Timur Aslanov Predajná aritmetika. Sprievodca správou dodávateľov. Poslať e-mailom

Timur Aslanov

Predajná aritmetika. Príručka pre správu dodávateľov

Každá firma, ktorá niečo predáva, chce predať viac. Peniaze nie sú nikdy zbytočné a každý podnikateľ premýšľa o rozvoji svojho podniku, zvyšovaní podielu na trhu, a teda o zvyšovaní príjmov a zisku.

V tejto knihe si rozoberieme, aké nástroje na zvýšenie predaja má v rukách vedúci predajnej služby alebo riaditeľ spoločnosti a ako ich využiť na riešenie tohto problému.

Prejdeme si všetky hlavné aspekty práce obchodného oddelenia vo firme a preberieme, čo a ako by sa v tomto smere malo robiť, čo by sa dalo zlepšiť, zlepšiť, zrevidovať, aby vaša firma mala väčší predaj. Koniec koncov, ak každá lokalita prinesie čo i len malé zlepšenia, celkovo to prinesie synergický efekt a prelom v objeme predaja môže byť významný.

Je jasné, že veľa závisí priamo od toho, aký druh podnikania máte, no existujú aj bežné veci, ktoré sú spoločné pre väčšinu spoločností. Vytriedime ich za vás a ich doladenie pre konkrétny podnik je pre vás domácou úlohou.

Možno sa vám môj príbeh bude zdať až príliš podrobný – kniha je určená širokému okruhu vedúcich obchodných oddelení a každý môj potenciálny čitateľ má svoju úroveň vedomostí a každá konkrétna minioblasť v predaji má svoje vlastné úroveň ponorenia.

Na druhej strane, samozrejme, v rámci jednej útlej knižky nie je možné úplne pokryť všetky otázky súvisiace so zvyšovaním predaja. Na túto tému by ste mohli napísať viaczväzkovú knihu (mimochodom, rozmýšľam o tom). Preto táto práca nepredstiera, že ide o komplexné a úplné odhalenie témy.

Prajem vám úspech a zdvojnásobenie vašich príjmov!

Timur Aslanov

Predaj je matematika

Stojíme teda pred matematickou úlohou: zvýšiť určité parametre. Jedzte X, ale potrebujeme X plus r. Otázkou je, kde získať túto veľmi malú hru a ako ju pridať do nášho X.

Pokúsme sa zistiť, aký je objem predaja v akejkoľvek spoločnosti, z čoho pozostáva a ako sa tvorí. To nám pomôže pochopiť zložky – zložky úspechu, aby sme potom tento úspech mohli skonštruovať.

Pre prehľadnosť podporíme našu konverzáciu obrázkami.

Objem predaja je napríklad kubických metrov.

Bola tam táto kocka:

A našou úlohou je, aby kocka vyzerala takto:

Čo musíme urobiť, aby sa to stalo?

Pozrime sa, z čoho je táto kocka vyrobená.

A skladá sa, ako každá konštrukcia, z jednotlivých tehál.

Čo sú tieto tehly?

Ide o uzatvorené a zaplatené zmluvy. Transakcie. Predaj. Každá tehla predstavuje jeden predaj alebo jednu platbu. Preto váš mesačný objem predaja pozostáva zo sady tehál - predaj uskutočnený za mesiac.

Ak je málo predajov, vaša kocka na konci mesiaca dopadne takto:

A ak je toho veľa, tak takto:

Je pre neho, aby bol taký a my budeme bojovať.

Povedzme teda, že objem predaja ako na poslednom obrázku je 100 (sto určitých abstraktných jednotiek – transakcie, zmluvy, platby, tisíce dolárov atď.; zoberme si len číslo pre zjednodušenie príkladu), teda toto kocka sa skladá zo sto tehál. A tá, ktorú máte teraz, je 40 tehál. No nebojte sa, ani štyridsať nie je také zlé. Susedia tam majú len tridsať.

Je pravda, že ďalšia dôležitá otázka je: kam smeruje vektor – aký je trend?

Hore alebo dole?

Ak mali susedia predvčerom 20 tehál, včera 25 a dnes 30, znamená to, že zajtra – sto bodov – budú mať 40. A koľko ste mali vy predvčerom a včera? 50 a 45? 40 a 40? Potom to znamená, že oni odlietajú a vy pristávate, a to je veľmi vážny dôvod biť na poplach a urýchlene riešiť otázky organizácie a riadenia predaja vo vašej spoločnosti. Pretože zajtra budete mať 30 a 10, ktoré stratíte, bude u vašich susedov. A toto je cesta nikam.

Ale toto je samostatná téma. Povedzme si o tom neskôr.

Takže máte 40, ale potrebujete 100. A nie len raz, ale každý mesiac.

A to s tým, že po nejakom čase budeme potrebovať 120 a potom 150. To znamená, že nehovoríme o jednorazovom zázraku, ale o tom, aby sa zázrak stal mesačným.

Pozrime sa, odkiaľ pochádza 40. Akými silami sa dosahujú a z akých zdrojov. Zvyčajne predajcovia prinesú ku kocke tehly. Teda obchodné oddelenie. Priniesli teda 40 tehál. A akými silami a prostriedkami? Je ich 10 a v priemere každý priniesol 4 tehly. Toto je, samozrejme, podmienený diagram. To je možné v ideálnom svete, ale v skutočnosti sa to takmer nikdy nestane. O tom si povieme neskôr.

Ak však pre zjednodušenie schémy predpokladáme, že je to tak, potom je našou úlohou pochopiť, ako môžeme získať 100 tehál.

1. Možnosť jedna. Ak 10 predajcov prinieslo 40 tehál, tak na získanie 100 tehál potrebujeme 25 predajcov.

2. Možnosť dva. Aby sme získali 100 tehál, potrebujeme každého z 10 predajcov, ktorých musíme priniesť nie 4, ale 10 tehál.

3. Kombinuje sa tretia možnosť, ktorá je najbližšie realite. Pozrime sa na to podrobnejšie.

Samozrejme, nie každý priniesol 4. Ako som už povedal, toto sa v živote nestáva. Niekoľko ľudí prinieslo 10. Existuje skupina tých, ktorí priniesli od 4 do 7. A je niekoľko ľudí, ktorí priniesli od 0 do 3.

To nám hovorí nasledovné.

10 tehál mesačne je reálne. Aj dnes, keď sme ešte neuskutočnili audit tržieb spoločnosti a neidentifikovali zdroje na zvýšenie objemu. Ide len o to, že ak sú predajcovia, ktorí neprinesú 10 tehál mesačne, znamená to, že majú možno nejaké prekážky: objektívne (ľudia nemajú dostatočné znalosti alebo majú horšiu klientelu a pod.) alebo subjektívne (majú sú leniví a flákači alebo len výpredaje nie sú pre nich). Zástupcovia týchto kategórií sú okamžite prepustení, pretože prítomnosť takýchto postáv v tíme neprináša nič iné ako škodu.

Úlohou číslo jedna je teda prinútiť všetkých, aby začali prinášať 8 až 10 tehál mesačne. 10 je dnes maximálny počet a ani tí najlepší predajcovia nevydávajú maximálny objem každý mesiac počas celého roka. Každý má vzostupy a pády. Prázdniny, choroby, obdobia vyhorenia a depresie, turbulentný osobný život a posielanie dieťaťa do školy – tisíce každodenných dôvodov, ktoré ovplyvňujú prácu.

U zlých predajcov tieto dôvody ovplyvňujú ich prácu na osem mesiacov v roku. Tí dobrí majú tri alebo štyri, nie viac. Z tohto však niet úniku.

Žiaľ, ešte nikto neprišiel na to, ako zautomatizovať proces predaja natoľko, aby ste túto úlohu mohli zveriť strojom. Kto vytvorí a patentuje predajného robota, stane sa miliardárom. Medzitým sa, bohužiaľ, musíme zaoberať živými ľuďmi. A tu máme celý rad problémov spojených s ľudským faktorom.

Takže ako východiskový bod neberieme 10 jednotiek za mesiac na osobu, ale 8. Zisťujeme teda, že na 100 jednotiek potrebujeme 12,5 ľudí. Ale ako sme práve povedali, život pravidelne upravuje naše plány a musíme počítať s tým, že nie všetci naši predajcovia budú vynikajúci študenti. V každej triede sú výborní žiaci, dobrí žiaci, žiaci C a chudobní žiaci. Sú dostupné v každom obchodnom oddelení. Ani po tom, čo sme s tebou vyhodili tých lenivcov, ktorí nám priniesli necelé 4 tehly, nie sme chránení pred tým, že čoskoro nedostaneme nové: s každou súpravou dostaneme nielen dobrých predajcov, ale aj zlých, nie nezáleží na tom, aký starostlivý výber nebol ani jeden.

Rozdiel je v tom, že v škole má učiteľ povinnosť ťahať nebohých žiakov minimálne do deviateho ročníka, no u nás na obchodnom oddelení ich môžu kedykoľvek vylúčiť. Toto si musíte vždy pamätať a nebáť sa vystreliť. Všetci predajcovia by mali vedieť, že ak nebudú zarábať, spoločnosť ich nebude tolerovať.

Ak teda vezmeme do úvahy, že budú zrážky a ďalšie okolnosti, musíme sa zamerať na 15 ľudí, každému stanoviť cieľ 10. Do konca mesiaca dostaneme 150 tehál so zľavou na všetky zásahy vyššej moci, by mal skončiť na 100.

Náš matematický problém má tento jednoduchý vzorec:

objem predaja = počet predajcov × počet kontaktov s klientom (stretnutia, telefonáty atď.) × kvalitu týchto kontaktov.

Zhruba povedané, čím viac ľudí bude telefonovať a stretávať (v závislosti od toho, ako presne je organizovaný váš predaj), tým viac stretnutí každý predajca uskutoční a tým kvalitnejšie bude tieto stretnutia viesť (a teda aj efektívnejšie), tým vyšší objem predaja. Na základe toho sa rozhodneme, ako budeme konať.

Aktuálna strana: 1 (kniha má celkovo 9 strán) [dostupná pasáž na čítanie: 2 strany]

Timur Aslanov

Predajná aritmetika. Príručka pre správu dodávateľov

Každá firma, ktorá niečo predáva, chce predať viac. Peniaze nie sú nikdy zbytočné a každý podnikateľ premýšľa o rozvoji svojho podniku, zvyšovaní podielu na trhu, a teda o zvyšovaní príjmov a zisku.

V tejto knihe si rozoberieme, aké nástroje na zvýšenie predaja má v rukách vedúci predajnej služby alebo riaditeľ spoločnosti a ako ich využiť na riešenie tohto problému.

Prejdeme si všetky hlavné aspekty práce obchodného oddelenia vo firme a preberieme, čo a ako by sa v tomto smere malo robiť, čo by sa dalo zlepšiť, zlepšiť, zrevidovať, aby vaša firma mala väčší predaj. Koniec koncov, ak každá lokalita prinesie čo i len malé zlepšenia, celkovo to prinesie synergický efekt a prelom v objeme predaja môže byť významný.

Je jasné, že veľa závisí priamo od toho, aký druh podnikania máte, no existujú aj bežné veci, ktoré sú spoločné pre väčšinu spoločností. Vytriedime ich za vás a ich doladenie pre konkrétny podnik je pre vás domácou úlohou.

Možno sa vám môj príbeh bude zdať až príliš podrobný – kniha je určená širokému okruhu vedúcich obchodných oddelení a každý môj potenciálny čitateľ má svoju úroveň vedomostí a každá konkrétna minioblasť v predaji má svoje vlastné úroveň ponorenia.

Na druhej strane, samozrejme, v rámci jednej útlej knižky nie je možné úplne pokryť všetky otázky súvisiace so zvyšovaním predaja. Na túto tému by ste mohli napísať viaczväzkovú knihu (mimochodom, rozmýšľam o tom). Preto sa táto práca netvári ako komplexné a úplné odhalenie témy.

Prajem vám úspech a zdvojnásobenie vašich príjmov!

Timur Aslanov

Predaj je matematika

Stojíme teda pred matematickou úlohou: zvýšiť určité parametre. Jedzte X, ale potrebujeme X plus r. Otázkou je, kde získať túto veľmi malú hru a ako ju pridať do nášho X.

Pokúsme sa zistiť, aký je objem predaja v akejkoľvek spoločnosti, z čoho pozostáva a ako sa tvorí. To nám pomôže pochopiť zložky – zložky úspechu, aby sme potom tento úspech mohli skonštruovať.

Pre prehľadnosť podporíme našu konverzáciu obrázkami.

Objem predaja je napríklad kubických metrov.

Bola tam táto kocka:

A našou úlohou je, aby kocka vyzerala takto:

Čo musíme urobiť, aby sa to stalo?

Pozrime sa, z čoho je táto kocka vyrobená.

A skladá sa, ako každá konštrukcia, z jednotlivých tehál.

Čo sú tieto tehly?

Ide o uzatvorené a zaplatené zmluvy. Transakcie. Predaj. Každá tehla predstavuje jeden predaj alebo jednu platbu. Preto váš mesačný objem predaja pozostáva zo sady tehál - predaj uskutočnený za mesiac.

Ak je málo predajov, vaša kocka na konci mesiaca dopadne takto:

A ak je toho veľa, tak takto:

Je pre neho, aby bol taký a my budeme bojovať.

Povedzme teda, že objem predaja ako na poslednom obrázku je 100 (sto určitých abstraktných jednotiek – transakcie, zmluvy, platby, tisíce dolárov atď.; zoberme si len číslo pre zjednodušenie príkladu), teda toto kocka sa skladá zo sto tehál. A tá, ktorú máte teraz, je 40 tehál. No nebojte sa, ani štyridsať nie je také zlé. Susedia tam majú len tridsať.

Je pravda, že ďalšia dôležitá otázka je: kam smeruje vektor – aký je trend?

Hore alebo dole?

Ak mali susedia predvčerom 20 tehál, včera 25 a dnes 30, znamená to, že zajtra – sto bodov – budú mať 40. A koľko ste mali vy predvčerom a včera? 50 a 45? 40 a 40? Potom to znamená, že oni odlietajú a vy pristávate, a to je veľmi vážny dôvod biť na poplach a urýchlene riešiť otázky organizácie a riadenia predaja vo vašej spoločnosti. Pretože zajtra budete mať 30 a 10, ktoré stratíte, bude u vašich susedov. A toto je cesta nikam.

Ale toto je samostatná téma. Povedzme si o tom neskôr.

Takže máte 40, ale potrebujete 100. A nie len raz, ale každý mesiac.

A to s tým, že po nejakom čase budeme potrebovať 120 a potom 150. To znamená, že nehovoríme o jednorazovom zázraku, ale o tom, aby sa zázrak stal mesačným.

Pozrime sa, odkiaľ pochádza 40. Akými silami sa dosahujú a z akých zdrojov. Zvyčajne predajcovia prinesú ku kocke tehly. Teda obchodné oddelenie. Priniesli teda 40 tehál. A akými silami a prostriedkami? Je ich 10 a v priemere každý priniesol 4 tehly. Toto je, samozrejme, podmienený diagram. To je možné v ideálnom svete, ale v skutočnosti sa to takmer nikdy nestane. O tom si povieme neskôr.

Ak však pre zjednodušenie schémy predpokladáme, že je to tak, potom je našou úlohou pochopiť, ako môžeme získať 100 tehál.

1. Možnosť jedna. Ak 10 predajcov prinieslo 40 tehál, tak na získanie 100 tehál potrebujeme 25 predajcov.

2. Možnosť dva. Aby sme získali 100 tehál, potrebujeme každého z 10 predajcov, ktorých musíme priniesť nie 4, ale 10 tehál.

3. Kombinuje sa tretia možnosť, ktorá je najbližšie realite. Pozrime sa na to podrobnejšie.

Samozrejme, nie každý priniesol 4. Ako som už povedal, toto sa v živote nestáva. Niekoľko ľudí prinieslo 10. Existuje skupina tých, ktorí priniesli od 4 do 7. A je niekoľko ľudí, ktorí priniesli od 0 do 3.

To nám hovorí nasledovné.

10 tehál mesačne je reálne. Aj dnes, keď sme ešte neuskutočnili audit tržieb spoločnosti a neidentifikovali zdroje na zvýšenie objemu. Ide len o to, že ak sú predajcovia, ktorí neprinesú 10 tehál mesačne, znamená to, že majú možno nejaké prekážky: objektívne (ľudia nemajú dostatočné znalosti alebo majú horšiu klientelu a pod.) alebo subjektívne (majú sú leniví a flákači alebo len výpredaje nie sú pre nich). Zástupcovia týchto kategórií sú okamžite prepustení, pretože prítomnosť takýchto postáv v tíme neprináša nič iné ako škodu.

Úlohou číslo jedna je teda prinútiť všetkých, aby začali prinášať 8 až 10 tehál mesačne. 10 je dnes maximálny počet a ani tí najlepší predajcovia nevydávajú maximálny objem každý mesiac počas celého roka. Každý má vzostupy a pády. Prázdniny, choroby, obdobia vyhorenia a depresie, turbulentný osobný život a posielanie dieťaťa do školy – tisíce každodenných dôvodov, ktoré ovplyvňujú prácu.

U zlých predajcov tieto dôvody ovplyvňujú ich prácu na osem mesiacov v roku. Tí dobrí majú tri alebo štyri, nie viac. Z tohto však niet úniku.

Žiaľ, ešte nikto neprišiel na to, ako zautomatizovať proces predaja natoľko, aby ste túto úlohu mohli zveriť strojom. Kto vytvorí a patentuje predajného robota, stane sa miliardárom. Medzitým sa, bohužiaľ, musíme zaoberať živými ľuďmi. A tu máme celý rad problémov spojených s ľudským faktorom.

Takže ako východiskový bod neberieme 10 jednotiek za mesiac na osobu, ale 8. Zisťujeme teda, že na 100 jednotiek potrebujeme 12,5 ľudí. Ale ako sme práve povedali, život pravidelne upravuje naše plány a musíme počítať s tým, že nie všetci naši predajcovia budú vynikajúci študenti. V každej triede sú výborní žiaci, dobrí žiaci, žiaci C a chudobní žiaci. Sú dostupné v každom obchodnom oddelení. Ani po tom, čo sme s tebou vyhodili tých lenivcov, ktorí nám priniesli necelé 4 tehly, nie sme chránení pred tým, že čoskoro nedostaneme nové: s každou súpravou dostaneme nielen dobrých predajcov, ale aj zlých, nie nezáleží na tom, aký starostlivý výber nebol ani jeden.

Rozdiel je v tom, že v škole má učiteľ povinnosť ťahať nebohých žiakov minimálne do deviateho ročníka, no u nás na obchodnom oddelení ich môžu kedykoľvek vylúčiť. Toto si musíte vždy pamätať a nebáť sa vystreliť. Všetci predajcovia by mali vedieť, že ak nebudú zarábať, spoločnosť ich nebude tolerovať.

Ak teda vezmeme do úvahy, že budú zrážky a ďalšie okolnosti, musíme sa zamerať na 15 ľudí, každému stanoviť cieľ 10. Do konca mesiaca dostaneme 150 tehál so zľavou na všetky zásahy vyššej moci, by mal skončiť na 100.

Náš matematický problém má tento jednoduchý vzorec:

objem predaja = počet predajcov × počet kontaktov s klientom (stretnutia, telefonáty atď.) × kvalitu týchto kontaktov.

Zhruba povedané, čím viac ľudí bude telefonovať a stretávať (v závislosti od toho, ako presne je organizovaný váš predaj), tým viac stretnutí každý predajca uskutoční a tým kvalitnejšie bude tieto stretnutia viesť (a teda aj efektívnejšie), tým vyšší objem predaja. Na základe toho sa rozhodneme, ako budeme konať.

Naše úlohy sú teda nasledovné:

1. Zvýšenie počtu predajcov: do obchodného oddelenia prijímame čo najviac zamestnancov na základe veľkosti klientskej základne a počtu potenciálnych klientov.

2. Učíme ich techniky predaja a poskytujeme informácie o produkte tak, aby nadviazali čo najefektívnejšie kontakty s klientmi.

3. Vyvíjame metodiku motivácie a kontroly tak, aby počet kontaktov s klientmi bol maximálny.

Takto sa problém rieši matematicky a teoreticky. Ak budete postupovať podľa všetkých krokov uvedených v tejto kapitole, váš predaj sa zvýši. Jednoducho nemôžu odísť!

V nasledujúcich kapitolách si povieme viac o tom, ako tieto problémy riešiť. A tiež o tom, čo ešte okrem našej receptúry ovplyvňuje objem predaja alebo čo ešte ovplyvňuje receptúru, aby fungovala čo najefektívnejšie.

Time management v predaji

Čo vám bráni dosiahnuť ešte lepšie predajné výsledky? Čo vám alebo vašim predajcom bráni predávať viac?

Nič nekradne predaj viac ako zneužívanie vlastného času a zneužívanie času svojich podriadených.

Vezmime si úspešného predajcu.

Dobre sa predáva. A viete, že sa predáva dobre a teoreticky by mohol predať aj viac. Pozrime sa, čo mu v tom bráni. Je dosť možné, že časť svojho produktívneho času trávi rutinnou prácou, namiesto toho, aby robil nové tržby.

Existuje veľmi užitočná technika v time managemente - načasovanie pracovného dňa. Požiadajte svojho super predajcu, aby si každý deň týždeň presne zapisoval, čo robil a ako dlho. Budete prekvapení, koľko času stratíte. A bude aj prekvapený a niektoré veci sám napraví ešte pred vaším zásahom. Mimochodom, odporúčam si to zapísať pre seba – úžasne vám to prečistí mozog. Pretože jedna vec je mať predstavu o tom, ako ste trávili svoj pracovný deň, a druhá vec je mať dokument, kde je všetko nestranne zapísané. Ten rozdiel vás ohromí.

Načasovali sme teda vášmu predajcovi pracovný čas a teraz je vašou úlohou pochopiť, od ktorej časti rutinnej práce ho môžete oslobodiť, aby mohol tento čas venovať aj predaju.

Uvediem dva príklady.

Prvý je od Dana Kennedyho, amerického predajného guru:

„Jeden z najúspešnejších realitných maklérov, akých poznám – nie maklér, ale agent – ​​má troch asistentov, ktorí pre neho pracujú. Toto osobný asistent, pranie a sušenie odevov v čistiarni, umývanie áut, kancelárske práce, nákup darčekov, reštaurácie a cestovné rezervácie; asistent predaja, vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov, prijímanie hovorov, vypĺňanie zmlúv; kancelársky asistent, vedenie záznamov, zverejňovanie reklám, vedenie zoznamov adries.“ Toto je správne. Každý by mal robiť to, čo vie najlepšie. Najlepší predajca by mal predaju venovať čo najviac svojho času.

V nejakej americkej knihe som čítal aj druhý príklad: bol o dvoch manažéroch, ktorí predávali finančné produkty. Jeden sa sťažoval druhému, že má klientku – staršiu pani, ktorá si veľmi dobre nakúpila veľa vecí. Vyžaduje si to však osobitnú pozornosť. Klientka býva mimo mesta a zakaždým k nej musí ísť, čo zaberie veľa času na ceste a zápchach. Výsledkom je, že ostatné predaje trpia. Druhá manažérka odpovedala: „Aj ja mám takú klientku, ale urobila som to jednoducho: vždy, keď ju potrebujeme vidieť, aby sme uzavreli ďalší obchod, objednám jej limuzínu tam a späť, čo ma stojí dvesto dolárov, ale ušetrím tri až štyri hodiny pracovného času a za tento čas zarobím oveľa viac. A klientka je šťastná: dostalo sa jej pozornosti a rešpektu.“

Hlavným posolstvom môjho posolstva je teda toto: ak chcete predávať viac, musíte zvýšiť množstvo času, ktorý strávite priamo predajom.

Možno sa vám zdá nevhodné najať pre svojho predajcu asistenta na riešenie každodenných problémov – to je vaša vec. Mojím cieľom je dať vám podnet na zamyslenie: možno budete mať svoju vlastnú verziu toho, ako zorganizovať proces, aby ste uvoľnili čas najlepším predajcom.

Ak sa predávate, potom pravdepodobne potrebujete takého asistenta. Alebo možno len potrebuje obchodníka oslobodiť od malých pracovných detailov: písanie správ, príprava papierov, hľadanie klientov atď. Možno trávi čas plnením požiadaviek iných zamestnancov. Napríklad v spoločnosti jedného z mojich klientov bol jeden účtovník, ktorý veľmi rád delegoval svoje povinnosti na všetkých okolo seba, vrátane zamestnancov obchodného oddelenia, ktorí na žiadosť tejto účtovníčky trávili vzácne minúty a hodiny telefonovaním klientov ' účtovné oddelenie, objasnenie niektorých detailov a objasnenie otázok k dokladom. Keď sa to dozvedel riaditeľ, rozzúril sa a účtovník, samozrejme, dostal, čo si zaslúžil. Samotní manažéri sa však neodvážili odmietnuť požiadavky účtovníka a poslušne plnili jeho pokyny, čím si krátili čas vlastným predajom.

Ak je zamestnanec skvelý predajca, mal by len predávať. A čím viac času strávi predajom, tým väčší predaj budete mať.

No treba v tomto smere spolupracovať aj so samotnými predajcami, aby sme im vštepili aspoň minimálne schopnosti time managementu. Hovorte o žrútoch času, potrebe povedať „nie“, keď vás kolegovia rozptyľujú od práce atď., Aby počas pracovného dňa nikto a nič nezaberalo predajcovi čas na záležitosti, ktoré nevedú k finančnému výsledku.

A samozrejme, počas procesu predaja by vaši zamestnanci nemali strácať čas vysvetľovaním a vyjednávaním s ľuďmi, ktorí nemajú rozhodovaciu právomoc, pretože tento čas sa dá stráviť efektívnejšie.

Ale to je otázka na priesečníku time managementu a predajných techník.

Predajný lievik

Takže sme sa rozhodli, že v tejto fáze potrebujeme 8-10 tehál na osobu na mesiac. Preto musíme pochopiť, koľko kontaktov s klientom musí každý predajca nadviazať, aby do konca mesiaca priniesol aspoň osem tehál – platených transakcií.

Tu nám pomáha koncept predajného lievika. Zdá sa, že ide o všeobecne známy pojem, no prax ukazuje, že pre mnohých obchodných manažérov je príbeh o lieviku akýmsi zjavením. Poďme sa v krátkosti pozrieť na to, čo to je.

Predajný lievik je pomer počtu uskutočnených obchodov k počtu prvých kontaktov so zákazníkmi.

Zjednodušene povedané, uskutočnili ste 100 hovorov 100 potenciálnym klientom. Z toho 10 ľudí súhlasilo so stretnutím, z týchto desiatich päť prejavilo záujem o vašu ponuku a z týchto piatich si od vás traja kúpili to, čo predávate. Tu je to v skutočnosti lievik. V širokom hrdle je 100 kontaktov a výstup v úzkom hrdle je 3 predaj. Váš pomer je 3 ku 100. To nie je ani dobré, ani zlé. Pre každý podnik a dokonca aj pre každého obchodného manažéra je tento pomer iný. Neexistuje žiadna všeobecná postava, ktorá by bola vzorom.

Jedzte všeobecné pravidlo: Lievik sa vždy zužuje. Výstup je vždy menší ako vstup.

Preto, aby ste získali 8 predajov, musíte uskutočniť 267 hovorov. Toto je veľmi dôležité číslo, s ktorým musíme pracovať. Vieme, z čoho začať, čo požadovať od manažérov atď.

Pri plánovaní určitého objemu predaja si musíte uvedomiť, že ak je vaša priemerná hodnota transakcie 10 000 rubľov a chcete zbierať milión mesačne, musíte uzavrieť 100 transakcií. Ak je váš pomer lievika predaja 5 až 100, na uzavretie 100 obchodov potrebujete 2 000 počiatočných kontaktov. A teraz otázka: je v databáze taký počet potenciálnych klientov? či je vo firme dostatočný počet predajcov (veď každý predajca za mesiac môže mať len určité množstvo tieto isté kontakty)? A tak ďalej. Na základe vášho predajného lievika si teda môžete naplánovať všetku svoju prácu.

Ďalšie dôležitý aspekt predajné lieviky - priemerné trvanie predajného procesu: koľko času v priemere uplynie od prvého hovoru klientovi po uzavretie transakcie. To tiež umožňuje efektívnejšie plánovanie. Vezmime si napríklad mesiac: ak ste teda plánovali získať milión v septembri, potom by sa táto práca mala začať najneskôr prvého augusta, prvé obchody sa potom uzavrú do prvého septembra.

Ak teda máte úplné informácie o svojom predajnom lieviku, môžete kedykoľvek kontrolovať situáciu a upravovať kroky manažérov, robiť relatívne presné prognózy a identifikovať miesta, kde je potrebný váš urgentný zásah.

Musíte však pochopiť, že po zmeraní pomeru vo vašom predajnom lieviku máte ďalší nástroj na zvýšenie predaja. Dnes je váš pomer 5 ku 100. To však vôbec neznamená, že toto je vaša hranica. Musíte sa neustále snažiť o nedosiahnuteľné, aby ste dosiahli nové a nové výšky.

A čo je v našom prípade nedosiahnuteľné, je pomer 1:1: jeden kontakt – jedna transakcia. To je, samozrejme, fantastické, ale musíte jednoducho rozobrať všetky aspekty predaja a pochopiť, ako zvýšiť svoj pomer aspoň na 10 ku 100.

Toto sa musí robiť neustále. A hlavným nástrojom v tejto veci je práca s námietkami a odmietnutiami, pretože predaj sa stráca kvôli odmietnutiam, ale odmietnutia sú iné ako odmietnutia a úlohou dobrého predajcu je rozlíšiť skutočné odmietnutie od falošného a transformovať falošné odmietnutie dohody a dohody. A tu je potrebné, aby sme sa do tohto procesu aktívne zapojili. Monitorujte zlyhania. Všetky tieto prípady analyzujte na obchodných stretnutiach, interných školeniach a spoločne hľadajte riešenia.

Keď hovoríte o predajnom lieviku nováčikom v procese učenia, jasne im ilustrujete tézu, že 80 – 90 percent ich práce pozostáva z riešenia odmietnutí. Toto sa musí urobiť bez problémov. Pretože veľa ľudí, keď idú do predaja, má ilúziu, že všetci ľudia sú potenciálni kupci a akonáhle zavolajú a otvoria oči na váš úžasný produkt, okamžite sa ho vrhnú kúpiť vo veľkom množstve. Keď sa to v praxi nedeje, začínajúci predajcovia to vzdávajú a začína sa fáza skorého vyhorenia. Začnú si myslieť, že sa s tým len pohrali zlá spoločnosť, ktorej produkt nikto nepotrebuje, a masovo prestať.

Vašou úlohou je vopred ich upozorniť, že odmietnutia sú normálne, že sa ich netreba báť, že by sa nemali vzdávať, že toto je podstata práce predajcu – predierať sa odmietnutiami uzatvárať obchody. Že v každej stovke kupujúcich sú určite traja, ktorí budú kupovať a týchto troch stačí nájsť. A keď sa to naučia robiť, ľahšie pochopia, ako nielen nájsť troch, ktorí súhlasia, ale aj získať troch alebo štyroch ďalších z tých, ktorí nesúhlasia.

Záver: určte svoj pomer v predajnom lieviku a začnite s ním úzko spolupracovať. Naplánujte si všetky svoje akcie na základe vášho pomeru a premýšľajte o tom, ako ho zlepšiť. A vylepšiť ho môžete niekoľkými spôsobmi – napríklad zlepšením predajných techník a zdokonaľovaním znalostí o produktoch.

Znalosť produktu

Mnohí obchodní manažéri prehliadajú vážnosť toho, ako dobre predajcovia poznajú produkt. A to je dôvod mnohých stratených predajov. Verte mi: väčšina predajcov je rovnaký proletariát ako sústružník v továrni alebo mechanik na bytovom oddelení. Nechcem nikoho uraziť, je tu aj elita, ktorá nie je vo svojich osobnostných kvalitách nižšia ako niektorí lídri firiem, ale mnohí obchodní manažéri sú obyčajní zamestnanci s nie vždy vysokými mzdami a nie všetci sú pripravení pracovať. je ťažké rozvíjať a zlepšovať svoje zručnosti. Väčšina ľudí žije podľa princípu „niejako to ide, a to je v poriadku“.

Ak teda chcete zvýšiť predaj, tak jednoducho musíte zaviesť prísnu kontrolu nad tým, ako sa predaj vo vašej spoločnosti skutočne realizuje. Nie tak, ako si to predstavuješ. Totiž ako sa v skutočnosti realizujú.

Uvediem konkrétny príklad.

Pred časom, počas ďalšej pracovnej cesty do malého ruského mesta, sme sa s kolegami išli zahryznúť do miestnej reštaurácie. Nie je to posledná prevádzka v meste, ktorá si nárokuje určité miesto na trhu. Kým sme si prezerali jedálny lístok, sledoval som, kto sedí okolo a o čom sa rozpráva. O dva stoly ďalej od nás zrejme sedel majiteľ podniku a rozprával sa s manažérom o tom, čo a ako zlepšiť sortiment reštaurácie, aby sa zvýšili tržby. Téma ma zaujala a pozorne som počúval. Diskutovali o nových jedlách, nových ingredienciách a metódach varenia, krásne mená pre nich. Majiteľ sa snažil vymýšľať rôzne triky a neštandardné ťahy, ktoré nemohli nevzbudzovať môj rešpekt.

Potom k nám prišiel čašník, aby prevzal našu objednávku. A potom sa začalo predstavenie. Menu malo zaujímavé a rozmanité názvy, ktoré priťahovali pozornosť. Čašník však neodpovedá na jedinú otázku, z čoho pozostáva to alebo ono jedlo a ako presne sa pripravuje (vyprážané na panvici alebo na grile, čo, vidíte, nie je ani zďaleka to isté a je dôležité pri rozhodovaní na objednávku).smog. Začervenal sa, nafúkol, poškrabal sa na hlave a sľúbil, že si to vyjasní v kuchyni. Nakoniec sme si objednali niečo jednoduché (halušky, myslím), o čom sa dalo rozhodnúť bez vyjednávania s kuchyňou cez vyjednávača, akým bol náš čašník.

Samozrejme, naše jedlo bolo oveľa lacnejšie ako fantastické možnosti, ktoré sme pôvodne plánovali objednať. Samozrejme, že podnik nedostal dostatok peňazí, ktoré sme boli vlastne ochotní zaplatiť za drahšie jedlá.

A majiteľ reštaurácie sedí a háda: ako zvýšiť predaj? Prečo sa mu s takým cool menu darí zle?

Záver: bez ohľadu na to, aký skvelý produkt vaša spoločnosť predáva, bez ohľadu na to, akú marketingovú taktiku vymyslia vaši obchodníci, aby produkt krásne zabalili a prezentovali, ak vaši predajcovia nepoznajú produkt, ktorý predávajú, predaj sa neuskutoční.

Ľudia nebudú kupovať od predajcu, ktorý sa v produkte vznáša, hučí alebo hovorí, že si potrebuje niečo ujasniť. Vždy je možnosť zavolať do inej firmy a nájsť manažéra, ktorý všetko vyrieši.

Nestačí ich prinútiť „učiť sa materiál“, ako povedal Chichvarkin. Je potrebné pravidelne kontrolovať znalosť všetkých zamestnancov, ktorí komunikujú s klientmi, práve o tomto zariadení: vykonávať certifikáciu a recertifikáciu, vypisovať lístky ako v inštitúte a zabezpečovať skúšky. Len tak zaistíte, že predajca je „informovaný“ a dokáže kompetentne odpovedať na všetky otázky klienta.

Predajca musí nielen dôkladne vedieť všetko o produkte, ale musí vedieť predvídať určité záludné otázky klienta týkajúce sa fungovania produktu a mať na ne odôvodnené odpovede. Pretože predajca, ktorý „nepoznal“, môže náhodne predať produkt, ale znalý predajca ho s väčšou pravdepodobnosťou predá a navyše bude predávať príslušenstvo a služby a klient sa k nemu neskôr nielen vráti, ale odporučiť ho aj známym.

Ste v predaji a chcete zarobiť viac? Stačí si prečítať túto knihu. Poskytuje širokú škálu ľahko použiteľných nástrojov na zlepšenie výkonnosti predaja. Timur Aslanov zdieľa svoje zistenia, osvedčené postupy a metódy riadenia obchodného oddelenia, nahromadené - a osvedčené! - za takmer dvadsaťročnú prácu v predaji.

Toto je skutočná referenčná kniha pre vedúceho obchodného oddelenia a obchodného riaditeľa. Bude to užitočné aj pre predajcov, ktorí sa chcú stať nepostrádateľnými pre každú spoločnosť.

• názov: Predajná aritmetika. Príručka pre správu dodávateľov
• Autor:
• rok:
• Žáner:

• Stiahnuť ▼
• Úryvok

Predajná aritmetika. Príručka pre správu dodávateľov
Timur Aslanov

Ste v predaji a chcete zarobiť viac? Stačí si prečítať túto knihu. Poskytuje širokú škálu ľahko použiteľných nástrojov na zlepšenie výkonnosti predaja. Timur Aslanov zdieľa svoje zistenia, osvedčené postupy a metódy riadenia obchodného oddelenia, nahromadené - a osvedčené! - za takmer dvadsaťročnú prácu v predaji.

Toto je skutočná referenčná kniha pre vedúceho obchodného oddelenia a obchodného riaditeľa. Bude to užitočné aj pre predajcov, ktorí sa chcú stať nepostrádateľnými pre každú spoločnosť.

Timur Aslanov

Predajná aritmetika. Príručka pre správu dodávateľov

Každá firma, ktorá niečo predáva, chce predať viac. Peniaze nie sú nikdy zbytočné a každý podnikateľ premýšľa o rozvoji svojho podniku, zvyšovaní podielu na trhu, a teda o zvyšovaní príjmov a zisku.

V tejto knihe si rozoberieme, aké nástroje na zvýšenie predaja má v rukách vedúci predajnej služby alebo riaditeľ spoločnosti a ako ich využiť na riešenie tohto problému.

Prejdeme si všetky hlavné aspekty práce obchodného oddelenia vo firme a rozoberieme, čo a ako by sa v tomto smere malo robiť, čo sa dá zlepšiť, zlepšiť,...

Ste vedúcim obchodného oddelenia vo firme?

Samozrejme, váš generálny riaditeľ chce, aby ste predávali viac. A ešte viac. Ale zdá sa, že už pre to robíš všetko možné...

Alebo možno vy sami ste šéfom spoločnosti a márne sa snažíte nejako motivovať tých, ktorí sú zodpovední za predaj?

Prečítajte si túto knihu!

Zistíte, čo vám bráni v dosahovaní ešte lepších predajných výsledkov a aké nástroje na zvýšenie predaja vlastne máte!

Timur Aslanov dôsledne skúma všetky aspekty práce obchodného oddelenia a ukazuje, čo a ako možno zlepšiť, upraviť alebo doplniť, aby sa predalo viac.

Všetky metódy zvyšovania predaja – od time managementu až po finančnú motiváciu – sú pod týmto krytom!

Prečo sme sa rozhodli vydať túto knihu

Pretože motivácia vášho predajného tímu je rovnako dôležitá ako náročná.

Pre koho je táto kniha určená?

Pre všetkých, ktorí sa podieľajú na predaji – počnúc šéfom spoločnosti.
Ale obchodný manažér by si mal najprv prečítať knihu!

Každá firma, ktorá niečo predáva, chce predať viac. Peniaze nie sú nikdy zbytočné a každý podnikateľ premýšľa o rozvoji svojho podniku, zvyšovaní podielu na trhu, a teda o zvyšovaní príjmov a zisku.

V tejto knihe si rozoberieme, aké nástroje na zvýšenie predaja má v rukách vedúci predajnej služby alebo riaditeľ spoločnosti a ako ich využiť na riešenie tohto problému.

Prejdeme si všetky hlavné aspekty práce obchodného oddelenia vo firme a preberieme, čo a ako by sa v tomto smere malo robiť, čo by sa dalo zlepšiť, zlepšiť, zrevidovať, aby vaša firma mala väčší predaj. Koniec koncov, ak každá lokalita prinesie čo i len malé zlepšenia, celkovo to prinesie synergický efekt a prelom v objeme predaja môže byť významný.

Je jasné, že veľa závisí priamo od toho, aký druh podnikania máte, no existujú aj bežné veci, ktoré sú spoločné pre väčšinu spoločností. Vytriedime ich za vás a ich doladenie pre konkrétny podnik je pre vás domácou úlohou.

Možno sa vám môj príbeh bude zdať až príliš podrobný – kniha je určená širokému okruhu vedúcich obchodných oddelení a každý môj potenciálny čitateľ má svoju úroveň vedomostí a každá konkrétna minioblasť v predaji má svoje vlastné úroveň ponorenia.

Na druhej strane, samozrejme, v rámci jednej útlej knižky nie je možné úplne pokryť všetky otázky súvisiace so zvyšovaním predaja. Na túto tému by ste mohli napísať viaczväzkovú knihu (mimochodom, rozmýšľam o tom). Preto sa táto práca netvári ako komplexné a úplné odhalenie témy.

Prajem vám úspech a zdvojnásobenie vašich príjmov!