Techniky formulovania uzavretých a otvorených otázok. Metódy práce s textovými informáciami na hodinách literatúry. aktualizovať svoje potreby a formulovať motívy

Dlho sa poznamenalo, že na udržanie konverzácie je lepšie klásť otázky ako vyslovovať monológy. Takto zapojíte svojho partnera do komunikácie a prejavíte o neho záujem. Osoba cíti váš záujem o jeho názor. Správne položené otázky vám umožňujú získať oveľa viac informácií o osobe, umožňujú vám tiež kontrolovať priebeh obchodný rozhovor. Keď kladiete otázky „na pochopenie“, váš partner si kladie rovnaké otázky a potom na ne aj odpovedá. Zdá sa, že otázky nie sú návrhy. Otázky sú objasnenie. Ale otázka a odpoveď sú dva protiklady jedného celku. Majte na pamäti: kto sa pýta, riadi konverzáciu. Zdá sa, že svojmu partnerovi nevnucujete svoj názor, len ho hladko vediete k požadovanému záveru. Okrem toho pomocou otázok aktivujeme partnera a dávame mu príležitosť presadiť sa. Pomáhajú zabezpečiť priebežné výsledky rokovania

Otázky zohrávajú obrovskú úlohu v obchodnej komunikácii, sporoch a diskusiách. Pomocou otázok si môžete veľa vecí ujasniť, ale aj pomýliť. Príslušná otázka môže zdôrazniť slabé stránky oponentov postoj, prinútiť ho zapojiť ho do zdôvodňovania svojej tézy dodatočné finančné prostriedky. Schopnosť správne položiť otázku je umenie. Je známe, že má pravdu položená otázka– toto je už polovica odpovede.

Pomocou otázky si dokážete presne a niekedy aj vtipne zosmiešniť namyslenosť, domýšľavosť, pompéznosť a prílišný pátos. Otázka môže poskytnúť podnet na zamyslenie a závery. Presnou odpoveďou na konkrétnu otázku si môžete získať rešpekt tých, ktorí počúvajú, a posilniť ich presvedčenie, že majú dočinenia s kompetentnou osobou. Na druhej strane, relevantná otázka na partnera môže ilustrovať, že jeho hlasné vyhlásenia celkom nezodpovedajú tomu, čo prezentoval ako odpoveď.

Otázky môžu pomôcť prevziať iniciatívu a povzbudiť vášho protivníka, aby odpovedal, a nie sa pýtal. Jeho postoj si potom bude vyžadovať odôvodnenie. Ale je známe: čím viac sa ospravedlňujete, tým silnejšie je podozrenie z viny alebo platobnej neschopnosti.

Otázky môžu poskytnúť potrebné, požadované informácie. Dokážu objasniť problematickú situáciu, vedia presne naznačiť, ktorý scenár je dôležitý pre smerovanie vývoja reality obchodného sporu.

Okrem toho, otázky sú realitou taktiky obchodná komunikácia. Pomocou otázok môžete zvýšiť tlak, opätovne zdôrazniť kontroverznú pozíciu a vnútiť nepriateľovi svoje spôsoby a metódy diskusie. Veľa sa dá dosiahnuť, ak šikovne používate otázky, poznáte ich, rozlišujete medzi nimi a viete na ne dobre odpovedať.

otázky - zvláštny druh logické pojmy, ktoré sú skrytými požiadavkami. Používajú sa na objasnenie okolností, objasnenie informácií a vyriešenie problémovej situácie. Logická povaha otázky je taká, že na rozdiel od kladných (asertorických) viet, ktoré sú kvalifikované z hľadiska pravdivosti a nepravdivosti, otázky takejto kvalifikácii nepodliehajú. Takže výroky: „Všetci ľudia sú smrteľní“, „Ivan je Petrov brat“, „Everest je najvyššia hora na Zemi“, „Ortuť nie je kov“ – možno klasifikovať ako pravdivé alebo nepravdivé. Zatiaľ čo otázka typu: "Koľko je hodín?" – presahuje takúto kvalifikáciu pravdy. Ďalšia vec je, že odpoveď na túto otázku môže byť interpretovaná ako správna alebo nesprávna. Ale toto je odpoveď, nie samotná otázka.

Zhrnúť. Na rozdiel od tvrdení a tvrdení, ktoré sa testujú (overujú a falšujú) štandardným spôsobom, otázky nemožno jednoznačne hodnotiť ako pravdivé alebo nepravdivé. To však zjavne neznamená, že otázky nemôžu byť správne a nesprávne, relevantné a nevhodné, zmysluplné a nezmyselné, vecné a nezmyselné, vyžadujúce si odpoveď a rétorické. Okrem toho môžu byť otázky kazuistické, triky a argumenty v spore, samoodpovedajúce, humorné, úlohy atď.

Začnime tým, že existuje špeciálny typ otázok, ktoré sa zvyčajne nazývajú vermontské otázky. Tento názov pochádza z amerického mesta Vermont, ktorého obyvatelia, podobne ako slávni obyvatelia Gabrova, prejavujúci nefalšovaný humor, vedia veľmi originálne klásť a odpovedať na otázky.

Ako príklad uvádzame ukážku typickej vermontskej otázky vo forme anekdoty z podobenstva.

Jack prišiel k susedovi Johnovi a spýtal sa ho:

• - Počúvaj, John, bola tvoja jednorohá krava minulé leto chorá?
• "Bol som chorý," odpovedal John.
• – Ako si sa k nej správal?
• „Hnilá slama a melasa,“ znela odpoveď.
• "Ďakujem," povedal Jack a odišiel domov. O týždeň neskôr opäť navštívil Johna a takto ich rozhovor pokračoval:
• - Počúvaj, John, moja krava zomrela, keď som bola kŕmená podľa tvojho receptu.
• "Aj môj," povedal John pokojne, bez toho, aby zdvihol oči od svojej práce.
• - Prečo si mi to nepovedal? – rozhorčil sa Jack.
• - Nepýtal si sa...

Ďalší príklad je nemenej presvedčivý.

Dvaja diplomati sa stratili v aute v neznámom meste. Auto zastavili na križovatke a jeden z nich bez toho, aby vystúpil z auta, len stiahol bočné okno, položil otázku miestnemu obyvateľovi.

• - Kde sme?
• "V aute," znela odpoveď.

Keď odišli, najstarší z nich povedal:

Ponúkol by som mu post ministra zahraničných vecí; vie odpovedať na otázky tak, aby ste na nich nemohli nájsť chybu, bez toho, aby ste zároveň pridali trochu nových informácií.

Toto sú slávne vermontské otázky. A Vermont odpovedá tiež. Súhlaste s tým, že majú svoje čaro. Potešia nielen dušu, ale niekedy môžu priniesť aj určité výhody.

Existujú rôzne typy otázok. Najjednoduchšia klasifikácia identifikuje otázky: objasňovanie a dopĺňanie; jednoduché a zložité; správne a nesprávne; neutrálny, benevolentný a provokatívny.

Objasnenie otázky sú zamerané na určenie pravdivosti alebo nepravdivosti informácií a vyžadujú odpoveď „áno“ alebo „nie“. Nazývajú sa aj uzavreté.

Otvoriť alebo doplniť, otázky začínajú opytovacie slová: „kto“, „čo“, „kde“, „kedy“, „ako“, „prečo“. Pomáhajú získať podrobné odpovede a nové poznatky o udalostiach, javoch a objektoch.

Jednoduché otázky sa nedajú rozdeliť na jednoduchšie tvrdenia. Zložité otázky zahŕňajú dve alebo viac jednoduchých otázok.

Správne otázky sú založené na pravdivých úsudkoch. Nesprávne otázky sú založené na falošných alebo vágnych úsudkoch.

Neutrálne Otázky neobsahujú žiadne emocionálne podtexty a žiadnym spôsobom neovplyvňujú osobnosť partnera.

Dobrotivý otázky zdôrazňujú postoj rečníka k účastníkovi rozhovoru.

Provokatívne otázky sú negatívne zafarbené a obsahujú skryté alebo explicitné nabádanie partnera na nesprávne konanie.

Pomocou otázok môžete:

• objasniť záujmy partnera;
• upriamiť jeho pozornosť na potrebné a dôležité detaily konverzácie pre vás;
• zistite námietky svojho partnera;
• znovu získať iniciatívu v rozhovore;
• povedzte svojmu partnerovi svoj názor;
• šikovne zničiť dôveru partnera v niečo;
• vybudovať vzťah skutočného partnerstva s partnerom;
• prevziať výhodnejšiu rolu v komunikačnom procese ako mienkotvorný, expert, rozhodca, „vrátnik“; atď.

Klásť otázky! Iniciatíva je v rukách toho, kto kladie otázky. otázky - jediná cesta prinútiť človeka zamyslieť sa. Otázky podstaty, otázky porozumenia obrátia myšlienky vášho partnera smerom, ktorý potrebujete, aj keď si pred minútou nepredstavoval iný vývoj udalostí.

Metóda otázok má v porovnaní s metódou vyhlásenia niekoľko výhod:

• pomáha vyhnúť sa hádkam a nadmernej zhovorčivosti;
• vám umožní pomôcť vášmu partnerovi pochopiť, čo chce. Potom mu môžete pomôcť rozhodnúť sa, ako to dosiahnuť;
• pomáha partnerovi kryštalizovať myšlienku. A myšlienka prinesená zvonku sa stáva jeho vlastnou;
• pomáha identifikovať slabé miesto pri uzatváraní obchodu;
• dáva inému človeku pocit vlastnej hodnoty. Keď ukážete, že rešpektujete jeho názor, pravdepodobne bude rešpektovať aj ten váš.

Technika spochybňovania

1. Otvorené otázky. Začínajú slovami: čo, ako, ktoré, koľko, prečo– a očakávať, že dostanete podrobnú odpoveď.

• - Čo presne vám nevyhovuje?
• - Čo si o tom myslíš?
• - Prečo si to myslíš...?
• – Aké máte očakávania od našej budúcej spolupráce?

Hovorca, ktorý odpovedá na takéto otázky, nám dáva informácie o svojich prioritách a motívoch, čím zjednodušuje fázu zhromažďovania informácií.

Namiesto otvorených otázok môžete použiť frázy ako:

• - Povedz mi prosím viac...
• – Celkom tomu nerozumiem, môžeš mi to vysvetliť?
• – Objasnite podrobnosti.
• – Povedzte nám o ďalších možnostiach.

Prosím o vysvetlenie, prosím o objasnenie...

- Mohli by ste mi dať predstavu o...

Takéto otázky sú veľmi dôležité, keď ste spravodliví

nadviazať kontakt so svojím partnerom.

Odporúča sa použiť otvorené otázky:

• začať konverzáciu;
• prejsť na ďalšie fázy obchodného rozhovoru;
• ak chcete, aby váš partner premýšľal;
• ak chcete zistiť jeho záujmy a pozície.
• 2. Alternatívne otázky. Poskytujú možnosť voľby a umožňujú rýchle rozhodovanie. Nič nenanucujete. Jednoducho ponúkate výber medzi tým, čo chcete, a tým, čo chcete.

Napríklad:

• – Ste pripravení stretnúť sa s naším špecialistom v stredu alebo vo štvrtok?
• – Podpíšeme zmluvu teraz alebo až po šálke kávy?
• – Podpíšeme zmluvu na rok alebo tri roky naraz?
• – Mám vypísať model A alebo model B?
• – Chceli by ste začať pracovať na projekte teraz alebo po dovolenke?

Odpoveď zahŕňa výber jednej z alternatívnych možností navrhovaných v otázke.

Používajú sa alternatívne otázky:

• pri dohodnutí plánu obchodného rozhovoru alebo jeho ďalšieho rozvoja;
• pri sčítavaní priebežných výsledkov;
• s cieľom povzbudiť klienta ku konečnému rozhodnutiu.
• 3. Uzavreté otázky. Hovorca na ne môže spravidla odpovedať iba jednoslabičným „áno“ alebo „nie“.

Napríklad:

• – Páčila sa vám práca s našou spoločnosťou?
• – Budete s nami spolupracovať?
• – Hodilo by sa vám, keby...?

Chceš...?

Pokúste sa tieto otázky vylúčiť z používania, pretože vyžadujú konkrétne a jednoznačné rozhodnutie človeka. Odpoveď „nie“ nezmení nič v živote partnera, ale dá mu pocit bezpečia. Ak dostanete odpoveď „nie“, stratíte kontakt s partnerom. Tá sa, samozrejme, neodlamuje, ale oslabuje. Toto funguje proti vám. Ani kladná odpoveď vám veľmi nepomôže, pretože vám nedá možnosť pochopiť, čo presne je pre vášho oponenta na vašom vyjadrení cenné. Uzavreté otázky síce pomáhajú ukončiť situácie, keď sa klient nevie rozhodnúť. Pomôžu mu zatlačiť.

Odporúča sa klásť uzavreté otázky:

• ak chcete dostať iba krátku jednoznačnú odpoveď;
• máte do činenia s výnimočne mlčanlivou osobou;
• chcete rýchlo skontrolovať, či ste správne pochopili svojho partnera.

V dialógu možno použiť aj iné typy otázok.

Zrkadlové otázky. Pozostávajú z opakovania časti výroku, ktorý práve povedal účastník rozhovoru, so spýtavou intonáciou, aby mal možnosť vidieť to z iného uhla pohľadu. Tieto otázky umožňujú, bez toho, aby odporovali účastníkovi rozhovoru alebo vyvracali jeho slová, vytvárať nové prvky v rozhovore, ktoré menia význam. Nemôžete sa neustále pýtať "prečo?" Táto otázka často vyvoláva obranné reakcie a hľadá imaginárnu kauzalitu. Opýtajte sa zrkadlových otázok! Toto je veľmi účinná technika.

Otázky na zamyslenie. Ich cieľom je vytvoriť atmosféru vzájomného porozumenia. Nútia partnera, aby premýšľal a komentoval to, čo bolo povedané.

• - Myslíš si to...?
• – Pochopil som správne váš pohľad, že...?

Otázky týkajúce sa návrhu. Umožňujú vám sprostredkovať potrebné myšlienky vášmu partnerovi bez viditeľného tlaku.

• – Tiež si myslíte, že...?
• – Aj vy ste toho názoru, že...?

Kontrolné otázky. Je užitočné sa ich opýtať počas akéhokoľvek rozhovoru, aby ste pochopili, či vás partner počúva alebo či sú jeho myšlienky niekde ďaleko. Okrem toho kladenie otázok partnerovi pomáha udržať jeho pozornosť.

• - Čo si o tom myslíš?
• – Môžem to chápať tak, že to rozptýlilo vaše pochybnosti?

Potvrdzujúce otázky.Žiada sa od nich nájsť vzájomné porozumenie. Ak s vami partner súhlasil trikrát, automaticky s vami súhlasí aj štvrtýkrát. Ak prichádzate na rokovania, je veľmi užitočné začať konverzáciu niečím, čo nájdete vzájomný jazyk. Napríklad z počasia. Banálny rozhovor o počasí pomáha vytvárať atmosféru dobrej vôle a vzájomnej dohody. Téma je neutrálna a bezpečná, takže súhlas s partnerom nevyvoláva odpor. Ak ste našli spoločnú reč v jednej veci, už ste si vytvorili vzájomné porozumenie a bude oveľa jednoduchšie dosiahnuť porozumenie v procese diskusie o následných problémoch. Do každého rozhovoru vždy vkladajte potvrdzujúce otázky a sústreďte sa skôr na to, čo vás spája, než na to, čo vás rozdeľuje.

• – Pravdepodobne ste tiež radi, že...?
• - Ak sa nemýlim, myslíte si, že...

Úvodné otázky. Dobre položená otázka

robí dobrý štart. Partner rozvíja stav pozitívneho očakávania a záujmu.

– Ak vám ponúknem spôsob, ako môžete zarobiť viac peňazí, bez toho, aby si niečo riskoval, mal by si záujem?

Otázky na záver. Ich cieľom je ukončiť rozhovor. Je lepšie najprv položiť pár potvrdzujúcich otázok a pritom sa žiarivo usmievať:

• – Podarilo sa mi vás presvedčiť o výhodách nášho návrhu pre váš podnik?
• – Už ste videli, aké jednoduché je používanie tohto zariadenia?

A potom prejdite na poslednú otázku:

Chcete doručenie alebo vyzdvihnutie?

– Čo ste sa rozhodli použiť – zariadenie A alebo B?

Otázka technika lievika

Cieľ:

• objasniť situáciu opísanú účastníkom rozhovoru príliš stručne;
• získať úplné informácie, ktoré neboli poskytnuté pri odpovedi na predchádzajúcu otázku;
• kontrola motivácií a pocitov, keď nie sú jasné.

Ryža. 8.2. Otázka technika lievika

Ako sa opýtať: začínate všeobecnými, globálnymi otázkami a postupne zužujete zameranie až na konkrétne informácie, ktoré sa snažíte získať.

Môže to byť súbor uzavretých, alternatívnych a otvorených otázok.

Techniky otázok "červené tlačidlá".

Nesprávne formy kladenia otázok (tabuľka 8.1):

• podrobné otázky;
• niekoľko otázok spojených do jednej;
• navádzacie alebo zaujaté otázky;
• zložité trikové otázky, ak ste nevysvetlili ich účel;
• používanie zámen „ja“ a „ty“ v opozícii.

Tabuľka 8.1

Typické chyby pri kladení otázok

Taktické využitie otázok

Taktické využitie otázok zahŕňa ich použitie ako taktiky v sporoch a polemikách. Tieto techniky zahŕňajú všetky spôsoby použitia otázok, ktoré nie sú zamerané na objasnenie určitej situácie, nie na vyžiadanie nových, dodatočných informácií, ale na získanie taktického zisku.

Často za to môžu rôzne porušenia predpisov, pravidiel a postupov organizovanej obchodnej komunikácie. Takéto porušenie je nadmerne veľké množstvo otázok, ktoré jeden účastník diskusie kladie druhému. Konvencia racionálneho obchodného sporu predpokladá, že každá otázka ako argument osobitného typu si vyžaduje včasnú, presnú a konkrétnu odpoveď.

Ak otázka zostane bez pozornosti (nezodpovedaná), sú možné dve hodnotenia tejto situácie.

• 1. Oponent nemôže odpovedať na položenú otázku, pretože:
  • a) nemá dostatočné informácie;
  • b) nerozumie otázke pre nedostatočnú kvalifikáciu;
  • c) nechce odpovedať, čím prejavuje pohŕdanie buď pravidlami racionálnej obchodnej diskusie, alebo svojim oponentom.
• 2. Oponent neodpovedá na otázku, čím demonštruje svoje pohŕdanie poslucháčmi.

Ako vidíme, žiadne hodnotenie nepridá priaznivcov, popularitu ani autoritu takej osobe, ktorá nechala otázku nezodpovedanú.

Z toho môžeme vyvodiť nie celkom správny záver: aby ste svojho protivníka dostali do nepríjemnej pozície, v ktorej určite utrpí taktické poškodenie, musíte mu položiť toľko otázok, na ktoré nebude vedieť odpovedať.

• obchodná diskusia sa zmení na záplavu otázok;
• v reakcii na to, že sa oponenta pýtate príliš veľa otázok, on vám to oplatí;
• kontroverzná situácia sa nikdy nevyjasní;
• Vo všeobecnosti by ste nemali proti súperovi používať také prostriedky, ktoré by ste nechceli použiť proti vám.

No ani vyššie uvedené úvahy nemôžu slúžiť ako záruka, že bezohľadný protivník, hnaný túžbou po rýchlom víťazstve, nevyužije pokušenie položiť vám toľko otázok, na ktoré nebudete vedieť odpovedať. Čo robiť v takejto situácii?

Tu vzniká dilema, ktorá sa na prvý pohľad zdá takmer neriešiteľná:

• je jednoducho nemožné odpovedať na všetky otázky kvôli ich príliš veľkému počtu;
• neodpovedanie na otázky znamená utrpenie taktickej straty.

Ale nie beznádejné situácie, a východ z tejto situácie, ako z mnohých iných, sa najčastejšie nachádza na rovnakom mieste ako vchod.

Protiopatrenie proti veľkému počtu otázok je použitie metódy výberu a hodnotenia problémov, ktorá pozostáva z nasledujúcich postupných krokov.

• 1. Je potrebné rozdeliť všetky otázky, ktoré vám boli položené:
  • správne a nesprávne;
  • zmysluplné a nerozumné;
  • predmet a nepredmet;
  • vhodné a nevhodné;
  • rétorické a obchodné;
  • relevantné a nesúvisiace s predmetom diskusie;
  • konkrétne a abstraktno-abstraktné;
  • lojálni a nelojálni.
• 2. Posúdiť nesprávne vedenie obchodných rozhovorov spojené s použitím nelojálnych prostriedkov.
• 3. Odmietajte všetky nelojálne, abstraktné, vágne, nezmyselné otázky.
• 4. Poskytnite podrobné odpovede na všetky špecifické otázky súvisiace s predmetom obchodnej diskusie.

Samotný výber otázok a ilustrácia, že niektoré z nich sú nevhodné, vám dáva malý taktický zisk, zatiaľ čo váš súper je neviditeľne odmenený stratou taktických bodov. Toto je už dobré. Taktický zisk vyplýva aj z toho, že ste dokázali vecne odpovedať na konkrétne otázky. To ukazuje vašu kompetentnosť, uvedomelosť, rešpektovanie pravidiel obchodnej diskusie a lojalitu aj k nelojálnemu protivníkovi. To je tiež plus.

Na bezohľadného oponenta má táto technika väčšinou vytriezvenie a ten následne od tohto spôsobu vedenia obchodnej diskusie upustí. Výberové konanie na otázky väčšinou „odhovára“ oponenta od zneužitia otázok, pretože akékoľvek odmietnutie nekvalitných otázok vedie k tomu, že si podkopáva reputáciu a sebavedomie.

Ak sa počet otázok ani potom nezníži, treba vyvinúť iniciatívu na doplnenie dohovoru o obchodných diskusiách s cieľom objasniť kontroverznú situáciu a prijať pravidlo obmedzujúce počet otázok, pretože ich nadmerný počet sťažuje konštruktívne diskutovať o kontroverznej situácii. Váš oponent buď prijme pravidlo, ktoré navrhujete (a to je tiež váš malý zisk), alebo ho odmietne prijať (a v tomto prípade ešte raz potvrdí svoj zámer torpédovať obchodnú diskusiu – a to je jeho strata).

Ak prijatá konvencia nefunguje a oponent opäť zneužije jej porušenie, obchodný spor treba uznať za márny v spôsobe jeho vedenia a prerušiť ho so zodpovednosťou oponenta, ktorý urobil všetko preto, aby zničil konštruktívny priebeh diskusie. obchodnej záležitosti. A to je tiež aspoň malé víťazstvo.

Nesprávne v obchodných diskusiách sparing s otázkami. Ide o najviditeľnejší príklad vzájomného porušovania dohovoru zneužívaním otázok. A vinníkom tu nie je len ten, kto to začal ako prvý, ale obe strany, ktoré si zvolili presne tento spôsob diskusie o kontroverznej situácii.

Technika proti ignorovaniu otázok. Ignorovanie otázok vášho oponenta, samozrejme, nepomôže objasniť pozície strán počas obchodnej diskusie. Navyše skutočnosť, že váš oponent „nepočuje“ vaše otázky a ignoruje ich, vôbec neprispieva k vzájomnému porozumeniu. Môže to byť vnímané ako nerešpektovanie pravidiel sporu a prejav zlej vôle.

V situácii, keď oponent nepočuje alebo nechce počuť otázku, vzniká aj dilema, ktorá je na prvý pohľad neriešiteľná.

Na jednej strane ak otázka zostane nezodpovedaná, potom to treba zopakovať, najmä ak ide o zásadnú otázku, ktorá môže mnohé objasniť.

Na druhej strane, v racionálnom spore sa nič nemôže opakovať, ani tie najpotrebnejšie a najsprávnejšie tvrdenia. To nevyhnutne vyvoláva pocit podráždenia medzi poslucháčmi, o ktorých názore na kontroverzný postoj sa vedú diskusie. Opakovanie vedie k tomu, že poslucháči v tomto násilí, vnucovaní názoru, vidia „prelievanie sa z prázdneho do prázdneho“ a majú podozrenie, že už jednoducho nemáte o čom hovoriť. V každom prípade môže byť v každom opakovaní zámer, že nie ste úplne lojálni voči tým, ktorí sú svedkami obchodného sporu a jeho pasívnym účastníkom. Sformulujme teda dilemu v jej najčistejšej podobe.

• 1. Aby ste dostali odpoveď na zásadnú otázku, ktorú váš protivník ignoroval, musíte ju zopakovať.
• 2. V obchodnej diskusii by sa nemalo nič opakovať bez rizika spôsobenia psychickej nepohody a nevôle tých, o ktorých názor sa bojuje.

Vyriešenie tejto dilemy je spojené aj s využitím množstva na seba nadväzujúcich krokov – využitím taktiky obchodnej diskusie.

• 1. Otázku ponechanú bez dozoru môžete raz zopakovať, určite ju doplňte vysvetlením, odôvodnením, odôvodnením zopakovania: “Keďže som nedostal odpoveď na moju otázku, som nútený ju zopakovať...”, “ Možno môj oponent nepočul (nedával zmysel) mojej otázke, tak ju musím zopakovať...“.
• 2. V prípade, že to nebude mať vplyv na vášho oponenta, ktorý naďalej „nepočuje“ otázku, môžete ju zopakovať znova, ale nezabudnite vysvetliť, prečo ste nútení ju opakovať, tentoraz na základe zásadné dôvody: „Keďže otázka má zásadný význam pre diskutovanú situáciu a nikdy som na ňu nedostal odpoveď, som nútený ju zopakovať...“.
• 3. Je možná situácia, keď to nebude mať na súpera žiadny vplyv z dôvodov, že buď jednoducho nemá čo odpovedať, alebo je v tejto veci nekompetentný, alebo ho principiálna a správna odpoveď vedie k väčšej taktickej strate ako ponechať otázku nezodpovedanú.

V tomto prípade môžete a mali by ste otázku zopakovať, ale nezabudnite ju preformulovať, zostaviť pomocou iných slov a výrazov. Takto preskupená otázka nebude sluchom rozpoznateľná a bude poslucháčmi vnímaná ako nová, t.j. nezapnú mechanizmus duševného odmietania, odmietania a podráždenia z opakovania. To je to, čo potrebujete. Ak tentoraz nechá oponent otázku bez dozoru, tak v očiach poslucháčov na druhú otázku neodpovie. A to je pre neho ďalší takticky stratený bod. Práve tieto malé prehry vášho súpera tvoria vaše víťazstvo nad ním.

4. Ak to nepovedie k tomu, že oponent venuje vašej otázke pozornosť a poctí ju odpoveďou, je potrebné otázku odstrániť z diskusie. Musíte to však urobiť tak, aby ste si v tejto akcii zarobili plus a zároveň pomohli súperovi získať mínus pre seba.

Zvyčajne sa to robí s nasledujúcimi komentármi: „No, ak môj oponent nie je schopný (nemôže, nechce, atď.) odpovedať na zásadnú otázku, odstránim ju z diskusie,“ „No, s tým, otázka a bez odpovede je všetko jasné...“, „Podľa odpovedí na moje predchádzajúce otázky sa odpoveď na túto otázku nedala očakávať“, „Aby som poslucháčov neunavoval prázdnymi výhovorkami zo otázku a všeobecné frázy, zrejme je lepšie stiahnuť vašu otázku. Je to nad sily môjho protivníka...“

Obmenou taktického využitia otázok je použitie abstraktných otázok, t.j. nesúvisí s predmetom sporu. Zdržujú nariadenia a odvádzajú diskusiu od hlavnej témy. Táto metóda musí byť okamžite zastavená.

Odpovedať na otázku otázkou slúži aj na taktické účely. Takéto formy odpovedí nič neobjasňujú, len sťažujú vedenie obchodnej diskusie. Patria sem rétorické otázky, t.j. adresované sebe samému, nenaznačujúce vôbec žiadnu odpoveď.

Odpovede na otázky by mali byť konkrétne kategorické výroky, ktoré poskytujú nové informácie, a nie zdĺhavé zdôvodňovanie, nie chrapúnstvo, abstraktné pasáže, príklady zo života, vtipy, slovné hry, výroky, mimika, gestá či grimasy. Takéto formy odpovede musia byť kvalifikované buď ako neochota alebo neschopnosť odpovedať na konkrétnu otázku.

Technika objasňovania

Objasnenie– poslucháč si overí správnosť pochopenia podstaty počutého. To sa dosiahne použitím nasledujúcich techník.

1 . Opakovanie (ozvena) – vyslovovanie, opakovanie kľúčových fráz a slov partnera - slovo po slove opakujeme vyhlásenie partnera.

Môžete začať úvodnou frázou:

• - Povedal si...,
• - Podľa tvojho názoru...
• - Myslíš si...
• 2. Parafrázovanie– reprodukujeme vyjadrenia partnera v skrátenej, zovšeobecnenej forme, pričom v jeho slovách stručne formulujeme to najdôležitejšie.

Môžete začať úvodnou frázou:

• – Vaše hlavné myšlienky, ako to chápem, sú...,
• - Inými slovami, myslíš si...
• - Ak ti dobre rozumiem...,
• - Myslíš si teda, že...
• 3. Výklad a rozvoj nápadov. Snažíme sa vyvodiť logický dôsledok z výroku partnera alebo urobiť predpoklady o dôvodoch výroku.

Úvodná veta by mohla znieť:

• - Na základe toho, čo ste povedali, sa ukazuje, že...,
• - Zjavne si to myslíš, pretože...

Fráza by mala obsahovať prvok pochybností (pretože pre človeka je ľahšie diskutovať o dôvodoch a cieľoch svojich činov špekulatívne).

Príklad objasnenia situácie je na obr. 8.3.

Ryža. 8.3.

Technika viazania

1. Úplný súhlas– pochvala, vyjadrenie úplnej spokojnosti s výsledkom rozhovoru + verbalizácia pozitívnych pocitov.

• "Dnes sme odviedli skvelú prácu a s výsledkom som veľmi spokojný."
• – Som rád, že sa naše záujmy po všetkých stránkach zhodovali.
• – Viete, inšpirovalo ma dnešné stretnutie. Rokovania boli dosť ťažké.
• – Aké pekné je jednať s rozhodným človekom!
• 2. Konštruktívna kritika– popis konkrétneho negatívneho správania alebo konania osoby a dopadu takéhoto správania na iných ľudí (nie hodnotenie!) + konštruktívne návrhy na ďalšie možnosti konania (ako a čo zmeniť). Hovorte o správaní a faktoch, nie o osobnosti!

• „Nie som si celkom istý, či zvýšené výdavky na televíznu reklamu povedú k prudkému nárastu ziskov. Čo keby sme sa pozreli na iné príležitosti na reklamu nášho produktu?
• - Zamyslime sa spolu nad tým, aké ďalšie možnosti môžu byť.

„Červené gombíky“ konštruktívnej kritiky

– Čo si myslíte o grafoch, ktoré som použil počas správy?

Nesprávna odpoveď:

— Nesúhlasím s nimi.

Správna odpoveď:

• - Zaujímavý výklad. Ak máte záujem, môžem vám poskytnúť iný uhol pohľadu.
• 3. Čas vypršal, alebo vyhýbanie sa pripomienkam, je časové obdobie, na ktoré sa strany dohodnú na zastavení rokovaní. Tento taktický krok môže trvať od niekoľkých minút až po niekoľko dní.

Účely časového limitu:

• príležitosť premýšľať;
• vyhnúť sa tlaku;
• konzultovať s úradom;
• získať nové údaje.

Použite ho, keď máte pocit, že strácate kontrolu nad sebou, emóciami alebo situáciou. Nikdy by ste sa nemali báť vziať si oddychový čas, no ani ho naťahovať.

• – Bol to veľmi produktívny/užitočný rozhovor. Radi by sme si dali 10 minút prestávku a popremýšľali o diskutovaných bodoch (hovorte sebavedomo a pozitívne).
• 4. Starostlivosť vytvára situáciu „strata-prehra“, pretože nikto nedosiahne to, čo chce; alebo je to druh slepej uličky, keď je problém pre účastníkov rozhovoru málo dôležitý.

Ak sa vzťah skončí, musíte použiť konštruktívne schopnosti na opísanie svojich pocitov a otvorenie svojej pozície, aby bolo odlúčenie priateľské.

• – Rozladil ma náš dnešný rozhovor a zároveň som si istý, že nabudúce určite nájdeme spoločnú reč.
• "Zdá sa, že som zmätený výsledkom nášho rozhovoru." Týmto by som rád ukončil náš rozhovor, aby som sa nedostal do konečnej slepej uličky. Ďakujeme za váš záujem o vyriešenie tohto problému.
• – Chápem, že teraz zúriš (vyhrážaš sa mi, sklamaný zo svojich očakávaní). Navrhujem ukončiť náš spor a rozísť sa ako priatelia.

Dôležitý komponent komunikatívna komunikácia je schopnosť klásť otázky.

Otázky sú spôsob, ako získať informácie a zároveň spôsob, ako prepnúť myšlienky človeka, s ktorým sa rozprávate, správnym smerom (kto sa pýta, ovláda rozhovor).

Pomocou otázok si staviame most do neznáma a neistoty. A keďže neistota a neznámo sú charakteristický v modernom, rýchlo sa meniacom svete je rozvoj schopnosti klásť otázky veľmi dôležitý.

„Prepáčte za nedorozumenie, nerozumel som vám správne“ je fráza, ktorú možno často počuť v rozhovoroch medzi ľuďmi. Takže, aby ste to nemuseli hovoriť, naučte sa správne klásť otázky. Správne položená otázka, ktorá vám umožní zistiť zámery vášho partnera, pomáha predchádzať nedorozumeniam a konfliktom. Koniec koncov, niekedy zanedbávaním možnosti položiť otázku alebo jej nepoložením v správnom čase otvárame cestu dohadom a dohadom, rôznym špekulatívnym konštrukciám, vytvárame o druhých nesprávny dojem, pripisujeme im neexistujúce vlastnosti, výhody a nevýhody, čo často vedie k nedorozumeniam a konfliktom.

Bez ohľadu na to, kto ste, vodca alebo bežný manažér, kouč alebo psychológ, v akejkoľvek oblasti života budete potrebovať schopnosť správne klásť otázky. V akejkoľvek konverzácii, pracovnej aj osobnej, správne otázky Pomoc:

• Prejaviť záujem o osobnosť partnera a partnera;
• Zabezpečte „vzájomnosť“, to znamená, aby váš hodnotový systém bol zrozumiteľný pre vášho partnera a súčasne objasnil jeho systém;
• Prijímajte informácie, vyjadrujte pochybnosti, ukážte svoj vlastný postoj, prejavte dôveru, zaujímajte sa o to, čo sa hovorí, prejavte blahosklonnosť a ukážte, že ste pripravení venovať konverzácii potrebný čas;
• Uchopte a udržujte iniciatívu v komunikácii;
• Zmeňte konverzáciu na inú tému;
• Prejdite od monológu partnera k dialógu s ním.

Aby ste sa naučili správne klásť otázky, musíte dbať na správnu konštrukciu vnútorného dialógu a študovať hlavné typy otázok vo vonkajšom dialógu.

VNÚTORNÝ DIALÓG(otázky na seba) organizuje naše vlastné myslenie a pomáha nám formulovať myšlienky. Relevantnosť a kvalita, presnosť a konzistentnosť otázok, ktoré sa nám vynárajú v mysli, vo veľkej miere ovplyvňujú účinnosť väčšiny akcií, ktoré podnikáme.

Aby ste mohli zorganizovať vnútorný dialóg, musíte pochopiť, že jeho účelom je analyzovať ktorýkoľvek z problémov. Súbor relevantných otázok pomôže komplexne analyzovať akýkoľvek problém (situáciu). Na otázky sú dve možnosti.

Prvou možnosťou je sedem klasických otázok:

Čo? Kde? Kedy? SZO? Ako? prečo? akým spôsobom?

Týchto sedem otázok vám umožní pokryť celú problémovú situáciu a vykonať jej verbálnu a logickú analýzu.

Druhou možnosťou analýzy situácie je súbor šiestich otázok:

• Fakty – Aké fakty a udalosti sú relevantné pre danú situáciu?
• Pocity – Ako sa vo všeobecnosti cítim v tejto situácii? Ako sa vraj cítia ostatní?
• Túžby – čo vlastne chcem? Čo chcú ostatní?
• Prekážky – čo mi v tom bráni? Čo bráni ostatným?
• Čas – čo treba urobiť a kedy?
• Nástroje – Aké nástroje mám na vyriešenie tohto problému? Aké prostriedky majú ostatní?

Pri organizovaní interného dialógu použite ktorúkoľvek z dvoch možností. Keď nastane problém, analyzujte situáciu tak, že si budete klásť otázky, vyjasníte si myšlienky a až potom začnite konať.

Dôležitosť a význam EXTERNÝ DIALÓG, je kladenie správnych otázok, ktoré sú oveľa lepšie ako monotónny monológ. Veď ten, kto sa pýta, je v rozhovore vedúci. Pomocou otázok tiež ukážeme partnerovi náš záujem o rozhovor a o jeho prehĺbenie. Pýtaním vyjadrujeme danej osobe našu túžbu nadviazať s ňou dobrý vzťah. Ale to všetko sa deje, keď rozhovor nepripomína alebo nevyzerá ako výsluch.

Preto predtým, ako začnete konverzáciu alebo obchodnú konverzáciu, pripravte si sériu otázok pre svojho partnera a opýtajte sa ich hneď, ako prejdete k obchodnej časti konverzácie (v bežnom rozhovore, hneď ako sa dotknete témy potrebuješ). To vám poskytne psychologickú výhodu.

Je možné nastoliť otázky vonkajšieho dialógu špecifické formy a existujú tieto typy:

Uzavreté otázky. Účelom uzavretých otázok je získať jednoznačnú odpoveď (súhlas alebo odmietnutie partnera), „áno“ alebo „nie“. Takéto otázky sú dobré iba vtedy, keď je potrebné jasne a jasne určiť prítomnosť niečoho v súčasnosti, minulosti a niekedy aj v budúcnosti („Používaš to?“, „Použil si to?“, „Chceš skúsiť?“), alebo postoj k niečomu („Páčilo sa vám to?“, „Ste s tým spokojný?“), aby ste pochopili, ako postupovať. Uzavreté otázky (a odpovede áno alebo nie) posúvajú naše úsilie konkrétnym smerom.

Nemali by ste okamžite tlačiť na človeka kladením takýchto otázok, aby urobil konečné rozhodnutie. Pamätajte, že je ľahšie presvedčiť, ako presvedčiť.

Iná vec je, keď schválne položíte uzavretú otázku, na ktorú je ťažké odpovedať záporne. Napríklad odvolávajúc sa na všeobecne uznávané hodnoty (Sokrates často používal podobnú metódu): „Súhlasíte, že život nestojí?“, „Povedzte mi, je pre vás dôležitá kvalita a záruky? Prečo sa to robí: čím častejšie s nami človek súhlasí, tým širšia je zóna vzájomného porozumenia (toto je jedna z spôsoby manipulácie). A naopak, ak nemôžete zdvihnúť správna otázka a často počujete „nie“ ako odpoveď na hlavné otázky, zvyšuje sa pravdepodobnosť, že váš návrh bude zamietnutý ako celok. Dosiahnite preto zhodu v malých veciach, nezačínajte konverzáciu rozpormi, potom bude ľahšie dosiahnuť požadovaný výsledok.

Otvorené otázky. Neznamenajú jednoznačnú odpoveď, nútia človeka premýšľať a lepšie odhaľujú jeho postoj k vášmu návrhu. Otvorené otázky sú dobrý spôsob dostať nový, detailné informácie, ktoré je veľmi ťažké získať pomocou uzavretých otázok. Preto by ste v rozhovore mali používať častejšie otvorené otázky, v ich rôznych variáciách.

Opýtajte sa na fakty, ktoré vám pomôžu pochopiť situáciu: „Čo je k dispozícii?“, „Koľko?“, „Ako sa rozhoduje?“, „Kto?“ atď.

Zistite záujmy svojho partnera a podmienky na ich uspokojenie.

Zistite, aký je postoj vášho partnera k diskutovanej situácii: "Čo si o tom myslíte?", "Aký máte na to názor?"

Navrhnite formou otázok iné (vaše) riešenie problému: „Môžeme to urobiť takto..?“, „Prečo nevenujeme pozornosť takej a takej možnosti..?“, pri hádke. váš návrh. Je to oveľa lepšie ako otvorene povedať: „Navrhujem...“, „Urobme to lepšie takto...“, „Myslím...“.

Zaujímajte sa o to, na čom je založené vyhlásenie vášho partnera: "Odkiaľ pochádzate?", "Prečo presne?", "Aký je dôvod?"

Ujasnite si všetko, čo vám nie je jasné: „Čo (ako) presne?“, „Čo presne...?“, „Kvôli čomu?“.

Zistite nezohľadnené body, osobné aj pracovné: „Na čo sme zabudli?“, „O akej záležitosti sme sa nebavili?“, „Čo sme zmeškali?“,

Ak existujú pochybnosti, objasnite ich dôvody: "Čo vám bráni?", "Čo vás znepokojuje (nevyhovuje vám)?", "Aký je dôvod pochybností?", "Prečo je to nereálne?"

Charakteristika otvorených otázok:

• Aktivácia partnera, takéto otázky ho nútia premýšľať o odpovediach a vyjadrovať ich;
• Partner si podľa vlastného uváženia vyberá, aké informácie a argumenty nám predloží;
• Otvorenou otázkou vyvedieme partnera zo stavu zdržanlivosti a izolácie a odstránime možné prekážky v komunikácii;
• Partner sa stáva zdrojom informácií, nápadov a návrhov.

Keďže pri odpovedaní na otvorené otázky má účastník rozhovoru možnosť vyhnúť sa konkrétnej odpovedi, odkloniť konverzáciu nabok alebo zdieľať len informácie, ktoré sú pre neho prospešné, odporúča sa klásť základné a vedľajšie, objasňujúce a navádzajúce otázky.

Hlavné otázky– sú plánované vopred, môžu byť otvorené alebo zatvorené.

Sekundárne alebo doplňujúce otázky- spontánne alebo plánované, sú požiadaní o objasnenie už vyslovených odpovedí na základné otázky.

Objasňujúce otázky vyžadujú krátke a stručné odpovede. Sú požiadaní v prípade pochybností, aby sa objasnili nuansy. Ľudia sú takmer vždy ochotní ponoriť sa do detailov a nuancií svojich záležitostí, takže tu nie je žiadny problém. Ibaže my sami často zanedbávame klásť objasňujúce otázky, zatiaľ čo naši partneri na to od nás len čakajú, aby sa uistili, že sme všetko správne pochopili. Nehanbite sa a nezabudnite klásť objasňujúce otázky!

Sugestívne otázky Ide o otázky, ktorých obsah dáva zrejmú určitú odpoveď, t.j. sú formulované tak, aby človeku povedali, čo má povedať. Odporúča sa klásť navádzacie otázky, keď máte do činenia s nesmelými a nerozhodnými ľuďmi, zhrnúť konverzáciu, alebo ak partner začal hovoriť a potrebujete vrátiť konverzáciu správnym (obchodným) smerom, alebo ak potrebujete potvrdiť správnosť Vášho úsudku (viera v ziskovosť Vášho návrhu) .

Úvodné otázky znejú mimoriadne rušivo. Takmer nútia partnera, aby uznal správnosť vašich úsudkov a súhlasil s vami. Preto sa musia používať mimoriadne opatrne.

Aby sme vedeli ako správne klásť otázky, musíte mať predstavu o všetkých druhoch týchto problémov. Používanie otázok všetkých typov v obchodných a osobných rozhovoroch vám umožňuje dosiahnuť rôzne ciele. Pozrime sa na hlavné typy otázok:

Rečnícke otázky sú žiadané s cieľom vyvolať v ľuďoch želanú reakciu (získať podporu, zamerať pozornosť, poukázať na nevyriešené problémy) a nevyžadujú priamu odpoveď. Takéto otázky tiež zlepšujú charakter a pocity vo vete rečníka, čím sa text stáva bohatším a emotívnejším. Príklad: "Kedy sa ľudia konečne naučia rozumieť si?", "Dá sa to, čo sa stalo, považovať za normálny jav?"

Rétorické otázky musia byť formulované tak, aby zneli krátko a výstižne, relevantne a zrozumiteľne. Ticho ako odpoveď tu slúži ako súhlas a pochopenie.

Provokatívne otázky sa pýtajú s cieľom vyvolať v partnerovi (oponentovi) búrku emócií, aby človek v návale vášne prezradil skryté informácie alebo zahmlieval niečo nepotrebné. Toto sú provokatívne otázky čistá voda manipulačný vplyv, ale niekedy je to potrebné aj v prospech veci. Pred položením takejto otázky si nezabudnite vypočítať všetky riziká s tým spojené. Koniec koncov, tým, že kladiete provokatívne otázky, ste do určitej miery náročný.

Zmätočné otázky preniesť pozornosť na oblasť záujmu pýtajúceho sa, ktorá leží bokom od hlavného smeru rozhovoru. Takéto otázky sú kladené buď neúmyselne (ak vás téma rozhovoru zaujíma, nemali by ste sa pýtať na veci, ktoré s tým nemajú nič spoločné), alebo zámerne z túžby vyriešiť nejaký svoj vlastný problém, smerovať rozhovor do smer, ktorý potrebujete. Ak vás partner v odpovedi na vašu mätúcu otázku požiada, aby ste sa nenechali odvádzať od témy, o ktorej sa diskutuje, urobte tak, ale vezmite na vedomie, že tému, ktorú ste uviedli, chcete zvážiť a prediskutovať inokedy.

Tiež sa kladú mätúce otázky s cieľom jednoducho sa vyhnúť téme rozhovoru, buď preto, že nie je zaujímavá (ak si vážite komunikáciu s touto osobou, nemali by ste to robiť), alebo je to nepohodlné.

Štafetové otázky- sú zamerané na proaktívnosť a vyžadujú schopnosť zachytiť partnerove podnety za behu a vyprovokovať ho, aby ešte viac odhalil svoju pozíciu. Napríklad: „Myslíš tým, že...“.

Otázky na preukázanie vašich vedomostí. Ich cieľom je ukázať vlastnú erudíciu a kompetenciu pred ostatnými účastníkmi rozhovoru a získať si rešpekt partnera. Toto je druh sebapotvrdenia. Pri kladení takýchto otázok musíte byť skutočne, a nie povrchne, kompetentní. Pretože môžete byť požiadaní, aby ste poskytli podrobnú odpoveď na svoju vlastnú otázku.

Zrkadlová otázka obsahuje časť vyhlásenia hovorcu. Žiada sa, aby človek videl svoju výpoveď z druhej strany, pomáha to optimalizovať dialóg, dať mu skutočný zmysel a otvorenosť. Napríklad k vete „ Toto mi už nikdy nepriraďujte!", nasleduje otázka -" Nemal by som ťa poučiť? Je tu ešte niekto, kto by to zvládol rovnako dobre?»

Otázka „Prečo?“, aplikovaná v tomto prípade, by vyvolala obrannú reakciu vo forme výhovoriek, ospravedlňovania a hľadania vymyslených dôvodov a mohla by skončiť aj obvinením a viesť ku konfliktu. Oveľa lepší výsledok poskytuje zrkadlová otázka.

Alternatívna otázka je položená formou otvorenej otázky, ale obsahuje viacero možností odpovede. Napríklad: „Prečo ste si vybrali povolanie inžiniera: úmyselne, nasledovali ste kroky svojich rodičov alebo ste sa rozhodli prihlásiť do kampane spolu s priateľom, alebo možno sami neviete prečo? Na aktiváciu mlčanlivého partnera sú kladené alternatívne otázky.

Otázka, ktorá napĺňa ticho. dobre správna otázka Môžete vyplniť nepríjemnú pauzu, ktorá sa niekedy v rozhovore objaví.

Upokojujúce otázky majú výrazný upokojujúci účinok v ťažkých situáciách. Ak máte malé deti, mali by ste ich poznať. Ak im niečo vadí, môžete ich rozptýliť a upokojiť ich položením niekoľkých otázok. Táto technika funguje okamžite, pretože musíte odpovedať na otázky, čím sa rozptyľujete. Rovnakým spôsobom môžete upokojiť dospelého.

Vyžaduje sa dodržiavanie nasledujúcich pravidiel:

Stručnost je dušou dôvtipu. Otázka by mala byť krátka, presná a jasná. Tým sa zvyšuje pravdepodobnosť reakcie naň. Keď sa pustíte do zložitých, zdĺhavých hádok, idete ďaleko od témy, možno dokonca zabudnete, na čo ste sa presne chceli opýtať. A váš partner, keď päť minút kladiete svoju otázku, premýšľa, na čo presne sa ho chcete opýtať. A môže sa stať, že otázka zostane nevypočutá alebo nepochopená. Ak chcete prísť naozaj z diaľky, nechajte si najskôr vypočuť vysvetlenie (zákulisný príbeh) a potom jasnú a krátku otázku.

Aby váš partner po vašich otázkach nemal pocit, že je vypočúvaný, zjemnite ich v intonácii. Tón vašej otázky by nemal prezrádzať, že požadujete odpoveď (samozrejme, pokiaľ nejde o situáciu, keď nemáte inú možnosť), mal by vyznieť uvoľnene. Niekedy bude správne opýtať sa osoby, s ktorou hovoríte, požiadať o povolenie - „Môžem vám položiť niekoľko otázok na objasnenie?“

Schopnosť klásť otázky je neoddeliteľne spojená so schopnosťou počúvať svojho partnera. Ľudia veľmi reagujú na tých, ktorí ich pozorne počúvajú. A s rovnakou starostlivosťou budú zaobchádzať s vašou otázkou. Je tiež dôležité nielen ukázať svoju kultúru a záujem, ale tiež nevynechať informácie, ktoré môžu slúžiť ako dôvod na objasnenie otázok alebo na úpravu už pripraveného.

Väčšina ľudí z rôznych dôvodov nie je pripravená odpovedať na priame otázky (niektorí majú problémy s prezentovaním, iní sa boja podať nesprávne informácie, niektorí sa v téme dostatočne nevyznajú, iní sú limitovaní osobnou alebo firemnou etikou, dôvodom môže byť byť zdržanlivosťou alebo plachosťou atď. .. P.). Aby vám človek dal odpoveď na čokoľvek, musíte ho zaujať, vysvetliť mu, že odpovedať na vaše otázky je v jeho záujme.

Nemali by ste klásť otázku, ktorá začína slovami: "Ako si mohol...?" alebo "Prečo nie...?" Správna otázka Toto je žiadosť o informácie, ale nie ako skryté obvinenie. Keď si situácia vyžaduje, aby ste vyjadrili nespokojnosť s konaním vášho partnera, je lepšie mu to rázne, ale taktne povedať v kladnej forme, a nie vo forme otázky.

Takže po naučení ako správne klásť otázky, môžete od svojho partnera získať (odborné) informácie, ktoré potrebujete, lepšie ho pochopiť a spoznať, zistiť jeho postavenie a motívy jeho konania, urobiť s ním úprimnejší a dôveryhodnejší (priateľský), povzbudiť k ďalšej spolupráci, a tiež objaviť slabé stránky a dať mu príležitosť prísť na to, v čom sa mýli. Je jasné, prečo psychológovia často hovoria skôr o umení ako schopnosť klásť otázky.

Ak nájdete chybu, zvýraznite časť textu a kliknite Ctrl+Enter.

Dobre položená otázka je taká, na ktorú bude chcieť účastník obchodného rozhovoru odpovedať, bude vedieť odpovedať, alebo nad ktorou sa bude chcieť zamyslieť a bude mať záujem o spoluprácu. Schopnosť klásť otázky je nevyhnutným znakom inteligencie alebo prehľadu.

Obchodné informácie sa k nám nie vždy dostanú v takom objeme, aký by sme chceli. Počas obchodnej komunikácie musíte často extrahovať potrebné informácie od svojich partnerov a pýtať sa ich na všetky podstatné aspekty veci. Pýtať sa znamená získať informácie a vyjadriť hodnotenie prijatých informácií.

Pýtať sa znamená prejaviť záujem o partnera a ochotu dať mu čas. Svojimi nešikovnými, otravnými a nevhodnými otázkami však môžete dosiahnuť opačný efekt: namiesto informácií sa partner „uzatvorí“, bude ostražitý alebo dokonca úplne odmietne spolupracovať. Preto je také dôležité vedieť správne klásť (pokladať, formulovať) otázky.

Nemecký filozof I. Kant napísal: „Schopnosť klásť rozumné otázky je už dôležitým a nevyhnutným znakom inteligencie alebo vhľadu. Ak je otázka sama o sebe nezmyselná a vyžaduje si zbytočné odpovede, tak okrem hanby pre pýtajúceho má niekedy aj tú nevýhodu, že nabáda neopatrného poslucháča k absurdným odpovediam a vytvára vtipnú podívanú: jedna (slovami Starovekí) dojí kozu a druhá ju drží pod sitom."

Dobre položená otázka je taká, na ktorú bude chcieť účastník obchodného rozhovoru odpovedať, bude vedieť odpovedať, alebo nad ktorou sa bude chcieť zamyslieť a bude mať záujem o spoluprácu.

Tak či onak formuláciou otázky (jej formuláciou) možno dosiahnuť rôzne ciele:

• zaujmite partnera a dajte mu príležitosť hovoriť, aby on sám poskytol informácie, ktoré potrebujete;
• aktivujte partnera a prejdite od vlastného monológu k dialógu s ním, čo je v obchodnej komunikácii efektívnejšie;
• nasmerujte proces prenosu informácií smerom, ktorý vyhovuje vašim plánom a záujmom;
• uchopiť a udržať iniciatívu v komunikácii.

Chce to odvahu pýtať sa. Koniec koncov, klásť otázky druhému znamená odhaliť svoju vlastnú pozíciu, urobiť svoj hodnotový systém transparentným pre druhého.

Zistilo sa, že je lepšie začať obchodnú konverzáciu sériou vopred pripravených otázok. Už samotným faktom otázky dávate najavo, že sa chcete podieľať na komunikácii a zabezpečiť jej ďalšie plynutie a prehlbovanie. To presvedčí partnera, že o neho prejavujete záujem a túžbu etablovať sa pozitívne vzťahy. Na udržanie konverzácie je tiež lepšie klásť otázky ako monológovať. Umením presviedčania je viesť partnera k želanému záveru a nie vnucovať tento záver silou logiky, hlasu alebo autority.

Kladenie otázok si vyžaduje nielen ich starostlivú prípravu, ale aj rozvoj ich systému, premýšľanie nad formuláciou. Toto je kľúčový odkaz na získanie informácií. Práve tu je položený základ pre aktiváciu obchodnej komunikácie a jej kreatívne smerovanie. Treba mať na pamäti, že väčšina ľudí sa zdráha odpovedať na priame otázky z mnohých dôvodov (strach z poskytnutia nesprávnych informácií, nedostatočná znalosť témy, obchodné obmedzenia, rezervovanosť, ťažkosti s prezentáciou atď.). Preto musíte najprv zaujať svojho partnera, vysvetliť mu, že odpovedať na vaše otázky je v jeho záujme.

Účelom dialógu, ktorý je vždy štruktúrovaný podľa schémy „otázka – odpoveď“ je spravidla analýza problému. Na komplexné, systematické pokrytie situácie je potrebný vhodný súbor otázok.

Existuje niekoľko typov otázok, ktoré sa zvyčajne používajú v obchodnej komunikácii: pri rokovaniach, stretnutiach a obchodných stretnutiach.

Uzavretá otázka je otázka, na ktorú môžete dať jednoznačnú odpoveď („áno“, „nie“, uveďte presný dátum, meno alebo číslo atď.) Napríklad: „Bývate v Moskve?“ - "Nie". "Jazdíš?" - "Áno". "Ktorú univerzitu si vyštudoval a kedy?" - "MSU, v roku 1992."

Uzavreté otázky by mali byť presne formulované a vyžadujú si krátke odpovede. Zvyčajne začínajú zámenom „vy“ alebo ho obsahujú v opytovacej konštrukcii. Napríklad „Tvrdíte, že...“, „Vadilo by vám, keby...“, „Nepopreli by ste to...“.

Nevyhnutné sú v každom obchodnom rozhovore, ale ich prevaha vedie k vytvoreniu napätej atmosféry, pretože výrazne zužuje „manévrovací priestor“ pre partnera, ktorý môže nadobudnúť dojem, že je vypočúvaný.

Zvyčajne sa od nich nežiada ani tak získanie informácií, ako skôr súhlas od partnera alebo potvrdenie už dosiahnutej dohody: „Mohli by sme sa stretnúť zajtra? - "Určite"; "Dorazí náklad vo štvrtok?" -"Nie, v sobotu."

Otvorená otázka je otázka, na ktorú je ťažké stručne odpovedať, vyžaduje si určité vysvetlenie a duševnú prácu. Takéto otázky začínajú slovami „prečo“, „prečo“, „ako“, „aké sú vaše návrhy“, „aké bude vaše rozhodnutie v tejto veci“ atď., A to predpokladá podrobnú odpoveď vo voľnej forme. Otvorené otázky sa kladú za účelom získania dodatočných informácií alebo zistenia skutočných motívov a postavenia partnera, ktorý mu dáva možnosť manévrovať a vyjadrovať sa obšírnejšie.

Hlavné charakteristiky tejto skupiny otázok sú:

• partner je v aktívnom stave, pretože musí premýšľať o svojich odpovediach a vyhláseniach;
• partner má možnosť zvoliť si podľa vlastného uváženia, aké údaje, informácie a argumenty nám predloží;
• obrátenie sa na svojho partnera s otvorenou otázkou pomáha odstraňovať bariéry a vyvádza ho zo stavu izolácie a zdržanlivosti;
• partner (a to je najdôležitejšie) sa stáva platným zdrojom informácií, nápadov a návrhov pre ďalší vývoj spolupráce.

Otvorené otázky však umožňujú účastníkovi rozhovoru vyhnúť sa konkrétnej odpovedi, poskytnúť len informácie, ktoré sú pre neho prospešné, a dokonca viesť konverzáciu stranou. Preto sa počas obchodného rozhovoru odporúča klásť hlavné, hlavné, vedľajšie a iné typy otázok.

Úvodné otázky sú otázky formulované tak, aby účastníkovi rozhovoru naznačili odpoveď, ktorá sa od neho očakáva.

Základné otázky sú otvorené alebo uzavreté otázky, ktoré sú vopred naplánované.

Sekundárne, čiže následné, otázky – plánované alebo spontánne, ktoré sú kladené na objasnenie odpovedí na hlavné otázky.

Alternatívna otázka je niečo medzi tým: kladie sa formou otvorenej otázky, no ponúka sa niekoľko vopred pripravených možností odpovede. Napríklad: „Ako ste sa rozhodli stať sa právnikom: vedome ste si vybrali túto špecializáciu, nasledovali ste kroky svojich rodičov, rozhodli ste sa pridať sa k priateľovi alebo neviete prečo?“; "Čo myslíte, kedy je pre nás lepšie usporiadať ďalšie stretnutie: tento týždeň alebo to odložíme na budúci?"

Ak chcete, aby váš partner hovoril, môžete skúsiť použiť alternatívne otázky, ale je dôležité, aby ho žiadna z alternatív neurážala. Ak chcete nejako zorganizovať rozhovor s príliš zhovorčivým partnerom, je lepšie použiť uzavreté otázky.

Odporúča sa zmierniť otázky, ktoré môžu partnera uraziť, a formulovať ich vo forme predpokladu. Napríklad namiesto otázky „Bojíš sa, že to nezvládneš?“ Odporúčaná formulácia znie: „Je možné, že vám niektoré okolnosti zabránia dokončiť túto prácu načas?

Nemali by ste sa pýtať, ak už poznáte odpoveď. Neodporúča sa začínať otázku slovami: "Prečo nie...?" alebo "Ako si mohol...?" Skutočne inteligentná otázka je žiadosť o informácie, nie skryté obvinenie. Ak ste nespokojná s rozhodnutím alebo konaním svojho partnera, skúste mu to taktne, ale rozhodne povedať formou vyhlásenia, nie však formou otázky.

Rétorické otázky nevyžadujú priamu odpoveď a sú kladené s cieľom vyvolať tú či onú reakciu partnerov: zamerať ich pozornosť, získať podporu od účastníkov obchodného stretnutia, poukázať na nevyriešené problémy. Napríklad: „Môžeme považovať to, čo sa stalo, za normálny jav?“; "Máme rovnaký názor táto záležitosť?; "Kedy sa ľudia konečne naučia rozumieť si?"

Je dôležité formulovať rečnícke otázky tak, aby boli stručné, relevantné a zrozumiteľné pre všetkých prítomných. Mlčanie prijaté ako odpoveď na ne bude znamenať súhlas s naším názorom. No zároveň si treba dávať veľký pozor, aby neskĺzol do bežnej demagógie a neocitol sa v nepohodlnej až vtipnej polohe.

Zásadné otázky udržujú konverzáciu v presne stanovených hraniciach alebo vyvolávajú celý rad nových problémov. Okrem toho zvyčajne umožňujú identifikovať zraniteľné miesta v pozícii partnera. Tu je niekoľko príkladov: „Ako si predstavujete perspektívy rozvoja vášho oddelenia?“; "Čo si myslíte: je potrebné radikálne zmeniť systém riadenia vo veľkých organizáciách?"

Podobné otázky sú kladené v prípadoch, keď chcete prejsť na iný problém alebo keď cítite odpor zo strany partnera. Takéto otázky sú plné nebezpečenstva, pretože môžu narušiť rovnováhu medzi stranami. Spolubesedník si s odpoveďou nemusí dať rady, alebo naopak, jeho odpoveď bude taká nečakaná a silná, že oslabí pozíciu a naruší plány pýtajúceho sa.

Otázky na premýšľanie nútia partnera, aby starostlivo analyzoval a komentoval to, čo bolo povedané. Napríklad: „Podarilo sa mi vás presvedčiť o potrebe prehodnotiť podmienky zmluvy alebo si myslíte, že súčasnú situáciu zvládneme?“; "Aké opatrenia môžete prijať?"; “Správne som pochopil váš návrh, že...?”; "Myslíš si to...?"

Účelom týchto otázok je vytvoriť atmosféru vzájomného porozumenia, zhrnúť medziprodukty a konečné výsledky obchodného rozhovoru.

Pri odpovedi na takúto otázku:

• účastník rozhovoru musí zvážiť vyjadrený názor;
• vytvára sa priaznivá atmosféra pre argumentáciu založenú na spoločnom prístupe k problému;
• účastník dostane príležitosť zmeniť uvedené stanovisko.

Zrkadlová otázka pozostáva z opakovania časti výroku vysloveného účastníkom rozhovoru so spýtavou intonáciou, aby ho prinútili vidieť svoj výrok z inej perspektívy. To umožňuje (bez protirečenia partnera alebo vyvracania jeho tvrdení) optimalizovať konverzáciu, vniesť do nej nové prvky, ktoré dávajú dialógu skutočný zmysel a otvorenosť. Táto technika dáva oveľa lepšie výsledky ako cyklus otázok „prečo?“, ktoré zvyčajne vyvolávajú obrannú reakciu, výhovorky, hľadanie vymyslených dôvodov, tupé striedanie obviňovania a sebaospravedlňovania a v dôsledku toho vedú ku konfliktom.

Kontrolné otázky pomáhajú kontrolovať partnerovu pozornosť, umožňujú vám vrátiť sa k predchádzajúcim fázam práce a tiež kontrolovať dosiahnuté porozumenie.

Treba poznamenať, že kontrolné otázky ako „kto, čo?“ sú zamerané na fakty a otázky „ako, prečo?“ sú viac zamerané na človeka, jeho správanie a vnútorný svet.

K vyššie popísaným typom otázok treba pridať aj takzvané pascové otázky, ktoré môže oponent položiť iniciátorovi komunikácie. Ten musí byť schopný nielen správne klásť otázky, ale aj odpovedať na ne, pričom musí brať do úvahy súperove ciele. Počas komunikačného procesu by ste sa mali pripraviť na nasledujúce typy pascových otázok.

Otázky zamerané na testovanie spôsobilosti. Účelom takýchto otázok je posúdiť znalosti a skúsenosti iniciátora komunikácie. Autor na takúto otázku už spravidla pozná odpoveď, chce si však overiť, ako sa s ňou moderátor vyrovná. Ak presne rozpoznáte tento typ otázky, môžete sa zdvorilo opýtať: „Prečo sa pýtaš otázku, na ktorú sám poznáš odpoveď?

Otázky určené na preukázanie vašich vedomostí. Účelom takýchto otázok je ukázať ostatným účastníkom rozhovoru vlastnú kompetenciu a erudíciu. Toto je jedna z foriem sebapotvrdenia, pokus získať rešpekt partnera „inteligentnou“ otázkou. Ak sa otázka skutočne týka obchodného stretnutia, potom môžete požiadať pýtajúceho, aby na ňu odpovedal sám. Pri položení otázky je nepravdepodobné, že by váš partner takúto žiadosť očakával. Keď dokončí svoju odpoveď, môžete ju doplniť.

Zámerom mätúcich otázok je odviesť pozornosť iniciátora komunikácie na oblasť záujmu pýtajúceho sa, ktorá leží mimo hlavného smeru práce. Tieto otázky môžu byť položené úmyselne alebo neúmyselne z túžby vyriešiť niektoré z ich vlastných problémov. Iniciátor komunikácie by nemal podľahnúť pokušeniu a odkloniť sa od podstaty problému. Je lepšie navrhnúť, aby sa táto otázka zvážila inokedy.

Provokatívne otázky sa najčastejšie snažia zachytiť partnera v rozpore medzi tým, čo hovorí teraz, a tým, čo povedal predtým.

Ak sa tak stane, že nemôžete ospravedlniť takýto rozpor, potom je lepšie sa ho nepokúšať ospravedlniť. Svojou obhajobou presvedčíte ostatných účastníkov obchodného stretnutia, že provokatívna poznámka je pravdivá. Ale aj keď máte pravdu a nekonzistentnosť vašich slov má objektívne dôvody (môžete to dokázať), aj tak by ste nemali využívať príležitosť vysporiadať sa s provokatérom. Zapojiť sa do „zúčtovania“ nie je najlepšie Najlepšia cesta získať autoritu prítomných. V lepšom prípade po vašom víťazstve váš súper vypadne z práce, v horšom bude hľadať príležitosť na pomstu neskôr. Ukážte, že ste lepší a nezraniteľní voči takýmto „injekciám“ – a získajte rešpekt ostatných účastníkov obchodného stretnutia.

Bez ohľadu na typ a povahu otázok by sa mal striktne dodržiavať základný princíp - odpovedať na otázku len vtedy, ak je jej podstata úplne jasná.

Takže kladením otázok v procese obchodnej komunikácie môžete od svojho partnera získať odborné informácie, lepšie ho spoznať a porozumieť mu, urobiť váš vzťah s ním úprimnejším a dôveryhodnejším, ako aj zistiť jeho pozíciu, objaviť slabé stránky, a dať mu príležitosť pochopiť jeho mylné predstavy. Okrem toho pomocou otázok čo najviac aktivujeme nášho partnera a dávame mu príležitosť presadiť sa, čím uľahčujeme riešenie problému nášho obchodného stretnutia.

Nestrať to. Prihláste sa na odber a dostanete odkaz na článok na svoj e-mail.

V informatike existuje princíp, ktorý hovorí: „Odpadky dovnútra, odpadky von“. To znamená, že ak sú vstupné údaje nesprávne, získajú sa nesprávne výsledky, aj keď je samotný algoritmus správny. Rovnaký princíp možno uplatniť aj v komunikácii: nesprávne otázky dávajú nesprávne odpovede. Položiť správnu otázku je umenie a môže výrazne zvýšiť vaše pochopenie témy alebo zlepšiť vaše vzťahy s ostatnými. Hlavná funkcia kladenie správnych otázok znamená zbierať potrebné informácie, niečo sa naučiť a vyvodiť správny záver.

Pozrime sa na niekoľko techník kladenia otázok a v akých situáciách by ste ich mali použiť.

Otvorené a uzavreté otázky

Uzavretá otázka si vyžaduje krátku, jasnú a zrozumiteľnú odpoveď. Nie je schopný prinútiť partnera hovoriť, pretože to vyzerá skôr ako otázka z rozhovoru alebo rozhovoru. Napríklad: "Si hladný?" alebo "Kde bývaš?" navrhnite jednoduchú odpoveď. Ak však váš partner odpovedal na uzavretú otázku príbehom a emóciami, znamená to, že má záujem o ďalšiu komunikáciu, a to je dobré znamenie.

Otvorené otázky sú zamerané na získanie podrobných odpovedí. Zvyčajne začínajú slovami „čo“, „prečo“, „prečo“ a „ako“. Otvorená otázka má za cieľ zistiť uhol pohľadu partnera a vyprovokovať ho. K otázkam tohto typu patria aj frázy ako: “Povedz mi...”, “Popíš mi to...”. Tu sú príklady otvorených otázok:

• Čo sa stalo na stretnutí?
• Prečo ste takto reagovali?
• Aká bola párty?
• Povedz mi, čo sa vtedy stalo.
• Všetko mi podrobne popíšte.

Otvorené otázky sú vhodné pre:

• Začiatok úprimného rozhovoru.
• Objasnenie detailov.
• Zistenie príčin problému alebo názoru partnera.

Uzavreté otázky sú vhodné pre:

• Testovanie pochopenia toho, čo chcel človek povedať: „Takže ak si zlepším kvalifikáciu, dostanem zvýšenie platu?
• Rozhodovanie: „Teraz, keď máme všetky fakty, súhlasí každý s tým, že sme zvolili správny postup?
• Pochopenie: "Ste spokojný s našimi službami?"

Ak chcete niekoho prinútiť hovoriť a používať iba uzavreté otázky, povedie to k nepríjemným pauzám a môže to zničiť akékoľvek pozitívne úmysly.

Otázky týkajúce sa lievika

Táto technika je pomerne jednoduchá a efektívna: začnete s všeobecné otázky a potom s každým ďalším zúžte tému a prejdite na nová úroveň detailovanie. Túto metódu často používajú detektívi pri výsluchu svedka:

• Koľko ľudí sa zapojilo do boja?
• Asi desať.
• Boli to deti alebo dospelí?
• Väčšinou deti.
• Koľko majú približne rokov?
• Od štrnástich do šestnástich.
• Boli nejako špeciálne oblečení?
• Áno, niektorí z nich mali na sebe červené baseballové čiapky.
• Pamätáte si, aké logo bolo na šiltovkách?
• Áno, pamätám si veľké N.

Túto techniku ​​môžete kombinovať s uzavretými a otvorenými otázkami. Začnite s uzavretými otázkami a celkovým obrazom, a keď príde na detaily, pridajte otvorené otázky a začnite vyvolávať emócie.

Objasňujúce otázky

Toto je ďalší spôsob, ako získať diely. Niekedy stačí požiadať partnera, aby uviedol príklad, aby pochopil, čo chcel svojim vyhlásením povedať. Alebo možno budete potrebovať Ďalšie informácie aby ste pochopili: „Kedy potrebujete moju správu a chcete vidieť hrubý návrh pred konečnou verziou?“ Môžete tiež požiadať o dôkaz: „Na základe čoho tomu veríte Nový produkt nedostane dopyt? Viac?".

Pri používaní tejto techniky častejšie používajte slovo „presne“: „Čo presne chcete povedať?

Následné otázky sú vhodné pre:

• Získajte vysvetlenie, aby ste pochopili celkový obraz.
• Získavanie informácií od osoby, ktorá sa vyhýba rozprávaniu príbehu.

Pre osobnú efektivitu môžete použiť aj metódu „“.

Sugestívne otázky

Úvodné otázky sa snažia vniesť pohľad druhej osoby do vášho. Môžu byť nastavené niekoľkými spôsobmi:

• S predpokladom: „Čo si myslíte, ako neskoro dodáme tento projekt? Táto otázka predpokladá, že projekt určite nebude doručený načas.
• S pridaním osobného odvolania alebo súhlasu: "Funguje to veľmi efektívne, však?" alebo "Druhá možnosť je lepšia, však?"
• Formulujte otázku tak, aby bolo pre partnera ľahšie povedať „áno“. Otázka "Máme schváliť druhú možnosť?" je pravdepodobnejšie, že dostane pozitívnu odpoveď ako: „Chcete schváliť druhú možnosť?“
• Dať osobe na výber z dvoch možností, ktoré sú pre vás prijateľné, je lepšie, ako dať na výber medzi akciou, ktorú chcete, a žiadnou akciou.

Úvodné otázky sú dobré v nasledujúcich prípadoch:

• Nechajte osobu, aby si vybrala medzi možnosťami, ktoré chcete, aby mala pocit, že má na výber. Táto metóda je manipulácia a mala by sa používať iba vtedy, ak chcete urobiť to, čo je najlepšie.
• Pri uzatváraní predaja alebo transakcie: „Ak sú to všetky vaše otázky, prejdime k diskusii o cene?

Mimochodom, uvedomte si, že hlavné otázky sú väčšinou uzavreté.

Rečnícke otázky

Rečnícke otázky svojou povahou nevyžadujú odpoveď. V skutočnosti sú to výroky vyjadrené v opytovacej forme: "Nie je tento film skvelý?" Ľudia používajú rečnícke otázky, aby zaujali poslucháča a tiež ho prinútili, aby s nimi súhlasil.

Sú skvelé aj vtedy, keď idú jeden po druhom: „Nie je tento monitor dobrý? Nechceli by ste na ňom pozerať filmy a užívať si kvalitu obrazu?"

Používanie techník kladenia otázok

Pravdepodobne ste už použili všetky tieto techniky v rôznych oblastiach svojho života, no ich vedomé používanie vám môže pomôcť dosiahnuť oveľa väčšie ciele.

Otázky sú dobré pre tieto oblasti života:

• Vzdelávanie: Častejšie sa pýtajte otvorené, uzavreté a následné otázky.
• Vzťahy: Ľudia zvyčajne reagujú pozitívne, keď sú požiadaní, aby vyjadrili svoj názor alebo povedali, čo robia. Jednoduchá otázka: Čo si o tom myslíte? schopný prinútiť rozprávať takmer každého.
• Vedenie: Na riadenie ľudí sú vhodné rétorické a navádzacie otázky.
• Vyhýbanie sa nedorozumeniam: Použite doplňujúce otázky na objasnenie situácie. Prečítajte si aj článok „“, ktorý vám pomôže nerobiť unáhlené rozhodnutia.
• Détente: lievikovité otázky pomáhajú zistiť príčinu nespokojnosti a odstrániť negatívne emócie človeka.
• Presviedčanie ľudí: Nikto nemá rád poučovanie, takže otvorené otázky vám pomôžu zistiť uhol pohľadu toho druhého a presvedčiť ho o niečom.

Nezabudnite dať osobe čas na odpoveď na vašu otázku. Nevyvodzujte pauzu ako prejav nesúhlasu.

Rozvíjajte sa, pretože práve to vám umožní zvládnuť umenie kladenia správnych otázok. Pamätajte tiež na svoje, čo je dôležité aj pre vášho partnera.

Prajeme vám veľa šťastia!

Aby ste dostali zrozumiteľnú odpoveď, musíte poznať techniku ​​kladenia otázok. Je to známa pravda: kto sa pýta správne, dostane správnu odpoveď. Otázky od vašich partnerov sú preto veľmi užitočné. Umožňujú:

Nasmerujte proces prenosu informácií smerom, ktorý zodpovedá vašim plánom a želaniam;

Chopte sa a držte iniciatívu v rozhovore;

Aktivovať partnera s cieľom prejsť od monológu k oveľa efektívnejšiemu dialógu z hľadiska prenosu informácií;

Vyjadrite sa svojmu partnerovi, ukážte, čo vie, a sám poskytnite informácie, ktoré potrebujete.

Existuje niekoľko skupín otázok. Juhoslovanský psychológ PredragMicic napríklad identifikuje tieto typy:

„ZATVORENÉ“ otázky sú otázky, na ktoré možno odpovedať „áno“ alebo „nie“. Vedú k vytvoreniu napätej atmosféry rozhovoru, pretože výrazne zužujú „manévrovací priestor“ vášho partnera. Pri kladení takýchto otázok existuje nebezpečenstvo, že účastník nadobudne dojem, že je vypočúvaný. Uzavreté otázky sa odporúča klásť nie vtedy, keď potrebujete získať informácie, ale len v prípadoch, keď chcete urýchliť získanie súhlasu alebo potvrdenia už skôr dosiahnutej dohody.

„OTVORENÉ“ otázky sú otázky, na ktoré nemožno odpovedať „áno“ alebo „nie“ a vyžadujú si nejaký druh vysvetlenia. Zvyčajne začínajú slovami: „čo“, „kto“, „ako“, „koľko“, „prečo“, „aký je váš názor“. S týmto typom otázky umožníte svojmu partnerovi manévrovať a konverzáciu prejsť od monológu k dialógu. Hovorca má možnosť bez prípravy si podľa vlastného uváženia vybrať informácie, ktoré vám chce povedať. To ho vyvedie zo stavu izolácie a zdržanlivosti. Takéto otázky sa kladú, keď potrebujete ďalšie informácie alebo keď chcete zistiť skutočné motívy a postavenie partnera. Nebezpečenstvo spočíva v tom, že môžete úplne stratiť kontrolu nad konverzáciou.

RÉTORICKÉ otázky slúžia na hlbšie preskúmanie problémov. Na tieto otázky sa nedávajú priame odpovede, pretože ich účelom je vyvolať nové otázky a poukázať na nevyriešené problémy alebo získať podporu pre váš postoj od účastníkov rozhovoru prostredníctvom tichého súhlasu. Napríklad: "Môžeme považovať takéto javy za normálne?", "Máme na túto otázku spoločný názor?"

PROSTREDNÍCTVOM OTÁZOK udržujte konverzáciu na správnej ceste alebo vyvolávajte nové problémy. Sú požiadaní v prípadoch, keď ste už dostali dostatočné informácie o jednom probléme a chcete prejsť na iný, alebo keď cítite odpor vášho partnera a snažíte sa ho prekonať. Ak partner na takéto otázky odpovie, odpovede zvyčajne odhalia zraniteľnosť jeho pozície. Napríklad: „Čo si myslíš, je to potrebné...“, „ako sa ti to naozaj deje...“, „ako si predstavuješ...“

OTÁZKY NA PREMYSLENIE nútia druhého premýšľať, pozorne premýšľať a komentovať to, čo bolo povedané. Má možnosť uvedené stanovisko pozmeniť. Výsledkom je vytvorenie priaznivej atmosféry na základe spoločného prístupu k problému. Príklady takýchto otázok: „Myslíš, že...?“, „Pochopil som správne tvoju správu (názor), že...?“

INFORMAČNÉ otázky. Osoba, ktorá kladie informačné otázky, potrebuje vedomosti, skúsenosti a rady toho druhého. Ide o zhromažďovanie informácií potrebných na získanie predstavy o niečom. Informačné otázky sú vždy otvorené otázky. To znamená, že otázka sa týka konkrétneho predmetu alebo stavu vecí, zatiaľ čo odpovedajúci, ktorý poskytuje určité informácie, poskytuje vysvetlenia.

Kontrolné otázky. Počas akéhokoľvek rozhovoru je dôležité klásť kontrolné otázky, aby ste zistili, či vás partner stále počúva, či vám rozumie alebo s vami jednoducho súhlasí. Najjednoduchšie kontrolné otázky sú: „Čo si o tom myslíte?“; "Myslíš si to isté ako ja?"; "Nemyslíš, že to stojí za to?" Podľa reakcie vášho partnera si všimnete, či sleduje vašu myšlienku. Ak pri odpovedi na bezpečnostnú otázku odhalíte odmietnutie alebo nepochopenie, budete sa musieť vrátiť o kúsok späť.

Otázky PRE ORIENTACIU. Orientačné otázky sa kladú, aby sa zistilo, či sa partner naďalej drží skôr vyjadreného názoru alebo predchádzajúceho zámeru. Najjednoduchšie otázky tohto typu sú: „Máte nejaké ďalšie otázky na túto tému?“; „Aký je váš názor na tento bod?“ Samozrejme, po položení orientačnej otázky musíte mlčať a nechať hovorca hovorí.ponáhľaj ho.Musí sa sústrediť,utriediť si myšlienky a vyjadriť svoj úsudok.

POTVRZUJÚCE otázky sú kladené na nadviazanie vzájomného porozumenia. Ak s vami váš partner súhlasí päťkrát, na rozhodujúcu šiestu otázku neodpovie záporne. Briti sú v tomto zmysle o niečo obozretnejší ako ostatní. Zvyčajne každý rozhovor, ktorý vedú, začína výmenou názorov o počasí. Ak sa v tejto otázke dosiahne jednomyseľnosť, potom je oveľa jednoduchšie prejsť k riešeniu nasledujúcich problémov. V každom rozhovore je potrebné prelínať potvrdzujúce otázky a vždy sa sústrediť na to, čo spája, a nie na to, čo rozdeľuje, napríklad: „Asi si tiež rád, že...“

Otázky INFORMACIE, ako už naznačuje ich názov, by vás mali oboznámiť s názorom partnera. Ide teda aj o otvorené otázky, na ktoré sa nedá odpovedať jednoslabičným „áno“ alebo „nie“, napríklad: „Ste spokojný“

PROTIOTÁZKY. Hoci je vo všeobecnosti nezdvorilé odpovedať na otázku otázkou, protiotázka je šikovná psychologická technika, napríklad: „Koľko stojí tento stroj? Odpoveď: "Koľko ich chcete kúpiť?" Otázky tohto druhu vedú k postupnému zužovaniu konverzácie a približujú partnera bližšie a bližšie k momentu, keď povie konečné „áno“.

ALTERNATÍVNE otázky. Tieto otázky poskytujú opýtanému na výber. Počet možných možností by však nemal presiahnuť tri. Alternatívne otázky zahŕňajú rýchle riešenia. Slovo „alebo“ je zároveň najčastejšie hlavnou zložkou otázky: „Ktorý deň v týždni vám najviac vyhovuje: pondelok alebo utorok?

UNIPOLÁRNE otázky. Toto je len zopakovanie vašej otázky zo strany partnera na znak toho, že rozumie tomu, čo máte na mysli hovoríme o. Zopakuje otázku a až potom dá odpoveď. Účinok položenia tejto otázky je dvojaký: dáva vám dojem, že vaša otázka je dobre pochopená, a dáva odpovedajúcemu príležitosť dôkladnejšie premyslieť svoju odpoveď.

POTVRDZUJÚCE POZNÁMKY. Svojou poznámkou: „Toto je veľmi dobrá otázka,“ dáte svojmu partnerovi jasne najavo, že kladie rozumné otázky a dobre chápe podstatu rozhovoru. Ďalšia možnosť: "Som rád, že sa ma pýtaš na túto otázku." Alebo: „Skutočnosť, že sa ma pýtaš túto otázku, dokazuje, že...“

NÁVODNÉ otázky. Dirigent orchestra dáva znamenie hudobníkovi alebo časti orchestra, kedy má vstúpiť, ktorú časť hudobného diela zvýrazniť a zahrať výraznejšie. Spomalí tempo, zjemní alebo zosilní zvuk orchestra. Rovnakým spôsobom môžete prevziať kontrolu nad konverzáciou a nasmerovať ju smerom, ktorý vám najviac vyhovuje. PROVOKATÍVNE otázky. Provokovať znamená vyzývať, podnecovať. Každý, kto položí provokatívnu otázku, si musí uvedomiť, že ide o podnecovanie. Medzitým je potrebné takéto otázky použiť aj v rozhovore, aby ste zistili, čo váš partner skutočne chce a či správne chápe stav vecí. Príklady: „Naozaj si myslíte, že váš stroj bude konkurencieschopný aj v nasledujúcich troch rokoch?

Otázky OTVORENIE rokovaní, správy (úvodné). Zručne položená otázka je dobrý začiatok, vyjednávajúci partneri alebo poslucháči sa okamžite začnú zaujímať a nastáva stav pozitívneho očakávania. Príklady: „Keby som vám mohol dať riešenie každodenného výrobného problému, našli by ste ma sedem minút.

ZÁVEREČNÉ otázky. Účelom záverečných otázok je ukončiť rozhovor. Najlepšie je najprv položiť jednu alebo dve potvrdzujúce otázky, vždy sprevádzané priateľským úsmevom a ak je to možné, súhlasným prikývnutím hlavy: „Mohol by som vás presvedčiť o výhodách tohto stroja pre váš podnik?“; "Videli ste, aké ľahké je používanie zariadenia?"

Na záver upozorňujeme technika odpovedania na otázky účastníkov rozhovoru.

Podstatu tejto techniky možno zredukovať na niekoľko zásadne dôležitých pravidiel. Toto sú pravidlá.

1. Odpovedzte na zložité problematické otázky, ak máte premyslené riešenie tohto problému. Ak takáto možnosť neexistuje, potom je lepšie neimprovizovať, pretože je veľmi ľahké dostať sa do problémov.

2. Ak pýtajúci používa vo svojej otázke záporné, nesprávne slová alebo vety, potom ich pri odpovedi netreba opakovať.

3. Na provokatívne otázky je lepšie neodpovedať. Je lepšie obrátiť rozhovor na samotného pýtajúceho sa alebo na povahu otázky.

4. Čím emotívnejšia otázka, tým kratšia by mala byť odpoveď.

5. Čím viac je pytajúci naplnený emóciami, tým pokojnejšie a pokojnejšie mu musíte odpovedať.