To'g'ri savollarga misollar. To'g'ri savollar berish qobiliyati. Xo'sh, bizda umumiy suhbat mavzusi bor.

Har qanday muloqotda etakchi rolni savol so'ragan kishi egallaydi, javob beruvchi esa doimo boshqariladi. Savol berish san'ati hayotda ham, savdoda ham juda muhimdir. Ammo sotuvchilar savollarga etarlicha e'tibor berishmaydi, shuning uchun mijozdan so'rashdan osonroq narsa yo'q - unga nima kerak? Afsuski, sotuvchilar ko'plab savollar bilan o'zlarini boshi berk ko'chaga olib boradilar va natijada savdoni yo'qotadilar. Ushbu maqolada biz qanday savollar borligini va ular nima uchun kerakligini tahlil qilamiz.

Savdoda savollarning asosiy turlari

Barcha savollarni bir necha toifalarga bo'lish mumkin. Birinchidan, savollarni mijozdan qanchalik keng javob olishingizga qarab ajratish mumkin. Har bir sotuvchi bu turdagi savollarni bilishi va tushunishi kerak. Hech qanday universal savollar yo'q, ularning har biri o'z maqsadlari uchun zarurdir.

Ochiq savollar

Ochiq savollar - batafsil javobni nazarda tuting. Ochiq savollar ko'pincha so'zlar bilan boshlanadi: tasvirlab bering, o'ylaganingizni ayting va hokazo. Ushbu turdagi savol mijoz bilan muloqot o'rnatish va uning manfaatlarini tushunish uchun juda mos keladi. Ochiq savolga javob berganda, mijoz gapiradi, bu o'z hissasini qo'shadi.

Eng muhimi, ochiq savolga javob berayotganda, odam odatda o'zi uchun nima muhimligini aytadi. Misol uchun, siz so'raysiz - qanday mezonlar bo'yicha mahsulotni tanlaysiz? Bunga javoban mijoz sizga u uchun nima muhimligini aytib beradi va bu haqda u bilan gaplashishingiz kerak. Men tez-tez shunday holatga duch kelamanki, sotuvchi o'z mahsulotida ma'lum bir foyda ko'radi, masalan, narx. Shunga ko'ra, bunday sotuvchi barcha mijozlarga ushbu foyda haqida aytib berishni o'z burchi deb hisoblaydi, ammo ko'plab xaridorlar uchun narx masalasi odatda ikkinchi darajali bo'lishi mumkin. Bunday mijoz, hech bo'lmaganda, bunday mahsulotga qiziqmaydi va eng yomon holatda, u to'lovga qodir emasligidan xafa bo'lishi mumkin.

Muqobil savollar

Muqobil savollar - savol o'z ichiga oladi mumkin bo'lgan variantlar javob. Ma'lumotni aniqlashtirish uchun muqobil savollar ham kerak. Tranzaktsiyani yakunlashning oson yo'li bor - muqobil. Bu shunchaki muqobil savol berishga asoslangan.

Bundan tashqari, mijozdan ma'lumotni aniqlashtirish uchun muqobil savollar kerak, bundan tashqari, bunday savollar uning javobini xohlaganingizcha cheklashingiz mumkin. Misol uchun, agar siz va mijoz tovarlarni yetkazib berish bo'yicha kelishib olgan bo'lsangiz va bepul sanalarni tanlash katta bo'lmasa, darhol uning tanlovini toraytirib, sana haqida so'rash yaxshidir. Hamma ham boshqa kunlar bor-yo'qligini so'rashni boshlamaydi.

Yopiq savollar

Yopiq savollar - ha yoki yo'q javobni talab qiladi. Yopiq savollar kerakli ma'lumotlarni tezda olish uchun kerak. Yopiq savollar yaxshi, chunki ular mijoz tomonidan tezda unutiladi va qoida tariqasida, unga javob bergandan so'ng, siz boshqa mavzuni muhokama qilishga o'tishingiz mumkin. Bu nima uchun kerak? Kimdir yopiq savollar bilan mijozning ehtiyojlarini darhol aniqlash osonroq ekanligini aytadi, ammo bu holda mijoz deyarli gapirmaydi, faqat "ha" yoki "yo'q" deb javob beradi. Bu mijozlarni charchatadi, ular o'zlarini so'roq qilayotgandek his qila boshlaydilar.

Shuning uchun ehtiyojlarni aniqlash yaxshidir quyida bayon qilinganidek- ochiq savol, keyin yopiq savol, keyin yana ochiq va yana yopiq.

SPIN savollari

SPIN savdo usuli allaqachon klassikalardan biriga aylandi, garchi u yaqinda ixtiro qilingan bo'lsa ham. Usulning o'zi maxsus savollarni ketma-ket belgilashga asoslangan - vaziyatga oid, muammoli, ajratib olish va yo'naltiruvchi. juda mashhur bo'ldi, shuning uchun biz ushbu savdo texnikasi bilan bog'liq masalalarga to'xtalib o'tolmadik.

vaziyatga oid savollar

Bular mijozning hozirgi holatini tushunish uchun zarur bo'lgan savollardir. Ko'pincha sotuvchilar vaziyatga oid savollardan qochishadi, ammo bu savdoga juda salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Masalan, in chakana savdo Yaxshi vaziyatli savol bor - siz kim uchun mahsulotni tanlaysiz? O'zingiz uchunmi yoki sovg'a sifatidami? Bir tomondan, bu majburiy savol emas. Ammo agar siz chuqurroq kirsangiz, ehtiyojlarni yanada aniqlash butunlay boshqacha yo'llar bilan davom etadi.

Vaziyat savollari suhbat boshida kelganligi sababli, ularni oldindan tayyorlash eng osondir. Bu sotuvchiga to'g'ri savdoni amalga oshirishga va xohlagan narsasini olishga yordam beradi. Bunday savollar bilan haddan oshib ketmaslik kerak, agar ular juda ko'p bo'lsa, xaridor bezovta bo'lishi mumkin.

Muammoli masalalar

Mijoz, qoida tariqasida, har doim biror narsadan norozi, u har doim ham bu haqda eslamaydi va har doim ham bu haqda o'zi gapirmaydi. Savdoning muvaffaqiyati sotuvchining mijoz bilan muammoli joylarni qanchalik aniqlay olishiga bog'liq. Muammolar shu uchun. Muammoli savol mijoz duch keladigan qiyinchiliklarni aniqlashga qaratilgan.

Muammolarni aniq (aniq) va yashiringa bo'lish mumkin. Aytaylik, mahsulot narxining yuqoriligi aniq muammo. Ammo nomukammal mahsulot tufayli kunlik vaqtni ozgina yo'qotish mijozga etkazilishi kerak bo'lgan yashirin qiyinchilikdir. Umuman olganda, mijozlar duch keladigan muammolar bir xil, ular mijozning ehtiyojlari bilan bevosita bog'liq. Shuning uchun sotuvchi eng keng tarqalgan muammolarni oldindan o'ylab ko'rishi va ularni aniqlash uchun savollar ro'yxatini tuzishi kerak.

Muammoli savollarga misollar

Mana ba'zilari ro'yxati universal misollar muammoli masalalar:

• Ayting-chi, operatsiya vaqtida qanday qiyinchiliklarga duch kelasiz?
• Mahsulotda nimani yaxshilashni xohlaysiz?
• Qanday muammolardan qochishni xohlaysiz?
• Siz nimani qabul qilib bo'lmas deb hisoblaysiz?
• Bunga qancha vaqt sarflaysiz?

Chiqarish bo'yicha savollar

Mijozning muammolarini aniqlaganingizdan so'ng, ekstraktsiya savollari berilishi kerak. Mijozning e'tiborini hal qilinmagan muammoga va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan oqibatlarga qaratish juda muhim va bu qiziq savol berishni talab qiladi. Muammoni kuchaytirish, uning ahamiyatini ko'rsatish va mijozning uni hal qilish uchun samimiy istagini uyg'otish muhimdir.

Tajribali sotuvchilar ko'pincha savollarni tekshirishdan qochishadi va muammoni aniqlagandan so'ng, darhol uni hal qilishga kirishadilar. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday shoshilinch salbiy ta'sir ko'rsatadi. Misol uchun, sotuvchi mijozning ortiqcha to'layotganini aniqladi va mijozga yanada tejamkor echim taklif qiladi. Mijoz o'z mahsulotidan mamnunligini va ko'proq pul to'lashga tayyorligini aytishi mumkin. Agar sotuvchi, masalan, bunday ekstraktiv savolni so'rasa: yil davomida qancha ortiqcha to'laganingizni o'ylab ko'rdingizmi?

Yo'naltiruvchi savollar

Agar mijoz muammoning mavjudligini tan olgan bo'lsa ham, bu uning uni hal qilishga tayyorligini anglatmaydi. O'zgarish g'oyasi etakchi savoldan ilhomlanishi kerak. Ko'pchilik eng yaxshi variant- mijozning o'zi sotib olishga qaror qilganida, lekin uni bu fikrga keltirish unchalik oson emas. Misol uchun, siz va mijoz uning ortiqcha to'layotganini bilib oldingiz. Va endi siz qandaydir tarzda uni taklifingizni muhokama qilish uchun tarjima qilishingiz kerak, buning uchun siz quyidagi savolni berishingiz mumkin: agar sizga shunga o'xshash mahsulotni arzonroq narxda taklif qilishsa, sizni qiziqtiradimi? Agar oldingi bosqichlarda hamma narsa to'g'ri bajarilgan bo'lsa, siz "ha" javobini olasiz va taklifingizni taqdim etishga o'tishingiz mumkin.

Etakchi savol

Savdoda etakchi savol - mijoz sizning taklifingizni ko'rib chiqishini tasdiqlash uchun mijozga beriladigan yopiq turdagi savol. Ko'pincha asosiy savol mijozning e'tiroziga javob sifatida ishlatiladi. Etakchi savolga misol:

Mijoz - Mening juda ishonchli yetkazib beruvchim bor, u meni hech qachon tushkunlikka solmaydi.Men uni juda qadrlayman?

Sotuvchi - Men sizni to'g'ri tushunaman, agar men sizga yetkazib beruvchimizning ishonchliligi kafolatini bersam, sizni bunday taklif qiziqtirishi mumkinmi?

Bu turdagi savollar ko'pincha bog'lovchi savollar deb ham ataladi.

Savdoda ritorik savollar

Muloqotda ham, savdoda ham ritorik savollar muhim rol o'ynaydi. Avvalo, ritorik savollar nutqingizni yoritadi, uni mijozga qulayroq qiladi. Ritorik savol bilan to'g'ri birlashtirilganda, sotuvchi va xaridor o'rtasida ishonchli aloqa o'rnatishda muhim rol o'ynashi mumkin.

Bilmaganlar uchun ritorik savol javobni talab qilmaydigan savoldir. Masalan: pulni tejashni xohlaysizmi? Siz uchun mahsulot sifati muhimmi?

Juda zarur zamonaviy dunyo. "Nima qiyin?" - deb so'rayapsiz. O'shandan beri gaplasha oldik bolalar bog'chasi. Darhaqiqat, hamma odamlar gaplashishadi, lekin ba'zilarining yonida har doim olomon bor, ular har bir so'zni ushlaydilar, boshqalari esa og'zaki konstruktsiyani qurishga harakat qilib, eng oddiy iboralarda chalkashib ketishadi, bu esa suhbatdoshlarni uzoq va samarali muloqotga undamaydi. .

Bugun biz to'g'ri savolni qanday berish haqida gaplashmoqchimiz. Ushbu mahorat sizga har qanday vaziyatda, suhbatdan o'tishda va bitim tuzishda, uchrashuvda va taqdimot qilishda, har qanday ichki nizoda va o'smir bilan qiyin suhbatda foydali bo'lishi mumkin. O'qishni davom ettirar ekansiz, ba'zida so'rash javob berishdan ko'ra qiyinroq ekanligini tushunasiz. Bundan tashqari, agar siz qanday qilib to'g'ri savol berishni bilsangiz, unda siz unga javobni allaqachon bilasiz va suhbat qanday davom etishini hisoblashingiz mumkin. Ya'ni, savol beradigan, suhbatning yo'nalishini belgilaydi, tuzadi va uni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiradi.

Nima uchun savollar berish

Hatto uning o'zi ham bizga baliq ovlash ilgagini eslatadi. Darhaqiqat, har qanday suhbatda suhbatdoshni ushlay oladigan ilgak bu savol. Agar siz qanday qilib to'g'ri savol berishni bilsangiz, suhbatni istalgan yo'nalishga osongina aylantirishingiz mumkin. Biroq, bu savollar faqat manipulyatsion maqsadlarda qo'llaniladi degani emas. Umuman emas, aslida yaxshi shakllantirilgan, u juda ko'p mumkin bo'lgan alternativalarni taklif qiladi. Savol yangi ma'lumot olishga yordam beradi, suhbatdoshni dialogga ochadi, suhbatni boshqaradi va muayyan fikrlarni aniqlashtirishga yordam beradi.

Lekin bu hammasi emas. To'g'ri savol berish birinchi qarashda ko'rinadigan darajada oson emasligi sababli, bu ozchilikning mahorati bo'lib qolmoqda. Aynan shu odamlar suhbatni boshqa mavzuga osongina o'tkazishi, javobni taklif qilishi mumkin. Savolning vazifalari ham o'z bahosini, o'z fikrini namoyish etish, suhbatdoshning his-tuyg'ularini ma'lum bir tarzda o'rnatishdir.

Agar biz yangi bilimlarni o'zlashtirish jarayonini ko'rib chiqsak, bu erda savolni shakllantirish qobiliyati olingan materialdan xabardorlik chuqurligining o'ziga xos o'lchovidir. Ular faqat fikrlashni biladiganlar savol berishlarini aytishlari ajablanarli emas. Ya'ni, savol berish uchun siz ushbu mavzuni juda yaxshi bilishingiz kerak.

Savol berish qobiliyatini rivojlantirish

Qanday qilib to'g'ri savol berishni o'rganish haqida gapirganda, siz beixtiyor maktab yillaringizni eslaysiz. Birinchi ko'nikmalar u erdan keladi va ko'pincha ular noto'g'ri shakllanadi. Ta'limning standart shakli bolalarda har qanday savolga faqat bitta to'g'ri javob borligi haqidagi fikrni shakllantiradi. Ya'ni, fikrlash istagi o'ldiriladi, faqat yodlash qo'llaniladi. Shu bilan birga, tayyor javob bo'lmagan savol berilgan vaziyat yoqimsiz deb qabul qilinadi. Garchi bu holat butunlay normal. Savolga javobni bilmasligimizni tushunib, unga javob topishga harakat qilib, to‘g‘ri savol berishni o‘rganishga yana bir qadam yaqinlashdik. Shu bilan birga keksa odam, uning fikrlashi qanchalik qattiq bo'lsa va unga yangi ko'nikmalarga moslashish qiyinroq bo'ladi, shuning uchun siz erta bolalikdan so'rashni o'rganishingiz kerak. Va savollar, aslida, atrofimizdagi dunyoni yaxshiroq boshqarish uchun kerak. Shuning uchun, agar siz ulardan so'rashni o'rgangan bo'lsangiz, o'zlashtirmaganlarga qaraganda ko'proq muvaffaqiyatga erishasiz.

Savol berish uchun eng yaxshi joy qayerda?

Aslida, bu mahoratni rivojlantirishni talab qiladigan hayotning har qanday sohasini tasvirlash qiyin. Bir tomondan, siz usiz ham qila olasiz, ikkinchi tomondan, to'g'ri savol berishni bilsangiz, har qanday sohada muvaffaqiyatga erishasiz. Har qanday suhbatda, hatto shaxsiy suhbatda ham, to'g'ri savollar berish yordam beradi:

• Suhbatdoshga qiziqish ko'rsating, uning shaxsiyati yoki shaxsiy fazilatlari professional tomoni.
• Suhbatdoshingiz o'z qadriyatlarini tushunishiga va uning siyosatini ochishiga ishonch hosil qiling.
• Suhbatda yetakchilik qiling. Bu yangi notiqning yoki har qanday jamoat arbobining eng muhim mahoratidir. Savollar suhbatni kerakli vaqt davomida ushlab turishga, mavzuni o'zgartirishga, suhbatdoshning monologini to'xtatishga yordam beradi.
• Maqsadlaringizga qarab savollar sizga yordam beradi zarur ma'lumotlar, shaxsiy pozitsiyaga ishora qiling, ishonchni ko'rsating yoki suhbatga to'g'ri vaqt ajratishga tayyor.

Ushbu mahoratni rivojlantirish uchun siz ichki dialoglarni qanday o'tkazishni o'rganishingiz kerak, shuningdek, tashqi dialoglarni mashq qilishingiz kerak.

Ichki dialog nima

Agar siz odamga qanday qilib to'g'ri savol berishni bilmoqchi bo'lsangiz, bu birinchi qadamdir. Bu sizga fikrlarni qanday shakllantirishni o'rganishga imkon beradi. Qolaversa, bu jarayonning xaotik tarzda davom etishiga yo'l qo'ymaslik kerak. U aniq maqsadga ega - muayyan vaziyat yoki muammoni batafsil tahlil qilish. Va bu holatda qo'llaniladigan savollar ro'yxati mavjud. Birinchi variant klassik savollarni o'z ichiga oladi "nima?", "Kim?", "Qaerda?", "Qachon?", ya'ni umuman vaziyatning tavsifi. Ikkinchi guruh savollari bularning har birini batafsilroq ko'rib chiqishga imkon beradi. Ular faktlar va istaklar, his-tuyg'ular, vaqt, to'siqlar va vositalarning jihatlari bilan bog'liq. Ya'ni, savollar berilgan mavzu doirasida bu jihatlarni oydinlashtirishi kerak. Aynan ular o'z ehtiyojlari, imtiyozlari va boshqa odamlarning vaziyatga ta'sirini aniqlashga asoslangan qarorlarni tushunish va qabul qilishda yordam beradi. Shunday qilib, sizning ichki dunyongizni tushunish, ichki muloqotni tashkil qilish va tushunarli javoblarni olish ancha oson.

Savol so'zlari

Ushbu mahoratni rivojlantirish va uni tashqi dialogga o'tkazish uchun quyidagi mashq mavjud. Chunki muloqotda to'g'ri savollar berish oson emas. Biz eng asosiylaridan o'rganamiz. Siz o'zingiz uchun aniq mavzuni o'ylab topishingiz kerak, masalan, "Konflikt". Endi ushbu mavzu bilan bog'liq turli xil tushunchalarni eslang va ularni jadvalning o'ng chetiga yozing (varaq yarmiga bo'lingan). Bu g'azab va asossiz umidlar, noto'g'ri tushunish va munosabatlarni buzish, stressdan xalos bo'lish va yarashish bo'lishi mumkin. Chap tomonda qo'shing savol so'zlari(kamida 10). Endi siz ikkala ustunning elementlarini birlashtiradigan imkon qadar ko'proq savollarni shakllantirishingiz kerak. Sabablari sizga tushunarsiz bo'lgan mojarolar holatlarini eslang. Ushbu ishni bajarganingizdan so'ng, siz ro'yxatni tahlil qilishingiz, eng tushunarli, samarali bo'lgan bir nechta savollarni tanlashingiz va qanday mezonlar asosida bunday tanlov qilinganligini o'zingiz uchun bahslashishga harakat qilishingiz kerak.

Bunday turli xil savollar

Bu erda sizga ma'lum bir vaziyatda eng mos savolni topish qobiliyatini mashq qilishingiz mumkin bo'lgan suhbatdosh kerak bo'ladi. Usulning mohiyati juda oddiy. Sizni shaxsiy qiziqtiradigan mavzu haqida qaror qabul qilishingiz kerak. Endi o'zingiz uchun bir nechta savollarni yozing, ularga "ha" yoki "yo'q" monosyllablarida javob berish mumkin, shuningdek, batafsil javobni nazarda tutadigan boshqalar. Masalan: “Siz bizning kompaniyamiz haqida avval eshitganmisiz”; Bizning kompaniyamiz haqida nimalarni bilasiz? Ikkala variantdan foydalangan holda dialog o'tkazishga harakat qiling va natijalarni taqqoslang.

Javobsiz savol

Bu to'g'ri savollar berish qobiliyatini o'rgatish uchun ajoyib bo'lgan yana bir ajoyib o'yin. Bolalarning "So'zlarni sotib ol" o'yinini eslang: ular qanchalik umidsizlik bilan to'g'ri javobni qidirib, har safar "hamma aytadi, lekin siz filni sotib olasiz" deb urishgan. Chidamlilik va sabr-toqatdan tashqari, u qiyin vaziyatdan muvaffaqiyatli chiqishga imkon beradigan bunday og'zaki qurilishni topish qobiliyatini rivojlantiradi. Muloqotda biz har doim ham savol bermaymiz, javob berishimiz kerak. Shunday qilib, teskari mahorat ham juda foydali.

"Savollar romashka"

Ushbu oddiy texnikadan foydalanib, savollar berish nazariyasini mashq qilishingiz mumkin. Siz yana o'zingiz uchun qiziqarli mavzuni tanlashingiz kerak bo'ladi, u jamoadagi, oiladagi munosabatlarga yoki siz tanlagan boshqa narsaga tegishli bo'lishi mumkin. Endi sizning oldingizda oltita gulbarg bor, ularning har birida faqat bitta savol varianti mavjud:

• Amaliy savollar. Ya'ni, nazariya va amaliyot o'rtasidagi munosabat ("Vaziyatni tahlil qilib, bu joyda nima qilgan bo'lardingiz?")
• Oddiy savollar. Bu faktlar, hodisalar, ma'lum ma'lumotlarning odatiy aniqlanishi.
• Baholash savollari. Bu erda hamma narsa oddiy, farq nima, nima uchun bu yaxshi va bu yomon.
• Aniqlashtiruvchi savollar ("Ya'ni"; "Agar sizni to'g'ri tushunsam ...")
• izohli savollar.
• Ijodiy savollar ("Agar bu holat 2000 yil oldin sodir bo'lganida nima bo'lar edi?")

Bunday darslar sizga savol berish qobiliyatini rivojlantirishga imkon beradi, ammo amaliyotsiz, dialogda siz mahoratni rivojlantira olmaysiz.

O'zingizdan boshlang yoki dialogga tayyorgarlik ko'ring

Mutaxassislarning aytishlari ajablanarli emas: to'g'ri savol bering, to'g'ri javob oling. Biroq, oddiy, do'stona suhbatda daho bo'lish oson. Boshqa har qanday vaziyatda, yig'ilishda tayyorgarliksiz ko'rinishga yo'l qo'yib bo'lmaydi. Oldindan tuzilgan savollaringiz bo'lishi kerak. Va suhbatni boshlaganingizda, odam bilan yaxshi munosabatlar o'rnatishga harakat qiling. Suhbatdoshingizdan sizni nima qiziqtirayotgani haqida so'rashdan oldin, u siz uchun qanchalik qiziq ekanligini ko'rsatishga arziydi. Buning uchun mukammal ochiq savollar, unda siz odamdan o'zi haqida, kunni qanday o'tkazganligi, uchrashuvga qanday kelgani haqida bir oz aytib berishini so'raysiz, bu unga hozir qulaymi. Suhbat biznes kanaliga aylanishi bilanoq, oldindan tayyorlangan savollarga o'tish mumkin bo'ladi. Bu sizga psixologik ustunlik beradi.

Ochiq savollar berish qobiliyati

Odamlarga qanday qilib to'g'ri savol berish haqida gapirganda, shuni ta'kidlash kerakki, odatda bu ochiq savol berish qobiliyatiga bog'liq (bu batafsil javobni nazarda tutadi). Ya'ni, siz intervyu oluvchi sifatida tayyor javobni kutmaysiz, berilgan mavzu bo'yicha odamning fikrini eshitishni xohlaysiz. Bu allaqachon siz bilan suhbatga kirishadi, shuning uchun siz hurmat ko'rsatasiz. Vaziyat haqida ko'proq ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak bo'lsa, aniqlovchi savollarni berishingiz mumkin: "Kim ishtirok etadi?" Suhbatdoshning bu vaziyatga qanday munosabatda bo'lishini bilish juda muhimdir. Buning uchun: "Sizning fikringiz qanday?" Deb so'rashni unutmang.

Yaxshi suhbatdosh uchun neytral pozitsiyani saqlab qolish juda muhimdir. O'z fikringizni bildirmang, garchi siz so'rashingiz mumkin: "Siz ushbu variantni ko'rib chiqdingizmi?" Raqibingizdan bunday qarorga nima sabab bo'lganini, qanday qilib bunday xulosaga kelganini muntazam ravishda so'rashni unutmang. Ya'ni, ochiq savollar suhbatdoshni dialogga jalb qilish, uni izolyatsiya holatidan chiqarish va uni muloqotga yo'naltirish usulidir.

Yopiq savollar berish qobiliyati

Ochiq savollar har qanday suhbat va intervyu o'tkazish uchun ideal bo'lib tuyuladi. Biroq, ular ajralmas bo'lgan paytlar ham bor. Masalan, munozaralarda to'g'ri so'rash uchun, xuddi shu javobni olish uchun uni iloji boricha aniq va aniq shakllantirishga arziydi. Ishbilarmon erkaklar, qoida tariqasida, uzoq suhbatlarni yoqtirmaydilar, ular aniq tuzilgan dialogga muhtoj. Qanchalik yaxshi tayyorgarlik ko'rsangiz, u shunchalik yaxshi bo'ladi. Bundan tashqari, ochiq savollar har doim suhbatdoshning suhbatni yon tomonga olib borishi xavfi bilan to'la. Shuning uchun suhbatdoshni fikrga qaytarish uchun siz ehtiyot bo'lishingiz va savollarga (ya'ni, aniq javob yoki ha / yo'q javobni talab qiladigan savollarga) yaqin bo'lishingiz kerak. Buning uchun sizning arsenalingizda "qanday qilib?", "Nima?", "Kim?", "Qaerda?" va shunga o'xshashlar.

Amaliyotsiz nazariya foydasiz, shuning uchun to'g'ri savollarni qanday berishni o'rganish uchun har kuni suhbatlarda o'z mahoratingizni oshirishingiz, suhbatning borishini va erishilgan natijani tahlil qilishingiz kerak. Muvaffaqiyatsizlikdan qo'rqmang, bu ham bebaho tajriba, buning yordamida siz qanday fokuslardan foydalanmaslik yaxshiroq ekanligini tushunasiz.

Sezgi ishning maqsadi berilganda eng yorqin namoyon bo'ladi. Bu nima degani? Oddiy qilib aytganda, agar siz o'zingizning sezgiingizga aniq belgilangan muammoni bersangiz, uning echimini eshitishingiz ehtimoli ko'proq. Siz savol tuzasiz va tanangizning barcha kuchlari javob topish ustida ishlay boshlaydi. Ong doimo yechim taklif qiladi. Va, ehtimol, ulardan ba'zilari bo'ladi. Ammo, yuqorida aytganimizdek, ong vaziyatni bir butun sifatida idrok eta olmaydi. Ong tahlil qiladi, tasniflaydi, javonlarga qo'yadi. Shuning uchun ong taklif qiladigan echimlar ko'pincha qisman, to'liq emas.

To'g'ri qaror odam o'zini tashvishga solayotgan muammo haqida o'ylamasa keladi. Qanday qilib o'ylamaydi? Zero, tafakkur nafaqat ongli shaklga ega. Bu shuni anglatadiki, ong boshqa narsaga e'tibor qaratadi, ongsiz, sezgi esa tuzilgan muammoning echimini qidirishda davom etadi. Miya yarim korteksida doimiy faol fokus hosil bo'ladi, u faqat muammoni hal qilish, ma'lumotni saralash, vaziyatni qayta ko'rib chiqish uchun "ishlaydi". Ba'zan tashqaridan biroz surish - tashqi vaziyatning faqat bitta komponentining o'zgarishi - sezgi chiqish yo'lini taklif qilishi uchun etarli.

Shuning uchun savol berish va shakllantirishni o'rganish juda muhimdir. Misol uchun, qaysidir vaqtda har birimiz nimani xohlayotganimizni, qaerga borishni bilmasligimizni his qilamiz. Bu hayot to'xtab qoldi va barcha qarorlar noto'g'ri. Nima qilish kerak? Intuitivligingizdan so'rang.

26-mashq

Keling, sizga nima kerakligini aniqlashga harakat qilaylik? Sezgi sizni qaysi yo'ldan boshqaradi?

Dam oling, orqaga o'tiring. Tasavvur qiling, sizning umringiz bir yil qoldi. Ammo bu yil ish va pul izlash, doimiy kasallik va davolanish bilan bog'liq emas, to'laqonli yil. Bu yil sizga o'zingiz xohlagan hamma narsani qilish uchun vosita va kuch beradi. Xo'sh, yil davomida nima bilan shug'ullanasiz?

Xayolingizga kelgan birinchi fikrni yozing. Bu yechim, maslahat. Bu sizning "men" ga juda ko'p etishmaydi, o'z-o'zini amalga oshirish uchun shaxsiyatingiz. Sezgi sizga qaysi yo'nalishda harakat qilish kerakligini aytadi.

27-mashq

Ertakdagi vaziyatni tasavvur qiling: siz uchta savolingizga javob berishga rozi bo'lgan xayrixoh jinli shishani topdingiz. U sizga har qanday ma'lumotni berishi mumkin - koinot sirlari yoki o'tgan yili kalitlarni qayerda yo'qotganingiz haqida. Siz har qanday narsa haqida so'rashingiz mumkin.

Jinga ushbu uchta savolni bering - ular nima bo'ladi? Faqat bunday imkoniyat hayotda bir marta tushadi, keyin esa har bir inson uchun emas, deb o'ylab ko'ring va - shakllantirish. Sizni eng ko'p nima qiziqtiradi - atrofingizdagi odamlar, kelajakdagi kasbingiz, hayotingizdagi har qanday sohadagi o'zgarishlar yoki biron bir muammoni hal qilish?

Va yana bir maslahat: siz uchun foydali va tekshirilishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olish uchun savollar berishga harakat qiling.

Agar siz qora tuynuklarning tuzilishi haqida so'rasangiz, javobni tajribangizda tasdiqlay olmaysiz. Xuddi shu narsa buyuk falsafiy savollarga ham tegishli. Xudo bormi, deb o‘ylaysizmi? Ajoyib, javob olasiz, lekin buni tasdiqlay olmaysiz.

Shunday qilib, uchta savolingizni bering. Ularni aniq shakllantiring, shunda siz aniq javob olishingiz mumkin, ammo qadimgi folbinlarning so'zlariga o'xshamaydi, buni siz xohlagancha talqin qilish mumkin. Savollaringizni yozib qoldiring. Bu sizga haqiqatan ham javob kerak bo'lgan savollar bo'lsin!

Agar sizga faqat uchta savolni tanlash qiyin bo'lsa, xayolingizga kelganini yozing. Keyin ro'yxatingizni ko'rib chiqing va siz uchun eng muhim, eng muhim uchtasini tanlang.

28-mashq

Biz o'zimizga savol berishni o'rganamiz. Savollar aniq va tushunarli bo'lishi kerak. Va agar siz javobning bir qismini yoki javobni to'liq bilsangiz, bunday savollarni shakllantirish eng osondir. Shuning uchun, bunday mashqni bajarishning birinchi bosqichida o'zingizga oddiy savollar bering, shunda javoblar "ha" yoki "yo'q": "Mening ismim Sergey?", "Mening itim bormi?", "Men yashaymanmi?" falon shaharda?» va hokazo.

Siz o'zingizga savollar berasiz va darhol miyada bayonotga rozilik yoki norozilikni bildiruvchi javob paydo bo'ladi.

Javobni qanday, qanday shaklda eshitganingizni tahlil qilib yozing. Xayolingizga kelgan bu so‘zning ruhiy qiyofasimi yoki ovozni eshitdingizmi? Har bir inson intuitiv ma'lumotni qabul qilishning o'ziga xos usuliga ega.

29-mashq

Endi qiyinroq savollarni berish orqali vazifangizni murakkablashtiring ("Menga qanday ob-havo yoqadi?", "Qoy ko'k kostyum bilan qanday galstuk mos keladi?", "Ta'tilga qaerga borish kerak - tog' lageriga yoki dengiz?").

Bu savollarga javoblar endi siz uchun unchalik aniq emas. Ammo sezgi sizga allaqachon tanish bo'lgan usuldan foydalanib, ularga javoblarni aytib beradi.

30-mashq

O'zingizga doimiy ravishda savollar berishingiz kerak, unga ichki reaktsiyani tinglashingiz kerak. "Men bu odam bilan uchrashishim kerakmi?", "Taklif etilgan variantga ko'ra yashash joyimni o'zgartirishim kerakmi?" Bu jiddiy savollar.

Ularga javob hayotingizni o'zgartirishi mumkin. Shuning uchun o'zingizni, munosabatingizni diqqat bilan tinglang savol berildi. “Meni uchrashuvga taklif qilishdi. Borishga arziydimi? - va tana kayfiyatning pasayishi, aqlning ko'z oldida qorayishi va boshqalar bilan javob beradi. Yana bir bor takrorlayman: har bir kishi sezgi bilan muloqot qilishning o'ziga xos usullari, o'z kanallari va usullariga ega. O'zingizni tinglashni va eshitganingizdan xulosa chiqarishni o'rganing!

31-mashq

Ongsizning aniq javobini olish uchun siz savolingizni aniq shakllantirishingiz kerak. Agar siz sezgi bilan hazil o'ynashga qaror qilsangiz va: "Ertaga qor yog'adimi?" Deb so'rasangiz, sezgi sizga beradigan to'g'ri javob: "Ha!". Qor yog'adi - bir joyda. Dunyo katta.

Savollaringizni to'g'ri shakllantirishni o'rganing. To'g'ri savol quyidagicha bo'lishi kerak:

- bir ma'noli, aks holda unga javob aniq bo'lishi dargumon va siz uni boshqacha tushunishingiz mumkin;

– grammatik jihatdan sodda: qo‘shma savollar bermang. Tajribali intuitivlarning aytishicha, bunday murakkab savolga duch kelganda, sezgi uning faqat birinchi qismiga javob beradi;

- sezgi yordamida hal qilmoqchi bo'lgan dolzarb muammo bilan bevosita bog'liq.

Ushbu mashqda sizga 5 ta noaniq savol beriladi, ularning javoblari juda boshqacha va noto'g'ri talqin qilinishi mumkin. Ularning har birining matnidagi xato haqida o'ylab ko'ring va to'g'ri so'z uchun o'z variantlaringizni taklif qiling.

Men etarlicha boy bo'lamanmi?

Hayotimda baxtim bormi?

Men ishdan ketishim kerakmi?

Men dizayner bo'lishim kerakmi?

Men o'z umr yo'ldoshimni uchratamanmi?

Fikrlaringizni yozib qoldirishni unutmang.

32-mashq Endi siz aniq savollarni qanday shakllantirish va berishni bilganingizdan so'ng, jinga uchta savol bilan mashqga qayting. Ularni diqqat bilan qayta o'qing: bu haqiqatan ham o'z sezgingizdan so'ramoqchi bo'lgan narsami? Uchta savolingizni qayta shakllantirmoqchimisiz? Ha bo'lsa, kechiktirmasdan qiling! Axir, intuitsiyangizni rivojlantirib, siz ushbu savollarga javob olishingiz va eng muhimi, javob olishingiz mumkin (kitob oxirida u yoki bu mashqni bajarganingizda sezgi qaysi savolga aniq javob berganligini ko'rsatadigan kalit mavjud). .

Yo'qotmang. Obuna bo'ling va elektron pochtangizdagi maqolaga havolani oling.

Informatika fanida shunday tamoyil bor: “Axlat ichkariga, chiqindiga”. Bu shuni anglatadiki, noto'g'ri kiritilgan ma'lumotlar bilan, hatto algoritmning o'zi to'g'ri bo'lsa ham, noto'g'ri natijalar olinadi. Muloqotda ham xuddi shunday printsip qo'llanilishi mumkin: noto'g'ri savollar noto'g'ri javob beradi. To'g'ri savol berish qobiliyati - bu san'at va mavzuni tushunishni sezilarli darajada oshirishi yoki boshqa odamlar bilan munosabatlarni yaxshilashi mumkin. Asosiy funktsiya to'g'ri savollar berish - to'g'ri ma'lumot to'plash, biror narsani o'rganish va to'g'ri xulosa chiqarish.

Keling, bir nechta savol berish usullarini va ulardan qanday foydalanishni ko'rib chiqaylik.

Ochiq va yopiq savollar

Yopiq savol qisqa, aniq va tushunarli javobni talab qiladi. U suhbatdosh bilan gaplasha olmaydi, chunki u ko'proq intervyu yoki suhbatdan olingan savolga o'xshaydi. Masalan, "Siz ochmisiz?" yoki "Siz qayerda yashaysiz?" oddiy javobni taklif qiling. Biroq, agar suhbatdoshingiz yopiq savolga tarix va his-tuyg'ular bilan javob bergan bo'lsa, u keyingi muloqotga qiziqadi va bu yaxshi belgidir.

Ochiq savollar batafsil javob olish uchun mo'ljallangan. Odatda ular "nima", "nima uchun", "nima uchun" va "qanday" so'zlari bilan boshlanadi. Ochiq savol suhbatdoshning nuqtai nazarini aniqlashga va uni qo'zg'atishga qaratilgan. Ushbu turdagi savollarga "Menga ayting ...", "Menga ta'rif bering ..." kabi iboralar ham kiradi. Mana ochiq savollarga misollar:

• Uchrashuvda nima bo'ldi?
• Nega bunday munosabatda bo'ldingiz?
• Bayram qanday o'tdi?
• Keyin nima bo'lganini ayting.
• Menga hamma narsani batafsil tasvirlab bering.

Ochiq savollar quyidagilar uchun javob beradi:

• Ochiq suhbatni boshlang.
• Tafsilotlarni aniqlash.
• Muammoning sabablarini yoki suhbatdoshning fikrini aniqlash.

Yopiq savollar quyidagilar uchun javob beradi:

• Odam nima demoqchi ekanligini tushunishni sinab ko'rish: "Agar men o'z mahoratimni oshirsam, oyimni oshiramanmi?".
• Qaror qabul qilish: "Endi bizda barcha faktlar mavjud, biz to'g'ri harakat yo'nalishini tanlaganimizga hamma rozimi?"
• Tushunish: "Xizmatimizdan qoniqdingizmi?".

Agar siz odamni gaplashishga va faqat yopiq savollardan foydalanishni istasangiz, bu noqulay pauzalarga olib keladi va har qanday ijobiy niyatlarni yo'q qilishi mumkin.

sarlavhali savollar

Ushbu texnika juda oddiy va samarali: siz boshlaysiz umumiy masalalar, va keyin har bir keyingi mavzuni toraytiring va o'ting yangi daraja tafsilot. Ushbu usul ko'pincha detektivlar tomonidan guvohni so'roq qilishda qo'llaniladi:

• Jangda qancha odam qatnashgan?
• O'nga yaqin.
• Ular bolalarmi yoki kattalarmi?
• Ko'pincha bolalar.
• Ular taxminan necha yoshda?
• O'n to'rtdan o'n oltigacha.
• Ular o'ziga xos tarzda kiyinganmi?
• Ha, ularning ba'zilari qizil beysbol qalpoqlarini kiyib olishgan.
• Beysbol qalpoqlarida qanday logotip borligini eslay olasizmi?
• Ha, men N bosh harfini eslayman.

Ushbu texnikani yopiq va ochiq savollar bilan birlashtira olasiz. bilan boshlang yopiq savollar va katta rasm va tafsilotlar haqida gap ketganda, ochiq savollarni bog'lang va his-tuyg'ularni uyg'otishni boshlang.

Aniqlashtiruvchi savollar

Bu tafsilotlarni olishning yana bir usuli. Ba'zan suhbatdoshning o'z bayonoti bilan nima demoqchi ekanligini tushunish uchun unga misol keltirishini so'rash kifoya. Yoki sizga kerak bo'lishi mumkin qo'shimcha ma'lumot tushunish uchun: "Mening hisobotim sizga qachon kerak va yakuniy versiyadan oldin qo'pol qoralama ko'rishni xohlaysizmi?". Shuningdek, siz dalil so'rashingiz mumkin: “Siz nimaga asoslanib shunday deb o'ylaysiz Yangi mahsulot talabga ega bo'lmaydimi? Ko'proq?".

Ushbu texnikadan foydalanganda "aniq" so'zini tez-tez ishlating: "Bu bilan aniq nima demoqchisiz?".

Aniqlash uchun savollar yaxshi:

• Katta rasmni tushunish uchun tushuntirishlar olish.
• Aytishdan qochadigan odamdan ma'lumotni tortib olish.

Shaxsiy samaradorlik uchun "" usulidan ham foydalanishingiz mumkin.

Dahshatli savollar

Etakchi savollar boshqa odamning nuqtai nazarini sizning nuqtai nazaringizga etkazishga harakat qiladi. Ular bir necha usul bilan o'rnatilishi mumkin:

• Taxmin bilan: "Sizningcha, biz bu loyihani qachon topshiramiz?". Bunday savol, loyiha, albatta, o'z vaqtida topshirilmasligini ko'rsatadi.
• Shaxsiy murojaat yoki rozilik qo'shilishi bilan: "Bu juda samarali ishlaydi, shunday emasmi?" yoki "Ikkinchi variant yaxshiroq, to'g'rimi?".
• Savolni shunday tuzingki, suhbatdoshga "ha" deb aytish osonroq bo'ladi. "Ikkinchi variantni ma'qullashimiz kerakmi?" ijobiy javob olish ehtimoli ko'proq: "Ikkinchi variantni ma'qullamoqchimisiz?".
• Biror kishiga siz uchun maqbul bo'lgan ikkita variant o'rtasida tanlov berish, siz xohlagan harakat va hech qanday harakat o'rtasida tanlov berishdan ko'ra yaxshiroqdir.

Bunday hollarda etakchi savollar yaxshi:

• Odamga o'zingiz xohlagan variantlardan birini tanlashiga imkon bering, unga tanlov borligini his qilishiga imkon bering. Bu usul manipulyatsiya bo'lib, faqat eng yaxshisini qilishni istasangizgina qo'llanilishi kerak.
• Savdo yoki bitimni yopish paytida: "Agar bu sizning barcha savollaringiz bo'lsa, keling, narxni muhokama qilishga o'taylik?".

Aytgancha, etakchi savollar asosan yopiq ekanligiga e'tibor bering.

Ritorik savollar

Ritorik savollar o'z tabiatiga ko'ra javobni talab qilmaydi. Aslida, bu so'roq shaklida ifodalangan bayonotlar: "Xo'sh, bu film ajoyib emasmi?". Odamlar tinglovchini jalb qilish va ular bilan rozi bo'lish uchun ritorik savollardan foydalanadilar.

Ular birma-bir borganlarida ham yaxshi: “Bu monitor yaxshi emasmi? Unda filmlar tomosha qilib, tasvir sifatidan bahramand bo'lishni xohlamaysizmi?

Savol berish texnikasidan foydalanish

Ehtimol, siz ushbu usullarning barchasini hayotingizning turli sohalarida qo'llagansiz, ammo ulardan ongli ravishda foydalanish sizga kattaroq maqsadlarga erishishga yordam beradi.

Savollar hayotning bunday sohalari uchun yaxshi:

• Ta'lim: Ochiq, yopiq va aniqlovchi savollarni tez-tez so'rang.
• Aloqalar: Odatda odamlar o'z fikrlarini bildirish yoki nima qilayotganlarini aytish so'roviga ijobiy javob berishadi. Oddiy savol: "Bu haqda nima deb o'ylaysiz?" deyarli hamma bilan gaplasha oladi.
• Etakchilik: ritorik va etakchi savollar odamlarni boshqarishda mos keladi.
• Tushunmovchiliklardan qochish: vaziyatni aniqlashtirish uchun aniqlovchi savollardan foydalaning. Shoshilinch qarorlar qabul qilmaslikka yordam beradigan "" maqolasini ham o'qing.
• Vaziyatni yumshatish: huni shaklidagi savollar norozilik sababini aniqlashga va odamning salbiy his-tuyg'ularini yo'q qilishga yordam beradi.
• Odamlarni ishontirish: hech kim dars berishni yoqtirmaydi, shuning uchun ochiq savollar boshqa odamning nuqtai nazarini aniqlashga va uni biror narsaga ishontirishga yordam beradi.

Savolingizga javob berish uchun odamga vaqt berishni unutmang. Pauzani kelishmovchilik deb xulosa qilmang.

Rivojlaning, chunki bu sizga to'g'ri savollar berish san'atini egallashga imkon beradi. O'zingiznikini ham eslang, bu sizning suhbatdoshingiz uchun ham muhimdir.

Sizga omad tilaymiz!