Ako si vybrať distribútora. Aké otázky klásť distribútorom? Čo by ste mali požiadať generálneho riaditeľa, aby ste sa ukázali v priaznivom svetle? Akú otázku položiť manažérovi na porade

Ako si vybrať distribútora. Aké otázky klásť distribútorom?

"Potrebujeme prepojiť dobrých distribútorov!!!" je známa fráza väčšine manažérov. Steny mnohých obchodných oddelení to nielen počuli, ale naučili sa to naspamäť. Ako však viete, ktorí distribútori sú „dobrí“?

Prezradíme ako si vybrať distribútora. Aké informácie zbierať a aké na to klásť otázky distribútorom.

1. Pokrytie regiónov, miest. Ak distribútor pôsobí vo viacerých mestách, má pobočky, tak s jednou zmluvou môžete uzavrieť svoje „biele miesta“ na viacerých územiach naraz. Ak distribútor pôsobí iba v jednom meste, skontrolujte, či pokrýva regionálny maloobchod.

2. Kto je rozhodovateľ (DM) o výbere dodávateľa. Je to majiteľ, generálny riaditeľ alebo obchodný riaditeľ? Budete to potrebovať!

3. Štruktúra klienta. Počet zamestnancov, kancelária, sklad, pobočky, vlastný maloobchod, iné prevádzky vlastníkov a pod. Tieto informácie poskytujú všeobecné pochopenie možností potenciálneho partnera. Napríklad distribútor má pokrytie maloobchodu len 20 %, no vlastní sieť 40 supermarketov, ktorá je lídrom z hľadiska obratu v meste. Alebo v pokrytí rovnakých 20% z celkovej základne - ale to je 95% v kanáli "sieť čerpacích staníc".

4. Čo zmluvy a značky v portfóliu distribútor? Ktoré z nich sú lokomotívy (majú najväčší podiel na obrate).

5. Batéria a náter. Jeden z kľúčových bodov posúdenie potenciálu a schopností distribútora. AKB je počet predajní, kde distribútor uskutoční aspoň jeden predaj každý mesiac. Pokrytie sa počíta v percentách, ako pomer ACB (aktívna zákaznícka základňa) distribútora k TCB (celková zákaznícka základňa - počet predajní v danom meste (regióne). Dobrá úroveň, je to 70 % a viac.

6. Množstvo obchodní zástupcovia Celkom. Počet supervízorov (a teda tímov) - je žiaduce, aby jeden CB mal od 5 do 8 obchodných zástupcov (pri takomto pomere je kvalita kontroly a riadenia maximálna). Počet vyhradených tímov, TP a CB v nich. Počet TP a CB vo všeobecnom cenníku.

Poznámka: Odpovede na dva predchádzajúce body je možné skontrolovať z hľadiska logiky. Batéria jedného TP je spravidla od 60 do 90 TT (zásuvky). Batéria tímu 8 TP bude teda od 480 do 720 zásuviek. Ak distribútor hovorí, že batéria tohto tímu je 2000 bodov, niečo tu nie je v poriadku.

7. Kanály kryté distribútorom? Tradičný maloobchod, siete (federálne, regionálne, lokálne), HoReCa, siete čerpacích staníc, Veľkoobchod, Malý veľkoobchod, špecializované predajne atď.? Je dôležité posúdiť kvalitu náteru máte záujem predajné kanály. Ak potrebujete kaviarne, ale klient nepokrýva HoReKa, tak to nie je váš klient, pokiaľ samozrejme nie ste pripravený plne financovať projekt na báze distribútora.

8. Siete: je možné uviesť váš produkt do siete na základe distribútorskej zmluvy, vstúpiť bez výpisu? Alebo s adekvátnym výpisom, ale rýchlo a s vysokou mierou pravdepodobnosti? Aké siete momentálne klient obsluhuje?

9. Je tam? vo všeobecnom cenníku produkt, ktorý konkuruje tomu vášmu? Prítomnosť priameho konkurenta v cenníku jedného tímu je nežiaduca. Všetky sily budú vynaložené na „ťahanie deky“ medzi výrobcami, a nie na budovanie distribúcie a prácu s maloobchodom.

10. Finančná situácia. Pred začatím práce si tieto informácie vyjasnite, napríklad prostredníctvom známych, spýtajte sa, ako distribútor platí dodávateľom, ktorí s ním spolupracujú. Chcete predať, nie požičiavať? V opačnom prípade túto položku pokojne vymažte.

Venujte pozornosť maličkostiam, poskytujú dôležité informácie:

• Kancelária, sklad - vo vlastníctve alebo prenajať? Ak je vo vlastníctve, plus v stĺpci spoľahlivosti;

• Poznajú distribútora v predajných miest ? Ak predajcovia v obchodoch takého dodávateľa nepoznajú, ide o poplašný signál;

• Ktoré

Akákoľvek dynamika rastúce podnikanie, ktorá prináša dobrý príjem, vyžaduje od svojho majiteľa maximálnu návratnosť, systematické hľadanie nových nápadov a riešení, ako aj neustále zlepšovanie svojich vedomostí a zručností. Obchod s Čínou nie je výnimkou a keď ho „budujeme“, naučíme sa nielen spolupracovať so zahraničnými partnermi, ale aj ako s nimi najlepšie vyjednávať, naučiť sa klásť dodávateľovi správne otázky, zaujímajú nás jeho prístupy k podnikaniu a pod. Je to celkom normálne a nemali by ste sa toho báť, pretože ako sa hovorí: je lepšie byť múdry a nehanbiť sa z času na čas vyzerať ako hlupák, ale byť vždy šikovný.

Perspektíva rozvoja akéhokoľvek podnikania v Číne do značnej miery závisí od toho, ako kompetentne sú kladené otázky výrobcovi vo fáze vyhľadávania a výberu zoznamu sortimentu produktov. Schopnosť správne položiť otázku dáva viac šancí získať vyčerpávajúcu odpoveď a okamžite objasniť situáciu v mnohých oblastiach. Navyše je nevhodné pýtať sa výrobcov v Číne vágnymi frázami, napríklad: „Chcem si u vás kúpiť stoly. Čo mi môžeš ponúknuť?" Ak si položíte podobnú otázku, s najväčšou pravdepodobnosťou zostanete nezodpovedaní, pretože Číňania vám môžu ponúknuť toľko, že sa v týchto návrhoch ľahko stratíte.

Ako teda hľadať odpovede od čínskych výrobcov a hneď od nich získať kompletnú komplexnú odpoveď? Urobme to spolu naučiť sa klásť dodávateľovi správne otázky z podsvetia.

V prvom rade je potrebné objasniť niektoré body, ktorým je potrebné venovať prioritnú pozornosť pri hľadaní správneho výrobcu v tejto krajine.Tieto nuansy možno rozdeliť do niekoľkých skupín v závislosti od predmetu aktualizácie informácií. Ide o otázky ceny tovaru, platobných podmienok, načasovania výroby (vybavenia objednávky) a objemu minimálnej dávky.

Pre zistenie ceny si v prvom rade určite sami určte, s akou menou budete pracovať, aby ste sa neskôr u dodávateľa dozvedeli, či je schopný takúto platbu akceptovať. Po druhé, zvážte všetky možnosti doručenia: kedy, kam a koľko plánujete dovážať hotové výrobky. Tento moment priamo ovplyvňuje cenu tovaru, ktorú vám výrobca označí, pretože existuje cena EXW, FOB, CIF, CIP, C&F (Incotrems) a pod. Všetky tieto nákladové ukazovatele sa odvolávajú na zahraničnoobchodnú terminológiu a líšia sa od seba v zmysle povinností výrobcu dodať svoj tovar zákazníkovi. Tretím bodom je merná jednotka vášho produktu: kusy, metre, kilogramy alebo litre. Tu je potrebné pripomenúť, že niektoré výrobky v Číne, napríklad látka, sa nemerajú v metroch, ako je to u nás zvykom, ale vážia sa v kilogramoch.

Ďalší moment. Platobné podmienky zohrávajú veľmi dôležitú úlohu, takže sa snažte nevynechať nič dôležité, aby sa neskôr neukázalo: „A ja som si myslel ...“. Tu sa oplatí vychádzať z vašich možností a legislatívnych vlastností medzištátnych prevodov. Napriek tomu, že Rusko je členom WTO a dodržiava všeobecne uznávané normy a štandardy správania zahraničnoobchodné aktivity, toto pole môže mať svoje vlastné jemnosti, takže otázka platobných podmienok by nemala byť posledná na vašom zozname.

Teraz, čo sa týka načasovania výroby. Jedna vec je, ak si objednáte z Číny hotové výrobky a úplne iný, keď je čínsky tovar potrebný pre ďalší výrobný reťazec vášho podniku. V druhom prípade je časový rámec oveľa dôležitejší ako v prvom, pretože jeho porušenie môže viesť k narušeniu celého vášho podnikania. proces produkcie všeobecne. Pri objasňovaní informácií o časoch výroby je veľmi dôležité zistiť, ako dlho bude trvať výroba vzoriek produktov (ak ich potrebujete), ako dlho trvá výroba určitého objemu produktov a koľko produktu potrebujete. spoločnosť môže vyrábať pre vás ako celok (či má dostatok zdrojov, surovín a pod.). Tu by ste sa mali určite opýtať, kedy výrobca začne plniť objednávku: kedy je podpísaná zmluva alebo kedy je prijatá platba vopred. Nezabudnite si ujasniť, či je dodacia lehota započítaná do času plnenia objednávky - to vám umožní racionálne organizovať a plánovať svoje aktivity.

Na vybudovanie silného a úspešného marketingového tímu potrebujete skupinu efektívnych obchodníkov, ktorí dokážu priniesť skutočné výsledky. Ale s toľkými marketingovými kanálmi, ktoré treba riadiť, a toľkými členmi tímu pracujúcimi na rôznych projektoch môže byť ťažké sledovať, kto čo robí a ako dobre.

Položte týchto 7 kritických otázok každému členovi tímu, aby ste sa uistili, že dosahujú svoje vlastné ciele, prispievajú k celkovému poslaniu tímu a dokážu jasne formulovať svoju motiváciu pre svoje činy a rozhodnutia – skrátka uspieť v súlade s vašimi očakávaniami.

Otázka 1: Aké sú najdôležitejšie metriky na sledovanie tento mesiac?

Jedným z prvých pravidiel inbound marketingu je, že všetky marketingové snahy musia byť merateľné. Koncept analýzy s uzavretou slučkou (analýza celého cyklu od prvého kontaktu s potenciálnym kupujúcim po nákup a spätnú väzbu) bol vytvorený s cieľom poskytnúť obchodníkom možnosť prepojiť kľúčové metriky (napríklad potenciálnych zákazníkov a zákazníkov) s ich pôvodnými zdrojmi. a dôkladne analyzovať celý proces predaja. Každý člen vášho tímu by mal mať konkrétny, číselný cieľ, na dosiahnutie ktorého sa každý mesiac zameriava. To vám a vašim zamestnancom výrazne uľahčí meranie mesačného pokroku.

Otázka 2: Aké sú vaše priority tento mesiac a ako vám pomôžu dosiahnuť váš cieľ?

Nestačí sa len opýtať, na čom vaši zamestnanci práve pracujú. Mali by byť schopní uviesť konkrétne dôvody, prečo zamerali svoj čas a úsilie na projekty, ktoré si vybrali, a v ideálnom prípade by tieto projekty mali byť najlepším spôsobom, ako dosiahnuť cieľ a zvýšiť príjmy z marketingu. Priamo sa ich opýtajte, ako im práca na konkrétnych úlohách pomôže dosiahnuť požadované ukazovatele. Ak nevedia odpovedať, možno si nesprávne prideľujú čas.

Otázka 3. Čo funguje dobre alebo čo nefunguje?

Táto otázka vám pomôže zhodnotiť, ako zamestnanec chápe výsledky projektu alebo ľudí, ktorých riadi, a pomôže vám pochopiť, ktoré časti vašej marketingovej mozaiky sú silné a slabé stránky proces. Pokojne požiadajte zamestnanca, aby vysvetlil, prečo niečo funguje (alebo naopak nefunguje) tak, ako by malo.

Otázka 4. Aké nové veci ste urobili tento mesiac, aby ste dosiahli lepšie výsledky? Aké nové iniciatívy plánujete zaviesť budúci mesiac?

Dve kľúčové vlastnosti marketéra, na ktoré by ste mali dbať, sú mobilita a originalita myslenia. Agilný marketingový tím rýchlo zlyháva, rýchlo sa učí a rýchlo mení stratégiu. To pomáha vašej spoločnosti zostať o krok vpred pred ostatnými a zostať lídrom vo svojom odbore. To isté platí pre inovácie. Členovia vášho tímu by mali byť schopní prísť s novými spôsobmi, ako dosiahnuť väčšie a lepšie výsledky, namiesto toho, aby robili rovnakú rutinu mesiac čo mesiac.

Otázka 5. Čo si myslíte, že je v súčasnosti hlavným celkovým cieľom nášho marketingového oddelenia?

Je veľmi dôležité, aby sa marketingové oddelenie nezameralo len na vlastné kanály a ciele. Mali by mať aspoň predstavu o celkovom cieli marketingového tímu, keďže ich vlastné ciele by mali podporovať dosiahnutie jedného globálneho.

Jedným z najlepších spôsobov, ako získať silný tím, je iniciovať krížovú spoluprácu. Dajte svojim zamestnancom príležitosť predkladať návrhy na zlepšenia alebo nové iniciatívy v oblastiach, ktoré zvyčajne nie sú ich. Získavanie nových nápadov od dôvtipných a schopných obchodníkov, ktorí nepremýšľajú o týchto konkrétnych otázkach každú hodinu a deň, vám môže poskytnúť nové perspektívy a pomôcť vášmu tímu rýchlejšie inovovať.

Otázka 6. Čo si myslíte, že musí marketingový tím urobiť inak, aby sa lepšie umiestnil a dosiahol svoje ciele?

Táto otázka pravdepodobne odhalí viacero dôležité body. Po prvé, odpoveď na ňu ukáže, ako dobre zamestnanec rozumie celkovým cieľom a prioritám tímu. Po druhé, umožní vám to získať spätnú väzbu od zamestnanca, čo vám môže pomôcť reštrukturalizovať tím alebo mu dať iný smer. Po tretie, okrem toho, že ponúkne nový pohľad, odpoveď zamestnanca vám otvorí pohľad niekoho, kto je na inej úrovni, niekoho, koho zameranie je iné ako vaše.

Dôležité mať spätná väzba so všetkými úrovňami vášho tímu, pretože s najväčšou pravdepodobnosťou nevidíte všetko, čo vaši zamestnanci robia každý deň.

Otázka 7. Čo môžem urobiť, aby som vám pomohol?

Okrem podpory dôvery a vzťahu medzi vami a vašimi podriadenými vám táto otázka tiež pomôže lepšie pochopiť, s čím má váš zamestnanec konkrétne problémy. Ak vás požiada o pomoc s rozhodnutím, o ktorom si myslíte, že môže urobiť sám, najprv zistite, prečo je to ťažké, a potom zvážte, či to nie je červená vlajka. V odpovedi na vašu otázku môže zamestnanec uviesť, že čelí prekážkam zo strany manažéra alebo členov tímu, v takom prípade by ste mali zasiahnuť a tieto prekážky odstrániť. Alebo možno má všetko pod kontrolou a vy môžete pokojne dýchať.

Tak či onak, položením tejto veľmi jednoduchej otázky sa môžete dozvedieť viac o svojom zamestnancovi (a tíme ako celku) a zároveň mu ponúknuť svoju podporu.

***

Môžete si všimnúť, že vyššie uvedené otázky vám pomôžu zhodnotiť nielen výkony vašich podriadených, ale aj vašu vlastnú informovanosť o tom, na čom členovia vášho tímu momentálne pracujú. Pomôže vám to zhodnotiť vašu aktuálnu pozíciu a pochopiť, na čom vy a váš tím ešte musíte popracovať. Tak či onak, týchto 7 otázok vám pomôže aspoň začať konverzáciu.

Nezabudnite, že pohovor je obojstranný proces.

Zamestnávatelia hodnotia kandidátov a naopak, pretože obaja chcú mať istotu, že robia správnu voľbu.

Ak vás zástupca spoločnosti pozve, aby ste si vymenili úlohy a položili mu vaše otázky, nenechajte si ujsť túto príležitosť. Toto Najlepšia cesta určiť, či budete v tejto práci šťastný a či ňou dokážete dosiahnuť svoje ciele.

„Keď začnete klásť otázky, dynamika pohovoru sa zmení a zástupca vás začne vnímať inak,“ hovorí Teri Hockett, bývalá generálna riaditeľka a kariérna stratégka. "Dostanete príležitosť dozvedieť sa podrobnosti, ktoré by inak zostali v zákulisí."

Prezidentka TalentZoo Amy Hoover hovorí, že existuje ďalší dôvod. „Mnohí zamestnávatelia považujú kandidáta, ktorý sa nepýta, za nezaujímavého, v horšom prípade za hlúpeho,“ hovorí. Preto by ste si mali pripraviť aspoň štyri otázky (pre prípad, že by sa niektoré z nich objavili počas rozhovoru).

Hoover zároveň dôrazne odporúča neklásť otázky, len aby nepôsobil hlúpo. Ak chcete mať z odpovedí úžitok, opýtajte sa na to, čo skutočne chcete vedieť.

"Vaše otázky môžu rozhodnúť o vašom osude," vysvetľuje. - "Ak všetko dôkladne nezvážite, vaša otázka narobí viac škody ako úžitku (napríklad ak ponúknete diskusiu o niečom, čo už bolo prediskutované). Nezabudnite klásť inteligentné otázky, ktoré vyzývajú ku konverzácii."

Našťastie existuje veľa dobrých možností.

Tu je zoznam 29 otázok, ktoré môžete položiť zástupcovi spoločnosti na konci pohovoru (za predpokladu, že na ne ešte neodpovedal), aby ste lepšie porozumeli potenciálnemu zamestnávateľovi a pozícii, ktorú ponúka, ako aj aby ste priaznivý a trvalý dojem na neho:

1. Odpovedal som na všetky vaše otázky?

Predtým, ako položíte svoje otázky, zistite, či chce zástupca spoločnosti vedieť o niečom ďalšom. Môžete povedať niečo ako: „Mám na vás niekoľko otázok, ale skôr ako začneme, rád by som sa ubezpečil, že som úplne popísal témy, ktoré vás zaujímajú. Možno by ste chceli, aby som vám vysvetlil niečo alebo uviesť nejaké príklady?

"Váš partner túto ponuku určite ocení. Odpoveď vám navyše pomôže zhodnotiť, či ste urobili dobre," hovorí Bill York, zakladateľ personálnej agentúry Tudor Lewis, ktorá sa náboru manažérov venuje už viac ako 30 rokov.

Ak partner odmietne a povie, že ste odpovedali na všetky otázky, s najväčšou pravdepodobnosťou ste odviedli skvelú prácu. Ak vás požiada o vysvetlenie alebo preformulovanie nejakého tvrdenia, znamená to, že ste sa naozaj pomýlili, ale máte možnosť sa napraviť.

2. Kto by bol podľa vás ideálnym kandidátom na túto pozíciu a podľa akých kritérií by sa dal porovnať so mnou?

Hoover odporúča položiť si túto otázku, aby ste sa uistili, že vlastnosti, ktoré máte, sú v súlade s potrebami spoločnosti. Ak neexistuje žiadna korešpondencia, rýchlo to pochopíte a budete môcť tráviť čas racionálnejšie.

3. Komu sa budem hlásiť? (ak je viac ako jeden vedúci, požiadajte o opis formálnej a neformálnej hierarchie)

„Ak musíte podávať správy viacerým manažérom, hierarchia je veľmi dôležitá,“ píše Vicky Oliver, autorka 301 inteligentných odpovedí na ťažké otázky v rozhovoroch. -

"V tomto prípade musíte poznať takzvanú "vnútornú rovnováhu". To isté platí aj o podriadených - musíte sa o nich dozvedieť čo najviac ešte pred nástupom do funkcie."

4. Ako vznikla táto pozícia?

Táto otázka vám umožňuje zistiť, či vám umožňuje rásť alebo vás núti stáť na jednom mieste.

5. Ako by ste opísali kultúru spoločnosti?

Hoover tvrdí, že odpoveď na túto otázku poskytuje širší obraz o firemnej filozofii a odhodlaní starať sa o zamestnancov.

6. Uveďte svojich hlavných konkurentov. V čom ste ich nadradení?

„Toto nie je otázka pre slabé povahy, ale skutočne to ukazuje, že premýšľate o budúcnosti spoločnosti a chcete jej pomôcť dosiahnuť jej ciele,“ povedal Peter Harrison, generálny riaditeľ spoločnosti Snagajob.

7. Aké osobné vlastnosti by mal mať okrem odborných zručností potrebných na vykonanie práce človek, ktorý chce spoločnosti priniesť maximálnu hodnotu?

„Vedieť, aké vlastnosti si potenciálny zamestnávateľ myslí, že vám pomôžu uspieť, vám pomôže určiť firemnú kultúru a hodnoty manažmentu a zistiť, či do nich zapadnete,“ hovorí Hoover.

8. Máte pochybnosti o mojej kvalifikácii?

Táto otázka robí kandidáta zraniteľným, no zároveň zdôrazňuje jeho sebadôveru a ochotu otvorene diskutovať o svojich slabých stránkach s potenciálnym zamestnávateľom.

9. Čo máš na svojej práci najradšej?

Hoover hovorí, že tento problém je dôležitý, pretože „vytvára pocit kamarátstva“. „Aj predstavitelia firiem sú ľudia a radi hovoria o sebe a o tom, čo dobre vedia,“ dodáva. Táto otázka vám navyše umožňuje získať interné informácie o výhodách práce v konkrétnej spoločnosti.

10. Môžete mi povedať, ako bude organizovaná spolupráca s manažérom?

Keď budete vedieť, ako vedenie spoločnosti komunikuje s podriadenými, budete sa môcť rozhodnúť, či vám štýl riadenia, ktorý si osvojil, vyhovuje a či v súčasných podmienkach dokážete využiť svoj potenciál.

11. Mohli by ste nám povedať o krokoch, ktoré musíte absolvovať, aby ste dostali ponuku?

„Využite každú príležitosť, aby ste zistili, čo vás čaká,“ radí Hoover. -

„Keď sa pýtate na „návrh“ a nie na „riešenie“, získate konkrétnejšie informácie, pretože „riešenie“ je veľmi všeobecný pojem, a „ponuka“ sa vzťahuje na okamih predchádzajúci podpisu zmluvy“.

12. Vyhodnoťte, prosím, súlad činností spoločnosti s jej základnými hodnotami. Aký aspekt výkonu chcete zlepšiť?

Harrison tvrdí, že tento jazyk vám umožňuje pýtať sa na nedostatky spoločnosti neurážlivým spôsobom. Samozrejme, mali by ste sa o nich dozvedieť skôr, ako prijmete ponuku. Ako bonus preukážete svoj nadhľad a chuť porozumieť vnútorný systém spoločnosti čo najskôr.

13. S akými ťažkosťami sa stretne špecialista, ktorý nastúpi na túto pozíciu?

Ak vám bolo povedané, že sa nepredpokladajú žiadne ťažkosti, zaobchádzajte s týmto vyhlásením opatrne.

14. Ako dosiahli úspech tí, ktorí predtým zastávali túto funkciu?

Odpoveď na túto otázku vám umožní pochopiť, ako spoločnosť definuje úspech svojich zamestnancov.

15. Ak by ste ma zamestnali, ako by vyzeral môj bežný pracovný deň?

„Samozrejme, táto otázka naznačuje vašu túžbu získať prácu,“ hovorí Harrison. "Umožňuje vám to tiež lepšie pochopiť, čo budete robiť každý deň, a rozhodnúť sa, či to chcete. Prostredníctvom otvoreného dialógu o očakávaniach a povinnostiach sa môžete uistiť, že máte príležitosť získať prácu svojich snov. pretože máte zručnosti, ktoré potrebujete, aby ste boli úspešní."

16. Akí zamestnanci dosahujú úspechy vo vašom tíme? Aké vlastnosti sú potrebné na zvládnutie povinností a posun vpred?

„Táto otázka pomôže vášmu respondentovi pochopiť, že vám záleží na vašej budúcnosti v spoločnosti, a určiť, či sa na danú pozíciu hodíte,“ píše Oliver. - "Počúvajte partnera, mentálne si predstavte osobu, ktorú opisuje," - radí. "Táto osoba musí byť ako ty."

17. Mám sa stretnúť s niekým iným? / Chceli by ste ma predstaviť niekomu inému?

Hoover hovorí, že spoločnosť, ktorá sa snaží predstaviť kandidátov ich potenciálnym kolegom, oceňuje tímová práca. Tiež, ak druhá osoba povie, že má pre vás naplánované ďalšie štyri stretnutia, budete mať jasnejšiu predstavu o časovom rámci.

18. Ako pomáhate zamestnancom profesionálne rásť?

Harrison hovorí, že táto otázka naznačuje túžbu tvrdo pracovať a rásť so spoločnosťou. To je dôležité najmä pri pozíciách s podľa hodiny, pretože majú vysokú fluktuáciu a firmy vždy hľadajú ľudí, ktorí uvažujú dlhodobo.

19. Ako reagujete na konflikty, ktoré vznikajú medzi zamestnancami?

„Znalosti o procese riešenia konfliktov umožňujú nahliadnuť do firemnej kultúry,“ hovorí Harrison. Čo je však dôležitejšie, položením otázky o konfliktoch preukážete pochopenie, že schopnosť vysporiadať sa s nezhodami je nevyhnutná pre rast a rozvoj.

20. Budem mať možnosť stretnúť sa s potenciálnymi kolegami alebo nadriadenými na jednom z pohovorov?

„Stretnutie tímu je nevyhnutnou súčasťou dobre riadeného procesu prijímania zamestnancov,“ hovorí Hoover. - "Ak vám to bude odmietnuté, je to dôvod na opatrnosť."

21. Ako hodnotíte úspešnosť zamestnancov?

Kritériá, podľa ktorých sa posudzuje výkon zamestnancov, sú nesmierne dôležité. Umožňujú vám pochopiť, či sa hodnoty zamestnávateľa zhodujú s vašimi hodnotami a či sa v tomto tíme môžete profesionálne rozvíjať.

22. Aké sú aktuálne výzvy, ktorým spoločnosť čelí? Ktoré oddelenia sú zodpovedné za ich riešenie?

"Pýtajte sa na problémy pomáha udržiavať konverzáciu v chode, pretože osoba, s ktorou hovoríte, má na to pravdepodobne názor," píše Oliver. Odpoveď vám dá predstavu o jeho osobnosti a ambíciách a s najväčšou pravdepodobnosťou vám umožní klásť ďalšie otázky.

23. Kedy sa plánujete rozhodnúť a kedy mám od vás očakávať telefonát?

Táto otázka dokazuje, že máte o pozíciu záujem a tešíte sa na rozhodnutie potenciálneho zamestnávateľa.

„Keď budete spokojní, že sa vám firemná kultúra páči a pozícia je pre vás vhodná, skúste si stanoviť termín,“ radí Hoover. "Takto budete vedieť, ako dlho máte čakať, kým pôjdete ďalej."

24. Ide o novú pozíciu? Ak nie, prečo ju predchádzajúci odborník opustil?

Na prvý pohľad znie otázka nepríjemne, no Harrison tvrdí, že sa pýta veľmi často. Kladie dôraz na intelekt a analytické schopnosti kandidáta, ktorý chce vedieť, prečo jeho predchodca nebol s pozíciou spokojný.

Ak človek odišiel, pretože bol povýšený, je to tiež veľmi užitočná informácia.

25. Aká bude podľa vás spoločnosť o tri roky a akú úlohu v nej zohrá človek na tejto pozícii?

Harrison hovorí, že položením tejto otázky ukážete druhej osobe, že dokážete myslieť vo veľkom, chcete zostať v spoločnosti na dlhú trať a chcete niečo zmeniť, nech ste kdekoľvek.

26. V časopise X som sa dočítal, že váš generálny riaditeľ... Môžete mi o tom povedať viac?

Oliver tvrdí, že takéto otázky preukazujú vysokú úroveň pripravenosti a skutočný záujem o spoločnosť a jej lídrov.

27. Ako často od vás odchádzajú zamestnanci a ako to riešite?

Ak si myslíte, že otázka znie drzo, Harrison to rýchlo vyvráti: „Toto je múdra otázka od niekoho, kto vie, aká dôležitá je bezpečnosť. Analýzou odpovede nie je ťažké pochopiť, akú spoločnosť máte pred sebou. vás a či v nej ľudia radi pracujú.“

28. Čo ešte môžem urobiť, aby som vám pomohol pri rozhodovaní?

"Je to jednoduchá a zdvorilá otázka, obvyklé zaistenie," hovorí Hoover. - "Keď sa to spýtate, opäť raz demonštrujete svoje nadšenie, ale zároveň nevyzeráte rušivo."

29. Čo by mal podľa vás ešte vedieť človek, ktorý tu ide pracovať?

Hoover navrhuje položiť si túto otázku úplne na konci, aby ste si trochu oddýchli. "Okrem toho môžete získať dôležité odpovede, s ktorými ste ani nerátali," dodáva.

businessinsider.com, preklad: Airapetova Olga

• Kariéra a sebarozvoj

Kľúčové slová:

1 -1

Zostať ticho počas stretnutia s generálnym riaditeľom zo strachu, že budete vyzerať hlúpo, nie je najlepší nápad. Najmä ak existuje jednoduchá technika, ktorá vám umožní vedieť, či sa máte opýtať na otázku, ktorú máte.

Čo by ste mali požiadať generálneho riaditeľa, aby ste sa ukázali v priaznivom svetle?

Lynn Taylor, uznávaná americká odborníčka na rozvoj kariéry a autorka knihy Overcoming the Office Tyrant: How to Curb Your Boss's infantile Behaviour and Succeed in the Workplace (), radí, aby vaša otázka vyhovovala aspoň jednému z nasledujúcich parametrov:

1. Preukážte svoj záujem o pochopenie globálneho obrazu;
2. Ukážte, že sa zameriavate na riešenie problémov;
3. Hovoriť o vás ako o človeku, ktorý myslí inovatívne a mimo rámca.

Taylor a Michael Kerr, účastník medzinárodnej obchodnej konferencie a autor knihy The Humor Advantage, boli požiadaní Business Insider, aby poskytli príklady otázok, ktoré spĺňajú tieto kritériá.

Je tu jedno varovanie: Predtým, ako položíte generálnemu riaditeľovi otázku, Kerr radí položiť si otázku: „Chcete len vyzerať inteligentne a upútať pozornosť? Alebo je to pre vás naozaj zaujímavé a pomôže to rozvinúť konverzáciu?

„Všetci poznáme ten pocit – možno mylný – že zamestnanec, ktorý kladie otázku, chce len pozornosť,“ vysvetľuje Kerr.

Nebuďte taký zamestnanec. Pomocou nižšie uvedených nápadov lepšie sformulujte otázku, ktorá je pre vás skutočne dôležitá.

1. Môžem sa do toho viac zapojiť?

Táto otázka rieši dva problémy naraz, vysvetľuje Taylor. Po prvé, hovorí o vás ako o podnikateľovi, nielen o človeku, ktorý sa točí v kolese. Snažíte sa ísť nad rámec svojich povinností a urobiť viac. Po druhé, táto otázka ukazuje váš vodcovský potenciál: vžijete sa do kože vodcu a pýtate sa čo jemu môže byť požadované od teba.

Ak sa obávate, že sa ukážete ako povýšenec, Kerr navrhuje položiť si otázku: "Ako môže môj tím pomôcť rýchlejšie doviesť Projekt X k úspešnému záveru?"

2. "Zdá sa, že spoločnosť A robí kroky na vstup na trh B. Vidíte to ako vážnu hrozbu pre našu pozíciu?"

Takto ukážete, že sledujete najnovšie trendy a novinky z odvetvia.

3. "Myslíš, že môžeme zvýšiť zisky tým, že urobíme X?"

Dávate najavo, že sa zameriavate na riešenie problémov a neštandardnú víziu. Taylor tiež radí podrobne si preštudovať všetky aspekty jeho návrhu a urobiť ho v správnom čase. Vedúceho môžu zaujímať detaily.

4. „Čo to bude pre nás znamenať v budúcnosti? Je to súčasť dlhodobého strategického rozhodnutia?“

Táto otázka by bola vhodná, keby vám generálny riaditeľ povedal o rozhodnutí vstúpiť do zahraničnom trhu alebo iná významná zmena v spoločnosti.

Vďaka tomu bude mať riaditeľ dobrú príležitosť porozprávať sa o dlhodobých plánoch organizácie a vy zase získate jeho rešpekt.

5. "Rozmýšľali ste nad tým, že by ste pridelili Johnovi túto úlohu?"

Takýmto spôsobom, vysvetľuje Taylor, ukazujete svoju schopnosť využiť perspektívnych zamestnancov na riešenie problémov spoločnosti. Toto je ďalší dôkaz vášho vodcovského potenciálu.

Nemusíte byť „Johnovým“ nadriadeným, aby ste mohli takéto ponuky podávať. Ak tento človek niekedy hovoril o svojom záujme o takéto úlohy, pokojne ho odporučte.

Ak si nie ste istí, či by tento zamestnanec chcel túto prácu prevziať, vždy môžete povedať: „Neviem, čo si o tom myslí, ale myslím si, že má na danú prácu dokonalé zručnosti.“

6. „Súhlasím, že tento nápad nášmu oddeleniu naozaj veľmi pomôže. Ale zdá sa mi, že to môže negatívne ovplyvniť prácu obchodného oddelenia. Máme na to riešenie?"

Preukážete záujem o záujmy celej spoločnosti ako celku, nielen vášho tímu, čo naznačuje vodcovské sklony.

„Generálni riaditelia sú nadšení, keď vidia, že ľudia premýšľajú o najlepšom záujme celej spoločnosti,“ vysvetľuje Kerr.

7. "Čo je pre teba úspech?"

Túto otázku sa oplatí položiť generálnemu riaditeľovi keď je spoločnosť na vrchole veľkej zmeny alebo sa pripravuje na spustenie nového projektu, radí Kerr.

Túto otázku môžete položiť trochu inak: „Ako by sme podľa vás mali všetci definovať úspech?

8. "Aké ďalšie otázky by sme si podľa vás mali klásť?"

Možno to tak nie je najlepšia možnosť Pre valné zhromaždenie spoločnosť, hovorí Kerr. Ale pri práci v užších skupinách môže byť táto otázka veľmi dobrá a ukázať vašu schopnosť pozerať sa na problémy globálnejšie a myslieť kreatívne.