Факторы, влияющие на адаптацию первоклассников
Адаптационный период первоклассников является важной ступенью в их познавательно-обучающем процессе. Родители, учителя и...
80 % стартапов умирает в первые несколько лет. Предпринимателю часто сложно понять, как расставить приоритеты, каких привлекать клиентов, как нанимать правильных сотрудников. В такой же ситуации оказался автор книги со своим первым бизнесом.
Случайно узнав о фермере, из года в год выращивающим гигантские тыквы, он заинтересовался его методом и выяснил, что на самом деле есть много общего между тем, как вырастить урожай и вырастить бизнес.
Майк Микаловиц
Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета
Введение
Представьте, что вы хотите купить хорошую тыкву. Вы сажаете своих детей в машину и едете на ближайшую ферму. Когда вы добираетесь туда, то видите бессчетное множество оранжевых, зеленых и коричневых плодов. Вы ищете идеальную тыкву, но на вид они все одинаковы. К тому же много плохих: либо треснувшие, либо помятые, либо жутко напоминают вашу тещу.
И лишь когда вы уже заплутали в лабиринте грядок, вы обнаруживаете ее – самую большую тыкву из всех, что вам приходилось видеть. Она огромна, как “великая тыква” Чарли Брауна . Она такая большая, что сложно поверить, что она настоящая.
Ваши дети бегут к этому чуду природы, крича, что ничего подобного в жизни не видели, и вам приходится признаться, что так оно и есть. На фоне этой великанши все остальные тыквы на поле кажутся маленькими, и вы удивляетесь, как это не заметили ее сразу. И несмотря на то, что она огорожена, а табличка рядом гласит: “Победительница конкурса, не для продажи”, ваши дети умоляют купить ее. “Ну пожалуйста! Мы хотим только эту тыкву!” Вы ходите вокруг, поражаясь ее выдающимся качествам. Вы достаете телефон и начинаете фотографировать своих детей на фоне небывалой “ягоды” и строчите эсэмэски друзьям, убеждая их, что они просто обязаны приехать и увидеть собственными глазами это чудо природы.
Тыква как магнит притягивает других людей. Они идут по полю, не замечая других, меньших тыкв, их взгляды прикованы к оранжевому гиганту. Лысый парень удивляется: “Как это вообще возможно?” Застегнутая на все пуговицы женщина замечает: “Ясно, что это генная мутация”. Мальчишка – школьник младших классов предполагает: “Наверное, у фермера есть какие-то суперсекретные витамины для овощей!” Изумленный и сбитый с толку тинейджер говорит: “Чувак, она выглядит, как будто Джабба Хатт обрюхатил баскетбольный мяч”.
Есть что-то абсолютно неотразимое в том, чтобы быть наивысшим достижением, будь то самое сильное, или самое быстрое, или самое уникальное. Фермер со своей экстраординарной тыквой на поле выигрывает. У любого.
То же верно и для предпринимателя. Однако большинство предпринимателей пыхтят, чтобы в итоге получить маленькие, обычные, ничем не примечательные тыквы. В бизнесе как на фермерском поле: маленькие компании, которые выращивают подобные незадачливые предприниматели, настолько незначительны, что потребители зачастую не видят их, раздавливают или без раздумий оставляют гнить на бахче.
Чтобы вырастить успешный бизнес, ваша компания должна быть невероятно притягательной. Посредственности проигрывают, их оставляют гнить в поле. Только уникальные – лучшие – побеждают.
Вы, наверное, думаете: “Спасибо, капитан! Но неужели ты и правда считаешь, что я здесь надрываюсь изо всех сил, чтобы построить убогую средненькую компанию? Ты уж лучше скажи, что еще я должен сделать, чтобы быть лучшим”.
Все просто. Вам не нужно делать больше – вам нужно действовать по-особенному. Вам следует представить себя фермером, выращивающим тыквы.
Да, вы все прочли правильно. Фермером, выращивающим тыквы. Но не просто каким-то фермером, выращивающим тыквы. А сумасбродным, помешанным, в комбинезоне, жующим соломинку фермером, выращивающим тыквы, – одним из тех людей с сельской ярмарки, что посвящают свою жизнь выращиванию пятисоткилограммовых тыкв, про которые рассказывают в вечерних выпусках новостей. Оказывается, что эти фермеры лучше, чем кто-либо другой, знают секретную формулу серьезного предпринимательского успеха: сажать плодородные семена, распознавать наиболее перспективные тыквы, уничтожать оставшиеся плети и взращивать лишь те тыквы , которые обладают наибольшим потенциалом.
В этой книге я рассказываю, как, применяя те же стратегии, которые используют фермеры для выращивания своих гигантских тыкв (и использую я, очень оригинально называя их Методом Тыквы), я смог запустить две компании стоимостью в несколько миллионов долларов к своему тридцатому дню рождения, завоевать дурную славу у топовых фирм, а потом по очереди помочь последним радикально вырастить свой бизнес. Я не только поделюсь историями своего и их успеха, но и, что самое важное, научу вас применять эти же идеи в вашем бизнесе.
И помните: про обычные тыквы всегда забывают. Только гигантские тыквы привлекают толпы людей и живут на открытках и любительских видео на YouTube вечно. Гигантская тыква – это легенда. А если это вы вырастили такую, то и вы станете легендой.
Вы начали свой бизнес не для того, чтобы сливаться с остальными, с трудом сводить концы с концами или сэкономить на частный дом престарелых. Вы начали свой бизнес, потому что вы хотели построить нечто удивительное, нечто существенным образом меняющее качество вашей жизни.
Стива Джобса все восхваляли за его многочисленные успехи и инновации, и нет никакого сомнения в том, что Apple стала одной из по-настоящему выдающихся компаний на планете благодаря именно его ви́дению. Но его вклад выходит за рамки инноваций. На момент смерти Джобса в Apple работали почти 47 тысяч сотрудников, тысячи субподрядчиков, и так или иначе компания вдохновила бесчисленное множество предпринимателей на создание бизнеса, который обслуживает Apple и ее клиентов. Это огромный вклад в нашу культуру, выходящий за рамки того, как мы слушаем музыку или общаемся с миром.
Теперь это легенда.
И вы тоже сможете вырастить легендарную компанию.
И вы это уже знаете. Вы знаете, что для того чтобы быть успешным, вы должны быть самой уникальной тыквой на поле. Я написал эту книгу не ради того, чтобы сказать вам это. Я написал эту книгу, чтобы показать вам, как именно вырастить ее, дать вам проверенную работающую систему, которая освободит вас из предпринимательского капкана и создаст наиболее привлекательный бизнес в вашей индустрии.
Я написал свою первую книгу “Стартап без бюджета” для тех, кто хочет начать свое дело, но думает, что для этого ему не хватает образования, ресурсов, импульса, квалификации и капитала. Я написал ее для миллионов подающих надежды людей, которые не боятся трудной работы и используют свой шанс для того, чтобы достичь поставленных целей. Я написал эту книгу и для того, чтобы снабдить предпринимателей инструментами, необходимыми для успеха в фазе стартапа собственного бизнеса. Та книга была о посеве семени, а эта – о том, как вырастить из него большой урожай.
С момента выхода “Стартапа без бюджета” в 2008 году я поговорил с тысячами предпринимателей: на конференциях по всему миру, в различных телевизионных и радиопрограммах, посвященных вопросам бизнеса, где я выступал экспертом; в ходе дискуссий о статьях, которые я написал для больших и маленьких изданий; в моем блоге (исключительно эксцентричном) и лицом к лицу. Я поговорил с теми, кто ищет путь наверх – или выход из положения.
Поэтому я знаю из первых рук, что отрезвляющая статистика справедлива. Предприниматели стараются изо всех сил, но, пойманные в капкан бесконечного процесса “продай это – сделай то”, они начинают думать, что ситуация безнадежная, безвыходная, а сами они попали в ловушку. Не важно, сколько ночей напролет они работали, не важно, сколько футбольных матчей своих детей они пропустили, – большинство предпринимателей не в состоянии подобраться хоть сколько-нибудь близко к мультимиллионной отметке и даже к намного меньшему показателю.
Введение
Представьте, что вы хотите купить хорошую тыкву. Вы сажаете своих детей в машину и едете на ближайшую ферму. Когда вы добираетесь туда, то видите бессчетное множество оранжевых, зеленых и коричневых плодов. Вы ищете идеальную тыкву, но на вид они все одинаковы. К тому же много плохих: либо треснувшие, либо помятые, либо жутко напоминают вашу тещу.
И лишь когда вы уже заплутали в лабиринте грядок, вы обнаруживаете ее - самую большую тыкву из всех, что вам приходилось видеть. Она огромна, как «великая тыква» Чарли Брауна. Она такая большая, что сложно поверить, что она настоящая.
Ваши дети бегут к этому чуду природы, крича, что ничего подобного в жизни не видели, и вам приходится признаться, что так оно и есть. На фоне этой великанши все остальные тыквы на поле кажутся маленькими, и вы удивляетесь, как это не заметили ее сразу. И несмотря на то, что она огорожена, а табличка рядом гласит: «Победительница конкурса, не для продажи», ваши дети умоляют купить ее. «Ну пожалуйста! Мы хотим только эту тыкву!» Вы ходите вокруг, поражаясь ее выдающимся качествам. Вы достаете телефон и начинаете фотографировать своих детей на фоне небывалой «ягоды» и строчите эсэмэски друзьям, убеждая их, что они просто обязаны приехать и увидеть собственными глазами это чудо природы.
Тыква как магнит притягивает других людей. Они идут по полю, не замечая других, меньших тыкв, их взгляды прикованы к оранжевому гиганту. Лысый парень удивляется: «Как это вообще возможно?» Застегнутая на все пуговицы женщина замечает: «Ясно, что это генная мутация». Мальчишка - школьник младших классов предполагает: «Наверное, у фермера есть какие-то суперсекретные витамины для овощей!» Изумленный и сбитый с толку тинейджер говорит: «Чувак, она выглядит, как будто Джабба Хатт обрюхатил баскетбольный мяч».
Есть что-то абсолютно неотразимое в том, чтобы быть наивысшим достижением, будь то самое сильное, или самое быстрое, или самое уникальное. Фермер со своей экстраординарной тыквой на поле выигрывает. У любого.
То же верно и для предпринимателя. Однако большинство предпринимателей пыхтят, чтобы в итоге получить маленькие, обычные, ничем не примечательные тыквы. В бизнесе как на фермерском поле: маленькие компании, которые выращивают подобные незадачливые предприниматели, настолько незначительны, что потребители зачастую не видят их, раздавливают или без раздумий оставляют гнить на бахче.
Чтобы вырастить успешный бизнес, ваша компания должна быть невероятно притягательной. Посредственности проигрывают, их оставляют гнить в поле. Только уникальные - лучшие - побеждают.
Вы, наверное, думаете: «Спасибо, капитан! Но неужели ты и правда считаешь, что я здесь надрываюсь изо всех сил, чтобы построить убогую средненькую компанию? Ты уж лучше скажи, что еще я должен сделать, чтобы быть лучшим».
Все просто. Вам не нужно делать больше - вам нужно действовать по-особенному. Вам следует представить себя фермером, выращивающим тыквы.
Да, вы все прочли правильно. Фермером, выращивающим тыквы. Но не просто каким-то фермером, выращивающим тыквы. А сумасбродным, помешанным, в комбинезоне, жующим соломинку фермером, выращивающим тыквы, - одним из тех людей с сельской ярмарки, что посвящают свою жизнь выращиванию пятисоткилограммовых тыкв, про которые рассказывают в вечерних выпусках новостей. Оказывается, что эти фермеры лучше, чем кто-либо другой, знают секретную формулу серьезного предпринимательского успеха: сажать плодородные семена, распознавать наиболее перспективные тыквы, уничтожать оставшиеся плети и взращивать лишь те тыквы, которые обладают наибольшим потенциалом.
В этой книге я рассказываю, как, применяя те же стратегии, которые используют фермеры для выращивания своих гигантских тыкв (и использую я, очень оригинально называя их Методом Тыквы), я смог запустить две компании стоимостью в несколько миллионов долларов к своему тридцатому дню рождения, завоевать дурную славу у топовых фирм, а потом по очереди помочь последним радикально вырастить свой бизнес. Я не только поделюсь историями своего и их успеха, но и, что самое важное, научу вас применять эти же идеи в вашем бизнесе.
И помните: про обычные тыквы всегда забывают. Только гигантские тыквы привлекают толпы людей и живут на открытках и любительских видео на YouTube вечно. Гигантская тыква - это легенда. А если это вы вырастили такую, то и вы станете легендой.
Вы начали свой бизнес не для того, чтобы сливаться с остальными, с трудом сводить концы с концами или сэкономить на частный дом престарелых. Вы начали свой бизнес, потому что вы хотели построить нечто удивительное, нечто существенным образом меняющее качество вашей жизни.
Стива Джобса все восхваляли за его многочисленные успехи и инновации, и нет никакого сомнения в том, что Apple стала одной из по-настоящему выдающихся компаний на планете благодаря именно его ви́дению. Но его вклад выходит за рамки инноваций. На момент смерти Джобса в Apple работали почти 47 тысяч сотрудников, тысячи субподрядчиков, и так или иначе компания вдохновила бесчисленное множество предпринимателей на создание бизнеса, который обслуживает Apple и ее клиентов. Это огромный вклад в нашу культуру, выходящий за рамки того, как мы слушаем музыку или общаемся с миром.
Теперь это легенда.
И вы тоже сможете вырастить легендарную компанию.
И вы это уже знаете. Вы знаете, что для того чтобы быть успешным, вы должны быть самой уникальной тыквой на поле. Я написал эту книгу не ради того, чтобы сказать вам это. Я написал эту книгу, чтобы показать вам, как именно вырастить ее, дать вам проверенную работающую систему, которая освободит вас из предпринимательского капкана и создаст наиболее привлекательный бизнес в вашей индустрии.
Я написал свою первую книгу «Стартап без бюджета» для тех, кто хочет начать свое дело, но думает, что для этого ему не хватает образования, ресурсов, импульса, квалификации и капитала. Я написал ее для миллионов подающих надежды людей, которые не боятся трудной работы и используют свой шанс для того, чтобы достичь поставленных целей. Я написал эту книгу и для того, чтобы снабдить предпринимателей инструментами, необходимыми для успеха в фазе стартапа собственного бизнеса. Та книга была о посеве семени, а эта - о том, как вырастить из него большой урожай.
С момента выхода «Стартапа без бюджета» в 2008 году я поговорил с тысячами предпринимателей: на конференциях по всему миру, в различных телевизионных и радиопрограммах, посвященных вопросам бизнеса, где я выступал экспертом; в ходе дискуссий о статьях, которые я написал для больших и маленьких изданий; в моем блоге (исключительно эксцентричном) и лицом к лицу. Я поговорил с теми, кто ищет путь наверх - или выход из положения.
Поэтому я знаю из первых рук, что отрезвляющая статистика справедлива. Предприниматели стараются изо всех сил, но, пойманные в капкан бесконечного процесса «продай это - сделай то», они начинают думать, что ситуация безнадежная, безвыходная, а сами они попали в ловушку. Не важно, сколько ночей напролет они работали, не важно, сколько футбольных матчей своих детей они пропустили, - большинство предпринимателей не в состоянии подобраться хоть сколько-нибудь близко к мультимиллионной отметке и даже к намного меньшему показателю.
Я написал «Метод Тыквы» для всех тех предпринимателей, которые обратились ко мне с просьбой: «Помоги! Ну что-то же должно сработать!» Я написал ее для людей, измученных предпринимательской мечтой, которая обернулась ночным кошмаром. Я написал ее для предпринимателей, нуждающихся в проверенной системе, которая помогла бы им преодолеть критический момент и устремиться к величию. Я написал ее для каждого из тех предпринимателей, кто заинтересован иметь успешный бизнес. И я написал эту книгу для каждого предпринимателя, который хочет внести свой вклад в этот мир.
В этой книге - ключ к вашему предпринимательскому освобождению.
Следуя Методу Тыквы шаг за шагом, вы построите бизнес, который убирает с дороги конкурентов, как магнит притягивает клиентов и, как бы избито это ни звучало, наконец даст вам жизнь вашей мечты.
«Метод тыквы» - это отличная книга для предпринимателей с довольно необычным названием. Во всей книге автор проводит аналогию между развитием бизнеса и выращиванием тыквы. Как бы странно это не звучало, но сходство есть и о нем мы сейчас поговорим.
Прежде всего хочу отметить отличное определение сущности предпринимателя , что приводит
Предприниматели не делают большую часть работы. Они выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять эту работу.
Сама книга написана весело и легко читается. Мне хватило нескольких часов в метро по дороге на работу, чтобы ее прочитать (В книге почти 300 страниц).
Основная идеи книги проста, но мало кто этим пользуется: оптимизируйте свою клиентскую базу; избавтесь от «плохих клиентов»; работайте только с теми, кто приносит прибыль. Всем известная пропорция 80/20 работает и тут. 20% — это хорошие клиенты, что приносят 80% прибыли и важно акцентироваться на них.
Многие предприниматели не решаются избавиться от части своих клиентов. Тут важно проанализировать качество каждого из них. После этого вы убедитесь, что многие из клиентов просто ждут от вас скидок и акций, не приносят прибыли, забирают очень много энергии. Таких клиентов нужно просто убрать:)
Если вы действительно хотите увидеть как плохие клиенты бегут от вас, сверкая пятками, поднимите цены.
А вот и сам метод тыквы и как он пересекается с бизнесом:
Шаг первый
Посадить перспективные семена.
Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.
Шаг второй
Поливать, поливать, поливать.
Продавайте, продавайте, продавайте.
Шаг третий
По мере роста регулярно удалять больные или поврежденные побеги.
По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, «гнилых» клиентов.
Шаг четвертый
Полоть как бешеный. Не должно быть ни одного листочка или корешка, только если это не тыква.
Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется «новыми возможностями» — будьте тверды: немедленно устраняйте их.
Шаг пятый
Когда тыквы подрастут, выбрать наиболее сильные и быстро растущие. Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве.
Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.
Шаг шестой
Сконцентрировать все внимание на большой тыкве. Ухаживать за ней круглосуточно, как за ребенком, и охранять ее, как вы охраняли бы свой первый «мустанг» с откидным верхом.
Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. «Удобряйте» и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое – услугу или продукт – для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.
Шаг седьмой
Наблюдать, как она растет. В последние дни сезона это происходит так быстро, что вы реально можете это видеть.
Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.
Книга отлично подойдет не только сформировавшемуся бизнесу, но и совсем новому. Дифференцировать клиентов нужно с момента запуска бизнеса!
Делимся с вами саммари (кратким изложением идей) на книгу Майка Микаловица «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета». В оригинале книга называется «The Pumpkin Plan. A Simple Strategy to Grow a Remarkable Business in Any Field». Переводчик решил вставить в название фразу «без бюджета», напомнив про предыдущую книгу автора («Стартап без бюджета»). Но всё-таки переводное название вводит в заблуждение. Книга о другом.
Рекомендуем к прочтению тем, кто увяз в работе над собственным делом, кто гоняется за каждым новым заказом, кто устал от плохих клиентов, и всем, кто хочет сделать свой бизнес выдающимся. Возможно, нам есть чему поучиться у фермеров, выращивающих гигантские тыквы.
Итак…
Майк Микаловиц был не одинок в своих проблемах. Многие из тех, кто начинает собственный бизнес, подвержены иллюзии, что когда они перестанут работать «на дядю», у них начнется свободная жизнь. Однако в реальности запуск и создание собственного дела оказывается гораздо более сложной, рутинной и утомительной работой. Даже когда компания Майка вышла на миллионный уровень, рутины не стало меньше. Майк и его компаньон продолжали носиться как угорелые. Через два года такой жизни автор понял, что выгорел и пора что-то менять. Он нанял персонального коуча, который сказал, что пока Майк не перестанет выполнять всю работу сам, пока не научится схематизировать бизнес, то не имеет права называться предпринимателем. Он же посоветовал Майку урезать список клиентов, выбрав только тех, которые приносят максимальный доход:
«Отсортируй клиентов по уровню дохода. Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные - от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного».
«Шаг первый. Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.Шаг второй. Продавайте, продавайте, продавайте.
Шаг третий. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, „гнилых“ клиентов.
Шаг четвертый. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется „новыми возможностями“ - будьте тверды: немедленно устраняйте их.
Шаг пятый. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.
Шаг шестой. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. „Удобряйте“ и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое - услугу или продукт - для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.
Шаг седьмой. Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров ».
«Мы сможем найти лучшие ответы, только если будем задавать правильные вопросы. Вместо того чтобы спрашивать: „Почему я бьюсь изо всех сил, чтобы свести концы с концами?“, спросите: „Как мне приносить домой по две тысячи долларов каждый день?“ Так или иначе ваш мозг найдет ответ» .
Метод тыквы начинается с нахождения самого перспективного семечка. Именно на него стоит тратить время, силы и энергию.
Для предпринимателя самое перспективное семечко - это область пересечения интересов лучших клиентов и лучшей части бизнеса.
«Это место, где ваши любимые клиенты могут извлечь максимальную выгоду из систематизированного основного процесса, на котором и базируется ваш бизнес».
«Речь идет не просто о продукте или услуге - речь и о вашем подходе к доставке продукта или услуги, и об особых талантах, и о способностях и опыте, которые вы можете предложить. Это ваша Большая идея, ваше ноу-хау и ваше моджо, замешанные в один сумасшедший коктейль, который невозможно повторить».
Вторая - это то, что вы делаете лучше всех, ваша природная склонность. Это то, что вы даже не считаете работой, чем вы занимаетесь с удовольствием. Суть уникального предложения в том, чтобы объединить вашу ОИ с вашей самой сильной стороной и с вашим опытом.
Для того чтобы найти свое самое перспективное семечко, необходимо также умение схематизировать свой бизнес, которое потребуется, когда он начнет расти.
«Схематизация - это то, что позволит вам оставить бизнес на четыре недели и уехать в отпуск, зная, что все будет работать просто прекрасно и без вас. А если вы сделаете все правильно, ваш бизнес сможет даже вырасти за время вашего отсутствия».
Пора отказаться от погони за количеством, которая приводит только к стрессу.
«Больше не значит лучше. Лучше - это лучше».
Если у вас сотни клиентов начните с нескольких процентов лучших.
Определите свои непреложные правила - принципы, в соответствии с которыми вы живете и работаете. Важно работать с теми клиентами, которые придерживаются таких же непреложных правил, и избавляться от тех, кто не разделяет их. Непреложные правила - это ориентир. Если вы нарушаете свои непреложные правила в угоду кому-то, то теряете ориентир, идете против себя, а это всегда приводит к неудаче.
Избавляться нужно не только от гнилых клиентов, но и от тех, кто просто вам не подходит, даже если они очень милые и приятные. Пропалывайте клиентов непрерывно.
«Просто запомните, что техника жгута - это метод сокращения или устранения расходов, связанных с клиентами, которые получили самые низкие оценки по вашей оценочной таблице; это больные тыквы, которых вы немедленно уберете. Они не просто раздражают и поглощают время - они сосут кровь. У вас целая куча расходов, связанных с удовлетворением желаний ваших худших клиентов. Поэтому, пока вы не истекли кровью, наложите жгут.Посмотрите на все свои расходы - от сотрудников до канцелярских товаров - и вычеркните все, что связано с вашими смертельно больными клиентами».
Создайте свою идеальную структурную схему - организацию, направленную на обслуживание лучших клиентов.
«Теперь начните назначать правильных людей на правильные места, чтобы они могли правильно обслуживать правильных клиентов. Сделайте это, и ваша тыква станет самой большой в городе».
Для этого необходимо выбрать среди клиентов любимчиков и предоставлять им сервис уникального качества. Не игнорируйте остальных, но делайте упор на особенное обслуживание лучших, предвосхищайте их ожидания.
Руководствуйтесь принципом «Покупатель не всегда прав, но правильный покупатель прав всегда» .
Обещайте меньше, давайте больше. Это относится ко времени выполнения заказов (если говорите, что сделаете к следующему четвергу, делайте к среде), к суммам выставляемых счетов (выставляйте счет на сумму меньшую первоначально озвученной), к качеству (добавляйте к выполненному заказу приятные клиенту мелочи).
«Управление ожиданиями и перевыполнение их - это формула суперсчастливых клиентов, остающихся с вами на всю жизнь. Это еще одно большое яркое перо на вашей шляпе».
Ваши вопросы должны касаться индустрии в целом, а не вашей компании. Спрашивайте о проблемах и трудностях клиентов. Смысл ваших вопросов не в том, чтобы пообещать клиентам решение их проблем, а в том, чтобы выяснить, что их волнует, понять их.
После того как вы получили от клиентов списки их пожеланий, вам нужно понять, стоит ли внедрять то, что они предлагают. А лучший способ для этого - попросить совета у ваших клиентов. Это не будет казаться навязчивым и к тому же поможет клиентам чувствовать себя экспертами.
«У вас не будет возможности или желания выполнять каждый пункт в списке пожеланий ваших клиентов. Это в порядке вещей. Собственно, это даже более чем нормально, потому что вам нужно быть лучшим в мире только по одному пункту для того, чтобы клиенты потекли к вам. Ваша цель - работать в рамках вашей золотой жилы, а не за пределами вашей зоны комфорта. Не всякая хорошая бизнес-идея - это великая идея для вашего бизнеса» .
Плюсы такого подхода - в экономии денег, в быстром продвижении и в формировании доверия к бренду.
«Как бы вы описали, чем занимаетесь, если сосредоточились бы исключительно на этой узкой группе?»
«Результатом всех подобных встреч станет то, что вам понадобится попросить продавцов рекомендовать вас их лучшим клиентам, но на данный момент просто помогите друг другу поразить вашего общего клиента».
Состоит он в том, чтобы создавать простые и идеально понятные схемы выполнения заданий, наподобие инструкций безопасности в самолетах, в которых разберется любой. Тогда не возникнет проблем с заменой сотрудника, его работу сможет дублировать кто угодно. Создание таких схем достаточно нудная и трудоемкая работа, которая не принесет успеха в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной выгода будет колоссальной.
Майк Микаловиц делится тремя вопросами, которые помогают его сотрудникам думать самостоятельно и находить лучшие решения в соответствии с интересами компании:
«Помните, что если вы переворачиваете все на 180 градусов, то это должно быть нечто настоящее и в рамках вашей золотой жилы. Иначе вы просто рисуетесь перед камерами».
Вернитесь к своей ОИ и подумайте, в чем вы можете быть лучшим.
«Если ваша ОИ - это цена, то очевидно, что вам нужно быть самым дешевым в округе. Если это скорость и эффективность, вам нужно быть самым быстрым, но вы также можете быть самым простым, или самым готовым к работе, или самым доступным. Если ваша ОИ - это качество, то у вас есть масса вариантов того, в чем быть превосходным. Вы можете быть самым красивым, самым храбрым, самым счастливым, самым умным…Не бойтесь быть впереди всех».
Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей
Майк Микаловиц
Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета
Введение
Представьте, что вы хотите купить хорошую тыкву. Вы сажаете своих детей в машину и едете на ближайшую ферму. Когда вы добираетесь туда, то видите бессчетное множество оранжевых, зеленых и коричневых плодов. Вы ищете идеальную тыкву, но на вид они все одинаковы. К тому же много плохих: либо треснувшие, либо помятые, либо жутко напоминают вашу тещу.
И лишь когда вы уже заплутали в лабиринте грядок, вы обнаруживаете ее - самую большую тыкву из всех, что вам приходилось видеть. Она огромна, как «великая тыква» Чарли Брауна . Она такая большая, что сложно поверить, что она настоящая.
Ваши дети бегут к этому чуду природы, крича, что ничего подобного в жизни не видели, и вам приходится признаться, что так оно и есть. На фоне этой великанши все остальные тыквы на поле кажутся маленькими, и вы удивляетесь, как это не заметили ее сразу. И несмотря на то, что она огорожена, а табличка рядом гласит: «Победительница конкурса, не для продажи», ваши дети умоляют купить ее. «Ну пожалуйста! Мы хотим только эту тыкву!» Вы ходите вокруг, поражаясь ее выдающимся качествам. Вы достаете телефон и начинаете фотографировать своих детей на фоне небывалой «ягоды» и строчите эсэмэски друзьям, убеждая их, что они просто обязаны приехать и увидеть собственными глазами это чудо природы.
Тыква как магнит притягивает других людей. Они идут по полю, не замечая других, меньших тыкв, их взгляды прикованы к оранжевому гиганту. Лысый парень удивляется: «Как это вообще возможно?» Застегнутая на все пуговицы женщина замечает: «Ясно, что это генная мутация». Мальчишка - школьник младших классов предполагает: «Наверное, у фермера есть какие-то суперсекретные витамины для овощей!» Изумленный и сбитый с толку тинейджер говорит: «Чувак, она выглядит, как будто Джабба Хатт обрюхатил баскетбольный мяч».
Есть что-то абсолютно неотразимое в том, чтобы быть наивысшим достижением, будь то самое сильное, или самое быстрое, или самое уникальное. Фермер со своей экстраординарной тыквой на поле выигрывает. У любого.
То же верно и для предпринимателя. Однако большинство предпринимателей пыхтят, чтобы в итоге получить маленькие, обычные, ничем не примечательные тыквы. В бизнесе как на фермерском поле: маленькие компании, которые выращивают подобные незадачливые предприниматели, настолько незначительны, что потребители зачастую не видят их, раздавливают или без раздумий оставляют гнить на бахче.
Чтобы вырастить успешный бизнес, ваша компания должна быть невероятно притягательной. Посредственности проигрывают, их оставляют гнить в поле. Только уникальные - лучшие - побеждают.
Вы, наверное, думаете: «Спасибо, капитан! Но неужели ты и правда считаешь, что я здесь надрываюсь изо всех сил, чтобы построить убогую средненькую компанию? Ты уж лучше скажи, что еще я должен сделать, чтобы быть лучшим».
Все просто. Вам не нужно делать больше - вам нужно действовать по-особенному. Вам следует представить себя фермером, выращивающим тыквы.
Да, вы все прочли правильно. Фермером, выращивающим тыквы. Но не просто каким-то фермером, выращивающим тыквы. А сумасбродным, помешанным, в комбинезоне, жующим соломинку фермером, выращивающим тыквы, - одним из тех людей с сельской ярмарки, что посвящают свою жизнь выращиванию пятисоткилограммовых тыкв, про которые рассказывают в вечерних выпусках новостей. Оказывается, что эти фермеры лучше, чем кто-либо другой, знают секретную формулу серьезного предпринимательского успеха: сажать плодородные семена, распознавать наиболее перспективные тыквы, уничтожать оставшиеся плети и взращивать лишь те тыквы , которые обладают наибольшим потенциалом.
В этой книге я рассказываю, как, применяя те же стратегии, которые используют фермеры для выращивания своих гигантских тыкв (и использую я, очень оригинально называя их Методом Тыквы), я смог запустить две компании стоимостью в несколько миллионов долларов к своему тридцатому дню рождения, завоевать дурную славу у топовых фирм, а потом по очереди помочь последним радикально вырастить свой бизнес. Я не только поделюсь историями своего и их успеха, но и, что самое важное, научу вас применять эти же идеи в вашем бизнесе.
И помните: про обычные тыквы всегда забывают. Только гигантские тыквы привлекают толпы людей и живут на открытках и любительских видео на YouTube вечно. Гигантская тыква - это легенда. А если это вы вырастили такую, то и вы станете легендой.