Primeri pravilnih vprašanj. Sposobnost postavljanja pravih vprašanj. V redu, torej imava skupno temo za pogovor.

V vsakem dialogu ima vodilno vlogo tisti, ki postavlja vprašanja, tisti, ki odgovarja, pa je vedno voden. Umetnost postavljanja vprašanj je zelo pomembna, tako v življenju kot pri prodaji. Toda prodajalci ne posvečajo dovolj pozornosti vprašanjem, zato ni nič lažjega kot vprašati stranko - kaj potrebuje? Na žalost se prodajalci s številnimi vprašanji zapeljejo v slepo ulico in posledično izgubljajo prodajo. V tem članku bomo analizirali, kaj so vprašanja in zakaj so potrebna.

Glavne vrste vprašanj v prodaji

Vsa vprašanja lahko razdelimo v več kategorij. Najprej lahko vprašanja razdelimo glede na to, kako širok odgovor boste prejeli od stranke. Vsak prodajalec mora poznati in razumeti tovrstna vprašanja. Univerzalnih vprašanj ni, vsako je potrebno izključno za svoje namene.

Odprta vprašanja

Odprta vprašanja - pomenijo podroben odgovor. Odprta vprašanja se pogosto začnejo z besedami: opišite, povejte, kaj mislite itd. Tovrstno vprašanje je zelo primerno za vzpostavitev dialoga s stranko in za razumevanje njenih interesov. Pri odgovoru odprto vprašanje se stranka oglasi, to prispeva.

Najpomembneje je, da človek pri odgovoru na odprto vprašanje običajno pove tisto, kar mu je res pomembno. Na primer, vprašate - po katerih kriterijih izberete izdelek? V odgovoru vam bo stranka povedala, kaj je zanjo pomembno in o tem se morate z njo pogovoriti. Pogosto naletim na situacijo, ko prodajalec v svojem izdelku vidi določeno korist, na primer ceno. V skladu s tem tak prodajalec meni, da je njegova dolžnost, da vsem strankam pove o tej ugodnosti, vendar je za mnoge kupce vprašanje cene lahko na splošno drugotnega pomena. Takšna stranka vsaj ne bo zainteresirana za tak produkt, v najslabšem primeru pa je lahko užaljena, da se šteje za plačilno nesposobno.

Alternativna vprašanja

Alternativna vprašanja – vprašanje vsebuje možne možnosti odgovor. Za razjasnitev informacij so potrebna tudi alternativna vprašanja. Obstaja enostaven način za dokončanje transakcije - alternativa. Zgrajen je le na postavljanju alternativnega vprašanja.

Prav tako so potrebna alternativna vprašanja, da razjasnimo informacije od stranke, poleg tega pa je pri takšnih vprašanjih mogoče omejiti njegov odgovor, kot želite. Na primer, če se s stranko dogovorite za dostavo blaga in izbira prostih datumov ni velika, je bolje, da ga takoj vprašate o datumu in zožite njegovo izbiro. Ne bodo vsi začeli spraševati, ali obstajajo drugi dnevi.

Zaprta vprašanja

Zaprta vprašanja - zahtevajo odgovor da ali ne. Zaprta vprašanja so potrebna za hitro pridobivanje informacij, ki jih potrebujete. Zaprta vprašanja so dobra, ker jih stranka hitro pozabi in praviloma lahko po odgovoru preklopite na razpravo o drugi temi. Zakaj je to potrebno? Nekdo bo rekel, da je na splošno lažje takoj prepoznati potrebe stranke z zaprtimi vprašanji, vendar v tem primeru stranka skoraj ne bo govorila, temveč bo odgovorila samo z "da" ali "ne". To utrudi stranke, začnejo se počutiti, kot da jih zaslišujejo.

Zato je najbolje prepoznati potrebe na naslednji način- odprto vprašanje, nato zaprto vprašanje, nato spet odprto in spet zaprto.

SPIN vprašanja

Metoda prodaje SPIN je že postala ena od klasičnih, čeprav je bila izumljena ne tako dolgo nazaj. Sama metoda temelji na zaporednem postavljanju posebnih vprašanj - Situacijskega, Problematičnega, Izvlečnega in Usmerjevalnega. pridobila izjemno priljubljenost, zato si nismo mogli pomagati, da se ne bi dotaknili vprašanj iz te prodajne tehnike.

situacijska vprašanja

To so vprašanja, ki so nujna za razumevanje trenutne situacije, v kateri se stranka nahaja. Pogosto se prodajalci izogibajo situacijskim vprašanjem, a to lahko zelo negativno vpliva na prodajo. Na primer, v maloprodaja Obstaja dobro situacijsko vprašanje - za koga izbirate izdelek? Zase ali kot darilo? Po eni strani to ni obvezno vprašanje. Če pa greste globlje, bo nadaljnja identifikacija potreb potekala povsem drugače.

Ker so situacijska vprašanja na začetku dialoga, jih je najlažje pripraviti vnaprej. To bo prodajalcu pomagalo narediti pravo prodajo in dobiti, kar želi. Pomembno je, da s takšnimi vprašanji ne pretiravate, če jih je preveč, lahko kupec postane nadležen.

Problematična vprašanja

Stranka je praviloma vedno z nečim nezadovoljna, samo ne spomni se vedno o tem in ne bo vedno povedala o tem sama. Uspešnost prodaje je odvisna od tega, koliko zna prodajalec prepoznati problematična področja pri stranki. Za to so vprašanja. Problemsko vprašanje je namenjeno prepoznavanju težav, s katerimi se sooča stranka.

Težave lahko razdelimo na eksplicitne (očitne) in skrite. Recimo, da je visoka cena izdelka očiten problem. Toda rahla dnevna izguba časa zaradi nepopolnega izdelka je skrita težava, ki jo je treba približati naročniku. Na splošno so težave, ki jih imajo stranke, enake, neposredno povezane s potrebami stranke. Zato bi moral prodajalec vnaprej razmisliti o najpogostejših težavah in ustvariti seznam vprašanj za njihovo prepoznavanje.

Primeri problemskih vprašanj

Tukaj je seznam nekaterih univerzalni primeri problematična vprašanja:

• Povejte mi, s kakšnimi težavami se soočate med delovanjem?
• Kaj bi želeli izboljšati v izdelku?
• Katerim težavam bi se radi izognili?
• Kaj se vam zdi nesprejemljivo?
• Koliko časa porabite za to?

Vprašanja ekstrakcije

Vprašanja o ekstrakciji morate zastaviti takoj, ko prepoznate strankine težave. Pomembno je usmeriti klientovo pozornost na nerešen problem in na možne posledice, to pa zahteva postavljanje vlečenja. Pomembno je, da problem okrepimo, pokažemo njegov pomen in vzbudimo iskreno željo klienta po njegovem reševanju.

Izkušeni prodajalci se pogosto izogibajo prepirljivim vprašanjem in ko prepoznajo težavo, se takoj lotijo ​​njenega reševanja. Praksa kaže, da takšno hitenje negativno vpliva na. Prodajalec je na primer ugotovil, da stranka preplačuje, in ji ponudi bolj ekonomično rešitev. Na kar lahko stranka reče, da je z njegovim izdelkom zadovoljna in je pripravljena plačati več. Če bi prodajalec vprašal na primer tako izvlečno vprašanje: ali ste upoštevali, koliko preplačate za leto?

Vodilna vprašanja

Tudi če je naročnik priznal obstoj problema, to še ne pomeni, da ga je pripravljen rešiti. Zamisel o spremembi mora biti navdihnjena z vodilnim vprašanjem. večina najboljša možnost- to je takrat, ko se je stranka sama odločila za nakup, vendar ga na to misel ni tako enostavno pripeljati. Na primer, ti in stranka sta ugotovila, da preplačuje. In zdaj ga morate nekako prevesti v razpravo o vašem predlogu, za to lahko postavite naslednje vprašanje: če bi vam ponudili podoben izdelek po nižji ceni, bi vas zanimalo? Če je bilo v prejšnjih korakih vse opravljeno pravilno, boste prejeli odgovor »da« in boste lahko nadaljevali s predstavitvijo svojega predloga.

Glavno vprašanje

Vodilno vprašanje v prodaji je vprašanje zaprtega tipa, ki ga zastavite stranki, da potrdite, da bo stranka upoštevala vašo ponudbo. Zelo pogosto se glavno vprašanje uporablja kot odgovor na ugovor stranke. Primer vodilnega vprašanja:

Stranka - Imam zelo zanesljivega dobavitelja, nikoli me ne razočara. Zelo ga cenim?

Prodajalec - prav vas razumem, če vam zagotovim garancijo o zanesljivosti našega dobavitelja, bi vas morda zanimala takšna ponudba?

Ta vrsta vprašanj se pogosto imenuje tudi povezovalna vprašanja.

Retorična vprašanja v prodaji

Retorična vprašanja tako v komunikaciji kot pri prodaji igrajo pomembno vlogo. Prvič, retorična vprašanja popestrijo vaš govor, ga naredijo bolj dostopnega stranki. V pravilni kombinaciji lahko retorično vprašanje igra pomembno vlogo pri vzpostavljanju zaupljivega stika med prodajalcem in kupcem.

Za tiste, ki se ne spoznajo, je retorično vprašanje tisto, ki ne zahteva odgovora. Na primer: želite prihraniti? Vam je kakovost izdelka pomembna?

Precej potreben v sodobni svet. "Kaj je težko?" - vprašate. Od takrat sva lahko govorila vrtec. Dejansko se vsi ljudje pogovarjajo, vendar je v bližini nekaterih vedno množica ljudi, ki ujamejo vsako njihovo besedo, medtem ko se drugi, ki poskušajo zgraditi besedno konstrukcijo, zmedejo v najpreprostejših frazah, kar sogovornikov ne pripravi na dolgo in plodno komunikacijo. .

Danes želimo govoriti o tem, kako postaviti pravo vprašanje. Ta veščina vam lahko koristi v vsaki situaciji, pri opravljanju razgovora in sklepanju posla, na sestanku in pri predstavitvi, v vsakem domačem konfliktu in težkem pogovoru z najstnikom. Ko boste brali naprej, boste spoznali, da je včasih težje vprašati kot odgovoriti. Poleg tega, če znate postaviti pravo vprašanje, potem že poznate odgovor nanj in lahko izračunate, kako se bo dialog odvijal naprej. Se pravi tisti, ki postavlja vprašanja, določa smer pogovora, ga strukturira in usmerja v pravo smer.

Zakaj postavljati vprašanja

Tudi on sam spominja na ribiški trnek. Pravzaprav je v vsakem dialogu vprašanje tisto trnek z vabo, ki lahko ujame sogovornika. Če znate zastaviti pravo vprašanje, potem zlahka obrnete pogovor v katero koli smer. Vendar to ne pomeni, da se vprašanja uporabljajo izključno v manipulativne namene. Sploh ne, pravzaprav dobro formulirana predlaga dokaj veliko število možnih alternativ. Vprašanje pomaga pri pridobivanju novih informacij, odpira sogovornika v dialog, usmerja pogovor in pomaga razjasniti določene točke.

A to še ni vse. Ker postaviti pravo vprašanje ni tako enostavno, kot se zdi na prvi pogled, ostaja manjšinska veščina. Ti ljudje zlahka prenesejo pogovor na drugo temo, predlagajo odgovor. Funkcije vprašanja so tudi prikaz lastne ocene, svojega mnenja, nastavitev čustev sogovornika na določen način.

Če upoštevamo proces obvladovanja novega znanja, potem je tukaj sposobnost oblikovanja vprašanja nekakšno merilo globine zavedanja prejetega materiala. Ni čudno, da pravijo, da samo tisti, ki znajo razmišljati, postavljajo vprašanja. Se pravi, če želite postavljati vprašanja, morate biti zelo dobro seznanjeni s to temo.

Razvijanje sposobnosti postavljanja vprašanj

Ko govorimo o tem, kako se naučiti postavljati prava vprašanja, se nehote spomnite šolskih let. Od tam izvirajo prve veščine, ki so pogosto oblikovane nepravilno. Standardna oblika izobraževanja pri otrocih oblikuje idejo, da je na vsako vprašanje le en pravilen odgovor. To pomeni, da je želja po razmišljanju ubita, uporablja se samo pomnjenje. Hkrati se situacija, ko se postavi vprašanje, na katerega ni pripravljenega odgovora, dojema kot neprijetna. čeprav to situacijo popolnoma normalno. Ko se zavedamo, da odgovora na vprašanje ne poznamo in poskušamo najti odgovor nanj, smo korak bližje temu, da se naučimo postavljati prava vprašanja. Hkrati kot starejši človek, bolj togo postane njegovo razmišljanje in težje se bo prilagodil novim veščinam, zato se morate naučiti spraševati že od zgodnjega otroštva. In vprašanja so pravzaprav potrebna za boljše krmarjenje po svetu okoli nas. Torej, če ste se jih naučili vprašati, boste uspešnejši od tistih, ki jih niste obvladali.

Kje je najboljše mesto za postavljanje vprašanj?

Pravzaprav je težko opisati katero koli področje življenja, ki zahteva razvoj te veščine. Po eni strani lahko brez tega, po drugi strani pa boste na katerem koli področju uspešnejši, če boste znali zastaviti prava vprašanja. V vsakem pogovoru, tudi osebnem, bo postavljanje pravih vprašanj pomagalo:

• Pokažite zanimanje za sogovornika, ne glede na poklicno plat njegove osebnosti ali osebne lastnosti.
• Poskrbite, da bo sogovornik razumel njegove vrednote in odkril njegovo politiko.
• Prevzemite vodstvo v pogovoru. To je najpomembnejša veščina govornika začetnika ali katere koli javne osebe. Vprašanja bodo pomagala ohraniti pogovor pravo količino časa, spremeniti temo, prekiniti sogovornikov monolog.
• Glede na vaše cilje vam bodo vprašanja pomagala pri pridobivanju potrebne informacije, nakazujejo osebno stališče, izkazujejo zaupanje ali pripravljenost nameniti pravo količino časa za pogovor.

Da bi razvili to veščino, se morate naučiti voditi notranje dialoge, pa tudi vaditi zunanje dialoge.

Kaj je notranji dialog

To je prvi korak, ki ga morate narediti, če želite vedeti, kako osebi postaviti pravo vprašanje. Omogočil vam bo, da se naučite oblikovati misli. Poleg tega se ta proces ne sme odvijati kaotično. Ima točno določen namen – podrobno analizo določene situacije ali problema. In obstaja seznam vprašanj, ki veljajo v tem primeru. Prva možnost vključuje klasična vprašanja "kaj?", "Kdo?", "Kje?", "Kdaj?", To je opis situacije kot celote. Druga skupina vprašanj nam omogoča, da vsako od teh vprašanj obravnavamo podrobneje. Povezani so z vidiki dejstev in želja, občutkov, časa, ovir in sredstev. To pomeni, da bi morala vprašanja razjasniti te vidike v okviru dane teme. Prav oni pomagajo razumeti in sprejemati odločitve na podlagi svojih potreb, preferenc in določanja vpliva drugih ljudi na situacijo. Tako je veliko lažje razumeti svoj notranji svet, organizirati notranji dialog in dobiti razumljive odgovore.

Vprašalne besede

Za izpopolnjevanje te veščine in prenos v zunanji dialog obstaja naslednja vaja. Ker postaviti prava vprašanja pri komunikaciji ni prav nič enostavno. Učili se bomo iz samih osnov. Morate se domisliti določene teme zase, na primer "Konflikt". Zdaj se spomnite različnih pojmov, povezanih s to temo, in jih zapišite na desni rob tabele (list razdeljen na pol). Lahko je jeza in neupravičena pričakovanja, nerazumevanje in razpad odnosov, lajšanje stresa in sprava. Na levi strani dodajte vprašalne besede(vsaj 10). Zdaj morate oblikovati čim več vprašanj, ki združujejo elemente obeh stolpcev. Spomnite se situacij konfliktov, katerih vzroki vam niso bili jasni. Po opravljenem delu morate analizirati seznam, izbrati nekaj vprašanj, najbolj pronicljivih, produktivnih in poskusiti sami argumentirati, na podlagi katerih meril je bila takšna izbira.

Tako različna vprašanja

Tukaj boste potrebovali sogovornika, na katerem boste lahko vadili sposobnost iskanja najbolj primernega vprašanja v dani situaciji. Bistvo metode je zelo preprosto. Odločiti se morate za temo, ki bi vas osebno zanimala. Zdaj pa si nanj zapišite nekaj vprašanj, na katera lahko odgovorite enozložno "da" ali "ne", pa tudi druga, ki zahtevajo podroben odgovor. Na primer: "Ali ste že slišali za naše podjetje"; Kaj veste o našem podjetju? Poskusite voditi dialog z uporabo obeh možnosti in primerjajte rezultate.

Vprašanje brez odgovora

To je še ena odlična igra, ki je odlična za urjenje sposobnosti postavljanja pravih vprašanj. Spomnite se otroške igre "Kupite besede": kako obupano so iskali pravi odgovor in vsakič naleteli na "vsi pravijo, a vi kupite slona." Poleg vzdržljivosti in potrpežljivosti razvija sposobnost najti takšno besedno konstrukcijo, ki ji bo omogočila, da se uspešno reši iz težke situacije. V dialogu ne postavljamo vedno vprašanj, moramo odgovarjati. Tako je tudi obratna veščina zelo koristna.

"Kamilica vprašanj"

S to preprosto tehniko lahko vadite teorijo postavljanja vprašanj. Spet boste morali izbrati zanimivo temo zase, lahko se nanaša na odnose v ekipi, v družini ali kaj drugega po vaši izbiri. Zdaj imate pred seboj šest cvetnih listov, od katerih bo vsak vseboval le eno možnost vprašanja:

• Praktična vprašanja. To je razmerje med teorijo in prakso ("Če analiziramo situacijo, kaj bi naredili na tem mestu?")
• Preprosta vprašanja. To je običajno pojasnjevanje dejstev, dogodkov, določenih informacij.
• Vprašanja za vrednotenje. Tukaj je vse preprosto, izkaže se, kakšna je razlika, zakaj je to dobro in to slabo.
• Pojasnjevalna vprašanja ("To je"; "Če sem vas prav razumel ...")
• vprašanja tolmačenja.
• Ustvarjalna vprašanja (»Kaj bi se zgodilo, če bi se ta situacija odvila pred 2000 leti?«)

Takšni tečaji vam bodo omogočili, da razvijete sposobnost postavljanja vprašanj, vendar brez prakse, v dialogu, ne boste mogli razviti spretnosti.

Začnite pri sebi ali Pripravite se na dialog

Ni čudno, da strokovnjaki pravijo: postavite prava vprašanja, dobite prave odgovore. Vendar pa je lahko biti genij v priložnostnem, prijateljskem pogovoru. V vseh drugih situacijah je nesprejemljivo, da se na sestanku pojavite nepripravljeni. Vprašanja bi morali pripraviti vnaprej. In ko začnete pogovor, poskusite vzpostaviti dober odnos z osebo. Preden sogovornika vprašate o tem, kaj vas zanima, mu je vredno pokazati, kako zanimiv je za vas. Kot nalašč za to odprta vprašanja, v katerem prosite osebo, naj pove nekaj o sebi, o tem, kako je preživel dan, kako je prišel na sestanek, ali mu je zdaj priročno. Takoj, ko pogovor preide v poslovni kanal, bo mogoče preiti na vnaprej pripravljena vprašanja. To vam bo dalo psihološko prednost.

Sposobnost postavljanja odprtih vprašanj

Ko govorimo o tem, kako ljudem pravilno postavljati vprašanja, je treba opozoriti, da se običajno spušča v sposobnost postaviti odprto vprašanje (pomeni podroben odgovor). Se pravi, da kot anketar ne pričakujete pripravljenega odgovora, želite slišati mnenje osebe o dani temi. Že to samo po sebi razpolaga za pogovor z vami, na ta način izkazujete spoštovanje. Če želite izvedeti več dejstev o situaciji, lahko postavite pojasnilna vprašanja: "Kdo je vpleten?" Zelo pomembno je ugotoviti, kako se sogovornik počuti glede te situacije. Če želite to narediti, se prepričajte, da vprašate: "Kakšno je vaše mnenje?"

Za dobrega anketarja je zelo pomembno, da zna ohraniti nevtralno pozicijo. Ne vsiljujte svojega mnenja, čeprav lahko vprašate: "Ste razmišljali o tej možnosti?" Bodite prepričani, da svojega nasprotnika redno sprašujete, kaj je povzročilo takšno odločitev, kako je prišel do takšnega zaključka. To pomeni, da so odprta vprašanja način, kako sogovornika vključiti v dialog, ga spraviti iz stanja izolacije in ga pripraviti na dialog.

Sposobnost postavljanja zaprtih vprašanj

Zdi se, da so odprta vprašanja idealna za vodenje kakršnih koli pogovorov in intervjujev. Vendar so časi, ko so nepogrešljivi. Na primer, če želite v razpravah vprašati pravega, ga je vredno formulirati čim bolj jasno in jedrnato, da dobite enak odgovor. Poslovni moški praviloma ne marajo dolgih dialogov, potrebujejo jasno strukturiran dialog. Bolje kot se boste na to pripravili, bolje bo šlo. Poleg tega so odprta vprašanja vedno polna nevarnosti, da bo sogovornik dialog vodil na stran. Zato morate biti pozorni in zapreti vprašanja (torej tista, ki zahtevajo nedvoumen odgovor ali odgovor da/ne), da sogovornika vrnete k bistvu. Če želite to narediti, imate v svojem arzenalu številna vprašanja "kako?", "Kaj?", "Kdo?", "Kje?" in podobni.

Teorija brez prakse je neuporabna, zato, da bi se resnično naučili postavljati prava vprašanja, morate vsak dan izpopolnjevati svoje veščine v dialogih, analizirati potek pogovora in doseženi rezultat. Ne bojte se neuspeha, to je tudi neprecenljiva izkušnja, zahvaljujoč kateri boste razumeli, katerih trikov je najbolje, da ne uporabljate.

Intuicija se najbolj živo pokaže, ko ji je dan namen dela. Kaj to pomeni? Preprosto povedano, če svoji intuiciji daš natančno definiran problem, je veliko bolj verjetno, da boš slišal njegovo rešitev. Formulirate vprašanje in vse sile vašega telesa začnejo delati na iskanju odgovora. Zavest nenehno ponuja rešitve. In morda nekateri od njih tudi bodo. Toda, kot smo že rekli, zavest ne more zaznati situacije kot celote. Zavest analizira, razvršča, odlaga na police. Zato so rešitve, ki jih ponuja zavest, največkrat delne, nepopolne.

Pravilna odločitev pride takrat, ko človek ne razmišlja o problemu, ki ga skrbi. Kako ne misli? Navsezadnje mišljenje nima le zavestne oblike. To pomeni, da se zavest osredotoča na nekaj drugega, medtem ko podzavest, intuicija še naprej iščeta rešitev za postavljen problem. V možganski skorji se ustvarja stalno aktiven fokus, ki »deluje« izključno za reševanje problema, prebiranje informacij, ponovni pregled situacije. Včasih je dovolj že rahel pritisk od zunaj - sprememba le ene komponente zunanje situacije, da intuicija predlaga izhod.

Zato je zelo pomembno, da se naučimo postavljati in oblikovati vprašanja. Na primer, vsak izmed nas ima v nekem trenutku občutek, da ne vemo, kaj hočemo, kam bi šli. Da se je življenje ustavilo in vse odločitve so napačne. Kaj storiti? Vprašajte svojo intuicijo.

vaja 26

Poskusimo ugotoviti, kaj potrebujete? V katero smer vas vodi vaša intuicija?

Sprostite se, usedite se. Predstavljajte si, da imate le še eno leto življenja. Toda to leto je polno, ni povezano z iskanjem dela in denarja, nenehnimi boleznimi in zdravljenjem. To leto vam bo dalo sredstva in moč, da naredite vse, kar želite. Torej, kaj boš počel do konca leta?

Zapišite prvo misel, ki vam pride na misel. To je rešitev, namig. To je tisto, kar vašemu "jazu" tako zelo manjka, vaši osebnosti za samoizpolnitev. Intuicija vam bo povedala smer, v katero se morate premakniti.

vaja 27

Predstavljajte si pravljično situacijo: našli ste steklenico z dobrohotnim duhom, ki je privolil odgovoriti na katera koli tri vaša vprašanja. Lahko vam da kakršne koli informacije - o skrivnostih vesolja ali o tem, kje ste lani izgubili šop ključev. Vprašaš lahko o čemer koli.

Zastavite ta tri vprašanja duhu - kaj bodo? Samo pomislite na dejstvo, da takšna priložnost pade le enkrat v življenju, in to ne za vsako osebo, in - oblikujte. Kaj vas najbolj zanima - ljudje okoli vas, vaša prihodnja kariera, spremembe v vašem življenju na katerem koli področju ali reševanje kakršnih koli težav?

In še en nasvet: poskušajte postavljati vprašanja, da bi dobili uporabne in preverljive informacije za vas.

Če vprašate o strukturi črnih lukenj, odgovora ne boste mogli preveriti v svojih izkušnjah. Enako velja za velika filozofska vprašanja. Se sprašujete, ali obstaja Bog? Super, dobil boš odgovor, vendar ga ne boš mogel preveriti.

Torej, postavite svoja tri vprašanja. Jasno jih oblikujte, da boste dobili natančen odgovor, ne pa takšnega, kot pravijo starodavni oraklji, ki bi si ga lahko razlagali, kot želite. Zapišite svoja vprašanja. Naj bodo to vprašanja, na katera resnično potrebujete odgovore!

Če vam je težko izbrati le tri vprašanja, jih napišite, kolikor vam pridejo na misel. Nato preglejte svoj seznam in izberite prve tri, najbolj pereče, najpomembnejše za vas.

vaja 28

Naučimo se postavljati vprašanja. Vprašanja naj bodo natančna in jasna. In takšna vprašanja je najlažje oblikovati, ko že poznaš del odgovora ali odgovor v celoti. Zato si na prvi stopnji izvajanja takšne vaje postavite preprosta vprašanja, tako da so odgovori "da" ali "ne": "Ime mi je Sergej?", "Ali imam psa?", "Ali živim v takem in takem mestu?" itd.

Postavljate si vprašanja in v možganih se takoj pojavi odgovor, ki izraža strinjanje ali nestrinjanje s trditvijo.

Zapišite, natančno analizirajte, kako in v kakšni obliki ste slišali odgovor. Ali je bila miselna slika besede, ki se je pojavila v vaših mislih, ali ste slišali glas? Vsak ima svoj način dojemanja intuitivnih informacij.

vaja 29

Sedaj pa si zakomplicirajte nalogo s težjimi vprašanji (»Kakšno vreme mi je všeč?«, »Kakšna kravata se poda k temno modri obleki?«, »Kam iti na dopust - v planinski tabor ali na morje?").

Odgovori na ta vprašanja vam niso več tako očitni. Toda vaša intuicija vam bo povedala odgovore nanje z že znano metodo.

Vaja 30

Nenehno si morate postavljati vprašanja in poslušati notranjo reakcijo na to. "Ali moram spoznati to osebo?", "Ali naj spremenim svoje prebivališče glede na predlagano možnost?" To so resna vprašanja.

Odgovor nanje vam lahko spremeni življenje. Zato pozorno poslušajte sebe, svoj odziv na zastavljeno vprašanje. »Povabljen sem bil na zmenek. Se splača iti? - in telo se odzove s padcem razpoloženja, mrkom pred očmi itd. Še enkrat ponavljam: vsak ima svoje načine komuniciranja z intuicijo, svoje kanale in metode. Naučite se poslušati sebe in sklepati iz tega, kar slišite!

31. vaja

Če želite dobiti natančen odgovor podzavesti, morate jasno oblikovati svoje vprašanje. Če se odločite pošaliti s svojo intuicijo in vprašate: "Ali bo jutri snežilo?", potem bi moral biti pravilen odgovor, ki vam ga bo dala vaša intuicija: "Da!". Sneg bo – nekje. Svet je velik.

Naučite se natančno oblikovati svoja vprašanja. Pravilno vprašanje bi moralo biti:

- nedvoumen, sicer odgovor nanj verjetno ne bo točen in ga boste morda razumeli drugače;

– slovnično preprosto: ne postavljajte sestavljenih vprašanj. Izkušeni intuitivci pravijo, da ob soočenju s tako sestavljenim vprašanjem intuicija odgovori le na prvi del;

- neposredno povezana s perečim problemom, ki ga želite rešiti s pomočjo intuicije.

V tej vaji vam je danih 5 dvoumnih vprašanj, katerih odgovori so lahko zelo različni in napačno interpretirani. Razmislite o napaki v besedilu vsakega od njih in ponudite svoje možnosti za pravilno besedilo.

Ali bom dovolj bogat?

Ali bom imel srečo v svojem življenju?

Ali moram zapustiti službo?

Naj postanem oblikovalec?

Ali bom srečal svojo sorodno dušo?

Ne pozabite zapisati svojih misli.

32. vaja Zdaj, ko znate oblikovati in postavljati natančna vprašanja, se vrnite k vaji s tremi vprašanji duhu. Pozorno jih preberite: ali ste res želeli vprašati svojo intuicijo? Bi radi preoblikovali svoja tri vprašanja? Če da, potem to storite brez odlašanja! Navsezadnje lahko z razvijanjem svoje intuicije dobite in, kar je še pomembneje, dobite odgovore na ta vprašanja (na koncu knjige je ključ, ki vam bo natančno povedal, na katero vprašanje vam je odgovorila vaša intuicija, ko ste izvajali to ali ono vajo) .

Ne izgubi. Naročite se in prejmite povezavo do članka na vaš e-poštni naslov.

V računalništvu obstaja načelo, ki pravi: "Smeti noter, smeti ven". To pomeni, da bomo ob nepravilnih vhodnih podatkih dobili napačne rezultate, tudi če je sam algoritem pravilen. Enako načelo lahko uporabimo v komunikaciji: napačna vprašanja dajejo napačne odgovore. Sposobnost postaviti pravo vprašanje je umetnost in lahko močno poveča razumevanje teme ali izboljša odnose z drugimi ljudmi. Glavna funkcija postavljanje pravih vprašanj pomeni zbiranje pravih informacij, učenje nečesa in pravilen zaključek.

Oglejmo si nekaj tehnik spraševanja in kako jih uporabiti.

Odprta in zaprta vprašanja

Zaprto vprašanje zahteva kratek, jasen in razumljiv odgovor. S sogovornikom se ne more pogovarjati, saj je bolj podobno vprašanju iz intervjuja ali intervjuja. Na primer "Ste lačni?" ali "Kje živiš?" predlagajte preprost odgovor. Če pa je vaš sogovornik na zaprto vprašanje odgovoril z zgodovino in čustvi, potem ga zanima nadaljnja komunikacija in to je dober znak.

Odprta vprašanja so zasnovana tako, da dobijo podrobne odgovore. Običajno se začnejo z besedami "kaj", "zakaj", "zakaj" in "kako". Namen odprtega vprašanja je ugotoviti stališče sogovornika in ga provocirati. Tovrstna vprašanja vključujejo tudi fraze, kot so: "Povej mi ...", "Opiši mi ...". Tukaj je nekaj primerov odprtih vprašanj:

• Kaj se je zgodilo na srečanju?
• Zakaj ste se tako odzvali?
• Kako je bilo na zabavi?
• Povej mi, kaj se je zgodilo potem.
• Vse mi podrobno opišite.

Odprta vprašanja so dobra za:

• Začnite odkrit pogovor.
• Iskanje podrobnosti.
• Ugotavljanje vzrokov problema ali mnenja sogovornika.

Zaprta vprašanja so dobra za:

• Preizkušanje razumevanja tega, kar je oseba želela povedati: "Torej, če izboljšam svoje sposobnosti, bom dobil povišico?".
• Odločanje: "Sedaj, ko imamo vsa dejstva, se vsi strinjajo, da smo izbrali pravo pot?"
• Razumevanje: "Ali ste zadovoljni z našo storitvijo?".

Če želite osebo pripraviti do pogovora in uporabljate samo zaprta vprašanja, bo to povzročilo nerodne premore in lahko uniči vse pozitivne namere.

lijakasta vprašanja

Ta tehnika je precej preprosta in učinkovita: začnete z splošna vprašanja, nato pa z vsakim naslednjim zožite temo in pojdite na nova raven detajl. To metodo detektivi pogosto uporabljajo pri zasliševanju priče:

• Koliko ljudi je bilo udeleženih v boju?
• Približno deset.
• So bili otroci ali odrasli?
• Večinoma otroci.
• Koliko so stari približno?
• Štirinajst do šestnajst.
• So bili oblečeni kako posebno?
• Da, nekateri med njimi so nosili rdeče baseball kape.
• Se spomnite, kateri logotip je bil na bejzbolskih kapah?
• Ja, zdi se mi, da se spomnim velike črke N.

To tehniko lahko kombinirate z zaprtimi in odprtimi vprašanji. Začeti z zaprta vprašanja in široko sliko, pri podrobnostih pa povežite odprta vprašanja in začnite vzbujati čustva.

Pojasnjevalna vprašanja

To je še en način za pridobivanje podrobnosti. Včasih je dovolj, da sogovornika prosimo za primer, da bi razumeli, kaj je hotel povedati s svojo izjavo. Ali pa boste morda potrebovali Dodatne informacije za razumevanje: “Kdaj potrebujete moje poročilo in ali želite videti okvirni osnutek pred končno različico?”. Zahtevate lahko tudi dokaze: »Na podlagi česa mislite, da Nov izdelek ne bo povpraševanja? Več?".

Pri uporabi te tehnike pogosteje uporabljajte besedo "točno": "Kaj točno želite s tem povedati?".

Pojasnjujoča vprašanja so dobra za:

• Pridobivanje razlag, da bi razumeli celotno sliko.
• Izvlečenje informacij iz osebe, ki se izogiba povedati.

Za osebno učinkovitost lahko uporabite tudi metodo "".

Sugestivna vprašanja

Vodilna vprašanja poskušajo približati stališče druge osebe vašemu. Nastavite jih lahko na več načinov:

• S predpostavko: "Kako pozno mislite, da bomo predali ta projekt?". Takšno vprašanje nakazuje, da projekt zagotovo ne bo dostavljen pravočasno.
• Z dodatkom osebnega apela ali privolitve: "Deluje zelo učinkovito, kajne?" ali "Druga možnost je boljša, kajne?".
• Vprašanje oblikujte tako, da bo sogovornik lažje rekel "da". Vprašanje "Ali naj odobrimo drugo možnost?" je bolj verjetno, da bo prejel pozitiven odgovor kot: "Ali želite odobriti drugo možnost?".
• Dati osebi možnost izbire med dvema možnostma, ki sta za vas sprejemljivi, je bolje kot dajati izbiro med dejanjem, ki ga želite, in nobenim dejanjem.

Vodilna vprašanja so dobra v takih primerih:

• Pustite osebi, da izbere med možnostmi, ki jih želite, da se počuti, kot da ima izbiro. Ta metoda je manipulacija in jo uporabite le, če želite narediti najboljše.
• Pri zaključku prodaje ali posla: "Če so to vsa vaša vprašanja, preidimo na razpravo o ceni?".

Mimogrede, bodite pozorni na dejstvo, da so vodilna vprašanja večinoma zaprta.

Retorična vprašanja

Retorična vprašanja po svoji naravi ne zahtevajo odgovora. Pravzaprav so to izjave, izražene v vprašalni obliki: "No, ali ni ta film odličen?". Ljudje uporabljajo retorična vprašanja, da pritegnejo poslušalca in ga pripravijo do tega, da se strinja z njimi.

Dobri so tudi, ko gredo drug za drugim: »Kaj ni ta monitor dober? Ali ne bi radi na njem gledali filmov in uživali v kakovosti slike?

Uporaba tehnike spraševanja

Verjetno ste vse te tehnike uporabljali na različnih področjih svojega življenja, vendar vam lahko njihova zavestna uporaba pomaga pri doseganju veliko večjih ciljev.

Vprašanja so dobra za takšna področja življenja:

• izobraževanje: Pogosteje postavljajte odprta, zaprta in razjasnjujoča vprašanja.
• Odnosi: Ponavadi se ljudje pozitivno odzovejo na prošnjo, da izrazijo svoje mnenje ali povedo, kaj počnejo. Preprosto vprašanje: "Kaj menite o tem?" lahko govori skoraj s komerkoli.
• Vodenje: retorična in vodilna vprašanja so primerna pri vodenju ljudi.
• Izogibanje nesporazumom: uporabite pojasnjevalna vprašanja, da razjasnite situacijo. Preberite tudi članek "", ki vam bo pomagal, da ne sprejemate prenagljenih odločitev.
• Razbremenitev situacije: vprašanja v obliki lijaka pomagajo ugotoviti vzrok nezadovoljstva in odstraniti negativna čustva osebe.
• Prepričevanje ljudi: nihče ne mara poučevanja, zato bodo odprta vprašanja pomagala ugotoviti sogovornikovo stališče in ga v nekaj prepričati.

Ne pozabite dati osebi časa, da odgovori na vaše vprašanje. Premora ne zaključite kot nestrinjanje.

Razvijajte se, kajti to vam bo omogočilo obvladati umetnost postavljanja pravih vprašanj. Ne pozabite tudi na svoje, kar je pomembno tudi za vašega sogovornika.

Želimo vam veliko sreče!