Маркетинг, сурталчилгааны албаны даргын чиг үүрэг. Маркетингийн холимог дахь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлого. Маркетер компаний зорилтот үзэгчид хэн болохыг ойлгодоггүй

Бүлэг 1. Зуучлагчдын төрөл.

Бүлэг 3. Үйл ажиллагааны онцлог зуучлагчид.

4-р хэсэг. Эрх зуучлагчид.

Бүлэг 5. Зуучлагчдын цалин хөлс.

Зуучлагч -энэ нь худалдаанд байдаг - хүн, эсвэл хатууБүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч болон худалдан авагчийн хооронд зогсож, түүний эргэлтийг хөнгөвчлөх.

Зуучлагч -энэ нь хууль зүйд байдаг - хүн, байгууллагаэсвэл худалдагчийг хөнгөвчлөх болон худалдан авагчгэрээ байгуулах, гүйцэтгэхэд.

Зуучлагч -энэ нь хууль ёсны (байгууллага,) эсвэл биет юм. аливаа гүйлгээг дуусгахад туслах хүн. Худалдааны зуучлагчийн жишээ: брокер.

худалдаа" өргөн "540" />

Зуучлагчдын төрлүүд

Энгийн - гэрээ байгуулахад хувь нэмэр оруулдаг, гэхдээ тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд өөрсдөө оролцдоггүй худалдааны компаниуд, хүмүүс, байгууллагууд. (брокер эсвэл брокерийн байгууллага).

Өмгөөлөгчид - оролцож байгаа пүүс, хүмүүс эсвэл байгууллага худалдагчидэсхүл худалдан авагчид (захиалагч) төлөөлөн болон түүний зардлаар гүйлгээ хийх.

Комиссын агентууд - түнш хайж байгаа пүүс, хувь хүмүүс, байгууллагууд өөрсдийн нэрийн өмнөөс, гэхдээ зардлаар борлуулалтын гэрээ хийдэг. худалдагчидэсвэл худалдан авагчид (ачаа илгээгч) нь арилжааны .

Хүлээн авагчид - тодорхой нөхцлөөр ажилладаг комиссын төлөөлөгчид, ялангуяа тэд хүлээн авдаг бараатаны агуулах руу; тэдгээрийг зах зээл дээр удаан хугацаагаар зарах; зарагдаагүй барааүйлдвэрлэгчид буцааж өгч болно.

Агентууд - хууль ёсны (компани, байгууллага) эсвэл хувь хүмүүс, өөр этгээдийн нэрийн өмнөөс болон түүний нэрийн өмнөөс тодорхой үйл ажиллагаа явуулах, түүнчлэн хэлцлийн бэлтгэлийг хангах, гэхдээ ихэвчлэн гэрээнд гарын үсэг зурах эрхгүй.

Борлуулалт - бие даасан худалдааны байгууллагуудбараа борлуулах ажилд оролцдог. (Худалдаачид, борлуулагчид, борлуулагчид).

Эвлэрүүлэн зуучлалын чиглэл

Энгийн: брокеруудэсвэл брокерийн компаниуд - тэд сонирхож буй худалдагч, худалдан авагчдыг хайж, нэгтгэдэг боловч гүйлгээний гүйцэтгэлд хөрөнгө оруулалт хийдэггүй, борлуулалтын гэрээнд нэг тал болж харагддаггүй. Тэд голчлон ноцтойгоор ажилладаг захууд(Их Британид - зах зээлой).

Өмгөөлөгчид: бизнес эрхлэгчид өөрсдөө орж ирэхэд тэдний үйлчилгээг ашигладаг гэрээТэд яаж гэдгийг мэдэхгүй ч тэд үүнийг хийж чадна. IN олон улсын худалдааГадаадын өмгөөлөгчдийн үйлчилгээ бараг байдаггүй. Тэднийг өөрөөр нэрлэдэг: Бүгд Найрамдах Герман улсад - борлуулалтын төлөөлөгчид, Швейцарьт агентууд, Францад арилжааны агентууд.

Комиссар: дүгнэж байна концессуудөөрийн нэрийн өмнөөс худалдан авах, худалдах, үүнд оролцох (заримдаа комиссын төлөөлөгч худалдах, худалдан авах хэлцэлд гарын үсэг зурахаас өмнө жагсаасан техникийн болон арилжааны заалтуудын талаар үүрэг гүйцэтгэгчтэй тохиролцдог)

Хүлээн авагчид: бараагаа агуулахад хүлээн авах; тэднийг зах зээл дээр удаан хугацаагаар зарах хугацаа; борлуулагдаагүй барааг үйлдвэрлэгчид буцааж өгч болно.

Төлөөлөгчид: өөр этгээдийн нэрийн өмнөөс түүний зардлаар болон түүний нэрийн өмнөөс тодорхой үйл ажиллагаа явуулах; гүйлгээний бэлтгэлийг хангах, гэхдээ ихэвчлэн гэрээнд гарын үсэг зурах эрхгүй.

Зуучлагчдын үйл ажиллагааны онцлог

Энгийн: зах зээлийн судалгаа; бүтээгдэхүүн, зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлагын талаар мэдээлэл өгөх; төлөөлөгчдийг хүлээн авч уулзан, тэдгээрийн бүтээгдэхүүнийг байр, тээврийн хэрэгслээр хангах; гэрээлэгч нартай бизнес уулзалт хийх компани; зар сурталчилгааны хэрэгжилт; эерэг санал бодлыг бий болгох; удахгүй болох томоохон худалдан авалт, дуудлага худалдааны талаар мэдээлэх.

Комиссарууд: зах зээлийн судалгаа; зар сурталчилгааны хэрэгжилт, худалдааны зүйлийн засвар үйлчилгээ; илгээгчийн арилжааны ашиг сонирхлыг хамгаалах.

Хүлээн авагчид: Бүтээгдэхүүн нь сайн явж байвал үнийг өсгөх чадвар борлуулалт.

Агентууд: in өөр өөр улс орнуудянз бүрийн аргаар тайлбарладаг: АНУ, Англид - аливаа зуучлагч (энгийн, өмгөөлөгч, комиссын төлөөлөгч), Евро тивд - энгийн эсвэл өмгөөлөгч; төлөөлүүлэгчийн мэдсээр байж үйл ажиллагаа явуулдаг дилер, брокер, хувийн төлөөлөгч, хуульч нарыг мөн нэрлэж болно. агентлагийн гэрээшагналын төлөө.

Борлуулалт: худалдагч, худалдан авагчтай (бие даасан байдлаар) өөрсдийн нэрийн өмнөөс борлуулалтын гэрээ байгуулах; зах зээлийн судалгаа; бараа, үйлдвэрлэгчийн сурталчилгаа; нөөцийн агуулахын засвар үйлчилгээ; борлуулалтын өмнөх үйлчилгээний гүйцэтгэл, барааны борлуулалтын өмнөх сайжруулалт; бүс нутгийн дистрибьютер, эцсийн худалдагч (дилер) багтаж болох тогтвортой борлуулалтын сүлжээг бий болгох; техникийн дэмжлэг. бүх түвшний бүтээгдэхүүний засвар үйлчилгээ; бүх төрлийн эрсдэлийг (худалдан авсан бүтээгдэхүүний эвдрэл, алдагдал гэх мэт) хариуцна; өөрсдөө томилдог Үнэ; өөрсдөө хариуцлага хүлээдэг эрсдэлхарилцагчийн зээл дээр.

Зуучлагчийн эрх

Онцгой бус эрх борлуулалт. Зуучлагч нь тодорхой хугацаанд тодорхой нутаг дэвсгэрт бүтээгдэхүүн борлуулах эрхийг авдаг. Гэхдээ энэ нь үйлдвэрлэгчийг энд, мөн адил татахыг хориглодоггүй хугацааболон бусад зуучлагчид энэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нийлүүлдэг. Үйлдвэрлэгч өөр өөр зуучлагч нартай ажиллахын тулд шинээр орохдоо ийм нөхцлийг шаардаж, тэдгээрийг харьцуулж, хамгийн ирээдүйтэйг нь сонгох боломжтой.

Худалдах онцгой эрх. Зуучлагчдад ийм нөхцлийг бүрдүүлж өгснөөр тодорхой нутаг дэвсгэрт тодорхой хугацаанд үйлдвэрлэгч ижил барааг өөрөө болон бусад зуучлагчаар дамжуулан борлуулж чадахгүй. Үүнтэй холбогдуулан зуучлагчтай ийм нөхцлөөр гэрээ байгуулахдаа хэд хэдэн заалтыг оруулсан болно, жишээлбэл, үйлдвэрлэгч: ийм бүтээгдэхүүнийг зуучлагчийг тойрч, төрийн байгууллагад зарж болно; гэрээ байгуулахаас өмнө байгуулсан гэрээгээр бүтээгдэхүүн борлуулсны төлбөр төлөхгүй байх; гэрээ байгуулахаас өмнө байгуулсан гэрээний дагуу сэлбэг хэрэгслийг худалдах; тухайн бүтээгдэхүүнийг өөр бүтээгдэхүүний бүрэлдэхүүн хэсэг болгон худалдан авсан бол зуучлагчийг тойрч худалдах гэх мэт гэрээнд дараахь нөхцөлийг тусгаж болно: зуучлагч тодорхой хугацаанд тодорхой хэмжээний бүтээгдэхүүнийг борлуулах үүрэг; өмнө нь заасан нөхцөл хангаагүй тохиолдолд гэрээг цуцлах боломж; бусад ханган нийлүүлэгчдийн ижил бүтээгдэхүүнийг бүү худалдаа (мөн хэрэв бараа нь бие биенээ нөхөж, тэдний хамтарсан борлуулалт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг бол худалдаа хийх боломжтой).

Худалдах давуу эрх ("анхны гар" эрх). Энэ нөхцөлд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүн нийлүүлэгчээс юуны өмнө зуучлагчийн өмнө, зөвхөн татгалзсаны дараа өөр (эхнийх нь цалин хөлсгүйгээр) зуучлагч эсвэл бие даан худалдах үүрэгтэй. -тэй зуучлах гэрээнд ханган нийлүүлэгчзуучлагч бүтээгдэхүүнээс татгалзаж болох сэдлийг жагсааж бичнэ үү: хангалтгүй техникийн үзүүлэлтүүд; чанар муутай; хэтрүүлсэн Үнэ; хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй төлбөрийн нөхцөл.

Height="595" src="/pictures/investments/img825168_10_Otsenka_vozmozhnostey_potentsialnyih_posrednikov.jpeg" title="10. Боломжит зуучлагчдыг үнэлэх"" width="743">!}

Зуучлагчийн хураамж

Бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр борлуулсан үнэ болон зуучлагч руу шилжүүлсэн үнийн зөрүүг төлөх. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд зуучлагчийг өдөөдөг боловч бүтээгдэхүүнээ хүлээн авах үнийг өсгөх сонирхолгүй байдаг. ханган нийлүүлэгч. Нийлүүлэгч нь борлуулалтын үнийг сайн мэддэг тохиолдолд үүнийг хэрэглэж болно ижил төстэй барааЗах зээл дээр.

Бүтээгдэхүүнийг зуучлагчид шилжүүлж, зах зээл дээрх борлуулалттай ижил түвшинд тогтоосон үнийн тохиролцсон хувийг тооцоолох. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийг өдөөж, борлуулсан барааны үнийг өсгөхөд зуучлагчийг сонирхдог. Нийлүүлэгч болон зуучлагчийн ашиг сонирхол давхцдаг.

providerfy"> Холимог төлбөрийн хэлбэр: цалин хөлсийг хэлбэрээр хуримтлуулах ХувьБорлуулалтаас ба Ялгааүнэ. Бүтээгдэхүүний нэрлэсэн борлуулалт болон бүтээгдэхүүнийг Зуучлагч руу шилжүүлэх үнийг тогтооно. Нийлүүлэгч нь Зуучлагч бүтээгдэхүүнээ борлуулж буй бодит үнийг хянах боломжтой бол энэ аргыг ашиглаж болно.

Тогтмол, урьдчилан тогтоосон хэмжээгээр цалин хөлс. Тооцоололд ашигладаг тодорхой төрөлЗуучлагчийн үйлчилгээ: шинэ бүтээгдэхүүний зах зээлийн зорилтот судалгаа; сурталчилгааны арга хэмжээ; хуулийн зөвлөгөө авах. "Зардал + урамшуулал" системийн дагуу цалингийн тооцоо. Нийлүүлэгчийн бие даасан захиалгыг гүйцэтгэх төлбөр тооцоонд. Зуучлагч нь зардлыг баталгаажуулсан баримт бичгүүдийг гаргаж өгөх ба Нийлүүлэгч нь төлж, тохиролцсон аргаар (нийлүүлэгч зардлын хувиар) тооцсон шимтгэлийг төлнө.

Үүргээ биелүүлсний төлөө нэмэлт урамшууллын хөлс төлөх. Жишээлбэл, та тогтмол засвар үйлчилгээний хөлсийг тогтоож болно. Засвар үйлчилгээтэй холбоотой зардал болон тохиролцсон нэмэлт хөлсийг Зуучлагч баримт бичгийг бүрдүүлж өгсөн тохиолдолд төлнө Засвар үйлчилгээтогтмол чанартай үйлдвэрлэдэг.

Эх сурвалжууд

bestreferat.ru - Хураангуй

glossary.ru - Тайлбар толь

en.wikipedia.org Википедиа - чөлөөт нэвтэрхий толь

bobych.ru - Хураангуй

Хөрөнгө оруулагчийн нэвтэрхий толь бичиг. 2013 .

Бусад толь бичгүүдэд "Зуучлагч" гэж юу болохыг хараарай.

Зуучлагч- Зуучлагч: Зуучлагч хуулийн (фирм, байгууллага) эсвэл хувь хүналиваа гүйлгээг хөнгөвчлөх. Худалдааны зуучлагчийн жишээ: брокер, дилер, брокер. "Зуучлагч" кинонууд: Зуучлагч (кино, 1968) Америкийн ... ... Википедиа

Зуучлагч- (зуучлагч) Төлөөлөгчийн үүрэг гүйцэтгэж буй аливаа хүн, байгууллага (Харна уу: Гүйлгээнд оролцогч талуудын хооронд агентлаг (агентлаг) эсвэл брокер (зуучлагч). Мөн үзнэ үү: санхүүгийн зуучлагч (санхүүгийн зуучлагч); бие даасан зуучлагч (бие даасан ... . .. Санхүүгийн толь бичиг

зуучлагч- Өмгөөлөгч, төлөөлөгч, итгэмжлэгдсэн төлөөлөгч, элч, элчин сайд, элч, брокер, брокер, комиссын төлөөлөгч, дилер, тохирогч, агент, фактор; зуучлагч, алхагч, алхагч, сонгогдсон, төлөөлөгч, орлогч, элч, эвлэрэх; завсрын холбоос, цэг ...... Синоним толь бичиг

ЗУУЧЛАГЧ- зуучлагч, м 1. Худалдагч, худалдан авагчийн ашиг сонирхлын үүднээс худалдагч, худалдан авагч хоёрыг холбогч, нэгтгэсэн, эсхүл бусдын нэрийн өмнөөс хэлцэл хийсэн этгээд; комиссын төлөөлөгч. Биржийн зуучлагчийг брокер гэдэг. || транс. Харилцааны хэрэгсэл, харилцаа холбоо. Мэйл…… Ушаковын тайлбар толь бичиг

Зуучлагч 2- Jack Scalia Country-ийн тоглосон Пойнтман жанрын инээдмийн кино 1994 он ... Википедиа

Маркетингийн зорилгод хүрэхийн тулд компани нь тусгай хэлтэс байгуулдаг. Холбогдох үйлчилгээний зохион байгуулалтын янз бүрийн хувилбарууд байдаг. Нэг буюу өөр сонголтыг сонгох нь бүтээгдэхүүний төрөл, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, зах зээлээс хамаарна.

"Маркетинг" гэсэн нэр томъёоны яг тодорхой тодорхойлолтыг мэдэх нь тийм ч чухал биш бөгөөд ийм үйл ажиллагааны мөн чанарыг ойлгох нь илүү чухал юм. Ажил нь орлого олох, түүнчлэн компанийн бараа, үйлчилгээний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхтэй нягт холбоотой.

Бараа, үйлчилгээг сурталчлах үйлчилгээг дараахь зүйлсийн аль нэгээр нь бүрдүүлж болно зохион байгуулалтын зарчим:

• зах зээл, өөрөөр хэлбэл зах зээлийн сегментүүд бодитой байгаа тохиолдолд;
• функциональ - хэлтэс нь хэд хэдэн мэргэшсэн нэгжээс бүрдэх үед: зар сурталчилгаа, судалгаа худалдааны давхарууд, борлуулалт болон бусад;
• бараа бүтээгдэхүүн, өөрөөр хэлбэл мэргэжилтнүүдийн функциональ хуваагдлаас гадна борлуулсан бүтээгдэхүүний төрлөөр ялгагдана;
• барааны зах зээл эсвэл матриц (их нэр төрлийн компаниудын хувьд).

Шинжээчдийн дүгнэлт

Аж ахуйн нэгжийн бүтцэд маркетингийн хэлтсийн байр суурийг тодорхойлох нь чухал юм

Роман Лукянчиков,

Гүйцэтгэх захирал"Москва цонх" компани (Москва)

Маркетингийн зорилго, зорилтыг нэгж амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд байгууллагын бүтцэд түүний байр суурь, чадварыг тогтоох шаардлагатай. Ийм менежмент болон бусад үйлчилгээний хоорондын харилцан хамаарал нь ялгаатай байдаг. Маркетинг, зар сурталчилгаа, борлуулалтын хэлтэс тус бүр өөрийн удирдагчдаа тайлагнадаг байхаар та үүнийг хийж болно. Өөр нэг хувилбар бол маркетинг, зар сурталчилгааны хэлтсийн ажилтнууд бүтээгдэхүүнийг сурталчлах захиралд, түүний ажилтнууд борлуулалтын даргад захирагдах явдал юм.

Маркетингийн хэлтсээс зар сурталчилгаа, борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааг хянадаг хувилбар илүү үр дүнтэй мэт санагдаж байна. Өөрөөр хэлбэл, түүний ажилтнууд зар сурталчилгааны мэргэжилтнүүдийн зорилгыг тодорхойлж, борлуулалтын менежерүүдэд бараа борлуулахад тусалдаг.

• Ангилал менежер: ажлын хариуцлага, заавар

Маркетингийн хэлтсийн үүрэг

1. Худалдан авагчдад зориулсан барааны үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх.

Гол зорилго нь хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүнийхээ төлбөрийг төлөхөд итгүүлэх явдал юм. Бүтээгдэхүүний ашиг тус, түүний шинж чанарын талаархи худалдан авагчдын санаан дээр түүний давуу талыг бий болгодог. Өндөр үр дүнтэй брендийн үр дүн, чадварлаг зар сурталчилгааны кампанит ажилЭнэ нь хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүний ач холбогдлын талаарх ойлголтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Борлуулалт эсвэл бүтээгдэхүүний нэгжийн ашиг орлого, түүнчлэн борлуулалтын нийт хэмжээг нэмэгдүүлэх, орлогын өсөлтөөр дамжуулан маркетингийн энэхүү функцийг тодорхой зорилгын хэлбэрээр тусгаж болно. Менежер нь зар сурталчилгааны төсвийг удирддаг бөгөөд энэ нь худалдан авагчийн бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэхэд ашиглагдаж болох тул компанийн ашигт ажиллагааны зорилтыг зар сурталчилгааны зардлыг хасч тооцдог.

2. Борлуулалтын зах зээлийг сонгох, дүн шинжилгээ хийх.

Худалдааны платформыг тогтмол хянаж, үнэ төлбөргүй, урьд өмнө мэдэгдээгүйг хайх үндсэн чиглэлийг дагаж мөрдөх шаардлагатай. Энэ үйл ажиллагаанд судалгааг илэрхийлдэг, өөрөөр хэлбэл. аналитик функцүйлчилгээ. Үүний үүрэг бол зах зээлийн хөгжил, өрсөлдөгчид болон зах зээлийн томоохон хөтөлбөрүүдийн талаархи суурь мэдээллийг байнга цуглуулах явдал юм. Зөв ойлголт нь компанийг шинэ, чөлөөт худалдааны салбарт чадварлаг нэвтрэхэд хүргэж, өрсөлдөгчдийн түрэмгийлэлд цаг тухайд нь хариу өгөхөөс гадна ашиггүй бизнесийн сегментүүдийг цаг тухайд нь татан буулгахад чиглэнэ.

Байгууллагын бизнесийг бий болгож буй борлуулалтын гол чиглэлүүдийн хөгжлийн хурдаас өмнө борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилго тавьж, энэ чиглэлийн ажлын үр нөлөөг хянах боломжтой.

3. Худалдан авагчидтай ажиллах.

Үйлчлүүлэгчидтэй идэвхтэй харилцах нь аливаа аж ахуйн нэгжийн маркетингийн хэлтсийн тэргүүлэх чиглэл юм. Ийм мэргэжилтэн нь үйлчлүүлэгчидтэй ижил хэлээр ярих, тэдний үнэ цэнэ, хэрэгцээ, бараа бүтээгдэхүүнээс татгалзах, худалдан авах шалтгаан, салбарын гол мега брэндүүдийн талаархи ойлголтыг мэддэг байх ёстой. Ийм мэдээлэлтэй бол зах зээлийг сегментчилэх, компанийн зорилтот үзэгчдийг бий болгох, үр дүнтэй зар сурталчилгааг хөгжүүлэх, алдартай харилцааны сувгуудад нэвтрүүлэхэд илүү хялбар болно. Худалдан авалтын хэмжээ, давтамжийг нэмэгдүүлэхийн тулд та зөвхөн одоо байгаа төдийгүй боломжит хэрэглэгчидтэй ажиллах хэрэгтэй.

Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн өсөлтийн зорилгоо тодорхойлж, тэдний танд итгэх итгэлийг нэмэгдүүлбэл энэ чиглэлийн үйл ажиллагааг байнга хянаж болно.

4. Өрсөлдөөний стратеги, зарчмуудыг бий болгох.

Маркетингийн алба төлөвлөлтөд идэвхтэй оролцдог. Улмаас сайн мэдлэгзах зээл, өрсөлдөөнт орчинХэрэглээний онцлогоос хамааран бараа бүтээгдэхүүний борлуулалт, өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх хүлээн зөвшөөрөгдсөн хөтөлбөрийг бий болгох, маркетингийн гол газруудыг бий болгох, мөн компанийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үр дүнтэй төлөвлөгөөг санал болгох чадвартай. Түүний хэлснээр, тус компанийн тактикийн үйл ажиллагааны арга хэмжээний төсөл жил бүр байдаг.

5. Төрөл бүрийн хяналт.

Хувьцааны менежмент, бүтээгдэхүүний үнэ, байгууллагын аливаа SKU-ийн ашиг орлого нь маркетингийн хэлтсийн үйлдвэрлэлийн эрхэм зорилгод чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Тэрээр үйлдвэрлэсэн бүх барааны эрэлтийг байнга хянаж, зах зээлд нэвтрүүлэх ажлыг гүйцэтгэдэг хамгийн сүүлийн үеийн бүтээгдэхүүн, тэргүүлэгчийг суулгаж, муу борлуулалттайг нь устгахыг зөвлөж байна. Хяналтын үр дүн нь аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг хадгалах зардлыг бууруулж, борлуулалтын ашгийг нэмэгдүүлэх, компанийн аль ч бүлгийн барааны борлуулалтын тогтмол өсөлтийг бий болгох боломжийг олгодог.

6. Ажлын үр дүнтэй байдлын шинжилгээ.

Маркетингийн хэлтсийн хамгийн чухал үүрэг бол удирдлага, хяналт, зохион байгуулалтын чиг үүрэг. Тэрээр шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох, бүтээгдэхүүн сурталчлах, борлуулалтын шинэ боломжийг эрэлхийлэх янз бүрийн төслүүдийг тогтмол хянаж, брэндийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийн динамикийг шалгаж, жил бүр үйл ажиллагаандаа дүн шинжилгээ хийж, дууссан төслүүдийн үр дүнг үнэлдэг.

Интернет маркетингийн хэлтсийн бүрэлдэхүүн

Тус хэлтэст ямар мэргэжилтнүүд оруулах, үүрэг хариуцлагыг хэрхэн хуваарилах, үр нөлөөг нь хянах талаар "Арилжааны захирал" цахим сэтгүүлийн нийтлэлээс олж мэдээрэй.

Аж ахуйн нэгж дэх маркетингийн хэлтсийн үндсэн чиг үүрэг

Маркетеруудын үндсэн үүрэгЭнэ бол мэдээж сурталчилгаа. Энэхүү үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчдийнхээ дунд бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, PR агентлагуудтай гэрээ байгуулах гэх мэт олон төрлийн сурталчилгаа байдаг бөгөөд мэргэжилтнүүдийн үүрэг бол хамгийн үр дүнтэй, зардал багатайг тодорхойлох явдал юм.

Функцүүдхэлтэс дараах байдалтай байж болно.

1. зах зээлийн нэгдсэн судалгаа:

• эрэлтийн өсөлтийн таамаг (богино болон урт хугацааны);
• өрсөлдөгчдийн орчин, хэмжээ, коньюнктур зэрэг зах зээлийн хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийг судлах, дүн шинжилгээ хийх;
• үйлчлүүлэгчдийн судалгаа, тухайлбал тэдний аж ахуйн нэгж, бараа бүтээгдэхүүнийг хүлээн зөвшөөрөх, үйл ажиллагааны сэдэл, хэрэглэгчийн хүсэл сонирхол;
• стратеги, төлөвлөгөө боловсруулах, зорилтот зах зээлд дүн шинжилгээ хийх, хяналт тавих;
• өрсөлдөгчидтэй ажиллах, тэдний бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бодлого, сул болон давуу талыг тодорхойлох;
• амжилтанд хүрэх гол шалгуурыг тогтоох, маркетингийн янз бүрийн хэлбэрийг хослуулах;
• худалдааны платформыг сегментчлэх, эд ангиудын гол утгыг харгалзан үзэх, байршил тогтоох;

1. түүхий эдийн бодлогыг боловсруулах, үүнд:

• бүтээгдэхүүний шугам, нэр төрлийг бүрдүүлэх;
• брендийн бодлогыг бий болгох, үйлчилгээ, сав баглаа боодлыг хөгжүүлэх;
• нөхцөл байдлыг үнэлэх, өрсөлдөх чадварын түвшинг нэмэгдүүлэх;
• бий болгох санал боловсруулах хамгийн сүүлийн үеийн бүтээгдэхүүнгэх мэт;

1. Үнийн бодлого тогтоох нь дараахь зүйлийг хэлнэ.

• урамшууллын үнийн аргыг бий болгох;
• компанийн зардал, эрэлтийн байр суурь, өрсөлдөгчид дээр үнийг тогтоох;

1. түгээлтийн маршрутын зохион байгуулалт, бараа борлуулах арга замыг сонгоход дараахь зүйлс орно.

• дилерийн зуучлагчдын сонголт;
• түгээлтийн замыг бүрдүүлэх;
• Бүтээл тодорхой хэлбэрүүдхувь хүний ​​болон шууд борлуулалт, түүнчлэн мэдээллийг ашиглан борлуулалт гэх мэт бүтээгдэхүүн борлуулах арга замууд технологийн процессуудгэх мэт;
• худалдааны хэмжээ, бүтцийн шинжилгээ, таамаглал;

1. Зах зээлтэй харилцах харилцааг бий болгох нь дараахь зүйлээс бүрдэнэ.

• сурталчилгаанд оролцох (элит арилжааны бус арга хэмжээ);
• үйлчлүүлэгчийн урамшуулал;
• сурталчилгааны үйл ажиллагааны маркетингийн нотлох баримтыг зохион байгуулах, тухайлбал PR кампанит ажил;
• танилцуулга, үзэсгэлэн, жагсаал зэрэг зохион байгуулах;
• борлуулалтын ажилтнууд болон борлуулалтын менежерүүдийн урам зориг;
• компанийн найдвартай дүр төрхийг бий болгох.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Маркетингийн албаны гол үүрэг бол борлуулалтыг дэмжих явдал юм

Алексей Марков,

хянагч маркетингийн үйлчилгээ AquaDrive компани (Москва)

Бид бизнесийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд ийм хэлтэс байгуулсан. Өнөөдөр түүний хамгийн чухал ажил бол борлуулалтыг хадгалах, өөрөөр хэлбэл хуучин хэрэглэгчдийг хадгалах, шинэ хэрэглэгчдийг татах, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг ашигладаг хэрэглэгчдийг чиглүүлэх явдал юм. Магадгүй бусад байгууллагуудад сурталчилгааны мэргэжилтнүүдийн үүрэг хариуцлагыг өөр өөрөөр боловсруулж, тэдэнд өөр өөр үүрэг даалгавар өгдөг. "Маркетинг" гэсэн нэр томъёоны тодорхойлолтоос харахад хамгийн их гол зорилгохолбогдох хэлтэс нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх явдал юм. Маркетеруудын үүрэг хариуцлагад дараахь суурилуулалтын шийдлийг багтаасан болно.

• зах зээлийн дүн шинжилгээ, байршил тогтоох;
• бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бий болгох ба үнийн стратегиаж ахуйн нэгжүүд;
• хэрэглэгчийн баазыг сегментчилэл;
• дилерийн сүлжээнд дэмжлэг үзүүлэх;
• хэрэглэгчдийн санал хүсэлт;
• маркетингийн харилцааны систем (зар сурталчилгааны кампанит ажил, PR гэх мэт).

AquaDrive-ын маркетингийн хэлтэс нь менежер, менежер гэсэн хоёрхон ажилтантай. Бид зарим асуудлыг аутсорсинг хийх замаар шийддэг. Тус хэлтэст дилерүүд болон компанийн ажилтнууд шууд тусалдаг.

• Байгууллагын эерэг дүр төрх нь өрсөлдөөний давуу тал бөгөөд борлуулалтыг идэвхжүүлэгч юм

Маркетингийн хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц ямар байх вэ?

Нэгжийн үндэс нь дараах бүлгүүдийн хэлбэрээр танилцуулсан бүтээгдэхүүн-функциональ зарчим юм.

• маркетингийн судалгаа, дүн шинжилгээ хийх, ажлын төлөвлөгөө гаргах;
• бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, хэрэглэгчдэд хүргэх.

Тэд бодлогоо хэрэгжүүлэхэд идэвхтэй оролцохын зэрэгцээ бүтээгдэхүүний бүлгийн дарга нарын хүсэлтээр тодорхой төрлийн судалгааны ажлыг хийж, бүх бүтээгдэхүүний мэдээллийн баазыг хадгалахад тусалдаг. Тодорхой ангиллын бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үүрэгтэй хүмүүс эхний болон хоёрдугаар бүлгийн мэргэжилтнүүдтэй хамтран харьцангуй бие даасан багц бараа, түүнчлэн тэдгээрийн салшгүй хэсэг болох бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэж, гүйцэтгэдэг.

1-р бүлэгт багтанадөрвөн ажилчин:

• менежер (түүний толгой);
• Судалгааны ахлах шинжээч;
• судалгааны шинжээч;
• эдийн засагч шинжээч.

2-р бүлэгт багтанагурван ажилтан:

• менежер;
• бүтээгдэхүүний сурталчилгааны шинжээч
• борлуулалтын шинжээч.

Судалгааны тодорхой чиг үүргийг дарга нарын хүсэлтээр хоёр бүлгийн мэргэжилтнүүд гүйцэтгэдэг тул эхний ээлжинд зөвхөн менежерүүдийг бүрдүүлэх нь дээр.

Функциональ үүрэг хариуцлага, өөрөөр хэлбэл маркетингийн үйлчилгээний ажилтнуудын ажлын байрны тодорхойлолт

хэлтсийн дарга:

• "Маркетингийн хэлтсийн тухай" журам, байгууллагын ерөнхий захирал, түүний арилжааны асуудал эрхэлсэн орлогчийн тушаалаар тодорхойлсон аж ахуйн нэгжийн даалгаврын хүрээнд үйл ажиллагааны нэг чиглэлийг бий болгох;
• Тухайн нэгжийн гүйцэтгэлийг хариуцах;
• хэлтсийн бүтцийг бий болгох, шаардлагатай бол нэмэлт, өөрчлөлт оруулах; тодорхой асуудалтай нөхцөл байдлыг шийдвэрлэхийн тулд үйлчилгээний бүтцийг өөрчлөх арга хэмжээг цаг тухайд нь авах;
• боловсон хүчний асуудлыг шийдвэрлэх, ажлаас халах, ажилд авах эрхтэй;
• түр мэргэжилтнүүдийн цалин хөлсний түвшинг тодорхойлж, ажлын үр дүнд үндэслэн цалин хөлс олгох, сахилга батыг хариуцах;
• зах зээлийн судалгааны үйл ажиллагааг удирдаж, түүнийг судлах арга, арга замыг эрэлхийлэх, эрэлтийг урьдчилан таамаглах, бараа борлуулах;
• тодорхой бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг судлах үйл явцыг удирдан чиглүүлж, тэдгээрийг сайжруулах, шинэ борлуулалтын цэгүүдийг сонгох эсвэл бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлээс хасах зааварчилгааг боловсруулдаг;
• шинэ бүтээгдэхүүнийг турших;
• сул талыг илчилдэг ба давуу тал худалдааны бодлогоаж ахуйн нэгж, маркетингийн чиглэлээр гаргасан шийдвэрийн үр нөлөөнд дүн шинжилгээ хийх;
• бүтээгдэхүүнийг сурталчлах тактик боловсруулж, түүнийг хэрэгжүүлэх; сурталчилгааны үйл ажиллагааны чанар, түүний дотор цаг тухайд нь бэлтгэх үүрэгтэй;
• компанийн стратегийг бий болгох, түүнийг сайжруулахад оролцдог зохион байгуулалтын бүтэц;
• олон нийттэй харилцах ажлыг зохион байгуулдаг, тухайлбал PR;
• бусад байгууллагатай харилцахдаа компанийг танилцуулж, бүрэн эрхийнхээ хүрээнд компанийн нэрийн өмнөөс захидал харилцааны ажилд идэвхтэй оролцдог;
• ерөнхий захирал эсвэл түүний арилжааны асуудал эрхэлсэн орлогчийн хүсэлтээр жил бүр хэлтсийн ажлын талаар мэдээлэл өгдөг;
• улиралд нэг удаа, шаардлагатай бол газрын үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, хэлтсийн төсвийн бүтэц, хэмжээг боловсруулж, захиралтай батлуулах; түүний хэрэгжилт, төсвийн хөрөнгийн зарцуулалтын үр дүнг хариуцах хүн байна;
• мэргэшил, мэргэжилтнүүдээ тогтмол сайжруулдаг;
• дарга эсвэл түүний арилжааны асуудал эрхэлсэн орлогчтой тохиролцсоны дагуу компанийн бусад мэргэжилтнүүдийг арга хэмжээнд урих;
• компанийн техникийн зөвлөлд судалгааны үр дүнг хэлэлцэхэд идэвхтэй оролцдог;
• маркетингийн тодорхой асуудлаар мэргэжилтнүүдийн түр бүлгүүдийг байгуулж, улмаар тэдний үйл ажиллагааг удирдан чиглүүлж, хяналт тавьдаг;
• борлуулалтын сүлжээг сайжруулахад шаардлагатай зөвлөмжийг бэлтгэдэг; бүтээгдэхүүнийг сурталчлах шинэ арга замыг хайж байна.

Багийн ахлагч №1:

• зах зээлийн төлөв байдал, коньюнктур, бүс нутгийн болон салбарын өсөлтийн чиг хандлагын талаарх судалгаанд идэвхтэй оролцож, зохион байгуулах;
• идэвхтэй оролцож зохион байгуулдаг социологийн судалгаахэрэгцээ, худалдан авагч, дилерүүдийн компанийн бүтээгдэхүүнд хандах хандлагыг шинжлэх;
• худалдааны платформыг хуваах ажлыг зохион байгуулж, идэвхтэй оролцдог, сегментүүдийн параметрүүдийг судалж үздэг: өрсөлдөөн, үнэ, тус бүрийн хэрэгцээний хэмжээ гэх мэт;
• үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах арга замыг сонгохыг зөвлөж байна;
• бүтээгдэхүүний зах зээлийн талаарх мэдээлэл, тодорхой чиглэлийн шинжлэх ухаан, технологийн хөгжлийн талаархи мэдээллийг олж авахын тулд бүх хүчин чармайлтаа гаргадаг;
• дээр үндэслэн борлуулалтын таамаглал гаргадаг гадаад орчинкомпанийн чадвар, чадвар;
• эхний бүлгийн профайл дахь өрсөлдөгчдийн ажлыг судалдаг боловч түүний мэргэжилтнүүд, барааны ассоциацийн дарга нарын гүйцэтгэдэг хоёрдугаар бүлгийн шугамд тэдний ажлыг судлах үр нөлөөг харгалзан байр сууриа тогтоодог. өрсөлдөгчдийн дунд аж ахуйн нэгжийн тухай;
• хамгийн тохиромжтойг нь сонгох талаар зөвлөмж өгдөг цэгүүд, компанийн коньюнктур, нөөцийн чадавхийн дагуу;
• судалдаг амьдралын мөчлөгбүтээгдэхүүний бүлгүүдийн хамт олонтой хамт тодорхой бүтээгдэхүүн;
• эцсийн хэрэглэгчдээс компанийн бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг хүлээн авах ажлыг зохион байгуулдаг;
• хэлтсийн даргыг түр эзгүй байгаа тохиолдолд түүнийг солино;
• нэгдүгээр бүлгийн мэргэжилтнүүдэд ажлынхаа чиглэлээр зөвлөгөө өгдөг;
• үйл ажиллагааг төлөвлөж, эдийн засгийн нэгжтэй хамтран явуулдаг санхүүгийн шинжилгээтөлөвлөгөөний үнэлгээ, түүнийг сайжруулах зөвлөмж боловсруулах;
• холбоо тогтоож, өөрийн бүлэгт шаардлагатай байгууллага, тодорхой ажилчдаас мэдээлэл хүлээн авах ажлыг зохион байгуулдаг;
• аль хэдийн томилогдсон ажлын хүрээнд ерөнхий захирал, түүний арилжааны асуудал эрхэлсэн орлогч, түүнчлэн маркетингийн хэлтсийн даргын тодорхой зааврыг гүйцэтгэдэг.

Судалгааны ахлах шинжээч:

• урьдчилсан таамаглалыг боловсруулж, зах зээлийн байр суурийг загварчлах;
• энэ бүлгийн эдийн засагч-судлаачтай хамтран судалгаанд оролцдог; дүн шинжилгээ хийж, үйл ажиллагаагаа төлөвлөдөг;
• Мэдээллийн урсгал, маркетингийн чиг үүргийг хэрэгжүүлэхэд оролцож, нөлөөлдөг хэлтэсүүдийн харилцан хамааралд дүн шинжилгээ хийдэг;
• хамтран ажиллагсадтайгаа хамтран үйлчилгээний бүх чиглэлийн алгоритмыг бий болгох;
• даалгавруудыг бүрдүүлж, програм хангамжийн багцын бүтцийг боловсруулах;
• бэлэн хүлээн авч хянадаг програм хангамжийн шийдлүүд, програмистууд боловсруулж, компаниас гадуур хэрэгжүүлдэг;
• хамт ажиллагсдад компьютертэй ажиллах, автоматжуулсан удирдлагын системийг практикт ашиглах үндсэн сургалтыг зохион байгуулдаг;
• Мэдээллийн технологийн хэлтсийн мэргэжилтнүүд, системийн шинжээчид, програм хангамж боловсруулдаг шинжээч математикчдаас бүрдсэн түр бүлгийг бий болгодог. Бүлэг байгуулах нь APCS нэгжийн оролцоотойгоор явагддаг бөгөөд хэлтсийн даргатай тохиролцсон байх ёстой;
• маркетингийн үйл ажиллагааны мэдээллийн баазын бүтэц, байрлалыг оновчтой болгох, дүн шинжилгээ хийх аргыг боловсруулдаг.

Эдийн засагч-аналитикч:

• гүйдлийг хариуцдаг эдийн засгийн шинжилгээ, тухайлбал, борлуулалт, төлөвлөсөн үнэ цэнэтэй нийцэж байгаа эсэхийг авч үздэг; судалдаг боломжит шалтгаанууд, батлагдсан төслөөс хазайхад хүргэдэг; борлуулалтын төлөвлөгөөг тохируулах;
• эдийн засгийн статистик мэдээлэл, түүнчлэн судалгааны үндсэн дээр барилгын бүтээгдэхүүний зах зээлийн хөгжилд дүн шинжилгээ хийж, таамаглал гаргах;
• тэргүүлэх судалгааны шинжээчийг эдийн засгийн мэдээллээр хангах, түүний тусламжтайгаар борлуулалтын цэгүүдийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, урьдчилан таамаглах үүрэгтэй;
• бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн дарга нарын тусламжтайгаар аж ахуйн нэгжийн тодорхой бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг судлах;
• үнийн бодлогын чиглэлээр үйл ажиллагааны хувилбаруудыг санал болгодог;
• хоёрдугаар бүлгийн мэргэжилтнүүдийн тусламжтайгаар бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үр дүн, түүний дотор зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр дүнтэй байдалд дүн шинжилгээ хийх; бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үр дүнг сайжруулах талаар зөвлөмж өгөх;
• компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны төсвийн төслийг боловсруулдаг; даргын тушаалаар төсвийн гүйцэтгэлийн тайланг гаргадаг; барьцаалсан хөрөнгийн зарцуулалтын үр дүнг сайжруулах талаар санал, дүгнэлтээ хэлэлцүүлэгт оруулах;
• төлөвлөлтөд оролцдог бөгөөд энэ ажилд зөвхөн бусад хэлтсийн мэргэжилтнүүд төдийгүй хөндлөнгийн хөндлөнгийн зөвлөхүүдийг оролцуулах эрхтэй.

Багийн ахлагч №2:

• бүтээгдэхүүнийг сурталчлах тодорхой аргыг сонгох, хэрэгжүүлэхэд идэвхтэй оролцдог, зохион байгуулдаг;
• хэлтсийн даргад сурталчилгаа явуулах, тэдгээрийн хэмжээ, хугацаа, төсөв гэх мэт хувилбаруудыг санал болгодог;
• бараа бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн зах зээлийг сурталчлах чиглэлээр хамтран ажилладаг талуудын ажлын талаар мэдээлэл хайх ажлыг зохион байгуулж, идэвхтэй оролцдог;
• хэвлэх материалын босс сонголтыг санал болгож, бэлэг дурсгалын бүтээгдэхүүнпүүсүүд;
• бүтээгдэхүүний дизайн (тэмдэг, барааны тэмдэг, лого, компанийн өнгөт сүүдэр гэх мэт) компанийн нэгэн төрлийн хэв маягийг бий болгох хувилбаруудыг санал болгож байна;
• бүтээгдэхүүний хэрэгжилтийг хөгжүүлэх, сайжруулах арга замын талаар тогооч зөвлөгөө өгдөг;
• хоёр дахь бүлгийн үйл ажиллагааг явуулахад шаардлагатай аж ахуйн нэгж, тодорхой ажилчдаас харилцаа холбоо тогтоож, мэдээллийг хүлээн авах ажлыг зохион байгуулдаг;
• Бүлгийнхээ ажлын хүрээнд компанийн захирал, түүний худалдааны асуудал эрхэлсэн орлогч, хэлтсийн даргын хувийн даалгаврыг гүйцэтгэдэг.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах менежер:

• бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн тэргүүлэх мэргэжилтнүүдийн тусламжтайгаар зар сурталчилгааны кампанит ажил (зураг, зар сурталчилгааны текст, уриа лоозон, схем зураг гэх мэт), түүнчлэн бичгээр боловсруулахад оролцдог. бизнесийн захидалбүтээгдэхүүнийг сурталчлах;
• барааны бүлгийг дагалдан яваа менежерүүд болон бусад хэлтсийн ажилтнуудын тусламжтайгаар зар сурталчилгааны текстийг засварлах;
• сурталчилгаа явуулах, тэдгээрийн хэмжээ, хугацаа, төсөв гэх мэт сонголтуудыг санал болгодог;
• сурталчилгааны агентлагийн мэргэжилтнүүдийн тусламжтайгаар PR кампанит ажлын төлөвлөгөө боловсруулж, хэрэгжүүлэхэд идэвхтэй оролцдог;
• маркетинг, хэвлэл мэдээллийн зар сурталчилгааны хэлтэстэй идэвхтэй харилцах;
• байгууллагын бусад хэлтсийн тусламжтайгаар сонгож, хэлбэржүүлдэг янз бүрийн арга замуудбараа борлуулах, жишээлбэл, урамшуулал, купоноор худалдах, үзэсгэлэн, үзэсгэлэн худалдаа, бүтээгдэхүүний дээжийг судалгаанд шилжүүлэх гэх мэт;
• бүтээгдэхүүний бүлгийн даргатай хамт тодорхой зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг турших төсөл боловсруулах, хэрэгжүүлэхэд оролцох;
• барааг сурталчлах аргуудын үр нөлөөг үнэлдэг;
• корпорацийн дүрэмт хувцасны загвар (тэмдэг, барааны тэмдэг, лого, компанийн өнгөт сүүдэр гэх мэт) боловсруулах чиглэлээр ажилладаг;
• хэвлэх материал, "бэлэг дурсгалын зүйл" үйлдвэрлэхэд оролцдог.

Борлуулалтын шинжээч:

• борлуулалт, маркетингийн хэлтсийн мэргэжилтнүүдтэй хамтран компанийн бүтээгдэхүүнийг борлуулахтай шууд холбоотой мэдээллийг хайх, сонгох ажлыг зохион байгуулдаг;
• борлуулалтын ажилтнуудын тусламжтайгаар янз бүрийн бүс нутаг, зах зээлийн сегмент дэх бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтад дүн шинжилгээ хийх;
• нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийдэг худалдааны сүлжээ, түүнийг хөгжүүлэх, сайжруулах талаар тодорхой зөвлөмж боловсруулдаг, өөрөөр хэлбэл бусад бүс нутагт борлуулалтын салбар, төлөөлөгчийн газар байгуулах, жижиглэнгийн болон бөөний худалдаа эрхэлдэг худалдааны сүлжээг нэмэгдүүлэх гэх мэтийг санал болгодог.
• худалдах компаниудтай гэрээ байгуулах статистик мэдээллийг авч үздэг; тэдгээрийг сайжруулах хувилбаруудыг боловсруулдаг.

Бүтээгдэхүүний бүлгийн удирдагч:

• барааны нэр төрөл, тэдгээрийн хэрэглээний шинж чанарыг судлахад идэвхтэй оролцдог;
• хөгжлийн үндсэн чиг хандлагыг тодорхойлсон үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагаазохион байгуулалт, тухайлбал түүний техник, технологийн түвшин, үйлдвэрлэлийн зардлын бүтэц гэх мэт;
• борлуулалт, маркетингийн хэлтсийн мэргэжилтнүүдтэй хамтран дараалсан судалгаа, судалгаа, эрэлтийг урьдчилан таамаглах, үйлдвэрлэж, боловсруулж буй бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн хэрэгцээг үнэлэх;
• Бараа борлуулах, сурталчлахад ажилчдын хамт үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний ашиглалтын талаархи согог, нэхэмжлэлийн талаархи мэдээллийг цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх, нэхэмжлэлийг хэлэлцэхэд оролцох;
• нэгдүгээр бүлгийн ажилчидтай хамтран үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг шинжлэх, тодорхойлох, маркетингийн үйл ажиллагааны давуу болон сул талуудад дүн шинжилгээ хийх;
• бүтээгдэхүүний загвар, техникийн үзүүлэлтэд тодорхой өөрчлөлт, нэмэлт оруулах тухай санал боловсруулж, санал болгох, түүнчлэн бүтээгдэхүүний загварыг боловсруулах, түүний хэрэглээ, хадгалалт, тээвэрлэлтийг сайжруулах арга замыг санал болгох;
• шинэ хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүн боловсруулах сонголтыг санал болгодог;
• эхний бүлэгтэй хамтран бүтээгдэхүүний бүлгийн мэдээллийн баазыг бүрдүүлж, ашиглалтад оруулах;
• тодорхой зах зээлийн зорилго, стратегийг боловсруулах, түүнчлэн тэдгээрийг ашиглах арга хэмжээг боловсруулах; тодорхой бүтээгдэхүүний бүлэгт зориулсан үйл ажиллагааны төслийг боловсруулдаг;
• бүлгийн бараа тус бүрийн сурталчилгааны төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих; түүний өөрчлөлт, нэмэлтүүдийн сонголтыг санал болгодог;
• тодорхой бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад нөлөөлж болох компанийн бүх хэлтсийн зохицуулалтын үйл ажиллагаанд оролцдог;
• үйлдвэрлэлийн ажилчидтай хамт бараа ашиглах заавар, тэдгээрийг дагалдах бусад баримт бичгийг бүрдүүлэх;
• эхний бүлэг, шаардлагатай бол маркетингийн чиглэлээр гадны мэргэжилтнүүдтэй хамтран үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг судалдаг;
• хоёрдугаар бүлэг, борлуулалтын ажилтнуудтай хамт борлуулалтад дүн шинжилгээ хийж, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтад ихээхэн нөлөөлж болох шалтгааныг тодорхойлох;
• худалдан авагчидтай хийх гэрээний төслийг бэлтгэх, түүнчлэн тэдгээрийг байгуулахад оролцдог;
• аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын хэлтэс, цех, эдийн засгийн хэлтэстэй хамтран сар, улирал, жилийн үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг боловсруулахад оролцож, бараа нийлүүлэхэд оролцдог;
• худалдааны сүлжээг сайжруулах арга замыг санал болгодог;
• зах зээлийн нөхцөлд шинэ бүтээгдэхүүнийг турших ажлыг зохион байгуулж, оролцох;
• зах зээлдүүлэгчид, цех, эдийн засгийн хэлтсийн мэргэжилтнүүдтэй хамтран үйлдвэрлэл, маркетингийн зардлыг бууруулахад чиглэсэн төслүүдэд оролцдог;
• сурталчилгааны кампанит ажлын төлөвлөгөөг (эдгээр арга хэмжээний зорилго, арга, агуулга, цаг хугацаа, үр нөлөө) боловсруулж, тохиролцох;
• бараа бүтээгдэхүүн борлуулах үйл ажиллагааг (борлуулалтын ажил, арга, мөн чанар, огноо, үр дүн) төлөвлөх, хэрэгжүүлэх ажлыг зохицуулах;
• бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн судалгааны ажлыг зохицуулах, хянах;
• зах зээлийн судалгаа, сурталчилгааны кампанит ажил гэх мэттэй холбоотой нэг ба хоёрдугаар бүлгийн удирдагчдад зориулж дарга руу шилжүүлэх.

Маркетингийн албаны тухай журмын хэсгүүд

Маркетингийн үйлчилгээний үндсэн баримт бичиг нь түүний компанид эзлэх байр суурь, зорилгыг урьдчилан тодорхойлдог. Энэ нь хэд хэдэн хэсгээс бүрдэнэ хэсгүүд.

1. Ерөнхий заалтууд:

• зорилгодоо хамгийн үр дүнтэй хүрэх арга замууд;
• бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үндсэн зарчим;
• хэлтсийн харьяалал, түүний бие даасан байдлын зэрэг;
• дарга, түүнийг энэ албан тушаалд томилох;
• нэгжийн боловсон хүчнийг батлах;
• үйл ажиллагааг зохицуулах баримт бичиг гэх мэт.

1. Даалгаварууд:

• жигд, хуримтлагдсан зах зээлийн судалгаа;
• хэрэгжилтийг хангах;
• хэрэглэгчийн ашиг тусын судалгаа;
• логистик;
• маркетингийн цогцолборуудыг бий болгох.

1. Функцүүд.

Журмын энэ хэсэг нь гүйцэтгэсэн функц бүрийг нарийвчлан тайлбарлахыг шаарддаг тул хамгийн том хэсэг юм.

1. Эрх.

Энэ хэсэгт тухайн нэгж шаардах, хангах, оролцуулах гэх мэт эрх бүхий үйлдлүүд багтана. Тухайлбал, холбогдох үйл ажиллагааг явуулахад шаардлагатай эх баримт бичгийг бусад хэлтсээс шаардах эрхтэй. Энэ хэсэг нь дүрмээр бол есөөс арван цэгээс бүрдэнэ.

1. Хариуцлага.

Маркетингийн үйлчилгээний үүрэг хүлээсэн 6-10 орчим үйл ажиллагааг энд жагсаав. Тэд мөн нэгжийн ажилтан бүрийн хариуцлагын хэмжүүрийг тогтоодог.

1. Хэлтсийн бүтэц.

Диаграмм нь хяналтын системийг тодруулсан. Энэ хэсэгт менежер, ачигч, агуулахын ажилтан зэрэг мэргэжилтнүүдийн хамгийн чухал үүрэг хариуцлагыг тодорхойлсон.

1. Маркетеруудын компанийн бусад мэргэжилтнүүдтэй харилцах харилцаа.

Бусад хэлтэстэй харилцах харилцааг хүснэгт хэлбэрээр танилцуулж болно хоёр багана:

• хэлтэс хүлээн авдаг;
• хэлтэс төлөөлдөг.

Хүснэгтэнд Оффис болон бусад үйлчилгээний албан ёсны харилцааны холбоосыг тодорхой тусгасан болно. Журмын хавсралт нь мэргэжилтний чиг үүргийг тодорхойлсон ажлын байрны тодорхойлолт юм. Жишээлбэл, хамгийн чухал албан тушаалтан, мөн компанийн амжилтын арилжааны бүрэлдэхүүн хэсгийг хариуцдаг хэлтсийн даргын албан ёсны зааврыг авч үзье.

Албан тушаалд тохирсон үүргүүдийн нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн уламжлалт хувилбараас бүрдэнэ таван үндсэн хэсэг.

Удирдагч:

1. аж ахуйн нэгжийн арилжааны амжилтыг хариуцах гол хүн юм;
2. компанийн захиралд тайлагнадаг;
3. Байгаа өндөр боловсрол(удирдлага, эдийн засгийн) хэд хэдэн мэргэжлээр дор хаяж нэг нь: "байгууллагын менежмент", "маркетинг", "байгууллага дахь эдийн засаг, менежмент" гэх мэт үйлдвэрлэлийн онцлогийг харгалзан үзэх;
4. мэдэж байх ёстой:

• оХУ-ын хууль тогтоомж;
• үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний техник, эдийн засгийн стандарт;
• барааны эрэлтийг судлах, борлуулалтын зах зээлийг судлахад туслах арга зүйн материал;
• үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалт;
• удирдлагын үндэс суурь;
• ажлын байрны ариун цэврийн үзүүлэлтүүд;
• аюулгүй байдал, хөдөлмөр хамгаалал, галаас хамгаалах;
• компани болон тодорхой үйлдвэрлэлийн салбарыг бүхэлд нь хөгжүүлэх боломж;

1. үйл ажиллагаандаа одоогийн холбооны болон орон нутгийн хууль тогтоомж, захирлын заавар, тушаал, түүнчлэн хэлтсийн тухай журамд тулгуурладаг.

Маркетингийн хэлтсийг зохион байгуулах боломжит схемүүд

1. Функциональ.

Энэ загвар нь хамгийн алдартай. Энэ тохиолдолд ажилтнууд тодорхой төрлийн сурталчилгааны үйл ажиллагааг удирддаг. Тэднийг маркетинг хариуцсан дэд ерөнхийлөгч удирдаж, үйл ажиллагааг нь хянаж, зохицуулдаг.

Энэ хөтөлбөрийн чухал давуу тал бол удирдлагын хялбар байдал юм. Гэвч бүтээгдэхүүний нэр төрөл, борлуулалт нэмэгдэхийн хэрээр энэ схем үр ашиггүй болно. Зөвхөн хөгжүүлэхэд хэцүү байх болно тусгай төлөвлөгөөтодорхой зах зээл эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүнд зориулагдсан төдийгүй компанийн маркетингийн үйл ажиллагааг зохицуулах, хянах.

1. Газарзүйн хувьд.

Хэзээ Хувьцаат компанимуж даяар худалдаа эрхэлдэг бол ажилчдын харьяалал нь газарзүйн зарчмын дагуу хэлтэс зохион байгуулах хэлбэрийг авдаг. Борлуулалтын агентууд өөрсдийн үйлчилдэг нутаг дэвсгэрт амьдардаг - энэ нь үйлчлүүлэгчдээ аль болох сайн таньж, бараагаа үр дүнтэй борлуулах боломжийг олгодог.

1. Түүхий эдийн үйлдвэрлэл.

Том хэмжээний бүтээгдэхүүнтэй компаниуд ийм хөтөлбөрт хамрагддаг. Энэ нь удирдлагын түвшний нэг боловч функциональ түвшнийг орлож чадахгүй. Энэ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнүүд бие биенээсээ эрс ялгаатай ба / эсвэл маш олон төрлийн бүтээгдэхүүн байдаг тул тэдгээрийн функциональ байгууллагын нэр томъёог удирдах боломжгүй тохиолдолд л өөрийгөө зөвтгөж чадна.

Нэгжийг бий болгох энэ зарчмын тодорхой давуу талууд байдаг:

• тодорхой бүтээгдэхүүний дарга нь маркетингийн бүх төрлийн үйл ажиллагааны зохицуулагч юм;
• бүтээгдэхүүний тэргүүлэх мэргэжилтэн нь бусад ажилчдаас илүү хурдан зах зээлийн асуудалд хариу өгөх чадвартай;
• хоёрдогч барааны хувьд ч гэсэн тусдаа мэргэжилтэн байдаг;
• Гаралтын хяналт нь шинэхэн дарга нарт сайн сургууль юм, учир нь тэд компанийн бараг бүх үйлдвэрлэлийн салбарт оролцдог.

Гэхдээ эдгээр бүх ашиг нь зардалтай шууд холбоотой:

• түүхий эдийн үйлдвэрлэлийн удирдлагын тогтолцоо нь тодорхой зөрчилдөөний жагсаалтад хүргэдэг. Ихэнхдээ бүтээгдэхүүний менежерүүд үүргээ үр дүнтэй гүйцэтгэх хангалттай эрхгүй байдаг;
• Бүтээгдэхүүний тэргүүлэх мэргэжилтэн нь тодорхой бүтээгдэхүүний мэргэжилтэн боловч ихэвчлэн үйл ажиллагааны чиглэлээр мэргэшдэггүй;
• Бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн хяналтын хөтөлбөр нь ажилчдын хөдөлмөрийн зардлын өртөгөөс шалтгаалан маш үнэтэй байдаг.

1. Зах зээлд суурилсан.

Үйлдвэрлэлийн компаниуд янз бүрийн нэр төрлийн бүтээгдэхүүнээ хэд хэдэн маркетингийн сайтуудад зардаг. Жишээлбэл, Смит-Кроун бүтээгдэхүүнээ (хэв бичгийн машин) гурван зах дээр зардаг - засгийн газрын агентлагууд, бизнесийн байгууллагуудболон аж ахуйн нэгж, хувь хэрэглэгчид.

Энэ зарчмын дагуу хэлтэс байгуулах нь өөр өөр зах зээлд хэрэглэгчдийн дадал зуршил, бүтээгдэхүүний сонголт өөр байх үед ашиглах ёстой. Энэхүү системийн гол давуу тал нь тус компани өөрийн арилжааны үйл ажиллагааарилжааны платформын тодорхой сегментийг бүрдүүлдэг худалдан авагчдын хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн.

1. Түүхий эдийн зах зээлийн зарчмаар .

Олон төрлийн бүтээгдэхүүн борлуулдаг компаниудын хувьд тодорхой асуудал үүсдэг. Тэд төрөл бүрийн зах зээлийн талаар гүнзгий мэдлэг шаарддаг түүхий эдийн үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалтын тогтолцоог ашиглах уу, эсвэл олон тооны өөр өөр бүтээгдэхүүний мэдлэг шаарддаг зах зээлийн зарчмыг ашиглах уу гэдгийг шийдэх ёстой. Пүүс нь нэгэн зэрэг зах зээлийн менежер, бүтээгдэхүүний менежертэй байж болно, өөрөөр хэлбэл маркетингийн хэлтсийн матриц зохион байгуулалтыг ашиглаж болно.

Аж ахуйн нэгжид маркетингийн үйлчилгээг үе шаттайгаар бий болгох

• судалгааны үйл ажиллагааны удирдлагын зохион байгуулалтын бүтцийг боловсронгуй болгох асуудлыг тодорхойлох;
• мэргэшсэн ажилчдыг сонгох;
• маркетингийн удирдлагын тогтолцоонд хариуцлага, үүрэг, эрхийн хуваарилалт;
• Бүтээл шаардлагатай нөхцөлУчир нь үр дүнтэй ажилмэргэжилтэн, тухайлбал, зайлшгүй шаардлагатай мэдээллээр хангах, зохих оффисын тоног төхөөрөмж, ажлын байрыг зохион байгуулах гэх мэт;
• үйлчилгээ болон компанийн бусад хэлтэс хоорондын үр дүнтэй харилцааг зохион байгуулах.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Маркетингийг борлуулалтаас салгаж болохгүй!

Элина Золотова,

Үндэсний ХК-ийн Корпорацийн харилцаа холбооны дарга компьютерийн корпораци"(Москва хот)

Би маркетингийг борлуулалтаас тусгаарлахыг эрс эсэргүүцдэг. Сайн бүрэлдсэн маркетингийн алба нь худалдааны хэлтэстэй ижил хэмжээгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, зах зээлийг өргөжүүлэх, компанийн ашигт ажиллагааг хариуцдаг.

Миний бодлоор маркетинг, борлуулалтын аль алиных нь нэг даргын албан тушаалыг нэвтрүүлэх нь оновчтой байх болно. Тэр ерөнхий менежерийн орлогч эсвэл дэд ерөнхийлөгч шиг сонсогдож магадгүй юм. Тэрээр маркетингийн алба, борлуулалтын алба хариуцна.

Компанийн маркетингийн хэлтсийг хэрхэн үнэлэх вэ

Дүрмээр бол түүний үр өгөөжийг үнэлэхийн тулд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх үйл ажиллагааны үр дүнд хүрсэн компанийн ашиг орлого, хэрэглэгчдийн давж заалдах хүсэлт, түүнчлэн тэдний давтан ирсэн тоог тооцоолох шаардлагатай. Үнэлгээний бусад гол шалгуурууд нь тухайн байгууллагын эрхэлж буй бизнесийн төрлөөс хамаарна. Ямар ч байсан даалгавар, төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн зэрэглэлийг асуух шаардлагатай. Батлагдсан маркетингийн төсөлгүйгээр хэлтсийн үйл ажиллагааг авч үзэх боломжгүй юм.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн хэлтсийн дүн шинжилгээ

1. Мэдээллийн шуудан.

Зорилго: Үйлчилгээний мэргэжилтнүүдийг тайвшруулахгүй байх, компанийн дарга, борлуулалтын хэлтэс болон бусад хэлтэст цаг үеийн асуудал, төлөвлөгөөний талаар мэдээлэх. Долоо хоногт нэг удаа, баасан гаригт ажлын явцын тайлангаа өгөх нь дээр. Мэдээллийн хуудсыг харааны зураг хэлбэрээр зохион байгуулах нь зүйтэй.

1. Шилдэг 5.

Таван өдрийн ажлын төлөвлөгөөг ингэж нэрлэжээ. Долоо хоногийн хөтөлбөрийг даваа гаригт давхардсан тоогоор гаргах бөгөөд хоёроос долоон үндсэн ажлаас бүрдэх ёстой. Нэг хувь нь маркетингийн хэлтэст, хоёр дахь нь борлуулалтын хэлтэст байна. Энэхүү шинжилгээний арга нь нэгжийн үйл ажиллагааг бусдад ил тод болгох боломжийг олгодог.

Шилдэг 5 нь бүх маркетеруудын хувьд чухал асуудлыг шийддэг - нэг өдрийн дотор хийсэн ажлаас харагдахуйц нөлөө үзүүлэхгүй байх. Энэ нь дууссан ажлуудыг хянах боломжийг танд олгоно: аль нэг зүйлийг хийсэн - үүнийг зурсан гэх мэт. Таслагдсан хэсгүүд нь долоо хоногийн үлдсэн өдрүүдэд цаашдын ажилд хүчтэй түлхэц болдог. Үр нөлөөг сайжруулахын тулд төслийг өнгөт цаасан дээр хэвлэх нь зүйтэй.

1. 90 хоног.

Энэ бол гурван сарын хугацаанд хийх ажлын тодорхой жагсаалт юм. Улирлын ийм хөтөлбөр нь зөвхөн шуурхай үр дүнг авчрах хамгийн чухал ажлуудыг агуулсан байх ёстой. Даалгавруудыг PR, аналитик, үйлчлүүлэгчийг хадгалах, татах, интернет гэх мэт хэсгүүдэд хуваах ёстой. Энэ нь нэг хуудсан дээр 30-40 чухал зорилгыг агуулсан байх нь зүйтэй юм. Төлөвлөгөө нь олон нийтийн газар харагдахуйц байх ёстой. Сард нэг удаа түүний хэрэгжилтийн үр дүнг нэгтгэнэ.

1. Багажны мод.

Энэ нь хийгдсэн тодорхой арга хэмжээний жагсаалтын нэр юм өөр өөр нөхцөл байдал. Хэрэв компанид ийм үйлдлийн алгоритм байхгүй бол түүнийг боловсруулах шаардлагатай. Байгууллагад тохиолдож болох нөхцөл байдалд маркетинг, борлуулалтын ажилтнууд туслах болно. Ийм нөхцөл байдлын жишээ энд байна:

• өрсөлдөгчид идэвхтэй ажиллаж эхэлсэн;
• өрсөлдөгчид хаях;
• худалдан авагчдын гадагшлах урсгал нэмэгдсэн;
• дундаж чекийн хэмжээ буурсан;
• томоохон үйлчлүүлэгч тантай ажиллахаас татгалзсан.

Дараа нь дээрх нөхцөл байдал бүрт үйлдлийн алгоритмыг боловсруулах даалгавар өг. Жишээлбэл, гэнэт А нөхцөл ирсэн бөгөөд дараа нь компани 4, 7, 15, 21-р заалтуудыг биелүүлэхээр ажиллаж, В нөхцөл байдал үүссэн үед - 2, 5, 6, 17. "Багажийн мод" -ыг эмхэтгэхдээ заавал хийх ёстой. томилогдох хариуцлагатай хүн, энэ нь тодорхой хэрэгслийн хамаарлыг хянах болно. Жагсаалтыг хамгийн үр дүнтэйгээс хамгийн бага үр дүнтэй хүртэл тодорхой дарааллаар эмхэтгэсэн.

1. Борлуулалтын юүлүүр.

ОХУ-ын аж ахуйн нэгжүүдийн нэлээд хэсэг нь (бараг 80%) санал болгож буй үзэл баримтлалыг ашигладаггүй. Үүний мөн чанар нь хэрэгжүүлэх журмыг үе шат болгон хувааж болно гэсэн үг юм. "Юүлүүр" -ийн хил хязгаар нь гүйлгээг нээх, хаах явдал юм. Эдгээр цэгүүдийг анхаарч үзээрэй:

• үйлчлүүлэгч рүү хүйтэн дуудлага хийх;
• арилжааны санал илгээх;
• хэрэглэгчтэй уулзах бэлтгэл;
• худалдан авагчтай уулзах;
• эсрэг талын нэмэлт "өсөлт";
• гэрээ байгуулах;
• гэрээний дагуу төлбөр хүлээн авах.

Үе шат бүрийн хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлснээр та ерөнхийдөө борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно. Улиралд нэг удаа юүлүүрийн шинжилгээ хийхийг дүрэм болго.

1. Борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан хяналтын хуудас.

Борлуулалтын алба нь дараах гурван бүлэг хэрэгсэлтэй бол бүрэн хэмжээгээр, өөрөөр хэлбэл 100% ажиллах болно.

• үйлчлүүлэгчтэй уулзахаас өмнө ашигласан;
• хэрэглэгчтэй ярилцах явцад шаардлагатай;
• худалдан авагчтай зөвлөлдсөний дараа өргөдөл гаргасан.

Маркетингийн хэлтэс нь бараг бүх компанид зайлшгүй шаардлагатай байдаг, учир нь зах зээлийг судлахгүйгээр хамгийн их ашиг орлоготой бүтээгдэхүүн борлуулах нь маш хэцүү байдаг. Маркетингийн алба яг юу хийдэг вэ, ямар зорилгыг баримталдаг вэ?

Нэр томъёоны тухай ойлголт

Бизнесийн орчинд маркетингийн хандлага нь хоорондоо зөрчилддөг. Ихэнх бизнес эрхлэгчид, бизнесменүүд өөрсдийн компанидаа маркетингийн тодорхой стратеги хэрэгжүүлэх шаардлагатайг ойлгодог ч маркетингийн үзэл баримтлалд сөрөг хандлагатай хүмүүс байсаар байна.

Маркетингийн алба яг юу хийдэг вэ? Мөн яагаад хэлтэс байгуулах шаардлагатай талаар санал хуваагдсан бэ?

Ер нь бүх дэлгүүр, аж ахуйн нэгжийн эзэд маркетингийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг. Зүгээр л маркетинг хийдэггүй гэж боддог хүмүүс ихэнхдээ муу маркетинг хийдэг. Эсвэл "хэрэгтэй байх ёстой" гэсэн хэв маягаар маркетинг хийх.

Дэлгүүртээ барааны үнийг тодорхойлохдоо, удаан эдэлгээтэй бүтээгдэхүүнээ хэрхэн борлуулах талаар бодож, тодорхой бараа худалдаж авахаар шийдсэн бол аль хэдийн маркетинг хийж байна.

Маркетинг гэдэг нь үндсэндээ компанийн зах зээл дээр хийдэг бүх үйл ажиллагааны цогц юм. Маркетингийн албаны үүрэг бол зах зээлд үйл ажиллагааны зөв стратегийг бий болгох бөгөөд энэ нь компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно.

Компани доторх маркетинг эсвэл аутсорсинг хийх

Үйлдвэрлэлтэй шууд хамааралгүй аливаа хэлтсийн үйл ажиллагааны нэгэн адил маркетингийн алба нь аутсорсинг хийх боломжтой. Хэрэв танд шинэ стратеги өндөр чанартай хэрэгжүүлэх шаардлагатай бол компанийн маркетингийг ийм байдлаар зохион байгуулах нь зүйтэй. мужид байнгын ажиллагаатай маркетерийн төлбөрийг төлөх боломжгүй үед.

Гэсэн хэдий ч ихэнх тохиолдолд компаниуд орон тооны бус мэргэжилтнүүдтэй хамтран ажиллаж байсан ч тодорхой стратегийг хэрэгжүүлэх үндсэн шийдвэрүүдийг гаргах үндсэн ажилтантай байх шаардлагатай хэвээр байна.

Энэ нь хяналтын боломж, үр нөлөөг нэмэгдүүлдэг.

Ямар компаниудад бүтэн цагийн маркетер эсвэл маркетингийн алба хэрэгтэй байна

Ямар ч үйлдвэрлэлийн компаниудВ орчин үеийн ертөнцзүгээр л маркетингийн алба хэрэгтэй.

Гэсэн хэдий ч ажилтнуудад маркетер байх албагүй. Зарим дэлгүүр эсвэл онлайн бизнест маркетерийн үүргийг өөр ажилтан, тухайлбал худалдаачин эсвэл категорийн менежер хэсэгчлэн гүйцэтгэдэг.

Гэхдээ ихэнх тохиолдолд маркетингийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн зориудаар ажилладаг бол компанийн борлуулалтын үр нөлөөг хянах нь илүү хялбар байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Маркетингийн хэлтсийн зорилго

Маркетингийн хэлтэс нь дараахь зорилготой (зорилго, маркетингийн хэлтсийн үүрэг хариуцлага, ажилтан бүрийн үүрэг хариуцлагаас хамааран бүрддэг).

• Хэрэглэгчдийн нүдэн дээр бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх. Худалдан авагчийн нүдэн дэх бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ нь тухайн бүтээгдэхүүний ашиг тус, ашиг тусын талаархи санаа бодлыг үндэслэн бий болдог.
• Өрсөлдөгч ба холбогдох бүтээгдэхүүний зах зээлийн шинжилгээ нь түүний динамикийг судлах, борлуулалтын шинэ чиглэл, цэгүүдийг хайх зорилгоор өрсөлдөгчид болон холбогдох бүтээгдэхүүний зах зээлийг тогтмол хянах явдал юм.
• Зорилтот зах зээлийн сонголт. Зорилтот үзэгчид ба гол үйлчлүүлэгчдийн тодорхойлолт.
• Борлуулалтын стратеги боловсруулах. Зорилтот үзэгчдийн сонголтоос хамааран боломжит худалдан авагчидтай харилцах харилцааг хөгжүүлэх.
• Компанийн нэр төрлийн менежмент.
• Борлуулалтын дүн шинжилгээ, одоо байгаа бараа, үйлчилгээг сурталчлах стратегийн амжилт.

Компанийн маркетингийн хэлтэс яагаад байдаг вэ?

Түүний даалгавар юу вэ? Маркетингийн хэлтсийн гол үүрэг бол брэнд, үйлчлүүлэгчийн харилцааг бий болгох явдал юм.

Үнэн хэрэгтээ, маркетеруудын хийдэг бүх зүйл зөвхөн үүний тулд хийгддэг.

Үүний дагуу үндсэн функц дээр үндэслэн нэмэлтүүдийг ялгаж болно.

• зах зээлийн судалгаа (эрэлт, нийлүүлэлт, хэрэглэгчийн зан төлөвийг судлах);
• барааны бодлогыг боловсруулах (төрөл бүрийн сонголт, барааг зохих хэлбэрт оруулах, савлах, барааг санал болгох);
• үнэ тогтоох, үнийн бодлого тогтоох;
• барааны борлуулалтыг хэрэгжүүлэх стратеги;
• зах зээлтэй харилцах зохион байгуулалт (сурталчилгааны сурталчилгаа хийх, брэнд болгох, компанийн дүр төрхийг бий болгох).

Бүтэц

Маркетингийн хэлтсийн бүтэц нь компанийн төрөл, түүний зорилго, чиг үүргээс хамааран ихээхэн ялгаатай байж болно. Энэ нь практик дээр ямар харагддаг вэ?

Аж ахуйн нэгж дэх маркетингийн хэлтэс нь интернет портал эсвэл хэвлэлийн газрын маркетингийн хэлтсээс тэс өөр байх болно.

Ихэнхдээ маркетингийн хэлтэс нь маркетингийн захирал, шинжээч, бүтээгдэхүүний сурталчилгааны менежерээс бүрддэг. Үүний зэрэгцээ шинжээч нь зах зээлийн талаархи мэдээллийг цуглуулж, сурталчилгааны менежер хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулдаг. Түүнчлэн, зарим тохиолдолд хэлтэс нь барааны төрөлд мэргэшсэн мэргэжилтэн, зөвхөн интернетээр сурталчлах чиглэлээр мэргэшсэн хүнтэй байж болно.

Маркетингийн ажилтнуудыг ихэвчлэн таван түвшинд хуваадаг бөгөөд энэ нь зарим компаниудад хэсэгчлэн, заримд нь бүрэн байдаг. Жижиг компаниудад маркетингийн хэлтсийн зохион байгуулалт нь нэг ажилтан янз бүрийн түвшний даалгавруудыг нэгтгэдэг байх тохиолдол гардаг.

• стратегийн менежмент(Хэлтсийн дарга);
• тактикийн удирдлага (хэлтсийн менежер);
• гүйцэтгэх түвшний (улсын зах зээлдүүлэгчид);
• техникийн (маркетингийн кампанит ажлын гүйцэтгэлийн түвшин);
• туслах (дизайнер, хуулбар зохиогч, агуулгын менежер).

Менежерийн үүрэг бол ажилчдын үйл ажиллагааг зохицуулах, ажлын ачааллыг хангах, маркетингийн хэлтсийн үр нөлөөг хянах явдал юм.

Маркетингийн үр ашиг

Маркетингийн алба нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг аль болох бүрэн хянах, хаах замаар борлуулалтын өсөлтийг байнга нэмэгдүүлэх ёстой. Янз бүрийн компаниудад маркетингийн хэлтсийн үр нөлөөг өөр өөрөөр тооцох болно. Гэсэн хэдий ч асуудлын мөн чанарыг тусгасан ерөнхий шалгуур байдаг. Маркетерууд өөрсдөө юу ч зардаггүй, худалдах оновчтой нөхцлийг бүрдүүлэх ажилд оролцдог гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Маркетингийн хэлтсийн үр нөлөөг дараахь шалгуураар үнэлж болно.

• Борлуулалтын юүлүүрийн үр нөлөө.
• Борлуулалтын хөрвүүлэлт. Мэдээлэлтэй үйлчлүүлэгчдийн тоог худалдан авалт хийсэн үйлчлүүлэгчидтэй харьцуулсан харьцаа.
• Борлуулалтын төлөвлөгөөг борлуулалтын хэлтсийн бодит боломжуудтай нийцүүлэх. Дүрмээр бол энэ нь 100% гүйцэтгэл + - 20% юм. Хэрэв борлуулалт төлөвлөгөөнийхөө 120% -иас дээш буюу 80% -иас бага байсан бол маркетингийн алба төлөвлөлт, сурталчилгааны аль алинд нь үр дүнтэй ажиллаагүй болно.
• Аж ахуйн нэгжийн ашгийн өсөлт нь төлөвлөсөнтэй тохирч байх ёстой.
• Зар сурталчилгааны төсвийг оновчтой ашиглах.
• Нэг үйлчлүүлэгчийн үнэ.
• Нэг програмын үнэ.
• Маркетингийн кампанит ажлын үеэр зорилтот үзэгчдийг хамруулах.
• Тодорхой маркетингийн кампанит ажилд оруулсан хөрөнгө оруулалтын үр нөлөө.

Маркетингийн захирал эсвэл хэлтсийн даргын үүрэг хариуцлага

Маркетингийн хэлтсийн дарга нь маркетингийн хэлтсийн хийдэг бүх зүйлийг удирддаг. Түүний чиг үүргийг товч тайлбарлана уу дараах байдлаар:

• Компанийн маркетингийн төсвийн төлөвлөлт.
• Маркетингийн үйл ажиллагааг зохицуулах.
• Тодорхой маркетингийн үйл ажиллагааны хэрэгцээг тодорхойлох.
• Хэлтсийн ажилтнуудын үйл ажиллагаанд хяналт тавих.
• Борлуулалтын албатай харилцах.
• Аутсорсингийн мэргэжилтнүүдтэй харилцах.
• Маркетингийн кампанит ажил явуулах.
• Хөдөлмөрийн сахилга батыг дагаж мөрдөхөд хяналт тавих.
• Компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны хэрэгцээг тодорхойлох.

Ажилчдад тавигдах шаардлага

Маркетингийн ажилтнуудад тавигдах шаардлага нь компаниас хамаарч өөр өөр байж болно. Даалгаврын онцлогоос их зүйл шалтгаална. Жишээлбэл, металл боловсруулах бизнест маркетингийн хэлтэс хийдэг зүйл нь хувцасны дэлгүүрт маркетингийн кампанит ажил явуулахаас ялгаатай байх болно. Ихэнх тохиолдолд ажилчдад тавигдах гол шаардлага нь тэнд байх болно тусгай боловсролэсвэл энэ чиглэлээр ажилласан туршлага, түүнчлэн амжилттай тохиолдлууд. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. Ажлын байрны тодорхойлолтмаркетингийн алба болон түүний ажилтнууд онцлогоос хамааран өөр өөр байж болно.

Мэдлэг, ур чадвар ба Хувийн шинж чанарМаркетер юу байх ёстой вэ:

• Аналитик сэтгэлгээ;
• судалж буй зах зээлийн шинж чанаруудын талаархи мэдлэг;
• Их хэмжээний мэдээлэл, олон ажилтай ажиллах чадвартай;
• сэтгэлгээний уян хатан байдал;
• шинэ зүйл сурах хүсэл;
• зах зээл дээр барааг сурталчлах механизмын талаар гүнзгий ойлголттой болох.

Маркетерийн урам зориг

Дүрмээр бол зах зээлдүүлэгчийн үр ашгийн харьцааг тооцоолоход борлуулалтын менежерийнхээс илүү хэцүү байдаг. Хэрэв худалдагчийн хувьд бүх зүйл энгийн бөгөөд дуудлага, оролцсон үйлчлүүлэгчид, борлуулсан бараа, үйлчилгээний тоогоор тооцдог бол зах зээлдүүлэгчийн үр нөлөөг анх харахад илүү хэцүү байдаг.

Гэсэн хэдий ч түүний үр нөлөөг үнэлэх параметрүүд байдаг:

• Үйлчлүүлэгчдийн тоо.
• Үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.
• Үйлчлүүлэгчийн зардал. Үүнийг ийм байдлаар тооцдог: зар сурталчилгаанд зарцуулсан бүх төсвийг бүх үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваана.
• Програм эсвэл хар тугалганы үнэ (Интернет маркетеруудын хувьд - гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлтүүдийн нэг).
• Тоо хэмжээний хувиар өссөн давтан худалдан авалт.
• Тоо нэмэгдэж байна эерэг саналбүтээгдэхүүний талаар.

Хэрэв бид маркетерийг урамшуулах арга замыг авч үзвэл сайн батлагдсан сонголт бол стандарт цалин + урамшууллын урамшууллын хэсэг байх бөгөөд үүнийг үндэслэн тооцдог. KPI үзүүлэлтүүд.

Хэлтсийн харилцан үйлчлэл

Зах зээл дэх компаний үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалт, маркетингийн алба нягт хамтран ажиллах ёстой.

Маркетер нь бодит яриа хэлэлцээний үеэр үйлчлүүлэгчдийн зан байдлын талаархи мэдээллийг цуглуулах ёстой бөгөөд худалдагч нь маркетерийн бүх зөвлөмжийг сонсох ёстой.

Үүний зэрэгцээ маркетингийн хэлтэс ба борлуулалтын хэлтэс хоорондын харилцан үйлчлэлд дараахь нюансуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

1. Харилцаа холбоог бий болгож, бүтэцтэй байх ёстой. Энэ нь захидал солилцох, менежерүүдтэй харилцах болон бусад зүйл байж болно.
2. Урамшууллын стратеги нь борлуулалт, маркетингийн хэлтэстэй тохиролцсон байх ёстой. Хамгийн тохиромжтой нь худалдагч бүр яагаад тодорхой үйлдэл хийж байгаагаа ойлгох ёстой. Маркетер аливаа санал хүсэлтийг харгалзан үзнэ.

Аль хэлтэс илүү чухал болохыг олж мэдэх шаардлагагүй. Тэд хоёулаа хамтран ажилладаг бөгөөд нэг зорилгоор бүтээгдсэн - үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох. Үүний зэрэгцээ маркетингийн хэлтэс нь стратегийн төлөвлөлтийг гүйцэтгэдэг бөгөөд борлуулалтын алба нь кампанит ажлын тактикийн хэрэгжилтийг гүйцэтгэдэг.

Интернет маркетинг

Аравхан жилийн өмнө Интернэт маркетингийн талаар цөөхөн хүн мэддэг, цөөхөн хүн ашигладаг байсан бол одоо интернетээр бүтээгдэхүүнээ сурталчлахгүй компанийг төсөөлөхөд бэрх болжээ.

Нэг ёсондоо интернэт гэдэг шинэ төрөлУламжлалт харилцаа холбооноос их хэмжээний зээл авсан олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл.

Гэхдээ интернетийн зах зээл нь сонгодог зах зээлээс ялгаатай. Онлайн худалдааны платформуудын давуу тал нь борлуулалт, хэрэглээний талаар илүү хялбар дүн шинжилгээ хийх явдал юм.

Орчин үеийн аналитик вэб үйлчилгээ нь танд тусгай мэдлэг, ур чадваргүйгээр борлуулалтын юүлүүрийг алхам алхмаар хянах боломжийг олгодог.

Интернет маркетингийг нэвтрүүлсний ачаар бизнесийн хөгжлийн олон чиглэлүүд, үүний дагуу маркетингийн хэлтсийг бүрдүүлдэг мэргэжилтнүүдэд зориулсан шинэ мэргэжлүүд гарч ирэв. Эдгээр нь дараахь мэргэжил юм.

• агуулгын менежер - вэбсайт эсвэл блог, түүнчлэн нийгмийн сүлжээн дэх олон нийтийн контентыг сонгох мэргэжилтэн;
• SMM-мэргэжилтэн - нийгмийн сүлжээн дэх үйлчлүүлэгчидтэй харилцах мэргэжилтэн;
• SEO мэргэжилтэн нь хайлтын үр дүнд зориулж вэбсайтыг оновчтой болгодог хүн юм;
• захирал - тохиргооны мэргэжилтэн контекст сурталчилгаа;
• зорилтот судлаач - ижил чиглүүлэгч, зөвхөн дотор олон нийтийн сүлжээ(Маркетингийн хэлтсийн ажилтнуудад эдгээр хоёр чиг үүргийг нэг мэргэжилтэн нэгтгэдэг);
• вэб шинжээч.

Мөн маркетингийн хэлтэст компанид маркетингийн хэлтэс хийдэг зүйлийг хэрэгжүүлэхэд тусалдаг хуулбар зохиогч, вэб дизайнерууд байж болно.

Төрөл бүрийн байгууллагуудад маркетингийг үр дүнтэй ашиглах жишээг авч үзье.

Тефалын маркетингийн алба юу хийдэг вэ? Зах зээлийн судалгаа, үр дүнгийн өгөгдлийн үр нөлөөний гайхалтай жишээ бол хэрэглэгчийн зах зээлийн судалгаагаар нөлөөлсөн Tefal сурталчилгааны кампанит ажил юм. Тефал үйлдвэрлэгчид тосоо хэмнэхийн тулд тогоонуудаа удаан хугацаанд байрлуулж ирсэн. Гэсэн хэдий ч судалгаа, фокус бүлгийн үеэр худалдан авагчид Tefal хайруулын тавагны гол давуу тал нь Teflon бүрээсний ачаар хоол хүнс нь наалддаггүй бөгөөд энэ нь цэвэрлэхэд хялбар гэсэн үг юм. Энэ нь үйлчлүүлэгчдийн нүдэнд хайруулын тавагны хамгийн чухал давуу тал байсан юм. Хүлээн авсан мэдээллийн ачаар сурталчилгааны кампанит ажлын үзэл баримтлал, байршил өөрчлөгдсөн нь борлуулалтыг эрс нэмэгдүүлэх боломжтой болсон.

P&G-д маркетингийн алба юу хийдэг вэ? Нунтаг зардаг байсан үе бий алдартай брэндАриэл хөдлөхгүй байсан. P&G компани хүмүүсийн хувцсаа хэрхэн арчилдаг талаар асар их судалгаа хийжээ. Хүн амын дийлэнх нь зөвхөн 30% нь нунтаг хэрэглэдэг бол 70% нь хими цэвэрлэгээний үйлчилгээг ашигладаг. Үүний зэрэгцээ нунтаг хэрэглэгчдийн дийлэнх нь ажил эрхэлж, хими цэвэрлэгээнд хамрагдсан костюмтай ажилдаа явдаг нь судалгааны үр дүнгээс харагдаж байна. Мөн олон хүн энгийн хувцастай ажилдаа явахдаа илүү үр дүнтэй ажилладаг нь тогтоогдсон. Мөн P&G ажилтнууддаа долоо хоногийн хоёр өдөр ажилдаа энгийн хувцас өмсөхийг зөвшөөрсөн. Энэ мэдээг хэвлэлээр өргөнөөр бичсэн. Олон компаниуд үүнийг дагаж, угаалгын нунтаг зах зээл 20% -иар өссөн.

Бид маркетингийн хэлтсийн бүтцийг судалж үзсэн. Таны харж байгаагаар энэ бол нэлээд чухал сэдэв юм. Ихэнхдээ компанийн сайн сайхан байдал нь маркетингийн хэлтсийн зөв үйл ажиллагаанаас хамаардаг.

Өнөөгийн ертөнцөд маркетингийн албагүй эсвэл энэ чиглэлээр ажилладаг ядаж нэг хоёр мэргэжилтэнгүй дунд хэмжээний компанийг төсөөлөхөд хэцүү байдаг. Зах зээлийн бодит байдал нь үүнийг хийх боломжгүй юм нэгдсэн арга барилбүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох, цаашдын түгээх үйл явц. Төрөл бүрийн брэнд, брэндүүдийн хувьд дэлгүүрийн тавиур дээр бүтээгдэхүүнээ байрлуулах газар олох нь маш хэцүү байдаг. Энэ чиглэлээр мэдлэг, практик ур чадваргүй бол үйл ажиллагаагаа үргэлжлүүлэхэд маш хэцүү байх болно.

Зах зээлийн үйл ажиллагаа

Маркетинг гэдэг нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, цаашдын маркетинг хийх зорилготой компани эсвэл пүүсийн аливаа үйл ажиллагаа юм. Гол ажлуудыг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх гэж үзэж болно шаардлагатай мэдээлэлзорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг зурах, USP хайх, боломжит худалдан авагчдын амлалт, хүлээлтийг судлах. Нэмж дурдахад маркетинг нь тухайн компанийг салбарын бусад компаниудын дунд ямар байр суурь эзэлдэгийг ойлгоход тусалдаг.

Зах зээлийн үйл ажиллагаа нь тухайн бүтээгдэхүүн хөгжихөөс эхэлж, тухайн хүн ямар нэгэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авч, туршиж үзээд, санал бодлоо илэрхийлж чадсаны дараа л дуусдаг. Хэрэв эцсийн бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдын хүлээлтийг ямар нэгэн байдлаар хангаж чадахгүй бол мэргэжилтнүүдийн үүрэг бол шалтгааныг ойлгож, арилгах арга замыг олох явдал юм.

Маркетингийн алба юу хийдэг вэ гэсэн асуултанд хариулахын тулд та түүний чиг үүргийг шийдэх хэрэгтэй. Мэргэжилтнүүдийн шийдвэрлэх даалгаврууд нь тактикийн болон стратегийн аль аль нь байж болох бөгөөд тэдгээрийн зөв томъёолол нь зорилгодоо хүрэх эсвэл хүрэхгүй байхад нөлөөлдөг. Аливаа нь хэмжилтийн нэгжээр (компанийн ашиг, борлуулсан барааны тоо хэмжээ, худалдан авагчдын өсөлтийн хувь гэх мэт) тооцоолж болох үр дүнтэй байх ёстой.

Ажлын зарчим

Чадварлаг үйл ажиллагааг зохион байгуулахын тулд хэд хэдэн дүрмийг дагаж мөрдөх шаардлагатай.

Нэгдүгээрт, маркетингийн хэлтсийн бүтэц нь энгийн байх ёстой. Шаардлагатай шийдлийг олох хурдад нөлөөлдөг бүх шаардлагагүй холбоосыг арилгах шаардлагатай байна.

Хоёрдугаарт, ажилтан бүр хязгаарлагдмал тооны чиг үүргийг хариуцах ёстой. Олон тооны хүмүүс ижил ажлын чиглэлээр хариуцлага хүлээх нь туйлын боломжгүй юм. Энэ нь даалгавруудыг шийдвэрлэх үйл явцыг улам хүндрүүлж, уртасгах болно.

Гуравдугаарт, бүх ажилчид уян хатан, дасан зохицох чадвартай байх ёстой. Хурдан өөрчлөгдөж буй орчинд зах зээлийн нөхцөл байдалАмжилтын гол хүчин зүйл бол өрсөлдөгчийн хийж чадахаас илүү хурдан даалгаврыг шийдвэрлэх шинэ арга замыг олох чадвар юм.

Маркетингийн хэлтсийн ажлын зохион байгуулалтын онцлог нь компанийн үйл ажиллагааны төрөл, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, ажилчдын тоо, охин компани, салбарууд байгаа эсэх, салбарын төвлөрөл, өрсөлдөгчид байгаа эсэх, тэдгээрийн тоо, алслагдсан байдал зэргээс хамаарна. эцсийн хэрэглэгчид болон борлуулалтын цэгүүдээс.

Бүтцийн төхөөрөмж

Нэг маркетингийн хэлтэст ажилладаг мэргэжилтнүүдийн тоо өөр байж болно. Энэ нь компанийн хэмжээ, тавьсан зорилгоос хамаарна. Дээр дурьдсанчлан, маркетер бүр зах зээлийн үйл ажиллагааны чиглэлээр анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой. Хэн нэгэн өрсөлдөгчөө судлах болно, хэн нэгэн нь худалдан авагчийн хөрөг зурах болно, хэн нэгэн нь бэлэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах шинэ арга зам, арга зам хайх болно.

Олон орчин үеийн пүүсүүдбараагаа зөвхөн офлайнаар бус, өөрөөр хэлбэл физик дэлгүүрээр дамжуулан борлуулах төдийгүй онлайнаар зарах. Эдгээр сувгаар дамжуулан үйлчилгээг сурталчлах арга замууд ихээхэн ялгаатай тул эдгээр ажлыг өөр өөр мэргэжилтнүүдэд даатгах нь зүйтэй. Нэмж дурдахад, хэрэгжиж буй төслүүд, компанийг интернетэд SEO сурталчилгаа хийх үүрэгтэй маркетерууд шаардлагатай.

Маркетингийн хэлтэст логистик, дизайнер, контент засварлагч, хуулбар зохиогч, гэрэл зурагчин, видео зураглаач зэрэг багтдаг. Нэг удаагийн төслүүдэд одоо байгаа багийг илүү олон дэмжигч, ажилчдаар нөхөх шаардлагатай байдаг. Эдгээр мэргэжилтнүүд тус бүр өөрийн гэсэн хэд хэдэн өвөрмөц даалгавартай байдаг бөгөөд үүний үр дүнд бүрэн хэмжээний ажил байдаг маркетингийн үйл ажиллагаа. Ихэнх тохиолдолд хэлтэс нь ажлын явцыг удирдаж, зөв ​​чиглэлд чиглүүлдэг дарга эсвэл ерөнхий менежертэй байдаг.

Маркетингийн хэлтсийн чиг үүрэг

Зорилгодоо хүрэхийн тулд компанид тодорхой тактик, стратеги хэрэгтэй. Хариуцах энэ төрөлЖобс бол маркетингийн менежер эсвэл маркетер юм. Эерэг динамик нь түүний мэргэжлийн хүчин чармайлтаас хамаарна. Энэ нь борлуулалтын өсөлт эсвэл хүлээн зөвшөөрөгдөх, шинэ зорилтот бүлгийг байлдан дагуулах, шинээр орох зэрэг байж болно зах зээлийн сегментэсвэл шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг гаргах сурталчилгааны амжилт.

Маркетерууд буюу маркетингийн менежерүүдийн үүрэг хариуцлагад дараахь үйл ажиллагаа орно.

• Зах зээлийн нөхцөл байдал, ирээдүйн чиг хандлагын дүн шинжилгээ.
• Боломжит худалдан авагч ба хэрэглэгчдийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх.
• Зорилтот зах зээлийн тодорхойлолт.
• Өрсөлдөөний давуу талыг тодорхойлох.
• Компанийн үйл ажиллагаанд ашиг тусыг хэрэгжүүлэх хөтөлбөр боловсруулах.
• Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах стратеги, тактик боловсруулах.
• Компанийн бүтээгдэхүүний хүрээний тактикийн удирдлага.
• Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх.
• Хийж буй ажлын үр дүнд дүн шинжилгээ хийх, хянах, тооцоолох.

Зах зээлийн хэрэгцээ, чиг хандлагыг судлах

Маркетингийн менежер үйл ажиллагаагаа зах зээлийн чиг хандлага, өрсөлдөгчөөс эхлээд худалдан авагч, зуучлагчдын хүлээлт хүртэл (B2B компанийн хувьд) бүрэн дүн шинжилгээ хийх замаар эхлүүлэх ёстой. ихэвчлэн илүү их чанарын судалгаатөрөлжсөн аналитик болон статистикийн агентлагууд оролцож байна. Хязгаарлагдмал төсөвтэй жижиг, дунд бизнесүүдэд энэ нь ихэвчлэн шаардлагагүй байдаг.

Дууссаны дараа Маркетингийн судалгааМэргэжилтэн нь тухайн бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, сурталчлах стратегийн талаар холбогдох тайланг гаргаж, дүгнэлт гаргадаг. Хэрэв тэр гуравдагч этгээдийн мэдээллийг хүлээн авбал зорилго, зорилтыг харгалзан хүлээн авсан мэдээллээ дасан зохицох шаардлагатай болно.

Нарийвчилсан, нарийн судалсны дараа зах зээлийн цэгүүдсегмент бүрийн сонирхол татахуйц байдал, сонгосон ангилалд багтах компанийн оршин тогтнох чадварыг үнэлснээр маркетер нь бизнесийн хөгжлийн хэтийн төлөв, ямар чиглэлд шилжихийг тодорхойлж чадна.

Зорилтот үзэгчдийг судлах

Маркетингийн менежер нь хүсэл, хүлээлтийг тодорхойлоход шаардлагатай мэдлэгтэй байх ёстой эцсийн хэрэглэгч. Тэд эцэст нь зах зээл дээр эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг бий болгох, үнэ, түгээлтийн аргыг зөв тодорхойлоход туслах болно.

Энэхүү нарийн төвөгтэй үйл явц нь боломжит худалдан авагчийн нарийвчилсан шинжилгээнээс эхэлдэг. Маркетерууд санал асуулга явуулж, төлөөллийн бүлгүүдтэй хамтран ажиллаж, тэдний өмнө явуулсан судалгааг цуглуулдаг. Энэ өгөгдөл дээр үндэслэн үзэгчдийн хэрэгцээ, өрөөсгөл байдлыг тодорхойлох боломжтой болсон. Маркетингийн менежер нь санал болгож буй бүтээгдэхүүнээс худалдан авагчдын олж мэдэхийг хүсч буй бүх эерэг талуудыг мэддэг байхаас гадна тэдний санаа зовдог бүх зүйлийг мэддэг байх ёстой.

Бүтээгдэхүүний гол ажил бол худалдан авагчийн тодорхой асуудлыг шийдвэрлэх явдал юм. Үүний зэрэгцээ тэрээр өөрийн хүлээлтийг хангах ёстой. Худалдан авах үйлдлийн цаана бас тодорхой урам зориг байдаг. Маркетерийн үүрэг бол тэдгээрийг тодорхойлох явдал юм, тэгвэл хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг илүү олон удаа, илүү дуртай худалдан авах болно. Жишээлбэл, сэтгэл татам байдал, эв найрамдал нь эмэгтэйчүүдэд гэр бүлийн харилцаагаа хадгалах эсвэл эсрэг хүйсийн хүмүүсийн анхаарлыг татахад тусалдаг тул целлюлитийн тосыг зарж болно.

Үзэгчдийн сэтгэл санаа нь янз бүрийн гадаад шалтгааны улмаас (хямд үнэтэй өрсөлдөхүйц аналоги гарч ирэх, сонирхол буурах гэх мэт) өөрчлөгдөж болох тул зах зээлдүүлэгч нь худалдан авагчдын зан байдал, хандлагыг байнга хянаж байх ёстой. бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг өөрчлөх шаардлагатай.

Зорилтот зах зээлийн сонголт

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хөгжүүлэх хоёр арга байдаг:

1. Зорилтот үзэгчдийн судалгааг хийж, тэдний хүлээлтийг тодорхойлох, үүний үндсэн дээр ирээдүйд бүтээгдэхүүн бий болно.
2. Компанийн техникийн болон нөөцийн чадавхид дүн шинжилгээ хийж, түүнд суурилсан бүтээгдэхүүн бий болгосны дараа одоо байгаа бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй үзэгчдийг хайж олох.

Зах зээлийн нарийн судалгаа нь зах зээлд оролцогчдод хамгийн их ашиг авчрах, үнэнч байдлаараа ялгарах хамгийн ирээдүйтэй худалдан авагчдын бүлгийг тодорхойлох боломжийг олгодог. Энэ нь мөн тодорхойлоход тусална зорилтот зах зээл ньмөн тухайн компанийг төлөөлөх нь хамгийн ашигтай байх сегмент. Хэрэглэгчийн сонголтын талаархи мэдлэг нь өрсөлдөгчдийн сул тал, бүтээгдэхүүний дутагдлыг тодорхойлоход тусалдаг.

Өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох

Тааламжтай дүр төрх нь бүтээгдэхүүний амжилтанд хүрэх түлхүүрүүдийн нэг гэж үзэж болно. Энэ тохиолдолд маркетеруудын үүрэг бол бүтээгдэхүүнийг шаардлагатай хэмжээгээр өгөх явдал юм гадаад шинж чанаруудмөн ижил төстэй хэд хэдэн бүтээгдэхүүнээс ялгах. Үүнээс гадна та өвөрмөц зүйлийг бий болгож чадна худалдааны санал(USP), энэ нь бүтээгдэхүүнийг боломжит худалдан авагчдын нүдэнд илүү сонирхолтой болгоно.

Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар нь түүний гол шинж чанаруудын нэг гэж тооцогддог. Хоёр бүтээгдэхүүнтэй ижил функциональ багцтай, жишээлбэл савтай бол үйлчлүүлэгч өөрт хамгийн их таалагдсан эсвэл үнэд нь тохирсон бүтээгдэхүүнийг сонгох болно. Зарим ангиллын барааны хувьд үнэ нь тодорхойлох хүчин зүйл байхаа больсон (зайлшгүй чухал бараа, тансаг бүтээгдэхүүн). Энэ тохиолдолд бүх зүйл зөвхөн гадаад төрх байдал, бүтээгдэхүүнтэй хамт ирдэг нэмэлт үйлчилгээний хүртээмжээс хамаарна. Мэдлэг сул талуудӨрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн нь зах зээлд илүү сайн байр суурь эзлэх боломжийг олгодог.

Урт хугацааны стратеги боловсруулах

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн хэлтсийн оролцоогүйгээр ирээдүйд төлөвлөлт хийх боломжгүй юм. Нэгдүгээрт, ажилтнууд зах зээлийн бүх чиг хандлага, үйлчлүүлэгчдийн хүлээлтийг мэддэг. Хоёрдугаарт, тэд бүтээгдэхүүн байршуулах ашигтай сегментийг хурдан олох болно. Гуравдугаарт, тэд сурталчилж буй бүтээгдэхүүний давуу талыг онцлон харуулах стратеги боловсруулахаас гадна болзошгүй аюулыг харгалзан үзэх, алдагдлын эрсдлийг бууруулах, зорилгодоо хүрэхэд туслах маркетингийн судалгаа, үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулах боломжтой болно. Илүү хурдан.

Компанийн бүтээгдэхүүний менежмент

Маркетингийн менежер тухайн бүтээгдэхүүнийг үргэлж нарийн мэддэг. Тэрээр давуу талыг онцолж, хамгийн дур булаам талыг нь нууж чаддаггүй. Нэмж дурдахад маркетингийн менежер үргэлж бүтээгдэхүүний талаар ярьж, худалдан авагчийн сонирхлыг өдөөж, эцсийн үйлдэлд нь түлхэц өгөх чадвартай байх болно.

Бүтээгдэхүүний чадварлаг менежмент нь хөгжүүлэлттэй адил чухал юм чадварлаг стратегикампанит ажилд зориулсан хэвлэл мэдээллийн төлөвлөгөө. Тодорхой бүтээгдэхүүнтэй холбоотой хэрэглэгчдийн хүлээлтийг ойлгохгүйгээр багц дахь бүтээгдэхүүний үнэ, хэмжээ, нэгжийн тоог зөв тодорхойлох боломжгүй болно.

Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох

Маркетинг, сурталчилгааны алба нь үйлчлүүлэгчийн баазыг нэмэгдүүлэх, бий болгох үүрэгтэй санал хүсэлтХэрэглэгчидтэй харилцахдаа тэдний үүрэг хариуцлагад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, байгууллагад илүү их анхаарал татахуйц үйл ажиллагааг боловсруулж хэрэгжүүлэх зэрэг багтдаг. Мэргэжилтнүүд шинийг татах, одоо байгаа хүмүүстэй харилцаагаа хадгалах, алдагдсан үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн татахыг хичээх ёстой.

Бодит байдал дээр орчин үеийн зах зээлЭнэ нь үйлчлүүлэгчдийн баазыг өргөжүүлэх, тэдэнтэй харилцах харилцааг бий болгох явдал юм гол ажилмаркетерууд. Энэ нь юуны түрүүнд интернетийн ачаар бусад процессуудыг хялбаршуулсантай холбоотой юм. Нэмж дурдахад үнэнч үйлчлүүлэгчид урт хугацаанд илүү тогтвортой орлоготой болох нь батлагдсан.

Хяналт, дүн шинжилгээ хийх

Дүрмээр бол маркетингийн ахлах ажилтан бүх багийн хувьд ойрын болон урт хугацааны зорилтуудыг тавьдаг. Ирээдүйд тэрээр тэдэнд хүрэх үйл явцыг хянах ёстой. Хэрэв тавьсан зорилтуудын аль нэг нь амжилттай хэрэгжих боломжгүй бол тэрээр "засах арга хэмжээ" боловсруулах шаардлагатай болно. Нөөцийн удирдлага, хяналт нь түүний шууд хариуцлагын жагсаалтад багтсан болно.

Санаанаас эхлээд борлуулалт хүртэл

Маркетер нь өөрөө менежер, зохицуулагч бөгөөд ихэнхдээ гүйцэтгэгч байдаг. Зөвхөн нэг авсан бүтээгдэхүүн төдийгүй бүхэл бүтэн байгууллагын цаашдын хувь заяа түүний мэдлэг, үйл ажиллагаанаас хамаарна. Маркетингийн алба юу хийдэг вэ гэсэн асуултанд хариулахдаа түүний олон талт байдлыг санах нь чухал юм. Тэрээр зөвхөн одоо байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг удирдан зохион байгуулж, судалгаа шинжилгээ хийдэг төдийгүй шинийг боловсруулж, хэрэгжүүлж, компанийг урагшлуулах, хэрэглэгчийн бааз, жилийн эргэлтийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг. Тиймээс чадварлаг маркетер байх нь компанийн амьдралыг урт хугацаанд хадгалахад чухал ач холбогдолтой юм.

"Та хичнээн сайн, ухаалаг, азтай байсан ч таны бизнес, түүний хувь заяа таны ажилд авсан хүмүүсийн гарт байна."

SONY компанийн үүсгэн байгуулагч Акио Морита. Жилийн эргэлт 86 тэрбум доллар.

Харьцангуй саяханаас хойш дэлхийн эдийн засагт шинэ цаг ирсэн - хэрэглэгчийн цаг. Өрсөлдөөн ихтэй зах зээлд амжилтанд хүрэхийн тулд эцсийн хэрэглэгчийн хэрэгцээг ойлгох нь хангалтгүй юм. Бид идэвхтэй ажиллах хэрэгтэй. Хэрэглэгчийн төлөөх уралдаанд оролцогчдод өндөр чанартай, ялгавартай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь илүү ашигтай болж, өртөг нь харьцангуй бага, их хэмжээгээр зарагдах болно. Брэндийн төлөөх өндөр үүрэг амлалт, борлуулалтын хэмжээ нь эдгээр компаниуд нэлээд амжилттай ажиллаж байгаатай холбоотой юм. Ийм бүтээгдэхүүний маркетингийн төлөвлөгөөг боловсруулахдаа асар их өрсөлдөөн, олон талт байдлыг харгалзан үзэх нь зүйтэй энэ сегментзах зээл, түүнчлэн өөрчлөлтийн гайхалтай хурд. Үүний дагуу өрсөлдөөнийг даван туулж, бүтээгдэхүүнийг зах зээлийн хүссэн сегмент дэх өндөр албан тушаалд хүргэхийн тулд илүү их хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай байна. Шинэ эдийн засаг нь шинэ арга замаар шийдвэр гаргахыг шаарддаг - илүү хурдан, илүү зоригтой, илүү идэвхтэй.

Хэрхэн сая хийх тухай олон ном бий. Энэ нь олон хүнд тусалсан уу? Маркетингийн санаа бодлын инкубаторыг хэрхэн яаж бүрдүүлэх вэ - үгүй, үүнийг хурал дээр зарлах биш, харин яг очиж үүнийг хийх үү? Залуу найруулагч нар оюуны довтолгооны арга хэрэгслийг эзэмших гэж гэнэн оролддог. Маркетингийн хэлтэст очоод шалыг хар. Оросын компаниудын шал нь үхмэл санаагаар дүүрсэн...

Зах зээлийг дэлбэлэх санааг бий болгодог зүйл нь тархины шуурга биш, харин маркетингийн хандлага юм. Хүн бүр, менежер бүр, гэхдээ гүйцэтгэх захирал нь ийм хандлагыг хариуцдаг.

Оросын компаниуд уламжлалт хагас цэрэгжүүлсэн удирдлагын бүтцээс татгалзахад хэцүү байх болно. Оффисын цаасан падаан, зар сурталчилгааны өчүүхэн бүдүүвчийг батлах хүртэл пүүсийн бүх зүйлийг, хүн бүрийг саажилттай болгодог хатуу хяналтаасаа татгалздаг гүйцэтгэх захирлыг төсөөлөхөд бидэнд хэцүү байдаг. Тоног төхөөрөмж, үйлдвэртэй болохоос илүүтэй зах зээлээ эзэмших тухай боддог гүйцэтгэх захирлыг бидэнд төсөөлөхөд бэрх. Тэгээд заавал байх болно. Яагаад гэвэл энэ нь шинэ маркетингийн чиг баримжаатай, жижиг, хурдацтай өөрчлөгдөж буй компаниуд нь том ч гэсэн хуучин загварынхаас давуу талыг олж авдаг. Ерээд оны мега брэндүүд одоо хаана байгааг санаарай: Invite+, Love is, Flagman, Doshirak. "Оросын бүтээгдэхүүн" гэж хүнсний үйлдвэрийн шавар хөл дээр ийм том чулуу хаана байна вэ? Асаалттай FMCG зах зээлтэд бол домог юм. Тэд бүгд маркетингийн хурц бүтэлгүйтэлд өртсөн. Чарльз Дарвин "Хамгийн хүчтэй, хамгийн ухаантай нь амьд үлддэг, харин өөрчлөлтийг хамгийн сайн хүлээж авдаг" гэж хэлсэн байдаг.

Маркетингийн хэлтсүүдийг бий болгох

Танай компанид маркетингийн хэлтсийг хэрхэн бий болгох, хэнийг ажилд авах, яагаад маркетингийн хэлтэст ийм их халаа сэлгээ байдаг вэ, хамгийн нийтлэг алдаа юу вэ, түүнээс хэрхэн зайлсхийх вэ, үнэхээр "боловсон хүчин бүхнийг шийддэг" гэж үү?

ОХУ-ын компаниудын маркетингийн хэлтсийн ажилтнуудын солилцоо нь ажлын ярилцлагын үеэр заавал байх ёстой асуултуудын нэг болсон. Маркетингийн хэлтэст ажилд орохдоо хүмүүс цөөн хэдэн нийтлэг алдаа гаргадаг. Таны ажилд заавал таарах хүмүүсийг харцгаая.

Маркетингийн хэлтсийн ажилтнуудын бодит үйл ажиллагааны талаар ойлголт байхгүй байна. Барууны менежментийн загварууд дээр үндэслэсэн шинжлэх ухааны онол ба Оросын бизнесийн бодит байдлын хооронд том ялгаа байгаа учраас энэ нь тохиолддог. Тиймээ, дотор Оросын компаниудажиллагаатай стратегийн маркетингбараг үргэлж удирдах эзэнд шилжүүлдэг. Зар сурталчилгааны зохион байгуулалтаас эхлээд тактикийн маркетингийн чиг үүрэг буурч, борлуулалтын домогт дэмжлэг болж, дараа нь хүн бүрт, бүх зүйлд нэрийн хуудас бэлтгэх үе шатанд бүрэн алга болдог.

Тиймээс менежер нь аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн энэ үе шатанд харамсалтай нь ихэнх компаниудад хэрэгждэггүй, хүссэн онолын функциональ ба "охин - үүнийг өг, авчир, гар" гэсэн бодит байдлын хооронд өөрийгөө олдог. Маркетингийн хэлтсийн боломжит функцийг авч үзэхэд хялбар болгохын тулд би боломжит чиглэлүүдийг харуулсан диаграммыг бэлдсэн. Нэгдүгээрт, та үргэлж функциональ байдал, бүтэц зохион байгуулалтыг шийдэж, зөвхөн дараа нь нэр дэвшигчдийг харах хэрэгтэй. Оросын компаниудад ажилд авах, ярилцлага хийх нь ихэвчлэн эхэнд явагддаг. Тэгээд тэд санг тооцдог цалин, нэгжийн үр ашгийг шийдэх.

Доорх диаграм нь хамгийн ихийг харуулж байна бүрэн хувилбармаркетингийн албаны бүтэц, чиг үүрэг. Үүнийг үе шаттайгаар бий болговол илүү дээр байх болно. Мэдээжийн хэрэг, боломжтой боломжуудтай уялдаа холбоотой. Аль хэдийн батлагдсан стратеги бүхий хэлтэс байгуулах нь хамгийн зөв юм маркетингийн төлөвлөгөөтодорхой дээр үндэслэсэн маркетингийн даалгаварбас загварлаг болохоороо биш. Тиймээс үргэлж удирдагчийн байр сууринаас эхлэх нь илүү ухаалаг хэрэг болохоос эсрэгээр биш юм.

Сонголтыг буруу сонгосон параметрийн үндсэн дээр хийдэг. Маркетерийн албан тушаалд тавигдах шаардлагуудын жагсаалтыг хараад би эдгээр хүмүүсийг скафандргүйгээр сансарт гаргахаар төлөвлөж байгааг би ойлгож байна. Франц, Испани, Этиоп хэлний мэдлэг, мөлхөж сэлэх ур чадвар, бизнесийн чиглэлээр 30-аас доошгүй жил зөвхөн удирдах албан тушаалд ажиллаж байсан туршлагатай, 25-аас дээшгүй настай байх - энэ бол миний харж буй утгагүй зүйлсийн бүрэн жагсаалт биш юм. өнөөдөр сул ажлын байр зарлалаа. Аж ахуйн нэгжийн дарга ийм жагсаалтыг баталж, үнэхээр чухал гэж үзсэн үү? Ямар параметрүүдийг сонгох ёстой вэ? Эдгээр үзүүлэлтүүдээс хамгийн аюултай нь маркетингийн боловсрол, бүтээгдэхүүний талаарх мэдлэг юм.

Та нарт би хэтрүүлсэн юм шиг санагдаж магадгүй ч надад итгээрэй, бодит байдал бүр ч дор байна. Өнөөдөр hh вэб сайтаас олж мэдсэн ажлын байрны тодорхойлолтыг харна уу: "Шаардлага: Компанийн орлого Маркетингийн захирлаас шууд хамааралтай байдаг нь таны хувьд үгүйсгэх аргагүй юм; Таны ачаар таны ажиллаж байсан компаниуд илүү том болж, борлуулалтаараа илүү сайн болсон (мөн бид үүнийг шалгах болно); Та өөрөө амжилттай зарагдсан (илүү зохимжтой үйлчилгээ) бөгөөд энэ талаар манай дансны менежерүүдэд туслах болно; Та залуу, идэвхтэй, амбицтай, зорилготой, амбицтай, маш их зүйлийг сурахад бэлэн байна; Та амьдралдаа азтай юу?... Дараа нь та дахин азтай байна - Манай компанид сурталчилгааны ажлыг удирдан чиглүүлэх хүн - Маркетингийн захирал бидэнд үнэхээр хэрэгтэй байна. Таны удирдлаган дор Маркетингийн хэлтэс нь компанийг хамгийн их борлуулалтыг бий болгодог үр дүнтэй сурталчилгааны кампанит ажлыг зохион байгуулна гэж бид найдаж байна; Үр дүнтэй сурталчилгааны материал, зэрэг Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ тус бүрийн үнэ цэнийг болон Компанийг бүхэлд нь ойлгоход хүргэдэг бөгөөд хамгийн чухал нь та Компанийн орлого зардлаас хол давсан эсэхийг баталгаажуулах үүрэгтэй. Сонирхолтой юм аа?!... Тэгвэл ажлын байранд бүртгүүлээрэй! Үүний хариуд бид танд онлайн тест илгээх болно. Үүний зэрэгцээ бид танд Маркетингийн хэлтэст өөрийн гараар ажиллаж, бүх салбарт өөрийгөө батлах боломжийг олгож, бэлэн болтол сард 25,000 рубль төлөх болно.

Би энэ үгийн текстийг товчлох хэрэгтэй болсон. Би үг үсгийн алдааг зориуд засаагүй. Энэ утгагүй зүйлд энэ нь (утга) байхгүй тул семантик алдааг засах боломжгүй юм. Маркетингийн захирлын гол үүрэг бол зар сурталчилгааны материалаар хангах нь энгийн зүйл биш, харин үнэ цэнийг ойлгоход хүргэдэг бөгөөд энгийн үнэ цэнийг биш харин тус бүрийг нь ойлгоход хүргэдэг. Хэрхэн! Та ямар нэгэн зүйл ойлгосон уу? Надад итгээрэй - би хуулсан, нэг ч үг өөрчлөөгүй. Тэдний хэлснээр сэтгэгдэл нь илүүц юм.

Товч нийтлэлийн хүрээнд ихэнх их дээд сургуулиудын маркетингийн дээд боловсролын түвшин, багшлах боловсон хүчний дутагдалтай талуудын талаар дэлгэрэнгүй ярих боломжгүй. Зах зээлийн эдийн засгийн үндсийг нэг шөнийн дотор шингээж, маргааш өглөө нь өөрсдийгөө маркетингийн гуру хэмээн зарласан марксист улс төрийн эдийн засгийн буурал багш нар руу одоо залхуу хүмүүс л чулуу шидэхгүй байх. Мэргэшсэн нисгэгч нисч чадахгүй, мэргэшсэн агрономич улаан буудай тарьж чадахгүй гэж төсөөлж байна уу? Маркетеруудын хувьд энэ нь үргэлж байдаг.

Миний бодлоор эх орны бизнесийн сургуулийг төгсөгчид зорилготой, шаргуу хөдөлмөрлөхөөсөө илүү бардам зан, тэнэг зангаараа бусдаас илүү ялгардаг.

Дашрамд хэлэхэд тэр юу хийх чадвартай байх ёстой вэ, үүнийг хаана заадаг вэ? Би тодорхой зөвлөмж өгөхийг хүсч байна. Нэмэлт боловсролын тоо хэмжээ, чанарт анхаарлаа хандуулаарай: курс, сургалт. Компанийн удирдлагууд болон бусад зах зээлд оролцогчдын зөвлөмжийг ашиглана уу. Ажил олгогчдын зөвлөгөөг бүү ашигла. Сүүлийнх нь таныг тэдний үйлчлүүлэгч болохыг сонирхож байна. Бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг бол ажилд авах хамгийн түгээмэл алдаа юм. Үүнийг анхаарч үзээрэй тодорхой жишээ. Электрон эд анги үйлдвэрлэдэг компани нь эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан цахилгаан бүтээгдэхүүний зах зээлд нэвтэрч, хэрэглээний зах зээлд туршлагагүй инженерийн боловсролтой мэргэжилтэнг ажилд авдаг. Мэргэжилтэн эдгээр бүтээгдэхүүнийг хэрхэн үйлдвэрлэхээ сайн мэддэг боловч зах зээлд эзлэх байр сууриа олж чадахгүй байх магадлалтай. Мэргэжилтнүүдийг эцсийн бүтээгдэхүүний дүр төрхөөр биш, харин зах зээлтэй ажиллах арга зүйн мэдлэгийн дагуу сонгох шаардлагатай. Хэрэв энэ салбар маркетингийн инновацийн салбарт тэргүүлэгч байсан бол өөрийн салбарын хүмүүсийг хайх логикийг би одоо ч ойлгож чадна.

Боловсон хүчнийг сонгохдоо би "үр", "хөрс", "уур амьсгал" гэсэн ойлголтыг удирддаг. Газар дундын тэнгисийн уур амьсгалтай Испанид дээд хэмжээний ургац хураах нь мөнх цэвдэгт найлзуурууд гарч ирэх баталгааг огт өгдөггүй. Маш сайн боловсролтой анкет бол зүгээр л "үр" юм. Зарим генетикийн боломж. Энэ бол нэр дэвшигчийн өөрсдийнхөө хөгжилд хөрөнгө оруулалт хийсэн боловсрол, сургалтын хэмжээ юм. Харин “хөрс”, “уур амьсгал” бол боловсон хүчин, эзний ажил. Харамсалтай нь хүний ​​нөөцийн хэлтэс нь албан ёсны шалгуурыг хангасан нэр дэвшигчдийн анкетийн тоог гаргадаг механик хэлтэс болжээ. Заримдаа эдгээр шалгуурууд нь зөвхөн цалин, ижил бүтээгдэхүүнтэй туршлага, заримдаа бүр дорддог - цалин, боловсрол. MBTI гэх мэт зүйлсийн тухай яриа, дүрмээр бол бүр ч гардаггүй. Хүний нөөцийн үүргийн талаар хялбаршуулсан ойлголт, танилцуулга, танилцах гэх мэт үйл явцын талаар ойлголт дутмаг Байгууллагын соёлМаркетингийн тодорхой ажлуудыг гүйцэтгэхэд шаардагдах нөөцийн талаархи ойлголт дутмаг байгаа нь маркетингийн хэлтэст боловсон хүчний солилцоо, түүнчлэн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн чадавхид менежментийн урам хугарах болно. Бид сэлсэн - бид мэднэ!

Далайн эрэг дээрх "алсын хараа"-аа харьцуул. Өөрийн байр суурийг аль болох тодорхой болгож, үндсэн ажлуудын талаар нэр дэвшигчийн байр суурийг олж мэдэхийг хичээ.Өөрөөсөө гол асуултыг асуу: Энэ хүн таны шууд өрсөлдөгчийн төлөө ажиллаж эхлэхэд танд ямар мэдрэмж төрөх вэ? Нэр дэвшигчийн ажлаас ямар хүлээлттэй байгаагаа хэлвэл хамаагүй дээр байх. Хоёр долоо хоногийн дотор борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх төлөвлөгөө танай салбарт огт бодитой бус байж магадгүй, эсвэл маркетингийн үйл ажиллагаанаас үл хамааран борлуулалт шинэ жилийн өмнө тохиолдож магадгүй юм. Нэр дэвшигчтэй өөрийн хүлээлтийг ярилцсанаар төсөв, гүйцэтгэлийн хугацаа, эцсийн хугацаа гэх мэт үндсэн үзүүлэлтүүдийн талаархи өөрийн болон түүний тооцоог олж мэдэх боломжтой. Хэрэв таны тооцоолол 30% -иас илүү байвал та Хүслийн жагсаалтаа өөрчлөх эсвэл өөр нэр дэвшигчдийг хайх хэрэгтэй болно. Та хүчтэй нэр дэвшигчийг ажилд авахыг хүсч байна уу? Түлхүүр дэх бүх зүйлийг хэлэхээ мартуузай: даалгавар - шаардлагатай нөөц- боловсруулах хугацаа. "Өөрийнхөө амжилтын тухай" үлгэрт цаг бүү үр өмнөх газаражил". Эдгээр ололт амжилт нь бусад "хөрс", "цаг уурын нөхцөлд" боломжтой байсан.

Шинэ санааны урсгалыг бий болгохын тулд хүн бүр санал гаргах эрхтэй гэдгээ мэдрэх уур амьсгал хэрэгтэй. Үүнийг бий болгохын тулд танд ажлын орчин хэрэгтэй сэтгэл зүйн саад бэрхшээл.

Би FMCG-д 20 гаруй жил ажиллахдаа зуу гаруй удаа ярилцлага өгсөн байх (одоо ч гэсэн). Гэхдээ би зуугаас ерэн долоон удаа компанийг хэрхэн бүтээсэн, энэ нь ямар гайхамшигтай, амжилттай болсон, ойрын ирээдүйд дэлхийн ноёрхлыг булаан авах талаар юу гэж бодож байгаа талаар компанийн тэргүүний яриаг сонсох хэрэгтэй болсон.

Энэ албан тушаалд нэр дэвшсэн хүнийг хэр үнэмшилтэй, илэрхий толгой дохиж сайшаасныг нь үнэлдэг бололтой.

Маркетингийн алба байгуулахдаа олон хүчин зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Компанийн шинэ мэргэжилтнүүдийг албан тушаалд нэвтрүүлэх чадвар, мэргэжилтнүүдийн техникийн дэмжлэг, компанийн өрсөлдөхүйц хэмжээний төлбөрийн чадвар, үйлдвэрлэлээс алслагдсан байдал, шаардлагатай мэдээллийн сангийн бэлэн байдал, эздийн оролцоо, ажилчдын урам зоригийн төрөл, хэрэгцээ. нүүлгэн шилжүүлэлтийн хувьд, бид юуг аутсорсинг хийдэг, юу хийдэггүй, өөрийн дизайны товчооны үр нөлөө болон бусад олон. Маркетингийн хэлтэс байгуулах таны хамгийн эхний ажил бол маркетингийн онолчдод ҮГҮЙ гэж хэлэх явдал юм. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та компанийхаа төлөвлөгөө, тайлан, заавар, танилцуулга, зөвшөөрөл, төсөвт гацахыг хүсэхгүй л бол. Мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд нэг ч брэнд бий болохгүй, борлуулалт шинэ бүс нутагт эхлэхгүй, та бүтээгдэхүүнийхээ хэрэглэгчдийн талаар юу ч сурч чадахгүй, хөгжлийн тодорхой стратеги хүлээж авахгүй. Юу ч биш. Том алдаа гаргасан маркетеруудыг сайтар судалж үзэхийг танд зөвлөж байна. Яагаад? Хариулт нь ойлгомжтой (наад зах нь миний хувьд). Тэд байг харж, бууддаг. Цохих ч бай, үгүй ​​ч бай миний хувьд асуулт хоёрдугаарт тавигдаж байна. Гэхдээ тэд буруутгасан! Тэд хаана, яаж цохихыг ойлгодог! Тэд ажилладаг, хараал ид! Тэд бүх хүнд суртал, төсөв хомсдол, удирдлагын дэмжлэг, боловсон хүчний солилцоо, аналитик мэдээлэл дутмаг гэх мэтийг үл харгалзан үйл ажиллагаагаа явуулдаг. Тэд маркетингийг бий болгодог. Эдгээр нь таны нягтлан бодох бүртгэлд хүнд суртлын нэмэгдэл биш харин үйлдэл юм. Алдаа гаргаагүй хүмүүс маш дур булаам, дэгжин намтартай байх хандлагатай байдаг бөгөөд үүнд элсэгчид маш их дуртай байдаг - залуу насны охид.

Та миний нэгэн адил алдаа бол санаачлагыг дахин эхлүүлэх боломж, гэхдээ илүү чадварлаг гэдэгт итгэдэг гэдэгт би итгэлтэй байна. Стив Росс (Time Warner) "Хэрэв ажилтан хэтэрхий бага алдаа гаргасан бол түүнийг халах хэрэгтэй" гэж хэлсэн.

Олон маркетингийн захирлууд ямар ч үнээр хамаагүй албан тушаалдаа үлдэхийг хичээж, ноцтой алдаа гаргадаг. Эхэндээ тэд менежерүүдэд хэцүү амлалт өгдөг бөгөөд ингэснээр тэдний сайн үр дүнг сөрөг үнэлгээ болгон сүйтгэдэг.

Би өөр хэнээс болгоомжлох вэ? Математикчид. Эрэлтийн томъёо байдаг гэдэгт итгэдэг хүмүүс. Бүх зүйлийг тооцоолж болно гэж боддог хүмүүс та зөвхөн коэффициентийг орлуулах хэрэгтэй. Дээд математик, физик бол маш сайн, өндөр нарийвчлалтай шинжлэх ухаан юм. Ганц асуудал бол маркетинг нь тэдний нэг биш юм. Маркетингийн хувьд "хэмжсэн - тоо хийсэн" гэсэн эртний зүйр үг харамсалтай нь "хэмжсэн - тооцоолсон тоо" гэсэн хэлбэртэй байдаг. "Тоолж болох бүх зүйл чухал биш, хамаатай бүхнийг тоолж болохгүй!" Альберт Эйнштейнтэй маргахад хэцүү байдаг. Маркетинг бол бизнест хандах сэтгэлгээ, хандлага юм. Хэрэглэгчдэд чиглэсэн хандлага. Маркетинг бол шинийг санаачлах төрөлхийн хандлага, өөрчлөлтийн цангааг юм. Сорилтыг даван туулах хүсэл, суралцах хүсэл. Үзэл бодол, бодлоо илэрхийлэх чадвар. Туршлага, итгэлээр баталгаажсан хүсэл тэмүүлэл, шийдэмгий байдал. Судалгааны үр дүнгээс үзэхэд (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) 16 жилийн хугацаанд Нобелийн шагнал хүртсэн 93 хүний ​​82 нь тэдний нээлтэд зөн совин чухал үүрэг гүйцэтгэсэн гэдэгтэй санал нэгджээ. Эцсийн эцэст маркетинг бол амьдралын байр суурь, компанийн дарга нь тогооч биш, харин Эрхэмсэг ноён хэрэглэгч гэдгийг онцолсон. ОХУ-ын компаниудад ажилчдын зан үйлийн бүх анхаарал нь дүрмээр бол даргын хүссэн зүйлд төвлөрдөг тул бүх ажилчдыг "хүссэн" хүмүүсээс налуу албан тушаалд элсүүлдэг. Ийм удирдагчид псевдо маркетеруудын шинэ анги бий болгосон бөгөөд тэдний гол үүрэг нь даргад нэрийн хуудсаа цаг тухайд нь хэвлэх, их мөнгө нэхэхгүй, чимээгүйхэн цалин хүлээх явдал юм. Ийм ажилд авах агентлагууд маш их дуртай байдаг - тэдний туршлагад завсарлага байдаггүй.

Сайн сайн маркетерийг гайхалтай хүнээс юугаараа ялгадаг вэ? Зөвхөн нэг зүйл: ирээдүйг харах чадвар. Тэгээд яаж мэдэхэв дээ Хамгийн зөв замирээдүйг урьдчилан харах нь түүнийг төлөвлөх явдал юм.

Үргэлж санаж байгаарай: Маркетингийн даргыг солих үед энэ нь зөвхөн нэг зүйлийг илэрхийлдэг - шинэ хүн хэмнэлд орж, нөхцөл байдлыг ойлгох хүртэл хүн бүр зургаан сар ба түүнээс дээш хугацаагаар хүлээх хэрэгтэй болно. Тамхичин хүн хорт утаагаар амьсгалах дуртайгаа ярьж, дараа нь дахиж тамхи татахгүй байх шалтгаанаа хэлж байгаатай адил удирдах албан тушаалтан маркетингийн шимэгч хорхойг хэрхэн сүр дуулиантайгаар хөөж, одоо жинхэнэ мэргэжлийн хүн хайж байгаа тухайгаа ярьж байна. Ойрын ирээдүйд түүний компани зах зээлд ахиц дэвшил гарахыг хүлээж байгаа гэдэгт би баталгаа өгөхгүй. Энэ нь надад шинэ хоолны дэглэм, өөрийгөө чийрэгжүүлэхэд туслах биеийн тамирын машин эсвэл залуу насны ид шидийн үрлийг олох гэсэн байнгын эрэл хайгуулыг санагдуулдаг. Эмнэлэгт байгаа эмч эмчилгээг зааж өгч, үр дүнгүй бол юуг засах шаардлагатайг хардаг. Эмнэлгийн эмч жор бичсэний дараа өвчтөнтэй дахин уулздаггүй. Эмнэлгийн эмч нарыг хамаагүй өндөр үнэлдэг. Яагаад гэдгийг мэдэхгүй байна уу?

Тохиолдлын 99% -д маркетер нь өөрчлөлт хийснээс хойш зургаан сарын дараа аль хэдийн компаниас гадуур байдаг бөгөөд түүний санаачилга бодит байдалд ямар нөлөө үзүүлсэн болохыг олж хараагүй. Маркетингийн чиглэлээр төслүүдийг үр дүнтэй хийж чадахгүй байгаа нь энэ салбарын нэр хүнд муутай байгаагийн нэг шалтгаан юм.

Чикагод байрладаг Спенсер Стюарт ажилд авах фирмийн мэдээлснээр маркетингийн захирлын дундаж ажиллах хугацаа ердөө 23.6 сар байна. Пүүс нь бас олж мэдсэн бол нэг зуун тэргүүлэх Америкийн компаниуд, тэдний дөнгөж 14% нь 3-аас дээш жил ажиллаж байгаа CMO-ийн тал нь жил хүрэхгүй хугацаанд ажиллаж байна. Хувцаслалтын компаниудад 10 сар, ханган нийлүүлэх компаниудад 34.8 сар хүртэлх хугацаа нь салбараас хамаарч өөр өөр байдаг. Санхүүгийн үйлчилгээ. Спенсер Стюартын ахлах захирал, судалгааны зохиогч Грег Уэлч шинээр томилогдсон CMO-уудад "Гал хамгаалагч аль хэдийн шатаж, бал сар хэдхэн сараас илүү үргэлжлэхгүй гэдгийг ойлгоорой" гэж анхааруулав.

Тэд надаас хэлтсийнхээ ажилтнуудыг ямар шалгуураар сонгох вэ гэж асуухад. Би: "Дээрх бүх зүйлээс гадна хичээл зүтгэл хэрэгтэй" гэж байнга хариулдаг. Ийм хариулт сонсоод хүмүүс үргэлж урам хугарах нь маш энгийн. Кеммонс Вилсон (бүтээгч аялал жуулчлалын бизнес, хэзээ ч ахлах сургуулийн диплом авч байгаагүй), төгсөлтийн баярыг тохиолдуулан сургуулийнхаа төгсөгчдөд хандаж үг хэлэв хичээлийн жил: "Би ямар ч эрдмийн зэрэг аваагүй бөгөөд бүх насаараа хагас өдөр л ажилласан. Магадгүй би танд ч мөн адил хийхийг зөвлөж байна. Өдөр бүр хагас өдөр ажилла. Өдрийн аль хагас нь ч хамаагүй ... эхний арван хоёр цаг эсвэл хоёр дахь арван хоёр цаг. Бид бүгд Үнсгэлжинд итгэхийг хүсдэг ч бодит маркетингийн амжилт нь маш их практик туршлагаар л ирдэг. Шилдэг маркетер бол авъяас, туршлага хосолсон байдаг. Үлгэр дагина авъяас чадвараа өлгийд оруулсан боловч тэр өөрөө туршлага хуримтлуулах ёстой. Тиймээс маркетинг бол залхуу хүмүүст зориулсан салбар биш юм.

“Бүхнийг боловсон хүчин шийддэг” гэсэн нийтлэг хэллэг бий. Хэрэв энэ нь ядаж хэсэгчлэн үнэн байсан бол хүний ​​нөөцийн хэлтэс аж ахуйн нэгжийн хамгийн өндөр статустай байх байсан.

Та маш их мөнгө төлөх ёстой юу? Үгүй Ухаалаг, үр ашигтай төл

Эцэст нь олон арван нэр дэвшигчдийг шалгасан. Эцэст нь "оч гулгаж" та өвсөн дотроос зүү олж чадсан. (Ихэвчлэн эсрэгээрээ: "Би түүнийг байсан зүйлээс нь сохолсон, дараа нь би байгаа зүйлд дурласан.") Та хүн авахаар шийдсэн хэвээр байна. Зах зээл дээр дэлхийн маркетингийн давуу тал болох мөрөөдөл тань улиг болсон амьдрал руу орсноор биелэхгүй бол үнэхээр харамсалтай байх болно.

Оросын ихэнх компаниуд боловсон хүчнийг сонгохдоо цалингийн хувьд "нэр дэвшигчийг хамгийн их хэмжээгээр шахах" зорилтыг тавьдаг. Хүний нөөцийн хэлтэст ийм зааварчилгааг хэзээ ч бүү өг. Тэд хамгийн муу анкетыг сонгон нэр дэвшигчдийг аль хэдийн шалгаад зогсохгүй та барианы шугаманд хамгийн муугаас хамгийн мууг нь сонгохыг хичээж байна. Шилдэг нэр дэвшигчид тэдний найдаж байснаас бага цалин санал болгоход мэдээж татгалзах болно. Маркетерийн цалингийн бууралт танд ямар хэмнэлт өгч байна вэ? 20, бүр 40 мянган рубль гэж үзье. Зөв хэрэгжүүлсэн сурталчилгааны кампанит ажил нь борлуулалтыг хэр хэмжээгээр нэмэгдүүлэх вэ? Хэрэв та одоогийн өгөөжийн хувь хэмжээнээс хоёр дахин өндөр брэнд гаргавал яах вэ? Хэрэв судалгаагаар Уралаас цааш оффисуудаа орхих нь эдийн засгийн хувьд боломжтой гэж үзвэл? Компани хэр их орлого олох, эсвэл эсрэгээр нь хэмнэж чадах вэ? Магадгүй хэдэн сая рубль, магадгүй хэдэн арван сая нь танай компанийн эргэлтээс хамаарна. Тоонууд нь харьцуулашгүй юм.

Хэрэв та нэр дэвшигчийг "шахаж" чадсан хэвээр байгаа бол (хамгийн муу нь байсан) одоо тэр улам их сэтгэлээр унасан (сэтгэл алдарсан). Танай маркетингийн хэлтэст ямар уур амьсгал давамгайлж байгааг би төсөөлж байна. Маркетингийг бий болгох ийм хандлагаар би таны маркетингийн цаашдын хөгжилд ганц ч цент бооцоо тавихгүй.

"Хэр их вэ?" Гэсэн асуулт нэлээд олон удаа хэлэлцдэг. Бас их харамсаж байна. Би "Хэр их вэ?" биш, харин "Яаж?" гэж ярилцахыг илүүд үздэг. Энэ нь миний бодлоор асар их хэмнэлт, үр ашиг, урт хугацааны үр дүн юм. Зөвхөн хэдийг төлөхөөс гадна яаж төлөх вэ?

Асуулт хөмсөг дээр биш, харин нүдэнд байна. IN энэ асуудалБи шууд хариулт өгөхөөс зайлсхийж байгаа мэт санагдахаас айхгүй байна. Надад тодорхой хариулт алга. Эхлээд харахад хамгийн логик зөвлөмж бол: "Илүү их мөнгө төл". Үгүй. Тийм ч энгийн биш. Та салбарынхаа шилдэг боловсон хүчнийг авах боломжтой юм шиг санагдаж байна. Энэ нь бүхэлдээ үнэн биш юм. Энэ салбарт ажил олгогчийн хувьд таны статус үргэлж илүү чухал байдаг. Найдвартай ажил олгогчийн нэр хүнд өндөр байх тусам танд илүү их боломж байна. Нэг талаас та уруу татах боломж бий. Нөгөөтэйгүүр, энэ хүн бизнесийн системд хэн, хаана, хэрхэн тохирох вэ гэсэн асуулт гарч ирнэ. (Харамсалтай туршлагаас харахад энэ нь ямар ч байдлаар тохирохгүй байх магадлалтай, гэхдээ та цаг алдах нь баталгаатай.) Дараагийн асуулт бол илүү хэдэн төгрөг төлөх вэ? 3%-д уу? Үгүй гэж бодож байна. Чухал хүн орлогын өсөлтийг 25% ба түүнээс дээш гэж үздэг. Энэ дашрамд компанийн төлөө юу ч хийгээгүй хэрнээ хоёр дахин их мөнгө авдаг ухаалаг залуу гарч ирснийг одоогийн танай захирлууд хэрхэн хүлээж авах бол? Тэгээд би яаж гэдгийг мэднэ! Хэлэх шаардлагагүй. Цалингийн мэдээллийг нууж болно гэж та бодохгүй байна уу? Алдаа хэрэггүй: нягтлан бодох бүртгэлийн хоёр охины мэддэг зүйл хэсэг хугацааны дараа бүгдэд мэдэгддэг.

Гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлт болох KPI (Гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлт) -ээр бүх асуудлыг залуу менежерүүд шийддэг юм шиг санагддаг. Яруу найрагч Галактион Табидзегийн "Бид утгагүй зүйлийг тоогоор үржүүлсэн" гэсэн үг энэ нэр томъёог илүү сайн тодорхойлсон юм шиг санагдаж байна. Тийм ээ, энэ нь үр ашгийг дээшлүүлэх, үйлдвэрлэл, борлуулалтын ажлыг үнэлэхэд сайн тус болж байна гэдэгтэй санал нийлж байна. Хэмжих боломжтой зүйл бол хийх боломжтой бла бла бла (цаашид - хаа сайгүй). Гэвч миний амьдрал эсрэгээрээ үнэн болохыг харуулсан: "Тоолж болох бүх зүйл чухал биш, хамаатай бүх зүйлийг тоолж болохгүй!" (Уучлаарай, гэхдээ үүнийг би биш, харин А. Эйнштейн зохион бүтээсэн.) Бага зэрэг, гэхдээ энэ нь санхүү, ложистикийн ажлыг хянах, үнэлэх үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Надад хэлээч, хөгжимчин гайхалтай бүтээл бичихийн тулд, тамирчны хувьд дээд амжилт тогтоохын тулд ямар KPI тавих вэ? (Өнгөрсөн олимпод тамирчдад бэлэглэсэн олон зуун элит бартаат замын машин танд маш их урам зориг өгсөн үү? Эдгээр нь Оросын бүх түүхэн дэх хамгийн муу үр дүн байсан юм шиг санагдаж байна уу?) Би зураач, архитектор, эмч. Надад илүү сайн хэлээч, та гал сөнөөгчдөд ямар KPI тавьдаг вэ? Хэрэв гал сөнөөгч хүний ​​амь насыг аврах сарын төлөвлөгөөгөө аль хэдийн биелүүлсэн бол? Үлдсэнийг нь амьдаар нь шатаах хэрэг гарах бололтой. Гэхдээ дээд тал нь KPI гүйцэтгэлзамын цагдаад хүрсэн. Ийм тодорхой, хэмжигдэхүйц үзүүлэлтүүд (протоколын тоог төлөвлөх) ийм гайхалтай ажлын үр ашигтай байдалд хүргэдэг.

Миний практикт KPI-ийг ажилтныг урамшуулахын тулд бус харин гүйцэтгэх захирал нь жилийн эцэст хамаатан садан, найз нөхөддөө асар их хэмжээний мөнгө төлөх боломжийг хангахын тулд байнга ашигладаг. БҮХ ЗҮЙЛ, өөр юу ч биш. Компанийн хүмүүсийг удирдах чиглэлээр мэргэшсэн зөвлөхтэй энэ талаар ярилцаж, зөв ​​зан авирыг худалдаж авч чадах эсэхийг түүнээс асуугаарай.

"Хэр их төлөх вэ?" гэсэн асуултад та намайг хариулахыг шаардаж байгааг би харж байна. Би хариулах болно. Зах зээлийн дагуу төлбөрөө төлөх ёстой. Бага зэрэг бага - хэрэв компанийн нэр хүнд сайн бол. Илүү их - хэрэв нэр хүнд нь ашиггүй бол. Хэрэв генерал утгагүй бол бүр ч илүү. Мэргэшсэн ажилд авах сайтуудыг байнга хянаж байх шаардлагатай - тэд ихэвчлэн цалингийн хураангуй хүснэгтийг нийтэлдэг.

Төлбөрийг ухаалгаар төлөхөд туслах миний зөвлөгөө энд байна, хамгийн чухал нь дэмий хоосон бүү хэтрүүлээрэй.

1. Маркетерийн тогтмол цалинг салбарынхаа өгөгдлийн дагуу тогтоо. Компанийн байдал, ажил олгогчийн найдвартай байдалд тохируулга хийх (Оросын компаниудын хувьд 20% -ийг нэн даруй нэмж, бардамналаа бүү магт).

2. Ажилтны жилийн гол зорилгоо тодорхойлох. Түүнээс гадна, зорилгоо зөвхөн "Нөөц" хэсэгтэй хамт (салшгүй байдлаар) батлах ёстой. Хамгийн тохиромжтой сонголт бол эрх мэдэл гэх мэт ойлголтыг хэлэлцэх явдал юм: та үүнийг хэрхэн ойлгож байна, энэ нь ирээдүйн ажилтан гэж юу вэ. (Зорилго тавихдаа эхлээд блокоо боловсруулах хэрэгтэй гэдгийг би та бүхний анхаарлыг хандуулж байна " Стратегийн төлөвлөлткомпани” гэж хэлж, компанийн зорилгыг ажилчдад хүргэх; Үгүй бол та "Хун, хавч, цурхай" нөхцөл байдалд орох болно.)

3. "Гэмтлийн цочролд" орсон хоёр дахь өдөр нь биш, харин "хатуу ширүүн бодит байдалд" 2-3 сар дүрэлзсэний дараа ажилтан өөрөө зорилгоо бэлтгэвэл хамаагүй дээр байх болно. Хэрэв тийм бол та түүнээс өөр зүйл хүлээж байгаа гэдгээ чөлөөтэй хэлээрэй. Есөн сарын дараагаас одоо гараад сонгон шалгаруулалтаа эхнээс нь эхлүүлсэн нь дээр. Зорилго нь хэзээ ч 6-аас их байж болохгүй. Хамгийн тохиромжтой нь 3-аас бага. Зорилтуудын дунд байж болно жингийн коэффициентүүд. Хэмжих боломжтой, хүрэх боломжтой гэх мэт. - Өөрөөр нь.

4. Зорилгодоо хүрэхийн тулд жил бүр маш их хэмжээний урамшуулал авах нь огт шаардлагагүй юм. Гэхдээ зорилго, урамшуулал байх нь заавал байх ёстой. (Ялгааг анхаарч үзээрэй.) Дадлагаас харахад Оросын компаниудад жилийн урамшуулал нь ихэвчлэн урам зоригийг бууруулдаг хүчин зүйл болдог. Гэхдээ барууны томоохон компаниудад бүх зүйлийг дээд зэргээр тодорхой зааж өгсөн байдаг тул KPI амжилттай ажилладаг. Зорилгоо биелүүлэхэд жилийн урамшууллын хэмжээ (хэрэв та үүнийг оруулсан бол) сэтгэл хөдөлгөм байх ёстой. Та биш ажилтан! Бүх зорилгодоо хүрэхийн тулд компани жилийн урамшууллын төлбөр нь олж авсан ашгийн зөвхөн өчүүхэн хэсэг болох (энэ жилийн хувьд заавал биш) байхаар зах зээлд тэргүүлэх ёстой юу? Энэ нь хэтэрхий хялбар бөгөөд ойлгомжтой байх болно. Гэхдээ энэ нь тэр бүр тохиолддоггүй. Практикт бүх зүйл илүү төвөгтэй харагдах болно. Жишээ нь: маркетерууд өдөржин ажиллаж байна " шууд утасчанар 8800". Хөрөнгө оруулалт хэдэн жил, ямар хэмжээгээр үр өгөөжөө өгөхийг тооцоолно уу? Хэцүү үү? Бараг бодитой бус. Харамсалтай нь маркетингийн хувьд "хэмжсэн" гэдэг нь үргэлж "зохион бүтээсэн" хэлбэртэй байдаг.

5. Оросын компаниудад ажилчдаа жилийн урамшуулал авахаас хэдхэн сарын өмнө ямар нэг шалтгаанаар халдаг. Санамсаргүй тохиолдсон бололтой.

Хэрэв боловсон хүчний хэлтэс таныг энэ тогтворгүй замаар явахыг ятгасан бол ил тод байдлыг дээд зэргээр хангана уу. Дашрамд хэлэхэд, би жилийн урамшуулал гэх мэт хэрэгслийг огт ашиглахгүйгээр компаниудад үр дүнтэй маркетингийн хэлтсүүдийг байгуулсан. Тэгээд би ийм хэрэгсэл байдаг компаниудад ажиллаж байсан, гэхдээ хэлтсийн бүх ажилчид хайж байсан шинэ ажилбас орхихыг хүссэн. Сонирхолтой баримт.

Ихэнх компаниуд дээр дурдсан бүх зүйлийг хийдэг. Хэрэв та бүх таван оноог биелүүлсэн бол та зах зээлийн тоглогчдын нэг болох эрхтэй болсон - өөр юу ч биш. Та өрсөлдөгчдөө гүйцэхийг хүсч байна уу? Тэдгээрийг тойрч гарахын тулд та дараах зүйлийг хийх хэрэгтэй.

6. Урьдчилан мэдэгдэлгүйгээр урамшуулал оруулна уу. Сайн гүйцэтгэлийн төлөө урамшуулал (цалингийн хэмжээгээр илүү) өгнө өдөр тутмын ажил. Жишээлбэл, сайн бэлтгэгдсэн үзэсгэлэн эсвэл сурталчилгааны кампанит ажлын гайхалтай үр дүн. Хэрэв та шалтгааныг олж чадахгүй бол энэ нь таны удирдагчийн хувьд чадваргүйн шинж юм. Жилийн туршид хоёроос гурван ийм урамшуулал байх ёстой - үүнээс илүүгүй! Энэ нь чухал юм. Түүнд (таны маш их хайртай) дугтуйнд хийсэн хар бэлэн мөнгө - яг одоо оффистоо өг. Цорын ганц арга зам!

7. Сургалтын сэдэл ашиглах. Зургаан сар тутамд мэргэжлээр сургах: брэнд менежер - брэндийн архитектур, сурталчлагч - сурталчилгааны үр дүнтэй чиглэлээр. Одоо ийм сургалтууд зөндөө байна! Гэхдээ гол нь юу хэрэгжүүлэх вэ гэдэг жагсаалтыг гаргахыг шаардах хэрэгтэй. Энэ нь таны дараагийн сургалтанд хамрагдах эрхийн бичиг болно. Үүнийг бүү хэтрүүлээрэй - дөрвөн сар тутамд нэгээс илүүгүй удаа, эс тэгвээс та тэдний зааж буй зүйлийг хэрэгжүүлэх цаг зав гарахгүй (харамсалтай нь илүү муу). Яагаад ч юм би 17 жил ажиллахдаа доод албан тушаалтнууддаа “Сургалтад ор (компани мөнгө төлнө) тэнд сургах бүхнээ хэрэгжүүл” гэж хэлдэг нэг ч даргатай таарч байгаагүй.

8. Амаар бус харилцааг идэвхтэй ашиглах ба материаллаг бус сэдэл. Статус нь цалингийн хэмжээгээр биш, харин ажлын байран доорх шат, золбин нохойтой сул талбайд зогсоолоор илэрдэг. Маркетеруудыг баруун гартаа суулгаарай. Аливаа саналтай эхний асуулт: "Маркетингийн хэлтэс юу гэж хэлдэг вэ?" Маркетингийн хэлтсийг жилийн ойд баяр хүргэх, шинэ жил бэлтгэх, нүүх зэрэгт хэзээ ч бүү ашигла. Энэ бол таны оюуны элит болохоос хөдөлмөрчид биш.

9. Маркетингийн албанд ардчилсан зан үйлийн хэв маягийг нэвтрүүлж, ажиллана. Шинэ санааны урсгалыг бий болгохын тулд хүн бүр санал гаргах эрхтэй гэдгээ мэдрэх уур амьсгал хэрэгтэй. Үүнийг бий болгохын тулд сэтгэл зүйн саад тотгорыг арилгах ажлын орчин хэрэгтэй. Та үүнийг төлөх шаардлагагүй, гэхдээ хүмүүс таны төлөө ажиллахыг хүсэх болно. Үүнд хүрэхийн тулд тийм ч амар биш, удирдагчаа маш сайн бодож сонгох хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь амжилтанд хүрвэл санаанууд гарч ирнэ.

10. Маркетингийн хэлтэс болон борлуулалтын хэлтэс хоёрын хооронд нөхөрлөх ажлыг хүний ​​нөөцийн хэлтэст хатуу бөгөөд туйлын хэлбэрээр өг. Тэд цаг наргүй бодож байг. Тэд ямар хэрэгслийг сонгох вэ - уулын голоор завиар зугаалах, баасан гаригт паб руу аялах, нэг оффист буух нь хамаагүй. Таны хувьд зөвхөн нэг л үр дүн чухал - "Тэд бол найз нөхөд, гэр бүлийн найзууд!", Өөр юу ч биш.

11. Маркетингийн менежерийн гол зорилгод борлуулалтын талбайн нэг эсвэл хоёр цэгийг (барааны худалдаанаас илүү сайн) оруулж, борлуулалтын менежерийн маркетингийн хэсгээс нэг эсвэл хоёр оноог тавь. Хамтран ажиллах, эвлэрэх нотлох баримт цуглуулахгүй байхыг шаардаж байгаа чинь хоосон үг биш гэдгийг амьдрал дээр батал. Бүх зүйл ноцтой.

12. Маркетингийн захиралд (хэрэв үгүй ​​бол өөрөө) маркетингийн хэлтэст номын сан зохион байгуулахыг шаардах. Унших даалгавар өгөх - сард нэг удаа уулзалт зохион байгуулж, тэднээс хэрэгжүүлэх зүйлийн жагсаалтыг гарга. Энэ нь шинэ ном худалдаж авахад баталгаа болно. Танд туслахын тулд би бүх зүйлийг дараалан худалдаж авахгүйн тулд "Миний маркетингийн номын сан" хэсгийг хийсэн.

13. Маркетерууд чинь он гарсаар мэргэжлийн хувьд нэлээд ахиц гарсан тул ирэх жил цалингаа нэмээрэй. Үйл ажиллагааны эхний гурван жилд жилд 10-аас доошгүй хувь, салбарын дундаж өсөлт.

14. Маркетингийн захирал болон арилжааны захирлын хувьд ашгийг хуваах талаар бодож үзээрэй. Энэ нь огт шаардлагагүй, гэхдээ энэ нь бараг нягт "цемент" - та хулгайн ан хийхээс айхгүй. Хамгийн гол нь - хоцрох хэрэггүй: уухыг хүсэхээсээ өмнө худаг ухах нь үргэлж дээр юм! Дашрамд хэлэхэд, таны өсөлтийн хурд өрсөлдөгчийнхөө төлөө ажиллавал хэрхэн өөрчлөгдөх вэ?

15. Захидал, гар барих (үнсэлт хэрэггүй байсан нь дээр) гэсэн урам зориг өгөх хэрэгслүүдийг чөлөөтэй ашиглаж болно. Тэд ямар ч зардалгүй - гэхдээ тэд ажилладаг, хараал ид! Тэр тусмаа удирдлагын анхааралд өртөөгүй жирийн ажилчдын хувьд. Маркетингийн хэлтэст гэнэт орж, маркетингийн ажилтнууд сайн ажиллаж байгаа эсэх, компанийг хөгжүүлэхэд хангалттай мөнгө өгч байгаа эсэхийг асуу. Би тоглож байгаа юм биш. Юу ч зах зээлдүүлэгчдийг хэрэгцээний мэдрэмж шиг ажиллахад хүргэдэггүй.

16. Хэрэв маркетингийн зарим чиглэл гэнэт хаагдсан бол хүнийг хэзээ ч халах хэрэггүй, түүнийг борлуулалт эсвэл өөр газар оролдохыг урь. Хэзээ ч бүү мэдэгд (энэ нь чухал), гэхдээ насан туршийн ажил эрхлэлтийн талаархи үзэл баримтлалыг биелүүлэхийг хичээ. Ажилд авсан ажилтан бүртээ ёс суртахууны бүрэн хариуцлага хүлээ. Энэ бол миний мэдэх хамгийн хүчтэй бөгөөд урт удаан үргэлжилсэн өдөөгч юм. Хэрэв та хүмүүст хог шиг хандвал (чи хэрэгтэй - чи авсан, танд хэрэггүй - чи үүнийг хаясан) тэгвэл ямар ч цалин танд тус болохгүй.

17. Удирдагчийг ажилд авахдаа эрэгтэй хүнд давуу эрх олгох. Миний санал асуулгаар маркетингийн хэлтсийн ажилчдын 90% нь (үүний 90% нь эмэгтэйчүүд) эрэгтэй хүнийг удирдагчаар харахыг хүсдэг. Миний туршлагаас харахад ярилцлагад ороход нэр дэвшигчдийн 50% нь шилжилтийн шалтгааныг шинээр ирсэн менежер буюу эмэгтэй хүнтэй зөрчилдсөн гэж үздэг. Хэдийгээр та эрэгтэй хүнд илүү өндөр цалин өгөх ёстой байсан ч энэ нь үр дүнгээ өгөх болно (бүх зүйл - одоо бүх эмэгтэйчүүд намайг үзэн ядах болно)!

18. Миний туршлагаас харахад маркетеруудын 50 гаруй хувь нь маш чадварлаг менежертэй уулзахыг хүсдэг бөгөөд цалин багатай ч түүнээс суралцахад бэлэн байдаг. Хэрэв тэр таны од бол маркетинг, борлуулалтын хэлтсийн сургалтыг зургаан сар тутамд уншихыг түүнд зааварлаарай. Хүн бүр таны хэр ухаантай болохыг хараарай (эсвэл эсрэгээр). Дашрамд хэлэхэд, энэ нь танд нэг ч төгрөг төлөхгүй.

19. Хэрэв танай компани ижил албан тушаалд хоёр дахин их мөнгө төлдөг бол энэ түвшинг шууд бүү тогтоо. Эхний ээлжинд тэнцсэний дараа цалингаа 30% нэмээрэй туршилтын хугацаазургаан сарын дараа дахиад 30% нэмнэ. Надад итгээрэй, энэ арга нь илүү ихийг өдөөдөг. Жилийн туршид цалингийн түвшин хүмүүст урам зориг өгөх чадвараа ихээхэн алддаг.

Нэг удаа практик дээр хоёр долоо хоног ажиллаад цалингаа нэмсэн тохиолдол гарч байсан :-). Би ямар ч компанид ийм удаан ажиллаж байгаагүй, одоо би үүнийг хайраар санаж байна!

Энэ нь миний амьдралд ганцхан удаа тохиолдсон :-(.

Би чамайг илүү төлөхийг уриалахыг хүсэхгүй байна, гэхдээ би нэг зүйлийг анзаарсан сонирхолтой онцлог. Хорт хавдар туссан Сэм Уэлтон "Америкт үйлдвэрлэв" номондоо (Та энэ гайхалтай номыг уншсан гэдэгт итгэлтэй байна) арван хоёр онгоцноосоо ердөө нэг нь л байсандаа огт харамсдаггүй гэж бичжээ. дуунаас хурдан. Тэрээр ингэж хэлж байна: “Эдгээр бүгдийг харж байна хиймэл дагуулын антеннуудМанай барилга дээр, эсвэл эдгээр бүх компьютеруудын талаар сонсох, эсвэл бидний зарим видеог үзэх түгээлтийн төвүүдлазер удирдлагатай тул битгий хууртаарай. Албан тушаалдаа хамгийн тохиромжтой менежерүүд, ажилдаа чин сэтгэлээсээ ханддаг энгийн хамт олон, жолооч наргүйгээр дээр дурдсан бүх тоног төхөөрөмж нэг ч төгрөгний үнэд хүрэхгүй."

Гэхдээ тэр номондоо нэг зүйлд чин сэтгэлээсээ харамсдаг. Хэрвээ түүнд дахин амьдралаар амьдрах боломж олдвол нэгээс бусад бүх зүйлийг давтах байсан гэсэн. Тэр жирийн ажилчдад илүү их цалин өгөх болно ...

Топуудын сонголт

Хэрэв та цалин дээр үндэслэн CMO ажилд авахаар төлөвлөж байгаа бол энэ нь дурангийн буруу үзүүрийг харахтай адил юм. Та сард хэр их хөрөнгө оруулалт хийх талаар санаа зовох хэрэггүй, гэхдээ эцэст нь юу болох, ямар процессууд эхлэх, үр дүн нь юу байх вэ. Санаж байгаарай: хэрвээ та миний зөвлөмжийн заримыг үр дүнтэй ашиглаж чадвал эхний болон тав дахь цэгүүд таны хувьд бага, бага ач холбогдолтой байх болно, дараа нь танай маркетингийн хэлтэст ажиллах хүсэлтэй хүмүүсийн цуваа гарч ирнэ.

Маркетингийн захирал нь стратегийн алсын хараатай онцгой чадвартай байх ёстой бөгөөд үүний зэрэгцээ тактикийн үр дүнтэй менежментийн ур чадвартай байх ёстой. Тэрээр аналитик үйл ажиллагаа явуулах чадвартай байх, зах зээлийн эзлэх хувь, тавиур дээрх үнэ, тавиураас "гарсан", брэндийн мэдлэг, давтан худалдан авалтын хувь, жигнэсэн болон тоон хуваарилалт зэрэг маркетингийн олон үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийх чадвартай байх ёстой. CMO нь зөвхөн олон параметрүүдийг судалж, үнэлдэг мэт санагдаж болох ч энэ нь тийм биш юм. Маркетингийн захирлын ажлын үндэс нь мэдээллийн шинжилгээний үр дүнд үндэслэн шийдвэр гаргах явдал юм. Шийдвэр гаргахын тулд нэг чиг хандлагын дүн шинжилгээ хийх нь хангалтгүй юм. Хэрэглэгчийн зан төлөвийг судалж, зорилтот сегментүүдийг тодорхойлоход маш их цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаардагдана. Хэрэглэгчийн зан үйлийн сэдэл, түүний сонголтын бүх параметрүүдийг мэдэж байх шаардлагатай бөгөөд эдгээр шалгуурыг өөр өөр зорилтот сегментүүдэд ач холбогдлын дарааллаар эрэмблэх чадвартай байх шаардлагатай.

Хүн бүр биш, тэр ч байтугай хамт эдийн засгийн боловсрол, бүтээгдэхүүний ялгааг санал болгох боломжтой болно. Энгийн, ойлгомжтой, харилцахад хялбар. Энэ бол шинжлэх ухаан гэхээсээ илүү мэдрэмж, туршлага юм. Мэдлэг бол зайлшгүй шаардлагатай параметр боловч харамсалтай нь хангалтгүй юм. Хөгжимчин хүнээс өвөрмөц дуугаралт, тамирчнаас хэрхэн яаж өөрийг нь тусгаарлаж байгаа нэмэлт сантиметрийг хэрхэн даван туулж чадсаныг асуу. Ирээдүй нь зөвхөн маркетингийн захирлууд нь: нэгжийн өндөр статустай, системийн сэтгэлгээтэй, шинэлэг зүйлд цангасан, өндөр хурдшийдвэр гаргах, эрүүл адал явдал, туршилтын сүнс. Эдисоны хэлснээр "Суут ухаантан бол 99% хөлс, 1% онгод". Тиймээс ямар нэг санаа хүлээж суугаад байж болохгүй. Та маркетингийн санааны инкубаторыг бий болгох чадвартай байх хэрэгтэй. Сайхан санаазүгээр л маркетингийн хэлтсийн идэвхтэй удирдлагын үр дүн юм.

Цаг үе хурдацтай өөрчлөгдөж, одоо авъяас чадвар хөрөнгөөс илүү чухал болж байна. CMO нь үр дүнтэй гүйцэтгэлийн талаар маш бага биет нотолгоотой байдаг. Үйлдвэрийн ажилчид маш олон тонн бүтээгдэхүүн гаргасан. Борлуулагчид тодорхой хэмжээгээр зарагдсан. Санхүүчид мөнгө зарцуулсан. (Ли Якокка тэднийг "хогийн новшнууд" гэж энхрийлэн дууддаг байсан.) Хүн бүр шаргуу хөдөлмөрлөж, үнэхээр "чухал зүйл" хийсэн: гааль бүрдүүлэлт хийх, банкуудыг тойрон гүйх, А цэгээс Б цэг хүртэл хайрцаг тээвэрлэх. Тэгээд маркетингийн захирал юу хийсэн бэ? Тэрээр хэлтэстээ чадварлаг маркетеруудыг элсүүлж, үлгэр жишээгээрээ тэднийг урамшуулсан. Яг одоо тэр компанид өөр зүйл хийж байснаас хамаагүй их ашиг авчирсан байх. Тэр өөр хувилбаруудыг бодож, эрэлхийлдэг. Энэ бол удирдагч хүний ​​хийж чадах хамгийн хэцүү, нэгэн зэрэг хамгийн чухал ажил юм.

Чаддаг бол урамшуулаарай. Төлөвлөгөөгөө дуусгахын тулд биш том дүр зургийг харахын тулд дээд удирдлагууддаа мөнгө төлдөг. Төлөвлөгөөгөө биелүүлэхийн тулд та ажилчдад мөнгө төлдөг. Бүү андуур. Үйл ажиллагаа ба үр ашгийн хооронд тэнцүү тэмдэг тавьж болохгүй. Топчуудыг уулзалт, бизнес аялалд бүү гацаа.

Маркетингийн захирал хэрэглэгчийн судалгаа хийсэн. Тэрээр компанийн бүтээгдэхүүн зах зээлийн бусад оролцогчидтой харьцуулахад хэрхэн өрсөлдөх чадвартай болохыг шинжилсэн. Тэр дүн шинжилгээ хийсэн янз бүрийн сонголтуудбайрлал тогтоох. Тон, килограмм гэж байхгүй. Харамсалтай нь CMO-ууд өнөө үед маш цөөхөн бодитой үр дүнд хүрч байна. Үнэхээр онцгой зүйлийг бүтээхийг үнэлэхэд хэцүү байж болно. Үйлчлүүлэгчдийг баярлуулдаг зүйл. Гэсэн хэдий ч тэрээр маркетингийн захирал бөгөөд ихэнхдээ харамсалтай нь зөвхөн тэр компани дахь хэрэглэгчдийн эрх ашгийг хамгаалдаг хүн юм. Мөн энэ нь тухайн компани оршин тогтнох эсэхээс хамаарна урт хугацааны. Нэг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэснээр үйлдвэрлэлийн хамгийн их үр ашигт хүрдэг гэдгийг өөрөө хараарай. Маркетингийн захирал нь компанийг хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд нийцүүлэн улам олон бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхийг албаддаг. Ямар ч байсан маркетинг нь үйлдвэрлэлийн номер нэг дайсан болдог. Санхүүгийн үүднээс авч үзвэл маркетинг нь маш үнэтэй хэлтэс бөгөөд борлуулалт нь сар бүр мөнгө авчирдаг. Логистикийн үүднээс авч үзвэл жижиг боловч том хэрэглэгчдэд үйлчлэх нь илүү үр дүнтэй байдаг бөгөөд маркетинг нь тус бүрт хувь хүний ​​хандлагыг шаарддаг. За, "хоосон" зардлыг бууруулах санал яагаад болохгүй гэж.

Байн байн боловсон хүчин солигдох нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанар муудаж, хэрэглэгчдийн сэтгэл ханамжгүй байдал нэмэгдэж, брэндийн нэр хүнд муудах гол шалтгаануудын нэг гэдгийг олон нийт хүлээн зөвшөөрдөг. Ажилтны эргэлт их байна гэдэг нь менежерүүд үндсэн үүрэг хариуцлагадаа анхаарлаа хандуулахын оронд шинэ ажилчдыг ажилд авах, сургахад хэтэрхий их цаг зарцуулдаг гэсэн үг юм. Наад зах нь үйлчлүүлэгчидтэй шууд харилцдаг ажилчдын хувьд эргэлт нь бүтээмж, ашигт нөлөөлдөг гэдэгтэй хэн ч маргахгүй. Гэсэн хэдий ч маркетингийн захирлууд ойр ойрхон солигдох үед үүнтэй төстэй асуудал гардаг гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх ганц компани байгааг бид мэдэхгүй. Хэрэв бидэнд Спенсер Стюартын мэдээлэлтэй танилцах боломж олдвол салбарын гүйцэтгэл болон тухайн салбарын CMO-уудын дундаж наслалт хоёрын хооронд шууд хамаарал бий болно гэдэгт бид мөрийцөхөд бэлэн байна.

Ихэнх компаниуд ажилчдаа үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоохын тулд нөхцөл байдлыг сайжруулахын тулд бүх хүчээ дайчлан ажилладаг боловч маркетингийн захирлын албан тушаалд шилжих нь энгийн зүйл мэт санагддаг, бараг л институцилагдсан байдаг. Бидний хувьд энэ эргэлт нь Спенсер Стюартын бусад судалгаанаас ч илүү аймшигтай байж магадгүй юм. CMO-ийн оффисын эргэдэг хаалга гэдэг нь маш олон стратеги, хөтөлбөрүүдийг эхлүүлсэн, дуусгаагүй гэсэн үг юм. Энэ нь брэндүүдийн хувьд муу юм. Энэ нь маркетинг илүү хариуцлагатай болохоос сэргийлдэг—Стратеги хэрэгжиж эхлээгүй байхад гүйцэтгэх захирлуудыг халдаг. Энэ нь бизнест муу. Түүгээр ч зогсохгүй энэ нь нэгээс хоёр улирлын дотор эрс сайжруулалт хийхийг шаарддаг дээд удирдлагуудын дунд шууд үр дүнд анхаарлаа хандуулж байгааг харуулж байна. Энэ нь хүн бүрийн хувьд муу юм.

Зарим компаниуд одоохондоо хэрэгцээгүй байгаа ч гэсэн байнга CMO хайж, нэр дэвшигчдийг байнга шалгадаг бодлого баримталдаг хүртэл явна. Өдөр бүр нуруу руу нь хутгалуулна гэж хүлээхээс илүү хүчтэй түлхэц өгөх хүчин зүйл байхгүй. Энэ тохиолдолд ямар ч ажил хийдэг хүний ​​боломж тэгтэй тэнцүү байна - та зүгээр л сар бүр мөнгө үрж байна.