1. Definitioner av säljfrämjande och huvudtyper av SP.

(Som en oberoende del av marknadsföringsteknologisystemet började det utvecklas i USA på 50-talet av XX-talet. Det fick gradvis en oberoende status, reglerad inte bara av marknadsföringsstrategier utan också av rättsakter.)

u - Kortsiktiga stimulansåtgärder för att uppmuntra köp eller försäljning av en produkt eller tjänst.

u - kortsiktigt progressivt system rabatter som erbjuds handelsnätverk eller direkt till konsumenten för att uppmuntra denne att köpa produkten;

u - Försäljning av säljaren genom övertalning, assistans, utbildning, spridning av information och väckning av entusiasm både bland sin egen försäljningsapparat och bland distributörer/återförsäljare;

u - Säljfrämjande, produktfrämjande. Alla typer av aktiviteter som är direkt relaterade till tillhandahållande av information, inklusive kommersiell reklam om en produkt eller tjänst, deras egenskaper, graden av överensstämmelse med konsumentens medvetna behov, såväl som alla typer av marknadskommunikation;

u - Alla marknadsföringsaktiviteter förutom personlig försäljning, kommersiell reklam och publicitet som uppmuntrar konsumenten att köpa varor och förbättrar mellanhändernas aktivitet. .

→A). Säljfrämjande och ökad försäljning genom att aktivera varudistributionsnätverkets arbete: kommersiella byråer, grossistköpare, återförsäljare etc. (organisering av mässor, utställningar, utbildningar);

→b). Arbeta med konsumenter:

belöningssystem för vanliga och presumtiva konsumenter

(till exempel - var 100:e köpare tilldelas ett pris för köpet,

överstiger ett visst belopp; ett pris inkluderat i ett av produktpaketen; pris för snabbaste köp, för flest köp, för bästa kunskap företagets varor; etc.)

● Distribution av rabattkuponger, åldersbegäranskort: säsongsbetonad, julförsäljning; gåvor från företag för högtider och årsdagar; och så vidare.

Hittills finns det flera huvudområden för SP-verksamhet:

Ø hålla samråd;

Ø provningar;

Ø flygblad (distribution av flygblad);

Ø provtagning (fördelning av sonder);

Ø provtagning av sötsaker (byte av ditt paket cigaretter eller skivor mot en produkt som du erbjuds på liknande sätt);

Ø arbete på utställningar*;

Ø samt distributörens verksamhet, som separat vy befordran.

2. Karaktärsdrag och funktioner i säljfrämjande åtgärder.

1). En av de svåraste typerna av SP-aktiviteter är konsultverksamhet, eftersom arbete inom alla ovanstående marknadsföringsområden, förutom konsultation, har sådana detaljer och funktioner som bekräftelse. Med andra ord, informera köparen att "Orbit tuggummi är hälsosamt och gott", köparen kan antingen personligen verifiera dess smak, eller så kan distributörerna själva enkelt och enkelt, och viktigast av allt, övertygande övertyga kunden om riktigheten av dessa ord Han måste bara använda ord, han kan inte använda några evidensbaserade metoder, och framgången för denna kampanj kommer direkt att bero på hur väl han kommer att kunna övertyga kunden och tvinga honom att köpa den här produkten.

2). För att arbeta framgångsrikt inom säljfrämjande område behöver du känna till och följa vissa uppföranderegler, samt använda några psykologiska knep påverkan på människor, vilket kommer att diskuteras nedan.

A). Uppföranderegler för personer som arbetar i SP:

ütidy utseende(närvaro av obligatorisk, men inte ljus smink; snyggt hår, snygga kläder etc.), eftersom intrycket av en person görs under de första 20 sekunderna av mötet, även om personen ännu inte har hunnit säga något, eftersom 80% av informationen faller på en persons utseende och endast 20% - på hur en person kommunicerar med en kund.

ü korrekt, lugnt beteende (inte fräckt, men inte begränsat);

ü ett uppriktigt leende och attityd till arbete som kreativitet, vars resultat enbart beror på arrangörens personliga arbete;

ü minst 2 gånger per minut för att uttala kundens text;

ü tala med korrekt diktion, tydligt uttala alla ord;

M!OBS! När man anställer bör man komma ihåg att det finns vissa funktioner i valet av personal för detta verksamhetsområde. Först och främst väljs bara flickor och pojkar från den befintliga databasen, vars externa data passar dem enligt vissa parametrar. (För att arbetsgivare ska vara intresserade av din kandidatur måste du skicka dina fotografier i full längd till dem, samt klara en intervju.). Därefter granskas de sökande av ”köparen”, som avgör om denna tjej är lämplig för detta jobb eller inte. Utöver allt ovanstående, före varje ny aktie en person är skyldig att genomgå speciella utbildningar, där de förklarar detaljerna i denna kampanj och lär ut hur man kommunicerar med en kund. M

B). Tekniker för att påverka människor som används i marknadsföring.

Alla psykologiska tekniker som används av SP-arbetare är inte något topphemligt, tvärtom, det är allmänt kända tekniker och sätt att korrekt kommunicera med andra människor, påverka andra. Det är därför det ofta sägs att PR ligger mycket nära journalistiken, eftersom teknikerna som används där också används i marknadsföring. Här är åtminstone de mest kända, "klassiska" sätten att påverka klienten:

Ü se in i ögonen på samtalspartnern;

Ü avbryt inte;

Ü tala med en mjuk, genomträngande röst och kom ihåg att varje klient ska behandlas olika. (När du erbjuder produkter till tonåringar som går förbi måste du säga - "En uppiggande Coca-Cola! Ovanligt god och hälsosam!"; till äldre människor - "Fantastisk mjölkchoklad från Rossiya-fabriken!", Etc.)

M!OBS! Även om du redan är trött på att stå på "pointen" och sälja Coca-Cola, du vill åka hem, röka etc., då bör du alltid komma ihåg att säljfrämjande åtgärder är ett spel för allmänheten, så allt du gör , det ska se ut som att du trivs med det här jobbet, trots dålig försäljning. Dessutom är det strängt förbjudet att visa kunden och köparen din likgiltighet, ignorera arbete, eftersom efter en sådan överklagande kommer kunden omedelbart att gå till konkurrenter, och det kan vara mycket, mycket svårt att återställa ett förlorat rykte. M

3). Karakteristiska egenskaper säljfrämjande är också ett system med böter och ett system för ersättning. Först och främst ska vi prata om att göra vinst i SP. Till skillnad från distributörer, som får intäkter på 20 % av kostnaden för de sålda varorna, består reklamarbetarnas inkomst av antalet arbetade timmar + % av antalet sålda varor (utdelade broschyrer, tuggummi, etc.) . Med andra ord beror distributörens inkomst direkt på antalet sålda produkter (om han inte sålde varorna för det erforderliga beloppet tjänade han ingenting), och för arrangören, oavsett antalet sålda eller distribuerade produkter, han får pengar för arbetade timmar. Dessutom, efter en viss timmes arbete, börjar arrangören få en viss ersättning för varje enhet av sålda produkter. Låt oss säga, för varje ytterligare flaska Coca-Cola som säljs får han + 3 rubel, för varje chokladkaka "Shock" + 1,5 rubel. etc.

III. Slutsats.

Avsluta samtalet om ett av de mest intressanta och lovande områdena för mänsklig aktivitet idag - Public Relation (PR), skulle jag vilja sammanfatta allt som skrivits ovan, återigen lista alla huvuddragen

&IV. Bibliografi.&

1). D. Newsom, D. Van Slake Turk, D. Krukeberg. – "Allt om PR. Teori och praktik av PR. Sjunde upplagan. Moskva. Förlaget "Infra-M". 2001

2). V. Korolko. - Grunderna i PR. Reflbok. "Wakler". 2001

3). I. Aleshina. – ”Public relations för chefer. Föreläsningskurs." Moskva. "IKF" EKMOS ". 2002

Information om verket "Public Relations (pr) som en av realiteterna i dag. En anställds historia, psykologi och verksamhetsformer"

En produkts livscykel är ett marknadsföringskoncept som speglar huvudstadierna i utvecklingen av en produkt (produktklass) från det att den utvecklas till att den lämnar marknaden. Varje produkt lever på marknaden under en viss tid. Förr eller senare ersätts den av en annan, mer perfekt. I detta avseende konceptet livscykel produkt. Bilaga B

Livscykeln beskrivs av förändringen i försäljnings- och vinstindikatorer över tid och består av följande steg: början av försäljning (introduktion på marknaden), tillväxt, mognad (mättnad) och nedgång. Stadiet för introduktion på marknaden kännetecknas av en liten ökning av försäljningen och är olönsamt på grund av höga initiala marknadsföringskostnader, små volymer av produktsläpp och bristen på utveckling av dess produktion.

Försäljningstillväxten kännetecknas av en snabb ökning av försäljningsvolymen driven av konsumenternas acceptans av produkten, lönsamheten ökar, den relativa andelen av marknadsföringsutgifterna tenderar att falla och priserna förblir konstanta eller faller något.

I mognadsstadiet avtar försäljningstillväxten och börjar till och med sjunka eftersom produkten redan har köpts av majoriteten av potentiella kunder, konkurrensen hårdnar, marknadsföringskostnaderna ökar vanligtvis, priserna kan minska, vinsten stabiliseras eller minska. Vid uppgradering av en produkt eller marknadssegment det är möjligt att förlänga detta stadium.

Lågkonjunkturen manifesteras i en kraftig nedgång i försäljning och vinst. Produktuppgraderingar, prissänkningar och ökade marknadsföringskostnader kan bara förlänga detta skede. Det är nödvändigt att uppmärksamma det faktum att den maximala vinsten, som regel, i jämförelse med den maximala försäljningsvolymen, skiftar mot de inledande stadierna av livscykeln. Detta beror på de ökade kostnaderna för att upprätthålla försäljningen i de senare stadierna av produktens livscykel.

Begreppet livscykel är tillämpligt på produktklassen (telefon), produkttyp (radiotelefon), för ett specifikt produktmärke (radiotelefon för ett specifikt företag). Det största praktiska intresset är studiet av livscykeln för ett visst produktmärke. Detta koncept är också tillämpligt på sådana fenomen som stil (kläder, möbler, konst, etc.) och mode. Olika marknadsföringsstrategier används i olika skeden av livscykeln.

Formen på livscykelkurvan förblir mer eller mindre densamma för de flesta produkter. Det betyder att när en produkt dyker upp på marknaden, om den tilltalar konsumenterna, så ökar dess försäljningsvolym och sedan sjunker. Längden och intensiteten av övergången från ett stadium till ett annat varierar mycket beroende på produktens och marknadens särdrag. Övergången från steg till steg är ganska smidig, så marknadsfunktionen måste noga följa förändringar i försäljning och vinst för att fånga upp gränserna för stegen och anpassa marknadsföringsprogrammet därefter.

Det är särskilt nödvändigt att fånga mättnadsstadiet, och ännu mer - nedgången, eftersom det är olönsamt att hålla en produkt som har uttömt sig på marknaden, och när det gäller prestige är det helt enkelt skadligt. Du måste också välja rätt ögonblick för att komma in på marknaden med någon ny produkt.

Om efterfrågan på en liknande produkt redan sjunker bör du inte börja kommersiell verksamhet På marknaden. Uppenbarligen, när det fastställs att en produkt är i mognads- eller mättnadsstadiet, måste ansträngningar göras för att utveckla en ny produkt för att ersätta den produkt som har tagit slut.

Andra alternativ för livscykelkurvor är också möjliga. Bilaga B

Trots produktlivscykelteori finns det inga stödjande bevis för att de flesta produkter går igenom en typisk 4-fascykel och har standardlivscykelkurvor. Men det kan inte heller sägas att vändpunkterna i livscykelns olika faser är mer eller mindre förutsägbara.

Dessutom kan olika typer av livscykelkurvor övervägas, beroende på vilken nivå av aggregering som produkten anses vara.

Kom ihåg att marknadsundersökningar inte börjar med produkten, utan med konsumentens behov. Konsumenter känner till exempel behov av transporter. Bilaga D

Sådana behov kan förbli konstanta, växa från århundrade till århundrade och kanske aldrig nå en nedgångsfas.

Transportbehovet specificeras i efterfrågan på vissa tekniska sätt att möta det (från primitiva Fordon, från en vagn med hästar till en bil och andra moderna fordon).

Livscykeln för tekniska metoder är kortare än behoven, men kan vara extremt lång.

Teknologiska metoder implementeras med hjälp av olika specifika tekniska och tekniska lösningar. Till exempel kan bilar använda ånga, kolv, turbin, elmotorer, som också har sin egen livscykel. Radiosändande enheter använde successivt vakuumrör, halvledare, integrerade kretsar. Dold under varje kurva finns en serie livscykelkurvor för individuella tekniska och tekniska innovationer. Sådana livscykelkurvor kan vara mycket korta, och de tenderar verkligen att vara kortare.

Livscykelkurvans natur är resultatet av förvaltningsåtgärder och beror inte på yttre orsaker. Chefer tror att varje produkt oundvikligen följer sin egen livscykelkurva. När försäljningsvolymen stabiliseras, istället för att uppdatera teknologin, leta efter nya marknadsmöjligheter, kategoriserar chefer produkten som en "kassako" och börjar leta efter ett annat företag.

Huvudkonceptet med marknadsföring är att fokusera på konsumenternas behov, snarare än att fokusera på produktförsäljning. Begreppet livscykel har en produkt snarare än en marknadsföringsinriktning.

Produkten från en viss organisation kommer att "dö" när behoven förändras, om en konkurrent gör Bästa erbjudande om ny teknik tillåter att erbjuda konsumenterna något nytt. Därför är det bättre att fokusera dina ansträngningar på att identifiera orsakerna till förändringar, snarare än att studera deras konsekvenser med hjälp av en livscykelkurva.

Identifiering av orsakerna till förändringar gör det möjligt att förutse förändringar och utveckla en produktpolicy som är maximalt anpassad till dem.

När man utvecklar och implementerar en produktpolicy måste man ta hänsyn till att samma produkter på olika marknader kan befinna sig i olika skeden av livscykeln.

I praktiken handlar de flesta företag med flera produkter på olika marknader. I det här fallet används begreppet "produktportfölj", vilket hänvisar till totalen av produkter som tillverkas av företaget. Den måste vara balanserad och omfatta produkter i olika skeden av cykeln, vilket säkerställer kontinuiteten i organisationens produktions- och marknadsföringsaktiviteter, permanent kvitto vinst, minskar risken för att inte få den förväntade vinsten från försäljning av produkter som befinner sig i de inledande stadierna av livscykeln.

Säljfrämjande - aktiviteten att implementera kommersiella och kreativa idéer som stimulerar försäljningen av annonsörens produkter eller tjänster, ofta i kort tid. I synnerhet implementeras det genom förpackning av varor, på vilka olika säljfrämjande verktyg finns (till exempel porträtt kända människor, seriefigurer, dyra bilmärken), samt genom specialiserade evenemang vid försäljningsstället. Det långsiktiga målet är att i konsumentens uppfattning skapa ett större värde av märkesvaror märkta med ett visst varumärke; kortsiktigt - skapandet av ytterligare värde av produkten för konsumenten. Aktiviteter inom säljfrämjande område betalas baserat på den tid som experterna spenderar, avgifter för kreativt arbete och priser för tekniskt arbete.

Säljfrämjande åtgärder genomförs med hjälp av förpackade varor, när säljfrämjande element placeras på eller inuti förpackningen, samt genom speciella evenemang på försäljningsstället.

Användningen av säljfrämjande aktiviteter är särskilt motiverad vid introduktionen av produkten på marknaden, såväl som vid vändningen av stadierna av mognad och utträde från marknaden.

De mål som uppnås med säljfrämjande tekniker bestäms marknadsföringsuppgifter företag och egenskaper målgrupp som de är riktade till.

Det finns två mål med säljfrämjande åtgärder:

• - kortsiktigt mål - skapa ytterligare attraktivitet eller värde för produkten för konsumenten, till exempel en rabatt på priset, hållbar, vacker och funktionell förpackning, möjligheten att vinna ett pris;
• - långsiktigt mål - att i konsumenternas medvetande skapa en känsla av större värde för vissa märkesvaror.

Det finns vanligtvis tre typer av säljfrämjande mottagare:

• - Konsumenter.
• - handelsförmedlare.
• - egen säljare.

De viktigaste uppgifterna och teknikerna för säljfrämjande, beroende på vilken typ av målgrupp.

Försäljningsfrämjande aktiviteter riktade mot konsumtion. Deras huvudsakliga mål är att introducera konsumenten för den nya produkten; "trycka" honom att köpa; öka antalet varor som köps av en kund; belöna anhängare av ett visst varumärke och vanliga kunder; minska tillfälliga fluktuationer i försäljningen (säsongsbetonad, per veckodag, under dagen) etc. För detta används olika rabatter, distribution av kuponger, bonusar, gratis varuprover, lotterier och tävlingar, kredit, stimulerande förpackningar.

Säljfrämjande aktiviteter riktade till mellanhänder. När de utsätts för säljfrämjande tekniker hos återförsäljare löses följande huvuduppgifter: att uppmuntra en ökning av försäljningen; att stimulera beställningar för den maximala volymen av sändningar av varor till försäljning; att uppmuntra utbyte av bästa praxis vid implementeringen av en viss produkt; minska tillfälliga fluktuationer i mottagandet av beställningar från mellanhänder m.m.

Bland de vanligaste metoderna för att stimulera mellanhänder är följande:

• - rabatter från priset för den överenskomna volymen av sändningen;
• - tillhandahålla ett visst antal enheter av varor till en mellanhand kostnadsfritt, med förbehåll för köp av en viss kvantitet;
• - bonusar - "pushers" som betalas till återförsäljare vid försäljning av varor som överstiger deras överenskomna kvantitet under en viss tidsperiod;
• - säljarens deltagande i en gemensam reklamkampanj med förmedlaren med motsvarande kompensation av förmedlarens kostnader för reklam (dvs. "reklamkompensation"). Förse återförsäljare med gratis reklammedia (affischer, vimplar, klistermärken, etc.);
• - anordnande av tävlingar och kongresser för återförsäljare med belöning av vinnare;
• - Tillverkaren kan tillhandahålla en "försäljningskompensation", där förmedlaren får en viss rabatt för införandet av företagets produkter i sin nomenklatur, vilket kompenserar för en del av dess ytterligare marknadsföringskostnader;
• - Tillverkaren av varor (särskilt för komplexa tekniska produkter) kan tillhandahålla gratis avancerad utbildning för mellanhandspersonal.

Försäljningsfrämjande i förhållande till sin egen säljare syftar till att öka försäljningen i företagets divisioner; att uppmuntra de mest effektiva arbetstagarna; dessutom motivera sitt arbete; främja erfarenhetsutbyte mellan säljare m.m.

De viktigaste medlen för denna riktning för säljfrämjande är:

• - utmärkelser till de bästa handelsarbetarna;
• - tillhandahålla de bästa säljarna extra dagar högtider;
• - anordnande av rekreationsresor för ledare på företagets bekostnad;
• - tävlingar av säljare med belöning av vinnare;
• - utöka deltagandet av ledande arbetare i företagets vinster;
• - hålla konferenser för säljare;
• - all sorts moralisk uppmuntran.

Således är möjligheterna och formerna för säljfrämjande evenemang olika. När de implementeras genomtänkt får konsumenter, mellanhänder och anställda ytterligare kostnadsfria förmåner, vilket alltid uppfattas positivt. Detta ökar produktens attraktionskraft och uppnår snabbare försäljning eller ökade försäljningsvolymer.

Användningen av säljfrämjande tekniker innebär ofta att de stöds med andra typer av marknadskommunikation, såsom reklam och direktmarknadsföring. Att till exempel hålla ett lotteri och olika tävlingar kräver obligatorisk information till en stor målgrupp. Oftast löses detta problem med hjälp av reklam.

Stänger huvudsakligen i säljavdelningen.

Analys av chefens aktivitet

Försäljningschef har de senaste åren blivit utbredd bland de mest eftertraktade och populära yrken. Ett annat namn för denna specialist är en försäljningschef.

En försäljningsspecialist är en professionell vars associationer är förknippade med försäljning av något konkret (hushållsapparater eller fastigheter). Men moderna representanter för detta yrke finner sig effektiv tillämpning i tjänstesektorn (till exempel är detta finansmarknaden eller bank).

Metoder för att bestämma nyckelkompetenser för försäljning

För att förstå vad försäljning är är det nödvändigt att definiera grundläggande kompetenser. För att göra detta är det tillrådligt att använda några standardmetoder: repertoarnät (J. Kelly), intervjuer eller kritiska incidenter. En sådan hjälpmetod som ett frågeformulär kan också användas ganska framgångsrikt, vilket inkluderar sex block med frågor riktade till en affärsenhets arbetsprofil. Resultaten som erhålls efter en sådan undersökning kan användas i vidare analys.

Försäljningschefsprofil

Denna profil består av fyra huvudblock. Var och en av dem innehåller två kompetenser. Det första blocket kallas personlighetsdrag”och inkluderar sådana komponenter som ett kreativt tänkesätt och målmedvetenhet.

Creative används när man presenterar ett företag eller enskilda tjänster för potentiella kunder. Flexibilitet avser vissa egenskaper hos en person som är nödvändiga för att utföra vissa uppgifter: etablera samarbete med konsumenter, fastställa skälen för att få vägran att samarbeta, komma överens om pris, kvantitet och leveransvillkor. En sådan komponent som målmedvetenhet är nödvändig för en försäljningschef när han kommer överens om villkoren för samarbete eller marknadsför varor.

Det andra blocket i profilen är "Kommunikationer", som utgör de huvudsakliga vektorerna för interaktion inom området allmän kommunikativ aktivitet, lagarbete och kundfokus.

Servicemarknadens specificitet

På detta segment marknadsspecialister inom tillhandahållande av tjänster som försäljning - det är de vanligaste yrkena. Faktum är att marknaden är mättad med sådana specialister. De ansvarar för försäljningen av varor av olika kategorier, produkter och tjänster. Tillgänglighetssvårigheter är förknippade med försäljningens egenheter och varornas särdrag. Utbildning i detta fall är inte viktigt.

Här är det viktigt att förstå principerna för omsättning av varor, att övervaka behoven hos kunder och affärspartners, samt bildandet av efterfrågan. I detta område, ganska framgångsrik karriär kan göras av specialister med en grundläggande ekonomisk utbildning.

Men både läkare och förare kan uppnå höga prestationer. Tänk bara på att i samband med representationen av företaget i olika regioner har försäljningschefer ofta affärsresor (ibland tar de upp till 80 % av tiden). Därför kan bara flexibla och mobila personer förstå vad försäljning är och vilka fördelar den har.

Funktioner för säljfrämjande och säljfrämjande aktiviteter

Dessa aktiviteter syftar till en effektiv användning av förpackade varor. Säljfrämjande åtgärder genomförs när det finns ett behov av ett starkt och omedelbart svar.I detta fall bör produkten betraktas från livscykelns position.

Detta koncept har blivit utbrett inom marknadsföringsområdet och återspeglar utvecklingsstadierna för råvaror från det att de utvecklas tills de lämnar marknaden.

Säljfrämjande anses motiverade inte bara vid introduktionen av en ny produkt på marknaden, utan också vid utträdet från samma marknad.

De mål som uppnås med hjälp av säljfrämjande tekniker bestäms av företagets mål och egenskaperna hos den målgrupp de riktar sig till. är bildandet av en viss attraktionskraft eller värde hos produkten för en potentiell konsument (exempel är användningen av olika rabatter, hållbara och funktionella förpackningar). Som ett långsiktigt mål accepteras bildandet i konsumentens sinne av känslor av större värde för vissa varor.

Det finns tre huvudsakliga mottagare av detta försäljningsformat: konsumenter, mellanhänder och säljare. Följande exempel kan ges som de viktigaste metoderna och uppgifterna för säljfrämjande åtgärder:

• Rabatter på priset för den överenskomna varuvolymen. I detta fall vi pratar handla om ett visst belopp varor till en mellanhand till ett lägre pris om de köper en specifik (specificerad) kvantitet.
• De så kallade "pusher"-bonusarna, som betalas ut till återförsäljare från försäljning av produkter som överstiger det tidigare överenskomna beloppet under en viss tid.

Vad är en säljpresentatör

Det kan man med säkerhet säga detta koncept i samband med verktyg för att öka försäljningseffektiviteten. Ofta är en säljpresentatör kopplad till ett nätverk detaljförsäljning. Detta format för att tillhandahålla data är dock ganska effektivt även på professionella nivåer.

Vad gör en säljpresentatör? Han ansvarar för genomförandet av aktiviteter som syftar till att effektivisera företagets försäljning. Om detta format är kompetent och effektivt utvecklat, säkerställer säljaren den dominerande ställningen för sitt företag i uttag, tack vare vilket det kommer att vara möjligt att uppnå en framgångsrik ökning av försäljningen.

Begreppet "säljpresentatör" är förknippat inte bara med mänskliga aktiviteter utan också med organisationen av en försäljningschefs arbete. Det kan till exempel vara en praktisk mapp med inlägg kapslade i dem.

Säljfrämjande och direktmarknadsföring

säljfrämjande åtgärder Och direktmarknadsföring- marknadsföringsteknologier som i regel används i olika typer av verksamhet. säljfrämjande åtgärder utformad för att främja massmarknadsprodukter, varor för slutkonsumenten, med andra ord, det används i ¿2c-sektorn (företag till kund - företag till slutanvändare). Aktiviteter inom säljfrämjande åtgärder syftar till att främja försäljning av varor, stödja säljare och aktivt påverka konsumenterna. Direktmarknadsföring, Tvärtom används det oftast i fält b2b (biisiness-to-business- från företag till företag) och representerar kompetent arbete med enskilda konsumenter som köper den eller den produkten inte för personligt bruk, utan för att göra andra affärer. Naturligtvis måste det erkännas att i moderna förhållanden Dessa distinktioner upprätthålls inte alltid, och enskilda delar av båda teknikerna används för att marknadsföra varor inom båda sektorerna.

Arsenal av medel säljfrämjande åtgärder tillräckligt bred. Detta är i själva verket varje åtgärd som syftar till att stimulera försäljningen direkt vid försäljningsställena. Till exempel lägger de stor vikt vid fönsterputsning, produktlayout och arrangerar presentationsmontrar på försäljningsställen, där produkten kommer att presenteras mest effektivt. För samma ändamål tillverkas vackra skyltar på försäljningsställena, utställningslokaler inreds, klistermärken, broschyrer och andra produkter produceras som kan sprida information om varor brett eller uppmärksamma dem. Ofta främjande av varor med hjälp av säljfrämjande åtgärder inte begränsat till försäljningsstället. Till exempel, tillsammans med ett köp, kan en konsument få Ytterligare information om andra produkter från företaget, deras konsumentegenskaper, bonusar och rabatter. Som regel är presentationshäften och broschyrer som köparen får tillsammans med den köpta produkten utformade för att säkerställa att nästa köp av företagets produkter görs och konsumenten utvecklar en lojal attityd mot varumärket.

Exempel

Det välkända kosmetikaföretaget L "Oreal frestar regelbundet kunder att fortsätta köpa ansikts- och kroppsvårdsprodukter genom att distribuera reklamhäften som i detalj beskriver olika nya produkter, testar produkter, visar resultaten av att använda krämer, tonics och dekorativa kosmetika. Företaget talar med tillförsikt om att denna marknadsföringsmetod avsevärt ökar inköpsvolymen. Studier visar att tack vare information om produktlinjen L "Oreal och möjligheten att noggrant bekanta dig med den hemma, antalet köpare som gör upprepade köp, stadigt ökande.

Som en del av säljfrämjande åtgärder alla typer av lotterier används i stor utsträckning. Kalkylen är enkel – de flesta spelar och vill vinna. 15 I en stormarknad erbjuds besökare ofta att dra ut en biljett och få ett pris. Dock endast de som redan har köpt en viss mängd varor av ett visst märke.

Exempel

Kpogg-företaget organiserar lotterier vid försäljningsställena med avundsvärd regelbundenhet och lockar ibland partners för detta. En av åtgärderna genomfördes tillsammans med ett företag som tillverkar produkter under varumärket Tefal. Under villkoren för ett vinn-vinn-lotteri tillkännagavs en stekpanna från Tefal som huvudvinst. Enligt villkoren för lotteriet var det nödvändigt att köpa produkter från detta företag till ett belopp av minst 150 rubel. Handeln gick livlig, alla hoppades på huvudpriset, men fick främst som priser reklammaterial Kpogg-företag - häften med en produktlinje, flygblad med en rabattkupong, recept för att laga mat från företagets produkter.

Till en början användes lotterier uteslutande för att marknadsföra konsumtionsvaror. Sedan gick tillverkarna med i lotterierna hushållsprodukter. För närvarande försummar inte ens tillverkare lotterier Finansiella tjänster. Till exempel erbjuder många banker personer som har öppnat en ny insättning att delta i ett lotteri.

Ibland arrangeras en presentation av en viss produkt på försäljningsställena. För att locka konsumenter till en sådan presentation utlovas förstås en viss fördel. Till exempel, en köttförpackningsanläggning, som arrangerar en presentation av sina produkter, behandlar alla som kommer med märkesköttdelikatesser. Godbiten följer med användbar information om nya produkter från köttförpackningsanläggningen. Tillverkare av den nya yoghurten erbjuder sig att utvärdera produktens smak. Kosmetiktillverkare utrustar en presentationsmonter och erbjuder alla att använda produkterna som presenteras i montern. Ibland är en specialist till och med inbjuden att göra smink åt alla.

Ett annat intressant trick i arsenalen säljfrämjande åtgärder - Försöksproduktion. Till exempel får en köpare av toalettvatten i en butik en annan liten flaska med en annan lukt. "Prova, kanske du kommer att gilla det", säger säljaren. Tyvärr säljs ofta sådana små flaskor med parfymer, lotioner, schampon, tuber med läppstift och burkar med krämer, trots att det på förpackningen står "ej till salu" eller "används för reklam". Ryska entreprenörer har ännu inte fullt ut insett den långsiktiga betydelsen av testprodukter för produktmarknadsföring.

Märkesförpackningen, i vilken köpet packas i butik, bidrar också till marknadsföringen av varorna. Och säljarens leende och hans kvalificerade råd och rekommendationer som han kan ge till köparen, och kanske märkeskläder som gör att du omedelbart kan identifiera butiksanställda från alla andra. Allt detta lockar besökare. Ibland ordnar stora butiker ytterligare bekvämligheter för detta. Till exempel en gratis parkeringsplats eller ett rum för barn, där de kommer att ha det trevligt medan deras mammor och pappor strövar runt på handelsgolven.

För evenemang i Ryssland säljfrämjande åtgärderär redan ganska vanliga, och många kunde observera alla typer av kampanjer i stora butiker. Men tyvärr är allt inte alltid gjort kompetent och professionellt. Det har redan sagts om kosmetika, som tillverkaren levererar till handelsorganisationer för reklamändamål, och vi säljer det. Tråkiga promotorer, uppgivna stående vid presentationsmontrar, har nog setts av många. Gåvor som ges till köparen och som inte på något sätt stimulerar till ytterligare köp, och ofta inte är relaterade till detaljerna i de varor som säljs, verkar i allmänhet helt meningslösa i dessa fall. Andra exempel kan nämnas.

Exempel

I en av livsmedelsbutikerna var alla kunder snällt packade med köp i märkespaket. Många gillade det. Jag gick på kvällen för ett paket mjölk och en bulle, lade allt i ett märkespaket och gick hem och visade alla runt omkring mig namnet på butiken. Men någon gång började förvaltningen tvivla på om alla var värda att åka därifrån med märkespaket. På kassaapparater konstigt ur marknadsföringssynpunkt, och till och med sunt förnuft, dök ett meddelande upp: "Varorna packas i våra paket endast om mängden inköp inte är mindre än 150 rubel." Många köpare har tappat lusten att komma hit för mjölk och bröd. De gick till en närliggande butik, där det dock inte heller var något packat i påsar, men priset på varorna var något lägre. Antingen uppmärksammades detta utflöde av kunder av butiksledningen, eller så fanns det en annan anledning till detta, men förpackningspåsarna kom snart tillbaka till alla – oavsett inköpsmängd. Men misstaget gjorde inte många köpare tillbaka till denna delikatessbutik.

Direktmarknadsföring är en teknik för att marknadsföra en produkt, där media som regel inte är inblandade, vilket är fallet med massreklam. Direktmarknadsföring är en direkt vädjan till konsumenten direkt. Ett skriftligt meddelande kan användas som en verktygslåda för ett överklagande - ett postalt eller elektroniskt, muntligt förslag från en företagsrepresentant. Som redan nämnts är direktmarknadsföring särskilt vanligt inom området b2b. Ett visst företag tillverkar till exempel delar och komponenter som används inom fordonsindustrin. Det är tydligt att det inte är meningsfullt att marknadsföra dessa produkter via media, men det är mycket mer tillförlitligt att kontakta biltillverkarna direkt och ingå ett leveransavtal med dem. Ett annat företag tillverkar T-shirts som kan säljas direkt till konsumenten, eller så kan du erbjuda till ett företag som applicerar en design på dessa T-shirts. Sökandet efter en partner i detta fall sker direkt. Den ena är producenten, den andra är konsumenten. Det är sant att konsumenten i framtiden också blir en producent.

Ett annat exempel på direktmarknadsföring är vissa företags konceptuella inställning till försäljning. Eftersom företag mycket väl vet att inte alla konsumenter kommer att köpa dyra Zepter-rätter eller tvivelaktiga Herbalife, använder företag metoden för personlig försäljning. I det här fallet utpekas ett möjligt segment av marknaden, och dess representanter kontaktas personligen med hjälp av psykologiska tillvägagångssätt.

Direktmarknadsföring bygger på en mycket noggrann kunskap om konsumentsegmentet och på att adressera detta segment på dess språk, d.v.s. med hänsyn till de psykologiska egenskaperna, professionella funktioner, önskemål och behov. Med användning av direktmarknadsföringsmetoder, som redan nämnts, arbetar idag inte bara företag i den 62:a sektorn utan även tillverkare av varor och tjänster från sektorn. Till exempel, Försäkringsbolag erbjuda en försäkringsprodukt individer med hjälp av agenter, direkt hitta sina kunder. Reklamagenter tidningar och tidskrifter kontaktar även annonsören direkt med ett erbjudande om att lägga ut en annons. Säljare erbjuds både till företrädare för andra företag och slutanvändare olika produkter och tjänster från deras företag. För framgångsrikt arbete med denna teknik använder de ofta databaser där verkliga och potentiella konsumenter skrivs in. Till exempel innehåller databasen med annonsörer, som gör det lättare att sälja annonser till tidningar och tidskrifter, flera sektioner; i framtiden hjälper de till att kommunicera professionellt och kompetent med annonsören, att känna till några av dess funktioner, att förstå och analysera volymen och kvaliteten på annonseringen.

• o Adressinformation:
  • - Företagsnamn,
  • - typ av ägande.
  • - hela adressen,
  • - telefon,
  • - Fax,
  • - e-post,
  • - webbplats på Internet;
• o personlig information:
• - regissörens namn,
• - namn på kontaktperson,
• - kontaktpersonsposition
• - ytterligare kontaktpersoner och deras befattningar,
• - ytterligare personlig information (födelsedag, hobbyer, familj, etc.);
• o marknadsföringsinformation:
  • - hur länge kunden har funnits på marknaden,
  • - huvudaktivitet,
  • - ytterligare aktivitet
  • - verksamhetsområde,
  • - genomsnittlig månatlig annonsbudget,
  • - reklamhistorik: var den är placerad, hur den är placerad, med vilken frekvens,
  • - vilka tjänster kunden köper från konkurrenskraftiga medier;
• o Kontaktinformation:
• - datum för inträde i databasen,
• - Hur hittas kunden?
• - datum, ämne och resultat för varje kontakt,
• - kundens speciella preferenser,
• - ingående av avtal om placering, frekvens, antal kontrakt,
• - betalningsvillkor.

Denna databasstruktur används idag inom många sektorer av marknaden och är ett tillförlitligt verktyg för att interagera med konsumenter.

Därmed bekantade vi oss med marknadsföringens komponenter och visade att varje del av marknadsföringen är viktig för marknadsföringen på marknaden. Lika viktigt är kunskapen och förståelsen Marknadsvillkor, nivån på konkurrensen, företagets resurser. Därför presenterades i detta kapitel mekanismerna för marknadsanalys. Komplexet av marknadskommunikation, som inkluderar reklam, presenterades mer i detalj.

Termen "säljfrämjande" används ofta för att beskriva en hel grupp av evenemang, vanligtvis av kort varaktighet och som regel hålls vid försäljnings- eller distributionsstället. Dessutom har säljfrämjande två namn till inom marknadsföring: iscensatt reklam och taktisk reklam.

Säljfrämjande (säljfrämjande) - aktiviteten att implementera kommersiella och kreativa idéer som stimulerar försäljningen av annonsörens produkter eller tjänster, ofta på kort tid. Det används i synnerhet genom produktförpackningar, som innehåller olika säljfrämjande verktyg (till exempel porträtt av kända personer, seriefigurer, dyra bilmärken), samt genom specialiserade evenemang på försäljningsställen. Långsiktigt mål: - bildande i konsumentens uppfattning om ett större värde av märkesvaror märkta med ett visst varumärke; kortsiktigt - skapandet av ytterligare värde av produkten för konsumenten (mervärde). Säljfrämjande aktiviteter betalas baserat på experternas tid, kreativa avgifter och tekniska avgifter.

Det kan också sägas att säljfrämjande är en uppsättning marknadsföringsaktiviteter som syftar till att öka försäljningsvolymerna (stimulera konsumenternas efterfrågan, påskynda processen för distribution och försäljning av varor). De är inriktade på både konsumenten (Consumer Promotion) och säljaren (Trade Promotion).

Försäljningsfrämjande åtgärder påverkar konsumentens beteende och gör honom från en potentiell köpare till en faktisk köpare. Det finns säljfrämjande verksamheter som är av en hård typ - en betydande sänkning av priserna, försäljning av ytterligare en mängd varor till fasta priser. Detta är effektivt när det gäller en kort tidsperiod, men är dyrt för tillverkaren.

För närvarande är dessa säljfrämjande verksamheter av mjukare karaktär (spel, köpartävlingar etc.). De är mer effektiva i att skapa positiv bild varor.

Kombinationen av "hård" och "mjuk" säljkampanj uppmuntrar köparen att göra ett omedelbart köp, och om säljfrämjande åtgärder uppfyller köparens förväntningar och överensstämmer med produktens särdrag, så inspirerar det konsumenternas sympati, intresse och lojalitet hos en lägre kostnad än reklam.

Liksom all annan marknadskommunikation har säljfrämjande för- och nackdelar, låt oss överväga dem.

Nu är marknadsföringen av varor aktivt utvecklas och växer, många RA tillhandahåller en stor lista över säljfrämjande tjänster. Detta händer på grund av följande skäl.

• 1. Många kunder är rädda för kostnaden reklamkampanjer i media kan prövningen av detsamma hänföras till inflationstakten.
• 2. Växande kedjor av stormarknader och stora köpcentrum utanför städerna. Därför är kränkande reklam för konkurrerande produkter som ligger sida vid sida på hyllan nödvändig. Marknadsföring är intressant inte bara för handlare utan också för slutkonsumenter.
• 3. Kampanjer kan genomföras direkt i super-hypermarkets, såväl som i olika butiker.
• 4. Säljfrämjande ökar kassaflödet till återförsäljare och stödjer produktionen av stora företag.
• 5. När reklambyråer växer och frodas finns det stora möjligheter i tillämpningen av deras sofistikerade teknik.
• 6. Den positiva sidan av marknadsföringen är tillverkarens konvergens med detaljhandeln. Marknadsföring är alltid personligt inriktad. Det länkar konsumenten till producenten.
• 7. Viss underhållning kan inkluderas i kampanjer för att uppmuntra deltagande och sedan köp av produkten.
• 8. Om vi ​​pratar om massproducerade varor, är distribution av gratisprover som introducerar köparen till produkterna lämplig.
• 9. Marknadsföringskampanjer tränger in på nya områden för dem, till exempel ekonomi (bank- och betalkort). De kan designas för den internationella eller internationella marknaden, från produkter det kan vara reklamföretagöl.

Målen för att stimulera konsumenterna är följande:

• 1. öka antalet köpare;
• 2. öka antalet varor som köps av samma kund.

Säljfrämjande mål kan vara: strategiska, specifika och engångsföreteelser.

Strategiska mål för säljfrämjande åtgärder:

• 1. öka antalet konsumenter;
• 2. öka mängden varor, konsumenten;
• 3. öka omsättningen till de mål som anges i marknadsplanen;
• 4. uppfylla målen i försäljningsplanen.

Specifika mål för säljfrämjande åtgärder:

• 1. påskynda försäljningen av den mest lönsamma produkten;
• 2. öka omsättningen för alla produkter;
• 3. Att ge regelbundenhet vid försäljning av säsongsvaror;
• 4. att motstå nya konkurrenter;
• 5. återuppliva försäljningen av varor vars försäljning stagnerar.

Engångsmål för säljfrämjande åtgärder:

• 1. dra nytta av årliga evenemang (jul, Nyår etc.);
• 2. dra fördel av ett särskilt gynnsamt tillfälle (årsdagen av företagets etablering, öppnandet av en ny filial, etc.);
• 3. stödja reklamföretaget.

Säljaren bör inte ignoreras av tillverkaren, eftersom företagets framgång beror på hans förmåga och förmåga att sälja varorna. Återförsäljaren, som är länken mellan producenten och konsumenten, är ett specifikt incitamentobjekt som utför reglerande funktioner.

I det här fallet kan målen för incitamenten vara olika:

• 1. att ge produkten en viss bild för att göra den lätt att känna igen;
• 2. öka mängden varor som kommer in i handelsnätverket;
• 3. öka mellanhandens intresse för aktiv försäljning av ett visst varumärke.

Medel och aktiviteter för att främja varor.

Det finns många tekniker och säljfrämjande tekniker som ofta fungerar parallellt. Ibland, för att bekanta dig med dem, behöver du bara försiktigt gå runt i snabbköpet. Och institutioner som en bank, en resebyrå, en bensinstation, ett hotell och bara en närbutik på hörnet kan använda flera olika procedurer samtidigt. I hjärtat av alla handlingar är fokus på mänsklig girighet och kärlek till "gratis".

Under de senaste åren har populariteten för olika tekniker fluktuerat, och till synes bortglömda idéer har ofta återupplivats. Belöningar fungerar fortfarande när du skickar några symboler som bekräftar köpet av varor (kampanjer som "klipp ut streckkoden, samla poäng"). Men att ge ut en gåva direkt på inköpsstället lockar mycket mer uppmärksamhet än att samla in rätt märken, vänta på post, etc. Nytt är välgörenhetsföreningarnas handlingar. Ett exempel skulle vara välkända blöjor (ett paket säljs - ett vaccin), inköp av te, vars del av kostnaden går till barnhem osv.

Kampanjer kan uppmuntra "vanlig shopping" av vissa märken av vardagsprodukter på bekostnad av andra. Men det finns ett stort problem med alla evenemang med namnet "körsbärsplockare". Detta är namnet på människor som strövar runt i butikerna, centrerar på jakt efter gratis presenter och inte alls är intresserade av varumärket. Det finns många "fallgropar" som måste beaktas när man genomför reklamkampanjer.

Aktiviteter inkluderar:

• 1. Tävlingar och gratisdragningar.
• 2. Speciellt lönsamt erbjudande. 2 till priset av 1, gåva vid köp.
• 3. Priser per post. Produkten kan erhållas gratis i utbyte mot bilagor som bekräftar köpet.
• 4. Presenter till kunder. De användes först vid försäljning av cigaretter, de har blivit ett samlarobjekt och uppmuntras ofta att köpa för att skaffa ett samlarobjekt. Barnleksaker läggs i olika färdiga frukostflingor (Nesquik satte pedagogiska skivor och sedan en samling minispel).
• 5. Bilder. De är oftast en investering i produktförpackningar.
• 6. Presentkuponger. Delas ofta ut i våra biografkedjor, när nya butiker öppnar.
• 7. Kontantbetalningar. Toalettpapper Zewa höll en liknande åtgärd.
• 8. Kuponger eller kuponger. Beaktas när man betalar för en produkt eller tjänst.
• 9. Marknadsföring av varor genom fler besökta butiker. Att använda paket för att få kundrabatt i en viss butik är en relativt ny idé.
• 10. Välgörenhetsåtgärder. Många företag som handlar med babyhygienprodukter använder ofta klistermärken som "när du köper den här produkten donerar du ett n:te belopp för funktionshindrade, etc."
• 11. Stora paket. När vi ofta köper, till exempel ett paket med mjukpapper, ser vi "30% gratis till det gamla priset", sköljmedel har alltid visat fördelarna med ett stort paket.
• 12. Wraps. Även utbytt mot ett pris eller pengar.
• 13. Flashig förpackning. Oftast är detta en ljus prislapp eller en båge med ljusa siffror på det rekommenderade priset.
• 14. Demonstrationer i butiken. För några år sedan installerade P&G, när de annonserade mjällschampo, enheter i snabbköpskedjan genom vilka företrädare för företaget kunde kontrollera mjäll.
• 15. Spel för reklamändamål. Blev populärt de senaste åren. Oftast är dessa fördelningen av kort, under det skyddande lager som dina vinster dras av.
• 16. Annonspublikationer. Som regel är detta anpassade artiklar med ett erbjudande eller en kampanj. Till exempel annonseras kosmetika på detta sätt i damtidningar(Cosmo, Lisa, etc.).

Med alla dess olika influenser på köparen och typer av säljfrämjande åtgärder är detta en relativt ekonomisk typ av reklamverksamhet, åtminstone i jämförelse med tv-reklam och reklam i tryckta medier.