I. Vispārīgi noteikumi

1. Reģionālais vadītājs pieder pie līderu kategorijas.
2. Reģionālajam vadītājam jāzina:
   1. 2.1. federālie likumi un normatīvie juridiskie dokumenti, kas regulē uzņēmējdarbības un komercdarbība, tostarp tiesību akti un reģionu tiesiskais regulējums (Krievijas Federācijas subjekti, pašvaldības utt.).
   2. 2.2. tirgus ekonomika, uzņēmējdarbība un uzņēmējdarbības pamati.
   3. 2.3. Reģionālais tirgus, tā konjunktūra, īpatnības un specifika.
   4. 2.4. Cenu noteikšanas metodes, cenu noteikšanas stratēģija un taktika.
   5. 2.5. Mārketinga pamati (mārketinga jēdziens, mārketinga vadības pamati, tirgus izpētes metodes un virzieni).
   6. 2.6. Vadības teorija, makro- un mikroekonomika, uzņēmējdarbības vadība.
   7. 2.7. Reklāmas pamati, norises formas un metodes reklāmas kampaņas.
   8. 2.8. Piedāvāto preču (pakalpojumu, darbu) sortiments, klasifikācija, īpašības un mērķis.
   9. 2.9. Preču uzglabāšanas un transportēšanas nosacījumi (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana).
   10. 2.10. Tirdzniecības organizēšanas principi reģionā (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana).
   11. 2.11. Pārdošanas psiholoģija un principi (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana).
   12. 2.12. Biznesa plānu izstrādes kārtība un līgumu, līgumu komercnoteikumi.
   13. 2.12. Reģionālo patērētāju (pircēju, klientu) attīstības perspektīvas un vajadzības.
   14. 2.13. Civiltiesības, tirdzniecības un patentu tiesības, reklāmas tiesības.
   15. 2.14. Darba organizēšanas pamati pieprasījuma veidošanai un preču pārdošanas stimulēšanai (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana) reģionā.
   16. 2.15. Uzskaites un atskaites darbības formas.
   17. 2.16. Lietišķās komunikācijas ētika.
   18. 2.17. Noteikumi lietišķo kontaktu dibināšanai.
   19. 2.18. Socioloģijas, psiholoģijas un darba motivācijas pamati.
   20. 2.19. Uzņēmuma reģionālo nodaļu vadības principi.
   21. 2.20. Informācijas apstrādes metodes, izmantojot modernos tehniskos saziņas un saziņas līdzekļus, datoru.
3. Iecelšana reģionālā vadītāja amatā un atbrīvošana no amata tiek veikta ar uzņēmuma vadītāja rīkojumu, uzrādot
4. Reģionālā vadītāja prombūtnes laikā (komandējums, atvaļinājums, slimība utt.) viņa pienākumus pilda noteiktā kārtībā iecelta persona. Šī persona iegūst attiecīgas tiesības un ir atbildīga par tai uzticēto pienākumu nepienācīgu izpildi.

II. Darba pienākumi

Reģionālais menedžeris:

1. Apkopo informāciju par reģionālo tirgu (saimniecisko vienību skaitu un profilu reģionā, iedzīvotāju skaitu, vispārējo cenu līmeni un attiecību algas, galvenais patērētāju pieprasījums, konkurentu aktivitātes reģionā utt.).
2. Analizē informāciju par reģionālo tirgu un, pamatojoties uz analīzes rezultātiem, izstrādā stratēģiju preču (pakalpojumu, darbu) prezentēšanai reģionā.
3. Pārvalda uzņēmuma finansiālo un saimniecisko darbību reģionā (loģistika, ražošanai nepieciešamo izejvielu sagāde un uzglabāšana; produkcijas realizācija (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana) reģionālā tirgū; norēķini par pārdotajām precēm (sniegtajiem pakalpojumiem), darbs izpildīts).
4. Nodrošina reklāmas kampaņu īstenošanu preču (pakalpojumu, darbu) popularizēšanai reģionā, PR kampaņu īstenošanu labvēlīga uzņēmuma tēla veidošanai reģionā, ņemot vērā vietējo specifiku, organizē preču (pakalpojumu, darbu) prezentāciju. ) reģionālajās izstādēs, gadatirgos.
5. Izstrādā pārdošanas plānus reģionā, plāno pārdošanas apjomu palielināšanu un koordinē to izpildi.
6. Organizē un attīsta sadales sistēmu reģionā, meklē vairumtirdzniecības pircēji(klienti), partneri (kopīgai reģionālā tirgus attīstībai).
7. Organizē seminārus priekš potenciālie partneri lai precizētu uzņēmuma politiku produktu virzīšanai un jaunu partneru iesaistīšanai šajā procesā.
8. Organizē reģionālo partneru iekšējo sertifikāciju, lai garantētu pārdoto (ražoto) preču, sniegto pakalpojumu, veikto darbu kvalitāti, uzņēmuma tēla saglabāšanu.
9. Organizē tirdzniecības pārstāvju (uzņēmuma biroju un neatkarīgo speciālistu) darbu reģionā, koordinē merčendadingu reģionā.
10. Koordinē ekonomisko un finanšu līgumu slēgšanu ar reģionālajiem darījumu partneriem un kontrolē līgumsaistību izpildes savlaicīgumu un kvalitāti; koordinē maksājumus par pārdotajām precēm (sniegtajiem pakalpojumiem, veiktajiem darbiem) un finanšu plūsmas (uz uzņēmuma centrālo biroju, reģionālās nodaļas rezervi u.c.), strādā pie tiešo un ilgtermiņa ekonomisko saišu paplašināšanas.
11. Nodrošina paredzēto izmantošanu finanšu resursi nodrošina darbu reģionā, sagatavo un iesniedz atskaites uzņēmuma vadībai par sekojot norādēm: pieprasījums pēc atsevišķām preču vienībām (pakalpojumi, darbi) un to preču (pakalpojumu, darbu) saraksts, kurām nav tirgus; pārdošanas apjomi; finanšu un ekonomiskie darbības rādītāji reģionā; uzņēmuma pozīcijas izmaiņas reģionā pēc pirmās ienākšanas reģionālajā tirgū, tā izmaiņu tendences; ___________________________.
12. Saskaņo savu darbu ar uzņēmuma centrālo biroju (galvenais uzņēmums), nodrošina centrālā biroja (galvenā uzņēmuma) vadības vadlīniju un rīkojumu izpildi.
13. Pārstāv un aizsargā uzņēmuma intereses reģionā.

III. Tiesības

Reģionālajam vadītājam ir tiesības:

1. Sniegt priekšlikumus jaunā reģiona attīstības stratēģijas koriģēšanai, ko izstrādājuši centrālā biroja (mātes uzņēmuma) speciālisti.
2. Pārvaldīt viņam uzticētos finanšu un materiālos resursus.
3. Savas kompetences ietvaros paraksta un vizē dokumentus.
4. Iesniegt priekšlikumus jaunu produktu virzīšanai un prezentēšanai reģionālajā tirgū, jaunu reģionālo tirgu attīstībai, izskatīšanai centrālā biroja (mātes uzņēmuma) vadībai.
5. Iepazīties ar dokumentiem, kas nosaka viņa tiesības un pienākumus amatā, amata pienākumu izpildes kvalitātes vērtēšanas kritērijus.
6. Pieprasīt no centrālā biroja (centrālā biroja) vadības un speciālistiem viņa pienākumu veikšanai nepieciešamo informāciju un dokumentus.
7. Pieprasīt centrālā biroja (galvenā biroja) vadībai, lai nodrošinātu organizatorisko un specifikācijas un noteikto amata pienākumu veikšanai nepieciešamo dokumentu noformēšana.

IV. Atbildība

Reģionālais vadītājs ir atbildīgs par:

1. Par šajā amata aprakstā paredzēto dienesta pienākumu nepienācīgu pildīšanu vai nepildīšanu - spēkā esošajās robežās darba tiesības Krievijas Federācija.
2. Par nodarījumiem, kas izdarīti viņu darbības laikā - robežās, kas noteiktas spēkā esošajos Krievijas Federācijas administratīvajos, krimināllikumos un civillikumos.
3. Par izraisīšanu materiālie bojājumi uzņēmums - robežās, kas noteiktas spēkā esošajos Krievijas Federācijas darba un civillikumos.

Cilvēka ikdienas vajadzību apmierināšana nav iespējama bez tirgus sistēmas. Tirdzniecībā cilvēki var pārdot un iegādāties to, kas viņiem nepieciešams Šis brīdis. Tāda jēdziena kā “tirgus attiecības” izcelsme notika pirms tik daudziem gadsimtiem, ka tas tiek uztverts kā kaut kas pilnībā sakārtots. Patiesībā tirgū nav nekā jauna, ko piedāvāt – tā domā lielākā daļa biznesā nezinošo. Taču tieši sīvas konkurences apstākļos dzimst spožas idejas. Veiksmīgai darbībai uzņēmumiem un organizācijām, kas pārdod savu produkciju, ir nepieciešams maksimāls iespējamais tirgus pārklājums, šim nolūkam pat nedaudz nozīmīgākajā valsts uzņēmumā ir kāds darbinieks. darba burtnīca vai līgums par "reģionālo pārstāvi".

Kas tu esi?

Mūsdienās Krievijā nav grūti iegādāties preces no ASV vai Eiropas. Ne katrs ražotājs spēj izveidot jaunu uzņēmumu citas valsts teritorijā: augstās izmaksas, nodokļu un tiesiskā regulējuma īpatnības, standarti un normas, piemērotu izejvielu trūkums neļauj būvēt rūpnīcas visā pasaulē. Bet, ja pieprasījums pēc konkrētas preces ir visur, tad tas ir jāapmierina. Tad pircējam un ražotājam palīgā nāk reģionālais pārstāvis - algots darbinieks, kurš ir uzņēmuma oficiālais un pilnvarotais pārstāvis klientu priekšā viņam uzticētajā teritorijā.

Nepieciešamība pēc šādiem speciālistiem ir ne tikai ārvalstu uzņēmumiem. Vietējā, reģionālā līmenī nav iespējams panākt pilnvērtīgu sadarbību ar lielu klientu skaitu, ja vien daži pienākumi netiek nodoti pārdošanas vadītājam, aģentam (tā var saukt reģionālo pārstāvi).

"Reģionālās" darbības un pienākumi

Tas var izpausties zīmolu zīmotņu (aksesuāru, apģērbu) nēsāšanā, firmas frāžu izrunāšanā sasveicināšanās vai atvadīšanās laikā. Neatkarīgi no uzņēmuma līmeņa ir nepieņemami, ka tā reģionālais pārstāvis darbā parādās slāņos un šortos vai izstieptā T-kreklā: lietišķais stils apģērbā ir klienta nopietnas attieksmes garantija. Spēja risināt sarunas, maigi aizstāvēt savu pozīciju un atrisināt konfliktsituāciju ir īpašības, kas būs labs palīgs karjerā.

Ne ar maizi vien

Tirdzniecība ir sarežģīta darbības joma, tomēr tajā ir nodarbināts milzīgs skaits cilvēku. Tas ir izdevīgi, interesanti un daudzsološi. Grūti atrast notikumiem bagātāku darbu, turklāt šāds darbs nereti tiek labi novērtēts. Vairāku tūkstošu dolāru algas par reģionālie pārstāvji nav tukša frāze. Lielie uzņēmumi iedrošināt savus darbiniekus, attīstīt viņus, organizējot apmācības un seminārus, organizējot korporatīvās brīvdienas (bieži vien ekstrēmas). Darba iegūšana, lai arī grūti, ir pilnīgi iespējama arī bez augstākā izglītība. Pieredze izplatīšanā, prasme sadarboties ar cilvēkiem un vaļīga mēle, ja neatveda uz galvaspilsētu, tad nogādāja reģionālā līmenī.

Ir vairākas komerciālas darba iespējas, kas paver apgabala pārdošanas vadītāja vai teritorijas pārdošanas vadītāja amatus. Tā vai citādi mēs vienmēr runājam par uzņēmumiem, kas izmanto ģeogrāfisko segmentāciju ar savu klientu bāzi.

Teritoriālā pārdošanas vadītāja pienākumi

Teritoriālais pārvaldnieks pārdošanai - tas var būt vai nu vadītājs, kurš vienlaikus pārrauga vairākus reģionus vai reģionus, vai arī dažos uzņēmumos darbinieki, kuri atšķirībā no parastajiem pārdošanas nodaļu darbiniekiem strādā ar klientiem nevis pilsētā, bet galvenokārt reģionā. Dažos gadījumos tiek izveidotas pat divas tirdzniecības nodaļas, pilsētas un reģionālā teritoriālā. Un tieši katram teritoriālajam pārdošanas vadītājam tiek piešķirta noteikta teritorija, reģiona pilsētas un rajoni, un viņa galvenais pienākums ir strādāt ar klientiem, kas atrodas šajā teritorijā.

Reģionālā pārdošanas vadītāja pienākumi

Reģionālais pārdošanas vadītājs, atkal tas var būt darbinieks, kurš strādā kādā attālā reģionā, šī darba shēma bieži izrādās neefektīva, jo ir ārkārtīgi vāja attālināto darbinieku kontrole, kuri var strādāt no mājām, parasti pieprasīt paaugstinātu algu un diezgan nopietnas intereses un prēmijas, taču viņu lojalitāte uzņēmumam ir daudz zemāka nekā darbiniekiem, kuri katru rītu ierodas uzņēmuma birojā un katru dienu strādā ciešā mijiedarbībā ar citiem komandas locekļiem.

Faktiski šādi atsevišķi reģionālie vadītāji bieži vien ir vieni paši līdz tādam līmenim, ka daži no viņiem paspēj vienlaikus strādāt divos vai trijos uzņēmumos, saņemot divas vai trīs algas, dažus procentus un piemaksas, kā arī apliecinot katru uzņēmumu. ka viņš, protams, strādā tikai viņas labā.

Maz ticams, ka no šāda darba var gaidīt pienācīgus pārdošanas rezultātus. Bet ir arī citi reģionālie pārdošanas vadītāji. Šo pārdošanas menedžeru pienākumi ir ceļot no viena no jūsu galvenajiem pārdošanas birojiem vai jūsu uzņēmuma galvenās mītnes uz citiem reģioniem, veicot komerciālu darbu ar klientiem, kas atrodas šajos reģionos. Šeit mēs runājam par darbu pēc ceļojošo brigāžu shēmas, un šāds darbs var būt ļoti efektīvs.

Starp citu, arī tagad jūs varat palielināt personāla atlases procesa efektivitāti. Lai to izdarītu, es jums atstāšu konkursa anketas. Izbaudi!

Saņemiet anketas

Šāda reģionālā tirdzniecības vadītāja pienākums ir pārdot, tas ir, veikt tādus pašus pienākumus kā parastajam aktīvā pārdošanas vadītājam. Noteiktam apgabalam vai noteiktai attālai pilsētai, vai vairākām pilsētām un reģioniem.

Bieži vien šādi darbinieki ceļo pa pāriem un, esot ceļā uz citām pilsētām un valstīm pusi vai vairāk nekā pusi no darba dienām, katru dienu notiek no 2-3 līdz 4-6 tikšanās ar klientiem, kas ilgst stundu vai ilgāk.

Taču vienmēr pēc regulāriem komandējumiem šādi reģionālie vadītāji atgriežas savā bāzes birojā. Viņu vadītāji tos kontrolē katru dienu, arī tad, kad viņi ir prom. Turklāt šiem ceļojošajiem reģionālajiem pārdošanas menedžeriem bieži ir pārdošanas menedžeru palīgi vai komerciālais birojs vai viņi cieši sadarbojas ar tiem.

Pārdevēju asistentu pienākumi

Šādu pārdevēju palīgu galvenais pienākums ir palīdzēt pabeigt tos darījumus, par kuriem vienojušies reģionālie vai apgabala pārdošanas vadītāji, Pieprasītie dokumenti ar klientiem, kontrolēt maksājumus no klientiem un saistību izpildi pret klientiem.

Tādējādi, pastāvīgi atrodoties uzņēmuma vadītāja un komercvienības vadītāja kontrolē, pavadot daudzas dienas ceļā, bet pastāvīgi vai regulāri atgriežoties savā bāzes birojā un cieši sadarbojoties ar pārdošanas menedžeru palīgiem vai tirdzniecības biroju, kas viņiem palīdz:

• darījumu slēgšana un īstenošana,
• atdzīvinot šos darījumus.

Vadītāji, kas strādā ceļojošās komandas shēmā, uzskata sevi par uzņēmuma darbiniekiem un uzņēmumam lojāliem daudz lielākā mērā nekā individuālie un reģionālie vadītāji, kuri strādā vieni tieši no mājām savā pilsētā un ir uzņēmuma darbinieki nekā komanda, kurai viņi strādā. pieder maz, citi darbinieki, kurus viņi redz reti, un daudzos gadījumos viņi pat nav redzējuši uzņēmuma biroju, kas maksā viņiem algu.

Līdz ar to es ieteiktu, ja tas atbilst reģionālās tirdzniecības specifikai, ceļojošo komandu shēmai, kā arī ieteiktu būt īpaši piesardzīgiem attiecībā uz darba shēmu ar atsevišķu reģionālo pārstāvju starpniecību.

© Konstantīns Bakšts, izpilddirektors Konsultāciju grupa Baksht.

Labākais veids, kā ātri apgūt un ieviest tirdzniecības nodaļas veidošanas tehnoloģiju, ir apmeklēt K. Bakšta pārdošanas vadības apmācības "Pārdošanas sistēma".

Šobrīd ir vērojama stabila reģionālo tirgu pakāpeniskas un vienmērīgas attīstības tendence. Centra kā tirdzniecības likumdevēja pozīcija sāk vājināties. Reģionu finansiālā attīstība liek cīnīties par jaunu tirgu segmentiem.

Šim nolūkam uzņēmumi atver savas reģionālās pārstāvniecības un filiāles. Galvenais šāda darba vadītājs reģionā ir reģionālais vadītājs (rajona pārdošanas vadītājs / reģionālais pārdošanas vadītājs). Pēc sava statusa viņš parasti tiek pielīdzināts reģiona komercdirektoram.

Tās uzdevumos ietilpst mātes uzņēmuma interešu pārstāvēšana reģionā atbilstoši tā apstiprinātajai attīstības stratēģijai, reklamējamā produkta tirgus veidošana reģionā, jaunu klientu un partneru meklēšana, izplatīšanas tīkla attīstība un finanšu koordinēšana. plūsmas, kas saistītas ar reģionā pārdotajiem produktiem.

Reģiona vadītāja amatā parasti tiek aicināts speciālists ar augstāko izglītību. ekonomiskā izglītība ar pieredzi in vadošos amatos vismaz trīs gadus, kurš zina pašreizējo pārdošanas un pirkšanas tirgus stāvokli reģionā, prot saskatīt tirgus attīstības perspektīvas, ir vadītāja un organizatora talants.

Reģionālā vadītāja galvenie uzdevumi ir: preču (pakalpojumu, darbu) nepieciešamības stimulēšana, norīkošana komerciālā stratēģija uzņēmumi reģionā, tirdzniecības pārstāvju sertifikācija, klientu un partneru meklēšana, mārketinga organizēšana, reģionālā tirgus vajadzību noskaidrošana.

REĢIONĀLĀS VADĪTĀJAS INSTRUKCIJAS

es Vispārīgi noteikumi

1. Reģionālais vadītājs pieder pie vadītāju kategorijas.

3. Reģionālajam vadītājam jāzina:

3.1. Federālie likumi un normatīvie juridiskie dokumenti, kas regulē uzņēmējdarbības un komercdarbības īstenošanu, tostarp reģionu (Krievijas Federācijas subjekti, pašvaldības uc) tiesību akti un tiesiskais regulējums.

3.2. Tirgus ekonomika, uzņēmējdarbība un uzņēmējdarbības pamati.

3.3. Reģionālais tirgus, tā konjunktūra, īpatnības un specifika.

3.4. Cenu noteikšanas metodes, cenu noteikšanas stratēģija un taktika.

3.5. Mārketinga pamati (mārketinga jēdziens, mārketinga vadības pamati, tirgus izpētes metodes un virzieni).

3.6. Vadības teorija, makro- un mikroekonomika, uzņēmējdarbības vadība.

3.8. Piedāvāto preču (pakalpojumu, darbu) sortiments, klasifikācija, īpašības un mērķis.

3.9. Preču uzglabāšanas un transportēšanas nosacījumi (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana).

3.10. Tirdzniecības organizēšanas principi reģionā (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana).

3.11. Pārdošanas psiholoģija un principi (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana).

3.12. Biznesa plānu izstrādes kārtība un līgumu, līgumu komercnoteikumi.

3.12. Reģionālo patērētāju (pircēju, klientu) attīstības perspektīvas un vajadzības.

3.13. Civiltiesības, tirdzniecības un patentu tiesības, reklāmas tiesības.

3.14. Darba organizēšanas pamati pieprasījuma veidošanai un preču pārdošanas stimulēšanai (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana) reģionā.

3.15. Uzskaites un atskaites darbības formas.

3.16. Lietišķās komunikācijas ētika.

3.17. Noteikumi lietišķo kontaktu dibināšanai.

3.18. Socioloģijas, psiholoģijas un darba motivācijas pamati.

3.19. Uzņēmuma reģionālo nodaļu vadības principi.

3.20. Informācijas apstrādes metodes, izmantojot modernos tehniskos saziņas un saziņas līdzekļus, datoru.

6. Reģionālā vadītāja prombūtnes laikā (komandējums, atvaļinājums, slimība u.c.) viņa pienākumus pilda noteiktajā kārtībā iecelta persona. Šī persona iegūst attiecīgas tiesības un ir atbildīga par tai uzticēto pienākumu nepienācīgu izpildi.

II. Darba pienākumi

Reģionālais menedžeris:

1. Apkopo informāciju par reģionālo tirgu (saimniecisko vienību skaits un profils reģionā, iedzīvotāju skaits, kopējais cenu līmenis un algu attiecība, galvenais patērētāju pieprasījums, konkurentu darbība reģionā u.c.).

2. Analizē informāciju par reģionālo tirgu un, pamatojoties uz analīzes rezultātiem, izstrādā stratēģiju preču (pakalpojumu, darbu) prezentēšanai reģionā.

3. Vada uzņēmuma finansiālo un saimniecisko darbību reģionā (loģistika, ražošanai nepieciešamo izejvielu sagāde un uzglabāšana; produkcijas realizācija (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana) reģionālā tirgū; norēķini par pārdotajām precēm (pakalpojumi). kausēts, veikts darbs).

4. Nodrošina preču (pakalpojumu, darbu) veicināšanas reklāmas kampaņu īstenošanu reģionā, PR kampaņu īstenošanu labvēlīga uzņēmuma tēla veidošanai reģionā, ņemot vērā vietējo specifiku, organizē preču (pakalpojumu) prezentāciju. , darbi) reģionālajās izstādēs, gadatirgos.

5. Izstrādā pārdošanas plānus reģionā, plāno pārdošanas apjomu palielināšanu un koordinē to izpildi.

6. Organizē un attīsta sadales sistēmu reģionā, meklē vairumtirdzniecības pircējus (klientus), partnerus (kopīgai reģionālā tirgus attīstībai).

7. Organizē seminārus potenciālajiem sadarbības partneriem, lai izskaidrotu uzņēmuma politiku preču virzīšanai un jaunu partneru iesaistīšanai šajā procesā.

8. Organizē reģionālo partneru iekšējo sertifikāciju, lai garantētu pārdoto (ražoto) preču, sniegto pakalpojumu, veikto darbu kvalitāti, uzņēmuma tēla saglabāšanu.

9. Organizē tirdzniecības pārstāvju (uzņēmuma biroju un neatkarīgo speciālistu) darbu reģionā, koordinē merčendadingu reģionā.

10. koordinē ekonomisko un finanšu līgumu slēgšanu ar reģionālajiem darījumu partneriem un kontrolē līgumsaistību izpildes savlaicīgumu un kvalitāti; koordinē maksājumus par pārdotajām precēm (sniegtajiem pakalpojumiem, veiktajiem darbiem) un finanšu plūsmas (uz uzņēmuma centrālo biroju, reģionālās nodaļas rezervi u.c.), strādā pie tiešo un ilgtermiņa ekonomisko saišu paplašināšanas.

11. Nodrošina darbam reģionā paredzēto finanšu līdzekļu mērķtiecīgu izlietojumu, sagatavo un iesniedz uzņēmuma vadībai atskaites šādās jomās: atsevišķu preču (pakalpojumu, darbu) vienību pieprasījums un preču (pakalpojumu) saraksts, darbi), kas nav tirgojami; pārdošanas apjomi; finanšu un ekonomiskie darbības rādītāji reģionā; uzņēmuma pozīcijas izmaiņas reģionā pēc pirmās ienākšanas reģionālajā tirgū, tā izmaiņu tendences; ___________________________.

12. Saskaņo savu darbu ar uzņēmuma centrālo biroju (galvenais uzņēmums), nodrošina centrālā biroja (galvenā uzņēmuma) vadības vadlīniju un rīkojumu izpildi.

13. Pārstāv un aizstāv uzņēmuma intereses reģionā.

III. Tiesības

Reģionālajam vadītājam ir tiesības:

1. Iesniegt priekšlikumus centrālā biroja (mātes uzņēmuma) speciālistu izstrādātas jauna reģiona attīstības stratēģijas koriģēšanai.

2. Pārvaldīt viņam uzticētos finanšu un materiālos resursus.

3. Savas kompetences ietvaros parakstīt un vizēt dokumentus.

4. Iesniegt priekšlikumus jaunu produktu virzīšanai un prezentēšanai reģionālajā tirgū, jaunu reģionālo tirgu attīstībai izskatīšanai centrālā biroja (mātes uzņēmuma) vadībai.

5. Iepazīties ar dokumentiem, kas nosaka viņa tiesības un pienākumus amatā, amata pienākumu izpildes kvalitātes vērtēšanas kritērijus.

6. Pieprasīt no centrālā biroja (centrālā biroja) vadības un speciālistiem viņa pienākumu veikšanai nepieciešamo informāciju un dokumentus.

7. Pieprasīt centrālā biroja (mātes uzņēmuma) vadībai nodrošināt organizatoriskos un tehniskos nosacījumus un noformēt noteiktos dokumentus, kas nepieciešami amata pienākumu veikšanai.

IV. Atbildība

Reģionālais vadītājs ir atbildīgs par:

1. Par šajā amata aprakstā paredzēto dienesta pienākumu nepareizu izpildi vai nepildīšanu - robežās, kas noteiktas spēkā esošajos Krievijas Federācijas darba tiesību aktos.

2. Par noziedzīgiem nodarījumiem, kas izdarīti viņu darbības laikā - robežās, kas noteiktas spēkā esošajos Krievijas Federācijas administratīvajos, krimināltiesību un civillikumos.

3. Par materiālā kaitējuma nodarīšanu uzņēmumam - robežās, kas noteiktas spēkā esošajos Krievijas Federācijas darba un civillikumos.

Pārdošanas menedžeris ir populāra un pieprasīta profesija. Kādi ir pārdošanas menedžera pienākumi? Kā uzrakstīt labu CV? Kāda ir šīs profesijas specializācija? Apskatīsim visus šos jautājumus sīkāk.

Mūsu valstī ir sagadījies, ka par pārdošanas vadītāju var saukt jebkuru darbinieku, kuram ir vismaz kāda saistība ar tirdzniecības operācijām. Rietumvalstīs vadītājs, pirmkārt, ir līderis. Atstāsim argumentus par to, kāpēc tas notika, mēs sapratīsim tipoloģiju. Vadītāji ir dažādi, tāpēc atšķirsies arī pārdošanas vadītāja pienākumi (t.sk. par reflektanta CV).

Speciālisti tiek sadalīti pēc pārdošanas veida: aktīvā vai pasīvā. Viņu pirmais veids ir tad, kad klients jau ir ieinteresēts un pats piesakās uzņēmumā. Pārvaldniekam tikai jāapstrādā ienākošais pieprasījums, lai tas beigtos ar darījumu. Aktīvā pārdošana- šajā laikā ir jāpiesaista klienti. Šis ir visgrūtākais, bet arī vislabāk apmaksātais darbs.

Galvenās prasmes, kas nepieciešamas darba pretendentam

Ir pamatprasmju kopums, kas neietilpst pārdošanas vadītāja pienākumos (tomēr tās var norādīt CV), taču profesionālim ir jābūt neatkarīgi no viņa specializācijas:

• emocionālā stabilitāte; lai cik šausmīga būtu diena, lai cik grūta izrādītos klientam, jāprot saglabāt vienmērīgu un mierīgu noskaņojumu, jo otrreiz nebūs iespējas atstāt pirmo iespaidu;
• sabiedriskums;
• pārdošanas pamatu zināšanas; lai to izdarītu, jums ir jāizlasa vismaz pāris grāmatas par šo tēmu;
• mērķtiecība;
• spēja būt labam klausītājam; pārdod daudz to cilvēku, kuri prot sadzirdēt klienta vajadzības un piedāvāt viņam ideāli piemērotu risinājumu;
• spēja kompetenti prezentēt produktu vai pakalpojumu potenciālajam pircējam;
• organizācija, jo klienta pārliecināšana noslēgt darījumu ir tikai sākums: tā veiksmīgai noslēgšanai ir jānoformē dokumenti, jāorganizē piegāde, jāsaņem nauda un daudz kas cits; tas viss ir jāņem vērā un elastīgi jāorganizē, lai darba rezultāts būtu pozitīvs.

Papildus galvenajām prasmēm jums būs nepieciešams arī labas zināšanas produkts un īpašas prasmes, kas nepieciešamas konkrētam amatam.

Kā uzrakstīt izcilu CV?

CV ir veids, kā pievērst darba devēja uzmanību savai personai, tāpēc svarīgi to uzrakstīt pareizi. Labs CV ir ne tikai profesionālo prasmju saraksts un personiskās īpašības, tas ir arī dokuments, kas piesaista uzmanību ar glītu un skaistu noformējumu.

Tas, vai ir vērts CV papildināt ar fotogrāfiju vai nē, ir strīdīgs jautājums. Ja nolemjat, ka jums ir nepieciešams attēls, izvēlieties kvalitatīvu fotoattēlu bez liekām detaļām, kurā atrodaties biznesa vidē. Noteikti pārbaudiet CV pirms nosūtīšanas, vai nav pareizrakstības un pieturzīmju kļūdām, noformējumam - lai ir viens fonts, tiek ievērotas piemales un atkāpes, lai teksts būtu sadalīts semantiskos blokos un rindkopās lasīšanas ērtībai. CV vajadzētu ražot labs iespaids vēl pirms darba devējs sāka lasīt tekstu.

Noteikti norādiet, uz kuru amatu pretendējat. Neraksti vienkārši “menedžeris”, cerot, ka darba devējs izlems, ka vari pildīt visus iespējamos pārdošanas vadītāja pienākumus. Lai atsāktu, ir svarīgi norādīt savas darbības jomu. Ja interesē vairākas vakances, katrai noformējiet atsevišķu dokumentu ar uzsvaru uz konkrētajam amatam nepieciešamajām prasmēm.

Noteikti aizpildiet izglītības sadaļu, pat ja tā nav tieši saistīta ar jūsu turpmāko amatu. Droši norādiet, kuras apmācības, seminārus vai kursus apmeklējāt.

Tirdzniecības zona ir lieliska iespēja ātri karjēras attīstība tāpēc viņa ir tik pievilcīga. Lai sāktu, jums parasti nav nepieciešama īpaša izglītība vai pieredze. Galvenais, lai acis deg. Tiek uzskatīts pat par lietderīgu sākt veidot karjeru no zemākajiem pakāpieniem, no tirdzniecības pārstāvja vai tirgotāja amata – iegūtā pieredze palīdzēs tālākās izaugsmes gaitā.

Ja nolemjat veidot karjeru pārdošanā, nekavējieties doties uz zemākiem amatiem – aktīvi, motivēti darbinieki tiek ātri pamanīti un virzīti uz augšu.

Teritoriālā vai reģionālā?

Reģionālā pārdošanas vadītāja pienākumi ir attīstīt pārdošanu noteiktā reģionā. Šim nolūkam jums ir nepieciešams:

• veikt darbu pie informācijas vākšanas un analīzes par reģionālo tirgu;
• veidot pārdošanas stratēģijas un veikt darbu pie to ieviešanas;
• organizēt darbinieku komandu un uzraudzīt uzdevumu izpildi;
• organizēt dokumentu apriti un veikt uzskaiti;
• kontrolēt maksājumu saņemšanu, strādāt ar parādiem;
• piedalīties sarunās un prezentācijās;
• apkopot un analizēt informāciju par konkurentiem.

Teritoriālā pārdošanas vadītāja pienākumi daudzējādā ziņā ir līdzīgi reģionālā pārdošanas vadītāja pienākumiem. Bieži uzņēmumos šie jēdzieni tiek lietoti kā identiski. Pilnīgai pienākumu veikšanai šādā amatā bieži vien ir nepieciešama klātbūtne autovadītāja apliecība un personīgā automašīna. Īpašumtiesības tiks uzskatītas par priekšrocību angļu valoda, it īpaši, ja mēs runājam par darbu iekšā starptautiska kompānija. Reģionālā tirdzniecības vadītāja pienākumos var ietilpt arī regulāri komandējumi uz teritoriju, par kuru viņš ir atbildīgs.

Pārdošanas menedžera pienākumi (atsākumam) var atšķirties atkarībā no tā, vai jums ir jānodarbojas ar vairumtirdzniecību vai mazumtirdzniecību. Pārvaldnieks mazumtirdzniecība visbiežāk sastopami ar nosaukumiem "tirdzniecības pārstāvis" vai "tirdzniecības konsultants". Tās galvenā atbildība ir preču pārdošana galalietotājs, šāda darbība nenozīmē turpmāku tālākpārdošanu. Vairumtirdzniecība ir darbs ar tirdzniecības vietas, sākot no maziem kioskiem līdz lielām lielveikalu ķēdēm vai noliktavu bāzēm.

Pārdošanas menedžera pienākumi ir šādi:

• klientu bāzes paplašināšana;
• debitoru parādu savlaicīgas atmaksas kontrole;
• līgumu un saistīto dokumentu noformēšana;
• tirdzniecības pārstāvju komandas darba organizēšana un uzraudzība.

Katrā konkrētajā uzņēmumā vadītāja pienākumu sarakstam var būt savas atšķirīgās iezīmes.

Labs vadītājs var pārdot jebko un jebkurā mērogā. Tomēr pārdošana tiek sadalīta atkarībā no sarežģītības pakāpes.

Vienkāršā pārdošana ietver lētu preču vai pakalpojumu, piemēram, sakaru pakalpojumu, pārdošanu. MTS uzņēmumā bieži varat atrast sludinājumus par pārdošanas vadītāju pieņemšanu darbā. Ko dara šādi speciālisti? MTS pārdošanas vadītāja pienākumi (atsākumam) ir šādi:

• klientu piesaiste pakalpojumu pārdošanai - internets, telefonija, digitālā televīzija;
• līgumu slēgšana;
• esošās klientu bāzes attīstība.

Grūtības tiek uzskatītas par tādas preces pārdošanu, kurai nepieciešama turpmāka apkope. Piemēram, dārgi programmatūra. Lai strādātu šajā jomā, nepieciešama pieredze un augsts kompetences līmenis.

Lai veidotu patiesi spožu karjeru, būs jāmācās: jālasa grāmatas, jāapmeklē apmācības, jāmācās no veiksmīgu pārdevēju pieredzes, jāmeklē individuāls stils, jāattīsta prasmes, kas ir pieprasītas tieši šajā uzņēmumā. Dažos gadījumos tās var būt analītiskās prasmes, citos - komunikācijas prasmes.

Ir svarīgi izpētīt savu preci, taču ne no pārdevēja, bet gan patērētāja viedokļa. Kādas problēmas klients varēs atrisināt, iegādājoties preci? Ir svarīgi izpētīt patērētāju auditoriju, izveidot draudzīgas, uzticamas attiecības ar tās pārstāvjiem un veidot savu klientu bāzi.

Vissvarīgākais ir redzēt mērķi sev priekšā un pārliecinoši virzīties uz tā sasniegšanu.

Darba apraksts reģionālais menedžeris.

Šajā reģionālā vadītāja amata aprakstā jūs atradīsiet pilnu amata aprakstu, apmācību programmu un gatava veidne darba sludinājumi reģionālajam vadītājam.

Šis amats nepieciešams, lai pārstāvētu organizācijas intereses reģionā un veiktu trīs svarīgus uzdevumus:

1. Reģiona attīstības stratēģiskā plāna sastādīšana.
2. Meklēt biznesa partneriem un pircējiem.
3. Patērētāju aktivitātes analīze reģionā.

Reģionālā vadītāja amatam uzņēmumā var būt citi alternatīvi nosaukumi, piemēram:

• Reģionālais pārdošanas vadītājs;
• Reģionālās uzņēmējdarbības attīstības vadītājs;
• Reģionālās attīstības vadītājs.

Reģionālā vadītāja darba pienākumi saskaņā ar amata aprakstu:

1. Patērētāju pieprasījuma izpēte un analīze, kā arī informācijas vākšana par finansiālās iespējas patērētāji piešķirtajā teritorijā (ienākumu līmenī) un uzņēmuma konkurentu darbības.

2. Iegūto datu analīze par tirgu reģionā un stratēģisko plānu izstrāde uzņēmuma preču un pakalpojumu veicināšanai.

3. No preču pārdošanas saņemto līdzekļu aprēķinu veikšana.

4. Turēšana mārketinga politika reģionā.

5. Ienākumu palielināšanas plānu izstrāde piešķirtajā teritorijā.

6. Biznesa partneru un klientu meklēšana.

7. Konferenču organizēšana jaunu biznesa partneru piesaistei un produktu popularizēšanai reģionālajā tirgū.

8. Tirdzniecības pārstāvju vadīšana, viņu darba analīze un apmācības kontrole.

9. Līguma darbības koordinēšana finanšu, ekonomikas un uzņēmuma saimnieciskajos jautājumos reģionā.

10. Ziņošana vadībai par šādiem jautājumiem:

• pieprasījuma līmenis pēc uzņēmuma precēm un pakalpojumiem;
• nelikvīdo preču saraksts;
• pārdošanas apjomu raksturojums, kā arī finanšu un ekonomiskie rādītāji uzņēmējdarbība reģionā.

11. Augstākās vadības norādījumu izpildes uzraudzība.

12. Organizācijas interešu nodrošināšana un aizsardzība piešķirtajā jomā.

Prasības reģiona vadītāja amata kandidātam:

• augstākā izglītība "Uzņēmumu vadības" virzienā;
• darba pieredze (izglītības klātbūtnē specialitātē nav nepieciešama) no diviem gadiem vai pēcdiploma apmācība specialitātē "Vadība";
• mērķtiecība;
• aktīvs dzīves pozīcija un līdera īpašības;
• datorprasmes pārliecināta lietotāja līmenī.

Reģionālajam vadītājam jābūt šādām prasmēm:

• spēja vākt un analizēt informāciju;
• prasme izvirzīt skaidrus un precīzus uzdevumus padotajiem un panākt to izpildi;
• spēja prognozēt projektu pieprasījumu un efektivitāti;
• prasme vadīt sarunas, konferences un seminārus, pārliecināt un sasniegt mērķus.

Pirms darba uzsākšanas reģionālajam vadītājam jāzina:

1. Uzņēmējdarbību un komercdarbību reglamentējošie normatīvie akti un noteikumi;
   
2. reģionālā tirgus specifika.
3. Vadības un mārketinga pamati, ekonomika, administratīvās tiesības un darba kodekss.
4. Uzņēmuma preču klāsts, to klasifikācija un patērētāju īpašības.
5. Tirdzniecības un cenu veidošanas organizatoriskie principi.
6. Patērētāju perspektīvas un potenciālo klientu un pircēju vajadzības.
7. Ētikas pamati lietišķā sarakste un komunikācija.
8. Grāmatvedība un atskaites vadības jomā.
9. Pārdošanas psiholoģiskie aspekti.

• augstākās izglītības esamība specialitātē "Uzņēmumu vadība", bet pieredzes trūkums šajā jomā, kā arī veiksmīgam darbam nepieciešamo prasmju un iemaņu trūkums;
• izglītības trūkums specialitātē ar izteiktām līdera, organizatoriskām un analītiskām spējām un vēlmi strādāt pārdošanā.

Šajā gadījumā rodas jautājums par nākamā speciālista sagatavošanu no nulles. Kā un kur to darīt? Aptuvenā reģionālo vadītāju apmācības programma ir aprakstīta zemāk.

Kā ātri apmācīt reģionālo vadītāju

• Vispirms jums ir jāizvēlas, kurš tiks apmācīts ar palīdzību. Speciālistu apmācību var veikt:
  apmācības, semināri, konferences;
• uzņēmuma pieaicināts speciālists;
• pieredzējis mentors no uzņēmuma speciālistu vidus.

Neatkarīgi no izvēlētās apmācības metodes un formas galvenajai speciālistu apmācības programmai jāsastāv no šādiem soļiem:

1. Efektīvu vadības rīku apmācība.
2. Iepazīšanās ar komandas motivācijas pamatmetodēm.
3. Apmācība reģionālā tirgus analīzes pamatos, kā arī stratēģiskā plānošana tuvākajā un ilgtermiņā.
4. Iepazīšanās ar biznesa attiecību ētiku.
5. Iepazans ar tiesiskais regulējums, kas regulē uzņēmuma saimniecisko, saimniecisko un personāla sfēru.
6. Iepazīšanās ar dokumentu pārvaldību vadības jomā.

REĢIONĀLĀ VADĪTĀJA DARBA INSTRUKCIJA

1.1. Vārds struktūrvienība: filiāle / pārstāvniecība

1.2. Ziņo (vadītāja amats): Pārstāvniecības vadītāja

1.3. Vai vadītājs (tiešo ziņojumu amati): reģionālie tirdzniecības pārstāvji

1.4. Aizvieto (amatus, kuru funkcijas pilda darbinieks, viņu prombūtnes laikā): nav

1.5. Vietnieks (amati, kas pilda darbinieka funkcijas viņa prombūtnes laikā): pārstāvniecības vadītājs

2.1. Piedalās Sabiedrības pārdošanas stratēģijas īstenošanā pārstāvniecības teritorijā.

2.2. Koordinē un kontrolē pārdošanas darbības ar reģionālo tirdzniecības pārstāvju un izplatītāju/apakšizplatītāju starpniecību.

2.2.1. Izvirza skaidrus un sasniedzamus uzdevumus visiem komandas locekļiem, kas atbilst pārstāvniecības/filiāles mērķiem un uzdevumiem.

2.2.2. Analizē uzdoto uzdevumu izpildes gaitu (esot komandējumā; pēc saņemtajiem ziņojumiem; apspriežoties pa telefonu ar reģionālo tirdzniecības pārstāvi un izplatītāju/apakšizplatītāju).

2.2.3. Izstrādā motivācijas programmas izplatītājiem/apakšizplatītājiem, kuru mērķis ir palielināt kvantitatīvo un kvalitatīva izplatīšana.

2.2.4. Informē par izmaiņām un nodrošina, lai visi padotie darbinieki, izplatītāji un apakšizplatītāji ievērotu uzņēmuma politiku cenu un akciju jomā.

2.2.5. Aktīvi piedalās jaunu darba formu sagatavošanā un ieviešanā ar klientiem, pilnveidojot vecās.

2.2.6. Izskata klientu pieprasījumus un sūdzības, ja nepieciešams - piedalās sarunās.

2.2.7. Kontrolē statusa, maksātspējas un citas izmaiņas klientu bāzē.

2.2.8. Vadības ierīces darbojas ar galvenajiem, tīkla un sarežģītiem klientiem.

2.2.9. Veic plānotos vietnes apmeklējumus, lai izprastu klientu vajadzības.

2.2.10. Piedalās jaunu klientu meklēšanā un piesaistē (atslēga, tīkls).

2.2.11. Attīsta jaunus ienesīgus virzienus, vienlaikus paplašinot esošo biznesu.

2.2.12. Atbildīgs par pārdošanas un attīstības plānu īstenošanu, kā arī par kvantitatīvās un kvalitatīvās izplatīšanas palielināšanu piešķirtajā teritorijā.

2.3. Apmāca tirdzniecības pārstāvjus pārdošanas tehnoloģijās, sarunu metodēs, darījumu slēgšanas metodēs.

2.3.1. Sniedz vērtējumu par darbinieka darbu, pamatojoties uz kopīgiem braucieniem maršrutā, sniedzot atgriezenisko saiti.

2.3.2. Tiešā darbā ar Klientu un konkrēto situāciju analīzē vada padoto apmācības un izglītošanu.

3. Administratīvais darbs

3.1. budžeta plānošana: nē

3.2. Plānošana: katru dienu, nedēļu, mēnesi

3.3. Pārskati: katru dienu, nedēļu, mēnesi

3.4. Personāla darbs: darbinieku operatīvā vadība, viņu darba efektivitātes novērtējums, resursu izvērtēšana nepieciešamā darba apjoma veikšanai, ieteikumi darbinieku pieņemšanai darbā un atlaišanai

3.5. Uztur aktuālo informāciju, datu bāzes: klientu bāzi piešķirtajā teritorijā

4. Ir tiesības pieņemt lēmumus jautājumos

4.1. Finanšu: nē

4.2. Partneru izvēle: apakšizplatītāji un vairumtirdzniecības klienti.

4.3. Dokumentu apstiprināšana: nē

5. Darbu reglamentējošie dokumenti

5.1. Ārējie dokumenti: Tiesību akti un normatīvie akti.

5.2. Iekšējie dokumenti: Civilkodeksa standarti, Nozares nolikums, Amata apraksts, Iekšējie darba noteikumi, Darba standarti vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības darbiniekiem.

6. Darba efektivitātes novērtēšanas kritēriji

6.1. Nedēļas un mēneša plānošanas pasākumu īstenošana, par ko viņš ir atbildīgs.

6.2. Nedēļas un mēneša plānošanas pasākumu, par kuriem viņš ir atbildīgs, kvalitātes īstenošana.

6.3. Veikt iknedēļas un mēneša plānošanas darbības, par kurām viņš ir atbildīgs.