Самые богатые менеджеры по продажам. Продажники умирают. Голая правда о продажах в России. Они не боятся бросать вызов своим клиентам

Не смотря на то, что в России много систем бизнес образования в сфере продаж. На сегодняшний день профессия продавец практически перестала существовать. Сегодня все под продавцами понимают консультантов, менеджеров торгового зала, водителей экспедиторвов, сотрудников отдела продаж и тд и тп.

Почему же я с уверенностью говорю, что из них продавцы как из говна пуля? Этому есть несколько фундаментальных причин, которые развивались в Российском бизнесе и сейчас, на фоне падения рубля, оголились как старый и вонючий гнойник на теле прокаженного.

1. В крупных сетях давно перестали учить продавать. (нахрна их учить если завтра они уволятся)
2. Корпоративные тренера работающие на крупные бизнесы по умолчанию сами никогда ничего не продавали и проводят тренинги какие угодно, только не по продажам. (Они конечно называют это продажами)
3. 999 из 1000 тех кто называют себя продавцами не способны внятно ответить на вопрос «Что такое работа с возражениями и как она зависит от портрета клиента»
4. 999 из 1000 тех кто думает что он умеет продавать уверены, что продажи зависят от товара, цены и рекламы, а их роль показать где касса.
5. Компании работающие по скриптам продаж уверены, что это волшебная таблетка, которая решила их проблемы.

Я знаю десятки примеров того, когда в крупные структуры брали на работу отличного начальника отдела продаж с прекрасным владением дела, но уже через 2-3 месяца (когда продажи начинали расти, а сотрудники начинали зарабатывать в 1.5 – 2 раза больше чем раньше) его вызывали на ковер и давали понять, что такие продажи им не нужны.

Но возникает вопрос. А что твориться в сфере малого бизнеса? Что происходит в среде предпринимателей, которые сами должны продавать свой товар или свои услуги. Неужели и у них все плохо?

У них не плохо у них полный апздец по всем фронтам. Почему я в этом уверен:

1. Если они учились продажам то у тех кто описан выше
2. У них тупо нет времени нормально обучиться продажам
3. Они не могут поехать на обучающий тренинг, тк не могут оставить свой бизнес без присмотра
4. 999 из 1000 никогда не закладывал в свой бюджет средства на обучение
5. Их друзья и знакомые уверены что любой обучение это трата денег на ветер.

Вспомним 2008 год. На 1000 объявлений о работе со словами «ТРЕБУЕТСЯ» было более 700 вакансий с служебными обязанностями ПРОДАВЕЦ. 100% закрывшихся бизнесов не смогли продать нужное кол-во товара или услуг и оплатить расходы по бизнесу. 100% бизнесменов перешедших из бизнеса обратно в наемную работу, просто не умели продавать.

Все думают очень просто. Я продавать не хочу пусть продает кто-то другой. А я ему заплачу. Гы Гы Гы. Кто другой? Таких просто нет на рынке, есть те кто описан в начале статьи, но это не продавцы, это пули из гвна.

Те кто на самом деле умеет продавать давно уже не нуждаются в работе. Они или работают за такие зарплаты, которые обычные бизнесмены позволить себе не могут, или ведут свои успешные бизнесы. Ни те ни другие НЕ будут искать себе работу.
Сейчас когда после нового года нас=чнуться массовые сокращения, на рынок труда повалят шарлотаны-продавцы которые только и умеют что говорить о том как они якобы хорошо продают. Но это все полный бред.

И что же делать? Да собственно выхода два:

1. Сказать что Белановский не прав и продолжать искать «хороших» продавцов
2. Понять, что для того, чтобы у вас были самые крутые продавцы, сначала надо научиться продавать самому, а потом научить их.

Привет! Раз ты попал сюда, то скорее всего ты так или иначе связан с продажами. Эти книги мне очень помогли на старте!

Тогда я еще и не знал, что такое P&L. Чем отличается дебиторская задолженность от кредиторской. Что продажи можно автоматизировать.

Зато, как мне кажется, я научился выстраивать отношения с клиентами как с людьми. Что дало в итоге хороший результат.

Вот по моему мнению лучшие книги по продажам. Покупайте, читайте.

Звонки

Техники холодных звонков. То, что реально работает

Эта книга о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, уверен

Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения. В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Руководителю

45 татуировок менеджера

Татуировка - это надпись на всю жизнь. Важная надпись. Названия глав в этой книге - татуировки, оставшиеся в памяти и сердце менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это правила о том, как относиться к коллегам, каким образом действовать в определенных ситуациях: свод принципов, которым стоит следовать, если хочешь добиться успеха.

Школа продаж

«Школа продаж» - настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям.

Переговоры

Идеальный питч

Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.

Методика RAIN

Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры - возможность найти новых покупателей и увеличить продажи. Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.

Техники продаж

СПИН-продажи

В основе книги - многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Продавец нового времени

Продавец нового времени слушает своих клиентов, делится с ними информацией, наблюдает за их успехами, курирует и обучает их, строит сети профессиональных знакомств и является лидером мнений в своей отрасли.

Эта книга покажет вам, как сформировать новое видение процесса продаж и выступать для покупателя гидом и помощником, а не просто источником информации.

Клиентоориентированность

Обнимите своих клиентов

О том, что главное в продажах - отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым.

Доставляя счастье

О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).

Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг – благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных - благодаря его предпринимательскому гению.

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу).

Психология

45 татуировок продавана

Новые 45 татуировок из продавцового прошлого Максима Батырева - как в роли рядового менеджера по продажам, так и в роли руководителя: успехи, неудачи, выводы из них.

Психология успешных продаж

Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.

Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.

B2B продажи

Школа B2B-продаж

Нетворкинг

Никогда не ешьте в одиночку

Самый важный навык в бизнесе (и не только в бизнесе) - умение строить отношения.

Недаром привычное для Европы и Америки слово «нетворкинг» (networking), означающее умение открыто и искренне общаться с людьми, выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы они работали на вас в дальнейшем, очень быстро вошло и в российский лексикон.

Из связей – в князи, или Современный нетворкинг по-русски

Многие из нас, начитавшись западных книжек про нетворкинг, приходят на конференции, чтобы познакомиться с максимальным количеством людей. Завоевать их всех! Раздать визитки! И вот, пожав руки чуть ли ни всем участникам конференции, мы почему-то совсем не имеем от этого никакого профита.

Просто поболтать с кем-то или обменяться визитками - это еще не нетворкинг. Нетворкинг - это длительные дружеские отношения, на выстраивание которых может уйти немало времени, это постоянное поддержание и углубление связей с людьми, которые могут быть для нас интересны или полезны.

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в книгу рекордов Гиннеса:
«Даже если Вы ничего не купите, Вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.»
Кстати, «лучший продавец в мире» - это не фигура речи, а факт, зафиксированный в книге рекордов Гиннеса. Рекорд Джо остается непревзойденным по сей день. Титул лучшего Джо заслужил, продавая автомобили.

Как помочь людям и себе?

Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар - он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение - это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» - это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом ещё одна новая «продажа» - никогда не станет лучшим продавцом в мире.

Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется - «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у Вас превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж - 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное - найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл»

Мы продолжаем подбирать для читателей Клуба Директоров отличные статьи о продажах. На этот раз -перевели для вас материал от HubSpot, в котором собраны итоги наблюдений за десятками успешных продавцов.

Крутой продавец - какой он? Как он живет, как относится к людям и процессу продаж, каковы привычки его повседневной жизни? Посмотрим.

…На днях одна моя подруга, работающая в продажах, поделилась со мной совершенно невероятной, на мой взгляд, историей о достижениях ее .

Еще утром последнего дня месяца показатель выполнения плана ее командой с трудом достигал отметки 80%, и вот уже к концу дня план был выполнен более чем на 105%.

Ка-а-ак? - Не удивлюсь, если люди, читающие этот пост, не увидят в этом ничего необычного, но для меня, человека довольно далекого от продаж, было абсолютно непонятно… как такое в принципе возможно?

Какой же должна быть команда, чтобы достигнуть таких показателей всего за один день? Что же должен делать человек, чтобы превратиться в крутого продавца и, объединившись с такими же умельцами, создать команду ?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы проанализировали поведение нескольких самых успешных продавцов, работающих в нашей компании, и, основываясь на этих наблюдениях, создали , которые помогают им быть настолько успешными в своем деле.

1) Они отлично знают своего идеального покупателя

Четко определенная личность покупателя очень важна для эффективного процесса продаж. А продавец, который подстраивается под эту личность, имеет все шансы успешно завершить продажу. В ином случае продавец рискует вернуться к тактике продаж наугад, что неэффективно сказывается на самой продаже.

Хороший продавец всегда заранее изучает своего потенциального клиента, чтобы убедиться в том, что он именно «его клиент». Он подстраивается под своего идеального покупателя и четко понимает, кому он продает и зачем.

2) Они всегда готовятся заранее

Успешный продавец всегда заранее, изучает своего потенциального клиента, собирает всю необходимую информацию перед тем, как перейти к основной части продажи.

Настоящие профессионалы никогда не полагаются на случай. У них «в рукаве» всегда готов запасной план. Благодаря этому для них не существует такого понятия, как «неудобный вопрос» - ответ на него уже готов. И это помогает не потерять клиента.

3) Весь процесс лидогенерации изучен и проанализирован

Любой процесс требует изучения. Тщательно анализируя каждый шаг, мы получаем возможность выделять слабые стороны процесса и находить способы его совершенствования.

К примеру, продавец умеет отлично преобразовывать потенциальных клиентов в качественных лидов и заинтересовывать их, однако не отличается умением успешного . Постепенно, отслеживая каждый шаг, продавец может определить, что же именно он упускает. Возможно, его «фишка» недостаточно убедительна? Или повторная связь с клиентом неэффективна, не приносит результатов? Возможно, он мог проявить больше энтузиазма в конце разговора?

В результате анализа продавец имеет четкое понимание, над чем ему нужно работать, а не просто стараться «продавать лучше».

4) Они знают, что они продают

Уметь продавать - это только половина дела. Знать, что ты продаешь, - именно это делает процесс полным.

В компании HubSpot новенькие продавцы проходят через изнурительный процесс . Они строят блоги и сайты с нуля, используя инструменты HubSpot. Это помогает им определить проблемные моменты , с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты в процессе лидогенерации. Они также учатся тому, как HubSpot может помочь клиентам решить эти вопросы.

Таким образом они могут почувствовать себя на месте клиента.

5) Они управляют процессом продаж, руководствуясь здравым смыслом, а не эмоциями

Настоящие крутые продавцы не позволяют чувствам затмевать рассудок. Они в состоянии сохранять эмоциональную дистанцию и не принимают оскорбления или отказы на личный счет. Это позволяет им более точно управлять процессом.

6) Они всегда устанавливают личностные отношения

Опытные продавцы знают, что отношения - это краеугольный камень продаж. Хорошие продавцы постоянно устанавливают новые связи и поддерживают отношения, которые могут быть потенциально выгодными и гарантировать им хорошие рекомендации.

7) Они умеют мыслить, как покупатель

Умные продавцы знают: для того, чтобы продавать, нужно думать не только о том, сколько они на этом заработают, но и о том, что от этого выиграет покупатель. Они становятся, скорее, союзниками покупателя, а не просто продавцами. Они думают о том, как оставить в выигрыше обе стороны.

Вместо того чтобы задать себе вопрос «Как мне продать? » - спроси себя: «Чем я могу помочь? »

8) Они не пробуют

Продавцы либо делают, либо нет. Нет времени на попытки.

Их установка не в том, чтобы постараться продать. Они знают, что «почти» не считается, поэтому они делают все возможное, чтобы дойти до конца.

9) Они на самом деле слушают

Их цель - максимально точно понять клиента, поэтому они активно слушают и задают вопросы.

10) Они спят по 8 часов в сутки каждую ночь

Опытные продавцы знают, что недосып отразится на их отношении к другим людям.

Если они будут чувствовать себя уставшими, они не смогут отдаваться на полную силу. Если они хорошо отдохнут, они будут более энергичными и смогут с большим энтузиазмом представлять свой продукт.

11) Они верят в то, что продают

Намного проще продавать продукт, когда ты на самом деле веришь в него. Самые успешные продавцы всегда пользуются своим продуктом и верят в его значимость.

12) У них всегда есть цель

Деньги могут быть хорошим стимулом, но цель - это еще более сильный . Отличный продавец знает, что продукт или услуга, которые они продают, обладают силой позитивного воздействия на человеческие жизни, и это знание дает им цель.

Однако не стоит забывать, что деньги (или, скорее, то, что они с собой несут) также важны. Деньги дают возможность продавцам оплачивать обучение их детей или принимать участие в благотворительных акциях, в которые они верят.

13) Они закрепляют

У многих продавцов не получается закрепить отправленное предложение эффективным последующим звонком. Они даже не знают, открыл ли потенциальный клиент их письмо.

HubSpot Sales помогает в решении данного вопроса, предоставляя информацию относительно того, когда и как часто клиент открывал письмо. Владея этой информацией, продавец может определить для звонка.

14) Они вносят что-то личное в свое сообщение

Вместо того чтобы следовать скрипту и относиться к клиенту по принципу «всех под одну гребенку», опытные продавцы стараются узнать как можно больше о своих потенциальных клиентах и вложить это знание в свое сообщение.

Такие продавцы знают, с какими проблемами сталкивается их клиент, и могут объяснить, каким образом их продукт может помочь избавиться от этих проблем.

15) Они приносят пользу

Вместо отправки бессмысленных сообщений «для галочки», опытные продавцы приносят пользу своим клиентам каждый раз, когда обращаются к ним. Самые лучшие продавцы каждым своим сообщением стремятся научить своего потенциального клиента чему-то новому.

16) Они обращают внимание на потенциал

По-настоящему крутой продавец, который изучает клиентов и не боится потратить время на разделение на «хороших» и «плохих», имеет все шансы показывать высочайшие результаты каждый месяц.

Потенциально хорошие клиенты не только повысят показатели продаж, но и обеспечат такие необходимые всем рекомендации.

17) У них всегда есть план

Каким бы харизматичным и общительным человеком ты ни был, без все твои попытки продать обречены на провал.

Топ-продавцы всегда отличаются высоким уровнем организованности. Они планируют свой день, планируют, над какими процессами им необходимо поработать, как построить определенный диалог и т.д. Имея наготове четкую стратегию, они могут действовать быстро и эффективно.

18) Они не боятся бросать вызов своим клиентам

Опытные продавцы знают, что согласие с клиентом во всех вопросах, попытки избежать спорных тем и говорить только то, что они хотят услышать, вряд ли приведет к закрытию сделки.

Продавец должен вызывать доверие у клиента. Люди, которые всегда со всем согласны, не только не вызывают уважение, но и создают впечатление подхалимщиков или неискренних.

Не бойтесь отвечать на вопросы клиента и бросать ему вызов, не соглашаясь с его точкой зрения.

19) Они воспринимают успех клиента как свой собственный

Продавцы не перестают работать с клиентом после того, как получат от него долгожданную подпись в договоре. Наоборот, они поддерживают постоянную связь с клиентом, узнают его впечатления и дают тактические советы.

Коллеги, какие из этих качеств у вас тоже есть? Какие выбрали для себя как ближайшую зону развития?

Что отличает самых успешных продавцов? Лучшие из лучших, как правило, имеют определенные черты, которых недостает их менее удачливым коллегам. Они не спешат, легко рассуждают о деньгах и готовы спорить с клиентом, если тот не прав.

1. Успешные продавцы говорят с клиентами на равных

Средние и непродуктивные продавцы выстраивают в отношениях с клиентами определенную иерархию. Она, например, может включать в себя различные штампы вроде «Клиент всегда прав», «Вы клиент — значит вы босс». Мой опыт показывает, что торговые лидеры позиционируют себя как персон, равных клиентам и достойных уважения с их стороны, поскольку помогают тем решать проблемы. Уважение к покупателям они проявляют всегда, а подобострастие — крайне редко.

2. Лидеры продаж легко рассуждают о деньгах

Это качество во многом зависит от воспитания и отношения к деньгам родителей, которое они наблюдали в детстве. Если они чаще сталкивались с убеждением, что деньги — это сокровище, которое нельзя утерять или потратить, то таким продавцам труднее обсуждать сделки на крупные суммы, они испытывают в таких ситуациях определенный дискомфорт. Продавцы, которые воспринимают деньги прежде всего как меру стоимости, обычно более успешны в продажах.

Более 70% простых продавцов обычно плохо подготовлены к звонкам и встречам

3. Лучшие продавцы готовы переубеждать клиента

Они глубоко понимают потребительский рынок и особенности товара, который продают, поэтому готовы настаивать на собственном мнении в тех случаях, когда уверены, что клиент ошибается или недостаточно компетентен.

4. Они умеют молчать в нужный момент

Тем самым топ-продавцы демонстрируют уважение к тому, что говорит клиент. Лидеры продаж позволяют себе не прерывать покупателя, и это дает возможность оценить и осознать то, что говорят клиенты, — вместо механического следования инструкциям, полученным в отделе продаж.

5. Лучшие продавцы тщательно готовятся к общению с клиентами

Этот факт кажется самоочевидным. Однако, когда я занимался исследованием продаж, оказалось, что большая часть продавцов — свыше 70% — были плохо подготовлены к звонкам и встречам. Им не хватало фактов и примеров, способных убеждать клиентов, предварительного планирования звонков, а также красочных презентаций своего товара. Будет лучше, если всё это будет в арсенале специалистов по продажам.

6. Самые лучшие продавцы не спешат

Некоторое время назад было проведено исследование, задачей которого было выяснить, как в поведении людей проявляются уверенность и власть. Суть его заключалась в наблюдении за поведением двух движущихся людей. Кто из них обладает большей уверенностью в себе? Кто более платежеспособен и имеет более высокий социальный статус и авторитет? Оба человека были одинаково одеты, похожи по телосложению и возрасту. Единственной отличительной характеристикой была скорость, с которой они передвигались. Тот человек, который спешил, всегда казался менее уверенным в себе. Проявление уверенности, в частности, выражается в контроле за своими действиями.

7. Они задают вопросы

Самые успешные продавцы задают клиентам больше вопросов — чаще более двух. Кроме того, их вопросы в большей степени сфокусированы на выводах, чем на самих данных. Иными словами, они задают вопросы типа «Что бы это могло означать в итоге?» вместо простого «Что это?».

8. Самые успешные продавцы безупречны в последующих действиях

Это качество, так же как и подготовленность к звонкам и встречам, кажется само собой разумеющимся, но очень часто упускается из виду малопроизводительными работниками. Недаром у многих покупателей складывается ощущение, что после того, как они оплатили покупку, продавцы о них тут же забывают. Как говорится, сила — в деталях.

И последнее замечание. Самые успешные продавцы имеют результат более 50% по каждому из указанных восьми пунктов. Чтобы стать лучшим, недостаточно быть суперэффективным в одной области и «середнячком» в других. Успешные продавцы на полшага опережают коллег во всем. В этом их секрет.