Контрактное производство влажных салфеток. Как построить программу лояльности для клиентов FMCG рынка (сегмент влажные салфетки) - презентация. Использование пропитки для влажных салфеток

Еще десять лет назад производство влажных салфеток на контрактной основе в России рассматривалось скорее как потенциальная возможность, чем как реалия российского рынка. Заказ можно было сделать в Китае, Турции, Германии, но не у нас. Это было связано с тем, что и продукт был новинкой для нашего рынка, и было недостаточно предприятий, способных оказывать качественные услуги, не было информации, а также, связано с не желанием новых производителей терять существенную часть прибыли. Однако прошло совсем немного времени, и влажные салфетки российских производителей и производителей СНГ стали конкурировать с импортными аналогами.

Сегодня практически каждая компания, производящая влажные салфетки , имеет в своем портфеле заказы по частной марке. Контрактное производство - самый быстрорастущий сегмент российского парфюмерно-косметического рынка: его рост доходит до 80-90% в год. И растущий спрос на выпуск продукции по контракту во многом сформирован ростом российского ритейла.

Идея контактного производства на сторонних мощностях появилась практически одновременно с появлением частных торговых марок. Изначально частная торговая марка была инструментом для увеличения прибыли за счет увеличения объемов продаж с незначительной маржой, но позднее роль и задачи частной марки усложнились. Частная марка (СТМ) стала одним из путей обращения к целевой аудитории и способом удержания покупателей и увеличения их лояльности. В мировой практике сложилось так, что большинство товаров, выпущенных под частной маркой, стоят дешевле, чем их аналоги, поэтому они более привлекательны. В полной мере это относится и к влажным салфеткам. Ведь уже сегодня влажные салфетки стали непременным атрибутом нашей жизни и присутствуют в сумочке молодой мамы, кармане водителя или рюкзаке путешественника.

На сегодняшний день на рынке России работают такие отечественные компании как ООО "Авангард", ООО "Коттон Клаб", Гранд А.В., Московская фабрика влажных салфеток, ЗАО "Эфти Косметик", ООО "Вестар", компания Зетел, ООО "Максан" компания из Черкесска ООО "Бумфа Групп". Активно работают производители из Украины – Корпорация Биосфера, компания ООО "Делита" из Донецка.

Надо отметить, что спектр возможностей отечественных производителей весьма обширен – в их силах производить влажные салфетки различных форматов, с различными свойствами, отдушками и назначением. Хотя срок нахождения влажных салфеток на нашем рынке сравнительно небольшой, производители уже приобрели опыт работы в сфере производства влажных салфеток и предлагают взаимовыгодное партнерство всем заинтересованным сторонам. Уже сейчас новые технологии, парк оборудования и современные процессы, используемые на производстве, позволяют им изготавливать высококачественную, отвечающую требованиям безопасности и эффективную продукцию широкой номенклатуры.

Для кого интересно контрактное производство?

На сегодняшний день в России и Европе наблюдается тенденция активного развития собственных торговых марок среди крупных ритэйлеров. Многие сети вводят новые собственные торговые марки в свой ассортимент и активно занимаются развитием Private label. Это обусловлено тем, что основной процент потребительской аудитории нацелен на приобретение продуктов эконом-класса, хотя в последнее время также наблюдается рост потребления товаров среднего класса. Благодаря более низкой цене полки (в отличие от брендированных товаров) товар СТМ выглядит более привлекательным, при этом, чтобы сохранить и впоследствии развить лояльность клиента к частной торговой марке, производители уделяют повышенное внимание качеству товара. Таким образом, товары Private label становятся лучшей альтернативой товарам, выпускаемых под брендами поставщиков, а для производителей влажных салфеток это означает увеличение объемов поставок выпускаемой продукции в ближайшем будущем.

Сетевые ритейлеры прибегают к контрактному производству для достижения следующих результатов:
- продвижение и популяризация бренда своей сети;
- роста доходов за счет снижения входных цен;
- повышение конкурентоспособности;
- увеличение числа лояльных покупателей;
- маркетинговая поддержка собственного бренда на рынке.
Поскольку контрактное производство приводит к сокращению издержек не менее, чем на 25-30% , размещение заказов на производство СТМ стало обязательной частью стратегии развития ритейлеров.
Вообще, развитие собственных торговых марок имеет большое значение для роста маржи. За счет продаж товаров под своими марками продавец улучшает свои финансовые показатели. Однако товары под частной маркой сети получают признание покупателей, если им импонирует сам бренд сети, его ценности. И будучи лояльным к нему, клиент переносит свое доверие на товары СТМ.

Среди заказчиков могут выступать отели, транспортные компании, авиаперевозчики, кафе и рестораны, предприятия других отраслей. Контрактное производство влажных салфеток может быть интересно и компаниям, работающим в различных отраслях и видах деятельности при проведении ими рекламных акций, розыгрышей и других маркетинговых мероприятий.

Так например, компания "Авангард" производит влажные салфетки под частной маркой для таких крупных торговых сетей, как Ашан и Лента, аптечных сетей - 36,6, Первая Помощь, Доктор Столетов и других, крупнейших зарубежных производителей средств гигиены - Johnson & Johnson, сетей автосалонов, компаний, специализирующихся на продукции хозяйственного назначения, рекламных агентств и других заказчиков. Объем выпускаемой продукции Private label занимает 42-45 % от общего объема влажных салфеток.

Производство влажных салфеток под собственной торговой маркой крайне привлекательно для торговых компаний, которые могут создать торговую марку, имеют возможность продавать большие объемы и хотят заработать на массовом продукте. В этом случае возникает два возможных направления развития - контрактное производство или развитие собственных производственных мощностей. В том случае, если принято решение развития собственного производства, прежде чем запустить собственную линию, логично "протестировать" проект. Таким образом, самым правильным решением на первом этапе будет контрактное производство.

Сравним организацию собственного производства и производство по контракту. Что выгодней?

Главное преимущество производства продукции силами сторонних организаций – это экономия на оборудовании и аренде или покупке производственных и складских помещений. При выпуске маленькой партии влажных салфеток и не зная точно периодичность выпуска партий, размер затрат на средства производства может на порядки превышать стоимость выпуска этой партии салфеток у контрактника. При этом заказчик не втягивается в организационные аспекты производства: поиск персонала, отладку технологического процесса, логистику сырья и компонентов.

Как и при любом промышленном производстве, при выпуске влажных салфеток существуют свои "подводные камни", которые могут быть невидимы, пока не столкнешься с ними, начав производство. Например, это могут быть особенности ввоза из-за рубежа ингредиентов, производства упаковки, особенностей сертификации (например, сертификация детских влажных салфеток) и т.д. Для производителя с опытом решение этих вопросов - рутинная ежедневная работа, которая делается не первый раз, а для новичка это все ново, и преодоление этих трудностей отнимает много средств и времени. Устранение фактора скрытых рисков – один из больших плюсов работы с контрактным производителем.

Но не только технологический процесс производства может вызвать у новичка затруднения. Кроме производственных линий требуются и лаборатории, а содержание их бывает экономически оправданно только в случае выпуска большого количества разнообразной продукции.

Таким образом, используя возможности опытных производителей, заказчик получает серьезные конкурентные преимущества – он экономит время и ресурсы, сосредотачиваясь на маркетинге и продажах. В условиях современного динамично развивающегося рынка потеря времени чревата проигрышем в конкурентной борьбе, а контрактное производство ускоряет процесс вывода новой продукции на рынок.

Итак, работая по контракту с производителем влажных салфеток, заказчики получают следующие выгоды, такие как:
- исключение затрат ресурсов компании на непрофильные виды деятельности;
- концентрация на своей основной деятельности;
- увеличение конкурентоспособности;
- увеличение количества лояльных потребителей;
- снижение затрат и предсказуемый бюджет за счет фиксированной стоимости;
- увеличение доходности вследствие уменьшения закупочной цены;
- гибкость и увеличение скорости реагирования на смену условий на рынке;
- уменьшения текущих инвестиций и вследствие этого нивелирование рисков;
- воплощение своих идей при недостаточности собственных знаний и ресурсов.

Однако всегда ли заказчику выгодно размещение заказа на контрактное производство? Естественно, не всегда – как и любое другое деловое решение, оно имеет свои ограничения и оптимальные условия. Ограничениями могут послужить – тираж, специфические требования, сроки производства.

Выпуск партии влажных салфеток ниже определенного количества становятся нерентабельными. Разные производители имеют различный нижний порог производства, и хотя основным сдерживающим показателем при производстве влажных салфеток в мягкой упаковке является количество полимерной пленки его необходимо уточнять у производителя. Часть производителей старается различными методами снизить минимально возможный тираж для заказчика, тем самым, расширяя круг потенциальных клиентов. В большинстве случаев сейчас произвести 10 000 упаковок влажных салфеток карманного формата или 1000 – может стоить практически одинаково.

С другой стороны, если у владельца торговой марки есть уверенность в регулярных стабильных продажах, возможность вкладывать средства в закупку оборудования и ресурсы для организации производства - в долгосрочной перспективе будет выгоднее собственное, внутреннее производство и это определяется стратегическим видением рынка руководством компании.

Как становятся "контрактниками"

Прежде чем предлагать свои услуги по производству влажных салфеток, компания должна правильно оценить свои возможности. Есть ли у нее резерв производственных мощностей, свободные складские и технологические площади? Может ли компания взять на себя ответственность за выполнение заказанной работы? Способна ли компания справиться с объемами заказа и способна ли оказывать услуги по выпуску продукции в долгосрочной перспективе? Ведь штрафы сети за недопоставку продукции в разгар сезона или за срыв поставок, могут сильно ударить по карману производителя

На сегодняшний день среди производителей важных салфеток нет компаний, работающих только по контракту. У всех есть и свои бренды, и портфель заказов от владельцев частных марок. В чем же выгода компании, имеющей свои, порой очень сильные торговые марки, брать заказы на стороне? Это стабильность. Контрактное производство менее рентабельно, чем продажа собственной продукции, однако - контрактное производство – более стабильно, и с его помощью можно застраховаться от рисков, связанных с выпуском и продажей своих основных брендов.

Кроме того, большинство производителей сегодня имеют избыточные производственные мощности. Современное оборудование высокопроизводительно и загрузить его - основная задача любого собственника. Помимо всего прочего, у выпуска влажных салфеток под заказ не плохие финансовые показатели: рентабельность составляет не менее 15%. И лучше заработать на контракте эти проценты, чем обслуживать простаивающее оборудование и платить зарплату не работающим сотрудникам.

Контрактное производство является движущей силой и в таком важном вопросе, как повышение качества продукции. Заказы со стороны крупных западных компаний способствуют повышению культуры производства на предприятии до международных стандартов - внедрение современных технологий производства и логистики, смену оборудования, жесткое соблюдение норм и применение новых материалов при использовании сырья и комплектующих.

Транснациональные компании-заказчики придают большое значение системе менеджмента качества на предприятии, всей системе производства, а также тому, как на предприятии осуществляется охрана труда и окружающей среды, побуждая компании проводить международный аудит и получать сертификаты соответствия систем менеджмента качества. Российские компании, как правило, менее требовательны.

Ярким примером размещения контрактного заказа одного их самых крупных западных игроков на рынке гигиенической продукции является производство детских влажных салфеток Johnson & Johnson компанией "Авангард". Несколько лет назад представители компании начали работу по тщательному выбору производственной площадки для целей контрактного производства влажных салфеток, предъявляя к производителям очень высокие требования, как в части системы менеджмента, так и в части оснащения производственных площадей. Была выбрана компания Авангард. В настоящее время партнеры успешно сотрудничают, обеспечивая Россию и страны ближнего зарубежья детской гигиенической продукцией.

Что предлагают компании производители в рамках проектов по выпуску продукции под маркой заказчика?

Сегодня в сегменте контрактного производства существуют следующие типы предоставляемых услуг - производство полного цикла или выполнение отдельных операций.

Основной на сегодня способ производства по контракту – аутсорсинг – является и самым востребованным. Он предполагает производство партии влажных салфеток с нуля до готового продукта и передачи ее "под ключ" заказчику, владельцу торговой марки. Получить низкую стоимость упаковки влажных салфеток в этом случае удаётся за счет того, что производитель сразу закупает большие объемы упаковочной пленки, материала для салфеток, отдушек и компонентов пропитки, тары, а чем больше объем закупки, тем ниже стоимость.

Во втором случае выполняются отдельные операции, например, только упаковка. Все остальное - заказ сырья и различных комплектующих, их доставка, хранение, транспортировка готовой продукции и координация между различными поставщиками и производителями осуществляет сам заказчик. В этом случае итоговая стоимость продукции для заказчика получится скорее выше, чем если бы производство велось по полному циклу.

Как правило, при заказе на производство по полному циклу, производители, если требуется, берут на себя разработку оригинальной рецептуры пропитки, производство, сертификацию, упаковку и доставку. В то же время, наличие выбора отработанных рецептур позволяет заказчикам получать продукцию достаточно быстро, при полном соответствии требованиям технического задания на выпуск и сохранении качества.

Если заказчику необходима разработка дизайна упаковки, то и это может быть выполнено штатными специалистами компаний производителей. А также производитель может взять на себя:
- разработку концепции продукции с учётом конкурентной среды;
- разработку сложных рецептур, удовлетворяющих требовательных заказчиков;
- закупку компонентов и сырья у ведущих мировых компаний;
- подбор и закупку комплектующих материалов с учётом последних модных тенденций.

Ассортимент выпускаемых влажных салфеток уже очень широк. Если в начале своего развития товарная категория - влажные салфетки - была представлена всего несколькими позициями (детские и универсальные салфетки), то сейчас производители готовы предложить салфетки для различных случаев жизни. Это гигиенические, автомобильные, салфетки для животных, для растений, очков и оргтехники.

Иногда заказчики просят сделать для них инновационный продукт, стараясь в будущем превратить его в уникальное товарное предложение. Но выпуск по настоящему инновационного продукта - нового материала салфеток, формулы пропитки или упаковки - требует серьезных вложений, а значит, огромных затрат средств и времени, которыми компании сегодня не располагают. Поэтому, как правило, российские производители создают новинки, лишь комбинируя уже известные компоненты. Очевидно, что даже эта работа способна выполняться профессионалами, свободно ориентирующимися в технологиях производства, медицине и косметологии, модных тенденциях и потребностях рынка. Всего этого, как правило, нет у заказчика.

В последних тенденциях, существующих на рынке влажных салфеток, один из крупнейших производителей - компания "Авангард" производит продукты из материалов с различным составом нетканого материала, различного диапазона плотностей и фактур (от 35 г/м 2 для товаров эконом-класса до 60 г/м 2 для товаров класса премиум), с большим спектром различных рецептур пропитывающего лосьона. В компании уделяется большое внимание качеству упаковочных материалов: для привлечения внимания конечных потребителей используются последние достижения в области красочности и линеатуры печати.

Этапы выпуска продукции под частной маркой

Первый этап – идея. Очень важно выбрать направление. Произвести продукт сейчас не сложно, сложнее его продать, особенно если он будет не востребован. Поэтому главной задачей на данном этапе, является анализ востребованности продукта. Выпустить влажные салфетки формата эконом, премиум или это будут салфетки нестандартного размера, будет ли это один вид или линейка с различными отдушками - все эти и многие другие вопросы необходимо решить на первом этапе еще до начала производства.

На втором этапе - разработке продукции, важно определить, что бы Вы хотели получить в итоге - низкую стоимость, изделие с изюминкой, выбрать материал салфетки и отдушку, упаковку. Всё это в дальнейшем повлияет на время подготовки к производству и на качество готовых влажных салфеток.

Третий этап - образец. В соответствии с техническим заданием подготавливается несколько образцов. После их тестирования проект либо утверждается, либо дорабатывается до окончательного варианта.

Четвертый этап - сертификация (регистрация). Производителем готовится необходимый пакет документации и проводится государственная регистрация.

Пятый этап - производство первой партии. После утверждения образцов и получения разрешительной документации производится опытная партия влажных салфеток.

Последний этап - шестой - серийное производство.

Контрактные риски

Основной риск заказчиков при подборе производителя "на контракт", - неверный выбор исполнителя и недостаточно тщательно составленный договор.

Подбирая производителя для выпуска влажных салфеток, каждый заказчик надеется найти партнера, способного гарантировать высокое качество выпускаемой продукции, приемлемую стоимость, имеющего гибкое производство, способное как увеличить тираж, так и без существенных потерь уменьшить его. Одним из немаловажных факторов при выборе контрактника является способность строго выдерживать сроки поставок, особенно в высокий сезон продаж влажных салфеток. Соблюдение сроков - один из важнейших факторов в конкурентной борьбе среди производителей.

Опыт производителя в реализации заказов также заслуживает внимания. Опытный производитель помимо наличия всего необходимого для выпуска оборудования, должен иметь и обширные связи среди производителей оборудования, поставщиков комплектующих и сырья. Это является условием производства салфеток с оптимальным соотношением цены и качества в минимальные сроки, так как время на поиск комплектующих и материалов не затрачивается.

Желательно найти исполнителя, который не будет подходить к выполнению заказа формально, укажет на недоработки и неточности при создании проекта, будет участвовать в усовершенствовании продукции, стремиться к минимизации затрат, повышению качества изделия так, как если бы оно было частью его собственной линейки. Осуществление всесторонней поддержки на всех этапах контрактного производства, оценка технологичности, совместимости с применяемым оборудованием и режимами производства, рекомендации по улучшению параметров должны исходить от контрактного производителя в не зависимости от величины и важности для него этого заказа.

Контрактник должен быть не забюрократизирован. Быстрый обмен информацией при работе над любым заказом способствует быстроте вывода продукта на рынок и, в итоге, увеличивает конкурентоспособность как продукции заказчика, так и услуг контрактника.

Расчет стоимости выпуска влажных салфеток должен быть прозрачным для заказчика. Любой заказчик вправе получить от контрактного производителя следующую информацию:
- календарный график работ с описанием этапов производства и поставки;
- калькуляцию по сырью, материалам и комплектующим на выпускаемую партию;
- временные характеристики технологического процесса всех основных операций;
- список используемого оборудования.

Риски "контрактника"
Переоценка своих возможностей. Производитель набирает большое количество заказов. При этом переход с одного вида салфеток на другой требует перенастройки оборудования, промывки агрегатов и т.д. Это дополнительные издержки и затраты времени – в итоге прибыль падает. А невыполнение заказа, срыв поставок, падение качества могут привести к большим финансовым потерям.

Начинается подготовка к выполнению потенциально крупного заказа, а контракт не заключается. Проблема в этом случае возникает, если при подготовке были закуплены специальные, редко используемые компоненты или упаковка, которые в дальнейшем нельзя будет использовать.

Ценовой риск: прибыль производителя не может быть слишком высокой, иначе этот заказ станет невыгодным для клиента и он уйдет к другому производителю, предлагающему более низкую стоимость контракта.

Заказчик сокращает заказы, отдавая часть объема на производство в другую компанию. Вследствие этого, загрузка производства падает и рентабельность снижается. Крайний случай этой ситуации – потеря заказчика. Если в производственном портфеле объем заказчика слишком высок, а продажи собственных брендов не поддерживаются, то потеря такого клиента может привести и к закрытию компании.

Непрерывный рост

Конкуренция усиливается и факторов, обуславливающих успех в конкурентной борьбе, целый ряд: удерживание общих лидерских позиций на рынке в своей отрасли, качество сырьевых составляющих товара (качество нетканого полотна, пропитывающего лосьона), качество упаковки - красочности, яркости, эффектного дизайна и функциональных свойств), производительные мощности поставщика, гибкость поставщика в отношении партнерских отношений с покупателем, четкость логистических схем, отсутствие дефектов товара при поставках (даже в период резкого сезонного роста объема заказов), привлекательная ценовая политика. Все эти составляющие в совокупности играют решающую роль при выборе клиентом поставщика.

На проходившем 21-22 марта 2013 года VIII Международном бизнес-форуме BBCG "Региональные бренды и СТМ в современных сетях" первое место среди поставщиков СТМ в категории non-food занял один из крупнейших игроков на рынке влажных салфеток - компания "Авангард". Компания не только занимает лидирующие позиции в производстве влажных салфеток, но и самостоятельно производит нетканые материалы как в целях собственных производственных нужд, так и в целях реализации их другим компаниям-производителям.

Первый приз на таком значимом мероприятии – определенно показатель высокой степени партнерского доверия; оценка, характеризующая ООО "Авангард" как надежного и проверенного поставщика, строящего непрерывное взаимодействие со своими клиентами на высшем уровне и уделяющего огромное значение качеству сотрудничества. Компания постоянно развивается, уделяя первостепенное значение качеству и ассортименту поставляемого продукта.

В компании непрерывно ведется работа в направлении увеличения производственных мощностей, совершенствования технологий производства и увеличению ассортимента предлагаемой продукции. Сотрудничество как с европейскими, так и с российскими поставщиками сырья, сертифицированными по основным международным стандартам (ISO, FASP и др) позволяет использовать только высококачественные компоненты. Благодаря комплексному подходу компания с успехом проходит регулярные аудиты производственных площадок, поставляемого сырья, системы менеджмента и системы контроля качества продукции со стороны крупных клиентов.

В заключении следует сказать, что все больше и больше сетей, крупных оптовиков и дистрибьюторов выпускают влажные салфетки под своими торговыми марками. Вследствие этого растет и конкуренция среди десятка игроков отечественного рынка производства влажных салфеток. И хотя, при нынешней отлаженности производств, наличии современного оборудования, хорошо подготовленных кадров выпуск продукции достаточно быстр и прост, получить заказ все труднее. Однако высокая конкуренция в этой отрасли помогает удерживать цены на достаточно низком уровне при высоком качестве выпускаемых влажных салфеток, а это на руку простым покупателям.

Компания «Малтимэкс» одна из первых и крупнейших компаний- производителей влажных салфеток на российском рынке (тм Акваэль, Nuance, Свежая нота, XDrive, Ваше Сиятельство). Специфика нашего подхода к построению программы лояльности на российском рынке связана с многими факторами 1.Влажные салфетки – импульсная покупка 2.Влажные салфетки – сезонный товар 3.Низкая культура потребления влажных салфеток 4.Особенности развития российского рынка влажных салфеток Особое внимание стоит обратить на особенности российского рынка влажных салфеток

История влажных салфеток Использование в Древней Руси История влажных салфеток очень длинная. Первое упоминание о чём-то подобном влажным салфеткам встречается в документах 11 века. В долгом походе ими можно было протереть уставшее тело или, если было нужно, обработать рану. На древней Руси воин брал с собой в поход кожаный мешок, в котором лежали лоскуты льняной ткани, пропитанные отваром чистотела.

В Китае в обеденных залах стояли чаши, где в воде с лепестками орхидей лежали куски нежной хлопковой ткани. Использование в Древнем Китае Гости могли кусками хлопковой ткани, смоченной в ароматной воде, обтирать лицо и тело во время длительных застолий и дипломатических встреч.

Использование в СССР В наше время первыми о возвращении добрых традиций позаботились люди, связанные с космическими технологиями. Таким образом, в середине 60-х гг. появились первые «космические влажные салфетки». Их производство было налажено впервые в СССР для космонавтов. Длительное пребывание в космических полетах поставило вопрос о необходимости создания влажных салфеток для космонавтов.

Использование в США Вслед за нами такие салфетки стали выпускать для астронавтов США. До середины 70-х годов в США салфетками пользовались только за столом. Потом их переделали в средство гигиены для детей. Кому именно принадлежала эта гениальная мысль, история умалчивает. Но очевиден факт: уже к 80-м годам большинство американских мам холили своих чад салфетками. Качество продукции было далеко не первосортным: целлюлозная основа плохо пропитывалась увлажняющими средствами, быстро расползалась при использовании, упаковка не была «непротекаемой», косметические вещества легко улетучивались. Но всё же со своей гигиенической ролью салфетки справлялись.

Современная история влажных салфеток Появление в России нового продукта знаменуется 1997 годом, когда учредитель нашей компании, посетив Израиль, привез эту идею на родину. Нужно отметить, что в нашей стране, как и в странах СНГ, рынок влажных салфеток очень молодой и достаточно перспективный. В конце 90-х мы были монополистами на рынке дистрибуции влажных салфеток, и стратегических задач по построению программы лояльности для клиентов в нашей компании не ставилось. Но мы знали, что российский рынок FMCG в данном сегменте очень емкий, и будет повторять динамику роста рынка Европы. Подтверждением этого явился бурный рост культуры потребления продукта, появление новых дистрибьюторов на рынке.

Роль собственного производства в управлении брендом. В 2004 г. мы основали одно из первых производств влажных салфеток в России – компанию «ЗетэЛ». «ЗетэЛ» имеет самое высокотехнологичное оборудование модернизированные цеха высокоорганизованный рабочий персонал отвечает самым жестким европейским стандартам качества и гигиены. Имея широкую структуру дистрибуции и собственное производство, мы можем управлять всеми процессами, связанными с торговой маркой, начиная со стадии разработки продукта.

Исследования рынка влажных салфеток Для того чтобы создавать влажные салфетки, отвечающий требованиям и предпочтениям потребителя, необходимо было оценить уровень культуры потребления, емкость рынка в данном сегменте и тенденции его развития. И в 2006 г. мы стали инициаторами открытия нового направления в ACNielsen – исследования этого рынка. В прошлом году рост рынка составил 27% в абсолютном выражении и 31% в денежном, можно предположить, что такая тенденция будет сохраняться в ближайшие 2-3 года. Это позволит рассчитывать на увеличение продаж. За счет собственного производства по итогам прошлого года мы приросли на 28% по отношению к 2005 году.

Внутренняя статистика Динамика отгрузок влажных салфеток АКВАЭЛЬ, NUANCE, ИНТАЙМ в г.г. (руб.)

Место компании «Малтимэкс» на рынке влажных салфеток Среди производителей компания «Малтимэкс» уже 2 год подряд бесспорно сохраняет позицию лидера г 2006 г

Роль компании-производителя в формировании российского рынка влажных салфеток Роль компании-производителя в формировании рынка влажных салфеток очень значительна. Мы предлагаем товар не в сегменте, где уже сформированы ценовые ниши, и где есть гарантии удержаться за счет очередного демпинга. Мы предлагаем товар импульсного спроса и не ищем, а сами формируем ценовые ниши.

Определение ценовых ниш на рынке Первые шаги к построению программы лояльности 1.Маркетинговые исследования с привлечением SOLDIS Branding&Communication Agency и ACNielsen 2.Анализ внутренней статистики 3.Уровень дохода российского населения 4.Культура потребления влажных салфеток в России 5.Социальная психология российского потребителя Позволили нам сделать вывод, что в нашей стране на рынке влажных салфеток должно существовать как минимум 3 ценовые ниши и 3 целевые аудитории. Самая главная задача производителя заложить лояльность в самом продукте.

Влажные салфетки эконом класса (первая ценовая ниша) Потребителей с низким уровнем дохода или непросвященных потенциальных покупателей мы определили в одну ЦА и отнесли к покупателям продукта первой ценовой ниши – эконом класс. Требования к продукту: Хороший материал Приятная отдушка Безупречное исполнение Наши задачи: Привлечь внимание покупателя к продукту Побудить к совершению первичной покупки Привить чувство необходимости или удобства пользования влажными салфетками

Влажные салфетки среднего ценового сегмента (вторая ценовая ниша) В средней ценовой нише ЦА являются покупатели, которые уже знакомы с продукцией и, имея средний доход, оценивают соответствие качества и цены прежде, чем совершить покупку. Здесь построить программу лояльности сложнее, т.к. много предложений от производителей. Создавая продукт, мы стараемся максимально соответствовать следующим параметрам: 1.высокое качество материала 2.приятная отдушка 3.привлекательный дизайн

Влажные салфетки премиум-класса (третья ценовая ниша) Потребителями влажных салфеток верхней ценовой ниши являются потребители с уровнем дохода выше среднего. Для этой целевой аудитории мы предлагаем влажные салфетки премиум класса (высокая цена за высокое качество). Продукт должен быть уникальным, содержать специальные, ранее не используемые составы.

Зонтичный бренд Его роль в построении программы лояльности Семьи имеют разные бюджеты, и поэтому салфетки должны быть представлены в разных ценовых сегментах. Для увеличения эффективности нашей программы лояльности мы решили в 2007 г. создать зонтичный бренд «Акваэль». Акваэль (эконом сегмент) Зонтичный бренд «АКВАЭЛЬ» Акваэль (средний ценовой сегмент) для 2-х типов сетей Акваэль (премиум)

Трейд-маркетинг как основной способ построения программы лояльности Увы, сама себя продукция продавать не будет, поэтому мы очень серьезно занимаемся продвижением продукта. Учитывая, что влажные салфетки – товар импульсного спроса, основным способом построения программы лояльности является трейд-маркетинг. Наша программа лояльности состоит из множества BTL-акций и носит закольцованный характер:

Инструменты, используемые в трейд-маркетинге Инструменты Sell-in Наибольшая маркетинговая активность по влажным салфеткам происходит в период с мая по октябрь, т.к. это сезон продаж по данной продукции. Поэтому до начала сезона мы должны обеспечить наличие товара на складах своих региональных партнеров. Мы используем следующие инструменты Sell-in: выгодные бонусные программы за объем закупок бесплатная логистика скидка за первый заказ и т.д.

Инструменты Sell-out Далее в процесс вступает основной инструмент Sell-out. Программы мотивации торгового персонала дистрибьюторов Mystery Shoppers (Тайный покупатель), профессиональные конкурсы, бонусные системы. При этом наши наблюдения подтверждают мнение специалистов BTL-рынка – командный бонус не эффективен, индивидуальная премия – да. Персональная мотивация позволяет увеличить объемы продаж в среднем на 20% против 10% командного бонуса. В некоторых случаях мы проводим конкурсы среди менеджеров торгового звена наших партнеров.

Инструменты Consumer-promotion Также индивидуально мы подходим к субклиентам. В основном это игроки розничного рынка. 80% решений о совершении покупки принимается в местах продаж. Для продукта импульсного спроса важным фактором успешных продаж в розничной сети является грамотный consumer-promotion: мерчендайзинг оформление мест продаж POS –материалами проведение мероприятий с привлечение промо-персонала

Эффективность мерчендайзинга Влажные салфетки – импульсная покупка, и для того, чтобы заинтересовать потребителя, она должна постоянно находится на виду, то есть в прикассовой зоне магазинов, торцевой выкладке, расширенной выкладке. На примере нашего сотрудничества с сетью «Раменка» эффективность размещения в прикассе подтверждается увеличением продаж в день до 6 раз! В сети гипермаркетов «Ашан» торцевая выкладка обеспечивает увеличение продаж в разы! После проведения акции продажи увеличиваются на 15-20% по отношению к периоду до акции. Это говорит о сложившейся лояльности к продукту и торговой марке.

Эффективность оформления мест продаж POS-материалами Данное мероприятие дает нам до 20% увеличения продаж за счет увеличения кол-ва первичных покупок. Проведение акций с привлечением промо-персонала (дегустации, сэмплинг, подарок за покупку и т.д.) -это очень эффективный способ продвижения, но очень дорогостоящий. Специалисты считают, что оно скоро потеряет свою актуальность в местах продаж, в Москве это уже наблюдается, в регионах это процесс обозначится позже. Объясняется это тем, что стоимость места в Москве за последние 2 года выросла в среднем в раз. Мы считаем, что данный инструмент в структуре consumer promotion эффективен только при выводе нового продукта, когда нужно познакомить клиента с товаром.

Проблема просвещенности населения Event-marketing Сейчас на рынке та уникальная ситуация, когда можно и нужно больше внимания уделять вопросам просвещения, обучения пользования влажных салфеток. Мы принимаем участие в публикациях на региональном уровне. Используем в продвижении Event Marketing: Спонсорство в спортивных мероприятиях в регионах, в школьных праздниках, днях города

Особенности программы лояльности на молодом российском рынке влажных салфеток Подводя черту, ещё раз хочется подчеркнуть, что является необходимым для построения программы лояльности, в нашем случае к влажным салфеткам. Это Исследование рынка и наблюдение за экономическим развитием в стране. Сейчас увеличение платежеспособности населения будет стимулировать появление потребителей с высокими требованиями к качеству продукции. Российским производителям нужно идти по пути совершенствования продукции и расширять производства новыми линиями. Просвещение потребителей

Коалиция производителей Просвещение через ATL для одной компании – это очень большой бюджет. Создание коалиции производителей, позволило бы проводить совместные рекламные просветительские мероприятия, а покупатель смог бы сам решить, какому продукту отдать предпочтение. Тогда не только цена, но и качество продукции станет серьезным организующим началом, к чему сейчас и идет тенденция на российском рынке.

Правительственная программа Правительство должно быть заинтересовано в здоровье нации. В условиях современной экологии этот вопрос очень актуален. Рост кол-ва заболеваний порой происходит из-за попадания в организм болезнетворных бактерий с немытыми едой или руками. Ассортимент же влажных салфеток дает возможность содержать руки в чистоте в любой ситуации и также обезвреживать раны антибактерильным составом лосьонов. По нашем мнению, правительство, имеющее власть должно организовать программу «Здоровье нации», подобной программе по формированию лояльности к бумажным носовым платочкам в США.

Роль производителя в развитии рынка влажных салфеток Успешный производитель будет предвосхищать ситуацию на рынке, привлекать новые целевые аудитории. Сейчас мы стараемся перепозиционировать ценность влажных салфеток в светлых головах нашего населения. Мы предлагаем влажные салфетки в качестве аксессуара, которых так много в дамских сумочках. Мы работаем над дизайном и материалом влажных салфеток. Также открываем новое направление – производство влажных салфеток с лечебным и косметическим эффектом. В конце 2007 г. предложим потребителю влажные матирующие салфетки для лица, салфетки с пропиткой для проблемной кожи.

Производство влажных салфеток является высокорентабельным бизнесом в производственной нише, который пользуется среди потребителей постоянно высоким спросом.

За счет этого можно очень быстро наладить сбыт всей выпущенной продукции.

Собственный цех в этой нише запустить не сложно. Причем здесь возможно, как производство влажных салфеток с логотипом на заказ, так и массовый их выпуск. Разработав бизнес-план и четко ему следуя, предприниматель сможет достаточно быстро выйти на точку безубыточности, получая стабильно высокие доходы.

Влажные салфетки – гигиеническая продукция, изготовленная из нетканого материала и особого пропитывающего состава. Так как открыть свое производство влажных салфеток с нуля, которое будет отличаться высокими показателями рентабельности?

Расширяем ассортимент выпускаемой продукции

Основное преимущество данного направления – высокий потребительский спрос. Но это также рождает и один существенный недостаток – немалую конкуренцию в сегменте. Взгляните на полки магазинов и аптек – здесь всегда представлен широчайший ассортимент влажных салфеток. И один из самых эффективных способов борьбы с конкурирующими предприятиями, помимо выпуска качественной продукции – предлагать потребителям большой выбор продукции. А значит, с самого начала стоит ориентироваться на то, что в стенах цеха мы станем получать влажные салфетки в индивидуальной упаковке самого разного назначения.

Все выпускаемые сегодня влажные салфетки можно разделить на 2 больших группы:

• Бытового назначения (для стекол и зеркал, для кожи, для офисной техники);
• Косметического назначения (очищающие, антибактериальные, гигиенические, детские).

Детские влажные салфетки, в плане технологии, получают на том же оборудовании и по тому же методу, что и прочие виды продукции. А разница между ними заключается только в рецептуре увлажняющего состава.

Чтобы не тратить внушительных средств на разработку специальных рецептур, начинающему предпринимателю будет достаточно на первых порах поработать только над 2-5 пропиточными составами. А в дальнейшем, по мере роста прибыли, можно задуматься и о дальнейшем расширении ассортимента.

Производство влажных салфеток. Сырьё

Организовывая свой бизнес по изготовлению влажных салфеток, важно наладить контакты с проверенными поставщиками сырья. И лучше, если все компоненты будут поставляться в цех оптовыми партиями – так меньше затрат.

Нетканый материал — это основа будущих салфеток, состоящая из целлюлозных и синтетических волокон. И чтобы изделия были качественными, материал нужно тщательно выбирать, поскольку ассортимент его достаточно широк, и соотношение здесь натуральных и искусственных волокон может варьироваться. И «натуральность» сырья в значительной степени отражается на его стоимости.

Выбор будет зависеть от того, какого вида салфетки намечено выпускать. К примеру, если запланировано изготавливать влажные салфетки для детей, следует закупать только экологически чистый материал, а вот салфетки для протирки стекол могут содержать в своем составе больше половины искусственных волокон.

Ни одно действующее предприятие не откроет своих рецептур пропиточных составов. Жидкость может содержать самые разные компоненты – отдушки, аромат заторы, дезинфицирующие и антибактериальные средства. И подбирая пропиточные жидкости у поставщиков, следует ориентироваться на вид продукции, который запланирован к выпуску. Например, влажные салфетки для интимной гигиены в составе пропиточной жидкости не должны содержать едких и раздражающих кожу веществ.

Упаковка

Готовая продукция может упаковываться по-разному – начиная полиэтиленовыми пакетами и заканчивая пластиковой тарой. Чтобы предлагать покупателям более дешевую продукции, стоит закупать полиэтиленовую тару.

Включив в бизнес-план производства влажных салфеток расходы на закупку сырья, можно подсчитать, сколько средств будет уходить ежемесячно на обеспечение сырьевой базы.

Как подмечают многие составители бизнес-планов, продукция, популярность которой не зависит от сезонности, обладает одним существенным минусом для бизнесмена. Речь пойдёт о большой конкуренции и трудностях завоевания потребительского рынка. У предпринимателя будет отсутствовать возможность самостоятельного регулирования реализационной стоимости, ведь необходимо будет придерживаться среднерыночных показателей. Кроме того, бизнесмену придётся постоянно находится в поиске новых каналов сбыта и стремиться к сокращению издержек производства.

Но, с другой стороны, некоторых бизнесменов привлекают трудности и они стремятся влиться в прибыльные сферы предпринимательства. К таким направлениям можно отнести изготовление влажных салфеток.

На первый взгляд, такое направление бизнеса может показаться не серьёзным, этот товар не считается очень ценным. Но, если посмотреть с другой стороны — подавляющее число населения использует этот продукт в гигиенических целях.

Тем более, что такая продукция изготавливается не только для людей, но и для транспортных средств. Применение важных салфеток весьма обширно. На сегодняшний день подавляющее количество важных салфеток импортируется из-за рубежа, значит, начинающий предприниматель может попробовать влиться в это направление.

Из достоинств такого направления бизнеса можно отметить то, что первоначальный капитал не слишком велик. Для изготовления влажных салфеток не понадобится дорогостоящих материалов.

Популярность такого бизнес-направления обусловлена тем, что производство предметов личной гигиены в нашей стране не до конца развито.

Это значит, что для бизнесмена, который готов участвовать в формировании рынка, в этой сфере есть свободное место. Специфика этой отрасли достаточно разнообразна. Заняв её, можно заниматься не только производством влажных салфеток, но и попробовать себя в изготовлении других предметов личной гигиены — туалетной бумаги или женских прокладок.

Невзирая на сложную экономическую ситуацию, аналитики отмечают развитие этой сферы бизнеса и на сегодняшний день.

Рынок гигиенических влажных салфеток набирает обороты и охватывает все новых потребителей. В Центральных и Северо-западных районах эта сфера производства совершенно неразвита, поэтому можно утверждать, что влажные салфетки будут пользоваться большим спросом.

Прежде чем начинать производство влажных салфеток, необходимо определиться, какую их разновидность вы будете производить. От специфики продукции зависит множество критериев, а именно — ценообразование и конкуренция.
Влажные салфетки условно можно разделить на следующие виды:

• Детские;
• Медицинские;
• Чистящие;
• Косметические.

В свою очередь, эти разновидности салфеток подразделяются на подтипы:

• Косметические — парфюмерные (для снятия косметики, после бритья, освежающие, с дезодорирующим эффектом), гигиенические (дезинфицирующие, для очищения рук, интимной гигиены)
• Чистящие — хозяйственно-бытовые (для обуви, стёкол, мебели, зеркал, пластика), автомобильные (переназначены для очищения грязных рук, кожаных и пластмассовых деталей салона, стёкол).
• Специализированные — предназначены для оптики, домашних животных и репелентные.

Необходимые материалы для изготовления влажных гигиенических салфеток.

Необходимое для производства гигиенических влажных салфеток сырьё имеет сравнительно низкую стоимость. Естественно, существует разница в стоимости сырья у поставщиков в различных уголках нашей страны.

На ценообразование оказывают влияние и другие факторы — тип упаковки, пропитки, материала.

Самую высокую стоимость имеют влажные салфетки, произведённые из Спайленса. Такой объёмный материал изготавливается из волокон холста, спрессованный сильным напором воды. Его главной особенностью является то, что он производится без применения химических элементов и клея.

Айрлайд — материал, который производится из целлюлозы хвои. В процессе производства целлюлоза соединяется с покомпонентными материалами, обдутыми горячим воздухом, температурой 180 градусов.Производитель должен знать, что необходимо добавлять в сырьё хлопок для большей мягкости и удержания пропитки.

Недорогие салфетки производятся из тонких волокон, скреплённых между собой — спандбонда, кемиклбонда, термобонда .

Низкая стоимость сырья, безусловно, отразится на качестве продукции и будет уступать более дорогостоящим салфеткам.

Использование пропитки для влажных салфеток.

В большинстве своём, производитель сам создаёт технологию пропитки и держит её состав в тайне.
Если систематизировать данные, то можно заметить, что каждая разновидность продукции имеет определённую пропитку.

• Косметические салфетки имеют омолаживающую и увлажняющую пропитку.
• Хозяйственные салфетки имеют дезинфицирующую или полирующую пропитку.

Другие разновидности салфеток пропитываются по такому же принципу. Так же в изготовлении косметических салфеток используются парфюмерные добавки .

К самым дорогостоящим относится кремосодержащая пропитка . Такие влажные салфетки предназначены для детей или удаления косметики.

Упаковываются влажные салфетки в жёсткую или мягкую тару. Самой распространённой является мягкая упаковка.

Изготовитель обязан знать, что упаковочная плёнка должна соответствовать всем санитарно-гигиеническим нормам и, при необходимости иметь сертификат качества. Упаковка должна быть герметичной, во избежание испарения пропитки.

Оборудование для производства салфеток.

Предпринимателю необходимо выбирать оборудование после того, как он определится с типом изготавливаемых салфеток, пропиткой и подыщет клиентуру для сбыта продукции. Так же для запуска бизнеса ему понадобится помещения для цеха и склада.

В производственном помещении расположено автоматическое оборудование для производства салфеток. Производственный аппарат должен иметь камеру насыщения, упаковочные ножи и ножи для резки. Средний аппарат способен производить ежеминутно 20 пачек товара. Средняя стоимость такого станка колеблется от 25 тыс. долларов. Оборудование имеет достаточно высокую стоимость, но и производительность его внушительна.

Если у вас недостаточно большой стартовый капитал, то вам следует остановиться на другом бизнес-проекте с меньшими инвестициями. Не обязательно сразу покупать такое оборудование. Его можно арендовать или воспользоваться формой лизинга.

Если вы желаете организовать масштабное производство, то отдайте предпочтение расширенной линии оборудования, которая сможет одновременно выпускать 12 потоков продукции. Цена такой линии начинается от 250 тыс.долларов.

Наёмный персонал для производства влажных салфеток.

Для запуска производства не требуется большого коллектива наёмных работников. Это дополнительный плюс бизнеса, поскольку можно сэкономить на расходах по заработной плате. Каждый сотрудник производства обязан иметь действующую санитарную книжку.

Помимо операторов, обслуживающих производство, необходимо принять в штат несколько человек.
Технолог. В его обязанности будет входить контроль соблюдения всех этапов производства.
Дизайнер. В его обязанности будет входить разработка новых вариантов продукции. Постоянный выпуск новинок поможет вашей продукции не потеряться среди всей массы гигиенических средств.

Раскрутка вашей торговой марки.

Для успешной бизнес-деятельности необходим постоянный поиск новых каналов сбыта и подход к решению нестандартных ситуаций. Отведите определённую сумму на раскрутку торговой марки и всех сопутствующих этапов — дизайн упаковки, логотип, интересные предложения. Используйте любые уловки для того, чтобы сделать ваш товар заметным и отличающимся от конкурентов.

Помните о том, что на всех этапах запуска бизнеса присутствует конкуренция . Для привлечения потребителей необходимо придумать собственную фишку, которой нет ни у кого. К примеру, зарубежные производители производят двухсторонние салфетки, одна из сторон которых предназначена для пилинга.

Сейчас очень популярно экологическое направление . Продукция, которая не приносит вреда окружающей природе, очень востребована в наши дни. Для того, чтобы бизнес по производству салфеток постоянно развивался, необходимо постоянно разрабатывать новые продукты. При больших объёмах выпуска можно наладить изготовление салфеток по индивидуальным заказам.

При грамотном подходе, это сможет принести намного больше прибыли, чем обычное изготовление классических салфеток.

Реализовывать продукцию можно через хозяйственные магазины и крупные супермаркеты. В дальнейшем, можно задуматься о выпуске других гигиенических продуктов под вашим торговым знаком.

Затраты на открытие бизнеса.

Финансовые затраты распределяются так:

• Оборудование — стоимость колеблется от 75-300 тыс. руб .
• Расходы на рекламу и продвижение — 100 тыс. руб .
• Фонд заработной платы — 70 тыс. руб.
• Приобретение расходных материалов — 750 тыс. руб.
• Дизайн и разработка технологии — 200 тыс. руб.

В остальные затраты входит регистрация торговой марки и получение всех необходимых сертификатов. На упаковке продукции должны отображаться сведения о предназначении товара, состав, информация об изготовителе.

Предполагаемая сумма вложений в бизнес по изготовлению салфеток колеблется от 20 — 100 тыс. долларов. Затраты на открытие бизнеса отбиваются, в среднем, за год. Для такого производства это сравнительно малый срок.