Exempel på korrekta frågor. Förmågan att ställa rätt frågor. Okej, så vi har ett gemensamt samtalsämne.

I varje dialog är den ledande rollen upptagen av den som ställer frågor, och den som svarar leds alltid. Konsten att ställa frågor är väldigt viktig, både i livet och i försäljningen. Men säljare uppmärksammar inte frågorna tillräckligt, så det finns inget lättare än att fråga kunden - vad behöver han? Tyvärr kör säljarna in i en återvändsgränd med många frågor och som ett resultat tappar försäljningen. I den här artikeln kommer vi att analysera vilka frågor som är och varför de behövs.

Huvudtyperna av frågor inom försäljning

Alla frågor kan delas in i flera kategorier. Först och främst kan frågor delas upp efter hur brett svar du kommer att få från klienten. Varje säljare behöver känna till och förstå den här typen av frågor. Det finns inga universella frågor, var och en är nödvändig strikt för sina egna syften.

Öppna frågor

Öppna frågor - antyd ett detaljerat svar. Öppna frågor börjar ofta med ord: beskriv, berätta vad du tycker osv. Den här typen av frågor är väl lämpade för att etablera en dialog med klienten och för att förstå dennes intressen. Vid svar på en öppen fråga säger klienten ifrån, detta bidrar.

Det viktigaste är att när man svarar på en öppen fråga brukar en person säga vad som verkligen är viktigt för honom. Till exempel frågar du – efter vilka kriterier väljer du en produkt? Som svar kommer klienten att berätta vad som är viktigt för honom, och det är detta du behöver prata med honom om. Jag stöter ofta på en situation där säljaren ser en viss fördel med sin produkt, till exempel priset. Följaktligen anser en sådan säljare att det är sin plikt att berätta för alla kunder om denna förmån, men för många köpare kan prisfrågan i allmänhet vara sekundär. En sådan kund kommer åtminstone inte att vara intresserad av en sådan produkt, och i värsta fall kan han bli kränkt över att han inte anses vara solvent.

Alternativa frågor

Alternativa frågor - frågan innehåller möjliga alternativ svar. Alternativa frågor behövs också för att klargöra information. Det finns ett enkelt sätt att slutföra transaktionen - alternativ. Den bygger bara på att ställa en alternativ fråga.

Det behövs också alternativa frågor för att klargöra information från klienten, plus sådana frågor är att du kan begränsa hans svar som du vill. Till exempel, om du och en kund är överens om leverans av varor och valet av gratisdatum inte är stort, är det bättre att omedelbart fråga honom om datumet och begränsa hans val. Alla kommer inte att börja fråga om det finns andra dagar.

Stängda frågor

Stängda frågor - kräver ett ja eller nej svar. Stängda frågor behövs för att snabbt få den information du behöver. Slutna frågor är bra eftersom de snabbt glöms bort av klienten, och som regel, efter att ha besvarat dem, kan du byta till att diskutera ett annat ämne. Varför behövs detta? Någon kommer att säga att det i allmänhet är lättare att omedelbart identifiera kundens behov med stängda frågor, men i det här fallet kommer kunden knappast att tala, utan bara svara "ja" eller "nej". Detta tröttar ut klienterna, de börjar känna att de blir förhörda.

Därför är det bäst att identifiera behov på följande sätt- en öppen fråga, sedan en stängd fråga, sedan igen öppen och igen stängd.

SPIN frågor

SPIN-försäljningsmetoden har redan blivit en av klassikerna, även om den uppfanns för inte så länge sedan. Själva metoden är baserad på den sekventiella inställningen av speciella frågor - Situationsbaserade, Problematiska, Extrahera och Guidande. vunnit enorm popularitet, så vi kunde inte låta bli att beröra frågor från denna försäljningsteknik.

situationsfrågor

Det är frågor som är nödvändiga för att förstå den aktuella situationen som klienten befinner sig i. Ofta undviker säljare situationsfrågor, men det kan ha en mycket negativ effekt på försäljningen. Till exempel i detaljhandeln Det finns en bra situationsfråga - för vem väljer du en produkt? Till dig själv eller som present? Å ena sidan är detta inte en obligatorisk fråga. Men om man går djupare kommer ytterligare identifiering av behov att ske på helt andra sätt.

Eftersom situationsfrågor kommer i början av dialogen är det lättast att förbereda dem i förväg. Detta kommer att hjälpa säljaren att göra rätt försäljning och få vad de vill ha. Det är viktigt att inte överdriva med sådana frågor, om det är för många av dem kan köparen bli irriterande.

Problematiska frågor

Klienten är som regel alltid missnöjd med något, han kommer bara inte alltid ihåg det och kommer inte alltid att berätta om det själv. Framgången för försäljningen beror på hur mycket säljaren kan identifiera problemområden med kunden. Det är vad frågorna är till för. Den problematiska frågan syftar till att identifiera de svårigheter som klienten möter.

Problem kan delas in i explicita (uppenbara) och dolda. Låt oss säga att det höga priset på en produkt är ett uppenbart problem. Men den lätta dagliga förlusten av tid på grund av en ofullkomlig produkt är en dold svårighet som måste föras till kunden. I allmänhet är problemen som kunderna har desamma, de är direkt relaterade till kundens behov. Därför bör säljaren tänka över de vanligaste problemen i förväg och skapa en lista med frågor för att identifiera dem.

Exempel på problemfrågor

Här är en lista på några universella exempel problematiska frågor:

• Berätta för mig, vilka svårigheter möter du under operationen?
• Vad skulle du vilja förbättra i produkten?
• Vilka problem skulle du vilja undvika?
• Vad anser du är oacceptabelt?
• Hur mycket tid lägger du på detta?

Extraktionsfrågor

Extraktionsfrågor bör ställas så snart du har identifierat klientens problem. Det är viktigt att fokusera klientens uppmärksamhet på det olösta problemet och på de möjliga konsekvenserna, och det är detta som kräver att man ställer en dragfråga. Det är viktigt att stärka problemet, visa dess betydelse och väcka klientens uppriktiga önskan att lösa det.

Erfarna säljare drar sig ofta för att undersöka frågor, och när de väl identifierar ett problem går de genast vidare till att lösa det. Praxis visar att en sådan rusning har en negativ effekt på. Till exempel fick säljaren reda på att kunden betalar för mycket och erbjuder kunden en mer ekonomisk lösning. Till vilket kunden kan säga att han är nöjd med sin produkt och är redo att betala mer. Om säljaren till exempel ställde en sådan extraktiv fråga: övervägde du hur mycket du betalade för mycket för året?

Vägledande frågor

Även om klienten erkänt att det finns ett problem, betyder det inte alls att han är redo att lösa det. Idén om förändring måste inspireras av en vägledande fråga. Mest det bästa alternativet- det var då kunden själv tog beslutet att köpa, men det är inte så lätt att föra honom till denna tanke. Till exempel fick du och klienten reda på att han betalar för mycket. Och nu måste du på något sätt översätta det till en diskussion om ditt förslag, för detta kan du ställa följande fråga: om du erbjöds en liknande produkt till en lägre kostnad, skulle du vara intresserad? Om allt gjordes korrekt i de föregående stegen kommer du att få ett "ja" svar och kommer att kunna gå vidare till presentationen av ditt förslag.

Huvudfråga

En blyfråga i försäljning är en sluten typ av fråga som ställs till en kund för att bekräfta att kunden kommer att överväga ditt erbjudande. Mycket ofta används en lead-fråga som ett svar på en kundinvändning. Exempel på huvudfråga:

Kunden - Jag har en mycket pålitlig leverantör, han sviker mig aldrig. Jag värderar honom väldigt mycket?

Säljare - Jag förstår dig rätt, att om jag ger dig garantier för vår leverantörs tillförlitlighet, kanske du är intresserad av ett sådant erbjudande?

Den här typen av frågor kallas också ofta för länkfrågor.

Retoriska frågor inom försäljning

Retoriska frågor inom både kommunikation och försäljning spelar en viktig roll. Först av allt, retoriska frågor lyser upp ditt tal, gör det mer tillgängligt för kunden. Rätt kombinerad med en retorisk fråga kan spela en viktig roll för att skapa en förtroendefull kontakt mellan säljaren och köparen.

För de som inte vet är en retorisk fråga en fråga som inte kräver ett svar. Till exempel: vill du spara pengar? Är kvaliteten på produkten viktig för dig?

Mycket behövs i modern värld. "Vad är svårt?" - du frågar. Vi har kunnat prata sedan dess dagis. Visserligen pratar alla människor, men det finns alltid en skara människor nära några som fångar varenda ord, medan andra, som försöker bygga en verbal konstruktion, blir förvirrade i de enklaste fraserna, vilket inte ger samtalspartnerna lång och fruktbar kommunikation .

Idag vill vi prata om hur man ställer rätt fråga. Denna färdighet kan vara användbar för dig i alla situationer, när du går igenom en intervju och sluter en affär, vid ett möte och när du gör en presentation, i alla inhemska konflikter och en svår konversation med en tonåring. När du läser vidare kommer du att inse att det ibland är svårare att fråga än att svara. Dessutom, om du vet hur man ställer rätt fråga, vet du redan svaret på den och kan beräkna hur dialogen kommer att utvecklas ytterligare. Det vill säga den som ställer frågor, anger riktningen för samtalet, strukturerar och styr det i rätt riktning.

Varför ställa frågor

Till och med han själv påminner om en fiskekrok. Faktum är att i vilken dialog som helst är det frågan som är den betade kroken som kan fånga samtalspartnern. Om du vet hur man ställer rätt fråga kan du enkelt vända konversationen åt valfri riktning. Det betyder dock inte att frågor uteslutande används i manipulativa syften. Inte alls, faktiskt välformulerat, det föreslår ett ganska stort antal möjliga alternativ. Frågan hjälper till att få ny information, öppnar samtalspartnern för dialogen, styr samtalet och hjälper till att klargöra vissa punkter.

Men det är inte allt. Eftersom det inte är så lätt att ställa rätt fråga som det verkar vid första anblicken, förblir det en minoritetsförmåga. Det är dessa personer som enkelt kan överföra samtalet till ett annat ämne, föreslår svaret. Frågans funktioner är också demonstrationen av ens bedömning, ens åsikt, att sätta samtalspartnerns känslor på ett visst sätt.

Om vi ​​betraktar processen att bemästra ny kunskap, är här förmågan att formulera en fråga ett slags mått på djupet av medvetenhet om det mottagna materialet. Inte konstigt att de säger att bara de som vet hur man tänker ställer frågor. Det vill säga, för att ställa frågor måste du vara mycket väl insatt i detta ämne.

Utveckla förmågan att ställa frågor

När du pratar om hur du lär dig att ställa de rätta frågorna minns du ofrivilligt dina skolår. De första färdigheterna kommer därifrån, och ofta bildas de felaktigt. Standardformen för utbildning bildar idén hos barn att det bara finns ett korrekt svar på varje fråga. Det vill säga lusten att tänka dödas, bara memorering används. Samtidigt upplevs situationen när en fråga ställs som det inte finns ett färdigt svar på som obehaglig. Fastän den här situationen helt normalt. När vi inser att vi inte vet svaret på frågan, och försöker hitta svaret på den, är vi ett steg närmare att lära oss hur man ställer de rätta frågorna. Samtidigt än äldre man, ju mer stelbent hans tänkande blir och desto svårare blir det för honom att anpassa sig till nya färdigheter, så du måste lära dig att fråga från tidig barndom. Och frågor behövs faktiskt för att bättre kunna navigera i världen omkring oss. Därför, om du har lärt dig att fråga dem, kommer du att bli mer framgångsrik än de som inte har bemästrats.

Var är det bästa stället att ställa frågor?

Faktum är att det är svårt att beskriva något område i livet som kräver utveckling av denna färdighet. Å ena sidan kan du klara dig utan det, och å andra sidan kommer du att bli mer framgångsrik inom vilket område som helst om du vet hur du ställer rätt frågor. I alla konversationer, även personliga, kommer att ställa de rätta frågorna hjälpa:

• Visa intresse för samtalspartnern, oavsett den professionella sidan av hans personlighet eller personliga egenskaper.
• Se till att samtalspartnern förstår sina värderingar och upptäcker sin politik.
• Ta ledningen i samtalet. Detta är den viktigaste färdigheten för en nybörjare eller någon offentlig person. Frågor hjälper till att hålla konversationen under rätt tid, byta ämne, avbryta samtalspartnerns monolog.
• Beroende på dina mål, kommer frågor att hjälpa dig att förvärva nödvändig information, tipsa om en personlig position, visa tillit eller vilja att ägna rätt tid åt ett samtal.

För att utveckla denna färdighet bör du lära dig att föra interna dialoger, samt träna externa dialoger.

Vad är intern dialog

Detta är det första steget du måste ta om du vill veta hur man ställer rätt fråga till en person. Det låter dig lära dig hur du formulerar tankar. Dessutom bör denna process inte tillåtas fortgå kaotiskt. Den har ett specifikt syfte - en detaljerad analys av en viss situation eller problem. Och det finns en lista med frågor som gäller i det här fallet. Det första alternativet inkluderar de klassiska frågorna "vad?", "Vem?", "Var?", "När?", det vill säga en beskrivning av situationen som helhet. Den andra gruppen av frågor tillåter oss att överväga var och en av dessa mer i detalj. De är relaterade till aspekterna av fakta och önskningar, känslor, tid, hinder och medel. Det vill säga frågor bör klargöra dessa aspekter inom ramen för ett givet ämne. Det är de som hjälper till att förstå och fatta beslut utifrån deras behov, preferenser och bestämma andra människors inflytande på situationen. Så det är mycket lättare att förstå sin inre värld, organisera en intern dialog och få begripliga svar.

Frågeord

För att finslipa denna färdighet och överföra den till den externa dialogen finns följande övning. Eftersom det inte är lätt att ställa de rätta frågorna när man kommunicerar. Vi kommer att lära oss från grunderna. Du måste komma på ett specifikt ämne för dig själv, till exempel "Konflikt". Kom nu ihåg de olika begreppen relaterade till detta ämne, och skriv ner dem i högermarginalen i tabellen (arket delat på mitten). Det kan vara ilska och omotiverade förväntningar, missförstånd och upplösning av relationer, avstressning och försoning. På vänster sida lägg till frågeord(minst 10). Nu måste du formulera så många frågor som möjligt som kombinerar element från båda kolumnerna. Kom ihåg situationer med konflikter, vars orsaker var oklara för dig. Efter att ha utfört detta arbete måste du analysera listan, välja ett par frågor, de mest insiktsfulla, produktiva, och försöka argumentera för dig själv, baserat på vilka kriterier ett sådant val gjordes.

Så olika frågor

Här behöver du en samtalspartner som du kan öva på förmågan att hitta den mest lämpliga frågan i en given situation. Kärnan i metoden är mycket enkel. Du måste bestämma dig för ett ämne som skulle vara av personligt intresse för dig. Skriv nu ner för dig själv några frågor om det, som kan besvaras i enstavelser "ja" eller "nej", såväl som andra som innebär ett detaljerat svar. Till exempel: "Har du hört talas om vårt företag tidigare"; Vad vet du om vårt företag? Försök att föra en dialog med båda alternativen och jämför resultaten.

Fråga utan svar

Detta är ett annat bra spel som är bra för att träna upp förmågan att ställa rätt frågor. Kom ihåg barnens lek "Köp ord": hur desperat de letade efter det rätta svaret, stötte varje gång på "alla säger, men du köper en elefant." Förutom uthållighet och tålamod utvecklar hon förmågan att hitta en sådan verbal konstruktion som gör att hon framgångsrikt kan ta sig ur en svår situation. I en dialog ställer vi inte alltid frågor, vi måste svara. Så den omvända färdigheten är också till stor hjälp.

"Kamomill av frågor"

Du kan öva teorin om att ställa frågor med denna enkla teknik. Du kommer återigen behöva välja ett intressant ämne för dig själv, det kan relatera till relationer i ett team, i en familj eller något annat du väljer. Nu har du sex kronblad framför dig, som var och en endast kommer att innehålla ett frågealternativ:

• Praktiska frågor. Det vill säga förhållandet mellan teori och praktik ("Analysera situationen, vad skulle du göra på den här platsen?")
• Enkla frågor. Detta är det vanliga förtydligandet av fakta, händelser, viss information.
• Utvärderingsfrågor. Allt är enkelt här, det visar sig vad som är skillnaden, varför det här är bra och det här är dåligt.
• Förtydligande frågor ("Det vill säga"; "Om jag förstår dig rätt...")
• tolkningsfrågor.
• Kreativa frågor ("Vad skulle hända om den här situationen utvecklades för 2000 år sedan?")

Sådana klasser låter dig utveckla förmågan att ställa frågor, men utan övning, i en dialog, kommer du inte att kunna utveckla en färdighet.

Börja med dig själv, eller förbered dig för dialog

Inte konstigt att proffs säger: ställ rätt frågor, få rätt svar. Det är dock lätt att vara ett geni i avslappnade, vänliga samtal. I alla andra situationer är det oacceptabelt att verka oförberedd på ett möte. Du bör ha frågor utarbetade i förväg. Och börja en konversation, se till att försöka etablera en bra relation med en person. Innan du frågar samtalspartnern om vad som intresserar dig, är det värt att visa honom hur intressant han är för dig. Perfekt för detta öppna frågor, där du ber en person att berätta lite om sig själv, om hur han tillbringade dagen, hur han kom till mötet, är det bekvämt för honom nu. Så fort samtalet övergår i en affärskanal kommer det att vara möjligt att gå vidare till i förväg förberedda frågor. Detta kommer att ge dig en psykologisk fördel.

Förmåga att ställa öppna frågor

På tal om hur man ställer frågor till människor korrekt, bör det noteras att det vanligtvis handlar om möjligheten att ställa en öppen fråga (det innebär ett detaljerat svar). Det vill säga att du som intervjuare inte förväntar dig ett förberett svar, du vill höra en persons åsikt om ett givet ämne. Redan detta i sig förmår ett samtal med dig, på så sätt visar du respekt. Om du behöver veta mer fakta om en situation kan du ställa klargörande frågor: "Vem är inblandad?" Det är mycket viktigt att ta reda på hur samtalspartnern känner inför denna situation. För att göra detta, se till att fråga: "Vad är din åsikt?"

Det är mycket viktigt för en bra intervjuare att kunna behålla en neutral position. Påtvinga inte din åsikt, även om du kan fråga: "Har du övervägt det här alternativet?" Se till att regelbundet fråga din motståndare vad som orsakade ett sådant beslut, hur han kom till en sådan slutsats. Det vill säga öppna frågor är ett sätt att engagera samtalspartnern i en dialog, föra honom ur ett tillstånd av isolering och förbereda honom för en dialog.

Förmåga att ställa slutna frågor

Det verkar som om öppna frågor är idealiska för att genomföra alla samtal och intervjuer. Men det finns tillfällen då de är oumbärliga. För att till exempel fråga rätt i diskussioner är det värt att formulera det så tydligt och kortfattat som möjligt för att få samma svar. Affärsmän gillar som regel inte långa dialoger, de behöver en tydligt strukturerad dialog. Ju bättre du förbereder dig för det, desto bättre kommer det att gå. Dessutom är öppna frågor alltid behäftade med faran att samtalspartnern leder dialogen åt sidan. Därför måste du vara på utkik och nära frågor (det vill säga de som kräver ett entydigt svar eller ett ja/nej-svar) för att få samtalspartnern tillbaka till saken. För att göra detta finns det i din arsenal ett antal frågor "hur?", "Vad?", "Vem?", "Var?" och liknande.

Teori utan praktik är värdelös, därför, för att verkligen lära sig att ställa de rätta frågorna, måste du finslipa dina färdigheter i dialoger varje dag, analysera konversationsförloppet och det uppnådda resultatet. Var inte rädd för att misslyckas, detta är också en ovärderlig upplevelse, tack vare vilken du kommer att förstå vilka knep som är bäst att inte använda.

Intuitionen visar sig tydligast när den ges syftet med arbetet. Vad betyder det? Helt enkelt, om du ger din intuition ett väldefinierat problem, är det mycket mer sannolikt att du hör dess lösning. Du formulerar en fråga, och alla krafter i din kropp börjar arbeta på att hitta ett svar. Medvetandet erbjuder ständigt lösningar. Och kanske några av dem kommer att göra det. Men, som vi redan har sagt, kan medvetandet inte uppfatta situationen som en helhet. Medvetandet analyserar, klassificerar, lägger på hyllorna. Därför är de lösningar som medvetandet erbjuder oftast partiella, ofullständiga.

Rätt beslut kommer när en person inte tänker på problemet som oroar honom. Hur tänker det inte? Tänkandet har trots allt inte bara en medveten form. Det innebär att medvetandet fokuserar på något annat, medan det undermedvetna, intuitionen fortsätter att söka efter en lösning på det formulerade problemet. Ett ständigt aktivt fokus skapas i hjärnbarken, som "jobbar" uteslutande för att lösa problemet, sålla igenom information, se över situationen på nytt. Ibland räcker det med ett litet tryck utifrån – en förändring av bara en del av den yttre situationen – för att intuitionen ska föreslå en utväg.

Därför är det väldigt viktigt att lära sig att ställa och formulera frågor. Till exempel, någon gång har var och en av oss en känsla av att vi inte vet vad vi vill, vart vi ska ta vägen. Att livet har stannat, och alla beslut är felaktiga. Vad ska man göra? Fråga din intuition.

Övning 26

Låt oss försöka ta reda på vad du behöver? På vilket sätt vägleder din intuition dig?

Slappna av, luta dig tillbaka. Föreställ dig att du bara har ett år kvar att leva. Men detta år är ett fullfjädrat år, inte kopplat till sökandet efter arbete och pengar, ständig sjukdom och behandling. Det här året kommer att ge dig både medel och styrka att göra allt du vill. Så vad ska du göra resten av året?

Skriv ner den första tanken som du tänker på. Det här är en lösning, ett tips. Detta är vad ditt "jag" saknar så mycket, din personlighet för självuppfyllelse. Intuitionen kommer att tala om för dig i vilken riktning du ska röra dig.

Övning 27

Föreställ dig en sagosituation: du hittade en flaska med en välvillig ande som gick med på att svara på tre av dina frågor. Han kan ge dig vilken information som helst - om universums hemligheter eller om var du tappade bort ett gäng nycklar förra året. Du kan fråga om vad som helst.

Ställ dessa tre frågor till anden - vad kommer det att vara? Tänk bara på det faktum att en sådan möjlighet faller bara en gång i livet, och då inte för varje person, och - formulera. Vad intresserar dig mest - människorna runt omkring dig, din framtida karriär, förändringar i ditt liv på något område eller att lösa några problem?

Och ett tips till: försök att ställa frågor för att få användbar och verifierbar information åt dig.

Om du frågar om strukturen hos svarta hål kommer du inte att kunna verifiera svaret enligt din erfarenhet. Detsamma gäller stora filosofiska frågor. Undrar du om det finns en Gud? Bra, du kommer att få ett svar, men du kommer inte att kunna verifiera det.

Så ställ dina tre frågor. Formulera dem tydligt så att du får ett exakt svar, och inte ett som de gamla oraklens ordspråk, som kunde tolkas som du vill. Skriv ner dina frågor. Låt det vara frågorna du verkligen behöver svar på!

Om du tycker att det är svårt att bara välja ut tre frågor, skriv så många som du tänker på. Gå sedan igenom din lista och välj de tre bästa, de mest pressande, de viktigaste för dig.

Övning 28

Vi lär oss att ställa frågor till oss själva. Frågorna ska vara precisa och tydliga. Och sådana frågor är lättast att formulera när du redan vet en del av svaret eller svaret i sin helhet. Därför, i det första skedet av att utföra en sådan övning, ställ dig själv enkla frågor så att svaren är "ja" eller "nej": "Jag heter Sergey?", "Har jag en hund?", "Lever jag" i en sådan och en stad?” etc.

Du ställer frågor till dig själv och ett svar dyker genast upp i hjärnan som uttrycker enighet eller oenighet med påståendet.

Skriv ner och analysera exakt hur, i vilken form du hörde svaret. Var det en mental bild av ordet som dök upp i ditt sinne, eller hörde du en röst? Alla har sitt eget sätt att uppfatta intuitiv information.

Övning 29

Komplicera nu din uppgift genom att ställa svårare frågor ("Vilken typ av väder gillar jag?", "Vilken typ av slips passar till en mörkblå kostym?", "Vart ska man åka på semester - till en fjällcamping eller till hav?").

Svaren på dessa frågor är inte längre så självklara för dig. Men din intuition kommer att ge dig svaren på dem, med hjälp av den redan bekanta metoden.

Övning 30

Du måste ställa frågor till dig själv hela tiden, lyssna på den interna reaktionen på det. "Behöver jag träffa den här personen?", "Ska jag byta bostadsort enligt det föreslagna alternativet?" Det är allvarliga frågor.

Svaret på dem kan förändra ditt liv. Lyssna därför noga på dig själv, på din reaktion på fråga ställd. "Jag blev inbjuden på en dejt. Är det värt det att gå? - och kroppen svarar med en nedgång i humöret, svärta framför sinnesögat, etc. Jag upprepar än en gång: alla har sina egna sätt att kommunicera med intuition, sina egna kanaler och metoder. Lär dig att lyssna på dig själv och dra slutsatser av det du hör!

Övning 31

För att få det exakta svaret från det undermedvetna måste du tydligt formulera din fråga. Om du bestämmer dig för att skämta om din intuition och frågar: "Kommer det att snöa imorgon?", då borde det korrekta svaret som din intuition kommer att ge dig vara: "Ja!". Det kommer snö - någonstans. Världen är stor.

Lär dig att formulera dina frågor korrekt. Den korrekta frågan borde vara:

- entydigt, annars är svaret på det osannolikt korrekt och kan förstås annorlunda av dig;

– grammatiskt enkelt: ställ inte sammansatta frågor. Erfarna intuitiva säger att när de konfronteras med en sådan sammansatt fråga, svarar intuitionen bara på den första delen av den;

- direkt relaterat till det pressande problemet som du vill lösa med hjälp av intuition.

I den här övningen får du 5 tvetydiga frågor, vars svar kan vara väldigt olika och feltolkade. Tänk på misstaget i formuleringen av var och en av dem och ge dina egna alternativ för den korrekta formuleringen.

Kommer jag att bli rik nog?

Kommer jag att ha lycka i mitt liv?

Behöver jag lämna jobbet?

Ska jag bli designer?

Kommer jag att träffa min själsfrände?

Var noga med att skriva ner dina tankar.

Övning 32 Nu när du vet hur man formulerar och ställer exakta frågor, gå tillbaka till övningen med tre frågor till ande. Läs dem noggrant igen: var det verkligen detta du ville fråga din intuition om? Vill du omformulera dina tre frågor? Om ja, gör det utan dröjsmål! När allt kommer omkring, genom att utveckla din intuition kan du få och, ännu viktigare, få svar på dessa frågor (i slutet av boken finns en nyckel som berättar exakt vilken fråga din intuition svarade på när du gjorde den eller den övningen) .

Förlora inte. Prenumerera och få en länk till artikeln i ditt mejl.

Det finns en princip inom datavetenskap som säger: "Skräp in, skräp ut". Det betyder att med felaktiga indata kommer felaktiga resultat att erhållas, även om själva algoritmen är korrekt. Samma princip kan tillämpas i kommunikation: fel frågor ger fel svar. Förmågan att ställa rätt fråga är en konst och kan avsevärt öka förståelsen för ett ämne eller förbättra relationerna med andra människor. Huvudfunktion Att ställa rätt frågor handlar om att samla in rätt information, lära sig något och dra rätt slutsatser.

Låt oss titta på några frågetekniker och hur man använder dem.

Öppna och stängda frågor

En sluten fråga kräver ett kort, tydligt och begripligt svar. Han kan inte prata med samtalspartnern, eftersom det ser mer ut som en fråga från en intervju eller en intervju. Till exempel "Är du hungrig?" eller "Var bor du?" föreslå ett enkelt svar. Men om din samtalspartner svarade på en sluten fråga med historia och känslor, är han intresserad av ytterligare kommunikation och detta är ett gott tecken.

Öppna frågor är utformade för att få detaljerade svar. Vanligtvis börjar de med orden "vad", "varför", "varför" och "hur". En öppen fråga syftar till att ta reda på samtalspartnerns synvinkel och provocera honom. Frågor av den här typen inkluderar också fraser som: "Berätta för mig ...", "Beskriv för mig ...". Här är några exempel på öppna frågor:

• Vad hände på mötet?
• Varför reagerade du så?
• Hur var festen?
• Berätta vad som hände sedan.
• Beskriv allt för mig i detalj.

Öppna frågor är bra för:

• Starta en uppriktig konversation.
• Att ta reda på detaljerna.
• Ta reda på orsakerna till problemet eller samtalspartnerns åsikt.

Stängda frågor är bra för:

• Testa förståelsen för vad personen ville säga: "Så om jag förbättrar mina färdigheter kommer jag att få en löneförhöjning?".
• Beslutsfattande: "Nu när vi har alla fakta, är alla överens om att vi har valt rätt tillvägagångssätt?"
• Förståelse: "Är du nöjd med vår tjänst?".

Om du vill få personen att prata och bara använda slutna frågor kommer det att leda till besvärliga pauser och kan förstöra eventuella positiva avsikter.

trattfrågor

Denna teknik är ganska enkel och effektiv: du börjar med allmänna problem, och sedan med varje efterföljande avgränsa ämnet och gå till ny nivå detalj. Denna metod används ofta av detektiver när de förhör ett vittne:

• Hur många personer var inblandade i slagsmålet?
• Ungefär tio.
• Var de barn eller vuxna?
• Mest barn.
• Hur gamla är de ungefär?
• Fjorton till sexton.
• Var de klädda på något speciellt sätt?
• Ja, några av dem hade röda kepsar.
• Kommer du ihåg vilken logotyp som stod på baseballkepsarna?
• Ja, jag verkar komma ihåg den stora bokstaven N.

Du kan kombinera denna teknik med stängda och öppna frågor. Börja med stängda frågor och den stora bilden, och när det kommer till detaljerna, koppla samman öppna frågor och börja väcka känslor.

Förtydligande frågor

Detta är ett annat sätt att få detaljer. Ibland räcker det med att be samtalspartnern ge ett exempel för att förstå vad han ville säga med sitt uttalande. Eller så kanske du behöver ytterligare information för förståelse: "När behöver du min rapport och vill du se ett grovt utkast innan den slutliga versionen?". Du kan också be om bevis: ”På vilken grund tror du det Ny produkt kommer inte att efterfrågas? Mer?".

När du använder denna teknik, använd ordet "exakt" oftare: "Vad exakt vill du säga med det här?".

Förtydligande frågor är bra för:

• Att få förklaringar för att förstå helheten.
• Att dra information från en person som undviker att berätta.

Du kan också använda metoden "" för personlig effektivitet.

Suggestiva frågor

Ledande frågor försöker föra den andra personens synvinkel till din. De kan ställas in på flera sätt:

• Med antagandet: "Hur sent tror du att vi kommer att lämna över det här projektet?". En sådan fråga tyder på att projektet definitivt inte kommer att levereras i tid.
• Med tillägg av en personlig vädjan eller samtycke: "Det fungerar väldigt effektivt, eller hur?" eller "Det andra alternativet är bättre, eller hur?".
• Formulera frågan på ett sådant sätt att det är lättare för samtalspartnern att säga ”ja”. Frågan "Ska vi godkänna det andra alternativet?" är mer benägna att få ett positivt svar än: "Vill du godkänna det andra alternativet?".
• Att ge en person ett val mellan två alternativ som är acceptabla för dig är bättre än att ge ett val mellan en handling du vill ha och ingen handling.

Ledande frågor är bra i sådana fall:

• Låt personen välja mellan alternativen du vill ha, så att han känner att han har ett val. Denna metod är manipulation och bör endast användas om du vill göra det bästa.
• När du stänger en försäljning eller affär: "Om det här är alla dina frågor, låt oss gå vidare till att diskutera priset?".

Var förresten uppmärksam på att ledande frågor för det mesta är stängda.

Retorisk fråga

Retoriska frågor kräver till sin natur inget svar. I själva verket är det här uttalanden som uttrycks i en frågeform: "Nå, är inte den här filmen fantastisk?". Människor använder retoriska frågor för att engagera lyssnaren och även för att få dem att hålla med dem.

De är också bra när de går en efter en: ”Är inte den här monitorn bra? Skulle du inte vilja se film på den och njuta av bildkvaliteten?

Använda frågetekniken

Du har förmodligen använt alla dessa tekniker inom olika områden i ditt liv, men att använda dem medvetet kan hjälpa dig att uppnå mycket större mål.

Frågor är bra för sådana områden i livet:

• Utbildning: Ställ öppna, stängda och klargörande frågor oftare.
• Relationer: Vanligtvis svarar människor positivt på en begäran om att uttrycka sin åsikt eller berätta vad de gör. En enkel fråga, "Vad tycker du om det?" kan prata med nästan vem som helst.
• Ledarskap: retoriska och ledande frågor är lämpliga för att hantera människor.
• Undvika missförstånd: använd förtydligande frågor för att klargöra situationen. Läs också artikeln "", som hjälper dig att inte fatta förhastade beslut.
• Desarmerar situationen: trattformade frågor hjälper till att ta reda på orsaken till missnöje och ta bort negativa känslor hos en person.
• Övertala människor: ingen gillar att undervisa, så öppna frågor hjälper till att ta reda på den andra personens synvinkel och övertyga honom om något.

Kom ihåg att ge personen tid att svara på din fråga. Avsluta inte pausen som en oenighet.

Utveckla, för det är det som gör att du kan bemästra konsten att ställa de rätta frågorna. Kom också ihåg ditt eget, vilket också är viktigt för din samtalspartner.

Vi önskar dig lycka till!