نمونه سوالات صحیح توانایی پرسیدن سوالات درست. خوب، پس ما یک موضوع مشترک برای گفتگو داریم.

در هر دیالوگ، کسی که سوال می پرسد، نقش اصلی را دارد و کسی که پاسخ می دهد همیشه هدایت می شود. هنر پرسیدن سوال چه در زندگی و چه در فروش بسیار مهم است. اما فروشندگان به سؤالات توجه کافی ندارند، بنابراین هیچ چیز ساده تر از پرسیدن مشتری نیست - او به چه چیزی نیاز دارد؟ متأسفانه فروشندگان با سؤالات فراوان خود را به بن بست می کشانند و در نتیجه فروش خود را از دست می دهند. در این مقاله به بررسی این موضوع می پردازیم که سوالات چیست و چرا به آنها نیاز است.

انواع اصلی سوالات در فروش

تمام سوالات را می توان به چند دسته تقسیم کرد. اول از همه، سؤالات را می توان بر اساس میزان پاسخی که از مشتری دریافت می کنید تقسیم کرد. هر فروشنده ای باید این نوع سوالات را بداند و درک کند. هیچ سوال جهانی وجود ندارد، هر کدام به شدت برای اهداف خود ضروری هستند.

سوالات باز

سؤالات باز - متضمن پاسخ دقیق. سوالات باز اغلب با کلمات شروع می شوند: توصیف کنید، بگویید چه فکر می کنید و غیره. این نوع سوال برای برقراری گفتگو با مشتری و برای درک علایق او مناسب است. هنگام پاسخ دادن به یک سوال باز، مشتری صحبت می کند، این کمک می کند.

مهمترین چیز این است که فرد هنگام پاسخ دادن به یک سوال باز معمولاً آنچه را که واقعاً برای او مهم است می گوید. به عنوان مثال، شما می‌پرسید - با چه معیاری یک محصول را انتخاب می‌کنید؟ در پاسخ، مشتری به شما خواهد گفت که چه چیزی برای او مهم است و این همان چیزی است که باید با او صحبت کنید. من اغلب با شرایطی مواجه می شوم که فروشنده یک فایده خاص را در محصول خود می بیند، مثلاً قیمت. بر این اساس، چنین فروشنده ای وظیفه خود می داند که این مزیت را به همه مشتریان بگوید، اما برای بسیاری از خریداران، ممکن است موضوع قیمت به طور کلی فرعی باشد. چنین مشتری حداقل علاقه ای به چنین محصولی نخواهد داشت و در بدترین حالت ممکن است از اینکه او را حلال نمی دانند آزرده خاطر شود.

سوالات جایگزین

سؤالات جایگزین - سؤال شامل گزینه های ممکنواکنش. برای روشن شدن اطلاعات نیز به سوالات جایگزین نیاز است. یک راه آسان برای تکمیل معامله وجود دارد - جایگزین. این فقط بر اساس پرسیدن یک سوال جایگزین ساخته شده است.

همچنین، برای روشن شدن اطلاعات از مشتری، به سؤالات جایگزین نیاز است، به علاوه چنین سؤالاتی این است که می توانید پاسخ او را به دلخواه محدود کنید. به عنوان مثال، اگر شما و مشتری در مورد تحویل کالا به توافق رسیدید و انتخاب تاریخ های رایگان زیاد نیست، بهتر است فوراً از او در مورد تاریخ سؤال کنید و انتخاب او را محدود کنید. همه شروع به پرسیدن نمی کنند که آیا روزهای دیگری وجود دارد یا خیر.

سوالات بسته

سوالات بسته - نیاز به پاسخ بله یا خیر دارد. برای دریافت سریع اطلاعات مورد نیاز به سوالات بسته نیاز است. سوالات بسته خوب هستند زیرا به سرعت توسط مشتری فراموش می شوند و به عنوان یک قاعده، پس از پاسخ دادن به آن، می توانید به بحث در مورد موضوع دیگری بروید. چرا این مورد نیاز است؟ کسی می گوید که تشخیص فوری نیازهای مشتری با سؤالات بسته به طور کلی آسان تر است، اما در این مورد مشتری به سختی صحبت می کند، اما فقط به «بله» یا «خیر» پاسخ می دهد. این کار مشتریان را خسته می کند، آنها احساس می کنند که در حال بازجویی هستند.

بنابراین، بهتر است نیازها را شناسایی کنید به روش زیر- یک سوال باز، سپس یک سوال بسته، سپس دوباره باز و دوباره بسته.

سوالات SPIN

روش فروش SPIN قبلاً به یکی از کلاسیک ها تبدیل شده است ، اگرچه چندی پیش اختراع شد. خود این روش مبتنی بر تنظیم متوالی سؤالات ویژه - موقعیتی، مشکل ساز، استخراج و راهنمایی است. محبوبیت بسیار زیادی به دست آورد، بنابراین ما نمی توانیم مسائل مربوط به این تکنیک فروش را لمس نکنیم.

سوالات موقعیتی

اینها سوالاتی هستند که برای درک وضعیت فعلی که مشتری در آن قرار دارد ضروری است. اغلب فروشندگان از سؤالات موقعیتی اجتناب می کنند، اما این می تواند تأثیر بسیار منفی بر فروش داشته باشد. به عنوان مثال، در خرده فروشییک سوال موقعیتی خوب وجود دارد - برای چه کسی محصولی را انتخاب می کنید؟ برای خودت یا هدیه؟ از یک طرف، این یک سوال اجباری نیست. اما اگر عمیق تر بروید، شناسایی بیشتر نیازها به روش های کاملاً متفاوتی انجام می شود.

از آنجایی که سؤالات موقعیتی در ابتدای گفتگو مطرح می شوند، راحت تر است که آنها را از قبل آماده کنید. این به فروشنده کمک می کند تا فروش مناسبی داشته باشد و به آنچه می خواهد برسد. مهم است که با چنین سوالاتی زیاده روی نکنید، اگر تعداد آنها زیاد باشد، خریدار می تواند آزاردهنده شود.

مسائل مشکل ساز

مشتری، به عنوان یک قاعده، همیشه از چیزی ناراضی است، او همیشه آن را به یاد نمی آورد و همیشه خودش در مورد آن چیزی نمی گوید. موفقیت فروش بستگی به این دارد که فروشنده تا چه حد بتواند مناطق مشکل را با مشتری شناسایی کند. مسائل برای همین است. سوال مشکل ساز با هدف شناسایی مشکلاتی است که مشتری با آن مواجه است.

مشکلات را می توان به آشکار (مشخص) و پنهان تقسیم کرد. فرض کنید قیمت بالای یک محصول یک مشکل آشکار است. اما از دست دادن جزئی زمان روزانه به دلیل یک محصول ناقص یک مشکل پنهان است که باید برای مشتری آورده شود. به طور کلی مشکلاتی که مشتریان دارند یکسان است، با نیازهای مشتری ارتباط مستقیم دارد. بنابراین، فروشنده باید از قبل به رایج ترین مشکلات فکر کند و لیستی از سوالات را برای شناسایی آنها ایجاد کند.

نمونه هایی از سوالات مشکل

در اینجا لیستی از برخی از آنها وجود دارد نمونه های جهانیمسائل مشکل ساز:

• به من بگویید، در طول عملیات با چه مشکلاتی مواجه هستید؟
• دوست دارید چه چیزی را در محصول بهبود ببخشید؟
• دوست دارید از چه مشکلاتی اجتناب کنید؟
• چه چیزی را غیرقابل قبول می دانید؟
• چقدر برای این کار وقت می گذارید؟

سوالات استخراج

سوالات استخراج باید به محض اینکه مشکلات مشتری را شناسایی کردید پرسیده شود. مهم است که توجه مشتری را بر روی مشکل حل نشده و عواقب احتمالی متمرکز کنید، و این همان چیزی است که مستلزم پرسیدن یک سوال کششی است. تقویت مشکل، نشان دادن اهمیت آن و برانگیختن تمایل صادقانه مشتری برای حل آن مهم است.

فروشندگان باتجربه اغلب از بررسی سوالات اجتناب می کنند و به محض اینکه مشکلی را شناسایی کردند، بلافاصله به سراغ حل آن می روند. تمرین نشان می دهد که چنین عجله ای تأثیر منفی بر روی دارد. به عنوان مثال، فروشنده متوجه شد که مشتری بیش از حد پرداخت می کند و راه حل اقتصادی تری را به مشتری ارائه می دهد. که مشتری می تواند بگوید که از محصول خود راضی است و آماده پرداخت بیشتر است. به عنوان مثال، اگر فروشنده چنین سؤال اکتسابی را مطرح کرد: آیا در نظر گرفته اید که چقدر برای سال اضافه پرداخت کرده اید؟

سوالات راهنما

حتی اگر مشتری وجود مشکلی را تایید کرده باشد، این به هیچ وجه به این معنی نیست که او آماده حل آن است. ایده تغییر باید از یک سوال راهنما الهام گرفته شود. اکثر بهترین گزینه- این زمانی است که مشتری خودش تصمیم به خرید گرفته است، اما آوردن او به این فکر چندان آسان نیست. به عنوان مثال، شما و مشتری متوجه شدید که او اضافه پرداخت می کند. و اکنون باید به نحوی آن را به بحث در مورد پیشنهاد خود ترجمه کنید، برای این می توانید سؤال زیر را بپرسید: اگر یک محصول مشابه با هزینه کمتر به شما پیشنهاد شود، آیا علاقه مند خواهید بود؟ اگر در مراحل قبلی همه چیز به درستی انجام شده باشد، پاسخ "بله" دریافت خواهید کرد و می توانید به ارائه پروپوزال خود ادامه دهید.

سوال اصلی

سوال اصلی در فروش نوعی سوال بسته است که از مشتری پرسیده می شود تا تایید شود که مشتری پیشنهاد شما را در نظر خواهد گرفت. اغلب، یک سوال سرب به عنوان پاسخ به اعتراض مشتری استفاده می شود. نمونه سوال اصلی:

مشتری - من یک تامین کننده بسیار قابل اعتماد دارم، او هرگز من را ناامید نمی کند، من برای او ارزش زیادی قائل هستم؟

فروشنده - من شما را به درستی درک می کنم، که اگر تضمینی در مورد اطمینان تامین کننده خود به شما ارائه دهم، ممکن است به چنین پیشنهادی علاقه مند شوید؟

این نوع سؤال اغلب به عنوان سؤالات پیوند دهنده نیز شناخته می شود.

سوالات بلاغی در فروش

سوالات بلاغی هم در ارتباطات و هم در فروش نقش مهمی دارند. اول از همه، سؤالات بلاغی سخنرانی شما را روشن می کند، آن را برای مشتری قابل دسترس تر می کند. هنگامی که یک سوال بلاغی به درستی با آن ترکیب شود، می تواند نقش مهمی در برقراری یک تماس قابل اعتماد بین فروشنده و خریدار داشته باشد.

برای کسانی که نمی دانند، یک سوال بلاغی سوالی است که نیازی به پاسخ ندارد. به عنوان مثال: آیا می خواهید در پول خود پس انداز کنید؟ آیا کیفیت محصول برای شما مهم است؟

بسیار مورد نیاز در دنیای مدرن. "چه مشکلی است؟" - تو پرسیدی. از آن زمان توانستیم صحبت کنیم مهد کودک. در واقع، همه مردم صحبت می کنند، اما همیشه انبوهی از مردم در نزدیکی برخی هستند که تک تک کلمات آنها را می گیرند، در حالی که برخی دیگر در تلاش برای ساختن کلامی، در ساده ترین عبارات گیج می شوند، که مخاطب را برای برقراری ارتباط طولانی و پربار نمی گذارد. .

امروز می خواهیم در مورد نحوه پرسیدن سوال درست صحبت کنیم. این مهارت در هر شرایطی می تواند برای شما مفید باشد، در مصاحبه و انعقاد معامله، در جلسه و هنگام ارائه، در هر درگیری خانگی و گفتگوی دشوار با یک نوجوان. با خواندن ادامه، متوجه خواهید شد که گاهی پرسیدن از پاسخ دادن دشوارتر است. علاوه بر این، اگر می‌دانید چگونه سؤال درستی بپرسید، از قبل پاسخ آن را می‌دانید و می‌توانید محاسبه کنید که چگونه گفتگو بیشتر پیش می‌رود. یعنی کسی که سوال می پرسد، جهت مکالمه را تعیین می کند، ساختار می دهد و آن را در جهت درست هدایت می کند.

چرا سوال پرسیدن

حتی خودش ما را به یاد قلاب ماهیگیری می اندازد. در واقع، در هر گفت‌وگویی، این سوال است که قلاب طعمه‌دار است که می‌تواند مخاطب را بگیرد. اگر می دانید چگونه سوال درست بپرسید، به راحتی می توانید مکالمه را به هر سمتی برگردانید. با این حال، این بدان معنا نیست که سؤالات منحصراً برای اهداف دستکاری استفاده می شوند. به هیچ وجه، در واقع به خوبی فرموله شده است، تعداد نسبتا زیادی از گزینه های ممکن را پیشنهاد می کند. سوال به دریافت اطلاعات جدید کمک می کند، گفتگو را به گفتگو باز می کند، مکالمه را هدایت می کند و به روشن شدن برخی نکات کمک می کند.

اما این همه ماجرا نیست. از آنجایی که پرسیدن سوال درست آنقدرها هم که در نگاه اول به نظر می رسد آسان نیست، به عنوان یک مهارت اقلیت باقی می ماند. این افراد هستند که به راحتی می توانند گفتگو را به موضوع دیگری منتقل کنند، پاسخ را پیشنهاد دهند. کارکردهای سؤال همچنین نشان دادن ارزیابی فرد، نظر فرد، تنظیم احساسات مخاطب به روشی خاص است.

اگر روند تسلط بر دانش جدید را در نظر بگیریم، در اینجا توانایی فرمول بندی یک سوال نوعی اندازه گیری عمق آگاهی از مطالب دریافتی است. جای تعجب نیست که می گویند فقط کسانی که می دانند چگونه فکر کنند سوال می پرسند. یعنی برای پرسیدن سوال باید در این مبحث خیلی مسلط باشید.

توسعه توانایی پرسیدن سوال

با صحبت کردن در مورد نحوه یادگیری پرسیدن سؤالات صحیح، ناخواسته سال های تحصیل خود را به یاد می آورید. اولین مهارت ها از آنجا می آیند و اغلب به اشتباه شکل می گیرند. شکل استاندارد آموزش این ایده را در کودکان شکل می دهد که برای هر سوالی فقط یک پاسخ صحیح وجود دارد. یعنی میل به اندیشیدن کشته می شود، فقط از حفظ استفاده می شود. در عین حال، وضعیتی که سؤالی پرسیده می شود که پاسخ آماده ای برای آن وجود ندارد، ناخوشایند تلقی می شود. با اينكه این موقعیتکاملا عادی با درک اینکه پاسخ سوال را نمی دانیم و تلاش می کنیم پاسخ آن را پیدا کنیم، یک قدم به یادگیری نحوه پرسیدن سوالات درست نزدیکتر شده ایم. در همان زمان از مرد مسن ترهر چه تفکر او سفت‌تر می‌شود و سازگاری با مهارت‌های جدید برای او دشوارتر می‌شود، بنابراین باید یاد بگیرید که از کودکی بپرسید. و در واقع، سؤالاتی برای پیمایش بهتر در دنیای اطرافمان لازم است. بنابراین، اگر یاد بگیرید که از آنها بپرسید، موفق تر از کسانی خواهید بود که تسلط نداشته اند.

بهترین مکان برای پرسیدن سوال کجاست؟

در واقع، توصیف هر حوزه ای از زندگی که نیاز به توسعه این مهارت دارد، دشوار است. از یک طرف می توانید بدون آن کار کنید و از طرف دیگر در هر زمینه ای موفق تر خواهید بود اگر بدانید چگونه سؤالات درست بپرسید. در هر مکالمه ای، حتی شخصی، پرسیدن سؤالات درست کمک خواهد کرد:

• بدون توجه به جنبه حرفه ای شخصیت یا ویژگی های شخصی او، به طرف مقابل علاقه نشان دهید.
• اطمینان حاصل کنید که مخاطب ارزش های خود را درک کرده و سیاست های خود را کشف می کند.
• در گفتگو پیشقدم شوید. این مهمترین مهارت یک سخنران تازه کار یا هر شخصیت عمومی است. سؤالات به حفظ مکالمه برای مدت زمان مناسب کمک می کند، موضوع را تغییر می دهد، مونولوگ مخاطب را قطع می کند.
• بسته به اهداف شما، سؤالات به شما کمک می کند تا به دست آورید اطلاعات لازماشاره به موقعیت شخصی، نشان دادن اعتماد یا تمایل به اختصاص زمان مناسب برای گفتگو.

به منظور توسعه این مهارت، باید یاد بگیرید که چگونه گفتگوهای داخلی را انجام دهید و همچنین گفتگوهای بیرونی را تمرین کنید.

گفتگوی داخلی چیست

این اولین قدمی است که باید بردارید اگر می خواهید بدانید چگونه سوال درست را از یک شخص بپرسید. به شما این امکان را می دهد که یاد بگیرید چگونه افکار خود را فرموله کنید. علاوه بر این، نباید اجازه داد که این روند به طور آشفته پیش برود. هدف خاصی دارد - تجزیه و تحلیل دقیق یک موقعیت یا مشکل خاص. و لیستی از سوالاتی که در این مورد کاربرد دارند وجود دارد. گزینه اول شامل سوالات کلاسیک "چه؟"، "چه کسی؟"، "کجا؟"، "چه زمانی؟" است، یعنی توصیفی از وضعیت به عنوان یک کل. سؤالات گروه دوم به ما اجازه می دهد تا هر یک از آنها را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم. آنها به جنبه های واقعیات و خواسته ها، احساسات، زمان، موانع و وسایل مربوط می شوند. یعنی سوالات باید این جنبه ها را در چارچوب یک موضوع مشخص روشن کند. این آنها هستند که به درک و تصمیم گیری بر اساس نیازها، ترجیحات و تعیین تأثیر افراد دیگر بر موقعیت کمک می کنند. بنابراین درک دنیای درونی خود، سازماندهی یک گفتگوی درونی و دریافت پاسخ های قابل فهم بسیار آسان تر است.

کلمات سوالی

برای تقویت این مهارت و انتقال آن به گفتگوی خارجی، تمرین زیر وجود دارد. از آنجایی که پرسیدن سؤالات درست هنگام برقراری ارتباط اصلاً آسان نیست. ما از اصول اولیه یاد خواهیم گرفت. شما باید یک موضوع خاص مانند «تعارض» برای خود ایجاد کنید. حال مفاهیم مختلف مربوط به این موضوع را به خاطر بسپارید و آنها را در حاشیه سمت راست جدول (برگ تقسیم شده به نصف) یادداشت کنید. این می تواند خشم و انتظارات ناروا، سوء تفاهم و قطع روابط، کاهش استرس و آشتی باشد. در سمت چپ اضافه کنید کلمات سوالی(حداقل 10). اکنون باید تا حد امکان سوالاتی را فرموله کنید که عناصر هر دو ستون را ترکیب کند. موقعیت های درگیری را به یاد بیاورید که دلایل آن برای شما نامشخص بود. پس از انجام این کار، باید لیست را تجزیه و تحلیل کنید، چند سوال را انتخاب کنید، روشنگرترین، سازنده ترین، و سعی کنید برای خود استدلال کنید، بر اساس چه معیارهایی چنین انتخابی انجام شده است.

چنین سوالات متفاوتی

در اینجا به یک همکار نیاز دارید که بتوانید توانایی یافتن مناسب ترین سؤال را در یک موقعیت خاص روی او تمرین کنید. ماهیت روش بسیار ساده است. شما باید در مورد موضوعی تصمیم بگیرید که مورد علاقه شخصی شما باشد. اکنون چند سؤال را برای خود بنویسید که می توان به تک هجا «بله» یا «خیر» پاسخ داد و همچنین سؤالات دیگری که دلالت بر پاسخ مفصل دارند. به عنوان مثال: "آیا قبلاً در مورد شرکت ما شنیده اید"؛ در مورد شرکت ما چه می دانی؟ سعی کنید با استفاده از هر دو گزینه گفتگو کنید و نتایج را با هم مقایسه کنید.

سوال بدون جواب

این یک بازی عالی دیگر است که برای آموزش توانایی پرسیدن سوالات مناسب عالی است. بازی کودکانه «کلمات بخر» را به یاد بیاورید: چقدر ناامیدانه به دنبال پاسخ درست بودند و هر بار به «همه می‌گویند، اما شما یک فیل می‌خرید» ضربه می‌زدند. علاوه بر استقامت و صبر، او توانایی پیدا کردن چنین ساختار کلامی را ایجاد می کند که به او اجازه می دهد با موفقیت از یک موقعیت دشوار خارج شود. در یک گفت و گو، ما همیشه سؤال نمی کنیم، باید پاسخ دهیم. بنابراین مهارت معکوس نیز بسیار مفید است.

"بابونه سوالات"

با استفاده از این تکنیک ساده می توانید تئوری سوال پرسیدن را تمرین کنید. شما دوباره باید یک موضوع جالب برای خود انتخاب کنید، ممکن است به روابط در یک تیم، یک خانواده یا چیز دیگری به انتخاب شما مربوط باشد. اکنون شش گلبرگ در مقابل خود دارید که هر کدام تنها شامل یک گزینه سوال است:

• سوالات کاربردی یعنی رابطه بین تئوری و عمل ("تحلیل وضعیت، در این مکان چه می‌کنید؟")
• سوالات ساده این شفاف سازی معمول حقایق، رویدادها، اطلاعات خاص است.
• سوالات ارزشیابی همه چیز در اینجا ساده است، معلوم می شود تفاوت چیست، چرا این خوب است و این بد است.
• سوالات روشن کننده ("این است"؛ "اگر من شما را درست متوجه شده باشم...")
• سوالات تفسیری
• سوالات خلاقانه ("اگر این وضعیت 2000 سال پیش رخ می داد چه اتفاقی می افتاد؟")

چنین کلاس هایی به شما امکان می دهد توانایی پرسیدن سوال را توسعه دهید، اما بدون تمرین، در یک گفتگو، نمی توانید مهارتی را توسعه دهید.

از خودتان شروع کنید یا برای گفتگو آماده شوید

جای تعجب نیست که متخصصان می گویند: سؤالات درست بپرسید، پاسخ های درست را دریافت کنید. با این حال، نابغه بودن در گفتگوهای معمولی و دوستانه آسان است. در هر شرایط دیگری، ناآماده ظاهر شدن در یک جلسه غیرقابل قبول است. شما باید سوالاتی را از قبل تهیه کرده باشید. و با شروع مکالمه، حتما سعی کنید با یک فرد رابطه خوبی برقرار کنید. قبل از اینکه از طرف مقابل در مورد آنچه به شما علاقه دارد بپرسید، ارزش دارد به او نشان دهید که چقدر برای شما جالب است. ایده آل برای این سوالات باز، که در آن از شخصی می خواهید کمی در مورد خودش بگوید ، در مورد اینکه روز را چگونه گذرانده است ، چگونه به جلسه رسیده است ، آیا اکنون برای او راحت است. به محض اینکه مکالمه به یک کانال تجاری تبدیل شد، می توان به سؤالات از قبل آماده شده رفت. این به شما یک مزیت روانی می دهد.

امکان پرسیدن سوالات باز

در مورد نحوه صحیح پرسیدن سؤال از مردم، باید توجه داشت که معمولاً به توانایی پرسیدن سؤال باز می‌پردازد (به معنای پاسخ دقیق است). یعنی شما به عنوان یک مصاحبه گر انتظار پاسخ آماده ندارید، می خواهید نظر یک فرد را در مورد موضوعی بشنوید. در حال حاضر این خود مستلزم گفتگو با شما است، به این ترتیب شما احترام می گذارید. اگر نیاز به دانستن حقایق بیشتری در مورد یک موقعیت دارید، می توانید سؤالات روشنگری بپرسید: "چه کسی درگیر است؟" بسیار مهم است که بفهمید طرف مقابل چه احساسی در مورد این وضعیت دارد. برای انجام این کار، حتما بپرسید: "نظر شما چیست؟"

برای یک مصاحبه گر خوب بسیار مهم است که بتواند موضع خنثی خود را حفظ کند. نظر خود را تحمیل نکنید، اگرچه می توانید بپرسید: "آیا این گزینه را در نظر گرفته اید؟" حتماً مرتباً از طرف مقابل خود بپرسید که چه چیزی باعث چنین تصمیمی شده است، چگونه او به چنین نتیجه ای رسیده است. یعنی پرسش‌های باز راهی برای وارد کردن گفت‌وگو، بیرون آوردن او از حالت انزوا و آماده‌سازی او برای گفت‌وگو است.

امکان پرسیدن سوالات بسته

به نظر می رسد که سؤالات باز برای انجام هر گونه مکالمه و مصاحبه ایده آل هستند. با این حال، مواقعی وجود دارد که آنها ضروری هستند. به عنوان مثال، برای پرسیدن از فرد مناسب در بحث ها، ارزش آن را دارد که آن را تا حد امکان واضح و مختصر فرموله کنید تا به همان پاسخ برسید. مردان تجاری، به عنوان یک قاعده، گفتگوهای طولانی را دوست ندارند؛ آنها به یک گفت و گوی ساختار یافته نیاز دارند. هر چه بهتر برای آن آماده شوید، بهتر خواهد بود. علاوه بر این، سؤالات باز همیشه مملو از این خطر هستند که طرف گفتگو را به طرفین هدایت کند. بنابراین، شما باید مراقب باشید و سؤالات را ببندید (یعنی سؤالاتی که نیاز به پاسخ بدون ابهام یا پاسخ بله / خیر دارند) تا مخاطب را به اصل مطلب بازگردانید. برای انجام این کار، در زرادخانه شما تعدادی سؤال وجود دارد "چگونه؟"، "چه؟"، "چه کسی؟"، "کجا؟" و مانند آن

تئوری بدون تمرین بی فایده است، بنابراین، برای اینکه واقعاً یاد بگیرید چگونه سؤالات درست بپرسید، باید هر روز مهارت های خود را در گفتگوها تقویت کنید، روند گفتگو و نتیجه به دست آمده را تجزیه و تحلیل کنید. از شکست نترسید، این نیز یک تجربه ارزشمند است که به لطف آن خواهید فهمید که بهتر است از چه ترفندهایی استفاده نکنید.

شهود زمانی خود را به وضوح نشان می دهد که هدف کار به آن داده شود. چه مفهومی داره؟ خیلی ساده، اگر به شهود خود یک مشکل کاملاً تعریف شده بدهید، احتمالاً راه حل آن را خواهید شنید. شما یک سوال را فرموله می کنید و تمام نیروهای بدن شما شروع به کار برای یافتن پاسخ می کنند. آگاهی دائماً راه حل ارائه می دهد. و شاید برخی از آنها این کار را انجام دهند. اما، همانطور که قبلاً گفتیم، آگاهی نمی تواند وضعیت را به عنوان یک کل درک کند. آگاهی تجزیه و تحلیل می کند، طبقه بندی می کند، در قفسه ها قرار می دهد. بنابراین، راه حل هایی که آگاهی ارائه می دهد اغلب جزئی و ناقص هستند.

تصمیم درست زمانی می گیرد که فرد به مشکلی که او را نگران می کند فکر نکند. چطور فکر نمی کند؟ از این گذشته، تفکر نه تنها شکلی آگاهانه دارد. این بدان معنی است که آگاهی بر چیز دیگری تمرکز می کند، در حالی که ناخودآگاه، شهود به جستجوی راه حلی برای مشکل فرموله شده ادامه می دهد. تمرکز دائمی فعال در قشر مغز ایجاد می شود که منحصراً برای حل مشکل "کار می کند" ، اطلاعات را غربال می کند و وضعیت را دوباره بررسی می کند. گاهی اوقات یک فشار جزئی از بیرون - تغییر فقط در یکی از اجزای موقعیت بیرونی - برای شهود کافی است تا راه خروج را پیشنهاد کند.

بنابراین، یادگیری نحوه پرسیدن و فرمول بندی سوالات بسیار مهم است. به عنوان مثال، در یک مقطع زمانی هر یک از ما احساس می کنیم که نمی دانیم چه می خواهیم، ​​کجا برویم. که زندگی به بن بست رسیده است و همه تصمیمات اشتباه است. چه باید کرد؟ از شهود خود بپرسید.

تمرین 26

بیایید سعی کنیم دریابیم که به چه چیزی نیاز دارید؟ شهود شما را به کدام سمت راهنمایی می کند؟

آرام باش، بنشین تصور کنید که فقط یک سال به زندگی دارید. اما امسال سالی تمام عیار است که با جستجوی کار و پول، بیماری مداوم و درمان مرتبط نیست. امسال به شما ابزار و قدرت می دهد تا هر کاری را که می خواهید انجام دهید. بنابراین، برای بقیه سال چه خواهید کرد؟

اولین فکری که به ذهنتان می رسد را بنویسید. این یک راه حل است، یک اشاره. این چیزی است که "من" شما بسیار کم دارد، شخصیت شما برای خودشکوفایی. شهود به شما می گوید که در چه مسیری حرکت کنید.

تمرین 27

یک موقعیت افسانه ای را تصور کنید: یک بطری با یک جن خیرخواه پیدا کردید که پذیرفت به هر سه سوال شما پاسخ دهد. او می تواند هر اطلاعاتی را به شما بدهد - در مورد اسرار جهان یا در مورد جایی که سال گذشته یک دسته کلید را گم کردید. شما می توانید در مورد هر چیزی بپرسید.

این سه سوال را از جن بپرسید - آنها چه خواهند بود؟ فقط به این واقعیت فکر کنید که چنین فرصتی فقط یک بار در طول زندگی می افتد، و سپس نه برای هر فرد، و - فرموله کنید. چه چیزی بیشتر به شما علاقه دارد - افراد اطراف شما، آینده شغلی شما، تغییرات در زندگی شما در هر زمینه یا حل هر مشکلی؟

و یک نکته دیگر: سعی کنید سوالاتی بپرسید تا اطلاعات مفید و قابل تاییدی برای شما به دست آورید.

اگر در مورد ساختار سیاهچاله ها بپرسید، نمی توانید پاسخ را در تجربه خود تأیید کنید. در مورد سؤالات بزرگ فلسفی هم همینطور. آیا شما تعجب می کنید که آیا خدا وجود دارد؟ عالی است، شما پاسخی دریافت خواهید کرد، اما نمی توانید آن را تأیید کنید.

بنابراین، سه سوال خود را بپرسید. آنها را به طور واضح فرموله کنید تا پاسخ دقیقی دریافت کنید، نه مانند گفته های پیشوایان باستانی که می توان آن را به دلخواه تفسیر کرد. سوالات خود را بنویسید. بگذارید سؤالاتی باشد که واقعاً به پاسخ آنها نیاز دارید!

اگر انتخاب تنها سه سوال برایتان دشوار است، هر تعداد که به ذهنتان می رسد بنویسید. سپس فهرست خود را مرور کنید و سه مورد برتر را انتخاب کنید، مهم ترین و مهم ترین برای شما.

تمرین 28

یاد می گیریم از خود سوال بپرسیم. سوالات باید دقیق و واضح باشند. و وقتی بخشی از پاسخ یا پاسخ را به طور کامل می‌دانید، آسان‌ترین شکل‌بندی چنین سؤالاتی است. بنابراین، در اولین مرحله انجام چنین تمرینی، سوالات ساده ای از خود بپرسید تا پاسخ ها "بله" یا "خیر" باشد: "اسم من سرگئی است؟"، "آیا من سگ دارم؟"، "آیا من زندگی می کنم؟" در فلان شهر؟» و غیره.

شما از خود سؤالاتی می‌پرسید و بلافاصله پاسخی در مغز ظاهر می‌شود که موافقت یا مخالفت خود را با عبارت بیان می‌کند.

بنویسید و دقیقاً تجزیه و تحلیل کنید که چگونه و به چه شکلی پاسخ را شنیدید. آیا این یک تصویر ذهنی از کلمه بود که به ذهن شما خطور کرد یا صدایی شنیدید؟ هر کس روش خاص خود را برای درک اطلاعات شهودی دارد.

تمرین 29

اکنون با پرسیدن سؤالات دشوارتر، کار خود را پیچیده تر کنید («چه نوع آب و هوایی را دوست دارم؟»، «چه نوع کراواتی با کت و شلوار آبی تیره می آید؟»، «به کجا برای تعطیلات برویم - به یک مکان کمپ کوهستانی یا به دریا؟»).

پاسخ این سوالات دیگر برای شما واضح نیست. اما شهود شما با استفاده از روشی که قبلاً آشناست، پاسخ آنها را به شما خواهد گفت.

تمرین 30

شما باید دائماً از خود سؤال کنید و به واکنش درونی به آن گوش دهید. "آیا باید با این شخص ملاقات کنم؟"، "آیا باید محل زندگی خود را طبق گزینه پیشنهادی تغییر دهم؟" اینها سوالات جدی است.

پاسخ به آنها می تواند زندگی شما را تغییر دهد. بنابراین، با دقت به خود، به واکنش خود به آن گوش دهید سوال پرسیده شد. "من در یک قرار دعوت شده بودم. ارزش رفتن داره؟ - و بدن با افت خلق، سیاهی جلوی چشم ذهن و غیره پاسخ می دهد. یک بار دیگر تکرار می کنم: هرکسی راه های ارتباط با شهود، کانال ها و روش های خاص خود را دارد. یاد بگیرید به خودتان گوش دهید و از آنچه می شنوید نتیجه بگیرید!

تمرین 31

برای دریافت پاسخ دقیق ضمیر ناخودآگاه، باید سوال خود را به وضوح بیان کنید. اگر تصمیم دارید با شهود خود شوخی کنید و بپرسید: "آیا فردا برف خواهد آمد؟"، پاسخ صحیحی که شهود شما به شما خواهد داد باید این باشد: "بله!". برف خواهد آمد - جایی. دنیا بزرگ است.

یاد بگیرید که سوالات خود را به طور دقیق فرموله کنید. سوال صحیح باید این باشد:

- بدون ابهام، در غیر این صورت پاسخ به آن بعید است دقیق باشد و ممکن است توسط شما به طور متفاوتی درک شود.

– از نظر گرامری ساده: سؤالات مرکب نپرسید. شهودهای باتجربه می گویند که وقتی با چنین سؤال مرکبی مواجه می شود، شهود تنها به بخش اول آن پاسخ می دهد.

- مستقیماً با مشکل فوری که می خواهید با کمک شهود حل کنید، مرتبط است.

در این تمرین 5 سوال مبهم به شما داده می شود که پاسخ آنها می تواند بسیار متفاوت و اشتباه تعبیر شود. به اشتباه در جمله بندی هر یک از آنها فکر کنید و گزینه های خود را برای جمله بندی صحیح ارائه دهید.

آیا به اندازه کافی ثروتمند خواهم شد؟

آیا در زندگی خود خوشبختی خواهم داشت؟

آیا باید کار را ترک کنم؟

آیا باید طراح شوم؟

آیا با جفت روحم ملاقات خواهم کرد؟

حتما افکار خود را بنویسید.

تمرین 32اکنون که می دانید چگونه سؤالات دقیق را فرموله کنید و بپرسید، با سه سؤال از جن به تمرین بازگردید. آنها را با دقت دوباره بخوانید: آیا واقعاً می خواهید از شهود خود در مورد آن بپرسید؟ آیا می خواهید سه سوال خود را دوباره فرموله کنید؟ اگر بله، پس بدون معطلی این کار را انجام دهید! از این گذشته، با توسعه شهود خود، می‌توانید پاسخ این سؤالات را دریافت کنید و مهمتر از آن پاسخ‌هایی را دریافت کنید (در انتهای کتاب کلیدی وجود دارد که به شما می‌گوید در هنگام انجام این یا آن تمرین، شهود شما دقیقاً به کدام سؤال پاسخ داده است) .

از دست ندهمشترک شوید و لینک مقاله را در ایمیل خود دریافت کنید.

یک اصل در علوم کامپیوتر وجود دارد که می گوید: "زباله در، زباله بیرون". یعنی با داده های ورودی نادرست، نتایج نادرستی به دست می آید، حتی اگر خود الگوریتم صحیح باشد. همین اصل را می توان در ارتباطات نیز به کار برد: سؤالات اشتباه پاسخ های اشتباه می دهند. توانایی پرسیدن سوال درست یک هنر است و می تواند درک یک موضوع را تا حد زیادی افزایش دهد یا روابط با افراد دیگر را بهبود بخشد. عملکرد اصلیپرسیدن سؤالات درست مربوط به جمع آوری اطلاعات درست، یادگیری چیزی و نتیجه گیری درست است.

بیایید به چند تکنیک پرسشگری و نحوه استفاده از آنها نگاه کنیم.

سوالات باز و بسته

یک سوال بسته نیاز به پاسخی کوتاه، واضح و قابل فهم دارد. او قادر به صحبت با طرف مقابل نیست، زیرا بیشتر شبیه یک سؤال از مصاحبه یا مصاحبه است. به عنوان مثال، "گرسنه ای؟" یا "کجا زندگی میکنی؟" یک پاسخ ساده پیشنهاد کنید با این حال، اگر طرف مقابل شما به یک سوال بسته با تاریخ و احساسات پاسخ داد، پس او علاقه مند به برقراری ارتباط بیشتر است و این نشانه خوبی است.

سوالات باز برای دریافت پاسخ های دقیق طراحی شده اند. معمولاً با کلمات "چه"، "چرا"، "برای چه" و "چگونه" شروع می شوند. یک سوال باز به دنبال یافتن نقطه نظرات طرف مقابل و تحریک او است. سوالات از این نوع همچنین شامل عباراتی مانند: "به من بگو ..."، "برای من توصیف کن ...". در اینجا چند نمونه از سوالات باز آورده شده است:

• در جلسه چه گذشت؟
• چرا اینطوری واکنش نشون دادی؟
• مهمونی چطور بود؟
• بگو بعدش چی شد
• همه چیز را برای من با جزئیات توصیف کنید.

سوالات باز برای:

• یک مکالمه صریح شروع کنید.
• پیدا کردن جزئیات.
• پی بردن به علل مشکل یا نظر طرف مقابل.

سوالات بسته برای:

• آزمودن درک آنچه فرد می‌خواست بگوید: «پس اگر مهارت‌هایم را بهبود بخشم، افزایش حقوق دریافت می‌کنم؟».
• تصمیم گیری: "حالا که همه حقایق را داریم، آیا همه موافقند که ما راه درستی را انتخاب کرده ایم؟"
• درک: "آیا از خدمات ما راضی هستید؟".

اگر بخواهید فرد را وادار به صحبت کنید و فقط از سؤالات بسته استفاده کنید، به مکث های ناخوشایند منجر می شود و می تواند هرگونه نیت مثبت را از بین ببرد.

سوالات قیفی

این تکنیک بسیار ساده و موثر است: شما با آن شروع کنید مسائل کلی، و سپس با هر مورد بعدی موضوع را محدود کنید و به آن بروید سطح جدیدجزئیات این روش اغلب توسط کارآگاهان هنگام بازجویی از شاهد استفاده می شود:

• چند نفر در دعوا شرکت داشتند؟
• حدود ده.
• بچه بودند یا بزرگسال؟
• اکثرا بچه ها
• حدودا چند سال دارند؟
• چهارده تا شانزده
• آیا لباس خاصی پوشیده بودند؟
• بله، برخی از آنها کلاه بیسبال قرمز به سر داشتند.
• آیا می توانید به یاد داشته باشید چه لوگویی روی کلاه های بیسبال بود؟
• بله، به نظر می رسد حرف بزرگ N را به خاطر دارم.

می توانید این تکنیک را با سوالات بسته و باز ترکیب کنید. شروع کن با سوالات بستهو تصویر بزرگ، و وقتی نوبت به جزئیات می رسد، سؤالات باز را به هم متصل کنید و شروع به برانگیختن احساسات کنید.

سوالات روشن کننده

این یک راه دیگر برای دریافت جزئیات است. گاهی کافی است از طرف مقابل بخواهیم مثالی بزند تا بفهمیم او با بیان خود چه می خواهد بگوید. یا ممکن است نیاز داشته باشید اطلاعات تکمیلیبرای درک: "چه زمانی به گزارش من نیاز دارید و آیا می خواهید قبل از نسخه نهایی یک پیش نویس خام ببینید؟". همچنین می‌توانید مدرک بخواهید: «بر چه اساسی چنین فکر می‌کنید محصول جدیدتقاضا نخواهد بود؟ بیشتر؟".

هنگام استفاده از این تکنیک، بیشتر از کلمه "دقیقا" استفاده کنید: "دقیقاً با این چه می خواهید بگویید؟".

سوالات روشنگر برای موارد زیر خوب است:

• دریافت توضیحات برای درک تصویر بزرگ.
• بیرون کشیدن اطلاعات از شخصی که از گفتن اجتناب می کند.

همچنین می توانید از روش "" برای اثربخشی شخصی استفاده کنید.

سوالات پیشنهادی

سؤالات اصلی سعی می کنند دیدگاه طرف مقابل را به دیدگاه شما بیاورند. آنها را می توان به چندین روش تنظیم کرد:

• با این فرض: «فکر می‌کنید چقدر دیر این پروژه را تحویل می‌دهیم؟». چنین سوالی حاکی از آن است که پروژه قطعا به موقع تحویل نخواهد شد.
• با اضافه شدن درخواست تجدیدنظر یا رضایت شخصی: "این کار بسیار موثر است، اینطور نیست؟" یا "گزینه دوم بهتر است، درست است؟".
• سوال را به گونه ای طرح کنید که گفتن "بله" برای همکار آسان تر باشد. سوال "آیا گزینه دوم را تایید کنیم؟" احتمال دریافت پاسخ مثبت بیشتر از این است که: «آیا می‌خواهید گزینه دوم را تأیید کنید؟».
• دادن حق انتخاب بین دو گزینه ای که برای شما قابل قبول است، بهتر از این است که بین عملی که می خواهید و هیچ عملی انتخاب نکنید.

سوالات اصلی در چنین مواردی خوب هستند:

• به فرد اجازه دهید بین گزینه های مورد نظر شما یکی را انتخاب کند، و به او این احساس را بدهید که یک انتخاب دارد. این روش دستکاری است و فقط در صورتی باید استفاده شود که بخواهید بهترین کار را انجام دهید.
• هنگام بستن یک فروش یا معامله: "اگر اینها همه سؤالات شما هستند، بیایید به بحث در مورد قیمت بپردازیم؟".

ضمناً به این نکته توجه کنید که سوالات پیشرو اکثراً بسته هستند.

سوالات بلاغی

پرسش‌های بلاغی، طبیعتاً نیازی به پاسخ ندارند. در واقع، اینها جملاتی است که به صورت پرسشی بیان می شود: «خب، این فیلم عالی نیست؟». مردم از سؤالات بلاغی برای درگیر کردن شنونده و همچنین برای موافقت او با آنها استفاده می کنند.

آنها هم خوب هستند که یکی یکی می روند: «این مانیتور خوب نیست؟ آیا دوست ندارید روی آن فیلم تماشا کنید و از کیفیت تصویر لذت ببرید؟

استفاده از تکنیک پرسشگری

شما احتمالاً از همه این تکنیک ها در زمینه های مختلف زندگی خود استفاده کرده اید، اما استفاده آگاهانه از آنها می تواند به شما در رسیدن به اهداف بسیار بزرگتر کمک کند.

سوالات برای چنین زمینه هایی از زندگی خوب است:

• تحصیلات: سوالات باز، بسته و روشن را بیشتر بپرسید.
• روابط: معمولاً افراد به درخواستی برای بیان نظر یا بیان آنچه انجام می دهند پاسخ مثبت می دهند. یک سوال ساده، "نظر شما در مورد آن چیست؟" تقریباً با هرکسی می تواند صحبت کند.
• رهبری: سوالات بلاغی و پیشرو در مدیریت افراد مناسب است.
• پرهیز از سوء تفاهم: از سؤالات روشنگر برای روشن شدن وضعیت استفاده کنید. همچنین مقاله "" را بخوانید که به شما کمک می کند تصمیمات عجولانه نگیرید.
• خنثی کردن وضعیت: سوالات قیفی شکل به کشف علت نارضایتی و حذف احساسات منفی فرد کمک می کند.
• متقاعد کردن مردم: هیچ کس تدریس را دوست ندارد، بنابراین سؤالات باز به فهمیدن دیدگاه طرف مقابل و متقاعد کردن او در مورد چیزی کمک می کند.

به خاطر داشته باشید که به فرد زمان بدهید تا به سوال شما پاسخ دهد. مکث را به عنوان یک اختلاف نتیجه نگیرید.

توسعه دهید، زیرا این چیزی است که به شما امکان می دهد در هنر پرسیدن سؤالات درست تسلط پیدا کنید. همچنین خودتان را به خاطر بسپارید که برای همکارتان نیز مهم است.

ما برای شما آرزوی موفقیت داریم!