Примеры правильных вопросов. Умение правильно задавать вопросы. Хорошо, значит, у нас есть общая тема для разговора

В любом диалоге ведущую роль занимает тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто отвечает всегда ведомый. Искусство задавать вопросы очень важно, как в жизни, так и в продажах. Но вопросам продавцы уделяют недостаточное внимание, так нет ничего проще чем спросить клиента – что ему нужно? К сожалению, многими вопросами продавцы сами себя загоняют в тупик и как следствие теряют продажи. В данной статье мы разберём какие бывают вопросы и для чего они нужны.

Основные типы вопросов в продажах

Все вопросы можно разделить на несколько категорий. Прежде всего вопросы можно разделить по тому насколько широкий ответ вы получите от клиента. Каждый продажник должен знать и понимать данные типы вопросов. Нет универсальных вопросов, каждый необходим строго для своих целей.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – подразумевают развёрнутый ответ. Открытые вопросы часто начинаются со слов: опишите, расскажите, как вы считаете и т.п. Данный тип вопросов хорошо подходит при для налаживания диалога с клиентом и для понимания его интересов. Отвечая на открытый вопрос, клиент выговаривается, это способствует .

Самое важное что, отвечая на открытый вопрос человек как правило говорит о том, что ему действительно важно. Например, вы спрашиваете – по каким критериям подбираете товар? В ответ клиент расскажет, что для него важно, именно про это вам и нужно с ним разговаривать. Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда продавец в своём товаре видит определенную выгоду, например, цену. Соответственно такой продавец считает своим долгом рассказать всем клиентам про данную выгоду, но для многих покупателей вопрос цены может быть вообще вторичным. Такой клиент как минимум не заинтересуется таким товаром, а в худшем случае может обидеться что его считают не платежеспособным.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы – в вопросе заложены возможные варианты ответа. Альтернативные вопросы нужны для уточнения информации, а также . Есть простой способ завершения сделки – альтернативный. Он как раз построен на задавании альтернативного вопроса.

Так же альтернативные вопросы нужны для уточнения информации у клиента, плюс таких вопросов в том, что вы можете ограничить его ответ по вашему желанию. Например, если вы с клиентом договариваетесь о доставке товара и выбор свободных дат не большой лучше сразу его спросить о дате сузив его выбор. Далеко не все начнут спрашивать, а есть ли другие дни.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — подразумевают ответ «да» или «нет». Закрытые вопросы нужны для быстрого получения нужной вам информации. Закрытые вопросы хороши тем что они быстро забываются клиентом и как правило после ответа на него можно переключиться на обсуждение другой темы. Зачем это нужно? Кто-то скажет, что вообще проще сразу закрытыми вопросами быстро вывить потребности клиента, но в этом случае клиент почти не будет говорить, а только отвечать «да» или «нет». Это утомляет клиентов, они начинают чувствовать себя как на допросе.

Поэтому правильней всего выявлять потребности следующим образом – открытый вопрос затем закрытый вопрос, потом снова открытый и опять закрытый.

СПИН вопросы

Метод продаж СПИН стал уже одним из классических, хотя придуман не так давно. Сам метод основан на последовательном задавании специальных вопросов – Ситуативных, Проблемных, Извлекающий и Направляющих. приобрела огромную популярность, поэтому мы не могли не затронуть вопросы из данной методики продаж.

Ситуационные вопросы

Это вопросы, которые необходимы чтобы понять текущую ситуацию в которой находиться клиент. Часто продавцы избегают ситуационных вопросов, но это может крайне негативно сказать на продаже. К примеру, в розничной торговле есть хороший ситуационный вопрос – для кого подбираете товар? Себе или в подарок? С одной стороны, это вопрос не обязательный. Но если углубиться дальнейшее выявление потребностей будет протекать совершенно по-разному.

Поскольку ситуационные вопросы идут в начале диалога их проще всего подготовить заранее. Это поможет продавцу совершить правильную продажу и добиться желаемого. Важно не переборщить с такими вопросами, если их будет слишком много покупателя это может начать раздражать.

Проблемные вопросы

Клиент как правило всегда чем-либо недоволен, просто он не всегда об этом помнит и далеко не всегда сам расскажет об этом. Успех продажи зависит от того насколько продавец сможет выявить проблемные места у клиента. Именно для этого и существуют проблемные вопросы. Проблемный вопрос направлен на выявление сложностей с которыми сталкивается клиент.

Проблемы можно разделить на явные (очевидные) и скрытые. Допустим, высокая цена товара - это очевидная проблема. А вот незначительные ежедневные потери времени из-за несовершенного товара, это скрытая трудность, которую необходимо довести до клиента. В целом проблемы у клиентов возникают одни и те же, они напрямую связаны с потребностями клиента. Поэтому продавцу следует заранее продумать самые частые проблемы и сформировать перечень вопросов для их выявления.

Примеры проблемных вопросов

Вот список некоторых универсальных примеров проблемных вопросов:

• Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
• Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
• Каких проблем вы хотели бы избежать?
• Что вы считаете недопустимым?
• Сколько вы тратите времени на это?

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента. Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить.

Опытные продавцы часто пренебрегают извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на . К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год?

Направляющие вопросы

Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант - это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.

Вопрос зацепка

Вопрос зацепка в продажах – это закрытый тип вопросов, который задаётся клиенту для подтверждения того что клиент рассмотрит ваше предложение. Очень часто вопрос зацепка используется как ответ на возражение клиента. Пример вопроса зацепки:

Клиент – у меня очень надёжный поставщик, он меня никогда не подводит им очень дорожу?

Продавец – я вас правильно понимаю, что если я предоставлю вам гарантии надёжности нашего поставщика вас может такое предложение заинтересовать?

Данный тип вопросов так же часто называют связующими вопросами.

Риторические вопросы в продажах

Риторические вопросы как в общении, так и в продажах играют не последнюю роль. Прежде всего риторические вопросы скрашивают вашу речь, делают её более доступной для клиента. При правильном сочетании с , риторический вопрос может сыграть не последнюю роль в установлении доверительного контакта между продавцом и покупателем.

Для тех, кто не в курсе, риторический вопрос – это вопрос который не требует ответа. Например: вы хотите сэкономить? Для вас важно качество товара?

Очень нужно в современном мире. "Что же сложного?" - спросите вы. Говорить мы умеем со времен детского сада. Действительно, разговаривают все люди, однако возле одних всегда толпа людей, которая ловит каждое их слово, а другие, пытаясь построить словесную конструкцию, путаются в простейших фразах, что не настраивает собеседников на длительное и плодотворное общение.

Сегодня мы хотим поговорить о том, как задать правильный вопрос. Это умение может пригодиться вам в любой ситуации, при прохождении собеседования и заключении сделки, на совещании и при выступлении с докладом, при любом бытовом конфликте и сложном разговоре с подростком. Читая дальше, вы поймете, что спросить порой намного сложнее, чем ответить. Более того, если вам известно, как задать правильный вопрос, то вы уже знаете ответ на него и можете просчитать, как развернется диалог дальше. То есть тот, кто задает вопросы, задает направление беседы, структурирует и направляет ее в нужное русло.

Для чего задавать вопросы

Даже сам напоминает нам рыболовный крючок. И действительно, в любом диалоге именно вопрос является тем крючком с наживкой, на который можно поймать собеседника. Если вы знаете, как задать правильный вопрос, то вы легко повернете беседу в любую сторону. Однако это не говорит о том, что вопросы используются исключительно в манипулятивных целях. Вовсе нет, на самом деле хорошо сформулированный, он предполагает достаточно большое количество возможных альтернатив. Вопрос помогает получить новую информацию, открывает собеседника к диалогу, направляет беседу и помогает уточнить определенные моменты.

Но и это еще не все. Так как задать правильный вопрос не так легко, как кажется на первый взгляд, это остается навыком меньшинства. Именно эти люди могут легко перевести разговор на другую тему, подсказать ответ. Функциями вопроса является также и демонстрация своей оценки, своего мнения, настройка эмоций собеседника на определенный лад.

Если рассмотреть процесс освоения новых знаний, то здесь умение сформулировать вопрос является своеобразным мерилом глубины осознанности полученного материала. Недаром говорят, что только умеющие мыслить задают вопросы. То есть, чтобы задавать вопросы, нужно очень хорошо ориентироваться в данной теме.

Развитие умения задавать вопросы

Говоря о том, как научиться задавать правильные вопросы, невольно вспоминаешь свои школьные годы. Первые навыки идут именно оттуда, и зачастую они сформированы неправильно. Стандартная форма обучения формирует у детей представление, что на любой вопрос есть единственно правильный ответ. То есть убивается желание мыслить, используется только заучивание. При этом ситуация, когда задается вопрос, на который готового ответа нет, воспринимается как неприятная. Хотя данная ситуация совершенно нормальная. Осознавая, что не знаешь ответа на вопрос, и пытаясь найти на него ответ, мы на шаг приближаемся к тому, как научиться задавать правильные вопросы. При этом чем старше человек, тем более ригидным становится его мышление и тем сложнее будет ему перестраиваться на новые навыки, поэтому учиться спрашивать нужно с раннего детства. А вопросы, по сути, нужны, чтобы лучше ориентироваться в окружающем мире. Поэтому если вы научились их задавать, то будете более успешными, чем те, кем не был усвоен.

Где лучше задавать вопросы

На самом деле сложно описать какую-либо сферу жизни, которая требует развития данного навыка. С одной стороны, можно обойтись без него, а с другой стороны, вы будете более успешны в любой области, если знаете, как задавать правильные вопросы. При любом разговоре, даже личном, звучащие правильно вопросы помогут:

• Проявить интерес к собеседнику, неважно, к профессиональной стороне его личности или к личностным качествам.
• Обеспечить доступность понимания своих ценностей для собеседника и открыть для себя его политику.
• Завладеть инициативой в ведении беседы. Это самый главный навык начинающего оратора или любого публичного деятеля. Вопросы помогут удержать беседу нужное количество времени, сменить тему, прервать монолог собеседника.
• В зависимости от ваших целей вопросы помогут приобрести нужную информацию, намекнуть на личную позицию, проявить доверие или готовность уделить нужное количество времени для разговора.

Для того чтобы отработать данный навык, следует научиться вести внутренние диалоги, а также попрактиковаться с внешними диалогами.

Что такое внутренний диалог

Это первая ступенька, которую нужно пройти, если вы хотите знать, как задать правильный вопрос человеку. Именно позволит вам научиться формулировать мысли. Причем нельзя допускать, чтобы этот процесс шел хаотично. У него есть конкретная цель - подробный анализ определенной ситуации или проблемы. Причем есть список вопросов, которые применяются при этом. Первый вариант включает классические вопросы «что?», «кто?», «где?», «когда?», то есть описание ситуации в целом. Вторая группа вопросов позволяет рассмотреть каждый из перечисленных более подробно. Они связаны с аспектами фактов и желаний, чувств, времени, препятствий и средств. То есть вопросы должны уточнять данные аспекты в рамках заданной темы. Именно они помогают в осознании и принятии решений, исходя из своих потребностей, предпочтений и определения влияния других людей на ситуацию. Так намного проще понимать свой внутренний мир, организовывать внутренний диалог и получать вразумительные ответы.

Вопросительные слова

Чтобы отточить данное умение и перенести его на внешний диалог, существует следующее упражнение. Так как задавать правильные вопросы при общении совсем не просто. Будем учиться с самых азов. Вам нужно придумать для себя определенную тему, например «Конфликт». Теперь вспомните различные понятия, связанные с этой темой, и запишите их в правое поле таблицы (лист, поделенный пополам). Это может быть гнев и неоправданные ожидания, непонимание и разрыв отношений, снятие напряжения и примирение. В левую часть дописывают вопросительные слова (не менее 10). Теперь вам предстоит сформулировать как можно больше вопросов, которые сочетали бы элементы обоих колонок. Вспомните ситуации конфликтов, причины которых вам были неясны. После проведения этой работы нужно проанализировать список, выбрать пару вопросов, наиболее проницательных, продуктивных, и постараться аргументировать для себя, исходя из каких критериев был сделан такой выбор.

Такие разные вопросы

Здесь вам потребуется собеседник, на котором можно будет отрабатывать умение находить наиболее подходящий в данной ситуации вопрос. Суть метода очень простая. Вам нужно определиться с темой, которая была бы вам лично интересна. Теперь выпишите для себя несколько вопросов по ней, на которые можно ответить односложно «да» или «нет», а также другие, которые подразумевают развернутый ответ. Например: «Слышали ли вы раньше о нашей компании»; «Что вы знаете о нашей компании». Попробуйте провести диалог, используя те и другие варианты вопросов, и сравните результаты.

Вопрос, на который нет ответа

Это еще одна прекрасная игра, которая отлично тренирует умение задавать правильные вопросы. Помните детскую игру «Купи слова»: как отчаянно искали правильный вариант ответа, натыкаясь каждый раз на «все говорят, а ты купи слона». Помимо выдержки и терпения, она развивает умение находить такую словесную конструкцию, которая позволит успешно выйти из сложной ситуации. В диалоге мы не всегда задаем вопросы, приходиться и отвечать. Поэтому обратный навык тоже очень помогает.

«Ромашка вопросов»

Попрактиковаться в теории задавания вопросов можно и используя эту простую технику. Вам снова потребуется выбрать для себя интересную тему, она может касаться взаимоотношений в коллективе, в семье или чего-то другого на ваш выбор. Теперь перед вами - шесть лепестков, каждый из которых будет содержать только один вариант вопросов:

• Практические вопросы. То есть взаимосвязь теории с практикой («Анализируя ситуацию, как бы вы поступили на этом месте?»)
• Простые вопросы. Это обычное уточнение фактов, событий, определенной информации.
• Оценочные вопросы. Тут все просто, выясняется, в чем отличие, почему это хорошо, а это плохо.
• Уточняющие вопросы («То есть»; «Если я вас правильно понимаю...»)
• Интерпретационные вопросы.
• Творческие вопросы («Что было бы, если бы данная ситуация разворачивалась 2000 лет назад?»)

Такие занятия позволят вам развить умение постановки вопросов, однако без применения на практике, в диалоге, выработать навык не удастся.

Начните с себя, или Подготовка к диалогу

Не зря профессионалы говорят: задавай правильные вопросы, получай правильные ответы. Однако легко быть гением в обычной дружеской беседе. В любой другой ситуации появляться неподготовленным на встрече недопустимо. У вас должны быть набросаны вопросы заранее. Причем, начиная беседу, обязательно постарайтесь установить с человеком хорошие отношения. Прежде чем расспрашивать собеседника о том, что интересует вас, стоит показать ему, насколько он вам интересен. Для этого отлично подойдут открытые вопросы, в которых вы попросите человека немного рассказать о себе, о том, как он провел день, как добирался на встречу, удобно ли ему сейчас. Как только беседа перейдет в деловое русло, можно будет переходить к заготовленным заранее вопросам. Так вы обеспечите себе психологическое преимущество.

Умение задавать открытые вопросы

Говоря о том, как правильно задавать вопросы людям, необходимо отметить, что обычно это сводится к умению задать открытый вопрос (он предполагает развернутый ответ). То есть вы как интервьюер не ждете заготовленного ответа, вы хотите услышать мнение человека на заданную тему. Уже это само располагает к беседе с вами, вы таким образом выказываете уважение. Если вам нужно знать больше фактов о ситуации, можно задать уточняющие вопросы: «Кто имеет к этому отношение?» Очень важно узнать, как собеседник относится к данной ситуации. Для этого обязательно спросите: «Каково ваше мнение?»

Для хорошего интервьюера очень важно уметь держать нейтральную позицию. Не навязывайте свое мнение, хотя можно спросить: «Не рассматривали ли вы такой вариант?» Обязательно регулярно интересуйтесь у своего оппонента, чем обусловлено такое решение, как он пришел к такому заключению. То есть открытые вопросы - это способ вовлечь собеседника в диалог, вывести его из состояния замкнутости и настроить на диалог.

Умение задавать закрытые вопросы

Казалось бы, открытые вопросы идеальны для проведения любых бесед и интервью. Однако бывают моменты, когда ими не обойтись. Например, чтобы задать правильный в обсуждениях, стоит сформулировать его максимально четко и лаконично, чтобы получить такой же ответ. Деловые мужчины, как правило, не любят пространных диалогов, для них нужен четко структурированный диалог. Чем лучше вы к нему подготовитесь, тем удачнее он пройдет. К тому же открытые вопросы всегда таят в себе опасность, что собеседник поведет диалог в сторону. Поэтому нужно быть начеку и закрытыми вопросами (то есть такими, которые предполагают однозначный ответ либо ответ "да"/"нет") возвращать собеседника к сути. Для этого в вашем арсенале есть ряд вопросов "как?", "что?", "кто?", "куда?" и тому подобные.

Теория без практики бесполезна, поэтому, чтобы действительно научиться задавать правильные вопросы, нужно ежедневно в диалогах оттачивать свое умение, анализировать ход беседы и достигнутый результат. Не бойтесь неудач, это тоже бесценный опыт, благодаря которому вы поймете, какими приемами лучше не пользоваться.

Интуиция проявляет себя ярче всего, когда ей задана цель работы. Что это значит? Очень просто: если вы поставите перед интуицией точно сформулированную задачу, у вас гораздо больше шансов услышать ее решение. Вы формулируете вопрос, и все силы вашего организма начинают работать над поиском ответа. Сознание постоянно предлагает варианты решения. И, возможно, что некоторые из них подойдут. Но, как мы с вами уже говорили, сознание не может воспринимать ситуацию в целом. Сознание анализирует, классифицирует, раскладывает по полочкам. Поэтому и решения, которые предлагает сознание, чаще всего бывают частичными, неполными.

Правильное решение приходит тогда, когда человек не думает над волнующей его проблемой. Как это не думает? Ведь мышление имеет не только осознанную форму. Это означает, что сознание сосредотачивается на чем-то другом, а подсознание, интуиция продолжают поиск решения сформулированной проблемы. В коре головного мозга создается постоянно активный очаг, который «работает» исключительно на решение задачи, просеивая информацию, пересматривая ситуацию заново. Иногда легкого толчка извне – изменения всего лишь одного компонента внешней ситуации – достаточно, чтобы интуиция подсказала выход.

Поэтому очень важно научиться задавать и формулировать вопросы. Например, в какой-то момент у каждого из нас появляется ощущение, что мы не знаем, чего хотим, куда идти. Что жизнь зашла в тупик, и все решения – неправильные. Что делать? Спросите свою интуицию.

Упражнение 26

Попробуем выяснить, что же вам нужно? Какой путь подсказывает вам интуиция?

Расслабьтесь, сядьте поудобнее. Вообразите, что вам осталось прожить только один год. Но это год – полноценный, не связанный с поисками работы и денег, постоянным нездоровьем и лечением. Этот год даст вам и средств, и сил вполне достаточно, чтобы осуществить все, что хочется. Итак, чем вы будете заниматься в оставшийся год?

Запишите первую мысль, которая придет вам в голову. Это – решение, подсказка. Это то, чего так не хватает вашему «Я», вашей личности для самоосуществления. Интуиция подскажет вам направление, в котором нужно двигаться.

Упражнение 27

Представьте себе сказочную ситуацию: вы нашли бутылку с благодушно настроенным джинном, который согласился ответить на три любых ваших вопроса. Он может дать вам любую информацию – о тайнах мироздания или о том, где вы потеряли в прошлом году связку ключей. Вы можете спрашивать о чем угодно.

Задайте эти три вопроса джинну – какими они будут? Просто подумайте о том, что такая возможность выпадает только раз в жизни, и то не каждому человеку, и – формулируйте. Что вас интересует больше всего – окружающие люди, ваша будущая карьера, перемены в жизни в каких-либо областях или решение каких-либо проблем?

И еще один совет: старайтесь задавать вопросы, чтобы получить полезную для вас и проверяемую информацию.

Если вы спросите об устройстве черных дыр, то не сможете проверить ответ на своем опыте. То же касается великих философских вопросов. Вас интересует, есть ли Бог? Прекрасно, вы получите ответ, но проверить его не сможете.

Итак, задавайте свои три вопроса. Сформулируйте их четко, чтобы получить точный ответ, а не тот, подобный изречению древних оракулов, который можно было толковать как угодно. Запишите свои вопросы. Пусть это будут вопросы, ответы на которые вам действительно нужны!

Если вам трудно отобрать только три вопроса, напишите столько, сколько придет в голову. Потом просмотрите свой список и отберите три главных, самых насущных для вас, самых важных.

Упражнение 28

Учимся задавать себе вопросы. Вопросы должны быть точными и четкими. А такие вопросы проще всего формулировать, когда уже знаешь часть ответа или ответ полностью. Поэтому на первом этапе выполнения такого упражнения задавайте себе простые вопросы, чтобы ответы были «да» или «нет»: «Меня зовут Сергей?», «У меня есть собака?», «Я живу в таком-то городе?» и т. д.

Вы задаете себе вопросы, и в мозгу тут же появляется ответ, выражающий согласие или несогласие с утверждением.

Записывайте, анализируя, как именно, в какой форме вы услышали ответ. Это был мысленный образ слова, который возник в вашем сознании, или вы услышали голос? У каждого свой способ восприятия интуитивных сведений.

Упражнение 29

Теперь усложните себе задачу, задавая более затруднительные вопросы (»Какая погода мне нравится?», «Какой галстук подходит к темно-синему костюму?», «Куда ехать в отпуск – на горную турбазу или на море?»).

Ответы на эти вопросы уже не так для вас очевидны. Но ваша интуиция подскажет ответы и на них, используя уже привычный способ.

Упражнение 30

Нужно задавать себе вопросы постоянно, прислушиваясь к внутренней реакции на него. «Нужно ли мне встречаться с этим человеком?», «Стоит ли менять место жительства по предложенному варианту?» – эти вопросы серьезны.

Ответ на них способен изменить вашу жизнь. Поэтому внимательней вслушивайтесь в себя, в свою реакцию на заданный вопрос. «Меня пригласили на свидание. Стоит ли идти?» – а организм отвечает падением настроения, чернотой перед мысленным взором и т. д. Еще раз повторяю: у каждого свои способы общения с интуицией, свои каналы и методы. Учитесь себя слушать и делайте выводы из услышанного!

Упражнение 31

Чтобы получить точный ответ подсознания, нужно четко сформулировать свой вопрос. Если вы решите подшутить над своей интуицией и спросите: «Будет ли завтра снег?», то правильный ответ, который вам даст интуиция, должен прозвучать: «Да!». Снег будет – где-нибудь. Мир-то большой.

Учитесь точно формулировать свои вопросы. Вопрос, сформулированный правильно, должен быть:

– недвусмысленным, иначе ответ на него вряд ли будет точным и может быть по-разному понят вами;

– грамматически простым: не задавайте составных вопросов. Опытные интуиты говорят, что сталкиваясь с таким составным вопросом, интуиция отвечает лишь на первую его часть;

– прямо связанным с насущной проблемой, которую вы хотите решить с помощью интуиции.

В этом упражнении вам предложены 5 двусмысленных вопросов, ответы на которые могут быть самыми разными и неправильно истолкованными. Подумайте, в чем ошибка формулировки каждого из них, и предложите свои варианты правильной формулировки.

Стану ли я достаточно богатым?

Будет ли у меня в жизни счастье?

Нужно ли мне уйти с работы?

Следует ли мне стать дизайнером?

Встречу ли я свою половинку?

Свои размышления обязательно запишите.

Упражнение 32 Теперь, когда вы умеете формулировать и задавать точные вопросы, вернитесь к упражнению с тремя вопросами джинну. Перечитайте их внимательно: это действительно то, о чем вы хотели спросить свою интуицию? Не хотите ли переформулировать свои три вопроса? Если да, то сделайте это не откладывая! Ведь, развивая свою интуицию, вы сможете получить и, что важнее, получите ответы на эти вопросы (в конце книги есть ключ, который подскажет, на какой именно вопрос ваша интуиция отвечала, когда вы выполняли то или иное упражнение).

Не потеряйте. Подпишитесь и получите ссылку на статью себе на почту.

Существует принцип в информатике, который гласит: «Мусор на входе - мусор на выходе». Он значит, что при неверных входящих данных будут получены неверные результаты, даже если сам алгоритм правильный. Этот же принцип можно применить и в коммуникации: неверные вопросы дают неправильные ответы. Умение задать правильный вопрос является целым искусством и может многократно увеличить понимание какой-либо темы или улучшить взаимоотношения с другими людьми. Главная функция правильной постановки вопросов в том, чтобы собрать нужную информацию, чему-нибудь научиться и сделать правильный вывод.

Рассмотрим несколько техник задавания вопросов, а также то, в каких ситуациях нужно их использовать.

Открытые и закрытые вопросы

Закрытый вопрос предполагает короткий, четкий и понятный ответ. Он не способен разговорить собеседника, потому что похож скорее на вопрос из собеседования или интервью. Например, «Ты голоден?» или «Где ты живешь?» предполагают простой ответ. Впрочем, если ваш собеседник на закрытый вопрос ответил историей и эмоциями, значит он заинтересован в дальнейшем общении и это хороший знак.

Открытые вопросы направлены на то, чтобы получить развернутые ответы. Обычно они начинаются со слов «что», «почему», «зачем» и «как». Открытый вопрос имеет своей целью узнать точку зрения собеседника и вызвать у него . К вопросам такого типа также относят и фразы типа: «Расскажи мне…», «Опиши мне…». Вот примеры открытых вопросов:

• Что случилось на встрече?
• Почему ты так отреагировал?
• Как прошла вечеринка?
• Расскажи мне, что потом случилось.
• Опиши мне все в деталях.

Открытые вопросы хороши для:

• Начала откровенного разговора.
• Выяснения деталей.
• Выяснения причин проблемы или мнения собеседника.

Закрытые вопросы хороши для:

• Тестирования понимания того, что хотел сказать человек: «То есть если я повышу квалификацию, то получу прибавку?».
• Принятия решения: «Теперь, когда у нас есть все факты, все согласны, что мы выбрали правильный курс действий?».
• Понимания: «Вы довольны нашим сервисом?».

Если вы хотите разговорить человека и используете только закрытые вопросы, это приведет к неловким паузам и может уничтожить любые позитивные намерения.

Воронкообразные вопросы

Эта техника достаточно проста и эффективна: вы начинаете с общих вопросов, а затем с каждым последующим сужаете тему и переходите на новый уровень детализации. Этот метод часто используют детективы при допросе свидетеля:

• Сколько человек было вовлечено в драку?
• Около десяти.
• Это были дети или взрослые?
• В основном дети.
• Сколько им примерно лет?
• От четырнадцати до шестнадцати.
• Они были одеты как-то по-особенному?
• Да, на некоторых из них были надеты красные бейсболки.
• Можете ли вы припомнить, что за логотип был на бейсболках?
• Да, кажется припоминаю большую букву N.

Вы можете комбинировать эту технику с закрытыми и открытыми вопросами. Начинайте с закрытых вопросов и общей картины, а когда дело дойдет до деталей, подключайте открытые вопросы и начинайте вызывать эмоции.

Уточняющие вопросы

Это еще один способ получения деталей. Иногда достаточно попросить собеседника привести пример, чтобы понять, что он хотел сказать своим утверждением. Или вам может понадобиться дополнительная информация для понимания: «Когда вам нужен мой отчет и хотите ли вы увидеть черновой набросок перед финальной версией?». Также вы можете попросить привести доказательства: «На каком основании вы считаете, что новый продукт не получит спроса? Можно подробнее?».

При использовании этой техники чаще используйте слово «именно»: «Что именно ты хочешь этим сказать?».

Уточняющие вопросы хороши для:

• Получения пояснений для того, чтобы понять общую картину.
• Вытаскивания информации из человека, который избегает рассказа.

Также можете использовать метод « » для личной эффективности.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы стараются привести точку зрения собеседника к вашей. Их можно задавать несколькими способами:

• С предположением: «Как думаешь, насколько поздно мы сдадим этот проект?». Такой вопрос предполагает, что проект точно не будет сдан вовремя.
• С добавлением персонального призыва или согласия: «Он работает очень эффективно, не так ли?» или «Второй вариант лучше, правда?».
• Формулировать вопрос так, чтобы собеседнику было проще сказать «да». Вопрос «Должны ли мы одобрить второй вариант?» с большей вероятностью получит позитивный ответ, чем: «Ты хочешь одобрить второй вариант?».
• Давать человеку выбрать между двумя приемлемыми для вас вариантами лучше, чем давать выбор между нужным для вас действием и отсутствием действия.

Наводящие вопросы хороши в таких случаях:

• Дать человеку выбрать между нужными вам вариантами, оставляя у него ощущение, что он имел выбор. Данный способ является манипуляцией и его следует использовать только в том случае, если хотите сделать, как лучше.
• При закрытии продажи или сделки: «Если это все ваши вопросы, давайте перейдем к обсуждению цены?».

Кстати, обратите внимание на то, что наводящие вопросы являются по большей части закрытыми.

Риторические вопросы

Риторические вопросы по своей природе не требуют ответа. На самом деле это утверждения, выраженные в вопросительной форме: «Ну разве этот фильм не великолепен?». Люди используют риторические вопросы для вовлечения слушателя, а также для того, чтобы он с ними согласился.

Также они хороши, когда идут один за одним: «Разве этот монитор не хорош? Разве вам не понравится смотреть на нем фильмы и наслаждаться качеством картинки?».

Использование техники задавания вопросов

Вероятно, вы уже использовали все эти техники в разных сферах своей жизни, однако осознанное их применение может помочь добиться намного больших целей.

Вопросы хороши для таких сфер жизни:

• Обучение : чаще задавайте открытые, закрытые и уточняющие вопросы.
• Взаимоотношения : обычно люди реагируют позитивно на просьбу высказать свое мнение или рассказать, что они делают. Простой вопрос «Что ты об этом думаешь?» способен разговорить почти любого человека.
• Лидерство : в управлении людьми подходят риторические и наводящие вопросы.
• Избежание недопониманий : используйте уточняющие вопросы для того, чтобы прояснить ситуацию. Также прочтите статью « », которая поможет не делать поспешных решений.
• Разрядка обстановки : воронкообразные вопросы помогают выяснить причину недовольства и убрать негативные эмоции человека.
• Убеждение людей : никто не любит поучения, поэтому открытые вопросы помогут выяснить точку зрения другого человека и убедить его в чем-то.

Помните, что человеку нужно дать время на то, чтобы ответить на ваш вопрос. Не делайте вывод о паузе, как о несогласии.

Развивайте , потому что именно это позволит вам овладеть искусством задавать правильные вопросы. Также помните о своем , что тоже имеет значение для вашего собеседника.

Желаем вам удачи!