На какой основной вопрос отвечают маркетинговые цели. Решение задач по маркетингу. Задачи по маркетингу, связанные с маркетинговыми исследованиями

Решения типовых задач по маркетингу

Практикум по маркетингу с решениями для студентов.

Задача 1. Реализатор закупил оптом 500 пар женской обуви по цене 150 грн. за пару. Часть обуви продал по 200 грн. за пару. С ухудшением реализации в конце зимнего сезона он уменьшил цену товара на 20% и реализовал последние 200 пар женской обуви. Издержки производства по закупке товара и его реализация составили 2000 грн.

Определить:

· оптовую стоимость товара;

· новую цену продажи остатка товара;

· объем выручки от реализации всей партии товара (в грн.);

· прибыль от реализации всей партии товара.

· Определение оптовой стоимость товара

500 пар х150 грн.=75 000 грн.

· Определение объема реализации товара по 200 грн. за пару:

300 х 200= 60 000 грн.

· Определение новой цены продажи остатка товара:

200 грн. х 0,8=160 грн. за пару

· Определение объема реализации остатка товара по сниженной цене:

200 пар х160грн.=32 000 грн.

· Определение объема от реализации всей партии товара:

60 000 + 32 000=92 000 грн.

· Определении прибыли от реализации всей партии товара:

92 000-75 000-2 000=15 000 грн.

Задача 2. Вы начальник отдела маркетинга ОАО завода фарфоровых изделий. Планируются отдельные партии сервизов продать в странах Западной Европы. При затратах на производство, равных 30 грн. за один сервиз, товар планируется продавать по 80 грн. за один сервиз.

Оптовый независимый посредник распространяет сервизы по 100 грн. за единицу. Запланированный объем продажи составляет 4000 сервизов в год, при условии, что производитель обязывается затратить на рекламу 30000 грн.

Агент по реализации согласен работать за 7% (при цене за сервиз, равной 100 грн.), но он может охватить только 65% рынка оптовика.

Определить прибыль производителя, оптовика, агента по продажам и от услуг почты.

1. Определяем прибыль производителя:

· Определяем себестоимость сервизов:

4000 шт. х 30 грн. = 120000 грн;

· определяем цену реализации:

4000 шт. х 80 грн. = 320000 грн;

· определяем прибыль:

320000 – 120000 – 30000 = 170000грн.

2. Определяем прибыль оптовика.

· определяем сумму реализации:

4000 х 100=400000 грн;

· определяем прибыль оптовика:

400000 – 320000 = 80000 грн.

3. Определяем прибыль агента по продажам.

· определим, сколько продано сервизов:

4000 х 0,65 = 2600 шт;

· определим объем реализации агента:

2600 х 100 = 260000 грн;

· определяем доход от продаж:

260000 х 0,07 = 18200 грн.

4. Определяем доход почты от услуг.

· определяем количество сервизов в реализации почтой:

4000 – 2600 = 1400 шт;

· определяем цену услуг почты:

1400 х 10 = 14000 грн.

Задача 3. Определить безубыточность создаваемого совместного ОАО с привлечением иностранного капитала и инновационных технологий, если:

· себестоимость продукции без стоимости сырья и материалов составляет Сп = 600000 грн.;

· стоимость сырья и материалов, закупленных в Украине (с учетом транспортных расходов) – Мс = 300000 грн.;

· стоимость комплектующих, поставляемых иностранными партнерами (с учетом транспортных расходов) –Ми = 500000 грн.;

· стоимость продукции, которая будет экспортирована в страну иностранного партнера, равна (с учетом затрат на доставку) Ци,1 = 400000 грн.;

· стоимость продукции, которая будет экспортирована в третьи страны (с учетом затрат на доставку) составляет:

Ци,2 = 1200 тыс. грн.;

· стоимость продукции, которая будет реализована на внутреннем рынке (с учетом транспортных расходов)

Цв = 600000 грн.

Примерный расчет без убыточности совместного предприятия осуществляем по формуле:

Определить:

· производственную себестоимость продукции;

· стоимость от реализации;

· прибыль от реализации.

· Определяем производственную себестоимость продукции:

С=Сп+Мс+Ми=600000+300000+500000=1,4 млн. грн.

· Определяем стоимость от реализации:

Д=Цн,1+ Цн,2+ Цв=400 тыс. грн.+1200 тыс. грн.+600 тыс. грн.=

2200 тыс. грн.

· Определяем прибыль от реализации:

Пр=Д-С=2,2 млн. грн.-1,4 млн. грн.=0,8 млн. грн.

Задача 4. Строительное предприятие провело маркетинговые исследования и установило, что для удержания позиций на данном рынке необходимо повысить производительность и безотказность выпускаемого товара –технологического оборудования для потребителей.

Отдел маркетинга установил нормативы по этим показателям и поставил задачу спрогнозировать себестоимость нового оборудования, если:

· себестоимость старого оборудования –

Сс = 5,2 тыс. у.е.;

· производительность старого оборудования –

Пс = 16 тыс. шт. деталей в год;

· индекс роста производительности нового оборудования - ;

· безотказность старого оборудования -

· безотказность нового оборудования-

· прирост производительности труда на предприятии - изготовителе оборудования:

Птр = 3% в год.

Спрогнозируйте при помощи параметрического метода

себестоимость и производительность нового оборудования.

тыс. у.е.;

тыс. шт. деталей в год

Задача 5. Осуществить стратегический прогноз и анализ деятельности совместного ОАО с привлечением иностранного капитала и инновационных технологий не меньше чем за пять лет (исходные данные и расчет проведите в табличной форме), если:

· вложенный капитал иностранного партнера составляет 40% от всего капитала;

· отчисления в резервный фонд Фр = 0,2 млн. грн.

· отчисления в фонд развития предприятия составляют

Фр. п. = 0,04 млн. грн.;

· отчисления в фонд социального развития равен

Фс. р. = 0,032 млн. грн.

Таблица 2.1

Исходные данные и прогноз деятельности совместного предприятия

Задача 6. Необходимо определить будущую стоимость вклада и сумму процента за весь период инвестирования при следующих условиях:

· первоначальная стоимость вклада составляет Р = 10000 грн.;

· процентная ставка, используемая при расчете суммы сложного процента, установлена в размере a = 10 % в квартал;

· общий период инвестирования составляет Т = 1 год, n = 4.

При расчете будущей суммы вклада в процессе его наращивания по сложным процентам используйте формулу:

Sс = 1000 * (1+0,1) 4 = 1464,1 грн.

Р – первоначальная стоимость вклада;

Р = 1000 грн.

a = 10 - процентная ставка, используемая при расчете суммы сложенного процента, в долях;

n = 4 количество периодов инвестирования.

Задача 7. Вы положили в банк PV = 100 долларов США под 3% в месяц.

Определить, какую прибыль Вы будете иметь к концу года.

FV = PV + (i+i)n

PV – первоначальная сумма вклада;

FV – будущая стоимость;

n = 12 – количество периодов, которые анализируются;

FV = 1000 * (1+0,03)12 = 1343, 9 $

Задача 8. Для оценки поставщиков А, Б,В, Г использованы критерии: цена (0.5), качество (0.2), надежность поставки (0.3). В скобках указан вес критерия. Оценка поставщиков по результатам работы в разрезе перечисленных критериев (десятибалльная шкала) приведена в таблице 2.2

Кому из поставщиков следует отдать предпочтение при продлении договорных отношений?

Таблица 2.2

Оценка поставщика по цене, качеству и надежности

Задача 9. Фирма «Заря» выпускает на рынок изделия А. Производственные мощности и возможности фирмы позволяют ей изготавливать указанные изделия в количестве 800 тыс. шт. в год. В то же время такую самую продукцию выпускают еще три предприятия – конкуренты фирмы.

В текущем году фирма «Вымпел», изготовив 800 тыс. шт. изделий А, не смогла реализовать 100 тыс. шт., которые находятся на складе готовой продукции этой фирмы.

Определить:

· наиболее эффективную для данных условий рынка производственную программу изделия А с учетом спроса покупателей;

· потребность в материале на изготовление изделия А в следующем (плановом) году, если известно, что на изготовление данного изделия требуются материалы М1, М2, М3, а установленная технология фирмы «Вымпел» предусматривает нормы расхода этих материалов на изделие в количестве, соответственно, 20 кг/шт., 25 кг/шт., 15 кг/шт.

1. Определяем наиболее эффективную для данных условий рынка производственную программу А.

При определении наиболее приемлемой для условий рынка производственной программы изделий А следует учитывать:

v спрос покупателей на эти изделия;

v имеющуюся на складе продукцию, не реализованную в предшествующие периоды

W = 700 тыс. шт. – 100 тыс. шт. = 600 тыс. шт, где W – объем производимой продукции.

2. Определение потребности в материале на изготовление изделия А.

Потребность в материалах определяется в натуральных единицах путем умножения норм расхода каждого материала на объем производимой продукции:

· по материалу М1:

V1 = 20 кг/шт.* 600000 = 12000 т.;

· по материалу М2:

V2 = 25 кг/шт.* 600000 = 15000 т.;

· по материалу М3:

V3 = 15 кг/шт.* 600000 = 9000 т., где V – потребность в материале

Ответ:

· наиболее эффективная программа для данных условий рынка предусматривает выпуск изделия в размере W = 600 тыс. шт.,

· потребность в материалах с учетом вышеприведенных объемов производства изделий А составляет:

· по материалу М1 - V1 = 12000 т.

· по материалу М2 – V2 = 15000 т.

· по материалу М3 – V3 = 9000 т.

· фактическая реализация товара за апрель составила 460 тыс. грн.;

· торговая надбавка – 15 %;

· торговая фирма имеет единый выходной день в неделю.

2. Определяем прирост однодневной реализации:

тыс. грн. в день;

· прирост однодневной реализации

18,8 – 15,6 = 3,2 тыс. грн. в день;

· дополнительный объем продукции

3,2 * 17 = 54,4 тыс. грн;

· дополнительный доход

тыс. грн.

8,16 – 2,65 = 5,51 тыс. грн.;

Задача 11. Торговое предприятие закупило 400 единиц товара по 90 грн. за единицу и продает по цене 100,8 грн.

Определить: сколько единиц изделий ей нужно закупить, чтобы сохранить валовую прибыль на прежнем уровне при понижении продажной цены одного изделия на 5%:

производственную прибыль предприятия?

1. Определяем закупочную стоимость всего товара

90 х 400 = 36000 грн.

2. Определяем выручку от реализации

100,8 х 400 = 40320 грн.

1. Определяем производственную прибыль предприятия

40320 – 36000 = 4320 грн.

2. Определяем, по какой цене продавался товар

100,8 х 0,95 = 95,76 грн.

3. Определяем количество изделий, которые необходимо закупить для сохранения прибыли

400320: 95,76 = 421 ед. изделий.

Ответ: производственная прибыль предприятия равна 4320 грн.;

при понижении цены на единицу изделия на 5% и сохранении производственной прибыли на прежнем уровне необходимо закупить 421 изделие.

Задача 12. В процессе контроля за выполнением планов служба маркетинга установила, что планировалось продать в год 2600 штук изделий по цене 12,5 грн./шт. Фактически было продано 2750 штук изделий по цене 12,2 грн./шт.

Определить объем реализации продукции и выручку, связанную с дополнительной продажей продукции по сниженной цене.

1. Определить стоимость продукции по плановой цене

12,5 х 2600 = 32500грн.

2. Определить фактическую стоимость продукции

12,2 х 2750 = 33550 грн.

3. Определить, на сколько перевыполнен план продаж

33550 – 32500 = 1050 грн.

4. Определяем потери выручки в связи с уменьшением цены

(12,2 – 12,5) х 2750 = - 825 грн.

· объем реализации продукции составляет 33550 грн.;

· выручка, связанная с дополнительной продажей продукции по сниженной цене, составляет 1050 грн.

Задача 13. Торговое предприятие проводит выставку. Фактический товарооборот за месяц до выставки составил 480 тыс. грн., через месяц после выставки – 560 тыс. грн. На проведение мероприятий, связанных с выставкой, было израсходовано 2700 грн. Торговая надбавка равна 18,5%. Торговое предприятие имеет один выходной день в неделю.

Определить эффективность выставки продаж.

Определяем объем продаж в день до выставки

480: 26 дней = 18,5 тыс. грн.

Определяем объем продаж в день после выставки

560: 26 = 21,5 тыс. грн.

Определяем увеличение объема продаж в день, связанного с проведением выставки

21,5 - 18.5 = 3 тыс. грн.

Определяем увеличение объема продаж за месяц

3 х 26 дней = 78 тыс. грн.

Определяем торговую надбавку (в грн.) и эффективность выставки продаж

тыс. грн.;

14,43-2,7=11,73 тыс. грн.

Ответ: эффективность выставки продаж составляет 11,73 тыс. грн.

Задача 14. Перед коммерческим предприятием возникла ситуация: или самим наладить производство комплектующих изделий, или закупить у производителя при следующих исходных данных:

· постоянные затраты составляют 8,8 тыс. грн.;

· удельные переменные издержки - 40 грн./шт.;

· цена за 1 изделие – 44,5 грн./шт.;

· потребное количество - 1700 шт.

· Стоимость приобретения деталей у другого поставщика составляет:

З пок=Ц*Х=44,5 грн./шт.*1700=75650 грн.

где: З пок – стоимость приобретения деталей у другого поставщика;

Ц – цена за единицу продукции;

Х – необходимое количество деталей в год.

Затраты на производство комплектующих собственными силами составляют:

З произв.= Пост.+Уд. пер* Х = 8,8.

З произв.=8800 грн.+40 грн./шт.*1700=76800 грн,

где: Пост. – затраты постоянные;

Уд. пер – удельные переменные издержки.

Определим количество деталей, при котором затраты на приобретение деталей будут равны затратам на производство собственными силами:

Ц*Х = Пост.+Уд. пер.*Х

Х = Пост/Ц-Уд. пер. – точка безубыточности.

.

Ответ: предприятию целесообразно закупить комплектующие изделия, т. к. затраты на производство собственными силами окупятся при количестве 1956 шт, а предприятию необходимо лишь 1700 шт.

Задача 15. В таблице 2.4 приведены различные виды издержек, связанных с функционированием систем распределения в зависимости от количества входящих в эту систему складов.

Определите оптимальное количество складов в системе распределения.

Таблица 2.4

Издержки системы распределения в зависимости

от количества складов

Все расчеты осуществляем в табл. 2.5

Таблица 2.5

Расчет издержек системы распределения

при различном количестве складов

Ответ: Оптимальное количество складов – 4(четыре), т. к. суммарные издержки, связанные с функционированием системы, при таком количестве минимальны.

Задача 16. Торговая фирма имеет на территории района 6 магазинов, для снабжения которых можно арендовать склад в одном из пунктов:

А, В, С или Г; грузооборот магазинов (тонн/месяц) и расстояние от каждого из них до пунктов А, Б, В и Г приведены в таблице. В каком из пунктов следует арендовать склад?

Задачу решить с использованием критерия минимума транспортной работы по доставке товаров в магазины.

Таблица 2.6

Исходные данные к задаче 16

Таблица 2.7

Расчет места расположения склада

Ответ: Арендовать склад следует в пункте А, т. к. значение транспортной работы минимально(966 т/км/мес).

Задача 17. Определите цену нового изделия, если цена аналога равна 780 грн., количество баллов базового изделия равно 344, а нового –366 баллов

Используя параметрический метод для определения цены нового изделия, определяем количество гривень, приходящееся на один балл.

грн./балл.

Цена нового изделия будет равна 2,29 * 366 балл.=838 грн.

Ответ: цена нового товара равна 838 грн.

Задача 18. По технико-экономическим параметрам оцените конкурентоспособность холодильников марки «Сириус» и «Пурга», использовав показатель, где .

Таблица 2.8

Исходные данные к задаче 18

К = 300 – 200 = 100 единиц;

К = 300 + 200 = 500 единиц;

Ц = 100-120=-20 грн.;

Ц = 100+120=220 грн.;

Задача 20. Трудоемкость всех ремонтов поточной линии предприятия составляет tp = 18750 человеко/часов, эффективный фонд рабочего времени одного рабочего в год составляет Фр. в. = 1840 часов.

Определить среднесписочную численность ремонтных рабочих, которая требуется для ремонта всех видов ремонта поточной линии, если планируемое выполнение норм в смену составляет Rв. н. = 108%.

чел.

Задача 21. Рабочий-сдельщик 5 разряда выработал за месяц 110 тонн продукции. Дневная норма выработки – 4 т. Дневная тарифная ставка – 8,96 грн. Премия составляет 50% сдельного заработка.

Определить месячный заработок сдельщика.

Определяем сдельную расценку за 1т выработанной продукции:

Определяем сдельный заработок

2,24 * 110т. = 246,4 грн.

Определяем общий заработок:

246,4 + (246,4 * 0,5) = 369,6 грн.

Ответ: месячный заработок сдельщика составляет 369,6 грн.

Задача 22. Предприятие «Азимут» - 10.04.03 ввезло в Украину импортный подакцизный товар из Эстонии, таможенная стоимость которого составляет 8000 $ США.

Пошлина, оплаченная при ввозе товара, составляет 2%, таможенный сбор – 0,2%, акцизный сбор – 30%.

Установить общую сумму платежей, если курс НБУ на эту дату составляет 5,50 грн. за один доллар США.

1. Определяем таможенную стоимость

8000 * 5,5 = 44 тыс. грн.

2. Определяем таможенный сбор

3. Определяем государственную пошлину

4. Определяем акцизный сбор

44000 * 30/100 = 13200 грн.

5. Определяем НДС

(44000 + 13200 + 880) * 20/100 = 11616 грн.

6. Определяем общую сумму платежей

88 + 880 + 13200 + 11616 = 25784 грн.

Ответ: общая сумма платежей составляет 25784 грн.

Задача 23. Определить коэффициент дефектности партии обуви, если количество партии - 200 пар, а для проверки взяли всего 10%. Результаты проверки качества обуви приведены в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Результаты проверки качества обуви

1. Находим размер выборки

n = 0,1 * 200 = 20 пар.

2. Определяем дефектность партии обуви

.

Ответ: дефектность партии обуви составляет 7,5%

Задача 24. Определить конкурентоспособность украинского кормоуборочного комбайна «Полесье» в сравнении с «Марал-150», используя данные таблицы 2.10, при условии, что общий показатель по нормативным параметрам равен Iн. п.=1.

Расчет интегрального показателя уровня конкурентоспособности (ИК) товара осуществите по формулам:

Таблица 2.10

Технические и стоимостные параметры

кормоуборочных комбайнов

*Стоимость комбайна «Полесье» условно взята за единицу.

Ответ: кормоуборочный комбайн «Полесье» по сравнению с «Марал-150» конкурентоспособен и может экспортироваться в другие страны.

Задача 25. Коммерческому предприятию предложено для внедрения в производство три технологии.

Определить, какая из них будет наиболее рентабельной (данные приведены в таблице 2.11), используя формулу индекса доходности

Таблица 2.11

Исходные данные к задаче 25

Ответ: наиболее рентабельной будет первая технология.

Задача 26. На внутреннем рынке цена за W=5 тыс. шт. товара складывалась из:

· постоянных затрат Пс=6 тыс. грн.;

· переменных затрат Пе=15 тыс. грн.;

· прибыли (20%) от полных затрат.

Определить цену единицы товара, которая сложилась на внутреннем рынке.

1. Определяем полные затраты предприятия на изготовление 5 тыс. шт. товара

Ппол.=Пс+Пе=6 тыс. грн.+15 тыс. грн.=21 тыс. грн.

2. Определяем планируемую прибыль

Ппр = Пкол * 0,2 = 4,2 тыс. грн.

3. Определяем цену партии товара

Цпарт = 21+4,2 = 25,2 тыс. грн.

4. Определяем цену единицы товара

Ответ: цена единицы товара, которая сложилась на внутреннем рынке, составляет 5,04 грн.

Маркетинг задачи с решениями - практикум - 3.9 out of 5 based on 17 votes

Для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом. Он также формулирует для функциональных маркетинговых служб маркетинга определенных продуктов и контролирует их выполнение. Их выполнение возможно на принципах внутреннего хозрасчета. Используется организациями, выпускающими многономенклатурную продукцию.  

Функционально-продуктово-рыночная организация - организационная структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для предприятия целей и задач маркетинга . В то же время за разработку и реализацию стратегий и планов маркетинга для определенных рынков отвечают управляющие, ответственные за работу на этих рынках. Они также могут формулировать для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинговой деятельности на определенных рынках и контролирует их выполнение. За разработку, выпуск и сбыт определенных продуктов или группы продуктов отвечают управляющие продуктом. Они также могут формулировать для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинга определенных продуктов и контролируют их выполнение. Прежде чем принять решения по разработке и выпуску про-  

Итак, поскольку менеджер по маркетингу несет ответственность за продвижение как можно большего количества продукта на рынок, он, как правило, стремится облегчить себе задачу, продвигая продукт как можно по более низкой цене.  

Ориентация на продажи и маркетинг отнюдь не синонимы, а антонимы. Правомерно предположить, что необходимость в сбыте является вечной. Но задача маркетинга в том и состоит, чтобы минимизировать ее. Цель маркетинга - достижение таких уровней знания и понимания нужд и потребностей покупателей , чтобы ваши продукты и услуги были жизненно необходимы им и товар продавал себя сам.8  

Рынок находится в состоянии негативного спроса в том случае, когда основная часть потребителей не принимает данный продукт и даже согласна принести некие жертвы, чтобы уклониться от его приобретения (разного рода вакцинации, лечение у дантиста, хирургическая операция по удалению желчного пузыря). Очевидно, что работодатели проявляют негативный спрос при приеме на работу когда-то судимых лиц или страдающих алкогольной зависимостью индивидов. Задача маркетинга в данной ситуации состоит в том, чтобы проанализировать причины отторжения рынком товара , а также выяснить возможности создания маркетинговой программы (предполагающей новый дизайн продукта, снижение цен и более позитивное продвижение), способной изменить отрицательное отношение на более благоприятное.  

Многие потребители имеют настоятельные потребности, которые не могут быть удовлетворены ни одним из существующих на рынке продуктов (латентные потребности в безвредных для здоровья сигаретах, большей безопасности проживания и более эффективных видах топлива). Здесь задача маркетинга состоит в том, чтобы оценить размер потенциального рынка и организовать разработку товаров и услуг, способных удовлетворить спрос потребителей.  

Значительные усилия маркетологов направлены на снижение потребления вредных для здоровья человека продуктов. Такого рода кампании проводятся в отношении сигарет, алкоголя, наркотиков, огнестрельного оружия, порнофильмов и чрезмерной деторождаемости. В данном случае задача маркетинга заключается в том, чтобы, используя такие методы, как распространение информации о возможных негативных последствиях, резкие повышения цен и ограничение доступа, добиться сокращения уровня привычного для людей потребления.  

Концепция ЖЦТ наиболее адекватно интерпретирует динамику продукта и рынка. Как инструмент планирования концепция позволяет менеджменту компании определять основные задачи маркетинга на каждом этапе цикла и разрабатывать альтернативные маркетинговые стратегии . Как инструмент контроля она позволяет оценить результативность выпуска товара в сравнении с производимыми в прошлом схожими продуктами. Для целей прогностики данная концепция малопригодна, поскольку истории продаж слишком разнообразны, а продолжительность каждого этапа варьируется в достаточно широких пределах.  

Для успеха на рынке продукт не обязательно должен иметь самый высокий технический уровень качества. Бывают такие ситуации, когда продукт, отвечающий с технической точки зрения мировым образцам, не найдет активного сбыта на конкретном рынке. Задача маркетинга - формирование образа качества для разных потребителей и на различных рынках сбыта.  

Этап первый - ИССЛЕДОВАНИЕ И РАЗРАБОТКА. Жизнь товара начинается задолго до его рождения как продукта - в идеях, замыслах, разработках. Роль маркетинга на этом этапе состоит в сопровождении процесса создания товара от идеи до ее воплощения в изделие. Для этого с помощью маркетинга изучается, нуждается ли потребитель в данном продукте, что собой представляет потенциальный потребитель , на какой рынок можно рассчитывать при реализации замысла Если ответ благоприятный, то приступают к воплощению идеи в эскизный проект . Для предприятия данный этап создания товара - это только затраты и возможные будущие доходы . Задача маркетинга заключается еще и в том, чтобы разъяснить потенциальным потребителям , какую пользу может принести им новая идея , воплощенная в создаваемом товаре.  

Тщательный учет в принятии хозяйственных решений потребностей клиентов , состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры , что предполагает хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса , деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отношения к продуктам данной организации и ее конкурентов. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, что именно они хотят, поэтому одна из главных задач маркетинга - это понять, что желают потребители.  

Именно этим можно объяснить то, что в определении товара автор попытался оттолкнуться от определения, сформулированного в трудовой теории стоимости , поскольку в нем весьма емко и четко подчеркивается роль труда в создании товара . В современных же определениях, которые в большей степени связаны с теорией предельной полезности , участие труда в создании товара не всегда просматривается. А данное обстоятельство, как кажется автору, чрезвычайно важно и не только для экономики России. Принципиальная важность этого обстоятельства обусловливается тем, что в сознании граждан страны незаметно для них самих наметилась некоторая трансформация идей национального хозяйствования. Так, в частности, многие из молодых людей искренне полагают, что главными определяющими факторами развития национальной экономики , хозяйства страны являются такие структуры, как банки, биржи и т.п., совершенно не представляя себе того, что эти структуры призваны лишь опосредовать производство продуктов и не более. Эти структуры - посредники, без производственных организаций им нечего делать. Ведь любые товары и услуги, это надо признать, все-таки производятся. Без их предварительного производства никакой обмен невозможен и посредники становятся просто не нужными. Желание подчеркнуть главенствующую роль производства - заводов и фабрик в традиционном их бытии - в том числе и в структуре новых для России задач, к которым относятся задачи маркетинга , и определило такой подход к изложению учебного материала.  

Вегетарианцы, например, являются носителями негативного спроса на мясо, мясопродукты. Задача маркетинга в такой ситуации состоит в разработке мероприятий по зарождению и развитию спроса на этот вид продукта на территориях, где проживает большое количество вегетарианцев.  

При этом рынок - это определенный социальный институт, в котором осуществляется взаимодействие потребителя и покупателя для взаимовыгодного обмена. Это если говорить теоретически. В практическом плане рынок - это существующие и потенциальные покупатели определенного продукта в данном месте в данное время. Управление спросом - одна из важнейших задач маркетинга , которая решается с помощью методов исследования емкости рынка и его особенностей и применения различных форм маркетинга.  

Ответы на поставленные вопросы позволят ориентировать конечный продукт проекта на заинтересованных в нем наиболее перспективных потребителей и подготовить условия для реализации продукта на последующих стадиях проекта . Далее, на прединвестиционной стадии в задачи маркетинга входит прогноз конъюнктуры рынка разработка плана и стратегии маркетинга.  

Проект - это совокупность задач или мероприятий, связанных с достижением запланированной цели, которая обычно имеет уникальный и неповторяющийся характер. Почти всем менеджерам, по крайней мере время от времени, поручают руководство проектами. Такая необходимость возникает, например, при создании новых производственных мощностей или технологических процессов . На предприятиях, ориентированных на выполнение работ в виде проектов, например, в строительных компаниях, фирмах, разрабатывающих программное обеспечение , управление проектом представляет собой основную форму планирования и контроля текущей деятельности фирмы. Эта форма управления часто находит применение и в других областях деятельности организаций , а не только в области производства. Например, в маркетинге к проектам относится проведение анализа потребительского спроса , внедрение нового продукта на рынок, кампания по увеличению объема продаж.  

На предприятии, выпускающем продукцию известной марки, в результате проведения расчетов выгодности изделий составляется таблица (рис. 58). Видно, что из СП I вычтены прямые, связанные с рекламой и поддержкой сбыта определенного продукта затраты. И если для второго изделия СП I имеет положительное значение, то СП II - отрицательное. Для каждого из трех изделий в отделе маркетинга есть специальный менеджер по продукту. Задачей менеджера по продукту является забота о том, чтобы его продукт по возможности характеризовался положительными величинами сумм покрытия и хорошо выглядел на всех стадиях в торговле, при рекламе, в производстве, при упаковке, а также при закупке сырья и материалов для него. Менеджеры по продукту отвечают прежде всего за планирование и регулирование использования средств на рекламу и поддерживающие реализацию мероприятия. Они обосновывают планирование мероприятий соответствующими бюджетами.  

Цель игры – формирование у студентов навыков работы в команде, формирование учебного и научного сотрудничества и партнерства, развитие коммуникативных навыков, закрепление знаний, полученных в ходе освоения всего курса (игра проводится на последнем занятии).

Структура игры.

Игра проводится в 3 этапа:

1. 
   разработка и презентация легенды
2. 
   разработка командами рекламного текста
3. 
   презентация рекламных текстов, обмен команд текстами, экспертная оценка текста команды-соперника, обсуждение результатов, подведение итогов.

Учебная группа делится на две подгруппы, каждой из которых отводится роль команды копирайтеров рекламного агентства. Задачи магистрантов: за отведенное время придумать легенду своей команды, написать и подготовить презентацию рекламного текста с заранее определенной структурой, темой и рекламоносителем. Несколько оставшихся студентов и преподаватель составляют экспертную комиссию.

В легенде участники игры должны указать название рекламного агентства, год его создания, основные направления его деятельности, роли участников, корпоративный девиз.

Оценка действий участников игры:

Поощрительные баллы

1. 
   оценка рекламного текста:

По 2 балла за информативность текста и за наличие оригинального слогана,

По 3 балла за оригинальность идеи и за проявление навыков работы в команде.

2. оценка обсуждения текста команды-соперника:

1 балл за каждое использование профессионального термина,

2 балла за каждое использование речевой тактики,

3 балла за грамотное обоснование своей позиции.

Штрафные баллы

1. 
   баллы вычитаются при оценивании рекламного текста:

2 балла за каждую речевую ошибку,

2. баллы вычитаются при оценивании обсуждения:

1 балл за каждую речевую ошибку или несоблюдение речевого этикета,

2 балла за каждое неубедительное высказывание или неправильное использование профессионального термина,

3 балла за каждый некорректный вопрос или реплику.

После обсуждения представленных материалов студенты получают задание отредактировать рекламные тексты с учетом всех замечаний и представить в экспертную комиссию окончательный вариант. Экспертная комиссия подводит итоги игры с указанием степени активности каждого студента, а также объявляет команду-победительницу, набравшую наибольшее количество баллов.

ТЕМА 5. ЦИФРОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

«Если в ваши планы не входит использование мобильных

платформ, значит ваши планы нужно пересмотреть»

Венди Кларк, Coca-Cola.
«Если вы не используете мобильный маркетинг

для привлечения новых покупателей,

не беспокойтесь – ваши конкуренты сделают это за вас»

Джейми Тернер, 60SecondMarketer.com
«Мобильные технологии – это не будущее,

это настоящее. Общайтесь с потребителями там,

где они этого хотят, а не там, где удобно вам»

Синди Шафстолл, Spider Trainers.

Цель занятия: освоить основные виды Интернет-рекламы: медийная реклама; контекстная реклама; поисковая реклама; почтовые рассылки по подписке; вирусный маркетинг; регистрация в поисковиках, каталогах, рейтингах; реклама в социальных сетях: форумы, Интернет-дневники; продвижение в профессиональных сообществах; продвижение в блогах; статейный маркетинг; сервисы вопросов и ответов; подкасты; проведение в Интернете конкурсов, тестов, игр, опросов; микросайты. Изучить особенности Интернет-маркетинга и мобильного маркетинга. Овладеть навыками организации торговли через Интернет.

1. Интернет-маркетинг: сущность, новые инструменты, целесообразность применения.

2. Веб-сайт компании: принципы построения и функционирования. Интернет-торговля.

4. Аффилированный маркетинг или Google инструменты.

5. Мобильный маркетинг.
Тестовые задания

1. 
   Процесс систематического сбора информации о происходящих вне компании событиях, с целью выявления и толкования потенциальных тенденций называется:

1. 
   внешние источники.
2. 
   демография.
3. 
   защита компании.
4. 
   консьюмеризм.
5. 
   сканирование внешней среды.

1. 
   Закупка компанией «Невская косметика» монофторфосфата натрия для пасты «Новый жемчуг» является примером:

1. 
   первичного спроса.
2. 
   производного спроса.
3. 
   избирательного спроса.
4. 
   единичного спроса.
5. 
   потребительского спроса.

1. 
   Объединение потенциальных потребителей в группы, которые (1) имеют сходные потребности и (2) одинаково реагируют на определенные маркетинговые усилия фирмы, называется:

1. 
   перекрестная табуляция.
2. 
   дифференциация продукта.
3. 
   сегментация рынка.
4. 
   позиционирование продукта.
5. 
   рыночные сегменты.

1. 
   Продукт – это товар, услуга, идея, которые приобретаются в обмен на:

1. 
   идею.
2. 
   благодарность.
3. 
   деньги (или другие единицы ценности).
4. 
   услугу.
5. 
   подарок.

1. 
   База данных «Деловая панорама», которая содержит данные о более чем 36 тыс. предприятий СНГ, является примером:

1. 
   внутренних вторичных данных.
2. 
   внешних вторичных данных.
3. 
   данных опросов.
4. 
   данных экспериментов.
5. 
   первичных данных.

1. 
   Новые факты и цифры, которые собраны специально для проекта исследования, называются:

1. 
   первичные данные.
2. 
   данные опросов.
3. 
   вторичные данные.
4. 
   данные исследования.
5. 
   факторы для принятия решения.

1. 
   __________________ – это маркетинговая стратегия, которая имеет различные, но взаимосвязанные значения; в широком смысле эта стратегия предполагает использование фирмой различных элементов комплекса маркетинга – таких, как свойства продукта или реклама – для внедрения в сознание потребителей представлений об отличиях и превосходстве своего товара над товарами конкурентов.

1. 
   Перекрестная табуляция
2. 
   Дифференциация товара
3. 
   Сегментация рынка
4. 
   Позиционирование продукта
5. 
   Рыночные сегменты

1. 
   Менеджер по новым товарам должна решить, что ей выбрать для товара, который она хочет вывести на рынок: ценообразование проникновения на рынок или ценообразование по принципу «снятия сливок». На каком этапе процесса установления цены будет приниматься такое решение?

1. 
   Использование специальных корректировок прейскурантной или базовой цены

1. 
   Выбор ориентировочной цены
2. 
   Оценка спроса и объема продаж
3. 
   Определение ограничений и целей ценообразования
4. 
   Установление прейскурантной или базовой цены

1. 
   Компания Mary Kay продает косметику непосредственно потребителям. Какой тип маркетингового канала использует компания?

1. 
   Прямой канал
2. 
   Косвенный канал
3. 
   Стратегический альянс в канале распределения
4. 
   Канал прямого маркетинга
5. 
   Канал двойного распределения

1. 
   Косвенный канал, в котором в качестве посредника между производителем и потребителем выступает представитель розничной торговли, чаще всего используется, когда:

1. 
   розничный торговец способен совершать большие закупки.
2. 
   товарно-материальные затраты слишком велики, чтобы работать через оптовые фирмы.
3. 
   при огромном ассортименте оптовик неспособен поддерживать запасы всех типов продукции, требующихся потребителю.
4. 
   затраты на поддержание запасов чрезмерно велики.
5. 
   все вышеперечисленное.

1. 
   Отношение «ощущаемых выгод» к цене называется:

1. 
   соотношением цена-качество.

1. 
   престижным ценообразованием.
2. 
   ценообразованием на основе добавленной стоимости.
3. 
   ценностью.
4. 
   анализом ценности.

1. 
   Реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг составляют:

1. 
   факторы управления коммуникациями.
2. 
   элементы средств массовой информации.
3. 
   элементы комплекса продвижения.
4. 
   маркетинговую матрицу.
5. 
   ни одно из перечисленных.

1. 
   Двухсторонний поток коммуникации между покупателем и продавцом (часто при личной встрече), призванный повлиять на решение о покупке, принимаемое отдельным человеком или группой лиц, называется:

1. 
   управление продажами.
2. 
   личная продажа.
3. 
   стимулирование продаж.
4. 
   продажа на основе долговременных отношений.
5. 
   управление маркетингом.

1. 
   Виртуальная экскурсия по Эрмитажу - пример

1. 
   услуги в цифровом формате;
2. 
   электронного товара;
3. 
   электронной услуги на физическом рынке;
4. 
   цифрового товара.

1. 
   Кумулятивная полезность электронных товаров проявляется в
   1. 
      использовании одного электронного продукта для создания нового;
   2. 
      быстром устаревании электронных продуктов;
   3. 
      совместном использовании электронных товаров несколькими потребителями;
   4. 
      несохраняемости электронных товаров.
2. 
   Электронные платежные системы должны обладать следующими качествами:

1. 
   конфиденциальностью;
2. 
   аутентификацией;
3. 
   безопасностью;
4. 
   всем вышеперечисленным.

1. 
   Прозрачное ценообразование предполагает

1. 
   доступность информации о ценах всем участникам рынка;
2. 
   более низкий уровень цен на электронном рынке по сравнению с физическим рынком;
3. 
   услугу торговых агентов по сравнению цен нескольких продавцов;
4. 
   ни одно из вышеперечисленных.

1. 
   Динамичное ценообразование означает, что

1. 
   Информация о ценах обновляется при каждом новом запросе пользователя;
2. 
   Возможность торговаться о цене с продавцом;
3. 
   Установление соей цены для каждого сегмента рынка;
4. 
   Назначение самой низкой цены в данной товарной категории.

1. 
   Процесс реинтермедиации на электронном рынке связан с

1. 
   появлением новых видов посредников;
2. 
   устранением посредников из канала распределения;
3. 
   преимущественным использованием прямого канала распределения;
4. 
   всего вышеперечисленного.

1. 
   Традиционные компании могут принять решение об использовании электронного рынка с целью

1. 
   Использования уникальных возможностей Интернет
2. 
   Сокращения издержек
3. 
   Увеличения продаж новым сегментам потребителей
4. 
   Всего вышеперечисленного

1. 
   Кастомизания маркетинговых коммуникаций означает

1. 
   адаптацию коммуникаций под индивидуальные потребности клиента;
2. 
   одновременное получение коммуникационных сообщений всеми потребителями;
3. 
   все вышеперечисленное;
4. 
   ни одно из вышеперечисленного;

1. 
   Эффективность баннерной рекламы оценивается следующими параметрами:

1. 
   количеством показов;
2. 
   количеством проходов;
3. 
   всем вышеперечисленным;
4. 
   ни чем из вышеперечисленного.

1. 
   Под локальной вычислительной сетью понимают сеть:
   1. 
      включающую компьютеры, расположенные в одной комнате;
   2. 
      включающую компьютеры, расположенные на небольшом расстоянии друг от друга;
   3. 
      включающую компьютеры, расположенные в одном здании;
   4. 
      корпоративную вычислительную;
   5. 
      с одним сервером;
   6. 
      многотерминальную систему;
   7. 
      сеть Интернет.
2. 
   Что понимают под глобальной вычислительной сетью?
   1. 
      вычислительную сеть, объединяющую компьютеры, расположенные на большом расстоянии друг от друга;
   2. 
      сеть Интернет;
   3. 
      корпоративную вычислительную сеть;
   4. 
      BBS, FidoNet, Internet, TokenRing, ArcNet;
   5. 
      вычислительную сеть с несколькими серверами.
3. 
   Термин «сервер» обозначает:
   1. 
      компьютер;
   2. 
      программу;
   3. 
      специализированный компьютер, используемый в сетях для управления вычислительным процессом;
   4. 
      компьютер или программу, предназначенные для обслуживания «клиентов»;
   5. 
      поисковую машину.
4. 
   Назовите год начала работ над проектом, заложившим основу сети Интернет:
   1. 
      1969;
   2. 
      1966;
   3. 
      1973;
   4. 
      1980;
   5. 
      1985.
5. 
   Существует ли единый центр управления Интернет?
   1. 
      существует несколько центров.
6. 
   Назовите год и место создания среды WWW:
   1. 
      1991 в США;
   2. 
      1989 в США;
   3. 
      1969 в США;
   4. 
      1996 в Европе;
   5. 
      1991 в Европе.
7. 
   Протокол IP обеспечивает:
   1. 
      службу WWW;
   2. 
      работу электронной почты;
   3. 
      маршрутизацию пакетов информации в сети;
   4. 
      передачу данных в глобальной вычислительной сети;
   5. 
      прием информации в сети Интернет.
8. 
   Протокол TCP обеспечивает:
   1. 
      сеансовую связь между двумя узлами в сети Интернет;
   2. 
      управление передачей пакетов данных;
   3. 
      однозначную адресацию компьютеров в сети;
   4. 
      маршрутизацию пакетов.
9. 
   Что представляет собой следующая комбинация цифр 195.34.32.11:
   1. 
      IP – адрес;
   2. 
      DNS – имя;
   3. 
      URL – ресурс;
   4. 
      ничего;
   5. 
      номер телефона;
   6. 
      адрес электронной почты.
10. 
    Пакет – это:
    1. 
       файл, предназначенный для передачи по линиям связи;
    2. 
       фрагмент сообщения (логически завершенной порции данных), предающийся по сети;
    3. 
       упакованный (сжатый) файл;
    4. 
       электронное письмо.
11. 
    Как пересылаются данные в Интернет?
    1. 
       файлами;
    2. 
       килобайтами;
    3. 
       байтами;
    4. 
       пакетами.
12. 
    В каком порядке принимаются пакеты?
    1. 
       в порядке общей очереди;
    2. 
       в произвольном, а затем собираются в исходном порядке;
    3. 
       в порядке отправления;
    4. 
       в порядке, задаваемом адресатом;
    5. 
       в порядке приоритета адресатов.
13. 
    Как пересылаются пакеты адресату?
    1. 
       строго по установленному маршруту;
    2. 
       по единственному маршруту;
    3. 
       по маршруту, указанному пользователем;
    4. 
       через центральный компьютер;
    5. 
       по маршруту, доступному в данный момент;
    6. 
       по оптимальному маршруту.
14. 
    Для чего используются DNS-имена?
    1. 
       для адресации компьютеров в форме, удобной для человека;
    2. 
       для указания адреса электронной почты;
    3. 
       в качестве имен файлов;
    4. 
       для систематизации информации в сети Итнернет.
15. 
    Как читается DNS-имя?
    1. 
       слева направо;
    2. 
       справа налево.
16. 
    Универсальный указатель ресурса (URL) – это:
    1. 
       физический адрес конкретного ресурса сети Интернет;
    2. 
       путь к файлу в сети Интернет;
    3. 
       сочетание DNS-имени, имени ресурса и протокола доступа к ресурсу.
17. 
    Что задает следующий текст: [email protected]?
    1. 
       адрес электронной почты;
    2. 
       DNS – имя;
    3. 
       URL – ресурс;
    4. 
       поисковый сервер.
18. 
    Какие протоколы используются при передаче и приеме почты?
    1. 
       NetBIOS;
    2. 
       SMTP/POP3;
    3. 
       TCP/IP;
    4. 
       IPX/SPX.
19. 
    В чем назначение модема?
    1. 
       в преобразовании цифрового сигнала в аналоговый;
    2. 
       в преобразовании цифрового сигнала в аналоговый и наоборот;
    3. 
       в преобразовании аналогового сигнал в цифровой.
20. 
    Провайдер – это:
    1. 
       программа, обеспечивающая управление устройствами;
    2. 
       устройство связи с Интернет;
    3. 
       поставщик услуг Интернет;
    4. 
       выделенный канал связи.
21. 
    С помощью каких команд осуществляется в Windows соединение с сетью Интернет?
    1. 
       Сетевое окружение – Свойства;
    2. 
       Мой компьютер – Удаленный доступ к сети.
22. 
    Гипертекст – это:
    1. 
       большой текст;
    2. 
       текст, содержащий переходы на другие блоки информации;
    3. 
       текст, разбитый на пакеты.
23. 
    Гиперссылка – это:
    1. 
       адрес файла в Сети Интернет;
    2. 
       URL – адрес;
    3. 
       фрагмент текста, выделенный другим цветом;
    4. 
       фрагмент текста или графическое изображение, указывающие на дополнительную порцию информации.
24. 
    WWW – это:
    1. 
       универсальная система управления доступа к файлам в Интернет;
    2. 
       служба электронной почты;
    3. 
       служба Интернет, обеспечивающая обмен гипертекстовыми документами;
    4. 
       служба, отвечающая за доступ к данным по протоколу FTP://.
25. 
    Какой язык используется для представления информации на Web-страницах?
    1. 
       английский;
    2. 
       национальные языки;
    3. 
       алгоритмические языки;
    4. 
       Visual Basic;
    5. 
       HTML;
26. 
    Браузер – это:
    1. 
       программа, обеспечивающая навигацию в Интернет;
    2. 
       программа просмотра Web-документов;
    3. 
       драйвер модема;
    4. 
       устройство.
27. 
    Какая программа-навигатор входит в состав Windows 98 и следующих версий ОС?
    1. 
       Netscape Navigator;
    2. 
       Internet Explorer;
    3. 
       Mosaic.
28. 
    Какая программа для работы с электронной почтой входит в состав Windows 98 и следующих версий ОС?
    1. 
       Internet Explorer;
    2. 
       FrontPage;
    3. 
       Outlook Express;
    4. 
       Netscape Navigator.
29. 
    Каким образом в поисковых системах строятся индексы?
    1. 
       автоматически;
    2. 
       программами-роботами;
    3. 
       людьми.
30. 
    Каким образом в поисковых системах строятся каталоги?
    1. 
       программами-роботами;
    2. 
       автоматически;
    3. 
       людьми;
    4. 
       в диалоговом режиме.
31. 
    В чем отличие индексов от каталогов?
    1. 
       индексы построены на основе ключевых слов, а каталоги – тематически;
    2. 
       каталоги построены на основе ключевых слов, а индексы – тематически.
32. 
    В гибридных поисковых системах?
    1. 
       
    2. 
       
33. 
    Что представляют собой метапоисковые системы?
    1. 
       поиск происходит на разных типах серверов;
    2. 
       одновременно поддерживаются индексы и каталоги.
    3. 
       Какая из перечисленных поисковых систем относится к классу гибридных?

1. 
   Lycos;
2. 
   AltaVista;
3. 
   Yahoo!.

ТЕМА 6. ТЕХНОЛОГИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

(MULTI-LEVEL MARKETING)
Сетевой маркетинг – успешный

бизнес, потому что он строится на доверии,

общении и помощи другим людям

(Мерлин Фергюсен)
В сетевом маркетинге успех достигается

благодаря помощи другим людям,

а не конкуренции с ними (Джон Нешбит)
Цель занятия: изучить особенности организации бизнеса по сетевому принципу, освоить методики осуществления коммуникаций в сетевом маркетинге. Овладеть навыками разработки и реализации концепции реализации товаров и услуг, основанной на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов).

Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

1. 
   Место Сетевого маркетинга (СМ) в мире бизнеса.
2. 
   Отличия Сетевого маркетинга от обычного «традиционного» бизнеса.
3. 
   Этапы развития сетевого бизнеса. Основные этапы и функции процесса управления в СМ.
4. 
   Ступени «лестницы успеха» в сетевом маркетинге. Способы стабилизации сети.
5. 
   Понятие маркетинг-плана в СМ; основные типы маркетинг-планов (ступенчато-отходной, одноуровневый, матричный, бинарный)
6. 
   Особенности продукции в сетевых компаниях.
7. 
   Общий план деятельности по построению собственной сети.
8. 
   Проанализируйте основные цепочки дистрибьюции и сравните их предлагаемой цепочкой Сетевым маркетингом
9. 
   В чем состоит отличительная особенность Сетевого маркетинга, как деловой системы?
10. 
    Определите основные черты финансовой пирамиды
11. 
    Проанализируйте экономическую составляющую Сетевого маркетинга
12. 
    Каковы закономерности развития и этапы развития Сетевого маркетинга?

Практические задания
Алгоритм построения сетевой компании

Сетевой маркетинг – система продажи товаров и услуг с помощью независимых дистрибьюторов, которые могут продавать товар клиентам, а также набирать (рекрутировать) новых дистрибьюторов и получать процент с продаж товаров этими дистрибьюторами.

Механизм действия маркетингового плана:

1. Спонсорство.

2. Оформление отношений.

3. Розничная продажа.

Пример. Ежемесячно дистрибьютор продает продукцию компании на 200 фунтов в розничных ценах. Тогда розничная прибыль дистрибьютора составит: 200 × 20% = 40 фунтов в месяц, 40 × 12 = 480 фунтов в год.

4. Дистрибуция.

5. Скидки.

Пример. Объем розничных продаж дистрибьютора увеличился до 400 фунтов стерлингов в месяц. Розничная прибыль составит: 400 х 25% = 100 фунтов в месяц, 100x12 = 1200 фунтов в год. В примере в соответствии со шкалой, применяемой компанией, ставка скидки возрастает с увеличением объема месячных продаж группы.

Шкала скидок

Торговый оборот может рассчитываться исходя из розничной стоимости продукта, дистрибьюторской цены или может выражаться в баллах. Достигнутая ставка скидки может либо закрепляться за дистрибьютором, либо в начале каждого месяца ему придется все начинать заново. Чтобы воспользоваться более высокой скидкой, дистрибьютору, возможно, придется ждать начала следующего месяца, а возможно, она начнет действовать немедленно по достижении соответствующего уровня продаж.

6. Развитие сети

Развитие сети – путь к серьезным заработкам в сетевом маркетинге. Усилия дистрибьютора по выстраиванию организации для распространения продуктов компании будут вознаграждаться посредством скидок, бонусов, роялти и других форм стимулирования в прямой пропорции к достигнутым успехам, выражающимся в объеме продаж группы дистрибьютора.

Сам дистрибьютор может обслужить ограниченное число клиентов, для того чтобы увеличить их количество, понадобится формировать собственную сбытовую организацию, которая растет вследствие воспроизводства или тиражирования бизнеса.

Хорошая компания и аплайн обеспечат дистрибьютора консультативной и практической помощью в развитии группы. Наиболее успешно действующие дистрибьюторы непременно делятся знаниями и опытом со всеми членами своей группы.

7. Растущие доходы

Пример. Каждый участник группы, кого спонсирует дистрибьютор, достигает уровня месячных продаж в объеме 100 фунтов стерлингов. Через некоторое время дистрибьютору удалось привлечь к бизнесу шесть человек, которым дистрибьютор помог сделать первые шаги и которые так же, как и другие участники группы, продают на 100 фунтов стерлингов в месяц.

Совокупные продажи группы, таким образом, станут равны 700 фунтам стерлингов, что дает дистрибьютору право на приобретение товара с 30%- ной скидкой. Шесть «даунлайновых» дистрибьюторов приобретают товар со скидкой 20%, а потому дистрибьютору достается разница в 10% от продаж каждого из них.

Следовательно, розничная прибыль дистрибутора будет составлять: 100 × 30% = 30 фунтов.

8. Продолжая строить сеть, дистрибьютор учит свой даунлайн делать то же, что делает сам.

Пример. Каждый из даунлайнов знакомит с бизнесом трех новых людей. решивших заняться дистрибьюторством. Теперь группа дистрибьютора состоит из 25 независимых предпринимателей, обеспечивающих ежемесячные продажи на 100 фунтов стерлингов. Теперь объем продаж группы составляет 2500 фунтов стерлингов, что позволяет приобретать товар с 40%-ной скидкой.

Каждый из дистрибьюторов «первого уровня», которых спонсирует руководящий дистрибьютор, имеет собственный групповой объем реализации в 400 фунтов, что дает им возможность приобретать товар со скидкой 25%.

Таким образом, дистрибьютор получает 15% от стоимости продаж группы дистрибьюторов первого уровня.

Соответственно получаемый дистрибьютором доход (в фунтах стерлингов) составляет: 100 × 40% = 40 фунтов.

С учетом наличия в группе 61 дистрибьютора ведущего дистрибьютора объем его бизнеса вырастет до 6100 фунтов стерлингов, что дает ему право на максимальную скидку в 45%.

Каждый из дистрибьюторов первого уровня обеспечивает групповой объем реализации в 1000 фунтов стерлингов и приобретает товар со скидкой 30%, а ведущий дистрибьютор, соответственно, получаете 15%-ный дифференциальный доход.

Розничная прибыль дистрибьютора, таким образом, составит: 100 × 45% = 45.фунтов.

9. Роялти, комиссионные и бонусы

Пример. Когда отойдут все шесть дистрибьюторов первого уровня, их группы также будут продавать на 6100 фунтов в месяц. Понятно, что случится это не сразу, и ведущему дистрибьютору придется приложить немалые усилия к тому, чтобы помочь дистрибьюторам своей группы выстроить собственный бизнес.

Сроки будут зависеть от степени концентрации усилий. Теперь дистрибьютор утрачивает доход от продаж группы, представленной шестью дистрибьюторами первого уровня, но на смену ему приходят 5% лидерского бонуса: 6100 х 5% х 6 = 1830 фунтов в месяц = 21 960 фунтов в год.

На каком-то этапе платежи прекратятся, поскольку в противном случае компания неминуемо разорится. Вместо этого дистрибьютору будут платить с продаж нескольких генераций отошедших групп, что обеспечит ему на данном этапе пятизначный месячный доход.

10. Переход на полный рабочий день

Создание динамично развивающейся сети указанного размера маловероятно при работе лишь десять часов в неделю. С увеличением уделяемого бизнесу количества времени будет повышаться уровень дистрибьюторской ответственности перед командой. И все же выход на указанный уровень при сохранении постоянной занятости возможен, что объясняется исключительной гибкостью сетевого бизнеса.

Задание. Разработка стратегии сетевого маркетинга.

Разработайте стратегию нового бизнеса, основанного на технологии сетевого маркетинга (задание выполняется в группах).

1. Сформулируйте идею сетевого бизнеса.

2. Дайте краткую характеристику вашего бизнеса: название предприятия, какой продукт/услугу предприятие будет предоставлять потребителю, опишите предлагаемый товар/услугу.

3. Составьте портрет вашего непосредственного потребителя.

4. Разработайте систему функционирования вашего сетевого бизнеса: опишите входные барьеры, условия работы для дистрибьюторов, систему скидок и бонусов, способы формирования и получения заказов и т.д.

5. Составьте портрет дистрибьютора.

6. Разработайте систему растущего дохода.

8. Представьте свой проект в виде презентации

Тестовые вопросы
1. Тип плана компенсаций, при котором фронтлайн ограничивается двумя людьми, и предусматривающий еженедельную выплату вознаграждения по результатам работы одного из двух кустов организации:

А. Групповой объем закупок;

Б. Бинарный план;

В. Бонусный пул;

2. Продажи организации, засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому используемые для подтверждения определенного квалификационного уровня:
А. Бонус;

Б. Дубликация;

В. Включаемый объем.

3. Степень легкости, с которой работа с МЛМ-компанией может быть освоена новыми рекрутами:

А. Воспроизводимость;

Б. Бэк-энд;

В. Диапазон отчислений;

4. Инициативная отправка электронных сообщений потенциальным рекрутам с приглашением воспользоваться открывающимися перед ними бизнес-возможностями:
А. Е-mail бластинг;

Б. Генерация;

В. Спэлшинг;
5. Вознаграждение участника в соответствии с Планом маркетинга:

А. Взнос участника;

В. Групповой объем сбыта;

6. Независимый предприниматель, заключающий контракт на реализацию распространяемых МЛМ-компанией продуктов или услуг:

Б. Рекрут;

В. Дистрибьютор;

7. Объем закупленных вами у компании оптом продуктов за конкретный месяц:

А. Объем продаж генерации;

Б. Личный объем закупок;

В. Отошедший куст;

8. Человек, зарегистрировавшийся как дистрибьютор с целью получения оптовой скидки с цены продукта и не имеющий намерения развивать бизнес:

А. Конечный потребитель (клиент);

Б. Роялти;

В. Оптовый покупатель;

9. Ранний этап начального периода деятельности МЛМ-компании, начинающийся непосредственно с официальной даты начала ее работы:

А. Первый этаж;

Б. Объем продаж генерации;
В. Оверрайды;

10. Число уровней собственной МЛМ-организации:

А. Квалификационный уровень;

Б. Глубина даунлайна;

В. Неограниченная глубина;

11. Практика принуждения дистрибьюторов к созданию больших запасов товара, чем они могут реально продать:

Б. Замещающие покупки;

В. Затоваривание;

12. Свойство платежного плана, которым допускается теоретически неограниченная его глубина:

А. Круг влияния;

Б. Личный идентификационный номер;

В. Неограниченный бонус;

13. Установленная норма заказа продукции Компании дистрибьютором или его собственной организации для получения или подтверждения статуса/уровня на определённый квалификационный период:

А. Нормы месячной реализации;

Б. Объем продаж генерации;

В. Квалификация;

14. Этап в развитии компании сетевого маркетинга, на котором объемы продаж и рекрутирования начинают экспоненциально расти:

А. Массированная атака;

Б. Момент силы;

В. Максимизация;

15. План компенсаций, которым число людей в вашем фронтлайне ограничивается двумя-тремя:

А. Матрица;

Б. Квалификация;

16. Практика поставки продукта напрямую клиентам со склада компании, минуя независимого дистрибьютора:

А. Прямая доставка;

Б. Поступления;

В. Просеивание и сортировка;

17. Дистрибьютор МЛМ-компании, осуществляющий набор и подготовку других дистрибьюторов:

А. Рекрут;

Б. Даунлайн;

В. Спонсор;

18. Даунлайн в рамках вашего даунлайна, обычно возглавляемый одним из дистрибьюторов вашего фронтлайна:

В. Круг влияния;

19. Ежемесячные комиссионные, которые вы получаете от собственных отошедших кустов:

А. Оверрайды;

Б. Замещающие покупки;

В. Генерационный бонус;

20. Продажи, не засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому не идущие в зачет вашей месячной квоты на подтверждение определенного квалификационного уровня:

А. Неликвиды;

Б. Невключаемый объем;

В. Личный объем закупок;

21. Практика инициативного распространения в Интернете сведений о предлагаемых вашей компанией МЛМ возможностях обычно посредством e-mail бластинга и размещения сообщений на электронных досках объявлений:
А. Спэминг;

Б. Сэмплинг;

В. Фронт-энд;

22. Количество людей во фронтлайне дистрибьютора или то их количество, которое разрешено иметь дистрибьютору в своем фронтлайне в соответствии с правилами действующего плана компенсаций:

А. Ширина даунлайна;

Б. Глубина даунлайна;

В. Собственная организация;

23. Верхние уровни или наиболее ранние по времени формирования элементы структуры плана компенсаций:

А. Стартовый набор;

Б. Фронт-энд;

В. Партнёры по бизнесу;

24. Потенциальные клиенты и рекруты вне круга ваших родственных связей, друзей и партнеров:

А. Теплый рынок;

Б. Тепловатый рынок;

В. Холодный рынок;

25. Гарантия возврата денег, которую дают своим дистрибьюторам все солидные МЛМ-компании:

А. Политика обратного выкупа;

Б. Ступенчато-отходной план компенсаций;

В. Презентация бизнес-возможностей;

ДЕЛОВЫЕ СИТУАЦИИ
Деловая ситуация: Компания «Диджитион»

Компания «Диджитион» – эксклюзивный дистрибьютор фототехники Mustang в России. Изначально компания продавала продукцию Mustang всем дилерам, желавшим ее купить, при этом развитие дилерской сети специально под Mustang не происходило (т.е. фототехнику под данным брендом покупали прежде всего постоянные клиенты Диджитиона).

Специфика клиентской базы Диджитиона состояла в том, что 70% дилеров являются оптовыми компаниями или смешанными оптово-розничными компаниями. Через год функционирования компании стало понятно, что объемы продаж продукции Mustang оказались в 2,5 раза меньше планируемых. У компании Диджитион появился риск потери прав эксклюзивной дистрибуции. Было принято решение развивать дистрибуцию Mustang как отдельный проект под эгидой компании.

Первая проблема, с которой столкнулся вновь назначенный руководитель проекта, – отсутствие карты покрытия продукцией Mustang российских регионов. Товар, попадавший в руки оптовых компаний, терялся где-то на бескрайних российских просторах. Сами сотрудники оптовых компаний точную информацию о распределении товара сообщать отказались. Первый шаг, который предпринял руководитель проекта, - проведение маркетингового исследования.
Задание . Разработайте рекомендации по проведению данного маркетингового исследования.

1. Сформулируйте цель проведения маркетингового исследования.

2. Определите метод маркетингового исследования. Аргументируйте свой выбор.

3. Определите целевую аудиторию, среди которой будет проводиться маркетинговое исследование. Аргументируйте свой выбор.

4. Обозначьте сроки реализации маркетингового исследования.

5. Определите, в какой форме необходимо представить отчет о проведении маркетингового исследования.

6. Определите финансовые ресурсы, которые необходимо задействовать при проведении маркетингового исследования. Произведите их расчет.

Деловая ситуация «Разработка системы каналов коммуникации между вузом и студентами»

Задание. Современные студенты активно используют для получения информации мобильную связь и Интернет.

Поддержание коммуникации со студентами – важный аспект маркетинга взаимоотношений, а грамотное использование этого инструмента укрепляет имидж образовательного учреждения.

Вовлечение студентов в жизнь вуза (участие в конкурсах, различных мероприятиях и т.п.) будет способствовать повышению их лояльности.
Задание: разработать новую систему каналов коммуникации между вузом и студентами (задание выполняется в группах).

1. Придумайте оригинальные и максимально эффективные каналы коммуникаций между студентами и вузом.

2. Аргументируйте свою идею.

4. Представьте проект вашей идеи для обсуждения.

Деловая ситуация «Функциональные задачи трейд-маркетинга

в каналах сбыта»

1. Руководство компании поставило перед торговым агентом задачу – поиск новых клиентов. Основной критерий, по которому будет оцениваться работа агента, количество клиентов и их «значимость», которую невозможно формализовать.

Задание. Сформулируйте план продаж торговому агенту.

2. Число клиентов компании, найденных в течение месяца, исчисляется единицами, однако любой клиент может совершить неожиданно крупный заказ, который не был в плане компании. Задание. Предложите варианты решений выхода из сложившейся ситуации с целью предотвращения ошибок в установлении плана по выручке.

3. Компания практикует свою деятельность на заключении договоров с отсрочкой платежа в 30 и 90 дней. Руководство компании работает по принципу «Первый раз – по предоплате». Однако в последнее время агенты компании идут на хитрости, уговаривая руководство отклониться от стандартных правил и сделать «послабление», аргументируя, что «клиент хочет попробовать».

Задание. Разработайте систему мотивации сотрудников, чтобы торговые агенты были нацелены не только на получение дохода от вновь найденного клиента, но и старались заключить договоры на выгодных для компании условиях по отсрочке платежа.

1. Определите, в чем будет выражаться мотивация (деньги, бонусы, нематериальное поощрение и т.д.).

2. Определите критерии, по которым будет оцениваться возможность поощрения.

3. Определите размер поощрения.

4. Опишите алгоритм процесса мотивации сотрудников.

Деловая ситуация компания «Птицеторг»

Компания «Птицеторг» – крупный производитель бройлерных цыплят и субпродуктов из курицы. Каналы сбыта компании складывались стихийно – часть клиентов привели менеджеры, часть клиентов в компанию привели рекламные сообщения, некоторых крупных сетевых розничных игроков обеспечил коммерческий директор.

На тот момент в компании не использовался дифференцированный подход к разным группам клиентов, не было ограничений по клиентам – компания была готова отгрузить товар любому, кто платил деньги. В результате среднее оптовое предприятие, развозившее товар компании «Птицеторг» по подмосковным рынкам, имело по ценам и отсрочкам платежей лучшие условия, чем торговая розничная сеть «Перекресток». При этом за счет высокого качества продукции и больших вложений в рекламу продажи «Птицеторга» быстро росли.

Однако через некоторое время отсутствие системы управления каналами сбыта привело компанию к кризисной ситуации. Сначала находчивый оптовик, получивший очень выгодные условия у одного из продающих менеджеров, начал сам предлагать продукцию «Птицеторга» в московские сети супермаркетов. В результате торговые сети «Седьмой континент», «Перекресток» и еще ряд сетевых супермаркетов отказались от продукции «Птицеторга», коммерческого директора и нескольких ключевых менеджеров по продажам переманили конкуренты.

Все эти события привели компанию к кризисной ситуации.

Недавно, впервые за много лет, государственное ведомство попало в число крупнейших рекламодателей. Госкомстат направил на рекламную кампанию переписи населения $8 млн. – почти столько же, сколько тратится, например, на рекламу сети «Би Лайн». Координацией масштабной акции занималось агентство, возглавляемое Сергеем Зверевым, одним из самых известных специалистов по политическому PR в России. Министерство финансов выделило на проведение переписи 4 млрд. руб., $8 млн. из которых пошло на информационную кампанию. Главная цель рекламной поддержки – убедить граждан пускать к себе в дом счетчиков, т.е. тех, кто будет проводить опросы. Затраты Госкомстата на рекламу удивили экспертов. «Оно однозначно попадает в двадцатку ведущих рекламодателей», – говорит Андрей Федотов, генеральный директор маркетингового агентства Russian Public Relations Group. По оценкам RPRG рекламные затраты статистического ведомства сравнимы с бюджетами таких рекламодателей, как ВымпелКом, Philip Morris или Japan Tobacco International.

Однако организаторы кампании были убеждены, что денег выделяется мало, аргументируя это тем, что в Америке на кампанию переписи было потрачено больше $500 млн. В тендере, проводимым Госкомстатом по организации информационной поддержки, приняли участие семь агентств, среди наиболее крупных – Максима, Премьер-СВ. В итоге координатором проекта было выбрано РR- агентство «Крос», рекламную часть взяла на себя компания «МУВИ» (одна из компаний группы «Видео Интернешнл»), а социологической стороной занялся фонд «Общественное мнение».

По мнению руководителя «Кроса» Сергея Зверева, о переписи должны узнать около 120 млн. человек, т.е. все население страны за исключением детей, поэтому выделенные средства не должны сравниваться с бюджетами коммерческих фирм – их целевая аудитория существенно уже.

В рамках кампании было снято 15 телевизионных роликов (для разных демографических групп), реклама была размещена на 1200 поверхностях в 80 городах страны. По словам заместителя председателя Госкомстата, трансляция роликов была оплачена на коммерческой основе, что в случае с государственными рекламными акциями случается нечасто. Сопоставимую по масштабам с госкомстатовской информационную акцию проводил в конце 2007 г. Центробанк в рамках подготовки к деноминации. На информподдержку тогда было выделено порядка $7 млн., при этом ЦБ благодаря поддержке правительства оплачивал размещение на 30%.

Задание . Ответьте на вопросы кейса, исходя из полученной информации.

1. Какая форма коммуникаций представлена в кейсе?

2. Какую цель преследует государство, устраивая подобные рекламные кампании?

3. Какие плюсы и минусы возникают у коммерческой организации, получившей госзаказ?

Деловая ситуация «Создай свой бренд»

Задание.

Разработайте концепцию бренда, которая должна отражать результат его работы в соответствии с целями деятельности компании и ее планируемым доходом на период до трех лет (задание выполняется в группах).

1. Разработайте «Положение об общих задачах бренда»:

Цели нового бренда для компании;

Его задачи для компании;

«отношения» бренда с другими брендами в системе.

2. Определите область компетенции, в которой бренд должен достичь превосходной позиции:

Чем новый продукт будет отличаться в будущем от конкурентов;

Чего не хватает на рынке.

3. Опишите рынок, на котором будет работать бренд: конкуренты; потребитель; дистрибуция.

4. Определите финансовые и маркетинговые задачи, которые бренд должен решить в ближайшие три года:

доля рынка;

абсолютная денежная сумма;

уровень знания торговой марки, лояльности и пр.

1. Рассчитать емкость рынка для предприятия, производит средства производства, методом суммирования рынков, если товар, что он предлагает, используют в четырех отраслях промышленности, при этом объем реализации продукции этих отраслей составляет соответственно 1, 5, 2, 6 млн. руб., количество покупателей в этих областях соответственно равна 8, 7, 4, 9, а количество единиц товара в расчете на 1 млн.руб. продукции достигает соответственно 10, 11, 13, 14.

2. Две конкурирующие фирмы А и Б продают на рынке одинаковый товар, но при этом тратят на маркетинг различные суммы (соответственно 120 и 80 тыс. руб.) с разной эффективностью (0,9 и 0,12 руб./руб.). Определить долю каждой фирмы в общем объеме продаж на рынке при условии, что коэффициент эластичности маркетинговой деятельности составляет 0,8. Прокомментировать полученные результаты с точки зрения влияния эффективности маркетинговой деятельности и коэффициента эластичности.

3. Определить потенциальную емкость рынка в таких условиях:

– Объем национального производства товара – 500 тыс. т. за год;
– Прямой экспорт – 200 тыс. т;
– Опосредованный экспорт – 100 тыс. т;
– Прямой импорт – 80 тыс. т;
– Скрытый импорт – 50 тыс. т;
– Остатки товара на складах предприятий- производителей – 30 тыс. т;
– Сокращение запасов у продавцов и покупателей в стране – 20 тыс. т.

4. Общий объем реализованной продукции на рынке составляет 15 млн.руб. Объем реализации продукции предприятия в общем объеме равен 4 млн.руб. Результаты исследования рынка показали, что общий объем реализации можно повысить до 20 млн.руб., если заинтересовать потенциальных покупателей товара.

Определить:

– Долю предприятия на рынке;
– Объем, емкость рынка, потенциал рынка, потенциал сбыта предприятия;
– Потенциал рынка, который уже используется.

Сделать выводы в задачах по маркетингу

1. Доходы жителей региона составляют 12% доходов страны, объем розничного товарооборота региона – 11,8% товарооборота страны, численность населения региона – 13,5 % общей численности. Определить емкость регионального рынка потребительского товара (индекс относительного потенциала рынка), если в многофакторном индексе покупательной способности коэффициент доли региона составляет в: доходах населения -0,5; объемах розничной торговли -0,3; численности населения -0,2. Сделать выводы.

2. Издательская фирма проанализировала объем реализации своего еженедельника, который выходит тиражом в 10 000 экземпляров. Данные по реализации части тиража за 16 недель года представлен ниже: 9722, 9666, 9681, 9730, 8921, 9518, 9623, 10001, 9422, 9508, 9320, 9419, 9303, 9219, 9108, 9288.
Определить: тенденцию динамики объема реализации тиража еженедельника, ее характер, прогноз объема реализации на конец года; маркетинговые мероприятия, которые необходимы для роста спроса на еженедельник.

3. Рассчитать возможный объем спроса населения на товар в плановом периоде, если за отчетный период при росте уровня доходов на 5,5% уровень спроса на этот товар на душу населения вырос на 4,1% и составил 2850 руб..

4. Спрос на товар на душу населения увеличился в отчетном периоде по сравнению с базовым на 5% и составил 50 руб. За этот период доходы населения выросли на 3%. Рассчитать коэффициент эластичности спроса от доходов и возможный спрос в следующем за отчетным году, если в нем уровень доходов может вырасти на 2%, а численность населения составит 250 тыс. человек.

5. На кондитерской фабрике предполагается выпуск новой марки карамели, затраты на производство которого составляют 1,4 млн.руб. Нужно определить, достаточна емкость рынка для того, чтобы новый товар оправдал затраты на его производство при условии, что численность населения составляет 1,5 млн. человек, доход на душу населения -2000 руб.; доля средств, расходуемых на продукты питания -50%; доля средств, расходуемых на кондитерские изделия – 3%; доля средств, расходуемых на конфеты -1 %; доля средств на конфеты без шоколада -0,8 %; ожидаемая доля расходов на новую марку карамели -0,2 %.

Задачки для маркетолога

6. Фирмы А и Б в условиях рынка покупателя продают одинаковый товар, тратя при этом на маркетинг различные суммы (соответственно 14000 и 16000 руб.) с разной эффективностью (соответственно 0,9 и 1,1 руб./руб.). Определить их доли рынка этого товара. Сделать выводы.

7. Определить спрос на продукцию фирм А, Б и В при условии, что их маркетинговые усилия и производительность (эффективность) последних в расчете на денежную единицу составляет соответственно: 700 ; 500; 900 руб. и 8,0; 9,3; 12,6 руб./руб. Потенциал рынка данного товара составляет 978 500 руб.

8. Предприятие “Атос”, производитель снеков (чипсы, крекеры, сухарики и др.), продало в прошлом году продукции на 700 тыс. руб, на рынке снеков за тот же период конкуренты продали товаров на сумму 5000 тыс. руб. (объем продаж самого мощного из конкурентов 1050 тыс. руб). Представители службы маркетинга предприятия “Атос” после рыночных исследований обнаружили, что при использовании активной маркетинговой программы емкость рынка в следующем можно увеличить до 850 тыс. руб. Определите долю рынка предприятия “Атос” в прошлом году и прогнозное ее значение, а также относительную долю рынка предприятия относительно основного конкурента.

9. Кондитерская фабрика планирует выйти с новой маркой карамели на определенный географический регион.

Определите емкость рынка для товара в этом географическом регионе, если известны следующие данные:

Численность населения данного региона 28700 человек.
Среднемесячный доход на душу населения 22000 руб/чел.
Удельный вес средств, которые тратят из полученного дохода на продукты питания, 32%.
Удельный вес средств, которые тратят на кондитерские изделия, 5 % от суммы расходов на питание.
Удельный вес средств, которые тратят на конфеты, 47% от затрат на кондитерские изделия.
Удельный вес средств, которые тратят на карамельные конфеты, 25% от затрат на конфеты.

Практические задачи для маркетолога

10. Выполните оптимальное распределение бюджета маркетинга предприятия, максимизирует прибыль, если известно, что 1 руб., вложенный в рекламу (А), дает 10 руб. прибыли, а 1руб., вложенный в мероприятия по распределению товаров (Б), дает 20 руб. прибыли.

При этом существует несколько ограничений:

бюджет маркетинга: А + Б = 100 руб.
80руб. > А > 40руб.
10руб. > Б > 10руб.

11. Предприятие осуществляет разработку новой продукции и планирует начать ее выпуск в следующем году. Исследование рынка и анализ производственного и финансового потенциалов предприятия показали, что в случае, если себестоимость единицы новой продукции будет превышать 780 руб., использования собственных производственных мощностей для ее выпуска будет нецелесообразным; в случае, когда она будет находиться в пределах 720-780 руб., предполагается ее запуск в опытное производство; в случае, когда себестоимость будет ниже, чем 680 руб., существует вероятность запуска в основное производство. С целью более подробного определения расходов будущего производства, 6 независимых экспертов провели исследования и дали такие оценки себестоимости единицы планируемой к выпуску продукции: 740 , 720 , 890 , 660 , 710 , 780 руб. Определить вариант поведения предприятия – производителя с учетом прогнозного уровня себестоимости.

Вконтакте

Практическая работа

Вариант 2

I. СИТУАЦИИ

Вы – владелец санатория. Кто Ваши конкуренты?

Частники, зарубежные курорты, отечественные курорты, внутренний туризм, автобусные экскурсии, дома отдыха, фазенды.

2. Ваши основные потребители – студенты, живущие в общежитии. Предложите ряд мер маркетингового характера, направленных на активизацию покупательского поведения людей, входящих в эту группу.

• Скидки
• Акции по типу 3+1 бесплатно
• Организация презентации товаров, услуг с приглашением ди-джеев

3. Ваша фирма занимается организацией выездных дискотек. Выберите предполагаемый сегмент рынка, обоснуйте выбор.

Молодежь в возрасте 18-25 лет

Средний класс в возрасте 25-40

4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по замыслу», «товар в реальном исполнении», «товар с подкреплением» на примере магнитофона.

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар — это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Задача деятелей рынка — выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Отсюда следует, что товар по замыслу — сердцевина понятия товара в целом.

Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном исполнении. Магнитофон — это товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой.

И, наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. В общем случае это могут быть: предоставление кредита покупателю; бесплатная доставка; установка или монтаж; обучение персонала, обслуживающего покупателя; послегарантийное обслуживание; обеспечение запасными частями и т.д.

Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

5. Ваша фирма придерживается концепции совершенствования товара. Ваши действия?

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

6. Ваша фирма поставила для себя целью ценообразования обеспечение выживаемости на рынке. Ваши действия?

Если нет особых конкурентных преимуществ продукта, цены поставить на уровне конкурентов и оптимизировать затраты

II. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Что значит, по-вашему, ориентация на клиента?

Специалисты предлагают множество моделей для повышения качества обслуживания и степени удовлетворенности клиентуры товарами и услугами. Обычно здесь просматриваются два аспекта. Первый – необходимость точных спецификаций клиентов. Важно, чтобы предприятие знало и понимало особенности запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми товарами и услугами. Так, в области автосервиса можно выделить две большие группы клиентов. Одна, состоящая из любителей острых ощущений, предпочитает мощные, скоростные автомобили, а следовательно, ей необходимы услуги, соответствующие таким запросам. Другая группа, наоборот, отдает предпочтение услугам, обеспечивающим надежную и безопасную эксплуатацию автомашин.

Второй аспект – организация производства, сервиса и технического обслуживания в полном соответствии со спецификациями потребителей. Предприятию надо поддерживать постоянную связь с клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для производства товаров и услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры.

1. Так или иначе, Вы несколько раз в день становитесь клиентами: в поезде, автобусе, магазине, у врача, в ресторане или в мастерской по ремонту автомобилей. Если Вы очень довольны обслуживанием, Вы рассказываете об этом своим коллегам или друзьям. Перечислите и опишите три случая, когда Вы в качестве клиента почувствовали, что Вас обслужили надлежащим образом. Какие выводы Вы сделали бы из этого для себя в случае, если бы Вы выступали в роли предпринимателя?

Банк – быстрое и внимательное обслуживание в операционной кассе.

Фотолаборатория – оформление фотокниги на заказ. Профессиональное и быстрое обслуживание.

Супермаркет – отдел сыров, вежливый и улыбающийся продавец, который грамотно советует.

3. Представьте, что Вы – владелец фирмы, занимающейся приготовлением быстрого питания (типа «Макдональдс»). Ответьте на следующие вопросы:

1. Какой организацией вы хотели бы быть?

Пиццерия в сицилийском стиле.

2. Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить?

Офисные работники – бизнес – ланчи.

Студенты – эконом-меню.

Семьи – обед в выходной день.

1. Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они?

Необходимые условия: нужно, чтобы месторасположение было как можно более удобным для жителей и гостей города – будущих посетителей, но в то же время необходимо учитывать и месторасположение конкурентов, а также стоимость и наличие необходимых площадей в данном районе.

1. Чего вы хотели бы добиться?

Высокое качество, приглашение итальянского повара.

1. За какой отрезок времени?

В течении полгода.

1. Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента?

Уютная итальянская пиццерия с настоящей итальянской кухней.

1. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Есть ли в этом что-либо исключительное?

Цена, дизайн, повар из Италии.

1. Что это может дать вашим будущим клиентам?

Обеспечит приятный досуг, качественную еду, высокое обслуживание.

1. Как вы намерены этого добиться?

Тренингами персонала, заключением договором с поставщиками высококачественного сырья.

10. Как и когда вы смогли бы оценить результаты?

Перед созданием пиццерии, составив бизнес-план.

4. Укажите, пожалуйста, известные Вам монополии. Заполните таблицу – укажите количество продавцов и покупателей, используя характеристики рыночных ситуаций. Рыночная ситуация Продавцы Покупатели Монополия Олигополия Чистая конкуренция

ГАЗПРОМ является монополистом на «рынке газа», РАО «ЕЭС России» — на «рынке электроэнергии». ЦБ РФ.

5. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежедневных покупок?

• Близость к дому, к работе.
• Качество продукции, обслуживание персонала

6. Опросите как минимум 15 человек, т. е. проведите маркетинговые исследования, чтобы выяснить, что больше всего раздражает покупателей в магазинах самообслуживания. Проведите анализ ситуации и составьте перечень рекомендаций для владельцев магазина по устранению недостатков. Используйте следующую схему: Из нижеуказанной подборки ситуаций выберите 5–10 таких, которые могут вызвать Ваше недовольство в магазинах самообслуживания:

1. Длинные очереди у касс.

2. Отсутствие тележки для покупок.

3. Отсутствие ценников на товарах.

8. Слишком маленькая площадка для парковки автомобилей.

10. Недостаточное количество товаров.

11. Внезапная реорганизация, в результате которой всё приходится искать.

13. Товары плохого качества, подпорченные продукты.

14. Непредупредительный и невежливый персонал.

Основные ситуации, которые вызывают недовольство покупателей в магазинах самообслуживания:

— очень узкие проходы;

— вечером, когда народ возвращается с работы — работают не все кассы — возникают большие очереди;

— отсутствие дисконтных карт;

— отсутствие бесплатных упаковочных пакетов;

— отсутствие персонала, у которого можно получить консультацию;

— выкладка товаров при посетителях;

— вовремя неубранный просроченный товар;

— охрана, идущая за спиной и т.д.

Для устранения этих недостатков владелец магазина должен принять во внимание перечень рекомендаций:

— постоянная работа над ассортиментом товаров;

— вовремя убранные просроченные товары с витрин;

— для постоянных клиентов можно ввести дисконтные карты;

— оплату производить не только наличными, но и кредитками;

— для упаковки товара на кассе применять бесплатные пакеты с логотипом магазина;

— введение в штат единицы продавца-консультанта или администратора;

— расширение торговых площадей;

— в часы пик установить работу всех касс;

— установление камер видеонаблюдения и освобождение охранников от обязанности хождения за покупателями.

7. Образцовый продавец умеет задать соответствующие вопросы и узнать мотивы действий клиента. Даже если дело не доходит до заключения торговой сделки, всегда вступает в разговор – это попытка оценить потребности клиента. Ведь клиент не заходит в магазин без повода. Что-то же послужило причиной. Предприниматель должен стараться разгадать причины этого посещения. Важный принцип продажи гласит: до продажи дело доходит лишь тогда, когда исполняются ожидания покупателя Опишите, каким образом это достигается.

1. Какие вопросы следует задать в начале беседы с клиентом, чтобы узнать его потребности? Вспомните, пожалуйста, о чём Вас спрашивал продавец во время последней важной покупки. С помощью каких вопросов он завязал разговор?

«Что Вам особенно понравилось в этой модели?»,

«Что Вас особенно заинтересовало в этой ткани?».

«Какой стиль Вы предпочитаете?»

«Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?»

«Какой цвет Вам больше нравится?»

«Какие у Вас пожелания по поводу аксессуаров?»

«Что Вас привлекло в этом варианте?»

«Как Вы отличаете качественную модель от некачественной?»

2. Прокомментируйте, пожалуйста, ответ продавца: « Я установил для себя раз и навсегда, что клиент прав». Согласны ли Вы с таким принципом или нет? Почему?

Клиент всегда прав, когда хочет получить качественную работу, приносящую отдачу, и при том за приемлемые деньги. Клиент прав, когда обращается за этим к профессионалу.

Клиент неправ, когда начинает говорить профессионалу как именно ему следует делать свою работу.

Если визажист, которому понадобилось срочно оперировать мозг, будет требовать от нейрохирурга «по эстетическим соображениям» разрез не на голове, а на ноге, то будет неправ.

Он прав, когда хочет выздороветь. Он прав и когда хочет «чтобы было красиво». Он неправ, когда говорит: «Я все понимаю в красоте, а разрез на голове это некрасиво, потому делайте разрез на ноге». Вопрос операционного доступа лежит вне его компетенции , сколько бы он не произносил заклинание «клиент всегда прав».