I. مقررات عمومی

1. مدیر منطقه ای متعلق به دسته مدیران است.
2. مدیر منطقه باید بداند:
   1. 2.1. قوانین فدرالو اسناد قانونی هنجاری تنظیم کننده اجرای کارآفرینی و فعالیت های تجاری، از جمله قوانین و چارچوب قانونی مناطق (موضوعات فدراسیون روسیه، شهرداری ها و غیره).
   2. 2.2. اقتصاد بازار، کارآفرینی و مبانی کسب و کار.
   3. 2.3. بازار منطقه ای، شرایط، ویژگی ها و ویژگی های آن.
   4. 2.4. روش های قیمت گذاری، استراتژی قیمت گذاری و تاکتیک ها.
   5. 2.5. مبانی بازاریابی (مفهوم بازاریابی، مبانی مدیریت بازاریابی، روش ها و جهت گیری های تحقیقات بازار).
   6. 2.6. تئوری مدیریت، اقتصاد کلان و خرد، مدیریت بازرگانی.
   7. 2.7. مبانی تبلیغات، اشکال و روش های انجام کمپین های تبلیغاتی.
   8. 2.8. دسته بندی، طبقه بندی، ویژگی ها و هدف کالاهای ارائه شده (خدمات، آثار).
   9. 2.9. شرایط نگهداری و حمل و نقل کالا (ارائه خدمات، انجام کار).
   10. 2.10. اصول ساماندهی تجارت در منطقه (ارائه خدمات، انجام کار).
   11. 2.11. روانشناسی و اصول فروش (ارائه خدمات، انجام کار).
   12. 2.12. روش توسعه طرح های تجاری و شرایط تجاری توافق نامه ها، قراردادها.
   13. 2.12. چشم انداز توسعه و نیازهای مصرف کنندگان منطقه ای (خریداران، مشتریان).
   14. 2.13. قانون مدنی، تجارت و ثبت اختراع، قانون تبلیغات.
   15. 2.14. مبانی سازماندهی کار برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش کالا (ارائه خدمات، انجام کار) در منطقه.
   16. 2.15. اشکال عملیاتی حسابداری و گزارشگری.
   17. 2.16. اخلاق ارتباطات تجاری
   18. 2.17. قوانین برقراری تماس های تجاری
   19. 2.18. مبانی جامعه شناسی، روانشناسی و انگیزه کار.
   20. 2.19. اصول مدیریت بخش های منطقه ای شرکت.
   21. 2.20. روش های پردازش اطلاعات با استفاده از ابزارهای فنی مدرن ارتباطات و ارتباطات، کامپیوتر.
3. انتصاب به سمت مدیر منطقه و برکناری از سمت با دستور رئیس شرکت پس از ارائه انجام می شود.
4. در زمان غیبت مدیر منطقه (سفر کاری، مرخصی، بیماری و ...) وظایف وی توسط شخصی که به ترتیب مقرر تعیین می شود انجام می شود. این شخص حقوق مناسب را کسب می کند و مسئولیت انجام نادرست وظایف محوله را بر عهده دارد.

II. وظایف شغلی

مدیر منطقه ای:

1. اطلاعات مربوط به بازار منطقه ای (تعداد و مشخصات واحدهای اقتصادی در منطقه، جمعیت، سطح عمومی قیمت و نسبت را جمع آوری می کند. دستمزد، تقاضای اصلی مصرف کننده، فعالیت رقبا در منطقه و غیره).
2. اطلاعات مربوط به بازار منطقه ای را تجزیه و تحلیل می کند و بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل، یک استراتژی برای ارائه کالا (خدمات، کارها) در منطقه ایجاد می کند.
3. مدیریت فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت در منطقه (لجستیک، تهیه و ذخیره مواد اولیه لازم برای تولید، فروش محصولات (ارائه خدمات، انجام کار) در بازار منطقه ای، تسویه حساب برای کالاهای فروخته شده (خدمات ارائه شده، کار انجام شده).
4. تضمین اجرای کمپین های تبلیغاتی برای ترویج کالاها (خدمات، آثار) در منطقه، اجرای کمپین های روابط عمومی برای ایجاد تصویری مطلوب از شرکت در منطقه، با در نظر گرفتن ویژگی های محلی، سازماندهی ارائه کالا (خدمات، آثار) ) در نمایشگاه های منطقه ای، نمایشگاه ها.
5. تدوین طرح های فروش در منطقه، برنامه ریزی برای افزایش حجم فروش و هماهنگی در اجرای آنها.
6. سازماندهی و توسعه یک سیستم توزیع در منطقه، جستجو برای خریداران عمده فروشی(مشتریان)، شرکا (برای توسعه مشترک بازار منطقه ای).
7. سمینارهایی را برای شرکای بالقوهبه منظور شفاف سازی خط مشی شرکت برای ارتقای محصولات و مشارکت دادن شرکای جدید در این فرآیند.
8. صدور گواهینامه داخلی شرکای منطقه ای را به منظور تضمین کیفیت کالاهای فروخته شده (تولید شده)، خدمات ارائه شده، کارهای انجام شده، حفظ تصویر شرکت سازماندهی می کند.
9. سازماندهی کار نمایندگان فروش (دفاتر شرکت و متخصصان مستقل) در منطقه، هماهنگی بازرگانی در منطقه.
10. انعقاد قراردادهای اقتصادی و مالی را با طرفین منطقه ای هماهنگ می کند و به موقع و کیفیت اجرای تعهدات قراردادی را کنترل می کند. هماهنگی پرداخت برای کالاهای فروخته شده (خدمات ارائه شده، کار انجام شده) و جریان های مالی (به دفتر مرکزی شرکت، به ذخیره یک بخش منطقه ای و غیره)، برای گسترش روابط اقتصادی مستقیم و بلند مدت.
11. استفاده مورد نظر را فراهم می کند منابع مالیبرای کار در منطقه ارائه می شود، گزارش هایی را تهیه و به مدیریت شرکت ارائه می کند دنبال کردن دستورالعمل ها: تقاضا برای تک تک کالاها (خدمات، کارها) و فهرستی از کالاها (خدمات، آثار) که بازار ندارند. حجم فروش؛ شاخص های مالی و اقتصادی فعالیت در منطقه؛ تغییر در موقعیت شرکت در منطقه پس از اولین ورود به بازار منطقه ای، روند تغییر آن؛ __________________________
12. کار خود را با دفتر مرکزی شرکت (سرمایه شرکت) هماهنگ می کند، از اجرای دستورالعمل ها و دستورات مدیریت دفتر مرکزی (سرمایه شرکت) اطمینان حاصل می کند.
13. نماینده و حافظ منافع شرکت در منطقه است.

III. حقوق

مدیر منطقه حق دارد:

1. پیشنهادهایی برای تنظیم استراتژی توسعه یک منطقه جدید که توسط متخصصان دفتر مرکزی (شرکت مادر) تهیه شده است.
2. منابع مالی و مادی که به او سپرده شده را مدیریت کند.
3. اسناد در صلاحیت خود را امضا و تأیید کنید.
4. ارائه پیشنهادات برای ترویج و ارائه محصولات جدید به بازار منطقه ای، برای توسعه بازارهای منطقه ای جدید، برای بررسی توسط مدیریت دفتر مرکزی (شرکت مادر).
5. با اسنادی که حقوق و تعهدات او را در سمت خود تعریف می کند، معیارهای ارزیابی کیفیت انجام وظایف رسمی آشنا شوید.
6. از مدیریت و متخصصان دفتر مرکزی (دفتر مرکزی) اطلاعات و مدارک لازم برای انجام وظایف خود را درخواست کند.
7. الزام مدیریت دفتر مرکزی (دفتر مرکزی) برای اطمینان از سازمانی و مشخصات فنیو اجرای اسناد و مدارک لازم برای انجام وظایف رسمی.

IV. مسئوليت

مدیر منطقه مسئولیت دارد:

1. برای انجام نادرست یا عدم انجام وظایف رسمی آنها که در این شرح شغلی مقرر شده است - در محدوده تعیین شده توسط فعلی قانون کارفدراسیون روسیه.
2. برای جرائمی که در جریان فعالیت های خود مرتکب شده اند - در حدود تعیین شده توسط قوانین اداری، کیفری و مدنی فعلی فدراسیون روسیه.
3. برای ایجاد آسیب مادیشرکت - در محدوده تعیین شده توسط قانون کار و مدنی فعلی فدراسیون روسیه.

ارضای نیازهای روزمره انسان بدون نظام بازار غیر ممکن است. از طریق تجارت است که مردم می توانند آنچه را که نیاز دارند بفروشند و بخرند این لحظه. منشأ چنین مفهومی به عنوان "روابط بازار" قرن ها پیش اتفاق افتاده است که به عنوان چیزی کاملاً ثابت تلقی می شود. در واقع، بازار چیز جدیدی برای ارائه ندارد - این همان چیزی است که اکثر افرادی که در تجارت آگاه نیستند فکر می کنند. با این حال، در شرایط رقابت شدید است که ایده های درخشان متولد می شوند. برای عملکرد موفقیت آمیز، شرکت ها و سازمان هایی که محصولات خود را می فروشند به حداکثر پوشش ممکن بازار نیاز دارند، برای این منظور، حتی کمی مهم ترین شرکت در ایالت دارای یک کارمند است که در فهرست کتاب کاریا به عنوان «نماینده منطقه ای» قرارداد می بندد.

شما کی هستید؟

امروزه خرید کالا از آمریکا یا اروپا در روسیه کار سختی نیست. هر تولید کننده قادر به ایجاد یک شرکت جدید در قلمرو کشور دیگری نیست: هزینه بالا، ویژگی های چارچوب مالیاتی و قانونی، استانداردها و هنجارها، عدم وجود مواد اولیه مناسب اجازه ساخت کارخانه در سراسر جهان را نمی دهد. اما اگر تقاضا برای یک محصول خاص در همه جا وجود داشته باشد، باید آن را برآورده کرد. سپس یک نماینده منطقه ای به کمک خریدار و سازنده می آید - یک کارمند استخدام شده که نماینده رسمی و مجاز شرکت در مقابل مشتریان در قلمروی است که به او سپرده شده است.

نیاز به حضور چنین متخصصانی فقط برای شرکت های خارج از کشور نیست. در سطح محلی، منطقه ای، دستیابی به همکاری تمام عیار با تعداد زیادی از مشتریان غیرممکن است، مگر اینکه برخی وظایف به یک مدیر فروش، نماینده (نماینده منطقه ای به این نام خوانده شود) منتقل شود.

فعالیت ها و مسئولیت های "منطقه ای"

این می تواند در پوشیدن علائم مارک دار (لوازم جانبی، لباس)، تلفظ عبارات مارک در هنگام تبریک یا خداحافظی آشکار شود. شرکت در هر سطحی که باشد، برای نماینده منطقه ای آن غیرقابل قبول است که با شیل و شلوارک یا تی شرت کشیده در محل کار ظاهر شود: سبک تجاری در لباس تضمین کننده نگرش جدی مشتری است. توانایی مذاکره، دفاع ملایم از موقعیت و حل و فصل یک موقعیت درگیری ویژگی هایی هستند که کمک خوبی برای یک شغل خواهند بود.

نه تنها با نان

تجارت یک حوزه فعالیت پیچیده است، با این وجود تعداد زیادی از مردم در آن مشغول به کار هستند. سودآور، جالب و امیدوارکننده است. یافتن شغل پرحادثه تری دشوار است، علاوه بر این، چنین کاری اغلب مورد قدردانی قرار می گیرد. حقوق چند هزار دلاری برای نمایندگان منطقه اییک عبارت خالی نیست شرکت های بزرگکارکنان خود را تشویق کنند، آنها را با سازماندهی آموزش ها و سمینارها، ترتیب دادن تعطیلات شرکتی (اغلب شدید) توسعه دهند. به دست آوردن شغل، اگرچه دشوار است، اما حتی بدون آن کاملاً ممکن است آموزش عالی. تجربه در توزیع، توانایی همکاری با مردم و زبان گشاد، اگر به پایتخت آورده نشود، به سطح منطقه آورده شود.

تعدادی از گزینه های شغلی تجاری وجود دارد که موقعیت های مدیر فروش منطقه یا مدیر فروش منطقه را باز می کند. به هر شکلی، ما همیشه در مورد شرکت هایی صحبت می کنیم که از تقسیم بندی جغرافیایی با پایگاه مشتریان خود استفاده می کنند.

مسئولیت های یک مدیر فروش منطقه ای

مدیر منطقهبرای فروش - این می تواند مدیری باشد که به طور همزمان بر چندین منطقه یا منطقه نظارت دارد یا در برخی از شرکت ها کارمندانی باشد که برخلاف کارمندان عادی بخش های فروش با مشتریان نه در شهر بلکه عمدتاً در منطقه کار می کنند. در برخی موارد، حتی دو بخش فروش ایجاد می شود، یک شهر و یک منطقه منطقه ای. و فقط برای هر مدیر فروش منطقه ای قلمرو، شهرها و مناطق خاصی از منطقه تعیین می شود و وظیفه اصلی او همکاری با مشتریان واقع در این قلمرو است.

مسئولیت های یک مدیر فروش منطقه ای

یک مدیر فروش منطقه ای، دوباره، این می تواند کارمندی باشد که در برخی از مناطق دورافتاده کار می کند، این طرح کاری اغلب به دلیل کنترل بسیار ضعیف کارکنان از راه دور که می توانند از خانه کار کنند، معمولاً افزایش حقوق و دستمزد را درخواست می کنند، ناکارآمد است. علاقه و پاداش جدی، اما وفاداری آنها به شرکت بسیار کمتر از کارمندانی است که هر روز صبح به دفتر شرکت می آیند و هر روز در تعامل نزدیک با سایر اعضای تیم کار می کنند.

در واقع، چنین مدیران منطقه‌ای منفرد اغلب به تنهایی کار می‌کنند، تا جایی که برخی از آنها موفق می‌شوند در دو یا سه شرکت به طور همزمان کار کنند، دو یا سه حقوق دریافت می‌کنند، برخی درصدها و پاداش‌ها در بالا، و به هر شرکتی اطمینان می‌دهند. که البته فقط برای او کار می کند.

بعید است که بتوان از چنین کاری انتظار نتایج فروش مناسبی داشت. اما مدیران فروش منطقه ای دیگری نیز وجود دارند. وظایف این مدیران فروش این است که از یکی از دفاتر فروش اصلی یا دفتر مرکزی شرکت شما به مناطق دیگر سفر کنند و با مشتریان مستقر در این مناطق کار تجاری انجام دهند. در اینجا صحبت از کار بر اساس طرح تیپ های سیار است و چنین کاری می تواند بسیار موثر باشد.

به هر حال، حتی در حال حاضر می توانید کارایی فرآیند استخدام را افزایش دهید. برای این کار، پرسشنامه هایی را برای مسابقه برای شما می گذارم. لذت ببرید!

پرسشنامه ها را دریافت کنید

وظیفه چنین مدیر فروش منطقه ای فروش است، یعنی همان وظایف یک مدیر فروش فعال عادی را انجام دهد. برای یک منطقه معین یا برای یک شهر دور افتاده معین، یا برای چندین شهر و منطقه.

اغلب این کارمندان به صورت جفت سفر می‌کنند و نیم یا بیشتر از نیمی از روزهای کاری خود را در جاده‌ها به شهرها و کشورهای دیگر می‌گذرانند، هر روز 2-3 تا 4-6 جلسه با مشتریان برگزار می‌کنند که یک ساعت یا بیشتر طول می‌کشد.

با این حال، همیشه پس از سفرهای کاری منظم، چنین مدیران منطقه ای به دفتر اصلی خود باز می گردند. رهبران آنها هر روز آنها را کنترل می کنند، از جمله زمانی که دور هستند. همچنین، این مدیران فروش منطقه‌ای در سفر اغلب دستیاران مدیران فروش یا دفتر بازرگانی دارند یا با آنها همکاری نزدیک دارند.

مسئولیت های دستیاران فروش

مسئولیت کلیدی این دستیاران فروش کمک به تکمیل معاملات مورد توافق مدیران فروش منطقه ای یا منطقه ای است. مدارک مورد نیازبا مشتریان، کنترل پرداخت های مشتریان و انجام تعهدات به مشتریان.

بنابراین، دائماً تحت کنترل رئیس شرکت و رئیس واحد تجاری قرار می گیرند، روزهای زیادی را در جاده سپری می کنند، اما به طور مداوم یا منظم به دفتر اصلی خود باز می گردند و از نزدیک با دستیاران مدیران فروش یا بک آفیس بازرگانی همکاری می کنند. که به آنها کمک می کند:

• انعقاد معاملات و اجرا،
• زنده کردن این معاملات

مدیرانی که در یک طرح تیم مسافرتی کار می‌کنند، خود را کارمندان شرکت و وفادار به شرکت می‌دانند تا مدیران فردی و منطقه‌ای که به تنهایی مستقیماً از خانه در شهر خود کار می‌کنند و کارمندان شرکت هستند تا تیمی که در آن شرکت می‌کنند. به کارمندان کمی تعلق دارند که به ندرت آنها را می بینند و در بسیاری از موارد حتی دفتر شرکتی را که حقوق آنها را پرداخت می کند ندیده اند.

بنابراین، اگر با ویژگی‌های فروش منطقه‌ای مطابقت دارد، طرح تیم‌های مسافرتی را توصیه می‌کنم و به شما توصیه می‌کنم از طریق نمایندگان منفرد منطقه‌ای نسبت به طرح کاری بسیار محتاط باشید.

© کنستانتین باشت، مدیر عاملگروه مشاوران بخت.

بهترین راه برای تسلط و پیاده سازی سریع تکنولوژی ساخت واحد فروش مراجعه به آموزش مدیریت فروش "سیستم فروش" ک.بخش است.

در حال حاضر روند ثابتی از توسعه تدریجی و یکنواخت بازارهای منطقه وجود دارد. موقعیت مرکز، به عنوان قانونگذار تجارت، در حال تضعیف است. توسعه مالی مناطق نیازمند مبارزه برای بخش هایی از بازارهای جدید است.

برای این منظور شرکت ها دفاتر و شعبه های نمایندگی منطقه ای خود را افتتاح می کنند. رهبر اصلی چنین کاری در منطقه مدیر منطقه ای (مدیر فروش منطقه / مدیر فروش منطقه ای) است. او را با موقعیتش معمولاً با مدیر بازرگانی منطقه یکی می دانند.

وظایف آن شامل نمایندگی منافع شرکت مادر در منطقه مطابق با استراتژی توسعه مصوب این شرکت، تشکیل بازار برای محصول تبلیغ شده در منطقه، جستجوی مشتریان و شرکای جدید، توسعه شبکه توزیع و هماهنگی مالی است. جریان های مرتبط با محصولات فروخته شده در منطقه.

به عنوان یک قاعده، یک متخصص با تحصیلات عالی به سمت یک مدیر منطقه دعوت می شود. آموزش اقتصادیبا تجربه در موقعیت های رهبریحداقل سه سال است که با اطلاع از وضعیت فعلی بازار خرید و فروش در منطقه، می تواند چشم انداز توسعه بازار را ببیند و استعداد یک رهبر و سازمان دهنده را داشته باشد.

وظایف اصلی مدیر منطقه عبارتند از: تحریک نیاز به کالا (خدمات، کارها)، تعیین استراتژی تجاریشرکت های منطقه، صدور گواهینامه نمایندگان فروش، جستجوی مشتریان و شرکا، سازماندهی بازاریابی، شفاف سازی نیازهای بازار منطقه ای.

دستورالعمل های مدیر منطقه ای

من. مقررات عمومی

1. مدیر منطقه از دسته مدیران است.

3. مدیر منطقه باید بداند:

3.1. قوانین فدرال و اسناد قانونی نظارتی تنظیم کننده اجرای فعالیت های کارآفرینی و تجاری، از جمله قوانین و چارچوب قانونی مناطق (موضوعات فدراسیون روسیه، شهرداری ها و غیره).

3.2. اقتصاد بازار، کارآفرینی و مبانی کسب و کار.

3.3. بازار منطقه ای، شرایط، ویژگی ها و ویژگی های آن.

3.4. روش های قیمت گذاری، استراتژی قیمت گذاری و تاکتیک ها.

3.5. مبانی بازاریابی (مفهوم بازاریابی، مبانی مدیریت بازاریابی، روش ها و جهت گیری های تحقیقات بازار).

3.6. تئوری مدیریت، اقتصاد کلان و خرد، مدیریت بازرگانی.

3.8. دسته بندی، طبقه بندی، ویژگی ها و هدف کالاهای ارائه شده (خدمات، آثار).

3.9. شرایط نگهداری و حمل و نقل کالا (ارائه خدمات، انجام کار).

3.10. اصول ساماندهی تجارت در منطقه (ارائه خدمات، انجام کار).

3.11. روانشناسی و اصول فروش (ارائه خدمات، انجام کار).

3.12. روش توسعه طرح های تجاری و شرایط تجاری توافق نامه ها، قراردادها.

3.12. چشم انداز توسعه و نیازهای مصرف کنندگان منطقه ای (خریداران، مشتریان).

3.13. قانون مدنی، تجارت و ثبت اختراع، قانون تبلیغات.

3.14. مبانی سازماندهی کار برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش کالا (ارائه خدمات، انجام کار) در منطقه.

3.15. اشکال عملیاتی حسابداری و گزارشگری.

3.16. اخلاق ارتباطات تجاری

3.17. قوانین برقراری تماس های تجاری

3.18. مبانی جامعه شناسی، روانشناسی و انگیزه کار.

3.19. اصول مدیریت بخش های منطقه ای شرکت.

3.20. روش های پردازش اطلاعات با استفاده از ابزارهای فنی مدرن ارتباطات و ارتباطات، کامپیوتر.

6. در زمان غیبت مدیر منطقه (سفر کاری، مرخصی، بیماری و ...) وظایف وی توسط شخصی که به ترتیب مقرر تعیین می شود انجام می شود. این شخص حقوق مناسب را کسب می کند و مسئولیت انجام نادرست وظایف محوله را بر عهده دارد.

II. وظایف شغلی

مدیر منطقه ای:

1. اطلاعات مربوط به بازار منطقه ای (تعداد و مشخصات واحدهای اقتصادی منطقه، جمعیت، سطح عمومی قیمت و نسبت دستمزد، تقاضای اصلی مصرف کننده، فعالیت های رقبا در منطقه و غیره) را جمع آوری می کند.

2. اطلاعات مربوط به بازار منطقه ای را تجزیه و تحلیل می کند و بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل، استراتژی برای ارائه کالا (خدمات، آثار) در منطقه تدوین می کند.

3. مدیریت فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت در منطقه (لجستیک، تهیه و ذخیره مواد اولیه لازم برای تولید، فروش محصولات (ارائه خدمات، انجام کار) در بازار منطقه ای، تسویه حساب برای کالاهای فروخته شده (خدمات) ارائه شده، کار انجام شده).

4. تضمین اجرای کمپین های تبلیغاتی برای ترویج کالاها (خدمات، آثار) در منطقه، اجرای کمپین های روابط عمومی برای ایجاد تصویری مطلوب از شرکت در منطقه، با در نظر گرفتن ویژگی های محلی، سازماندهی ارائه کالا (خدمات) ، آثار) در نمایشگاه های منطقه ای، نمایشگاه ها.

5. تدوین طرح های فروش در منطقه، برنامه های افزایش فروش و هماهنگی در اجرای آنها.

6. سازماندهی و توسعه یک سیستم توزیع در منطقه، جستجو برای خریداران عمده فروشی (مشتریان)، شرکا (برای توسعه مشترک بازار منطقه).

7. سمینارهایی را برای شرکای احتمالی به منظور تشریح خط مشی شرکت برای تبلیغ کالاها و مشارکت دادن شرکای جدید در این فرآیند برگزار می کند.

8. سازماندهی صدور گواهینامه داخلی شرکای منطقه ای به منظور تضمین کیفیت کالاهای فروخته شده (تولید شده)، خدمات ارائه شده، کارهای انجام شده، حفظ وجهه شرکت.

9. سازماندهی کار نمایندگان فروش (دفاتر شرکت و متخصصان مستقل) در منطقه، هماهنگی بازرگانی در منطقه.

10. انعقاد قراردادهای اقتصادی و مالی را با طرفین منطقه ای هماهنگ می کند و به موقع و کیفیت اجرای تعهدات قراردادی را کنترل می کند. هماهنگی پرداخت برای کالاهای فروخته شده (خدمات ارائه شده، کار انجام شده) و جریان های مالی (به دفتر مرکزی شرکت، به ذخیره یک بخش منطقه ای و غیره)، برای گسترش روابط اقتصادی مستقیم و بلند مدت.

11. اطمینان از استفاده مورد نظر از منابع مالی ارائه شده برای کار در منطقه، تهیه و ارائه گزارش به مدیریت مؤسسه در زمینه های زیر: تقاضا برای اقلام معینی از کالاها (خدمات، کارها) و فهرست کالاها (خدمات، آثار) که قابل فروش نیستند؛ حجم فروش؛ شاخص های مالی و اقتصادی فعالیت در منطقه؛ تغییر در موقعیت شرکت در منطقه پس از اولین ورود به بازار منطقه ای، روند تغییر آن؛ __________________________

12. کار خود را با دفتر مرکزی مؤسسه (سرپرست) هماهنگ می کند، از اجرای دستورالعمل ها و دستورات مدیریت دفتر مرکزی (سرانه شرکت) اطمینان حاصل می کند.

13. نماینده و حافظ منافع بنگاه در منطقه است.

III. حقوق

مدیر منطقه حق دارد:

1. ارائه پیشنهادات برای تنظیم استراتژی برای توسعه یک منطقه جدید، توسعه یافته توسط متخصصان دفتر مرکزی (شرکت مادر).

2. منابع مالی و مادی که به او سپرده شده را مدیریت کند.

3. اسنادی را که در صلاحیت خود است امضا و تأیید کنند.

4. ارائه پیشنهادات برای ترویج و ارائه محصولات جدید به بازار منطقه ای، برای توسعه بازارهای منطقه ای جدید برای بررسی توسط مدیریت دفتر مرکزی (شرکت مادر).

5. با اسنادی که حقوق و تعهدات او را در سمت خود مشخص می کند، معیارهای ارزیابی کیفیت انجام وظایف رسمی آشنا شوید.

6. درخواست از مدیریت و متخصصان دفتر مرکزی (دفتر مرکزی) اطلاعات و مدارک لازم برای انجام وظایف خود.

7. الزام مدیریت دفتر مرکزی (تشکیلات اصلی) برای تامین شرایط سازمانی و فنی و تنظیم اسناد و مدارک لازم برای انجام وظایف رسمی.

IV. مسئوليت

مدیر منطقه مسئولیت دارد:

1. برای انجام نادرست یا عدم انجام وظایف رسمی آنها که در این شرح شغل تعیین شده است - در محدوده تعیین شده توسط قانون کار فعلی فدراسیون روسیه.

2. برای جرائمی که در جریان فعالیت آنها مرتکب شده اند - در حدود تعیین شده توسط قوانین اداری، کیفری و مدنی فعلی فدراسیون روسیه.

3. برای ایجاد خسارت مادی به شرکت - در محدوده تعیین شده توسط قانون کار فعلی و مدنی فدراسیون روسیه.

مدیر فروش یک حرفه محبوب و مورد تقاضا است. مسئولیت های یک مدیر فروش چیست؟ چگونه یک رزومه خوب بنویسیم؟ تخصص در این حرفه چیست؟ بیایید همه این سوالات را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

در کشور ما چنین اتفاقی افتاد که هر کارمندی را که حداقل ارتباطی با عملیات تجاری داشته باشد، می توان مدیر فروش نامید. در کشورهای غربی، مدیر قبل از هر چیز یک رهبر است. بیایید بحث های مربوط به اینکه چرا این اتفاق افتاده است را رها کنیم، ما نوع شناسی را درک خواهیم کرد. مدیران متفاوت هستند، بنابراین وظایف مدیر فروش (از جمله برای رزومه متقاضی) نیز متفاوت خواهد بود.

متخصصان بر اساس نوع فروش تقسیم می شوند: فعال یا غیرفعال. اولین نوع آنها زمانی است که مشتری قبلاً علاقه مند است و خود به شرکت درخواست می دهد. مدیر فقط باید درخواست دریافتی را پردازش کند تا با معامله به پایان برسد. فروش فعال- این زمانی است که مشتریان نیاز به جذب دارند. این سخت ترین و در عین حال پردرآمدترین شغل است.

مهارت های کلیدی مورد نیاز برای متقاضی کار

مجموعه ای از مهارت های اساسی وجود دارد که در وظایف مدیر فروش گنجانده نشده است (با این حال ، می توان آنها را برای رزومه نشان داد) ، اما یک حرفه ای صرف نظر از تخصص خود باید داشته باشد:

• ثبات عاطفی؛ مهم نیست که روز چقدر وحشتناک است، مهم نیست که مشتری چقدر دشوار است، باید بتوانید خلق و خوی یکنواخت و آرام خود را حفظ کنید، زیرا هیچ شانسی برای ایجاد اولین برداشت برای بار دوم وجود نخواهد داشت.
• جامعه پذیری؛
• آشنایی با اصول فروش؛ برای این کار باید حداقل چند کتاب در این زمینه بخوانید.
• هدفمندی؛
• توانایی شنونده خوب بودن؛ فروش بسیاری از افرادی که می دانند چگونه نیازهای مشتری را بشنوند و راه حلی را ارائه دهند که برای او ایده آل است.
• توانایی ارائه شایسته یک محصول یا خدمات به یک خریدار بالقوه؛
• سازمان، زیرا متقاعد کردن مشتری برای انجام معامله فقط شروع است: برای تکمیل موفقیت آمیز آن، باید اسناد را تنظیم کنید، تحویل را ترتیب دهید، پول دریافت کنید و موارد دیگر. همه اینها باید در نظر گرفته شود و به گونه ای انعطاف پذیر سازماندهی شود تا نتیجه کار مثبت باشد.

علاوه بر مهارت های کلیدی، شما نیز نیاز خواهید داشت دانش خوبمحصول و مهارت های خاص مورد نیاز برای یک موقعیت خاص.

چگونه یک رزومه درخشان بنویسیم؟

رزومه راهی برای جلب توجه کارفرما به شخص شماست، بنابراین نوشتن صحیح آن مهم است. رزومه خوبنه تنها فهرستی از مهارت های حرفه ای و ویژگی های شخصی، همچنین سندی است که با طراحی آراسته و زیبا جلب توجه می کند.

اینکه آیا ارزش تکمیل رزومه با یک عکس را دارد یا خیر، یک نکته قابل بحث است. اگر تصمیم گرفتید که به یک عکس نیاز دارید، عکسی با کیفیت بالا و بدون جزئیات غیر ضروری، عکسی که در آن در یک محیط تجاری حضور دارید انتخاب کنید. حتما رزومه را قبل از ارسال از نظر غلط املایی و نقطه گذاری، برای طراحی بررسی کنید - به طوری که یک فونت وجود داشته باشد، حاشیه ها و تورفتگی ها رعایت شود، تا متن برای سهولت در خواندن به بلوک های معنایی و پاراگراف تقسیم شود. رزومه باید تولید شود تاثیر خوبحتی قبل از اینکه کارفرما شروع به خواندن متن کند.

حتماً مشخص کنید برای چه موقعیتی درخواست می دهید. به این امید که کارفرما تصمیم بگیرد که می توانید تمام وظایف ممکن یک مدیر فروش را انجام دهید، به سادگی «مدیر» ننویسید. برای رزومه، مهم است که محدوده فعالیت خود را مشخص کنید. اگر به چند جای خالی علاقه دارید، برای هر کدام یک سند جداگانه با تاکید بر مهارت های لازم برای این موقعیت خاص تهیه کنید.

حتماً بخش آموزش را پر کنید، حتی اگر مستقیماً به موقعیت آینده شما مرتبط نباشد. در مورد آموزش ها، سمینارها یا دوره هایی که شرکت کرده اید، راحت باشید.

منطقه فروش یک فرصت بزرگ برای سریع است توسعه شغلیبه همین دلیل است که او بسیار جذاب است. برای شروع، معمولاً نیازی به آموزش یا تجربه خاصی ندارید. نکته اصلی این است که چشمان خود را بسوزانید. حتی شروع ایجاد یک حرفه از پایین ترین پله ها، از موقعیت یک نماینده فروش یا فروشنده مفید تلقی می شود - تجربه به دست آمده به رشد بیشتر کمک خواهد کرد.

اگر تصمیم دارید در فروش حرفه ای ایجاد کنید، از رفتن به پست های پایین تر تردید نکنید - کارمندان فعال و با انگیزه به سرعت مورد توجه قرار می گیرند و به سمت بالا ارتقا می یابند.

منطقه ای یا منطقه ای؟

وظایف یک مدیر فروش منطقه ای توسعه فروش در یک منطقه خاص است. برای این شما نیاز دارید:

• انجام کار بر روی جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در مورد بازار منطقه ای؛
• ایجاد استراتژی های فروش و انجام کار بر روی اجرای آنها.
• سازماندهی تیمی از کارمندان و نظارت بر اجرای وظایف؛
• سازماندهی جریان اسناد و نگهداری سوابق؛
• کنترل دریافت پرداخت ها، کار با بدهی.
• شرکت در مذاکرات و ارائه ها؛
• جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در مورد رقبا.

وظایف یک مدیر فروش منطقه ای از بسیاری جهات شبیه وظایف یک مدیر فروش منطقه ای است. اغلب در شرکت ها، این مفاهیم به صورت یکسان مورد استفاده قرار می گیرند. انجام کامل وظایف در چنین موقعیتی اغلب مستلزم حضور است گواهینامه رانندگیو ماشین شخصی مالکیت مزیت محسوب خواهد شد زبان انگلیسی، به خصوص اگر ما داریم صحبت می کنیمدر مورد کار در شرکت بین المللی. وظایف مدیر فروش منطقه ای ممکن است شامل سفرهای کاری منظم به سرزمینی باشد که مسئولیت آن را بر عهده دارد.

وظایف مدیر فروش (برای رزومه) ممکن است بسته به اینکه نیاز به فروش عمده یا خرده فروشی داشته باشید، متفاوت باشد. مدیر خرده فروشیاغلب با نام های "نماینده فروش" یا "مشاور فروش" یافت می شود. مسئولیت اصلی آن فروش کالا است کاربر نهایی، چنین فعالیتی به معنای فروش مجدد بیشتر نیست. عمده فروشی کار با خروجی ها، از کیوسک های کوچک گرفته تا سوپرمارکت های زنجیره ای بزرگ یا پایگاه های انبار.

وظایف مدیر فروش به شرح زیر است:

• گسترش پایگاه مشتری؛
• کنترل بازپرداخت به موقع مطالبات؛
• اجرای قراردادها و اسناد مربوطه؛
• سازماندهی و نظارت بر کار تیمی از نمایندگان فروش.

در هر شرکت خاص، فهرست وظایف یک مدیر ممکن است ویژگی های متمایز خود را داشته باشد.

یک مدیر خوب می تواند هر چیزی را در هر مقیاسی بفروشد. با این وجود، فروش بر اساس سطح پیچیدگی تقسیم می شود.

فروش ساده شامل فروش کالاها یا خدمات ارزان قیمت مانند خدمات ارتباطی است. شما اغلب می توانید آگهی های استخدام مدیران فروش را در شرکت MTS پیدا کنید. چنین متخصصانی چه می کنند؟ وظایف مدیر فروش (برای رزومه) MTS به شرح زیر است:

• جذب مشتریان برای فروش خدمات - اینترنت، تلفن، تلویزیون دیجیتال؛
• انعقاد قراردادها؛
• توسعه پایگاه مشتری موجود

مشکل فروش محصولی است که نیاز به نگهداری بیشتری دارد. مثلا گران است نرم افزار. کار در این زمینه نیاز به تجربه و سطح بالایی از شایستگی دارد.

برای ایجاد یک حرفه واقعاً درخشان، باید مطالعه کنید: کتاب بخوانید، در دوره‌های آموزشی شرکت کنید، از تجربه فروشندگان موفق بیاموزید، به دنبال سبک فردی باشید، مهارت‌هایی را توسعه دهید که در این شرکت خاص مورد تقاضا هستند. در برخی موارد، اینها ممکن است مهارت های تحلیلی باشد، در برخی دیگر - مهارت های ارتباطی.

مهم است که محصول خود را مطالعه کنید، اما نه از دید فروشنده، بلکه از دیدگاه مصرف کننده. مشتری در صورت خرید محصول چه مشکلاتی را حل خواهد کرد؟ مهم است که مخاطبان مصرف کننده را مطالعه کنید، روابط دوستانه و قابل اعتمادی با نمایندگان آن برقرار کنید و پایگاه مشتری خود را تشکیل دهید.

مهمترین چیز این است که هدف را در مقابل خود ببینید و با اطمینان به سمت دستیابی به آن حرکت کنید.

شرح شغلمدیر منطقه ای.

در این شرح شغل مدیر منطقه ای، شرح وظایف کامل، برنامه آموزشی و قالب آمادهآگهی های شغلی برای مدیر منطقه ای

این موقعیت برای نمایندگی منافع سازمان در منطقه و انجام سه وظیفه مهم مورد نیاز است:

1. تدوین برنامه راهبردی توسعه در منطقه.
2. جستجو کردن شرکای تجاریو خریداران
3. تحلیل فعالیت مصرف کننده در منطقه.

موقعیت یک مدیر منطقه ای در یک شرکت ممکن است عناوین جایگزین دیگری نیز داشته باشد، به عنوان مثال:

• مدیر فروش منطقه ای؛
• مدیر توسعه کسب و کار منطقه ای؛
• مدیر توسعه منطقه ای

مسئولیت های شغلی مدیر منطقه با توجه به شرح وظایف:

1. مطالعه و تجزیه و تحلیل تقاضای مصرف کننده و همچنین جمع آوری اطلاعات در مورد فرصت های مالیمصرف کنندگان در قلمرو اختصاص داده شده (سطح درآمد) و فعالیت های رقبای شرکت.

2. تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده در مورد بازار در منطقه و توسعه برنامه های استراتژیک برای ارتقاء کالاها و خدمات شرکت.

3. انجام محاسبات وجوه دریافتی از فروش کالا.

4. برگزاری سیاست بازاریابیدر منطقه

5. توسعه طرح های افزایش درآمد در قلمرو اختصاص داده شده.

6. به دنبال شرکای تجاری و مشتریان باشید.

7. برگزاری کنفرانس ها برای جذب شرکای تجاری جدید و ترویج محصولات در بازار منطقه.

8. مدیریت نمایندگان فروش، تجزیه و تحلیل کار آنها و کنترل آموزش.

9. هماهنگی فعالیت های قراردادی در زمینه مالی، اقتصادی و مسائل اقتصادی تصدی در منطقه.

10. گزارش به مدیریت در مورد مسائل زیر:

• سطح تقاضا برای کالاها و خدمات شرکت؛
• لیست کالاهای غیر نقدی؛
• ویژگی های حجم فروش و همچنین مالی و نشانگرهای اقتصادیعملیات تجاری در منطقه

11. نظارت بر اجرای دستورالعمل های مدیریت عالی.

12. تامین و حفظ منافع سازمان در حوزه تعیین شده.

شرایط مورد نیاز برای یک نامزد برای سمت مدیر منطقه:

• آموزش عالی در جهت "مدیریت سازمانی"؛
• تجربه کاری (در صورت وجود تحصیلات در تخصص مورد نیاز نیست) از دو سال یا تحصیلات تکمیلی در تخصص "مدیریت"؛
• هدفمندی؛
• فعال موقعیت زندگیو ویژگی های رهبری؛
• مهارت های کامپیوتری در سطح یک کاربر مطمئن.

مهارت هایی که یک مدیر منطقه ای باید داشته باشد:

• توانایی جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات؛
• توانایی تعیین وظایف روشن و دقیق برای زیردستان و دستیابی به اجرای آنها.
• توانایی پیش بینی تقاضا و کارایی پروژه ها؛
• توانایی انجام مذاکرات، کنفرانس ها و سمینارها، برای متقاعد کردن و دستیابی به اهداف.

قبل از شروع کار، مدیر منطقه باید بداند:

1. قوانین و مقررات حاکم بر فعالیت های کارآفرینی و تجاری؛
   
2. ویژگی های بازار منطقه ای
3. مبانی مدیریت و بازاریابی، اقتصاد، حقوق اداری و قانون کار.
4. محدوده کالاهای شرکت، طبقه بندی آنها و ویژگی های مصرف کننده.
5. اصول سازمانی تجارت و قیمت گذاری.
6. دیدگاه های مصرف کننده و نیازهای مشتریان و خریداران بالقوه.
7. مبانی اخلاق مکاتبات تجاریو ارتباطات
8. حسابداری و گزارشگری در حوزه مدیریت.
9. جنبه های روانی فروش.

• حضور آموزش عالی در تخصص "مدیریت سازمانی"، اما عدم تجربه در این زمینه، و همچنین مهارت ها و توانایی های لازم برای کار موفق؛
• فقدان تحصیلات در تخصص با مهارت های رهبری، سازمانی و تحلیلی برجسته و تمایل به کار در فروش.

در این مورد، این سوال مطرح می شود که یک متخصص آینده را از ابتدا آماده کنید. چگونه و کجا باید انجام داد؟ یک برنامه آموزشی تقریبی مدیر منطقه ای در زیر توضیح داده شده است.

نحوه آموزش سریع یک مدیر منطقه ای

• ابتدا باید انتخاب کنید که چه کسانی با کمک آموزش خواهند دید. آموزش تخصصی می تواند انجام شود:
  آموزش ها، سمینارها، کنفرانس ها؛
• متخصص دعوت شده توسط شرکت؛
• یک مربی با تجربه از میان متخصصان شرکت.

هر روش و شکلی از آموزش انتخاب شود، برنامه آموزشی تخصصی اصلی باید شامل مراحل زیر باشد:

1. آموزش ابزارهای مدیریت موثر.
2. آشنایی با روش های اولیه ایجاد انگیزه در تیم.
3. آموزش مبانی تحلیل بازار منطقه ای و همچنین برنامه ریزی استراتژیکبرای کوتاه مدت و بلند مدت.
4. آشنایی با اخلاق روابط تجاری.
5. آشنایی با چارچوب قانونی، که حوزه اقتصادی، اقتصادی و پرسنلی شرکت را تنظیم می کند.
6. آشنایی با مدیریت اسناد در زمینه مدیریت.

دستورالعمل های شغلی مدیر منطقه ای

1.1. نام واحد ساختاری: شعبه / نمایندگی

1.2. گزارش به (مقام رئیس): رئیس دفتر نمایندگی

1.3. آیا رئیس (مواضع گزارش های مستقیم): نمایندگان فروش منطقه ای

1.4. جایگزین (مقاماتی که وظایف آنها توسط کارمند در غیاب آنها انجام می شود): خیر

1.5. معاون (مقاماتی که وظایف یک کارمند را در غیاب وی انجام می دهند): رئیس دفتر نمایندگی

2.1. مشارکت در اجرای استراتژی فروش شرکت در محدوده نمایندگی.

2.2. فعالیت های فروش را از طریق نمایندگان فروش منطقه ای و توزیع کنندگان / توزیع کنندگان فرعی هماهنگ و کنترل می کند.

2.2.1. وظایف واضح و قابل دستیابی را برای همه اعضای تیم تعیین می کند که با اهداف و مقاصد دفتر نمایندگی / شعبه مطابقت دارد.

2.2.2. پیشرفت وظایف محول شده را تجزیه و تحلیل می کند (هنگام سفر کاری؛ طبق گزارش های دریافتی؛ هنگام گفتگو از طریق تلفن با یک نماینده فروش منطقه ای و یک توزیع کننده / توزیع کننده فرعی).

2.2.3. برنامه های انگیزشی را برای توزیع کنندگان / توزیع کنندگان فرعی با هدف افزایش کمی و توزیع با کیفیت.

2.2.4. تغییرات را به اطلاع می رساند و اطمینان می دهد که کلیه کارکنان، توزیع کنندگان و توزیع کنندگان زیرمجموعه از سیاست شرکت در زمینه قیمت گذاری و تبلیغات پیروی می کنند.

2.2.5. در تهیه و اجرای اشکال جدید کار با مشتریان، بهبود اشکال قدیمی مشارکت فعال دارد.

2.2.6. درخواست ها و شکایات مشتریان را در صورت لزوم در نظر می گیرد - در مذاکرات شرکت می کند.

2.2.7. تغییرات در وضعیت، پرداخت بدهی و سایر تغییرات در پایگاه مشتری را کنترل می کند.

2.2.8. کنترل ها با کلاینت های کلیدی، شبکه و پیچیده کار می کنند.

2.2.9. بازدیدهای برنامه ریزی شده سایت را برای درک نیازهای مشتری انجام می دهد.

2.2.10. در جستجو و جذب مشتریان جدید (کلید، شبکه) شرکت می کند.

2.2.11. مسیرهای سودآور جدید را توسعه می دهد، در حالی که تجارت موجود را گسترش می دهد.

2.2.12. مسئول اجرای طرح های فروش و توسعه و افزایش توزیع کمی و کیفی در قلمرو واگذار شده.

2.3. آموزش نمایندگان فروش در زمینه فناوری فروش، روش های مذاکره، روش های معامله.

2.3.1. ارزیابی کار یک کارمند را بر اساس سفرهای مشترک در طول مسیر، ارائه بازخورد می دهد.

2.3.2. آموزش و آموزش زیردستان را در حین کار مستقیم با مشتری و در تجزیه و تحلیل موقعیت های خاص انجام می دهد.

3. کارهای اداری

3.1. بودجه بندی: خیر

3.2. برنامه ریزی: روزانه، هفتگی، ماهانه

3.3. گزارش دهی: روزانه، هفتگی، ماهانه

3.4. کار پرسنل: مدیریت عملیاتی کارکنان، ارزیابی اثربخشی کار آنها، ارزیابی منابع برای انجام میزان کار مورد نیاز، توصیه هایی برای استخدام و اخراج کارکنان.

3.5. حفظ اطلاعات به روز، پایگاه های داده: پایگاه مشتری در قلمرو اختصاص داده شده

4. حق تصمیم گیری در مورد مسائل را دارد

4.1. مالی: خیر

4.2. انتخاب شرکا: توزیع کنندگان فرعی و مشتریان عمده فروشی.

4.3. تایید مدارک: خیر

5. اسناد تنظیم کننده کار

5.1. اسناد خارجی: اعمال قانونی و هنجاری.

5.2. اسناد داخلی: استانداردهای قانون مدنی، مقررات شعب، شرح شغل، مقررات داخلی کار، استانداردهای کار برای کارکنان عمده فروشی و خرده فروشی.

6. معیارهای ارزیابی کارایی نیروی کار

6.1. اجرای فعالیت های برنامه ریزی هفتگی و ماهانه که عهده دار آن می باشد.

6.2. اجرای کیفی فعالیت های برنامه ریزی هفتگی و ماهانه که عهده دار آن است.

6.3. انجام فعالیت های برنامه ریزی هفتگی و ماهانه که عهده دار آن است.