potujočih ekip, pri shemi dela preko posameznih regionalnih predstavnikov pa bi svetoval izjemno previdnost.

© Konstantin Baksht, direktor Baksht Consulting Group.

Najboljši način za hitro obvladovanje in implementacijo tehnologije izgradnje prodajnega oddelka je obisk usposabljanja za vodenje prodaje K. Bakshta "Prodajni sistem".

Trenutno obstaja stalen trend postopnega in enakomernega razvoja regionalnih trgov. Položaj centra kot zakonodajalca trgovine začenja slabeti. Finančni razvoj regij zahteva boj za segmente novih trgov.

V ta namen podjetja odprejo svoja regionalna predstavništva in podružnice. Glavni vodja tovrstnega dela v regiji je regionalni vodja (regionalni vodja prodaje / regionalni vodja prodaje). Po statusu ga običajno enačijo s komercialnim direktorjem v regiji.

Njegove naloge so zastopanje interesov matične družbe v regiji v skladu s potrjeno strategijo razvoja slednje, oblikovanje trga za promoviran izdelek v regiji, iskanje novih kupcev in partnerjev, razvoj distribucijske mreže in usklajevanje finančnih tokov, povezanih z izdelki, prodanimi v regiji.

Na mesto regionalnega vodje je praviloma povabljen specialist z višjo izobrazbo. ekonomska izobrazba z izkušnjami v vodilnih položajih vsaj tri leta, ki pozna trenutno stanje na trgu prodaje in nakupa v regiji, je sposoben videti možnosti za razvoj trga ter ima talent vodje in organizatorja.

Glavne naloge regionalnega menedžerja so: spodbujanje potreb po dobrinah (storitvah, delih), imenovanje komercialna strategija podjetij v regiji, certificiranje prodajnih predstavnikov, iskanje strank in partnerjev, organizacija trženja, razjasnitev potreb regionalnega trga.

NAVODILA OBMOČNEGA MENADŽERJA

JAZ. Splošne določbe

1. Regionalni manager spada v kategorijo managerjev.

3. Regionalni vodja mora vedeti:

3.1. Zvezni zakoni in regulativni pravni dokumenti, ki urejajo izvajanje podjetniških in komercialnih dejavnosti, vključno z zakonodajo in pravnim okvirom regij (predmeti Ruske federacije, občine itd.).

3.2. Tržno gospodarstvo, podjetništvo in poslovne osnove.

3.3. Regionalni trg, njegova konjunktura, značilnosti in posebnosti.

3.4. Cenovne metode, cenovna strategija in taktika.

3.5. Osnove trženja (koncept trženja, osnove trženjskega menedžmenta, metode in usmeritve raziskovanja trga).

3.6. Teorija managementa, makro- in mikroekonomija, poslovna administracija.

3.8. Sortiment, razvrstitev, značilnosti in namen ponujenega blaga (storitve, dela).

3.9. Pogoji za skladiščenje in prevoz blaga (opravljanje storitev, opravljanje del).

3.10. Načela organiziranja trgovine v regiji (opravljanje storitev, opravljanje del).

3.11. Psihologija in načela prodaje (opravljanje storitev, opravljanje dela).

3.12. Postopek za izdelavo poslovnih načrtov in komercialnih pogojev sporazumov, pogodb.

3.12. Razvojne perspektive in potrebe regionalnih potrošnikov (kupcev, strank).

3.13. Civilno, trgovinsko in patentno pravo, oglaševalsko pravo.

3.14. Osnove organiziranja dela za ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje blaga (opravljanje storitev, opravljanje dela) v regiji.

3.15. Delovne oblike računovodstva in poročanja.

3.16. Etika poslovnega komuniciranja.

3.17. Pravila za vzpostavljanje poslovnih stikov.

3.18. Osnove sociologije, psihologije in delovne motivacije.

3.19. Načela upravljanja regionalnih oddelkov podjetja.

3.20. Metode obdelave informacij z uporabo sodobnih tehničnih komunikacijskih in komunikacijskih sredstev, računalnik.

6. V času odsotnosti območnega vodje (službena pot, dopust, bolezen ipd.) njegove naloge opravlja na predpisan način imenovana oseba. Ta oseba pridobi ustrezne pravice in odgovarja za nepravilno opravljanje nalog, ki so ji dodeljene.

II. Delovne obveznosti

Regionalni vodja:

1. Zbira informacije o regionalnem trgu (število in profil gospodarskih subjektov v regiji, prebivalstvo, splošna raven cen in razmerje med plačami, glavno povpraševanje potrošnikov, aktivnosti konkurentov v regiji itd.).

2. Analizira informacije o regionalnem trgu in na podlagi rezultatov analize razvije strategijo za predstavitev blaga (storitev, del) v regiji.

3. Vodi finančne in gospodarske dejavnosti podjetja v regiji (logistika, nabava in skladiščenje surovin, potrebnih za proizvodnjo; prodaja izdelkov (opravljanje storitev, opravljanje dela) na regionalnem trgu; obračuni za prodano blago (storitve). opravljeno, opravljeno delo) .

4. Zagotavlja izvajanje oglaševalskih kampanj za promocijo blaga (storitev, del) v regiji, izvajanje PR kampanj za ustvarjanje ugodne podobe podjetja v regiji, ob upoštevanju lokalnih posebnosti, organizira predstavitev blaga (storitev). , dela) na regionalnih razstavah, sejmih.

5. Razvija prodajne načrte v regiji, programe za povečanje prodaje in koordinira njihovo izvajanje.

6. Organizira in razvija distribucijski sistem v regiji, išče veleprodajne kupce (stranke), partnerje (za skupni razvoj regionalnega trga).

7. Organizira seminarje za potencialne partnerje z namenom razlage politike podjetja pri promociji blaga in vključevanju novih partnerjev v ta proces.

8. Organizira interno certificiranje regionalnih partnerjev za zagotavljanje kakovosti prodanega (proizvedenega) blaga, opravljenih storitev, opravljenega dela, ohranjanje ugleda podjetja.

9. Organizira delo prodajnih predstavnikov (pisarn podjetja in neodvisnih strokovnjakov) v regiji, koordinira merchandising v regiji.

10. Usklajuje sklepanje ekonomsko-finančnih pogodb z regionalnimi nasprotnimi strankami ter nadzoruje pravočasnost in kakovost izpolnjevanja pogodbenih obveznosti; usklajuje plačila za prodano blago (opravljene storitve, opravljeno delo) in finančne tokove (v centralo podjetja, v rezervo regionalne enote itd.), Deluje na širitvi neposrednih in dolgoročnih gospodarskih vezi.

11. Zagotavlja namensko porabo finančnih sredstev, predvidenih za delo v regiji, pripravlja in posreduje vodstvu podjetja poročila na naslednjih področjih: povpraševanje po določenih artiklih blaga (storitev, del) in seznam blaga (storitev, dela), ki niso tržna; obseg prodaje; finančni in ekonomski kazalniki dejavnosti v regiji; sprememba položaja podjetja v regiji po prvem vstopu na regionalni trg, trendi njegovega spreminjanja; __________________________.

12. Usklajuje svoje delo s centralo podjetja (glavnim podjetjem), skrbi za izvajanje smernic in naročil vodstva centrale (glavnega podjetja).

13. Zastopa in ščiti interese podjetja v regiji.

III. pravice

Regionalni vodja ima pravico:

1. Predložite predloge za prilagoditev strategije za razvoj nove regije, ki so jih razvili strokovnjaki iz centralne pisarne (matičnega podjetja).

2. Upravlja s finančnimi in materialnimi viri, ki so mu zaupani.

3. Podpisujejo in overjajo dokumente iz svoje pristojnosti.

4. Posredovati predloge za promocijo in predstavitev novih izdelkov na regionalnem trgu, za razvoj novih regionalnih trgov v obravnavo vodstvu centrale (matične družbe).

5. Seznanite se z dokumenti, ki opredeljujejo njegove pravice in obveznosti na njegovem položaju, merila za ocenjevanje kakovosti opravljanja uradnih dolžnosti.

6. Od vodstva in strokovnjakov centralne pisarne (glave) zahteva informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njegovih nalog.

7. Od vodstva centralne pisarne (matičnega podjetja) zahtevati, da zagotovi organizacijske in tehnične pogoje ter pripravi ustaljene dokumente, potrebne za opravljanje uradnih nalog.

IV. Odgovornost

Regionalni vodja je odgovoren za:

1. Za nepravilno opravljanje ali neizpolnjevanje svojih uradnih dolžnosti, določenih s tem opisom delovnega mesta - v mejah, ki jih določa veljavna delovna zakonodaja Ruske federacije.

2. Za kazniva dejanja, storjena v okviru svojih dejavnosti - v mejah, ki jih določa veljavna upravna, kazenska in civilna zakonodaja Ruske federacije.

3. Za povzročitev materialne škode podjetju - v mejah, ki jih določa veljavna delovna in civilna zakonodaja Ruske federacije.

Vodja prodaje je priljubljen in zahtevan poklic. Kakšne so odgovornosti vodje prodaje? Kako napisati dober življenjepis? Kakšna je specializacija v tem poklicu? Oglejmo si vsa ta vprašanja podrobneje.

V naši državi se je tako zgodilo, da se lahko vodja prodaje imenuje vsak zaposleni, ki ima vsaj malo zveze s trgovinskimi operacijami. V zahodnih državah je manager najprej vodja. Pustimo argumente o tem, zakaj se je to zgodilo, razumeli bomo tipologijo. Vodje so različni, zato se bodo tudi naloge vodje prodaje (vključno z življenjepisom prosilca) razlikovale.

Strokovnjake delimo glede na vrsto prodaje: aktivne ali pasivne. Njihova prva vrsta je, ko je stranka že zainteresirana in se sama prijavi v podjetje. Upravitelj mora samo obdelati dohodno zahtevo, da se konča s poslom. Aktivna prodaja- to je čas, ko je treba kupce privabiti. To je najtežje, a tudi najbolje plačano delo.

Ključne veščine, potrebne za kandidata za zaposlitev

Obstaja nabor osnovnih veščin, ki niso vključene v naloge vodje prodaje (vendar jih je mogoče navesti za življenjepis), vendar jih mora imeti strokovnjak, ne glede na njegovo specializacijo:

• čustvena stabilnost; ne glede na to, kako grozen je dan, ne glede na to, kako težka je stranka, morate biti sposobni ohraniti enakomerno in mirno razpoloženje, ker ne bo možnosti, da drugič naredite prvi vtis;
• družabnost;
• poznavanje osnov prodaje; za to morate prebrati vsaj nekaj knjig na to temo;
• namenskost;
• sposobnost dobrega poslušalca; prodati veliko tistih ljudi, ki znajo slišati potrebe naročnika in ponuditi zanj idealno rešitev;
• sposobnost kompetentne predstavitve izdelka ali storitve potencialnemu kupcu;
• organizacija, saj je prepričati stranko, da sklene posel, šele začetek: za njegov uspešen zaključek morate sestaviti dokumente, urediti dostavo, prejeti denar in še veliko več; vse to je treba upoštevati in fleksibilno organizirati, da bo rezultat dela pozitiven.

Poleg ključnih veščin boste potrebovali tudi dobro znanje produkt in posebne veščine, potrebne za določen položaj.

Kako napisati sijajen življenjepis?

Življenjepis je način, kako pritegniti pozornost delodajalca na svojo osebo, zato je pomembno, da ga pravilno napišete. Dober življenjepis ni le seznam poklicnih veščin in osebne kvalitete, je tudi dokument, ki pritegne pozornost z urejenim in lepim dizajnom.

Ali je življenjepis vredno dopolniti s fotografijo ali ne, je sporna točka. Če se odločite, da potrebujete sliko, potem izberite fotografijo visoke kakovosti, brez nepotrebnih podrobnosti, tisto, na kateri ste prisotni v poslovnem okolju. Ne pozabite preveriti življenjepisa, preden ga pošljete, za črkovalne in ločilne napake, za oblikovanje - tako da obstaja ena pisava, da se upoštevajo robovi in ​​zamiki, da je besedilo razdeljeno na semantične bloke in odstavke za lažje branje. Življenjepis mora izdelati dober vtisše preden je delodajalec začel brati besedilo.

Ne pozabite navesti, za katero delovno mesto se prijavljate. Ne napišite preprosto »vodja« v upanju, da se bo delodajalec odločil, da lahko opravljate vse možne naloge vodje prodaje. Za življenjepis je pomembno, da navedete obseg svoje dejavnosti. Če vas zanima več prostih delovnih mest, za vsako sestavite ločen dokument s poudarkom na spretnostih, potrebnih za to delovno mesto.

Ne pozabite izpolniti razdelka Izobraževanje, tudi če ni neposredno povezano z vašim prihodnjim položajem. Navedite, katerih izobraževanj, seminarjev ali tečajev ste se udeležili.

Prodajni prostor je velika priložnost za hitro razvoj kariere zato je tako privlačna. Za začetek običajno ne potrebujete posebne izobrazbe ali izkušenj. Glavna stvar je, da vaše oči pečejo. Celo koristno je, da kariero začnete graditi z najnižjih stopnic, z mesta komercialista ali trgovca - pridobljene izkušnje bodo pomagale pri nadaljnji rasti.

Če se odločite za kariero v prodaji, ne oklevajte z nižjimi položaji – aktivni, motivirani zaposleni so hitro opaženi in napredujejo navzgor.

Teritorialno ali regionalno?

Naloge regionalnega vodje prodaje so razvoj prodaje v posamezni regiji. Za to potrebujete:

• izvaja delo pri zbiranju in analizi informacij o regionalnem trgu;
• ustvarjanje prodajnih strategij in izvajanje dela na njihovi implementaciji;
• organizirati tim zaposlenih in spremljati izvajanje nalog;
• organizirati pretok dokumentov in voditi evidence;
• nadzor prejemanja plačil, delo z dolgovi;
• sodelovati pri pogajanjih in predstavitvah;
• zbirati in analizirati podatke o konkurentih.

Naloge teritorialnega vodje prodaje so v marsičem podobne nalogam regionalnega vodje prodaje. V podjetjih se ti koncepti pogosto uporabljajo kot enaki. Polno opravljanje nalog na takem položaju pogosto zahteva prisotnost vozniško dovoljenje in osebni avto. Lastništvo bo prednost angleški jezik, sploh če pogovarjamo se o delu v mednarodno podjetje. Naloge regionalnega vodje prodaje lahko vključujejo tudi redna službena potovanja na ozemlje, za katerega je odgovoren.

Naloge vodje prodaje (za življenjepis) se lahko razlikujejo glede na to, ali se morate ukvarjati s prodajo na debelo ali na drobno. Vodja prodaja na drobno najpogosteje zasledimo pod imeni »prodajni zastopnik« ali »prodajni svetovalec«. Njegova glavna naloga je prodaja blaga končni uporabnik, takšna aktivnost ne pomeni nadaljnje preprodaje. Veleprodaja je delo s prodajna mesta, od majhnih kioskov do velikih verig supermarketov ali skladiščnih baz.

Odgovornosti vodje prodaje so naslednje:

• razširitev baze strank;
• nadzor pravočasnega poplačila terjatev;
• izvedba pogodb in povezanih dokumentov;
• organiziranje in nadzor dela ekipe komercialistov.

V vsakem posameznem podjetju ima lahko seznam nalog vodje svoje posebnosti.

Dober gospodar lahko proda karkoli in v kakršnem koli obsegu. Kljub temu se prodaja deli glede na stopnjo zahtevnosti.

Preprosta prodaja vključuje prodajo poceni blaga ali storitev, kot so komunikacijske storitve. Pogosto lahko najdete oglase za zaposlovanje vodje prodaje v podjetju MTS. Kaj počnejo takšni strokovnjaki? Naloge vodje prodaje (za življenjepis) MTS so naslednje:

• privabljanje strank k prodaji storitev - internet, telefonija, digitalna televizija;
• sklepanje pogodb;
• razvoj obstoječe baze strank.

Za težavo se šteje prodaja izdelka, ki zahteva nadaljnje vzdrževanje. Na primer, drago programsko opremo. Za delo na tem področju so potrebne izkušnje in visoka raven usposobljenosti.

Če želite zgraditi resnično sijajno kariero, se boste morali učiti: brati knjige, se udeleževati izobraževanj, se učiti iz izkušenj uspešnih prodajalcev, iskati individualni slog, razvijati veščine, ki so v tem podjetju povpraševane. V nekaterih primerih so to lahko analitične sposobnosti, v drugih - komunikacijske sposobnosti.

Pomembno je preučiti svoj izdelek, vendar ne z vidika prodajalca, ampak z vidika potrošnika. Katere težave bo stranka lahko rešila z nakupom izdelka? Pomembno je preučiti potrošniško občinstvo, vzpostaviti prijateljske, zaupljive odnose z njegovimi predstavniki in oblikovati lastno bazo strank.

Najpomembneje je, da vidite cilj pred seboj in se samozavestno premikate proti njegovemu doseganju.

Opis dela regionalni vodja.

V tem opisu delovnega mesta regionalnega vodje boste našli popoln opis delovnega mesta, program usposabljanja in pripravljena predloga delovna mesta za regionalnega vodjo.

To mesto je potrebno za zastopanje interesov organizacije v regiji in opravljanje treh pomembnih nalog:

1. Priprava strateškega načrta razvoja regije.
2. Iskanje poslovni partnerji in kupci.
3. Analiza potrošniške aktivnosti v regiji.

Položaj regionalnega vodje v podjetju ima lahko druge alternativne nazive, na primer:

• regionalni vodja prodaje;
• Regionalni vodja razvoja poslovanja;
• Vodja regionalnega razvoja.

Delovne naloge regionalnega vodje po opisu delovnega mesta:

1. Študija in analiza povpraševanja potrošnikov ter zbiranje informacij o finančne priložnosti potrošniki na dodeljenem ozemlju (raven dohodka) in dejavnosti konkurentov podjetja.

2. Analiza pridobljenih podatkov o trgu v regiji in razvoj strateških načrtov za promocijo blaga in storitev podjetja.

3. Izvedba izračunov sredstev, prejetih od prodaje blaga.

4. Držanje tržna politika v regiji.

5. Razvoj načrtov za povečanje dohodka na dodeljenem ozemlju.

6. Iskanje poslovnih partnerjev in strank.

7. Organizacija konferenc za privabljanje novih poslovnih partnerjev in promocijo izdelkov na regionalnem trgu.

8. Vodenje komercialistov, analiza njihovega dela in nadzor usposabljanja.

9. Koordinacija pogodbenih aktivnosti na področju financ, ekonomije in ekonomskih vprašanj podjetja v regiji.

10. Poročanje vodstvu o naslednjih vprašanjih:

• raven povpraševanja po blagu in storitvah podjetja;
• seznam nelikvidnega blaga;
• značilnosti obsega prodaje, pa tudi finančne in ekonomski kazalci poslovanje v regiji.

11. Spremljanje izvajanja navodil višjega vodstva.

12. Zagotavljanje in varovanje interesov organizacije na dodeljenem področju.

Pogoji za kandidata za mesto regionalnega managerja:

• višja izobrazba v smeri "Upravljanje podjetij";
• delovne izkušnje (ob prisotnosti izobrazbe na specialnosti niso potrebne) od dveh let ali podiplomskega usposabljanja na specialnosti "Management";
• namenskost;
• aktivna življenjski položaj in vodstvene lastnosti;
• računalniško znanje na ravni samozavestnega uporabnika.

Veščine, ki jih mora imeti regionalni vodja:

• sposobnost zbiranja in analiziranja informacij;
• sposobnost postavljanja jasnih in natančnih nalog podrejenim in doseganja njihovega izvajanja;
• sposobnost predvidevanja povpraševanja in učinkovitosti projektov;
• sposobnost vodenja pogajanj, konferenc in seminarjev, prepričevanja in doseganja ciljev.

Pred začetkom dela mora regionalni vodja vedeti:

1. Zakonodaja in predpisi, ki urejajo podjetniško in gospodarsko dejavnost;
   
2. posebnosti regionalnega trga.
3. Osnove managementa in trženja, ekonomije, upravnega prava in delovnega zakonika.
4. Paleta blaga podjetja, njihova razvrstitev in potrošniške značilnosti.
5. Organizacijski principi trgovine in oblikovanje cen.
6. Potrošniške perspektive in potrebe potencialnih strank in kupcev.
7. Osnove etike poslovno dopisovanje in komunikacijo.
8. Računovodstvo in poročanje na področju managementa.
9. Psihološki vidiki prodaje.

• prisotnost visokošolskega izobraževanja na specialnosti "Upravljanje podjetij", vendar pomanjkanje izkušenj na tem področju, pa tudi spretnosti in sposobnosti, potrebnih za uspešno delo;
• pomanjkanje izobrazbe v specialnosti z izrazitimi vodstvenimi, organizacijskimi in analitičnimi veščinami ter željo po delu v prodaji.

V tem primeru se postavlja vprašanje priprave bodočega specialista iz nič. Kako in kje to narediti? Spodaj je opisan približen program usposabljanja regionalnih managerjev.

Kako hitro usposobiti regionalnega managerja

• Najprej morate izbrati, koga boste usposabljali s pomočjo. Specialistično usposabljanje se lahko izvaja:
  usposabljanja, seminarji, konference;
• specialist, ki ga povabi podjetje;
• izkušen mentor izmed strokovnjakov podjetja.

Ne glede na izbrano metodo in obliko usposabljanja mora biti glavni program specialističnega usposabljanja sestavljen iz naslednjih korakov:

1. Usposabljanje za učinkovita orodja za upravljanje.
2. Seznanitev z osnovnimi metodami timske motivacije.
3. Usposabljanje o osnovah regionalne tržne analize ter strateško načrtovanje za bližnji in dolgi rok.
4. Seznanitev z etiko poslovnih odnosov.
5. Seznanitev z zakonodajni okvir, ki ureja ekonomsko, gospodarsko in kadrovsko sfero podjetja.
6. Seznanitev z upravljanjem dokumentov na področju managementa.

NAVODILA ZA ZAPOSLITEV REGIONALNEGA VODJE

1.1. Ime strukturna enota: Podružnica / Zastopstvo

1.2. Poroča (vodja): Vodja predstavništva

1.3. Je vodja (mesta neposrednih podrejenih): regionalni komercialisti

1.4. Nadomešča (položaji, katerih funkcije opravlja zaposleni, v njihovi odsotnosti): št

1.5. Namestnik (položaji, ki opravljajo funkcije zaposlenega v njegovi odsotnosti): vodja predstavništva

2.1. Sodeluje pri izvajanju prodajne strategije podjetja na območju predstavništva.

2.2. Koordinira in nadzoruje prodajne aktivnosti preko regionalnih prodajnih predstavnikov in distributerjev/poddistributerjev.

2.2.1. Vsem članom tima postavlja jasne in dosegljive naloge, ki ustrezajo ciljem in ciljem predstavništva/podružnice.

2.2.2. Analizira napredek pri zadanih nalogah (na službeni poti; po prejetih poročilih; ob telefonskem pogovoru z regionalnim komercialistom in distributerjem/poddistributerjem).

2.2.3. Razvija motivacijske programe za distributerje/poddistributerje, katerih cilj je povečati kvantitativno in kakovostna distribucija.

2.2.4. Obvešča o spremembah in skrbi, da vsi podrejeni zaposleni, distributerji in poddistributerji upoštevajo politiko podjetja na področju cen in promocij.

2.2.5. Aktivno sodeluje pri pripravi in ​​izvajanju novih oblik dela s strankami, izboljševanju starih.

2.2.6. Upošteva zahteve in pritožbe strank, po potrebi sodeluje pri pogajanjih.

2.2.7. Nadzoruje statusne spremembe, plačilno sposobnost in druge spremembe v bazi strank.

2.2.8. Kontrole delujejo s ključnimi, omrežnimi in kompleksnimi odjemalci.

2.2.9. Izvaja načrtovane obiske na lokaciji, da razume potrebe strank.

2.2.10. Sodeluje pri iskanju in pridobivanju novih strank (ključ, mreža).

2.2.11. Razvija donosne nove smeri, hkrati pa širi obstoječe posle.

2.2.12. Odgovoren za uresničevanje prodajnih in razvojnih načrtov ter za povečanje kvantitativne in kvalitativne distribucije na dodeljenem območju.

2.3. Prodajne predstavnike usposablja o prodajni tehnologiji, pogajalskih metodah, metodah sklepanja poslov.

2.3.1. Podaja oceno dela zaposlenega na podlagi skupnih potovanj na poti in daje povratne informacije.

2.3.2. Izvaja usposabljanja in izobraževanja podrejenih pri neposrednem delu z naročnikom in pri analizi specifičnih situacij.

3. Administrativno delo

3.1. proračun: št

3.2. Razpored: dnevno, tedensko, mesečno

3.3. Poročanje: dnevno, tedensko, mesečno

3.4. Kadrovsko delo: operativno vodenje zaposlenih, ocena uspešnosti njihovega dela, ocena sredstev za opravljanje zahtevanega obsega dela, priporočila za zaposlovanje in odpuščanje delavcev.

3.5. Vzdržuje ažurne podatke, baze podatkov: bazo strank na dodeljenem ozemlju

4. Ima pravico odločanja o vprašanjih

4.1. Finančno: št

4.2. Izbira partnerjev: poddistributerji in veleprodajni kupci.

4.3. Odobritev dokumentov: št

5. Dokumenti, ki urejajo delo

5.1. Zunanji dokumenti: Zakonodajni in normativni akti.

5.2. Interni dokumenti: Standardi civilnega zakonika, Pravilnik o panogah, Opis delovnih mest, Interni delovni predpisi, Delovni standardi za zaposlene v veleprodaji in maloprodaji.

6. Merila za ocenjevanje delovne učinkovitosti

6.1. Izvajanje tedenskih in mesečnih planskih aktivnosti, za katere je odgovoren.

6.2. Izvajanje kakovostnega tedenskega in mesečnega planiranja aktivnosti, za katere je odgovoren.

6.3. Izvajanje tedenskega in mesečnega planiranja aktivnosti, za katere je odgovoren.