В организации мы имеем возможность целенаправленно усиливать мотивацию сотрудников за счет воздействия группы или в присутствии группы. Это объясняется тем, что любая оценка, сделанная публично, оказывает на человека гораздо более сильное влияние. Поэтому во многих компаниях очень эффективно используют метод публичных награждений, когда сотрудник получает оценку своей работы в присутствии своих коллег, а также публичных соревнований.
Небольшое лирическое отступление: несколько раз я присутствовала на торжественных мероприятиях, на которых вручались награды по итогам года. Эти мероприятия проводились в разных компаниях и сферах бизнеса, но, тем не менее, все они имели несколько сходных моментов: в большинстве случаев награды были незначительными с точки зрения материальной стоимости, а получавшие их люди - весьма опытными и успешными в бизнесе; награждение проходило в торжественной обстановке, в присутствии всех или большинства сотрудников компании. Так вот, эти самые успешные люди, произнося ответную речь, говорили сбивчиво, у некоторых из них на глазах появлялись слезы. А очень многие из тех, кого не наградили, обсуждали, что они сделают в следующем году и на какие награды смогут претендовать. О чем это говорит? Только о том, насколько сильное влияние оказывает публичное признание даже на зрелых, опытных и успешных людей. И для руководителя очень важно правильно оценивать силу подобного воздействия.
Публичная негативная оценка или публичное порицание также являются мощнейшим оружием, другое дело, что, применив этот метод, можно навсегда демотивировать человека, а в отдельных случаях даже создать у него серьезные комплексы. Можно вспомнить, с каким страхом в прошлом многие ожидали публичного «разбора полетов» на партийных или профсоюзных собраниях. В наше время в некоторых компаниях также увлекаются подобными публичными проработками. О чем в этой связи важно помнить? Публичная критика обычно воспринимается очень болезненно, порождая ответную агрессию или уход в себя, депрессию. Известны случаи, когда человек после
подобных ситуаций увольнялся с работы. Если наша цель заключается именно в этом, тогда такой способ действий будет наиболее эффективным. Если же цель - исправить ситуацию и не допустить ее повторения в будущем, то лучше избегать публичных порицаний или делать их без упоминания конкретного адресата.
До сих пор мы говорили об усилении воздействия, которое оказывает руководитель, за счет одного лишь присутствия группы. Если же сама группа вовлекается, включается в оказание влияния или воздействия, то это создает определенную синергию, т.е. многократное увеличение эффекта воздействия по сравнению с эффектом отдельных слагаемых. Таким образом, если вы хотите дать сотруднику позитивную мотивацию, выразить ему доверие, наградить и т.д., стоит сделать это не просто в присутствии группы, а вовлекая отдельных ее участников в процесс поощрения, награждения или обсуждения.
Воздействие группы может быть как позитивным, так и негативным - например, равнодушие, демонстрируемое группой во время награждения сотрудника, или же групповое обсуждение, которое приводит к появлению сомнений, не существовавших раньше. Безусловно, мы будем говорить о позитивном использовании группового влияния.

Еще по теме Как целенаправленно воздействовать на сотрудников:

1. Организационное обучение как целенаправленная деятельность
2. Прямая сумма квантов экономических действий как целенаправленная экономическая система действий
3. Что и как исследовать в ходе выставки и как контролировать своих сотрудников: зачем проводить исследования, кому их можно поручить и кто должен разрабатывать и анализировать анкеты; как правильно реагировать на разных этапах беседы с посетителем
4. О чем должны знать все работники выставки, и в частности стендисты; почему, как и чему их нужно обучать перед выставкой; зачем приглашают бизнес-тренера; как проводить тренинг стендистов; как составить программу поощрения и мотивирования сотрудников стенда и обеспечить им максимально комфортные условия работы

Мои дополнения синим курсивом.

Способы создания мыслеформ
Способы создания мыслеформ можно разделить на три основных типа, это внутренний, внешний и коллективный.
Внутренний тип создания мыслеформ, подразумевает под собой создание мыслеформы внутри ментальной сферы человека. Вначале создается основная идея, информационный каркас, который вынашивается некоторое время. Потом эта идея дорабатывается и в нужное время, в нужный момент выпускается в окружающую среду для совершения заданного воздействия на окружающее пространство.

Внешний тип создания мыслеформ это создание мыслеформы за пределами ментальной сферы человека. Основная идея может быть создана как внутри, так и за пределами пространства ментальной сферы, но уже окончательное построение и энергетическое наполнение мыслеформы производится за ее границами. Обычно такой тип создания мыслеформ относится к построению эгрегоров, амулетов, бизнес планов и планов на будущее, а также энергетических сущностей.

Третий тип создания, коллективный, подразумевает под собой участие двух и более людей или существ. Это групповая работа. В таком случае, кто-то из создателей формирует основную идею, и остальные уже работают над ней, дополняют, достраивают, доводят до нужного состояния. Потом эта идея снабжается нужным количеством ментальной и астральной энергии и выпускается в свободное плавание на реализацию. Такой принцип создания мыслеформы используется для разработки общественных идеологий, политических, религиозных движений, научных исследований, экспедиций, при создании крупных предприятий, бизнесов и для проведения крупномасштабных социальных программ.

Сроки создания мыслеформ целиком зависят от ее целей и масштабов воздействия на события или людей. Чем более сложная мыслеформа. Тем больше времени она требует на свое создание. То же самое касается энергетических ресурсов задействованных при создании мыслеформы, чем сложнее и долгосрочное действие, тем больше требуется ментальных ресурсов на то, чтобы дать мыслеформы необходимую базу энергетических ресурсов, которые она будет использовать в действии.

Принципы воздействия мыслеформ на человека
Что же представляет собой создание мыслеформы и как оно производится. А ответ на этот вопрос очень прост - работа с ментальной энергией осуществляется посредством визуализации и воображения. И никак иначе. Никаких других способов создания мыслеформ нет.
На мой взгляд, есть, но об этом поговорим на семинаре 25-26 июня.

С помощью визуализации человек использует свободную ментальную энергию и придает ей форму, цвет. С помощью воображения, человек моделирует ее поведение, задает ей определенные параметры, характер поведения, силу воздействия. Чем ярче образ, чем больше вложено в него мыслей и чувств - тем мощнее мыслеформа. Поэтому, для того, чтобы производить ощутимые и результативные воздействия как при целительстве, так и при воздействии на людей, атаке, защите, вам нужно тренироваться. А тренироваться в визуализации и воображении, создавать образы в своей голове, рисовать, моделировать, анимировать ваши образы.

Очень хорошая практика работы с картинками. Можно брать любую картинку и оживлять нарисованное в ней пространство или персонажей. Визуализируете это пространство, воссоздаете, воображаете появление персонажа, как он двигается, что он делает и т.д.

Ментальная сфера человека, как и мозг, как и мышцы, требует тренировки. Чем больше вы упражняетесь, тем быстрее будет происходить развитие вашей ментальной сферы. Чем крупнее пространство, которое вы создаете в своем воображении, тем больше количества энергии вы затрачиваете, на его создание. А это равносильно работе с тяжелым весом в тренажерном зале.

Если вы хотите достичь серьезных результатов, то вам следует заниматься этим ежедневно. Хотите иметь развитые мышцы, занимайтесь спортом по 6-8 часов в неделю, хотите иметь развитую ментальную сферу - работайте с визуализацией тоже самое количество времени. Используйте промежутки времени в путешествии между работой и домом, между домом и университетом, когда вы едите в машине или в метро, в автобусе или идете пешком. Обеденный перерыв, утро, ожидание в магазине или в очереди в кассу при покупке билетов. В течении дня есть достаточно промежутков времени, которые можно использовать для развития визуализации и воображения не меняя при этом распорядок дня.

Как мыслеформы воздействуют на человека
Воздействие мыслеформ на человека осуществляется через его биополе. Любая мыслеформа имеет определенный энергетический заряд и несет в себе определенную информацию. При вхождении в биополе человека она начинает производить информационное воздействие.

Естественно, что мыслеформа может содержать положительную и отрицательную энергию, и воздействие на человека может производиться как энергетическое, так и информационное.

Информационное воздействие производится на саму ментальную сферу человека, побуждая его к реакции, к действиям. В случае если ментальное тело человека находится без защиты, оно может быть подвержено таким влияниям, информация из мыслеформы может заставлять человека выполнять какие-то действия. Есть такая категория людей, очень впечатлительных и фанатичных, после общения с кем-либо или просмотра передачи они могут загореться идеей и приступить к ее реализации.

Человека обладающего ментальной защитой таким образом контролировать значительно труднее. А осознанным, духовно развитым человеком управлять вовсе не возможно(но не стоит забывать о том, что всегда есть кто-то, кто может оказаться сильнее, и в этом развитие) , по той простой причине, что он четко отличает свои мысли от чужих. Даже при очень сильном воздействии, он сможет создать достойное сопротивление, чтобы не поддаваться воздействию.

Энергетическое воздействие мыслеформ может быть разным, оно не обязательно будет влиять на саму ментальную сферу, а может влиять на какой-то участок биополя человека, в том числе и на астральное тело(или какое-либо другое тонкое тело) .
В основе этого механизма заложена суть целительства и суть боевой магии. Целительство это воздействие на биополе человека силой мысли благоприятным способом, а боевая магия это либо энергетическая атака, либо защита. Во всех этих случаях применяется энергетическое воздействие, создаваемое и управляемое силой мысли.

Есть так же и начальные формы целительства, при котором целитель работает руками, передавая биополю астральную энергию. Этот вид целительства наиболее эффективен в личном контакте, но малоэффективен при дистанционном воздействии. И еще один существенный недостаток «ручного» целительства заключается в том, что он устраняет проблему только на астральном плане, тогда как нарушения биополя чаще всего связанны с информационными нарушениями метального тела. Этот способ целительства, вызывает кратковременный эффект и через некоторое время болезнь снова вылазит наружу.

Не согласна, "вручную" можно и на расстоянии работать, с любым телом, и тонкими(их жеж много очень) и физическим. Но тут уже идет поправка к кодам доступа к людям, чтоб им помогать, и насколько действительно нужна помощь(если это урок/непроработанное человека, то можно и навредить "причинением добра", даже если он сам просит).

Итак, суть энергетического воздействия заключается в магнетизме мысли, ее заряд может увлечь за собой некоторое количество астральной энергии, при этом изменить качества астральной энергии. Так же с помощью мысли можно активизировать и направлять энергетические потоки на себя, на других людей или на пространство в помещении.

Сила мысли и ее влияние на людей
Сила воздействия вашей мысли на других людей определяется мощностью волевого импульса(НАМЕРЕНИЕ) , вложенного в мыслеформу.
Если Манипура у человека хорошо развита, то его слово в обществе весомо, и его указания соблюдаются. Секрет волевого влияния заложен в уверенности в своих словах, уверенности в своей правоте. А уверенность может быть проявлена лишь в том случае, если мысль человека является логичной, полезной, действенной, нужной. Таким образом, чаще всего деятели, организаторы, управляют людьми не потому что их импульс воли такой сильный, что заставляет других подчиняться, а потому, что его просьба или побуждение логичны, нужны другим людям и могут принести пользу. В данном случае я говорю о добровольной организации, в свободных условиях, а не в тех случаях, когда организация осуществляется посредством страха или нужды.

В любом случае, для влияния необходимо чтобы импульс воли был достаточно сильным и чтобы информация, идея, мысль была достаточно адекватной, нужной, перспективной и востребованной. Нужно не забывать, что любой человек, прежде чем сделать что-то оценивает свое побуждение на истинность, полезность, результативность.

Мысленное воздействие осуществляется через вхождение мыслеформы в ментальную сферу человека, где она производит информационное влияние на его сознание. Такое воздействие может быть успешным лишь в том случае, если передаваемый импульс имеет четкий образ действия. Если образ не четкий, не ясный, то воздействие может не получиться просто потому, что сознание человека не сможет его воспринять, осознать, то есть сам образ окажется неопознанным

Воздействие на ментальном плане может быть не только индивидуальным, направленным на одного человека, но и групповым. В таком случае формируется либо несколько мыслеформ, либо одна большая, которая вступает в контакт с ментальными сферами целевой аудитории и начинает оказывать на их воздействия. Коллективное влияние чаще всего производится с помощью эгрегоров.

Воздействие на людей может происходить не только на прямую через передачу мыслеформы от себя другому человеку, но может производиться через посредников. Посредником может являться как другой человек, так и какой-нибудь эгрегор. Но в случае, влияния через комбинацию посредник-эгрегор, нужно произвести воздействие на одну из ключевых фигур этого эгрегора, чтобы она внесла информацию передаваемой мыслеформы в состав эгрегора, дав информации содержащейся в мыслеформе доступ ко всем, кто взаимодействует в эгрегором.

Влияние мыслей на события
Ментальное пространство Земли представляет собой целый океан мыслей людей, различных идей, концепций, планов на будущее. На каждой территории государства, города, области есть ответственные за события Высшие(представители других цивилизаций) , которые ведут наблюдение за ходом событий в этом регионе.

Главная причина их наблюдения - это контроль эволюционного процесса человечества. Человеческое общество не развивается спонтанно, само по себе, процесс его развития контролируется.
При этом контроле, некоторые мыслеформы и идеи людей могут уничтожаться, блокироваться Наблюдателями. А некоторые идеи, мысли могут быть усиленны и поддержаны. Поэтому, события с одной стороны обладают огромным количеством возможных сценариев, но все же заключены в определенные рамки эволюционного плана, и переход за эти рамки не возможен.

Все относительно, веток развития дикое количчество, как общих, так и частных.И имеет место быть постоянное перепрыгивание, в зависимости как индивидов в их частных реальностях, так и общих.

Тем не менее, каждому человеку дана возможность влиять на ход событий своей жизни. Если он достаточно развит и имеет достаточный уровень развития, он может использовать хорошо продуманные мыслеформы и заказывать, таким образом, события в своей жизни. Если «заказ» достаточно качественный, хорошо оформлен и не противоречит основным законам, то вероятность его исполнения очень высокая.

Механизм воздействия созданием ментальных образов, «заказов» лежит в основе современной концепции, которая называется «трансферинг реальности». Но этот метод не является новым, а представляет собой хорошо забытое старое. Еще в глубокой древности люди просили у Богов дождя, или просили, чтобы у них получилось то, или иное начинание.

Обычному человеку тяжело поверить в то, что события можно заказывать, что на будущее как-то можно целенаправленно воздействовать. Но осознанному человеку, гораздо труднее принять идею о том, что человечество появилось путем эволюции бактерий в воде, и что события происходят совершенно спонтанным и необъяснимым образом.

События будущего строятся по очень простому механизму, здесь все зависит от силы мысли. Мыслеформы одних людей, обладают более сильным влиянием, чем другие, а потому события идут по их сценарию. Если что-то не получается из желаемого, то это происходит не потому что механизм создания будущего не работает, а наоборот, потому что этот механизм работает безупречно. Иными словами, если желаемое не получилось - то здесь может быть всего две причины. Либо мыслеформа была недостаточно четкая и не достаточно сильная для реализации.
Либо существует фактор, который намного сильнее, чем созданная мыслеформа, и этот фактор блокирует возможность ее реализации.

Подсознание может все, нужно только научиться воздействовать на него. В принципе, научиться воздействовать на подсознание довольно просто, и сделать это может каждый. Возможно кто-то скажет: «Ну, научусь я воздействовать на подсознание, а что мне это даст?». Ответ прост: «Тот, кто научится целенаправленно воздействовать на свое подсознание станет хозяином своей судьбы!». Возможно это звучит слишком уж пафосно, но это действительно так.

Так как же научиться воздействовать на подсознание? Для начала нужно научиться его слушать. В повседневной жизни мы постоянно игнорируем информацию, которую пытается донести до нас подсознание, и зачастую заканчивается это плачевно. Сколько раз, выходя из дома, у Вас возникало подсознательное ощущение, что этого не стоит делать и лучше остаться дома? А сколько раз Вы послушались своего подсознания и остались дома, несмотря на то, что идти было очень нужно? Вот то-то же!

Со временем подсознание перестает делать попытки предупредить Вас о беде или по крайней мере эти попытки появляются все реже (а зачем, ведь Вы все равно не слушаете свое подсознание). Таким образом, в лице подсознания Вы теряете незаменимого помощника и лучшего советника. Потеря связи с подсознанием действительно огромная потеря, сравнимая с потерей руки или ноги, просто не такая заметная.

Что бы этого не произошло Вы должны строго следовать советам подсознания. Если подсознание говорит, что чего-то не стоит делать, то делать это действительно не стоит. Если для Вас непривычно следовать «каким-то непонятным подсознательным ощущениям», то остановитесь и задумайтесь. Очень вероятно, что Вы поймете почему подсознание дает сигнал тревоги, например, может быть уходя из дома Вы забыли выключить утюг или не закрутили кран на кухне?

А теперь давайте перейдем непосредственно к методам воздействия на подсознание. Технический прием воздействия на подсознание состоит, главным образом, в том, чтобы побудить подсознание принять желания, переданные ему сознанием. Это мысленное воздействие происходит успешнее всего в трансцендентном состоянии. Глубоким слоям Вашего ума присущи мудрость и сила. Итак, обдумайте спокойно Ваше желание и будьте убеждены, что с этого момента его исполнение приближается.

Подсознание воспринимает любой четко сформулированный план. Если бы Вы хотели построить дом для себя и своей семьи, то Вы наверняка разработали бы план до мельчайших подробностей и заботливо следили бы за тем, чтобы он соблюдался строителями самым точным образом. Вы также обратили бы внимание на строительный материал и использовали бы только сухое дерево, безупречную сталь — короче говоря, лучшее из того, что имеется. А как же обстоит дело с домом Вашего ума и с Вашими планами на жизнь в счастье и изобилии? Все обстоятельства и события, всё в Вашей жизни зависит от качества умственного строительного материала, из которого Вы строите дом Вашего ума.

Если Ваш «проект» искажен опасениями, озабоченностью, страхом и недостатками, и если Вы сами подавлены, полны сомнений и цинизма, то и Ваш ум также полон хлопот, забот, напряжения, опасений и всевозможных ограничений.

Каждое сознательное мгновение, которое Вы посвящаете строительству Вашего умственного и душевного склада, имеет самое решающее и широкое значение для Вашей жизни. Слово, просто пришедшее на ум, неслышно и невидимо — ничего подобного в действительности не существует.

Вы непрерывно заняты тем, что строите жилище Вашего ума из материала Ваших мыслей и образов. Вы можете использовать каждый час, каждую секунду, чтобы на основе Ваших мыслей, идей и убеждений, сценическая последовательность которых разыгрывается исключительно на сцене Вашего ума, построить жизнь, сияющую здоровьем, успехом и счастьем. В мастерской вашего ума Вы создаете свою личность и Ваше тождество в сфере этого земного бытия. Таким образом Вы оставляете миру следы истории Вашей жизни.

Обдумайте новый план. Изложите его в полном безмолвии и тишине, направляя свои мысли с этого момента на мир, гармонию, радость и готовность к хорошему. Останавливая свой умственный взор на этих благах и претендуя на них как на свою собственность, побудите свое подсознание воспринять новый план и заложить основу для реализации Ваших мечтаний.

08 сентября 2018 - Американские исследователи Джозефа Вана (Joseph Wang) из Калифорнийского университета в Сан-Диего научились создавать таблетки с микродвигателями - самодвижущимися частицами, высвобождающими лекарство или другое вещество при попадании в желудок. Матрица таблетки упрощает доставку микродвигателей до желудка, а также защищает их, рассказывают ученые в журнале ACS Nano. Созданные учеными микродвигатели представляют собой многослойные сферические частицы размером около 20 микрометров. Большую часть частицы занимает магниевое ядро, а над ним располагается слой диоксида титана, а также чувствительный к pH полилактид ко-гликолид (PLGA), выступающий в качестве носителя лекарства или другого вещества. Кроме того, на некоторые микродвигатели ученые также наносили 100-нанометровый слой хитозана, обеспечивающий прилипание к стенкам желудка. В процессе нанесения внешних слоев часть магниевого ядра все же остается открытым, благодаря чему эта область может взаимодействовать с соляной кислотой. В своей работе ученые использовали в качестве модельного вещества внутри микродвигателей не настоящее лекарство, а флуоресцентный краситель, упрощающий отслеживание процесса высвобождения вещества из микродвигателя. Исследования в лабораторных условиях и на мышах показало, что матрица таблетки не мешает высвобождению микродвигателей и последующему равномерному распределению флуоресцентного маркера по желудку. Исследователи отмечают, что, несмотря на успешные испытания, перед реальным применением таких таблеток стоит несколько препятствий. К примеру, технологический процесс создания самих микродвигателей не подходит для массового производства. (2)

08 сентября 2018 - Многие группы исследователей разрабатывают микродвигатели для применения внутри человеческого тела. Как правило, они представляют собой микрочастицы, в основном выполненные из магния или цинка, которые при попадании в желудок реагируют с соляной кислотой и двигаются реактивному импульсу при выделении водорода. Такие микродвигатели уже начали испытывать на мышах, в том числе для доставки настоящих лекарств, а не модельных веществ-маркеров. Одна из не решенных до конца проблем микродвигателей заключается в способе их доставки в организм. Как правило, во время экспериментов на мышах или других модельных объектах их вводят с помощью инъекции. (2)

05 сентября 2018 - Ученые из Калифорнийского университета в Дейвисе создали искусственные клетки, содержащие лишь минимальный набор необходимых инструментов для обнаружения и уничтожения бактерий. Они состоят из мембранных пузырьков и отдельных очищенных компонентов. Внутри липидных пузырьков, напоминающих мембранные структуры обычной клетки, заключена небольшая ДНК, содержащая строго ограниченный набор генов, отдельные белки и другие молекулы, необходимые для их работы. Модифицированная мембрана позволяет им выживать в довольно широком диапазоне условий, однако как только внутренние запасы необходимых веществ закончатся, такие клетки погибнут. Но в течение всей жизни они действуют как весьма эффективные охотники за микробами. В экспериментах ученые спроектировали синтетические клетки так, чтобы их рецепторные белки реагировали на присутствие в среде молекул - маркеров бактерий кишечной палочки, связывались с их поверхностью и разрушали. Авторы предполагают, что в будущем такие синтетические системы могут создаваться под самые разные задачи - будь то уничтожение устойчивых к антибиотикам бактерий в организме больного или просто адресная доставка лекарств. (3)

​20 марта 2018 - Исследователи из МФТИ и ряда институтов США и Китая сумели расшифровать структуру одного из важнейших белков нервной системы в комплексе с несколькими лекарственными молекулами. Эта работа открывает возможности для разработки новых лекарств с контролируемым действием и сниженными побочными эффектами. Исследование опубликовано в журнале Cell. Развитие компьютерных технологий в химии и биологии позволило получать очень селективные препараты, ограниченные лишь 2-3 очень близкими подтипами белка-мишени. Ученые выявили особенности белков, позволяющие точно нацеливать лекарства. Задачей исследователей из МФТИ и их зарубежных коллег было выявление структурных особенностей белков, благодаря которым некоторые лекарства действуют на них селективно, а другие нет. Методом рентгеновской кристаллографии исследователи получили 3D-модель белка в момент взаимодействия с препаратом. Как и ожидалось, связывание препаратов с рецептором происходит по-разному. Область, с которой связывается эрготамин, устроена очень похоже у многих белков, что обеспечивает его неселективность. Ритансерин же связывается с рецептором несколько иначе и взаимодействует с определенными фрагментами, уникальными для той небольшой группы белков, на которые он действует. Ученые подтвердили, что именно эти участки белка отвечают за селективность. Таким образом, анализ структурных особенностей белка в комплексе с препаратами разной селективности показал свою эффективность: с его помощью мы сможем управлять набором мишеней, а значит, прямым и побочным действием препаратов на этапе разработки. Благодаря этому пациенты смогут получать более эффективную терапию для многих заболеваний с меньшими побочными эффектами. (1)

Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию Пинк Дэниель

Влияйте целенаправленно

Влияйте целенаправленно

Американские больницы не так опасны, как кенийские матату, но гораздо менее безопасны, чем вы думаете. Ежегодно примерно 1 из 20 госпитализированных пациентов подхватывает в больницах США инфекцию. Плата за это поражает: 99 000 умерших в год, а годовой ущерб приближается к $40 млрд{168}. Наиболее экономически эффективный способ предотвращения инфекций – сделать так, чтобы врачи, медсестры и другой персонал регулярно мыли руки. Но руки в больницах США моют удивительно редко. И множество попыток заставить людей мыть руки чаще всего оказывались, к сожалению, безрезультатными.

Адам Грант, профессор Школы бизнеса Уортона, чьи исследования амбивертности мы обсуждали в главе 4, решил попытаться найти действенный способ побуждения медработников к изменению своего поведения. В исследовании, которое он проводил совместно с Дэвидом Хофманном из Университета Северной Каролины, Грант испробовал три разных подхода к этой задаче, связанной с продажами без продаж. Исследователи отправились в одну из больниц США и получили разрешение на две недели развесить таблички над 66 дозаторами с гелем для мытья рук.

Треть объявлений взывала к собственным интересам сотрудников:

ГИГИЕНА РУК ПРЕДОТВРАТИТ ВАШЕ ЗАРАЖЕНИЕ

Во второй трети подчеркивались последствия для пациентов, т. е. цель работы больницы:

ГИГИЕНА РУК ПРЕДОТВРАТИТ ЗАРАЖЕНИЕ ПАЦИЕНТОВ

Последняя треть включала броский лозунг и служила контрольным условием:

НАМЫЛЬ И СМОЙ

Исследователи взвесили емкости с мылом и гелем в начале двухнедельного периода и затем в конце, чтобы оценить, сколько было использовано. Когда они подсчитали результаты, то обнаружили, что наиболее эффективной табличкой оказалась вторая. «Количество продуктов для гигиены рук, использованных из дозаторов, рядом с которыми было написано о последствиях для пациентов, значительно превышало количество тех, рядом с которыми висела табличка о личных последствиях… или контрольная табличка», – писали Грант и Хофманн{169}.

Заинтригованные результатами, исследователи решили проверить их основательность девять месяцев спустя в других отделениях той же больницы. На этот раз они использовали только две таблички – версию о личных последствиях («ГИГИЕНА РУК ПРЕДОТВРАТИТ ВАШЕ ЗАРАЖЕНИЕ») и версию о последствиях для пациентов («ГИГИЕНА РУК ПРЕДОТВРАТИТ ЗАРАЖЕНИЕ ПАЦИЕНТОВ»). Вместо того чтобы взвешивать мыло и гель, исследователи попросили персонал больницы понаблюдать за мытьем рук. В течение двух недель волонтеры, которым не был известен характер исследования, тайно записывали, когда врачам, медсестрам и другим сотрудникам предоставлялся шанс вымыть руки и воспользовались ли они этим шансом. И снова надписи о личных последствиях имели нулевой эффект. Но табличка, апеллирующая к цели работы больницы, повысила частоту мытья рук на 10 % в целом и значительно больше для врачей{170}.

Одним только умным табличкам не справиться с больничной инфекцией. Как замечал хирург Атул Гаванде, контрольные проверки и другие процедуры могут быть очень эффективны на фронте борьбы с инфекциями{171}. Но Грант и Хофманн пришли к не менее важному заключению: «Результаты наших исследований предполагают, что меры по обеспечению здоровья и безопасности следует применять не столько к себе, сколько к целевой группе, которая считается наиболее уязвимой»{172}.

Подчеркивание цели является одним из наиболее эффективных – и наиболее пренебрегаемых – методов побуждения других к действиям. Мы часто полагаем, что людей мотивирует в основном собственная выгода, но ряд исследований показывает, что все мы также действуем в силу причин, которые социологи называют «просоциальными» и «выходящими за пределы самовосприятия»{173}.

Это значит, что мы не просто должны обслуживать сами, но и открывать в других внутренне присущее им желание обслуживать. Влиять на личности получается лучше, когда мы влияем целенаправленно.

Возьмем всего один пример из исследований: команда британских и новозеландских ученых недавно провела пару талантливых экспериментов в другом контексте продаж без продаж. Они случайным образом поделили участников на три группы. Одна группа прочитала информацию о том, почему групповое пользование автомобилями благотворно для окружающей среды. (Исследователи назвали этих людей «группой, выходящей за пределы самовосприятия».) Вторая прочла о том, почему групповое пользование автомобилями экономит людям деньги. (Это была «группа своекорыстных».) А третья, контрольная, группа прочла общую информацию о путешествиях на автомобиле. Затем участники заполнили несколько не относящихся к делу анкет, чтобы занять время. По окончании их отпустили и предложили выбросить ненужные им бумаги. Для этого предоставили на выбор четко обозначенный бак для обычного мусора и четко обозначенный бак для мусора, отправляемого на переработку. Во второй и третьей группах – «своекорыстной» и контрольной – около половины участников решили отправить бумагу в переработку. Но в первой группе «выходящих за пределы самовосприятия» такой выбор сделали почти 90 % участников{174}. Простое обсуждение цели в одной области (групповое пользование автомобилями) побудило людей изменить свое поведение совсем в другой области (переработка мусора).

Более того, исследование Гранта показало, что цель усиливает эффективность не только мероприятий вроде агитации за мытье рук и переработки мусора, но и в традиционных продажах. В 2008 г. он провел удивительное исследование в колл-центре крупного университета США. Каждый вечер его сотрудники обзванивали выпускников, чтобы собрать деньги для вуза. Как обычно поступают социальные психологи, Грант случайным образом поделил сборщиков пожертвований на три группы. Затем организовал их условия работы так, чтобы они были одинаковыми, за исключением пяти минут до начала смены.

Несколько недель спустя Грант взглянул на их цифры продаж. У «группы личной выгоды» и контрольной группы количество обещанных взносов и собранные суммы были примерно такими же, как и до чтения историй. Но люди из «группы, преследующей цель» развили бурную деятельность. Они более чем вдвое превзошли «еженедельное количество обещанных взносов и еженедельную сумму собранных денег»{175}.

Преподаватели, обучающие продажам, обратите внимание: пятиминутное упражнение с чтением более чем удвоило производительность. Истории придали работе личностный фактор; их содержание придало ей цель. Именно это и значит обслуживать: улучшая жизнь других людей, тем самым улучшать окружающий мир. В этом источник жизненной силы обслуживания, и в этом состоит заключительный секрет успешного побуждения других к действиям.

В 1970 г. никому не известный 66-летний бывший менеджер среднего звена из AT&T Роберт Гринлиф написал эссе, которое послужило началом целому движению. Он назвал его Servant as Leader («Слуга в роли лидера») – и на нескольких десятках от души написанных страниц перевернул господствовавшую философию делового и политического лидерства. Гринлиф доказывал, что наиболее эффективные лидеры не были героическими, берущими на себя всю ответственность командирами, а, наоборот, были тихими, скромными людьми, движимыми целью служить тем, кто номинально находился ниже их на общественной лестнице. Гринлиф назвал открытое им понятие «служением-лидерством» и объяснил, что порядок этих двух слов служит ключом к пониманию их значения. «Слуга-лидер в первую очередь является слугой, – писал он. – Человек становится слугой-лидером, когда испытывает естественное желание служить, в первую очередь служить. Затем сознательный выбор приводит к желанию быть лидером»{176}.

Сама идея того, что лидеры подчиняются своим последователям и что надо перевернуть традиционную пирамиду, многих смутила. Но куда больше людей философия Гринлифа воодушевила. Те, кто принял ее, научились «не вредить», «сначала выслушивать» человека, а уже потом реагировать «на любую проблему» и «принимать и сочувствовать», вместо того чтобы отказывать. Со временем такие разнообразные компании, как Starbucks, TD Industries, Southwest Airlines и Brooks Brothers, интегрировали идеи Гринлифа в свою управленческую практику. Школы бизнеса включили работу Гринлифа в списки литературы и программы обучения. Некоммерческие организации и религиозные институты познакомили своих членов с его принципами.

Служение-лидерство получило распространение не только потому, что многие из попробовавших нашли его эффективным, но и потому, что этот подход выражал их скрытые представления о других людях и еще глубже скрытые собственные устремления. Метод лидерства Гринлифа оказался более сложным для восприятия, но и более преобразующим. Он писал: «Вот лучший и наиболее сложный для выполнения тест: выросли ли люди, обслуженные вами, как личности? Стали ли они за время обслуживания здоровее, мудрее, свободнее, независимее, стали ли больше походить на самих себя, чтобы превратиться в обслугу?»{177}

Сегодня пришла пора выставить на продажу версию философии Гринлифа. Назовите ее обслуживанием-продажей. Она начинается с идеи о том, что те, кто побуждает других к действиям, – не манипуляторы, а слуги. Сначала они обслуживают, а затем продают. А вот и тест, который, как и тест Гринлифа, самый лучший и самый сложный для выполнения: если человек, которому вы продаете, согласится купить, станет ли его жизнь лучше? После того как ваше взаимодействие с ним завершится, станет ли мир лучше, чем тогда, когда оно началось?

Обслуживание-продажа сегодня выражает суть побуждения других к действию. Но в некотором роде она всегда присутствовала у тех, кто продавал с должным уважением. Например, Альфред Фуллер, чья компания дала Норманну Холлу занятие, о котором тот и не помышлял, говорил, что в критический момент собственной карьеры понял, что его работа получалась лучше во всех смыслах этого слова, когда он сначала обслуживал, а уже потом продавал. Фуллер начал думать о себе как об общественном реформаторе, покровителе семейств и «участнике крестового похода против антисанитарных кухонь и недостаточно чистых домов». Он признавал, что это звучит глуповато. «Но успешный продавец должен ощущать некоторую уверенность в том, что его товар несет человечеству столько же альтруистических преимуществ, сколько приносит денег продавцу». Эффективный продавец – это не «барышник, который думает только о прибыли», утверждал Фуллер. Настоящий «продавец – идеалист и художник»{178}.

Это же можно сказать и о настоящем человеке. Помимо прочего, наш вид, по сравнению с другими, выделяет сочетание идеализма и артистизма – нашего желания улучшить мир и дать ему нечто такое, чего у него не было и о чем он даже не подозревал. Побуждение других к действию не требует, чтобы мы пренебрегали этими благородными свойствами нашей натуры. Сегодня оно требует, чтобы мы научились пользоваться ими. Надо помнить о том, что человеку свойственно продавать.