Mga halimbawa ng tamang tanong. Ang kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan. Okay, so we have a common topic of conversation.

Sa anumang pag-uusap, ang nangungunang papel ay inookupahan ng nagtatanong, at ang sumasagot ay palaging pinangungunahan. Ang sining ng pagtatanong ay napakahalaga, kapwa sa buhay at sa pagbebenta. Ngunit hindi sapat ang pansin ng mga nagbebenta sa mga tanong, kaya walang mas madali kaysa sa pagtatanong sa kliyente - ano ang kailangan niya? Sa kasamaang palad, ang mga nagbebenta ay nagtutulak sa kanilang sarili sa isang dead end na may maraming mga katanungan at, bilang isang resulta, nawalan ng mga benta. Sa artikulong ito, susuriin natin kung ano ang mga tanong at kung bakit kailangan ang mga ito.

Ang mga pangunahing uri ng mga tanong sa mga benta

Ang lahat ng mga katanungan ay maaaring hatiin sa ilang mga kategorya. Una sa lahat, maaaring hatiin ang mga tanong sa kung gaano kalawak ang sagot na matatanggap mo mula sa kliyente. Ang bawat tindero ay kailangang malaman at maunawaan ang mga ganitong uri ng mga tanong. Walang mga pangkalahatang katanungan, ang bawat isa ay mahigpit na kinakailangan para sa sarili nitong mga layunin.

Bukas na mga tanong

Bukas na mga tanong - magpahiwatig ng isang detalyadong sagot. Ang mga bukas na tanong ay madalas na nagsisimula sa mga salita: ilarawan, sabihin kung ano ang iyong iniisip, atbp. Ang ganitong uri ng tanong ay angkop para sa pagtatatag ng isang dialogue sa kliyente at para sa pag-unawa sa kanyang mga interes. Kapag sumasagot sa isang bukas na tanong, nagsasalita ang kliyente, nag-aambag ito.

Ang pinakamahalagang bagay ay kapag sumasagot sa isang bukas na tanong, karaniwang sinasabi ng isang tao kung ano ang talagang mahalaga sa kanya. Halimbawa, itatanong mo - sa anong pamantayan ka pumili ng isang produkto? Bilang tugon, sasabihin sa iyo ng kliyente kung ano ang mahalaga sa kanya, at ito ang kailangan mong makipag-usap sa kanya. Madalas akong makatagpo ng isang sitwasyon kung saan nakikita ng nagbebenta ang isang tiyak na benepisyo sa kanyang produkto, halimbawa, ang presyo. Alinsunod dito, itinuturing ng naturang nagbebenta na kanyang tungkulin na sabihin sa lahat ng mga customer ang tungkol sa benepisyong ito, ngunit para sa maraming mga mamimili, ang isyu ng presyo ay maaaring pangalawa sa pangkalahatan. Ang gayong kliyente, hindi bababa sa, ay hindi magiging interesado sa naturang produkto, at sa pinakamasamang kaso, maaari siyang masaktan na siya ay itinuturing na hindi solvent.

Mga alternatibong tanong

Mga alternatibong tanong - naglalaman ang tanong posibleng mga opsyon tugon. Ang mga alternatibong tanong ay kailangan upang linawin din ang impormasyon. Mayroong madaling paraan upang makumpleto ang transaksyon - alternatibo. Ito ay binuo lamang sa pagtatanong ng alternatibong tanong.

Gayundin, kailangan ng mga alternatibong tanong upang linawin ang impormasyon mula sa kliyente, kasama ang mga tanong na maaari mong limitahan ang kanyang sagot ayon sa gusto mo. Halimbawa, kung ikaw at ang isang kliyente ay sumang-ayon sa paghahatid ng mga kalakal at ang pagpili ng mga libreng petsa ay hindi malaki, mas mahusay na agad na tanungin siya tungkol sa petsa, paliitin ang kanyang pinili. Hindi lahat ay magsisimulang magtanong kung may iba pang mga araw.

Mga saradong tanong

Mga saradong tanong - nangangailangan ng oo o hindi sagot. Ang mga saradong tanong ay kailangan para mabilis na makuha ang impormasyong kailangan mo. Ang mga saradong tanong ay mabuti dahil mabilis silang nakalimutan ng kliyente, at bilang panuntunan, pagkatapos sagutin ito, maaari kang lumipat sa pagtalakay sa isa pang paksa. Bakit kailangan ito? Sasabihin ng isang tao na sa pangkalahatan ay mas madaling matukoy ang mga pangangailangan ng kliyente na may mga saradong tanong, ngunit sa kasong ito ang kliyente ay halos hindi magsasalita, ngunit sumagot lamang ng "oo" o "hindi". Ito ay nakakapagod sa mga kliyente, nagsisimula silang makaramdam na sila ay iniimbestigahan.

Samakatuwid, ito ay pinakamahusay na kilalanin ang mga pangangailangan sa sumusunod na paraan- isang bukas na tanong, pagkatapos ay isang saradong tanong, pagkatapos ay muling bukas at muli sarado.

Mga tanong sa SPIN

Ang pamamaraan ng pagbebenta ng SPIN ay naging isa na sa mga klasiko, kahit na ito ay naimbento hindi pa katagal. Ang pamamaraan mismo ay batay sa sequential setting ng mga espesyal na tanong - Situational, Problematic, Extracting at Guiding. nakakuha ng napakalaking katanyagan, kaya hindi namin maiwasang hawakan ang mga isyu mula sa diskarteng ito sa pagbebenta.

mga tanong sa sitwasyon

Ito ay mga tanong na kinakailangan upang maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon kung saan ang kliyente ay. Kadalasan ay iniiwasan ng mga nagbebenta ang mga tanong sa sitwasyon, ngunit maaari itong magkaroon ng napaka negatibong epekto sa pagbebenta. Halimbawa, sa tingi Mayroong isang magandang sitwasyon na tanong - para kanino ka pipili ng isang produkto? Para sa sarili mo o bilang regalo? Sa isang banda, hindi ito sapilitan na tanong. Ngunit kung lalalim ka, ang karagdagang pagkilala sa mga pangangailangan ay magpapatuloy sa ganap na magkakaibang paraan.

Dahil ang mga sitwasyong tanong ay dumating sa simula ng dialogue, ito ay pinakamadaling ihanda ang mga ito nang maaga. Makakatulong ito sa nagbebenta na gawin ang tamang pagbebenta at makuha ang gusto nila. Mahalaga na huwag lumampas ang mga naturang katanungan, kung napakarami sa kanila, ang mamimili ay maaaring maging nakakainis.

Problemadong isyu

Ang kliyente, bilang isang patakaran, ay palaging hindi nasisiyahan sa isang bagay, hindi lang niya palaging naaalala ang tungkol dito at hindi palaging sasabihin tungkol dito sa kanyang sarili. Ang tagumpay ng pagbebenta ay depende sa kung magkano ang nagbebenta ay maaaring makilala ang mga lugar ng problema sa kliyente. Iyan ang para sa mga isyu. Ang problemang tanong ay naglalayong tukuyin ang mga paghihirap na kinakaharap ng kliyente.

Ang mga problema ay maaaring nahahati sa tahasan (halata) at nakatago. Sabihin nating ang mataas na presyo ng isang produkto ay isang halatang problema. Ngunit ang bahagyang pang-araw-araw na pagkawala ng oras dahil sa isang hindi perpektong produkto ay isang nakatagong kahirapan na kailangang dalhin sa kliyente. Sa pangkalahatan, ang mga problema na mayroon ang mga customer ay pareho, sila ay direktang nauugnay sa mga pangangailangan ng kliyente. Samakatuwid, dapat na isipin ng nagbebenta ang mga pinakakaraniwang problema nang maaga at lumikha ng isang listahan ng mga tanong upang matukoy ang mga ito.

Mga Halimbawa ng Problema na Tanong

Narito ang isang listahan ng ilan pangkalahatang mga halimbawa mga problemadong isyu:

• Sabihin sa akin, anong mga paghihirap ang kinakaharap mo sa panahon ng operasyon?
• Ano ang gusto mong pagbutihin sa produkto?
• Anong mga problema ang gusto mong iwasan?
• Ano sa tingin mo ang hindi katanggap-tanggap?
• Ilang oras ang ginugugol mo dito?

Mga tanong sa pagkuha

Ang mga tanong sa pagkuha ay dapat itanong sa sandaling matukoy mo ang mga problema ng kliyente. Mahalagang ituon ang atensyon ng kliyente sa hindi nalutas na problema at sa mga posibleng kahihinatnan, at ito ang nangangailangan ng pagtatanong. Mahalagang palakasin ang problema, ipakita ang kahalagahan nito at pukawin ang taimtim na pagnanais ng kliyente na malutas ito.

Ang mga bihasang salespeople ay madalas na umiiwas sa mga probing questions, at kapag natukoy na nila ang isang problema, agad silang nagpapatuloy sa paglutas nito. Ipinapakita ng pagsasanay na ang gayong pagmamadali ay may negatibong epekto sa. Halimbawa, nalaman ng nagbebenta na ang kliyente ay labis na nagbabayad, at nag-aalok sa kliyente ng mas matipid na solusyon. Kung saan masasabi ng kliyente na siya ay nasiyahan sa kanyang produkto at handang magbayad ng higit pa. Kung ang nagbebenta ay nagtanong, halimbawa, tulad ng isang extractive na tanong: isinasaalang-alang mo ba kung magkano ang iyong labis na binabayaran para sa taon?

Mga gabay na tanong

Kahit na kinilala ng kliyente ang pagkakaroon ng isang problema, hindi ito nangangahulugan na handa na siyang lutasin ito. Ang ideya ng pagbabago ay kailangang inspirasyon ng isang gabay na tanong. Karamihan ang pinakamahusay na pagpipilian- ito ay kapag ang kliyente mismo ang nagpasya na bumili, ngunit hindi ganoon kadaling dalhin siya sa ganitong kaisipan. Halimbawa, nalaman mo at ng kliyente na sobra ang kanyang binabayaran. At ngayon kailangan mong isalin ito sa isang talakayan ng iyong panukala, para dito maaari mong tanungin ang sumusunod na tanong: kung inaalok ka ng isang katulad na produkto sa mas mababang halaga, magiging interesado ka ba? Kung ang lahat ay ginawa nang tama sa mga naunang hakbang, makakatanggap ka ng "oo" na sagot at magagawa mong magpatuloy sa pagtatanghal ng iyong panukala.

Pangunahing tanong

Ang lead na tanong sa mga benta ay isang saradong uri ng tanong na itinatanong sa isang kliyente upang kumpirmahin na isasaalang-alang ng kliyente ang iyong alok. Kadalasan, ginagamit ang lead na tanong bilang tugon sa pagtutol ng customer. Halimbawa ng tanong ng lead:

Ang kliyente - Mayroon akong isang napaka-maaasahang supplier, hindi niya ako pinapabayaan. Pinahahalagahan ko siya?

Nagbebenta - Naiintindihan kita nang tama, na kung bibigyan kita ng mga garantiya ng pagiging maaasahan ng aming supplier, maaaring interesado ka sa ganoong alok?

Ang ganitong uri ng tanong ay madalas ding tinutukoy bilang nag-uugnay na mga tanong.

Mga retorika na tanong sa pagbebenta

Ang mga retorika na tanong sa parehong komunikasyon at pagbebenta ay may mahalagang papel. Una sa lahat, ang mga retorika na tanong ay nagpapasaya sa iyong pananalita, gawin itong mas naa-access sa kliyente. Kapag maayos na pinagsama, ang isang retorika na tanong ay maaaring gumanap ng isang mahalagang papel sa pagtatatag ng isang mapagkakatiwalaang ugnayan sa pagitan ng nagbebenta at bumibili.

Para sa mga hindi alam, ang isang retorika na tanong ay isa na hindi nangangailangan ng sagot. Halimbawa: gusto mo bang makatipid? Mahalaga ba sa iyo ang kalidad ng produkto?

Maraming kailangan sa modernong mundo. "Anong mahirap?" - tanong mo. Nakapag-usap na kami mula noon kindergarten. Sa katunayan, ang lahat ng mga tao ay nagsasalita, ngunit mayroong palaging isang pulutong ng mga tao na malapit sa ilan na nakakakuha ng kanilang bawat salita, habang ang iba, sinusubukang bumuo ng isang pandiwang konstruksyon, nalilito sa pinakasimpleng mga parirala, na hindi nagtatakda ng mga interlocutors para sa mahaba at mabungang komunikasyon .

Ngayon gusto naming pag-usapan kung paano magtanong ng tamang tanong. Ang kasanayang ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa iyo sa anumang sitwasyon, kapag pumasa sa isang pakikipanayam at nagtatapos ng isang deal, sa isang pulong at kapag gumagawa ng isang pagtatanghal, sa anumang domestic conflict at isang mahirap na pakikipag-usap sa isang tinedyer. Habang nagbabasa ka, malalaman mo na ang pagtatanong ay minsan mas mahirap kaysa sa pagsagot. Higit pa rito, kung alam mo kung paano magtanong ng tamang tanong, alam mo na ang sagot dito at makalkula kung paano maglalahad ang diyalogo. Ibig sabihin, ang nagtatanong, nagtatakda ng direksyon ng pag-uusap, nagbubuo at nagtuturo nito sa tamang direksyon.

Bakit magtatanong

Kahit siya mismo ay nagpapaalala sa amin ng isang kawit. Sa katunayan, sa anumang diyalogo, ang tanong na ang baited hook ang makakahuli sa kausap. Kung alam mo kung paano magtanong ng tamang tanong, madali mong iikot ang pag-uusap sa anumang direksyon. Gayunpaman, hindi ito nangangahulugan na ang mga tanong ay ginagamit lamang para sa mga layuning manipulatibo. Hindi sa lahat, sa katunayan ay mahusay na nabalangkas, ito ay nagmumungkahi ng isang medyo malaking bilang ng mga posibleng alternatibo. Ang tanong ay nakakatulong upang makakuha ng bagong impormasyon, nagbubukas ng interlocutor sa diyalogo, nagdidirekta sa pag-uusap at tumutulong upang linawin ang ilang mga punto.

Ngunit hindi lang iyon. Dahil ang pagtatanong ng tamang tanong ay hindi kasingdali ng tila sa unang tingin, ito ay nananatiling isang minorya na kasanayan. Ang mga taong ito na madaling ilipat ang pag-uusap sa ibang paksa, iminumungkahi ang sagot. Ang mga tungkulin ng tanong ay ang pagpapakita din ng pagtatasa ng isang tao, opinyon ng isang tao, pagtatakda ng emosyon ng kausap sa isang tiyak na paraan.

Kung isasaalang-alang natin ang proseso ng pag-master ng bagong kaalaman, narito ang kakayahang magbalangkas ng isang tanong ay isang uri ng sukatan ng lalim ng kamalayan ng materyal na natanggap. Hindi kataka-taka na sinasabi nila na ang mga marunong mag-isip lamang ang nagtatanong. Iyon ay, upang magtanong, kailangan mong maging napakahusay sa paksang ito.

Pagbuo ng kakayahang magtanong

Sa pakikipag-usap tungkol sa kung paano matutong magtanong ng mga tamang tanong, hindi mo sinasadyang naaalala ang iyong mga taon ng pag-aaral. Ang mga unang kasanayan ay nanggagaling doon, at kadalasan ay mali ang pagkakabuo nito. Ang karaniwang anyo ng edukasyon ay bumubuo ng ideya sa mga bata na mayroon lamang isang tamang sagot sa anumang tanong. Ibig sabihin, pinapatay ang kagustuhang mag-isip, memorization lang ang ginagamit. Kasabay nito, ang sitwasyon kapag ang isang tanong ay tinanong kung saan walang handa na sagot ay itinuturing na hindi kasiya-siya. Bagaman itong sitwasyon ganap na normal. Napagtatanto na hindi natin alam ang sagot sa tanong, at sinusubukang hanapin ang sagot dito, mas malapit tayo sa pag-aaral kung paano magtanong ng mga tamang tanong. Kasabay ng matandang lalaki, mas nagiging matigas ang kanyang pag-iisip at mas magiging mahirap para sa kanya na umangkop sa mga bagong kasanayan, kaya kailangan mong matutong magtanong mula sa maagang pagkabata. At ang mga tanong, sa katunayan, ay kailangan upang mas mahusay na mag-navigate sa mundo sa paligid natin. Kaya naman, kung natuto kang magtanong sa kanila, mas magiging matagumpay ka kaysa sa mga hindi pa nakakabisado.

Saan ang pinakamagandang lugar para magtanong?

Sa katunayan, mahirap ilarawan ang anumang lugar ng buhay na nangangailangan ng pag-unlad ng kasanayang ito. Sa isang banda, magagawa mo nang wala ito, at sa kabilang banda, mas magiging matagumpay ka sa anumang larangan kung marunong kang magtanong ng mga tamang tanong. Sa anumang pag-uusap, kahit na isang personal, ang pagtatanong ng mga tamang tanong ay makakatulong:

• Magpakita ng interes sa kausap, anuman ang propesyonal na bahagi ng kanyang personalidad o mga personal na katangian.
• Tiyakin na nauunawaan ng kausap ang kanyang mga halaga at natuklasan ang kanyang pulitika.
• Pangunahan ang usapan. Ito ang pinakamahalagang kasanayan ng isang baguhang tagapagsalita o anumang pampublikong pigura. Ang mga tanong ay makakatulong na panatilihin ang pag-uusap para sa tamang dami ng oras, baguhin ang paksa, matakpan ang monologo ng kausap.
• Depende sa iyong mga layunin, ang mga tanong ay makakatulong sa iyo na makakuha kinakailangang impormasyon, pahiwatig sa isang personal na posisyon, magpakita ng tiwala o pagpayag na maglaan ng tamang dami ng oras para sa isang pag-uusap.

Upang mabuo ang kasanayang ito, dapat mong matutunan kung paano magsagawa ng mga panloob na diyalogo, gayundin ang pagsasanay ng mga panlabas na diyalogo.

Ano ang panloob na diyalogo

Ito ang unang hakbang na kailangan mong gawin kung gusto mong malaman kung paano magtanong ng tamang tanong sa isang tao. Papayagan ka nitong matutunan kung paano bumalangkas ng mga kaisipan. Bukod dito, ang prosesong ito ay hindi dapat pahintulutang magpatuloy nang magulo. Ito ay may tiyak na layunin - isang detalyadong pagsusuri ng isang partikular na sitwasyon o problema. At mayroong isang listahan ng mga tanong na naaangkop sa kasong ito. Kasama sa unang opsyon ang mga klasikong tanong na "ano?", "Sino?", "Saan?", "Kailan?", iyon ay, isang paglalarawan ng sitwasyon sa kabuuan. Ang pangalawang pangkat ng mga tanong ay nagpapahintulot sa amin na isaalang-alang ang bawat isa sa mga ito nang mas detalyado. Ang mga ito ay nauugnay sa mga aspeto ng mga katotohanan at pagnanasa, damdamin, oras, mga hadlang at paraan. Ibig sabihin, dapat linawin ng mga tanong ang mga aspetong ito sa loob ng balangkas ng isang partikular na paksa. Sila ang tumutulong sa pag-unawa at paggawa ng mga desisyon batay sa kanilang mga pangangailangan, kagustuhan at pagtukoy sa impluwensya ng ibang tao sa sitwasyon. Kaya't mas madaling maunawaan ang iyong panloob na mundo, ayusin ang isang panloob na pag-uusap at makakuha ng mauunawaang mga sagot.

Mga salitang tanong

Upang mahasa ang kasanayang ito at mailipat ito sa panlabas na diyalogo, mayroong sumusunod na pagsasanay. Dahil ang pagtatanong ng mga tamang tanong kapag nakikipag-usap ay hindi madali. Matututo tayo mula sa mga pangunahing kaalaman. Kailangan mong makabuo ng isang partikular na paksa para sa iyong sarili, tulad ng "Salungatan". Ngayon tandaan ang iba't ibang mga konsepto na nauugnay sa paksang ito, at isulat ang mga ito sa kanang margin ng talahanayan (sheet na hinati sa kalahati). Maaari itong maging galit at hindi makatarungang mga inaasahan, hindi pagkakaunawaan at pagkasira ng mga relasyon, pag-alis ng stress at pagkakasundo. Sa kaliwang bahagi idagdag mga salitang tanong(hindi bababa sa 10). Ngayon ay kailangan mong bumalangkas ng maraming tanong hangga't maaari na pinagsasama ang mga elemento ng parehong column. Alalahanin ang mga sitwasyon ng mga salungatan, ang mga sanhi nito ay hindi malinaw sa iyo. Matapos isagawa ang gawaing ito, kailangan mong pag-aralan ang listahan, pumili ng ilang mga katanungan, ang pinaka-kapaki-pakinabang, produktibo, at subukang makipagtalo para sa iyong sarili, batay sa kung anong pamantayan ang ginawang pagpili.

Iba't ibang tanong

Dito kakailanganin mo ng isang interlocutor kung saan maaari mong sanayin ang kakayahang mahanap ang pinaka-angkop na tanong sa isang partikular na sitwasyon. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay napaka-simple. Kailangan mong magpasya sa isang paksa na magiging personal na interes sa iyo. Ngayon isulat para sa iyong sarili ang ilang mga katanungan tungkol dito, na maaaring masagot sa mga monosyllables na "oo" o "hindi", pati na rin ang iba na nagpapahiwatig ng isang detalyadong sagot. Halimbawa: "Narinig mo na ba ang tungkol sa aming kumpanya dati"; Ano ang alam mo tungkol sa aming kumpanya? Subukang magsagawa ng dialogue gamit ang parehong mga opsyon at ihambing ang mga resulta.

Tanong na walang sagot

Ito ay isa pang mahusay na laro na mahusay para sa pagsasanay ng kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan. Alalahanin ang laro ng mga bata na "Buy words": kung gaano sila kadesperadong naghahanap ng tamang sagot, na nagtatampo sa bawat oras na "sabi ng lahat, ngunit bumili ka ng isang elepante." Bilang karagdagan sa pagtitiis at pasensya, nagkakaroon siya ng kakayahang makahanap ng gayong pandiwang pagtatayo na magpapahintulot sa kanya na matagumpay na makalabas sa isang mahirap na sitwasyon. Sa isang dialogue, hindi tayo palaging nagtatanong, kailangan nating sagutin. Kaya napakalaking tulong din ng reverse skill.

"Chamomile of Questions"

Maaari mong isagawa ang teorya ng pagtatanong gamit ang simpleng pamamaraan na ito. Kakailanganin mong pumili muli ng isang kawili-wiling paksa para sa iyong sarili, maaaring nauugnay ito sa mga relasyon sa isang koponan, sa isang pamilya, o iba pang bagay na iyong pinili. Ngayon ay mayroon kang anim na petals sa harap mo, bawat isa ay naglalaman lamang ng isang opsyon sa tanong:

• Mga praktikal na tanong. Iyon ay, ang relasyon sa pagitan ng teorya at praktika ("Pagsusuri sa sitwasyon, ano ang gagawin mo sa lugar na ito?")
• Mga simpleng tanong. Ito ang karaniwang paglilinaw ng mga katotohanan, pangyayari, ilang impormasyon.
• Mga tanong sa pagsusuri. Ang lahat ay simple dito, lumalabas kung ano ang pagkakaiba, kung bakit ito mabuti at ito ay masama.
• Paglilinaw ng mga tanong ("Iyon ay"; "Kung naiintindihan kita ng tama...")
• mga tanong sa interpretasyon.
• Mga malikhaing tanong ("Ano ang mangyayari kung maganap ang sitwasyong ito 2000 taon na ang nakalilipas?")

Ang ganitong mga klase ay magbibigay-daan sa iyo upang bumuo ng kakayahang magtanong, ngunit nang walang pagsasanay, sa isang dialogue, hindi ka makakabuo ng isang kasanayan.

Magsimula sa Iyong Sarili, o Paghahanda para sa Dialogue

Hindi nakakagulat na sinasabi ng mga propesyonal: magtanong ng mga tamang tanong, makakuha ng mga tamang sagot. Gayunpaman, madaling maging henyo sa kaswal, magiliw na pag-uusap. Sa anumang iba pang sitwasyon, hindi katanggap-tanggap na lumitaw na hindi handa sa isang pulong. Dapat ay mayroon kang mga tanong na na-draft nang maaga. At, simula ng isang pag-uusap, siguraduhing subukang magtatag ng isang magandang relasyon sa isang tao. Bago tanungin ang interlocutor tungkol sa kung ano ang interesado sa iyo, ito ay nagkakahalaga ng pagpapakita sa kanya kung gaano siya kawili-wili sa iyo. Perpekto para dito bukas na mga tanong, kung saan hinihiling mo sa isang tao na magsabi ng kaunti tungkol sa kanyang sarili, tungkol sa kung paano niya ginugol ang araw, kung paano siya nakarating sa pulong, maginhawa ba para sa kanya ngayon. Sa sandaling maging channel ng negosyo ang pag-uusap, posibleng magpatuloy sa mga tanong na inihanda nang maaga. Bibigyan ka nito ng sikolohikal na kalamangan.

Kakayahang magtanong ng mga bukas na tanong

Sa pagsasalita tungkol sa kung paano magtanong nang tama sa mga tao, dapat tandaan na kadalasan ay bumababa ito sa kakayahang magtanong ng isang bukas na tanong (ito ay nagpapahiwatig ng isang detalyadong sagot). Iyon ay, ikaw, bilang isang tagapanayam, ay hindi umaasa ng isang handa na sagot, gusto mong marinig ang opinyon ng isang tao sa isang partikular na paksa. Ito na mismo ang naglalayong makipag-usap sa iyo, sa paraang ito ay nagpapakita ka ng paggalang. Kung kailangan mong malaman ang higit pang mga katotohanan tungkol sa isang sitwasyon, maaari kang magtanong ng mga paglilinaw na tanong: "Sino ang kasangkot?" Napakahalaga na malaman kung ano ang nararamdaman ng kausap tungkol sa sitwasyong ito. Upang gawin ito, siguraduhing magtanong: "Ano ang iyong opinyon?"

Napakahalaga para sa isang mahusay na tagapanayam na mapanatili ang isang neutral na posisyon. Huwag ipilit ang iyong opinyon, bagaman maaari mong itanong: "Isinaalang-alang mo ba ang pagpipiliang ito?" Siguraduhing regular na tanungin ang iyong kalaban kung ano ang naging sanhi ng gayong desisyon, kung paano siya nakarating sa ganoong konklusyon. Iyon ay, ang mga bukas na tanong ay isang paraan upang makisali sa kausap sa isang dialogue, ilabas siya sa isang estado ng paghihiwalay at itakda siya para sa isang dialogue.

Kakayahang magtanong ng mga saradong katanungan

Tila ang mga bukas na tanong ay perpekto para sa pagsasagawa ng anumang mga pag-uusap at panayam. Gayunpaman, may mga pagkakataon na ang mga ito ay kailangang-kailangan. Halimbawa, upang tanungin ang tama sa mga talakayan, ito ay nagkakahalaga ng pagbabalangkas nito nang malinaw at maigsi hangga't maaari upang makakuha ng parehong sagot. Ang mga negosyante, bilang isang patakaran, ay hindi gusto ang mahahabang diyalogo; kailangan nila ng isang malinaw na nakabalangkas na pag-uusap. Kung mas mahusay kang maghanda para dito, mas magiging mabuti ito. Bilang karagdagan, ang mga bukas na tanong ay palaging puno ng panganib na ang interlocutor ay hahantong sa pag-uusap sa gilid. Samakatuwid, kailangan mong maging maingat at malapit na mga tanong (iyon ay, ang mga nangangailangan ng isang hindi malabo na sagot o isang oo / hindi sagot) upang maibalik ang kausap sa punto. Upang gawin ito, sa iyong arsenal mayroong isang bilang ng mga tanong na "paano?", "Ano?", "Sino?", "Saan?" at mga katulad nito.

Ang teorya na walang kasanayan ay walang silbi, samakatuwid, upang talagang matutunan kung paano magtanong ng mga tamang tanong, kailangan mong mahasa ang iyong mga kasanayan sa mga diyalogo araw-araw, pag-aralan ang kurso ng pag-uusap at ang resulta na nakamit. Huwag matakot sa kabiguan, ito rin ay isang napakahalagang karanasan, salamat sa kung saan mauunawaan mo kung anong mga trick ang pinakamahusay na hindi gamitin.

Ang intuwisyon ay nagpapakita ng sarili nang mas malinaw kapag ito ay binibigyan ng layunin ng gawain. Ano ang ibig sabihin nito? Sa madaling salita, kung bibigyan mo ang iyong intuwisyon ng isang mahusay na tinukoy na problema, mas malamang na marinig mo ang solusyon nito. Bumuo ka ng isang tanong, at ang lahat ng pwersa ng iyong katawan ay nagsimulang magtrabaho sa paghahanap ng sagot. Ang kamalayan ay patuloy na nag-aalok ng mga solusyon. At marahil ay gagawin ng ilan sa kanila. Ngunit, tulad ng nasabi na natin, hindi maiintindihan ng kamalayan ang sitwasyon sa kabuuan. Sinusuri, inuuri, inilalagay ng kamalayan sa mga istante. Samakatuwid, ang mga solusyon na inaalok ng kamalayan ay kadalasang bahagyang, hindi kumpleto.

Dumarating ang tamang desisyon kapag hindi iniisip ng isang tao ang problemang ikinababahala niya. Paanong hindi nito iniisip? Pagkatapos ng lahat, ang pag-iisip ay hindi lamang isang nakakamalay na anyo. Nangangahulugan ito na ang kamalayan ay nakatuon sa ibang bagay, habang ang hindi malay, intuwisyon ay patuloy na naghahanap ng solusyon sa nabuong problema. Ang isang patuloy na aktibong pokus ay nilikha sa cerebral cortex, na "gumagana" ng eksklusibo upang malutas ang problema, pag-iwas sa impormasyon, muling pagsusuri sa sitwasyon. Minsan ang isang bahagyang pagtulak mula sa labas - isang pagbabago sa isang bahagi lamang ng panlabas na sitwasyon - ay sapat na para sa intuwisyon upang magmungkahi ng isang paraan.

Samakatuwid, napakahalagang matutunan kung paano magtanong at magbalangkas ng mga tanong. Halimbawa, sa isang punto bawat isa sa atin ay may pakiramdam na hindi natin alam kung ano ang gusto natin, kung saan pupunta. Natigil ang buhay na iyon, at lahat ng desisyon ay mali. Anong gagawin? Tanungin ang iyong intuwisyon.

Pagsasanay 26

Subukan nating alamin kung ano ang kailangan mo? Saang paraan ginagabayan ka ng iyong intuwisyon?

Relaks, maupo. Isipin mo na isang taon na lang ang natitira para mabuhay. Ngunit ang taong ito ay isang ganap na taon, hindi konektado sa paghahanap ng trabaho at pera, patuloy na pagkakasakit at paggamot. Ang taong ito ay magbibigay sa iyo ng parehong paraan at lakas upang gawin ang lahat ng gusto mo. Kaya, ano ang iyong gagawin sa natitirang bahagi ng taon?

Isulat ang unang ideya na pumasok sa iyong isipan. Ito ay isang solusyon, isang pahiwatig. Ito ang kulang sa iyong "Ako", ang iyong pagkatao para sa katuparan sa sarili. Sasabihin sa iyo ng intuwisyon ang direksyon kung saan lilipat.

Pagsasanay 27

Isipin ang isang sitwasyon ng fairy tale: nakakita ka ng isang bote na may isang mabait na genie na sumang-ayon na sagutin ang alinman sa tatlo sa iyong mga tanong. Maaari siyang magbigay sa iyo ng anumang impormasyon - tungkol sa mga lihim ng uniberso o tungkol sa kung saan ka nawalan ng isang grupo ng mga susi noong nakaraang taon. Maaari kang magtanong tungkol sa anumang bagay.

Tanungin ang tatlong tanong na ito sa genie - ano sila? Isipin lamang ang katotohanan na ang ganitong pagkakataon ay bumabagsak lamang ng isang beses sa isang buhay, at pagkatapos ay hindi para sa bawat tao, at - bumalangkas. Ano ang pinaka-interesado sa iyo - ang mga tao sa paligid mo, ang iyong karera sa hinaharap, mga pagbabago sa iyong buhay sa anumang lugar, o paglutas ng anumang mga problema?

At isa pang tip: subukang magtanong upang makakuha ng kapaki-pakinabang at nabe-verify na impormasyon para sa iyo.

Kung magtatanong ka tungkol sa istraktura ng mga black hole, hindi mo mabe-verify ang sagot sa iyong karanasan. Ang parehong napupunta para sa mahusay na pilosopikal na mga katanungan. Nagtataka ka ba kung may Diyos? Mahusay, makakakuha ka ng sagot, ngunit hindi mo ito ma-verify.

Kaya, itanong ang iyong tatlong katanungan. Bumalangkas ang mga ito nang malinaw upang makakuha ka ng eksaktong sagot, at hindi katulad ng kasabihan ng mga sinaunang orakulo, na maaaring bigyang-kahulugan ayon sa gusto mo. Isulat ang iyong mga tanong. Hayaan ang mga tanong na kailangan mo ng sagot!

Kung nahihirapan kang pumili ng tatlong tanong lamang, isulat ang pinakamaraming naiisip. Pagkatapos ay dumaan sa iyong listahan at piliin ang nangungunang tatlo, ang pinakapindot, ang pinakamahalaga sa iyo.

Pagsasanay 28

Matuto tayong magtanong sa ating sarili. Ang mga tanong ay dapat na tumpak at malinaw. At ang mga ganitong tanong ay pinakamadaling bumalangkas kapag alam mo na ang bahagi ng sagot o ang sagot nang buo. Samakatuwid, sa unang yugto ng pagsasagawa ng gayong ehersisyo, tanungin ang iyong sarili ng mga simpleng tanong upang ang mga sagot ay "oo" o "hindi": "Ang pangalan ko ay Sergey?", "May aso ba ako?", "Nabubuhay ba ako. sa ganito at ganyang lungsod?" atbp.

Nagtatanong ka sa iyong sarili, at isang sagot kaagad ang lalabas sa utak na nagpapahayag ng pagsang-ayon o hindi pagsang-ayon sa pahayag.

Isulat, suriin nang eksakto kung paano, sa anong anyo mo narinig ang sagot. Ito ba ay isang mental na imahe ng salita na pumasok sa iyong isip, o may narinig ka bang boses? Ang bawat tao'y may sariling paraan ng pagdama ng intuitive na impormasyon.

Pagsasanay 29

Ngayon gawing kumplikado ang iyong gawain sa pamamagitan ng pagtatanong ng mas mahirap na mga tanong ("Anong uri ng panahon ang gusto ko?", "Anong uri ng kurbata ang kasama sa isang madilim na asul na suit?", "Saan magbabakasyon - sa isang lugar ng kampo sa bundok o sa dagat?”).

Ang mga sagot sa mga tanong na ito ay hindi na masyadong halata sa iyo. Ngunit sasabihin sa iyo ng iyong intuwisyon ang mga sagot sa kanila, gamit ang pamilyar na paraan.

Pagsasanay 30

Kailangan mong tanungin ang iyong sarili nang palagian, nakikinig sa panloob na reaksyon dito. "Kailangan ko bang makilala ang taong ito?", "Dapat ko bang baguhin ang aking tirahan ayon sa iminungkahing opsyon?" Mga seryosong tanong ito.

Ang sagot sa kanila ay maaaring magbago ng iyong buhay. Samakatuwid, makinig nang mabuti sa iyong sarili, sa iyong reaksyon sa tanong na tanong. “Naimbitahan ako sa isang date. Sulit ba ang pagpunta? - at ang katawan ay tumutugon na may pagbaba sa mood, kadiliman bago ang isip ng mata, atbp. Uulitin ko muli: bawat isa ay may sariling paraan ng pakikipag-usap sa intuwisyon, kanilang sariling mga channel at pamamaraan. Matutong makinig sa iyong sarili at gumawa ng mga konklusyon mula sa iyong naririnig!

Pagsasanay 31

Upang makuha ang eksaktong sagot ng hindi malay, kailangan mong malinaw na bumalangkas ng iyong tanong. Kung magpasya kang maglaro ng isang biro sa iyong intuwisyon at magtanong: "Mag-snow ba bukas?", Kung gayon ang tamang sagot na ibibigay sa iyo ng iyong intuwisyon ay dapat na: "Oo!". Magkakaroon ng snow - sa isang lugar. Malaki ang mundo.

Matuto nang tumpak na bumalangkas ng iyong mga tanong. Ang tamang tanong ay dapat na:

- hindi malabo, kung hindi, ang sagot dito ay malamang na hindi tumpak at maaaring iba ang pagkakaintindi mo;

– simple sa gramatika: huwag magtanong ng mga tambalang tanong. Sinasabi ng mga nakaranasang intuitive na kapag nahaharap sa ganitong tambalang tanong, sinasagot lamang ng intuwisyon ang unang bahagi nito;

- direktang nauugnay sa pagpindot sa problema na nais mong lutasin sa tulong ng intuwisyon.

Sa pagsasanay na ito, bibigyan ka ng 5 hindi maliwanag na tanong, ang mga sagot na maaaring ibang-iba at mali ang kahulugan. Isipin ang pagkakamali sa mga salita ng bawat isa sa kanila, at mag-alok ng iyong sariling mga pagpipilian para sa tamang mga salita.

Magiging mayaman ba ako?

Magkakaroon ba ako ng kaligayahan sa aking buhay?

Kailangan ko bang umalis sa trabaho?

Dapat ba akong maging isang taga-disenyo?

Makikilala ko ba ang soul mate ko?

Siguraduhing isulat ang iyong mga iniisip.

Pagsasanay 32 Ngayong alam mo na kung paano magbalangkas at magtanong ng mga tumpak na tanong, bumalik sa ehersisyo na may tatlong tanong sa genie. Maingat na basahin ang mga ito: ito ba talaga ang gusto mong itanong sa iyong intuwisyon? Gusto mo bang baguhin ang iyong tatlong tanong? Kung oo, pagkatapos ay gawin ito nang walang pagkaantala! Pagkatapos ng lahat, sa pamamagitan ng pagbuo ng iyong intuwisyon, maaari kang makakuha at, higit sa lahat, makakuha ng mga sagot sa mga tanong na ito (sa dulo ng aklat ay may isang susi na magsasabi sa iyo nang eksakto kung aling tanong ang sinagot ng iyong intuwisyon noong ginawa mo ito o ang ehersisyong iyon) .

wag kang magpapatalo. Mag-subscribe at makatanggap ng link sa artikulo sa iyong email.

May prinsipyo sa computer science na nagsasabing: "Basura sa loob, basura sa labas". Nangangahulugan ito na sa maling data ng pag-input, ang mga maling resulta ay makukuha, kahit na ang algorithm mismo ay tama. Ang parehong prinsipyo ay maaaring ilapat sa komunikasyon: ang mga maling tanong ay nagbibigay ng mga maling sagot. Ang kakayahang magtanong ng tamang tanong ay isang sining at maaaring lubos na mapataas ang pag-unawa sa isang paksa o mapabuti ang mga relasyon sa ibang tao. Pangunahing pag-andar Ang pagtatanong ng mga tamang tanong ay tungkol sa pangangalap ng tamang impormasyon, pag-aaral ng isang bagay, at pagguhit ng tamang konklusyon.

Tingnan natin ang ilang mga diskarte sa pagtatanong at kung paano gamitin ang mga ito.

Bukas at saradong mga tanong

Ang isang saradong tanong ay nangangailangan ng isang maikli, malinaw at naiintindihan na sagot. Hindi niya magawang makipag-usap sa kausap, dahil mas mukhang tanong mula sa isang pakikipanayam o isang pakikipanayam. Halimbawa, "Nagugutom ka ba?" o "Saan ka nakatira?" magmungkahi ng isang simpleng sagot. Gayunpaman, kung ang iyong interlocutor ay sumagot ng isang saradong tanong na may kasaysayan at damdamin, kung gayon siya ay interesado sa karagdagang komunikasyon at ito ay isang magandang senyales.

Ang mga bukas na tanong ay idinisenyo upang makakuha ng mga detalyadong sagot. Kadalasan nagsisimula sila sa mga salitang "ano", "bakit", "para saan" at "paano". Ang isang bukas na tanong ay naglalayong malaman ang punto ng pananaw ng kausap at pukawin siya. Kasama rin sa mga ganitong uri ng tanong ang mga parirala tulad ng: "Sabihin mo sa akin ...", "Ilarawan sa akin ...". Narito ang ilang halimbawa ng mga bukas na tanong:

• Ano ang nangyari sa pagpupulong?
• Bakit ganyan ang reaksyon mo?
• Kamusta ang party?
• Sabihin mo sa akin kung ano ang sumunod na nangyari.
• Ilarawan ang lahat sa akin nang detalyado.

Ang mga bukas na tanong ay mabuti para sa:

• Magsimula ng tapat na pag-uusap.
• Paghanap ng mga detalye.
• Pag-alam sa mga sanhi ng problema o opinyon ng kausap.

Ang mga saradong tanong ay mabuti para sa:

• Pagsubok sa pag-unawa sa kung ano ang gustong sabihin ng tao: "Kaya kung pagbutihin ko ang aking mga kasanayan, makakakuha ako ng pagtaas?".
• Paggawa ng desisyon: "Ngayong nasa atin na ang lahat ng katotohanan, sumasang-ayon ba ang lahat na pinili natin ang tamang paraan ng pagkilos?"
• Pag-unawa: "Nasiyahan ka ba sa aming serbisyo?".

Kung gusto mong akitin ang tao na magsalita at gumamit lamang ng mga saradong tanong, hahantong ito sa mga awkward na paghinto at maaaring sirain ang anumang positibong intensyon.

mga tanong sa funnel

Ang pamamaraan na ito ay medyo simple at epektibo: magsimula ka sa pangkalahatang isyu, at pagkatapos ay sa bawat kasunod na paliitin ang paksa at pumunta sa bagong antas detalye. Ang pamamaraang ito ay kadalasang ginagamit ng mga detektib kapag nagtatanong sa isang saksi:

• Ilang tao ang nasangkot sa labanan?
• Mga sampu.
• Sila ba ay mga bata o matatanda?
• Karamihan mga bata.
• Ilang taon na sila humigit-kumulang?
• Labing-apat hanggang labing-anim.
• Nagbihis ba sila sa anumang espesyal na paraan?
• Oo, ang ilan sa kanila ay nakasuot ng pulang baseball cap.
• Naaalala mo ba kung anong logo ang nasa baseball caps?
• Oo, parang naaalala ko ang malaking titik N.

Maaari mong pagsamahin ang diskarteng ito sa sarado at bukas na mga tanong. Magsimula sa saradong mga tanong at ang malaking larawan, at pagdating sa mga detalye, ikonekta ang mga bukas na tanong at magsimulang pukawin ang mga emosyon.

Mga tanong sa paglilinaw

Ito ay isa pang paraan upang makakuha ng mga detalye. Minsan sapat na ang hilingin sa kausap na magbigay ng isang halimbawa upang maunawaan kung ano ang nais niyang sabihin sa kanyang pahayag. O maaaring kailanganin mo karagdagang impormasyon para sa pag-unawa: "Kailan mo kailangan ang aking ulat at gusto mo bang makakita ng magaspang na draft bago ang huling bersyon?". Maaari ka ring humingi ng ebidensiya: “Sa anong batayan sa tingin mo iyan Bagong produkto hindi magiging in demand? Higit pa?"

Kapag ginagamit ang diskarteng ito, gamitin ang salitang "eksaktong" nang mas madalas: "Ano ang eksaktong gusto mong sabihin dito?".

Ang mga tanong sa paglilinaw ay mabuti para sa:

• Pagkuha ng mga paliwanag upang maunawaan ang malaking larawan.
• Pagkuha ng impormasyon mula sa isang taong umiiwas sa pagsasabi.

Maaari mo ring gamitin ang "" na paraan para sa personal na pagiging epektibo.

Mga nagmumungkahi na tanong

Ang mga nangungunang tanong ay subukang dalhin ang pananaw ng ibang tao sa iyo. Maaari silang itakda sa maraming paraan:

• Sa pag-aakalang: "Sa tingin mo, gaano katagal natin ibibigay ang proyektong ito?". Ang ganitong tanong ay nagpapahiwatig na ang proyekto ay tiyak na hindi maihahatid sa oras.
• Sa pagdaragdag ng isang personal na apela o pahintulot: "Ito ay gumagana nang napakahusay, hindi ba?" o "Ang pangalawang opsyon ay mas mahusay, tama?".
• Bumuo ng tanong sa paraang mas madaling magsabi ng "oo" para sa kausap. Ang tanong na "Dapat ba nating aprubahan ang pangalawang opsyon?" ay mas malamang na makatanggap ng positibong tugon kaysa sa: "Gusto mo bang aprubahan ang pangalawang opsyon?".
• Ang pagbibigay sa isang tao ng isang pagpipilian sa pagitan ng dalawang mga pagpipilian na katanggap-tanggap sa iyo ay mas mahusay kaysa sa pagbibigay ng isang pagpipilian sa pagitan ng isang aksyon na gusto mo at walang aksyon.

Ang mga nangungunang tanong ay mabuti sa mga ganitong kaso:

• Hayaang pumili ang tao sa pagitan ng mga opsyon na gusto mo, na iiwan sa kanya ang pakiramdam na mayroon siyang pagpipilian. Ang pamamaraang ito ay pagmamanipula at dapat lamang gamitin kung gusto mong gawin ang pinakamahusay.
• Kapag nagsasara ng isang benta o deal: "Kung ito ang lahat ng iyong mga katanungan, magpatuloy tayo sa pagtalakay sa presyo?".

Sa pamamagitan ng paraan, bigyang-pansin ang katotohanan na ang mga nangungunang tanong ay halos sarado.

Mga retorika na tanong

Ang mga retorika na tanong, ayon sa kanilang kalikasan, ay hindi nangangailangan ng sagot. Sa katunayan, ito ay mga pahayag na ipinahayag sa isang interrogative na anyo: "Buweno, hindi ba ang pelikulang ito ay mahusay?". Gumagamit ang mga tao ng mga retorika na tanong para hikayatin ang tagapakinig at para sumang-ayon din sila sa kanila.

Magaling din sila kapag isa-isa: “Hindi ba maganda itong monitor? Hindi mo ba gustong manood ng mga pelikula dito at tamasahin ang kalidad ng larawan?

Gamit ang Teknik ng Pagtatanong

Malamang na ginamit mo ang lahat ng mga diskarteng ito sa iba't ibang bahagi ng iyong buhay, ngunit ang paggamit ng mga ito nang may kamalayan ay makakatulong sa iyo na makamit ang mas malalaking layunin.

Ang mga tanong ay mabuti para sa gayong mga lugar ng buhay:

• Edukasyon: Magtanong ng bukas, sarado, at paglilinaw ng mga tanong nang mas madalas.
• Mga relasyon: Karaniwang positibong tumutugon ang mga tao sa isang kahilingang ipahayag ang kanilang opinyon o sabihin kung ano ang kanilang ginagawa. Isang simpleng tanong, "Ano sa tingin mo tungkol dito?" kayang makipag-usap sa halos kahit sino.
• Pamumuno: Ang mga retorika at nangungunang mga tanong ay angkop sa pamamahala ng mga tao.
• Pag-iwas sa hindi pagkakaunawaan: gumamit ng mga tanong sa paglilinaw upang linawin ang sitwasyon. Basahin din ang artikulong "", na tutulong sa iyo na huwag magmadaling magdesisyon.
• Defusing ang sitwasyon: Ang mga tanong na hugis funnel ay nakakatulong upang malaman ang sanhi ng kawalang-kasiyahan at alisin ang mga negatibong emosyon ng isang tao.
• Nanghihikayat sa mga tao: walang gustong magturo, kaya ang mga bukas na tanong ay makakatulong upang malaman ang pananaw ng ibang tao at makumbinsi siya sa isang bagay.

Tandaan na bigyan ang tao ng oras upang sagutin ang iyong tanong. Huwag tapusin ang pag-pause bilang isang hindi pagkakasundo.

Paunlarin, dahil iyon ang magpapahintulot sa iyo na makabisado ang sining ng pagtatanong ng mga tamang katanungan. Tandaan din ang iyong sarili, na mahalaga din sa iyong kausap.

Nais ka naming good luck!