Pareizo jautājumu piemēri. Spēja uzdot pareizos jautājumus. Labi, tāpēc mums ir kopīgs sarunu temats.

Jebkurā dialogā vadošo lomu ieņem tas, kurš uzdod jautājumus, un tas, kurš atbild, vienmēr tiek vadīts. Jautājumu uzdošanas māksla ir ļoti svarīga gan dzīvē, gan pārdošanā. Taču pārdevēji jautājumiem pievērš nepietiekamu uzmanību, tāpēc nav nekā vienkāršāka kā pajautāt klientam – ko viņam vajag? Diemžēl pārdevēji nonāk strupceļā ar daudziem jautājumiem un rezultātā zaudē pārdošanas apjomu. Šajā rakstā mēs analizēsim, kādi ir jautājumi un kāpēc tie ir nepieciešami.

Galvenie jautājumu veidi pārdošanā

Visus jautājumus var iedalīt vairākās kategorijās. Pirmkārt, jautājumus var iedalīt pēc tā, cik plašu atbildi saņemsiet no klienta. Katram pārdevējam ir jāzina un jāsaprot šāda veida jautājumi. Nav universālu jautājumu, katrs ir nepieciešams tikai saviem mērķiem.

Atvērtie jautājumi

Atvērtie jautājumi — sniedziet detalizētu atbildi. Atvērtie jautājumi bieži sākas ar vārdiem: aprakstiet, pastāstiet, ko domājat utt. Šāda veida jautājumi ir labi piemēroti dialoga veidošanai ar klientu un viņa interešu izpratnei. Atbildot uz atklātu jautājumu, klients izsakās, tas veicina.

Pats svarīgākais ir tas, ka, atbildot uz atklātu jautājumu, cilvēks parasti pasaka to, kas viņam patiešām ir svarīgs. Piemēram, jūs jautājat – pēc kādiem kritērijiem jūs izvēlaties preci? Atbildot uz to, klients jums pateiks, kas viņam ir svarīgs, un par to jums ar viņu ir jārunā. Man bieži nākas saskarties ar situāciju, kad pārdevējs savā produktā saskata noteiktu labumu, piemēram, cenu. Attiecīgi šāds pārdevējs uzskata par savu pienākumu pastāstīt visiem klientiem par šo labumu, taču daudziem pircējiem cenas jautājums kopumā var būt otršķirīgs. Šāds klients vismaz neinteresēsies par šādu produktu, un sliktākajā gadījumā viņš var apvainoties, ka tiek uzskatīts par nemaksātspējīgu.

Alternatīvi jautājumi

Alternatīvi jautājumi - jautājums satur iespējamie varianti atbildi. Informācijas precizēšanai ir nepieciešami arī alternatīvi jautājumi. Ir vienkāršs veids, kā pabeigt darījumu – alternatīva. Tas ir tikai balstīts uz alternatīva jautājuma uzdošanu.

Tāpat ir nepieciešami alternatīvi jautājumi, lai noskaidrotu informāciju no klienta, kā arī tādi, lai jūs varētu ierobežot viņa atbildi, kā vēlaties. Piemēram, ja jūs un klients vienojaties par preču piegādi un brīvo datumu izvēle nav liela, labāk nekavējoties pajautājiet viņam par datumu, sašaurinot viņa izvēli. Ne visi sāks jautāt, vai ir citas dienas.

Slēgtie jautājumi

Slēgtie jautājumi — jāatbild jā vai nē. Slēgtie jautājumi ir nepieciešami, lai ātri iegūtu nepieciešamo informāciju. Slēgtie jautājumi ir labi, jo klients tos ātri aizmirst, un parasti pēc atbildes uz tiem var pārslēgties uz citas tēmas apspriešanu. Kāpēc tas ir vajadzīgs? Kāds teiks, ka parasti ir vieglāk uzreiz identificēt klienta vajadzības ar slēgtiem jautājumiem, taču šajā gadījumā klients gandrīz nerunās, bet atbildēs tikai "jā" vai "nē". Tas nogurdina klientus, viņi sāk justies kā pratināti.

Tāpēc vislabāk ir noteikt vajadzības šādā veidā- atklāts jautājums, tad slēgts jautājums, tad atkal atvērts un atkal slēgts.

SPIN jautājumi

SPIN pārdošanas metode jau ir kļuvusi par vienu no klasikām, lai gan tā tika izgudrota ne tik sen. Pati metode ir balstīta uz īpašu jautājumu secīgu uzstādīšanu - Situācijas, Problēmu, Izvilkšanas un Vadīšanas. ieguva milzīgu popularitāti, tāpēc mēs nevarējām nepieskarties problēmām, kas saistītas ar šo pārdošanas paņēmienu.

situācijas jautājumi

Tie ir jautājumi, kas nepieciešami, lai saprastu pašreizējo situāciju, kurā atrodas klients. Bieži vien pārdevēji izvairās no situācijas jautājumiem, taču tas var ļoti negatīvi ietekmēt pārdošanu. Piemēram, iekšā mazumtirdzniecība Ir labs situācijas jautājums – kam jūs izvēlaties preci? Sev vai kā dāvana? No vienas puses, tas nav obligāts jautājums. Bet, ja jūs iedziļināsities, tālāka vajadzību apzināšana notiks pavisam citādi.

Tā kā situācijas jautājumi parādās dialoga sākumā, visvieglāk ir tos sagatavot iepriekš. Tas palīdzēs pārdevējam veikt pareizo pārdošanu un iegūt to, ko viņi vēlas. Svarīgi ar šādiem jautājumiem nepārspīlēt, ja to ir par daudz, pircējs var kļūt kaitinošs.

Problēmas problēmas

Klients, kā likums, vienmēr ir ar kaut ko neapmierināts, tikai ne vienmēr par to atceras un ne vienmēr pats par to pastāstīs. Pārdošanas panākumi ir atkarīgi no tā, cik daudz pārdevējs var identificēt problēmas ar klientu. Tam ir domāti jautājumi. Problēmjautājums ir vērsts uz to, lai identificētu grūtības, ar kurām saskaras klients.

Problēmas var iedalīt skaidrās (acīmredzamās) un slēptās. Pieņemsim, ka produkta augstā cena ir acīmredzama problēma. Taču nelielais ikdienas laika zaudējums nepilnīga produkta dēļ ir slēpta grūtība, kas jānes klientam. Kopumā problēmas, kas rodas klientiem, ir vienādas, tās ir tieši saistītas ar klienta vajadzībām. Tāpēc pārdevējam vajadzētu iepriekš pārdomāt izplatītākās problēmas un izveidot jautājumu sarakstu, lai tās identificētu.

Problēmjautājumu piemēri

Šeit ir saraksts ar dažiem universāli piemēri problemātiski jautājumi:

• Pastāstiet man, ar kādām grūtībām jūs saskaraties darbības laikā?
• Ko jūs vēlētos uzlabot produktā?
• No kādām problēmām jūs vēlētos izvairīties?
• Ko jūs uzskatāt par nepieņemamu?
• Cik daudz laika jūs tam veltāt?

Izvilkšanas jautājumi

Jautājumi par izvilkšanu jāuzdod, tiklīdz esat identificējis klienta problēmas. Svarīgi ir koncentrēt klienta uzmanību uz neatrisināto problēmu un iespējamām sekām, un tieši tāpēc ir jāuzdod saistošs jautājums. Ir svarīgi nostiprināt problēmu, parādīt tās nozīmīgumu un rosināt klientā patiesu vēlmi to atrisināt.

Pieredzējuši pārdevēji bieži izvairās no izmeklētiem jautājumiem un, tiklīdz viņi identificē problēmu, nekavējoties pāriet pie tās risināšanas. Prakse rāda, ka šāda steiga negatīvi ietekmē. Piemēram, pārdevējs atklāja, ka klients pārmaksā, un piedāvā klientam ekonomiskāku risinājumu. Uz ko klients var teikt, ka ir apmierināts ar savu preci un ir gatavs maksāt vairāk. Ja pārdevējs uzdeva, piemēram, tik izsmeļošu jautājumu: vai jūs ņēmāt vērā, cik pārmaksājāt par gadu?

Vadošie jautājumi

Pat ja klients atzina problēmas esamību, tas nebūt nenozīmē, ka viņš ir gatavs to risināt. Idejai par pārmaiņām ir jābūt iedvesmotai no vadoša jautājuma. Lielākā daļa labākais variants- tieši tad klients pats pieņēma lēmumu par pirkumu, taču viņu nav tik viegli pievest pie šīs domas. Piemēram, jūs un klients uzzinājāt, ka viņš pārmaksā. Un tagad jums tas kaut kā jāpārvērš jūsu priekšlikuma apspriešanā, lai to izdarītu, uzdot šādu jautājumu: ja jums piedāvātu līdzīgu produktu par zemāku cenu, vai jūs būtu ieinteresēti? Ja iepriekšējās darbībās viss tika izdarīts pareizi, jūs saņemsiet atbildi “jā” un varēsiet pāriet uz sava priekšlikuma prezentāciju.

Vadošais jautājums

Galvenais jautājums pārdošanā ir slēgta veida jautājums, kas tiek uzdots klientam, lai apstiprinātu, ka klients izskatīs jūsu piedāvājumu. Ļoti bieži galvenais jautājums tiek izmantots kā atbilde uz klienta iebildumu. Galvenā jautājuma piemērs:

Klients - Man ir ļoti uzticams piegādātājs, viņš mani nekad nepieviļ.Es viņu ļoti novērtēju?

Pārdevējs – es jūs pareizi saprotu, ka, ja es jums nodrošināšu mūsu piegādātāja uzticamības garantijas, jūs varētu interesēt šāds piedāvājums?

Šāda veida jautājumus bieži dēvē arī par saistīšanas jautājumiem.

Retoriski jautājumi pārdošanā

Retoriskiem jautājumiem gan komunikācijā, gan pārdošanā ir liela nozīme. Pirmkārt, retoriskie jautājumi paspilgtina tavu runu, padara to pieejamāku klientam. Pareizi apvienojot ar retorisku jautājumu, var būt svarīga loma uzticama kontakta nodibināšanā starp pārdevēju un pircēju.

Tiem, kas nezina, retorisks jautājums ir tāds, uz kuru nav nepieciešama atbilde. Piemēram: vai vēlaties ietaupīt naudu? Vai jums ir svarīga produkta kvalitāte?

Ļoti vajadzīgs iekšā mūsdienu pasaule. "Kas ir grūti?" - tu jautā. Kopš tā laika esam varējuši runāt bērnudārzs. Patiešām, visi cilvēki runā, bet dažu tuvumā vienmēr ir cilvēku pūlis, kas tver katru vārdu, savukārt citi, mēģinot veidot verbālu konstrukciju, apjūk visvienkāršākajās frāzēs, kas sarunu biedrus neliek uz ilgu un auglīgu saziņu. .

Šodien mēs vēlamies runāt par to, kā uzdot pareizo jautājumu. Šī prasme tev var noderēt jebkurā situācijā, izejot interviju un slēdzot darījumu, sapulcē un prezentācijā, jebkurā sadzīves konfliktā un grūtā sarunā ar pusaudzi. Lasot tālāk, jūs sapratīsit, ka jautāt dažreiz ir grūtāk nekā atbildēt. Turklāt, ja jūs zināt, kā uzdot pareizo jautājumu, jūs jau zināt atbildi uz to un varat aprēķināt, kā dialogs risināsies tālāk. Tas ir, tas, kurš uzdod jautājumus, nosaka sarunas virzienu, strukturē un virza to pareizajā virzienā.

Kāpēc uzdot jautājumus

Pat viņš pats mums atgādina makšķerēšanas āķi. Patiešām, jebkurā dialogā tieši jautājums ir āķis, kas var noķert sarunu biedru. Ja jūs zināt, kā uzdot pareizo jautājumu, tad jūs varat viegli pagriezt sarunu jebkurā virzienā. Tomēr tas nenozīmē, ka jautājumi tiek izmantoti tikai manipulatīviem nolūkiem. Nemaz nav, patiesībā labi formulēts, tas liecina par diezgan lielu iespējamo alternatīvu skaitu. Jautājums palīdz iegūt jaunu informāciju, atver sarunu biedru dialogam, virza sarunu un palīdz noskaidrot noteiktus punktus.

Bet tas vēl nav viss. Tā kā uzdot pareizo jautājumu nav tik vienkārši, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena, tā joprojām ir mazākuma prasme. Tieši šie cilvēki var viegli pārcelt sarunu uz citu tēmu, ieteikt atbildi. Jautājuma funkcijas ir arī sava vērtējuma, sava viedokļa demonstrēšana, sarunu biedra emociju iestatīšana noteiktā veidā.

Ja ņemam vērā jaunu zināšanu apguves procesu, tad spēja formulēt jautājumu ir sava veida mērs saņemtā materiāla izpratnes dziļumam. Nav brīnums, ka viņi saka, ka jautājumus uzdod tikai tie, kas prot domāt. Tas ir, lai uzdotu jautājumus, jums ir ļoti labi jāpārzina šī tēma.

Attīstīt spēju uzdot jautājumus

Runājot par to, kā iemācīties uzdot pareizos jautājumus, jūs neviļus atceraties savus skolas gadus. Pirmās prasmes nāk no turienes, un bieži vien tās veidojas nepareizi. Standarta izglītības forma bērnos veido priekšstatu, ka uz jebkuru jautājumu ir tikai viena pareizā atbilde. Tas ir, tiek nogalināta vēlme domāt, tiek izmantota tikai iegaumēšana. Tajā pašā laikā situācija, kad tiek uzdots jautājums, uz kuru nav gatavas atbildes, tiek uztverta kā nepatīkama. Lai gan šo situāciju pilnīgi normāli. Apzinoties, ka nezinām atbildi uz jautājumu, un cenšoties rast atbildi uz to, esam soli tuvāk tam, lai iemācītos uzdot pareizos jautājumus. Tajā pašā laikā nekā vecāks vīrietis, jo stingrāka kļūst viņa domāšana un grūtāk viņam būs pielāgoties jaunām prasmēm, tāpēc jautāt jāiemācās jau no agras bērnības. Un jautājumi patiesībā ir nepieciešami, lai labāk orientētos apkārtējā pasaulē. Tāpēc, ja būsi iemācījies viņiem jautāt, būsi veiksmīgāks par tiem, kuri nav apgūti.

Kur ir vislabākā vieta, kur uzdot jautājumus?

Patiesībā ir grūti aprakstīt jebkuru dzīves jomu, kas prasa šīs prasmes attīstību. No vienas puses, bez tā var iztikt, no otras puses, jebkurā jomā veiksies veiksmīgāk, ja pratīsi uzdot pareizos jautājumus. Jebkurā sarunā, pat personiskā, pareizo jautājumu uzdošana palīdzēs:

• Izrādiet interesi par sarunu biedru neatkarīgi no viņa personības profesionālās puses vai personiskajām īpašībām.
• Pārliecinieties, ka sarunu biedrs izprot savas vērtības un atklāj savu politiku.
• Uzņemieties vadību sarunā. Šī ir vissvarīgākā iesācēja runātāja vai jebkuras publiskas personas prasme. Jautājumi palīdzēs uzturēt sarunu vajadzīgo laiku, mainīt tēmu, pārtraukt sarunu biedra monologu.
• Atkarībā no jūsu mērķiem jautājumi palīdzēs jums iegūt nepieciešamo informāciju, dodiet mājienu uz personisku amatu, izrādiet uzticību vai vēlmi veltīt sarunai vajadzīgo laiku.

Lai attīstītu šo prasmi, jums jāiemācās vadīt iekšējos dialogus, kā arī praktizēt ārējos dialogus.

Kas ir iekšējais dialogs

Šis ir pirmais solis, kas jums jāveic, ja vēlaties zināt, kā uzdot personai pareizo jautājumu. Tas ļaus jums iemācīties formulēt domas. Turklāt nevajadzētu ļaut šim procesam noritēt haotiski. Tam ir konkrēts mērķis – konkrētas situācijas vai problēmas detalizēta analīze. Un ir saraksts ar jautājumiem, kas attiecas uz šo gadījumu. Pirmajā variantā iekļauti klasiskie jautājumi “kas?”, “Kas?”, “Kur?”, “Kad?”, tas ir, situācijas apraksts kopumā. Otrā jautājumu grupa ļauj mums sīkāk apsvērt katru no tiem. Tie ir saistīti ar faktu un vēlmju, jūtu, laika, šķēršļu un līdzekļu aspektiem. Tas nozīmē, ka jautājumiem vajadzētu noskaidrot šos aspektus konkrētās tēmas ietvaros. Tieši viņi palīdz izprast un pieņemt lēmumus, pamatojoties uz viņu vajadzībām, vēlmēm un noteikt citu cilvēku ietekmi uz situāciju. Tātad ir daudz vieglāk izprast savu iekšējo pasauli, organizēt iekšējo dialogu un saņemt saprotamas atbildes.

Jautājuma vārdi

Lai pilnveidotu šo prasmi un pārnestu to uz ārējo dialogu, ir šāds uzdevums. Tā kā komunikācijas laikā uzdot pareizos jautājumus nemaz nav viegli. Mēs mācīsimies no pašiem pamatiem. Jāizdomā sev konkrēta tēma, piemēram, "Konflikts". Tagad atcerieties dažādus jēdzienus, kas saistīti ar šo tēmu, un pierakstiet tos tabulas labajā malā (lapa sadalīta uz pusēm). Tās var būt dusmas un nepamatotas cerības, nesaprašanās un attiecību izjukšana, stresa mazināšana un izlīgums. Kreisajā pusē pievienojiet jautājuma vārdi(vismaz 10). Tagad jums ir jāformulē pēc iespējas vairāk jautājumu, kas apvieno abu sleju elementus. Atgādiniet konfliktu situācijas, kuru cēloņi jums bija neskaidri. Pēc šī darba veikšanas jums ir jāanalizē saraksts, jāizvēlas pāris jautājumi, visredzamākie, produktīvākie un jāmēģina argumentēt paši, pamatojoties uz kādiem kritērijiem tika izdarīta šāda izvēle.

Tik dažādi jautājumi

Šeit jums būs nepieciešams sarunu biedrs, uz kura jūs varat praktizēt spēju atrast vispiemērotāko jautājumu konkrētajā situācijā. Metodes būtība ir ļoti vienkārša. Jums ir jāizlemj par tēmu, kas jūs personiski interesētu. Tagad pierakstiet sev dažus jautājumus, uz kuriem var atbildēt vienzilbēs "jā" vai "nē", kā arī citus, kas nozīmē detalizētu atbildi. Piemēram: “Vai esat jau dzirdējuši par mūsu uzņēmumu”; Ko jūs zināt par mūsu uzņēmumu? Mēģiniet vadīt dialogu, izmantojot abas iespējas, un salīdziniet rezultātus.

Jautājums bez atbildes

Šī ir vēl viena lieliska spēle, kas ir lieliski piemērota, lai apmācītu spēju uzdot pareizos jautājumus. Atcerieties bērnu spēli "Pērciet vārdus": cik izmisīgi viņi meklēja pareizo atbildi, katru reizi sastopoties ar "visi saka, bet tu pērc ziloni". Papildus izturībai un pacietībai viņa attīsta spēju atrast tādu verbālu konstrukciju, kas viņai ļaus veiksmīgi izkļūt no sarežģītas situācijas. Dialogā mēs ne vienmēr uzdodam jautājumus, mums ir jāatbild. Tāpēc arī apgrieztā prasme ir ļoti noderīga.

"Jautājumu kumelīte"

Izmantojot šo vienkāršo paņēmienu, varat praktizēt jautājumu uzdošanas teoriju. Jums atkal vajadzēs izvēlēties sev interesantu tēmu, tas var attiekties uz attiecībām kolektīvā, ģimenē vai ko citu pēc jūsu izvēles. Tagad jūsu priekšā ir sešas ziedlapiņas, no kurām katrā būs tikai viena jautājuma iespēja:

• Praktiski jautājumi. Tas ir, teorijas un prakses attiecības (“Analizējot situāciju, ko jūs darītu šajā vietā?”)
• Vienkārši jautājumi. Tā ir parastā faktu, notikumu, noteiktas informācijas noskaidrošana.
• Vērtēšanas jautājumi. Šeit viss ir vienkārši, izrādās, kāda ir atšķirība, kāpēc tas ir labi un tas ir slikti.
• Precizējoši jautājumi ("Tas ir"; "Ja es pareizi saprotu...")
• interpretācijas jautājumi.
• Radoši jautājumi (“Kas notiktu, ja šī situācija atklātos pirms 2000 gadiem?”)

Šādas nodarbības ļaus attīstīt spēju uzdot jautājumus, bet bez prakses, dialogā, jūs nevarēsiet attīstīt prasmi.

Sāciet ar sevi vai gatavošanos dialogam

Nav brīnums, ka profesionāļi saka: uzdodiet pareizos jautājumus, saņemiet pareizās atbildes. Tomēr ir viegli būt ģēnijam ikdienišķās, draudzīgās sarunās. Jebkurā citā situācijā nav pieļaujams, ka sapulcē parādās nesagatavots. Jums ir iepriekš jāsagatavo jautājumi. Un, sākot sarunu, noteikti mēģiniet izveidot labas attiecības ar cilvēku. Pirms jautāt sarunu biedram par to, kas jūs interesē, ir vērts viņam parādīt, cik viņš jums ir interesants. Ideāls šim atklātie jautājumi, kurā jūs lūdzat cilvēku nedaudz pastāstīt par sevi, par to, kā viņš pavadīja dienu, kā nokļuva uz tikšanos, vai viņam tagad ir ērti. Tiklīdz saruna pārvērtīsies biznesa kanālā, varēs pāriet pie jau iepriekš sagatavotiem jautājumiem. Tas dos jums psiholoģiskas priekšrocības.

Spēja uzdot atvērtus jautājumus

Runājot par to, kā pareizi uzdot cilvēkiem jautājumus, jāatzīmē, ka parasti tas ir saistīts ar spēju uzdot atklātu jautājumu (tas nozīmē detalizētu atbildi). Tas ir, tu kā intervētājs negaidi sagatavotu atbildi, vēlies dzirdēt cilvēka viedokli par doto tēmu. Tas jau pats par sevi ir noskaņots sarunai ar jums, tādā veidā jūs izrādāt cieņu. Ja jums ir jāzina vairāk faktu par situāciju, varat uzdot precizējošus jautājumus: “Kas ir iesaistīts?” Ir ļoti svarīgi noskaidrot, kā sarunu biedrs jūtas šajā situācijā. Lai to izdarītu, noteikti jautājiet: "Kāds ir jūsu viedoklis?"

Labam intervētājam ir ļoti svarīgi spēt saglabāt neitrālu pozīciju. Neuzspiediet savu viedokli, lai gan varat jautāt: "Vai esat apsvēris šo iespēju?" Noteikti regulāri jautājiet pretiniekam, kas izraisīja šādu lēmumu, kā viņš nonāca pie šāda secinājuma. Tas ir, atklātie jautājumi ir veids, kā iesaistīt sarunu biedru dialogā, izvest viņu no izolācijas stāvokļa un sagatavot dialogam.

Spēja uzdot slēgtus jautājumus

Šķiet, ka atvērtie jautājumi ir ideāli piemēroti jebkuru sarunu un interviju vadīšanai. Tomēr ir gadījumi, kad tie ir neaizstājami. Piemēram, lai diskusijās uzdotu pareizo, ir vērts to formulēt pēc iespējas skaidrāk un kodolīgāk, lai iegūtu tādu pašu atbildi. Biznesa vīriešiem, kā likums, nepatīk gari dialogi, viņiem ir nepieciešams skaidri strukturēts dialogs. Jo labāk tam sagatavosities, jo labāk tas būs. Turklāt atklātie jautājumi vienmēr ir saistīti ar briesmām, ka sarunu biedrs novedīs dialogu uz sāniem. Tāpēc jums ir jābūt uzmanīgiem un rūpīgi jāuzdod jautājumi (tas ir, tie, uz kuriem ir nepieciešama nepārprotama atbilde vai jā/nē atbilde), lai sarunu biedrs atgrieztos pie lietas. Lai to izdarītu, jūsu arsenālā ir virkne jautājumu "kā?", "Kas?", "Kas?", "Kur?" un tamlīdzīgi.

Teorija bez prakses ir bezjēdzīga, tāpēc, lai patiešām iemācītos uzdot pareizos jautājumus, katru dienu jāpilnveido savas prasmes dialogos, jāanalizē sarunas gaita un sasniegtais rezultāts. Nebaidieties no neveiksmēm, šī ir arī nenovērtējama pieredze, pateicoties kurai jūs sapratīsit, kādus trikus labāk neizmantot.

Intuīcija visspilgtāk izpaužas, kad tai tiek dots darba mērķis. Ko tas nozīmē? Vienkārši sakot, ja jūs piešķirat savai intuīcijai precīzi definētu problēmu, jūs, visticamāk, dzirdēsit tās risinājumu. Jūs formulējat jautājumu, un visi jūsu ķermeņa spēki sāk strādāt, lai atrastu atbildi. Apziņa pastāvīgi piedāvā risinājumus. Un varbūt daži no viņiem to darīs. Bet, kā jau teicām, apziņa nevar uztvert situāciju kopumā. Apziņa analizē, klasificē, liek pa plauktiņiem. Tāpēc risinājumi, ko piedāvā apziņa, visbiežāk ir daļēji, nepilnīgi.

Pareizs lēmums nāk tad, kad cilvēks nedomā par problēmu, kas viņu satrauc. Kā tas nedomā? Galu galā domāšanai ir ne tikai apzināta forma. Tas nozīmē, ka apziņa koncentrējas uz kaut ko citu, savukārt zemapziņa, intuīcija turpina meklēt risinājumu formulētajai problēmai. Smadzeņu garozā tiek radīts pastāvīgi aktīvs fokuss, kas “strādā” tikai un vienīgi problēmas risināšanai, izsijājot informāciju, pārskatot situāciju no jauna. Dažkārt pietiek ar nelielu grūdienu no ārpuses – tikai vienas ārējās situācijas komponentes maiņu, lai intuīcija ieteiktu izeju.

Tāpēc ir ļoti svarīgi iemācīties uzdot un formulēt jautājumus. Piemēram, katram no mums kādā brīdī ir sajūta, ka nezinām, ko gribam, kurp doties. Ka dzīve ir apstājusies, un visi lēmumi ir nepareizi. Ko darīt? Jautājiet savai intuīcijai.

26. vingrinājums

Mēģināsim noskaidrot, kas jums nepieciešams? Kādā veidā jūsu intuīcija jūs vada?

Atpūties, apsēdies. Iedomājieties, ka jums ir atlicis dzīvot tikai viens gads. Taču šis gads ir pilnvērtīgs, nesaistīts ar darba un naudas meklējumiem, pastāvīgu slimošanu un ārstēšanos. Šis gads dos gan līdzekļus, gan spēku darīt visu, ko vēlies. Tātad, ko jūs darīsiet atlikušo gadu?

Pierakstiet pirmo domu, kas jums ienāk prātā. Tas ir risinājums, mājiens. Tas ir tas, kā jūsu “es” tik ļoti pietrūkst, tavas personības sevis piepildīšanai. Intuīcija jums pateiks virzienu, kurā jums jāpārvietojas.

27. vingrinājums

Iedomājieties pasaku situāciju: jūs atradāt pudeli ar labestīgu džins, kurš piekrita atbildēt uz visiem trim jūsu jautājumiem. Viņš var jums sniegt jebkādu informāciju – par Visuma noslēpumiem vai par to, kur pagājušajā gadā pazaudējāt atslēgu kaudzi. Jūs varat jautāt par jebko.

Uzdod džinam šos trīs jautājumus – kādi tie būs? Padomā tikai par to, ka tāda iespēja krīt tikai reizi mūžā, un tad ne jau katram cilvēkam, un – formulē. Kas tevi visvairāk interesē – apkārtējie cilvēki, tava turpmākā karjera, pārmaiņas dzīvē jebkurā jomā, vai kādu problēmu risināšana?

Un vēl viens padoms: mēģiniet uzdot jautājumus, lai iegūtu jums noderīgu un pārbaudāmu informāciju.

Ja jūs jautāsiet par melno caurumu struktūru, jūs nevarēsit pārbaudīt atbildi savā pieredzē. Tas pats attiecas uz lieliem filozofiskiem jautājumiem. Vai jūs domājat, vai ir Dievs? Lieliski, jūs saņemsit atbildi, bet nevarēsit to pārbaudīt.

Tātad, uzdodiet savus trīs jautājumus. Formulējiet tos skaidri, lai jūs iegūtu precīzu atbildi, nevis tādu kā seno orākulu teiciens, ko varētu interpretēt, kā jums patīk. Pierakstiet savus jautājumus. Lai tie ir jautājumi, uz kuriem tiešām ir vajadzīgas atbildes!

Ja jums ir grūti atlasīt tikai trīs jautājumus, rakstiet tik daudz, cik jums ienāk prātā. Pēc tam pārejiet cauri sarakstam un izvēlieties trīs labākos, visaktuālākos un jums svarīgākos.

28. vingrinājums

Mēs mācāmies uzdot sev jautājumus. Jautājumiem jābūt precīziem un skaidriem. Un šādus jautājumus visvieglāk noformulēt, kad jau zini daļu atbildes vai atbildi pilnībā. Tāpēc pirmajā šāda vingrinājuma izpildes posmā uzdodiet sev vienkāršus jautājumus, lai atbildes būtu "jā" vai "nē": "Mani sauc Sergejs?", "Vai man ir suns?", "Vai es dzīvoju". tādā un tādā pilsētā?” utt.

Jūs uzdodat sev jautājumus, un smadzenēs nekavējoties parādās atbilde, kas pauž piekrišanu vai nepiekrišanu apgalvojumam.

Pierakstiet, precīzi analizējot, kā, kādā formā dzirdējāt atbildi. Vai tas bija garīgs vārda attēls, kas jums ienāca prātā, vai arī jūs dzirdējāt balsi? Katram ir savs veids, kā uztvert intuitīvo informāciju.

29. vingrinājums

Tagad sarežģījiet savu uzdevumu, uzdodot sarežģītākus jautājumus ("Kādi laikapstākļi man patīk?", "Kāda kaklasaite der tumši zilam uzvalkam?", "Kur doties atvaļinājumā - uz kalnu nometnes vietu vai uz jūra?”).

Atbildes uz šiem jautājumiem jums vairs nav tik acīmredzamas. Bet atbildes uz tiem pateiks tava intuīcija, izmantojot jau pazīstamo metodi.

30. vingrinājums

Jums pastāvīgi jāuzdod sev jautājumi, ieklausoties iekšējā reakcijā uz to. "Vai man ir jāsatiekas ar šo personu?", "Vai man vajadzētu mainīt dzīvesvietu atbilstoši piedāvātajam variantam?" Tie ir nopietni jautājumi.

Atbilde uz tiem var mainīt jūsu dzīvi. Tāpēc uzmanīgi ieklausieties sevī, savā reakcijā uz uzdots jautājums. "Mani uzaicināja uz randiņu. Vai ir vērts doties? - un ķermenis reaģē ar garastāvokļa kritumu, melnumu prāta acu priekšā utt. Es vēlreiz atkārtoju: katram ir savi veidi, kā sazināties ar intuīciju, savi kanāli un metodes. Iemācieties ieklausīties sevī un izdariet secinājumus no dzirdētā!

31. vingrinājums

Lai iegūtu precīzu zemapziņas atbildi, jums ir skaidri jāformulē savs jautājums. Ja nolemjat pajokot ar savu intuīciju un jautāsiet: "Vai rīt sniegs?", tad pareizajai atbildei, ko sniegs jūsu intuīcija, vajadzētu būt: "Jā!". Sniegs būs - kaut kur. Pasaule ir liela.

Iemācieties precīzi formulēt savus jautājumus. Pareizajam jautājumam jābūt:

- nepārprotama, pretējā gadījumā atbilde uz to, visticamāk, nebūs precīza un jūs to varat saprast citādi;

– gramatiski vienkāršs: neuzdodiet saliktus jautājumus. Pieredzējuši intuitīvi saka, ka, saskaroties ar tik saliktu jautājumu, intuīcija atbild tikai uz tā pirmo daļu;

- tieši saistīta ar aktuālo problēmu, kuru vēlaties atrisināt ar intuīcijas palīdzību.

Šajā uzdevumā jums tiek uzdoti 5 neviennozīmīgi jautājumi, uz kuriem atbildes var būt ļoti dažādas un nepareizi interpretētas. Padomājiet par kļūdu katra no tiem formulējumā un piedāvājiet savas iespējas pareizajam formulējumam.

Vai es būšu pietiekami bagāts?

Vai manā dzīvē būs laime?

Vai man jāaiziet no darba?

Vai man jākļūst par dizaineri?

Vai es satikšu savu dvēseles palīgu?

Noteikti pierakstiet savas domas.

32. vingrinājums Tagad, kad zināt, kā formulēt un uzdot precīzus jautājumus, atgriezieties pie uzdevuma ar trim jautājumiem džinsam. Rūpīgi izlasiet tos vēlreiz: vai tas tiešām ir tas, par ko jūs gribējāt jautāt savai intuīcijai? Vai vēlaties pārformulēt savus trīs jautājumus? Ja jā, tad dariet to bez kavēšanās! Galu galā, attīstot savu intuīciju, jūs varat saņemt un, kas ir vēl svarīgāk, saņemt atbildes uz šiem jautājumiem (grāmatas beigās ir atslēga, kas precīzi pateiks, uz kuru jautājumu jūsu intuīcija atbildēja, veicot šo vai citu vingrinājumu) .

Nezaudē. Abonējiet un saņemiet saiti uz rakstu savā e-pastā.

Datorzinātnē ir princips, kas saka: "Atkritumi iekšā, atkritumi ārā". Tas nozīmē, ka ar nepareiziem ievades datiem tiks iegūti nepareizi rezultāti, pat ja pats algoritms ir pareizs. To pašu principu var pielietot arī komunikācijā: nepareizi jautājumi sniedz nepareizas atbildes. Spēja uzdot pareizo jautājumu ir māksla un var ievērojami palielināt izpratni par tēmu vai uzlabot attiecības ar citiem cilvēkiem. Galvenā funkcija uzdot pareizos jautājumus, ir jāsavāc pareizā informācija, jāmācās un jāizdara pareizais secinājums.

Apskatīsim dažas jautāšanas metodes un to izmantošanu.

Atvērtie un slēgtie jautājumi

Slēgts jautājums prasa īsu, skaidru un saprotamu atbildi. Viņš nespēj sarunāties ar sarunu biedru, jo tas vairāk izskatās pēc jautājuma no intervijas vai intervijas. Piemēram, "Vai esat izsalcis?" vai "Kur tu dzīvo?" iesakiet vienkāršu atbildi. Taču, ja tavs sarunu biedrs uz slēgto jautājumu atbildēja ar vēsturi un emocijām, tad viņu interesē turpmākā komunikācija un tā ir laba zīme.

Atvērtie jautājumi ir izstrādāti, lai iegūtu detalizētas atbildes. Parasti tie sākas ar vārdiem "ko", "kāpēc", "kam" un "kā". Atvērta jautājuma mērķis ir noskaidrot sarunu biedra viedokli un viņu provocēt. Šāda veida jautājumi ietver arī tādas frāzes kā: "Pastāsti man ...", "Apraksti man ...". Šeit ir daži atvērto jautājumu piemēri:

• Kas notika sanāksmē?
• Kāpēc tu tā reaģēji?
• Kā ballīte?
• Pastāsti man, kas notika tālāk.
• Aprakstiet man visu sīkāk.

Atvērtie jautājumi ir piemēroti:

• Sāciet atklātu sarunu.
• Detaļu noskaidrošana.
• Problēmas cēloņu vai sarunu biedra viedokļa noskaidrošana.

Slēgtie jautājumi ir piemēroti:

• Pārbaudot izpratni par to, ko persona gribēja teikt: "Tātad, ja es uzlabošu savas prasmes, es saņemšu paaugstinājumu?".
• Lēmuma pieņemšana: "Tagad, kad mums ir visi fakti, vai visi piekrīt, ka esam izvēlējušies pareizo rīcību?"
• Sapratne: "Vai esat apmierināts ar mūsu pakalpojumu?".

Ja vēlaties likt personai runāt un izmantot tikai slēgtus jautājumus, tas radīs neveiklas pauzes un var iznīcināt visus pozitīvos nodomus.

piltuves jautājumi

Šis paņēmiens ir diezgan vienkāršs un efektīvs: sāciet ar vispārīgi jautājumi, un tad ar katru nākamo sašauriniet tēmu un dodieties uz jauns līmenis detaļa. Šo metodi detektīvi bieži izmanto, pratinot liecinieku:

• Cik cilvēku bija iesaistīti cīņā?
• Apmēram desmit.
• Vai tie bija bērni vai pieaugušie?
• Pārsvarā bērni.
• Cik viņiem ir aptuveni gadu?
• Četrpadsmit līdz sešpadsmit.
• Vai viņi bija kaut kā īpaši ģērbušies?
• Jā, dažiem no viņiem bija sarkanas beisbola cepures.
• Vai varat atcerēties, kāds logotips bija uz beisbola cepurēm?
• Jā, šķiet, atceros lielo burtu N.

Jūs varat apvienot šo tehniku ​​ar slēgtiem un atvērtiem jautājumiem. Sākt ar slēgtie jautājumi un kopaina, un, kad runa ir par detaļām, savienojiet atvērtos jautājumus un sāciet izraisīt emocijas.

Precizējoši jautājumi

Šis ir vēl viens veids, kā iegūt informāciju. Dažkārt pietiek palūgt sarunu biedram sniegt piemēru, lai saprastu, ko viņš ar savu izteikumu gribēja pateikt. Vai arī jums var būt nepieciešams Papildus informācija izpratnei: "Kad jums ir nepieciešams mans ziņojums un vai vēlaties redzēt aptuvenu melnrakstu pirms galīgās versijas?". Varat arī lūgt pierādījumus: “Uz kāda pamata jūs tā domājat Jauns produkts nebūs pieprasīts? Vairāk?".

Izmantojot šo paņēmienu, biežāk lietojiet vārdu “tieši”: “Ko tieši jūs ar to vēlaties pateikt?”.

Precizējoši jautājumi ir noderīgi:

• Paskaidrojumu iegūšana, lai izprastu kopējo ainu.
• Informācijas izvilkšana no cilvēka, kurš izvairās stāstīt.

Personas efektivitātei varat izmantot arī "" metodi.

Ieteicošie jautājumi

Vadošie jautājumi mēģiniet piesaistīt otra cilvēka viedokli jūsu viedoklim. Tos var iestatīt vairākos veidos:

• Ar pieņēmumu: "Kā jūs domājat, cik vēlu mēs nodosim šo projektu?". Šāds jautājums liek domāt, ka projekts noteikti netiks piegādāts laikā.
• Pievienojot personisku aicinājumu vai piekrišanu: "Tas darbojas ļoti efektīvi, vai ne?" vai "Otrais variants ir labāks, vai ne?".
• Formulējiet jautājumu tā, lai sarunu biedram būtu vieglāk pateikt “jā”. Jautājums "Vai mums būtu jāapstiprina otrais variants?" ir lielāka iespēja saņemt pozitīvu atbildi nekā: "Vai vēlaties apstiprināt otro variantu?".
• Labāk ir dot personai izvēli starp divām jums pieņemamām iespējām, nekā dot izvēli starp darbību, kuru vēlaties, vai nedarīšanu.

Vadošie jautājumi ir labi šādos gadījumos:

• Ļaujiet personai izvēlēties kādu no jūsu vēlamajām iespējām, radot sajūtu, ka viņam ir izvēle. Šī metode ir manipulācija, un to vajadzētu izmantot tikai tad, ja vēlaties darīt labāko.
• Noslēdzot izpārdošanu vai darījumu: "Ja šie ir visi jūsu jautājumi, pāriesim pie cenas apspriešanas?".

Starp citu, pievērsiet uzmanību tam, ka vadošie jautājumi lielākoties ir slēgti.

Retoriski jautājumi

Retoriski jautājumi pēc savas būtības neprasa atbildi. Faktiski tie ir apgalvojumi, kas izteikti jautājošā formā: "Nu, vai šī filma nav lieliska?". Cilvēki izmanto retoriskus jautājumus, lai iesaistītu klausītāju un arī liktu viņiem tiem piekrist.

Tie ir labi arī tad, kad iet pa vienam: “Vai tas monitors nav labs? Vai jūs nevēlaties skatīties filmas uz tā un baudīt attēla kvalitāti?

Aptaujas tehnikas izmantošana

Jūs, iespējams, esat izmantojis visas šīs metodes dažādās savas dzīves jomās, taču to apzināta izmantošana var palīdzēt sasniegt daudz lielākus mērķus.

Jautājumi ir noderīgi šādām dzīves jomām:

• Izglītība: Biežāk uzdodiet atklātus, slēgtus un precizējošus jautājumus.
• Attiecības: Parasti cilvēki pozitīvi reaģē uz lūgumu izteikt savu viedokli vai pastāstīt, ko viņi dara. Vienkāršs jautājums: "Ko jūs par to domājat?" spēj runāt gandrīz ar jebkuru.
• Vadība: retoriski un vadošie jautājumi ir piemēroti cilvēku vadīšanā.
• Izvairoties no pārpratumiem: izmantojiet precizējošus jautājumus, lai noskaidrotu situāciju. Izlasiet arī rakstu "", kas palīdzēs jums nepieņemt pārsteidzīgus lēmumus.
• Situācijas mazināšana: piltuves formas jautājumi palīdz noskaidrot neapmierinātības cēloni un noņemt cilvēka negatīvās emocijas.
• Cilvēku pārliecināšana: nevienam nepatīk mācīt, tāpēc atvērtie jautājumi palīdzēs noskaidrot otra cilvēka viedokli un par kaut ko pārliecināt.

Atcerieties dot personai laiku atbildēt uz jūsu jautājumu. Nenoslēdziet pauzi kā domstarpības.

Attīstieties, jo tieši tas ļaus jums apgūt mākslu uzdot pareizos jautājumus. Atcerieties arī savējo, kas ir svarīgi arī jūsu sarunu biedram.

Vēlam veiksmi!