Exemple de întrebări corecte. Capacitatea de a pune întrebările potrivite. Bine, deci avem un subiect comun de conversație.

În orice dialog, rolul principal este ocupat de cel care pune întrebări, iar cel care răspunde este întotdeauna condus. Arta de a pune întrebări este foarte importantă, atât în ​​viață, cât și în vânzări. Dar vânzătorii acordă o atenție insuficientă întrebărilor, așa că nu este nimic mai ușor decât să întrebi clientul - de ce are nevoie? Din păcate, vânzătorii se pun într-o fundătură cu multe întrebări și, ca urmare, pierd vânzări. În acest articol, vom analiza ce întrebări sunt și de ce sunt necesare.

Principalele tipuri de întrebări în vânzări

Toate întrebările pot fi împărțite în mai multe categorii. În primul rând, întrebările pot fi împărțite în funcție de cât de larg răspunsul veți primi de la client. Fiecare agent de vânzări trebuie să cunoască și să înțeleagă aceste tipuri de întrebări. Nu există întrebări universale, fiecare este necesară strict pentru scopurile ei.

Întrebări deschise

Întrebări deschise - implică un răspuns detaliat. Întrebările deschise încep adesea cu cuvinte: descrieți, spuneți ce credeți etc. Acest tip de întrebare este potrivit pentru stabilirea unui dialog cu clientul și pentru înțelegerea intereselor acestuia. Când răspunde la o întrebare deschisă, clientul vorbește, acest lucru contribuie.

Cel mai important lucru este că atunci când răspunde la o întrebare deschisă, o persoană spune de obicei ceea ce este cu adevărat important pentru el. De exemplu, vă întrebați - după ce criterii selectați un produs? Ca răspuns, clientul vă va spune ce este important pentru el și despre asta trebuie să vorbiți cu el. Întâlnesc adesea o situație în care vânzătorul vede un anumit beneficiu în produsul său, de exemplu, prețul. În consecință, un astfel de vânzător consideră că este de datoria lui să spună tuturor clienților despre acest beneficiu, dar pentru mulți cumpărători, problema prețului poate fi în general secundară. Un astfel de client, cel puțin, nu va fi interesat de un astfel de produs și, în cel mai rău caz, poate fi jignit că este considerat nesolvent.

Întrebări alternative

Întrebări alternative - întrebarea conține opțiuni posibile raspuns. Sunt necesare întrebări alternative pentru a clarifica informațiile, de asemenea. Există o modalitate ușoară de a finaliza tranzacția - alternativă. Este construit doar pe a pune o întrebare alternativă.

De asemenea, sunt necesare întrebări alternative pentru a clarifica informațiile de la client, plus astfel de întrebări sunt că puteți limita răspunsul acestuia după cum doriți. De exemplu, dacă dumneavoastră și un client sunteți de acord cu privire la livrarea mărfurilor și alegerea datelor libere nu este mare, este mai bine să-l întrebați imediat despre dată, restrângându-și alegerea. Nu toată lumea va începe să întrebe dacă mai sunt și alte zile.

Întrebări închise

Întrebări închise - necesită un răspuns da sau nu. Întrebările închise sunt necesare pentru a obține rapid informațiile de care aveți nevoie. Întrebările închise sunt bune pentru că sunt uitate rapid de client și, de regulă, după ce ai răspuns, poți trece la discutarea unui alt subiect. De ce este nevoie de asta? Cineva va spune că, în general, este mai ușor să identifici imediat nevoile clientului cu întrebări închise, dar în acest caz clientul cu greu va vorbi, ci va răspunde doar „da” sau „nu”. Acest lucru obosește clienții, încep să simtă că sunt interogați.

Prin urmare, cel mai bine este să identificați nevoile în felul următor- o întrebare deschisă, apoi o întrebare închisă, apoi din nou deschisă și din nou închisă.

SPIN întrebări

Metoda de vânzare SPIN a devenit deja una dintre clasice, deși a fost inventată nu cu mult timp în urmă. Metoda în sine se bazează pe setarea secvențială a întrebărilor speciale - situaționale, problematice, extrageri și ghidare. a câștigat o popularitate imensă, așa că nu am putut să nu atingem problemele din această tehnică de vânzare.

întrebări situaționale

Acestea sunt întrebări care sunt necesare pentru a înțelege situația actuală în care se află clientul. Adesea vânzătorii evită întrebările situaționale, dar acest lucru poate avea un efect foarte negativ asupra vânzării. De exemplu, în cu amănuntul Există o întrebare situațională bună - pentru cine alegi un produs? Pentru tine sau ca un cadou? Pe de o parte, aceasta nu este o întrebare obligatorie. Dar dacă mergi mai adânc, identificarea ulterioară a nevoilor se va desfășura în moduri complet diferite.

Întrucât întrebările situaționale apar la începutul dialogului, este mai ușor să le pregătiți în avans. Acest lucru îl va ajuta pe vânzător să facă vânzarea corectă și să obțină ceea ce își dorește. Este important să nu exagerați cu astfel de întrebări, dacă sunt prea multe, cumpărătorul poate deveni enervant.

Probleme problematice

Clientul, de regulă, este întotdeauna nemulțumit de ceva, pur și simplu nu își amintește întotdeauna despre asta și nu va spune întotdeauna despre el însuși. Succesul vânzării depinde de cât de mult poate identifica vânzătorul zonele cu probleme cu clientul. Pentru asta sunt problemele. Întrebarea problematică vizează identificarea dificultăților cu care se confruntă clientul.

Problemele pot fi împărțite în explicite (evidente) și ascunse. Să presupunem că prețul ridicat al unui produs este o problemă evidentă. Dar ușoara pierdere zilnică de timp din cauza unui produs imperfect este o dificultate ascunsă care trebuie adusă clientului. În general, problemele pe care le au clienții sunt aceleași, sunt direct legate de nevoile clientului. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să se gândească în prealabil la cele mai frecvente probleme și să creeze o listă de întrebări pentru a le identifica.

Exemple de întrebări problematice

Iată o listă cu câteva exemple universale probleme problematice:

• Spune-mi, cu ce dificultăți te confrunți în timpul operației?
• Ce ați dori să îmbunătățiți în produs?
• Ce probleme ai vrea sa eviti?
• Ce consideri inacceptabil?
• Cât timp petreci cu asta?

Întrebări de extracție

Întrebările de extracție ar trebui puse de îndată ce ați identificat problemele clientului. Este important să se concentreze atenția clientului asupra problemei nerezolvate și asupra posibilelor consecințe, iar aceasta este ceea ce impune adresarea unei întrebări de tragere. Este important să întăriți problema, să îi arătați semnificația și să treziți dorința sinceră a clientului de a o rezolva.

Oamenii de vânzări cu experiență evită adesea să încerce întrebări și, odată ce identifică o problemă, trec imediat la rezolvarea acesteia. Practica arată că o astfel de grabă are un efect negativ asupra. De exemplu, vânzătorul a aflat că clientul plătește în exces și îi oferă clientului o soluție mai economică. La care clientul poate spune că este mulțumit de produsul său și este gata să plătească mai mult. Dacă vânzătorul a pus, de exemplu, o astfel de întrebare extractivă: ați luat în considerare cât ați plătit în plus pentru anul?

Întrebări de ghidare

Chiar dacă clientul a recunoscut existența unei probleme, asta nu înseamnă deloc că este pregătit să o rezolve. Ideea de schimbare trebuie să fie inspirată de o întrebare călăuzitoare. Cel mai cea mai bună opțiune- acesta este momentul in care clientul insusi a luat decizia de a achizitiona, dar nu este atat de usor sa-l aduca la acest gand. De exemplu, tu și clientul ați aflat că plătește în exces. Și acum trebuie să o traduceți cumva într-o discuție a propunerii dvs., pentru aceasta puteți pune următoarea întrebare: dacă vi s-ar oferi un produs similar la un cost mai mic, v-ar interesa? Dacă totul a fost făcut corect în pașii anteriori, vei primi un răspuns „da” și vei putea trece la prezentarea propunerii tale.

Întrebare principală

O întrebare principală în vânzări este un tip închis de întrebare care este adresată unui client pentru a confirma că acesta va lua în considerare oferta dvs. Foarte des, o întrebare principală este folosită ca răspuns la o obiecție a clientului. Exemplu de întrebare principală:

Clientul - Am un furnizor foarte de încredere, nu mă dezamăgesc niciodată. Îl prețuiesc foarte mult?

Vânzător - Vă înțeleg corect, că dacă vă ofer garanții de fiabilitate a furnizorului nostru, ați putea fi interesat de o astfel de ofertă?

Acest tip de întrebare este adesea denumit întrebări de legătură.

Întrebări retorice în vânzări

Întrebările retorice atât în ​​comunicare, cât și în vânzări joacă un rol important. În primul rând, întrebările retorice îți luminează discursul, îl fac mai accesibil clientului. Atunci când este combinată corect cu, o întrebare retorică poate juca un rol important în stabilirea unui contact de încredere între vânzător și cumpărător.

Pentru cei care nu știu, o întrebare retorică este una care nu necesită un răspuns. De exemplu: vrei să economisești bani? Calitatea produsului este importantă pentru tine?

Foarte nevoie în lumea modernă. "Ce este dificil?" - tu intrebi. De atunci am putut vorbi grădiniţă. Într-adevăr, toți oamenii vorbesc, dar există întotdeauna o mulțime de oameni lângă unii care își prind fiecare cuvânt, în timp ce alții, încercând să construiască o construcție verbală, se încurcă în cele mai simple fraze, ceea ce nu stabilește interlocutorii pentru o comunicare lungă și fructuoasă. .

Astăzi vrem să vorbim despre cum să punem întrebarea corectă. Această abilitate vă poate fi utilă în orice situație, atunci când treceți un interviu și încheiați o înțelegere, la o întâlnire și când faceți o prezentare, în orice conflict domestic și o conversație dificilă cu un adolescent. Pe măsură ce veți citi mai departe, veți realiza că a întreba este uneori mai dificil decât a răspunde. În plus, dacă știi cum să pui întrebarea corectă, atunci știi deja răspunsul la aceasta și poți calcula cum se va desfășura dialogul în continuare. Adică cel care pune întrebări, stabilește direcția conversației, o structurează și o orientează în direcția corectă.

De ce să pui întrebări

Chiar și el însuși ne amintește de un cârlig de pescuit. Într-adevăr, în orice dialog, întrebarea este cârligul cu momeală care poate prinde interlocutorul. Dacă știți să puneți întrebarea corectă, atunci puteți întoarce cu ușurință conversația în orice direcție. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că întrebările sunt folosite exclusiv în scopuri manipulative. Deloc, de fapt bine formulat, sugerează un număr destul de mare de alternative posibile. Întrebarea ajută la obținerea de noi informații, deschide interlocutorul către dialog, dirijează conversația și ajută la clarificarea anumitor puncte.

Dar asta nu este tot. Deoarece a pune întrebarea corectă nu este atât de ușor pe cât pare la prima vedere, rămâne o abilitate minoritară. Acești oameni sunt cei care pot transfera cu ușurință conversația către un alt subiect, sugerează răspunsul. Funcțiile întrebării sunt și demonstrarea evaluării cuiva, a părerii, stabilirea emoțiilor interlocutorului într-un anumit fel.

Dacă luăm în considerare procesul de stăpânire a noilor cunoștințe, atunci aici capacitatea de a formula o întrebare este un fel de măsură a profunzimii conștientizării materialului primit. Nu e de mirare că spun că doar cei care știu să gândească pun întrebări. Adică, pentru a pune întrebări, trebuie să fii foarte bine versat în acest subiect.

Dezvoltarea capacității de a pune întrebări

Vorbind despre cum să înveți să pui întrebările potrivite, îți amintești involuntar anii de școală. Primele abilități vin de acolo și adesea sunt formate incorect. Forma standard de educație formează la copii ideea că există un singur răspuns corect la orice întrebare. Adică dorința de a gândi este ucisă, se folosește doar memorarea. În același timp, situația în care se pune o întrebare pentru care nu există un răspuns gata este percepută ca neplăcută. Cu toate că această situație complet normal. Dându-și seama că nu știm răspunsul la întrebare și încercând să găsim răspunsul la aceasta, suntem cu un pas mai aproape de a învăța cum să punem întrebările potrivite. În același timp decât bărbat în vârstă, cu cât gândirea lui devine mai rigidă și cu atât îi va fi mai dificil să se adapteze la noile abilități, așa că trebuie să înveți să ceri încă din copilărie. Și întrebările, de fapt, sunt necesare pentru a naviga mai bine în lumea din jurul nostru. Prin urmare, dacă ai învățat să le întrebi, vei avea mai mult succes decât cei care nu au fost stăpâniți.

Unde este cel mai bun loc pentru a pune întrebări?

De fapt, este dificil să descrii orice domeniu al vieții care necesită dezvoltarea acestei abilități. Pe de o parte, te poți descurca fără ea, iar pe de altă parte, vei avea mai mult succes în orice domeniu dacă știi să pui întrebările potrivite. În orice conversație, chiar și una personală, adresarea întrebărilor potrivite va ajuta:

• Arătați interes față de interlocutor, indiferent de latura profesională a personalității sale sau de calitățile personale.
• Asigurați-vă că interlocutorul își înțelege valorile și își descoperă politica.
• Preia conducerea conversației. Aceasta este cea mai importantă abilitate a unui vorbitor începător sau a oricărei persoane publice. Întrebările vor ajuta la menținerea conversației pentru perioada potrivită de timp, la schimbarea subiectului, la întreruperea monologului interlocutorului.
• În funcție de obiectivele tale, întrebările te vor ajuta să obții informatie necesara, sugerează o poziție personală, arată încredere sau dorința de a dedica timpul potrivit unei conversații.

Pentru a dezvolta această abilitate, ar trebui să înveți cum să conduci dialoguri interne, precum și să exersezi dialogurile externe.

Ce este dialogul intern

Acesta este primul pas pe care trebuie să-l faci dacă vrei să știi cum să pui întrebarea potrivită unei persoane. Vă va permite să învățați cum să formulați gânduri. Mai mult, acest proces nu trebuie lăsat să se desfășoare haotic. Are un scop specific - o analiză detaliată a unei anumite situații sau probleme. Și există o listă de întrebări care se aplică în acest caz. Prima opțiune include întrebările clasice „ce?”, „Cine?”, „Unde?”, „Când?”, adică o descriere a situației în ansamblu. Al doilea grup de întrebări ne permite să luăm în considerare fiecare dintre acestea mai detaliat. Ele sunt legate de aspectele de fapte și dorințe, sentimente, timp, obstacole și mijloace. Adică, întrebările ar trebui să clarifice aceste aspecte în cadrul unui subiect dat. Ei sunt cei care ajută la înțelegerea și luarea deciziilor pe baza nevoilor, preferințelor lor și la determinarea influenței altor persoane asupra situației. Deci este mult mai ușor să-ți înțelegi lumea interioară, să organizezi un dialog intern și să obții răspunsuri inteligibile.

Cuvinte interogative

Pentru a perfecționa această abilitate și a o transfera în dialogul extern, există următorul exercițiu. Deoarece a pune întrebările potrivite atunci când comunici nu este deloc ușor. Vom învăța chiar de la elementele de bază. Trebuie să veniți cu un subiect specific pentru dvs., cum ar fi „Conflictul”. Acum amintiți-vă diferitele concepte legate de acest subiect și notați-le în marginea din dreapta a tabelului (foaia împărțită în jumătate). Poate fi mânie și așteptări nejustificate, neînțelegere și ruperea relațiilor, ameliorarea stresului și reconciliere. Pe partea stângă adăugați cuvinte interogative(cel puțin 10). Acum trebuie să formulezi cât mai multe întrebări care să combină elemente ale ambelor coloane. Amintiți-vă situații de conflict, ale căror cauze nu vă erau clare. După efectuarea acestei lucrări, trebuie să analizați lista, să selectați câteva întrebări, cele mai perspicace, mai productive și să încercați să vă argumentați singur, pe baza criteriilor care au fost făcute pentru o astfel de alegere.

Întrebări atât de diferite

Aici veți avea nevoie de un interlocutor asupra căruia să puteți exersa capacitatea de a găsi cea mai potrivită întrebare într-o situație dată. Esența metodei este foarte simplă. Trebuie să decideți asupra unui subiect care ar fi de interes personal pentru dvs. Acum notează-ți câteva întrebări pe el, la care se poate răspunde în monosilabe „da” sau „nu”, precum și altele care implică un răspuns detaliat. De exemplu: „Ați mai auzit de compania noastră”; Ce stii despre compania noastra? Încercați să conduceți un dialog folosind ambele opțiuni și comparați rezultatele.

Întrebare fără răspuns

Acesta este un alt joc grozav, care este excelent pentru antrenamentul capacității de a pune întrebările potrivite. Amintiți-vă de jocul copiilor „Cumpărați cuvinte”: cu câtă disperare căutau răspunsul potrivit, lovindu-se de fiecare dată cu „toată lumea spune, dar tu cumperi un elefant”. Pe lângă rezistență și răbdare, își dezvoltă capacitatea de a găsi o astfel de construcție verbală care să-i permită să iasă cu succes dintr-o situație dificilă. Într-un dialog, nu punem întotdeauna întrebări, trebuie să răspundem. Deci, abilitate inversă este, de asemenea, de mare ajutor.

„Mușețelul întrebărilor”

Puteți exersa teoria punerii întrebărilor folosind această tehnică simplă. Va trebui din nou să alegeți un subiect interesant pentru dvs., acesta poate avea legătură cu relațiile într-o echipă, într-o familie sau altceva la alegerea dvs. Acum ai șase petale în fața ta, fiecare dintre ele va conține o singură opțiune de întrebare:

• Întrebări practice. Adică relația dintre teorie și practică („Analizând situația, ce ai face în acest loc?”)
• Întrebări simple. Aceasta este clarificarea obișnuită a unor fapte, evenimente, anumite informații.
• Întrebări de evaluare. Totul este simplu aici, se dovedește care este diferența, de ce acest lucru este bun și asta este rău.
• Întrebări de clarificare ("Asta este"; "Dacă te înțeleg bine...")
• întrebări de interpretare.
• Întrebări creative („Ce s-ar întâmpla dacă această situație s-ar desfășura acum 2000 de ani?”)

Astfel de cursuri vă vor permite să vă dezvoltați capacitatea de a pune întrebări, dar fără practică, într-un dialog, nu veți putea dezvolta o abilitate.

Începeți cu dvs. sau pregătiți-vă pentru dialog

Nu e de mirare că profesioniștii spun: puneți întrebările potrivite, obțineți răspunsurile corecte. Cu toate acestea, este ușor să fii un geniu într-o conversație obișnuită, prietenoasă. În orice altă situație, este inacceptabil să apară nepregătit la o întâlnire. Ar trebui să aveți întrebări întocmite în avans. Și, începând o conversație, asigurați-vă că încercați să stabiliți o relație bună cu o persoană. Înainte de a-l întreba pe interlocutor despre ce te interesează, merită să-i arăți cât de interesant este pentru tine. Perfect pentru asta întrebări deschise, în care îi ceri unei persoane să povestească puțin despre sine, despre cum și-a petrecut ziua, cum a ajuns la întâlnire, este convenabil pentru el acum. De îndată ce conversația se va transforma într-un canal de afaceri, se va putea trece la întrebările pregătite în prealabil. Acest lucru vă va oferi un avantaj psihologic.

Abilitatea de a pune întrebări deschise

Vorbind despre cum să le pui întrebări corect oamenilor, trebuie remarcat că de obicei se rezumă la capacitatea de a pune o întrebare deschisă (implică un răspuns detaliat). Adică, tu, ca intervievator, nu te aștepți la un răspuns pregătit, vrei să auzi părerea unei persoane asupra unui subiect dat. Deja acest lucru în sine dispune la o conversație cu tine, în acest fel arăți respect. Dacă aveți nevoie să aflați mai multe fapte despre o situație, puteți adresa întrebări clarificatoare: „Cine este implicat?” Este foarte important să aflăm ce simte interlocutorul în legătură cu această situație. Pentru a face acest lucru, asigurați-vă că întrebați: „Ce părere aveți?”

Este foarte important ca un bun intervievator să poată menține o poziție neutră. Nu-ți impune părerea, deși poți întreba: „Te-ai gândit la această opțiune?” Asigurați-vă că îl întrebați în mod regulat pe adversarul dvs. ce a cauzat o astfel de decizie, cum a ajuns la o astfel de concluzie. Adică, întrebările deschise sunt o modalitate de a angaja interlocutorul într-un dialog, de a-l scoate dintr-o stare de izolare și de a-l stabili pentru un dialog.

Abilitatea de a pune întrebări închise

S-ar părea că întrebările deschise sunt ideale pentru a conduce orice conversații și interviuri. Cu toate acestea, există momente când sunt indispensabile. De exemplu, pentru a-l întreba pe cel potrivit în discuții, merită să îl formulezi cât mai clar și concis pentru a obține același răspuns. Oamenii de afaceri, de regulă, nu le plac dialogurile lungi; au nevoie de un dialog clar structurat. Cu cât te pregătești mai bine pentru asta, cu atât va merge mai bine. În plus, întrebările deschise sunt întotdeauna pline de pericolul ca interlocutorul să conducă dialogul în lateral. Prin urmare, trebuie să fii atent și să fii aproape de întrebări (adică cele care necesită un răspuns fără ambiguitate sau un răspuns da/nu) pentru a readuce interlocutorul la obiect. Pentru a face acest lucru, în arsenalul tău există o serie de întrebări „cum?”, „Ce?”, „Cine?”, „Unde?” și altele asemenea.

Teoria fără practică este inutilă, prin urmare, pentru a învăța cu adevărat cum să pui întrebările potrivite, trebuie să-ți perfecționezi abilitățile în dialoguri în fiecare zi, să analizezi cursul conversației și rezultatul obținut. Nu vă fie teamă de eșec, aceasta este și o experiență de neprețuit, datorită căreia veți înțelege ce trucuri este cel mai bine să nu folosiți.

Intuiția se manifestă cel mai viu atunci când i se dă scopul lucrării. Ce înseamnă? Pur și simplu, dacă dai intuiției tale o problemă bine definită, este mult mai probabil să auzi soluția ei. Formulezi o întrebare și toate forțele corpului tău încep să lucreze pentru a găsi un răspuns. Conștiința oferă în mod constant soluții. Și poate că unii dintre ei o vor face. Dar, așa cum am spus deja, conștiința nu poate percepe situația ca un întreg. Conștiința analizează, clasifică, pune pe rafturi. Prin urmare, soluțiile pe care le oferă conștiința sunt cel mai adesea parțiale, incomplete.

Decizia corectă vine atunci când o persoană nu se gândește la problema care îl îngrijorează. Cum nu crede? La urma urmei, gândirea nu are doar o formă conștientă. Aceasta înseamnă că conștiința se concentrează pe altceva, în timp ce subconștientul, intuiția continuă să caute o soluție la problema formulată. În cortexul cerebral este creat un focus constant activ, care „funcționează” exclusiv pentru a rezolva problema, cernind informațiile, revizuind din nou situația. Uneori, o ușoară împingere din exterior - o schimbare doar într-o singură componentă a situației externe - este suficientă pentru ca intuiția să sugereze o cale de ieșire.

Prin urmare, este foarte important să înveți cum să pui și să formulezi întrebări. De exemplu, la un moment dat fiecare dintre noi are sentimentul că nu știm ce vrem, unde să mergem. Că viața s-a oprit și toate deciziile sunt greșite. Ce să fac? Întrebați-vă intuiția.

Exercițiul 26

Să încercăm să aflăm de ce aveți nevoie? În ce sens te ghidează intuiția ta?

Relaxează-te, stai pe spate. Imaginează-ți că ai de trăit doar un an. Dar anul acesta este unul cu drepturi depline, care nu are legătură cu căutarea de muncă și bani, boală constantă și tratament. Anul acesta îți va oferi atât mijloacele, cât și puterea de a face tot ce vrei. Deci, ce vei face în restul anului?

Notează primul gând care îți vine în minte. Aceasta este o soluție, un indiciu. Acesta este ceea ce îi lipsește atât de mult „eului” tău, personalitatea ta pentru auto-împlinire. Intuiția vă va spune direcția în care să vă mișcați.

Exercițiul 27

Imaginează-ți o situație de basm: ai găsit o sticlă cu un geniu binevoitor care a fost de acord să răspundă la oricare trei dintre întrebările tale. El vă poate oferi orice informație - despre secretele universului sau despre locul unde ați pierdut o grămadă de chei anul trecut. Puteți întreba despre orice.

Pune aceste trei întrebări geniului - care vor fi ele? Gândiți-vă doar la faptul că o astfel de oportunitate cade doar o dată în viață, și apoi nu pentru fiecare persoană și - formulați. Ce te interesează cel mai mult - oamenii din jurul tău, viitoarea ta carieră, schimbări în viața ta în orice domeniu sau rezolvarea oricăror probleme?

Și încă un sfat: încearcă să pui întrebări pentru a obține informații utile și verificabile pentru tine.

Dacă întrebați despre structura găurilor negre, nu veți putea verifica răspunsul din experiența dumneavoastră. Același lucru este valabil și pentru marile întrebări filozofice. Te întrebi dacă există un Dumnezeu? Grozav, vei primi un răspuns, dar nu îl vei putea verifica.

Deci, pune-ți cele trei întrebări. Formulați-le clar, astfel încât să obțineți un răspuns exact, și nu unul ca zicala oracolelor antice, care ar putea fi interpretată așa cum doriți. Notează-ți întrebările. Să fie întrebările la care cu adevărat ai nevoie de răspunsuri!

Dacă vi se pare dificil să selectați doar trei întrebări, scrieți câte vă vin în minte. Apoi parcurgeți lista și alegeți primele trei, cele mai urgente, cele mai importante pentru dvs.

Exercițiul 28

Învățăm să ne punem întrebări. Întrebările trebuie să fie precise și clare. Și astfel de întrebări sunt cel mai ușor de formulat atunci când știți deja o parte din răspuns sau răspunsul în întregime. Prin urmare, în prima etapă a efectuării unui astfel de exercițiu, puneți-vă întrebări simple, astfel încât răspunsurile să fie „da” sau „nu”: „Numele meu este Serghei?”, „Am un câine?”, „Trăiesc”. într-un astfel de oraș?” etc.

Îți pui întrebări, iar în creier apare imediat un răspuns care exprimă acordul sau dezacordul cu afirmația.

Scrieți, analizând exact cum și sub ce formă ați auzit răspunsul. A fost o imagine mentală a cuvântului care ți-a apărut în minte sau ai auzit o voce? Fiecare are propriul mod de a percepe informațiile intuitive.

Exercițiul 29

Acum complică-ți sarcina punând întrebări mai dificile („Ce fel de vreme îmi place?”), „Ce fel de cravată se potrivește cu un costum albastru închis?”, „Unde să mergi în vacanță - la o tabără montană sau la mare?").

Răspunsurile la aceste întrebări nu mai sunt atât de evidente pentru tine. Dar intuiția ta îți va spune răspunsurile la ele, folosind metoda deja familiară.

Exercițiul 30

Trebuie să-ți pui întrebări în mod constant, ascultând reacția internă la aceasta. „Trebuie să cunosc această persoană?”, „Ar trebui să-mi schimb locul de reședință conform opțiunii propuse?” Acestea sunt întrebări serioase.

Răspunsul la ele vă poate schimba viața. Prin urmare, ascultă-te cu atenție pe tine însuți, la reacția ta la întrebare pusă. „Am fost invitat la o întâlnire. Merită să mergi? - iar corpul răspunde cu o scădere a dispoziției, întuneric în fața ochiului minții etc. Repet încă o dată: fiecare are propriile moduri de a comunica cu intuiția, propriile canale și metode. Învață să te asculți și să tragi concluzii din ceea ce auzi!

Exercițiul 31

Pentru a obține răspunsul exact al subconștientului, trebuie să vă formulați clar întrebarea. Dacă te hotărăști să faci o glumă intuiției tale și să întrebi: „Va ninge mâine?”, atunci răspunsul corect pe care ți-l va da intuiția ar trebui să fie: „Da!”. Va fi ninsoare - undeva. Lumea este mare.

Învață să-ți formulezi corect întrebările. Întrebarea corectă ar trebui să fie:

- lipsit de ambiguitate, altfel răspunsul la acesta este puțin probabil să fie exact și poate fi înțeles diferit de către dvs.;

– simplu din punct de vedere gramatical: nu pune întrebări compuse. Intuitivii cu experiență spun că atunci când se confruntă cu o astfel de întrebare compusă, intuiția răspunde doar la prima parte a acesteia;

- legat direct de problema presanta pe care vrei sa o rezolvi cu ajutorul intuitiei.

În acest exercițiu, vi se oferă 5 întrebări ambigue, ale căror răspunsuri pot fi foarte diferite și interpretate greșit. Gândiți-vă la greșeala în formularea fiecăruia dintre ele și oferiți-vă propriile opțiuni pentru formularea corectă.

Voi fi suficient de bogat?

Voi avea fericire în viața mea?

Trebuie să plec de la serviciu?

Ar trebui să devin designer?

Îmi voi întâlni sufletul pereche?

Asigurați-vă că vă scrieți gândurile.

Exercițiul 32 Acum că știi să formulezi și să pui întrebări precise, revino la exercițiu cu trei întrebări către geniu. Recitiți-le cu atenție: despre asta ați vrut să întrebați intuiția dvs.? Ați dori să vă reformulați cele trei întrebări? Dacă da, atunci fă-o fără întârziere! La urma urmei, dezvoltându-ți intuiția, poți obține și, mai important, să obții răspunsuri la aceste întrebări (la sfârșitul cărții există o cheie care îți va spune exact la ce întrebare la care a răspuns intuiția ta când ai făcut acest sau acel exercițiu) .

Nu pierde. Abonați-vă și primiți un link către articol în e-mailul dvs.

Există un principiu în informatică care spune: „Garbage in, garbage out”. Înseamnă că, cu date de intrare incorecte, se vor obține rezultate incorecte, chiar dacă algoritmul în sine este corect. Același principiu poate fi aplicat în comunicare: întrebările greșite dau răspunsuri greșite. Abilitatea de a pune întrebarea corectă este o artă și poate crește foarte mult înțelegerea unui subiect sau poate îmbunătăți relațiile cu alți oameni. Functie principala a pune întrebările potrivite înseamnă a strânge informațiile potrivite, a învăța ceva și a trage concluzia corectă.

Să ne uităm la câteva tehnici de interogare și cum să le folosim.

Întrebări deschise și închise

O întrebare închisă necesită un răspuns scurt, clar și ușor de înțeles. Nu este capabil să vorbească cu interlocutorul, pentru că seamănă mai degrabă cu o întrebare dintr-un interviu sau dintr-un interviu. De exemplu, „Ți-e foame?” sau "Unde locuiești?" sugerează un răspuns simplu. Cu toate acestea, dacă interlocutorul tău a răspuns la o întrebare închisă cu istorie și emoții, atunci el este interesat de comunicare ulterioară și acesta este un semn bun.

Întrebările deschise sunt concepute pentru a obține răspunsuri detaliate. De obicei, ele încep cu cuvintele „ce”, „de ce”, „pentru ce” și „cum”. O întrebare deschisă urmărește să afle punctul de vedere al interlocutorului și să-l provoace. Întrebările de acest tip includ și expresii precum: „Spune-mi...”, „Descrie-mi...”. Iată câteva exemple de întrebări deschise:

• Ce s-a întâmplat la întâlnire?
• De ce ai reactionat asa?
• Cum a fost petrecerea?
• Spune-mi ce s-a întâmplat mai departe.
• Descrie-mi totul în detaliu.

Întrebările deschise sunt bune pentru:

• Începeți o conversație sinceră.
• Aflând detaliile.
• Aflarea cauzelor problemei sau opinia interlocutorului.

Întrebările închise sunt bune pentru:

• Testarea înțelegerii a ceea ce persoana a vrut să spună: „Deci, dacă îmi îmbunătățesc abilitățile, voi primi o mărire de salariu?”.
• Luarea deciziilor: „Acum că avem toate faptele, este toată lumea de acord că am ales calea corectă de acțiune?”
• Înțelegerea: „Sunteți mulțumit de serviciul nostru?”.

Dacă doriți să determinați persoana să vorbească și să folosiți doar întrebări închise, va duce la pauze incomode și poate distruge orice intenție pozitivă.

întrebări pâlnie

Această tehnică este destul de simplă și eficientă: începeți cu probleme generale, iar apoi cu fiecare ulterioară restrângeți subiectul și mergeți la nou nivel detaliu. Această metodă este adesea folosită de detectivi atunci când interoghează un martor:

• Câți oameni au fost implicați în luptă?
• Despre zece.
• Erau copii sau adulți?
• Mai ales copii.
• Cati ani au aproximativ?
• Paisprezece până la șaisprezece ani.
• Erau îmbrăcați într-un mod special?
• Da, unii dintre ei purtau șepci roșii de baseball.
• Vă amintiți ce logo era pe șepcile de baseball?
• Da, se pare că îmi amintesc litera mare N.

Puteți combina această tehnică cu întrebări închise și deschise. Începe cu întrebări închiseși imaginea de ansamblu, iar când vine vorba de detalii, conectați întrebări deschise și începeți să treziți emoții.

Întrebări clarificatoare

Aceasta este o altă modalitate de a obține detalii. Uneori este suficient să ceri interlocutorului să dea un exemplu pentru a înțelege ce a vrut să spună cu declarația sa. Sau poate ai nevoie Informații suplimentare pentru înțelegere: „Când aveți nevoie de raportul meu și doriți să vedeți o schiță brută înainte de versiunea finală?”. Puteți cere și dovezi: „Pe ce bază credeți că Produs nou nu va fi la cerere? Mai mult?".

Când utilizați această tehnică, folosiți mai des cuvântul „exact”: „Ce mai exact doriți să spuneți cu asta?”.

Întrebările clarificatoare sunt bune pentru:

• Obținerea de explicații pentru a înțelege imaginea de ansamblu.
• Scoaterea de informații dintr-o persoană care evită să spună.

Puteți folosi și metoda „” pentru eficacitatea personală.

Întrebări sugestive

Întrebările principale încearcă să aducă punctul de vedere al celuilalt la al tău. Ele pot fi setate în mai multe moduri:

• Cu ipoteza: „Cât de târziu credeți că vom preda acest proiect?”. O astfel de întrebare sugerează că proiectul cu siguranță nu va fi livrat la timp.
• Cu adăugarea unui apel sau consimțământ personal: „Funcționează foarte eficient, nu-i așa?” sau „A doua opțiune este mai bună, nu?”.
• Formulați întrebarea în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „da”. Întrebarea „Ar trebui să aprobăm a doua opțiune?” este mai probabil să primească un răspuns pozitiv decât: „Doriți să aprobați a doua opțiune?”.
• A oferi unei persoane să aleagă între două opțiuni care sunt acceptabile pentru tine este mai bine decât să alegi între o acțiune pe care o dorești și nicio acțiune.

Întrebările inițiale sunt bune în astfel de cazuri:

• Lăsați persoana să aleagă dintre opțiunile pe care le doriți, lăsându-i să simtă că ar avea de ales. Această metodă este manipulare și ar trebui folosită numai dacă doriți să faceți tot ce este mai bun.
• Când încheiați o vânzare sau o afacere: „Dacă acestea sunt toate întrebările tale, să trecem la discutarea prețului?”.

Apropo, acordați atenție faptului că întrebările principale sunt în mare parte închise.

Întrebări retorice

Întrebările retorice, prin natura lor, nu necesită un răspuns. De fapt, acestea sunt afirmații exprimate într-o formă interogativă: „Ei bine, nu este grozav acest film?”. Oamenii folosesc întrebări retorice pentru a-i implica pe ascultător și, de asemenea, pentru a-i determina să fie de acord cu ele.

Sunt buni și când merg unul câte unul: „Nu este bun acest monitor? Nu ați dori să vizionați filme pe el și să vă bucurați de calitatea imaginii?

Utilizarea tehnicii de chestionare

Probabil că ai folosit toate aceste tehnici în diferite domenii ale vieții tale, dar folosirea lor în mod conștient te poate ajuta să atingi obiective mult mai mari.

Întrebările sunt bune pentru astfel de domenii ale vieții:

• Educaţie: Puneți întrebări deschise, închise și clarificatoare mai des.
• Relații: De obicei, oamenii răspund pozitiv la o solicitare de a-și exprima opinia sau de a spune ce fac. O întrebare simplă, „Ce părere ai despre asta?” capabil să vorbească cu aproape oricine.
• Conducere: întrebările retorice și conducătoare sunt potrivite în gestionarea oamenilor.
• Evitarea neînțelegerilor: folosiți întrebări clarificatoare pentru a clarifica situația. Citește și articolul „”, care te va ajuta să nu iei decizii pripite.
• Dezamorsarea situației: întrebările în formă de pâlnie ajută la aflarea cauzei nemulțumirii și la eliminarea emoțiilor negative ale unei persoane.
• Convingerea oamenilor: nimănui nu-i place să predea, așa că întrebările deschise vă vor ajuta să aflați punctul de vedere al celuilalt și să îl convingeți de ceva.

Nu uitați să acordați persoanei timp să vă răspundă la întrebare. Nu încheia pauza ca pe un dezacord.

Dezvoltați-vă, pentru că asta vă va permite să stăpâniți arta de a pune întrebările potrivite. Amintiți-vă și pe ale dvs., care contează și pentru interlocutorul dvs.

Vă dorim mult succes!