Heidi grantová psychológia motivácie. Tori Higgins - Psychológia motivácie. Táto kniha je dobre doplnená

Aktuálna strana: 1 (celková kniha má 19 strán) [úryvok na čítanie: 5 strán]

Heidi Grant Halvorson, Tori Higgins
Psychológia motivácie. Ako hlboké postoje ovplyvňujú naše túžby a činy

Heidi Grant Halvorson, E. Tory Higgins

Na dosiahnutie úspechu a vplyvu použite rôzne spôsoby videnia sveta

Publikované so súhlasom Hudson Street Press, divízie Penguin Group (USA) Inc. a Andrew Nurnberg Literary Agency

Všetky práva vyhradené vrátane práva na úplnú alebo čiastočnú reprodukciu v akejkoľvek forme. Toto vydanie vychádza po dohode s Hudson Street Press, členom Penguin Group (USA) Inc.

© Halvorson H. G., Higgins E. T., 2013

© Preklad do ruštiny, publikácia, dizajn. LLC "Mann, Ivanov a Ferber", 2014

Všetky práva vyhradené. Žiadna časť elektronickej verzii Táto kniha sa nesmie reprodukovať v žiadnej forme ani akýmikoľvek prostriedkami, vrátane zverejnenia na internete a firemné siete, na súkromné ​​a verejné použitie bez písomného súhlasu vlastníka autorských práv.

© Elektronickú verziu knihy pripravil liter

* * *

Túto knihu dobre dopĺňa:

Psychológia úspechu

Heidi Grant Halvorson

Flexibilná myseľ

Carol Dweck

Urobte sa

Tina Seeligová

Motivujte sa a ovplyvňujte ostatných pomocou dvoch rôznych svetonázorov.

Tori Higginsová

Heidi Grant Halvorson

Našim rodinným príslušníkom, zosnulým aj žijúcim, ktorí formovali spôsob, akým vidíme svet a aký máme vzťah k životu, a našej rodine v Centre motivačných vied za to, že nám prinášajú radosť, a je nám cťou s vami spolupracovať.

Úvod

Týždenné stretnutia v Columbia University Motivational Science Center (MSC) 1
Columbia University's Motivation Science Center - MSC. Poznámka. vyd.

Sú vždy zábavné a poučné (a to nielen preto, že témou našej štúdie je „ Prečo ľudia robia to, čo robia"– oveľa zaujímavejšie ako napr. Pokroky v modernom účtovníctve”). Naša podzemná konferenčná miestnosť je lemovaná stoličkami, s dlhým stolom uprostred, často posiatym papiermi vedľa pohárov a tanierov s jedlom. Tabule sú zdobené zakrivenými tabuľkami a grafmi (o ktorých sme diskutovali už mesiace). Každý týždeň nejaký odvážlivec prezentuje svoju prácu zvyšku skupiny - potom je nútený odpovedať na ťažké otázky a počúvať kritiku, ktorá sa často zmení na lichotivé recenzie alebo žartovanie.

Hoci každý z nás v Centre má svoje zvyky hovoriť (často príliš nahlas alebo verbálne) a obliekať sa (nie vždy štýlovo alebo len úhľadne), v spôsobe práce každého z nás sa celkom jasne delíme na dva tábory, inými slovami , do dvoch tried (v skutočnosti sa ukazuje, že väčšina ľudí v akejkoľvek spoločnosti, v akejkoľvek práci alebo v vzdelávacia inštitúcia patria do jednej z týchto dvoch tried). Rozdiel medzi týmito triedami najlepšie ilustruje predstavenie Johna a Raya, našich dvoch najfarebnejších (a silná vôľa) kolegovia, ktorých mená sme zmenili, aby sme chránili nevinných (nás).

Ján patrí k ľuďom, ktorých by mnohí označili za „ťažkých“, hoci on sám (a aj my) by sme preferovali slovo „skeptik“. Nie je ľahké hovoriť, keď je nablízku John - uprostred vety vás preruší a povie, že všetko, čo bolo povedané od samého začiatku, bol úplný nezmysel. Vždy je vzorne oblečený, starostlivo volí slová a nikdy nič neodkladá na druhú koľaj. Od prírody je pesimistický („ochranársky typ“, čo to je, si vysvetlíme neskôr) – skúste mu povedať, že všetko bude v poriadku a sledujte, ako vám bude nepríjemný, pretože sa na také veci pozeráte bezohľadne a naivne.

Teraz si pravdepodobne myslíte, že práca s Johnom je hrozná nuda a nepochybne niekedy aj je. Ale keď ho poznáte bližšie, pochopíte Prečo? funguje to presne takto určený nikdy sa nemýli. Neznáša ani pomyslenie na chybu. (Povedali sme, že je väčšinu času trochu nervózny? Je.) Výsledkom je, že jeho práca je zvyčajne bezchybná – idey sú dobre sformulované a starostlivo podložené výskumom, štatistiky sú tak dokonale poskladané, že aj účtovník by sa usmieval spokojnosť. Kritizuje našu prácu s úprimným úmyslom pomôcť vyhnúť sa chybám. Jeho slová nie sú vždy príjemné na počúvanie, ale verte mi, stojí to za to.

Ray je presný opak Johna. On je skutočný anti-Ján. neviem, trápil sa Má Ray vôbec niečo? Je rovnako šikovný a motivovaný, no k práci (a životu) pristupuje s nekonečným optimizmom, ktorý mu nemožno nezávidieť. Nestrieka na maličkosti – myslí vo veľkých kategóriách, no niekedy sa táto ľahkosť neospravedlňuje. Bol nútený označiť všetky svoje veci nápisom: „Ak toto nájdete, zavolajte Raya: 555-8797“, pretože vždy zabudne, kde ich nechal. V čase, keď si každý druhák pripravuje prezentáciu svojej ročníková práca v PowerPointe so všetkými zvončekmi a píšťalkami bol Rayov prejav sprevádzaný dvoma snímkami s nadpismi a lepiacimi poznámkami a okrem štýlu to bolo najpôsobivejšie dielo toho roku.

Rayova tvorba je kreatívna a plná nových nápadov – nebojí sa vyšliapať nevychodené cestičky a intelektuálne riskovať, aj keď je to niekedy strata času, slepá ulička. Čo sa týka vzhľadu... Jedného dňa si John na stretnutí v laboratóriu všimol, že Rayova košeľa bola taká pokrčená, že to vyzeralo, akoby ju mal celé dopoludnie vo vrecku nohavíc – úhľadnosť nikdy nebola silný bod Ray.

John a Ray sú na prvý pohľad dvaja talentovaní ľudia, ktorí sa snažia o rovnaký cieľ: stať sa vynikajúcim vedcom. Keď chcete ovplyvniť inú osobu (či už ste psychológ, manažér, obchodník, učiteľ alebo rodič), zvyčajne najprv pochopíte, čo táto osoba chce a potom použiť tieto znalosti na pochopenie a predpovedanie jeho správania. Ale ak John a Ray chcú to isté, tak prečo chcú Celkom tak odlišný?

Vieme, že ľudia chcú dobro (potrebujú dobré produkty, nápady a udalosti) a snažiť sa vyhnúť sa zlému. Aké šťastie by mali psychológovia (rovnako ako manažéri, marketéri, učitelia a rodičia), ak by o motivácii nebolo nič viac vedieť – ak by motivácia bola taká jednoduchá vec. Ale ona taká nie je. Aby sme porozumeli Johnovi, Rayovi a iným ľudským bytostiam, začneme myšlienkou, ktorá napadla jedného z autorov tejto knihy (Higginsa) pred viac ako 20 rokmi: existujú dva veľmi odlišné typy dobra (a zla).

Dva druhy dobra (a zla): túžba uspieť a túžba vyhnúť sa neúspechu

Ľudia ako Ray vidia len to „dobré“. Ciele sú pre nich príležitosťou dosiahnuť úspech alebo napredovať. Inými slovami, sú naladení na všetko dobré, čo sa im prihodí, čo dosiahnu – na výhody a odmeny. Sústredia sa na víťazstvo. Keď ľudí priťahuje tento typ „dobra“, hovoríme, že sú naň naladení snaha o úspech. Výskum v našom laboratóriu (a teraz aj v mnohých ďalších) ukazuje, že ľudia, ktorí sa snažia o úspech, najlepšie reagujú na optimizmus a chválu, častejšie riskujú a využívajú príležitosti a sú kreatívnejší a inovatívnejší. Bohužiaľ, ochota riskovať a pozitívne myslenie robí ich zraniteľnejšími voči chybám, veci premýšľajú menej často a zvyčajne nemajú „plán B“ pre prípad, že zlyhajú. Pre ľudí, ktorí sú odhodlaní uspieť veľmi zle nevyhraj - nevyužívajte svoju šancu, nevyhrajte ocenenie, premeškajte príležitosť posunúť sa vpred. Radšej povedia „áno“ a zaplatia za to, ako neodpovedať na výzvu Jeho Veličenstva v prípade.

Ľudia ako John si myslia, že cieľ je príležitosť. vykonať svoje povinnosti bez toho, aby boli poškodené. Sú nastavené nie vyhrať, ale nestratiť . Viac ako čokoľvek iné hľadajú bezpečnosť. Keď sa ľudia snažia o tento typ „dobra“, hovoríme, že pre nich je to hlavné túžba vyhnúť sa neúspechu. Náš výskum ukázal, že ľudí, ktorí sú odhodlaní vyhnúť sa neúspechu, viac motivuje kritika a možnosť neúspechu hroziaceho pred nimi (ak napríklad neodvedú dobrú prácu), ako potlesk a slnečné vyhliadky. Takíto rozvážni ľudia sú skôr konzervatívni a nie sú pripravení riskovať, no pracujú opatrnejšie, presnejšie a lepšie plánujú svoje činy. Samozrejme, prílišná opatrnosť a prehnaná ostražitosť môže v zárodku zabiť všetok potenciálny rast, kreativitu a inovácie. Ale pre tých, ktorí sú odhodlaní vyhnúť sa zlyhaniu všetkými možnými spôsobmi, je to najhoršie strataže nedokázal zabrániť: urobenej chybe, prijatému trestu, nebezpečenstvu, ktorému sa nedalo vyhnúť. Takýto človek radšej povie „nie“ príležitosti, než by sa dostal do problémov. Ten, kto prvý povedal „vyber si menšie z dvoch ziel“, by si získal Johnov vrúcny súhlas.

Členovia Motivačného vedeckého centra (MSC, ako to budeme odteraz nazývať) a mnohých ďalších laboratórií v r. rozdielne krajiny svet už 20 rokov neúnavne skúma príčiny a dôsledky snahy o úspech a túžbu vyhnúť sa neúspechu v rôznych aspektoch života. Vieme, že hoci každému na tom záleží úspech aj neúspech, väčšina ľudí má dominantnú motiváciu, ktorá im hovorí, ako zvládať životné ťažkosti a nároky. Je tiež pravda, že motivácia môže závisieť od situácie: sú ľudia, ktorí sa snažia o úspech v práci a doma s deťmi sa snažia vyhnúť neúspechu. Každý chce uspieť pri vypĺňaní žrebu a chce sa vyhnúť neúspechu, keď stojí v rade na očkovanie proti chrípke.

Po hlavnom objave sme vykonali stovky štúdií a bolo nám jasné, že to, o aké „dobro“ sa snažíte, ovplyvňuje všetko, čo s vami súvisí. Záleží na tom, čomu venujete pozornosť, čo si ceníte, akú stratégiu si zvolíte (ktorá vám v skutočnosti bude fungovať) a ako sa cítite, keď uspejete alebo zlyháte. Ovplyvňuje vaše silné stránky a slabé stránky tak v osobnom, ako aj profesionálne. Ovplyvňuje to, ako riadite svojich podriadených, ako vychovávate svoje deti (a prečo sa rozhodnutia a preferencie vášho manžela zdajú také zvláštne). Nie je prehnané povedať, že vaša dominantná motivácia ovplyvňuje všetko.

V prvej časti knihy si vysvetlíme, aká je povaha motivácie usilovať sa o úspech a túžba vyhnúť sa neúspechu, ako to funguje – a uvidíte seba aj iných ľudí v úplne novom svetle. Veci, ktoré predtým nedávali zmysel, sa stanú zmysluplnými. Konečne pochopíte, prečo je ťažké byť na svojom mieste vo veľkých veciach aj v malých. Prečo impulzívni ľudia nevedú šekovú knižku. Prečo buď podceňujete, ako dlho to bude trvať, alebo preceňujete zložitosť úlohy – a prečo sa vám tí, ktorí sú iní ako vy, zdajú takí zvláštni. Pochopíte, prečo to robíte presne takto výber prečo presne toto vás priťahuje a prečo uprednostňujete jednu značku pred druhou. Budete môcť použiť to, čo sa naučíte, a život bude žiariť novými farbami a stane sa oveľa produktívnejším.

Zvýšte svoj vplyv

Bude to užitočné najmä pre pochopenie O takú túžbu uspieť a vyhnúť sa neúspechu, ak musíte ovplyvňovať iných ľudí pri každodennom informovaní, presviedčaní a motivovaní. (Týka sa to učiteľov, trénerov, rodičov, a nielen marketérov, manažérov a právnikov... V skutočnosti sa väčšina ľudí tak či onak navzájom ovplyvňuje. Ak žijete sami na pustom ostrove, túto knihu možno využiť na rozdrviť kokosy.)

Produkty, aktivity a nápady môžu odkazovať na také osobné faktory človeka, ako je túžba uspieť alebo túžba vyhnúť sa neúspechu, v závislosti od toho, čo je v nich „dobré“ alebo „zlé“. Niektoré veci sú zrejmé: bezpečnostné pásy, domáce bezpečnostné systémy a mamografia sú o predchádzaní stratám (obozretnosť), zatiaľ čo dovolenkové domy, losy a facelifty sú o potenciálnych akvizíciách (úspech). Iné produkty môžu uspokojiť snahu o úspech alebo túžba vyhnúť sa neúspechu v závislosti od toho, na ktorú stranu sa pozeráte. Keď zubná pasta sľubuje „belší úsmev“ a „svieži dych“, je to produkt pre tých, ktorí sa snažia o úspech, ale keď „predchádza zubnému kazu a bojuje proti chorobám ďasien“, je to pre rozvážnych.

Ako ukazuje výskum, ktorému sa budeme venovať v 2. časti tejto knihy, môžete sa naučiť hovoriť v jazyku motivácie osoba, ktorú sa snažíte ovplyvniť. Vyjadrením svojho posolstva (alebo skúseností) tak, aby zodpovedalo jeho motivácii – druhu „dobra“, ktoré hľadajú – ich presvedčíte, že tak to má byť. Hovoríme tomu súlad motiváciu a viac ako 10 rokov výskumu naznačuje, že vám môže pomôcť zvýšiť dôveryhodnosť, dôveryhodnosť, angažovanosť a prípadnú hodnotu. Zle formulované správy a skúsenosti, ktoré nezodpovedajú motivácii, sa budú zdať osobe, ktorej sú určené, nesprávne a ploché (bohužiaľ, stáva sa to až príliš často). Dovoľte mi vysvetliť, čo máme na mysli na príklade „bezpečného sexu“ – pri použití kondómu zodpovedá situácie a kedy nie.

Prípad kondómov

Tu je pre vás paradox: prečo predaj kondómov v ťažkých ekonomických časoch napriek tomu rastie finančné ťažkosti robiť ľudí menej mať sex? Odpoveď nie je taká jednoznačná, ako sa zdá. Áno, v zlej ekonomike chcú mať ľudia menej detí, lebo ich treba podporovať, ale ak by ľuďom stačila túžba vyhnúť sa nechcenému tehotenstvu, aby začali používať kondómy, tak v silnej ekonomike by sa kupovali aj tie oveľa častejšie.

Opäť ide o zosúladenie motivácie. IN Dobré časy sex je viac o rozkoši, sex je príjemný (alebo aspoň tak to má byť). Používanie kondómov neuspokojuje sex (a žiadna slovná hračka nie je určená), pretože nie je spojené s potešením - toto je zdroj bezpečnosť. Ale pochopíte, že prostriedky na dosiahnutie cieľa pre ľudí s jednou motiváciou sú desivé pre tých, ktorí sú inak motivovaní. Ak teda vo chvíli, keď sa rozhodujete, či použiť kondóm ako prostriedok antikoncepcie, toto rozhodnutie nezodpovedá vašej nálade, nechcem využiť ich.

V ťažkých časoch určite nie. Stagnujúca ekonomika spôsobuje, že každý deň pociťujete intenzívnu úzkosť a tento pocit preniká aj do vášho sexuálneho života. Aj keď je pre teba sex stále hlavne o potešení, celý život v hospodárskom poklese si vyžaduje bezpečnosť a ochranu. Kondómy sú skvelým spôsobom, ako to dosiahnuť, takže sú viac v súlade s motiváciami, ktoré majú určité typy ľudí, vďaka ktorým sa cíti správne používať kondóm.

Praktická hodnota

Táto kniha je praktickým sprievodcom, ako pochopiť svoje osobnostné faktory a pracovať s túžbou po úspechu alebo túžbou vyhnúť sa neúspechu. Využite tieto znalosti každý deň a budete môcť efektívnejšie dosahovať svoje ciele. Použite ich na ovplyvnenie ostatných a vybudujete si dôveru, hodnotu a výkon. z ničoho. Je to ako mágia. Ale je to pravda.

Časť I
Snaha o úspech a túžba vyhnúť sa neúspechu

Kapitola 1
Zamerať sa na úspech alebo sa vyhnúť neúspechu?

Každý človek chce byť šťastný. Má rád nakupovanie a čokoľvek, čo mu zdvihne náladu a zvýši sebavedomie. Ale príklad našich kolegov z MSC, Johna a Raya, ukazuje, že motivácia ľudí má tendenciu mať dve úplne opačné formy – môže byť založená na tom, čo majú už má, alebo k mať viac.

Snaha o úspech núti vás vyhrať a využiť príležitosti. Ak, ako optimistický Ray, ktorý je zvyknutý myslieť vo veľkých kategóriách, sme nastavení iba na úspech, rozhodne sa pohneme vpred a neustúpime v túžbe uskutočniť sen alebo získať súhlas.

Túžba vyhnúť sa neúspechu núti človeka, aby sa pokúsil minimalizovať straty, aby sa ubezpečil, že „kolesá bytia“ sa točia hladko. V snahe, ako opatrný a korozívny John, vyhnúť sa zlyhaniu, sa snažíme chrániť svoje blaho, nerobiť chyby, plniť si svoju povinnosť. Chceme byť spoľahliví.

To, ako komunikujete s okolitým svetom (čomu venujete pozornosť, ako to vnímate, ako veľmi vás to ovplyvňuje), je v tom či onom čase do značnej miery determinované vašou motiváciou. V tejto kapitole sa zameriame na definíciu motivácia túžbu uspieť a túžbu vyhnúť sa neúspechu, vysvetliť, prečo má tieto dve formy, a popísať, ako nás jednotlivé typy motivácie ovplyvňujú v každodennom živote.

V ľudskom živote existujú dve potreby, pričom uspokojenie každej z nich je nevyhnutné pre prežitie nášho druhu. Toto sú potreby pre starostlivosť A bezpečnosť. Inými slovami, musíme sa o nás starať a chrániť nás.

Je o teba postarané a si šťastný, pretože to znamená, že ti niekto dáva všetko (dobré), čo chceš: nakŕmiš, napojíš, oblečieš, objímeš a pohladíš; je o vás postarané a možno aj finančne podporované. Prostredníctvom starostlivosti dostanete príležitosť niečo dosiahnuť.

Bezpečnosť je tiež skvelá, pretože ... je jasné, že vážne nebezpečenstvo sa môže stať osudným. Chránič vás ochráni pred tým (zlým), čo vám môže ublížiť: predátormi, jedmi, ostrými predmetmi – to je len niekoľko bodov. Ste v bezpečí a vďaka tomu môžete vyhnúť sa zlyhaniu.

Nemusíte byť psychológ alebo filozof, aby ste povedali, že všetci sa chceme baviť a necítiť bolesť. Menej zrejmé, aj keď pravda, je, že sú dve milý slasti a bolesti, z ktorých každá je spojená so základnými ľudskými potrebami: potešenie z toho, že sa o nás starajú (bolesť z toho, že je o nás postarané). nestaraj sa) a potešenie z bezpečia (bolesť spôsobená neistota). Pochopíte, v čom spočíva tento rozdiel, keď si spomeniete na príklady z vlastného života. Kolega chváli vašu prácu a vy sa tešíte. Vôbec to nie je to, čo cítite, keď prídete domov chvíľu predtým, ako sa na zem srazí lejak. Oboje vás robí šťastnými, no úplne iným spôsobom. (Toto je rozdiel medzi „Hurá! Víťazstvo!“ a „Uf, skoro som zmokla!“)

Je však nepravdepodobné, že ste sa zamysleli nad tým, že keď sa pokúšate zažiť také príjemné pocity pri dvoch rôznych príležitostiach, hľadáte rôzne informácie, konáte inak a vnímate rôzne motivačné signály.

Túžba po úspechu nás v skutočnosti tlačí k uspokojeniu potreby starostlivosti. Vďaka tomu naplníte svoj život pozitívnym: láskou a obdivom, snažte sa dosiahnuť svoje ciele, napredujte a rozvíjajte sa. Ciele, ktoré si stanovíte, naladení na úspech, perfektné(napríklad: „V ideálnom prípade by som chcel byť chudší...“ alebo: „V ideálnom prípade by som s ňou chcel chodiť...“, atď.). Keď dosiahneme dobro, o ktoré sa snažíme, zachváti nás intenzívny, pozitívne emócie: sme šťastní, veselí, nadšení. Alebo, ako by povedal Ray, sme „preťažení“.

Túžba vyhnúť sa neúspechu nás, naopak, vedie k uspokojeniu potreby ochrany. Robíme všetko potrebné pre život „v medziach“: vyhnúť sa nebezpečenstvu, splniť svoju povinnosť. my povinný dosiahnuť ciele, ktoré sme si stanovili, snažiac sa vyhnúť zlyhaniu. Sú spojené s pocitom povinnosti, záväzku alebo zodpovednosti (napríklad: „Musím nevyhnutne schudnúť...“ alebo: „Musím s ňou len chodiť...“, atď.). Keďže sme v bezpečí, chránení, prežívame obmedzené emócie odpočinok: upokojenie, uvoľnenie, úľava. (Tieto zdržanlivé emócie však prinášajú veľké zadosťučinenie – opýtajte sa unavenej pracujúcej matky, ktorá sa zo všetkých síl snaží, aby všetko stihla, čo by si najviac želala, a ona vám odpovie: „Aby sa mohla uvoľniť a byť v pokoji.“ )

Než budeme pokračovať, odpovedzte na niekoľko otázok. Buďte úprimní – vaša odpoveď nemôže byť nesprávna.

Heidi Grant Halvorson, Tori Higgins

Psychológia motivácie. Ako hlboké postoje ovplyvňujú naše túžby a činy

Heidi Grant Halvorson, E. Tory Higgins

Na dosiahnutie úspechu a vplyvu použite rôzne spôsoby videnia sveta

Publikované so súhlasom Hudson Street Press, divízie Penguin Group (USA) Inc. a Andrew Nurnberg Literary Agency

Všetky práva vyhradené vrátane práva na úplnú alebo čiastočnú reprodukciu v akejkoľvek forme. Toto vydanie vychádza po dohode s Hudson Street Press, členom Penguin Group (USA) Inc.

© Halvorson H. G., Higgins E. T., 2013

© Preklad do ruštiny, publikácia, dizajn. LLC "Mann, Ivanov a Ferber", 2014

Všetky práva vyhradené. Žiadna časť elektronickej verzie tejto knihy nesmie byť reprodukovaná v žiadnej forme alebo akýmikoľvek prostriedkami, vrátane zverejňovania na internete a v podnikových sieťach, na súkromné ​​a verejné použitie bez písomného súhlasu vlastníka autorských práv.

Túto knihu dobre dopĺňa:

Psychológia úspechu

Heidi Grant Halvorson

Flexibilná myseľ

Carol Dweck

Urobte sa

Tina Seeligová

Motivujte sa a ovplyvňujte ostatných pomocou dvoch rôznych svetonázorov.

Tori HigginsHeidi Grant Halvorson

Našim rodinným príslušníkom, zosnulým aj žijúcim, ktorí formovali spôsob, akým vidíme svet a aký máme vzťah k životu, a našej rodine v Centre motivačných vied za to, že nám prinášajú radosť, a je nám cťou s vami spolupracovať.

Úvod

Týždenné stretnutia v Columbia University Motivational Science Center (MSC) sú vždy zábavné a vzdelávacie (a nielen preto, že témou nášho výskumu je „ Prečo ľudia robia to, čo robia"– oveľa zaujímavejšie ako napr. Pokroky v modernom účtovníctve”). Naša podzemná konferenčná miestnosť je lemovaná stoličkami, s dlhým stolom uprostred, často posiatym papiermi vedľa pohárov a tanierov s jedlom. Tabule sú zdobené zakrivenými tabuľkami a grafmi (o ktorých sme diskutovali už mesiace). Každý týždeň nejaký odvážlivec prezentuje svoju prácu zvyšku skupiny - potom je nútený odpovedať na ťažké otázky a počúvať kritiku, ktorá sa často zmení na lichotivé recenzie alebo žartovanie.

Hoci každý z nás v Centre má svoje zvyky hovoriť (často príliš nahlas alebo verbálne) a obliekať sa (nie vždy štýlovo alebo len úhľadne), v spôsobe práce každého z nás sa celkom jasne delíme na dva tábory, inými slovami , do dvoch tried (v skutočnosti sa ukazuje, že väčšina ľudí v akejkoľvek spoločnosti, v akomkoľvek zamestnaní alebo vzdelávacej inštitúcii patrí do jednej z týchto dvoch tried). Rozdiel medzi určenými triedami najlepšie ilustruje predstavenie Johna a Raya, dvoch našich najbystrejších (a odhodlaných) kolegov, ktorých mená sme zmenili, aby sme chránili nevinných (nás).

Ján patrí k ľuďom, ktorých by mnohí označili za „ťažkých“, hoci on sám (a aj my) by sme preferovali slovo „skeptik“. Nie je ľahké hovoriť, keď je nablízku John - uprostred vety vás preruší a povie, že všetko, čo bolo povedané od samého začiatku, bol úplný nezmysel. Vždy je vzorne oblečený, starostlivo volí slová a nikdy nič neodkladá na druhú koľaj. Od prírody je pesimistický („ochranársky typ“, čo to je, si vysvetlíme neskôr) – skúste mu povedať, že všetko bude v poriadku a sledujte, ako vám bude nepríjemný, pretože sa na také veci pozeráte bezohľadne a naivne.

Teraz si pravdepodobne myslíte, že práca s Johnom je hrozná nuda a nepochybne niekedy aj je. Ale keď ho poznáte bližšie, pochopíte Prečo? funguje to presne takto určený nikdy sa nemýli. Neznáša ani pomyslenie na chybu. (Povedali sme, že je väčšinu času trochu nervózny? Je.) Výsledkom je, že jeho práca je zvyčajne bezchybná – idey sú dobre sformulované a starostlivo podložené výskumom, štatistiky sú tak dokonale poskladané, že aj účtovník by sa usmieval spokojnosť. Kritizuje našu prácu s úprimným úmyslom pomôcť vyhnúť sa chybám. Jeho slová nie sú vždy príjemné na počúvanie, ale verte mi, stojí to za to.

Ray je presný opak Johna. On je skutočný anti-Ján. neviem, trápil sa Má Ray vôbec niečo? Je rovnako šikovný a motivovaný, no k práci (a životu) pristupuje s nekonečným optimizmom, ktorý mu nemožno nezávidieť. Nestrieka na maličkosti – myslí vo veľkých kategóriách, no niekedy sa táto ľahkosť neospravedlňuje. Bol nútený označiť všetky svoje veci nápisom: „Ak toto nájdete, zavolajte Raya: 555-8797“, pretože vždy zabudne, kde ich nechal. V čase, keď si každý druhák pripravuje powerpointovú prezentáciu svojej ročníkovej práce všetkými možnými zvončekmi a píšťalkami, Rayovu prezentáciu sprevádzali dve snímky s nadpismi a poznámkami na samolepiacom papieri a okrem štýlu to bola najpôsobivejšie dielo z hľadiska počtu nápadov za rok.

Rayova tvorba je kreatívna a plná nových nápadov – nebojí sa vyšliapať nevychodené cestičky a intelektuálne riskovať, aj keď je to niekedy strata času, slepá ulička. Čo sa týka vzhľadu... Jedného dňa na stretnutí v laboratóriu si John všimol, že Rayova košeľa je pokrčená, akoby ju mala celé dopoludnie vo vrecku nohavíc – upravenosť nikdy nebola Rayovou silnou stránkou.

John a Ray sú na prvý pohľad dvaja talentovaní ľudia, ktorí sa snažia o rovnaký cieľ: stať sa vynikajúcim vedcom. Keď chcete ovplyvniť inú osobu (či už ste psychológ, manažér, obchodník, učiteľ alebo rodič), zvyčajne najprv pochopíte, čo táto osoba chce a potom použiť tieto znalosti na pochopenie a predpovedanie jeho správania. Ale ak John a Ray chcú to isté, tak prečo chcú Celkom tak odlišný?

Vieme, že ľudia chcú to dobré (chcú dobré produkty, nápady a udalosti) a majú tendenciu vyhýbať sa tomu zlému. Aké šťastie by mali psychológovia (a manažéri, marketéri, učitelia a rodičia), keby o motivácii nevedeli nič iné – ak by motivácia bola taká jednoduchá vec. Ale ona taká nie je. Aby sme porozumeli Johnovi, Rayovi a iným ľudským bytostiam, začneme myšlienkou, ktorá napadla jedného z autorov tejto knihy (Higginsa) pred viac ako 20 rokmi: existujú dva veľmi odlišné typy dobra (a zla).

Dva druhy dobra (a zla): túžba uspieť a túžba vyhnúť sa neúspechu

Ľudia ako Ray vidia len to „dobré“. Ciele sú pre nich príležitosťou dosiahnuť úspech alebo napredovať. Inými slovami, sú naladení na všetko dobré, čo sa im prihodí, čo dosiahnu – na výhody a odmeny. Sústredia sa na víťazstvo. Keď ľudí priťahuje tento typ „dobra“, hovoríme, že sú naň naladení snaha o úspech. Výskum v našom laboratóriu (a teraz aj v mnohých ďalších) ukazuje, že ľudia, ktorí sa snažia o úspech, najlepšie reagujú na optimizmus a chválu, častejšie riskujú a využívajú príležitosti a sú kreatívnejší a inovatívnejší. Žiaľ, ich ochota riskovať a pozitívne myslenie ich robí náchylnejšími k robeniu chýb, je menej pravdepodobné, že si veci premyslia a zvyčajne nemajú „plán B“ pre prípad, že zlyhajú. Pre ľudí, ktorí sú odhodlaní uspieť veľmi zle nevyhraj - nevyužívajte svoju šancu, nevyhrajte ocenenie, premeškajte príležitosť posunúť sa vpred. Radšej povedia „áno“ a zaplatia za to, ako neodpovedať na výzvu Jeho Veličenstva v prípade.

Ľudia ako John si myslia, že cieľ je príležitosť. vykonať svoje povinnosti bez toho, aby boli poškodené. Sú nastavené nie vyhrať, ale nestratiť . Viac ako čokoľvek iné hľadajú bezpečnosť. Keď sa ľudia snažia o tento typ „dobra“, hovoríme, že pre nich je to hlavné túžba vyhnúť sa neúspechu. Náš výskum ukázal, že ľudí, ktorí sú odhodlaní vyhnúť sa neúspechu, viac motivuje kritika a možnosť neúspechu hroziaceho pred nimi (ak napríklad neodvedú dobrú prácu), ako potlesk a slnečné vyhliadky. Takíto rozvážni ľudia sú skôr konzervatívni a nie sú pripravení riskovať, no pracujú opatrnejšie, presnejšie a lepšie plánujú svoje činy. Samozrejme, prílišná opatrnosť a prehnaná ostražitosť môže v zárodku zabiť všetok potenciálny rast, kreativitu a inovácie. Ale pre tých, ktorí sú odhodlaní vyhnúť sa zlyhaniu všetkými možnými spôsobmi, je to najhoršie strataže nedokázal zabrániť: urobenej chybe, prijatému trestu, nebezpečenstvu, ktorému sa nedalo vyhnúť. Takýto človek radšej povie „nie“ príležitosti, než by sa dostal do problémov. Ten, kto prvý povedal „vyber si menšie z dvoch ziel“, by si získal Johnov vrúcny súhlas.

Túto knihu dobre dopĺňa:

Psychológia úspechu

Heidi Grant Halvorson

Flexibilná myseľ

Carol Dweck

Urobte sa

Tina Seeligová

Heidi Grant Halvorson, E. Tory Higgins

Na dosiahnutie úspechu a vplyvu použite rôzne spôsoby videnia sveta

Heidi Grant Halvorson, Tori Higgins

Psychológia motivácie

Ako hlboké postoje ovplyvňujú naše túžby a činy

Informácie od vydavateľa

Publikované so súhlasom Hudson Street Press, divízie Penguin Group (USA) Inc. a Andrew Nurnberg Literary Agency

Halvorson H.G.

Psychológia motivácie. Ako hlboké postoje ovplyvňujú naše túžby a činy / Heidi Grant Halvorson, Tori Higgins: prekl. z angličtiny. M. Matskovskej. - M.: Mann, Ivanov a Ferber, 2014.

ISBN 978-5-91657-974-1

Podľa výskumu Heidi Grant Halvorson a Tory Higgins z Centra pre štúdium motivácie na Columbia University Business School je základom všetkého, čo robíme, od práce až po rodičovstvo, prevaha jedného z dvoch motivačných postojov. Motivácia potešenia nás ženie vpred a chopiť sa príležitostí, zatiaľ čo ak vás poháňa túžba vyhnúť sa bolesti, naopak, radšej všetko necháte tak a chyby minimalizujete. Kniha je napísaná jednoduchý jazyk, a po prečítaní budete schopní pochopiť skryté dôvody vlastného konania a konania iných a zlepšiť komunikáciu. Tieto znalosti sa vám budú hodiť v biznise, v rodine a všade tam, kde potrebujete ovplyvňovať iných ľudí.

Všetky práva vyhradené vrátane práva na úplnú alebo čiastočnú reprodukciu v akejkoľvek forme. Toto vydanie vychádza po dohode s Hudson Street Press, členom Penguin Group (USA) Inc.

Všetky práva vyhradené. Žiadna časť tejto knihy nesmie byť reprodukovaná v žiadnej forme bez písomného súhlasu držiteľov autorských práv.

© Halvorson H. G., Higgins E. T., 2013

© Preklad do ruštiny, publikácia, dizajn. LLC "Mann, Ivanov a Ferber", 2014

Motivujte sa a ovplyvňujte ostatných pomocou dvoch rôznych svetonázorov.

Tori Higginsová

Heidi Grant Halvorson

Našim rodinným príslušníkom, zosnulým aj žijúcim, ktorí formovali spôsob, akým vidíme svet a aký máme vzťah k životu, a našej rodine v Centre motivačných vied za to, že nám prinášajú radosť, a je nám cťou s vami spolupracovať.

Úvod

Týždenné stretnutia na Columbia University's Motivational Science Center (MSC) sú vždy zábavné a vzdelávacie (a nielen preto, že témou nášho výskumu je „ Prečo ľudia robia to, čo robia"- oveľa zaujímavejšie ako napr. Pokroky v modernom účtovníctve”). Naša podzemná konferenčná miestnosť je lemovaná stoličkami, s dlhým stolom uprostred, často posiatym papiermi vedľa pohárov a tanierov s jedlom. Tabule sú zdobené zakrivenými tabuľkami a grafmi (o ktorých sme diskutovali už mesiace). Každý týždeň nejaký odvážlivec prezentuje svoju prácu zvyšku skupiny - potom je nútený odpovedať na ťažké otázky a počúvať kritiku, ktorá sa často zmení na lichotivé recenzie alebo žartovanie.

Hoci každý z nás v Centre má svoje zvyky hovoriť (často príliš nahlas alebo verbálne) a obliekať sa (nie vždy štýlovo alebo len úhľadne), v spôsobe práce každého z nás sa celkom jasne delíme na dva tábory, inými slovami - do dvoch tried (v skutočnosti sa ukazuje, že väčšina ľudí v akejkoľvek spoločnosti, v akomkoľvek zamestnaní alebo vzdelávacej inštitúcii patrí do jednej z týchto dvoch tried). Rozdiel medzi určenými triedami najlepšie ilustruje predstavenie Johna a Raya, dvoch našich najbystrejších (a odhodlaných) kolegov, ktorých mená sme zmenili, aby sme chránili nevinných (nás).

Ján patrí k ľuďom, ktorých by mnohí označili za „ťažkých“, hoci on sám (a aj my) by sme preferovali slovo „skeptik“. Hovoriť, keď je John nablízku, nie je ľahké - uprostred vety vás preruší, aby povedal, že všetko, čo bolo povedané od samého začiatku, bol úplný nezmysel. Vždy je vzorne oblečený, starostlivo volí slová a nikdy nič neodkladá na druhú koľaj. Je od prírody pesimistický („ochranársky typ“, čo to je, si vysvetlíme neskôr) – skúste mu povedať, že všetko bude v poriadku a sledujte, ako vám bude nepríjemný, pretože sa na také veci pozeráte bezohľadne a naivne.

Teraz si pravdepodobne myslíte, že práca s Johnom je hrozná nuda a nepochybne niekedy aj je. Ale keď ho poznáte bližšie, pochopíte Prečo? funguje to presne takto určený nikdy sa nemýli. Neznáša ani pomyslenie na chybu. (Povedali sme, že je väčšinu času trochu upjatý? Je to tak.) Výsledkom je, že jeho práca je zvyčajne bezchybná – nápady sformulované a starostlivo podložené výskumom, štatistiky tak dokonale poskladané, že aj účtovník by sa spokojne usmieval . Kritizuje našu prácu s úprimným úmyslom pomôcť vyhnúť sa chybám. Jeho slová nie sú vždy príjemné na počúvanie, ale verte mi, stojí to za to.

Ray je presný opak Johna. On je skutočný anti-Ján. neviem, trápil sa Má Ray vôbec niečo? Je rovnako šikovný a motivovaný, no k práci (a životu) pristupuje s nekonečným optimizmom, ktorý mu nemožno nezávidieť. Nestrieka na maličkosti – myslí vo veľkých kategóriách, no niekedy sa táto ľahkosť neospravedlňuje. Bol nútený označiť všetky svoje veci nápisom: „Ak toto nájdete, zavolajte Raya: 555-8797“, pretože vždy zabudne, kde ich nechal. V čase, keď si každý druhák pripravuje powerpointovú prezentáciu svojej ročníkovej práce všetkými možnými zvončekmi a píšťalkami, Rayovu prezentáciu sprevádzali dve snímky s nadpismi a poznámkami na samolepiacom papieri a okrem štýlu to bola najpôsobivejšie dielo z hľadiska počtu nápadov za rok.

Rayova tvorba je kreatívna a plná nových nápadov – nebojí sa vyšliapať nevychodené cestičky a intelektuálne riskovať, aj keď je to niekedy strata času, slepá ulička. Čo sa týka vzhľadu... Jedného dňa na stretnutí v laboratóriu si John všimol, že Rayova košeľa je pokrčená, akoby ju mala celé dopoludnie vo vrecku nohavíc – upravenosť nikdy nebola Rayovou silnou stránkou.

John a Ray sú navonok dvaja talentovaní jednotlivci s rovnakým cieľom: stať sa vynikajúcim vedcom. Keď chcete ovplyvniť inú osobu (či už ste psychológ, manažér, obchodník, učiteľ alebo rodič), zvyčajne najprv pochopíte, čo táto osoba chce a potom použiť tieto znalosti na pochopenie a predpovedanie jeho správania. Ale ak John a Ray chcú to isté, tak prečo chcú Celkom tak odlišný?

Vieme, že ľudia chcú to dobré (chcú dobré produkty, nápady a udalosti) a majú tendenciu vyhýbať sa tomu zlému. Aké šťastie by mali psychológovia (rovnako ako manažéri, obchodníci, učitelia a rodičia), keby o motivácii nebolo potrebné vedieť nič viac – ak by motivácia bola taká jednoduchá vec. Ale ona taká nie je. Aby sme porozumeli Johnovi, Rayovi a iným ľudským bytostiam, začneme myšlienkou, ktorá napadla jedného z autorov tejto knihy (Higginsa) pred viac ako 20 rokmi: existujú dva veľmi odlišné typy dobra (a zla).

Dva druhy dobra (a zla): túžba uspieť a túžba vyhnúť sa neúspechu

Ľudia ako Ray vidia len to „dobré“. Ciele sú pre nich príležitosťou dosiahnuť úspech alebo napredovať. Inými slovami, sú naladení na všetko dobré, čo sa im prihodí, čo dosiahnu – na výhody a odmeny. Sústredia sa na víťazstvo. Keď ľudí priťahuje tento typ „dobra“, hovoríme, že sú naň naladení snaha o úspech. Výskum v našom laboratóriu (a teraz aj v mnohých ďalších) ukazuje, že ľudia, ktorí sa snažia o úspech, najlepšie reagujú na optimizmus a chválu, častejšie riskujú a využívajú príležitosti a sú kreatívnejší a inovatívnejší. Bohužiaľ, ich ochota riskovať a pozitívne myslenie ich robí náchylnejšími k robeniu chýb, je menej pravdepodobné, že si veci premyslia a zvyčajne nemajú „plán B“ pre prípad, že by zlyhali. Pre ľudí, ktorí sú odhodlaní uspieť veľmi zle nevyhraj - nevyužívajte svoju šancu, nevyhrajte ocenenie, premeškajte príležitosť posunúť sa vpred. Radšej povedia „áno“ a zaplatia za to, ako neodpovedať na výzvu Jeho Veličenstva v prípade.

Expertky na motiváciu Heidi Grant Halvorson a Tori Higgins napísali svoje zistenia v knihe The Psychology of Motivation. Ako hlboké postoje ovplyvňujú naše túžby a činy. Táto kniha nie je ani tak o tom, ako v sebe nájsť silu konať, ale skôr o tom, ako porozumieť sebe a iným ľuďom.

Samozrejme, každý adekvátny človek chce byť šťastný. Všetky jeho činy by teda mali byť zamerané na dosiahnutie úspechu, zlepšenie situácie. Ale tieto akcie sú odlišné. Vedcom sa podarilo identifikovať dve skupiny ľudí, ktorí majú rôzne prístupy k realizácii svojich plánov. Do prvej skupiny patria ľudia, ktorí sú zameraní na úspech, môžeme povedať, že ich mottom je „Win“. Do druhej skupiny patria ľudia, ktorí sa sústreďujú na to, aby sa vyhli zlyhaniu, to znamená, že ich mottom je „Neprehrať“. Môže sa zdať, že ide o to isté: ak ste vyhrali, znamená to, že ste neprehrali. Nie je to celkom pravda. Rozdiel nie je ani tak vo výsledku, ale v samotnom vnímaní a prístupe.

Ľudia z prvej skupiny majú tendenciu ponúkať nápady, robiť spontánne rozhodnutia a využívať vznikajúce príležitosti. Pre nich nie je nič horšie, ako premárniť svoju šancu. Ľudia v druhej skupine budú otáľať, premyslieť si veci a nakoniec s najväčšou pravdepodobnosťou povedia nie. Prvé sú stimulované úspechom, chválou, cenou; druhá - pokuty, ťažkosti. Napríklad vodca musí pochopiť, kto je pred ním, aby vedel ovplyvniť človeka. Každý typ človeka má svoje výhody. Tí prví sú lepší v zavádzaní nových vecí, tí druhí starostlivo zvažujú detaily. Tí prví strácajú záujem o zlyhania, tí druhí sa naopak snažia robiť všetko perfektne odstránením chýb. Správanie sa môže zmeniť, ale základný postoj zostáva.

Kniha vám pomôže pochopiť niektoré nuansy vašej motivácie, venovať pozornosť správaniu iných ľudí. Získané poznatky pomôžu nielen lídrom, ale aj manažérom, ľuďom iných profesií a budú užitočné v bežnom živote, osobných vzťahoch a výchove detí.

Dielo patrí do žánru Psychológia. Vyšlo v roku 2013 vo vydavateľstve Mann, Ivanov & Ferber. Kniha je súčasťou série „[Dobrý preklad!]“. Na našej webovej stránke si môžete stiahnuť knihu "Psychológia motivácie. Ako hlboké postoje ovplyvňujú naše túžby a činy" vo formáte fb2, rtf, epub, pdf, txt alebo si ju môžete prečítať online. Hodnotenie knihy je 3,48 z 5. Tu si môžete pred čítaním pozrieť aj recenzie čitateľov, ktorí už knihu poznajú a zistiť ich názor. V internetovom obchode nášho partnera si môžete knihu kúpiť a prečítať v papierovej podobe.

Túto knihu dobre dopĺňa:

Psychológia úspechu

Heidi Grant Halvorson

Flexibilná myseľ

Carol Dweck

Urobte sa

Tina Seeligová

Motivujte sa a ovplyvňujte ostatných pomocou dvoch rôznych svetonázorov.

Tori Higginsová

Heidi Grant Halvorson

Našim rodinným príslušníkom, zosnulým aj žijúcim, ktorí formovali spôsob, akým vidíme svet a aký máme vzťah k životu, a našej rodine v Centre motivačných vied za to, že nám prinášajú radosť, a je nám cťou s vami spolupracovať.

Týždenné stretnutia v Columbia University Motivational Science Center (MSC) sú vždy zábavné a vzdelávacie (a nielen preto, že témou nášho výskumu je „ Prečo ľudia robia to, čo robia"– oveľa zaujímavejšie ako napr. Pokroky v modernom účtovníctve”). Naša podzemná konferenčná miestnosť je lemovaná stoličkami, s dlhým stolom uprostred, často posiatym papiermi vedľa pohárov a tanierov s jedlom. Tabule sú zdobené zakrivenými tabuľkami a grafmi (o ktorých sme diskutovali už mesiace). Každý týždeň nejaký odvážlivec prezentuje svoju prácu zvyšku skupiny - potom je nútený odpovedať na ťažké otázky a počúvať kritiku, ktorá sa často zmení na lichotivé recenzie alebo žartovanie.

Hoci každý z nás v Centre má svoje zvyky hovoriť (často príliš nahlas alebo verbálne) a obliekať sa (nie vždy štýlovo alebo len úhľadne), v spôsobe práce každého z nás sa celkom jasne delíme na dva tábory, inými slovami , do dvoch tried (v skutočnosti sa ukazuje, že väčšina ľudí v akejkoľvek spoločnosti, v akomkoľvek zamestnaní alebo vzdelávacej inštitúcii patrí do jednej z týchto dvoch tried). Rozdiel medzi určenými triedami najlepšie ilustruje predstavenie Johna a Raya, dvoch našich najbystrejších (a odhodlaných) kolegov, ktorých mená sme zmenili, aby sme chránili nevinných (nás).

Ján patrí k ľuďom, ktorých by mnohí označili za „ťažkých“, hoci on sám (a aj my) by sme preferovali slovo „skeptik“. Nie je ľahké hovoriť, keď je nablízku John - uprostred vety vás preruší a povie, že všetko, čo bolo povedané od samého začiatku, bol úplný nezmysel. Vždy je vzorne oblečený, starostlivo volí slová a nikdy nič neodkladá na druhú koľaj. Od prírody je pesimistický („ochranársky typ“, čo to je, si vysvetlíme neskôr) – skúste mu povedať, že všetko bude v poriadku a sledujte, ako vám bude nepríjemný, pretože sa na také veci pozeráte bezohľadne a naivne.

Teraz si pravdepodobne myslíte, že práca s Johnom je hrozná nuda a nepochybne niekedy aj je. Ale keď ho poznáte bližšie, pochopíte Prečo? funguje to presne takto určený nikdy sa nemýli. Neznáša ani pomyslenie na chybu. (Povedali sme, že je väčšinu času trochu nervózny? Je.) Výsledkom je, že jeho práca je zvyčajne bezchybná – idey sú dobre sformulované a starostlivo podložené výskumom, štatistiky sú tak dokonale poskladané, že aj účtovník by sa usmieval spokojnosť. Kritizuje našu prácu s úprimným úmyslom pomôcť vyhnúť sa chybám. Jeho slová nie sú vždy príjemné na počúvanie, ale verte mi, stojí to za to.

Ray je presný opak Johna. On je skutočný anti-Ján. neviem, trápil sa Má Ray vôbec niečo? Je rovnako šikovný a motivovaný, no k práci (a životu) pristupuje s nekonečným optimizmom, ktorý mu nemožno nezávidieť. Nestrieka na maličkosti – myslí vo veľkých kategóriách, no niekedy sa táto ľahkosť neospravedlňuje. Bol nútený označiť všetky svoje veci nápisom: „Ak toto nájdete, zavolajte Raya: 555-8797“, pretože vždy zabudne, kde ich nechal. V čase, keď si každý druhák pripravuje powerpointovú prezentáciu svojej ročníkovej práce všetkými možnými zvončekmi a píšťalkami, Rayovu prezentáciu sprevádzali dve snímky s nadpismi a poznámkami na samolepiacom papieri a okrem štýlu to bola najpôsobivejšie dielo z hľadiska počtu nápadov za rok.

Rayova tvorba je kreatívna a plná nových nápadov – nebojí sa vyšliapať nevychodené cestičky a intelektuálne riskovať, aj keď je to niekedy strata času, slepá ulička. Čo sa týka vzhľadu... Jedného dňa na stretnutí v laboratóriu si John všimol, že Rayova košeľa je pokrčená, akoby ju mala celé dopoludnie vo vrecku nohavíc – upravenosť nikdy nebola Rayovou silnou stránkou.

John a Ray sú na prvý pohľad dvaja talentovaní ľudia, ktorí sa snažia o rovnaký cieľ: stať sa vynikajúcim vedcom. Keď chcete ovplyvniť inú osobu (či už ste psychológ, manažér, obchodník, učiteľ alebo rodič), zvyčajne najprv pochopíte, čo táto osoba chce a potom použiť tieto znalosti na pochopenie a predpovedanie jeho správania. Ale ak John a Ray chcú to isté, tak prečo chcú Celkom tak odlišný?

Vieme, že ľudia chcú to dobré (chcú dobré produkty, nápady a udalosti) a majú tendenciu vyhýbať sa tomu zlému. Aké šťastie by mali psychológovia (a manažéri, marketéri, učitelia a rodičia), keby o motivácii nevedeli nič iné – ak by motivácia bola taká jednoduchá vec. Ale ona taká nie je. Aby sme porozumeli Johnovi, Rayovi a iným ľudským bytostiam, začneme myšlienkou, ktorá napadla jedného z autorov tejto knihy (Higginsa) pred viac ako 20 rokmi: existujú dva veľmi odlišné typy dobra (a zla).

Ľudia ako Ray vidia len to „dobré“. Ciele sú pre nich príležitosťou dosiahnuť úspech alebo napredovať. Inými slovami, sú naladení na všetko dobré, čo sa im prihodí, čo dosiahnu – na výhody a odmeny. Sústredia sa na víťazstvo. Keď ľudí priťahuje tento typ „dobra“, hovoríme, že sú naň naladení snaha o úspech. Výskum v našom laboratóriu (a teraz aj v mnohých ďalších) ukazuje, že ľudia, ktorí sa snažia o úspech, najlepšie reagujú na optimizmus a chválu, častejšie riskujú a využívajú príležitosti a sú kreatívnejší a inovatívnejší. Žiaľ, ich ochota riskovať a pozitívne myslenie ich robí náchylnejšími k robeniu chýb, je menej pravdepodobné, že si veci premyslia a zvyčajne nemajú „plán B“ pre prípad, že zlyhajú. Pre ľudí, ktorí sú odhodlaní uspieť veľmi zle nevyhraj - nevyužívajte svoju šancu, nevyhrajte ocenenie, premeškajte príležitosť posunúť sa vpred. Radšej povedia „áno“ a zaplatia za to, ako neodpovedať na výzvu Jeho Veličenstva v prípade.