Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам? О чем стоит спрашивать CEO, чтобы показать себя в выгодном свете? Какой вопрос задать руководителю на совещании

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

"Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!" - знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы "хорошие"?

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора . Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам .

1. Регионы, города покрытия . Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои "белые пятна" сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!

3. Структура клиента . Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы - но это 95% в канале "сети АЗС".

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ - это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе - количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше .

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) - желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так.

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором ? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.

8. Сети : есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим ? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на "перетягивание одеяла" между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.

10. Финансовое положение . Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:

• Офис, склад - в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;

• Знают ли дистрибьютора в торговых точках ? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;

• Какие

Любой динамично развивающийся бизнес, приносящий хороший доход, требует от своего владельца максимальной отдачи, систематического поиска новых идей и решений, а также постоянного совершенствования своих знаний и умений. Бизнес с Китаем не является исключением, и при его «строительстве» мы не только учимся работать с иностранными партнерами, но и узнаем, как лучше проводить с ними переговоры, учимся правильно задавать вопросы поставщику , интересуемся его подходами к ведению дела и так далее. Это вполне нормально и не стоит этого бояться, ведь как говорят: лучше быть умным, и не стесняться выглядеть изредка дураком, чем быть дураком, но всегда умничать.

Перспектива развития любого бизнеса в КНР во многом зависит от того, насколько грамотно задаются вопросы производителю еще на этапе поиска и подбора ассортиментного перечня продукции. Умение правильно поставить вопрос дает больше шансов получить исчерпывающий ответ и сразу прояснить ситуацию по многим направлениям. Кроме того, относительно производителей в Китае нецелесообразно спрашивать размытыми фразами, например: «Я хочу купить у Вас столы. Какие Вы мне можете предложить?» Задав подобный вопрос Вы, скорее всего, останетесь без ответа, потому что китайцы могут предложить Вам столько, что в этих предложениях можно легко затеряться.

Так как же искать ответы у китайских производителей и сразу получать от них полный исчерпывающий ответ? Давайте вместе научимся правильно задавать вопросы поставщику из Поднебесной.

Прежде всего, стоит уточнить некоторые моменты, на которые нужно обратить первостепенное внимание, находясь в поисках нужного производителя в этой стране.Эти нюансы можно выделить в несколько групп, в зависимости от тематики уточняемой информации. Это вопросы цены товара, условий оплаты, о сроках производства (выполнения заказа) и объем минимальной партии.

Для выяснения цены, во-первых, обязательно определите для себя, с какой валютой Вы будете работать, чтобы потом узнать у поставщика, имеет ли он возможность принять подобный платеж. Во-вторых, продумайте все варианты доставки: когда, куда и сколько Вы планируете импортировать готовой продукции. Этот момент напрямую влияет на цену товара, которую Вам укажет производитель, потому что есть цена EXW, FOB, CIF, CIP, C&F (Инкотремс) и так далее. Все эти стоимостные показатели относятся к внешнеторговой терминологии и отличаются между собой по величине обязательств производителя по поставке своего товара заказчику. Третий момент – это единица измерения Вашего товара: штуки, метры, килограммы или литры. Здесь стоит помнить, что некоторая продукция в Китае, например, ткань, измеряется не в метрах, как это принято у нас, а взвешивается по килограммам.

Следующий момент. Условия оплаты играют очень важную роль, поэтому постарайтесь не упустить ничего важного, чтобы потом не получилось: «А я подумал….». Здесь стоит исходить из своих возможностей и законодательных особенностей межгосударственных переводов. Несмотря на то, что Россия входит в ВТО и придерживается общепринятых норм и стандартов ведения внешнеторговой деятельности, на этом поприще могут присутствовать свои тонкости, поэтому вопрос условий оплаты должен занимать далеко не последнее место в Вашем списке.

Теперь, то, что касается сроков производства. Одно дело, если Вы просто заказываете в Китае готовую продукцию, и совсем другое, когда китайский товар нужен для дальнейшей производственной цепочки Вашего предприятия. Во втором случае временные рамки важны намного больше, нежели в первом, потому что их нарушение может привести к срыву всего Вашего производственного процесса в целом. При уточнении информации по срокам изготовления очень важно узнать, сколько времени будут изготавливаться образцы продукции (если они вам нужны), сколько времени нужно для изготовления определенного объема изделий и сколько нужного Вам товара предприятие может произвести для Вас в целом (хватит ли у него ресурсов, сырья и так далее). Здесь же обязательно стоит поинтересоваться, когда производитель приступает к выполнению заказа: когда подписан контракт или когда получена предоплата. Не забудьте уточнить, входит ли время доставки в сроки выполнения заказа – это позволит Вам рационально организовать и распланировать свою деятельность.

Для создания сильной и успешной маркетинговой команды вам нужна группа эффективных маркетологов, которые могут показывать реальные результаты. Но при множестве маркетинговых каналов, которыми нужно управлять, и большом количестве членов команды, работающих над разными проектами, может быть трудно проследить, кто что делает и насколько хорошо.

Задайте эти 7 критических вопросов каждому сотруднику команды, чтобы убедиться, что они достигают собственных целей, вносят вклад в общую задачу команды и могут четко озвучить мотивы своих действий и решений - в общем, преуспевают в соответствии с вашими ожиданиями.

Вопрос 1. Какие метрики наиболее важно отслеживать в этом месяце?

Одно из первых правил входящего маркетинга: все маркетинговые усилия должны быть измеряемыми. Концепция аналитики замкнутого цикла (аналитики полного цикла от первого контакта с потенциальным покупателем до совершения покупки и получения обратной связи) была создана для того, чтобы дать маркетологам возможность привязать ключевые метрики (например, лидов и покупателей) к их изначальным источникам и глубоко проанализировать весь процесс продаж. У каждого члена вашей команды должна быть определенная цель, измеряемая цифрами, на достижении которой они сосредоточены в каждом месяце. Это существенно облегчит вам и вашим сотрудникам измерение ежемесячного прогресса.

Вопрос 2. Какие приоритеты у вас есть в этом месяце, и как они помогут вам достичь цели?

Недостаточно просто спрашивать, над чем сейчас работают ваши сотрудники. Они должны быть в состоянии назвать конкретные причины, по которым они сосредоточили свое время и усилия именно на выбранных проектах, и в идеале эти проекты должны лучше всего способствовать достижению цели и увеличению прибыли от маркетинга. Прямо спросите их, как работа над конкретными задачами поможет им прийти к нужным показателям. Если они не могут ответить, возможно, они неправильно распределяют свое время.

Вопрос 3. Что хорошо или что плохо работает?

Этот вопрос поможет вам дать оценку тому, как сотрудник понимает результаты проекта или людей, которыми он управляет, и поможет вам уяснить, в каких именно частях вашей маркетинговой мозаики заключаются сильные и слабые стороны процесса. Не стесняйтесь попросить сотрудника объяснить, почему что-то работает (или наоборот, не работает) так, как нужно.

Вопрос 4. Что нового вы сделали в этом месяце для получения лучших результатов? Какие новые инициативы вы планируете реализовать в следующем месяце?

Два ключевых качества маркетолога, на которые вам следует обращать внимание - подвижность и оригинальность мышления. Подвижная маркетинговая команда быстро проваливает задачу, быстро учится и быстро меняет стратегию. Это помогает вашей компании быть на шаг впереди остальных и оставаться лидерами в своей области. То же касается и инноваций. Члены вашей команды должны быть способны на изобретение новых способов достижения больших и лучших результатов, вместо рутинного выполнения одних и тех же действий из месяца в месяц.

Вопрос 5. Какая, по вашему мнению, сейчас главная общая цель у нашего отдела маркетинга?

Очень важно, чтобы сотрудники отдела маркетинга были сосредоточены не только на собственных каналах и целях. Они должны по крайней мере иметь представление об общей цели команды маркетологов, поскольку их собственные цели должны поддерживать достижение одной глобальной.

Один из лучших способов получить сильную команду - инициировать кросс-сотрудничество. Дайте свои сотрудникам возможность внести предложения об улучшениях или новых инициативах в областях, которыми обычно занимаются не они. Получение новых идей от сообразительных и способных маркетологов, которые не думают над этими конкретными вопросами ежечасно и ежедневно, может открыть вам дорогу к свежим перспективам и поможет вашей команде быстрее внедрять в работу инновации.

Вопрос 6. Что, на ваш взгляд, команда маркетологов должна делать по-другому, чтобы занять лучшие позиции и достичь своих целей?

Этот вопрос с большой вероятностью откроет вам несколько важных моментов. Во-первых, ответ на него покажет, насколько хорошо сотрудник понимает общие цели и приоритеты команды. Во-вторых, он позволит вам получить от сотрудника отзыв, который, возможно, поможет вам перестроить структуру команды или задать ей иное направление. В-третьих, кроме предложения новой перспективы, ответ сотрудника откроет вам перспективу кого-то, кто находится на другом уровне, кого-то, чей фокус отличается от вашего.

Важно иметь обратную связь со всеми уровнями вашей команды, потому что вы, вероятнее всего, не видите все, что делают ваши сотрудники изо дня в день.

Вопрос 7. Что я могу сделать, чтобы помочь вам?

Кроме того, что этот вопрос поспособствует доверию и взаимопониманию между вами и подчиненными, он также поможет вам лучше понять, с чем именно у вашего сотрудника возникают особые сложности. Если он просит вас помочь с решением, которое, по вашему мнению, он может принять самостоятельно, в первую очередь, выясните, почему с этим есть трудности, а потом подумайте, является ли это тревожным сигналом. В ответе на ваш вопрос сотрудник может обозначить, что сталкивается с препятствиями со стороны менеджера или членов команды, и в таком случае вам следует вмешаться и устранить эти препятствия. А, может быть, у него все под контролем, и вы можете вздохнуть спокойно.

Так или иначе, задавая этот очень простой вопрос, вы можете и узнать больше о своем сотруднике (и о команде подчиненных в целом), и предложить ему вашу поддержку.

***

Вы можете заметить, что вышеприведенные вопросы помогут вам оценить не только эффективность работы ваших подчиненных, но и вашу собственную осведомленность о том, над чем сейчас работают члены вашей команды. Это поможет вам оценить ваше нынешнее положение и понять, над чем вам с вашей командой еще стоит поработать. В любом случае, эти 7 вопросов помогут вам хотя бы начать диалог.

Не стоит забывать, что собеседование - это двусторонний процесс.

Работодатели оценивают кандидатов и наоборот, потому что и те, и другие хотят убедиться в том, что делают правильный выбор.

Если представитель компании предлагает вам поменяться ролями и задать ему свои вопросы, не упускайте эту возможность. Это лучший способ определить, будете ли вы счастливы на этой работе и сможете ли добиться своих целей с ее помощью.

"Когда вы начинаете задавать вопросы, динамика собеседования меняется, и представитель компании начинает воспринимать вас иначе", - говорит Тери Хокетт, экс-глава крупной корпорации и специалист по выработке карьерных стратегий. - "Вы получаете возможность узнать подробности, которые в противном случае остались бы за кадром".

Президент TalentZoo Эми Хувер утверждает, что есть и другая причина. "Многие работодатели считают кандидатп, который не задает вопросов, не заинтересованным в должности или, что еще хуже, просто глупым", - сообщает она. Таким образом, вы должны подготовить минимум четыре вопроса (на случай, если некоторые из них всплывут в ходе беседы).

При этом Хувер настоятельно советует не задавать вопросы только для того, чтобы не показаться глупым. Чтобы ответы принесли вам пользу, спрашивайте о том, что вы действительно хотите узнать.

"Ваши вопросы могут решить вашу судьбу", - поясняет она. - "Если вы все тщательно не взвесите, ваш вопрос принесет больше вреда, чем пользы (например, если вы предложите обсудить то, что уже обсуждалось). Обязательно задавайте умные вопросы, располагающие к беседе".

К счастью, существует немало удачных вариантов.

Предлагаем вашему вниманию список из 29 вопросов, которые можно задать представителю компании в конце собеседования (при условии, что он на них еще не отвечал), чтобы лучше понять потенциального работодателя и должность, которую он предлагает, а также произвести на него благоприятное и стойкое впечатление:

1. Я ответил на все ваши вопросы?

Перед тем, как задавать свои вопросы, выясните, не хочет ли представитель компании узнать о чем-нибудь еще. Вы можете сказать что-то вроде: "У меня есть к вам пара вопросов, но прежде, чем мы к ним приступим, я хотел бы убедиться в том, что в полной мере раскрыл интересующие вас темы. Может быть, вы хотите, чтобы я что-то пояснил или привел какие-то примеры?"

"Ваш собеседник обязательно оценит это предложение. Кроме того, ответ поможет вам оценить, хорошо ли вы справились", - говорит Билл Йорк, основатель кадрового агентства Tudor Lewis, которое более 30 лет занимается подбором руководящих кадров.

Если собеседник отказывается и сообщает, что вы ответили на все вопросы, скорее всего, вы прекрасно справились. Если он просит что-то прояснить или перефразировать какое-то утверждение, это означает, что вы действительно допустили ошибку, но у вас есть шанс исправиться.

2. Как вы думаете, кто был бы идеальным кандидатом на эту должность и по каким критериям его можно было бы сравнить со мной?

Хувер рекомендует задавать этот вопрос, чтобы убедиться, что качества, которыми вы обладаете, соответствуют потребностям компании. Если соответствия нет, вы быстро это поймете и сможете потратить свое время более рационально.

3. Перед кем я буду отчитываться? (если руководителей несколько, попросите описать официальную и неофициальную иерархию)

"Если вам приходится отчитываться перед несколькими руководителями, иерархия очень важна", - пишет автор книги "301 умный ответ на сложные вопросы для собеседования" Вики Оливер. -

"В этом случае вам понадобится знать так называемый "внутренний расклад". То же самое касается подчиненных - вам нужно узнать о них как можно больше до того, как вы вступите в должность".

4. Как появилась эта позиция?

Этот вопрос позволяет узнать, позволяет ли она расти или заставляет стоять на одном месте.

5. Как бы вы описали культуру компании?

Хувер утверждает, что ответ на этот вопрос дает широкое представление о корпоративной философии и стремлении заботиться о сотрудниках.

6. Пожалуйста, назовите своих главных конкурентов. В чем вы их превосходите?

"Это вопрос не для слабонервных, однако он действительно доказывает, что вы думаете о будущем компании и хотите помочь ей в достижении высоких целей", - сообщает Питер Харрисон, генеральный директор Snagajob.

7. Помимо профессиональных навыков, необходимых для выполнения работы, какими личными качествами должен обладать человек, желающий принести максимальную пользу компании?

"Зная, какие качества, по мнению потенциального работодателя, помогут вам преуспеть, вы сможете определить тип культуры и управленческие ценности компании и узнать, удастся ли вам вписаться", - говорит Хувер.

8. Есть ли у вас сомнения в моей квалификации?

Этот вопрос делает кандидата уязвимым, но при этом подчеркивает его уверенность в себе и желание открыто обсуждать свои слабости с потенциальным работодателем.

9. Что в вашей работе нравится вам больше всего?

Хувер утверждает, что этот вопрос очень важен, потому что он "создает ощущение товарищества". "Представители компаний - тоже люди, и они любят говорить о себе и о том, что им хорошо известно", - добавляет она. Кроме того, этот вопрос позволяет получить внутреннюю информацию о преимуществах работы в конкретной компании.

10. Можете ли вы рассказать мне о том, как будет организована совместная работа с руководителем?

Зная о том, как руководство компании взаимодействует с подчиненными, вы сможете решить, подходит ли вам принятый в ней управленческий стиль и удастся ли вам раскрыть свой потенциал в существующих условиях.

11. Не могли бы вы рассказать об этапах, которые необходимо пройти, чтобы получить предложение?

"Используйте любую возможность, чтобы узнать о том, что вас ждет", - советует Хувер. -

"Спрашивая о "предложении", а не о "решении", вы получаете более конкретную информацию, потому что "решение" - это очень общее понятие, а "предложение" обозначает момент, предшествующий подписанию договора".

12. Пожалуйста, оцените соответствие деятельности компании ее ключевым ценностям. Какой аспект деятельности вы стремитесь улучшить?

Харрисон утверждает, что эта формулировка позволяет в неоскорбительной манере спросить о недостатках компании. Разумеется, о них стоит узнать прежде, чем принимать предложение. В качестве бонуса вы продемонстрируете свою дальновидность и желание понять внутреннюю систему компании как можно раньше.

13. С какими трудностями столкнется специалист, который займет эту должность?

Если вам ответят, что никаких трудностей не предвидится, отнеситесь к этому заявлению с опаской.

14. Каким образом те, кто занимал эту должность ранее, достигали успеха?

Ответ на этот вопрос позволяет понять, каким образом компания определяет для себя успех сотрудников.

15. Если бы вы меня наняли, как бы выглядел мой обычный рабочий день?

"Разумеется, этот вопрос свидетельствует о вашем желании получить работу", - говорит Харрисон. - "Кроме того, он позволяет лучше понять, чем именно вам придется заниматься на ежедневной основе, и решить, хотите ли вы этого. Посредством открытого диалог об ожиданиях и ответственности вы сможете убедиться в том, что вам представилась возможность получить работу мечты, а также в том, что у вас есть навыки, необходимые для достижения успеха".

16. Какие сотрудники добиваются успеха в вашем коллективе? Какие качества необходимы для того, чтобы справляться с обязанностями и двигаться вперед?

"Этот вопрос поможет вашему собеседник понять, что вы заботитесь о своем будущем в компании, и определить, подходите ли вы для рассматриваемой должности", - пишет Оливер. - "Слушая собеседника, мысленно представляйте себе человека, которого он описывает", - советует она. - "Этот человек должен быть похож на вас".

17. Должен ли я еще с кем-нибудь встретиться? / Не хотели бы вы меня еще кому-нибудь представить?

По словам Хувер, компания, которая стремится знакомить кандидатов с их потенциальными коллегами, высоко ценит командную работу. Кроме того, если собеседник скажет, что запланировал для вас еще четыре встречи, вы будете иметь более четкое представление о временных рамках.

18. Как вы помогаете сотрудникам расти в профессиональном плане?

Харрисон утверждает, что этот вопрос свидетельствует о желании упорно трудиться и развиваться вместе с компанией. Это особенно важно для должностей с почасовой оплатой, поскольку для них характерен высокий коэффициент текучести кадров, и компании всегда ищут людей, которые мыслят в долгосрочной перспективе.

19. Как вы реагируете на конфликты, возникающие между сотрудниками?

"Знания о процессе разрешения конфликтов дают представление о культуре компании", - утверждает Харрисон. Но что еще более важно, задавая вопрос о конфликтах, вы демонстрируете понимание того, что умение справляться с разногласиями необходимо для роста и развития.

20. Будет ли у меня возможность встретиться с потенциальными коллегами или руководителем на одном из собеседований?

"Встреча с коллективом - неотъемлемая часть хорошо организованного процесса приема на работу", - говорит Хувер. - "Если вам в ней отказывают, это повод насторожиться".

21. Как вы оцениваете успехи сотрудников?

Критерии, по которым оцениваются успехи сотрудников, невероятно важны. Они позволяют понять, соответствуют ли ценности работодателя вашим ценностям и сможете ли вы профессионально развиваться в этом коллективе.

22. Какие проблемы стоят перед компанией в текущий момент? Какие отделы отвечают за их решение?

"Вопрос о проблемах помогает поддержать диалог, поскольку у вашего собеседника наверняка имеется мнение на этот счет", - пишет Оливер. Ответ даст вам представление о его личности и амбициях и, скорее всего, позволит задать дополнительные вопросы.

23. Когда вы планируете принять решение и когда мне ждать от вас звонка?

Этот вопрос доказывает, что вы заинтересованы в должности и с нетерпением ждете решения потенциального работодателя.

"Убедившись в том, что вам нравится культура компании, а предлагаемая ею должность вам подходит, постарайтесь определиться со сроками", - советует Хувер. - "Так вы поймете, сколько нужно ждать перед тем, как двинуться дальше".

24. Это новая должность? Если нет, то почему ее покинул предыдущий специалист?

На первый взгляд, вопрос звучит неудобно, однако Харрисон утверждает, что его задают очень часто. Он подчеркивает интеллект и аналитические способности кандидата, желающего знать, почему его предшественника не устроила должность.

Если человек ушел потому, что его повысили, это тоже очень полезная информация.

25. Как вы думаете, какой будет компания через три года и какую роль в ней будет играть человек, занимающий эту должность?

По словам Харрисона, задавая этот вопрос, вы демонстрируете собеседнику, что способны мыслить масштабно, хотите остаться в компании надолго и стремитесь внести свой вклад везде, где бы ни оказались.

26. Я прочел в журнале Х, что ваш генеральный директор... Можете рассказать об этом подробнее?

Оливер утверждает, что такое вопросы позволяют продемонстрировать высокий уровень подготовки и искреннюю заинтересованность в компании и ее лидерах.

27. Как часто от вас уходят сотрудники и как вы с этим боретесь?

Если вам кажется, что вопрос звучит нахально, Харрисон спешит это опровергнуть: "Это умный вопрос от человека, который знает, как важна безопасность. Анализируя ответ, нетрудно понять, что за компания перед вами и нравится ли людям в ней работать".

28. Что еще я могу сделать, чтобы помочь вам принять решение?

"Это простой и вежливый вопрос, обычная перестраховка", - утверждает Хувер. - "Задавая его, вы лишний раз демонстрируете свой энтузиазм, но при этом не выглядите навязчиво".

29. Как вы думаете, что еще следует знать человеку, который собирается здесь работать?

Хувер предлагает задавать этот вопрос в самом конце, чтобы дать себе небольшую передышку. "Кроме того, вы можете получить важные ответы, на которые даже не рассчитывали", - добавляет она.

businessinsider.com, перевод: Айрапетова Ольга

• Карьера и Саморазвитие

Ключевые слова:

1 -1

Молчать во время собрания с генеральным директором из-за боязни показаться глупым – не лучшая идея. Особенно когда существует простая методика, которая позволяет узнать, стоит ли задавать возникший у вас вопрос.

О чем стоит спрашивать CEO, чтобы показать себя в выгодном свете?

Линн Тейлор (Lynn Taylor), известный американский эксперт по развитию карьеры и автор книги «Побороть офисного тирана: как обуздать инфантильное поведение босса и преуспеть на рабочем месте» (), советует, чтобы ваш вопрос подходил хотя бы по одному из следующих параметров:

1. Демонстрировать ваш интерес к пониманию глобальной картины;
2. Показывать, что вы нацелены на решение задач;
3. Говорить о вас как о человеке, который мыслит инновационно и нестандартно.

Издание Business Insider попросило Тейлор и Майкла Керра (Michael Kerr), участника международных бизнес-конференций и автора книги «Преимущество юмора» (The Humor Advantage), привести примеры вопросов, удовлетворяющих этим критериям.

Есть одна оговорка: прежде чем задавать вопрос главе компании, Керр советует спросить себя: «Вы просто хотите выглядеть умным и обратить на себя внимание? Или же вас это действительно интересует и поможет развить беседу?»

«Всем нам знакомо ощущение – возможно, ошибочное – что сотрудник, задающий вопрос, просто хочет обратить на себя внимание», – объясняет Керр.

Не будьте таким сотрудником. Используйте предложенные ниже идеи, чтобы оформить в более удачную форму действительно волнующий вас вопрос.

1. Могу ли я принять в этом более активное участие?

Этот вопрос решает сразу две задачи, поясняет Тейлор. Во-первых, он говорит вас как о предпринимателе, а не просто человеке, который крутится в колесе. Вы пытаетесь выходить за пределы своих обязанностей и делать больше. Во-вторых, этот вопрос показывает ваш лидерский потенциал: вы ставите себя на место руководителя и спрашиваете, что ему может потребоваться от вас .

Если вы боитесь показаться выскочкой, Керр предлагает спросить: «Чем может помочь моя команда, чтобы быстрее довести проект Х до успешного окончания?»

2. «Похоже, что компания А делает шаги по выходу на рынок Б. Вы считаете это серьезной угрозой нашим позициям?»

Так вы показываете, что следите за актуальными тенденциями и новостями индустрии.

3. «Как вы считаете, сможем ли мы увеличить прибыль, сделав X?»

Вы даете понять, что нацелены на решение задач и нестандартное видение. Тейлор также советует детально изучить все аспекты своего предложения и сделать его в правильный момент. Руководитель может заинтересоваться подробностями.

4. «Чем это обернется для нас в будущем? Это часть долгосрочного стратегического решения?»

Такой вопрос будет уместен, если CEO рассказал вам о решении выходить на зарубежный рынок или о другом серьезном изменении в компании.

В результате, директору представится удачная возможность рассказать о долгосрочных планах организации, а вы, в свою очередь, получите его уважение.

5. «Вы думали назначить на это задание Джона?»

Таким образом, объясняет Тейлор, вы показываете свою способность использовать перспективных сотрудников для решения задач компании. Это еще одно свидетельство вашего лидерского потенциала.

Вы не обязаны быть руководителем «Джона», чтобы делать такие предложения. Если этот человек когда-либо говорил о своей заинтересованности в выполнении таких задач, не стесняйтесь рекомендовать его.

Если вы не уверены, хотел бы этот сотрудник взяться за работу, вы всегда можете сказать: «Не знаю, что он сам об этом думает, но мне кажется, что он располагает идеальным набором навыков для работы в этой области».

6. «Я согласен с тем, что эта идея действительно очень поможет нашему отделу. Но мне кажется, что она может негативно повлиять на работу отдела продаж. У нас есть решение на этот счет?»

Вы демонстрируете заботу об интересах всей компании в целом, а не только своей команды, что свидетельствует о лидерских задатках.

«CEO приходят в восторг, когда видят людей, думающих об интересах всей компании», – объясняет Керр.

7. «Что для вас успех?»

Этот вопрос стоит задавать генеральному директору, когда компания находится на пороге крупных перемен или готовится к началу нового проекта, советует Керр.

Можно задать этот вопрос в немного ином виде: «Как, по-вашему, нам всем стоит определять успех?»

8. «Как вы считаете, какие еще вопросы из пока не заданных нам стоит задать?»

Возможно, это не лучший вариант для общего собрания компании, отмечает Керр. Но при работе в более тесных группах этот вопрос может оказаться очень удачным и показать вашу способность смотреть на задачи глобальнее и мыслить творчески.